2.1 exemple de utilizare a kpi de marketing. KPI-uri de marketing pe internet. KPI sugerat pentru un analist de marketing

Este o practică larg răspândită că motivația unui marketer este aproape întotdeauna un salariu fix de 40 - 100.000 de ruble. pe luna. Cu toate acestea, nu există o parte variabilă în salariul lui. Se pare că remunerația acestui specialist nu este legată de indicatorii KPI.

Și aceasta este o situație paradoxală. La urma urmei, ele sunt strâns legate. Prin urmare, motivația ar trebui să fie flexibilă, să depindă de implementarea indicatorilor KPI și să fie legată de rezultat.

Motivația unui marketer: de ce indicatori depindKPI

Motivația marketerului: cum se calculează salariul

Și în sfârșit, după stabilirea mărimii salariului fix, în funcție de volumul de muncă, eforturile de a genera trafic și de a-l deservi, vom calcula salariul unui marketer. Vă recomandăm insistent să plătiți conform următoarei scheme.

Motivația constă din două părți.

  1. Salariu fix
  2. Un bonus care se plătește în funcție de finalizarea sarcinilor atribuite. Se calculează folosind o formulă simplă:

Bonus = k1 * k2

k1 - procentul de îndeplinire a planului conform cererilor
k2 - procentul de îndeplinire a planului în funcție de costul aplicației

În același timp, compania trebuie să dezvolte un sistem clar de praguri pentru calcularea bonusului, adică diferite „procente” de îndeplinire a planului marketerului în funcție de numărul de cereri și de costul lead-ului. Să dăm un exemplu de astfel de sistem.

Să calculăm motivația folosind un exemplu specific. Să presupunem că un marketer cu un salariu fix de 30.000 de ruble. a îndeplinit planul 100%, dar în același timp prețul comenzii a fost executat în intervalul 80-100%.

Să calculăm bonusul. Deoarece planul pentru numărul de cereri a fost îndeplinit, dar prețul cererii nu a coincis întotdeauna cu cel planificat în intervalul de până la 20% din cazuri, atunci 30.000 x 0,5 = 15.000.

Să calculăm recompensa. 30.000 (salariu fix) + 15.000 (bonus) = 45.000.

O astfel de motivație salarială vă permite să dublați aproximativ volumul de trafic de la potențiali clienți, deoarece marketerul devine o persoană puternic interesată nu numai de cantitatea și calitatea clienților potențiali, ci și de costul planificat al acestora.

Motivația marketerului: veți avea nevoie de alți specialiști

Motivația unui marketer: să evidențiem principalul lucru

Deci, salariul unui marketer nu ar trebui să fie format doar dintr-un salariu fix. Partea variabilă trebuie să fie prezentă.

Pentru a crea motivație pentru un marketer, trebuie să țineți cont de întreaga secvență de acțiuni de generare de lead-uri și de cantitatea de muncă. Partea pregătitoare este legată de:

  • definirea publicului țintă
  • determinarea schemei de generare de lead-uri (direct/indirect)
  • controlul indicatorilor de pâlnie de generare de lead-uri, conversie în aplicații
  • segmentarea lead-ului
  • stabilirea planurilor.

Acum începem să calculăm salariul unui marketer conform schemei recomandate: salariu fix + bonus în funcție de implementarea planului.

Este necesar să înțelegeți că un marketer nu este un războinic în domeniu, iar compania dumneavoastră poate avea nevoie de alți specialiști în acest domeniu. Nu este necesar să angajați pe toți cei din personal: unele zone pot fi externalizate, dar este important să înțelegeți pentru ce plătiți, pentru a nu irosi bugetul.

V-am spus cum să calculați motivația unui marketer și am arătat că salariul său ar trebui să depindă direct de realizarea indicatorilor planificați. În plus, este posibil să aveți nevoie de serviciile unor specialiști terți în marketing pe internet. Așadar, verificați care structură a diviziei de marketing este cea mai eficientă pentru dvs. și de câți bani aveți nevoie pentru a o susține. După aceea, utilizați schema de calcul a salariului și cifrele prezentate mai sus.

