Кто является вашим потенциальным клиентом. Где прячутся потенциальные клиенты? Потенциальные потребители для бизнес-плана

Маркетинговому агентству Dr. I-Bolit удалось привлечь на роллердром в Омске 515 заявок всего по 57 рублей - для этого потребовалось только таргетированное объявление во ВКонтакте. И это лишь один способ привлечения потенциальных клиентов . Какие еще методы стоит использовать и как не потратить на них кучу денег, мы спросили заведующего агентством Dr. I-Bolit Егора Гонина.

Определяем портрет целевой аудитории

Прежде чем искать способы, как привлечь потенциального клиента, нужно понять, кто он, чем интересуется, чего боится. Проще всего это сделать в социальных сетях тремя способами.

1. Составьте карту потребностей

Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории . Для этого:

• Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
• Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.

Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка - это способ поднять свой статус в глазах друзей.

• Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
• Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.

Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».

Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.

2. Проведите интервью

Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.

Как обращаться к респондентам . Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.

Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно - выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.

Dr. I-Bolit :
– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.

3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы

Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение - например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.

Как найти потенциального клиента

Когда у вас сложился более-менее точный портрет вашего идеального покупателя, надо его найти и показать рекламу своего товара или услуги. Мы собрали мнения экспертов и составили список самых эффективных способов завладеть клиентами.

Собираем аудиторию в одном месте

Чтобы собрать потенциальных клиентов на одной площадке, в соцсети создается сообщество компании. Некоторые гуру маркетинга советуют добавлять в них участников и начинать их «прогревать» еще до официального старта бизнеса.

Кира Кам, гендиректор агентства «Бизнес-контент» для издания «Маркетинг с азов» :
- Раньше мы этого не делали и получали реальностью по амбициям: многие проекты проваливались. Теперь поняли, что клиентов надо привлекать до запуска, чтобы в нужный момент уже были «горячие» клиенты, которые готовы сделать покупку. Яркий пример - агентство Аnother Point. Официально оно открылось в 2015 году, а группу в Facebook они запустили аж в 2011! Четыре года они публиковали полезный контент по своей теме и собирали подписчиков. Неудивительно, что в итоге старт агентства прошёл успешно.

Кого привлекать в «сырое» сообщество. В агентстве Dr. I-Bolit нам посоветовали начать с клиентов конкурентов, а также отслеживать тех, кто посещал онлайн-ресурсы вашей компании. Эксперты утверждают, что на такую подготовку достаточно 3 месяцев.

Кейс от Dr. I-Bolit.

За 3 месяца до открытия ролледрома в Омске было создано сообщество ВКонтакте. К моменту открытия:

- в сообществе состояло 1139 человек

- 584 заявки на пробное занятие пришло через анкету, запущенную с помощью таргетинга

- 131 человек пообещал прийти на открытие, участвуя в опросе

- 700 человек пришло на открытие

Для привлечения подписчиков маркетологи решили показать изнанку строительства роллердрома. В группе выкладывали посты о том, как разрабатывался дизайн интерьера, проходит ремонт и готовится запуск. За 3 месяца сняли и опубликовали около 30 live-роликов на 1–3 минуты. Каждый пост содержал призыв подписаться на рассылку ВКонтакте.

Затем подписчикам предложили самим решить, когда проводить открытие и запустили голосование, в котором приняли участие 145 человек. Победил вариант «Смогу прийти только в выходные». Тем же способом была выбрана точная дата. Ближе к ней организаторы предложили подписчикам прикрепить к посту музыкальные треки, которые пообещали включить на открытии. Таким образом, люди не только могли следить за историей проекта, но и были вовлечены в принятие решений по его запуску.

Чтобы обеспечить первых клиентов, людей призывали бронировать места на день открытия со скидкой. Для этого запустили акцию «Будь первым - забирай бонусы!» и настроили возможность оставить заявку через мобильное приложение. Чтобы не упустить ни одной заявки, настроили бот, который автоматически звонил по номерам из заявок.

Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit :
- У потенциальных клиентов складывается впечатление, что у вас обеспеченная компания, если вы можете позволить себе столько рекламы. Даже если они не обратятся сами, то, скорее всего, порекомендуют друзьям и знакомым, так как в их сознании сработает ассоциация: раз много рекламы, значит, вы лучшие в отрасли. Ретаргетинг будет стоить вам всего от 5000 рублей. С одним из наших клиентов, который занимается подбором автомобилей, мы уже год работаем по такой стратегии, и за это время его доход увеличился в 4 раза.

