Plati nuolaidų sistema. Išmokime teisingai padaryti nuolaidas. Nuolatinių klientų išlaikymas ir naujų pritraukimas

Tiesioginė nauda pirkėjui prekyboje šiandien yra nuolaida – parduotuvės patrauklumą didinanti nuolaidų programa, iš kurios savininkas turi daug geresnių rezultatų nei jo konkurentai. Nuolaidų programos apskaitos sistemos automatizavimas naudojant modernią kompiuterinę programinę įrangą leidžia akimirksniu surinkti kortelei priskirtą informaciją.

Technologija ne tik nuskaito duomenis iš magnetinės kortelės, lustinės kortelės ar brūkšninio kodo, ji identifikuoja klientą duomenų bazėje, leidžia susikurti pirkimo istoriją, automatiškai apskaičiuoja nuolaidą, taip pat analitiniais skaičiavimais parodo nuolaidų programos efektyvumą. Tačiau svarbiausia atsižvelgti į tai, kokie jūsų verslo tikslai turėtų padėti jums pasiekti. nuolaidų programa.

Kas yra nuolaidų programa?

Nuolaidų programa- tai sukurta nuolaidų sistema klientui iš parduotuvės, paslaugų pramonės ar maitinimo pramonės atstovo. Nuolaida visada reiškia tam tikrų sąlygų įvykdymą norint gauti nuolaidą, pavyzdžiui: perkant nuo 1000 rublių, jei turite „auksinę“ kliento kortelę arba perkant 10 000 rublių. per mėnesį. Visų pirma, nuolaidų nuolaidų programa skirta didinti klientų lojalumą dėl teigiamų pirkimo emocijų, taip tiesiogiai įtakojant paklausos augimą.

Geriausias mėnesio straipsnis

Apklausėme verslininkus ir išsiaiškinome, kokia šiuolaikinė taktika padeda padidinti vidutinę sąskaitą ir nuolatinių klientų pirkinių dažnumą. Straipsnyje paskelbėme patarimų ir praktinių atvejų.

Taip pat straipsnyje rasite tris įrankius, leidžiančius nustatyti klientų poreikius ir padidinti vidutinę sąskaitą. Taikydami šiuos metodus darbuotojai visada vykdo papildomo pardavimo planą.

Darbas siekiant pritraukti klientų per nuolaidų programą neabejotinai padidina konkurencingumą. Principo „čia ir dabar“ gavimo principo skaidrumas vartotojui yra pagrindinis nuolaidų programų sistemos privalumas. Rinkdamiesi tarp premijų ir nuolaidų pastarąsias pirkėjai renkasi 98 proc.

Įvesdama nuolaidų programą, įmonė vis tiek turi suprasti, kad jos paprastumas yra svarbus klientui, tačiau pati įmonė turės imtis keleto priemonių:

1) „įėjimo slenksčio“ apibrėžimas- pirkimo kaina, reikalinga norint dalyvauti nuolaidų programoje. Šis rodiklis niekaip nereguliuojamas, todėl gali sukelti sunkumų. Paprastai imamas vidutinis čekis ir jo suma padidinama 2-3 kartus. Taip pat įprasta pasiskolinti konkurentų, kurie efektyviai naudojasi kokia nors nuolaidų programa, patirtį. Tada, remiantis faktiniais rezultatais, koreguojamas „įėjimo slenkstis“;

2) nuolaidos suma, kurios vertė kinta priklausomai nuo įmonės veiklos srities. Prekybos centrai neperžengia 5% ribos, buitinės technikos ir elektronikos prekiautojai išlieka 5-15% ribose, restoranai ir drabužių parduotuvės gali suteikti 25% nuolaidą. Čia verta suprasti, kad išpūsta nuolaida sukelia nepasitikėjimą. Kompetentingas pirkėjas iš karto įtars, kad kažkas ne taip, suabejos prekės kokybe ar pradinės kainos adekvatumu, o jūsų nuolaidų programos strategija taps pralaimėjusia;

3) kokiomis nuolaidomis pagrįsti programą. Ar jie bus fiksuoti ar kaupiami – kas pritrauks vartotoją ir tuo pačiu bus lengvai suprantamas? Kaip sudaryti galutinės nuolaidos priklausomybės nuo bendros pirkinių sumos diagramą, kai ji didėja? Kaupimo principas patrauklus, nes pirkėjas dalyvauja savotiškame žaidime, kuris kursto jo susidomėjimą. Tuo pačiu vartotojas žino, kokių veiksmų reikia imtis, kad gautų naudą.

  • Klientų lojalumo didinimas: kaip išsirinkti dovaną b2b

Kokia gali būti nuolaidų programa?

Šiandien nuolaidų programų įvairovė jungiama į kelias grupes, suformuotas pagal skirtingus vertinimo kriterijus.

Pagal geografinę aprėptį nuolaidų programos skirstomos taip:

  • tarptautinis leisti jų savininkui gauti privilegijų daugiau nei vienoje šalyje;
  • nacionalinis veikti vienos šalies ar kai kurių jos regionų teritorijoje;
  • regioninis veikti vieno regiono lygiu;
  • vietinis skiriasi minimali aprėptis konkrečioje vieno regiono dalyje (gyvenvietėje).

Ši funkcija būdinga daugiausia programoms, sukurtoms mokėjimo kortelių pagrindu, arba tai gali būti nepriklausoma nuolaidų programa. Programos geografija yra ribota, kai ji susieta su prekybos (paslaugų) įmonėmis, veikiančiomis regione, vienoje ar keliose šalyse. Įmonių susijungimas gali paskatinti geografinę plėtrą.

Atsižvelgiant į organizacijos, kurioje gali būti keli rinkos dalyviai, sudėtį, taip pat į nuolaidų korteles išduodančią įmonę, nuolaidų programos skirstomos į:

  • vietinis– tai programos , kuriose nuolaidų korteles išduoda ir tiesiogiai aptarnauja pati prekę ar paslaugą parduodanti įmonė;
  • tarpkompanija- turi dvi kryptis: „klubas“ ir „aljansas“. Klubo nuolaidų programa apima korteles, kurios galioja ne tik gamybinės organizacijos pardavimo vietose, bet ir įmonėse partneriuose. Aljansas – tai programa, kuri įgyvendinama per skirtingų įmonių, sudariusių susitarimą dėl nuolaidų viena kitos kortelėms visuose kiekvienai iš jų priklausančiose prekybos vietose, išduotas korteles.
  • nepriklausomas– šiuo atveju laikome įmones, kurios specializuojasi programų kūrime ir kortelių gamyboje. Tokia organizacija pelną gauna pardavusi ne tik nuolaidų korteles, bet ir kitas savo klientams teikiamas paslaugas.

Į įmonės veiklos sritį taip pat atsižvelgiama nustatant nuolaidų programų klasifikavimo kriterijus:

  • specializuotas- dalyviai yra vieno profilio organizacijos;
  • vieningi– tai kelių įmonių grupuotė, kurių veiklos sritys nekonkuruoja, tai yra priklauso skirtingiems profiliams. Paprastai tai yra nuolaidų programos „aljanso“ kryptimi, kuriose dalyvauja ribotas dalyvių skaičius;
  • Universalus- tokiu atveju toje pačioje programoje dalyvauja mišraus profilio įmonės, nepriklausomai nuo to, ar jos yra konkurentės, ar ne.

Nuolaidų programos teikiamos lengvatos ar įvairios privilegijos taip pat skirstomos į:

  • fiksuotų nuolaidų programos. Suprantamiausia ir paprasčiausia programa, kurioje klientas ar pirkėjas turi nuolatinę teisę į fiksuotą nuolaidą. Kai kuriais atvejais nuolaida gali priklausyti nuo sumokėtos sumos;
  • kaupiamųjų nuolaidų programos. Jos pavadinime kaupiamoji nuolaidų programa apima dalyvavimo joje principą. Tai yra, kuo daugiau klientas išleidžia, tuo jo nuolaida tampa didesnė, ir visada yra tam tikra riba pirkinių sumai, kurią reikia pasiekti šioje programoje. Pavyzdžiui, tinklo parduotuvėje išleidome 3000 rublių. - 5% nuolaida, išleido dar 7000 - ir ji padidėjo iki 10%;
  • premijų programos. Nuolaidų ir premijų programa pagrįsta taškų ar bet kurios kitos virtualios valiutos kaupimu, kurią vėliau galima iškeisti į prekes arba panaudoti apmokėti dalį pirkinio. Kai kurios organizacijos kuria papildomų produktų ar paslaugų katalogus. Apskritai, susiejimo premijos gali būti žaidžiamos įvairiais būdais, atsižvelgiant į įmonės prioritetus.

Taip pat dažnai galite rasti sąlygas gauti nuolaidą 100% arba daliniu apmokėjimu už prekę ar paslaugą.

  • Kaip sukurti nuolaidų sistemą, kuri motyvuotų B2B klientus pirkti daugiau

Kodėl nuolaidų lojalumo programa turėtų būti asmeninė

Verslo savininkai, ar tai būtų restoranų tinklas, kino teatras, prekybos ir pramogų kompleksas ar paprasta kavinė, puikiai žino, kad šiandien klientas yra išlepintas prekių ir paslaugų pasirinkimo, o norint jį išlaikyti, nereikia kad tik gerai atliktų savo darbą. Turite sukurti patirtį, kurios žmonės klausytų ir norėtų sugrįžti, kad pasinaudotų privalumais ir garantuotomis nuolaidomis.