În prima parte a articolului, au fost luate în considerare câteva constructe teoretice legate de instrumentul popular - KPI și teoria transformărilor de fază de afaceri (TPBT). În combinație, ele fac posibilă crearea unui sistem de management la întreprindere care nu se va schimba dramatic odată cu creșterea activă a companiei și va ajuta la dezvoltarea motivației personalului pentru atingerea obiectivelor organizației și nu doar pentru a lucra pentru un salariu. .

Toți angajatorii se străduiesc să-și „legă” personalul de obiectivele întreprinderii, dar puțini se pot lăuda cu implementarea eficientă a acestui vis. De aceea un sistem de management adecvat este un avantaj competitiv serios pentru orice companie, indiferent de tipul afacerii. În același timp, schemele de motivare pentru așa-numitele servicii de câștig (comercial) sunt de obicei create fără prea multe dificultăți (ceea ce, însă, nu garantează deloc eficacitatea acestora), dar departamentele costisitoare, inclusiv marketing, se simt uneori ca „ străini la sărbătoarea vieţii” la distribuirea veniturilor.

Faza a doua

Să luăm în considerare o modalitate care, pe de o parte, ne permite să legăm munca specialiștilor de marketing de obiectivele companiei și, pe de altă parte, să le facem eforturile mai semnificative și mai planificate, și nu vizând doar dezvoltarea bugetelor de marketing.

Cum să direcționezi un angajat către

A doua fază a dezvoltării afacerii sugerează că specialiştii în marketing trebuie să lucreze, în primul rând, pe un clar poziționarea produsului. Această perioadă este importantă pentru companie în ansamblu: în această perioadă se creează și se consolidează brandul, transformându-se treptat într-o construcție globală de brand. Fără a îndeplini sarcinile fazei a doua, întreprinderea nu va rezista concurenței, care se intensifică pe măsură ce afacerea crește, și va părăsi piața chiar dacă are o propunere de vânzare unică sau va fi absorbită de un adversar mai structurat.

În această fază, există reglementarea și formalizarea tuturor proceselor deja stabilite în companie, alocarea de funcționalități, scalarea afacerii prin alinierea vânzărilor și producției la capacitatea pieței și ambițiile cu privire la mărimea cotei de piață.

În modul operațional, marketerii din a doua fază lucrează pentru a crește numărul de solicitări repetate, numărul de achiziții și pentru a crește prețurile (prin aprofundarea proprietăților produsului). Astfel, sarcinile operaționale sunt mai intense decât în ​​prima etapă. Și la orizontul strategic, așa cum am menționat mai sus, marketingul rezolvă problema construirii unui brand.

Scopul departamentului de marketing in aceasta perioada ramane acelasi: cresterea recunoasterii si atractivitatii companiei. Și, de exemplu, să luăm aceleași măsuri de realizare ca în prima parte a articolului:

  • KPI 1 - numărul de potențiali clienți cunoscuți despre companie;
  • KPI 2 - numărul de clienți noi pentru perioada în raport cu numărul lor total;
  • KPI 3 - numărul de solicitări repetate (păstrarea clienților „vechi” este o muncă pentru a le crește loialitatea, fără de care este dificil să vorbim despre puterea mărcii);
  • KPI 4 - creșterea frecvenței achizițiilor (numărul de achiziții pentru perioada comparativ cu numărul acestora din perioada anterioară - indicator care vorbește și despre loialitate și faimă);
  • KPI 5 - creșterea sumei cecului (suma medie a cecului pentru perioada în raport cu cea din perioada anterioară - acestea sunt deja „jocuri” cu prețul, adăugate la munca de loialitate).

Subliniem că datele KPI sunt date ca exemplu - un set „ușor” fără a ține cont de specificul industriei și regionale - pentru a explica metoda; desigur, ele nu pot servi ca o schemă gata făcută și nu ar trebui aplicată fără adaptare la o anumită companie.

