Pianificazione del lavoro del reparto vendite. Sviluppo delle vendite regionali. principali errori nella costruzione di un reparto vendite

Piano di sviluppo del reparto vendite

Il compito di gestire in modo efficace il reparto vendite di un'azienda è il monitoraggio e la pianificazione costanti. La capacità di sviluppare piani di sviluppo e di motivare i dipendenti a metterli in atto è al centro della prosperità dell'azienda.

Piano di sviluppo del reparto vendite: cos'è e perché è necessario?

Sviluppare un piano di sviluppo delle vendite per una divisione aziendale significa descrivere i metodi, i principi e le tattiche per raggiungere gli obiettivi individuati dalla strategia complessiva dell'azienda. L'implementazione del documento semplifica l'audit, porta ad un aumento dei profitti e alla formazione di una reputazione positiva sul mercato. Il segreto delle vendite efficaci sta nella capacità di gestire e prevedere.

Le tattiche di sviluppo sono un'importante leva di gestione dei dipendenti che guida e motiva sia i nuovi arrivati che i manager.

L’assenza di un documento in azienda porta a inevitabili problemi:

Mancanza di motivazione tra i dipendenti. In assenza di un progetto di sviluppo, i dipendenti non vedono un obiettivo per se stessi e quindi non avvertono i risultati del proprio lavoro personale.
I responsabili di reparto non sono a conoscenza degli obiettivi attuali dell'azienda. I dipendenti non possono lavorare contemporaneamente per aumentare tutti gli indicatori: espandere la base clienti, aumentare i profitti o i volumi di vendita. Il piano di sviluppo del reparto vendite descrive compiti specifici e come realizzarli.
Perdita regolare di clienti e profitti dovuta alla mancanza di tattiche formalizzate per concludere un accordo.

Ognuno di questi problemi influisce negativamente sui profitti. Se il management incontra regolarmente tali circostanze, deve iniziare a sviluppare un piano oggi stesso.

Piano di sviluppo del territorio di vendita - esempio di sviluppo

Nella prima fase della creazione del documento, viene effettuato un audit del sistema precedentemente formato.

Conoscere i seguenti quattro punti sarà utile in futuro:

Tattiche per attirare nuovi clienti;
Dati statistici sui risultati per il periodo di riferimento;
Correttezza e contenuto delle istruzioni di servizio;
Modi per motivare i dipendenti.

Gli indicatori elencati dovrebbero essere studiati al fine di evidenziare lo scopo principale del documento, renderlo comprensibile ed efficace.

Di conseguenza, l'azienda riceverà un piano di sviluppo delle vendite, un campione del quale viene creato in più fasi:

Determinare l'obiettivo principale che soddisfa la strategia generale dell'impresa. Il progetto può mirare ad aumentare le vendite, attirare nuovi consumatori o aumentare i profitti.
Sviluppo di un sistema per monitorare l'attuazione del progetto. Durante lo sviluppo, vengono determinati diversi parametri di riferimento che devono essere raggiunti entro il periodo di tempo del reporting.
Descrizione delle tattiche per l'attuazione del piano. I dipendenti dovrebbero ricevere istruzioni su come raggiungere costantemente i propri obiettivi entro il periodo di riferimento.
Un elenco di azioni specifiche che devono essere eseguite da ciascun dipendente del dipartimento.

In ogni fase della creazione del progetto sarà necessario apportare ulteriori chiarimenti relativi alla specializzazione di una particolare azienda. La direzione nomina i dipendenti responsabili del raggiungimento dei parametri di riferimento e dell'implementazione delle tattiche. Sia i capi dipartimento che i dipendenti più proattivi tra i loro subordinati possono monitorare l’attuazione dei punti del documento.

Piano di sviluppo del reparto vendite: un esempio di implementazione nella pratica

Dopo aver completato il lavoro sul progetto, questo deve essere presentato ai dipendenti e alla direzione. Prima di iniziare a implementare nuove tattiche, ne discutono con i dipendenti, accettano ed elaborano le obiezioni. Il lavoro collaborativo sulla versione finale del documento rende il piano di sviluppo del dipartimento chiaro e ragionevole per ciascun dipendente.

