Što bi upravitelj teritorija trebao znati tijekom intervjua? Razgovaramo za voditelja prodaje: tajne uspjeha. Koje su moje omiljene značajke ove tehnologije?

Za svaku rusku tvrtku, odjel prodaje je vrlo važan odjel o kojem ovisi profit i razvoj tvrtke. I nije neuobičajeno da to postane najveća glavobolja tvrtke. Stoga je pitanje uvijek relevantno za svaku tvrtku. A u sve konkurentnijem okruženju, pronalaženje i odabir prodavača postaje vrlo težak zadatak za mnoge regrute.

— Koja pitanja postaviti kandidatu tijekom intervjua omogućuju vam procjenu i odabir najboljeg voditelja prodaje?
— Obraćate li posebnu pozornost?

Saželi smo odgovore stručnjaka i sastavili blok od 15 najboljih pitanja koja će vam omogućiti da sveobuhvatno ocijenite kandidate za slobodno mjesto i odaberete najboljeg voditelja prodaje.

15 pitanja za kandidata za razgovor za poziciju voditelja prodaje.

Profesionalnost (iskustvo):
1.Što za vas znači pojam "prodaja"?
(Da li podnositelj zahtjeva razumije bit prodaje.)

2. Prodajte nam se kao prodavač.
(Željeni odgovor treba formulirati prema principu (svojstva-prednosti-koristi))

Motivacija:
3. Jeste li došli k nama prodavati?
(Pitanje vam omogućuje da saznate motivaciju kandidata)

4.Što vam se najviše sviđa u poslu voditelja prodaje?
(Pitanje vam omogućuje da saznate na što je voditelj prodaje usredotočen: na proces ili rezultat?)

Orijentacija prema rezultatima:
5. Što vam je važno u poslu prodavača?
(Pitanje vam omogućuje da saznate ponašanje voditelja prodaje (težnja-izbjegavanje))

6.Što ste spremni učiniti za osnovnu plaću?
(Otkrijte kandidatov pravi fokus na rezultate i materijalnu motivaciju)

Usredotočenje na kupca:

7. Kako ste se nosili s “teškim” klijentima?

8.Sjećate li se najtežeg sukoba s klijentom?
(Procijeniti tehniku ​​rada s klijentom, s prigovorima, rješavanje sukoba)

Dostignuća:

9. Smatrate li se uspješnim prodavačem?
(Omogućuje vam da odredite razinu samopoštovanja kandidata. Ne smije biti previsoka ili niska)

10. Dostavite dokaze o svojim prodajnim postignućima.
(Provjeravamo dosadašnje uspjehe, postignuća i iskustvo kandidata)

Komunikativnost, timski rad:

11.Koji tim vam najviše odgovara?
(Testiranje fleksibilnosti i prilagodljivosti zaposlenika, želje za timskim radom, korporativne kulture)

12.Koji tim, po Vašem mišljenju, radi najproduktivnije?
(Razumijevanje osnova učinkovitog tima, te proturječi li kandidat sam sebi u odgovoru br. 11)

Pregovori o naknadi:

13. Koliko želite zarađivati ​​u našoj tvrtki (navedite minimum i maksimum)?
(Pokazuje da su kandidatovi ciljevi realni i ambiciozni)

14.Koja minimalna plaća bi Vam odgovarala za probni rad?
(prihvatljivo za kandidata)

15. Koliki je vaš prosječni mjesečni prihod u zadnjih 3-6 mjeseci?
(Utvrđujemo visinu novčane naknade prihvatljivu kandidatu)

Koja pitanja za intervju vam omogućuju da među kandidatima procijenite i odaberete najboljeg voditelja prodaje?

Katerina Gavrilova, IT – DigitalHR agencija za zapošljavanje.Najvažnija stvar na intervjuu nisu pitanja, već ciljevi koje ste si postavili.

Na primjer, morate saznati motivaciju kandidata: gdje želi rasti itd.
U idealnom slučaju, neće biti pitanja kao takvih, već samo neformalan razgovor, tijekom kojeg će osoba sama postupno govoriti o svim uzrocima i posljedicama.

Voditelj ljudskih resursa može samo kompetentno strukturirati razgovor prema principu "lijevka" - počevši od općeg pitanja, postupno prelazeći na specifično.
Recimo da ste odlučili koji su ciljevi intervjua. Pitanja koja uključuju lingvističku analizu odgovora vrlo su korisna.

Na primjer: U čemu najviše uživate u poslu prodajnog stručnjaka? (proces-rezultat).

Ako kandidat uživa u komunikaciji s klijentom, onda uživa i u procesu. Voditelj prodaje nije osoba procesa, već osoba rezultata. Najvjerojatnije bi mu trebao biti ponuđen posao za račun.

Ako kandidat odgovori da voli primati svoje bonuse nakon sklapanja posla, takav stručnjak je orijentiran na rezultate.