Vă reamintim că gestionarea muncii unui marketer nu se realizează pur și simplu folosind o listă de indicatori - prioritățile sunt reglementate prin modificarea ponderilor acestora, a căror sumă ar trebui să fie egală cu unul. Pe măsură ce vă apropiați de obiectiv, indicatorii înșiși nu se schimbă (și, prin urmare, marketerul nu trebuie să se obișnuiască de fiecare dată cu un nou criteriu pentru măsurarea rezultatelor sale), dar munca se desfășoară în funcție de priorități, iar eforturile specialiștilor sunt direcționate către zona necesară pentru perioada dată.

Pentru o companie aflată în a doua fază de dezvoltare, ponderea poate fi cea prezentată în tabel. Cele mai mari ponderi sunt pentru indicatorii de intensificare a activității (KPI 3, KPI 4). Cu toate acestea, implementarea diferitelor acțiuni operaționale oferă posibilitatea de a alege dintre mai multe opțiuni.

Opțiunea 1

Această opțiune presupune că specialiștii în marketing trebuie să își concentreze eforturile principale pe o creștere bruscă a numărului de solicitări repetate (ponderea KPI 3 este cea mai mare - 0,4). În același timp, este necesar să se asigure o creștere continuă a fluxului de numerar datorat noilor clienți (KPI 2 - 0,2) și creșterea frecvenței achizițiilor (KPI 4 - 0,2). Toți cei trei indicatori sunt importanți nu numai din punctul de vedere al realizării de profit, ci și din punct de vedere al creșterii loialității clienților, i.e. consolidarea brandului companiei. Ponderea redusă a KPI 1 semnalează tranziția organizației la a doua fază - prezența pe piață a fost deja asigurată și s-a investit mult în creșterea extinsă în faza inițială (vezi prima parte a articolului). Cu toate acestea, importanța acestui indicator nu scade deloc - compania continuă să informeze potențialii clienți despre ea însăși, dar nu într-o manieră agresivă, ca în prima fază, ci într-o manieră de susținere. KPI 5 are o pondere redusă, deoarece implementarea sa necesită o bună recunoaștere a întreprinderii și tocmai la asta „lucrează” indicatorii 3 și 4; acesta din urmă se referă mai mult la a treia fază a dezvoltării companiei.

Opțiunea 2

Opțiunea 2 diferă de cea anterioară prin faptul că se concentrează pe păstrarea clienților. De obicei, o astfel de distribuție a ponderilor indicatoare indică utilizarea activă a diferitelor programe de loialitate, de exemplu, atunci când un client, acumulând bonusuri, poate achiziționa o întreagă gamă de produse de la companie folosind același card. Accentul marketerilor pe creșterea numărului de afaceri repetate și a numărului total de achiziții este tipic pentru etapa de construire a mărcii cuprinzătoare.

Opțiunea 3

Această opțiune indică faptul că compania implementează cu succes obiectivele fazei a doua și se pregătește să treacă la a treia, folosind în mod activ mecanismele de stabilire a prețurilor (KPI 5 a crescut la 0,2).

Faza trei

In a treia faza a dezvoltarii sale, compania isi propune diversificarea pe produs si/sau teritoriu. Organizația este deja cunoscută, activă și se străduiește să-și mărească amploarea, pe de o parte, prin revenirea ușurinței soluțiilor din prima fază, dar, pe de altă parte, datorită sistemului de afaceri construit în a doua etapă. A treia fază implică antreprenoriat gestionat: crearea unei rețele de sucursale, trecerea la o structură divizială, management bazat pe rezultate. Prin urmare, KPI-urile marketerilor (vezi exemplu), deși rămân în aceeași formulare, își pot schimba din nou ponderea. În acest moment, cel mai probabil, ponderea KPI 1 va crește din nou, deoarece noile teritorii vor necesita acțiuni de informare a potențialilor clienți, dar ponderea KPI 4 nu va scădea, deoarece compania din a treia fază, spre deosebire de starea sa din prima etapă, are deja un brand serios, ceea ce înseamnă că conectează toți clienții noi la programe de loialitate simultan.

