Sistem larg de reduceri. Să învățăm cum să facem corect reduceri. Menținerea clienților obișnuiți și atragerea altora noi

Beneficiul direct pentru cumpărătorul în comerț astăzi este o reducere - un program de reduceri care crește atractivitatea magazinului, din care proprietarul are rezultate mult mai bune decât concurenții săi. Automatizarea sistemului de contabilitate a programului de reduceri folosind software-ul modern de calculator vă permite să colectați instantaneu informațiile alocate cardului.

Tehnologia nu numai că citește datele de pe un card magnetic, card cu cip sau cod de bare, ci identifică clientul în baza de date, vă permite să creați un istoric de achiziții, să calculeze automat reducerea și, de asemenea, arată eficiența programului de reduceri folosind calcule analitice. Cu toate acestea, cel mai important lucru de luat în considerare este ce obiective de afaceri ar trebui să vă ajute să atingeți. program de reduceri.

Care este programul de reduceri?

Program de reduceri- acesta este un sistem dezvoltat de reduceri pentru un client de la un reprezentant al unui magazin, al industriei de servicii sau al industriei de catering. O reducere implică întotdeauna respectarea unui număr de condiții pentru a primi o reducere, de exemplu: atunci când cumpărați de la 1000 de ruble, dacă aveți un card de client „de aur” sau cu o sumă de achiziție de 10.000 de ruble. pe luna. În primul rând, programul de reduceri cu reduceri este conceput pentru a crește loialitatea clienților datorită emoțiilor pozitive din achiziție, influențând astfel direct creșterea cererii.

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea facturii medii și a frecvenței achizițiilor de către clienții obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și a crește factura medie. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upsell.

Munca de atragere a clienților printr-un program de reduceri duce incontestabil la creșterea competitivității. Transparența pentru consumator a principiului primirii de beneficii „aici și acum” este principalul avantaj al sistemului programului de reduceri. Atunci când aleg între bonusuri și reduceri, cumpărătorii le aleg pe acestea din urmă în 98% din cazuri.

Atunci când introduce un program de reduceri, o întreprindere trebuie să înțeleagă că simplitatea acestuia este importantă pentru client, dar compania însăși va trebui să ia o serie de măsuri:

1) definiția „pragului de intrare”- prețul de achiziție necesar pentru a participa la programul de reduceri. Acest indicator nu este reglementat în niciun fel și, prin urmare, poate provoca dificultăți. De regulă, se ia cecul mediu și se mărește cuantumul acestuia de 2-3 ori. De asemenea, este o practică obișnuită să împrumuți experiența concurenților care folosesc efectiv un fel de program de reduceri. Apoi, pe baza rezultatelor reale, „pragul de intrare” este ajustat;

2) suma reducerii, a cărui valoare variază în funcție de domeniul de activitate al întreprinderii. Supermarketurile nu depășesc pragul de 5%, comercianții cu amănuntul de electrocasnice și electronice rămân în intervalul 5-15%, restaurantele și magazinele de îmbrăcăminte pot acorda o reducere de 25%. Aici merită să înțelegeți că o reducere umflată provoacă neîncredere. Un cumpărător competent va suspecta imediat că ceva nu este în regulă, se va îndoi de calitatea produsului sau de adecvarea prețului inițial, iar strategia programului dvs. de reduceri va deveni una pierzătoare;

3) pe ce reduceri să se bazeze programul. Vor fi fixe sau cumulative – ce va atrage consumatorul și, în același timp, va fi ușor de înțeles? Cum se creează o diagramă a dependenței reducerii finale de valoarea totală a achizițiilor atunci când aceasta crește? Principiul acumulării este atractiv pentru că cumpărătorul participă la un fel de joc care îi alimentează interesul. În același timp, consumatorul știe ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a primi beneficiul lor.

• Creșterea loialității clienților: cum să alegi un cadou în b2b

Ce fel de program de reduceri poate exista?

Astăzi, varietatea programelor de reduceri este combinată în mai multe grupuri, formate după diferite criterii de evaluare.

După acoperirea geografică, programele de reduceri sunt împărțite după cum urmează:

• internaţional permite proprietarului lor să obțină privilegii în mai multe țări;
• naţional să opereze pe teritoriul unei țări sau al unora dintre regiunile acesteia;
• regional operează la nivelul unei singure regiuni;
• local diferă ca acoperire minimă într-o anumită parte (așezare) a unei regiuni.

Acest simptom este tipic pentru programele create pe baza cardurilor de plată sau poate fi un program independent de reduceri. Geografia programului este limitată atunci când este legată de întreprinderile comerciale (de servicii) care operează într-o regiune, una sau mai multe țări. Fuziunea companiilor poate duce la extindere geografică.

În funcție de componența organizației, care poate conține mai mulți participanți pe piață, precum și de compania care emite carduri de reducere, programele de reduceri sunt împărțite în:

• local- acestea sunt programe , în care cardurile de reducere sunt emise și deservite direct de întreprinderea însăși care vinde produsul sau serviciul;
• intercompanii- au două direcții: „club” și „alianță”. Programul de reduceri de club presupune carduri care sunt valabile nu numai la punctele de vânzare ale organizației producătoare, ci și la companiile partenere. Alianța reprezintă un program care se implementează prin carduri emise de diferite întreprinderi care au încheiat un acord de a acorda reduceri la cardurile celuilalt la toate punctele de vânzare deținute de fiecare dintre ele.
• independent- in acest caz, avem in vedere companii specializate in dezvoltarea de programe si productia de carduri. O astfel de organizație primește profit din vânzarea nu numai a cardurilor de reducere, ci și a altor servicii oferite clienților săi.

Zona de activitate a întreprinderii este, de asemenea, luată în considerare în criteriile de clasificare a programelor de reduceri:

• de specialitate- participanții sunt organizații cu un singur profil;
• Unit- este o grupare de mai multe firme ale căror domenii de activitate nu concurează, adică aparțin unor profiluri diferite. De regulă, acestea sunt programe de reduceri în direcția „alianță”, care includ un număr limitat de participanți;
• universal- în acest caz, companiile cu profiluri mixte participă la același program, indiferent dacă sunt sau nu concurenți.

Opțiunile pentru beneficii sau diverse privilegii oferite de programul de reduceri sunt, de asemenea, împărțite în:

• programe de reduceri fixe. Cel mai de înțeles și simplu program în care clientul sau cumpărătorul are dreptul permanent la o reducere fixă. În unele cazuri, reducerea poate depinde de suma plătită;
• programe de reduceri cumulate. Programul de reduceri cumulate în numele său conține principiul participării la acesta. Adică, cu cât clientul cheltuiește mai mult, cu atât reducerea lui devine mai mare și întotdeauna există un anumit prag pentru cantitatea de achiziții care trebuie atinsă în acest program. De exemplu, am cheltuit 3.000 de ruble într-un lanț de magazine. - 5% reducere, a cheltuit încă 7000 - și a crescut la 10%;
• programe bonus. Programul de reduceri și bonusuri se bazează pe acumularea de puncte sau orice altă monedă virtuală, care pot fi apoi schimbate cu bunuri sau folosite pentru a plăti o parte din achiziție. Unele organizații creează cataloage de produse sau servicii bonus. În general, bonusurile de conectare pot fi jucate în moduri diferite, în funcție de prioritățile companiei.

De asemenea, puteți găsi adesea condiții pentru a primi o reducere sub formă de plată de 100% sau parțială pentru un produs sau serviciu.

• Cum să dezvolți un sistem de reduceri care să motiveze clienții b2b să cumpere mai mult

De ce un program de fidelitate cu reduceri ar trebui să fie personal

Proprietarii de afaceri, fie că este vorba despre un lanț de restaurante, un cinematograf, un complex de cumpărături și divertisment sau o simplă cafenea, sunt bine conștienți că astăzi clientul are răsfățat de alegere în ceea ce privește bunurile și serviciile și, pentru a-l păstra, este necesar să nu doar pentru a-și face treaba bine. Trebuie să creați o experiență pe care oamenii să o asculte și pe care vor dori să se întoarcă pentru a profita de beneficii și reduceri garantate.

Clienții și clienții se străduiesc să primească condiții personale în unitate, iar un program de reduceri bine gândit îi implică în acest sens. Apare deja un anumit „privilegiu” și dorința de a vizita adesea aceeași unitate, când se acumulează 10% din fiecare achiziție. Cu cât o persoană vine mai des, cu atât mai devreme va putea să-și folosească bonusurile sau să acumuleze suficiente pentru, de exemplu, să sărbătorească o zi de naștere gratuită.

