2.1 shembuj të përdorimit të kpi marketingut. KPI-të e marketingut në internet. KPI i sugjeruar për një analist marketingu

Është një praktikë e përhapur që motivimi i një tregtari është pothuajse gjithmonë një pagë fikse prej 40 - 100,000 rubla. në muaj. Megjithatë, nuk ka asnjë pjesë të ndryshueshme në pagën e tij. Rezulton se shpërblimi i këtij specialisti nuk është i lidhur me treguesit e KPI.

Dhe kjo është një situatë paradoksale. Në fund të fundit, ato janë të lidhura ngushtë. Prandaj, motivimi duhet të jetë fleksibël, të varet nga zbatimi i treguesve të KPI dhe të jetë i lidhur me rezultatin.

Motivimi i një tregtari: nga cilët tregues varenKPI

Motivimi i tregtarit: si të llogarisni pagën

Dhe së fundi, pas përcaktimit të masës së pagës fikse, bazuar në vëllimin e punës, përpjekjet për të gjeneruar trafik dhe shërbimin e tij, do të llogarisim pagën e një marketeri. Ne rekomandojmë fuqimisht ta paguani atë sipas skemës së mëposhtme.

Motivimi përbëhet nga dy pjesë.

  1. Paga fikse
  2. Një bonus që paguhet në varësi të përfundimit të detyrave të caktuara. Ajo llogaritet duke përdorur një formulë të thjeshtë:

Bonus = k1 * k2

k1 - përqindja e përmbushjes së planit sipas kërkesave
k2 - përqindja e përmbushjes së planit bazuar në koston e aplikacionit

Në të njëjtën kohë, kompania duhet të zhvillojë një sistem të qartë të pragjeve për llogaritjen e bonusit, domethënë "përqindjen" e ndryshme të përmbushjes së planit të tregtarit bazuar në numrin e aplikimeve dhe koston e plumbit. Le të japim një shembull të një sistemi të tillë.

Le të llogarisim motivimin duke përdorur një shembull specifik. Le të supozojmë se një tregtar me një pagë fikse prej 30,000 rubla. përmbushi planin 100%, por në të njëjtën kohë çmimi i porosisë u ekzekutua në intervalin 80-100%.

Le të llogarisim bonusin. Meqenëse plani për numrin e aplikacioneve ishte përmbushur, por çmimi i aplikimit nuk përkonte gjithmonë me atë të planifikuar në rangun deri në 20% të rasteve, atëherë 30,000 x 0,5 = 15,000.

Le të llogarisim shpërblimin. 30.000 (paga fikse) + 15.000 (bonus) = 45.000.

Një motivim i tillë i pagave ju lejon të dyfishoni afërsisht vëllimin e trafikut nga klientët e mundshëm, pasi tregtari bëhet një person shumë i interesuar jo vetëm për sasinë dhe cilësinë e drejtimeve, por edhe për koston e tyre të planifikuar.

Motivimi i tregtarit: do t'ju duhen specialistë të tjerë

Motivimi i një tregtari: le të theksojmë gjënë kryesore

Pra, paga e një tregtari nuk duhet të përbëhet vetëm nga një pagë fikse. Pjesa e variablave duhet të jetë e pranishme.

Për të krijuar motivim për një tregtar, duhet të merrni parasysh të gjithë sekuencën e veprimeve të gjenerimit të plumbit dhe sasinë e punës. Pjesa përgatitore lidhet me:

  • përcaktimi i audiencës së synuar
  • përcaktimi i skemës së gjenerimit të plumbit (direkt/indirekt)
  • kontrolli i treguesve të gypave të gjenerimit të plumbit, konvertimi në aplikacione
  • segmentimi i plumbit
  • vendosjen e planeve.

Tani le të fillojmë të llogarisim pagën e tregtarit sipas skemës së rekomanduar: pagë fikse + bonus në varësi të zbatimit të planit.

Është e nevojshme të kuptohet se një tregtar nuk është një luftëtar në këtë fushë dhe kompania juaj mund të ketë nevojë për specialistë të tjerë në këtë fushë. Nuk është e nevojshme të punësoni të gjithë në staf: disa fusha mund të jepen jashtë, por është e rëndësishme të kuptoni se për çfarë po paguani, në mënyrë që të mos shpërdoroni buxhetin tuaj.

Ne ju thamë se si të llogarisni motivimin e një tregtari dhe treguam se paga e tij duhet të varet drejtpërdrejt nga arritja e treguesve të planifikuar. Përveç kësaj, mund t'ju nevojiten shërbimet e specialistëve të marketingut në internet të palëve të treta. Pra, kontrolloni se cila strukturë e divizionit të marketingut është më efektive për ju dhe sa para ju nevojiten për ta mbështetur atë. Pas kësaj, përdorni skemën e llogaritjes së pagave dhe shifrat e dhëna më sipër.