Exemplu

Schema de distribuție a greutății (în a treia fază a dezvoltării companiei):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (sau 0,1), KPI 3 - 0,1 (sau 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Reducerea ponderii indicatorilor pentru clienții noi (KPI 2) sau pentru solicitările repetate (KPI 3) nu este critică pentru această fază, deoarece ponderile mari ale indicatorilor 4 și 5 indică faptul că compania are încredere în marca sa și continuă să o construiască , iar atingerea obiectivelor pentru KPI-urile 2 și 3 se va întâmpla automat dacă indicatorii 1, 4 și 5 sunt îndepliniți. Deci: toată lumea știe despre companie (KPI 1), cumpără constant de la ea (KPI 4) și în același timp colectează din ce în ce mai multe bunuri pe cec (KPI 5). Aceasta înseamnă că organizația este bine cunoscută și la cerere, astfel încât toți clienții noi să devină clienți obișnuiți.

Fazele patru și cinci

În faza a patra și a cincea există formarea de mărci umbrelă. În acest timp, au loc fuziuni și achiziții, iar valorile pentru marketeri sunt probabil să se schimbe. Cu toate acestea, aceste faze ale dezvoltării companiei (încă aproape inexistente în Federația Rusă din cauza maturității insuficiente a pieței) indică o călătorie de succes și lungă, o tranziție către o etapă de dezvoltare transnațională, care, desigur, necesită modificarea managementului întreprinderii. sistem în ansamblu și KPI pentru diviziile sale, în special .

Citiți continuarea seriei de articole în următoarele numere ale revistei. Vor vorbi despre principalele abordări ale dezvoltării KPI-urilor pentru managerii financiari și managerii de resurse umane.

Toate afacerile vor să aibă succes. Prin urmare, o cantitate imensă de timp, bani și energie este cheltuită pentru dezvoltare, inclusiv marketing pe Internet. Cu toate acestea, de foarte multe ori rezultatul muncii nu satisface deloc așteptările. În primul rând, acest lucru se datorează lipsei de planificare și evaluare clară a eficacității muncii depuse.

Care sunt KPI-urile în marketingul pe internet?

Eficacitatea marketingului pe Internet este măsurată folosind un număr mare de indicatori. Aceștia se numesc KPI (Key Performance Indicator) - indicatori cheie de performanță. Cu ajutorul KPI-urilor, poți să formulezi clar obiective și să evaluezi eficacitatea muncii depuse, indiferent care este strategia de marketing a companiei tale. Un KPI reprezintă întotdeauna un obiectiv specific care poate fi măsurat.

„KPI-ul unui magazin online este de a atrage trafic maxim pe site”, „scopul nostru este de a crește gradul de cunoaștere a site-ului” - acestea sunt obiective de afaceri abstracte. Nu conțin numere, așa că este imposibil să le evaluezi rezultatele folosind KPI-uri.

O sarcină de afaceri ar trebui să includă 3 indicatori:

  • volum
  • calitate

Dacă cel puțin unul dintre indicatori lipsește, evaluarea eficacității va deveni problematică.

Exemple de obiective și KPI-uri corect formulate

  • Este necesară creșterea conversiei unui magazin online cu 100% la 1,2% (calitate). În același timp, costul de atragere a unui client nu trebuie să depășească 15 USD (preț), iar traficul lunar către site ar trebui să fie de cel puțin 500 de mii de utilizatori (volum).

    Când creați o sarcină, trebuie să decideți care dintre KPI-urile sale este cea mai mare prioritate pentru dvs. De exemplu, este important pentru tine ca costul atragerii unui client să nu depășească niciodată 10 USD. Pentru a realiza acest indicator, dacă este necesar, sunteți gata să reduceți numărul de comenzi necesare la 180 și rata de conversie la 1,5%.

    Ce este o pâlnie de vânzări?

    O pâlnie de vânzări este un instrument de planificare a marketingului care vă permite să mapați calea utilizatorului mediu de la momentul primului contact cu compania dumneavoastră până la momentul achiziției.

    Nu uitați că o pâlnie de vânzări este, în primul rând, un instrument analitic și nu doar o imagine frumoasă. Semnificația acestuia este de a determina principalele etape ale luării unei decizii de cumpărare și de a construi comunicarea cu clientul în așa fel încât să îl ajute să treacă la etapa următoare, ținând cont de starea de spirit și de dorințele sale.

