Quanto guadagna un responsabile commerciale di automobili e altri beni? Come vivono i PR manager? Quanto guadagna un senior manager?

Una delle aree di lavoro promettenti sono le vendite. Quasi ogni azienda ha nel proprio staff un manager che si occupa della vendita di beni o di opportunità pubblicitarie. Molte persone credono che il lavoro dei manager sia molto simile a quello dei normali venditori. Questo non è del tutto vero; per raggiungere il successo in questa specialità, sono importanti le capacità di comunicazione e la conoscenza dei principi di marketing. Gli stipendi in quest'area sono piuttosto alti e possono variare a seconda dei bonus e del piano di vendita stabilito.

A quali lavori sono invitati gli specialisti delle vendite?

Prima di esaminare la questione della remunerazione dei dipendenti del reparto marketing, è necessario considerare le principali offerte di lavoro per gli specialisti delle vendite. Possono lavorare in organizzazioni che vendono i seguenti beni e servizi:

automobili (ricambi auto, acustica, componenti);
finestre e porte;
attrezzature industriali, computer e apparecchiature per ufficio;
immobiliare;
mobilia;
polizze assicurative;
opportunità pubblicitarie.

I reparti vendite possono anche vendere altri beni o servizi. Allo stesso tempo, l'essenza del lavoro è simile ovunque: vendere beni, mantenere il fatturato stabilito (adempiere al piano), aumentare il numero delle vendite.

Responsabilità lavorative dei manager

Questo posto vacante affonda le sue radici nella storia. Imbonitori, venditori ambulanti e commercianti apparvero quasi contemporaneamente alla nascita dei negozi e dei primi punti vendita al dettaglio. I compiti che dovevano affrontare i primi commercianti erano gli stessi di quelli moderni: espandere la cerchia dei clienti e vendere la merce.

Quanto guadagna il presidente della Russia?

Per capire perché gli specialisti delle vendite hanno stipendi piuttosto alti, è necessario considerare l'ambito delle responsabilità in modo più dettagliato:

lavorare per aumentare i volumi di vendita nel tuo settore;
aumento della base clienti (esame delle candidature in arrivo, ricerca attiva di potenziali acquirenti, negoziazione e conclusione di contratti);
mantenere le relazioni consolidate;
mantenere i registri del tuo lavoro;
condurre consultazioni sulle caratteristiche e sui tipi di beni venduti.

Gli specialisti in questo campo devono lavorare duro per espandere la propria base di clienti. Dovrebbero essere a conoscenza delle date delle mostre professionali in modo da poter partecipare a tutti gli eventi vicini al loro campo di lavoro. Questa è una grande opportunità per mostrare la tua azienda e il prodotto che offre nella migliore luce possibile.

La prima cosa che i manager devono fare quando iniziano a vendere un nuovo prodotto o servizio è preparare una presentazione o un elenco di qualità positive da dimostrare ai potenziali clienti. Se devi vendere un gran numero di articoli, devi prima studiare l'assortimento.

Se uno specialista diventa rappresentante di un marchio di prodotto nelle grandi catene di vendita al dettaglio, le sue responsabilità includeranno la supervisione dei padiglioni, dove controllerà la disponibilità dell'assortimento richiesto e la correttezza della sua esposizione dal punto di vista del marketing.

Quali sono i requisiti per gli specialisti delle vendite?

Per coloro che vogliono trovarsi nel campo della vendita di beni o servizi, è importante ottenere un'istruzione superiore nei settori delle pubbliche relazioni e della pubblicità, del management o dell'economia. È importante conoscere le leggi interne del mercato ed essere in grado di promuovere il proprio marchio. Spesso puoi trovare persone che lavorano in questa specialità con una formazione pedagogica o legale. Se le tue qualità includono la capacità di apprendere rapidamente, puoi provare a dedicarti alle vendite.

Inoltre, i datori di lavoro presentano i seguenti requisiti per i candidati alla posizione di specialista del reparto vendite:

cittadinanza;
capacità di lavorare con la maggior parte dei programmi per ufficio (spesso sono richieste competenze nel lavorare con i cataloghi in 1C e altre applicazioni elettroniche);
esperienza;
capacità di predisporre documenti di base (fatture, fatture, contratti, fatture);
capacità di vendita.

