Ampio sistema di sconti. Impariamo come effettuare correttamente gli sconti. Fidelizzare i clienti abituali e attirarne di nuovi

Il vantaggio diretto per l'acquirente nel commercio oggi è uno sconto, un programma di sconti che aumenta l'attrattiva del negozio, dal quale il proprietario ottiene risultati molto migliori rispetto ai suoi concorrenti. L'automazione del sistema contabile del programma di sconti utilizzando moderni software per computer consente di raccogliere istantaneamente le informazioni assegnate alla carta.

La tecnologia non solo legge i dati da una carta magnetica, una chip card o un codice a barre, identifica il cliente nel database, consente di creare una cronologia degli acquisti, calcola automaticamente lo sconto e mostra anche l'efficacia del programma di sconti utilizzando calcoli analitici. Tuttavia, la cosa più importante da considerare è quali obiettivi aziendali dovrebbero aiutarti a raggiungere. programma di sconti.

Qual è il programma di sconti?

Programma di sconti- questo è un sistema sviluppato di sconti per un cliente di un negozio, rappresentante del settore dei servizi o del settore della ristorazione. Uno sconto implica sempre il rispetto di una serie di condizioni per ricevere uno sconto, ad esempio: quando si acquista da 1.000 rubli, se si dispone di una carta cliente “d'oro” o con un importo di acquisto di 10.000 rubli. al mese. Innanzitutto, il programma di sconti è progettato per aumentare la fedeltà dei clienti grazie alle emozioni positive derivanti dall'acquisto, influenzando così direttamente l'aumento della domanda.

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Il lavoro per attirare i clienti attraverso un programma di sconti porta innegabilmente ad una maggiore competitività. La trasparenza per il consumatore del principio di ricevere benefici "qui e ora" è il vantaggio principale del sistema del programma di sconti. Quando scelgono tra bonus e sconti, gli acquirenti scelgono questi ultimi nel 98% dei casi.

Quando si introduce un programma di sconti, l'impresa deve comunque capire che la sua semplicità è importante per il cliente, ma l'azienda stessa dovrà adottare una serie di misure:

1) definizione di “soglia di ingresso”- il prezzo di acquisto necessario per partecipare al programma di sconti. Questo indicatore non è regolamentato in alcun modo e pertanto può causare difficoltà. Di norma, viene preso l'assegno medio e il suo importo viene aumentato di 2-3 volte. È anche una pratica comune prendere in prestito l'esperienza dei concorrenti che utilizzano effettivamente qualche tipo di programma di sconti. Poi, sulla base dei risultati consuntivi, viene adeguata la “soglia di ingresso”;

2) totale sconto, il cui valore varia a seconda del campo di attività dell'impresa. I supermercati non superano la soglia del 5%, i rivenditori di elettrodomestici ed elettronica restano nella fascia del 5-15%, ristoranti e negozi di abbigliamento possono concedere uno sconto del 25%. Qui vale la pena capire che uno sconto gonfiato provoca sfiducia. Un acquirente competente sospetterà immediatamente che qualcosa non va, dubiterà della qualità del prodotto o dell'adeguatezza del prezzo originale e la strategia del tuo programma di sconti diventerà perdente;

3) su quali sconti basare il programma. Saranno fissi o cumulativi: cosa attirerà il consumatore e allo stesso tempo sarà facile da capire? Come creare un diagramma della dipendenza dello sconto finale dall'importo totale degli acquisti quando aumenta? Il principio di accumulazione è attraente perché l’acquirente partecipa a una sorta di gioco che alimenta il suo interesse. Allo stesso tempo, il consumatore sa quali azioni è necessario intraprendere per ricevere il proprio vantaggio.

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Che tipo di programma di sconti può esserci?

Oggi la varietà dei programmi di sconto è combinata in diversi gruppi, formati secondo diversi criteri di valutazione.

In base alla copertura geografica, i programmi di sconto sono suddivisi come segue:

internazionale consentire al proprietario di ottenere privilegi in più di un paese;
nazionale operare sul territorio di un paese o di alcune delle sue regioni;
regionale operare a livello di una regione;
Locale differiscono nella copertura minima in una parte specifica (insediamento) di una regione.

Questo sintomo è tipico principalmente dei programmi creati sulla base delle carte di pagamento o potrebbe trattarsi di un programma di sconti sconto indipendente. La geografia del programma è limitata quando è legato a imprese commerciali (di servizi) che operano all'interno di una regione, di uno o più paesi. La fusione di società può portare ad un’espansione geografica.

A seconda della composizione dell'organizzazione, che può contenere diversi partecipanti al mercato, nonché della società che emette le carte sconto, i programmi di sconto sono suddivisi in:

Locale- questi sono programmi , in cui le carte sconto vengono emesse e servite direttamente dall'impresa stessa che vende il prodotto o servizio;
interaziendale- avere due direzioni: “club” e “alleanza”. Il programma di sconti del club implica carte valide non solo nei punti vendita dell'organizzazione produttrice, ma anche presso le aziende partner. L'Alleanza rappresenta un programma che viene attuato attraverso carte emesse da diverse imprese che hanno stipulato un accordo per fornire sconti sulle rispettive carte in tutti i punti vendita di proprietà di ciascuna di esse.
indipendente- in questo caso consideriamo aziende specializzate nello sviluppo di programmi e nella produzione di carte. Tale organizzazione riceve profitti dalla vendita non solo di carte sconto, ma anche di altri servizi forniti ai propri clienti.

L'area di attività dell'impresa viene presa in considerazione anche nei criteri di classificazione dei programmi di sconti:

specializzato- i partecipanti sono organizzazioni a singolo profilo;
unito- si tratta di un raggruppamento di più aziende le cui aree di attività non sono concorrenti, cioè appartengono a profili diversi. Di norma si tratta di programmi di sconti nella direzione dell'“alleanza”, che comprendono un numero limitato di partecipanti;
universale- in questo caso partecipano allo stesso programma aziende con profili misti, indipendentemente dal fatto che siano concorrenti o meno.

Le opzioni per benefici o privilegi vari previsti dal programma di sconti si dividono inoltre in:

programmi di sconti fissi. Il programma più comprensibile e semplice in cui il cliente o l'acquirente ha diritto permanente a uno sconto fisso. In alcuni casi lo sconto può dipendere dall'importo pagato;
programmi di sconti cumulativi. Il programma di sconti cumulativi nel suo nome contiene il principio della partecipazione ad esso. Cioè, più il cliente spende, maggiore sarà il suo sconto, e c'è sempre una certa soglia per l'importo degli acquisti che deve essere raggiunto in questo programma. Ad esempio, abbiamo speso 3.000 rubli in una catena di negozi. - Sconto del 5%, spesi altri 7000 - ed è aumentato al 10%;
programmi bonus. Il programma di sconti e bonus si basa sull'accumulo di punti o di qualsiasi altra valuta virtuale, che può poi essere scambiata con beni o utilizzata per pagare parte dell'acquisto. Alcune organizzazioni creano cataloghi di prodotti o servizi bonus. In generale, i bonus di collegamento possono essere distribuiti in diversi modi, a seconda delle priorità dell’azienda.

Spesso puoi anche trovare condizioni per ricevere uno sconto sotto forma di pagamento totale o parziale per un prodotto o servizio.

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Perché un programma fedeltà con sconti dovrebbe essere personale

Gli imprenditori, siano essi una catena di ristoranti, un cinema, un complesso commerciale e di intrattenimento o un semplice bar, sanno bene che oggi il cliente ha solo l'imbarazzo della scelta in beni e servizi, e per fidelizzarlo è necessario non solo per fare bene il suo lavoro. È necessario creare un'esperienza che le persone ascolteranno e vorranno tornare per usufruire dei vantaggi e degli sconti garantiti.

Clienti e clienti si sforzano di ricevere condizioni personali nello stabilimento e un programma di sconti ben congegnato li coinvolge in questo. Nasce già un certo “privilegio” e il desiderio di visitare spesso la stessa struttura, quando su ogni acquisto matura il 10%. Più spesso una persona viene, prima potrà utilizzare i suoi bonus o accumularne abbastanza per festeggiare, ad esempio, un compleanno gratuitamente.

L'essenza di un programma di sconti personali è lavorare individualmente con la carta di ciascun cliente. Questo schema di lavoro non è solo conveniente, è trasparente, ha una struttura chiara ed è facile da controllare.