Меняем рекламные каналы

Сейчас в Интернете существуют сотни площадок для таргетинговой рекламы. Агентство Dr. I-Bolit практикует 6 основных , которые наиболее эффективно работают среди российских потребителей:

ВКонтакте. 90% всего, что можно продать онлайн-способом, стоит продвигать здесь (кроме

Последняя открыта для публикации и предназначена как для администрации предприятия , так и для внешних пользователей государственных налоговых органов , бирж, банков, других , поставщиков, покупателей, потенциальных инвесторов. Ведение финансового учета для хозяйствующего субъекта обязательно.  

При моделировании ситуации в задаче Киоск до сих пор предполагалось, что более выгодный продукт может быть продан только путем прямого обращения продавца к покупателю. Потенциальные возможности продавца должны быть направлены на достижение цели по прибыли. Средствами для этого являются выбор аргументов в пользу того или иного продукта и более целесообразная последовательность их представления. Данные методы реализации стратегии продажи не требуют дополнительных расходов . Речь идет о более эффективном покрытии уже возникших затрат. Прибыль увеличится теперь только за счет роста объема продажи изделий, более выгодных по критерию сумма покрытия за штуку или сумма покрытия в минуту.  

Все покупатели Потенциально прибыльные покупатели  

Как показано на схеме, начальный этап предконтрактной подготовки для продавца и покупателя состоит в проработке рынка (1). Продавец в этот период изучает рынок, активно воздействует на него с целью возбудить интерес к своему товару, выявляет спрос и подыскивает покупателя. Потенциальный импортер в свою очередь изучает предлагаемые товары отрасли, старается воздействовать на рынок, чтобы обострить конкуренцию между экспортерами, активизировать предложение товара , побудить продавцов к снижению цен и выбрать наиболее подходящего партнера. Следующий шаг экспортера - подача инициативного предложения на товар (2). Ознакомив с этим предложением будущего потребителя товара и убедившись, что параметры товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос (3) экспортеру, где просит прислать подробное коммерческое предложение на товар (оферту), содержащее сведения, необходимые для принятия решения о целесообразности заключения сделки . Экспортер внимательно изучает запрос, по мере надобности прорабатывает (4) возможность его удовлетворения с изготовителем товара, с функциональными службами и отделами (валютно-финансовым, транспортным, маркетинга, конъюнктуры и цен, юридическим и т. д.), готовит оферту (5) и направляет ее покупателю. Получив оферту, импортер согласовывает (6) с потребителем товара целесообразность заключения сделки на предложенных условиях и направляет экспортеру акцепт оферты (7), т. е. информирует экспортера о своей твердой готовности заключить договор. На этом обычно заканчивается  

Очень редко облигация может быть куплена так, чтобы обеспечить заданную норму процента . В большинстве случаев облигации покупаются на бирже облигаций, где они продаются через аукцион с более высоким предложением цены . Это делается через агентов, действующих в интересах продавца и покупателя. Потенциальный продавец инструктирует своего агента относительно минимально допустимой цены продажи , в то время как потенциальный покупатель сообщает своему агенту максимальную цену , которую он может заплатить. Агенты работают за комиссионные и, естественно, пытаются получить для своих клиентов наилучшую цену из возможных.  

Внешние клиенты - это покупатели, потенциальные покупатели, партнеры, журналисты, поставщики.  

Предприятие активно "обслуживает" 10% покупателей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых товаров, в том числе конкурирующих фирм  

Потребителями этой информации являются, в основном, внешние по отношению к предприятию пользователи государственные налоговые органы, байки и другие финансовые организации , поставщики и покупатели, потенциальные инвесторы. Финансовая отчетность не является коммерческой тайной предприятия , она открыта дм информации и заверяется независимой аудиторской фирмой . Ведение финансового учета является обязательным для предприятий. Международные бухгалтерские стандарты, основные принципы учета имеют отношение именно к системам финансово го учета.  

