Treguesi i KPI - treguesit kryesorë dhe llogaritja e saktë. Shembuj të KPI-ve: studioni, vlerësoni, zbatoni përkufizimin e detyrës së zhvillimit

Marketingu dhe Shitjet: KPI-të e punonjësve

Marketingu dhe shitjet: fokusimi në rezultate

Në marketing, si në shitje, paga e një tregtari duhet të paguhet në mënyrë fleksibël bazuar në performancën. Këtu duhet të zbatohet parimi i pagës së përbërë. Vërtetë, variablat për llogaritjen e tij do të jenë disi të ndryshme.

Motivimi i një marketeri përbëhet nga dy pjesë: një pagë fikse dhe një bonus, i cili paguhet në varësi të kryerjes së detyrave.

Bonusi llogaritet duke përdorur një formulë të thjeshtë:

Bonus = k1 k2 shuma fikse e pagës

k1 - përqindja e përfundimit të planit sipas numrit të aplikimeve
k2 - përqindja e zbatimit të planit për koston e aplikimit

Gjithashtu, duhet të ndërtoni një sistem pragu për pagimin e bonuseve. Për shembull, k = 0, kur plotësohet më pak se 80% e treguesit, k = 0,5 në 80-100%, k = 1, kur treguesi është i tejmbushur.

Le të marrim një shembull. Paga fikse është 30,000 rubla, plani u tejkalua për sa i përket numrit të aplikimeve - një koeficient prej 1, për sa i përket kostos së aplikacioneve në rangun nga 80% në 100% - një koeficient prej 0.5.

Bonusi i numërimit: 1 0,5 30 000 rubla. = 15,000 rubla. Në këtë rast, e gjithë paga do të jetë e barabartë me: 30,000 rubla. + 15 000 fshij. = 45,000 rubla.

Marketingu dhe Shitjet: Zbatimi i Ndryshimit

Nuk ka kuptim të punësosh specialistë për të gjithë komponentët e marketingut menjëherë. Ju duhet të identifikoni kanalet premtuese të trafikut për biznesin tuaj dhe të filloni me një ose dy drejtime.

Merrni rezultate, duke përfshirë edhe shitjet. Më pas shtoni kanale të reja, duke rritur kërkesat nga klientët.

Ose rregulloni strategjinë dhe zëvendësoni një drejtim me një tjetër. Përqendrohuni në atë se si kjo ndikon në rezultatin në shitje dhe përsëri futni gjëra të reja në marketing.

Rritni gradualisht numrin e aplikimeve. Për të mos krijuar stres për departamentin e shitjeve kur fluksi i thirrjeve hyrëse rritet në mënyrë dramatike.

Është e rëndësishme të alternohen implementimet në proceset e biznesit: marketing-shitje-marketing-shitje.

Përndryshe, përveç një rritje të mprehtë të vëllimit të punës në departamentin e shitjeve, mund të përballeni me problemin e mungesës së buxhetit. Mos punësoni të gjithë specialistët menjëherë. Ju mund të mos jeni në gjendje të përballoni një vëllim të tillë detyrash. Për të mos përmendur një rritje të mprehtë të buxhetit për të paguar të gjithë specialistët menjëherë.

Në marketing dhe shitje, fokusohuni në numrin e klientëve që ju përshtatet: në mënyrë që të mos jeni të kufizuar në aplikime, por edhe të mos humbni cilësinë kur i shërbeni një fluksi të madh klientësh.

Të gjithë e dinë mirë se në mjedisin e sotëm super konkurrues mbijetojnë vetëm më të fortët. Në mënyrë që kompania juaj të jetë në gjendje të luftojë në mënyrë efektive konkurrencën, ju duhet të kultivoni një kulturë biznesi të bazuar në të dhëna reale, duke shkëmbyer sistematikisht informacion dhe tregues të qartë me ekipin tuaj për të kuptuar situatën aktuale në biznes.

Treguesit kryesorë të performancës (KPI) ekziston një mjet për matjen e arritjes së qëllimeve për kompaninë në tërësi dhe departamentet në veçanti. Ato tregojnë qartë se sa efektivisht biznesi zbaton planet e tij strategjike dhe taktike.

Treguesit kryesorë janë një grup përpjekjesh dhe veprimesh të matshme nga njerëzit në një organizatë. Ato ju lejojnë të vlerësoni ndryshimin në performancën e një kompanie me kalimin e kohës. Me ndihmën e tyre, progresi regjistrohet dhe krahasohet me performancën e konkurrentëve në industri. Treguesit kryesorë ndryshojnë ndërmjet kompanive dhe industrive në varësi të prioriteteve përkatëse ose kritereve të performancës.

Interesi në KPI

KPI-të më të zakonshme të biznesit rrotullohen rreth të ardhurave dhe fitimeve. Treguesit më bazë bazohen në fitimin bruto dhe neto. Por jo të gjithë KPI-të janë të lidhura drejtpërdrejt me fluksin e parave të kompanisë.

Kompanitë përdorin KPI në disa nivele të procesit të prodhimit. KPI-të e nivelit të lartë mund të fokusohen në performancën e përgjithshme të një ndërmarrjeje, ndërsa KPI-të e nivelit të ulët ofrojnë monitorim në departamente të tilla si shitjet, marketingu, financat ose tavolina e ndihmës.

Në varësi të llojit të industrisë dhe ndarjes specifike të kompanisë, ka një interes të ndryshëm në matjen e suksesit. Në të vërtetë, çdo departament do të dëshirojë të vlerësojë punën e tij kundrejt detyrave që i janë caktuar.

Tregtarët

Departamenti i marketingut duhet të kuptojë dhe demonstrojë efektivitetin e fushatave reklamuese. Kjo vlen për të dyja, dhe efikasitetin në secilin prej kanaleve të komunikimit me konsumatorin.

Departamentet e marketingut punojnë në projekte të ndryshme. Nga mediat sociale dhe platformat e reklamave kontekstuale te listat e postimeve. Qëllimi është tërheqja e blerësve të mundshëm. Gama e gjerë e kanaleve të përdorura nga tregtarët kërkon analizë aktive të efektivitetit të zbatimit të planit të marketingut. Drejtuesit e kompanisë duan të shohin një përmbledhje vizuale të departamentit në tërësi, ndërsa tregtarët do të jenë të interesuar të shqyrtojnë rezultatet aktuale për një kuptim më të thellë të performancës së përditshme.

Tregtarët

Për të arritur rezultate të larta, është e nevojshme të kontrolloni në mënyrë sistematike sasinë e të ardhurave, përqindjen e marrëveshjeve të mbyllura, rregullsinë e shitjeve dhe shpeshtësinë e blerjeve të përsëritura nga një audiencë besnike. Është e rëndësishme të jeni në gjendje të vlerësoni kushtet e tregut dhe efikasitetin e kostove të shitjeve, rritjen e shitjeve sipas segmenteve, të ardhurat e mundshme në gypin e shitjeve, efektivitetin e vetë shitjeve dhe përfitimin e shitjeve. Lista e treguesve kryesorë është e gjatë dhe e shumëanshme. Është e rëndësishme që menaxheri të jetë i informuar dhe të ketë besim në potencialin e rritjes së biznesit. Menaxherët e shitjeve duhet të ekzekutojnë një plan dhe një klient potencial nuk mund të humbasë.

financierët

Suksesi i një biznesi varet nga të ardhurat e kompanisë dhe aftësia për të menaxhuar financat e saj. Aksionarët dhe drejtuesit e kompanive, si dhe investitorët dhe huadhënësit e mundshëm, do të përdorin të dhënat financiare për të vlerësuar efektivitetin dhe qëndrueshmërinë e modelit të biznesit. Përdorimi i KPI-ve të tilla financiare si raporti aktual, kthimi i parasë nga kapitali, të arkëtueshmet dhe të pagueshmet, pasqyrat e fitimit dhe humbjes në aktivitetet e tyre dëshmojnë atraktivitetin dhe shëndetin financiar të biznesit.

Çfarë i bën KPI-të efektive

KPI-të janë të vlefshme kryesisht për shkak të të kuptuarit se si një biznes po përparon. Nëse tregojnë rritje, ata frymëzojnë!

Megjithatë, shumë shpesh organizatat i pranojnë verbërisht KPI-të e industrisë dhe më pas pyesin pse këta tregues nuk pasqyrojnë suksesin e biznesit të tyre dhe nuk bëjnë ndonjë ndryshim pozitiv. Një nga aspektet më të rëndësishme, por shpesh të anashkaluara të KPI-ve është se ato shërbejnë si një formë komunikimi brenda një kompanie. Kështu, ata ndjekin të njëjtat rregulla si çdo formë tjetër komunikimi. Treguesit kryesorë janë informacioni konciz, i qartë dhe përkatës që ka të ngjarë të perceptohet nga punonjësit përgjegjës dhe të bëhet një udhëzues për veprim.

Kjo formë e komunikimit në nivelin e drejtuesve të departamenteve, menaxherëve dhe analistëve duhet të bëhet sistematike dhe e vazhdueshme, si çdo proces përsëritës. Ndërsa zhvillohet sistemi i treguesve të suksesit, metodat për marrjen e parametrave fillestarë optimizohen dhe bëhet e mundur të parashikohet kthimi i përpjekjeve të bëra.

Cilët KPI janë të duhurat për organizatën tuaj

Përcaktimi i KPI-ve për një kompani specifike përfundimisht zbret në një proces me dy hapa:

1. Ne vendosim qëllimet më të rëndësishme nga të cilat varet biznesi
2. Ne zbulojmë korrelacionin e treguesve dhe të dhënave fillestare (metrikat) dhe përpiqemi të parashikojmë

Në fazën e parë, ne zgjedhim KPI-të më të zakonshme që mund të interpretohen dhe pranohen lehtësisht nga ekipi juaj. Treguesit duhet të jenë në përputhje me qëllimet dhe objektivat strategjike të vendosura për kompaninë. Ato duhet të kuptohen qartë nga të gjitha departamentet dhe të regjistrojnë ndryshimet aktuale në performancën e të gjitha proceseve të biznesit. Besueshmëria e parashikimit të zhvillimit të biznesit varet nga saktësia e tyre.

Nuk ka kuptim të zgjedhësh KPI për të matur suksesin nëse të dhënat pas llogaritjes së treguesve nuk mund të merren lehtësisht nga palët e interesuara, ose nëse do të ishin shumë të shtrenjta.

Në fazën e dytë, duhet të konfirmoni në praktikë varësinë e përpjekjeve të bëra nga departamentet nga rezultati përfundimtar. Kjo do të thotë që rezultati në një moment në kohë mund të krahasohet në mënyrë të besueshme me rezultatin në një moment tjetër. Një krahasim i tillë do t'ju lejojë të krijoni një parashikim të reagimit të tregut të shitjeve ndaj veprimeve të punonjësve të kompanisë.

KPI-të më të rëndësishme që janë të përshtatshme për çdo organizatë

Gjëja më e rëndësishme që duhet mbajtur mend kur zgjidhni treguesit kryesorë të performancës nuk është vetëm ajo që është e përshtatshme dhe e dobishme për një punonjës individual, por ajo që do të bëhet themelore për kompaninë në tërësi. Po, ka tregues specifikë për , por menaxheri do të duhet të ndërtohet mbi tregues të nivelit të lartë.

Rritja e shitjeve

KPI Rritja e Shitjeve mat shkallën e rritjes ose uljes së të ardhurave të kompanisë nga shitja e shërbimeve të saj. Ky është një tregues kyç për çdo organizatë. Monitorimi i rregullt bëhet një pjesë e rëndësishme e parashikimit të të ardhurave dhe luan një rol të rëndësishëm në marrjen e vendimeve strategjike.