Qualsiasi ospite del tuo negozio o bar sarà lieto di ricevere una carta sconto personale, che può enfatizzare lo status del cliente e le possibilità dei suoi privilegi con una varietà di design. Un metodo comune consiste nel creare due tipi di carte all'interno di un programma: una carta "principiante" e una carta "cliente abituale". Tuttavia, vale la pena considerare che un nuovo visitatore che ha speso una cifra decente sarà più contento di ricevere la seconda opzione.

Al momento dell'emissione della carta, all'ospite viene consegnato un questionario, i cui dati vengono trasferiti nel database elettronico. Il cosiddetto dossier personale contiene, di regola, nome completo, contatti (telefono, e-mail), data di nascita e altre informazioni sul consumatore. Una versione più avanzata include un esempio di firma di una persona, la sua foto, nonché una finestra di messaggio che invierà automaticamente un SMS al momento del pagamento di beni o servizi ("Siamo lieti di rivederti, Ivan Ivanovich, nella nostra catena di negozi!”, “Grazie per il tuo acquisto!”). Tutto ciò ti consente di ottenere un rapporto personale su ciascun ospite: quanto spesso viene, quali sono le sue preferenze, cosa sarà interessante per lui. Inoltre, puoi inviare al cliente un invito a partecipare a una promozione per lui rilevante.

È il programma di sconti personali che consente di implementare sistemi di sconti più efficaci, attraenti per il cliente e redditizi. Lo stato cliente registrato dalla carta permette di modificare la percentuale di sconto, la tempistica della promozione o il periodo della giornata (giorni della settimana) in cui è valida. C'è la possibilità di collegare la carta ad uno sconto permanente, che può aumentare all'aumentare del pagamento. Le possibilità di lavorare con il database sono piuttosto ampie. Ti consente di accumulare un bonus, cancellarlo per il pagamento totale o parziale di un assegno e applicare uno sconto solo a un elenco specifico di prodotti o piatti.

Oggi le carte personali offrono l'opportunità non solo di ricevere sconti o accumulare bonus. Possono avere anche funzionalità più ampie, ad esempio essere credito, legato a un limite, debito, con possibilità di rifornimento presso qualsiasi bancomat, scontato o misto.

La fiducia dell'azienda nel cliente sotto forma di importi fissi sulla carta in base alla linea di credito selezionata amplia le possibilità non solo dell'acquirente, ma anche del venditore: una combinazione riuscita di sconti e sistemi di pagamento.

L'entusiasmante processo di creazione di un sistema di sconti deve essere pensato per evitare perdite finanziarie. Anche in questo caso viene in vostro aiuto un sistema di sconti personale, che contiene tutti i dati per l'analisi. Lavorando con report dettagliati (statistiche sulle visite, fattura media, sconti), puoi sempre capire quale azienda beneficia del programma.

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Perché il programma di raccolta bonus sconto è il più redditizio

Nel corso del tempo, i programmi di sconti hanno iniziato a essere sostituiti da un sistema di bonus, ma il passaggio a un nuovo sistema di sconti porta alla domanda: dovremmo cambiare un programma con un altro o ottimizzare il loro effetto congiunto?

In ogni caso, i clienti abituali saranno felici di ricevere incentivi per i loro acquisti; non è sempre importante per loro come è strutturato il programma di sconti: uno sconto unico sulla merce o un pagamento con bonus, l'importante è che esista. Ci sarà sempre chi è insoddisfatto, e questo, di regola, dipende poco dalla frequenza con cui visiti il negozio o dall'utilizzo del sistema di sconti.

Pertanto, un programma di bonus sconto basato su una partnership è ovviamente il più attraente, perché amplia la gamma di privilegi per il cliente e le opportunità del venditore.

Quando il proprietario di un negozio si trova di fronte al compito di aumentare l'assegno medio fidelizzando i clienti fedeli, diventa rilevante creare un programma flessibile in cui una persona possa scegliere le condizioni a lui convenienti. Ciò è particolarmente importante durante la transizione da un programma all'altro.

L'aspetto positivo del programma di sconti cumulativi è che per implementarlo, l'acquirente deve tornare nuovamente al negozio per scambiare i bonus con la merce. Rispetto ad uno sconto, questo è più vantaggioso per il venditore (soprattutto se il negozio è un negozio fisico e non un catalogo web). Il programma bonus sconto offre l'opportunità di costruire una comunicazione in tempo reale con l'acquirente su:

informazioni sui punti accumulati e sul loro saldo;
informazioni su cosa puoi spendere i bonus, con particolare attenzione al prodotto promosso.

I migliori programmi di sconti sono quelli ben implementati e in grado di lanciare un numero sufficiente di promozioni che consentono al venditore di raggiungere i seguenti obiettivi:

vendita di beni;
promozione di nuovi prodotti;
formazione di un ritratto di un acquirente, sia redditizio che medio;
distribuzione uniforme del carico.

Opinione di un esperto

Sconto o bonus: cosa conviene di più?

Aleksandr Kuzin,

Vicedirettore generale per il commercio, Rigla, Mosca

I sistemi di sconti più semplici vengono sempre più sostituiti da programmi bonus. Questo fatto è innegabile. Inizialmente, abbiamo introdotto un sistema di sconti compreso tra il 2 e il 7%, che dipendeva dall'importo dell'assegno. Ma dopo qualche tempo è diventato evidente che le esigenze dei clienti crescono, il mercato si sta sviluppando e richiede schemi di marketing più avanzati e attraenti per aumentare la fedeltà dei clienti.

Nonostante il fatto che le carte sconto non sollevino domande inutili all'acquirente, non garantiscono comunque la frequenza delle visite ripetute e, di conseguenza, non portano all'azienda il risultato desiderato. Inoltre, lo sconto riduce direttamente il profitto finale, pertanto i programmi bonus fedeltà sono più redditizi per l'azienda. I punti sono una cooperazione a lungo termine tra acquirente e venditore con possibilità di attuazione differita. L'azienda non perde subito parte dei propri ricavi e il consumatore entra sempre più spesso nel negozio, contattando il venditore, creando così un livello di fidelizzazione più elevato.

Come funziona il programma sconti: metodi di identificazione della carta

Anche l'identificazione di una carta sconto è una questione importante. Esistono diversi modi per determinare il titolare della carta e accedere al suo database personale:

1. Goffratura (numerazione). L'opzione più economica per l'inserimento manuale del numero della carta da parte dell'operatore. Il vantaggio qui è la possibilità di apportare integrazioni al dossier in qualsiasi momento. Ma questo metodo ha funzionalità piuttosto limitate; non è applicabile alla contabilità degli acquisti, al calcolo automatico degli sconti e non consente di controllare il dipendente che accetta la carta sconto.

2. Nastro magnetico come opzione di identificazione, non fornisce l'accesso per modificare il dossier. Una carta magnetica richiede un'attrezzatura speciale (un computer o un registratore di cassa computerizzato con lettore). Lo sconto viene calcolato automaticamente quando il nastro magnetico viene elaborato dall'apparecchiatura secondo lo schema di sconti creato.

Caratteristiche di una carta sconto magnetica:

calcolo dello sconto;
contabilità degli acquisti e degli sconti per qualsiasi periodo selezionato dall'utente;
ricalcolo dello sconto in base al periodo e alla spesa del cliente;
elaborazione automatizzata di tutte le informazioni in arrivo;
analisi della domanda di beni o servizi venduti (indagine di marketing completa).

Una carta sconto magnetica di proprietà di una catena di negozi richiede il caricamento periodico delle informazioni sui clienti nel database centrale della sede centrale dell'organizzazione. Con questa sequenza di lavoro, il consumatore riceve uno sconto reale in base ai suoi costi in qualsiasi punto vendita.

3. Chip senza contatto (smart card). Il programma di contabilità delle carte sconto intelligenti oggi è considerato il più efficace per risolvere tutte le attività di servizio ad esso assegnate. Rispetto alla sua controparte magnetica, una smart card presenta funzionalità ampliate che ne determinano evidenti vantaggi:

memorizzare dati relativi a pagamenti o acquisti per un periodo determinato;
archiviazione dei dati dell'acquirente;
memoria dei premi ricevuti, bonus, vantaggi aggiuntivi che consentono al cliente di effettuare un acquisto gratuito;
possibilità di espandere le funzionalità della carta.

