Hur man lär sig hur man framgångsrikt säljer madrasser. Affärsidé: att sälja madrasser. Ju fler fjädrar i blocket, desto högre är den ortopediska effekten av madrassen

Och du vet fortfarande inte om de 8 stadierna i försäljningstekniker, då borde du skämmas. Det är synd så mycket att studien av den här artikeln för dig skulle stiga till nivån för bönen "Vår Fader". Men du kan ha en motfråga: "Varför ska jag känna dem, även om vi även utan dem har sålt och säljer bra?" Ganska rimligt!

Varför behöver du känna dem, för du vet mindre - du sover bättre. Och det blir lättare för konkurrenter att sälja sina produkter, eller hur?

Vad bör etapperna vara

Kunskap är makt, vänner. Styrka i att förstå vad som skiljer första plats från andra plats i tävling. Okej sluta! Jag gick in i filosofi.

Låt oss återgå till ämnet "Hur man säljer bra och snabbt". För att nå en ny milstolpe måste du använda 8 försäljningsstadier. Enligt klassikerna känner vi till dem bara fem steg (att veta betyder inte förståelse):

Upprätta kontakt;
Identifiera behov och mål;
Presentation;
Arbeta med invändningar;
Avsluta affären.

För många framgångsrika affärer räcker dessa fem huvudfaser, men vi rekommenderar att du alltid lägger till ytterligare tre med våra kunder.

Och det handlar inte om kvantitet, utan om transaktionernas kvalitet och effektivitet. Förresten, dessa steg är mycket enkla, troligtvis använder du dem omedvetet i ditt arbete:

Uppsäljning;
Ta kontakter / rekommendationer.

Alla dessa åtta steg av kundhantering är verkligen klassiker inom handel. Dessa är de viktigaste stadierna i försäljningsprocessen.

Det var inte min uppgift att överraska dig eller upptäcka Amerika. Med mitt material kommer jag att lägga allt på hyllorna och presentera de viktigaste sakerna. Men kom ihåg att lära sig att sälja från böcker är detsamma som fotboll - omöjligt. Varje teori bör genomföras inom 72 timmar.

Försäljningsregler

Jag minns parollen för ett dataspel år 2000: "Huvudregeln är inga regler." Men detta är inte vårt fall.

Även om vi arbetar med riktiga människor och de har sju fredagar i veckan, men för att allt ska gå smidigt för dig måste du följa vissa försäljningsregler:

Strikt konsistens. Du rör dig uppifrån och ner i etapper och inget annat;
Hoppa inte över steg. Varje steg är en ledning till nästa, så det ena existerar inte utan det andra;
Anpassning för kunden. Varje försäljning har sina egna egenskaper och måste beaktas;
Fullt utförande. Du gör varje steg inte för att visa, utan för resultatet.

Alla dessa regler är outtalade, men enligt min mening är de mycket viktiga. Nu kanske du inte tilldelar dem något värde, men allt detta beror på bristen på fullständig förståelse för varje steg.

Försäljningsteknik steg

Vi ser ständigt exempel på hur de "smartaste", efter eget gottfinnande, kastar block ur sekvensen och tror att detta kommer att vara mer korrekt. Naturligtvis elimineras de mest obekväma eller arbetskrävande stadierna.

Men du och jag vet att varje steg bär ett orimligt värde och måste utföras korrekt. Därför analyserar vi beskrivningen av varje steg separat och gör aldrig mer sådana missförstånd.

Steg 1. Upprätta kontakt

I mindre avancerade tredje världsländer, när du går in i en butik eller ringer i telefon, utan hälsning, säger de omedelbart från dörren: "Vad behöver du, älskling?"

Jag hoppas att Ryssland inte kommer att glida ner till det (även om jag är säker på att vi också har det). Men ändå, innan du börjar identifiera behovet, måste du upprätta kontakt med klienten. Här är dina alternativ för pliktfraser:

När du ringer:"God dag. Företag i stor skala. Jag heter Nikita. Lyssna på dig?"
När man träffas handelsgolv : "Hej. Jag heter Nikita. Om du har några frågor, vänligen kontakta. "
Vid möte med en klient: “God morgon... Jag heter Nikita. Företag i stor skala. Eftersom vi har träffats har du, som jag förstår det, ett potentiellt intresse för vårt förslag? "

Detta är ett mycket enkelt och primitivt steg. Men ändå är det nödvändigt och har sina egna nyanser. Till exempel, när du ringer ett utgående samtal, är det mycket viktigt för oss att säga hej, annars lägger klienten helt enkelt på telefonen med orden ”En annan chef”.

Till exempel, när det gäller försäljning på handelsgolvet, måste vi visa med vår hälsning att vi inte kommer att "sälja" någonting nu, utan helt enkelt hälsa på personen.

Självklart slutar inte kontakten där, man kan till och med säga att den bara har börjat, för under hela försäljningen måste vi fortsätta att komma närmare kunden varje sekund. Men inom ramen för hela den här artikeln kommer jag inte att kunna avslöja alla nyanser i varje steg, för beroende på situationen kommer de att vara olika. Var därför noga med att läsa vårt material också.

Steg 2. Identifiera behov

”Vad behöver du, älskling?” - Låt oss återgå till den här frasen och anpassa den till verkligheten.