Në pjesën e parë të artikullit u shqyrtuan disa konstruksione teorike që lidhen me mjetin popullor - KPI dhe teorinë e transformimeve fazore të biznesit (TPBT). Në kombinim, ato bëjnë të mundur krijimin e një sistemi menaxhimi në ndërmarrje që nuk do të ndryshojë në mënyrë dramatike me rritjen aktive të kompanisë dhe do të ndihmojë në zhvillimin e motivimit të stafit për të arritur qëllimet e organizatës, dhe jo vetëm për të punuar për një pagë. .

Të gjithë punëdhënësit përpiqen të "lidhin" stafin e tyre me qëllimet e ndërmarrjes, por pak mund të mburren me zbatimin efektiv të kësaj ëndrre. Kjo është arsyeja pse një sistem adekuat i menaxhimit është një avantazh serioz konkurrues për çdo kompani, pavarësisht nga lloji i biznesit. Në të njëjtën kohë, skemat e motivimit për të ashtuquajturat shërbime fitimi (komerciale) zakonisht krijohen pa shumë vështirësi (gjë që, megjithatë, nuk garanton aspak efektivitetin e tyre), por departamentet me kosto intensive, përfshirë marketingun, ndonjëherë ndjehen si " të huajt në festën e jetës” gjatë shpërndarjes së të ardhurave.

Faza e dyte

Le të shqyrtojmë një mënyrë që, nga njëra anë, na lejon të lidhim punën e marketerëve me qëllimet e kompanisë, dhe nga ana tjetër, t'i bëjmë përpjekjet e tyre më kuptimplota dhe të planifikuara, dhe jo vetëm që synojnë zhvillimin e buxheteve të marketingut.

Si të drejtoni një punonjës tek

Faza e dytë e zhvillimit të biznesit sugjeron që tregtarët duhet të punojnë, para së gjithash, në një të qartë pozicionimi i produktit. Kjo periudhë është e rëndësishme për kompaninë në tërësi: është gjatë kësaj kohe që marka krijohet dhe konsolidohet, duke u kthyer gradualisht në një ndërtim gjithëpërfshirës të markës. Pa përfunduar detyrat e fazës së dytë, ndërmarrja nuk do të përballojë konkurrencën, e cila intensifikohet me rritjen e biznesit dhe do të largohet nga tregu edhe nëse ka një propozim unik shitjeje ose do të absorbohet nga një kundërshtar më i strukturuar.

Në këtë fazë, bëhet rregullimi dhe zyrtarizimi i të gjitha proceseve tashmë të vendosura në kompani, shpërndarja e funksionalitetit, shkallëzimi i biznesit duke përafruar shitjet dhe prodhimin me kapacitetin e tregut dhe ambiciet e dikujt në lidhje me madhësinë e pjesës së tregut.

Në modalitetin operacional, tregtarët në fazën e dytë punojnë për të rritur numrin e kërkesave të përsëritura, numrin e blerjeve dhe rritjen e çmimeve (nëpërmjet thellimit të vetive të produktit). Kështu, detyrat operative janë më intensive se në fazën e parë. Dhe në horizontin strategjik, siç u përmend më lart, marketingu zgjidh problemin e ndërtimit të një marke.

Qëllimi për departamentin e marketingut gjatë kësaj periudhe mbetet i njëjtë: të rrisë njohjen dhe atraktivitetin e kompanisë. Dhe për shembull, le të marrim të njëjtat masa për arritjen e tij si në pjesën e parë të artikullit:

  • KPI 1 - numri i klientëve potencialë të vetëdijshëm për kompaninë;
  • KPI 2 - numri i klientëve të rinj për periudhën në lidhje me numrin e tyre total;
  • KPI 3 - numri i kërkesave të përsëritura (mbajtja e klientëve "të vjetër" është punë për të rritur besnikërinë e tyre, pa të cilën është e vështirë të flitet për forcën e markës);
  • KPI 4 - rritje e frekuencës së blerjeve (numri i blerjeve për periudhën në krahasim me numrin e tyre për periudhën e mëparshme - një tregues që gjithashtu flet për besnikëri dhe famë);
  • KPI 5 - rritja e shumës së çekut (shuma mesatare e çekut për periudhën në raport me atë të periudhës së mëparshme - këto janë tashmë "lojëra" me çmimin, të shtuara në punën për besnikërinë).

Theksojmë se të dhënat e KPI janë dhënë si shembull - një grup "i lehtë" pa marrë parasysh specifikat e industrisë dhe rajonale - për të shpjeguar metodën; Natyrisht, ato nuk mund të shërbejnë si një skemë e gatshme dhe nuk duhet të zbatohet pa u përshtatur me një kompani të caktuar.