Per lavorare è spesso necessario avere un'auto propria o una patente di categoria B. Ciò è necessario per controllare l'esposizione della merce nei punti vendita o negli incontri con i clienti. È importante avere un aspetto rappresentativo. In quest'area è obbligatorio un aspetto curato e ordinato, poiché il manager è il volto del prodotto. Questo potrebbe non essere indicato nell'elenco principale dei requisiti, ma il dipartimento Risorse umane darà la preferenza a un candidato senza caratteristiche estetiche ripugnanti e che si veste in un classico stile da ufficio.

Qual è lo stipendio medio degli specialisti delle vendite?

Innanzitutto i guadagni di un manager in questo settore dipendono dalla sua regione di residenza. In città come Mosca o San Pietroburgo il livello dei guadagni è sicuramente più alto. Per ottenere indicatori medi per le regioni e le principali città, è sufficiente studiare il mercato del lavoro sui portali popolari.

Oggi gli stipendi medi nelle regioni raggiungono i 53.000 rubli, a Mosca e nella capitale settentrionale vanno da 50.000 a 70.000. Questi tassi possono essere aumentati o diminuiti, poiché dipendono dallo stipendio stabilito e dal sistema di bonus applicato dal capo dell'organizzazione.

La parte fissa nel calcolo è lo stipendio ufficiale. In media nel paese è solo 10.000 - 15.000 mila rubli, e nella capitale arriva a 30.000. È in relazione allo stipendio stabilito che vengono applicati i coefficienti e su di esso vengono calcolati gli interessi.

Con quali criteri vengono modificati gli stipendi degli specialisti delle vendite?

Come accennato in precedenza, il livello dei guadagni può variare a seconda dell'importo del bonus maturato. Molto spesso viene installato entro un mese. Riflette l'implementazione del piano di vendita attivo e il numero di clienti attratti. Nel campo delle vendite esiste una definizione ben nota come rapporto di efficienza del lavoro. Viene utilizzato per calcolare la percentuale dello stipendio e l'importo finale dato al dipendente. La formula di calcolo è la seguente: il guadagno finale è pari allo stipendio, a cui si aggiunge la tariffa, moltiplicata per la percentuale.

Per ottenere questa percentuale, a ciascun manager viene assegnato un piano specifico, che dipende dalla tipologia di prodotto o servizio e dalle specificità generali del lavoro. L'esecuzione del piano è il compito principale di ogni specialista delle vendite. Per fare ciò, devi lavorare costantemente sullo sviluppo della tua base di clienti, migliorare le tue capacità ed essere in grado di gestire il tuo orario di lavoro.

Gli stipendi più alti vengono assegnati agli specialisti che vendono immobili e lavorano nei concessionari di automobili. In questo caso, è più difficile realizzare il piano, poiché il mercato di vendita di tali oggetti è instabile. Ad esempio, durante una crisi, i volumi di vendita di questi beni diminuiscono in modo significativo e, di conseguenza, i manager ricevono salari più bassi. Anche il sistema di bonus, utilizzato in molti concessionari di automobili e agenzie immobiliari, dipende dal tipo di immobile. Le abitazioni e le automobili di lusso apporteranno una percentuale maggiore al manager, ma sono più difficili da vendere.

Stipendi dei piloti dell'Aeroflot in Russia

Come vengono fissati gli stipendi degli specialisti delle vendite?

Come mostrano le statistiche, molto spesso il livello dei guadagni dipende dal capo dell'impresa. In alcune organizzazioni, gli specialisti delle vendite sono mantenuti in un sistema percentuale senza stipendio. Secondo i datori di lavoro, tale remunerazione dovrebbe incoraggiare il personale del reparto marketing a lavorare in modo efficiente, ma in realtà lo schema percentuale presenta una serie di svantaggi significativi:

quando si esegue un minimo sufficiente (effettuare una transazione di grandi dimensioni con una percentuale sufficiente a soddisfare tutte le esigenze del dipendente), lo specialista si rilassa e l'azienda perde profitto;
il lavoro d'ufficio di routine viene svolto con meno attenzione, poiché, secondo l'opinione di molti manager, non è previsto alcun pagamento;
Con un'ampia gamma di prezzi dei prodotti, è vantaggioso per i dipendenti principalmente vendere quelli che hanno il prezzo più alto, il che non sempre soddisfa i clienti e può ridurre significativamente il fatturato dell'azienda.

