Hur skapar man en USP? Regler för att skapa ett unikt erbjudande. Unikt säljförslag Hur man skapar ett unikt säljförslag

Hur man förstår vilka produktegenskaper som ska lyftas fram i ditt unika säljförslag
Skapa ett unikt säljförslag: hur ofta du ska uppdatera din USP
Exempel på ett unikt säljförslag: vad ska man basera det på om produkten inte skiljer sig från konkurrenternas erbjudanden

Unikt säljerbjudande Det måste fortfarande betraktas som ett ganska ungt fenomen, som började användas i rysk verksamhet från början av 2000-talet, när märken började komma in på marknaden.

Vi måste erkänna att med mycket prat om denna fråga är det få som faktiskt är involverade i utvecklingen av USP. De flesta företag i Ryssland har inte en klar förståelse för sin målgrupp, som ett resultat riktar de sig mot alla.

Hur ofta behöver en ledare engagera sig i eller ändra företagets strategi? De flesta direktörer som skapat framgångsrika företag och managementkonsulter är överens om en sak: i modern tid – ständigt. En förändring av strategin är inte en indikator på svaghet, utan tvärtom en indikator på företagets överlevnadsförmåga.

I artikeln har vi samlat fyra typer av strategiska tillvägagångssätt, deras exempel, samt mallar och tabeller för att definiera ett företags strategi.

Utan förmågan att differentiera sig från sina konkurrenter, utan förmågan att lyfta fram funktionerna i sitt erbjudande till kunderna, kommer företaget att tvingas begränsa sig till ett ganska blygsamt flöde av köpare och försäljning.

Algoritm för att utveckla rätt USP

Första steget. Insamling av primär information. Du bör upprätta en tabell som visar produktens egenskaper och konkurrensfördelar för kunden som han får genom samarbete med ditt företag. Erfarenheten bekräftar att ju mer skrivet, desto bättre. Om du lyckas skriva 15 konkurrensegenskaper - utmärkt, 20 - ännu bättre. Samtidigt bör du beskriva alla fördelar och fördelar för kunderna, oavsett hur små de är. Efter att ha angivit dina fördelar bör du stryka över de fördelar som dina konkurrenter kan erbjuda. Vårt mål är att hitta och erbjuda konkurrenter de fördelar som bara vi har.

Andra steg. Kontrollera förmånernas relevans.

Statistik för sökmotorfrågor. Du bör kontrollera var och en av de valda fördelarna med hjälp av en sökfråga för att förstå hur ofta potentiella kunder försöker hitta en lösning på ett liknande problem.
Feedbackkort. För lojala kunder kan du erbjuda dig att fylla i feedback-kort och lyfta fram de viktigaste fördelarna.
Öppen fråga. Om det inte är möjligt att uppnå tydliga resultat genom att jämföra dina fördelar med fördelarna som erbjuds av konkurrenter, bör säljare och marknadsförare instrueras att ställa lojala kunder frågan - "Varför föredrar du att arbeta med oss?" Utdata kan innehålla en mängd olika svar, men de vanligaste kan användas för din USP.
Försäljningsanalys. Denna metod användes för att skapa ett unikt säljförslag för en klädesfabrik. Chefen för försäljningsavdelningen noterade den stora efterfrågan på damkläder i stora storlekar och kläder för plus-size kvinnor jämfört med andra varor i företagets sortiment. Denna information utgjorde grunden för ett unikt försäljningsförslag: "Kläder för feta kvinnor. Våra klänningar, tack vare deras speciella snitt, låter dig dölja din fyllighet och framhäva skönheten i din figur - all din femininitet." Denna text valdes för reklam när den publicerades i tidningar, tidskrifter och andra medier. Med tiden var det möjligt att bekräfta den utmärkta dynamiken i den totala ökningen av antalet försäljningar.

Tredje steget. USP-testning.

Dela in dina kunder i grupper slumpmässigt, skicka olika typer av meddelanden till varje grupp.
Placering av kontextuell reklam baserad på olika typer av unika säljförslag. Det viktigaste blir USP-alternativet, vilket hjälpte till att uppnå det maximala antalet svar.