Gyp shitjesh

KPI Gyp Blerje analizon procesin e tërheqjes së klientëve. Treguesi ju ndihmon të kuptoni se si blerësit potencial e gjejnë produktin ose markën tuaj dhe, më e rëndësishmja, se si ata përfundimisht bëhen klientë besnikë. Për sa i përket matjes, ky tregues mund të matet në faza të ndryshme të gypit: ndërgjegjësimi, interesi, vëmendja, preferenca dhe blerja. Fuqia e treguesit është aftësia për të përmirësuar pikat e forta të biznesit dhe për të anuluar dobësitë. Gypi i shitjeve ju lejon të shihni të gjithë ciklin dhe të ndikoni në procesin bazuar në informacionin objektiv.

Aftësia e një shërbimi për të përmbushur nevojat e konsumatorit

KPI performanca e produktit ju lejon të vlerësoni efektivitetin e shitjeve, duke marrë parasysh analizën e përfitimit të gamës së shërbimeve. Qëllimi është të informohet se cilat shërbime janë në kërkesë të lartë. Gjatë monitorimit të këtij treguesi, është e rëndësishme të krahasohen shitjet dhe programet e vazhdueshme të marketingut që synojnë promovimin e shërbimeve specifike. Për shembull, a u rritën të ardhurat nga shitjet për shkak të reklamave kontekstuale apo jo? A mund të jetë rënia e shitjeve për shkak se konkurrenti juaj ofron një produkt të ngjashëm me një çmim më të ulët?

Plani i shitjeve

KPI Objektivat e Shitjes Mat shitjet aktuale dhe i krahason ato me shifrat e planifikuara ose me vlerat për të njëjtën periudhë në të kaluarën. Qëllimi i analizës plan-faktike është të përcaktojë arsyet e devijimit nga plani ose parashikimi.

Kthimi i investimit në marketing

KPI ROI e marketingutështë një masë financiare që vlerëson aftësinë e një fushate marketingu për të gjeneruar të ardhura për një kompani. Tregtarët efektivë janë të detyruar të lidhin kohën, energjinë dhe reklamat e tyre me rezultatet që nxisin rritjen e kompanisë. Ky KPI i përgjigjet pyetjes: "A po i rikuperojmë kostot që kemi shpenzuar për zhvillimin dhe drejtimin e fushatave të marketingut?"

Përqindja e objektivave të arritura të marketingut

KPI Shkalla e përfundimit të qëllimit mat numrin e njerëzve që kryejnë një veprim të caktuar, të tillë si regjistrimi për një buletin me email ose anëtarësimi i një promovimi të vazhdueshëm zbritjeje. Ky tregues tregon numrin e goditjeve (produkteve) të krijuara nga përpjekjet tuaja të marketingut.

Përmblidhni

Pra, çfarë i bën treguesit e performancës së biznesit "kyç"? Ekzistojnë gjashtë faktorë që ndajnë KPI-të e dobishme nga ato të këqija:

1. KPI-të duhet të jenë në përputhje me qëllimet dhe objektivat strategjike të organizatës suaj.
2. KPI-të e zgjedhura për matje duhet të bazohen në të dhënat bazë që mund të merren lehtësisht.
3. KPI-të duhet të harmonizohen në çdo departament me tregues të nivelit të lartë në mënyrë që çdo punonjës të lëvizë në të njëjtin drejtim si kompania.
4. KPI-të duhet të llogariten bazuar në të dhëna të besueshme dhe të sakta.
5. KPI-të duhet t'ju japin një ide rreth biznesit, se çfarë veprimesh duhet të ndërmerren për të arritur qëllimet e synuara.
6. KPI-të duhet të jenë të drejtpërdrejta. Biznesi juaj po rritet dhe ndryshon vazhdimisht. Treguesit tuaj gjithashtu duhet të evoluojnë dhe të ndjekin misionin e biznesit.

Në pjesën e parë të artikullit u shqyrtuan disa ndërtime teorike që lidhen me mjetin popullor - KPI dhe teorinë e transformimeve të fazës së biznesit (BTFT). Në kombinim, ato ju lejojnë të krijoni një sistem të tillë menaxhimi në ndërmarrje që nuk do të ndryshojë në mënyrë dramatike me rritjen aktive të kompanisë dhe do të ndihmojë në zhvillimin e motivimit të stafit për të arritur qëllimet e organizatës, dhe jo vetëm për të punuar për një pagë.

Të gjithë punëdhënësit përpiqen të "lidhin" personelin me qëllimet e ndërmarrjes, por pak mund të mburren me një mishërim efektiv të kësaj ëndrre. Kjo është arsyeja pse një sistem adekuat i menaxhimit është një avantazh serioz konkurrues për çdo kompani, pavarësisht nga lloji i biznesit. Në të njëjtën kohë, skemat e motivimit për të ashtuquajturat shërbime fitimi (komerciale) zakonisht krijohen pa shumë vështirësi (gjë që, megjithatë, nuk garanton aspak efektivitetin e tyre), por njësitë me kosto të kushtëzuar, përfshirë marketingun, ndonjëherë ndjehen si ". të huajt në festën e jetës” në shpërndarjen e të ardhurave.

Faza e dyte

Le të shqyrtojmë një mënyrë që lejon, nga njëra anë, të lidhim punën e tregtarëve me qëllimet e kompanisë, nga ana tjetër, t'i bëjmë përpjekjet e tyre më kuptimplota dhe të planifikuara, dhe jo vetëm të synojnë zotërimin e buxheteve të marketingut.

Si të dërgoni një punonjës në

Faza e dytë e zhvillimit të biznesit sugjeron që tregtarët duhet të punojnë, para së gjithash, në një të qartë pozicionimi i produktit. Kjo periudhë është e rëndësishme për kompaninë në tërësi: është në këtë kohë që bëhet krijimi dhe konsolidimi i markës tregtare, duke u kthyer gradualisht në një ndërtesë gjithëpërfshirëse të markës. Pa përmbushjen e detyrave të fazës së dytë, ndërmarrja nuk do t'i rezistojë konkurrencës, e cila intensifikohet me rritjen e biznesit, dhe do të largohet nga tregu edhe nëse ka një propozim unik shitjeje ose do të absorbohet nga një kundërshtar më i strukturuar.

Në këtë fazë, rregullimi dhe zyrtarizimi i të gjitha proceseve tashmë të zhvilluara në kompani, shpërndarja e funksionaliteteve, shkallëzimi i biznesit nëpërmjet përshtatjes së shitjeve dhe prodhimit me kapacitetin e tregut dhe ambiciet e tij në lidhje me madhësinë e pjesës së tregut. vend.

Në modalitetin operacional, marketerët në fazën e dytë po punojnë për të rritur numrin e kërkesave të përsëritura, numrin e blerjeve, për të rritur çmimin (përmes thellimit të vetive të produktit). Kështu, detyrat operative janë më intensive se në fazën e parë. Dhe në horizontin strategjik, siç u përmend më lart, marketingu zgjidh problemin e ndërtimit të një marke.

Qëllimi për departamentin e marketingut gjatë kësaj periudhe mbetet i njëjtë: të rrisë shikueshmërinë dhe atraktivitetin e kompanisë. Dhe për shembull, le të marrim të njëjtët tregues të arritjes së tij si në pjesën e parë të artikullit:

• KPI 1 - numri i klientëve potencialë të vetëdijshëm për kompaninë;
• KPI 2 - numri i klientëve të rinj për periudhën në lidhje me numrin e tyre total;
• KPI 3 - numri i kërkesave të përsëritura (mbajtja e klientëve "të vjetër" është punë për të rritur besnikërinë e tyre, pa të cilën është e vështirë të flitet për forcën e markës);
• KPI 4 - rritja e frekuencës së blerjeve (numri i blerjeve për periudhën në numrin e tyre për periudhën e mëparshme - një tregues që flet gjithashtu për besnikëri dhe famë);
• KPI 5 - rritja e shumës së çekut (shuma mesatare e çekut për periudhën në raport me atë për periudhën e mëparshme tashmë është "lojëra" me çmimin e shtuar në punën për besnikërinë).

Theksojmë se të dhënat e KPI jepen si shembull - një grup "i lehtë" pa marrë parasysh specifikat e industrisë dhe rajonale - për të shpjeguar metodën; Natyrisht, ato nuk mund të shërbejnë si një skemë e gatshme dhe nuk duhet të përdoret pa u përshtatur me një kompani të caktuar.

Ju kujtojmë se menaxhimi i punës së një tregtari kryhet jo thjesht me ndihmën e një liste treguesish - prioritetet rregullohen duke ndryshuar peshën e tyre, shuma e të cilave duhet të jetë e barabartë me një. Ndërsa i afroheni qëllimit, vetë treguesit nuk ndryshojnë (dhe për këtë arsye, tregtari nuk duhet të mësohet me një kriter të ri për matjen e rezultatit të tij çdo herë), por puna kryhet sipas prioriteteve dhe përpjekjeve të specialistët drejtohen në zonën e nevojshme në këtë periudhë.

Për një kompani që është në fazën e dytë të zhvillimit, shpërndarja e peshave mund të jetë siç tregohet në tabelë. Peshat më të mëdha janë për treguesit e intensifikimit të aktivitetit (KPI 3, KPI 4). Megjithatë, zbatimi i veprimeve të ndryshme operacionale bën të mundur zgjedhjen nga disa opsione.

opsioni 1

Ky opsion sugjeron që tregtarët duhet të përqendrohen në një rritje të mprehtë të numrit të thirrjeve të përsëritura (pesha KPI 3 është më e madhja - 0.4). Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të sigurohet një rritje e vazhdueshme e fluksit të parasë përmes klientëve të rinj (KPI 2 - 0.2) dhe të rritet frekuenca e blerjeve (KPI 4 - 0.2). Të tre treguesit janë të rëndësishëm jo vetëm në drejtim të realizimit të fitimit, por edhe në drejtim të rritjes së besnikërisë së klientit, d.m.th. forcimi i markës së kompanisë. Pesha e ulët e KPI 1 tregon vetëm kalimin e organizatës në fazën e dytë - prania në treg tashmë është siguruar, dhe shumë është investuar në një rritje të gjerë në fazën fillestare (shiko pjesën e parë të artikullit). Megjithatë, rëndësia e këtij treguesi nuk bie plotësisht - kompania vazhdon të informojë klientët e mundshëm për veten, por jo në mënyrë agresive, si në fazën e parë, por në një mënyrë mbështetëse. KPI 5 ka një peshë të ulët, sepse zbatimi i tij kërkon një njohje të mirë të ndërmarrjes, dhe treguesit 3 dhe 4 thjesht "punojnë" për këtë; kjo e fundit, megjithatë, lidhet më shumë me fazën e tretë të zhvillimit të kompanisë.

Opsioni 2

Opsioni 2 ndryshon nga ai i mëparshmi në atë që në të mbizotërojnë detyrat e mbajtjes së klientit. Në mënyrë tipike, një shpërndarje e tillë e peshave të treguesve tregon përdorimin aktiv të programeve të ndryshme të besnikërisë, për shembull, kur një klient mund të blejë një gamë të tërë produktesh nga një kompani duke përdorur të njëjtën kartë, duke grumbulluar bonuse. Fokusi i tregtarëve në rritjen e numrit të kërkesave të përsëritura dhe numrit të përgjithshëm të blerjeve është tipik për fazën e ndërtimit kompleks të markës.

Opsioni 3

Ky opsion tregon se kompania po zbaton me sukses qëllimet e fazës së dytë dhe po përgatitet të kalojë në të tretën, duke përdorur në mënyrë aktive mekanizmat e çmimeve (KPI 5 u rrit në 0.2).