Questi sono solo alcuni degli svantaggi del sistema degli interessi. Le grandi aziende se ne sono allontanate da tempo e ora svolgono un attento lavoro del personale, che consiste nel dividere i dipartimenti in segmenti (dove ogni specialista delle vendite è responsabile della propria categoria di prodotto e ha il proprio stipendio).

Prima di fissare uno stipendio, è importante che i manager determinino i propri obiettivi per ciascun dipendente, calcolino il potenziale della base clienti e stabiliscano un piano adeguato. I clienti dovranno inoltre essere divisi in gruppi ed è consigliabile che ciascun manager sia responsabile del proprio (questo eliminerà conflitti interni e disaccordi che rallentano il processo di lavoro). I clienti possono essere suddivisi come segue:

per località (città, quartiere, via);
per tipologia (dettaglio, commercio all'ingrosso, catene di imprese, ecc.);
per settore di attività (pubblicità, commercio, istruzione, ecc.);
dalle caratteristiche sociali (dirigenti d'impresa, studenti, casalinghe, ecc.).

Per impostare un piano adeguato è necessario registrare il livello delle vendite e analizzarlo alla fine dell'anno. Ciò aiuterà a calcolare i picchi stagionali (il piano di vendita durante questi mesi può essere aumentato) e il calo dell'attività dei clienti (il livello di fatturato richiesto ai manager cambia verso il basso).

A quali lavori sono invitati gli specialisti delle vendite?

automobili (ricambi auto, acustica, componenti);
finestre e porte;
attrezzature industriali, computer e apparecchiature per ufficio;
immobiliare;
mobilia;
polizze assicurative;
opportunità pubblicitarie.

Responsabilità lavorative dei manager

Per capire perché gli specialisti delle vendite hanno stipendi piuttosto alti, è necessario considerare l'ambito delle responsabilità in modo più dettagliato:

lavorare per aumentare i volumi di vendita nel tuo settore;
aumento della base clienti (esame delle candidature in arrivo, ricerca attiva di potenziali acquirenti, negoziazione e conclusione di contratti);
mantenere le relazioni consolidate;
mantenere i registri del tuo lavoro;
condurre consultazioni sulle caratteristiche e sui tipi di beni venduti.

Quali sono i requisiti per gli specialisti delle vendite?

Inoltre, i datori di lavoro presentano i seguenti requisiti per i candidati alla posizione di specialista del reparto vendite:

cittadinanza;
capacità di lavorare con la maggior parte dei programmi per ufficio (spesso sono richieste competenze nel lavorare con i cataloghi in 1C e altre applicazioni elettroniche);
esperienza;
capacità di predisporre documenti di base (fatture, fatture, contratti, fatture);
capacità di vendita.

Qual è lo stipendio medio degli specialisti delle vendite?

Con quali criteri vengono modificati gli stipendi degli specialisti delle vendite?

La posizione di manager è sempre stata richiesta e rilevante. Qualsiasi campo di attività non può fare a meno dei suoi servizi. Fungono da funzionari dell'azienda, gestiscono e organizzano il lavoro dei dipendenti.

Quest'anno	Reddito medio, strofina.
2010	32 000
2011	39 000
2012	45 000
2013	46 000
2014	50 000

Ci sono tre fasi nella crescita della carriera di un manager:

Livello inferiore (responsabili del reparto negozio, caposquadra. Istruzione: per lo più abbastanza secondaria)
Livello medio (dirigenti di livello inferiore - direttore di negozio, preside di facoltà. Istruzione: superiore)
Alto livello (direttore generale, rettore dell'università. Istruzione: specializzazione superiore, a volte più di una.)

Gli stipendi, in base ai livelli aziendali sopra menzionati, possono variare da diverse migliaia a diverse centinaia di migliaia di rubli.

Direttore a Mosca

Una tale posizione richiede determinati sforzi, responsabilità, compostezza, qualità di leadership, nonché nervi di ferro, un cuore freddo e una mente sana. La creatività dovrebbe essere sempre presente nella professione, perché la vendita di beni è l'attività principale in cui è impegnato un dipendente di qualsiasi livello. Sistemarsi, ma difficile. Principalmente richiesti sono responsabili delle vendite. Occupiamo una tale posizione e riceviamo guadagni di circa a 40.000 rubli. al mese.