3 förutsättningar för att skapa ett unikt säljförslag

För att skapa ett unikt säljförslag måste tre villkor beaktas:

Det första villkoret är att betona det unika med din produkt. En ganska svår fråga för många. I synnerhet, hur betonar man det unika med ett standardtvättpulver? Men i verkligheten kan du lyfta fram många egenskaper hos din produkt för att locka din målgrupps uppmärksamhet - inklusive:

Användbar tilläggstjänst. "Köpare av varor för valfritt belopp får gratis leverans inom staden." Eller smyckesbutiker erbjuder att "skriva in varje datum i databasen så att köparen inte glömmer att gratulera sin älskade."
Artig och effektiv personal. Förmodligen har många stött på sådana annonser - "vi kommer att tvätta din bil på 20 minuter eller returnera dina pengar", "bara artiga och nyktra flyttare".
Smal specialisering - "elitbutik för alkoholhaltiga drycker" eller "rockkaraokebar."
Företagets fokus på en specifik kategori av kunder. "Leksaksaffär för tjejer."
Ledande position på marknaden. "Stadens största urval av fordonskomponenter." Samtidigt är det viktigt att uttalandet i USP stämmer överens med verkligheten för att undvika negativa konsekvenser för företagets rykte.
Elitism - till exempel kan en kommersiell fotograf i hans USP indikera "fotografering i lyxiga interiörer med dyra föremål."
Högt resultat. "85 av våra studenter är anställda inom 3 månader."
Ge garantier till kunder. Inklusive återbetalning eller gratistjänst under en viss period. Det kommer i alla fall att bli returer, men för det mesta visar det sig vara enstaka fall. Om det inte finns något sätt att hålla detta löfte är det bättre att ändra ditt unika säljförslag.
Ta reda på vad dina kunder behöver. Du kan också tänka på en undersökning eller en studie om att hitta den mest intressanta USP för målgruppen.
USP bör inte riktas till användarna själva, utan till beslutsfattare.
Jämför dina tjänster eller produkter med dina konkurrenter. Till exempel fick ett av tvättpulvret sin berömmelse tack vare mottot "Om det inte är någon skillnad, varför betala mer?"
Minska kostnaden till ett försumbart belopp. Till exempel, "reklam i vår tidning - 600 rubel. per månad. Annonsering publiceras tre gånger i veckan – 12 gånger i månaden. Därför kommer en publikation att kosta endast 50 rubel. 20 tusen prenumeranter kommer att kunna se denna annons - så för varje kund betalar du bara 0,25 kopek.”
Uttryck kostnaden i icke-ekonomiska termer. I synnerhet skickar en av kupongtjänsterna ut erbjudanden till sina kunder - "ge din älskade en festlig bukett rosor, en romantisk kväll och två biobiljetter till priset av en bensintank."

Falska unika säljförslag

Uppenbara löften. "Om du inte gillar produkten lovar vi att återbetala ditt köp inom 14 dagar." Men ett sådant löfte kan inte betraktas som ett unikt försäljningsförslag, eftersom det är ett obligatoriskt krav enligt lagen "om skydd av konsumenträttigheter."

En imaginär fördel. Bland de mest slående exemplen är "kolesterolfri vegetabilisk olja" (endast animaliskt fett kan innehålla kolesterol) och "icke-GMO-salt."

En kontrast baserad på en ordlek. "Smoke Cool - ge upp varma cigaretter." Coola cigaretter kontrasteras med andra märken och påstås ha olika temperaturegenskaper. Det är bara det att i sloganen ligger huvudvikten på ordleken ( engelsk cool - "cool, cool").

Det andra villkoret är att klienten måste förstå sin nytta. De fastigheter som anges i det unika säljförslaget måste uppfylla köparens behov. Det är nödvändigt att tydligt visa vilka fördelar kunden kommer att få, och notera andra viktiga egenskaper:

Spara pulver vid tvätt. Det är lättare att skölja och skadar inte huden.
Fler tvättar för samma pris.
Kompakta trösklar är miljövänliga, vilket minskar miljöpåverkan.

Komplexet av förmåner, om inte begränsat till bara en förmån, gör att du kan intressera en bredare målgrupp - de som vill spara pengar, de som bryr sig om sin hud och de som är oroade över miljösituationen i världen.

Kommersiellt förslag: prover och exempel. 16 mördare och booster som alla behöver veta

Generaldirektören talar

Evgeny Panteleev, generaldirektör för Svoboda kosmetikaförening, Moskva

Vårt företag lanserar en ny linje av kosmetiska produkter i år. USP inkluderar principen om förhållandet mellan kvalitet och pris - produkten presenteras i massmarknadspriskategorin, och när det gäller egenskaper och sammansättning påminner den mer om produkter från världens ledande varumärken. Låt oss ta en närmare titt på hur denna USP av våra kosmetiska produkter kom till.

Företaget firade sitt 170-årsjubileum 2013, och som förberedelse för ett så betydelsefullt datum beslutade man att skicka anställda att delta i den stora franska utställningen In-Cosmetics. Där kunde vi träffa arvingarna till grundaren av vårt företag, många ärftliga parfymörer. De introducerade oss för många representanter för franska laboratorier som specialiserar sig på nya områden inom kosmetologiområdet och hjälpte oss avsevärt att organisera förhandlingar. Vi var särskilt intresserade av utvecklingen av Soliance-laboratoriet - dess representanter erbjöd oss exklusiva villkor för leverans av en komponent med en unik anti-aging-effekt (hyaluronsyramikrosfär). Användningen av denna komponent har redan planerats för ledande kosmetiska produkter, inklusive i sortimentet av kända världsmärken YvesRocher, L'Oreal och Clarins.