Esența unui program personal de reduceri este de a lucra individual cu cardul fiecărui client. Această schemă de lucru nu este doar convenabilă, ci este transparentă, are o structură clară și este ușor de controlat.

Orice oaspete al magazinului sau al cafenelei tale va fi încântat să primească un card personal de reducere, care poate sublinia statutul clientului și posibilitățile privilegiilor sale cu o varietate de modele. O metodă comună este de a crea două tipuri de carduri într-un singur program: un card „începător” și un card „client obișnuit”. Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că un nou vizitator care a cheltuit o sumă decentă va fi mai încântat să primească a doua opțiune.

La eliberarea cardului, oaspetelui i se oferă un chestionar, ale cărui date sunt transferate în baza de date electronică. Așa-numitul dosar personal conține, de regulă, numele complet, contacte (telefon, e-mail), data nașterii și alte informații despre consumator. O versiune mai avansată include un eșantion de semnătură a unei persoane, fotografia acesteia, precum și o casetă de mesaj care va trimite automat un SMS atunci când plătiți bunuri sau servicii („Ne bucurăm să vă revedem, Ivan Ivanovici, în lanțul nostru de magazine!”, „Vă mulțumim pentru achiziție!”). Toate acestea vă permit să obțineți un raport despre fiecare oaspete personal: cât de des vine, care sunt preferințele sale, ce va fi interesant pentru el. În plus, puteți trimite clientului o invitație pentru a participa la o promoție care este relevantă pentru el.

Este programul personal de reduceri care face posibilă implementarea unor sisteme de reduceri mai eficiente, atractive pentru client și profitabile. Starea de client înregistrată de card vă permite să ajustați procentul de reducere, calendarul promoției sau perioada de timp a zilei (zile ale săptămânii) în care aceasta este valabilă. Există o opțiune de a lega cardul la o reducere permanentă, care poate crește pe măsură ce plata crește. Posibilitățile de lucru cu baza de date sunt destul de largi. Vă permite să acumulați un bonus, să îl anulați pentru plata integrală sau parțială a unui cec și să aplicați o reducere numai pentru o anumită listă de produse sau feluri de mâncare.

Astăzi, cardurile personale oferă posibilitatea nu numai de a primi reduceri sau de a acumula bonusuri. Ele pot avea, de asemenea, funcționalități mai ample, de exemplu, să fie credit, legate de o limită, debit, cu capacitatea de a reîncărca la orice bancomat, cu reducere sau mixte.

Încrederea companiei în client sub formă de sume fixe pe card în funcție de linia de credit selectată extinde posibilitățile nu numai ale cumpărătorului, ci și ale vânzătorului - o combinație de succes de sisteme de reducere și plată.

Procesul captivant de creare a unui sistem de reduceri trebuie gândit pentru a evita pierderile financiare. Aici, din nou, vă vine în ajutor un sistem personal de reduceri, care conține toate datele pentru analiză. Lucrând cu rapoarte detaliate (statistici vizite, factura medie, reduceri), puteți înțelege oricând ce companie beneficiază de program.

• Ce trebuie să faceți dacă clienții doresc produse care nu sunt în stoc

De ce programul de colectare a bonusurilor cu reduceri este cel mai profitabil

De-a lungul timpului, programele de reduceri au început să fie înlocuite cu un sistem de bonusuri, dar trecerea la o nouă schemă de reduceri duce la întrebarea: ar trebui să schimbăm un program cu altul sau să le optimizăm efectul comun?

În orice caz, clienții obișnuiți vor fi bucuroși să primească stimulente pentru achizițiile lor, nu este întotdeauna important pentru ei cum este structurat programul de reduceri: o singură reducere la bunuri sau plata cu bonusuri - principalul lucru este că există. Întotdeauna vor fi cei nemulțumiți, iar acest lucru, de regulă, depinde puțin de frecvența de a vizita magazinul sau de a folosi sistemul de reduceri.

Așadar, un program de discount-bonus bazat pe un parteneriat este, evident, cel mai atractiv, deoarece extinde gama de privilegii pentru client și oportunitățile vânzătorului.

Atunci când proprietarul unui magazin se confruntă cu sarcina de a crește cecul mediu prin păstrarea clienților fideli, devine relevant să se creeze un program flexibil în care o persoană să poată alege condițiile care sunt convenabile pentru el. Acest lucru este deosebit de important în timpul tranziției de la un program la altul.

Lucrul bun despre programul de reduceri cumulate este că, pentru a-l implementa, cumpărătorul trebuie să vină din nou la magazin pentru a schimba bonusuri pentru bunuri. În comparație cu o reducere, aceasta este mai profitabilă pentru vânzător (mai ales dacă magazinul este un magazin fizic și nu un catalog web). Programul de reduceri-bonus oferă oportunitatea de a construi o comunicare live cu cumpărătorul despre:

• informații despre punctele acumulate și echilibrul acestora;
• informații despre ce poți cheltui bonusurile, cu accent pe produsul promovat.

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt bine implementate și sunt capabile să lanseze un număr suficient de promoții care să permită vânzătorului să atingă următoarele obiective:

• vânzarea de bunuri;
• promovarea de noi produse;
• formarea unui portret al unui cumpărător, atât profitabil, cât și mediu;
• distribuția uniformă a sarcinii.

Opinia expertului

Reducere sau bonus: care este mai profitabil?

Alexandru Kuzin,

Director general adjunct pentru Comerț, Rigla, Moscova

Cele mai simple sisteme de reduceri sunt din ce în ce mai mult înlocuite de programe de bonus. Acest fapt este de netăgăduit. Inițial am introdus un sistem de reduceri în intervalul 2-7%, care depindea de cuantumul cecului. Dar după ceva timp, a devenit evident că nevoile clientului sunt în creștere, piața se dezvoltă și necesită scheme de marketing mai avansate și mai atractive pentru a crește loialitatea clienților.

În ciuda faptului că cardurile de reducere nu ridică întrebări inutile cumpărătorului, ele încă nu asigură frecvența vizitelor repetate și, în consecință, nu aduc companiei rezultatul dorit. În plus, reducerea reduce direct profitul final, prin urmare, programele de fidelizare bonus sunt mai profitabile pentru companie. Punctele reprezintă o cooperare pe termen lung între cumpărător și vânzător, cu o posibilitate amânată de implementare. Compania nu pierde o parte din venituri instantaneu, iar consumatorul intră din ce în ce mai mult în magazin, contactând vânzătorul, creând astfel un nivel mai ridicat de loialitate.

Cum funcționează programul de reduceri: metode de identificare a cardului

Identificarea unui card de reducere este, de asemenea, o problemă importantă. Există mai multe modalități de a determina proprietarul cardului și de a accesa baza de date personală a acestuia:

1. embosare (numerotare). Cea mai economică opțiune pentru introducerea manuală a numărului cardului de către operator. Avantajul aici este posibilitatea de a face completări la dosar în orice moment. Dar această metodă este destul de limitată în capacități, nu este aplicabilă contabilității cumpărăturilor, calculării automate a reducerilor și nu vă permite să controlați angajatul care acceptă cardul de reducere.

2. Banda magnetica ca opțiune de identificare, nu oferă acces pentru modificarea dosarului. Un card magnetic necesită echipamente speciale (un computer sau o casă de marcat computerizată cu cititor). Reducerea se calculează automat când banda magnetică este procesată de echipament conform schemei de reduceri create.

Caracteristicile unui card de reducere magnetic:

• calcularea reducerii;
• contabilizarea cumpărăturilor și reducerilor pentru orice perioadă selectată de utilizator;
• recalcularea reducerii in functie de perioada si cat a cheltuit clientul;
• procesarea automată a tuturor informațiilor primite;
• analiza cererii de bunuri sau servicii vândute (sondaj complet de marketing).

Un card magnetic de reducere deținut de un lanț de magazine necesită încărcarea periodică a informațiilor despre clienți în baza de date centrală a sediului central al organizației. Cu această secvență de lucru, consumatorul primește o reducere reală în funcție de costurile sale la orice punct de vânzare.