Ju kujtojmë se menaxhimi i punës së një tregtari nuk kryhet thjesht duke përdorur një listë treguesish - prioritetet rregullohen duke ndryshuar peshën e tyre, shuma e të cilave duhet të jetë e barabartë me një. Ndërsa i afroheni qëllimit, vetë treguesit nuk ndryshojnë (dhe për këtë arsye, tregtari nuk duhet të mësohet me një kriter të ri për matjen e rezultateve të tij çdo herë), por puna kryhet sipas prioriteteve, dhe përpjekjet e specialistëve drejtohen në zonën e nevojshme në një kohë të caktuar.

Për një kompani në fazën e dytë të zhvillimit, peshimi mund të jetë siç tregohet në tabelë. Peshat më të mëdha janë për treguesit e intensifikimit të aktivitetit (KPI 3, KPI 4). Megjithatë, zbatimi i veprimeve të ndryshme operacionale ofron mundësinë për të zgjedhur nga disa opsione.

opsioni 1

Ky opsion supozon që tregtarët duhet të përqendrojnë përpjekjet e tyre kryesore në një rritje të mprehtë të numrit të kërkesave të përsëritura (pesha e KPI 3 është më e madhja - 0.4). Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të sigurohet një rritje e vazhdueshme e fluksit të parave për klientët e rinj (KPI 2 - 0.2) dhe të rritet frekuenca e blerjeve (KPI 4 - 0.2). Të tre treguesit janë të rëndësishëm jo vetëm nga pikëpamja e realizimit të fitimit, por edhe në drejtim të rritjes së besnikërisë së klientit, d.m.th. forcimi i markës së kompanisë. Pesha e ulët e KPI 1 sinjalizon pikërisht kalimin e organizatës në fazën e dytë - prania në treg tashmë është siguruar, dhe shumë është investuar në një rritje të gjerë në fazën fillestare (shiko pjesën e parë të artikullit). Megjithatë, rëndësia e këtij treguesi nuk ulet aspak - kompania vazhdon të informojë klientët e mundshëm për veten e saj, por jo në mënyrë agresive, si në fazën e parë, por në mënyrë mbështetëse. KPI 5 ka një peshë të ulët, sepse zbatimi i tij kërkon njohje të mirë të ndërmarrjes, dhe kjo është pikërisht ajo mbi të cilën "punojnë" treguesit 3 dhe 4; kjo e fundit i referohet më shumë fazës së tretë të zhvillimit të kompanisë.

Opsioni 2

Opsioni 2 ndryshon nga ai i mëparshmi në atë që fokusohet në mbajtjen e klientit. Në mënyrë tipike, një shpërndarje e tillë e peshave të treguesve tregon përdorimin aktiv të programeve të ndryshme të besnikërisë, për shembull, kur një klient, duke grumbulluar bonuse, mund të blejë një gamë të tërë produktesh nga kompania duke përdorur të njëjtën kartë. Fokusi i tregtarëve në rritjen e numrit të bizneseve të përsëritura dhe numrit total të blerjeve është tipik për fazën e ndërtimit gjithëpërfshirës të markës.

Opsioni 3

Ky opsion tregon se kompania po zbaton me sukses qëllimet e fazës së dytë dhe po përgatitet të kalojë në të tretën, duke përdorur në mënyrë aktive mekanizmat e çmimeve (KPI 5 është rritur në 0.2).

Faza e tretë

Në fazën e tretë të zhvillimit të saj, kompania synon të diversifikojë sipas produktit dhe/ose territorit. Organizata është tashmë e njohur, aktive dhe përpiqet të rrisë shkallën e saj, nga njëra anë, nëpërmjet kthimit të lehtësisë së zgjidhjeve të fazës së parë, por nga ana tjetër, falë sistemit të biznesit të ndërtuar në fazën e dytë. Faza e tretë përfshin sipërmarrja e menaxhuar: krijimi i një rrjeti degësh, kalimi në një strukturë divizioni, menaxhim i bazuar në rezultate. Prandaj, KPI-të e tregtarëve (shih shembullin), ndërsa mbeten në të njëjtin formulim, mund të ndryshojnë përsëri peshën e tyre. Në këtë kohë, ka shumë të ngjarë, pesha e KPI 1 do të rritet përsëri, sepse territoret e reja do të kërkojnë veprime për të informuar klientët potencial, por pesha e KPI 4 nuk do të ulet, sepse kompania në fazën e tretë, ndryshe nga shteti i saj në fazën e parë, tashmë ka një markë serioze, që do të thotë se lidh të gjithë klientët e rinj me programet e besnikërisë menjëherë.