La memoria di una smart card sconto la rende più redditizia rispetto ad una carta magnetica per le catene di vendita al dettaglio. Dato che tutti i dati relativi al cliente, ai suoi acquisti e agli sconti sono memorizzati sulla carta stessa, non è necessario un regolare reporting giornaliero alla sede centrale. Una smart card può sempre essere integrata con funzionalità, diversificare nuovi programmi fedeltà e modificarli a discrezione degli imprenditori.

Per quanto riguarda i costi, una smart card costerà di più; il prezzo è influenzato non solo dalla memoria elettronica, ma anche dall'aspetto e dal design. Ad esempio, la carta più costosa è quella decorata con goffratura dorata o con stampa fotografica a colori su plastica. Per risparmiare denaro, alcune organizzazioni concordano tra loro di creare un sistema di sconti unificato.

Fidelizzare il cliente: carta di pagamento versus carta sconto

Opinione di un esperto

Carta sconto nello smartphone

Sergej Chitrov,

analista senior e responsabile dei progetti di ricerca presso l'agenzia di ricerca RBC.research, Mosca

Oggi le carte sconto mobili vengono emesse inviando un codice a barre a smartphone e altri dispositivi elettronici. Uno scanner commerciale legge un tratto dallo schermo di uno smartphone, nonché da qualsiasi supporto cartaceo o plastico. La carta sconto mobile è anche in grado di memorizzare tutti i dati del cliente, compresa la sua foto e il numero del passaporto. È conveniente per creare e mantenere un database di acquirenti, determinare la cerchia dei clienti VIP e ottimizzare le condizioni per questa categoria di acquirenti. Oggi in Russia questo tipo di carta viene fornita ai clienti dalla rete Sportmaster. Il suo programma fedeltà “Malina” sostituisce completamente la plastica. Le carte fedeltà mobili sono state introdotte anche nei negozi del marchio Perekrestok.

Un altro analogo della carta sconto sono i volantini mobili, la cui differenza significativa è il periodo di validità limitato. Puoi trovare un coupon del genere nella catena alimentare McDonald's. In Svezia questo sistema di carte è stato implementato sul 25% dei 2.500 volantini emessi.

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Elenco di controllo delle domande da porsi prima di creare un programma di sconti

Per sviluppare un programma di sconti, è necessario raccogliere dati in base alle seguenti domande:

1. Qual è lo scopo del programma di sconti? Gli obiettivi principali di qualsiasi programma di sconti sono:

aumentare la fidelizzazione dei clienti abituali, la loro fidelizzazione (sconti, atteggiamento amichevole del venditore);
espansione della base clienti (qui vengono applicati principalmente sconti);
mantenere un alto livello di immagine aziendale (design presentabile della carta aziendale).

2. Quali clienti devono essere fidelizzati/attratti?

Le seguenti linee guida ti aiuteranno in questo:

costi medi per cliente per un prodotto o servizio nel tuo settore in un determinato periodo di tempo (al giorno, al mese o all'anno);
frequenza degli acquisti o delle richieste di servizi;
il proprietario finale (l'acquirente stesso, familiari, colleghi o amici).

3. Le carte saranno anonime o personali?

Rispetto alle carte anonime, le carte personali consentono di determinare individualmente la cerchia dei clienti più importanti e di creare con loro un rapporto d'affari diretto. Tuttavia, il vantaggio di quelli anonimi è che possono essere trasferiti senza essere vincolati al proprietario, aumentando così la domanda dei consumatori.

4. A chi e come verranno emesse le carte?

È necessario prendere diverse decisioni:

costo della carta;
luogo di emissione (all'interno della rete o tramite distributori terzi);
immagine del titolare (sia che si tratti di una classifica dei clienti per categoria o che chiunque possa possedere la carta).

5. A quali prodotti/servizi verranno offerti sconti?

Pensa all'elenco dei prodotti venduti con uno sconto, sia che si tratti dell'intera gamma o solo di una parte di essa.

6. Quale sarà il sistema di taglie e sconti?

La parte finanziaria del programma deve essere ben calcolata. È importante trovare una via di mezzo nel creare uno sconto interessante e mantenere la redditività dell'impresa al livello adeguato. Un equilibrio economicamente vantaggioso si ottiene superando l'importo del profitto derivante dal fatturato dei prodotti scontati rispetto alle perdite derivanti dagli sconti e dai costi di gestione delle carte. Le industrie di servizi, ovviamente, hanno la possibilità di una gamma più ampia di sconti rispetto alle imprese impegnate nella produzione o nel commercio.

La manutenzione della carta dipende direttamente dal sistema scelto. Uno sconto fisso permanente richiede solo una calcolatrice e un programma di sconti cumulativi può essere fornito solo se si dispone di un computer.

7. Quanto tempo saranno valide le carte?

Le carte perpetue generano una maggiore fedeltà dei consumatori. Tuttavia, le restrizioni esistenti spingono gli acquirenti ad acquistare urgentemente un prodotto o un servizio. Pertanto, l'azienda riceve il massimo profitto per un certo periodo di tempo.

8. Dove verranno forniti gli sconti (in un luogo separato o online)?

È necessario decidere il processo di sincronizzazione dei database dei clienti di diversi punti vendita in uno centralizzato.

9. Che tipo di carte saranno (normali, con codice a barre, a banda magnetica)?

Il flusso di clienti e la scelta dell'attrezzatura nel punto vendita determina la fattibilità dell'utilizzo dell'uno o dell'altro tipo di carta. Un piccolo flusso di clienti è fornito in modo abbastanza razionale da semplici carte numeriche. La quantità di lavoro necessaria per inserire i dati nel database e calcolare manualmente gli sconti non richiederà molto tempo al venditore. Quando ci sono molti clienti, è più conveniente automatizzare il processo di lavoro con le carte. Per fare ciò, il punto vendita deve essere dotato di attrezzature specializzate.

10. Quali attrezzature dovranno essere acquistate?

Per organizzare un semplice programma di sconti che implementi un unico sconto su una carta numerata è necessaria solo una calcolatrice. Un programma di sconti cumulativi è possibile tramite la contabilità informatica in un programma appositamente sviluppato per questo scopo. L'ingresso automatico sarà fornito da uno scanner di codici a barre o da uno speciale lettore di carte magnetiche. Il vantaggio del codice a barre è che prolunga la vita delle carte fisiche, inoltre l'attrezzatura delle carte legge anche i codici dei prodotti venduti, il che è molto conveniente.

11. Quale software dovrà essere modificato o scritto?

Il programma di contabilità delle carte sconto deve garantire l'implementazione di tutte le funzioni in esso incluse:

lettura codici a barre;
confronto del numero della carta e del dossier dell’acquirente;
calcolo dell'importo scontato;
modificare il volume dello sconto in base alle regole del programma di sconti;
maturazione dei bonus;
generazione dei report statistici richiesti su richiesta.

Oltre a tutto il software di cui sopra, deve disporre di uno schema di protezione ben studiato contro le frodi da parte dell'operatore.

12. Come organizzare la formazione del personale?

Qualsiasi programma di sconti ben studiato può essere rovinato da personale non addestrato. La distribuzione delle carte e delle informazioni sull'attuale programma fedeltà ricade sulle spalle dei dipendenti del commercio al dettaglio. In caso di formazione ritardata o di atteggiamento irresponsabile dei dipendenti nei confronti delle istruzioni, può verificarsi una disinformazione dei consumatori che porta all'insoddisfazione. È anche importante creare un sistema di motivazione competente all'interno del team della rete, che fornirà una serie di incentivi (ad esempio un bonus per un piano completato) quando si lavora con le carte sconto.

13. Come comunicare con i clienti?

La manutenzione del programma di sconti include l'informazione dei clienti sulle promozioni e offerte attuali. La posta elettronica è l'opzione più economica, tuttavia, se la maggior parte dei clienti non ne possiede una, vale la pena includere buste, carta, francobolli e manodopera nei costi del servizio.