Förutom ensamrätten att använda denna mikrosfär för vår kosmetikalinje kunde vi även räkna med omfattande metodstöd från affärspartners från Frankrike. De bistod med att bilda nya SKU:er, och vårt företags forskningscenter skapade också sina egna recept. Detta tillvägagångssätt gjorde det möjligt för oss att tillhandahålla vår första USP - den höga kvaliteten på våra produkter. Det fanns också ytterligare argument till förmån för vår linje - resultaten av testning av kvaliteten på konkurrenternas produkter, som vi organiserade på forskningscentret. Baserat på resultaten från den tidigare studien var det möjligt att bekräfta att vår produkt inte är sämre i sina egenskaper än dyrare analoger.

Den andra komponenten förtjänar också särskild uppmärksamhet – kostnad. När det kommer till pris har vår USP en viss "immunitet". För vi fick en exklusiv möjlighet från den franska utvecklaren att använda hans kunnande - en mikrosfär av hyaluronsyra. Därför är det osannolikt att någon av de ryska tillverkarna kommer att kunna jämföra med våra priser, och utländska analoger visar sig vara mycket dyrare.

Alexey Pyrin, generaldirektör för Artisifood, Moskva

Vi sysslar inte bara med produktion, utan även med försäljning av fisk och skaldjur. Vi fokuserar vår verksamhet på b2b-sektorn. Som regel har grossistleverantörer av livsmedel inte ett välkänt, igenkännbart varumärke, så det är verkligen svårt att sticka ut från dina konkurrenter. Vi bestämde oss för att ta faktorn ett omfattande utbud som grund för att marknadsföra våra tjänster. De allra flesta företag erbjuder lite av allt, de kan inte leverera sällsynta produkter. Vi har lyckats utöka utbudet av våra tjänster avsevärt - cirka 200 sorters skaldjur och fisk, samtidigt som vi har informerat kunderna om olika ovanliga produkter. Därför lyckades vi överträffa våra konkurrenter när det gäller USP-marginal med 8-10%.

Det tredje villkoret är betydelsen av den utlovade förmånen. Vi har bara tio sekunder på oss att intressera en potentiell kund. Därför, om det finns ett mer betydande problem som vi föreslår att lösa för kunden, med den mest tydliga och tillgängliga formuleringen av vårt förslag, kommer vi att kunna göra varumärket mer igenkännligt och välkänt för potentiella kunder. Denna regel är relevant nästan överallt - det enda undantaget är komplex utrustning (som regel analyserar och jämför konsumenter egenskaper i förväg).

På FMCG-marknaden är det nödvändigt att bestämma den viktigaste egendomen, som kommer att registreras i det unika säljförslaget och på förpackningen. I synnerhet på förpackningen kan du notera produktens behagliga arom. Med tiden började den här egenskapen tas för given, så vi gick vidare till "effektiv fläckborttagning." Hjältarna i våra reklamfilmer kunde bli väldigt smutsiga, men ingen smuts kunde motstå effekterna av det kraftfulla pulvret. Som ett resultat lyckades vi uppnå en försäljningstillväxt på mer än 5 gånger under fem år.

Private label-produkter: vad köpare är villiga att betala sina pengar för

Är din produkts unika säljförslag effektivt: tre saker att kontrollera

Ilya Piskulin, chef för Love Marketing Agency, Moskva

Försök till exempel att skapa en "antonym" till ditt unika säljförslag.

1. Ditt unika säljförslag kan inte användas av konkurrenter

Om konkurrenter upprepar ditt erbjudande kommer de att lura kunden. En gång i min praktik fanns det ett fall. Ett av våra företag började tillverka fönster med ventilationssystem. Ett konkurrerande företag sa att deras fönster också är ventilerade. Vi skickade en hemlig köpare till dem och upptäckte att vi pratade om ventilventilation, som bara fungerar vid positiva temperaturer och inte är installerad i Ryssland. Företaget kände till detta och varnade därför omedelbart kunderna att de inte skulle köpa fönster med ventilation. Det vill säga att företaget lockade kunder genom att inte ha för avsikt att sälja. Köparna blev förstås besvikna. Det fanns ingen annan konkurrent på marknaden som kunde upprepa vår USP och samtidigt hålla sitt löfte.