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Ottieni profili

La versione finale del documento viene rilasciata a tutti i dipendenti, dalla direzione ai subordinati, per la firma. Con la loro firma i combattenti dimostrano la loro disponibilità a iniziare a lavorare su nuove tattiche.

La direzione deve informare i dipendenti su come verranno valutati i progressi del piano. Una buona opzione sarebbe quella di organizzare riunioni periodiche in cui tutti riferiscano sul lavoro svolto. I dipendenti responsabili valutano i risultati complessivi e adeguano le ulteriori azioni dei loro colleghi.

Piano di sviluppo del territorio di vendita: un esempio di creazione di una nuova divisione

La creazione di nuove divisioni rappresenta una tappa significativa nello sviluppo del business. Un aumento del personale porta automaticamente ad un ampliamento della base clienti e ad un aumento dei profitti. L’azienda consolida la propria posizione sul mercato e migliora la propria reputazione. Un piano di sviluppo del reparto vendite, un esempio del quale è adatto a nuovi dipendenti e manager, potrebbe assomigliare a questo:

Creazione di una base documentaria che descriva le tattiche di negoziazione e conclusione degli accordi. A seconda della specializzazione dell'azienda, il numero di documenti può variare da 10 a 30.
Nella terza o quarta settimana dalla fondazione dell'unità, i dirigenti redigono le liste dei candidati per le posizioni. Dopo aver testato i candidati, viene formata una riserva di personale.
Viene nominato un dipendente responsabile dello sviluppo degli standard di lavoro, dell'organizzazione delle sessioni di formazione e della formalizzazione dei processi aziendali.
Le qualifiche dei giovani combattenti vengono migliorate. Per fare ciò, conducono corsi di formazione in vari formati e scambiano esperienze con colleghi di altri dipartimenti.

In soli quattro mesi, la divisione creata genererà profitti stabili. Grazie alla formazione continua aumenteranno le qualifiche dei giovani combattenti, il che avrà un effetto positivo sul numero di incontri e contratti conclusi. I nuovi dipendenti sono più motivati: adempiono con attenzione alle responsabilità personali e cercano di ottenere risultati migliori rispetto ai colleghi più esperti.

Piano di sviluppo delle vendite: un esempio di tecnologia per entrare in altre regioni

Man mano che si sviluppa, l'azienda si espande geograficamente. L'apertura di filiali in altre regioni indica la prosperità dell'azienda e apre nuove opportunità per lo sviluppo delle relative specializzazioni.

La questione dell'apertura di una filiale è associata a una serie di preoccupazioni. Concorrenti sconosciuti, politiche di mercato e target di riferimento ci costringono di tanto in tanto a rinviare i piani di sviluppo aziendale.

I proprietari di grandi imprese menzionano due problemi principali nell’operare nelle regioni:

I consumatori non intendono stipulare contratti con un'azienda sconosciuta;
I dipendenti si spostano verso i concorrenti e trasmettono informazioni sui clienti per una ricompensa monetaria.

Due tecnologie di base per lo sviluppo di nuove regioni ti aiuteranno a evitare problemi indesiderati all'apertura di una filiale.

1. Discussione preliminare a distanza sulle prospettive di cooperazione con potenziali clienti nella nuova regione. I primi consumatori sono le grandi aziende o, viceversa, i nuovi arrivati che non sono ancora diventati clienti abituali della concorrenza.

Per interagire con ciascun cliente, viene formato un gruppo separato, che si reca nella regione per concludere un contratto. Se le trattative durano più di 10 giorni lavorativi, è consigliabile aprire una sede nella regione. La comunicazione con il cliente in tutte le fasi sarà sotto il controllo della direzione e il lavoro nella regione non richiederà investimenti aggiuntivi.