Klientai ir klientai įstaigoje siekia gauti asmenines sąlygas, į tai juos įtraukia gerai apgalvota nuolaidų programa. Jau atsiranda tam tikra „privilegija“ ir noras dažnai lankytis toje pačioje įstaigoje, kai nuo kiekvieno pirkimo susikaupia 10 proc. Kuo dažniau žmogus ateis, tuo greičiau jis galės panaudoti savo premijas arba jų sukaupti tiek, kad, pavyzdžiui, gimtadienį atšvęs nemokamai.

Asmeninės nuolaidų programos esmė – dirbti su kiekvieno kliento kortele individualiai. Ši darbo schema ne tik patogi, ji skaidri, aiškios struktūros ir lengvai valdoma.

Bet kuris Jūsų parduotuvės ar kavinės svečias mielai gaus asmeninę nuolaidų kortelę, kuri įvairiu dizainu gali pabrėžti kliento statusą ir jo privilegijų galimybes. Įprastas būdas yra sukurti dviejų tipų korteles vienoje programoje: „naujoko“ kortelę ir „nuolatinio kliento“ kortelę. Tačiau verta manyti, kad naujas lankytojas, išleidęs padorią sumą, bus labiau patenkintas gavęs antrąjį variantą.

Išdavus kortelę svečiui išduodama anketa, iš kurios duomenys perkeliami į elektroninę duomenų bazę. Vadinamajame asmens dokumentacijoje paprastai pateikiamas vardas, pavardė, kontaktai (telefonas, el. paštas), gimimo data ir kita informacija apie vartotoją. Pažangesnė versija apima asmens parašo pavyzdį, jo nuotrauką, taip pat pranešimų laukelį, kuris automatiškai išsiųs SMS žinutę, kai atsiskaitysite už prekes ar paslaugas („Džiaugiamės galėdami vėl matyti jus, Ivanai Ivanovičiau, mūsų tinkle. parduotuvės!“, „Dėkojame, kad pirkote!“). Visa tai leidžia gauti ataskaitą apie kiekvieną svečią asmeniškai: kaip dažnai jis ateina, kokie jo pageidavimai, kas jam bus įdomu. Be to, klientui galite išsiųsti kvietimą dalyvauti jam aktualioje akcijoje.

Būtent asmeninė nuolaidų programa leidžia įgyvendinti efektyvesnes, patrauklesnes klientui ir pelningesnes nuolaidų sistemas. Kortelėje užfiksuotas kliento statusas leidžia koreguoti nuolaidos procentą, akcijos laiką arba paros laiką (savaitės dienas), kuriuo ji galioja. Yra galimybė susieti kortelę su nuolatine nuolaida, kuri gali padidėti didėjant mokėjimui. Darbo su duomenų baze galimybės yra gana plačios. Tai leidžia sukaupti premiją, nurašyti ją pilnam ar daliniam čekio apmokėjimui, o nuolaidą taikyti tik konkrečiam prekių ar patiekalų sąrašui.

Šiandien asmeninės kortelės suteikia galimybę ne tik gauti nuolaidų ar kaupti premijas. Jie taip pat gali turėti platesnių funkcijų, pavyzdžiui, būti kreditais, susietais su limitu, debetu, su galimybe papildyti bet kuriame bankomate, su nuolaida ar mišriu.

Įmonės pasitikėjimas klientu fiksuotų sumų kortelėje pagal pasirinktą kredito liniją išplečia ne tik pirkėjo, bet ir pardavėjo galimybes – sėkmingas nuolaidų ir mokėjimo sistemų derinys.

Įdomus nuolaidų sistemos kūrimo procesas turi būti apgalvotas, kad išvengtumėte finansinių nuostolių. Čia vėl jums į pagalbą ateina asmeninė nuolaidų sistema, kurioje yra visi analitikai skirti duomenys. Dirbdami su išsamiomis ataskaitomis (lankymų statistika, vidutinė sąskaita, nuolaidos), visada galite suprasti, kuriai įmonei programa naudinga.

  • Ką daryti, jei klientai nori prekių, kurių sandėlyje nėra

Kodėl nuolaidų premijų rinkimo programa yra pati pelningiausia

Laikui bėgant nuolaidų programas pradėjo keisti premijų sistema, tačiau perėjus prie naujos nuolaidų schemos kyla klausimas: ar keisti vieną programą kita ar optimizuoti bendrą jų poveikį?

Bet kokiu atveju nuolatiniai klientai džiaugsis gavę paskatas už pirkinius, jiems ne visada svarbu, kaip sudaryta nuolaidų programa: vienkartinė nuolaida prekėms ar apmokėjimas su premijomis – svarbiausia, kad ji būtų; Nepatenkintųjų visada atsiras, o tai, kaip taisyklė, mažai priklauso nuo apsilankymo parduotuvėje ar naudojimosi nuolaidų sistema dažnumo.

Todėl partneryste paremta nuolaidų – premijų programa akivaizdžiai patraukliausia, nes praplečia kliento privilegijų ir pardavėjo galimybes.

Kai parduotuvės savininkas susiduria su užduotimi padidinti vidutinį čekį išlaikant lojalius klientus, tampa aktualu sukurti lanksčią programą, kurioje žmogus galėtų pasirinkti jam patogias sąlygas. Tai ypač svarbu pereinant nuo vienos programos prie kitos.

Geras dalykas kaupiamųjų nuolaidų programoje yra tai, kad norint ją įgyvendinti, pirkėjas turi vėl ateiti į parduotuvę, kad išsikeistų premijas į prekes. Palyginti su nuolaida, tai yra pelningiau pardavėjui (ypač jei parduotuvė yra fizinė parduotuvė, o ne internetinis katalogas). Nuolaidų premijų programa suteikia galimybę užmegzti gyvą bendravimą su pirkėju apie:

  • informacija apie sukauptus taškus ir jų likutį;
  • informacija apie tai, kam galite išleisti premijas, pabrėžiant reklamuojamą produktą.

Geriausios nuolaidų programos yra tos, kurios yra gerai įgyvendintos ir gali pradėti pakankamai akcijų, kurios leidžia pardavėjui pasiekti šiuos tikslus:

  • prekių pardavimas;
  • naujų produktų reklama;
  • tiek pelningo, tiek vidutinio pirkėjo portreto formavimas;
  • vienodas apkrovos paskirstymas.

Eksperto nuomonė

Nuolaida ar premija: kas yra pelningiau?

Aleksandras Kuzinas,

Generalinio direktoriaus pavaduotojas komercijai, Rigla, Maskva

Paprasčiausias nuolaidų sistemas vis dažniau keičia premijų programos. Šis faktas yra nepaneigiamas. Iš pradžių įvedėme nuolaidų sistemą nuo 2-7 proc., kuri priklausė nuo čekio sumos. Tačiau po kurio laiko tapo akivaizdu, kad klientų poreikiai auga, rinka vystosi ir reikalingos pažangesnės bei patrauklesnės rinkodaros schemos klientų lojalumui didinti.

Nepaisant to, kad nuolaidų kortelės nekelia pirkėjui nereikalingų klausimų, jos vis tiek neužtikrina pakartotinių apsilankymų dažnumo ir atitinkamai neatneša įmonei norimo rezultato. Be to, nuolaida tiesiogiai mažina galutinį pelną, todėl premijos lojalumo programos įmonei yra pelningesnės. Taškai yra ilgalaikis pirkėjo ir pardavėjo bendradarbiavimas su atidėta įgyvendinimo galimybe. Įmonė nepraranda dalies pajamų akimirksniu, o vartotojas vis dažniau įeina į parduotuvę, susisiekdamas su pardavėju, taip sukurdamas aukštesnį lojalumo lygį.

Kaip veikia nuolaidų programa: kortelės identifikavimo būdai

Taip pat svarbus klausimas yra nuolaidų kortelės identifikavimas. Yra keletas būdų, kaip nustatyti kortelės savininką ir pasiekti jo asmeninę duomenų bazę:

1. Reljefinis (numeracija). Ekonomiškiausia galimybė operatoriaus rankiniu būdu įvesti kortelės numerį. Privalumas yra galimybė bet kada papildyti dokumentaciją. Bet šis metodas yra gana ribotas, jis netaikomas pirkinių apskaitai, automatiškai skaičiuojant nuolaidas ir neleidžia kontroliuoti nuolaidų kortelę priimančio darbuotojo.

2. Magnetinė juosta kaip identifikavimo parinktis nesuteikia prieigos keisti dokumentaciją. Magnetinei kortelei reikalinga speciali įranga (kompiuteris arba kompiuterizuotas kasos aparatas su skaitytuvu). Nuolaida apskaičiuojama automatiškai, kai magnetinė juosta apdorojama įranga pagal sukurtą nuolaidų schemą.

Magnetinės nuolaidų kortelės savybės:

  • nuolaidų skaičiavimas;
  • bet kurio vartotojo pasirinkto laikotarpio pirkinių ir nuolaidų apskaita;
  • nuolaidos perskaičiavimas priklausomai nuo laikotarpio ir kiek klientas išleido;
  • automatizuotas visos gaunamos informacijos apdorojimas;
  • parduodamų prekių ar paslaugų paklausos analizė (pilnas marketingo tyrimas).

Magnetinė nuolaidų kortelė, priklausanti parduotuvių tinklui, reikalauja periodiškai įkelti informaciją apie pirkėją į centrinę organizacijos būstinės duomenų bazę. Su tokia darbų seka vartotojas gauna realią nuolaidą pagal savo išlaidas bet kurioje pardavimo vietoje.