Иногда покупатель потенциально готов купить товар даже при меньшей скидке, чем это выгодно продавцу. С чем это связано Покажем на примере. Пусть, например, для определенности емкость аккумуляторов первого типа составляет 300 тАх час., второго типа - 600 тАх час. Срок службы элементов первого типа - 3 года, второго - 6 лет. Цена элементов первого типа - 145 руб. Пусть рублевая ставка дисконта составляет для продавца 94% годовых, а для среднестатистического покупателя - 36% годовых (депозитная ставка Сбербанка). При этих условиях розничная цена элементов второго типа будет выгодна для продавца при цене не ниже 164.5 руб., а для покупателя - не выше 203 руб. Как видно, в этом случае консенсус между продавцом и покупателем находится без особых проблем - для успешной реализации аккумуляторов второго типа достаточно установить значение цены промежуточное между 164.5 и 203 руб. (верхняя граница может определяться ценами конкурентов).  

IBM должна стать компанией, ориентированной на покупателя, то есть что любой элемент ее деятельности должен быть связан с требованиями покупателя. Каждая инструкция работнику IBM каким-то образом имеет отношение к ее цели обеспечить покупателей, потенциальных клиентов и продавцов наилучшим обслуживанием.  

Действие продавца при непосредственном взаимодействии с потенциальным покупателем.  

Любая форма сообщений, используемая фирмой для информирования, или убеждения потенциальных покупателей приобрести ее товары, услуги или для напоминания о них.  

П.т.-все формы деятельности, направленные на информирование (разъяснение, напоминание) потенциальных покупателей о своих товарах, услугах, идеях, общественной (благотворительной) деятельности фирменные названия, упаковка, устройство выставок, демонстраций, проведение конкурсов, лотерей, викторин, реклама в СМИ и др.  

Рекламное объявление должно быть построено так, чтобы а) остановить на себе взгляд читателя б) заставить его прочесть написанное до конца в) вызвать положительные эмоции г) побудить к действию д) запомниться. Необходимо сделать так, чтобы рекламное объявление максимально отвечало на возможные вопросы потенциального покупателя. Для этого к работе над текстом привлекаются специалисты предприятия.  

Когда рекламное объявление готово, необходимо выбрать канал его распространения так, чтобы оно попало в руки потенциального покупателя. Иными словами, необходимо опубликовать рекламное объявление в газете или журнале (причем не один раз, а лучше - не менее 7), которые любит читать средний покупатель или возможный партнер.  

Есть и более эффективный и менее дорогой канал-"директ мейл "-прямая почтовая реклама (см. "Директ мейл " [Д 56]), когда, отпечатав рекламное объявление в виде письма и размножив его, вы рассылаете его по адресам ваших потенциальных партнеров или покупателей.  

Специальный раздел посвящен особенностям покупательского поведения по отношению к товарам-новинкам . Автор знакомит читателей с индивидуальными различиями людей в готовности принять новшество (Котлер употребляет в этой ситуации слово восприятие, толкуя его как решение индивида стать регулярным пользователем товара), деля всех потребителей на новаторов, ранних последователей, раннее большинство , запоздалое большинство и отстающих. Кроме того, успех новинки во многом зависит от таких характеристик самого товара, как сравнительное преимущество , совместимость, сложность, делимость процесса знакомства и коммуникативная наглядность. Думается, что подобная оценка нового товара может многое прояснить в поведении потенциальных покупателей.  

Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.  

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса , т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и жесткой продажи им товара.  

А сейчас мы рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок . Под новинкой мы имеем в виду товар , услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-новинка , возможно, уже находится на рынке некоторое время, но нас с вами интересует, как потребители впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия 25. Мы определяем восприятие как решение индивида стать регулярным пользователем товара.  

Предположим, фирма узнаёт, что покупателей целевого сегмента интересуют в первую очередь два параметра снегоходов размеры и скорость. Потенциальных клиентов и дилеров можно опросить, как воспринимают они с точки зрения этих параметров снегоходы конкурентов. Результаты опроса представлены на схеме позиционирования товаров на рис. 48. Конкурента А считают производителем маленьких быстроходных снегоходов, конкурента Б -производителем снегоходов средних размеров и средних скоростных показателей, конкурента В - производителем тихоходных снегоходов малых и средних размеров и конкурента Г -производителем больших тихоходных снегоходов. Площади кружков на схеме пропорциональны объемам продаж каждого из этих конкурентов 16.  