2. Se nella regione sono già stati stipulati diversi contratti, è consigliabile trasformare la sede in un ufficio vendite. In questa fase, il numero dei clienti dovrebbe includere almeno un centinaio di consumatori di medie dimensioni e almeno dieci clienti di grandi dimensioni. L'azienda si sta muovendo per aprire un ufficio e assumere dipendenti. Se necessario, parte della produzione viene trasferita nella regione.

I manager assegnati a lavorare con grandi clienti stabiliscono connessioni personali. In questo modo i commercianti espanderanno la loro base di clienti e proteggeranno la nuova filiale dall’influenza dei concorrenti.

Le due tecnologie elencate contribuiranno ad espandere la posizione geografica dell'azienda senza inutili investimenti finanziari e di personale. La direzione sarà in grado di monitorare le azioni dei dipendenti in ogni fase e rilevare in tempo le deviazioni dalla strategia precedentemente approvata.

Il modo migliore per padroneggiare e implementare rapidamente la tecnologia di costruzione di un reparto vendite è frequentare la formazione di K. Baksht sulla gestione delle vendite “Sales System”.

Il compito di sviluppare le vendite, di regola, si presenta in due casi. Il primo è che le vendite cominciano a rallentare o addirittura a diminuire, tutti i metodi tradizionali di promozione sono già esauriti e serve una “leva” che faccia salire gli indicatori. In secondo luogo, le vendite stanno crescendo, ma gradualmente, ma voglio accelerare questa crescita.

Come ottenere risultati e ottenere il massimo profitto? Ci sono due modi conosciuti:

Il primo approccio è “americano”.
Il principio di base di questo approccio è “L’importante è impegnarsi e la lotta si vedrà”. Cioè, senza esitazione per un minuto, inizia a incarnare tutte le tue idee e pensieri più sfrenati. Ma la fretta non porta a nulla di buono. Si spreca molto tempo e fatica, i risultati non sono soddisfacenti e la demotivazione si trasferisce rapidamente ai dipendenti. Naturalmente, qualsiasi azione è migliore dell'inazione, ma anche questo non porta molto sollievo: dopo tutto, il risultato non è stato raggiunto.

Il secondo approccio è strategico.
Implica il principio “Fermati e pensa prima di fare qualcosa”. Una strategia aiuta a strutturare le azioni pianificate e ad adottare un approccio più razionale all’attuazione. E il primo passo in questo schema strategico sarà l'elaborazione di un piano. Naturalmente sorgono immediatamente delle domande. Esiste un esempio di un piano del genere? Quali articoli dovrebbero essere inclusi? Da dove cominciare?

Prima di tutto è necessario formulare una strategia. In altre parole, stabilisci un obiettivo per te stesso. Un obiettivo è una misura che mostrerà quanto successo ha il piano di vendita e se necessita di aggiustamenti. Non appena formulerai un obiettivo, vedrai immediatamente quanto sia realizzabile e realistico. L’obiettivo sarà lo stimolo e il punto di partenza. Non risparmiare tempo e fatica nel fissare un obiettivo, perché il risultato finale dipende direttamente da questo.

All’inizio, stabilire un obiettivo può sembrare un compito semplice. Questa è un'impressione fuorviante. Per impostare correttamente un obiettivo, devi decidere quale risultato vuoi ottenere. Aumentare il numero dei clienti? Aumento delle vendite? Iniziare a lavorare con un pubblico target con cui non hai mai lavorato prima? Raggiungere un tasso di crescita superiore a quello dei concorrenti per un determinato periodo?

Una volta determinato il risultato desiderato, è necessario impostare i parametri di misurazione. Nel nostro caso, questo è il tempo e il volume dei risultati. Se, ad esempio, il risultato è un aumento delle vendite, è necessario impostare tempistiche e indicatori specifici. Quindi l'obiettivo sembrerà questo: aumentare le vendite del 25% entro un anno. Gli indicatori possono essere misurati in %, rubli, pezzi, clienti. Un altro esempio: aumentare il numero di visitatori del negozio a 80 persone al giorno. Cerca di formulare il tuo obiettivo nel modo più chiaro possibile. In questo caso, andare da lei sarà molto più semplice.