Comunicazione con i clienti: segreti di una comunicazione di successo

Fasi della creazione di un programma di sconti

Fase 1. Determinazione del tipo di sconti previsti

La partecipazione al programma fedeltà dovrebbe avere condizioni semplici e comprensibili per il consumatore e un risultato positivo (beneficio) dovrebbe essere prevedibilmente ottenibile. Cioè, il periodo per gli incentivi inizia non tra un anno, ma tra un mese o durante le festività natalizie. Aspettare troppo a lungo e prolungare le fasi del programma di sconti porta alla perdita di interesse e spesso le persone se ne dimenticano completamente.

Il programma di sconti cumulativi è progettato per fornire una contabilità personale di tutte le manipolazioni delle carte per ciascun cliente. Anche se stiamo parlando della targa più semplice, un dipendente di un punto vendita inserisce manualmente tutti i dati e quindi, dopo aver inserito la carta nel sistema, può determinare il risparmio bonus per la fornitura di uno sconto o di un prodotto promozionale.

Un grande flusso di clienti aumenta il rischio di errori durante l'inserimento manuale; le carte con codice a barre aiuteranno a ottimizzare il processo. Quando un punto vendita è già dotato di lettore di codici a barre, risolvere il problema tecnico della contabilità diventa più semplice. Con lo stesso principio, puoi dare la preferenza ai supporti magnetici quando il negozio dispone di un terminale per carte di credito. L'automazione ti consente di fare affidamento completamente sul lavoro del programma installato sul tuo computer.

Fase 2. Sviluppo delle condizioni per l'emissione

Questo problema richiede uno studio dettagliato, perché un programma di sconti può sia attrarre un acquirente sia lasciare un'impressione negativa sul venditore. Quali sono le condizioni:

Distribuzione gratuita a tutti. Gli incentivi gratuiti per i clienti con carte sconto vengono utilizzati raramente, soprattutto quando si apre il primo nuovo negozio o si lancia una nuova azienda sul mercato. In una situazione del genere sono più adatte le cosiddette carte sconto promozionali. Offrono l'opportunità di familiarizzare il cliente con il prodotto e di offrire uno sconto, che svolgerà un ruolo motivante nell'acquisto.

Emissione gratuita a determinate condizioni. La carta viene emessa quando si effettua un acquisto per un determinato importo.

Vendita al costo. Questo approccio aumenta il valore della carta agli occhi del cliente; la tratta con più attenzione. Inoltre, il prezzo della plastica è relativamente basso, soprattutto se paragonato al prodotto o al servizio acquistato. Molto spesso, le aziende con bassi profitti o budget ricorrono a questo metodo di implementazione.

Vendo a caro prezzo.È applicabile nei negozi frequentati. Ad esempio, un consumatore acquista in media generi alimentari per un valore di 200 dollari al mese, ovvero 2.400 dollari all'anno, che lascia in 3-4 supermercati. Per convincerlo a fare acquisti solo nel tuo negozio, offrigli uno sconto del 5% su tutti i prodotti, ovvero riduci le sue spese annuali di $ 120. Ora puoi offrire la carta per $ 70. Raccontaci del risparmio e dei vantaggi diretti acquistando solo da te. Entrambe le parti ne traggono beneficio.

Fase 3. Impostazione delle condizioni per gli sconti

L'opzione senza complessità utilizzata attivamente dalla maggior parte dei venditori è uno sconto incondizionato. C'è una carta - c'è uno sconto. Gli operatori di mercato più lungimiranti pensano ancora alle condizioni, determinando la soglia di prezzo inferiore per ricevere uno sconto, che può essere legata al costo di un singolo acquisto, all'importo degli acquisti per un periodo, o fornita al momento, per esempio, della 3a fattura di pagamento.

In altre parole, le condizioni elencate creano interesse a più acquisti per ricevere uno sconto. Avendo informazioni sulla fattura media, puoi aumentare leggermente la soglia minima di spesa dell'acquirente. Pertanto, la fattura media aumenterà a causa del numero o del costo degli acquisti. L’unico aspetto negativo è la probabile perdita di un segmento di acquirenti che non possono o non sono disposti a pagare di più. Pertanto, l'efficacia del programma di sconti rimarrà la stessa o diminuirà.

Fase 4. Determinazione del periodo di validità

La cosiddetta validità illimitata della carta sconto è un'esca pubblicitaria per un cliente a cui vengono promessi determinati incentivi su base continuativa. Tuttavia, in realtà, il programma di sconti iniziale cambia circa una volta all'anno, tenendo conto dell'aggiornamento della strategia dell'azienda, quando si cambia il nome commerciale o l'identità aziendale. Pertanto, è abbastanza realistico fissare il periodo di validità di un determinato programma fedeltà su un anno. Allo scadere del tempo, le carte sconto possono essere prorogate o sostituite con nuove a tua discrezione.

Fase 5. Designazione dell'ambito

Se prendiamo lo schema più semplice, otteniamo un chiaro vantaggio unico da uno sconto fisso per il consumatore rispetto all'intero assortimento. Le eccezioni possono includere articoli in saldo o un prodotto fuori stagione a prezzo ridotto.

La rete di vendita al dettaglio è talvolta suddivisa in negozi che offrono sconti e punti vendita senza sconti. Tuttavia, un'unica carta sconto che funziona allo stesso modo in ogni punto vendita è più conveniente e attraente per il cliente. Naturalmente, questa soluzione richiederà un investimento nella sincronizzazione del database in un unico catalogo quando verrà lanciato il programma di sconti cumulativi. Affinché il programma di sconti funzioni correttamente, è importante trasferire rapidamente i dati sull'acquisto di ciascun cliente a tutti i negozi. Se i punti vendita sono collegati a Internet, la sincronizzazione del database avviene automaticamente online. Un'altra opzione è designare un dipendente responsabile che raccolga informazioni da tutti i punti vendita. I dati vengono combinati manualmente e il database combinato viene consegnato al negozio all'apertura del negozio il giorno successivo. Questa soluzione è rilevante se i computer non hanno accesso remoto. Un'altra buona soluzione è utilizzare smart card che memorizzano tutte le informazioni su un supporto di plastica personale.

Uno sconto fisso non causa le difficoltà descritte: qualsiasi venditore conosce l'importo dello sconto, poiché è indicato sulla carta stessa e il dipendente può calcolarlo facilmente.

Un programma di sconti ben studiato che riunisce più aziende per creare un sistema di sconti unificato è sempre più attraente per il cliente. Ad esempio, combinando un'autofficina, un punto di autolavaggio, distributori di benzina e negozi di ricambi per auto è possibile offrire al cliente una soluzione completa ai suoi problemi con un sistema unificato di sconti o bonus su un'unica carta. È del tutto possibile aumentare il numero di partecipanti che coprono altri bisogni umani, come supermercati, negozi di elettrodomestici o qualsiasi altro bene di consumo. Qui il vantaggio è evidente a tutti: le aziende ricevono clienti abituali, il consumatore riceve uno sconto previsto da un'unica carta sconto presso il punto vendita di qualsiasi venditore che partecipa al programma fedeltà.

Fase 6. Scelta del metodo di distribuzione delle carte

Nella maggior parte dei casi, le aziende distribuiscono le carte in proprio attraverso una rete di vendita al dettaglio. Tuttavia, per alcuni motivi, gli imprenditori si fidano della distribuzione delle carte a determinate condizioni tramite società terze. Quando si sceglie un intermediario, è necessario porre l'accento sul lavoro con un pubblico interessato per il quale i beni o servizi offerti saranno rilevanti. Ad esempio, un negozio di fotocamere può distribuire carte tramite negozi di telefonia mobile o di elettronica di consumo.

Fase 7. Personalizzazione della carta

A seconda degli obiettivi, il programma di sconti sconto può essere effettuato tramite carte sconto personali o anonime.

Per aumentare il fatturato dei negozi, è più promettente emettere carte anonime che possano passare di mano pur mantenendo il diritto d'uso. Infatti, per questo scopo, non importa chi ha utilizzato la carta, l'importante è che la persona sia venuta nel tuo negozio.

Per mantenere e sviluppare rapporti con un cliente abituale, è più efficace una carta personale, che mira ad aumentare la fedeltà di un singolo consumatore. È importante introdurre tali carte nel campo del commercio all'ingrosso, delle imprese collegate o degli agenti.

Passaggio 8: connessione con i clienti

I migliori programmi di sconti sono quelli supportati da un contatto regolare con i clienti. Quando un negozio viene visitato meno di una volta ogni due settimane, una persona si dimentica semplicemente del suo vantaggio e quindi è necessario organizzare questa connessione.