Shembull

Skema e shpërndarjes së peshës (në fazën e tretë të zhvillimit të kompanisë):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (ose 0,1), KPI 3 - 0,1 (ose 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Ulja e peshës së treguesve për klientët e rinj (KPI 2) ose për kërkesat e përsëritura (KPI 3) nuk është kritike për këtë fazë, pasi peshat e larta të treguesve 4 dhe 5 tregojnë se kompania ka besim në markën e saj dhe vazhdon ta ndërtojë atë. , dhe arritja e qëllimeve për KPI 2 dhe 3 do të ndodhë automatikisht nëse plotësohen treguesit 1, 4 dhe 5. Pra: të gjithë e dinë për kompaninë (KPI 1), ata vazhdimisht blejnë prej saj (KPI 4) dhe në të njëjtën kohë ata mbledhin gjithnjë e më shumë mallra për çek (KPI 5). Kjo do të thotë që organizata është e njohur dhe e kërkuar në mënyrë që të gjithë klientët e rinj të bëhen klientë të rregullt.

Fazat e katërt dhe të pestë

Në fazën e katërt dhe të pestë ka formimi i markave ombrellë. Gjatë kësaj kohe, bashkimet dhe blerjet po ndodhin, dhe metrikat për tregtarët ka të ngjarë të ndryshojnë. Sidoqoftë, këto faza të zhvillimit të kompanisë (ende pothuajse nuk janë të pranishme në Federatën Ruse për shkak të pjekurisë së pamjaftueshme të tregut) tregojnë një udhëtim të suksesshëm dhe të gjatë, një kalim në një fazë zhvillimi transnacional, i cili, natyrisht, kërkon modifikimin e menaxhimit të ndërmarrjes. sistemi në tërësi dhe KPI për ndarjet e tij, në veçanti.

Lexoni vazhdimin e serisë së artikujve në numrat e mëposhtëm të revistës. Ata do të flasin për qasjet kryesore për zhvillimin e KPI-ve për menaxherët financiarë dhe menaxherët e burimeve njerëzore.

Të gjitha bizneset duan të jenë të suksesshëm. Prandaj, një sasi e madhe kohe, parash dhe energjie shpenzohet për zhvillim, përfshirë marketingun në internet. Sidoqoftë, shumë shpesh rezultati i punës nuk i plotëson aspak pritjet. Para së gjithash, kjo është për shkak të mungesës së planifikimit dhe vlerësimit të qartë të efektivitetit të punës së kryer.

Cilat janë KPI-të në marketingun në internet?

Efektiviteti i marketingut në internet matet duke përdorur një numër të madh treguesish. Ata quhen KPI (Key Performance Indicator) - tregues kryesorë të performancës. Me ndihmën e KPI-ve, ju mund të formuloni qartë qëllimet dhe të vlerësoni efektivitetin e punës së kryer, pavarësisht se cila është strategjia e marketingut të kompanisë suaj. Një KPI përfaqëson gjithmonë një qëllim specifik që mund të matet.

"KPI i një dyqani në internet është të tërheqë trafikun maksimal në sit", "qëllimi ynë është të rrisim ndërgjegjësimin e faqes" - këto janë qëllime abstrakte të biznesit. Ato nuk përmbajnë numra, kështu që është e pamundur të vlerësohen rezultatet e tyre duke përdorur KPI.

Një detyrë biznesi duhet të përfshijë 3 tregues:

  • vëllimi
  • cilësisë

Nëse të paktën një nga treguesit mungon, vlerësimi i efektivitetit do të bëhet problematik.

Shembuj të qëllimeve dhe KPI të formuluara saktë

  • Është e nevojshme të rritet konvertimi i një dyqani online me 100% në 1.2% (cilësi). Në të njëjtën kohë, kostoja e tërheqjes së një klienti nuk duhet të kalojë 15 dollarë (çmimi), dhe trafiku mujor në sit duhet të jetë së paku 500 mijë përdorues (vëllimi).

    Kur hartoni një detyrë, duhet të vendosni se cili nga KPI-të e tij është prioriteti më i lartë për ju. Për shembull, është e rëndësishme për ju që kostoja e tërheqjes së një klienti nuk duhet të kalojë kurrë 10 dollarë. Për të arritur këtë tregues, nëse është e nevojshme, jeni gati të zvogëloni numrin e porosive të kërkuara në 180, dhe normën e konvertimit në 1.5%.

    Çfarë është një gyp shitjesh?

    Një gyp shitjesh është një mjet planifikimi marketingu që ju lejon të hartoni rrugën e përdoruesit mesatar nga momenti i kontaktit të parë me kompaninë tuaj deri në momentin e blerjes.