Exempel på USP. Restaurangen är den enda i området som tillagar rätter på grillen eller serverar en affärslunch på 20 minuter. Fönstertillverkningsföretaget är det enda i sitt slag som tillverkar metallbeklädnad för att se ut som stockar. Tillverkning av vägfärg som lyser i mörker. Ett utvecklingsföretag kan erbjuda en sjö på en semesterbys territorium eller ett redan fungerande gasförsörjningssystem i ett nytt hus.

Om konkurrenter upprepar ditt erbjudande kommer de att bryta mot sin positionering. Jag såg en gång en grillbars död. Till en början positionerade den sig som en extrem bar, men meddelade oväntat att den började hålla barnmatinéer på söndagar. Stamgästerna var vilse och nya klienter (unga mammor med barn) vågade inte gå till en obegriplig etablering. Det är viktigt att USP återspeglar din positionering och inte passar dina närmaste konkurrenter.

Exempel på USP. Om BMW hade meddelat att de hade producerat den säkraste bilen hade det skapat förvirring bland bilentusiaster (säkerhet är en bekant egenskap hos Volvo). Beskedet om att nattklubben Gipsy ska stå värd för radiofestivalen Chanson kommer att låta lika konstigt.

2. Du kan bygga en omvänd USP utan att det verkar absurt.

Ofta, istället för en USP, säger folk självklara saker om hög kvalitet, utmärkta priser och ett brett utbud. I min praktik fanns det ett företag som offentligt deklarerade att det hade de dyraste lägenheterna i staden. Försäljningen gick jättebra (obs, detta var före krisen). Samtidigt verkade ett annat företag på marknaden som hävdade att man hade de billigaste lägenheterna. Och de sålde bra också. Båda USP:erna lät bra och fungerade. Om USP inte har en fungerande "antonym", kommer det inte att vara särskilt effektivt. Så, i min praktik fanns det ett stugsamhälle som sålde de största tomterna, mätt i hektar. Tyvärr fanns det inget företag på marknaden som sålde de minsta tomterna, till exempel 10 tunnland, för ingen behövde dem längre. Försäljningen gick inte bra... Man ska inte skriva i en annons för en klubb att den har utmärkt musik (det finns knappast en klubb med hemsk musik) eller betona i en annons för en restaurang att det finns utsökt mat och bra service .

Exempel på USP. När du gör reklam för en restaurang är det bättre att skriva "beläget på taket, långt från stadens liv" istället för "beläget på ett utmärkt läge" (eftersom du kan säga motsatsen - "en restaurang i centrum av stad”, och detta kommer också att vara en bra USP).

3. Du vill tro på din USP

Det händer att USP är formulerat antingen otydligt, eller obegripligt, eller helt enkelt inte inger förtroende. Vi har en gång främjat lymfdränagemassage, som, när den används på rätt sätt, kan skapa effekten av en lätt viktminskning direkt efter sessionen. Det visade sig att folk inte riktigt trodde på sloganen "gå ner i vikt på 1 timme", till skillnad från sloganen "gå ner i vikt på 1 dag" (det var många gånger fler klick).

USP exempel. Du ska inte lova "tappa 10 kg på 3 dagar", ange en mer realistisk tidsram.

Frånvaron av en USP är en stor sorg för företagen. Titta på dessa sajter:

Förutom design skiljer de sig praktiskt taget inte från varandra - låga priser, hög kvalitet och snabb installation. Det är synd för människor som vill beställa undertak - de måste spendera mer än en timme på att vada genom djungeln av klonplatser för att hitta ett värdefullt alternativ.

Därför måste det finnas något som gör att verksamheten sticker ut från mängden – ett unikt säljförslag. Detta är vad som kommer att få konkurrenter att frukta att du gillar eld, och potentiella kunder gör oftare ett val till din fördel.

Förresten, hans priser kan vara något högre än andra företags: om du erbjuder köparen en produkt som löser hans problem, kommer han att vara villig att betala mer för det.

Det finns bara tre "men" - USP fungerar om den:

unik- konkurrenter erbjuder inte detta;
specifik- användaren förstår omedelbart vad vi pratar om;
värdefulla- den potentiella kunden ser sin fördel.

Under 2014 gav vi ett generellt scenario enligt vilket du kan skapa en USP. Idag kommer vi att dela med oss av nya formler och praktiska exempel för att göra det ännu lättare att komma på eller lyfta fram en mening.

Var ska man starta?

Vi analyserar målgruppen. Det som är bra för en ivrig fiskare passar inte en ung kvinna på mammaledighet. Därför bör utvecklingen av en USP börja med att lära känna målgruppen – vad oroar dina potentiella kunder, vilka problem och intressen har de?

Exempel: Låt oss säga att du måste komma med en USP för en onlinebutik med hushållsvaror. Oftast köper kvinnor hushållskemikalier, disk, inredning och andra saker. De som inte har tid kommer att beställa allt detta online - vilket innebär att din huvudpublik är arbetande kvinnor i åldern 25 till 45 år. Vad kan intressera dem? Säkert kommer de att gilla det om du levererar varor snabbt och gratis. Därför är en bra USP "Gratis leverans inom Irkutsk inom 2 timmar."