Dopo aver strutturato gli obiettivi in gruppi, metteremo in evidenza i principali:

Quantitativo
Questi includono il numero di clienti, la crescita del fatturato in rubli, l'aumento dei volumi di vendita di alcuni prodotti, la crescita delle vendite in alcuni segmenti di clientela.

Qualità
Tali obiettivi caratterizzano i cambiamenti qualitativi. Ad esempio, aumentando la stabilità del reparto vendite, aumentando la prevedibilità delle transazioni, aumentando la probabilità delle previsioni di vendita, migliorando la qualità delle regioni di lavorazione.

Combinato
Una combinazione di obiettivi quantitativi e qualitativi. Ciò significa che non hai solo scelto ciò che intendi ottenere, ma hai anche definito degli indicatori quantitativi. Ad esempio, aumentare le vendite tramite i rivenditori costruendo una politica di rivenditore, aumentare le vendite aumentando la prevedibilità del sistema di vendita, aumentare le vendite in alcune regioni grazie a un migliore lavoro con i distributori esistenti.

Dopo aver scelto una strategia, devi comprendere la tattica e decidere come raggiungere l'obiettivo. Ci sono molte alternative. Di seguito sono elencati i modi principali per sviluppare le vendite nell'ordine più ottimale. Questa è una sorta di valutazione delle aree di sviluppo delle vendite.

Sviluppo dei clienti esistenti (vendite di assortimenti aggiuntivi, aumento dei volumi dei prodotti e servizi attuali). Perché è meglio iniziare con lo sviluppo dei clienti esistenti? Ci sono diversi motivi:
- Puoi già immaginare le specificità del lavoro di questi clienti.
- Capisci quale assortimento e con quale frequenza prendono.
- Sai già chi e cosa può interferire con te.
- Rappresenti il sistema decisionale nelle aziende clienti.
Ritorno dei clienti perduti.
Sì, punto n. 2: lavorare per restituire i clienti perduti. Perché? Sai cosa ha comprato questo cliente, capisci perché se n'è andato. E come dimostra la pratica, se sei ben preparato, nella maggior parte dei casi sarai in grado di restituire i clienti persi.
Ricerca e acquisizione di nuovi clienti.
Esiste una regola nelle vendite: per attirare nuovi clienti di solito è necessario dedicare 4 volte più impegno e tempo rispetto allo sviluppo di quelli esistenti e alla restituzione di quelli perduti. Ecco perché il lavoro sullo sviluppo delle vendite attraverso la ricerca di nuovi clienti è al 3° posto.
Sviluppo dei canali di vendita esistenti e lavoro con nuovi canali.
Devi valutare quanti possibili canali di vendita esistono per promuovere i tuoi prodotti. Quanto sono sviluppati i canali attraverso i quali lavorate? Quanto sono maturi questi canali per i tuoi prodotti. È possibile svilupparli o è necessario collegarne di aggiuntivi?

Lasciate che vi faccia un esempio. L'azienda vende prodotti tramite rivenditori. I tassi di vendita iniziano a diminuire. L'azienda inizia a sviluppare rivenditori. Ma questo non dà i risultati sperati. E allora non resta altro da fare che iniziare ad aprire propri uffici di rappresentanza sul territorio.
Nuovi prodotti e servizi.
È necessario formulare la strategia di prodotto. Cosa offre ogni prodotto o servizio? Quali prodotti è il momento di rimuovere dalla matrice dell'assortimento? Quali è necessario aggiungere?
Sviluppo del reparto vendite.
In genere, questa direzione fornisce una crescita qualitativa significativa in un periodo relativamente breve. Nell'80% dei casi la riserva per lo sviluppo delle vendite risiede nel reparto vendite stesso e non in fattori esterni come i clienti o le macchinazioni dei concorrenti.