3. Cip fără contact (carduri inteligente). Programul de contabilitate cu carduri inteligente de reducere este astăzi considerat cel mai eficient pentru rezolvarea tuturor sarcinilor de serviciu care îi sunt atribuite. În comparație cu omologul său magnetic, un card inteligent are o funcționalitate extinsă care determină avantajele sale evidente:

• stocarea datelor privind plățile sau achizițiile pentru o perioadă determinată;
• stocarea datelor cumpărătorului;
• memoria premiilor primite, bonusuri, beneficii suplimentare care permit clientului sa faca o achizitie gratuita;
• posibilitatea de a extinde funcționalitatea cardului.

Memoria unui smart card cu reducere îl face cel mai profitabil în comparație cu un card magnetic pentru lanțurile de retail. Datorită faptului că toate datele despre client, achizițiile sale și reducerile sunt stocate pe cardul propriu-zis, nu este necesară raportarea zilnică regulată la sediul central. Un smart card poate fi întotdeauna completat cu funcționalități, poate diversifica noi programe de loialitate și le poate schimba la discreția proprietarilor de afaceri.

În ceea ce privește costurile, un card inteligent va costa mai mult prețul este afectat nu numai de memoria electronică, ci și de aspect și design. De exemplu, cel mai scump card este considerat a fi unul decorat cu relief auriu sau cu imprimare foto color pe plastic. Pentru a economisi bani, unele organizații convin între ele să creeze un sistem unificat de reduceri.

• Fidelizarea clienților: card de plată versus card de reducere

Opinia expertului

Card de reducere pe smartphone

Serghei Khitrov,

analist senior și șef al proiectelor de cercetare la agenția RBC.research, Moscova

Astăzi, cardurile de reducere mobile sunt emise prin trimiterea unui cod de bare către smartphone-uri și alte dispozitive electronice. Un scaner comercial citește o lovitură de pe ecranul unui smartphone, precum și de pe orice suport de hârtie sau plastic. Cardul de reducere mobil este, de asemenea, capabil să stocheze toate datele clientului, inclusiv fotografia și numărul de pașaport. Este convenabil pentru crearea și menținerea unei baze de date de cumpărători, determinarea cercului clienților VIP și optimizarea condițiilor pentru această categorie de cumpărători. Astăzi, în Rusia, acest tip de card este oferit clienților de către rețeaua Sportmaster. Programul său de loialitate „Malina” înlocuiește complet plasticul. Cardurile de fidelitate mobile au fost introduse și în magazinele marca Perekrestok.

Un alt analog al unui card de reducere sunt fluturașii mobile, diferența lor semnificativă este perioada de valabilitate limitată. Puteți găsi un astfel de cupon în lanțul alimentar McDonald's. În Suedia, acest sistem de carduri a fost implementat pe 25% din cele 2.500 de fluturași emise.

• Formatul clubului și cadourile vor atrage două milioane de cumpărători

Lista de întrebări pe care să ți le pui înainte de a crea un program de reduceri

Pentru a dezvolta un program de reduceri, este necesar să colectați date în funcție de următoarele întrebări:

1. Care este scopul programului de reduceri? Obiectivele principale ale oricărui program de reduceri sunt:

• creșterea loialității clienților obișnuiți, păstrarea acestora (reduceri, atitudine prietenoasă a vânzătorului);
• extinderea bazei de clienți (aici se aplică în mare parte reducerile);
• menținerea unui nivel ridicat al imaginii companiei (design de card corporativ prezentabil).

2. Ce clienți trebuie reținuți/ atrași?

Următoarele îndrumări vă vor ajuta în acest sens:

• costurile medii ale clienților pentru un produs sau serviciu din industria dvs. pe o anumită perioadă de timp (pe zi, lună sau an);
• frecvența achizițiilor sau a solicitărilor de servicii;
• proprietarul final (cumpărătorul însuși, familia, colegii sau prietenii).

3. Cardurile vor fi anonime sau personale?

În comparație cu cardurile anonime, cardurile personale vă permit să determinați individual cercul celor mai importanți clienți și să creați o legătură directă de afaceri cu aceștia. Cu toate acestea, avantajul celor anonime este că pot fi transferate fără a fi legate de proprietar, crescând astfel cererea consumatorilor.

4. Cui și cum vor fi emise cardurile?

Trebuie să iei mai multe decizii:

• costul cardului;
• locul emiterii (în cadrul rețelei sau prin distribuitori terți);
• imaginea proprietarului (dacă acesta va fi un clasament al clienților pe categorii sau oricine poate deține cardul).

5. Ce produse/servicii vor fi oferite reduceri?

Gândiți-vă la lista de produse vândute cu reducere - indiferent dacă va fi întreaga gamă sau doar o parte a acesteia.

6. Care va fi sistemul de mărime și reducere?

Partea financiară a programului trebuie să fie bine calculată. Este important să găsim o cale de mijloc în crearea unei reduceri atractive și menținerea profitabilității întreprinderii la nivelul corespunzător. Un echilibru economic benefic se realizează prin depășirea sumei profitului din cifra de afaceri a mărfurilor cu discount peste pierderile din reduceri și costuri de service card. Industriile de servicii, desigur, au posibilitatea unei game mai mari de reduceri în comparație cu întreprinderile angajate în producție sau comerț.

Deservirea cardului depinde direct de sistemul ales. O reducere fixă ​​permanentă necesită doar un calculator, iar un program de reducere cumulativă poate fi oferit doar dacă aveți un computer.

7. Cât timp vor fi valabile cardurile?

Cardurile perpetue generează mai multă loialitate a consumatorilor. Cu toate acestea, restricțiile existente împing cumpărătorii să achiziționeze urgent un produs sau serviciu. Astfel, compania primește profit maxim pe o anumită perioadă de timp.

8. Unde vor fi oferite reducerile (într-o locație separată sau online)?

Este necesar să se decidă asupra procesului de sincronizare a bazelor de date de clienți ale diferitelor puncte de vânzare într-una centralizată.

9. Ce tip de carduri vor fi (obișnuit, cod de bare, bandă magnetică)?

Fluxul de clienți și alegerea echipamentelor la punctul de vânzare determină fezabilitatea utilizării unuia sau altuia tip de card. Un flux mic de clienți este asigurat destul de rațional de simple carduri cu numere. Cantitatea de muncă implicată în introducerea datelor în baza de date și calcularea manuală a reducerilor nu va lua mult timp vânzătorului. Când există o mulțime de clienți, este mai convenabil să automatizați procesul de lucru cu carduri. Pentru a face acest lucru, priza trebuie să fie echipată cu echipamente specializate.

10. Ce echipament va trebui achiziționat?

Organizarea unui program simplu de reduceri care implementează o singură reducere pe un card numerotat necesită doar un calculator. Un program de reducere cumulativă este posibil prin contabilitate computerizată într-un program special dezvoltat în acest scop. Introducerea automată va fi asigurată de un scaner de coduri de bare sau de un cititor special de carduri magnetice. Avantajul unui cod de bare este că prelungește durata de viață a cardurilor fizice în plus, echipamentele de carduri citesc și codurile de la produsele vândute, ceea ce este foarte convenabil.

11. Ce software va trebui modificat sau scris?

Programul de contabilitate cu card de reducere trebuie să asigure implementarea tuturor funcțiilor incluse în acesta:

• citirea codurilor de bare;
• compararea numărului cardului și a dosarului cumpărătorului;
• calculul sumei actualizate;
• modificarea volumului de reduceri conform regulilor programului de reduceri;
• acumularea de bonusuri;
• generarea rapoartelor statistice necesare la cerere.

Pe lângă toate software-urile de mai sus, acesta trebuie să aibă o schemă de protecție bine gândită împotriva fraudei din partea operatorului.

12. Cum se organizează instruirea personalului?

Orice program de reduceri bine gândit poate fi stricat de personalul neinstruit. Distribuirea cardurilor și a informațiilor despre actualul program de loialitate cade pe umerii angajaților din retail. În cazul instruirii întârziate sau al atitudinii iresponsabile a angajaților față de instrucțiuni, poate apărea dezinformarea consumatorilor, ceea ce duce la nemulțumire. De asemenea, este important să se creeze un sistem de motivare competent în cadrul echipei rețelei, care să ofere o serie de stimulente (de exemplu, un bonus pentru un plan finalizat) atunci când lucrezi cu carduri de reducere.

13. Cum să comunici cu clienții?

Deservirea programului de reduceri include informarea clienților despre promoțiile și ofertele curente. E-mailul este cea mai economică variantă, însă, dacă majoritatea clienților nu au, merită să includă în costurile serviciului plicuri, hârtie, timbre și forță de muncă.