Faza e tretë

Në fazën e tretë të zhvillimit të saj, kompania synon të diversifikojë sipas produktit dhe/ose territorit. Organizata tashmë është e njohur, aktive dhe kërkon të rritet, nga njëra anë, përmes kthimit të lehtësisë së vendimeve të fazës së parë, por nga ana tjetër, falë sistemit të biznesit të ndërtuar në fazën e dytë. Faza e tretë përfshin sipërmarrja e menaxhuar: krijimi i një rrjeti degësh, kalimi në një strukturë divizioni, menaxhimi sipas rezultateve. Prandaj, tregtarët e KPI (shih shembullin), duke mbetur në të njëjtin formulim, mund të ndryshojnë përsëri peshën. Në këtë kohë, ka shumë të ngjarë, pesha e KPI 1 do të rritet përsëri, sepse. territoret e reja do të kërkojnë fushata për të informuar klientët potencial, por pesha e KPI 4 nuk do të ulet, sepse kompania në fazën e tretë, ndryshe nga shteti i saj në fazën e parë, tashmë ka një markë serioze, që do të thotë se lidh të gjithë klientët e rinj me programet e besnikërisë menjëherë.

Shembull

Skema e shpërndarjes së peshës (në fazën e tretë të zhvillimit të kompanisë):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (ose 0,1), KPI 3 - 0,1 (ose 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Ulja e peshës së treguesve për klientët e rinj (KPI 2) ose për thirrjet e përsëritura (KPI 3) nuk është kritike për këtë fazë, pasi peshat e larta të treguesve 4 dhe 5 tregojnë se kompania ka besim në markën e saj dhe vazhdon ta rrisë atë. , dhe arritja e qëllimeve për KPI 2 dhe 3 do të ndodhë automatikisht nëse KPI 1, 4 dhe 5 përmbushen. Pra: të gjithë e dinë për kompaninë (KPI 1), ata vazhdimisht blejnë prej saj (KPI 4) dhe në të njëjtën kohë fitojnë gjithnjë e më shumë mallra për çek (KPI 5). Kjo do të thotë që organizata është e njohur dhe e kërkuar, në mënyrë që të gjithë klientët e rinj të bëhen të përhershëm për të.

Fazat e katërt dhe të pestë

Në fazën e katërt dhe të pestë, formimi i markave ombrellë. Bashkimet dhe blerjet po ndodhin në këtë kohë dhe treguesit për tregtarët ka të ngjarë të ndryshojnë. Sidoqoftë, këto faza të zhvillimit të kompanisë (deri më tani pothuajse nuk janë të pranishme në Federatën Ruse për shkak të pjekurisë së pamjaftueshme të tregut) flasin për një rrugëtim të suksesshëm dhe të gjatë, kalimin në një fazë zhvillimi transnacionale, e cila, natyrisht, kërkon modifikimin e sistemi i menaxhimit të ndërmarrjes në tërësi dhe KPI për ndarjet e tij, në veçanti.

Lexoni vazhdimin e serisë së artikujve në numrat e mëposhtëm të revistës. Ata do të diskutojnë qasjet kryesore për zhvillimin e menaxherëve financiarë të KPI dhe menaxherëve të burimeve njerëzore.

Të gjitha bizneset duan të jenë të suksesshëm. Prandaj, një sasi e madhe kohe, parash dhe energjie shpenzohet për zhvillim, përfshirë marketingun në internet. Sidoqoftë, shumë shpesh rezultati i punës nuk i plotëson aspak pritjet. Para së gjithash, kjo është për shkak të mungesës së planifikimit dhe vlerësimit të qartë të efektivitetit të punës së kryer.

Çfarë është KPI në marketingun në internet?

Efektiviteti i marketingut në internet matet duke përdorur një numër të madh treguesish. Ata quhen KPI (Key Performance Indicator) - tregues kryesorë të performancës. Me ndihmën e KPI-ve, ju do të jeni në gjendje të formuloni qartë qëllimet dhe të vlerësoni efektivitetin e punës së kryer, pavarësisht se cila është strategjia e marketingut e kompanisë suaj. KPI shfaq gjithmonë një qëllim specifik që mund të matet.

"KPI i një dyqani në internet është të tërheqë trafikun maksimal në sit", "qëllimi ynë është të rrisim ndërgjegjësimin e faqes" - këto janë qëllime abstrakte të biznesit. Ato nuk përmbajnë numra, kështu që është e pamundur të vlerësohet rezultati i tyre duke përdorur KPI.

Detyra e biznesit duhet të përfshijë 3 tregues:

• vëllimi
• cilësisë

Nëse hiqet qoftë edhe një nga treguesit, vlerësimi i performancës do të bëhet problematik.

Shembuj të qëllimeve dhe KPI-ve të formuluara saktë

• Është e nevojshme të rritet konvertimi i dyqanit online me 100% në 1.2% (cilësi). Në të njëjtën kohë, kostoja e tërheqjes së një klienti nuk duhet të kalojë 15 dollarë (çmimi), dhe trafiku mujor në sit duhet të jetë së paku 500,000 përdorues (vëllimi).

  Kur përpiloni një detyrë, duhet të vendosni se cili nga KPI-të e tij është më prioriteti për ju. Për shembull, është e rëndësishme për ju që kostoja e tërheqjes së një klienti nuk duhet të kalojë kurrë 10 dollarë. Për hir të arritjes së një treguesi të tillë, nëse është e nevojshme, jeni gati të zvogëloni numrin e porosive të kërkuara në 180, dhe normën e konvertimit në 1.5%.

  Çfarë është një gyp shitjesh?

  Gypi i shitjeve është një mjet i planifikimit të marketingut që ju lejon të hartoni rrugën e përdoruesit mesatar nga momenti i kontaktit të parë me kompaninë tuaj deri në momentin e blerjes.

  Mos harroni se gypi i shitjeve është, para së gjithash, një mjet analitik, dhe jo vetëm një pamje e bukur. Kuptimi i tij është të përcaktojë fazat kryesore të marrjes së një vendimi blerjeje dhe të ndërtojë komunikimin me klientin në mënyrë të tillë që ta ndihmojë atë të kalojë në fazën tjetër, duke marrë parasysh disponimin dhe dëshirat e tij.

  

  Varianti më i popullarizuar i gypit të shitjeve përbëhet nga 4 faza:

  • ndërgjegjësimi
  • interesi
  • zgjidhje
  • veprim

  Konsideroni fazat e gypit duke përdorur shembullin e blerjes së një smartphone në një dyqan online.

  Faza e parë e hinkës (maja e gjerë) janë njerëzit që sapo po njohin produktin tuaj dhe janë në fazën e të kuptuarit nëse janë të interesuar për të. Ata hapën një faqe me një smartphone në një dyqan online, por ende nuk kanë vendosur nëse kanë nevojë për një smartphone të ri. Blerësit e mundshëm kërkojnë të marrin informacion në lidhje me produktin në terma të përgjithshëm, për t'u krahasuar me analogët. Në fazën e parë, është e rëndësishme të tregohet produkti në dritën më të mirë të mundshme në mënyrë që një person të interesohet për të.

  Në fazën e dytë, një person fillon të përjetojë interes për produktin. Prandaj, ai i krahason në detaje karakteristikat e tij me konkurrentët, peshon të gjitha të mirat dhe të këqijat. Është e rëndësishme të mos humbni kontaktin me klientin, në mënyrë që në rast pyetjesh, t'i jepni atij menjëherë të gjithë informacionin e nevojshëm. Nëse dyqani juaj online shet produkte profesionale, në këtë fazë të gypit ju mund të tërheqni një specialist i cili do të këshillojë një klient të mundshëm.

  Kalimi në fazën tjetër të gypit do të thotë që një person ka vendosur të bëjë një blerje (në shembullin tonë, një smartphone). Në këtë fazë, cilësia e përmbajtjes luan një rol veçanërisht të rëndësishëm. Është ai që mund të ndihmojë një person të blejë nga ju, dhe jo nga një konkurrent, dhe të bëhet një pengesë në rrugën për të shtuar mallra në shportë.

  Si të ndërtoni një gyp shitjesh?

  Ekziston një numër i madh shërbimesh analitike në internet dhe sisteme CRM që ju lejojnë të hartoni një gyp shitjesh dhe më pas të analizoni lëvizjen e përdoruesve përmes tij bazuar në të dhënat statistikore. Në asnjë rast nuk duhet të neglizhohen shërbime të tilla, sepse është e pamundur të përcaktohet "me sy":

  • Segmentet e përdoruesve që humbasin në faza të ndryshme të gypit
  • Sa gjasa ka një përdorues që të kalojë në fazën tjetër të hinkës?
  • Cilat faza të gypit humbasin më shumë përdorues

  Shërbime për t'ju ndihmuar të hartoni kanalin tuaj të shitjeve

  Cili është kontrolli mesatar (AOV - Vlera mesatare e porosisë)?

  Për të zbuluar AOV, duhet të ndani të ardhurat për periudhën kohore të zgjedhur me numrin total të porosive. Treguesi AOV përdoret për të krahasuar periudhën aktuale me ato të mëparshme.

  

  Kostoja për klikim (CPC - Kostoja për Klikim). Si të numëroni?

  CPC është raporti i kostos së një fushate reklamuese me numrin e klikimeve.
  Më shpesh përdoret në aplikacione për reklamat kontekstuale ose artikuj të postuar në faqet me pagesë. Kostoja për klikim varet nga faktorë të tillë si rëndësia e reklamës me pyetjen e kërkimit, vendndodhja gjeografike e përdoruesit dhe CPC që konkurrentët janë të gatshëm të paguajnë.

  Çmimi i porosisë (CPO - Kostoja për Porosi). Çfarë është kjo?

  Treguesi i KPI që tregon koston e tërheqjes së një klienti. CPO llogaritet si raport i kostove me numrin e porosive.

  

  Si të llogarisni kthimin e investimit (ROI - Kthimi i Investimeve)?

  Treguesi kryesor i kthimit të investimit. Ai llogaritet si raport i të ardhurave ndaj investimit.

  

  Cili është raporti i plotësisë së detyrës (TCR)?

  Metrika TCR e bën të qartë se sa e lehtë është të përfundoni detyrën që i keni caktuar përdoruesit. Detyra të tilla, për shembull, mund të jenë regjistrimi për një ngjarje përmes një faqeje uljeje ose vendosja e një porosie pasi të keni shtuar një artikull në karrocë.

  

  Si të zbuloni vlerën e jetës (LTV - Vlera e jetës)?

  Tregon fitimin që merr kompania për të gjithë kohën e bashkëpunimit me klientin. LTV përcaktohet si diferenca midis të ardhurave nga një klient dhe kostos së blerjes dhe mbajtjes së tyre.

  Cili është raporti i vizitorëve të kthimit (RVR)?

  Treguesi RVR tregon nivelin e interesit për sitin. Një normë e ulët kthimi është normë për kompanitë që shesin një produkt për një kohë të gjatë. Për shembull, faqet e internetit të tregtarëve të makinave ose kompanive të ndërtimit.

  Sidoqoftë, nëse faqja juaj është një dyqan online, duhet të përpiqeni të rrisni vazhdimisht shkallën e kthimit.
  RVR llogaritet si raport i numrit të vizitave të kthimit me numrin total të vizitave.

  Kostoja e plumbit (CPL - Kostoja për Plumb). Si të numëroni?

  Një drejtues është një klient që ka treguar interes për produktin ose shërbimin tuaj. Si rregull, një vizitor i faqes konsiderohet si kryesues pas regjistrimit, porositjes së një thirrjeje ose vizitave të shumta në sit.

  Kostoja e një plumbi llogaritet si raport i kostos së aktivitetit të marketingut me numrin e drejtimeve të marra.

