Как открыть салон оптики. Салон оптики – выгодный и стабильный бизнес Как открыть оптику
Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.
В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:
- установление контакта;
- выявление потребностей;
- аргументация и показ товара;
- ответ на возражения;
- содействие принятию решения и осуществление продажи.
Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа - это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».
Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:
Разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;
Полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;
Знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;
Уметь анализировать рецепт;
Оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;
Оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;
Знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;
Знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;
Знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;
Владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;
Владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;
Уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;
Уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;
Проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;
Оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;
Знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.
Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты - все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.
Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.
Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.
Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.
Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.
Выявление потребностей
Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.
Самый простой способ выявления потребности - через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.
Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.
На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» - вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду - вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист - вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.
При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.
Какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;
Что его заставило поменять средство коррекции;
Если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;
Какие проблемы хочет устранить или решить клиент;
Что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;
Что клиент хочет изменить или добавить.
Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:
Показываете свой интерес к мнению клиента;
Вовлекаете клиента в диалог;
Получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;
Направляете диалог в нужное русло;
Влияете на изменение настроения и установки клиента.
В беседе избегайте самых распространенных ошибок:
После того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;
Задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;
Продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;
Продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;
В состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;
Вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему...
Керник Наталия Юрьевна,
Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»
Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.
Вопрос: Предприниматель-единщик планирует заниматься продажей диоптрических и солнцезащитных очков (оправ), а также аксессуаров к ним (футляры, шнурки, салфетки и т.п.) на арендуемых площадях в крупных магазинах города. Услуги врача – окулиста предоставлять не будет. Какие разрешительные документы нужны для данного вида деятельности?
В первую очередь для торговли в помещениях, на территории торгового центра или крупного магазина необходимо согласие его владельца, т. е. заключение договора аренды.
Кроме того, необходимо наличие разрешения на размещение объекта торговли. При этом не имеет значения, как выглядит торговая точка – стеллаж, лоток, палатка, отдел, магазин, и кто осуществляет торговлю – сам предприниматель или наемное лицо. Порядок выдачи разрешения на размещение объекта торговли определяется органами местного самоуправления. Как правило, для получения данного разрешения необходимо подать регистрационные документы предпринимателя, документы на помещение (в данном случае договор аренды), согласования с СЭС и органами пожарной охраны.
Визировать размещение торговой точки с СЭС и пожарниками нет необходимости при наличии у владельца магазина разрешений этих служб* (Закон Украины от 06.09.2005 г. № 2806-IV «О разрешительной системе в сфере хозяйственной деятельности»).
* При этом в договоре аренды целесообразно предусмотреть пункты об обеспечении пожарной безопасности и распределить обязанности между арендатором и арендодателем. Подробнее об этом читайте в «Частном предпринимателе» № 4, 2006 г., с. 31 (Прим. редакции.)
За выдачу разрешения на размещение объекта торговли уплачивается одноименный сбор. Необходимо отметить, что в соответствии со ст. 6 Указа Президента Украины “Об упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности субъектов малого предпринимательства” в редакции Указа Президента Украины от 28.06.99 г. № 746/99 предприниматели – плательщики единого налога освобождены от уплаты сбора за размещение объектов торговли.
Предприниматели – упрощенцы также не должны приобретать торговый патент (не зависимо от способов расчетов) и использовать регистратор расчетных операции (РРО).
Что касается обычных солнцезащитных очков, оправ и аксессуаров к ним, то их можно продавать как обычный потребительский товар. Иметь в наличии сертификат, подтверждающий их качество и безопасность, нет необходимости, так как в Перечень продукции, подлежащей обязательной сертификации в Украине, утвержденный приказом Госпотребстандарта Украины от 01.02.2005 г. № 28, солнцезащитные очки и аксессуары к ним не входят. Солнцезащитные очки могут реализовываться так же и как сопутствующие товары при продаже одежды, обуви и трикотажных изделий.
Торговля специальными офтальмологическими изделиями (диоптрическими очками) так же возможна на территории торговых центров при соблюдении условий по их хранению и продаже. Согласно приказу МОЗ Украины «Об утверждении перечня медицинских изделий, подлежащих обязательной регистрации (перерегистрации) в Украине» от 04.08.2005 г. № 393 диоптрические очки, корректирующие зрение, и их составляющие (стекла, линзы, оправа и арматура) относятся к изделиям медицинского назначения и полежат обязательной регистрации. Поскольку указанный товар является не лекарственным средством, а изделием медицинского назначения, то для торговли им нет необходимости получать лицензию, соблюдать специальные «аптечные» условия относительно персонала, помещения и др.