• Comunicarea cu clienții: secretele unei comunicări de succes

Etapele creării unui program de reduceri

Etapa 1. Determinarea tipului de reduceri oferite

Participarea la programul de loialitate ar trebui să aibă condiții simple și ușor de înțeles pentru consumator, iar un rezultat pozitiv (beneficiu) ar trebui să fie atins în mod previzibil. Adică perioada pentru stimulente începe nu într-un an, ci într-o lună sau în perioada sărbătorilor. Așteptarea prea mult timp și extinderea etapelor programului de reduceri duce la pierderea interesului, iar oamenii uită adesea complet de acest lucru.

Programul de reduceri cumulate este conceput pentru a oferi contabilitate personală a tuturor manipulărilor cardului pentru fiecare client. Chiar dacă vorbim despre cea mai simplă plăcuță de înmatriculare, un angajat de la un punct de vânzare cu amănuntul introduce toate datele manual, iar apoi, după introducerea cardului în sistem, poate determina economii de bonus pentru furnizarea unui produs de reducere sau promoțional.

Un flux mare de clienți crește riscul de erori în timpul introducerii manuale, cardurile cu cod de bare vor ajuta la optimizarea procesului. Atunci când un punct de vânzare cu amănuntul este deja echipat cu un scaner de coduri de bare, rezolvarea problemei tehnice a contabilității devine mai ușoară. După același principiu, puteți prefera mediile magnetice atunci când magazinul are un terminal de card de credit. Automatizarea vă permite să vă bazați complet pe munca programului instalat pe computer.

Etapa 2. Dezvoltarea condițiilor de eliberare

Această problemă necesită un studiu detaliat, deoarece un program de reduceri poate atât atrage un cumpărător, cât și poate lăsa o impresie negativă despre vânzător. Care sunt conditiile:

Distribuție gratuită pentru toată lumea. Stimulentele gratuite pentru clienții cu carduri de reducere sunt rar folosite, în principal la deschiderea primului magazin nou sau lansarea unei noi companii pe piață. Așa-numitele carduri de reducere promoționale sunt mai potrivite într-o astfel de situație. Ele oferă o oportunitate de a familiariza clientul cu produsul și de a acorda o reducere, care va juca un rol motivant în achiziție.

Emitere gratuită în anumite condiții. Cardul este emis la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă.

Se vinde la cost. Această abordare crește valoarea cardului în ochii clientului, acesta îl tratează cu mai multă atenție. În plus, prețul pentru plastic este relativ scăzut, mai ales în comparație cu produsul sau serviciul achiziționat. Cel mai adesea, companiile cu profituri reduse sau cele cu buget recurg la această metodă de implementare.

Se vinde la un pret mare. Se aplică în magazinele frecvent vizitate. De exemplu, un consumator cumpără în medie produse alimentare în valoare de 200 USD pe lună, adică 2400 USD pe an, pe care le lasă în 3-4 supermarketuri. Pentru a-l determina să facă cumpărături doar în magazinul tău, oferă-i o reducere de 5% la toate produsele, adică reduce-i cheltuielile pentru anul cu 120 USD. Acum puteți oferi cardul pentru 70 USD. Spuneți-ne despre economiile și beneficiile directe atunci când cumpărați numai de la dvs. Ambele părți beneficiază.

Etapa 3. Stabilirea condițiilor pentru reduceri

Opțiunea fără complexitate pe care o folosesc în mod activ majoritatea vânzătorilor este o reducere necondiționată. Există un card - există o reducere. Participanții de pe piață mai lungi de vedere încă se gândesc la condiții, determinând pragul de preț mai mic pentru primirea unei reduceri, care poate fi legat de costul unei singure achiziții, de cantitatea achizițiilor pentru o perioadă sau furnizat la momentul respectiv, pt. exemplu, a celei de-a 3-a facturi de plată.

Cu alte cuvinte, condițiile enumerate creează interes pentru mai multe achiziții pentru a primi o reducere. Având informații despre factura medie, puteți crește ușor pragul minim de cheltuieli ale cumpărătorului. Astfel, factura medie va crește din cauza numărului sau costului achizițiilor. Singurul negativ este pierderea probabilă a unui segment de cumpărători care nu pot sau nu doresc să plătească mai mult. Astfel, eficiența programului de reduceri fie va rămâne aceeași, fie va scădea.

Etapa 4. Stabilirea perioadei de valabilitate

Așa-numita perioadă de valabilitate nelimitată a unui card de reducere este o momeală publicitară pentru un client căruia i se promit anumite stimulente în mod continuu. În realitate însă, programul inițial de reduceri se modifică aproximativ o dată pe an, ținând cont de actualizarea strategiei companiei, la schimbarea numelui comercial sau a identității corporative. Prin urmare, este destul de realist să setați perioada de valabilitate a unui anumit program de loialitate pentru un an. La expirarea termenului, cardurile de reducere pot fi prelungite sau înlocuite cu altele noi, la discreția dvs.

Etapa 5. Desemnarea domeniului de aplicare

Dacă luăm cea mai simplă schemă, obținem un singur beneficiu clar de la o reducere fixă ​​pentru consumator în raport cu întregul sortiment. Excepțiile pot include articole la reducere sau un produs în afara sezonului la un preț redus.

Rețeaua de retail este uneori împărțită în magazine care oferă reduceri și puncte de vânzare fără ele. Cu toate acestea, un singur card de reducere care funcționează la fel la fiecare punct de vânzare este mai convenabil și mai atractiv pentru client. Desigur, această soluție va necesita o investiție în sincronizarea bazei de date într-un singur catalog la lansarea programului de reduceri cumulate. Pentru ca schema de reduceri să funcționeze corect, este important să transferați rapid datele despre achiziția fiecărui client în toate magazinele. Dacă punctele de vânzare cu amănuntul sunt conectate la Internet, sincronizarea bazei de date are loc automat online. O altă opțiune este de a desemna un angajat responsabil care colectează informații de la toate punctele de vânzare. Datele sunt combinate manual, iar baza de date combinată este livrată magazinului când magazinul se deschide a doua zi. Această soluție este relevantă atunci când computerele nu au acces la distanță. O altă soluție bună este să folosiți carduri inteligente care stochează toate informațiile pe un suport personal de plastic.

O reducere fixă ​​nu provoacă dificultățile descrise - orice vânzător știe valoarea reducerii, deoarece este indicată pe card în sine și angajatul o poate calcula cu ușurință.

Un program de reduceri bine gândit care reunește o serie de companii pentru a crea un sistem unificat de reduceri este întotdeauna mai atractiv pentru client. De exemplu, combinarea unui atelier de reparații auto, un punct de spălătorie auto, benzinării și magazine de piese auto face posibilă oferirea clientului o soluție completă la problemele sale cu un sistem unificat de reduceri sau bonusuri pe un singur card. Este foarte posibil să creșteți numărul de participanți care acoperă alte nevoi umane, cum ar fi supermarketuri, magazine de electrocasnice sau orice alte bunuri de larg consum. Aici beneficiul este evident pentru toată lumea: companiile primesc clienți obișnuiți, consumatorul primește o reducere oferită de un singur card de reducere la punctul de vânzare al oricărui vânzător care participă la programul de fidelitate.

Etapa 6. Alegerea unei metode de distribuire a cardurilor

În cele mai multe cazuri, companiile distribuie carduri pe cont propriu printr-o rețea de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, din anumite motive, proprietarii de afaceri au încredere în distribuirea cardurilor cu anumite condiții prin companii terțe. Atunci când se alege un intermediar, trebuie pus accent pe lucrul cu un public interesat pentru care bunurile sau serviciile oferite vor fi relevante. De exemplu, un magazin de camere foto poate distribui carduri prin magazine celulare sau de electronice de larg consum.

Etapa 7. Personalizare card

În funcție de obiective, programul de reduceri de reduceri se poate derula prin carduri de reduceri personale sau anonime.

Pentru a crește cifra de afaceri a magazinelor, este mai promițător să emitem carduri anonime care pot schimba mâinile păstrând în același timp dreptul de utilizare. De fapt, în acest scop, nu contează cine a folosit cardul, principalul lucru este că persoana a venit la magazinul tău.

Pentru a păstra și dezvolta relații cu un client obișnuit, un card personal, care are ca scop creșterea loialității unui consumator individual, este mai eficient. Este importantă introducerea unor astfel de carduri în domeniul comerțului cu ridicata, al întreprinderilor conexe sau al agenților.