Предположим, однако, что, по мнению руководства, потенциальная прибыль окажется выше, а риск меньше, если фирма возьмется за выпуск маленьких быстроходных машин, конкурирующих с изделиями производителя А. В этом случае фирме необходимо будет изучить снегоход конкурента А и найти способ дифференцировать свое предложение в глазах потенциальных покупателей. Конкурентное позиционирование можно обеспечить себе, опираясь на свойства товара , его оформление, качество, цену и прочие характеристики.  

Это своеобразный "язык", с помощью которого фирма (предприятие) обозначает свои товары, а также все, что так или иначе имеет отношение к ним. Задача С.ф. заключается в том, чтобы самые широкие массы людей (а не только потенциальные покупатели) издали, на большом расстоянии узнавали машины, оборудование, приборы, транспортные средства предприятия, а также принадлежащие фирме здания, заводы и т.д., четко отличая их от аналогичных объектов фирм-конкурентов. В систему С. ф. входят следующие элементы 1.

Словосочетание «потенциальный клиент» в продажах используется так же часто, как «Армагеддон» на конгрессах свидетелей Иеговы. Но кого на самом деле можно называть так? Давайте попробуем разобраться, чтобы это словосочетание не превратилось в расхожее бессмысленное клише.

Ведь потенциальный клиент – это не любой человек, который, проходя мимо магазина сантехники, заглядывается на унитаз в витрине. Чтобы считать потенциальным клиентом какое-то конкретное лицо (или организацию), оно должно соответствовать четырём требованиям.

Требование 1. У него должна наличествовать потребность в предлагаемом продукте

Ваш потенциальный потребитель непременно должен соответствовать данному условию, если только вы хотите, чтобы он когда-то «дорос» из возможного в действительного клиента. Ни к чему тратить собственные усилия, нервы и драгоценное время на субъекта, который не испытывает и возможно никогда не будет испытывать потребности в приобретении вашей услуги/товара. Например, к чему предлагать стенд с сигаретами детскому кафе? Или свежую говядину вегетарианцу?

Бывает и несколько по-другому. Когда клиент сам не догадывается о какой-то своей потребности, пока продавец тактично не укажет ему на это. Например, директор банка может не задумываться о том, как вырастет производительность и трудовая эффективность менеджеров по кредитованию, если обучить их слепому десятипальцевому методу набора на клавиатуре.

Насколько уменьшится процент озлобленных посетителей, которые просто не выдерживают зрелища, как кредиторша выбивает неторопливую дробь двумя наманикюренными пальчиками и затягивает томительное ожидание.

Но когда мы предпринимаем попытки продать продукт, в котором он заведомо не заинтересован, то это можно назвать одним словом: навязывание. А продавец… он ведь как Казанова – важно быть настойчивым, но не навязчивым.

Требование 2. Он должен хотеть приобрести ваш продукт

Вы считаете, что на одной только потребности можно строить сделку?

Если рассудить, абсолютное большинство из нас на протяжении всей жизни вынуждены учиться игнорировать свои потребности. И желания в данном случае играют не последнюю роль.

Нужно купить зимнюю куртку – но человек тратит последние деньги на поездку в Турцию.

Компании нужно закупить новое оборудование – но закупается новенький Рендж Ровер для главного бухгалтера.

Работники требуют зарплату – но владельцы корпорации проиграли её в покер…

Все эти вещи происходят из-за импульсов, которые сразу же узнают все мамы (и многие папы), продержавшиеся до четвёртого дня рождения своего ребёнка, и выглядят они следующим образом: «Хаччу!»

Теперь серьёзно. Если речь идёт о личной, прямой продаже, то кем, как вы считаете, должен инициироваться интерес? Вы приходите к человеку и хотите, чтобы он у вас что-то купил. Должно ли в нём быть желание завладеть вашим товаром изначально, или всё-таки вызывание этого желания ложится на ваши плечи?

Конечно же, на ваши. Почти-потенциальный-клиент никогда о вас не слышал, и соответственно не мог испытывать к вам интерес. Но вы позвонили и этот интерес ему продали. Осталось только грамотно подготовиться к и показать ему, как он хочет иметь то, что вы предлагаете.

Если говорить о розничной продаже, то тут всё ещё проще: раз уж потенциальный покупатель забрёл в ваш салон/магазин, то какой-никакой, малюсенький и призрачный, но интерес у него уже есть. Осталось только взять быка за рога… и продать этого быка клиенту.