I prezzi dipendono dalle aziende. A causa dell'enorme concorrenza nel mercato del lavoro, un manager che intende assumere una posizione ben retribuita deve avere un'istruzione superiore nella specialità della posizione ricoperta (preferibilmente educazione economica, finanziaria), esperienza lavorativa in questo campo, possibilmente un'età limite, recensioni e caratteristiche eccellenti, bell'aspetto e discorso convincente, chiaro e correttamente pronunciato. Un tale dipendente sarà prezioso e richiesto in qualsiasi azienda di classe dirigente. soddisfa tutti i requisiti e può essere approssimativo 150 000 rubli al mese.

Direttore regionale

Un'azienda sviluppata che sta guadagnando slancio molto probabilmente aprirà la sua filiale nella regione. Ciò richiederà lavoratori regionali. Le persone che svolgono questa professione trascorrono molto tempo viaggiando e conducono uno stile di vita nomade, cambiando costantemente posizione. Per questo tipo di lavoro vengono assunti principalmente uomini.

Le donne lavorano come manager regionali, ma nella maggior parte dei casi non riescono a sopportare l'ambiente costantemente teso, viaggiano e viaggiano in un posto riservato 10 volte al mese.

Per tale lavoro, il reddito mensile è in media di circa 60mila rubli Ancora una volta, tutto dipende dall'azienda o dall'impresa. Nonostante le condizioni di lavoro, molti si troveranno in questa direzione, perché è interessante e porta anche un profitto corrispondente.
Il tasso fisso di un men-ra regionale può essere significativo sotto i 60.000 e il reddito principale dell'uomo viene ricevuto come percentuale del volume delle vendite di beni o della quantità e qualità dei contratti conclusi.

Quanto guadagnano i top manager?

Il reddito dei top manager dipende principalmente dai risultati e dalla crescita dell'azienda. I top manager occupano principalmente le posizioni di amministratori della società:

Generale
Esecutivo
Vendite e marketing
Dal personale
Per sviluppo
Tecnico
Operativo
Finanziario

Per diventare un manager ben pagato, devi comprendere non solo una specialità strettamente focalizzata, ma anche avere capacità di pianificazione aziendale, esperienza in trattative efficaci, conoscere l'economia di mercato, comprendere la sociologia, la psicologia e molte altre aree di attività. Qualsiasi manager di successo deve attraversare tutte e tre le fasi di crescita della carriera.

Da questo articolo imparerai:

Qual è lo stipendio medio di un responsabile delle vendite nel 2017

In cosa consiste lo stipendio di un direttore commerciale?

A cosa prestare attenzione quando si stabilisce lo stipendio di un responsabile delle vendite

Quali errori vengono commessi nel calcolo dello stipendio di un responsabile delle vendite?

Ogni azienda, piccola e grande, impiega responsabili delle vendite. Sono loro che trovano acquirenti, lavorano con i clienti esistenti e il profitto dell’azienda dipende in gran parte da loro. In genere, lo stipendio di un responsabile delle vendite è costituito da uno stipendio e da una percentuale sulle vendite e sui bonus. Nel nostro articolo vedremo come si formano gli stipendi di questi dipendenti.

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Stipendio medio di un direttore delle vendite nel 2017

Livello salariale medioresponsabile vendite in Russianegli ultimi 12 mesi.

L'istogramma mostra come è cambiato lo stipendio medio di un responsabile delle vendite in Russia:

Distribuzione del posto vacante “Sales Manager” per regioni della Russia.

A giudicare dal diagramma, possiamo concludere che i responsabili delle vendite sono necessari soprattutto nella regione di Mosca, la regione di Leningrado è al secondo posto e la regione di Krasnodar al terzo.

Valutazione delle regioni russe in base al livello salariale per la specialità "Responsabile delle vendite".

Lo stipendio più alto per un responsabile delle vendite si osserva in Inguscezia, dove è di 100.000 rubli. Al secondo e terzo posto si trovano la Repubblica di Tyva e la Cabardino-Balcaria.

Livello salariale per un responsabile delle vendite nelle principali città della Russia.