Ganska bra erbjudande. Men det kan förstärkas - skriv hur snabbt beställningen kommer att levereras eller ange att leveransen är 24 timmar om dygnet.

Undervattensstenar

Kom ihåg: målgruppen är inte bara kön, ålder, inkomstnivå och andra parametrar. Du måste inse vad och till vem du säljer, vilka problem människor hjälper till att lösa: helst borde det finnas ett tydligt porträtt av köparen i ditt huvud.

Vi tänker på verksamhetens detaljer. Kanske finns en färdig USP precis under näsan på dig, du behöver bara lägga märke till det. För att göra detta, svara ärligt på några enkla frågor:

Vad är dina produkter gjorda av?
Hur exakt tillverkas produkter?
Vilken utrustning använder du?
Vilka är de unika egenskaperna hos produkterna?
Hur interagerar du med kunder?
Hur är arbetet med en order uppbyggt?

Det finns en chans att du kommer att se en viktig fördel som gör att du kan skilja dig från dina konkurrenter. Förresten, ibland kan du göra en USP av en brist: "Hembakade varor med kort hållbarhet - bara naturliga ingredienser."

Exempel: Låt oss säga att du laserskär metall. Villkor, priser och leveransvillkor är desamma som för andra företag. Men då använder du en modern fiberoptisk laser - den låter dig uppnå maximal noggrannhet, upp till 0,1 mm. Är inte detta en USP? "Laserskärningsnoggrannhet upp till 0,1 mm - vi använder den fiberoptiska installationen Ruchservomotor LaserCut 3015."

Och den här meningen kan förstärkas - du kan lägga till hur exakt resultatet är.

Undervattensstenar

Ingen känner till funktionerna hos ett företag bättre än dess ägare - så tänk efter och svara ärligt på frågan varför du är coolare. En marknadsförare eller copywriter hjälper dig att få ut tricket av fördelarna.

Vi tittar på konkurrenterna. Genomför en detaljerad och objektiv analys - jämför ditt företag och dina främsta konkurrenters erbjudanden. Här är ett exempel på parametrar för jämförelse:

priser;
tillgänglighet av ett lojalitetsprogram;
leveranshastighet;
artighet av personalen;
enkel beställning;
regelbundenhet i kampanjer;
garantiperiod;
möjlighet till anstånd med betalning.

Du får en tydlig bild – det kommer att bli tydligt i vilka parametrar du tappar och i vilka du är överlägsen dina konkurrenter. Vinstkriterierna kan användas som grund för webbplatsens USP.

Exempel: Låt oss föreställa oss att du är ägare till en däckaffär. Leveranstiden tar från 1 till 7 dagar, eftersom en del av artiklarna från katalogen säljs på beställning. Det finns inget lojalitetsprogram ännu, priserna är desamma som konkurrenternas. Men alla har en 1-3 års garanti, och du är redo att ge en obegränsad sådan - "Försäljning av däck med obegränsad garanti: gratis utbyte vid oavsiktlig skada."

Ett bra erbjudande, håller du inte med? Det enda du kan göra är att arbeta med dess design - försök passa in titeln på en rad, ta bort utropstecken.

Undervattensstenar

Det är viktigt att inte vilja "som dina konkurrenter, bara bättre" - om ett annat företag har en liknande USP, vad hindrar det från att göra det coolare än ditt? Erbjud till exempel leverans inom 30 minuter istället för 1 timme. Var objektiv och försök hitta något eget.

Vi frågar kunder. Om du redan har fått beställningar, fråga varför folk valde ditt företag. Ibland kan kunder ge värdefulla tips.

Förresten, det är värt att genomföra sådana undersökningar då och då: detta kommer att bidra till att förbättra tjänsten och ha en positiv inverkan på företagets rykte.

Exempel: Låt oss säga att du öppnade en skönhetssalong för en vecka sedan. Du kan be anställda att fråga kunderna varför de valde just dig. Om kunder säger att dina öppettider är bekväma, gör det till din funktion. Låt salongen vara öppen från 12:00 till 22:00, och inte från 09:00 till 19:00 som alla andra i närheten. USP: "En skönhetssalong med bekväma öppettider: vi väntar på dig varje dag från 12:00 till 22:00."

En mycket bra USP - få skönhetssalonger kan erbjuda detta.

Undervattensstenar

Det är svårt att följa detta råd om du inte har fått några beställningar alls. Men ingenting är omöjligt - bläddra i tematiska forum, sociala nätverk, prata med potentiella kunder. Ditt mål är att ta reda på vad som lockar köpare.