Faktum är att vi vill få svaret på denna fråga i blocket med att identifiera behov, men eftersom klienter inte är mycket pratsamma eller inte kan förklara vad de behöver utan att klargöra frågor, ställer vi i detta steg frågor.

Eftersom de flesta hantverkare försöker hoppa över det här blocket vill jag upprepa MÅNGA, MÅNGA, MÅNGA gånger att det är det viktigaste. Om du identifierar behovet korrekt kommer du inte att ha några problem med ytterligare steg, allt kommer att gå som en kniv genom smör, som skridskor på is, som en markör på ett bräde, som ... Jag hoppas att du förstår mig.

Vi ställer frågor för att få massor av information om kundens ”önskemål”. Vi ställer inte en, inte två, inte tre frågor, utan fyra eller fler.

Jag fokuserar också specifikt på detta, eftersom en fråga inte kan avslöja allt. Därför för älskare färdiga lösningar Jag rekommenderar att du ställer minst fyra frågor från en serie:

För vilka ändamål väljer du?
Och vad är det viktigaste för dig när du väljer?
Har du några inställningar för färg / form / storlek?
Varför är du intresserad av just den här modellen?

Viktig. För att klienten ska kunna svara dig följsamt, programmera honom med följande fras: ”Joseph Batkovich, för att jag ska kunna välja de bästa förutsättningarna / lämpliga alternativet för dig, kommer jag att ställa några klargörande frågor. Bra?"

Beroende på försäljningsfall kan dina frågor råda både öppna och stängda.

Just det, det verkade inte för dig. Enligt majoriteten ska man alltid fråga öppna frågor... Men detta är inte alltid sant. Till exempel, i början av ett personligt samtal (vid ett möte eller i försäljningsområdet) är det bättre att börja med stängda frågor (svaret är ”Ja” eller ”Nej”), eftersom klienten ännu inte är inställd på ett öppet och fullvärdigt samtal.

På en lapp. För att få denna scen att se levande ut efter några frågor måste du infoga dina kommentarer om kundens svar eller göra mini-mini-presentationer om produkten.

Steg 3. Presentation

Du kommer bara att vara den perfekta chefen om du använder kunskapen från det föregående steget i detta steg. Du måste visa den bästa lösningen för klienten baserat på den mottagna informationen.

Beroende på fallet presenterar du antingen en produkt eller flera av de mest lämpliga. Men det ska inte vara för många av dem så att klienten inte blir förvirrad (se videon nedan).

För att göra en riktigt bra presentation måste du känna till produkten väl. Om du är ägare har du inga problem med detta. När det gäller anställda kan problem komma från alla håll, därför rekommenderas det att ständigt utföra certifiering för kunskap om produkten.

Och förresten, där den sista åtgärden blir en presentation om Elevator Pitch -tekniken.

Det verkar som ett så enkelt skede, men det kräver omfattande förberedande åtgärder. Som jag sa måste du lära dig information om din produkt, du måste också gå små kurser i skådespeleri och offentliga tal, och allt detta bör förstärkas genom att studera böcker om mänsklig psykologi. För att göra det lättare för dig att komma igång, här är tre mycket viktiga presentationsregler:

Tala kundens språk... Använd hans ord, fraser, meningar. På så sätt kommer han att förstå dig bättre och uppfatta dig som en ”själsfrände”;
Namnge mer än egenskaper... Men också . Människor förstår inte alltid vad egenskaper betyder och vad är egentligen dess fördel;
Använd "du-tillvägagångssättet"... Det vill säga, du kommer att få / För dig / för dig. Fler omnämnanden av klienten snarare än dig själv (jag / vi / oss) kommer att ge mer mening.

Dessa regler är bara tre stenar i stenbrottet. Men å andra sidan såg du att allt inte är så enkelt.

Och ja, varje presentation bör stängas med en fråga eller ett samtal för att förhindra att klienten backar eller tar över initiativet. Dessutom kan dessa åtgärder vara både föranledande att avsluta affären ("Låt oss gå till kassan") eller helt enkelt klargöra ("Vad säger du?").

Steg 4. Hantera invändningar

Steg 5. Uppsäljning / korsförsäljning

Efter att ha utarbetat alla invändningar har vi två alternativ för evenemang: kunden, efter en rad tvivel och val, går med på (nästan håller med) om köpet eller är honom kär. Vi överväger inte alternativet "Passar inte", eftersom du måste ha mycket för det här fallet, annars byggdes ditt företag inte korrekt från början.

I det fall då klienten är "dyr", dessutom är detta ett faktum, och inte en dold invändning, vi erbjuder honom ett mer lönsamt alternativ för sin budget.

Och när kunden har fattat ett beslut om att köpa, måste vi definitivt erbjuda honom att överväga ett dyrare alternativ, och därmed företagets vinst. Att erbjuda ett billigare alternativ är ingen stor grej, och dessutom är det lättare att sälja på detta sätt.

Men med (överföring till en dyr produkt) är allt mycket mer komplicerat. Och tänk inte ens på att säga att du kan erbjuda en dyrare produkt även i presentationsstadiet. Detta är också logiskt, men inte alltid sant.

