Llojet e marketingut në bazë të kërkesës. Konvertim, nxitje, marketing mbështetës. Llojet e kërkesave dhe detyrave të marketingut. Oferta dhe kërkesa Çfarë lloj kërkese nuk ekziston?

Kërkesa është një nga konceptet më të rëndësishme në ekonomi në përgjithësi dhe në marketing në veçanti. Është kërkesa ajo që përcakton nëse një produkt do të blihet, dhe nëse po, sa shpesh?

Kërkesa është nevoja e konsumatorit, të cilën ai e paraqet në treg. Megjithatë, që një nevojë e klientit të bëhet kërkesë, klienti duhet të jetë në gjendje të paguajë për dëshirën e tij. Kjo do të thotë, kërkesa mund të karakterizohet si dëshira dhe aftësia e konsumatorit për të blerë një produkt në një kohë dhe vend të caktuar.

Kërkesa përbëhet nga shumë elementë më të vegjël, secili prej të cilëve ka karakteristikat e veta, të cilat kanë lindur nën ndikimin e faktorëve ekonomikë, politikë, socialë, demografikë e të tjerë. Është për këtë arsye që ekziston një numër i madh i klasifikimeve të kërkesës (sipas madhësisë së tregut, sipas formës së arsimit, sipas tendencave, etj.). Ne do të shikojmë klasifikimin e kërkesës, i cili përdoret për të zgjidhur probleme të ndryshme të marketingut.

Nga marketingu, kërkesa ndahet në tetë lloje:

1. Negativ
2. Mungon
3. I fshehur
4. Duke rënë
5. I parregullt
6. Kompletuar
7. I tepërt
8. Irracionale

Secili prej këtyre llojeve ka karakteristikat dhe karakteristikat e veta dhe dikton sjellje të caktuara të marketingut për kompaninë.

Kërkesa negative- ndodh kur pjesa më e madhe e konsumatorëve nuk ka dëshirë të blejë një produkt, por ka çdo mundësi për ta bërë këtë. Konsumatorët madje mund të pësojnë humbje të caktuara (të drejtpërdrejta dhe të tërthorta), por megjithatë priren të shmangin blerjen.

Për shembull, mund të jetë një refuzim për të blerë mallra nga një vend i caktuar nëse me të ka lindur një konflikt politik. Kërkesa negative mund të vërehet në një grup të veçantë konsumatorët, për shembull, në grupin vegan, produkte nga lesh natyral dhe lëkura do të jetë në kërkesë negative.

Për këtë rast, përdoret një lloj marketingu i konvertimit. Specialisti duhet të analizojë arsyet e refuzimit të produktit, si dhe të gjejë mënyra për të korrigjuar situatën (për shembull, përmirësimi i cilësisë së produktit përfundimtar, ulja e çmimeve, promovimi aktiv).