Требование 3. Он должен иметь финансовые возможности для приобретения вашего продукта

Наверняка ноутбуки Apple последней модели, которые настолько функциональны, что разве только яичницу не жарят, неплохо вписались бы в интерьер любого офиса. Но если вы придёте в приёмную «увядающей» газетёнки и предложите им подобное решение, вряд ли вы станете добрыми друзьями. Вовсе не потому, что у главреда нет желания или у корреспондентов нет потребностей. Просто потому, что у них на это нет денег.

Прежде чем идти с каким-то предложением к новому человеку или группе лиц, которые соответствуют вышеперечисленным двум требованиям, удостоверьтесь, что они достаточно состоятельны, чтобы оплатить ваши услуги или товары.

Правда, тут есть небольшое исключение из правил, которое граничит с фантастикой, но неоднократно доказанное: если у человека есть достаточно сильное желание, практически во всех случаях средства он находит как по волшебству.

Требование 4. Он должен обладать полномочиями на принятие решений

Вы можете оказаться в чрезвычайно неловкой ситуации, если будете «обхаживать» своего потенциального клиента длительный период, но потом выясните, что он вовсе не компетентен в вопросах принятия решений. В мире, где даже у заместителя начальника охраны есть пять помощников и три заместителя, такое случается.

Чаще всего ситуация, описанная выше, происходит при «сотрудничестве» с корпоративными клиентами. Вы бегаете за людьми, устраиваете гениальные красочные презентации, но вам всё время обещают перезвонить, или подумать, или «посовещаться»… Дело в том, что они не обладают нужными полномочиями для решения о покупке ваших услуг/товаров, но не могут открыто признаться в этом «какому-то ».

Теперь вы точно можете дать ответ на вопрос о том, кто ваш потенциальный клиент, и кого можно так называть, а кого – нет. Осталось только разобраться, как определить роль того или иного человека в организации, чтобы оценивать эффективность своей стратегии при работе с ними. Если вы не устали и готовы потратить ещё несколько минут, тогда вам

Опытные менеджеры по продажам не просто слушают, что им говорят потенциальные клиенты — они вникают в суть сказанного, так как люди никогда не бывают на 100% честны с торговыми представителями.

Можно ли обвинять в этом потенциальных клиентов? Едва ли, ведь одна из важнейших задач хорошего продажника — распознать истинные намерения того, кому он хочет что-то продать. Чтобы научиться лучше понимать своих покупателей, рассмотрим несколько типичных фраз, а также их истинный смысл и варианты ответа.

1. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Менеджер по продажам может трактовать эту фразу как: «Я заинтересован, но в данный момент немного занят». Однако на самом деле это означает: «Я не хочу говорить вам «нет» по телефону прямо сейчас, я откажу вам через пару недель по email».

Если потенциальный клиент уверен, что ваше предложение поможет его компании сэкономить деньги или выделиться на фоне конкурентов, то он захочет воспользоваться вашими услугами прямо сейчас, а не когда-то в будущем.

Как лучше всего ответить?

«Хорошо, я свяжусь с вами. И чтобы я мог предоставить вам наиболее релевантную информацию, не могли бы вы сказать мне [уточняющий вопрос]?» Это позволит вам не только выяснить больше информации о потенциальном клиенте, но и вовлечь его в полноценную беседу.

Также возможен и другой вариант ответа, вроде: «Я понимаю, что вы заняты. Не найдется ли у вас время для пятиминутного разговора? Мне хотелось бы убедиться, что наша дальнейшая беседа имеет смысл».

2. «У меня нет времени»

По словам директора по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон, эту фразу нужно понимать следующим образом: «Я не понимаю, чем ваш продукт так важен для меня». В конце концов, даже очень занятой человек всегда найдет время на то, что действительно поможет ему.

Как лучше всего ответить?

«Никаких проблем. Я буду счастлив связаться с вами через несколько дней (неделю, месяц и т.п.), но если у вас есть пара свободных минут прямо сейчас, я могу рассказать вам, как наш продукт поможет вам с [ситуация клиента]».

«Ключевой момент здесь — это донести до человека то, как ваш продукт поможет ему решить его насущные специфичные проблемы», — объясняет Хэррон. Как только человек осознает релевантность вашего предложения, у него сразу же найдется время, чтобы выслушать все детали.