  

  Të ardhurat mesatare për vizitë (ARPV). Çfarë është kjo?

  Treguesi pasqyron të ardhurat mesatare të krijuara nga një vizitë në sit.

  Ai llogaritet si raport i të ardhurave për periudhën raportuese ndaj trafikut për të njëjtën periudhë.

  

  Si të zbuloni kthimin e investimeve të marketingut?

  ROMI është KPI kryesor i marketingut në internet. Është ai që tregon nëse marketingu është efektiv, në përgjithësi.

  Ai llogaritet si raport i të ardhurave ndaj investimeve të marketingut.

  KPI për lloje të ndryshme faqesh

  Efektiviteti i dyqanit online, faqes së internetit të korporatës dhe portalit të informacionit përcaktohen duke përdorur KPI të ndryshme. Çdo burim ka qëllimet e veta dhe KPI-të ndryshojnë në varësi të tyre. Më poshtë janë shembuj të KPI-ve për lloje të ndryshme të bizneseve në internet.

  Dyqani online KPI

  Një analizë e efektivitetit të një dyqani në internet është e pamundur pa përdorimin e KPI. Ato mund të ndahen në 2 kategori.

  Shembuj të detyrave dhe tregues të performancës shoqëruese.

  Detyra 1 - ulni shkallën e fryrjes me 10% brenda gjashtë muajve. KPI-të e mëposhtme mund të identifikohen për detyrën:

  • norma e fryrjes.
  • Kostoja për klikim - ky tregues duhet patjetër të merret parasysh. Në fund të fundit, ajo që ka rëndësi është se çfarë çmimi duhet të paguani për të përfunduar detyrën.

  Detyra 2 - rritja e çekut mesatar me 20% gjatë vitit. KPI për detyrën:

  • AOV (kontrolli mesatar).
  • CPO (kostoja e porosisë) - është e nevojshme të merret parasysh treguesi CPO. Nëse rritet më i fortë se AOV, do të thotë që të gjitha aktivitetet për të rritur kontrollin mesatar nuk kishin kuptim, sepse, si rezultat, dyqani filloi të fitonte më pak.
  • CR (norma e konvertimit) është KPI më i rëndësishëm që ju lejon të llogaritni efektivitetin e një dyqani në internet. Me të, ju mund të përcaktoni se sa me efikasitet funksionon faqja juaj dhe sa i përshtatshëm është për vizitorët. Mesatarja CR për çdo vend të produktit është e ndryshme.
  • AOV (kontrolli mesatar) është një tregues i rëndësishëm që gjithmonë duhet të përpiqeni ta rritni.
  • CPO (kostoja e porosisë) - duke analizuar CPO për burime të ndryshme trafiku, mund të kuptoni se cili është më fitimprurës për ju.
  • Shkalla e braktisjes - përqindja e porosive që nuk përfunduan me pagesë. Vlen të kushtohet vëmendje e veçantë treguesit të shkallës së braktisjes së blerjeve. Në shumicën e rasteve, ky tregues mund të rritet lehtësisht, duke rritur kështu përfitimin e biznesit.

  Për të kuptuar se në cilën fazë dhe sa klientë e ndërpresin procesin e blerjes, duhet të përdorni Google Analytics. Në cilësimet e tij, ju duhet të zgjidhni një qëllim në formën e një porosie me pagesë dhe hapat drejt qëllimit (shtimi i mallrave në shportë, plotësimi i informacionit të dorëzimit, futja e të dhënave të pagesës, etj.).

  Pas bërjes së cilësimeve, një raport i vizualizuar në formën e një gypi do të bëhet i disponueshëm për ju.

  

  Në shembullin e gypit të paraqitur, mund të shohim numrin total të përdoruesve që kanë shtuar produktin në karrocë dhe numrin e përdoruesve që kanë "humbur" në çdo fazë të hinkës. Shkalla e braktisjes është 83%.

  Në shembullin e paraqitur, mund të shihet se vetëm 30% e përdoruesve që e shtuan produktin në karrocë vazhduan me blerje të mëtejshme. Prandaj, për të përmirësuar shkallën e braktisjes së blerjeve, ia vlen të përqendroheni, para së gjithash, në punën me fazën e parë të hinkës.

  Faqja e korporatës KPI

  KPI-të më të rëndësishme për një faqe interneti të korporatës:

  • Trafiku i përgjithshëm
  • CPL (kosto për plumb)
  • CR (norma e konvertimit)
  • Norma e fryrjes (norma e fryrjes)
  • Numri i shikimeve të faqes "Rreth kompanisë"
  • Numri i mesazheve të dërguara përmes formularit të komenteve

  Për shumicën e faqeve të korporatave, më e rëndësishmja nga të gjithë KPI-të e mësipërme është sasia totale e trafikut. Shumica e këtyre faqeve janë të përqendruara në arritjen e audiencës së synuar të kompanisë sa më shumë që të jetë e mundur.

  Google Analytics ju lejon të zbuloni sasinë totale të trafikut në sit për periudhën kohore të raportimit, si dhe të përcaktoni burimet e trafikut.

  

  Shembulli tregon se gjatë muajit faqja është vizituar 90,862 herë. Nga këto, 20,480 vizita ishin nga rezultatet e kërkimit organik, 9,936 ishin vizita të drejtpërdrejta në sit nëpërmjet një lidhjeje, 2,041 vizita ishin nga lidhjet e referimit (affiliate), etj.

  Portali informativ KPI

  Detyra kryesore e çdo portali informacioni është t'i sigurojë përdoruesit informacionin e nevojshëm.

  Treguesit më të rëndësishëm të performancës së portalit të informacionit:

  • Trafiku i përgjithshëm
  • Thellësia e shikimit
  • Numri i komenteve
  • Norma e kthimit

  Nga të gjithë KPI-të, më të rëndësishmit janë trafiku i përgjithshëm dhe thellësia e shfletimit. Kjo për faktin se shumica e portaleve informative fitojnë para duke shfaqur reklama për përdoruesit. Prandaj, sa më shumë faqe me reklama të hapë përdoruesi, aq më shumë do të fitojë faqja.

  

  Me ndihmën e Google Analytics, mund të përcaktoni thellësinë e shikimit. Shfaqet në metrikën Faqe/Sesion. Në këtë shembull, ju mund të shihni se, mesatarisht, përdoruesit shohin 3.41 faqe gjatë vizitës së tyre në sit.

  KPI për kanale të ndryshme trafiku

  KPI-të e SEO

  Treguesit kryesorë të performancës së marketingut SEO janë vëllimi i trafikut dhe dukshmëria e faqes nga thelbi semantik.

  Optimizimi kompetent i motorit të kërkimit ju lejon të rritni në mënyrë të qëndrueshme sasinë e trafikut falas. Megjithatë, sezonaliteti duhet të merret parasysh. Për shembull, një dyqan online kopshtarie nuk do të marrë të njëjtën sasi trafiku organik në dimër si në verë, pavarësisht nga cilësia e optimizimit të motorit të kërkimit.

  Sa i përket dukshmërisë së faqes nga thelbi semantik, ky tregues ju lejon të gjurmoni rezultatin e efektivitetit të SEO, pavarësisht nga sezoni.

  

  

  Metrika e dukshmërisë së faqes sipas bërthamës semantike tregon se sa përqind e përdoruesve e shohin faqen tuaj në rezultatet e kërkimit për pyetjen përkatëse.

  KPI për PPC

  Ato kryesore janë ato që pasqyrojnë qëllimet e biznesit. Gjithçka që u përmend më lart.

  Ato dytësore përdoren për të vlerësuar trafikun, sipas shenjave indirekte. Këto janë CPC, CTR, përqindja e përshtypjeve të marra, pozicioni mesatar dhe të tjera. Por nga puna në to, varet drejtpërdrejt nga fakti nëse arrini sukses në arritjen e KPI-ve tuaja kryesore.

  Për shembull, merrni parasysh një KPI të tillë si CPO (Cost Per Order). Varet nga kostoja për klikim (CPC) dhe norma e konvertimit (CR). Sa më i lartë CR dhe më i ulët CPC, aq më i ulët do të jetë CPA-ja juaj.

  

  Kostoja për klikim (CPC) duhet patjetër të merret parasysh sepse e gjithë logjika dhe thelbi i PPC është që ju të paguani vetëm për klikimet e përdoruesit në reklamën tuaj. Në shumicën e rasteve, suksesi juaj varet nga sa me kompetencë dini të menaxhoni bastet.

  Norma e klikimeve (CTR) mat përqindjen e përdoruesve që klikuan në reklamën tuaj pasi e panë atë. Shërbimet e reklamimit kontekstual si Google Adwords dhe Yandex. Yandex.Direct shfaq reklama të larta CTR në krye të rezultateve të kërkimit, sepse ato i konsiderojnë ato më të rëndësishme për pyetjet e kërkimit.

  Pozicioni mesatar tregon se çfarë pozicioni në rezultatet e kërkimit ka zënë reklama juaj mesatarisht për periudhën e zgjedhur.

  Përqindja e përshtypjeve të marra, një metrikë që shfaq përqindjen e 100% të përshtypjeve të mundshme për periudhën e zgjedhur, për fjalën kyçe ose fushatën e zgjedhur që keni marrë. Ai e bën të qartë nëse ka ende potencial për rritje të trafikut dhe, në përputhje me rrethanat, numrin e konvertimeve.

  

  KPI-të kryesore për marketingun me email kur bëhet fjalë për analitikën e vetme të postës elektronike:

  • Të ardhurat totale (të ardhura nga një letër),
  • Norma e hapur (norma e hapur),
  • Norma e klikimeve (norma e klikimeve),
  • CToR (kliko për të hapur normën)
  • Hapjet totale (numri absolut i hapjeve),
  • Klikimet totale (numri absolut i klikimeve),
  • Shkalla e kthimit (gabime, mesazhe të padorëzuara),
  • numri i çregjistrimeve,
  • numri i ankesave për spam.

  Vlerat mesatare të normës së hapur varen nga përbërja e përgjithshme e bazës së të dhënave. Ky tregues mund të jetë objektiv vetëm në krahasim me listat e tjera të postimeve. Një vlerë e mirë për CToR është 15–20% për postimet masive dhe 30–50% për postimet automatike.

  Shërbimet e marketingut me email si MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse ofrojnë një raport mbi emailet e përfunduara, i cili tregon matjet e mësipërme.

  KPI për SMM

  Efektiviteti i marketingut të mediave sociale mund të përcaktohet nga:

  • vëllimi i trafikut
  • mbulimi i përdoruesit
  • numri i ndërveprimeve (pëlqime, komente, ripostime)
  • numri i konvertimeve ose kostoja e tyre

  Puna me kontraktorët

  Në mënyrë që rezultati i punës së tregtarit të përmbushë pritjet tuaja, duhet të plotësohen disa kushte:

  1. Të gjitha detyrat duhet të përcaktohen qartë;
  2. Duhet të përcaktohen KPI me të cilat matet rezultati i detyrës;
  3. Kontraktori duhet të jetë i motivuar për të kryer punë cilësore.

  Si të pajtohen me dy pikat e para, ne shqyrtuam në detaje në artikull. Matrica KPI është një mjet që do t'ju ndihmojë të kuptoni vizualisht se si u kryen detyrat.

  Sa i përket pikës së tretë, opsioni më efektiv për motivimin e një kontraktori është, sado e rëndomtë të duket, paratë. Ia vlen të negociohet me kontraktorin për të ndarë pagesën e punës së tij në dy pjesë. E para është një çmim fiks për projekt. E dyta varet nga përmbushja e KPI.

  konkluzioni

  KPI është një mjet i domosdoshëm për çdo biznes online, pavarësisht qëllimeve që ai ndjek. Është zbatimi dhe analiza e treguesve kryesorë të performancës së marketingut në internet që ju lejon të strukturoni qëllimet e biznesit, të vlerësoni cilësinë e aktiviteteve të marketingut dhe të nxirrni përfundime që do të sigurojnë rritjen e kompanisë suaj.