Pasul 8: Conectarea cu clienții

Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt susținute de contactul regulat cu clienții. Când un magazin este vizitat mai puțin de o dată la două săptămâni, o persoană pur și simplu uită de avantajul său și, prin urmare, este necesar să se organizeze această conexiune.

În primul rând, la emiterea unui card de reducere, este necesar să invitați clientul să completeze un chestionar cu întrebări care sunt necesare pentru a crea un feedback corect cu persoana respectivă. De exemplu, luați în considerare un cumpărător al unei mașini de spălat. Există posibilitatea de a-i oferi un card de reducere și este necesar să colectați date. Ce vrei să știi despre o persoană? Motivul lui pentru cumpărare, cui este? Coloana de contact poate fi completată după cum doriți; este adesea folosită întrebarea dificilă „alegerea fără alegere” (completați fie e-mailul, fie numărul de telefon). Asigurați-vă că includeți un articol despre dorința dvs. de a primi newslettere: despre colecții noi, reduceri, noutăți ale companiei. Din cauza neglijenței, acest articol este adesea lăsat necompletat, așa că concentrați atenția clientului asupra acestui lucru. În cazul refuzului de a completa chestionarul, cumpărătorul poate fi ușor motivat de faptul că un chestionar completat garantează participarea la program chiar dacă cardul este pierdut.

• 7 reguli pentru atragerea și păstrarea clienților pe care îi veți iubi

Opinia expertului

Cum să împingeți cumpărătorul să revină cât mai curând posibil

Anna Timashova,

Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova

Rețeaua noastră a implementat un program de reduceri cumulative. Cu toate acestea, nu l-am făcut ca toți ceilalți, ci am adăugat la reducere o perioadă limitată pentru posibilitatea de a-l folosi. Motivând astfel cumpărătorul să vină din nou la noi în viitorul foarte apropiat.

Reducerea se acordă pentru luna următoare, în funcție de suma cheltuielilor din cea curentă. În plus, programul se dezvoltă ciclic - persoana fie atinge din nou pragul pentru reducere, fie rămâne cu minim - 3%. Pentru a dezvolta loialitatea clienților, au fost create mai multe praguri de reducere, dintre care cel mai mare este de 20%.

În plus, programul de reduceri oferă o reducere de 5% dimineața (până la ora 12:00), care se adaugă reducerii minime. Există o reducere de 5% pentru deținătorii unui card social moscovit, precum și un privilegiu lunar pentru toți cei care doresc să achiziționeze bunuri cu o reducere de 15% în fiecare 15 a lunii în curs.

Pentru a extinde baza de clienți, pragul minim pentru aderarea la programul de reduceri este de a face o achiziție de numai 400 de ruble. Cu toate acestea, dacă refuzați să completați cardul, acesta nu va fi eliberat.

Cum este documentat programul de reduceri?

Indiferent dacă cardurile sunt oferite gratuit sau vândute clientului la un anumit preț, ele trebuie luate în considerare. În primul caz, contabilitatea se efectuează conform contului 10 „Materiale”, în al doilea - conform 41 „Bunuri”. Posibilitatea de a compensa TVA-ul plătit furnizorului este prevăzută pentru ambele opțiuni la emiterea facturilor. O companie care operează în cadrul sistemului de impozitare de bază trebuie să plătească și TVA în conformitate cu Codul Fiscal al Federației Ruse.

În ceea ce privește întreprinderile care operează cu impozite pe venit, sistemul de impozitare poate fi diferit. Cu cardurile de reducere gratuite, baza de impozitare nu este redusă, deoarece include toate costurile pentru producția de plastic. În cazul cardurilor vândute la un preț fix, baza de impozitare crește din cauza veniturilor din vânzări, iar pierderile asociate procesului de creare a cardurilor sunt deduse din aceasta.

În cazul în care societatea își rezervă dreptul de proprietate asupra cardurilor de reducere emise clientului în mod gratuit, nu se percepe TVA și impozit pe venit. Cu toate acestea, nici în acest caz, cheltuielile nu reduc baza de impozitare. Cardurile de reducere sunt anulate în contul 44 „Cheltuieli de vânzări”.

Unele afaceri folosesc serviciile emitentului, evitând astfel grijile legate de taxe și folosesc așa-numitele carduri „club”. Compania terță deține în sine proprietatea cardurilor de reducere. Toate cheltuielile participantului la programul de reduceri în acest caz afectează reducerea bazei de impozitare. Lista cheltuielilor este stabilită în contract, iar acestea sunt considerate justificate economic.

Cardurile sunt, de asemenea, o valoare materială și, în consecință, sunt predate vânzătorului în conformitate cu un certificat de acceptare sau alt document care confirmă faptul transferului. Eliberarea gratuită a cardurilor la punctul de vânzare este întotdeauna însoțită de completarea unui chestionar, care permite o cercetare de marketing cu drepturi depline și o analiză a programului de reduceri. Prelucrarea acestor date este posibilă numai cu acordul cumpărătorului, care este indicat și în chestionar. Programul de contabilizare a cardului de reducere conectează automat datele personale cu numărul cardului sau codul de bare pe măsură ce acesta este completat. Persoana responsabilă financiar întocmește act de radiere pe baza cardurilor emise. Conține numere, precum și informații despre destinatarii cardurilor de reducere în măsura stabilită de conducere. Ulterior, consumatorul folosește cardul la punctele de vânzare, acumulează bonusuri și primește o reducere conform regulilor programului de fidelitate.

• Loialitatea publicului țintă: cum să convingi clientul să scoată bani

Cum să determinați dacă un program de reduceri este eficient

Emiterea cardurilor de reducere fără restricții duce compania într-o situație în care se pierde o parte decentă din venituri. Puteți scăpa de această problemă revizuind condițiile și determinând pragul minim al sumei de bani pe care consumatorul trebuie să o cheltuiască pentru a primi un card.

Opțiunea 1. Calculul sumei minime de achiziție ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoare absolută).

Pentru a calcula suma cecului mediu, care va deveni noul prag de participare, trebuie să analizați modificările acestuia de la data lansării programului de reduceri. Puteți calcula noua valoare folosind următoarea formulă:

SSPmin este valoarea noului prag pentru primirea unui card;

PZPmin - valoarea veche a sumei minime;

SChT - factura medie a perioadei curente;

SChB - factura medie a perioadei de bază.

Toți indicatorii sunt luați în considerare în ruble.

Opțiunea 2: Calculați suma minimă de achiziție ajustată(presupunând că suma medie de achiziție va suferi și modificări ale valorii relative).

A doua opțiune este modificarea sumei minime cheltuite de cumpărător pentru a participa la programul de reduceri prin calcularea indicatorilor relativi:

Opțiunea 3: Calculați suma minimă de achiziție ajustată(în conformitate cu dinamica veniturilor consumatorului).

Formula de calcul a sumei minime de achiziție, ținând cont de tendințele veniturilor gospodăriei, va fi următoarea:

RZPstp este un indicator al creșterii medii a salariilor consumatorilor pentru o perioadă dată în raport cu indicatorul de bază, potrivit Rosstat (%).

Informații despre experți

Anna Timashova, Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova. Lanțul de magazine Podruzhka oferă o gamă largă de produse cosmetice decorative, produse de îngrijire personală și parfumuri. Magazinele Podruzhka sunt situate în Moscova, regiunea Moscova și Sankt Petersburg.

Serghei Khitrov, analist senior și șef al proiectelor de cercetare la agenția RBC.research, Moscova. Agenția de marketing RBC.research (RBC Consulting Department) efectuează cercetări în toate domeniile cheie ale afacerii. Cercetarea de marketing, analiza de piață și recomandările de consultanță se bazează pe sursele de informații ale holdingului RBC, studiul direct al jucătorilor de pe piață, bazele de date extinse și rezultatele interviurilor experților cu actorii cheie de pe piață. Agenția de marketing RBC.research angajează candidați de știință și specialiști certificați cu cunoștințe aprofundate despre marketing și sectoare specifice ale economiei.

Alexandru Kuzin, Director general adjunct pentru Comerț, Rigla, Moscova. Alexander Kuzin este director general adjunct pentru comerț la Rigla. Are 15 ani de experiență pe piața farmaceutică. A absolvit MEPhI cu o diplomă de inginer în fizică și are o diplomă de MBA. Membru al Asociației Europene de Cercetare de Piață și Opinie (ESOMAR). „Wrigley, o rețea de farmacii. Primul a fost deschis la Moscova în 2001, astăzi numărul lor ajunge la 652 în 26 de regiuni ale Rusiei. Pe lângă farmacii, compania a deschis studiouri active de cosmetice, centre pentru copii și magazine de produse pentru copii.