Om kunden från början tvivlar måste vi först övertyga honom om köpet och först sedan överföra till en dyrare produkt. I vissa försäljningar, särskilt i kalla, är det faktiskt mycket viktigare att värma upp spänningen för köp i början, för att få klienten att gå in i detta tillstånd och bestämma att han kommer att arbeta med dig.

Och bara då, när förtroendet har ökat, kan den "varma" visas som en mer fördelaktig lösning för dig.

Steg 6. Avsluta affären

Alla kundens tvivel är slutna, och logiskt nog behöver vi bara säga vart vi ska bära pengarna. Men i verkligheten ser vi en annan situation: chefer spelar för tiden för att inte bli avvisade. Men i själva verket är klienten redan redo och väntar bara på att du äntligen ska ta dig samman och berätta för honom vad han ska göra härnäst.

Det här stadiet - stadiet för att slutföra transaktionen - är det mest omärkliga, eftersom det består av flera ord och två varianter av händelser. Vi använder antingen en avslutande fråga eller en uppmaning till handling.

Beroende på sammanhanget och graden av förtroende för dig som person och professionell väljer du vilket som är mer lämpligt i ett visst fall:

Överklagandet: "Ta det, du kommer definitivt att bli nöjd."
Överklagandet: "Ge mig saker, jag hjälper dig att föra dem till kassan."
Fråga: "Hämtar du själv eller ordnar vi leverans?"
Fråga: "Har du fortfarande några frågor eller kan jag skicka kontraktet för godkännande?"

I vår praxis hittade vi cirka 15 varianter av samtal och samma antal avslutande frågor vid försäljning. Detta är inte gränsen, men den här listan räcker i 99% av fallen. Och för dig betyder det att det inte behövs för mycket kreativitet här. Du behöver bara samla en lista över lämpliga alternativ för dig själv och använda efter behov.

Det enda jag vill betona i slutet av försäljningen är att undvika att stänga frågor som får kunden att tänka.

Bland de vanligaste är "Att göra ut?" och "Kommer du att ta?" Problemet med sådana frågor är att du bara förvärrar situationen, eftersom klienten börjar fundera på om han ska ta eller inte ta (men ibland finns det undantag).

Steg 7. Uppsäljning

Jag tror att varje företag borde ha en extra uppsättning. Detta kommer att göra det rationellt för anställda att sälja ännu mer i bitar och namn.

Som du redan har förstått är det tillrådligt att göra detta när klienten redan helt har gått med på att köpa huvudprodukten och säkert tar den. Det är just i detta ögonblick som han måste erbjudas att köpa något som förmodligen kommer att vara till nytta för honom.

Jag har sett hur vissa företag bara lever på merförsäljning. De säljer grundlösningen till noll, och alla pengar kommer från ytterligare varor och tjänster. I sådana företag är detta steg obligatoriskt och straffas med uppsägning. Men för all dess betydelse händer det diskret, i en fras och inte mer än 3 gånger per dialog:

Många av våra kunder tar ____ till ____;
Var också uppmärksam på ____, kanske kommer detta också att vara relevant för dig;
Förresten, du kanske har glömt ___, jag vill påminna dig om detta.

I de flesta fall säljer säljare inte ut, eftersom de glömmer vad de ska sälja för (och naturligtvis på grund av bristen på ytterligare motivation).

Därför erbjuder vi i detta fall alltid olika lösningar: från utbildningar till tentor. Till exempel har vi för en av våra kunder implementerat en hel tabell med merförsäljningar, där du kan se vad som kan säljas för varje produktkategori.

VI ÄR ALLTID MER ÄN 29 000 människor.
SÄTTA PÅ

Det verkar som om allt, du kan släppa klienten, men vår soldat ger inte upp, han går ensam till det sista och tar klientens kontakter så att det i framtiden är möjligt att kontakta honom och återföra honom till sig själv för upprepade gånger försäljning.

Detta görs i slutskedet, när allt, allt redan har kommit överens och till och med pengarna har överlämnats. Globalt rekommenderar vi att du tar kontakter även från kunder som inte har köpt.

Varför då? Det är enkelt - om han inte köpte nu betyder det inte att han inte kommer att köpa senare, när vi börjar arbeta med honom via SMS, och ett dussin andra marknadsföringsverktyg.

Och omedelbart för dem som tror att han inte har någon återkommande försäljning eller att kunden inte kommer tillbaka, vågar jag göra dig besviken. I alla företag finns det upprepade inköp, du har bara inte insett det än. Och för dem som redan förstår detta rekommenderar jag att du studerar eller åtminstone tittar på videon nedan för att se till att detta är mycket viktigt.

Tja, om du inte gillar tanken på att samla kontakter, kan du utöver detta fråga vem han kan rekommendera, vem som fortfarande kan behöva dina tjänster eller varor.

Således kan du samla in en potentiell bas 3 gånger snabbare, dessutom uppskattas ett samtal på rekommendation av en klient alltid mer än bara så.

Kort om huvudsaken

Slutligen har vi nått slutförsäljningen och den här artikeln, jag vet inte om dig, men jag är väldigt trött på att skriva den. Men nu känner jag en sådan tillfredsställelse, säljchefen borde känna exakt samma sak efter att ha gått igenom alla 8 etapperna i försäljningstekniken (+1 - ”Farväl”). Eftersom sannolikt klienten, efter att ha passerat den här, helt enkelt inte kommer att kunna säga "Nej" och lämna.