Mungon. Blerësit nuk janë të interesuar të blejnë produkte, ata janë indiferentë ndaj tij.
Me këtë lloj kërkese, blerësit thjesht nuk tregojnë interes për produktin. Mund të ketë shumë arsye për këtë sjellje blerëse. Për shembull, bizneset e vogla nuk janë të interesuara të blejnë pajisjet më të fuqishme, pasi nevojat e tyre janë shumë më pak dhe i lejojnë ata të kalojnë me homologë më pak të fuqishëm, por të lirë, dhe anasjelltas, një kompleks i madh agro-industrial nuk është i interesuar të blejë motoblloqe shtëpiake, pasi ka nevojë për pajisje më produktive.
Me këtë kërkesë aplikohet marketing nxitës. Detyra kryesore është të përcaktojë nevojat e konsumatorit dhe t'i ofrojë atij një produkt të përshtatshëm.
I fshehur. Konsumatorët tretës kanë një dëshirë, por nuk ka mundësi të blejnë produktin ose shërbimin që u intereson.
Në këtë rast, mallrat që ekzistojnë në treg mund të mos kënaqin konsumatorin për ndonjë arsye. Kërkesa e fshehtë shpesh shkaktohet nga mungesa e mallrave dhe shërbimeve në treg. Për shembull, jo shumë kohë më parë, neopaganizmi u bë modë, krijoi një kërkesë për mallra të ndryshme natyrore (enë druri, preparate bimore, produkte bletarie), kërkesa për të cilat nuk u kënaq për ca kohë, megjithatë, kjo kamare ishte e mbushur me kohë.
Në këtë rast zbatohet marketingu zhvillimor, në të cilin identifikohen nevojat latente dhe krijohen propozimet përkatëse për konsumatorët.
Duke rënë. Rënia e kërkesës karakterizohet nga një tendencë rënëse e qëndrueshme në numrin e produkteve të shitura. Herët a vonë, çdo sipërmarrës përballet me këtë lloj kërkese.
Në rast të rënies së kërkesës, rimarketingu është një mjet efektiv. Kjo ju lejon të përditësoni ofertën, duke e bërë atë më interesante dhe moderne.
I parregullt. Shumë produkte kanë luhatje sezonale në kërkesë, të cilat mund të jenë shumë, shumë domethënëse. Pak njerëz blejnë lodra për Krishtlindje në maj. Synchromarketing ndihmon në zbutjen e luhatjeve të tilla duke prezantuar oferta të reja, çmime fleksibël, promovime, etj. Për shembull, agjencitë e udhëtimit ofrojnë udhëtime me kushte interesante gjatë muajve të papëlqyeshëm.
Kompletuar. Kjo lloj kërkese përputhet në mënyrë të përkryer me ofertën. Produkti plotëson plotësisht pritshmëritë e blerësve. Në këtë rast, kërkohet vetëm marketing mbështetës, i cili i pengon konkurrentët të fitojnë pjesën e tregut. Dhe gjithashtu mjetet e marketingut në këtë rast përdoren për t'iu përgjigjur menjëherë ndryshimeve në treg dhe sjelljes së konsumatorit.
I tepërt. Kërkesa tejkalon ofertën dhe nuk mund të plotësohet. Në këtë rast, demarketing kryhet për të zvogëluar eksitimin. Për të ulur nivelin e kërkesës (përkohësisht ose përgjithmonë) rritja e çmimeve dhe reduktimi i masave stimuluese.
Irracionale. Dëshira e konsumatorëve për të blerë një produkt që mund të dëmtojë shëndetin, mjedisin, etj. Në këtë rast, kundër-marketing përdoret për të ulur kërkesën. Një shembull i një rezistence të tillë është lufta kundër drogës.

Çfarë është kërkesa? Kjo është karakteristika më e rëndësishme e tregut. Në marketing, ai është objekti më i rëndësishëm i vëzhgimit të vazhdueshëm, studimit të detajuar dhe ndikimit te njerëzit.
Kërkesa (sipas definicionit) është një nevojë e paraqitur në treg dhe e mbështetur vazhdimisht nga paraja. Është e pamundur të flitet për aftësinë paguese të tij, sepse kërkesa e çdo lloji është, sipas definicionit, tretëse, por përndryshe është thjesht një nevojë. Ky koncept mund të përkufizohet gjithashtu si aftësia dhe qëllimi i një konsumatori për të blerë një produkt specifik në një vend dhe në një kohë të caktuar. Forcat e kërkesës janë të ndryshme.

Blerja është një fenomen kompleks që përbëhet nga elementë të ndryshëm që kanë karakteristika të caktuara sociale, ekonomike, demografike, si dhe ato rajonale. Komponentë të tillë bëjnë të mundur diferencimin e llojeve të kërkesës së konsumatorit sipas kritereve të ndryshme. Këto veprime lehtësojnë rregullimin e tij. Sot ekzistojnë llojet e mëposhtme të kërkesës:

1. Negativ (për mallra ose shërbime). Tregu nuk e pranon produktin ose shërbimin. në këtë rast, është të studiohet burimi i rezistencës dhe të përcaktohet aftësia e programit të marketingut për të ndryshuar një qëndrim negativ në një pozitiv duke modernizuar produktin dhe duke stimuluar akoma më aktivisht blerësit.

2. Mungesa e kërkesës. Ndodh që konsumatorët nuk tërhiqen nga një produkt ose janë indiferentë ndaj tij. Çfarë duhet bërë? Si të vazhdojmë? Ne duhet të gjejmë mënyra për të lidhur vetitë bazë të produktit me natyrore (të përditshme) dhe interesat e tij.

3. I fshehur. Kjo nuk është e. Shumë njerëz ëndërrojnë të kenë një produkt që nuk ekziston fare. Në këtë rast, detyra e marketingut do të jetë përcaktimi i madhësisë së tregut potencial dhe krijimi i mallrave dhe shërbimeve efektive që mund të plotësojnë këtë kërkesë.