3. Bekontaktis lustas (išmaniosios kortelės). Išmanioji nuolaidų kortelių apskaitos programa šiandien laikoma efektyviausia sprendžiant visas jai pavestas aptarnavimo užduotis. Palyginti su magnetine kortele, intelektualiosios kortelės funkcionalumas yra išplėstas, o tai lemia akivaizdžius jos pranašumus:

  • duomenų apie mokėjimus ar pirkimus saugojimas tam tikrą laikotarpį;
  • Pirkėjo duomenų saugojimas;
  • gautų prizų, premijų, papildomų privalumų, leidžiančių klientui nemokamai apsipirkti, prisiminimas;
  • galimybė išplėsti kortelės funkcionalumą.

Nuolaidų intelektualiosios kortelės atmintis yra pelningiausia, palyginti su mažmeninės prekybos tinklų magnetine kortele. Dėl to, kad visi duomenys apie klientą, jo pirkinius ir nuolaidas yra saugomi pačioje kortelėje, reguliariai kasdien teikti ataskaitas pagrindinei buveinei nereikia. Intelektualioji kortelė visada gali būti papildyta funkcionalumu, paįvairinti naujas lojalumo programas, keisti jas verslo savininkų nuožiūra.

Kalbant apie išlaidas, lustinės kortelės kainai įtakos turi ne tik elektroninė atmintis, bet ir išvaizda bei dizainas. Pavyzdžiui, brangiausia kortele laikoma ta, kuri puošta auksiniu įspaudu arba spalvotu nuotraukų spausdinimu ant plastiko. Siekdamos sutaupyti, kai kurios organizacijos tarpusavyje susitaria sukurti vieningą nuolaidų sistemą.

  • Klientų lojalumo didinimas: mokėjimo kortelė prieš nuolaidų kortelę

Eksperto nuomonė

Nuolaidų kortelė išmaniajame telefone

Sergejus Khitrovas,

vyresnysis analitikas ir tyrimų projektų vadovas RBC.research agentūroje Maskvoje

Šiandien mobiliosios nuolaidų kortelės išduodamos siunčiant brūkšninį kodą į išmaniuosius telefonus ir kitus elektroninius įrenginius. Komercinis skaitytuvas nuskaito brūkšnį iš išmaniojo telefono ekrano, taip pat iš bet kokios popieriaus ar plastikinės laikmenos. Mobilioji nuolaidų kortelė taip pat gali saugoti visus kliento duomenis, įskaitant jo nuotrauką ir paso numerį. Patogu kurti ir tvarkyti pirkėjų duomenų bazę, nustatyti VIP klientų ratą bei optimizuoti sąlygas šiai pirkėjų kategorijai. Šiandien Rusijoje tokio tipo korteles klientams teikia „Sportmaster“ tinklas. Jos lojalumo programa „Malina“ visiškai pakeičia plastiką. „Perekrestok“ prekės ženklo parduotuvėse pristatytos ir mobiliosios lojalumo kortelės.

Kitas nuolaidų kortelės analogas yra mobiliosios skrajutės. Tokį kuponą galite rasti McDonald's maisto tinkle. Švedijoje ši kortelių sistema įdiegta 25 % iš 2500 išduotų skrajučių.

  • Klubo formatas ir dovanos pritrauks du milijonus pirkėjų

Klausimų, kuriuos reikia užduoti sau prieš kuriant nuolaidų programą, kontrolinis sąrašas

Norint sukurti nuolaidų programą, reikia rinkti duomenis pagal šiuos klausimus:

1. Koks yra nuolaidų programos tikslas? Pagrindiniai bet kurios nuolaidų programos tikslai yra šie:

  • nuolatinių klientų lojalumo didinimas, jų išlaikymas (nuolaidos, draugiškas pardavėjo požiūris);
  • klientų rato išplėtimas (čia dažniausiai taikomos nuolaidos);
  • išlaikant aukštą įmonės įvaizdžio lygį (prezentatyvus įmonės kortelių dizainas).

2. Kokius klientus reikia išlaikyti/pritraukti?

Šios gairės jums padės tai padaryti:

  • vidutinės klientų sąnaudos už produktą ar paslaugą jūsų pramonės šakoje per tam tikrą laikotarpį (per dieną, mėnesį ar metus);
  • pirkinių ar paslaugų užklausų dažnumas;
  • galutinis savininkas (pats pirkėjas, šeima, kolegos ar draugai).

3. Ar kortelės bus anoniminės ar asmeninės?

Lyginant su anoniminėmis kortelėmis, asmeninės kortelės leidžia individualiai nustatyti svarbiausių klientų ratą ir sukurti su jais tiesioginį dalykinį ryšį. Tačiau anoniminių privalumas yra tas, kad juos galima perduoti neprisirišus prie savininko, taip padidinant vartotojų paklausą.

4. Kam ir kaip bus išduodamos kortelės?

Turite priimti kelis sprendimus:

  • kortelės kaina;
  • išdavimo vieta (tinklo viduje arba per trečiųjų šalių platintojus);
  • savininko atvaizdas (ar tai bus klientų reitingas pagal kategorijas, ar bet kas gali turėti kortelę).

5. Kokioms prekėms/paslaugoms bus taikomos nuolaidos?

Pagalvokite su nuolaida parduodamų prekių sąrašą – ar tai bus visas asortimentas, ar tik jo dalis.

6. Kokia bus dydžio ir nuolaidų sistema?

Finansinė programos dalis turi būti gerai apskaičiuota. Svarbu rasti aukso vidurį sukuriant patrauklią nuolaidą ir palaikant reikiamą įmonės pelningumą. Ekonomiškai naudinga pusiausvyra pasiekiama viršijant pelno iš su nuolaida parduodamų prekių apyvartos sumą, viršijant nuolaidų nuostolius ir kortelių aptarnavimo išlaidas. Paslaugų sritys, žinoma, turi galimybę gauti didesnį nuolaidų spektrą, lyginant su gamybos ar prekybos įmonėmis.

Kortelių aptarnavimas tiesiogiai priklauso nuo pasirinktos sistemos. Nuolatinei fiksuotai nuolaidai reikia tik skaičiuoklės, o kaupiamųjų nuolaidų programą galima pateikti tik turint kompiuterį.

7. Kiek laiko galios kortelės?

Nuolatinės kortelės sukuria didesnį vartotojų lojalumą. Tačiau esami apribojimai verčia pirkėjus skubiai įsigyti prekę ar paslaugą. Taigi įmonė per tam tikrą laikotarpį gauna maksimalų pelną.

8. Kur bus taikomos nuolaidos (atskiroje vietoje ar internetu)?

Būtina apsispręsti dėl skirtingų prekybos vietų klientų duomenų bazių sinchronizavimo į vieną centralizuotą procesą.

9. Kokio tipo kortelės bus (įprastos, brūkšninio kodo, magnetinės juostelės)?

Klientų srautai ir įrangos pasirinkimas prekybos vietoje lemia vieno ar kito tipo kortelės panaudojimo galimybes. Nedidelį klientų srautą gana racionaliai užtikrina paprastos skaičių kortelės. Darbas, susijęs su duomenų įvedimu į duomenų bazę ir nuolaidų apskaičiavimu rankiniu būdu, neatims daug laiko iš pardavėjo. Kai klientų daug, patogiau automatizuoti darbo su kortelėmis procesą. Norėdami tai padaryti, išleidimo anga turi būti aprūpinta specializuota įranga.

10. Kokią įrangą reikės įsigyti?

Norint organizuoti paprastą nuolaidų programą, įgyvendinančią vieną nuolaidą sunumeruotai kortelei, reikia tik skaičiuotuvo. Kaupiamoji nuolaidų programa galima per kompiuterinę apskaitą specialiai tam sukurtoje programoje. Automatinį įvestį pateiks brūkšninių kodų skaitytuvas arba specialus magnetinių kortelių skaitytuvas. Brūkšninio kodo privalumas yra tas, kad jis prailgina fizinių kortelių tarnavimo laiką, be to, kortelių įranga nuskaito kodus ir iš parduodamų produktų, o tai labai patogu.

11. Kokią programinę įrangą reikės modifikuoti ar parašyti?

Nuolaidų kortelių apskaitos programa turi užtikrinti visų į ją įtrauktų funkcijų įgyvendinimą:

  • brūkšninio kodo skaitymas;
  • kortelės numerio ir pirkėjo dokumentų palyginimas;
  • diskontuotos sumos apskaičiavimas;
  • nuolaidos apimties keitimas pagal nuolaidų programos taisykles;
  • priemokų kaupimas;
  • reikalingų statistinių ataskaitų generavimas pagal pageidavimą.

Be visos aukščiau nurodytos programinės įrangos, ji turi turėti gerai apgalvotą apsaugos nuo operatoriaus sukčiavimo schemą.

12. Kaip organizuoti personalo mokymus?

Bet kurią gerai apgalvotą nuolaidų programą gali sugadinti neapmokyti darbuotojai. Kortelių ir informacijos apie vykdomą lojalumo programą platinimas krenta ant mažmeninės prekybos darbuotojų pečių. Pavėluoto mokymo ar neatsakingo darbuotojų požiūrio į nurodymus atveju gali atsirasti vartotojų dezinformacija, dėl kurios kyla nepasitenkinimas. Taip pat svarbu tinklo komandoje sukurti kompetentingą motyvavimo sistemą, kuri dirbs su nuolaidų kortelėmis suteiks nemažai paskatų (pavyzdžiui, premija už įvykdytą planą).