Efter allt detta tidskrävande arbete kommer du att ha åtminstone starka fördelar, och högst en nästan färdig USP.

Sikta på tjurens öga: 5 formler för att skapa en USP

Även en bra fördel kan lätt förstöras om tanken formuleras fel. Jämför två erbjudanden: "Gratis leverans i Irkutsk på 2 timmar" och "Vi är garanterade att leverera din beställning inom 2 timmar. Leverans över hela Irkutsk." Innebörden är densamma, men den första läses och uppfattas mycket lättare.

För att formulera en tydlig och vacker USP kan du säkert använda en av mallarna:

Det är inte nödvändigt att följa mallarna exakt. Du kan säkert ändra vilken formel som helst eller komma på något helt nytt - allt beror på verksamhetens detaljer. Det är viktigt att komma ihåg kundens fördel: huvuduppgiften är att visa exakt vad han kommer att få, och inte vilket vitt och fluffigt företag du har.

Vi tittar på USP genom klientens ögon: 6 fatala misstag

Falskt uttalande. De förvanskade fakta eller använde kriterier som borde vara standard. Till exempel är USP "Professionella läkare med minst 3 års erfarenhet" inte lämplig för tandvård - det här är vad som förväntas från kliniken.

Hur man fixar: se på erbjudandet som en potentiell kund. Vad förväntar du dig av professionella läkare? Säkert korrekt och smärtfri behandling. Försök att lägga in den här idén i din USP. "Smärtfri tandbehandling med 3 års garanti - vi anställer proffs" - det är bättre, eller hur?

Ingen fördel. De använde tvivelaktiga fördelar. En nätbutik med sängkläder bör inte skryta med sitt sortiment: "Onlinebutik med sänglinne "Sweet Dream" - vi har 1 000 produkter." Det kommer alltid att finnas ett företag som har ännu fler produkter.

Men om sortimentet verkligen är unikt kan du fokusera på det: till exempel 10 000 handgjorda krukor från hantverkare från hela världen. Var bara försiktig – se till att konkurrenterna inte erbjuder detta, och inte kommer att kunna erbjuda det inom en snar framtid.

Hur man fixar: hitta en annan fördel. Låt oss säga att du säljer sängkläder i bomull. Så lyft fram detta - "Sängkläder för personer med känslig hud: Hypoallergena ekologiska bomullsset."

Stämplad. De valde en vag formulering - "snabb leverans", "äkta proffs", "högt kvalificerade specialister", "låga priser", etc. Listan kan vara oändlig. Liknande fraser finns på hundratals webbplatser, och folk är så vana vid dem att de helt enkelt inte uppfattar dem.

Hur man fixar: lägg till detaljer - "Buketter med leverans inom 60 minuter", "Porslinsplattor från 450 rubel. för 1 m² - vi är en officiell återförsäljare av 5 varumärken.” Bevisa din fördel med fakta och handlingar, och om det inte fungerar, välj en annan USP.

Fel accent. De pratade bara om en produktgrupp, medan det är tio av dem.

Till exempel: "Snabbtorkande nagellack: fräscha upp din manikyr på 60 sekunder." Det är dåligt om du förutom lack säljer läppstift, ögonskuggor och mascaror - de riskerar att gå obemärkt förbi. Om nagellack gör 80 % av din vinst, är det acceptabelt att fokusera på dem. När du säljer alla kosmetika är intressant, måste du ändra din USP.

Hur man fixar: formulera USP för nätbutiken som helhet. Om det finns för många produktgrupper, fokusera på tjänsten: "Dekorativ kosmetika med hemleverans: vi jobbar dygnet runt."

För mycket volym. Vi gjorde vårt bästa och skrev en USP storleken på ett stycke: "Bord av massivt trä från 3 895 rubel: priserna är låga eftersom vi producerar möbler av våra egna material - det finns ett sågverk och en snickeri i norra delen av Irkutsk-regionen. Hitta det billigare - vi ger en rabatt och återbetalar skillnaden i kostnad."

Hur man fixar: skär skoningslöst. En mening räcker för USP - "Bord av massivt trä från 3 895 rubel: vi återbetalar mellanskillnaden om du hittar det billigare." Resten av informationen bör finnas med i stycket nedan - trots allt är det viktigt att förklara varför dina priser är så överkomliga.

Upprepa efter konkurrenter. Vi sparade tid på att analysera konkurrenter och fick en klon – ett identiskt eller mycket liknande erbjudande. Det är dåligt eftersom allt arbete gjordes förgäves.

Hur man fixar: tyvärr, helst måste du börja om från början - analysera din målgrupp, tänk på funktionerna i ditt företag och jämför din onlinebutik med liknande. Om tiden börjar rinna ut, försök att utöka din misslyckade USP: ersätt "Online skobutik med leverans" med "Online skobutik med gratis leverans inom 2 timmar."