Innanzitutto, al momento del rilascio della carta sconto, è necessario invitare il cliente a compilare un questionario con le domande necessarie per creare un corretto feedback con la persona. Consideriamo ad esempio l’acquirente di una lavatrice. C'è la possibilità di dargli una carta sconto ed è necessario raccogliere dati. Cosa vuoi sapere di una persona? Il motivo dell'acquisto, per chi è? La colonna dei contatti può essere compilata a piacimento; spesso viene utilizzata una domanda complicata "scelta senza scelta" (inserire l'e-mail o il numero di telefono). Assicurati di includere un elemento relativo al tuo desiderio di ricevere newsletter: su nuove collezioni, sconti, novità aziendali. Per disattenzione, questa voce viene spesso lasciata vuota, quindi focalizza l’attenzione del cliente su questo. In caso di rifiuto di compilare il questionario, l'acquirente potrà essere gentilmente motivato dal fatto che la compilazione del questionario garantisce la partecipazione al programma anche in caso di smarrimento della tessera.

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Opinione di un esperto

Come spingere l'acquirente a ritornare il prima possibile

Anna Timashova,

Responsabile del gruppo fedeltà dei consumatori della catena di negozi Podruzhka, Mosca

La nostra rete ha implementato un programma di sconti cumulativi. Tuttavia, non l'abbiamo fatto come tutti gli altri, ma abbiamo aggiunto allo sconto un periodo limitato per la possibilità di utilizzarlo. Motivando così l'acquirente a venire di nuovo da noi nel prossimo futuro.

Lo sconto è previsto per il mese successivo, in base all'importo delle spese in quello corrente. Inoltre, il programma si sviluppa ciclicamente: la persona raggiunge nuovamente la soglia dello sconto o rimane al minimo - 3%. Per fidelizzare la clientela sono state create diverse soglie di sconto, la più grande delle quali è del 20%.

Inoltre, il programma di sconti prevede uno sconto del 5% al mattino (fino alle 12:00), che si aggiunge allo sconto minimo. È previsto uno sconto del 5% per i titolari della social card moscovita, nonché un privilegio mensile per tutti coloro che desiderano acquistare beni con uno sconto del 15% ogni 15 del mese in corso.

Per ampliare la base clienti, la soglia minima per aderire al programma di sconti è effettuare un acquisto di soli 400 rubli. Tuttavia, se ti rifiuti di compilare la carta, questa non verrà emessa.

Come viene documentato il programma di sconti?

Indipendentemente dal fatto che le carte vengano fornite gratuitamente o vendute al cliente a un certo prezzo, è necessario tenerne conto. Nel primo caso, la contabilità viene effettuata secondo il conto 10 "Materiali", nel secondo - secondo 41 "Merci". Per entrambe le opzioni è prevista la possibilità di compensare l'IVA pagata al fornitore al momento dell'emissione delle fatture. Una società che opera secondo il sistema fiscale di base deve anche pagare l'IVA in conformità con il Codice Fiscale della Federazione Russa.

Per quanto riguarda le imprese che operano con le imposte sul reddito, il sistema fiscale può essere diverso. Con le carte sconto gratuite la base imponibile non viene ridotta, perché comprende tutti i costi per la produzione della plastica. Nel caso delle carte vendute a prezzo fisso, la base imponibile aumenta a causa dei proventi delle vendite e da essa vengono detratte le perdite associate al processo di creazione delle carte.

Nel caso in cui la società si riserva la proprietà delle carte sconto rilasciate al cliente a titolo gratuito, l'IVA e l'imposta sul reddito non vengono addebitate. Tuttavia, anche in questo caso, le spese non riducono la base imponibile. Le carte sconto vengono cancellate nel conto 44 “Spese di vendita”.

Alcune imprese utilizzano i servizi dell'emittente, evitando così preoccupazioni sulle tasse, e utilizzano le cosiddette carte “club”. La stessa società terza detiene la proprietà delle carte sconto. Tutte le spese del partecipante al programma di sconti in questo caso influiscono sulla riduzione della base imponibile. L'elenco delle spese è fissato nel contratto e sono considerate economicamente giustificate.

Anche le carte hanno un valore materiale e, di conseguenza, vengono consegnate al venditore secondo un certificato di accettazione o altro documento che confermi il fatto del trasferimento. L'emissione gratuita di carte nel punto vendita è sempre accompagnata dalla compilazione di un questionario, che consente ricerche di mercato a tutti gli effetti e analisi del programma di sconti. Il trattamento di questi dati è possibile solo con il consenso dell'acquirente, indicato anche nel questionario. Il programma di contabilità delle carte sconto collega automaticamente i dati personali al numero della carta o al codice a barre durante la compilazione. La persona finanziariamente responsabile redige un atto di cancellazione sulla base delle carte emesse. Contiene numeri, nonché informazioni sui destinatari delle carte sconto nella misura stabilita dalla direzione. Successivamente il consumatore utilizza la carta nei punti vendita, accumula bonus e riceve uno sconto secondo le regole del programma fedeltà.

Fedeltà del pubblico target: come convincere un cliente a sborsare soldi

Come determinare se un programma di sconti è efficace

L'emissione di carte sconto senza restrizioni porta l'azienda a una situazione in cui viene persa una discreta parte delle entrate. Puoi uscire da questo problema rivedendo le condizioni e determinando la soglia minima dell'importo di denaro che il consumatore deve spendere per ricevere una carta.

Opzione 1. Calcolo dell'importo minimo di acquisto rettificato(a condizione che l'importo medio di acquisto cambi anche in valore assoluto).

Per calcolare l'importo dell'assegno medio, che diventerà la nuova soglia di partecipazione, è necessario analizzare le sue variazioni dalla data di lancio del programma di sconti. È possibile calcolare il nuovo valore utilizzando la seguente formula:

SSPmin è il valore della nuova soglia di importo per la ricezione della carta;

PZPmin - vecchio valore dell'importo minimo;

SChT - fattura media del periodo corrente;

SChB - fattura media del periodo base.

Tutti gli indicatori sono presi in considerazione in rubli.

Opzione 2: calcolare l'importo minimo di acquisto rettificato(assumendo che l'importo medio di acquisto subirà variazioni anche nel valore relativo).

La seconda opzione è modificare l'importo minimo speso dall'acquirente per partecipare al programma di sconti calcolando i relativi indicatori:

Opzione 3: calcolare l'importo minimo di acquisto rettificato(in conformità con la dinamica del reddito dei consumatori).

La formula per calcolare l’importo minimo di acquisto, tenendo conto dell’andamento dei redditi familiari, sarà la seguente:

RZPstp è un indicatore dell'aumento medio dei salari dei consumatori per un dato periodo rispetto all'indicatore di base, secondo Rosstat (%).

Informazioni sugli esperti

Anna Timashova, Responsabile del gruppo fedeltà dei consumatori della catena di negozi Podruzhka, Mosca. La catena di negozi Podruzhka offre una vasta gamma di cosmetici decorativi, prodotti per la cura personale e profumi. I negozi Podruzhka si trovano a Mosca, nella regione di Mosca e a San Pietroburgo.

Sergej Chitrov, analista senior e responsabile dei progetti di ricerca presso l'agenzia di ricerca RBC.research, Mosca. L'agenzia di marketing RBC.research (RBC Consulting Department) conduce ricerche in tutti i settori chiave del business. Le ricerche di mercato, le analisi di mercato e le raccomandazioni di consulenza si basano sulle fonti di informazione della holding RBC, sullo studio diretto degli attori del mercato, su vasti database e sui risultati delle interviste di esperti con i principali attori del mercato. L'agenzia di marketing RBC.research impiega candidati di scienze e specialisti certificati con una conoscenza approfondita del marketing e di settori specifici dell'economia.

Aleksandr Kuzin, Vicedirettore generale del Commercio, Rigla, Mosca. Alexander Kuzin è vicedirettore generale per il commercio presso Rigla. Ha 15 anni di esperienza nel mercato farmaceutico. Si è laureato al MEPhI in Ingegneria Fisica e ha un MBA. Membro dell'Associazione Europea delle Ricerche di Mercato e d'Opinione (ESOMAR). "Wrigley, una rete di farmacie. Il primo è stato aperto a Mosca nel 2001; oggi il loro numero arriva a 652 in 26 regioni della Russia. Oltre alle farmacie, l'azienda ha aperto studi di cosmetici attivi, centri per bambini e negozi di articoli per bambini.