Visst har du nu många frågor i huvudet som "Hur man inte glömmer allt detta?", "Hur man inte missar någon av etapperna?", "Hur ställer man frågan korrekt?", "Hur man säljer?" , Eller ”Hur man löser invändningar och inte missar klienten?”.

Jag ska berätta en sak - teori hjälper dig inte utan övning. Var inte rädd för att göra misstag, försök och dra dina egna slutsatser. Vi studerar på samma sätt och anser oss inte vara idealiska i denna fråga.

V aktiv försäljning ah varor och tjänster, är försäljningen i sig villkorligt uppdelad i stadier av försäljning och vanligtvis finns det fem klassiska etapper, det här är stadier av försäljning från att etablera kontakt och sluta med genomförandet av transaktionen.

Säljstegsguide för b2b -chefer:

Etapperna i försäljningen anses vara fem eller 7, 10, 12 eller till och med 13, men detta är en villkorad uppdelning i försäljningsstadier av en teknik för bättre memorering, eftersom försäljningen i sig är exakt försäljningsprocessen, det vill säga chefen gör vissa handlingar.

Dessutom kan vissa åtgärder, beroende på situationen, helt hoppas över och ändå få önskat resultat.

Faktum är att på våra utbildningar skär vi hela processen med aktiv försäljning i separata ramar, vi gör en sådan minut-för-minut storyboard över hela försäljningsprocessen.

Därför har vi var och en av dessa fem klassiska försäljningsstadier indelade i flera fler mindre etapper, en eller två korta, specifika fraser som du använder i en levande dialog med kunden.

Vi gör detta för att göra det lättare för dig att komma ihåg försäljningstekniken för etapperna från den första kontakten till slutförandet av transaktionen och för att snabbt behärska själva försäljningskunskaperna, i själva verket är detta en av markerna för vår försäljning skola.

Låt oss gå tillbaka till den klassiska uppdelningen i säljstadier.

Vanligtvis behöver en chef göra alla dessa steg ett steg i taget, sekventiellt, det här är en klassisk säljchefs teknik, sedan kan han få resultatet.

Resultatet är att sälja, det vill säga att få pengar från klienten "för den där superduperdammsugaren eller nanogrävaren" som du vanligtvis säljer till kunden.

Men livet är en sådan sak att allt alltid inte går enligt planen och detta är helt normalt.

Därför hoppas eller skärs några steg i viss försäljning av en eller annan anledning i verkliga livet med en riktig klient eller byts plats. Vissa steg kan bytas och hoppas över, andra inte. Mer om detta nedan.

Dessa fem klassiska stadier av b2b -försäljning är ett mönster för den perfekta försäljningen, en slags plan som är bättre att följa, med tanke på att allt i verkligheten definitivt inte kommer att gå enligt plan.

Grundtanken är att när det finns en plan, vilket innebär att du är förberedd, så när du är förberedd är det väldigt lätt att improvisera.

Om du till exempel arbetar i en bilhandlare (MVideo, Leroy Merlin) och säljer bilar (dammsugare, gräsklippare), och en klient står framför dig med pengar och ber om att sälja honom en bil snabbare (dammsugare, gräsklippare) ), eftersom fotboll börjar på stadion om en timme. Låt honom inte göra en provkörning.

Ta pengarna, helvete med den här provkörningen, låt honom få tid för fotboll.

Å andra sidan är det viktigt att komma ihåg att om kunden inte gillar dig (försäljningsskede # 1 Upprätta kontakt), då kommer han inte att sälja, han kommer att köpa någon annanstans. Varför? Eftersom en person vanligtvis köper från någon som han gillar och inte köper från någon han inte gillar.

Därför måste du först glädja kunden innan du säljer.

Upprätta kontakt - säljstadier # 1.

Hur man gör det? Väldigt enkelt. Under de första 1-5 minuterna av mötet kan du enkelt lösa detta problem.

Det finns en tre-plus-regel när du tar kontakt.

Den säger: för att behaga en främling måste du väcka positiva känslor hos honom minst tre gånger. Du kan enkelt göra detta med:

Icke-verbalt beteende (inklusive leende)
Gör en komplimang
Ställ en fråga som "berätta JA!"

Att upprätta kontakt underlättas också starkt av en kostym (det blir mycket svårare att sälja i fenor och en dykmask), polerade stövlar, en självsäker röst och vänlighet mot kunden.

När du har upprättat en positiv kontakt (detta är cirka fem minuter) går du vidare till andra etappen av försäljningen, Identifying Needs.

Se bara till att du har chefen framför dig. Både säkerhetsvakten, föraren och sekreteraren kan vara intressanta samtalspartners, bara du kommer inte att sälja dem någonting, för de har inga pengar, chefen har alla pengar. Vem är en beslutsfattare och hur ställer han frågan korrekt "hej, är du chefens farbror?" ...

Identifiera behov - säljstadier för säljare # 2.

Du säljer detta försäljningsskede via telefon eller personligen måste vara före presentationsstadiet, annars anses affären som ett misslyckande.