Se scegli questa direzione, si aprono un numero enorme di opzioni. Puoi cambiare la struttura del reparto vendite, migliorare la motivazione, cambiare il sistema KPI, trovare nuovi responsabili delle vendite o migliorare il lavoro di quelli esperti, ottimizzare le tecnologie di vendita, automatizzare il lavoro con i clienti.
Sviluppo dell'intero sistema di vendita.
Migliorare le vendite in modo completo attraverso lo sviluppo dell'intero sistema. Cioè, fai tutto ciò che è stato elencato sopra.

Esistono quindi numerose possibilità con le quali è possibile ottenere il risultato desiderato. Ma lo sviluppo delle vendite in ciascuna delle aree sopra indicate presenta una serie di aspetti positivi e negativi in termini di difficoltà di implementazione, velocità e garanzia di ottenere il risultato desiderato.

Ecco perché propongo il seguente algoritmo di lavoro. Analizza tutti i punti e numerali nell'ordine che ritieni più adatto a te. In questo modo avrai una tua valutazione delle opzioni di sviluppo delle vendite. Successivamente, sulla base di questa valutazione, potrai formulare il tuo piano di sviluppo delle vendite.

Nome del seminario, formazione, corso	Ma io	dicembre	Gen	Febbraio	Mar	aprile	Prezzo, strofina.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

“Se non sai dove stai andando, finirai lì”, è una citazione di un personaggio famoso che ho adattato.

Riflette pienamente il problema principale del business. Gli imprenditori puntano a più soldi, alla crescita dei profitti. Ma nessuno sa a quale cifra esatta.

E se lo stesso leader dell'azienda non lo sa, come possono saperlo i dipendenti? Esatto, assolutamente no.

Pertanto, è molto importante stabilire obiettivi per te e i tuoi dipendenti. Uno degli strumenti per la definizione degli obiettivi è un piano di vendita. Non c'è nessun posto senza di lui adesso.

La realtà, non una favola

In uno dei miei interventi per Alfa Bank ho chiesto ai presenti in sala: “Chi ha un piano di vendita per l’azienda?”

Speravo di vedere una foresta di mani, perché questa non è solo la base di un'azienda di successo, ne è parte integrante, ho visto un quadro diverso, solo il 10-20% ha alzato la mano.

Gli uomini d'affari non capiscono la necessità di stabilire un piano e fanno riferimento a "Non possiamo determinare un piano di vendita", "Lo stabiliamo noi. Questo non funziona per noi” oppure “Le vendite sono troppo diverse e non possiamo prevederle”.

Queste sono solo obiezioni di base. Direi anche delle scuse per fare un piano di vendita.

Per non soffermarci a lungo su questo argomento, evidenzieremo i motivi principali per cui la redazione di un piano di vendita dovrebbe essere obbligatoria, per poi passare ad alcune tecniche per impostarlo. Quindi, i principali vantaggi:

Chiaro e comprensibile;
Schema motivazionale da risultati specifici;
Previsione delle azioni e delle risorse.

Ci sono molti altri vantaggi che si possono elencare, ma questi sono i principali. Tutto il resto è derivato. Penso che la formazione del punto B sia necessaria, questo è chiaro.

I venditori non possono esistere senza un obiettivo. Lavoreranno (guadagneranno) esattamente quanto si sentono a proprio agio (necessario).

"Vuoi di più?!" Questo è già il tuo problema. Ne ho abbastanza”, pensano, lavorando senza un piano di vendita.

Importante. Per poter vedere l'effetto dopo aver implementato un piano di vendita, è necessario collegarlo allo schema di motivazione dei dipendenti. Altrimenti tutto è stato fatto invano.

Tutti sono d'intralcio

Quando decidi di creare un piano di vendita, devi prendere in considerazione un numero enorme di fattori.

E devi farlo prima di iniziare a installarlo. Perché puoi formulare un ottimo piano, ma non funzionerà, perché non hai previsto fattori esterni ed interni.

Stagionalità.È raro trovare un'azienda le cui vendite rimangano allo stesso livello o crescano senza intoppi durante l'intero anno.