L’idea per questo articolo è arrivata del tutto inaspettatamente. Mentre frugavo tra i documenti sul mio computer, ho scoperto un file contenente 10 tipi di sconti più insoliti.

E guardandoli, ho pensato, perché non scriverne altri sotto forma di manuale, sarà utile a noi in azienda, e a voi, nostri lettori, sarà utile nel vostro lavoro. Pertanto, oggi parleremo di sconti. O meglio, scriverò le tipologie di sconti in marketing.

Molto probabilmente, potresti avere una domanda: "Perché ne abbiamo bisogno?" Ed è vero, tu stesso sai molto bene quali tipi di sconti esistono, ad esempio "per clienti abituali" o "compra di più, ottieni di più".

Tuttavia, tutto questo è selettivo, a singhiozzo. Ho provato per te e ho trovato diversi tipi e tipologie di sconti con esempi e li ho strutturati. E tu stesso puoi pensare a come usarli, utilizzandoli in una promozione o vendita redditizia.

Wow, penserò a qualcosa

tipi ed esempi di sconti: TOP-30

Di seguito troverai le tipologie di sconti e le condizioni per la loro applicazione. Scegli quelli più adatti al tuo campo di attività e al tuo compito.

1. Sconto per un giorno. Funziona benissimo, lo compro spesso anche io. Seleziona un prodotto e imposta uno sconto su di esso. A proposito, se lo evidenzi con il cartellino del prezzo "Solo oggi", il prodotto, soprattutto se lo è, andrà in pezzi perfettamente.

E non dimenticare che devi mettere in risalto non il prodotto che già vendi bene, ma quello che “hai già in giro”.

2. Sconto nei giorni della settimana. Quasi uguale allo sconto di un giorno, ma legato a un giorno specifico della settimana.

Venerdì, ad esempio, potrete acquistare diversi prodotti a base di carne a prezzi decisamente più convenienti presso la catena internazionale di supermercati SPAR. Si chiama “Venerdì della carne”.

3. Sconto per qualsiasi periodo. Analogamente agli sconti per un giorno o un giorno della settimana, solo il periodo può essere qualsiasi. Raccomando di non impostare intervalli grandi. Il vantaggio, come sempre, sta nella cosa più semplice: l'avidità.

Gli acquirenti comprendono che una buona offerta finirà presto, quindi si separano attivamente dai loro soldi.

4. Sconto su un prodotto specifico. Gli sconti sulla merce possono essere limitati nella durata (preferibilmente), oppure no. Un'ottima soluzione è quella di evidenziare il cartellino del prezzo “Prodotto del Giorno” (con il vecchio e il nuovo prezzo).

5. Sconto per preordine. Chi ordina prima, e quindi dà i soldi prima, riceve uno sconto significativo. Il tuo profitto è estremamente semplice: ricevi i soldi con cui paghi proprio questo prodotto.

Sì, i tuoi guadagni potrebbero non essere così grandi a causa dello sconto previsto, tuttavia risparmi tempo e non utilizzi prestiti e crediti (se parliamo di un acquisto importante).

6. Sconto magnetico. Al raggiungimento di un certo volume di acquisti viene concesso uno sconto. Perchè magnetico? Perché funziona benissimo con la tecnologia “ ”.

Questo tipo di sconto, ad esempio, ha funzionato molto bene per il nostro cliente che vende gioielli. Già nella prima settimana dall'introduzione di tale strumento, il numero di assegni con importo da s__ è aumentato del 19% rispetto al mese precedente.

7. Sconto per quantità all'ingrosso/grandi. Maggiore è l'importo dell'acquisto del cliente, maggiore sarà il desiderio di ricevere uno sconto. Puoi giocare su questo quando sviluppi la tua strategia di marketing.

8. Sconto cumulativo. Questo è un tipo di sconto abbastanza popolare ora. Ad ogni acquisto, una certa percentuale scende sul saldo del cliente, che potrà successivamente utilizzare per pagare.

9. Sconto per pagamento in contanti/non in contanti. A tutti noi non piacciono le banche. O meglio, non così. Alla maggior parte degli imprenditori non piace pagare con le carte bancarie.

Ci sono 2 ragioni per questo: la commissione di acquisizione è in media del 2% e con un fatturato elevato non è redditizia. E i soldi impiegano parecchio tempo ad arrivare. Pertanto, offri uno sconto se il cliente paga in contanti.

10. Sconto con personalizzazione. Gli esempi potrebbero essere i seguenti: "Solo per Nikita" (almeno ha menzionato se stesso da qualche parte), "Solo con questo codice promozionale", "Dì questa parola e ottieni uno sconto". Naturalmente, non usateli in una forma così diretta, come ho scritto sopra. Modificalo per adattarlo alla tua azienda.

11. Sconto per festività/eventi. Giorno della città, Capodanno, Giorno della Russia e per qualsiasi festività professionale.

A proposito, puoi inventare tu stesso le vacanze. Ad esempio sconti e bonus in onore del compleanno della nonna del regista (un caso reale).

12. Sconto per il lancio di un prodotto o servizio. Sebbene si tratti di un evento o di una festività, vengono comunque evidenziati in un blocco separato, poiché si verificano una sola volta quando si avvia un'impresa.

13. Sconto su Internet. Una mossa abbastanza comune nel marketing oggi è quando viene fornito uno sconto per un ordine online tramite un sito web. Può essere del 5-10% o più. Tutto questo funziona come pubblicità aggiuntiva per il tuo sito.

14. Sconto per azione. Metti "Mi piace" e ottieni uno sconto. Ripubblica, mostra all'amministratore e ottieni uno sconto.

Molto popolare ora tra i giovani. Il suo compito principale non è nemmeno fare uno sconto sul prezzo e acquistare da te adesso, ma avviare una reazione a catena sui social network e aumentare la portata di un potenziale pubblico.

SIAMO GIÀ PIÙ DI 29.000 persone.
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15. Sconto di fusione. Sono fissati per un certo orario e vengono ridotti ogni giorno/ora. Esempio: le auto vengono offerte il 1 dicembre con uno sconto del 30% e ogni giorno lo sconto diminuisce dell'1%.

16. Sconto al momento. Lo sconto più comune. La stessa che qualunque acquirente chiede quando acquista un prodotto con la scritta “Mi fai uno sconto?”

17. Sconto imprevisto. Il motivo può essere qualsiasi cosa. Di quelli che mi sono piaciuti: "Primo acquirente del giorno", "Ultimo acquirente del giorno", "1000esimo acquirente".

18. Sconto per determinati gruppi di persone. Seleziona un determinato gruppo di persone e offri loro uno sconto. Esempio: “Tutti gli studenti hanno uno sconto del 10%” oppure “Uno sconto del 15% per i pensionati”.

19. Sconto di affiliazione. Popolare nel network marketing. Cioè, lo sconto viene fornito a tutti i partner appena arrivati.

21. Sconto per gruppi. Fornito a un gruppo di persone con un certo numero di persone. In effetti, è come uno sconto per la vendita all'ingrosso, solo in pubblico.

22. Sconto incrociato. Uno o più prodotti sono venduti a prezzo standard e un prodotto aggiuntivo o accompagnatorio è già scontato. Esempio: una cintura scontata da abbinare ai jeans.

23. Sconto per velocità. La descrizione più interessante di questo sconto che ho trovato è "Sconto per conigli veloci" :). Cioè, quanto più velocemente il cliente effettua il pagamento anticipato (magari anche prima di stipulare un contratto, ecc.), tanto maggiore sarà lo sconto che riceve.

Ad esempio, offriamo condizioni estremamente interessanti per le persone che ci conoscono e prendono rapidamente decisioni sulla collaborazione con noi.

24. Sconto sul primo acquisto. Tendenza degli ultimi due anni. È molto rilevante su Internet, ma ultimamente si è spostato attivamente offline. Al momento dell'acquisto del primo articolo, all'acquirente viene concesso uno sconto.

25. Abbonamenti scontati. Comune nei fitness club. Una lezione una tantum costa 1000 rubli e, ad esempio, quando si acquista un abbonamento, il suo costo per il cliente si riduce a 200-300 rubli.