Det stora problemet för många säljare är att de omedelbart börjar presentera sin produkt och berättar hur super och duper det är.

De brukar göra detta genom att veta stadierna i försäljningen, men de gör det av rädsla för att de inte har något att säga till kunden. Om du inte pratar om en produkt eller tjänst, vad ska du då prata om?! De är rädda för en besvärlig paus, tystnad, så de börjar genast chatta, ger snabbt klienten många egenskaper hos sin produkt.

Lata säljare älskar scenen att identifiera behov. Lat i ordets bästa bemärkelse.

Ju mer kunden säger, desto större chanser har du att sälja din superduper [ditt produktnamn här].

Tricket i stadiet av att identifiera behov är att ställa vissa frågor i en viss sekvens och att kunna ge samtycke till klienten (aktivt lyssnande) så att han svarar på frågorna med nöje.

Receptet i ett nötskal är detta: cirka 20 frågor, inte mer, i grunden är det öppna frågor, lite stängda, lite alternativ och en nypa stängd.

När du har slutfört forskningsfasen och kommit fram till vilken idé kunden kommer att dela med sina pengar för och köpa [ditt produktnamn här], går du vidare till nästa försäljningsskede, presentationsstadiet.

Produktpresentation - säljstadier # 3.

Även här är allt enkelt. På presentationsstadiet upprepar du helt enkelt tanken som är värdefull för klienten och som han är redo att gaffla ut och sluta en affär med dig. Han berättade om det själv på forskningsstadiet.

Förresten, en presentation är inte en PowerPoint -presentation. En presentation är en lämplig plats där du kan "visa produkten med ditt ansikte": i en restaurang, på jakt, i en bastu, i en hiss, slutligen, en bil, etc. etc.

Tricket är att du uttrycker en idé från klienten med specialkomponerade fraser, som kallas fraser i HPV -försäljning (FAB).

Dessa fraser kopplar karakteriseringen av din produkt till en specifik kundnytta. Med förmånen för just denna kund hos en viss Ivan Ivanovich, och inte alla klienter som liknar Ivan Ivanovich som vanligtvis köper din idealiska och underbara [här är namnet på din produkt].

Det bör inte finnas mer än 5-7 sådana fraser i presentationen av din produkt, kunden kommer inte längre att kunna uppfatta.

Var noga med att berätta för kunden färgglada historier om tredje parter på presentationsstadiet. Om hur coolt det var med en av dina kunder, som köpte av dig, eller hur allt var täckt med ett kopparfat från en annan, eftersom han inte köpte i tid.

Dessa säljer cyklar. Alla säljare berättar för dem, framgångsrika professionella säljare har 10-20 förberedda säljberättelser (video).

På våra utbildningar lär vi oss att berätta säljande historier, det här är en speciell teknik, den används inom politik, psykiatri och predikningar i kyrkor, det vill säga där talarens tal ska övertyga andra människor om något. Ja, vi lär dig också detta på träningar.

Efter att du har gjort en presentation, i den klassiska uppdelningen av säljstadier, finns det ett steg för att övervinna invändningar.

Att övervinna invändningar - stadier av försäljning av varor och tjänster №4.

Faktum är att arbeta med invändningar behövs i alla skeden av försäljningen av varor eller tjänster som du säljer. Säljarens uppgift är att förutse kundens meningsskiljaktigheter genom att minska deras totala antal i alla skeden av interaktionen med kunden. Tja, för det "nej" som fortfarande finns kvar, är det kompetent att klara dem.

Klienten kommer säkert att argumentera och motstå, försäljningen görs först efter fem eller sex "nej" av klienten är ett etablerat medicinskt faktum.

Huvudfunktionen som hjälper till att övervinna dessa hinder när du säljer varor eller tjänster nr 4 är "överenskommelse" med kunden.

Det spelar ingen roll vad klienten säger, vi "håller" med honom.

Vi behöver hans pengar, inte en medalj med inskriptionen "jag [ditt namn är här] har rätt!" vi behöver väl inte en sådan medalj?

Här viktig poäng, observera - vi håller inte med om vad klienten säger. Inte med hans ord, utan med det faktum att "ja, min vän, du har rätt att tycka det."

Vi visar klienten att vi respekterar hans åsikt, vad det än är. Klienten har rätt till sin personliga åsikt, vi känner igen denna rättighet och sedan använder vi en speciell algoritm för att övervinna sitt "nej".

Hur kommer man överens med en klient som säger "... dina plastfönster är av dålig kvalitet"?

Väldigt enkelt.

"Petr Ivanovich, jag håller med dig om att frågan om kvalitet när du väljer ett plastfönster är mycket viktigt ...." och sedan fortsätter du och argumenterar FÖR.

Det vill säga när du besvarar invändningen, inte boxning "The fool själv", utan aikido.

I varje bransch är kunderna oense om mina erfarenheter som säljare och säljcoach på olika sätt. Tja, helt enkelt för att de säljer fönster, en annan kund säljer stålrör, den tredje säljer gula bulldozrar.

Tja, se själv:

Varför har du så dyra fönster?

Varför har du så dyra stålrör?

Varför har du så dyra gula bulldozers?

Se, de kastar lite.