Se consideriamo le città, i responsabili delle vendite guadagnano di più a Kyzyl (95.000 rubli). Poi vengono Bodaibo e Norilsk.

4 consigli su quale dovrebbe essere lo stipendio di un direttore delle vendite

La formazione dello stipendio di un responsabile delle vendite dipende dal territorio, dall'attività, dalle opzioni per raggiungere gli obiettivi pianificati e da altri punti. Ci sono fattori generali che renderanno più facile il lavoro del datore di lavoro. Saranno discussi ulteriormente.

Suggerimento numero 1. I dipendenti devono avere uno stipendio. Altrimenti, le persone non sentiranno di dover nulla all'azienda per cui lavorano e quando riceveranno un'offerta con uno stipendio o una grande percentuale del bonus, ti lasceranno immediatamente. Naturalmente, il rischio nel pagare lo stipendio esiste, ma può essere ridotto al minimo.

La prima opzione è dividere lo stipendio in due parti. Questo metodo ha il vantaggio di una penalità nascosta. Ad esempio, se un dipendente ha uno stipendio di 10.000 rubli, la multa massima è di 5.000. Ma puoi farlo diversamente: uno stipendio di 5.000 e un bonus di 5.000, che viene pagato solo se il manager soddisfa i requisiti. I requisiti possono includere rapporti presentati in tempo e senza ritardi.

La seconda opzione è pagare al dipendente lo stipendio minimo per la prima volta. In futuro, con l’aumento delle qualifiche del manager, l’aumento salariale sarà più evidente. Paga meno inizialmente in modo che i dipendenti apprezzino l'aumento.

Se ci sono vendite, l’azienda realizzerà un profitto. Se non ci sono vendite, ci sarà un segno negativo, ma piccolo.

Suggerimento n.2. Di solito, nelle aziende, lo stipendio di un responsabile delle vendite è considerato complesso e dipende da molti indicatori. Ciò non sorprende, perché è necessario tenere conto del volume delle vendite in diverse direzioni, dei rapporti di riconciliazione presentati, dei crediti, degli arretrati e molto altro.

Se decidi di diventare un responsabile delle vendite, durante il colloquio assicurati di chiedere da quali indicatori dipende il tuo stipendio. Se vengono forniti più di cinque fattori, è probabile che i manager stessi non comprendano appieno come dovrebbero essere strutturati i salari. Sta a te decidere se vivere in questa “oscurità” o cercare un’altra compagnia.

Cerchiamo di capire come tenere conto di tutti i dettagli nel calcolo dello stipendio di un responsabile delle vendite, ma senza complicarlo troppo.

Evidenziare gli indicatori molto importanti e quelli meno importanti. Molto probabilmente, il primo gruppo includerà il volume delle vendite per determinate posizioni, la contabilità clienti e altri modi per aumentare l'attuazione del piano.

Se il manager non ha soddisfatto requisiti meno importanti, lascia che questo diventi un fattore bloccante per essere pagato per il raggiungimento di indicatori più importanti.

Successivamente, ci sono due opzioni possibili. Il primo è già stato discusso in precedenza: bloccare la metà dello stipendio. La seconda opzione è ridurre la parte variabile dei salari (che comprende gli indicatori più importanti) fino al blocco.

È ottimale quando la parte bonus è formata da quattro o meno indicatori facili da calcolare. I dipendenti devono monitorare quotidianamente i valori attuali degli indicatori. La facilità di calcolo consentirà ai dipendenti di calcolare mentalmente i propri guadagni (senza carta e calcolatrice) mentre vanno al lavoro o durante il pranzo. Molte importanti aziende occidentali aderiscono a questo principio.

I dipendenti devono capire quali parametri hanno già soddisfatto e quali non hanno ancora soddisfatto. In questo modo possono pianificare ciò che è necessario fare per raggiungere l’obiettivo. Se i dipendenti potessero calcolare mentalmente in qualsiasi momento la parte variabile della retribuzione, le domande sul fatturato e sulla motivazione scomparirebbero.