Ultimamente si stanno comportando molto bene nella ristorazione. Abbonamenti per pranzi di lavoro e caffè in alcuni bar.

26. Sconto bonus. Questo è quando, anche se l'acquirente ha una carta sconto, gli concedi un altro sconto (bonus), ma solo per un certo tipo di prodotto.

27. Sconto stagionale. Per dirla correttamente, questo è uno sconto fuori stagione. Un semplice esempio sono i piumini, le pellicce, le tute da sci.

Cioè, lo sconto viene concesso per gruppi di merci per i quali ormai è “fuori stagione”. Di norma, le persone esperte (ed economiche) aspettano tali "saldi" e acquistano pneumatici estivi in inverno e viceversa.

In risposta alla tua risposta che questo non è del tutto redditizio, lascia che ti ricordi di un imprenditore di Izhevsk, che in bassa stagione guadagna più soldi vendendo pellicce che in stagione.

28. Sconto del club. Se il tuo negozio fa parte di un sistema di club di sconti, ad esempio "Rainbow" o "Discount Club", i clienti riceveranno uno sconto utilizzando questa carta.

Francamente, questo sistema sta già morendo nella sua concezione originale, poiché la maggior parte dei negozi sta già introducendo le proprie applicazioni con sconti.

Ma allo stesso tempo si cominciano a promuovere applicazioni che contengono 20-30 carte sconto per i piccoli negozi.

Usare questa applicazione è molto più conveniente. Pertanto, consiglio di dargli un'occhiata più da vicino se siamo proprietari di un piccolo negozio. Una sorta di livello moderno del 21° secolo.

29. Sconto di permuta. Meglio conosciuto per le automobili e la tecnologia. Permutando una vecchia auto di una marca e acquistando un'auto della stessa marca, puoi ottenere uno sconto significativo.

Pensi che funzioni solo per grandi acquisti? Affatto! Ad esempio, con uno dei nostri clienti, abbiamo introdotto questo sconto sulla vendita/acquisto di strumenti musicali.

E ha lavorato con successo durante i mesi brutti. Ecco un altro paio di nicchie in cui questo approccio funziona sicuramente: gioielli (particolarmente importanti se hai il tuo banco dei pegni) e apparecchiature informatiche.

30. Sconto ca. Tuttavia, l'ho separato in un blocco separato. L'occasione può essere qualsiasi: il giorno dell'angelo, l'onomastico, ecc.

Brevemente sulla cosa principale

Come puoi vedere, i tipi di sconti sui prezzi sono vari e ce ne sono un numero enorme (presumo di non averli nominati tutti; non rivendico il 100% di precisione).

Ad esempio, non ho menzionato la vendita di buoni sconto, come raccomandato su servizi di sconto popolari come Biglion o Friendly.

Cioè, acquisti un buono da 200 rubli, ad esempio, che ti dà uno sconto del 50% sull'intero menu in un determinato ristorante. Credo però di averti raccontato le principali tipologie di sconti e alla domanda “che tipologie di sconti ci sono?” Ho risposto.

Il tuo compito principale dopo aver letto l'articolo è testare tutte le opzioni presentate nel tuo marketing.

Potresti pensare che questo non sia necessario, perché "ci sono lavoratori", tuttavia, ti assicuro che se i concorrenti ci hanno provato, ma per loro non ha funzionato, ciò non significa che abbiano fatto tutto bene. Pertanto, l'elenco delle azioni è il seguente:

Leggi di nuovo l'articolo e scrivi gli sconti adatti alla tua nicchia. O meglio, tipologie di sconti e condizioni per la loro applicazione;
Calcola la redditività di ogni sconto (non te li darai come meno).
Implementalo nella tua azienda scrivendo un breve testo che spieghi la richiesta (e la gestione delle obiezioni) per i dipendenti per ogni tipo di sconto.

Il terzo punto è particolarmente importante affinché non risulti come uno dei nostri clienti (prodotti di nicchia).

Aumentò i prezzi, ma allo stesso tempo introdusse carte sconto cumulative. Se calcolassimo il tutto in termini di 3-4 acquisti, i prezzi sarebbero ancora più bassi.

Tuttavia, si è dimenticato di scrivere una spiegazione per i suoi venditori e le persone hanno semplicemente iniziato a scappare dal negozio quando hanno risposto alla loro domanda "Perché hanno aumentato i prezzi?" Invece di una spiegazione, hanno sentito la risposta: “Ma perché la direzione ha voluto così”.

Sistema di sconti cumulativi

VamShop prevede anche un sistema di sconti cumulativi, ad es. Lo sconto dell'acquirente è determinato in base all'importo di tutti gli acquisti effettuati nel negozio online.

Sistema di sconti cumulativi. Un sistema di sconti piuttosto noto. Uno sconto che dipende dall'importo totale di tutti gli acquisti effettuati nel negozio online. Ad esempio, puoi definire uno sconto del 5% per i clienti che hanno effettuato acquisti nel tuo negozio online per un importo superiore a 10.000 rubli, del 10% per i clienti che hanno effettuato acquisti nel tuo negozio online per un importo superiore a 20.000 rubli. eccetera. Di seguito vedremo come lavorare correttamente con questo tipo di sconto.

Diamo un'occhiata ad un esempio di come impostare un sistema di sconti cumulativi. Ad esempio, vogliamo realizzare il seguente sistema di sconti:

Sconto del 2% per i clienti il cui importo totale dell'ordine supera i 500 rubli. fino a 1000 rubli.

Sconto del 3% per i clienti il cui importo totale dell'ordine supera i 1.000 rubli. fino a 1500 rubli.

Sconto del 5% per i clienti il cui importo totale dell'ordine supera i 1.500 rubli. fino a 2000 rubli.

Sconto del 7% per i clienti il cui importo totale dell'ordine supera i 2.000 rubli. fino a 2500 rubli.

Sconto dell'8% per i clienti il cui importo totale dell'ordine supera i 2.500 rubli. fino a 3000 rubli.

Sconto del 10% per i clienti il cui importo totale dell'ordine supera i 3.000 RUB.

Abbiamo determinato le condizioni per gli sconti, ora passiamo alla creazione di questo sistema di sconti.

Vai su Amministrazione - Acquirenti - Gruppi clienti - fig. 24.

Passiamo all'elenco dei gruppi di acquirenti - Fig. 25.

Gli sconti cumulativi vengono implementati attraverso i gruppi. Abbiamo già parlato sopra di come impostare gli sconti per gruppi, non entreremo nei dettagli per non ripeterci, scriverò solo delle differenze.

Sulla base dell'esempio, dobbiamo creare 6 nuovi gruppi. Per creare un gruppo cliccare sul pulsante Aggiungi - fig. 26.

Questo ci porta alla pagina per la creazione di un nuovo gruppo - Fig. 27.

Creiamo gruppi con i seguenti dati, compiliamo solo i campi che sono indicati di seguito, non toccare i restanti campi del modulo:

Nome del gruppo

Qui è indicato il nome del gruppo in fase di creazione. Dobbiamo creare 6 gruppi, chiameremo i gruppi in ordine: Primo, Secondo, Terzo, Quarto, Quinto, Sesto.

Specifica uno sconto dallo 0 al 100% che verrà applicato ad ogni prodotto

Questo indica infatti lo sconto cumulativo che riceveranno i clienti che raggiungono un determinato importo. Lo sconto è indicato in percentuale; lo sconto può essere concesso non solo per ridurre il prezzo del prodotto, ma anche per aumentarlo. Nel nostro caso dovremo creare sei gruppi ed ogni gruppo avrà degli sconti: Primo: 2%, Secondo: 3%, Terzo: 5%, Quarto: 7%, Quinto: 8%, Sesto: 10%.

Limite cumulativo

Qui dobbiamo indicare il limite, in altre parole, l'importo totale degli ordini, al raggiungimento del quale l'acquirente rientra automaticamente in questo gruppo e riceve uno sconto adeguato. Nel nostro caso sei gruppi avranno i seguenti limiti cumulativi: Primo: 500, Secondo: 1000, Terzo: 1500, Quarto: 2000, Quinto: 2500, Sesto: 3000.