Men oavsett bransch finns det cirka 20 - 30 av de vanligaste ”nej”, inte mer. Det vill säga, varje gång samma "nej", allt är väldigt enkelt, oavsett om det är försäljning av bilar, lastbilar eller elutrustning, försäljning av hus från en bar, försäljning butiksutrustning eller försäljning av tjänster.

När du har gjort det och övervunnit klient nej, går du vidare till att stänga affären.

Slutförande av transaktionen - försäljningssteg # 5.

I slutskedet av transaktionen knuffar du helt enkelt försiktigt in klienten mot vad det är dags att köpa.

Naturligtvis finns det små nyanser av hur man gör detta, men den allmänna innebörden är denna: sluta presentera när det är dags att avsluta. Gå enkelt till slutförandet av transaktionen, bjud in kunden att göra ett köp.

Det finns flera enkla tekniker för att göra detta, till exempel ett exempel:

När du har hållit din presentation gör du en kort sammanfattning av vad som sades:

”Så vi tittade på det och det, Petr Ivanovich, berätta för mig, vilket av detta tyckte du mest om? (PAUSE, väntar på klientens svar).

Vanligtvis gillade klienten åtminstone något, annars hade han sparkat dig ut genom dörren för länge sedan. Här, när klienten ser att du har stannat upp och väntar dig något svar från honom, förstår han att han måste föda något som svar, säger han något i stil med: "Tja, du har den där glänsande skiten på din traktor / gräsklippare / intergalaktisk dammsugare [här i allmänhet, namnet på din produkt] verkar vara ingenting. " Sedan ställer du följande fråga

Hur tycker du om det i allmänhet? (PAUSE, väntar på kundens svar)

När kunden gillade åtminstone något, så blir det i allmänhet lättare för honom att övertyga sig själv om att han gillar hela ditt (här är namnet på din produkt), därför svarar kunden vanligtvis också positivt på denna fråga eller nynnar godkännande eller nickar i överenskommelse chef. Därefter ställer du följande fråga

Peter Ivanovich, Vill du förtydliga något? (PAUSE, väntar på kundens svar)

Om ja, förtydliga, om inte, då ...

"Pyotr Ivanovich, jag är mycket glad att du gillade allt, och sedan var den enda frågan kvar för oss att diskutera ...." ytterligare några uppgifter (till exempel självhämtning eller vår leverans?)

PS Så att ämnet 5 försäljningsstadier är bättre deponerat i mitt huvud, här är en video som inte handlar om försäljning, om positivt ☺

testa en vän för en positiv inställning till livet, skicka en länk på videon till en arbetskollega ☺

Säljstadier - Sammanfattning, dvs. PPPS, eller mer enkelt - ZYYY.

Försäljningsstegen hjälper dig att komma ihåg sekvensen av vad som behöver göras för att sälja och effektivt tillämpa dessa steg i försäljningstekniken i verkligt arbete med dina kunder.

När du säljer, kom ihåg att dina bonusar inte bara finns i denna första försäljning, utan också i många upprepade. Lova därför inte för mycket, uppfyll kundernas förväntningar så blir du glad.

På säljträningar memorerar vi med visuella bilder (tänk dig nu en isbjörn iklädd en gul fotbollströja med "Just Do It." Skrivet på bröstet).

Bilderna är i allmänhet ungefär så här, ibland lite mindre anständiga, hjälper till att snabbt komma ihåg den nödvändiga informationen för många (men inte för alla - om en björn i en T -shirt är OK, kommer det att hjälpa dig, om inte OK, då det är också okej - det är bara inte din metod), vi har andra ...

Utan ett behovsidentifieringssteg är din presentation inte värd en krona. Ta reda på vad kunden är redo att köpa för och sälj honom sin idé.

Vid steg 2 ger vi två frågemetoder för att identifiera behov och ett par användbara tips för dem, och i steg 3 en teknik "vi talar språket fördelar och fördelar."

Detta är mycket kort om stadier av försäljning, det viktigaste för en försäljningschef att komma ihåg är att de sötaste kunderna är stamkunder.

Varför stamkunder den sötaste

Eftersom du inte behöver leta efter dem som nya (du har redan alla deras telefoner, lösenord och konton), och du behöver inte övertyga dem för mycket, kommer de och köper om och om igen, och du får din bonusar för dem om och om igen.

För att kunden ska kunna göra ett andra köp, kom ihåg att din uppgift inte är att korrigera * din produkt till honom, utan att sälja något som löser kundens problem. Då blir han nöjd och kommer till dig igen, köper igen och därmed ger dig dina bonusar igen.

* Att ånga betyder att lova, muddla, förvirra, ligga tre lådor. Säg till exempel att med hjälp av denna nya nano-applikation på iPhone kan du nu förföra vilken tjej som helst. Vem skulle avslå en sådan ansökan? Ingen. Alla kommer att köpa. Och vad är nästa? De kommer att stoppa ansiktet och andra gången de inte kommer att köpa programvaran från dig, måste du leta efter nya l ... v.

Shhhh! Detta är hemligheten bakom yrket säljchefer

Säljare som tar livet för allvarligt och försöker göra allt rätt tjänar vanligtvis mindre än de som är en mobbare i livet (Shhhh, detta är hemligheten med säljyrket, ingen kommer att berätta om det).