In genere assistiamo a forti oscillazioni su e giù a seconda del mese o del trimestre. Tali gare possono essere chiamate “stagionali/fuori stagione”. È necessario prestare attenzione a loro e apportare modifiche al piano.

Squadra. Con un elevato turnover del personale, avrai sempre indicatori diversi. Ahimè, questo è un dato di fatto.

Ciò è dovuto al fatto che un nuovo dipendente ha sempre bisogno di tempo per adattarsi. E se capita che la tua squadra sia nuova o incompleta, riconsidera i tuoi numeri finali.

La situazione nel mondo. Non mi piace davvero parlare dell’eterna crisi del mondo. Ma è probabile che la tua sfera ora stia cedendo a causa della situazione sul pianeta Terra.

La ragione di ciò potrebbe essere sia le sanzioni che il comportamento generale delle persone. Questo deve essere preso in considerazione.

Concorrenza.È sciocco trascurare altre aziende che lottano per i tuoi clienti.

L’esempio più evidente è l’arrivo di un attore federale sul mercato. In questi casi, di solito porta via un gran numero di clienti. Pertanto, le tue vendite diminuiranno naturalmente.

Per non esaminare tutti i possibili fattori, basta comprendere un semplice pensiero: il tuo piano di vendita dipende non solo da quanto hai venduto l'anno scorso.

Ci sono molti motivi per cui puoi vendere sia di più (nuovi locali, più canali pubblicitari, formazione alla vendita) che di meno (ristrutturazione di uffici, trasferimento di sede, manager in ferie).

I piani variano

Quando parliamo di piano di vendita pensiamo ad una cosa. Ma non è giusto. Esistono diversi tipi e forme di piani di vendita, sia per scopi diversi che per persone diverse.

Diamo un'occhiata a tutto questo ora in alcune parti. Mentre leggi, determina cosa avrai all'inizio del tuo viaggio.

Misurazione

Il piano di vendita deve essere misurato in denaro. E punto. Ma penso diversamente. Puoi anche misurare il tuo piano di vendita in unità o azioni.

Anche se a prima vista questa è stupidità, perché la cosa più importante negli affari è la quantità di denaro ricevuta nel registratore di cassa. Ma non tutte le aziende devono contare solo sul denaro.

Abbiamo tra i nostri clienti un concessionario di automobili e abbiamo definito un piano di vendita per i gestori di automobili. Perché non aveva senso metterlo in soldi.

Poiché esisteva un piano di vendita personale, venivano forniti bonus aggiuntivi per ulteriore motivazione a vendere attrezzature migliorate.

Nello stesso salone era previsto il numero di azioni, ovvero il numero di test drive effettuati, che ha influenzato indirettamente l'attuazione del piano.

Come misurare

Durata

Con un lungo periodo, da 5 anni, è difficile. Soprattutto vista la situazione nel mondo. Chiamo questo tipo di pianificazione una previsione. Questa è una parola migliore.

Ma definire un piano di vendita annuale, settimanale e giornaliero è assolutamente necessario. Per l’anno stabilisci un piano principalmente per te stesso.

Ma per una settimana e un giorno per i dipendenti. Ciò ha un ottimo effetto sull'efficienza, poiché i tuoi colleghi vedono ogni giorno se hanno completato o meno il piano per quel giorno/settimana.

Di conseguenza, decidono che devono "arare" prima della fine del mese per evitare di non rispettare il piano di vendita.

Durata

Importante. Come impostare un piano di vendita per cicli di affari lunghi? Stabilisci un piano monetario non per un mese, ma per due o tre.

E per facilitare il controllo, è necessario un piano di “Azione” per ciascuno di questi mesi.

Personalizzazione

Oltre a quelli generali, alcune aziende hanno anche piani di vendita personali. Questa situazione è facile da notare in quelle aziende dove ognuno è “per se stesso”. Questo è buono.

Dopotutto, oltre al gioco di squadra, permetti anche a ciascun dipendente di distinguersi da tutti gli altri e guadagnare di più superando il piano di vendita.