  Keni nevojë për ndihmë për përcaktimin e KPI-ve? dhe ekspertët tanë do t'ju ndihmojnë të vendosni synime në mënyrë specifike për biznesin tuaj.

Në artikull, ne do të shikojmë shembuj të KPI, tiparet e llogaritjes së një identifikuesi kryesor për specialistë të ndryshëm, si dhe shembujt më të mirë të zbatimit të tij nga ndërmarrjet vendase.

Ti do të mësosh:

• Si llogaritet KPI për punonjës të ndryshëm.
• Si të zhvilloni një deklaratë KPI.
• Si të llogarisni KPI hap pas hapi.
• Si të llogarisni KPI të marketingut.
• Cili mund të jetë KPI i llogaritarit kryesor.
• Cilat KPI mund të aplikohen për menaxherët e lartë.
• Si mund të llogaritet KPI në Excel.
• Cilat kompani kanë zbatuar me sukses KPI.

Udhëzime për llogaritjen e KPI për punonjës të ndryshëm

Metodologjia për zhvillimin e një ID KPI përfshin disa hapa vijues:

1. Veprimtaritë përgatitore: krijimi i një grupi pune, analiza.
2. Formimi i metodave dhe metodave të vlerësimit: zhvillimi i një modeli të një sistemi të treguesve të performancës, sekuenca e ndërtimit të tij, krijimi dhe testimi i identifikuesve të KPI, përgatitja e metodave të modernizuara të menaxhimit.
3. Zbatimi: kombinimi i sistemit të kontabilitetit të KPI me softuerin ekzistues, njohja e punonjësve me metodologjinë e llogaritjes së treguesve të performancës.
4. Faza e përdorimit të sistemit të llogaritjes së KPI: monitorimi i performancës, rregullimi i treguesve.

Dy metoda kryesore përdoren për të zhvilluar KPI: procesore dhe funksionale. Si të llogarisni primin për secilën prej tyre, do të mësoni nga tabela e publikuar më poshtë.

Metoda e procesit bazohet në përafrimin e identifikuesve, duke marrë parasysh proceset kryesore të biznesit të ndërmarrjes. Metoda funksionale bazohet në analizën e strukturës së kompanisë dhe qëllimeve të shërbimit të divizioneve të saj.

Një shembull i KPI për menaxherët që do t'i bëjë ata të shkojnë plotësisht

Nëse një shitës heziton të përmbushë KPI-të e tij, atëherë ato metrika të performancës duhet të braktisen. Redaktorët e "Drejtorit Tregtar" propozojnë të përcaktojnë KPI që motivojnë menaxherët të shesin dhe të fitojnë.

Tabela. KPI - shembuj të llogaritjes duke përdorur metoda procesore dhe funksionale

Tabela. KPI për specialistin e shitjeve: shembuj (matrica KPI)

Bazuar në të dhënat e paraqitura në tabelë, mund të konkludojmë se specialisti i shitjeve e ka tejkaluar objektivin me 6.1%, dhe për këtë arsye ai duhet të marrë një bonus.

Tabela e mëposhtme jep një shembull të një metodologjie për llogaritjen e "Të ardhurave mesatare për klient". Në përmbledhjen nga shembulli i mëparshëm, ky tregues përfshihet edhe në formularin e llogaritjes së KPI për specialistin e shitjeve.

Tabela. Të ardhurat mesatare për klient për një profesionist shitjesh

Llogaritja e treguesve të performancës për departamentet mbështetëse është një procedurë mjaft e ndërlikuar. Merrni parasysh shembujt e mëposhtëm për disa pozicione mbështetëse.

Tabela. Shembuj të KPI-ve për pozicione të tjera

Si të llogarisni KPI: udhëzime hap pas hapi

Faza 1. Përkufizimi i tre KPI-ve të punonjësve:

• numri i përdoruesve të tërhequr në portalin e internetit;
• numri i blerjeve të përsëritura nga klientët ekzistues;
• numri i rekomandimeve dhe vlerësimeve pozitive që u publikuan pas transaksionit në faqen e internetit ose në faqet e rrjeteve sociale të kompanisë.

Faza 2. Llogaritja e peshës së secilit identifikues (pesha totale është 1, llogaritja e proporcioneve të treguesve kryhet në varësi të përparësisë së tyre). Në këtë shembull, marrim:

• numri i blerësve të rinj - 0,5;
• numri i blerjeve të përsëritura - 0,25;
• komente të konsumatorëve - 0,25.

Faza 3. Analiza e statistikave për çdo tregues kyç për gjashtë muajt e fundit dhe formimi i një plani:

Faza 4. Një shembull i llogaritjes së KPI është paraqitur në tabelë:

Formula për llogaritjen e treguesve kryesorë:

Indeksi KPI = Pesha KPI * Fakt / Qëllimi

Qëllimi është vlera e KPI e planifikuar nga specialisti i marketingut. Fakti është të dhëna reale.

Në shembullin e mësipërm, mund të shihet se punonjësi nuk i ka arritur qëllimet e tij. Në të njëjtën kohë, bazuar në vlerën e përgjithshme të KPI (113.7%), mund të flasim për një rezultat të lartë të arritur.

Faza 5. Lista e pagave.

Fondi i pagave të tregtarit në këtë shembull është 800 dollarë. Në këtë shumë, 560 dollarë është pjesa fikse dhe 240 dollarë është pjesa e ndryshueshme. Paga e plotë paguhet në rast të arritjes së një rezultati me indeks 1 ose 100%. Meqenëse në shembullin tonë u shënua një KPI prej 113.7%, që është një mbipërmbushje e planit, specialisti i marketingut do të marrë një pagë me një bonus.

Rezultati:

560 $ + 240 $ + 32,88 $ = 832,88 $.

Në të njëjtën kohë, nëse vlera e KPI është më e vogël se 1 ose 99%, atëherë madhësia e bonusit zvogëlohet.

Një tabelë me një shembull të KPI tregon pikat problematike në punën e një specialisti të marketingut. Treguesit e pamjaftueshëm të lartë mund të jenë rezultat i një strategjie të zgjedhur gabimisht për të rritur besnikërinë e klientëve ndaj kompanisë. Të dhëna të tilla ju lejojnë të kontrolloni punën e një specialisti. Nëse gjendja e punëve nuk ndryshon në periudhat në vijim, atëherë është e nevojshme të rishikohet sistemi i kërkesave për KPI.

Duke ndjekur vazhdimisht këtë politikë, ju mund të merrni një pamje të plotë të KPI-ve për shitjet, procesin e prodhimit, etj. Kjo do t'ju lejojë të kuptoni procedurën për llogaritjen dhe zbatimin e treguesve kryesorë të performancës.

Llogaritja e KPI mund të ndryshojë në varësi të treguesve të planifikuar. Lejohet plotësimi i rregullores me identifikues të rinj: të dhëna për numrin e detyrave të zgjidhura / të pazgjidhura, një sistem ndëshkimesh për performancë të ulët në pikat kyçe në plan.

Për shembull, nëse plani përmbushet me më pak se 70%, punonjësi mund të privohet nga shpërblimet.

Këtu është një shembull i llogaritjes së komponentit të bonusit të pagës për një punonjës që ka përmbushur planin e shitjeve:

Llogaritja e KPI për një tregtar: një shembull

Përpara se të filloni të llogaritni një identifikues kyç të performancës për një specialist të marketingut në internet, duhet të përcaktoni qartë shtrirjen e përgjegjësive të tij dhe më pas të vendosni KPI-në e punonjësit. Formula KPI mund të përdoret vetëm në rastet kur është e pranueshme të shprehen në një ekran numerik treguesit e rezultateve për të cilat tregtari është veçanërisht përgjegjës.

Për shembull, le të imagjinojmë 5 tregues KPI të një specialisti:

• rritja e grupit të synuar të konsumatorëve;
• tërheqja e klientëve të rinj, rritja e numrit të klientëve;
• rritja e nivelit të besnikërisë së klientit (duke marrë parasysh numrin e rishikimeve, rekomandimeve, etj.);
• rritja e numrit të blerjeve të përsëritura;
• rritjen e ndërgjegjësimit të kompanisë dhe rritjen e besnikërisë së klientit.

Për të arritur treguesit e synuar, tregtari përdor burimet materiale dhe të punës së kompanisë (ndërvepron me zhvilluesit e softuerit dhe dizajnit, me analistët dhe autorët e kopjimit). Një procedurë e detyrueshme në këtë proces është kontrolli i buxhetit. Kontabiliteti i saktë i kostos do të ndihmojë në përcaktimin e raportit të rezultateve të marra nga specialisti dhe burimeve materiale të përdorura prej tij.

Veprimet e nevojshme për zbatimin e një sistemi të treguesve kryesorë të performancës:

• përcaktoni qëllimin kryesor të kompanisë dhe treguesit që duhet të merren për një periudhë të caktuar kohe;
• caktoni detyra specialistëve të marketingut;
• ndani pagën e tregtarit në komponentë fiks dhe të ndryshueshëm (për shembull, 75% është një komponent fiks dhe 25% është një bonus për arritjen e objektivave të caktuara në hartën e KPI);
• identifikojnë identifikuesit kryesorë të performancës për të vlerësuar punën e një specialisti;
• formoni një plan dhe përcaktoni treguesit optimalë të KPI (ne do të analizojmë se si ta bëjmë këtë duke përdorur shembuj në pjesën tjetër të artikullit).

Nëse është e nevojshme, mund të përdorni funksionalitetin e programit të zyrës Excel ose të zbatoni një CMS që do të sigurojë organizimin kompetent të procedurës për përcaktimin e qëllimeve, futjen e shpejtë të të dhënave dhe monitorimin efektiv të zbatimit të KPI.

Praktikuesi tregon

Shembuj të KPI-ve që e bënë stafin e zakonshëm të kërkonte mënyrën më të mirë për të kryer punën

Maria Ponomarenko,

drejtor i firmës së Moskës Smart Personal

Për disa kohë kam punuar në një ekip që drejtonte një ndërmarrje në fushën e petëzimit të metalit të zi. Klientët e kompanisë sonë ishin kompani ndërtimi dhe prodhuese që kishin nevojë për dërgimin në kohë të mallrave. Për të plotësuar nevojat e klientëve, ne formuam një flotë automjetesh që mund të transportonin produkte të petëzuara deri në 12 metra të gjatë. Nëse pranohej një numër i madh aplikimesh dhe makinat tona nuk mjaftonin, ne tërhiqnim makina nga kontraktorë të palëve të treta. Na u desh të zgjidhnim dy probleme: të siguronim dorëzim të shpejtë të produkteve në një kohë të përshtatshme për klientin dhe të arrinim ngarkimin maksimal të çdo automjeti.

Çfarë u bë. Për të motivuar dispeçerët, ne kemi zhvilluar një sistem bonusesh në varësi të dy KPI (për secilën nga detyrat e treguara të logjistikës).

1. Treguesi i transferimit të dorëzimit në ditët e tjera. Nëse aftësitë tona nuk e lejonin dorëzimin në kohë, me pëlqimin e klientit, shtyhej për një kohë tjetër të miratuar nga klienti. Numri maksimal i transfertave të dërgesave për dispeçer nuk duhet të kalojë 3%. Me një rritje të këtij treguesi, madhësia e bonusit të punonjësit u ul. Dhe anasjelltas, nëse dispeçeri mund të shmangte transferimet, shuma e bonusit të tij rritej (shih të dhënat në Tabelën 1).
2. Numri mesatar i dërgesave për makinë(numri total i dërgesave që janë bërë në 1 ditë pjesëtuar me numrin e makinave të përdorura). Mesatarisht, një makinë bënte 1.8 udhëtime në ditë. Është vendosur që kjo shifër të rritet në 2 fluturime. Ai parashikoi gjithashtu një rritje dhe ulje të treguesit (shih tabelën 2).