Det är ett bra företag att tillgodose människors behov. Detta är förståeligt utan vidare. Om en person har ett behov och du kan fylla det, kommer ett sådant företag att leva. Idag vill jag prata med dig om hur man säljer ortopediska madrasser. Denna affärsidé fick jag för 5-6 år sedan, när jag först köpte en sval madrass. Det visade sig att sova på en bra madrass är mycket trevligare. En person tillbringar en tredjedel av sitt liv i en dröm. Har du tänkt på det här? En tredjedel av ditt liv. Hur mycket det? Om en person är avsedd att leva 85 år, kommer han att tillbringa mer än 28 år i en dröm. Ja, jag håller med om att många av dem fortfarande har felaktiga livsprioriteringar och att många inte uppmärksammar sömntiden. Senare, när välstånd kommer, börjar människor tänka på personlig komfort. Men medan frågor om överlevnad förblir drömmen lite efter. Vad ska man göra? Ska du inte vara med i den här branschen? Du vet, jag har lärt mig att inspirera människor att köpa bra sängar, madrasser, sängkläder och täcken och dunkuddar. Hur hände det här? Först började jag använda den själv. För det andra började jag fråga många av mina bekanta vad de sover på. När han fick reda på det ganska förväntade svaret ställde han dem frågan: "Vet du att du tillbringar 28 år av ditt liv i en dröm?" Några minuter senare frågade mina vänner vad jag sov på och var jag köpte den. Förresten, jag är inte i den här branschen. Jag sover bara i en bra säng. Jag har ortopediska madrasser och bra kuddar i mitt hus. Jag är säker på att säljaren som sålde mig en bra säng är mycket nöjd, eftersom nu många vänner köper av honom. Men med tanke på att jag gör affärer på Internet, och jag skriver den här artikeln för min webbplats "Affärsidéer", föreslår jag att man tittar på idén om att skapa en butik som säljer madrasser över Internet.

Affärsidé - försäljning av madrasser

Du behöver din webbplats. Det är väldigt enkelt att skapa en webbplats. Detta kräver inte pengar eller någon komplex programmeringskunskap. Jag pratar om att skapa webbplatser gratis på min webbplats trynyty.ru. Du behöver en leverantör av bra ortopediska madrasser. Det finns också många lösningar på denna fråga. Ett alternativ är Sleep Time, som säljer konsulmadrasser. De arbetar inte bara i Moskva, utan också i andra regioner i Ryssland. Kontakta dem, skriv ett kontrakt och börja leta efter kunder. Om du inte vill arbeta med dem går du bara till Googles sökmotor och frågar runt. På de första positionerna kommer platsen "Sleep Time", och nedanför andra konkurrenter. Sök, som de säger, så hittar du. Leverans och garanti utförs av leverantörsföretaget, och din uppgift är att marknadsföra din webbplats och söka efter kunder. Hur mycket pengar behöver du för den här idén? Som med många internetrelaterade affärsidéer behövs nästan inga pengar. Minst 50 dollar, högst 5 tusen. Alla investeringar går till marknadsföring av webbplatsen. Webbplatsförfattare,

Att göra ett företag som säljer sängkläder är ett rationellt beslut. Produkter i denna klass tillhör kategorin efterfrågade. Även i en kris tänker man på var man kan köpa madrass och sängkläder. Dessutom kan madrassen säkert hänföras till kategorin premiumvaror. Märkesmodeller tillverkade med ortopediska inlägg är dyra och lockar konsumentens uppmärksamhet.

Vad behöver du för att starta ett madrassföretag?

En entreprenörs huvuduppgift är att välja en handelsplattform. Detta kan vara en stationär marknad eller en webbutik. Att arbeta i virtuellt utrymme är praktiskt. Detta är en lovande investering som lönar sig snabbt och innebär ett minimum av risker. Minsta pengar krävs för att organisera en salong online. Vid misslyckande och förlust kommer att vara minimal.

Det är inte nödvändigt att fokusera på utländska produkter. Märkesmadrasser är dyra, och den krångliga köparen är osannolikt att vara redo att överlåta sina pengar till en okänd butik. Produkterna från ryska och ukrainska företag är billigare, och kvaliteten på inhemska märken är inte sämre. Dessutom är de flesta "lokala" tillverkare beredda att kontakta återförsäljare.

Fördelar med ortopediska modeller

Ortopediska madrasser säljs till en förutsägbar premie. Denna produkt är speciell och också användbar. Ryggproblem är kända för varannan invånare på planeten. En ortopedisk säng blir en optimal och mångsidig lösning.

Europeiska tillverkare använder avancerad teknik vid framställning av produkter. Vi pratar om elektriska massageapparater, miljövänliga tyger, ett stort antal hjälpalternativ och inställningar. Du kan tjäna stora pengar på dessa madrasser. Vi får dock inte glömma reklam. Att marknadsföra en sällsynt produkt under den globala krisen är ingen lätt uppgift.