13. Kaip bendrauti su klientais?

Nuolaidų programos aptarnavimas apima klientų informavimą apie dabartines akcijas ir pasiūlymus. El. paštas yra pats ekonomiškiausias pasirinkimas, tačiau jei dauguma klientų jo neturi, į paslaugų kaštus verta įtraukti vokus, popierių, pašto ženklus ir darbuotojų darbą.

  • Bendravimas su klientais: sėkmingo bendravimo paslaptys

Nuolaidų programos kūrimo etapai

1 etapas. Suteikiamų nuolaidų tipo nustatymas

Dalyvavimas lojalumo programoje turi turėti paprastas ir vartotojui suprantamas sąlygas, o teigiamas rezultatas (nauda) turi būti numatomai pasiekiamas. Tai yra, paskatų laikotarpis prasideda ne po metų, o po mėnesio arba per šventinį laikotarpį. Per ilgai laukimas ir nuolaidų programos etapų pratęsimas praranda susidomėjimą, o žmonės dažnai apie tai pamiršta.

Kaupiamųjų nuolaidų programa skirta kiekvienam klientui užtikrinti asmeninę visų kortelių manipuliacijų apskaitą. Net jei kalbame apie paprasčiausią numerio ženklą, prekybos vietoje darbuotojas visus duomenis įveda rankiniu būdu, o tada, įvedęs kortelę į sistemą, gali nustatyti premijų santaupas už nuolaidos ar akcijinės prekės suteikimą.

Didelis klientų srautas padidina klaidų riziką rankinio įvedimo metu kortelės su brūkšniniu kodu padės optimizuoti procesą. Kai prekybos vietoje jau įrengtas brūkšninių kodų skaitytuvas, techninį apskaitos klausimą išspręsti tampa lengviau. Tuo pačiu principu galite teikti pirmenybę magnetinėms laikmenoms, kai parduotuvėje yra kredito kortelių terminalas. Automatizavimas leidžia visiškai pasikliauti kompiuteryje įdiegtos programos darbu.

2 etapas. Išdavimo sąlygų parengimas

Šis klausimas reikalauja išsamios studijos, nes nuolaidų programa gali ir pritraukti pirkėją, ir palikti neigiamą įspūdį apie pardavėją. Kokios sąlygos:

Nemokamas platinimas visiems. Nemokamos paskatos pirkėjams, turintiems nuolaidų korteles, naudojamos retai, daugiausia atidarant pirmąją naują parduotuvę ar paleidžiant į rinką naują įmonę. Tokioje situacijoje labiau tinka vadinamosios reklaminių nuolaidų kortelės. Jie suteikia galimybę supažindinti klientą su preke ir suteikia nuolaidą, kuri vaidins motyvuojantį vaidmenį perkant.

Nemokamas išdavimas tam tikromis sąlygomis. Kortelė išduodama perkant už tam tikrą sumą.

Parduodu uz savikaina.Šis požiūris padidina kortelės vertę kliento akyse, jis elgiasi su ja atidžiau. Be to, plastiko kaina yra palyginti maža, ypač palyginti su perkama preke ar paslauga. Dažniausiai šio įgyvendinimo būdo griebiasi mažo pelno ar biudžetinės įmonės.

Parduodu uz didele kaina. Tai taikoma dažnai lankomose parduotuvėse. Pavyzdžiui, vartotojas vidutiniškai per mėnesį perka 200 USD vertės bakalėjos prekių, tai yra 2400 USD per metus, kurias palieka 3–4 maisto prekių prekybos centruose. Kad jis apsipirktų tik jūsų parduotuvėje, pasiūlykite jam 5% nuolaidą visoms prekėms, tai yra, sumažinkite jo metų išlaidas 120 USD. Dabar galite pasiūlyti kortelę už 70 USD. Papasakokite apie santaupas ir tiesioginę naudą pirkdami tik iš jūsų. Abi pusės turi naudos.

3 etapas. Nuolaidų sąlygų nustatymas

Nesudėtingas pasirinkimas, kurį aktyviai naudoja dauguma pardavėjų, yra besąlyginė nuolaida. Yra kortelė - yra nuolaida. Toliaregiški rinkos dalyviai vis dar apgalvoja sąlygas, nustatydami mažesnę kainos ribą norint gauti nuolaidą, kuri gali būti susieta su vieno pirkinio savikaina, su pirkimų suma per laikotarpį arba suteikiama tuo metu, 3-osios mokėjimo sąskaitos faktūros pavyzdys.

Kitaip tariant, išvardintos sąlygos sukuria susidomėjimą keliais pirkiniais gauti nuolaidą. Turėdami informacijos apie vidutinę sąskaitą, galite šiek tiek padidinti minimalią pirkėjo išlaidų ribą. Taigi vidutinė sąskaita padidės dėl pirkinių skaičiaus ar kainos. Vienintelis neigiamas aspektas yra tikėtinas pirkėjų, kurie negali arba nenori mokėti daugiau, praradimas. Taigi nuolaidų programos efektyvumas arba išliks toks pat, arba sumažės.

4 etapas. Galiojimo termino nustatymas

Vadinamasis neribotas nuolaidų kortelės galiojimo laikas yra reklaminis masalas klientui, kuriam nuolat žadami tam tikri paskatinimai. Tačiau realiai pradinė nuolaidų programa keičiasi maždaug kartą per metus, atsižvelgiant į įmonės strategijos atnaujinimą, keičiant firmos pavadinimą ar firminį identitetą. Todėl gana realu konkrečios lojalumo programos galiojimo laiką nustatyti vienerius metus. Pasibaigus laikui, nuolaidų kortelės gali būti pratęstos arba pakeistos naujomis savo nuožiūra.

5 etapas. Taikymo srities žymėjimas

Jei imtume paprasčiausią schemą, gautume aiškią vienkartinę naudą iš fiksuotos nuolaidos vartotojui viso asortimento atžvilgiu. Išimtys gali būti išparduotos prekės arba ne sezono produktas už sumažintą kainą.

Prekybos tinklas kartais skirstomas į parduotuves, siūlančias nuolaidas, ir išparduotuves be jų. Tačiau viena nuolaidų kortelė, kuri vienodai veikia kiekvienoje prekybos vietoje, klientui yra patogesnė ir patrauklesnė. Žinoma, šis sprendimas pareikalaus investicijų į duomenų bazės sinchronizavimą į vieną katalogą, kai bus paleista kaupiamųjų nuolaidų programa. Kad nuolaidų schema veiktų tinkamai, svarbu greitai perkelti duomenis apie kiekvieno kliento pirkinį į visas parduotuves. Jei mažmeninės prekybos vietos yra prijungtos prie interneto, duomenų bazės sinchronizavimas vyksta automatiškai prisijungus. Kitas variantas – paskirti atsakingą darbuotoją, kuris renka informaciją iš visų prekybos vietų. Duomenys sujungiami rankiniu būdu, o sujungta duomenų bazė pristatoma į parduotuvę, kai parduotuve atsidarys kitą dieną. Šis sprendimas aktualus, jei kompiuteriai neturi nuotolinės prieigos. Kitas geras sprendimas – naudoti lustines korteles, kurios visą informaciją saugo asmeninėje plastikinėje laikmenoje.

Fiksuota nuolaida nesukelia aprašytų sunkumų – bet kuris pardavėjas žino nuolaidos sumą, nes ji nurodyta pačioje kortelėje ir darbuotojas gali nesunkiai ją apskaičiuoti.

Kruopščiai apgalvota nuolaidų programa, subūrusi daugybę įmonių, kuriant vieningą nuolaidų sistemą, klientui visada patrauklesnė. Pavyzdžiui, sujungus autoservisą, plovyklą, degalines, automobilių dalių parduotuves, galima pasiūlyti klientui visapusišką jo problemų sprendimą su vieninga nuolaidų ar premijų sistema vienoje kortelėje. Visiškai įmanoma padidinti kitų žmonių poreikius tenkinančių dalyvių skaičių, pavyzdžiui, prekybos centruose, buitinės technikos parduotuvėse ar bet kokias kitas plataus vartojimo prekes. Čia nauda akivaizdi kiekvienam: įmonės sulaukia nuolatinių klientų, vartotojas gauna nuolaidą, kurią suteikia viena nuolaidų kortele bet kurio lojalumo programoje dalyvaujančio pardavėjo pardavimo vietoje.

6 etapas. Kortelių platinimo būdo pasirinkimas

Daugeliu atvejų įmonės pačios platina korteles per mažmeninės prekybos tinklą. Tačiau dėl tam tikrų priežasčių verslo savininkai pasitiki kortelių platinimu su tam tikromis sąlygomis per trečiųjų šalių įmones. Renkantis tarpininką, reikia akcentuoti darbą su suinteresuota auditorija, kuriai bus aktualios siūlomos prekės ar paslaugos. Pavyzdžiui, fotoaparatų parduotuvė gali platinti korteles per korinio ryšio ar plataus vartojimo elektronikos parduotuves.

7 etapas. Kortelės personalizavimas

Priklausomai nuo tikslų, nuolaidų nuolaidų programa gali būti vykdoma per asmenines arba anonimines nuolaidų korteles.

Parduotuvių apyvartai didinti perspektyviau išleisti anonimines korteles, kurios gali pakeisti savininką išsaugant naudojimosi teisę. Tiesą sakant, šiam tikslui nesvarbu, kas naudojo kortelę, svarbiausia, kad asmuo atvyktų į jūsų parduotuvę.