Ideea acestui articol a venit complet neașteptat. În timp ce sortam documentele de pe computer, am descoperit un fișier care conținea 10 tipuri de reduceri cele mai neobișnuite.

Și uitându-mă la ele, m-am gândit, de ce să nu scriem mai mult sub formă de manual, ne va fi de folos în companie, și ne va fi de folos și vouă, cititorii noștri, în munca voastră. Prin urmare, astăzi vom vorbi despre reduceri. Sau mai bine zis, voi scrie tipurile de reduceri in marketing.

Cel mai probabil, este posibil să aveți o întrebare: „De ce avem nevoie de asta?” Și este adevărat, tu însuți știi foarte bine ce tipuri de reduceri există, de exemplu, „pentru clienții obișnuiți” sau „cumpără mai mult, obține mai mult”.

Totuși, totul este selectiv, în potriviri și începuturi. Am încercat pentru tine și am găsit diferite tipuri și tipuri de reduceri cu exemple și le-am structurat. Și tu însuți te poți gândi la cum să le folosești, folosindu-le într-o promoție sau vânzare profitabilă.

Wow, mă voi gândi la ceva

tipuri și exemple de reduceri: TOP-30

Mai jos veți găsi tipuri de reduceri și condiții pentru aplicarea acestora. Alegeți-le pe cele care sunt mai potrivite pentru domeniul dvs. de activitate și sarcina dvs.

1. Reducere pentru o zi. Funcționează excelent, chiar și eu îl cumpăr des. Selectați un produs și setați o reducere pentru el. Apropo, dacă îl evidențiați cu eticheta de preț „Numai astăzi”, atunci produsul, mai ales dacă este , se va despărți perfect.

Și nu uitați că trebuie să subliniați nu produsul pe care îl vindeți deja bine, ci pe cel pe care „l-ați întins deja”.

2. Reducere în zilele săptămânii. Aproape la fel ca o reducere de o zi, dar legată de o anumită zi a săptămânii.

De exemplu, vineri puteți cumpăra diverse produse din carne mult mai ieftine de la lanțul internațional de supermarketuri SPAR. Se numește „Vinerea cărnii”.

3. Reducere pentru orice perioadă. Similar cu reducerile pentru o zi sau zi a săptămânii, numai perioada poate fi oricare. Recomand să nu setezi intervale mari. Beneficiul, ca întotdeauna, constă în cel mai simplu lucru - lăcomia.

Cumpărătorii înțeleg că o ofertă bună se va încheia în curând, așa că se despart activ de banii lor.

4. Reducere la un anumit produs. Reducerile la bunuri pot fi limitate ca durată (de preferință) sau nu. O soluție excelentă este evidențierea etichetei de preț „Produsul zilei” (cu prețul vechi și cel nou).

5. Reducere pentru precomandă. Cine comandă mai devreme și, prin urmare, plătește bani mai devreme, primește o reducere semnificativă. Profitul tău este extrem de simplu - primești banii cu care plătești tocmai pentru acest produs.

Da, câștigurile tale pot să nu fie atât de mari din cauza reducerii oferite, totuși, economisești timp și nu folosești împrumuturi și credite (dacă vorbim de o achiziție mare).

6. Reducere magnetică. Când se atinge un anumit volum de achiziții, se acordă o reducere. De ce magnetic? Pentru că funcționează excelent cu tehnologia „ ”.

Acest tip de reducere, de exemplu, a funcționat foarte bine pentru clientul nostru care vinde bijuterii. În doar prima săptămână de introducere a unui astfel de instrument, numărul de cecuri cu o sumă de la s__ a crescut cu 19% față de luna precedentă.

7. Reducere pentru en-gros/cantități mari. Cu cât este mai mare suma de achiziție a clientului, cu atât va dori mai mult să primească o reducere. Puteți juca pe asta atunci când vă dezvoltați strategia de marketing.

8. Reducere cumulativă. Acesta este un tip de reducere destul de popular acum. La fiecare achiziție, un anumit procent scade în soldul clientului, pe care acesta îl poate folosi ulterior pentru a plăti.

9. Reducere pentru plata cash/non-cash. Tuturor nu ne plac băncile. Sau, mai degrabă, nu așa. Majoritatea antreprenorilor nu le place să plătească cu carduri bancare.

Există 2 motive pentru aceasta: comisionul de achiziție este în medie de 2%, iar cu o cifră de afaceri mare acest lucru nu este profitabil. Și banii durează destul de mult să ajungă. Prin urmare, oferă o reducere dacă clientul plătește în numerar.

10. Reducere cu personalizare. Exemple ar putea fi următoarele: „Numai pentru Nikita” (cel puțin s-a menționat pe el însuși pe undeva), „Numai cu acest cod promoțional”, „Spune acest cuvânt și obține o reducere”. Desigur, nu le folosiți într-o formă atât de directă, așa cum am scris mai sus. Schimbați-l pentru a se potrivi companiei dvs.

11. Reducere pentru vacanță/eveniment. Ziua orașului, Anul Nou, Ziua Rusiei și pentru orice sărbători profesionale.

Apropo, puteți veni singur cu vacanțe. De exemplu, reduceri și bonusuri în cinstea zilei de naștere a bunicii regizorului (un caz real).

12. Reducere pentru lansarea unui produs sau serviciu. Deși sunt un eveniment sau sărbătoare, ele sunt totuși evidențiate într-un bloc separat, deoarece se întâmplă o singură dată la începerea unei afaceri.

13. Reducere pe internet. O mișcare destul de comună în marketing acum este atunci când se oferă o reducere pentru o comandă online prin intermediul unui site web. Poate fi de 5-10 la sută sau mai mult. Toate acestea funcționează ca publicitate suplimentară pentru site-ul dvs.

14. Reducere pentru acțiune. Pune „Like” și obține o reducere. Repostează, arată-i administratorului și primești o reducere.

Foarte popular acum printre tineri. Sarcina sa principală nu este nici măcar de a face o reducere la preț și de a cumpăra acum de la tine, ci de a începe o reacție în lanț pe rețelele de socializare și de a crește acoperirea unui public potențial.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

15. Reducere de topire. Sunt setate pentru o anumită perioadă de timp și sunt reduse în fiecare zi/oră. Exemplu: mașinile sunt oferite pe 1 decembrie cu o reducere de 30% și în fiecare zi reducerea scade cu 1%.

16. Reducere pe moment. Cea mai comună reducere. Același pe care îl întreabă orice cumpărător atunci când cumpără un produs cu cuvintele „Îmi vei oferi o reducere?”

17. Reducere neașteptată. Motivul poate fi orice. Dintre cele care mi-au plăcut: „Primul cumpărător al zilei”, „Ultimul cumpărător al zilei”, „al 1000-lea cumpărător”.

18. Reducere pentru anumite grupuri de persoane. Selectați un anumit grup de persoane și le oferiți o reducere. Exemplu: „Toți studenții au o reducere de 10%” sau „O reducere de 15% pentru pensionari”.

19. Reducere pentru afiliați. Popular în marketingul în rețea. Adică, reducerea este oferită tuturor partenerilor nou sosiți.

21. Reducere de grup. Furnizat unui grup de persoane cu un anumit număr de persoane. De fapt, este la fel ca o reducere pentru angro, doar în public.

22. Reducere încrucișată. Unul sau mai multe produse sunt vândute la prețuri standard, iar un produs suplimentar sau însoțitor este deja la reducere. Exemplu: o curea la reducere pentru a merge cu blugi.

23. Reducere pentru viteza. Cea mai interesantă descriere a acestei reduceri pe care am întâlnit-o este „Reducere pentru iepurași rapizi” :). Adică, cu cât clientul face mai repede o plată în avans (poate chiar înainte de a conveni asupra unui contract etc.), cu atât reducerea pe care o primește este mai mare.

De exemplu, avem condiții extrem de interesante pentru oamenii care ne cunosc și iau rapid decizii cu privire la cooperarea cu noi.

24. Reducere la prima achiziție. Tendință din ultimii doi ani. Este foarte relevant pe Internet, dar în ultimul timp s-a mutat activ offline. La achiziționarea primului articol, cumpărătorului i se acordă o reducere la acesta.

25. Abonamente cu reduceri. Frecvent în cluburile de fitness. O lecție unică costă 1000 de ruble și, de exemplu, la achiziționarea unui abonament, costul acestuia pentru client este redus la 200-300 de ruble.