Однако при продаже офтальмологических изделий необходимо иметь в наличии регистрационное удостоверение товара. Документы о качестве и безопасности очков учитываются на этапе регистрации, и их наличие у продавца не обязательно. Если изделие зарегистрировано, то это и есть гарантия того, что очки соответствуют нормам качества. Действующее законодательство не запрещает отпуск диоптрических очков и аксессуаров к ним без рецептов.
Оборудование, используемое при продаже для контроля качества очков должно обеспечивать необходимую точность всех показателей, предусмотренных нормативными документами и периодически проходить проверку/ Проверки в сфере продажи диоптрических очков осуществляют органы Госпотребстандарта, Государственная служба лекарственных средств и средств немедицинского назначения, а также органы местного самоуправления.Автор – Александр Друшляк
Бегло изучив среду предполагаемых конкурентов, выделим три типа оптических пунктов продажи. Самый распространенный тип - это торговые точки, растыканные по рынкам, вокзалам, торговым центрам, переходам и т.п. Рассчитанные, в основном, на бабушек и дедушек, они торгуют готовыми очками с незатейливыми оправами и сомнительной оптикой. Зато привлекательная цена (в среднем, покупка до 300 рублей) заставляет пенсионера забыть о качестве продукции и её возможном негативном влиянии на зрительные органы в будущем.
Второй тип - мультибрендовые салоны. Их основным посетителем является средний класс, готовый для улучшения зрения раскошелиться на сумму примерно до 8000 рублей. В таком салоне оценят текущее состояние ваших зрительных органов. Специалисты, исходя из ваших финансовых возможностей, помогут подобрать соответствующую оправу и оптимальные линзы.
Салоны премиум-класса, относящиеся к третьему типу, обслуживают представителей элиты, готовых выложить за покупку от 1000$ и выше. В период кризиса такие салоны практически исчезли в связи с ощутимым дефицитом клиентов.
Исходя из вышесказанного, сделаем основной упор на второй тип и рассмотрим последовательность действий по открытию оптического салона.
Получение лицензии для открытия оптики
Вы планируете открыть учреждение, в котором будете осуществлять и фармацевтическую деятельность, и оказывать медицинские услуги. Поэтому без лицензии Федеральной службы, курирующей здравоохранение, вам не обойтись.
Получение лицензии сопровождается бумажной и бюрократической волокитой с оформлением множества учредительных и регистрационных документов, получением согласований и разрешительных документов в различных инстанциях. Например, СЭС требует помимо учредительных бумаг еще и документы на помещение, на оборудование, медицинские дипломы и сертификаты персонала. Санинспекторы могут потребовать и другие документы, и чем оперативнее вы их предоставите, тем быстрее вывезите проверяющих на объект. Правда, иногда и проверки всех документов оказывается достаточно для получения заключения СЭС.
Все эти заботы возложить на посредников. При наличии «предварительного пакета» специализированные агентства готовы помочь за вознаграждение в размере до полусотни тысяч рублей. Самостоятельное получение лицензии обойдется наполовину дешевле.
Помещение и оснастка салона оптики
Видное удобное место на пересечении людских потоков - оптимальный вариант расположения будущего салона.
Салон оптики должен быть таким, чтобы клиенты не только комфортно себя чувствовали, но и были удовлетворены оказанным вниманием. Поэтому помимо помещения для продаж необходим отдельный кабинет, где можно произвести проверку зрения и возможные медицинские процедуры. Минимальные требования к медицинскому кабинету включают наличие места для мытья рук, окон высотой не меньше 1 м от пола. Длина кабинета должна быть не менее 2,5 метров.
Не помешает салону и небольшое складское помещение для хранения оправ, линз и других атрибутов.
Набор оборудования в салон необходим такой, чтобы можно было производить комплексную проверку клиента на остроту зрения. Для этого понадобятся: авторефкератометр, диоптриметр, щелевая лампа, пупиллометр, проектор знаков, набор образцовых линз.
С учетом покупки мебели и торгового оборудования оснащение салона обойдется в сумму от 750 тысяч рублей до 1200 тысяч.
Комплектующие изделия
Среди поставщиков линз и оправ ориентируйтесь только на проверенные бренды.