    Mos harroni se një gyp shitjesh është, para së gjithash, një mjet analitik dhe jo vetëm një pamje e bukur. Kuptimi i tij është të përcaktojë fazat kryesore të marrjes së një vendimi blerjeje dhe të ndërtojë komunikimin me klientin në mënyrë të tillë që ta ndihmojë atë të kalojë në fazën tjetër, duke marrë parasysh disponimin dhe dëshirat e tij.

    Opsioni më i popullarizuar i gypit të shitjeve përbëhet nga 4 faza:

    • ndërgjegjësimi
    • interesi
    • zgjidhje
    • veprim

    Le të shohim fazat e gypit duke përdorur shembullin e blerjes së një smartphone në një dyqan online.

    Faza e parë e hinkës (pjesa e gjerë e sipërme) janë njerëzit që sapo po familjarizohen me produktin tuaj dhe janë në fazën e të kuptuarit nëse janë të interesuar për të. Ata hapën një faqe me një smartphone në një dyqan online, por ende nuk kanë vendosur nëse kanë nevojë për një smartphone të ri. Blerësit e mundshëm kërkojnë të marrin informacion të përgjithshëm rreth produktit dhe ta krahasojnë atë me analogët. Në fazën e parë, është e rëndësishme të tregohet produkti në dritën më të mirë të mundshme në mënyrë që njerëzit të interesohen për të.

    Në fazën e dytë, një person fillon të përjetojë interes për produktin. Prandaj, ai i krahason në detaje karakteristikat e tij me konkurrentët, duke peshuar të mirat dhe të këqijat. Është e rëndësishme të mos humbni kontaktin me klientin, në mënyrë që, nëse lindin pyetje, t'i siguroni atij menjëherë të gjithë informacionin e nevojshëm. Nëse dyqani juaj online shet produkte profesionale, në këtë fazë të gypit ju mund të tërheqni një specialist i cili do të këshillojë një klient të mundshëm.

    Kalimi në fazën tjetër të gypit do të thotë që personi ka vendosur të bëjë një blerje (në shembullin tonë, një smartphone). Në këtë fazë, cilësia e përmbajtjes luan një rol veçanërisht të rëndësishëm. Mund të ndihmojë një person të blejë nga ju dhe jo nga një konkurrent, dhe të bëhet pengesë për të shtuar një produkt në karrocë.

    Si të ndërtoni një gyp shitjesh?

    Ekziston një numër i madh shërbimesh analitike në internet dhe sisteme CRM që ju lejojnë të hartoni një gyp shitjesh dhe më pas të analizoni lëvizjen e përdoruesve përmes tij bazuar në të dhënat statistikore. Shërbime të tilla nuk duhet të neglizhohen kurrë, sepse është e pamundur të përcaktohet "me sy":

    • Segmentet e përdoruesve që humbasin në faza të ndryshme të gypit
    • Sa gjasa ka që një përdorues të kalojë në fazën tjetër të hinkës?
    • Në cilat faza të gypit humbasin më shumë përdorues?

    Shërbime që do të ndihmojnë në hartimin e gypave të shitjeve

    Cila është vlera mesatare e porosisë (AOV - Vlera mesatare e porosisë)?

    Për të zbuluar AOV, duhet të ndani të ardhurat për periudhën kohore të zgjedhur me numrin total të porosive. Treguesi AOV përdoret për të krahasuar periudhën aktuale me ato të mëparshme.

    Kostoja për klikim (CPC). Si të numëroni?

    CPC është raporti i kostove të fushatës reklamuese me numrin e klikimeve.
    Përdoret më shpesh në reklamat kontekstuale ose artikuj të postuar në platforma me pagesë. Kostoja për klikim varet nga faktorë të tillë si rëndësia e reklamës me pyetjen e kërkimit, vendndodhja gjeografike e përdoruesit dhe çmimi për klikim që konkurrentët janë të gatshëm të paguajnë.

    Çmimi i porosisë (CPO - Kostoja për Porosi). Çfarë është kjo?

    Treguesi i KPI që tregon koston e tërheqjes së një klienti. CPO llogaritet si raport i shpenzimeve me numrin e porosive.

    Si të llogarisni kthimin e investimit (ROI - Kthimi i Investimeve)?

    Treguesi kryesor i kthimit të investimit. Llogaritur si raport i të ardhurave ndaj investimit.

    Çfarë është Task Completeness Ratio (TCR)?

    Metrika TCR e bën të qartë se sa e lehtë është të përfundoni detyrën që i keni caktuar përdoruesit. Detyra të tilla, për shembull, mund të jenë regjistrimi për një ngjarje përmes një faqeje uljeje ose vendosja e një porosie pasi të keni shtuar një produkt në karrocë.