Santykiams su nuolatiniu klientu palaikyti ir plėtoti efektyvesnė asmeninė kortelė, skirta individualaus vartotojo lojalumui didinti. Tokias korteles svarbu įdiegti didmeninės prekybos, susijusių įmonių ar agentų srityje.

8 veiksmas: susisiekimas su klientais

Geriausios nuolaidų programos yra tos, kurias palaiko nuolatinis bendravimas su klientais. Kai parduotuvėje lankosi rečiau nei kartą per dvi savaites, žmogus tiesiog pamiršta apie savo pranašumą, todėl šį ryšį būtina organizuoti.

Visų pirma, išduodant nuolaidų kortelę, reikia pakviesti klientą užpildyti anketą su klausimais, kurie yra būtini norint sukurti teisingą grįžtamąjį ryšį su asmeniu. Pavyzdžiui, apsvarstykite skalbimo mašinos pirkėją. Yra galimybė jam padovanoti nuolaidų kortelę, reikia rinkti duomenis. Ką norite sužinoti apie žmogų? Jo pirkimo motyvas, kam jis skirtas? Kontaktų stulpelį galima pildyti pagal pageidavimą, dažnai naudojamas sudėtingas „pasirinkimo be pasirinkimo“ klausimas (įrašykite el. paštą arba telefono numerį). Būtinai įtraukite elementą apie norą gauti naujienlaiškius: apie naujas kolekcijas, nuolaidas, įmonės naujienas. Dėl neatsargumo šis punktas dažnai paliekamas tuščias, todėl sutelkite kliento dėmesį į tai. Atsisakius užpildyti anketą, pirkėjas gali būti švelniai motyvuotas tuo, kad užpildyta anketa garantuoja dalyvavimą programoje net ir pametus kortelę.

  • 7 jums patikusių klientų pritraukimo ir išlaikymo taisyklės

Eksperto nuomonė

Kaip priversti pirkėją kuo greičiau grįžti

Anna Timašova,

Maskvos parduotuvių tinklo „Podruzhka“ vartotojų lojalumo grupės vadovas

Mūsų tinklas įdiegė kaupiamųjų nuolaidų programą. Tačiau nepadarėme kaip visi kiti, o pridėjome prie nuolaidos ribotą galimybei ja naudotis laikotarpį. Taip motyvuosime pirkėją artimiausiu metu vėl atvykti pas mus.

Nuolaida suteikiama kitam mėnesiui, atsižvelgiant į einamąjį išlaidų dydį. Toliau programa vystosi cikliškai – žmogus arba vėl pasiekia nuolaidos slenkstį, arba lieka su minimaliu – 3 proc. Klientų lojalumui ugdyti buvo sukurti keli nuolaidų slenksčiai, iš kurių didžiausias – 20 proc.

Be to, nuolaidų programa suteikia 5% nuolaidą ryte (iki 12:00), kuri pridedama prie minimalios nuolaidos. Maskviečių socialinės kortelės turėtojams taikoma 5% nuolaida, o taip pat mėnesinė privilegija visiems, kas einamojo mėnesio 15 dieną nori įsigyti prekių su 15% nuolaida.

Norint išplėsti klientų ratą, minimali riba norint prisijungti prie nuolaidų programos yra įsigyti tik už 400 rublių. Tačiau atsisakius užpildyti kortelę, ji nebus išduota.

Kaip dokumentuojama nuolaidų programa?

Nepriklausomai nuo to, ar kortelės suteikiamos nemokamai, ar parduodamos klientui už tam tikrą kainą, į jas reikia atsižvelgti. Pirmuoju atveju apskaita vykdoma pagal 10 sąskaitą „Medžiagos“, antruoju - pagal 41 „Prekės“. Galimybė įskaityti tiekėjui sumokėtą PVM yra numatyta abiem variantams išrašant sąskaitas faktūras. Įmonė, veikianti pagal pagrindinę mokesčių sistemą, taip pat turi mokėti PVM pagal Rusijos Federacijos mokesčių kodeksą.

Kalbant apie įmones, veikiančias su pajamų mokesčiais, mokesčių sistema gali skirtis. Su nemokamomis nuolaidų kortelėmis mokesčių bazė nemažėja, nes į ją įeina visos plastiko gamybos išlaidos. Kortelių, parduodamų už fiksuotą kainą, atveju mokesčių bazė didėja dėl pardavimo pajamų, iš jos atimami nuostoliai, susiję su kortelių kūrimo procesu.

Tuo atveju, kai įmonė pasilieka nuosavybę klientui nemokamai išduodamų nuolaidų kortelių, PVM ir pajamų mokesčiai neapmokestinami. Tačiau ir šiuo atveju išlaidos mokesčio bazės nesumažina. Nuolaidų kortelės nurašomos 44 sąskaitoje „Pardavimo išlaidos“.

Kai kurios įmonės naudojasi emitento paslaugomis, taip išvengdamos nerimo dėl mokesčių ir naudojasi vadinamosiomis „klubo“ kortelėmis. Pati trečiosios šalies įmonė priklauso nuolaidų kortelėms. Visos nuolaidų programos dalyvio išlaidos šiuo atveju turi įtakos mokesčio bazės mažinimui. Išlaidų sąrašas fiksuojamas sutartyje, jos laikomos ekonomiškai pagrįstomis.

Kortelės taip pat yra materialinė vertybė, atitinkamai jos perduodamos pardavėjui pagal priėmimo aktą ar kitą perdavimo faktą patvirtinantį dokumentą. Nemokamas kortelių išdavimas prekybos vietoje visada lydimas anketos užpildymo, kuri leidžia atlikti visavertį rinkodaros tyrimą ir nuolaidų programos analizę. Šių duomenų tvarkymas galimas tik gavus pirkėjo sutikimą, kuris taip pat yra nurodytas anketoje. Nuolaidų kortelės apskaitos programa automatiškai susieja asmens duomenis su kortelės numeriu arba brūkšniniu kodu, kai jis pildomas. Finansiškai atsakingas asmuo pagal išduotas korteles surašo nurašymo aktą. Jame pateikiami numeriai, taip pat informacija apie nuolaidų kortelių gavėjus vadovybės nustatyta apimtimi. Vėliau vartotojas kortele naudojasi prekybos vietose, kaupia premijas ir gauna nuolaidą pagal lojalumo programos taisykles.

  • Tikslinės auditorijos lojalumas: kaip įtikinti klientą išleisti pinigus

Kaip nustatyti, ar nuolaidų programa yra veiksminga

Nuolaidų kortelių išdavimas be apribojimų priveda įmonę prie situacijos, kai prarandama padori pajamų dalis. Jūs galite atsikratyti šios problemos peržiūrėję sąlygas ir nustatę minimalią pinigų sumos ribą, kurią vartotojas turi išleisti norint gauti kortelę.

1 variantas. Koreguotos minimalios pirkimo sumos apskaičiavimas(su sąlyga, kad vidutinė pirkimo suma taip pat keisis absoliučia verte).

Norint apskaičiuoti vidutinio čekio sumą, kuri taps nauja dalyvavimo riba, reikia išanalizuoti jo pokyčius nuo nuolaidų programos pradžios. Galite apskaičiuoti naują vertę naudodami šią formulę:

SSPmin – naujos kortelės gavimo slenkstinės sumos vertė;

PZPmin - sena minimalios sumos vertė;

SChT - vidutinė einamojo laikotarpio sąskaita;

SChB - vidutinė bazinio laikotarpio sąskaita.

Į visus rodiklius atsižvelgiama rubliais.

2 parinktis: apskaičiuokite pakoreguotą minimalią pirkimo sumą(darant prielaidą, kad vidutinė pirkimo suma taip pat pasikeis santykine verte).

Antrasis variantas – pakeisti minimalią sumą, kurią pirkėjas išleidžia dalyvauti nuolaidų programoje, skaičiuojant santykinius rodiklius:

3 parinktis: apskaičiuokite pakoreguotą minimalią pirkimo sumą(pagal vartotojų pajamų dinamiką).

Minimalios pirkimo sumos apskaičiavimo formulė, atsižvelgiant į namų ūkių pajamų tendencijas, bus tokia:

RZPstp yra vidutinio vartotojų darbo užmokesčio padidėjimo per tam tikrą laikotarpį rodiklis, palyginti su baziniu rodikliu, pagal Rosstat (%).

Informacija apie ekspertus

Anna Timašova, „Podruzhka“ parduotuvių tinklo vartotojų lojalumo grupės vadovas, Maskva. Parduotuvių tinklas „Podruzhka“ siūlo platų dekoratyvinės kosmetikos, asmens priežiūros priemonių ir kvepalų asortimentą. „Podruzhka“ parduotuvės yra Maskvoje, Maskvos srityje ir Sankt Peterburge.

Sergejus Khitrovas, vyresnysis analitikas ir tyrimų projektų vadovas RBC.research agentūroje Maskvoje. Marketingo agentūra RBC.research (RBC Konsultacijų skyrius) atlieka tyrimus visose pagrindinėse verslo srityse. Rinkodaros tyrimai, rinkos analizė ir konsultavimo rekomendacijos yra pagrįstos RBC holdingo informacijos šaltiniais, tiesioginiu rinkos dalyvių tyrimu, didelėmis duomenų bazėmis ir ekspertų interviu su pagrindiniais rinkos dalyviais rezultatais. Rinkodaros agentūroje RBC.research dirba mokslo kandidatai ir sertifikuoti specialistai, giliai išmanantys marketingą ir konkrečius ūkio sektorius.