4. Cilat lloje të tjera të kërkesës ekzistojnë? Ne çmontojmë më tej: duke rënë. Me ngopjen e mallrave, ai bie gjithnjë e më poshtë. Tregtarët duhet të kryejnë një analizë të thellë të arsyeve të rënies së tij, si dhe të zbulojnë nëse është e mundur të stimulohet përsëri shitja e mallrave (shërbimeve) duke kërkuar tregje të reja dhe modifikuar mallra.

5. I parregullt. Në varësi të kohës së vitit dhe madje edhe ditës, shitja e mallrave mund të luhatet. Është e nevojshme të kërkohen mënyra për të zbutur luhatjet e tilla dhe për të shpërndarë kërkesën me kalimin e kohës duke përdorur çmime fleksibël, masa të ndryshme nxitëse dhe metoda të tjera të motivimit të konsumatorëve.

6. Mbështetur. Zakonisht, në një situatë të tillë, kompania është e kënaqur me xhiron e saj. Llojet e kërkesës karakterizohen nga mungesa e saj dhe në rastin kur kërkesa ruhet vazhdimisht, kjo është situata më e këndshme. Detyra e marketingut është të ruajë nivelin ekzistues, pavarësisht nga ndryshimi i vazhdueshëm i preferencave dhe shijeve të konsumatorëve, konkurrenca në rritje. Produkti duhet të jetë i cilësisë së lartë, dhe punonjësit e kompanisë vlerësojnë vazhdimisht nivelin e kënaqësisë së klientit në mënyrë që të analizojnë më pas korrektësinë e veprimeve të tyre.

7. Kërkesa është e tepruar. Në këtë gjendje, është mbi ofertën, firma nuk mund (ose nuk dëshiron) ta kënaqë atë. Ne duhet të kërkojmë mënyra për ta reduktuar këtë përgjithmonë ose përkohësisht kërkesa e lartë... Kjo mund të bëhet duke rritur çmimet ose duke ulur shërbimin. Kjo politikë e kompanisë quhet demarketing.

8. Të padëshirueshme. për një produkt që është shpallur si i dëmshëm për shëndetin. Në këtë rast, është e nevojshme të binden konsumatorët e mallrave "të këqija" që të heqin dorë nga zakonet e këqija; shpërndajnë informacione të frikshme, japin të dhëna statistikore; për të rritur ndjeshëm çmimet dhe për të kufizuar disponueshmërinë e këtij produkti.

Pra, ne shikuam llojet e kërkesës në marketing.

Marketingu modern nuk është gjë tjetër veçse një nga disiplinat kryesore për pjesëmarrësit profesionistë në marrëdhëniet e tregut, ndër të cilët janë punonjës të fushës së reklamave, shitës me pakicë, menaxherë të prodhimit të markave dhe të reja. produkte të tregtueshme, studiues të marketingut dhe kështu me radhë. Në një mënyrë apo tjetër, ata kanë nevojë për njohuri për përshkrimin e tregut dhe klasifikimin e tij në segmente; vlerësimin e nevojave, kërkesave dhe preferencave të konsumatorëve brenda tregut të synuar; projektimi dhe testimi i produkteve komerciale për të identifikuar pronat e konsumatorit të nevojshme për tregun: komunikimi me konsumatorët nëpërmjet çmimit të idesë kryesore të vlerës së një produkti tregtar; përzgjedhja e ndërmjetësve të aftë për të arritur disponueshmërinë e gjerë të mallrave; reklamimi dhe shitja e produkteve komerciale në mënyrë të tillë që konsumatorët dëshirojnë ta blejnë atë.

Llojet e marketingut në bazë të kërkesës

Natyra e kërkesës është një kriter i qartë për klasifikimin e sistemit të marketingut në grupet e mëposhtme:

• në zhvillim.
• Konvertimi.
• Sinkronmarketing.
• Remarketing.
• Marketing nxitës.
• Demarketing.
• Marketing Kundërvënës.
• Marketingu mbështetës.

Shembuj të secilit prej llojeve të paraqitura të marketingut mund të merren parasysh në procesin e leximit të materialeve të këtij artikulli.