Ed è ancora meglio quando l’intero reparto vendite è diviso in gruppi (turni/direzioni).

Pertanto, oltre al fatto che esiste un piano di vendita generale per l'azienda, esiste un piano di vendita personale per ognuno personalmente e ogni gruppo/turno ha anche un piano separato.

Di conseguenza, ognuno realizza i propri piani di vendita personali; se qualcuno non tiene il passo, il gruppo lo aiuta.

E se un gruppo dell'intero dipartimento rischia di non soddisfare il piano di vendita, ciò lo aiuta a raggiungere il suo caro obiettivo comune.

Personalizzazione

Precisione

Torniamo alla nostra convinzione che "il piano di vendita è costituito da tutto il denaro che entra in azienda".

E ancora, possiamo dividere questo momento in diverse azioni al fine di aumentare le prestazioni nella direzione di cui abbiamo bisogno. Per esempio:

Per i nuovi clienti;
Per vecchi clienti;
Per prodotto;
Per contabilità clienti;
Per ritrovare i clienti perduti.

In questo modo mostriamo ai nostri dipendenti ciò che è molto importante per noi. Altrimenti, di regola, si concentrano su una cosa.

E molto spesso si tratta di attirare nuovi clienti o (peggio ancora) di lavorare solo con quelli vecchi.

In questo momento dimenticano che devono lavorare con i crediti, che hai un nuovo prodotto che deve essere venduto perché ha margini elevati, ecc.

Indicatori

tecniche di impostazione del piano

Ora la domanda nella tua testa non è “Cosa?”, ma “Come?”. Come calcolare un piano di vendita? Non esistono solo diversi tipi di piani, ma anche diversi metodi di sviluppo.

Ne conosco solo 5, ma se dai una panoramica generale del business classico, saranno sufficienti due approcci, di cui ti parlerò ora.

Se non sono adatti al tuo caso, scrivi nei commenti, ti aiuteremo con consigli gratuitamente.

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ACCENDERE

Dal fatto

Il modo più semplice per sviluppare un piano di vendita è partire dal periodo precedente. Se abbiamo una storia dello sviluppo dell’azienda nel tempo, allora facciamo tutto in base ad essa.

Per storia intendo un piano di vendita completato. Idealmente, questo include anche la conversione, la fattura media, il numero di vendite e altri indicatori.

Prima di tutto bisogna capire le dinamiche in base al grafico, sia che tu sia in calo o in crescita.

Quindi è necessario misurare questa dinamica in numeri per capire quale incremento naturale otterrai se lavori allo stesso livello.

Questa crescita è diversa per ognuno. Più l’azienda è giovane, maggiore è la scala, mentre per le aziende “adulte” tutto è più stabile.

Quindi o lasci questa dinamica o ci aggiungi il 5-30%. Tutto dipende da quanto sono stati facili o difficili i periodi passati.

Se il mese scorso un'analisi dell'implementazione del piano di vendita ha mostrato che hai aggiunto il 15% al piano e lo hai addirittura superato, allora devi aumentare il piano del 30%.

Se, al contrario, il piano non fosse stato realizzato in modo significativo, allora dovrebbe essere abbassato. Ma non dimenticare di analizzare i fattori esterni e interni.

Piano di vendita basato su indicatori reali

Dal desiderio

Esiste una tecnica per scomporre un obiettivo in parti, si chiama piano di vendita.

Sarà molto utile se non ci sono dati per il periodo passato. Ad esempio, o non li hai guidati o hai una nuova direzione. In questo caso partiamo dal contrario, da quello che vogliamo.

Naturalmente possiamo volere più di quanto possiamo. Ecco perché parlo di scomposizione del piano di vendita.