    Cea mai populară opțiune de pâlnie de vânzări constă din 4 etape:

    • conștientizarea
    • interes
    • soluţie
    • acțiune

    Să ne uităm la etapele pâlniei folosind exemplul cumpărării unui smartphone într-un magazin online.

    Prima etapă a pâlniei (partea superioară largă) este reprezentată de oamenii care tocmai devin familiarizați cu produsul dvs. și sunt în stadiul de a realiza dacă sunt interesați de acesta. Au deschis o pagină cu un smartphone într-un magazin online, dar încă nu au decis dacă au nevoie de un nou smartphone. Cumpărătorii potențiali se străduiesc să obțină informații generale despre produs și să le compare cu analogii. În prima etapă, este important să arăți produsul în cea mai bună lumină posibilă, astfel încât oamenii să devină interesați de el.

    În a doua etapă, o persoană începe să experimenteze interes pentru produs. Prin urmare, el compară caracteristicile sale în detaliu cu concurenții săi, cântărind argumentele pro și contra. Este important să nu pierdeți legătura cu clientul, astfel încât, dacă apar întrebări, să îi puteți furniza prompt toate informațiile necesare. Dacă magazinul tău online comercializează produse profesionale, în această etapă a pâlniei poți atrage un specialist care să consilieze un potențial client.

    Trecerea la următoarea etapă a pâlniei înseamnă că persoana respectivă a decis să facă o achiziție (în exemplul nostru, un smartphone). În această etapă, calitatea conținutului joacă un rol deosebit de important. Poate ajuta atât o persoană să cumpere de la tine și nu de la un concurent, cât și să devină un obstacol în a adăuga un produs în coș.

    Cum să construiți o pâlnie de vânzări?

    Există un număr mare de servicii de analiză web și sisteme CRM care vă permit să proiectați o pâlnie de vânzări și apoi să analizați mișcarea utilizatorilor prin intermediul acestuia pe baza datelor statistice. Astfel de servicii nu ar trebui niciodată neglijate, deoarece este imposibil să se determine „prin ochi”:

    • Segmente de utilizator care se pierd în diferite etape ale canalului
    • Cât de probabil este ca un utilizator să treacă la următoarea etapă a canalului?
    • În ce etape ale canalului sunt pierduți cei mai mulți utilizatori?

    Servicii care vor ajuta la proiectarea pâlniei de vânzări

    Care este valoarea medie a comenzii (AOV - Valoarea medie a comenzii)?

    Pentru a afla AOV, trebuie să împărțiți venitul pentru perioada de timp selectată la numărul total de comenzi. Indicatorul AOV este utilizat pentru a compara perioada curentă cu cele anterioare.

    Cost pe clic (CPC). Cum sa numere?

    CPC este raportul dintre costurile campaniei de publicitate și numărul de clicuri.
    Este folosit cel mai adesea în reclamele contextuale sau articolele postate pe platforme plătite. Costul pe clic depinde de factori precum relevanța anunțului pentru interogarea de căutare, locația geografică a utilizatorului și prețul pe clic pe care concurenții sunt dispuși să-l plătească.

    Prețul comenzii (CPO - Cost Per Order). Ce este asta?

    Indicatorul KPI care arată costul atragerii unui client. CPO este calculat ca raportul dintre cheltuieli și numărul de comenzi.

    Cum se calculează rentabilitatea investiției (ROI - Return Of Investments)?

    Principalul indicator al rentabilității investiției. Calculat ca raport dintre venit și investiție.

    Ce este Task Completeness Ratio (TCR)?

    Valoarea TCR arată clar cât de ușor este să finalizați sarcina pe care ați stabilit-o pentru utilizator. Astfel de sarcini, de exemplu, ar putea fi înregistrarea la un eveniment printr-o pagină de destinație sau plasarea unei comenzi după adăugarea unui produs în coș.

    Cum să aflați valoarea de viață (LTV - Lifetime Value)?