Finns det några fel i USP? Det är för tidigt att glädjas - erbjudandet kan visa sig vara ineffektivt, även om det verkar väldigt attraktivt för dig.

Hur man tar reda på om din USP kommer att fungera

Svara på ett par frågor för att kontrollera erbjudandets lönsamhet:

Verkar erbjudandet realistiskt? Till exempel är uttalandet "Språkskola "Kontakt" - lär dig engelska på 1 timme" mycket tveksamt. Men du kan redan tro på denna USP: "Språkskola "Kontakt" - engelska för semester utomlands om 5 timmar."
USP svarar på frågan: varför ska du välja den här bland alla liknande erbjudanden? Om ja, allt är bra.

Du kan också testa din USP på kunder – skicka ut ett nyhetsbrev med olika alternativ och välj den som fått flest svar. Vi använder ibland det här alternativet - har du förresten prenumererat på vårt nyhetsbrev? Om inte, så går du miste om många fördelar.

Ta dig tid att skapa ett unikt säljförslag – när du väl har spenderat några timmar på att leta efter idealet kommer du för alltid att få nyckeln till potentiella kunders hjärtan. Om du behöver hjälp, vänligen kontakta oss så tar vi fram ett effektivt förslag.

Produktens hög funktionella betydelse. Konsumenten måste få veta exakt vilket problem han kommer att lösa genom att köpa denna produkt. Uppnåendet av målet efter att ha använt produkten bör tydligt markeras för att omedelbart dra till sig uppmärksamhet.
Fördelen med att vara unik bland konkurrenterna. Att ta fram ett erbjudande som inte erbjuds av andra företag på marknaden hjälper dig att vinna tävlingen. Du kan sticka ut genom kvaliteten på tjänsten, leveransen, samt ytterligare villkor.
Målgruppsorientering. Ett segment av potentiella konsumenter bör vara tydligt definierat och ett marknadsföringsprogram bör genomföras baserat på beteendeegenskaperna hos denna grupp människor, inklusive deras kön, ålder, livsstil och grundläggande preferenser. Det är särskilt viktigt att tänka igenom logistiken för att placera butiker, såväl som deras öppettider.

Typer av unika säljförslag: sant och falskt

Ett unikt säljförslag bör lyfta fram de synliga fördelarna med en produkt, även om de inte är direkt närvarande i själva produkten. Annonsrörelsen ska locka köparen och väcka förtroende. Alla produkter är inte nya inom sitt område, så 2 typer av USP används för reklam.

Sann USP bygger på att uppmärksamma produktens speciella egenskaper som verkligen finns och är en fördel gentemot konkurrenterna. Marknadsledande Apple drar fördel av detta när de annonserar om nya flaggskeppsteknologier.

Falsk USP syftar till att skapa bilden av produkten och berör inte direkt dess egenskaper. Ett exempel skulle vara Ariel-annonsen "Rensar det som andra inte kan."

Den här anteckningen utarbetades baserat på material från min bok "An Effective Business Proposal", som publicerades av Mann, Ivanov och Ferber 2013 och som redan har blivit en officiell bästsäljare.

Ändå fortsätter jag att få förfrågningar från läsare om att hjälpa dem att utveckla en USP.

De hänvisar till boken och skulle vilja veta vilka andra exempel på vissa scenarier som finns för att utveckla ett unikt säljförslag.

Jag ber dig omedelbart att inte vara hård och kritisk mot exemplen, eftersom jag ger dem som improviserade. Du måste tydligt förstå att en USP inte skapas med ett fingerknips eller ur tomma intet. Men jag är säker på att du kommer att få ytterligare mat för mer intelligenta, mogna och medvetna tankar.

Jag kommer kort att prata om varje landmärke och ge några exempel för din övervägande.

Riktlinje nr 1 - Tydlig "nischning"

Din taktik är att få fotfäste i en specifik marknadsnisch och kommunicera detta till konsumenten. Detta görs för att ditt företags namn i framtiden ska kopplas till den valda riktningen.

Skattetvistjurist.
Rock karaoke bar.
Skapande av säljande visitkortswebbplatser.
Närbutik.
Specialist på reklamfotografering.
Kommersiell fastighetsförmedling.
Marknadsföring av nätbutiker.
Livsmedelsprodukter från Italien.
Alla gåvor är 100 UAH.
Budleverans av överdimensionerad last.
Handla efter kopior av saker från filmer.

Landmärke nr 2 - Unik produkt

Du erbjuder marknaden en unik produkt eller en unik tjänst som inte presenterades innan ditt framträdande. Detta är en riktig nyhet, som inte har några analoger.