În ultima vreme au avut rezultate foarte bune în catering. Abonamente pentru prânzuri de afaceri și cafea în unele cafenele.

26. Reducere bonus. Acesta este momentul în care, chiar dacă cumpărătorul are un card de reducere, îi mai acorzi o reducere (bonus), dar numai pentru un anumit tip de produs.

27. Reducere de sezon. Pentru a spune corect, aceasta este o reducere de extrasezon. Un exemplu simplu sunt jachetele de puf, hainele de blană, costumele de schi.

Adică reducerea se acordă pentru grupurile de mărfuri pentru care acum este „în afara sezonului”. De regulă, oamenii experimentați (și economici) așteaptă astfel de „vânzări” și cumpără anvelope de vară iarna și invers.

Ca răspuns la răspunsul dvs. că acest lucru nu este în întregime profitabil, permiteți-mi să vă reamintesc despre un antreprenor din Izhevsk, care în extrasezon câștigă mai mulți bani vânzând haine de blană decât în ​​sezon.

28. Reducere de club. Dacă magazinul dvs. face parte dintr-un sistem de cluburi de reduceri, de exemplu, „Curcubeu” sau „Clubul de reduceri”, atunci clienții primesc o reducere folosind acest card.

Sincer, acest sistem este deja pe moarte în înțelegerea sa inițială, deoarece majoritatea magazinelor își introduc deja aplicațiile cu reduceri.

Dar, în același timp, încep să fie promovate aplicații care conțin 20-30 de carduri de reducere pentru magazinele mici.

Utilizarea acestei aplicații este mult mai convenabilă. Prin urmare, recomand să aruncăm o privire mai atentă la el dacă suntem proprietarul unui mic magazin. Un fel de nivel modern al secolului XXI.

29. Reducere de schimb. Cel mai cunoscut pentru mașini și tehnologie. Prin schimbul cu o mașină veche de o singură marcă și cumpărând o mașină cu aceeași marcă, puteți obține o reducere semnificativă.

Crezi că funcționează doar pentru achiziții mari? Deloc! De exemplu, cu unul dintre clienții noștri, am introdus această reducere la vânzarea/achiziționarea instrumentelor muzicale.

Și a lucrat destul de bine în lunile proaste. Iată încă câteva nișe în care această abordare funcționează cu siguranță - bijuterii (mai ales importante dacă aveți propriul amanet) și echipamente informatice.

30. Reducere aproximativ. Totuși, l-am separat într-un bloc separat. Ocazia poate fi orice - ziua îngerului, ziua onomastică etc.

Pe scurt despre principalul lucru

După cum puteți vedea, tipurile de reduceri de preț sunt variate și există un număr mare de ele (presupun că nu le-am numit pe toate; nu pretind o acuratețe de 100 la sută).

De exemplu, nu am menționat vânzarea de cupoane de reducere, așa cum se recomandă la serviciile populare de reduceri precum Biglion sau Friendly.

Adică, cumperi un cupon de 200 de ruble, de exemplu, care îți oferă o reducere de 50% la întregul meniu dintr-un anumit restaurant. Cu toate acestea, cred că v-am spus principalele tipuri de reduceri și la întrebarea „ce tipuri de reduceri există?” Am răspuns.

Sarcina ta principală după ce ai citit articolul este să testezi toate opțiunile prezentate în marketingul tău.

S-ar putea să credeți că acest lucru nu este necesar, pentru că „există muncitori”, totuși, vă asigur că dacă concurenții au încercat, dar nu le-a ieșit, asta nu înseamnă că au făcut totul bine. Prin urmare, lista dvs. de acțiuni este următoarea:

1. Citește din nou articolul și notează reducerile care se potrivesc nișei tale. Sau mai degrabă, tipuri de reduceri și condiții de aplicare a acestora;
2. Calculați profitabilitatea fiecărei reduceri (nu vi le veți oferi ca pe un minus).
3. Implementați-l în afacerea dvs. scriind un scurt text care explică cererea (și gestionarea obiecțiilor) pentru angajați pentru fiecare tip de reducere.

Al treilea punct este deosebit de important pentru a nu ieși ca unul dintre clienții noștri (nișă - produse).

A crescut prețurile, dar a introdus în același timp și carduri de reduceri cumulative. Dacă calculăm totul în termeni de 3-4 achiziții, atunci prețurile ar fi și mai mici.

Cu toate acestea, a uitat să scrie o explicație pentru vânzătorii săi, iar oamenii pur și simplu au început să fugă din magazin când au răspuns la întrebarea „De ce au crescut prețurile?” În loc de o explicație, au auzit răspunsul: „Dar pentru că conducerea a vrut așa.”

Sistemul de reduceri cumulate

VamShop oferă, de asemenea, un sistem de reduceri cumulative, de ex. Reducerea cumpărătorului este determinată în funcție de valoarea tuturor achizițiilor efectuate în magazinul online.

Sistemul de reduceri cumulate. Un sistem de reduceri destul de cunoscut. O reducere în funcție de suma totală a tuturor achizițiilor efectuate vreodată în magazinul online. De exemplu, puteți defini o reducere de 5% pentru clienții care au făcut achiziții în magazinul dvs. online pentru o sumă de peste 10.000 de ruble, 10% pentru clienții care au făcut achiziții în magazinul dvs. online pentru o sumă de peste 20.000 de ruble. etc. Vom privi mai jos cum să lucrați corect cu acest tip de reducere.

Să ne uităm la un exemplu despre cum să configurați un sistem de reduceri cumulative. De exemplu, dorim să facem următorul sistem de reduceri:

Reducere de 2% pentru clienții a căror valoare totală a comenzii este de peste 500 de ruble. până la 1000 de ruble.

Reducere de 3% pentru clienții a căror valoare totală a comenzii este de peste 1000 de ruble. până la 1500 de ruble.

Reducere de 5% pentru clienții a căror valoare totală a comenzii este de peste 1.500 de ruble. până la 2000 de ruble.

Reducere de 7% pentru clienții a căror valoare totală a comenzii este de peste 2.000 de ruble. până la 2500 de ruble.

Reducere de 8% pentru clienții a căror valoare totală a comenzii este de peste 2.500 de ruble. până la 3000 de ruble.

Reducere de 10% pentru clienții a căror valoare totală a comenzii depășește 3.000 RUB.

Am stabilit condițiile de reducere, acum trecem la înființarea acestui sistem de reduceri.

Accesați Admin - Cumpărători - Grupuri de clienți - fig. 24.

Am trecut la lista de grupuri de cumpărători - Fig. 25.

Reducerile cumulate sunt implementate prin grupuri. Am discutat deja mai sus cum să înființăm reducerile de grup, nu vom intra în detalii ca să nu ne repetăm, voi scrie doar despre diferențe.

Pe baza exemplului, trebuie să creăm 6 grupuri noi. Pentru a crea un grup, faceți clic pe butonul Adaugă - fig. 26.

Aceasta ne duce la pagina pentru crearea unui nou grup - Fig. 27.

Creăm grupuri cu următoarele date, completăm doar acele câmpuri care sunt indicate mai jos, nu atingeți câmpurile rămase din formular:

Numele Grupului

Numele grupului care este creat este indicat aici. Trebuie să creăm 6 grupuri, vom numi grupurile în ordine: primul, al doilea, al treilea, al patrulea, al cincilea, al șaselea.

Specificați o reducere de la 0 la 100% care va fi aplicată fiecărui produs

Aceasta indică de fapt reducerea cumulativă pe care o vor primi clienții care ajung la o anumită sumă. Reducerea este indicată ca procent, reducerea poate fi acordată nu numai pentru a reduce prețul produsului, ci și pentru a-l crește. În cazul nostru, trebuie să creăm șase grupuri și fiecare grup va avea reduceri: primul: 2%, al doilea: 3%, al treilea: 5%, al patrulea: 7%, al cincilea: 8%, al șaselea: 10%.

Limită cumulativă

Aici trebuie sa indicam limita, cu alte cuvinte, suma totala a comenzilor, la atingerea careia cumparatorul se incadreaza automat in acest grup si primeste o reducere corespunzatoare. În cazul nostru, șase grupuri vor avea următoarele limite cumulative: Primul: 500, Al doilea: 1000, Al treilea: 1500, Al patrulea: 2000, Al cincilea: 2500, Al șaselea: 3000.