Bonuset u llogaritën sipas formulës: S x K1 x K2, ku S është një shumë fikse (për shembull, 10,000 rubla), K1 është koeficienti i transferimit të dorëzimit, K2 është një tregues i efikasitetit të përdorimit të automjeteve. Në varësi të shifrave të arritura, dispeçeri mund të fitonte nga 12 deri në 180% të bonuseve, të cilat varionin nga 1200 deri në 18000 rubla.

Treguesit e KPI rezultuan të jenë reciprokisht ekskluzivë. Për shembull, ishte e mundur të rritej numri i dërgesave me një makinë, por si rezultat do të ishte e papërshtatshme që blerësi të pranonte produktet. Për të arritur një rritje në të dy treguesit, dispeçeri duhej të merrte parasysh një sërë faktorësh (kërkesat e klientëve për kohën e dorëzimit, rajonin e dorëzimit, kapacitetin e automjetit, përputhshmërinë e dorëzimit të llojeve të ndryshme të produkteve të mbështjellë në një automjet).

Paralelisht me futjen e sistemit KPI për dispeçerët, ishte e nevojshme të sigurohet funksionim më efikas i departamenteve të lidhura (për shembull, një kompleks depo).

Rezultati. Sistemi KPI u lançua në mars, dhe tashmë në tetor, ID-ja mesatare e efikasitetit ditor të ofrimit u rrit nga 1.8 në 2.3. Kështu, në vetëm 7 muaj punë duke përdorur sistemin KPI, treguesi i efikasitetit për funksionimin e flotës u rrit me 28%. Në të njëjtën kohë, ne arritëm të zvogëlojmë numrin e lejuar të transfertave të dërgesave me 6 (!) herë - nga 3% në 0.5%.

Në pjesën e përgjithshme të dispozitës për KPI-në vijon:

• të qartësojë orientimin e synuar të rregullores (një shembull i formulimit: "rregullorja e IPK-së përcakton procedurën për formimin e treguesve të performancës, monitorimin e tyre gjatë kryerjes së aktiviteteve dhe kontrollit bazuar në rezultatet e periudhave raportuese");
• të identifikojë punonjësit për të cilët rregullorja e KPI është e detyrueshme;
• vendosni qëllimet e matricës KPI (shembull: reduktimi i planeve afatgjata të ndërmarrjes dhe detyrave vjetore të specialistëve të saj në një emërues);
• jepni një listë të termave kyç me përkufizimet e tyre;
• paraqesin parimet mbi të cilat bazohet sistemi i KPI (shembull: zbërthimi, balancimi, pajtueshmëria me rregullat SMART).

Në pjesën kryesore të dispozitës për KPI, është gjithashtu e nevojshme të përshkruhet procedura për formimin dhe koordinimin e treguesve të performancës. Është e nevojshme të zbulohen kriteret që duhet të plotësojnë (shembull: i matshëm, i arritshëm, specifik, etj.). Shembulli ynë, i disponueshëm për shkarkim më poshtë, do t'ju ndihmojë të krijoni një dokument të tillë për kompaninë tuaj.

KPI e specialistëve individualë është më mirë të lëshojë një dokument të veçantë të quajtur një kartë rezultati. Ai koordinohet me drejtorin ekzekutiv, menaxherët e lartë të departamentit të personelit dhe financiar dhe nënshkruhet nga një punonjës specifik.

Në rregulloren për KPI, është gjithashtu e nevojshme të përcaktohet periudha e vlefshmërisë së kartës (shembull: viti kalendarik) dhe t'i bashkëngjitni një formular të rënë dakord.

Tabela. Harta e KPI për specialistët e shërbimeve financiare

Rregullorja për KPI duhet të përmbajë kërkesat për procedurën për zhvillimin dhe miratimin e hartave të identifikuesve kryesorë. Është e nevojshme të tregohen ata që janë përgjegjës për formimin e hartave të KPI, miratimin dhe pranimin e tyre. Është e nevojshme të përshkruhen kërkesat e unifikuara për koeficientët dhe formatin e një harte të tillë. Për shembull, ai duhet të përfshijë identifikues për llogaritjen e performancës së treguesve (të vazhdueshëm, diskretë, ndërprerës) dhe rekomandime për metodologjinë e matjes (sasiore dhe cilësore). Në dispozitën për çdo identifikues KPI, është e rëndësishme të tregohet vlera e synuar, pesha, lloji, si dhe nivelet e sipërme dhe të poshtme. Për më tepër, duhet të keni parasysh që pesha totale e të gjithë treguesve në hartën e KPI duhet të jetë 100%.

KPI-ja e ndërprerë tregohet vetëm si mjeti i fundit, pasi rivendos pjesën tjetër të të dhënave. Për shembull, një tregues i ndërprerjes për inxhinierin kryesor mund të tregojë çdo rast të një aksidenti në punë që ka ndodhur në periudhën raportuese.

Rregullorja e KPI duhet të përshkruajë procedurën për monitorimin e performancës së treguesve, e cila do të ndihmojë në identifikimin dhe eliminimin e shpejtë të shkaqeve të devijimeve të rëndësishme të identifikuesve të KPI nga vlerat e synuara.

Në dispozitën për treguesit kryesorë të performancës, duhet të theksohet edhe shpeshtësia e zbatimit të aktiviteteve të kontrollit (për shembull, një herë në tremujor) dhe punonjësit përgjegjës për zbatimin e tyre.

Për ndryshime të mundshme (të brendshme ose të jashtme) në kushtet e zbatimit të aktiviteteve ekonomike dhe ekonomike, duhet të përshkruhet procedura e rregullimit të KPI. Arsyeja e aplikimit të tyre, për shembull, mund të jenë ndryshimet në detyrat e punonjësit. Këtu duhet gjithashtu të shkruani një listë të personave që mund të iniciojnë përdorimin e rregullimeve, si dhe parametrat me të cilët mund të kryhen rregullime të tilla (për shembull, ndryshimi i numrit dhe përbërjes së identifikuesve, objektivave, nivelit të tyre arritje, etj.).

Rregullorja e KPI përfshin gjithashtu fazat me të cilat do të vlerësohet arritja e treguesve kryesorë (për shembull, vetëvlerësimi nga pronari i kartës KPI, të dhënat e të cilit duhet të bien dakord me menaxhmentin, departamentin e personelit dhe shërbimin financiar. ).

Dispozita për treguesit kryesorë duhet të përshkruajë edhe metodologjinë për llogaritjen e tyre. Niveli i specialistit premium dhe motivimi i tij për të arritur standardet e synuara varen nga zgjedhja e saj. Për shembull, në një plan KPI, mund të specifikoni që ID e ekzekutimit të ponderuar të hartës merret duke shumëzuar vlerën e treguesit me peshën e tij.

KPI i llogaritarit kryesor: një shembull i vlerësimit të ngarkesës së departamentit

Menaxhmenti i ndërmarrjes shpesh e konsideron kontabilitetin si një njësi të kushtueshme. Kryekontabilistët ankohen rregullisht për ngarkesën e lartë të departamentit dhe kërkojnë shtimin e stafit. Si mund të kuptojë një menaxher nëse kontabilistët janë vërtet të mbingarkuar nga puna aktuale apo nëse problemi qëndron në efikasitetin e ulët të organizimit të punës? Si të përcaktohet KPI për kontabilistët?

Një llogaritar kryesor i kualifikuar duhet të ketë mjetet për të vlerësuar në mënyrë objektive nivelin e ngarkesës së punës së specialistëve në departamentin e tij. Mund të ketë situata kur disa punonjës duhet të rrisin gamën e përgjegjësive, ndërsa të tjerët, përkundrazi, duhet të ngushtojnë fushën e detyrave. Masa të tilla do të ndihmojnë për të siguruar një shpërndarje më të barabartë të ngarkesës së punës për specialistët dhe për të rritur produktivitetin e punës. Pavarësisht se departamenti i kontabilitetit konsiderohet si ndihmës, specialistët e tij shpesh kontribuojnë jo vetëm në ruajtjen, por edhe në rritjen e vëllimit të burimeve financiare.

Identifikuesit e KPI përdoren për të vlerësuar punën e një kontabilisti ose të një departamenti të tërë. Ato përfshijnë një numër treguesish:

• dorëzimi në kohë i raporteve tek autoritetet rregullatore dhe plotësimi pa gabime i deklaratave;
• pagesën në kohë të faturave të kompanisë nga klientët;
• mungesa e gabimeve në kontabilitet;
• shuma e burimeve financiare të kursyera (për shembull, në kontratat me furnitorët ose kontraktorët, etj.);
• shuma totale e gjobave të paguara në organet tatimore (për faj të kontabilistëve);
• kostot kontabël të pagave;
• prania/mungesa e ankesave nga klientët e jashtëm dhe të brendshëm të ndërmarrjes për punën e kontabilistëve.

Nëse marrim parasysh KPI për një kontabilist, ka shembuj të ndryshëm, por duhet marrë parasysh se është ky departament që është në gjendje të ndikojë në efikasitetin e të gjitha proceseve kryesore të biznesit të një ndërmarrjeje duke rritur fitimet dhe duke optimizuar kostot.

Në proceset ekonomike, treguesit kryesorë të performancës së departamentit të kontabilitetit janë:

• këmbyeshmëria e punonjësve;
• numri i specialistëve të kontabilitetit;
• shuma minimale e dokumenteve të vonuara në procesin e punës;
• numri i punonjësve të kompanisë për kontabilist.

Përveç kësaj, duhet të merret parasysh niveli i kualifikimit të kontabilistëve dhe motivimi i tyre për të punuar për të marrë rezultatin e dëshiruar. Menaxheri duhet të kontrollojë ngarkesën e punës së punonjësve, komoditetin e punës në terren dhe, nëse është e nevojshme, t'u sigurojë kontabilistëve trajnime të avancuara në kohë në kurse të specializuara.

Në varësi të detyrave të vendosura dhe afateve për zbatimin e tyre, menaxheri vlerëson punën e një punonjësi. Në varësi të rezultateve të marra, merret një vendim për zgjerimin / reduktimin e stafit.

Mjeti më efektiv për përcaktimin e numrit optimal të punonjësve të kompanisë është racionimi. Këtu është një shembull i tillë për departamentin e kontabilitetit, ku puna përfshin komponentë të tillë si:

• dokumentacioni primar (në hyrje);
• standardet e kontabilitetit dhe Kodin Tatimor;
• rezultatet e punës (raportimi).

Për të llogaritur numrin e kërkuar të punonjësve të departamentit të kontabilitetit, duhet të dini sasinë e përafërt të dokumentacionit parësor të marrë për një periudhë të caktuar kohore (ditë, muaj) dhe të keni një kuptim se sa punonjës dhe në çfarë kohe do të jenë në gjendje. për të përpunuar një vëllim të tillë materialesh.

Për shembull, për të përcaktuar KPI-në e një zyrtari kontabël përgjegjës për listën e pagave, përdoren kriteret e mëposhtme:

• numrin e punonjësve të ndërmarrjes së shërbyer prej tij;
• lista e pagave sipas numrit të punonjësve (fletëpagesat);
• Mbajtja e tatimit në burim dhe pagesat e tjera të detyrueshme sipas numrit të punonjësve;
• numri i ndërllogaritjeve.