Оправы «эконом-класса» от производителей Aristocrat, Elegant, Nimani стоят до 30$. Бренды Antonio Sordi, Marc O"Polo, Christie"s предлагают оправы среднего класса цену до 100$. А оправы-премиум от TAG Heuer, Rodenstock, Ray Ban обойдутся в 150-500$. Средняя наценка на оправах колеблется от 100 до 200%.
На сегодняшний момент приблизительно у 30% населения имеются серьезные проблемы со зрением. Учитывая большое времяпровождение в вечерние часы возле телевизора, а также компьютера, данные показатели возрастают практически ежегодно. А очки становятся не только инструментом для коррекции зрения, а еще и атрибутом современного стиля. Большинство людей любят ими пользоваться, вовсе не имея никаких проблем со зрением. Это, в свою очередь, увеличивает число потенциальных клиентов. Исходя из этого факта, необходимо серьезно задуматься над тем, как можно создать свою точку по торговле очками. И в этой статье мы постараемся рассказать вам о том, Наверняка, наша публикация позволит узнать вам много интересной информации.
Анализ рынка и конкуренции
Эта публикация поможет узнать вам выгодно ли открывать салон оптики в своем городе. Безусловно - это является выгодным мероприятием, но здесь важно учитывать множество особенностей.
Начать открытие такой точки стоит с проведения анализа рынка. Но стоит сказать о том, что многие предприниматели это уже сделали. И проведенные результаты исследования данного рынка оказались очень оптимистичными. Оказывается, за последние несколько лет розничная сеть, занимающаяся реализацией оптики, увеличилась практически в 8 раз. А, по мнению многих экспертов в данной области, рынок оптики заполнился всего лишь на 55%. Но все же, существует и сдерживающий фактор, под названием российский менталитет.
Многие россияне не могут позволить себе покупать оправу, стоимость которой составляет несколько сотен долларов, и очень редко посещают окулиста, нося при этом несколько лет ту оптику, которая давным-давно перестала соответствовать их уровню зрения.
Сколько стоит открыть салон оптики
Выводы
По созданию салона-оптики является отличной. В этой области наблюдается достаточно высокая рентабельность и быстрые сроки окупаемости. Но все-таки, вам необходимо будет получить лицензии, специальное фармацевтическое оборудование и иметь приличный стартовый капитал. И помните о том, что тут без личных усилий никак не обойтись. Поэтому запаситесь терпением и надейтесь на то, что у вас все получиться.
Все больше людей во всем мире вынуждены носить очки. Каждый очкарик прекрасно знает, как непросто подобрать подходящую оправу или линзы, а делать это приходится регулярно. Позаботьтесь об ассортименте, привлекающем разных покупателей, и у вас появятся постоянные клиенты.
Всемирная организация здравоохранения сообщает тревожные данные – в последние годы людей с плохим зрением становится все больше. Если не будут приняты меры, в ближайшие десять лет 70% россиян будут страдать нарушением зрения.
Объясняется эта печальная тенденция резко возросшими зрительными нагрузками. Мониторы компьютеров, планшеты, смартфоны и постоянная работа с этими девайсами заставляют многих надевать очки. Уже сегодня каждый четвертый житель России не может похвастаться хорошим зрением. Эта неутешительная статистика заставляет задуматься об открытии магазина оптики как о нужном и перспективном виде бизнеса.
Мы расскажем вам, как приступить к открытию магазина оптики, каких затрат потребует это предприятие и как организовать торговлю, чтобы она приносила прибыль.
Юридические нюансы
В качестве формы ведения бизнеса вы можете выбрать ИП или ООО. Если вы собираетесь продавать только готовые очки, вам не нужна лицензия, и, значит, вы вполне можете удовлетвориться . Правда, в этом случае не нужно ожидать сколько-нибудь ощутимой прибыли.
Мы советуем начинать, сразу , то есть ООО. Вы сможете получить лицензию на занятие медицинской деятельностью, и значительно расширить спектр своих услуг, предлагая линзы и очки, выписанные врачом. Для этого необходимо оборудовать кабинет по изготовлению очков.
Оформление лицензии требует усилий при подготовке документов:
- учредительных и регистрационных бумаг;
- санитарно-эпидемиологического заключения;
- документов на оборудование и помещение оптики;
- документы о квалификации врачей-оптометристов и т. д.