Suggerimento n.3. Per motivare ulteriormente i dipendenti, è possibile introdurre un bonus che verrà assegnato se l'intero dipartimento soddisfa il piano. Ciò contribuirà a ridurre la concorrenza malsana tra i manager, ad aumentare il morale e a creare le condizioni per il lavoro di squadra. I dipendenti avranno un'"assicurazione" in caso di un brutto mese. Ci sono anche vantaggi per l'azienda: i dipendenti saranno più leali, le loro azioni saranno pertinenti e coerenti con gli obiettivi dell'impresa. Da un lato il dipendente si impegnerà ad aiutare i colleghi, dall'altro i colleghi potranno “spingere” il dipendente se notano la sua passività.

Tale bonus non dovrebbe essere concesso facilmente, ma non dovrebbe nemmeno essere molto significativo nella parte variabile della retribuzione del responsabile delle vendite. Tipicamente varia dal 10% al 30%.

Suggerimento n.4. Prova a introdurre una soglia di completamento del piano (ad esempio il 75%), senza raggiungere la quale i manager non riceveranno il bonus. È probabile che la produttività del personale aumenti.

Tale soglia può costituire un ulteriore incentivo per i venditori. Gli stipendi diventeranno più stabili, perché i manager sapranno dove strappare questa percentuale per non andare a zero, diventeranno più tenaci.

Questa funzionalità è particolarmente utile per gli addetti alla produzione e i logisti.

Se decidi di implementare una soglia nella tua azienda, vedrai che il volume delle vendite si stabilizzerà, il che ti permetterà di minimizzare i costi logistici, evitare saldi imprevisti e risparmiare sulle materie prime.

Molto probabilmente i venditori non saranno soddisfatti dell’innovazione. Per appianare la negatività, ricorda loro spesso che puoi modificare il sistema salariale ogni mese.

Punti pratici.

Esempio: Supponiamo che un negozio venda articoli elettrici, elettrodomestici e articoli per la casa. Quando i venditori ricevevano un bonus per gli incassi lordi dei prodotti, cercavano di vendere solo beni di alto valore (stufe elettriche, lavatrici, forni a microonde), non vi erano incentivi per la vendita di beni di piccole dimensioni; Successivamente l'azienda ha introdotto un bonus in base al numero di vendite e la situazione è cambiata radicalmente. I manager hanno smesso di vendere prodotti di grandi dimensioni, perché devono spiegare molto ai clienti, convincerli ad acquistare e, in linea di principio, vendere prodotti di grandi dimensioni è più difficile. I dipendenti si concentravano sulla vendita di piccoli articoli.

Per risolvere in modo ottimale il problema descritto è necessario inserire due bonus: in base al numero di beni venduti e in base al fatturato.

Per impedire la vendita solo di articoli grandi o solo piccoli, il direttore deve motivare i manager a vendere tutto. Per raggiungere questo obiettivo, i dipendenti sono spesso tenuti a memorizzare specifici moduli vocali, vengono inflitte multe e vengono offesi per la loro mancanza di comprensione.

Quando il venditore manca di motivazione, "dimentica" i requisiti, è "imbarazzato" nel soddisfarli, è pigro e non vuole vendere attivamente qualcosa che non gli interessa. Questo comportamento è difficile da controllare; di conseguenza la vernice viene venduta senza pennelli, la carta da parati senza colla, le lampade senza lampadine di ricambio.

Per coinvolgere i venditori nel processo di vendita, prova a trasformare il lavoro in un gioco: dal programma in cui viene mantenuta la disponibilità della merce, tutti i prodotti vengono trasferiti su carte simili alle carte del gioco LOTTO. Quando il gestore ha venduto il prodotto, la cella corrispondente della carta viene chiusa. Se l'intera linea viene chiusa, viene assegnato un bonus. Di conseguenza, più linee chiude il manager, maggiore sarà il bonus che riceverà.

I prodotti devono essere raggruppati per righe:

Ogni linea contiene uno o due prodotti grandi, il resto è piccolo.
Gli elementi pubblicitari devono essere correlati. Ad esempio, una videocamera, un treppiede, borse speciali, alimentatori, cassette.

Esempio di un tavolo del Lotto

Per compilare la riga e ricevere un bonus, il venditore, insieme alla videocamera, offrirà al cliente i prodotti correlati.

Questo approccio è efficace se il negozio non ha più di 200 unità di merce. Se il negozio è grande, "Loto" può rappresentare un bonus aggiuntivo per lo stipendio del responsabile delle vendite se vende un determinato gruppo di prodotti.