Në bazë të kritereve të tilla, përcaktohet norma për një punonjës kontabël, në bazë të së cilës llogaritet numri i kontabilistëve të kërkuar nga ndërmarrja. Për shembull, nëse merrni 1,600 fletëpagesa mujore për normën e KPI të një specialisti të listës së pagave, atëherë një organizatë me më shumë se 5,000 punonjës do të ketë nevojë për 3 kontabilistë të listës së pagave.

Çdo firmë ka identifikues unik KPI. Ato formohen në bazë të qëllimeve dhe objektivave të ndërmarrjes.

Identifikuesit e KPI vendosen nga menaxhmenti (kryekontabilisti ose drejtori i kompanisë) dhe mund të përmbajnë më shumë ose më pak tregues sesa në shembujt e paraqitur në këtë rishikim. Motivimi kryesor i punonjësve qëndron në llogaritjen e saktë dhe objektive të shpërblimeve për arritjen e treguesve të KPI. Falë kësaj, punonjësit e ndërgjegjshëm dhe të përgjegjshëm marrin paga më të larta. Stimuj të tillë motivojnë punonjësit të rrisin produktivitetin.

• 6 pyetje të ndërlikuara të intervistës që do të befasojnë këdo

Treguesit kryesorë të performancës: Shembuj për një menaxher të lartë

Në procesin e ndërtimit të një sistemi KPI, drejtuesit e njësive strukturore të ndërmarrjes duhet të respektojnë parimet e mëposhtme të paraqitura në tabelë.

Udhëzimet kryesore të kompanisë përcaktohen gjithmonë në bazë të qëllimit strategjik. Për shembull: “Çfarë rezultatesh dëshiron të arrijë menaxhimi në një periudhë të caktuar kohore?”. Një tregues kyç mund të konsiderohet një pozicion drejtues në treg ose një shitje e mundshme e kompanisë. Në opsionin e parë, vëmendja i kushtohet rritjes së vëllimeve të shitjeve dhe rritjes së bazës së klientit, në të dytën - rritjes së kapitalit të ndërmarrjes për të marrë vlerën më të lartë të shitjes.

Për ta bërë këtë, së pari përcaktoni qëllimin kryesor dhe arsyetoni atë në detaje me shkrim. Më pas e zbërthejnë në disa qëllime të vogla, të cilat janë detyra specifike me të cilat do të jetë e mundur të arrihet ideja kryesore. Vizualisht, kjo mund të shfaqet në formën e një "peme të qëllimeve" të vizatuar në letër duke iu referuar strukturës organizative të ndërmarrjes.

Psikologjia njerëzore është e tillë që shumë, nga frika e shfaqjes së paaftësisë së tyre për disa çështje, pranojnë ta kryejnë detyrën në mënyrë të rastësishme, pa e kuptuar as thelbin e saj. Bazuar në rezultatet e monitorimit të vendosjes së detyrave në një ndërmarrje të njohur, rezultoi se në një takim me menaxhmentin e lartë, shumë punonjës u pajtuan me atë që u tha, por, duke u larguar nga zyra, pyetën kolegët e tyre se çfarë kishte shefi në mend.

Çdo artikull i sistemit KPI duhet të shkruhet qartë. Për këtë qëllim, menaxhmenti i kompanisë (drejtori i përgjithshëm, bordi i drejtorëve dhe bordi) hartojnë dhe miratojnë rregulloren për KPI. Do të ishte mirë nëse dokumenti jep shembuj dhe llogaritje me formula dhe lidh të gjithë terminologjinë me kontabilitetin. Nëse rregulloret marrin parasysh rregullat e kontabilitetit të Federatës Ruse, atëherë në të ardhmen duhet të mbështeteni në to. Kur përdorni disa sisteme të dokumentacionit raportues, është e nevojshme të tregoni se me cilën metodë duhet të llogaritet secili tregues.

Për një kuptim më të mirë të dispozitës për KPI, mbahen disa mbledhje të përgjithshme. Secili menaxher duhet të llogarisë në mënyrë të pavarur shpërblimet e tij, duke iu referuar treguesve të periudhës së mëparshme raportuese. Një numër i caktuar ditësh pune ndahen për të përfunduar detyrën, pas së cilës të gjithë mblidhen për të identifikuar gabimet. Në takime të tilla, shpesh zbulohet nevoja për të bërë rregullime në rregulloret e KPI.

Miratimi përfundimtar i dokumentit kryhet me numrin maksimal të treguesve të vendosur për të gjithë drejtuesit. Çdo menaxher është në gjendje të kontrollojë njëkohësisht jo më shumë se pesë deri në shtatë tregues.

Ju nuk duhet të udhëhiqeni nga parimi i arritjes së rezultatit maksimal, pasi shumë menaxherë të lartë, të cilëve u është dhënë një detyrë me kompleksitet të lartë, thjesht ndalojnë së bërë përpjekje të mëdha për ta përfunduar atë.

KPI llogaritet një herë në vit. Kjo është periudha më optimale për vlerësimin e arritjeve të një specialisti. Po sikur menaxheri kryesor të punësohej gjatë vitit aktual? Si shembull, merrni parasysh grupin metropolitane të kompanive Insol. Këtu pjesa bonus e pagës llogaritet si më poshtë:

• plani i punës përfshin të dhëna të përpiluara në bazë të një analize të arritjeve të mëparshme të menaxherit në terma të treguesve të ngjashëm me një rritje prej 20%. Kjo është norma e planifikuar e interesit e vendosur nga drejtuesi i kompanisë;
• nëse menaxheri kryesor është punësuar së fundmi, merret parasysh performanca e paraardhësve të tij (20% duhet t'i shtohet mesatares).

Shuma e bonuseve varet nga niveli i treguesve të planifikuar të arritur. Konsideroni këtë situatë me një shembull:

• 50% bonus nëse shifra aktuale tejkalon atë të planifikuar;
• 30% nëse plani përmbushet;
• 10% nëse rezultati është më i ulët se sa ishte planifikuar;
• komponenti variabël i pagës nuk paguhet në rast të një rezultati të papranueshëm të ulët.

Gjatë llogaritjes së KPI, është më mirë të merren parasysh treguesit e përgjithshëm dhe personalë. E para përfshin rezultatet e aktiviteteve të departamentit, i cili menaxhohet nga menaxheri i lartë i kompanisë. Rezultatet e përgjithshme motivojnë punonjësit për të punuar në grup dhe shërbejnë si manifestim i interesit të specialistit në fund. Specifikat e ndërmarrjes dhe pozicioni i drejtuesit janë faktorët kryesorë që përcaktojnë raportin e rezultateve të përgjithshme dhe personale për formimin e KPI. Një pozicion i lartë zyrtar nënkupton një ulje të peshës së rezultateve personale. Për një menaxher kryesor, përqindja e treguesve personalë mund të variojë nga 10 në 20% (ose mund të mos merren fare parasysh). Për drejtuesin e kompanisë, një KPI personale është marrja e certifikatave të kualifikimit për një specialist në sektorin financiar, e cila është e detyrueshme për disa firma, si dhe përgatitja e një pasuesi.

KPI shprehet në vlera numerike specifike. Për shembull, për një drejtues personeli, një kriter i tillë si "tërheqja e personelit shumë të kualifikuar" është i papranueshëm. Në këtë rast, nuk ka tregues të tillë si termat, përbërja dhe numri i personelit. Përveç kësaj, kategoria e vlerësimit "personel me kualifikim të lartë" nuk mund të përdoret. Drejtori i Përgjithshëm i kompanisë dhe drejtuesi i departamentit të burimeve njerëzore mund të mos bien dakord për të kuptuar kriteret e tilla të vlerësimit si "specialistë të aftë" dhe "specialistë shumë të kualifikuar".

Është e rëndësishme të përcaktohet se si do të përcaktohet treguesi. Nuk këshillohet të përdorni të dhëna të shtrenjta për këtë, të shpenzoni shumë kohë personale dhe të përfshini kompani të tjera. Për shembull, nëse drejtuesi i departamentit të marketingut duhet të përcaktojë nivelin e njohjes së markës, atëherë për të vlerësuar KPI, do t'ju duhet të përdorni metoda mjaft të shtrenjta.

Për secilin tregues, është e nevojshme të formohen nivelet e arritjeve:

• pragu (treguesit nën të cilët bonuset nuk janë grumbulluar);
• objektivi (sipas këtij treguesi, paguhet një shpërblim i parashikuar posaçërisht);
• maksimale (shpërblimet e rritura paguhen).

Në disa tregues të përgjithshëm, ndikimi mund të jetë indirekt, por në treguesit personal, lidhja midis efikasitetit të punës dhe rezultatit të marrë duhet të jetë e drejtpërdrejtë. Për shembull, për drejtorin e departamentit financiar, është e pamundur të zbatohet KPI "prania e boshllëqeve të parave", nëse të gjitha vendimet në lidhje me kohën e pagesave ndaj palëve dhe dhënien e kredive për mallra merren vetëm nga drejtori i përgjithshëm.

Nëse përqindja e bonusit është e parëndësishme në krahasim me të ardhurat totale të punonjësit, atëherë ai nuk do ta kalojë kohën e tij duke vendosur qëllime strategjike, por përkundrazi do të fokusohet në çështje aktuale më të rëndësishme. Pjesa e bonusit për një menaxher të lartë duhet të jetë së paku 100% e normës së tij fikse, dhe për një punonjës të zakonshëm - deri në 20%.

Për një punonjës të kompanisë, treguesit konsiderohen të drejtë nëse ndryshojnë jo më shumë se 30% nga shifrat mesatare në këtë industri. Në këtë rast, kur zhvillohen treguesit kryesorë të performancës, përvoja e kolegëve do të jetë e dobishme.

Një aspekt shumë i rëndësishëm është procedura e drejtë për llogaritjen e KPI. Nëse një shumë e caktuar fitimi është vendosur për një menaxher të lartë në lidhje me KPI, por sipas rezultateve të periudhës raportuese, treguesit mezi arrijnë në 50%, atëherë sipas parashikimit të KPI, menaxheri nuk shpërblehet. Në pamje të parë, gjithçka duket e drejtë, por nëse marrim parasysh situatën e krizës së vitit të kaluar dhe falimentimin e më shumë se 50% të kompanive të industrisë, ku e gjithë pjesa tjetër shkoi në zero, atëherë sipas rezultateve rezulton se kjo kompani ka marrë 50% të treguesit kryesor. Në këtë rast, menaxheri meriton një bonus. Kjo sugjeron se është e mundur të shmanget një situatë e tillë nëse i lidhim treguesit kryesorë me ata të gjithë industrisë.

• Rregullat për menaxhimin e menaxherëve të shitjeve: si të mbroni bazën pas shkarkimit të punonjësve

Praktikuesi tregon

Shembulli i KPI-së

Tatyana Kostenkova,

këshilltar ligjor dhe zhvillim biznesi, Finstar Financial Group, Moskë

Rasti studimor 1. KPI për një menaxher dyqani

Le të shqyrtojmë një shembull nga praktika e Shtëpisë Tregtare "Narodny" (Bishkek, Kirgistan). Treguesit kryesorë të performancës së mëposhtme janë zhvilluar për menaxherët e dyqaneve të kësaj shtëpie tregtare:

KPI 1. Zbatimi i planit të shitjes. Ai llogaritet në bazë të raportit të vëllimit aktual të shitjeve me atë të planifikuar. Plani i të ardhurave të dyqanit për një periudhë të caktuar miratohet nga CEO në marrëveshje me drejtorët financiarë dhe tregtarë. Ky identifikues i KPI vlerësohet nga një specialist i analitikës (Tabela 2).