    Si të zbuloni vlerën e jetës (LTV - Vlera e jetës)?

    Tregon fitimin që merr kompania gjatë gjithë periudhës së bashkëpunimit me klientin. LTV përkufizohet si diferenca midis të ardhurave nga një klient dhe kostos së tërheqjes dhe mbajtjes së tij.

    Çfarë është raporti i vizitorëve të kthimit (RVR)?

    Treguesi RVR pasqyron nivelin e interesit për sitin. Normat e ulëta të kthimit janë normë për kompanitë që shesin një produkt për një kohë të gjatë. Për shembull, faqet e internetit të tregtarëve të makinave ose kompanive të ndërtimit.

    Sidoqoftë, nëse faqja juaj e internetit është një dyqan online, duhet të përpiqeni të rrisni vazhdimisht normën e kthimit.
    RVR llogaritet si raport i numrit të vizitave të kthimit me numrin total të vizitave.

    Kostoja për plumb (CPL - Cost Per Lead). Si të numëroni?

    Një drejtues është një klient që ka treguar interes për produktin ose shërbimin tuaj. Si rregull, një vizitor i faqes në internet konsiderohet si kryesues pas regjistrimit, porositjes së një telefonate ose vizitës disa herë të faqes në internet.

    Kostoja për plumb llogaritet si raport i kostos së aktivitetit të marketingut me numrin e drejtimeve të marra.

    Të ardhurat mesatare për vizitë (ARPV - Të ardhurat mesatare për vizitë). Çfarë është kjo?

    Treguesi pasqyron të ardhurat mesatare të krijuara nga një vizitë në sit.

    Ai llogaritet si raport i të ardhurave për periudhën raportuese ndaj trafikut për të njëjtën periudhë.

    Si të zbuloni kthimin e investimeve në marketing?

    ROMI është KPI kryesor i marketingut në internet. Është ai që tregon nëse marketingu është efektiv në përgjithësi.

    Llogaritur si raport i të ardhurave ndaj investimeve të marketingut.

    Treguesit KPI për lloje të ndryshme faqesh

    Efikasiteti i një dyqani online, një faqe interneti të korporatës dhe një portal informacioni përcaktohet duke përdorur KPI të ndryshëm. Çdo burim ndjek qëllimet e veta dhe KPI-të ndryshojnë në varësi të tyre. Më poshtë janë shembuj të KPI-ve për lloje të ndryshme të bizneseve në internet.

    Dyqani online KPI

    Analizimi i efektivitetit të një dyqani në internet është i pamundur pa përdorur KPI. Ato mund të ndahen në 2 kategori.

    Shembuj të objektivave dhe treguesve të performancës shoqëruese.

    Objektivi 1 - zvogëloni shkallën e dështimit me 10% brenda gjashtë muajve. KPI-të e mëposhtme mund të identifikohen për detyrën:

    • Norma e fryrjes.
    • Kostoja për klikim - padyshim që ia vlen të merret parasysh ky tregues. Në fund të fundit, është shumë e rëndësishme se çfarë çmimi duhet të paguani për të përfunduar detyrën.

    Detyra 2 - rritja e çekut mesatar me 20% gjatë vitit. KPI për detyrën:

    • AOV (kontrolli mesatar).
    • CPO (kosto e porosisë) - duhet të merret parasysh treguesi CPO. Nëse rritet më shumë se AOV, kjo do të thotë që të gjitha aktivitetet për të rritur kontrollin mesatar nuk kishin kuptim, sepse, si rezultat, dyqani filloi të fitonte më pak.
    • CR (norma e konvertimit) është KPI më i rëndësishëm që ju lejon të llogaritni efektivitetin e një dyqani në internet. Me ndihmën e tij, ju mund të përcaktoni se sa me efikasitet funksionon faqja juaj dhe sa i përshtatshëm është për vizitorët. Mesatarja CR për çdo vend të produktit është e ndryshme.
    • AOV (fatura mesatare) është një tregues i rëndësishëm që duhet të përpiqeni gjithmonë ta rrisni.
    • CPO (kosto për porosi) - duke analizuar treguesin CPO për burime të ndryshme trafiku, mund të kuptoni se cili është më fitimprurës për ju.
    • Shkalla e braktisjes së blerjeve - përqindja e porosive që nuk rezultuan në pagesë. Vlen t'i kushtohet vëmendje e veçantë shkallës së braktisjes së blerjeve. Në shumicën e rasteve, ky tregues mund të rritet lehtësisht, duke rritur kështu përfitimin e biznesit.