Utflykt "Criminal Odessa".
En butik med varor som bara finns i ett exemplar.
Extrema terrängkörningslektioner.
Tre romantiska middagar i tre romantiska städer i Italien.
Att skriva en företagsbok om företaget.
Skjutbana med medeltida vapen.
Utveckling av en detaljerad kopia av din bil i skala 1:18
Kaffebryggare till bilen.
Skype-konversationer med kändisar.
Torr biltvätt.
Panikrum för 18+.

Landmärke nr 3 - Unik tilläggstjänst

Det faktum att en produkt eller tjänst idag åtföljs av någon form av tilläggstjänst (i form av en bonus) kommer inte att förvåna någon.

Du kan bli förvånad över utbudet av tjänster. Huvuduppgiften är att bara du har detta tillägg, och att det riktar sig till produktens eller tjänstens målgrupp.

När du utvecklar en försäljningssida får du en uppsättning med 10 annonser för kontextuell reklam i present.
Vid köp av biljett i VIP-boxen äter ni en gemensam middag med talaren.
Vid köp av ett 3-månaders abonnemang får du 5 besök i poolen i present.
Varje dag - en ny cocktail.
Presentutgåva av den bästsäljande boken.
GPS-navigator med svordomar.
Thaimassage - tre massörer samtidigt.
Vid bilköp är försäkring 1:a året gratis.
Tvätt + klädreparation.
Vi hjälper varje sökande att förbereda ett bra CV!
När du köper en bärbar dator får du licensierade Windows, Office och antivirus i present.

Riktlinje nr 4 - Fokusera på en specifik grupp av klienter

Publiken bör vara specifik, med allmänna kriterier.

Leksaksaffär för pojkar.
Kvinnors körskola.
Oratoriekurser för offentliga personer.
Dietköttmeny.
Fitnessklubb för professionella idrottare.
Frisörsalong för husdjur.
Presentset till alla specialister.
Läckra luncher på språng.
Bank för företagare.
Dejtingtjänst för intimitet.
Hotell med möjlighet till timuthyrning av lägenheter.

Landmärke nr 5 - Unikt särdrag

Dyra slogans är bra, du måste tydligt ange en viktig egenskap eller egenskap som konkurrenterna för närvarande inte kan skryta med.

Du blir den första och enda som... Tja, tänk efter.

Nyktra och artiga rörmokare.
Topless-DJ.
Sånglektioner med en folkkonstnär.
Fotosessioner med dyra tillbehör och i lyxiga interiörer.
Professionellt beskydd från pensionerade tjänstemän från Ukrainas säkerhetstjänst och inrikesministeriet.
Stor pizza till priset av en liten.
Hotell med möjlighet till in-/utcheckning när som helst.
Taxi med kvinnor som kör.
Spela biljard med professionella signaler.
Höghöjdsarbete från professionella klättrare.
Wi-fi + laddning på flygplan.

Landmärke nr 6 - Tecken på en ledare

Lämplig för dem som anser sig vara en ledare (du måste förklara varför), såväl som de som är officiellt (eller enligt indikatorer) erkända.

Knepet och egenheten med detta landmärke är att här kan du också ansluta en smal "nisch" där du deklarerar ditt primat.

Bank nr 1 i Ukraina när det gäller insättningar.
Mer än 7000 tillbehör för bilar.
Tidningen är dagens storsäljare.
Leveransservice - endast e-post är snabbare än oss.
Nr 1 efter bröstmjölk.
Vår databas innehåller motgift för det största antalet virus.
Den största skärmen i staden.
15% rabatt från tillverkarens pris.
Försäljning av jeanskläder för alla åldrar.
Internet bilutställning med exklusiva bilar.
Var sjunde av fem semestrar i vår klubb.

Riktlinje nr 7 - Höga resultat

Det speciella är att produkten eller tjänsten du erbjuder ger målgruppen ett högre eller mer attraktivt resultat enligt specifika parametrar.

87 % av våra studenter får jobb inom 3 månader.
Under loppet av 15 år har vår boxningsskola utbildat 5 olympiska mästare, 10 världsmästare och 19 mästare i Kazakstan.
Vi skapar försäljningssidor med en konverteringsgrad på 7%.
På två månader förvandlar vi dina $100 till minst $1000
Vi hittade köpare till 1 200 hus och 4 600 lägenheter.
Under 7 år har våra kunder inte betalat en enda böter.
Vi hjälpte våra kunder att få tillbaka mer än 3 miljarder rubel från utvecklare.
Minus 12 år på 1 månad.
"Vårt rekord är att kunden vann 18 av 16 anbud."
Vi minskar kostnaden för lättbetong med 35 %.
Vi säljer din lägenhet inom 3 månader.

Som efterrätt erbjuder jag dig denna stilfulla visualisering av detta material.