Stati cumulativi

Qui dobbiamo indicare quali ordini verranno presi in considerazione nel calcolo dell'importo totale degli acquisti dell'acquirente e sulla base di ciò verrà determinato lo sconto che l'acquirente riceverà al raggiungimento dei limiti cumulativi. Ovviamente vanno presi in considerazione solo gli ordini pagati. Nel nostro esempio contrassegniamo gli stati: In Progress, Delivered, Delivered.

Creiamo così sei gruppi:

Primo: sconto del 2%, limite cumulativo 500

Secondo: sconto del 3%, limite cumulativo 1000

Terzo: sconto del 4%, limite cumulativo 1500

Quarto: sconto del 7%, limite cumulato 2000

Quinto: sconto 8%, limite cumulativo 2500

Sesto: sconto del 10%, limite cumulativo 3000

Questo completa la creazione di un sistema di sconti cumulativi!

Ora qualsiasi acquirente che ha raggiunto i limiti specificati verrà automaticamente trasferito al gruppo appropriato e riceverà uno sconto corrispondente al gruppo.

Tutto avverrà automaticamente quando lo stato dell'ordine cambia, ad es. Quando l'amministratore controlla gli ordini effettuati nel negozio online, è quando lo stato dell'ordine cambia che verrà calcolato l'importo totale degli acquisti del cliente e se raggiunge i limiti specificati, verrà automaticamente trasferito al gruppo appropriato, ricevendo lo sconto specificato nelle impostazioni del gruppo.

Al raggiungimento dei limiti, il cliente e l'amministratore riceveranno messaggi via e-mail con le informazioni sulla ricezione di un nuovo sconto e sul limite raggiunto.

Alcune note sugli sconti cumulativi:

Non è necessario raggiungere il limite in un unico acquisto.

Per determinare se l'acquirente ha raggiunto o meno determinati limiti, vengono sommati tutti gli ordini effettuati dall'acquirente nel negozio online.

Quando un acquirente raggiunge un limite e lo trasferisce a un nuovo gruppo, l'acquirente(i) e l'amministratore(i) del negozio online ricevono notifiche via e-mail con le informazioni sulla ricezione di un nuovo sconto e sul limite accumulato.

L'utilizzo degli sconti è uno dei modi più efficaci per stimolare le vendite. Uno sconto per un giorno, uno sconto per le vacanze, uno sconto sul primo acquisto: questo è solo l'inizio dell'elenco delle possibili opzioni per generare vendite con l'aiuto di offerte interessanti per l'acquirente. Ma come possono i rivenditori sapere quale percentuale del prezzo di un articolo scontare? Funziona anche lo sconto?

Esistono diverse strategie popolari per determinare il prezzo dei prodotti, tra cui il raddoppio del prezzo, l'utilizzo del prezzo suggerito dal produttore, l'utilizzo di prezzi diversi per clienti diversi o l'utilizzo di un prezzo scontato. In questo materiale impareremo come impostare correttamente uno sconto a breve termine su un prodotto nelle vendite al dettaglio.

Determina il valore del tuo prodotto

Prima di mettere un articolo in sconto, devi scoprire quanto ti costa questo articolo. Questo può essere fatto con un semplice calcolo:

Prezzo all'ingrosso + Costo di trasporto + Costo di consegna stimato = Costo del prodotto

Il prezzo all'ingrosso è l'importo per il quale hai acquistato il prodotto. Il costo di trasporto è il costo sostenuto per trasportare ciascun articolo da un fornitore o produttore all'ingrosso. Ad esempio, se acquisti 10 unità di un articolo per $ 10 e paghi altri $ 5 per spedire tali articoli al tuo magazzino, il costo effettivo di ciascun articolo sarà $ 1,50 - prezzo più spese di trasporto.

Se prevedi di spendere delle risorse per consegnare la merce all'acquirente, devi aggiungere questo costo al prezzo. Se, ad esempio, spendi in media circa $ 1 per consegna a un cliente, il tuo articolo ora costerà $ 2,50. Questo è il suo costo.

Come esempio più specifico, immaginiamo che tu venda occhiali da sole. Ogni paio costa $ 6,99 se acquisti 144 paia di occhiali contemporaneamente e la spedizione costa 81 centesimi per articolo. Supponiamo che tu addebiti all'acquirente il pagamento della spedizione dell'articolo. In questo caso il costo di ogni paio di occhiali per te sarà di 7,80$:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Conosci la cronologia delle tue vendite

Prima di calcolare uno sconto per un articolo, è necessario aumentare la cronologia delle vendite al prezzo intero normale. Devi conoscere il tuo profitto su ciascuna unità di quel prodotto venduta, nonché la quantità di quel prodotto che in genere viene venduta in un dato periodo di tempo, una settimana o un mese.

Prima di impostare uno sconto ragionevole su un prodotto, determinane il costo e gli obiettivi che desideri raggiungere con lo sconto.

Torniamo all'esempio degli occhiali. Sai già che ogni paio costa $ 7,80. Se vendi un paio di occhiali per $ 9,99, guadagnerai $ 2,19 su ciascun paio. Inoltre, sulla base dei dati delle vendite precedenti, puoi aspettarti di vendere 250 paia di occhiali al mese. Cioè, vendendo gli occhiali al prezzo pieno normale, riceverai un profitto stimato di $ 547,50 ogni mese.

Devi avere un motivo per fare sconti

Lo sconto per te deve avere una giustificazione ragionevole, ad esempio:

aumento dei profitti;
riduzione dei saldi prodotto in magazzino;
attirare nuovi clienti.

Il tuo obiettivo determinerà il modo in cui stabilisci il prezzo del prodotto e, in definitiva, misurerà il successo delle vendite. Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare i profitti, assicurati di fissare il prezzo del prodotto a un prezzo favorevole. Se il tuo obiettivo è sbarazzarti dell'inventario bloccato nel tuo magazzino, devi concentrarti sulla vendita del maggior numero possibile di unità.

Imposta l'importo dello sconto

Quindi lo sconto ha uno scopo. Ora pensiamo all'entità dello sconto. Supponiamo che tu voglia aumentare il profitto dei punti di aprile del 10%. Uno sconto può attirare vendite, quindi sei disposto a rinunciare a occhiali da $ 9,99 per $ 9,49 - meno 50 centesimi su un paio di occhiali o uno sconto del 5%.

A prezzo pieno avresti presumibilmente guadagnato $ 547,50 ad aprile. Per fare ciò, dovresti vendere 250 occhiali, ricevendo $ 2,19 da ogni paio. Per raggiungere il tuo obiettivo di aumentare i profitti del 10%, devi generare $ 602,25 di profitti.

Poiché guadagni $ 1,69 vendendo l'articolo scontato per $ 9,49 ($ 9,49 - $ 7,80), devi vendere 357 paia di occhiali. Quando imposti un prezzo scontato, assicurati di fissare un obiettivo realistico.

Nel nostro esempio, il rivenditore deve vendere 157 unità aggiuntive del prodotto per compensare lo sconto del 5%. Diciamo che vengono venduti 300 paia di occhiali, il che, in linea di principio, è più del solito. Tuttavia, in questo caso il profitto aziendale scenderà da $ 547,50 a $ 507 e il negozio perderà $ 40,50. Quindi forse il prezzo scontato di $ 9,49 è un po’ basso per questo scopo specifico. Ma se, ad esempio, lo scopo dello sconto fosse quello di vendere l’inventario rimanente, questo prezzo potrebbe funzionare.

Misurare il risultato

Infine, il passaggio finale è valutare il risultato dello sconto rispetto ai tuoi obiettivi e aspettative.

Cerca anche di monitorare sempre i risultati durante tutto il periodo di sconto. Ad esempio, supponiamo che il tuo obiettivo sia aumentare i profitti ad aprile, ma entro il 5 del mese hai già un profitto del 10% e 157 unità aggiuntive di merce venduta. In questo caso, faresti meglio a ridurre un po’ lo sconto e, la prossima volta, magari provare a promuovere la vendita di questo prodotto anche senza di esso.

Al contrario, se il 5 aprile non ci sono segnali che lo sconto attiri nuovi ordini, dovresti ricordarlo nuovamente con un'e-mail nella mailing list o considerare di terminare la promozione.

Uno sconto è un ottimo modo per stimolare nuove vendite. Ma non dovresti mai fissare gli sconti alla cieca. È importante pianificare e calcolare attentamente tutto per vendere il prodotto senza andare in rovina.