Konvertimi

Për të filluar, do të jetë e këshillueshme që të studiohet lloji i konvertimit të marketingut si një kategori e pavarur në sistemin e marketingut. Është e rëndësishme të theksohet se çfarë përdoret në rast të kërkesës negative ose negative. Tregu është në një gjendje kërkese negative kur një pjesë e konsiderueshme e konsumatorëve potencialë nuk i pëlqejnë produktet e tregtueshme. Pra, shoqëria pranon kostot vetëm për të shmangur blerjen e saj. Një shembull i mrekullueshëm në këtë rast janë produktet komerciale me cilësi të ulët ose shërbimet e një dentisti të paskrupullt). Ndër arsyet kërkesa negative në marketing theksohen pikat e mëposhtme:

• Dëmtimi i produkteve të tregtueshme për shëndetin e njeriut.
• Produkte të tregtueshme jashtë modës.
• Prania e ndjesive të pakëndshme në rastin e konsumit të një produkti tregtar.
• Një imazh negativ i natyrshëm në një kompani që prodhon produkte të tregtueshme.

Detyra kryesore e marketingut në këtë rast është të analizojë situatën dhe t'i përgjigjet pyetjes: për cilat arsye tregu nuk mund të kapërcejë armiqësinë e tij ndaj produkteve të tregtueshme dhe a është ai i aftë të zhvillojë një të re plan marketingu apo programe për të ndryshuar qëndrimin negativ të tregut, për shembull, duke përmirësuar produktin, çmime më të ulëta, stimuj më aktivë dhe reklama?

Stimuluese

Ndër ato aktuale sot, një rol të rëndësishëm luan opsioni stimulues. Është e rëndësishme të theksohet se përdoret në kushtet e mungesës absolute të kërkesës nga konsumatorët. Në rrethana të tilla, këta të fundit mund të mos shfaqin interes për produktet e tregtueshme apo të ndiejnë indiferencë ndaj tyre. Ndër arsyet e mungesës së kërkesës, do të ishte e këshillueshme të theksoheshin dispozitat e mëposhtme:

• Mungesa e informacionit për produktin.
• Risia e produkteve të tregtueshme.
• Mospërputhje e plotë e tregut të ofertës.
• Humbja e vlerës së një produkti të tregtueshëm.

Detyrë marketing nxitës në këtë rast, është identifikimi i metodave për lidhjen e përfitimeve të qenësishme në produktet tregtare me nevojat dhe interesat natyrore të një personi. Është e rëndësishme të theksohet se elementët e mëposhtëm janë instrumentet kryesore të llojit të konsideruar të marketingut këtu: një rënie mjaft e mprehtë e çmimeve aktuale, një rritje në fushatë reklamuese dhe mënyra të tjera për të promovuar një produkt.

Remarketing dhe marketing zhvillimor

Kur analizon llojet e marketingut në varësi të kërkesës duhet theksuar remarketing. Përdoret në rast të një kërkese në rënie për një produkt. Arsyet për një situatë kaq të rëndë janë pikat e mëposhtme:

• Ulja e karakteristikave cilësore të produkteve komerciale.
• Shfaqja e produkteve zëvendësuese në treg.
• Plakja morale e produkteve të tregtueshme.
• Ulja e prestigjit të produktit.

Kurba e kërkesës në këtë rast ka një pjerrësi negative, dhe detyra e marketingut nuk është gjë tjetër veçse analiza e arsyeve të rënies së kërkesës së konsumatorit, vlerësimi i perspektivave për rikuperimin e saj, si dhe zhvillimi i një sërë masash që lidhen me ringjalljen e kërkesës. .

Marketingu në zhvillim përdoret në rastin e kërkesës latente, e cila ndodh kur lind një dëshirë e konsumatorit, e cila nuk mund të plotësohet me anë të produkteve komerciale të disponueshme në treg. Detyra e llojit të paraqitur të marketingut është të identifikojë në kohë kërkesa për produkte, vlerësimi i madhësisë së tregut (potencial) të ardhshëm, si dhe formimi i produktit efektiv të produkteve (shërbimeve, punimeve) në një nivel të ri, cilësor. Një produkt i tillë duhet të plotësojë plotësisht kërkesën e konsumatorit, me fjalë të tjera, ai duhet të shndërrohet nga imagjinar (potencial) në aktual (real). Ndër mjetet e marketingut zhvillimor, është e rëndësishme të theksohen pikat e mëposhtme:

• Zhvillimi i produkteve që plotësojnë dëshirat (nevojat) e reja të konsumatorëve.
• Aplikimi i reklamave.
• Kalimi në një nivel të ri për sa i përket cilësisë së produktit për të kënaqur plotësisht kërkesën e konsumatorit.
• Formimi i imazhit të produktit, i fokusuar në grupe të caktuara të konsumatorëve.