Uppblåsbara produkter har definitivt blivit populära på grund av sin kompaktitet. Efterfrågan på sådana möbler ökar exponentiellt. Det är inte förvånande, för när de är vikta tar sådana produkter minimal plats. Deras…

Efter en hektisk dag vill du alltid koppla av i komfort, vakna på morgonen med bra humör och full av styrka... Nyckeln till detta är madrasser, på vilka en person spenderar nästan hälften av sitt liv. Värdet av fjäderlösa strukturer ...

En kudde är en av de mest användbara och väsentliga textilierna, vilket i hög grad påverkar sömnkvaliteten. Ditt välbefinnande, humör och fysiska tillstånd är beroende av god och ordentlig sömn. Vad är fyllt med ...

Det första som inte kommer att finnas här och som är extremt nödvändigt är en beskrivning av madrasserna själva. Utan en beskrivning av produkten, dess egenskaper, egenskaper är det omöjligt att effektivt sälja en jämförelse mellan specifika prover.

Men egenskaperna hos specifika modeller är för individuella. Men försäljningstekniker är universella.

Inslag i priset på madrasser

Ett kännetecken för denna produkt är behovet av att köpa den ungefär var 8: e-10: e år. Det innebär att köparen med hög sannolikhet kan räkna med det värde som var för 8-10 år sedan. Det vill säga om kunden inte har studerat marknaden kan vi komma att möta prisinvändningar.

Den höga produktionskostnaden kan också verka dyrare än vad som finns i hans huvud (för dyrt).

En token kan användas för att motivera ett högt pris. Till exempel:

Kostnad - 30 tusen rubel

Ungefärlig livslängd - 10 år

Det vill säga kostnaden för en sömn är 8,21 rubel! (30 000 / 10/365 = 8,21)

Kostnaden för ett bröd är ~ 20 rubel, ett paket chips är ~ 70 rubel. Och en god sömn, humör, hälsa är ovärderlig (eller det kostar flera gånger mer).

Deal struktur

Identifiera behov och motiv
Föreslå alternativ (vanligtvis två alternativ)
Erbjud dig att försöka (ligga ner)
Hjälp att välja
Komplex försäljning, ytterligare erbjudande
Slutförande av transaktionen

Identifiera behov och motiv

Verktyget för att hjälpa oss är frågor.

Till exempel är det viktigt att veta vilken typ av viktbelastning på madrassen du pratar om. Det vill säga hur mycket klienten väger (det är som med läkare - det handlar inte om takt). Överskrid inte den maximala belastningen som beräknats för just din modell.

Du måste också förstå vilken typ av säng köparen har. Om sängen har en lamellbas, bestående av lameller (lameller i form av remsor), måste du veta det ungefärliga avståndet mellan lamellerna. Och om detta avstånd är mer än 6 cm, bör den högsta tillåtna belastningen vara 25% mer.

Annars kommer fjädrarna att falla in i spelrummen och livslängden kommer att reduceras avsevärt. Förresten - bra information för att visa expertis.

Vi ställer frågor enligt följande schema:

Situationellt - problematiskt

Först får vi allmän information, sedan förtydligar vi, med fokus på att identifiera problemet. Om det finns ett problem är lösningen också intressant.

Situationellt:

För vem tittar de på? Vilken storlek behöver du? Vad är vikten för den framtida ägaren? Vad sover de på nu? Vilken säng?
Får du tillräckligt med sömn?
Hur många timmar sover du?

Problematisk:

Varför ändra? Vad är viktigt?
Om de inte sover bra, vad är anledningen?
Om de sover mycket, hur ofta vaknar de? Av vilken anledning (varm, obekväm)?
Om inte tillräckligt, varför då?

Vilka motiv våra köpare kan ha:

Nyhet
Prestige
Bekvämlighet
Hälsa
säkerhet
Sparande

Detta är bortom behov. Det vill säga så här bör ett specifikt behov stängas.

Motiven överensstämmer med teorin.

Ytterligare försäljning

Föreslå en kudde

Redan på presentationsstadiet kan du börja förbereda dig för tilläggsförsäljningen. Till exempel kuddar. Det är enkelt att göra - vi gör en presentation i ett paket. Vi erbjuder klienten att lägga sig på en madrass, lägga en kudde under huvudet.

Mycket subtil, känslig. Vi trycker inte som "köp det här också". Vi visar hur allt detta coolt kompletterar varandra.

Föreslå ett omslag

Fördelar att prata om:

Som regel är madrassens renhet en förutsättning för att garantin ska kunna upprätthållas. Det vill säga att omslaget inte bara är ett tillägg, utan en nödvändighet.
Tack vare omslaget rullar arken inte. Och det här är tröst
Skyddet hjälper till att fördubbla livslängden
Ger skydd mot kontaminering
Kan hjälpa till att skydda mot allergier

Och vidare

I allmänhet är tekniken inte mycket annorlunda. Detta är samma försäljning av en dyr produkt. Men vi övervägde några av nyanserna.

Du måste vara beredd på att kunden inte är redo att köpa direkt. Om möjligt kommer vi att slutföra affären på plats. Men direkt tryck kan göra tvärtom.

Kostnaden för produktionen är ganska stor, det kan ta tid att tänka efter. Och om det inte var möjligt att skingra tvivel, levererar vi besökaren bildmaterial eller en katalog. Det skulle vara en bra idé att förbereda videomaterial, till exempel för en YouTube -kanal.