Сбор этих документов займет не больше месяца и вам придется уплатить государственный сбор. Если вам кажется, что вы самостоятельно не справитесь с задачей, воспользуйтесь услугами юридического агентства.
Выбор помещения
Первым шагом, предшествующим получению лицензии, должен стать поиск подходящего помещения. Во многом выбор будет зависеть от спектра услуг, которые вы планируете оказывать, но в любом случае оптика должна находиться в месте с достаточным потоком пешеходов.
Если вы не собираетесь организовывать диагностический кабинет, для магазина достаточно площади в 40 кв. м, так как для размещения очков не требуется большого пространства, а складское помещение вы сможете обойтись.
Если же ваши планы более амбициозны, и вы хотите открыть крупный салон оптики с диагностикой зрения и изготовлением очков, площадь должна быть гораздо большей. По ГОСТу, в диагностическом кабинете должно быть не менее 18 кв. м. Также понадобится дополнительная площадь для мастерской. Все помещения должны соответствовать требованиям пожарного надзора и установленным санитарным нормам.
Хорошо освещенное помещение со стильными витринами и хорошо продуманным интерьером создаст атмосферу современного профессионального салона. Не бойтесь трудностей. Преодолев их, вы со временем сможете крепко встать на ноги и извлекать прекрасную прибыль от востребованных услуг.
Ассортимент
Прежде всего, определитесь с классом покупателей, которые будут к вам обращаться. Можно посоветовать делать ставку на средний класс – работающие и достаточно обеспеченные люди предпочитают менять очки достаточно часто при гарантии их высокого качества и профессионального обслуживания.
Ассортимент такой оптики должен быть максимально обширным, включающим товары из разных ценовых категорий. Кроме корректирующих очков, необходимо продавать очень востребованные контактные линзы, солнцезащитные очки, тренажеры для улучшения зрения, футляры для очков, цепочки и другие аксессуары.
Оборудование магазина оптики
Для оборудования диагностического кабинета потребуется специальное оснащение:
- офтальмоскоп;
- рефрактометр-кератометр;
- проектор знаков;
- щелевая лампа.
- набор пробных линз и многое другое.
Этот набор оборудования в среднем стоит 350 000 руб.
Кроме этого, для покупки профессиональной линии сборки очков с устройством для обработки пластиковых линз, станком для обработки стеклянных линз, диоптриметром, ультразвуковой мойкой, центратором и прочим понадобится сумма от 1,2 до 1,8 млн. руб.
Персонал
Для работы в салоне с диагностическими услугами необходим квалифицированный врач-офтальмолог. Желательно, чтобы этот же специалист был контактологом, который сможет выписывать и контактные линзы. Обычно в оптиках работают два врача посменно. В торговом зале должны работать продавцы-консультанты, помогающие посетителям подобрать оправу для очков и марку линз.
Директором салона оптики должен быть профессиональный фармацевт с аккредитационным сертификатом. Штат работников магазина, состоящий из директора, двух врачей и двух продавцов-консультантов, потребует фонда оплаты труда, приблизительно, в 150 тыс. руб. Около 40% этой суммы уйдут в налоговые отчисления и выплаты в фонды. Отдельно нужно сказать о сборщике очков – мастере, который изготавливает очки по рецепту.
Насколько он должен быть профессиональным и высокооплачиваемым, будет зависеть от оборудования, которое вы приобретете. На автоматическом или полуавтоматическом оборудовании после небольшого обучения сможет работать человек, владеющий навыками ручного труда. Для работы на ручном станке нужен высококвалифицированный специалист.
Цена вопроса
Как видите, организация салона оптики – затея, требующая серьезных капитальных вложений. Кроме уже перечисленных трат на закупку оборудования и зарплату специалистов, понадобятся деньги для:
- аренды помещения – 20-50 тыс. руб.;
- приобретение товаров – 200-400 тыс. руб.;
- рекламные расходы – 30-60 тыс. руб.
Доходы от этого бизнеса во многом будут зависеть от места расположения магазина, но в любом случае спрос на очки довольно высок и будет с годами только увеличиваться.
Прибыль предприятия будет ощутимой из-за разницы в закупочной и продажной цене, особенно если вы сможете наладить поставки непосредственно от производителя. Доход в среднем составит 200-350 тыс. руб. в месяц, а чистая прибыль – 80-200 тыс. руб. Таким образом ваши финансовые вложения окупятся довольно быстро.