Sinkronmarketing dhe marketing mbështetës

Përveç kategorive të mësipërme, sistemi llojet e marketingut në varësi të kërkesës përmban sinkronmarketing. Duhet të theksohet se përdoret për kërkesë të luhatshme ose të parregullt. Në këtë rast, shitjet luhaten për orë, ditore dhe sezonale. Detyra kryesore e sinkronmarketingut nuk është gjë tjetër veçse gjetja e metodave për të zbutur luhatjet në shpërndarjen e kërkesës me kalimin e kohës me anë të çmimeve fleksibël. Është e rëndësishme të shtohet se mjeti më efektiv, i cili në një mënyrë ose në një tjetër i përket kategorisë së paraqitur, është kalimi alternativ në segmente të ndryshme të tregut, për shembull, në përputhje me faktorin gjeografik.

1. Kërkesa negative. Tregu nuk e pëlqen produktin. Dhe këtu detyra e marketingut është të analizojë pse tregu nuk e pëlqen këtë produkt dhe nëse përdorimi i mjeteve të marketingut mund të ndryshojë marrëdhëniet negative të tregut duke ndryshuar vetitë konsumatore të produktit, duke ulur çmimin e produktit dhe duke stimuluar në mënyrë më aktive shitjen e produktit.

2. Mungesa e kërkesës. Në këtë rast, konsumatorët nuk janë të interesuar për produktin tonë ose janë krejtësisht indiferentë ndaj tij. Detyra e marketingut në këtë rast është të gjejë mënyra për të përkthyer vetitë e konsumatorit të një produkti në një për një konsumator specifik.

3. Kërkesa latente. Shumë konsumatorë kanë nevoja që nuk mund të plotësohen me produktet dhe shërbimet e disponueshme në treg. Ekziston një kërkesë e madhe e fshehur për ushqime organike, ilaçe të sigurta ose të paktën efekte anësore minimale. Detyra e marketingut në këtë rast është të vlerësojë madhësinë e tregut potencial dhe të krijojë mallra dhe shërbime efektive që mund të plotësojnë kërkesën (perime dhe produkte organike, ilaçe me një minimum efektesh anësore).

4. Kërkesa në rënie. Me kalimin e kohës, kërkesa për produktin bie. Detyra e marketingut në këtë rast është të ndryshojë prirjen rënëse të kërkesës për shkak të një rimendimi kreativ të qasjes për ofrimin e një produkti ose ndryshimin e ndonjë veçorie konsumatore të një produkti.

5. Kërkesa e parregullt. Për shumë produkte (barna) farmaci, shitjet luhaten në baza sezonale, ditore, madje edhe për orë, gjë që shkakton probleme të nënngarkimit dhe mbingarkesës. Sëmundjet sezonale (gripi në dimër ose në vjeshtë) janë një mall sezonal. Transporti - mbingarkesë në orët e pikut etj.

6. Kërkesa e plotë. Ndërmarrjet plotësojnë kërkesat e tyre. Detyra e marketingut është të ruajë nivelin ekzistues të kërkesës (të kujdeset për cilësinë e mallrave, shërbimit, etj.).

7. Kërkesa e tepërt. Niveli i kërkesës është shumë më i lartë nga sa mund të përmbushë organizata. Detyra e marketingut në këtë rast është demarketing - të kërkoni mënyra për të përkohësisht ose rënie të vazhdueshme kërkesa (rritja e çmimeve, zvogëlimi i shërbimit).

Është e nevojshme në këtë fazë të mos eliminohet kërkesa, por të ulet niveli i saj.

8. Kërkesa irracionale. Kundërshtimi i kërkesës për produkte që janë të pashëndetshme kërkon një përpjekje të fokusuar. Po zhvillohet një fushatë kundër shpërndarjes së cigareve, pijeve alkoolike, drogës, armëve të zjarrit, filmave porno. Sfida e marketingut në këtë rast është të bindë njerëzit të heqin dorë nga zakonet e tyre të këqija duke përhapur mesazhe të frikshme, duke rritur në mënyrë dramatike çmimet dhe duke kufizuar disponueshmërinë e mallrave.