Stare cumulate

Aici trebuie să indicam ce comenzi vor fi luate în considerare la calcularea sumei totale a cumpărăturilor cumpărătorului și pe baza acesteia se determină reducerea pe care o va primi cumpărătorul la atingerea limitelor cumulate. Evident, trebuie luate în considerare doar comenzile plătite. În exemplul nostru, marchem stările: În curs, Livrat, Livrat.

Astfel creăm șase grupuri:

Primul: 2% reducere, limită cumulată 500

Al doilea: reducere de 3%, limită cumulată 1000

Al treilea: reducere de 4%, limită cumulată 1500

Al patrulea: reducere de 7%, limită cumulativă 2000

Al cincilea: reducere de 8%, limită cumulată 2500

Al șaselea: reducere de 10%, limită cumulată 3000

Acest lucru completează crearea unui sistem de reduceri cumulative!

Acum orice cumpărător care a atins limitele specificate va fi transferat automat în grupul corespunzător și va primi o reducere corespunzătoare grupului.

Totul se va întâmpla automat când starea comenzii se schimbă, de exemplu. Atunci când administratorul verifică comenzile plasate în magazinul online, atunci când se schimbă starea comenzii se va calcula suma totală a cumpărăturilor clientului și dacă acesta atinge limitele specificate, acesta va fi transferat automat în grupul corespunzător, primind reducerea. specificate în setările grupului.

La atingerea limitelor, clientul și administratorul vor primi mesaje prin e-mail cu informații despre primirea unei noi reduceri și limita atinsă.

Câteva note despre reducerile cumulate:

Nu trebuie să atingeți limita într-o singură achiziție.

Atunci când se stabilește dacă cumpărătorul a atins sau nu anumite limite, se însumează toate comenzile plasate vreodată de către cumpărător în magazinul online.

Când un cumpărător atinge orice limită și transferă acest cumpărător într-un grup nou, cumpărătorul(ii) și administratorul(ii) magazinului online primesc notificări prin e-mail cu informații despre primirea unei noi reduceri și despre limita acumulată.

Folosirea reducerilor este una dintre cele mai eficiente metode de stimulare a vânzărilor. O reducere de o zi, o reducere de sărbători, o reducere la prima achiziție - acesta este doar începutul listei de opțiuni posibile pentru a genera vânzări cu ajutorul ofertelor atractive pentru cumpărător. Dar cum pot retailerii să știe ce procent din prețul unui articol să reducă? Reducerea chiar funcționează?

Există mai multe strategii populare pentru stabilirea prețului produselor, inclusiv dublarea prețului, utilizarea prețului sugerat de producător, utilizarea prețurilor diferite pentru diferiți clienți sau utilizarea unui preț redus. În acest material vom învăța cum să setăm corect o reducere pe termen scurt la un produs în vânzările cu amănuntul.

Determinați valoarea produsului dvs

Înainte de a pune un articol la o reducere, trebuie să aflați cât costă acest articol pentru dvs. Acest lucru se poate face cu un calcul simplu:

Prețul cu ridicata + Costul transportului + Costul estimat de livrare = Costul produsului

Prețul cu ridicata este suma pentru care ați achiziționat produsul. Costul de transport este costul dumneavoastră de a transporta fiecare articol de la un furnizor sau producător angro. De exemplu, dacă cumpărați 10 unități dintr-un articol cu ​​10 USD și plătiți alți 5 USD pentru a expedia acele articole la depozitul dvs., costul real al fiecărui articol va fi de 1,50 USD - preț plus transport.

Dacă vă așteptați să cheltuiți orice resurse pentru livrarea bunurilor către cumpărător, trebuie să adăugați acest cost la preț. Dacă, de exemplu, cheltuiți în medie aproximativ 1 USD pe livrare către un client, atunci articolul dvs. costă acum 2,50 USD. Acesta este costul lui.

Ca exemplu mai concret, să ne imaginăm că vinzi ochelari de soare. Fiecare pereche costă 6,99 USD dacă achiziționați 144 de perechi de ochelari simultan, iar fiecare articol costă 81 de cenți pentru livrare. Să presupunem că plătiți cumpărătorul pentru livrarea articolului. În acest caz, costul fiecărei perechi de ochelari pentru tine va fi de 7,80 USD:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Cunoaște-ți istoricul vânzărilor

Înainte de a calcula o reducere pentru un articol, trebuie să ridicați istoricul vânzărilor acestuia la prețul integral normal. Trebuie să vă cunoașteți profitul pe fiecare unitate din acel produs vândut, precum și cantitatea acelui produs care se vinde de obicei într-o anumită perioadă de timp - o săptămână sau o lună.

Înainte de a stabili o reducere rezonabilă la un produs, stabiliți costul acestuia și obiectivele pe care doriți să le atingeți cu reducerea.

Să revenim la exemplul despre ochelari. Știți deja că fiecare pereche costă 7,80 USD. Dacă vindeți o pereche de ochelari cu 9,99 USD, veți obține un profit de 2,19 USD pentru fiecare pereche. În plus, pe baza datelor din vânzările anterioare, vă puteți aștepta să vindeți 250 de perechi de ochelari pe lună. Adică, prin vânzarea de ochelari la prețul normal normal, veți primi un profit estimat la 547,50 USD în fiecare lună.

Trebuie să aveți un motiv pentru a face o reducere.

Reducerea pentru dvs. trebuie să aibă o scuză rezonabilă, de exemplu:

• creșterea profitului;
• reducerea soldurilor de marfa in depozit;
• atragerea de noi clienți.

Scopul dvs. va determina modul în care stabiliți prețul pentru produs și, în cele din urmă, măsurați succesul vânzărilor. De exemplu, dacă scopul tău este de a crește profiturile, asigură-te că prețul produsului la un preț favorabil. Dacă scopul tău este să scapi de inventarul blocat în depozit, trebuie să te concentrezi pe vânzarea cât mai multe unități.

Setați suma reducerii

Deci reducerea are un scop. Acum să ne gândim la mărimea reducerii. Să presupunem că doriți să vă creșteți profitul punctelor din aprilie cu 10%. O reducere poate atrage vânzări, așa că sunteți dispus să renunțați la ochelari de 9,99 USD pentru 9,49 USD - minus 50 de cenți la o pereche de ochelari sau 5% reducere.

La prețul întreg, probabil ați fi câștigat 547,50 USD în aprilie. Pentru a face acest lucru, ar trebui să vindeți 250 de ochelari, primind 2,19 USD de la fiecare pereche. Pentru a vă atinge obiectivul de a crește profiturile cu 10%, trebuie să generați 602,25 USD în profit.

Deoarece obțineți 1,69 USD în profit prin vânzarea articolului cu reducere pentru 9,49 USD (9,49 USD - 7,80 USD), trebuie să vindeți 357 de perechi de ochelari. Atunci când setați un preț redus, asigurați-vă că setați un obiectiv realist.

În exemplul nostru, retailerul trebuie să vândă 157 de unități suplimentare ale produsului pentru a compensa reducerea de 5%. Să presupunem că se vând 300 de perechi de ochelari, ceea ce, în principiu, este mai mult decât de obicei. Dar totuși, profitul afacerii în acest caz va scădea de la 547,50 USD la 507 USD, iar magazinul va pierde 40,50 USD. Deci, poate că prețul cu reducere de 9,49 USD este puțin scăzut pentru acest scop specific. Dar dacă, să zicem, scopul reducerii a fost vânzarea stocurilor rămase, acest preț ar putea funcționa.

Măsurarea rezultatului

Și, în sfârșit, pasul final este să evaluezi rezultatul reducerii în raport cu obiectivele și așteptările tale.

De asemenea, încercați să monitorizați întotdeauna rezultatele pe toată perioada reducerii. De exemplu, să presupunem că obiectivul tău este să crești profiturile în aprilie, dar până în a 5-a zi a lunii ai deja 10% profit și 157 de unități suplimentare de bunuri vândute. În acest caz, ar fi mai bine să reduceți puțin reducerea și, data viitoare, poate chiar să încercați să promovați vânzarea acestui produs fără el.

Dimpotrivă, dacă pe 5 aprilie nu există semne că reducerea atrage noi comenzi, ar trebui să reamintești din nou despre asta printr-un e-mail în lista de corespondență sau să te gândești la încheierea promoției.

O reducere este o modalitate excelentă de a stimula noi vânzări. Dar niciodată nu ar trebui să setați reduceri orbește. Este important să planificați și să calculați totul cu atenție pentru a vinde produsul fără a fi frânt.