Aleksandras Kuzinas, generalinio direktoriaus pavaduotojas komercijai, Rigla, Maskva. Aleksandras Kuzinas yra Riglos generalinio direktoriaus pavaduotojas komercijai. Turi 15 metų patirtį farmacijos rinkoje. MEPhI jis baigė fizikos inžinieriaus laipsnį ir turi MBA laipsnį. Europos rinkos ir nuomonės tyrimų asociacijos (ESOMAR) narys. „Wrigley, vaistinių tinklas. Pirmasis atidarytas 2001 m. Maskvoje, šiandien jų skaičius siekia 652 26 Rusijos regionuose. Be vaistinių, įmonė atidarė aktyvios kosmetikos studijas, vaikų centrus, vaikiškų prekių parduotuves.

Šio straipsnio idėja kilo visiškai netikėtai. Rūšiuodama dokumentus savo kompiuteryje aptikau failą su 10 pačių neįprasčiausių nuolaidų tipų.

Ir žiūrėdamas į juos pagalvojau, kodėl gi daugiau neparašyti žinyno forma, tai pravers ir mums įmonėje, ir jums, mūsų skaitytojai, jūsų darbe. Todėl šiandien kalbėsime apie nuolaidas. Tiksliau, parašysiu rinkodaros nuolaidų rūšis.

Greičiausiai jums gali kilti klausimas: „Kam mums to reikia? Ir tiesa, jūs pats puikiai žinote, kokios yra nuolaidos, pavyzdžiui, „nuolatiniams klientams“ arba „pirk daugiau, gauk daugiau“.

Tačiau visa tai yra selektyvus, priepuoliai ir pradžia. Išbandžiau jums ir radau įvairių tipų ir tipų nuolaidas su pavyzdžiais ir susisteminau jas. Ir jūs pats galite pagalvoti, kaip juos panaudoti, panaudodami pelningoje akcijoje ar išpardavimuose.

Va, aš ką nors sugalvosiu

nuolaidų rūšys ir pavyzdžiai: TOP-30

Žemiau rasite nuolaidų tipus ir jų taikymo sąlygas. Pasirinkite tuos, kurie labiau tinka jūsų veiklos sričiai ir jūsų užduočiai.

1. Nuolaida vienai dienai. Veikia puikiai, net pati dažnai perku. Pasirinkite prekę ir nustatykite jai nuolaidą. Beje, jei paryškinsite jį su „Tik šiandien“ kainų etikete, tada produktas, ypač jei jis yra , puikiai išsiskirs.

Ir nepamirškite, kad reikia išskirti ne tą produktą, kurį jau gerai parduodate, o tą, kurį „jau guli“.

2. Nuolaida savaitės dienomis. Beveik tokia pati kaip vienos dienos nuolaida, bet susieta su konkrečia savaitės diena.

Pavyzdžiui, penktadienį įvairių mėsos gaminių galima įsigyti ženkliai pigiau iš tarptautinio prekybos tinklo SPAR. Jis vadinamas „Mėsos penktadieniu“.

3. Nuolaida bet kuriam laikotarpiui. Panašiai kaip nuolaidos vienai dienai ar savaitės dienai, tik laikotarpis gali būti bet koks. Rekomenduoju nenustatyti didelių intervalų. Nauda, ​​kaip visada, slypi paprasčiausiame dalyke – godume.

Pirkėjai supranta, kad geras pasiūlymas greitai baigsis, todėl aktyviai dalijasi savo pinigais.

4. Konkrečiai prekei taikoma nuolaida. Nuolaidos prekėms gali būti ribotos trukmės (pageidautina), arba ne. Puikus sprendimas – paryškinti „Dienos gaminio“ kainos etiketę (su sena ir nauja kaina).

5. Išankstiniam užsakymui taikoma nuolaida. Kas užsisako anksčiau, taigi ir sumoka pinigus anksčiau, gauna nemenką nuolaidą. Jūsų pelnas yra labai paprastas - jūs gaunate pinigus, su kuriais mokate būtent už šį produktą.

Taip, jūsų uždarbis gali būti ne toks didelis dėl suteiktos nuolaidos, tačiau sutaupote laiko ir nesinaudojate paskolomis ir kreditais (jei kalbėtume apie didelį pirkinį).

6. Magnetinė nuolaida. Pasiekus tam tikrą pirkinių kiekį, suteikiama nuolaida. Kodėl magnetinis? Nes jis puikiai veikia su „ ” technologija.

Pavyzdžiui, tokia nuolaida labai pasiteisino mūsų klientui, parduodančiam papuošalus. Vos per pirmąją tokios priemonės įvedimo savaitę čekių su suma nuo s__ padaugėjo 19%, lyginant su praėjusiu mėnesiu.

7. Nuolaida didmeninei/didelei sumai. Kuo didesnė pirkėjo pirkimo suma, tuo labiau jis norės gauti nuolaidą. Tai galite žaisti kurdami rinkodaros strategiją.

8. Kaupiamoji nuolaida. Tai dabar gana populiari nuolaidų rūšis. Su kiekvienu pirkimu į kliento balansą patenka tam tikras procentas, kurį vėliau jis gali panaudoti mokėdamas.

9. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais/ne grynaisiais. Mes visi nemėgstame bankų. O tiksliau, ne taip. Dauguma verslininkų nemėgsta atsiskaityti banko kortelėmis.

Tam yra 2 priežastys: įsigijimo komisiniai vidutiniškai yra 2%, o esant didelei apyvartai tai nėra pelninga. O pinigai užtrunka gana ilgai. Todėl pasiūlykite nuolaidą, jei klientas atsiskaito grynaisiais.

10. Nuolaida su personalizavimu. Pavyzdžiai galėtų būti tokie: „Tik Nikitai“ (bent jau jis kažkur paminėjo save), „Tik su šiuo reklamos kodu“, „Pasakyk šį žodį ir gauk nuolaidą“. Žinoma, nenaudokite jų tokia tiesiogine forma, kaip rašiau aukščiau. Pakeiskite jį, kad tiktų jūsų įmonei.

11. Nuolaida šventei/renginiui. Miesto diena, Naujieji metai, Rusijos diena ir bet kokios profesinės šventės.

Beje, šventes galite sugalvoti ir patys. Pavyzdžiui, nuolaidos ir premijos direktoriaus močiutės gimtadienio garbei (tikras atvejis).

12. Nuolaida paleidžiant prekę ar paslaugą. Nors tai yra įvykis ar šventė, jie vis tiek išryškinami atskirame bloke, nes pradedant verslą nutinka tik vieną kartą.

13. Nuolaida internete. Gana dažnas rinkodaros žingsnis dabar yra toks, kai užsakymui internetu per svetainę suteikiama nuolaida. Tai gali būti 5-10 ar daugiau procentų. Visa tai veikia kaip papildoma reklama jūsų svetainei.

14. Nuolaida už veiksmą. Spausk "Patinka" ir gauk nuolaidą. Pakartotinai paskelbkite, parodykite administratoriui ir gaukite nuolaidą.

Dabar labai populiarus tarp jaunų žmonių. Jo pagrindinė užduotis yra net ne padaryti nuolaidą kainai ir pirkti iš jūsų dabar, o pradėti grandininę reakciją socialiniuose tinkluose ir padidinti potencialios auditorijos pasiekiamumą.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

15. Lydymosi nuolaida. Jie nustatomi tam tikram laikui ir mažinami kiekvieną dieną/valandą. Pavyzdys: automobiliai gruodžio 1 d. siūlomi su 30% nuolaida ir kiekvieną dieną nuolaida mažėja 1%.

16. Nuolaida šiuo metu. Dažniausia nuolaida. Tą patį, kurio klausia bet kuris pirkėjas, pirkdamas prekę su užrašu „Ar suteiksi man nuolaidą?

17. Netikėta nuolaida. Priežastis gali būti bet kokia. Iš tų, kurie man patiko: „Pirmasis dienos pirkėjas“, „Paskutinis dienos pirkėjas“, „1000-asis pirkėjas“.

18. Nuolaida tam tikroms žmonių grupėms. Jūs pasirenkate tam tikrą žmonių grupę ir suteikiate jiems nuolaidą. Pavyzdys: „Visiems studentams taikoma 10 % nuolaida“ arba „Pensininkams taikoma 15 % nuolaida“.

19. Partnerių nuolaida. Populiarus tinklinėje rinkodaroje. Tai yra, nuolaida suteikiama visiems naujai atvykusiems partneriams.

21. Grupinė nuolaida. Suteikiama žmonių grupei, turinčiai tam tikrą žmonių skaičių. Tiesą sakant, tai tas pats, kas nuolaida didmeninei prekybai, tik viešai.

22. Kryžiaus nuolaida. Viena ar kelios prekės parduodamos standartinėmis kainomis, o papildomai ar lydinčiam produktui jau taikoma nuolaida. Pavyzdys: diržas su nuolaida, tinkantis prie džinsų.

23. Nuolaida greičiui.Įdomiausias šios nuolaidos aprašymas, su kuriuo teko susidurti – „Nuolaida greitiems zuikiams“ :). Tai yra, kuo greičiau klientas atlieka avansinį mokėjimą (galbūt dar prieš susitardamas dėl sutarties ir pan.), tuo didesnę nuolaidą jis gauna.