Esempio. Vuoi realizzare un fatturato aziendale di 10 milioni di rubli in un mese. Per capire se questo è reale o no, scomponiamo l'intero processo in parti. Determiniamo cosa dobbiamo fare per ottenere questo importo (numeri dalla nostra testa):

100 transazioni con una fattura media di 100.000 rubli.
1000 candidature con conversione all'acquisto del 10%

Questo è l'esempio più primitivo e semplice. Ma è già chiaro come agire. Grazie a questi valori possiamo stimare le possibilità di successo.

Oppure aggiustare l'obiettivo se ci rendiamo conto che sarà impossibile raggiungerlo nel nostro campo.

Ad esempio, la fattura media è di 100 mila rubli. Per noi è una favola. Sulla base di ciò, dobbiamo aumentare la conversione dall'applicazione all'acquisto (ad esempio introducendo in ) oppure costruirne una più seria.

Interessante. La scomposizione è uno strumento non solo per la pianificazione delle vendite, ma è anche adatta per calcolare il potenziale di qualsiasi azione. Anche per valutare il canale pubblicitario.

Regole per un piano di successo

Prima di elaborare un piano di vendita per la tua azienda, sia esso un piano “fattuale” o “auspicabile”, verificalo attraverso la scomposizione.

In questo modo non solo ti convincerai ancora una volta che è reale, ma sarà utile anche per i tuoi dipendenti. In modo che possano vedere quante azioni devono essere intraprese per ottenere un risultato.

Oltre a dividere le azioni in parti e tenere conto di indicatori importanti (margine medio, ciclo di trattativa, costo per attirare un cliente, ecc.), È necessario tenere conto anche di alcuni altri punti fondamentali nel calcolo del piano di vendita.

Ti parlerò di quelli più importanti che celebriamo durante la nostra pratica.

Mostra i progressi giornalieri. I dipendenti devono vedere chi ha fatto quanto ogni giorno.

Ciò ricorda loro ancora una volta la necessità di rispettare gli standard. Crea inoltre una sana concorrenza tra tutti i responsabili delle vendite.

Tutto ciò può essere implementato sotto forma di tabella su un foglio A4, oppure su una TV al centro di un negozio o di un ufficio, oppure in formato online.

Paga esattamente come previsto. Se paghi un dipendente 1-2 volte non secondo i piani, citando il fatto che sta lavorando e tutto funzionerà per lui, allora considera di aver fallito l'idea. Perché la prossima volta il tuo dipendente spererà nello stesso risultato. E si offenderà anche se ciò non accade.

Rendi il piano realistico. Il punto è ovvio. Ma un gran numero di manager ne soffre.

Stabiliscono piani per i loro venditori che non faranno MAI nella loro vita. Pertanto, affronta la questione in modo responsabile e ponderato.

Non discutere il piano. Quando ci si avvicina, è consuetudine che la squadra discuta tutte le azioni. L'unico peccato è che questo non si applica al piano di vendita.

O forse per fortuna, visto che i dipendenti saranno sempre insoddisfatti della distribuzione mensile degli importi. Diranno sempre "È molto". Ma a volte possono esserci ancora delle eccezioni.

Esaminare risorse e attività.È inoltre necessario stimare le risorse e le azioni necessarie per raggiungere con successo il risultato. Dopotutto, non tutto dipende dal reparto vendite.

Bisogna anche avere tutto in ordine, deve esserci un prodotto disponibile o un numero sufficiente di mani per produrlo. Tutto dovrebbe essere in abbondanza da tutte le parti.

Brevemente sulla cosa principale

È fondamentale stabilire un piano. Questo non si discute se si prevede di costruire un'azienda stabile e in rapida crescita.

Abbiamo anche capito come esporlo correttamente. Non è difficile farlo. L'importante è non complicare il contenuto del piano di vendita. Dopotutto, esistono molti modi per scrivere un piano di vendita e alcuni di essi si basano su formule complesse.

Non sto dicendo che i due metodi discussi in questo articolo siano ideali. Sono sufficienti per gli affari classici.

Quando sono in gioco un fatturato elevato e una grande azienda con un numero enorme di processi, sono necessarie opzioni sempre più complesse e un piano di vendita strategico di ampio respiro.