    Për të kuptuar se në cilën fazë dhe sa klientë ndërpresin procesin e blerjes, duhet të përdorni Google Analytics. Në cilësimet e tij, ju duhet të zgjidhni një qëllim në formën e një porosie me pagesë dhe hapat drejt qëllimit (shtimi i mallrave në karrocë, plotësimi i informacionit të dorëzimit, futja e informacionit të pagesës, etj.).

    Pasi të keni bërë cilësimet, do të keni akses në një raport të vizualizuar në formën e një hinke.

    Duke përdorur shembullin e gypit të paraqitur, ne mund të shohim numrin total të përdoruesve që kanë shtuar një produkt në karrocë dhe numrin e përdoruesve që kanë "humbur" në çdo fazë të hinkës. Shkalla e braktisjes së blerjeve është 83%.

    Në shembullin e paraqitur, mund të shihet se vetëm 30% e përdoruesve që shtuan një artikull në karrocë vazhduan me blerje të mëtejshme. Prandaj, për të përmirësuar shkallën e braktisjes së blerjeve, duhet të përqendroheni, para së gjithash, në punën me fazën e parë të gypit.

    KPI të faqeve të internetit të korporatës

    KPI-të më të rëndësishme për një faqe interneti të korporatës:

    • Trafiku i përgjithshëm
    • CPL (kosto për plumb)
    • CR (norma e konvertimit)
    • Norma e fryrjes
    • Numri i shikimeve në faqen "Rreth kompanisë".
    • Numri i mesazheve të dërguara përmes formularit të komenteve

    Për shumicën e faqeve të internetit të korporatave, më e rëndësishmja nga të gjithë KPI-të e mësipërme është sasia totale e trafikut. Shumica e këtyre faqeve synojnë të arrijnë sa më shumë që të jetë e mundur audiencën e synuar të kompanisë.

    Google Analytics ju lejon të zbuloni sasinë totale të trafikut në një sit gjatë një periudhe kohore raportuese, si dhe të identifikoni burimet e trafikut.

    Shembulli tregon se gjatë gjithë muajit faqja është vizituar 90,862 herë. Nga këto, 20,480 vizita ishin nga rezultatet e kërkimit organik, 9,936 ishin vizita të drejtpërdrejta në sit nëpërmjet një lidhjeje, 2,041 vizita ishin nga lidhjet e referimit (affiliate), etj.

    Portali informativ KPI

    Detyra kryesore e çdo portali informacioni është t'i sigurojë përdoruesit informacionin e nevojshëm.

    Treguesit më të rëndësishëm të efektivitetit të portalit të informacionit:

    • Trafiku i përgjithshëm
    • Shiko thellësinë
    • Numri i komenteve
    • Norma e kthimit

    Nga të gjithë KPI-të, më të rëndësishmit janë trafiku total dhe thellësia e shfletimit. Kjo për faktin se shumica e portaleve informative fitojnë para duke shfaqur reklamat e përdoruesve. Prandaj, sa më shumë faqe me reklama të hapë përdoruesi, aq më shumë do të fitojë faqja.

    Duke përdorur shërbimin Google Analytics, mund të përcaktoni thellësinë e shikimit. Shfaqet në metrikën Faqe/Sesion. Në këtë shembull, ju mund të shihni se, mesatarisht, përdoruesit shohin 3.41 faqe gjatë vizitës së tyre në sit.

    Treguesit KPI për kanale të ndryshme trafiku

    KPI për SEO

    Treguesit kryesorë të efektivitetit të marketingut për SEO janë vëllimi i trafikut dhe dukshmëria e faqes sipas thelbit semantik.

    Optimizimi kompetent i motorit të kërkimit ju lejon të rritni në mënyrë të qëndrueshme vëllimin e trafikut falas. Sidoqoftë, ia vlen të merret parasysh sezonaliteti. Për shembull, një dyqan online furnizimesh kopshtesh nuk do të marrë të njëjtën sasi trafiku organik në dimër si në verë, pavarësisht nga cilësia e optimizimit të motorit të kërkimit.

    Sa i përket dukshmërisë së faqes bazuar në thelbin e saj semantik, ky tregues ju lejon të gjurmoni rezultatet e efektivitetit të SEO, pavarësisht nga sezoni.

    Metrika e dukshmërisë së faqes sipas bërthamës semantike tregon se sa përqind e përdoruesve e shohin faqen tuaj në rezultatet e kërkimit për pyetjen përkatëse.

    KPI për PPC

    Ato kryesore janë ato që pasqyrojnë qëllimet e biznesit. Gjithçka që u përmend më lart.

    Ato dytësore përdoren për të vlerësuar trafikun bazuar në shenja indirekte. Këto janë CPC, CTR, përqindja e përshtypjeve të marra, pozicioni mesatar dhe të tjera. Por puna mbi to përcakton drejtpërdrejt nëse do të keni sukses në arritjen e KPI-ve tuaja kryesore.