KPI 2. Pajtueshmëria me raportimin dhe disiplinën e performancës. Ky tregues tregon afatin kohor të përgatitjes së dokumentacionit raportues, transferimin e faturave të shërbimeve për pagesë, dërgimin e dokumenteve në arkiv, ekzekutimin e urdhrave të Drejtorit të Përgjithshëm, zbatimin e rregulloreve të inventarit, si dhe saktësinë e ndjekjes. standardet e korporatës dhe respektimi i raportimit dhe disiplinës së performancës. KPI vlerësohet nga drejtori komercial i kompanisë. Për çdo shkelje llogaritet 1 pikë.

KPI 3. Puna e punonjësve vartës. Vlerësimi i punonjësve në përputhje me parametrat e miratuar kryhet nga kuratori. Shkeljet shndërrohen në pikë. Për shembull, parkimi pranë një dyqani dhe hyrja e tij duhet të jetë në përputhje me standardet inxhinierike dhe sanitare. Shkelja e këtyre kërkesave vlen dy pikë.

Rasti studimor 2. KPI për kreun e degës ruse të një kompanie të madhe mbajtëse

Fillimisht, treguesit kryesorë të performancës në ndërmarrje u lidhën me treguesin analitik EBITDA. Kur biznesi kaloi në një fazë të re, u bë e vështirë të pajtohej me standardet e korporatës.

Për shefat e departamenteve u vendosën katër detyra:

• minimizimi i kostos;
• ruajtja e treguesve të arritur në periudhat e mëparshme;
• pajtueshmërinë me metodologjinë për zhvillimin e vendimeve sipas standardeve të shoqërisë amë;
• reduktimin e humbjeve.

Për të stimuluar drejtorin për të zgjidhur detyrat e vendosura, u zhvilluan 4 tregues kryesorë të performancës. Nëse plani realizohej, shpërblimi ishte 150% e pagës vjetore.

KPI 1. Të paktën një nga dyqanet e hapura më shumë se një vit më parë ka funksionuar me humbje për më shumë se tre muaj. Pajtueshmëria vlerësohet nga bordi i drejtorëve bazuar në të dhënat e auditimit të përgatitura në bazë të pasqyrës së të ardhurave operative. Pesha e treguesit në bonus është 0.3.

KPI 2. Dështimi për të përmbushur EBITDA. Identifikuesi vlerësohet nga bordi i drejtorëve ose një komitet auditimi bazuar në të dhënat e pasqyrës së të ardhurave. Pesha e treguesit kryesor 2 është 0.3.

IPK 3. Shkelje e rregullores së brendshme për rregullat e vendimmarrjes. Prania/mungesa e dështimeve përcaktohet nga bordi i administrimit. Pesha e treguesit kryesor 3 është 0.2.

KPI 4. Moszbatimi i vendimeve të bordit të drejtorëve. Prania e fakteve të tilla përcaktohet nga bordi i administrimit. Pesha e treguesit 4 në bonus është 0.2.

Si të llogarisni KPI në Excel: shembuj dhe formula

Shpërblimet financiare në sistemin motivues të KPI janë stimuluese. Shuma e pagesave varet nga rezultatet personale të punës së një specialisti në periudhën raportuese. Shuma mund të fiksohet ose të llogaritet si përqindje e pagës.

Çdo kompani përcakton KPI dhe peshën e secilit tregues individualisht (në varësi të objektivave të ndërmarrjes). P.sh.

1. Qëllimi është përmbushja e planit të zbatimit në shumën prej 500 mijë rubla. mujore. Identifikuesi kryesor është plani i shitjes. Sistemi i matjes: shuma aktuale e shitjeve/shuma e planifikuar e shitjeve.
2. Qëllimi është të rritet sasia e transportit me 20%. KPI - vëllimi mesatar i dërgesës. Sistemi i matjes: vëllimi mesatar aktual i dërgesës / plani mesatar i dërgesës.
3. Qëllimi është rritja e numrit të klientëve me 15%. KPI - numri i klientëve në bazën e të dhënave të kompanisë. Sistemi i matjes: numri aktual i blerësve / numri i planifikuar i blerësve.

Përhapja e KPI (peshores) përcaktohet nga kompania në mënyrë të pavarur. P.sh.

1. Zbatimi i planit me më pak se 80% është një rezultat i papranueshëm.
2. Zbatimi i planit 100% - koeficienti 0.45.
3. Zbatimi i planit në intervalin 100-115% - një koeficient prej 0,005 për çdo 5%.
4. Pa gabime - koeficienti 0.15.
5. Nuk ka pasur komente në periudhën raportuese - koeficienti 0.15.

Ky është vetëm një nga shembujt e mundshëm të përcaktimit të KPI-ve motivuese.

Pika kryesore në përcaktimin e treguesve kryesorë është llogaritja e raportit të rezultatit aktual me atë të planifikuar. Pothuajse gjithmonë, paga e një punonjësi përfshin një pagë (pjesë fikse) dhe shpërblime (pjesa e ndryshueshme). KPI motivuese ndikon në llogaritjen e pjesës së ndryshueshme të pagës.

Le të marrim raportin e pjesëve fikse/ndryshueshme në paga 50: 50. Sipas KPI, shembujt e treguesve dhe pesha e pjesëve të ndryshueshme dhe konstante janë si më poshtë:

Ne pranojmë vlerat e mëposhtme të koeficientëve (të njëjtë për treguesin 1 dhe treguesin 2):

Tabela KPI në Excel:

Shpjegime:

1. Paga - (komponenti konstant i pagës) llogaritet në bazë të numrit të orëve të punës. Në shembullin tonë, pjesët konstante dhe të ndryshueshme kanë të njëjtën peshë.
2. Treguesi i përqindjes së zbatimit të planit të zbatimit dhe planit të punës llogaritet si raport i treguesve të marrë me objektivat.
3. Për të llogaritur pagesat e bonusit, përdoren koeficientët. Në shembullin tonë, ndikimi i treguesit 1 dhe treguesit 2 në shumën e primit është i barabartë. Edhe koeficientët janë të njëjtë. Prandaj, të njëjtat formula përdoren për të llogaritur masat 1 dhe 2 (ndryshojnë vetëm referencat e qelizave).

4. Formula për llogaritjen e bonuseve: =C3*(F3+G3). Ne e shumëzojmë bonusin e planifikuar me shumën e treguesve 1 dhe 2 për secilin punonjës.

5. Paga: paga + bonuse.

Kjo është një përmbledhje e mostrës (shembulli i Excel KPI). Çdo kompani formon tabelën e saj, duke marrë parasysh karakteristikat e aktiviteteve të saj dhe sistemin e bonusit të përdorur.

• Si të gjeni dhe motivoni një shitës me fokus të lartë ndaj klientit

Shembull i matricës KPI në Excel

Për të vlerësuar punonjësit për treguesit kryesorë, është e nevojshme të formohet një matricë ose marrëveshje për qëllimet. Sipas formës së përgjithshme me të cilën llogaritet KPI në Excel, shembujt janë si më poshtë:

1. Identifikuesit kryesorë janë kriteret me të cilat vlerësohen punonjësit e kompanisë. Pozicione të ndryshme përdorin kritere të ndryshme.
2. Pesha e treguesit tregohet në numra nga 0 në 1 në mënyrë që shuma e të gjithë treguesve të jetë 1. Numri i peshës tregon përparësinë e këtij KPI, duke marrë parasysh detyrat e ndërmarrjes në periudhën raportuese.
3. Vlera bazë e treguesit KPI është minimumi i pranueshëm. Niveli, vlera e të cilit është më e vogël se "baza", është mungesa e një rezultati.
4. Norma (figura e planifikuar e treguesit) - një nivel i detyrueshëm. Nëse “norma” nuk zbatohet, do të thotë se punonjësi nuk po përballon përgjegjësitë e tij të punës.
5. Qëllimi (mbi normën, i cili bën të mundur përmirësimin e rezultateve) - vlera për të cilën duhet të përpiqeni.
6. Fakt - treguesit e performancës së arritur në të vërtetë.
7. Indeksi kryesor i treguesit të performancës tregon nivelin e rezultatit në raport me normën.

Formula e llogaritjes së KPI:

Indeksi i KPI = ((Fakt - Baza) / (Norma - Baza)) * 100%.

Një shembull i plotësimit të një matrice për një menaxher zyre:

Raporti i performancës llogaritet duke mbledhur produktet e indekseve dhe peshave. Vlerësimi i performancës së punonjësve demonstrohet vizualisht duke përdorur formatimin e kushtëzuar.

Ku ishte zbatimi i suksesshëm KPI: shembuj kompanish

Sistemi KPI po zbatohet në mënyrë aktive në ndërmarrjet vendase.

1. Sberbank: motivimi i punonjësve përmes KPI.

Një shembull i një ndërmarrje që ka zbatuar me sukses një sistem KPI është Sberbank. Pak vite më parë, degët e kësaj banke u mbushën me radhë të gjata dhe mbaheshin mend për shërbimin jo shumë të sjellshëm. Pasi sistemi KPI u prezantua për punonjësit e Sberbank në 2010, ndodhën ndryshime të dukshme në punën e ndërmarrjes. Për personelin e zakonshëm, u zhvilluan tregues të grupit, të quajtur "5+":

• efikasiteti personal;
• përmirësimi i njohurive tuaja;
• fokusi ndaj klientit;
• optimizimi i kohës së punës;
• punë ekipore.

Sistemi i motivimit i zhvilluar për punonjësit e Sberbank nuk kufizohet vetëm në stimuj financiarë. Si faktorë motivues jo materialë përdoren momente të tilla si ofrimi i përfitimeve, orari falas, zbritjet, paketat turistike etj.

2. "Magnat" - një sistem i ri kontrolli.

Sistemi i treguesve kryesorë të kompanisë "Magnat" u quajt KPI-Drive. Krijuesit e tij vendosin qëllime për të zgjidhur problemet e mëposhtme:

• Përmirësoni treguesit kryesorë të performancës së nivelit 1 deri në vitin e dytë pas zbatimit.
• Përmirësimi i lëvizjes së kostove të ndryshueshme duke rritur dinamikën e listës së pagave.
• Rritja e transparencës dhe menaxhimit të biznesit.
• Forconi ndërveprimet në ekip.
• Rikuperoni koston e zbatimit të sistemit.

Rezultatet e zbatimit të metodologjisë së KPI mund të jenë një shembull se sa shpejt u arritën qëllimet. Sigurisht, si rezultat, sistemi i treguesve kryesorë të performancës është bërë pjesë integrale e proceseve të biznesit të kompanisë.

Rezultatet e zbatimit:

• Modeli i menaxhimit është bërë më teknologjik dhe më i kuptueshëm.
• Sistemi i motivimit është bërë më i avancuar teknologjikisht dhe fleksibël.
• KPI-të e nivelit 1 të ndërmarrjes po përmirësohen vazhdimisht.
• GC "Magnat" është një shembull i zbatimit dhe përdorimit të suksesshëm të teknologjisë së menaxhimit të synimeve.
• Që nga prezantimi i sistemit KPI, grupi i kompanive Magnat e ka rritur volumin e biznesit me më shumë se 5 herë.

Shembuj se sa efektiv është zbatimi i sistemit KPI mund të gjenden në shumë prej kompanive më të mëdha që operojnë në tregun vendas.

Sistemi i treguesve kryesorë të performancës është përdorur për shumë vite për menaxhimin e kompanive të mëdha, të vogla dhe të mesme në mbarë botën. Ky është një sistem menaxhimi në shkallë të gjerë dhe me shumë nivele që ju lejon të bëni një vlerësim të saktë të efikasitetit dhe efektivitetit të ndërmarrjes. Zbatimi i KPI nuk është një detyrë e lehtë që kërkon burime të përkohshme dhe përpjekje serioze, por efekti i zbatimit të sistemit ia vlen.