    Afișează profitul pe care compania îl primește pe toată perioada de cooperare cu clientul. LTV este definit ca diferența dintre venitul de la un client și costul atragerii și păstrării acestuia.

    Ce este raportul de vizitatori returnați (RVR)?

    Indicatorul RVR reflectă nivelul de interes pentru site. Ratele scăzute de returnare sunt norma pentru companiile care vând un produs pentru o perioadă lungă de timp. De exemplu, site-urile web ale dealerilor de mașini sau ale companiilor de construcții.

    Cu toate acestea, dacă site-ul dvs. este un magazin online, trebuie să vă străduiți să creșteți constant rata de returnare.
    RVR este calculat ca raport dintre numărul de vizite de întoarcere și numărul total de vizite.

    Cost pe client potențial (CPL - Cost Per Lead). Cum sa numere?

    Un client potențial este un client care și-a arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. De regulă, un vizitator al site-ului web este considerat un client potențial după ce s-a înregistrat, a comandat un apel înapoi sau a vizitat site-ul de mai multe ori.

    Costul per client potențial este calculat ca raport dintre costul activității de marketing și numărul de clienți potențiali primiti.

    Venitul mediu per vizită (ARPV - Average Revenue Per Visit). Ce este asta?

    Indicatorul reflectă venitul mediu generat de o vizită pe site.

    Este calculat ca raportul dintre veniturile din perioada de raportare și traficul pentru aceeași perioadă.

    Cum să aflați rentabilitatea investițiilor de marketing?

    ROMI este principalul KPI al marketingului pe Internet. El este cel care arată dacă marketingul este eficient în general.

    Calculat ca raportul dintre venit și investiția de marketing.

    Indicatori KPI pentru diferite tipuri de site-uri

    Eficiența unui magazin online, a unui site web corporativ și a unui portal de informații este determinată folosind diferiți KPI. Fiecare resursă își urmărește propriile obiective, iar KPI-urile se modifică în funcție de acestea. Mai jos sunt exemple de KPI pentru diferite tipuri de afaceri online.

    KPI magazin online

    Analiza eficacității unui magazin online este imposibilă fără utilizarea KPI-urilor. Ele pot fi împărțite în 2 categorii.

    Exemple de obiective și indicatori de performanță asociați.

    Obiectivul 1 - reducerea ratei de eșec cu 10% în decurs de șase luni. Următorii KPI pot fi identificați pentru sarcină:

    • Rata de respingere.
    • Cost pe clic - acest indicator merită cu siguranță luat în considerare. La urma urmei, este foarte important ce preț trebuie să plătiți pentru a finaliza sarcina.

    Sarcina 2 - creșteți verificarea medie cu 20% în timpul anului. KPI pentru sarcină:

    • AOV (verificare medie).
    • CPO (costul comenzii) - trebuie luat în considerare indicatorul CPO. Dacă crește mai mult decât AOV, asta înseamnă că toate activitățile de creștere a cecului mediu nu aveau sens, deoarece, ca urmare, magazinul a început să câștige mai puțin.
    • CR (rata de conversie) este cel mai important KPI care vă permite să calculați eficiența unui magazin online. Cu ajutorul acestuia, puteți determina cât de eficient funcționează site-ul dvs. și cât de convenabil este pentru vizitatori. CR mediu pentru fiecare nișă de produs este diferit.
    • AOV (factura medie) este un indicator important pe care ar trebui să vă străduiți întotdeauna să îl creșteți.
    • CPO (cost per comandă) - analizând indicatorul CPO pentru diferite surse de trafic, poți înțelege care este cel mai profitabil pentru tine.
    • Rata de abandonare a achizițiilor - procentul de comenzi care nu au avut ca rezultat plata. Merită să acordați o atenție deosebită ratei de abandon de achiziție. În cele mai multe cazuri, acest indicator poate fi crescut cu ușurință, crescând astfel profitabilitatea afacerii.

    Pentru a înțelege în ce etapă și câți clienți întrerup procesul de cumpărare, trebuie să utilizați Google Analytics. În setările sale, trebuie să selectați un obiectiv sub forma unei comenzi plătite și pași către obiectiv (adăugarea de mărfuri în coș, completarea informațiilor de livrare, introducerea informațiilor de plată etc.).