    Për shembull, merrni parasysh një KPI të tillë si CPO (Cost Per order). Varet nga kostoja për klikim (CPC) dhe norma e konvertimit (CR). Sa më i lartë CR dhe më i ulët CPC, aq më i ulët do të jetë CPA-ja juaj.

    Kostoja për klikim (CPC) është padyshim që ia vlen të merret në konsideratë sepse e gjithë logjika dhe thelbi i PPC është se ju paguani vetëm për klikimet e përdoruesit në reklamën tuaj. Në shumicën e rasteve, suksesi juaj varet nga sa me kompetencë dini të menaxhoni bastet.

    Norma e klikimeve (CTR) tregon përqindjen e përdoruesve që e panë reklamën tuaj dhe klikuan mbi të. Shërbimet e reklamimit kontekstual si Google Adwords dhe Yandex. Direct shfaq reklamat me një CTR të lartë në krye të rezultateve të kërkimit, sepse ato i konsiderojnë ato më të rëndësishme për pyetjet e kërkimit.

    Pozicioni mesatar tregon se çfarë pozicioni ka zënë reklama juaj mesatarisht në rezultatet e kërkimit për periudhën e zgjedhur.

    Përqindja e përshtypjeve të marra, një metrikë që shfaq përqindjen prej 100% të përshtypjeve të mundshme për një periudhë të zgjedhur për një fjalë kyçe ose fushatë të zgjedhur që keni marrë. E bën të qartë nëse ka ende potencial për rritje të trafikut dhe, në përputhje me rrethanat, numrin e konvertimeve.

    KPI-të kryesore për marketingun me email, kur bëhet fjalë për analitikën e një shkronje:

    • Të ardhurat totale (të ardhura për letër),
    • Norma e hapjes (norma e hapjes),
    • Norma e klikimeve (norma e klikimeve),
    • CToR (norma e klikimit për të hapur)
    • Hapjet totale (numri absolut i hapjeve),
    • Klikimet totale (numri absolut i klikimeve),
    • Shkalla e kthimit (gabime, mesazhe të padorëzuara),
    • numri i çregjistrimeve,
    • numri i ankesave për spam.

    Vlerat mesatare të normës së hapur varen nga përbërja e përgjithshme e bazës së të dhënave. Ky tregues mund të jetë objektiv vetëm në krahasim me postimet e tjera. Një vlerë e mirë për CToR është 15–20% për emailet me shumicë dhe 30–50% për emailet e automatizuara.

    Shërbimet e marketingut me email, si MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, ofrojnë një raport mbi postimet e përfunduara, i cili tregon treguesit e lartpërmendur.

    KPI për SMM

    Efektiviteti i marketingut të mediave sociale mund të përcaktohet nga:

    • vëllimi i trafikut
    • mbulimi i përdoruesit
    • numri i ndërveprimeve (pëlqime, komente, ripostime)
    • numri i konvertimeve ose kostoja e tyre

    Puna me kontraktorët

    Në mënyrë që rezultati i punës së një tregtari të përmbushë pritjet tuaja, duhet të plotësohen disa kushte:

    1. Të gjitha detyrat duhet të formulohen qartë;
    2. Duhet të përcaktohen KPI me të cilat matet rezultati i detyrës;
    3. Kontraktori duhet të jetë i motivuar për të kryer punë cilësore.

    Ne diskutuam në detaje se si të pajtohen me dy pikat e para në artikull. Matrica KPI është një mjet që do t'ju ndihmojë të kuptoni vizualisht se sa mirë janë arritur detyrat e caktuara.

    Sa i përket pikës së tretë, opsioni më efektiv për motivimin e një kontraktori është, sado e parëndësishme të duket, paratë. Vlen të bihet dakord me kontraktorin për të ndarë pagesën për punën e tij në dy pjesë. E para është një çmim fiks për projektin. E dyta është e varur nga KPI.

    konkluzioni

    KPI është një mjet i domosdoshëm për çdo biznes online, pavarësisht se cilat janë qëllimet e tij. Është zbatimi dhe analiza e treguesve kryesorë të performancës së marketingut në internet që ju lejon të strukturoni qëllimet e biznesit, të vlerësoni cilësinë e aktiviteteve të marketingut dhe të nxirrni përfundime që do të sigurojnë rritjen e kompanisë suaj.

    Keni nevojë për ndihmë për konfigurimin e KPI-ve? dhe specialistët tanë do t'ju ndihmojnë të vendosni synime në mënyrë specifike për biznesin tuaj.

Publikime të ngjashme