3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»

Потенциальные клиенты часто заявляют, что они только что вступили в должность и не хотят принимать решение о покупке того или иного продукта. На самом деле, это означает следующее: «Я боюсь нарушать текущее положение дел и брать на себя ответственность за покупку нового продукта».

Как лучше всего ответить?

В такой ситуации вам следует выяснить, есть ли какой-либо более авторитетный человек, ответственный за принятие подобных решений. Можно сказать следующее: «Я понимаю. Не могли вы бы соединить меня с кем-то из вашего руководства? Также я бы хотел отправить вам документ, который подробно разъяснит, каким образом наш продукт поможет вам справиться с [описание проблемы]».

Тем не менее, если вы уверены в том, что человек, с которым вы разговариваете, имеет полномочия принимать решения, то можно сказать следующее: «Я вас понимаю — и всего лишь хочу предоставить вам информацию. Я с удовольствием мог бы отправить вам описание кейсов, где подробно описано, как другие компании уже используют наш продукт. Кроме того, я могу выслать вам образец [ссылку на пробную версию, тестовый период], чтобы вы могли тщательно изучить наш продукт перед тем, как принять какое-либо решение».

4. «У нас нет на это средств»

По мнению специалистов по продажам, под нехваткой бюджета обычно кроется следующее сомнение: «Мы не уверены в том, что ваш продукт эффективен».

Как лучше всего ответить?

Но если человек находится на более поздних стадиях совершения покупки, то делайте упор на ROI своего продукта и продемонстрируйте ему, как отказ от этого ценного приобретения негативно скажется на прибыли компании.

5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»

Когда ваш потенциальный клиент называет ваш продукт «неплохим вариантом», то менеджер уже мысленно празднует победу. Однако, директор по продажам в компании Centrify Марк Гибсон призывает не делать поспешных выводов: «Подобная фраза часто означает, что ваш продукт действительно понравился клиенту, но он также рассматривает еще два или три варианта, которые также кажутся ему неплохими». Таким образом, пока потенциальный покупатель не подписал договор, не стоит радоваться своему триумфу.

Как лучше всего ответить?

Если вы уже выяснили, что останавливает потенциального клиента от совершения покупки, самое время развеять эти сомнения. В таком случае последнее предложение предыдущего ответа стоит заменить на: «Я знаю, что у вас есть сомнения по поводу X и Y. Именно это останавливает вас от совершения покупки?»

6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»

В некоторых случаях потенциальные клиенты не просто придумывают отговорки — у вашего продукта действительно отсутствует какая-либо функция, которая им очень важна. Тем не менее, эксперты по продажам считают, что часто такая фраза означает: «Вы не продемонстрировали мне, как ваш продукт поможет решить наши проблемы».

Как лучше всего ответить?

«Спасибо, что проинформировали меня. Почему эта функция является приоритетной для вашей компании?». После того, как вы выясните, почему она так важна, продолжайте разговор в следующем ключе: «Я определенно понимаю, почему вам нужна функция Х. Поскольку таковая у нас не предусмотрена, вы можете добиться таких же результатов, воспользовавшись функцией Y».

При помощи этого ответа вы сможете продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы проинформированы о его потребностях, а это на 69% улучшает эффективность продаж. Кроме того, вы показываете свою внимательность и ответственный подход, предлагая покупателю альтернативные варианты решения его проблемы.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Если потенциальный клиент спрашивает вас о дате доставки или времени начала пользования продуктом, то это обычно хороший знак. По словам Марка Гибсона, такой вопрос означает, что человек, скорее всего заинтересован и думает: «Когда я смогу воспользоваться предложенной услугой?»

Как лучше всего ответить?

Вам следует ответить подобным образом: «Какая дата для вас оптимальна? Я сделаю все возможное, чтобы вы получили ваш заказ именно в этот день». Даже если в итоге окажется, не сможете дать такое обещание, вы покажете свое безграничное желание помочь.

В случае, если вы не совсем уверены в том, что потенциальный клиент готов совершить покупку, задайте следующий вопрос: «Есть ли какая-то причина, почему наш продукт нужен вам прямо сейчас?» Это поможет вам выяснить те потребности клиента, о которых он еще не сказал.