    După efectuarea setărilor, veți avea acces la un raport vizualizat sub forma unui canal.

    Folosind exemplul pâlniei prezentate, putem vedea numărul total de utilizatori care au adăugat un produs în coș și numărul de utilizatori care au fost „pierduți” în fiecare etapă a pâlniei. Rata de abandon de cumpărare este de 83%.

    În exemplul prezentat, se poate observa că doar 30% dintre utilizatorii care au adăugat un articol în coș au trecut la finalizarea comenzii. În consecință, pentru a îmbunătăți rata de abandon de achiziție, ar trebui să vă concentrați, în primul rând, pe lucrul cu prima etapă a pâlniei.

    KPI-urile site-ului corporativ

    Cei mai importanți KPI pentru un site web corporativ:

    • Trafic general
    • CPL (cost pe client potențial)
    • CR (rata de conversie)
    • Rata de respingere
    • Numărul de vizualizări ale paginii „Despre companie”.
    • Numărul de mesaje trimise prin formularul de feedback

    Pentru majoritatea site-urilor web corporative, cel mai semnificativ dintre toate KPI-urile de mai sus este cantitatea totală de trafic. Majoritatea acestor site-uri sunt menite să ajungă cât mai mult posibil la publicul țintă al companiei.

    Google Analytics vă permite să aflați cantitatea totală de trafic către un site într-o perioadă de timp de raportare, precum și să identificați sursele de trafic.

    Exemplul arată că pe parcursul întregii luni site-ul a fost vizitat de 90.862 de ori. Dintre acestea, 20.480 de vizite au provenit din rezultatele căutării organice, 9.936 au fost vizite directe pe site prin intermediul unui link, 2.041 vizite au provenit de la linkuri de recomandare (afiliate) și așa mai departe.

    Portalul de informații KPI

    Sarcina principală a fiecărui portal de informații este de a oferi utilizatorului informațiile necesare.

    Cei mai importanți indicatori ai eficienței portalului de informații:

    • Trafic general
    • Adâncimea vederii
    • Numărul de comentarii
    • Rata de retur

    Dintre toți KPI-urile, cele mai importante sunt traficul total și adâncimea de navigare. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea portalurilor de informații fac bani prin afișarea reclamelor utilizatorilor. În consecință, cu cât utilizatorul deschide mai multe pagini cu publicitate, cu atât site-ul va câștiga mai mult.

    Folosind serviciul Google Analytics, puteți determina adâncimea de vizualizare. Apare în valoarea Pagini/Sesiune. În acest exemplu, puteți vedea că, în medie, utilizatorii vizualizează 3,41 pagini în timpul vizitei lor pe site.

    Indicatori KPI pentru diferite canale de trafic

    KPI pentru SEO

    Indicatorii cheie ai eficacității marketingului pentru SEO sunt volumul de trafic și vizibilitatea site-ului după nucleul semantic.

    Optimizarea competentă pentru motoarele de căutare vă permite să creșteți în mod constant volumul de trafic gratuit. Cu toate acestea, merită să luați în considerare sezonalitatea. De exemplu, un magazin online de produse pentru gradina nu va primi aceeasi cantitate de trafic organic iarna ca vara, indiferent de calitatea optimizarii motoarelor de cautare.

    În ceea ce privește vizibilitatea site-ului pe baza nucleului semantic, acest indicator vă permite să urmăriți rezultatul eficienței SEO indiferent de sezon.

    Valoarea vizibilității site-ului în funcție de nucleul semantic arată ce procent de utilizatori văd site-ul în rezultatele căutării pentru interogarea corespunzătoare.

    KPI pentru PPC

    Principalele sunt cele care reflectă obiectivele afacerii. Tot ce a fost menționat mai sus.

    Cele secundare sunt folosite pentru a evalua traficul pe baza indicatoarelor indirecte. Acestea sunt CPC, CTR, procentul de afișări primite, poziția medie și altele. Dar lucrul asupra lor determină în mod direct dacă veți reuși să vă atingeți principalele KPI.