Pavyzdžiui, turime nepaprastai įdomias sąlygas žmonėms, kurie mus pažįsta ir greitai priima sprendimus dėl bendradarbiavimo su mumis.

24. Nuolaida perkant pirmą kartą. Pastarųjų poros metų tendencija. Tai labai aktualu internete, tačiau pastaruoju metu aktyviai juda neprisijungus. Perkant pirmą prekę, pirkėjui jai suteikiama nuolaida.

25. Nuolaidų abonementai. Dažnas fitneso klubuose. Vienkartinė pamoka kainuoja 1000 rublių, o, pavyzdžiui, perkant abonementą, jos kaina klientui sumažinama iki 200–300 rublių.

Pastaruoju metu jie puikiai pasirodė maitinimo srityje. Verslo pietų ir kavos abonementai kai kuriose kavinėse.

26. Premijos nuolaida. Tai yra tada, kai, net jei pirkėjas turi nuolaidų kortelę, suteikiate jam dar vieną nuolaidą (premiją), bet tik tam tikros rūšies prekei.

27. Sezoninė nuolaida. Teisingai tariant, tai yra ne sezono nuolaida. Paprastas pavyzdys – pūkinės striukės, kailiniai, slidinėjimo kostiumai.

Tai yra, nuolaida suteikiama prekių grupėms, kurioms dabar „ne sezono metu“. Paprastai patyrę (ir ekonomiški) žmonės laukia tokių „išpardavimų“ ir perka vasarines padangas žiemą ir atvirkščiai.

Atsakydamas į jūsų atsakymą, kad tai nėra visiškai pelninga, leiskite jums priminti apie vieną verslininką iš Iževsko, kuris ne sezono metu uždirba daugiau pinigų parduodamas kailinius nei sezono metu.

28. Klubo nuolaida. Jei jūsų parduotuvė priklauso nuolaidų klubų sistemai, pvz., „Vaivorykštė“ arba „Nuolaidų klubas“, tada klientai gauna nuolaidą naudodami šią kortelę.

Atvirai kalbant, ši sistema jau miršta pagal pirminį supratimą, nes dauguma parduotuvių jau pristato savo programas su nuolaidomis.

Tačiau tuo pat metu pradedamos reklamuoti aplikacijos, kuriose yra 20-30 nuolaidų kortelių mažoms parduotuvėms.

Naudotis šia programa yra daug patogiau. Todėl rekomenduoju pasidomėti atidžiau, jei esame nedidelės parduotuvės savininkai. Savotiškas modernus XXI amžiaus lygis.

29. Prekybos nuolaida. Geriausiai žinomas dėl automobilių ir technologijų. Prekiaudami senu vienos markės automobiliu ir nusipirkę tos pačios markės automobilį galite gauti nemenką nuolaidą.

Ar manote, kad tai tinka tik dideliems pirkiniams? Visai ne! Pavyzdžiui, su vienu iš savo klientų įvedėme šią nuolaidą parduodant/perkant muzikos instrumentus.

Ir ji gana sėkmingai dirbo blogais mėnesiais. Štai dar pora nišų, kur šis požiūris tikrai pasiteisina – juvelyriniai dirbiniai (ypač svarbu, jei turite nuosavą lombardą) ir kompiuterinė įranga.

30. Nuolaida apie. Vis dėlto išskyriau į atskirą bloką. Proga gali būti bet kokia – angelo diena, vardadienis ir pan.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Kaip matote, kainų nuolaidų tipai yra įvairūs ir jų yra labai daug (manau, kad visų neįvardijau; į 100 procentų tikslumą nepretenduoju).

Pavyzdžiui, nepaminėjau nuolaidų kuponų pardavimo, kaip rekomenduojama populiariose nuolaidų paslaugose, tokiose kaip Biglion ar Friendly.

Tai yra, pavyzdžiui, perkate kuponą už 200 rublių, kuris suteikia 50% nuolaidą visam meniu konkrečiame restorane. Tačiau manau, kad pasakiau pagrindines nuolaidų rūšis ir į klausimą „kokių nuolaidų yra? Aš atsakiau.

Pagrindinė jūsų užduotis perskaičius straipsnį yra išbandyti visas pateiktas rinkodaros galimybes.

Galite manyti, kad tai nėra būtina, nes „yra darbuotojų“, tačiau užtikrinu, kad jei konkurentai bandė, bet jiems nepasiteisino, tai nereiškia, kad jie viską padarė teisingai. Todėl jūsų veiksmų sąrašas yra toks:

  1. Dar kartą perskaitykite straipsnį ir užsirašykite jūsų nišą atitinkančias nuolaidas. Tiksliau, nuolaidų rūšys ir jų taikymo sąlygos;
  2. Apskaičiuokite kiekvienos nuolaidos pelningumą (sau jų kaip minuso neduosite).
  3. Įdiekite tai savo versle parašydami trumpą tekstą, paaiškinantį darbuotojams taikomą prašymą (ir prieštaravimų tvarkymą) dėl kiekvienos rūšies nuolaidos.

Trečias punktas yra ypač svarbus, kad jis nepasirodytų kaip vienas iš mūsų klientų (nišiniai produktai).

Jis pakėlė kainas, bet kartu įvedė kaupiamųjų nuolaidų korteles. Jeigu viską skaičiuotume pagal 3-4 pirkinius, tai kainos būtų dar mažesnės.

Tačiau jis pamiršo parašyti paaiškinimą savo pardavėjams ir žmonės tiesiog pradėjo bėgti iš parduotuvės, kai atsakė į klausimą „Kodėl pakėlė kainas? Vietoj paaiškinimo jie išgirdo atsakymą: „Bet todėl, kad vadovybė taip norėjo“.

Kaupiamoji nuolaidų sistema

VamShop taip pat suteikia kaupiamųjų nuolaidų sistemą, t.y. Pirkėjo nuolaida nustatoma priklausomai nuo visų internetinėje parduotuvėje įsigytų pirkinių sumos.

Kaupiamoji nuolaidų sistema. Gana žinoma nuolaidų sistema. Nuolaida, priklausanti nuo bendros visų kada nors internetinėje parduotuvėje pirktų sumos. Pavyzdžiui, galite nustatyti 5% nuolaidą klientams, kurie jūsų internetinėje parduotuvėje pirko daugiau nei 10 000 rublių, 10% klientams, kurie pirko jūsų internetinėje parduotuvėje už daugiau nei 20 000 rublių. ir tt Toliau apžvelgsime, kaip teisingai dirbti su tokio tipo nuolaidomis.

Pažvelkime į pavyzdį, kaip sukurti kaupiamųjų nuolaidų sistemą. Pavyzdžiui, norime sukurti tokią nuolaidų sistemą:

    2% nuolaida klientams, kurių bendra užsakymo suma viršija 500 rublių. iki 1000 rub.

    3% nuolaida klientams, kurių bendra užsakymo suma viršija 1000 rublių. iki 1500 rub.

    5% nuolaida klientams, kurių bendra užsakymo suma viršija 1500 rublių. iki 2000 rub.

    7% nuolaida klientams, kurių bendra užsakymo suma viršija 2000 rublių. iki 2500 rub.

    8% nuolaida klientams, kurių bendra užsakymo suma viršija 2500 rublių. iki 3000 rub.

    10% nuolaida klientams, kurių bendra užsakymo suma viršija 3000 RUB.

Apibrėžėme nuolaidų sąlygas, dabar pereiname prie šios nuolaidų sistemos nustatymo.

Eikite į Administratorius – Pirkėjai – Klientų grupės – pav. 24.

Perėjome prie pirkėjų grupių sąrašo – pav. 25.

Kaupiamosios nuolaidos įgyvendinamos per grupes. Aukščiau jau aptarėme, kaip nustatyti grupines nuolaidas, nesigilinsime, kad nepasikartotų, parašysiu tik apie skirtumus.

Remiantis pavyzdžiu, turime sukurti 6 naujas grupes. Norėdami sukurti grupę, spustelėkite mygtuką Pridėti – pav. 26.

Taip pateksime į naujos grupės kūrimo puslapį – pav. 27.

Kuriame grupes su šiais duomenimis, užpildome tik tuos laukus, kurie yra nurodyti žemiau, nelieskite likusių formos laukų:

    Grupės pavadinimas

    Čia nurodomas kuriamos grupės pavadinimas. Turime sukurti 6 grupes, grupes pavadinsime eilės tvarka: Pirma, Antra, Trečia, Ketvirta, Penkta, Šešta.

    Nurodykite nuolaidą nuo 0 iki 100%, kuri bus taikoma kiekvienai prekei

    Tai iš tikrųjų rodo sukauptą nuolaidą, kurią gaus tam tikrą sumą pasiekę klientai. Nuolaida nurodoma procentais, nuolaida gali būti suteikiama ne tik norint sumažinti prekės kainą, bet ir ją padidinti. Mūsų atveju reikia sukurti šešias grupes ir kiekvienai grupei bus taikomos nuolaidos: Pirma: 2%, Antra: 3%, Trečia: 5%, Ketvirta: 7%, Penkta: 8%, Šešta: 10%.

    Kaupiamasis limitas

    Čia turime nurodyti limitą, kitaip tariant, bendrą užsakymų kiekį, kurį pasiekęs pirkėjas automatiškai patenka į šią grupę ir gauna atitinkamą nuolaidą. Mūsų atveju šešioms grupėms bus taikomos tokios suminės ribos: pirmoji: 500, antroji: 1000, trečioji: 1500, ketvirtoji: 2000, penktoji: 2500, šeštoji: 3000.