    De exemplu, luați în considerare un KPI, cum ar fi CPO (cost pe comandă). Depinde de costul pe clic (CPC) și de rata de conversie (CR). Cu cât CR este mai mare și cu cât CPC este mai mic, cu atât CPA va fi mai mic.

    Costul pe clic (CPC) este cu siguranță demn de luat în considerare, deoarece întreaga logică și esența PPC este că plătiți doar pentru clicurile utilizatorilor pe anunțul dvs. În cele mai multe cazuri, succesul tău depinde de cât de competent știi să gestionezi pariurile.

    Rata de clic (CTR) arată procentul de utilizatori care au văzut anunțul dvs. și au dat clic pe el. Servicii de publicitate contextuală, cum ar fi Google Adwords și Yandex. Direct afișează anunțuri cu un CTR ridicat în partea de sus a rezultatelor căutării, deoarece le consideră mai relevante pentru interogările de căutare.

    Poziția medie arată ce poziție a ocupat în medie anunțul dvs. în rezultatele căutării pentru perioada selectată.

    Procentul de afișări primite, o valoare care afișează procentul de 100% din afișările posibile pentru o perioadă selectată pentru un cuvânt cheie sau campanie selectat pe care le-ați primit. Indică clar dacă există încă potențialul de creștere a traficului și, în consecință, numărul de conversii.

    Principalii KPI pentru marketing prin e-mail, atunci când vine vorba de analiza unei litere:

    • Venitul total (venit pe scrisoare),
    • Rata de deschidere (rata de deschidere),
    • Faceți clic pe Rata (rata de clic),
    • CToR (rata de clic pentru a deschide)
    • Total deschideri (număr absolut de deschideri),
    • Total clicuri (număr absolut de clicuri),
    • Rata de respingere (erori, mesaje nelivrate),
    • numărul de dezabonări,
    • numărul de reclamații de spam.

    Valorile medii ale ratei de deschidere depind de compoziția generală a bazei de date. Acest indicator poate fi obiectiv doar în comparație cu alte mailing-uri. O valoare bună pentru CToR este 15–20% pentru e-mailurile în bloc și 30–50% pentru e-mailurile automate.

    Serviciile de marketing prin e-mail, cum ar fi MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, furnizează un raport privind corespondența finalizată, care arată indicatorii menționați mai sus.

    KPI pentru SMM

    Eficacitatea marketingului social media poate fi determinată de:

    • volumul traficului
    • acoperirea utilizatorului
    • numărul de interacțiuni (aprecieri, comentarii, repostări)
    • numărul de conversii sau costul acestora

    Lucrul cu antreprenori

    Pentru ca rezultatul muncii unui marketer să vă satisfacă așteptările, trebuie îndeplinite mai multe condiții:

    1. Toate sarcinile trebuie să fie clar formulate;
    2. Trebuie definiți KPI-uri prin care se măsoară rezultatul sarcinii;
    3. Antreprenorul trebuie să fie motivat să execute lucrări de calitate.

    Am discutat în detaliu cum să ne conformăm cu primele două puncte din articol. Matricea KPI este un instrument care vă va ajuta să înțelegeți vizual cât de bine au fost îndeplinite sarcinile atribuite.

    În ceea ce privește al treilea punct, cea mai eficientă opțiune pentru motivarea unui antreprenor este, oricât de banal ar suna, banii. Merită să fiți de acord cu antreprenorul pentru a împărți plata pentru munca sa în două părți. Primul este un preț fix pentru proiect. Al doilea este dependent de KPI.

    Concluzie

    KPI este un instrument necesar pentru orice afacere online, indiferent de obiectivele acesteia. Este implementarea și analiza indicatorilor cheie de performanță ai marketingului pe Internet care vă permite să structurați obiectivele de afaceri, să evaluați calitatea activităților de marketing și să trageți concluzii care să asigure creșterea companiei dumneavoastră.

    Aveți nevoie de ajutor pentru configurarea KPI-urilor? iar specialiștii noștri vă vor ajuta să vă stabiliți obiective special pentru afacerea dvs.

Publicații conexe