    Kaupiamosios būsenos

    Čia turime nurodyti, į kokius užsakymus bus atsižvelgta skaičiuojant bendrą pirkėjo pirkinių sumą ir pagal tai nustatoma nuolaida, kurią pirkėjas gaus pasiekus kaupiamuosius limitus. Akivaizdu, kad reikia atsižvelgti tik į apmokėtus užsakymus. Savo pavyzdyje pažymime būsenas: Vykdoma, Pristatyta, Pristatyta.

Taigi sukuriame šešias grupes:

    Pirma: 2% nuolaida, kaupiamasis limitas 500

    Antra: 3% nuolaida, kaupiamasis limitas 1000

    Trečia: 4% nuolaida, kaupiamasis limitas 1500

    Ketvirta: 7% nuolaida, kaupiamasis limitas 2000

    Penkta: 8% nuolaida, kaupiamasis limitas 2500

    Šešta: 10% nuolaida, kaupiamasis limitas 3000

Tai užbaigia kaupiamosios nuolaidų sistemos sukūrimą!

Dabar kiekvienas pirkėjas, pasiekęs nurodytus limitus, bus automatiškai perkeltas į atitinkamą grupę ir gaus grupę atitinkančią nuolaidą.

Viskas vyks automatiškai, kai pasikeis užsakymo būsena, t.y. Administratoriui tikrinant internetinėje parduotuvėje pateiktus užsakymus, būtent pasikeitus užsakymo būsenai, bus skaičiuojama bendra kliento pirkinių suma ir, pasiekus nurodytus limitus, automatiškai perkeliamas į atitinkamą grupę, gaunant nuolaidą. nurodyta grupės nustatymuose.

Pasiekus limitus klientas ir administratorius gaus žinutes el.paštu su informacija apie naujos nuolaidos gavimą ir pasiektą limitą.

Keletas pastabų apie kaupiamas nuolaidas:

    Vieno pirkimo metu jums nereikia pasiekti limito.

    Nustatant, ar pirkėjas pasiekė tam tikras ribas, ar ne, visi pirkėjo kada nors pateikti užsakymai internetinėje parduotuvėje yra sumuojami.

    Kai pirkėjas pasiekia bet kokius limitus ir perkelia šį pirkėją į naują grupę, pirkėjas (-ai) ir internetinės parduotuvės administratorius (-ai) gauna pranešimus el. paštu su informacija apie naujos nuolaidos gavimą ir apie sukauptą limitą.

Nuolaidų naudojimas yra vienas iš efektyviausių būdų skatinti pardavimus. Vienos dienos nuolaida, šventinė nuolaida, nuolaida pirmam pirkiniui – tai tik galimų variantų, kaip generuoti pardavimus pasitelkus pirkėjui patrauklius pasiūlymus, sąrašo pradžia. Bet kaip mažmenininkai gali žinoti, kokiai prekės kainos procentinei daliai taikoma nuolaida? Ar nuolaida net veikia?

Yra keletas populiarių produktų kainų nustatymo strategijų, įskaitant kainos padvigubinimą, gamintojo siūlomos kainos naudojimą, skirtingų kainų taikymą skirtingiems klientams arba kainos su nuolaida naudojimą. Šioje medžiagoje sužinosime, kaip teisingai nustatyti trumpalaikę nuolaidą prekei mažmeninėje prekyboje.

Nustatykite savo produkto vertę

Prieš taikydami prekę nuolaidai, turite išsiaiškinti, kiek ši prekė jums kainuoja. Tai galima padaryti naudojant paprastą skaičiavimą:

Didmeninė kaina + gabenimo kaina + numatoma pristatymo kaina = produkto kaina

Didmeninė kaina yra suma, už kurią pirkote prekę. Krovinio gabenimo kaina – tai kiekvienos prekės transportavimo iš didmeninio tiekėjo ar gamintojo kaina. Pavyzdžiui, jei perkate 10 vienetų prekės už 10 USD ir sumokėsite dar 5 USD už tų prekių pristatymą į savo sandėlį, tikroji kiekvienos prekės kaina bus 1,50 USD – kaina plius krovinys.

Jei tikitės išleisti išteklius prekių pristatymui pirkėjui, turite pridėti šią kainą prie kainos. Pavyzdžiui, jei vidutiniškai išleidžiate apie 1 USD už pristatymą klientui, jūsų prekė dabar kainuoja 2,50 USD. Tai yra jo kaina.

Kaip konkretesnį pavyzdį įsivaizduokime, kad parduodate akinius nuo saulės. Kiekviena pora kainuoja 6,99 USD, jei vienu metu perkate 144 akinių poras, o kiekvienos prekės siuntimas kainuoja 81 centą. Tarkime, kad apmokestinate pirkėją, kad sumokėtų už prekės pristatymą. Tokiu atveju kiekvienos akinių poros kaina jums bus 7,80 USD:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Žinokite savo pardavimų istoriją

Prieš skaičiuodami nuolaidą prekei, turite padidinti jos pardavimo istoriją iki įprastos visos kainos. Turite žinoti savo pelną už kiekvieną parduotą tos prekės vienetą, taip pat to produkto kiekį, kuris paprastai parduodamas per tam tikrą laikotarpį – savaitę ar mėnesį.

Prieš nustatydami pagrįstą nuolaidą produktui, nustatykite jo kainą ir tikslus, kuriuos norite pasiekti su nuolaida.

Grįžkime prie pavyzdžio apie akinius. Jau žinote, kad kiekviena pora kainuoja 7,80 USD. Jei parduosite akinius už 9,99 USD, iš kiekvienos poros gausite 2,19 USD pelno. Be to, remiantis ankstesnių pardavimų duomenimis, galite tikėtis parduoti 250 porų akinių per mėnesį. Tai yra, parduodami akinius už įprastą pilną kainą, kiekvieną mėnesį gausite 547,50 USD pelno.

Turite turėti priežastį padaryti nuolaidą.

Nuolaida jums turi turėti pagrįstą pasiteisinimą, pavyzdžiui:

  • pelno padidėjimas;
  • prekių likučių sandėlyje mažinimas;
  • naujų klientų pritraukimas.

Jūsų tikslas lems, kaip nustatysite produkto kainą ir galiausiai įvertinsite pardavimo sėkmę. Pavyzdžiui, jei jūsų tikslas yra padidinti pelną, įsitikinkite, kad įkainote produktą palankia kaina. Jei jūsų tikslas yra atsikratyti atsargų, kurios įstrigo jūsų sandėlyje, turite sutelkti dėmesį į kuo daugiau vienetų pardavimą.

Nustatykite nuolaidos dydį

Taigi nuolaida turi tikslą. Dabar pagalvokime apie nuolaidos dydį. Tarkime, kad norite padidinti savo balandžio mėnesio pelną 10%. Nuolaida gali pritraukti išpardavimų, todėl esate pasirengę atsisakyti 9,99 USD kainuojančių akinių už 9,49 USD – atėmus 50 centų už akinius arba 5% nuolaida.

Už visą kainą tikriausiai būtumėte uždirbę 547,50 USD balandžio mėn. Norėdami tai padaryti, jums reikės parduoti 250 akinių, gaudami 2,19 USD iš kiekvienos poros. Norėdami pasiekti savo tikslą padidinti pelną 10%, turite uždirbti 602,25 USD pelno.

Kadangi parduodami prekę su nuolaida už 9,49 USD (9,49–7,80 USD) uždirbate 1,69 USD pelno, turite parduoti 357 poras akinių. Nustatydami nuolaidos kainą įsitikinkite, kad išsikėlėte realų tikslą.

Mūsų pavyzdyje mažmenininkas turi parduoti 157 papildomus prekės vienetus, kad kompensuotų 5% nuolaidą. Tarkime, parduodama 300 akinių porų, tai iš principo yra daugiau nei įprastai. Tačiau vis tiek verslo pelnas šiuo atveju sumažės nuo 547,50 USD iki 507 USD, o parduotuvė neteks 40,50 USD. Taigi galbūt 9,49 USD nuolaida šiam tikslui yra šiek tiek maža. Bet jei, tarkime, nuolaidos tikslas buvo išparduoti likusias atsargas, ši kaina galėtų pasiteisinti.

Rezultato matavimas

Ir galiausiai, paskutinis žingsnis yra įvertinti nuolaidos rezultatą, palyginti su jūsų tikslais ir lūkesčiais.

Taip pat stenkitės visada stebėti rezultatus per visą nuolaidos laikotarpį. Pavyzdžiui, tarkime, kad jūsų tikslas yra padidinti pelną balandžio mėnesį, tačiau iki 5 mėnesio dienos jau turite 10% pelno ir 157 papildomus parduotus prekių vienetus. Tokiu atveju verčiau šiek tiek sumažinkite nuolaidą, o kitą kartą galbūt net pamėginkite reklamuoti šios prekės pardavimą visai be jos.

Ir atvirkščiai, jei balandžio 5 d. nėra požymių, kad nuolaida pritraukia naujų užsakymų, turėtumėte dar kartą apie tai priminti el. laišku adresų sąraše arba apsvarstyti galimybę nutraukti akciją.

Nuolaida yra puikus būdas paskatinti naujus pardavimus. Tačiau niekada neturėtumėte nustatyti nuolaidų aklai. Svarbu viską kruopščiai suplanuoti ir apskaičiuoti, kad prekė būtų parduota nenusibostant.

Susijusios publikacijos