Tipičan odgovor za prodavače Što vam je važno u vašem poslu? (aspiracija-izbjegavanje)“Važno mi je da moj menadžer NE bude... i dalje” je izbjegavanje. To nam pomaže da shvatimo koje smo probleme imali na prethodnom radnom mjestu i da procijenimo postoje li rizici da ćemo na to opet naići u tvrtki X. Potrebna je temeljita analiza situacije.

Ako kandidat odgovori: "Važno je da mogu biti od koristi tvrtki i biti istinski potreban, te moći povećati promet tvrtke" - to je želja i aktivnost. Takvog stručnjaka treba angažirati za otvaranje novih tržišta, na primjer. Kako donosite odluke? (interna ili vanjska referenca) Važno je razumjeti traži li kandidat tragove od drugih ili provodi analitiku tržišta i sam traži rješenja. Ako trebamo kvalitetnog izvođača, onda bi on trebao imati prednost u vanjskoj referenci.

Ako trebamo vođu, onda se mora razviti interna referenca.

Anastasia Kazmina, zamjenica direktora za ljudske potencijale, Grupa tvrtki AutoSpetsCenter.

Za svaku maloprodajnu tvrtku voditelj prodaje je osnova, ključna figura o kojoj ovisi profitabilnost i vodeća pozicija tvrtke.

Tko bi trebao biti ta ključna figura?
Naravno, prvo na što obraćamo pozornost je koliko je naš kandidat orijentiran na klijenta, kako uspostavlja kontakt, zna li slušati i čuti, prepoznati potrebe klijenta, ne boji se postavljati otvorena pitanja i istovremeno pozitivno i razumno rješava eventualne primjedbe klijenta, stavlja naglasak na prednosti kupnje.

Za voditelja prodaje to nije ništa manje važno. Motivira ga novac - odličan, želi biti prvi, važna su priznanja - još bolji!
Primjerice, zaposlenici sa sportskim iskustvom u kojem je bilo pobjeda ili osvajača zlatne medalje izvrsni su menadžeri prodaje, uvijek teže biti lideri, orijentirani su na rezultate, a ako ih i voditelj zna istaknuti, pohvaliti, motivirati , tada će trčati najbrže!

Kako procijeniti sve te kvalitete?
Važno je razaznati, čak i kod osobe bez specijaliziranog iskustva, fokus na rezultate, važno je razumjeti koja su postignuća bila u prošlosti, za što ste motivirani u sadašnjosti, ovo je biografski intervju i važno je dati kandidatu slučaj, tj. odigrati stvarnu situaciju s klijentom, pustiti ga da proda bilo što, baciti mu prigovore, biti nezadovoljan, postavljati “glupa pitanja”, pitati ponovo - na kraju krajeva, klijent u stvarnom životu može biti bilo tko i njegova je zadaća pronaći pristup i, kao rezultat, prodati proizvod, tako da je klijent bio zadovoljan i vratio se ponovno!

Marina Lysikova, direktorica ljudskih resursa međunarodne mreže kulinarskih studija CULINARYON. U današnje vrijeme, u svakoj trgovačkoj organizaciji koja pruža određene usluge ili robu, pitanje pronalaženja i odabira učinkovitog voditelja prodaje uvijek je vrlo hitno.

Zapravo, tržište ljudskih resursa preplavljeno je životopisima menadžera prodaje. Ali kako odabrati uistinu dobre kandidate iz cijele te baze?

Naravno, postoje i takvi stručnjaci. Jedan od primjera tvrtki koje posebnu pozornost posvećuju kvaliteti svog prodajnog odjela je međunarodna mreža kulinarskih studija CULINARYON.

CULINARYON je tvrtka koja se dinamično razvija s jedinstvenom korporativnom kulturom, zbog čega su nam pri traženju zaposlenika od posebne važnosti sljedeće dvije kompetencije: profesionalnost i usklađenost s korporativnom kulturom tvrtke. Ako govorimo konkretno o voditeljima prodaje, naši stručnjaci za ljudske resurse savjetuju da obratite posebnu pozornost na 5 temeljnih kompetencija i da kandidatu postavite relevantna pitanja:

1. Profesionalnost. U ovom slučaju postoje standardna pitanja, kao što su radno iskustvo, funkcionalnost, alati koje menadžer koristi za pronalaženje klijenata, prodaju i rješavanje prigovora te razumijevanje ciljane publike tvrtke. Ova pitanja daju jasnu sliku o iskustvu podnositelja zahtjeva i pružaju priliku da shvatimo koliko on ili ona ispunjava naše kriterije.

2. Orijentacija na rezultat. Ova se kompetencija može testirati kroz situacijski slučaj. Primjer: „Plan prodaje postavljen je za kvartal. Prošla su 2 mjeseca, ali shvaćate da ako nastavite s dosadašnjim stilom rada, plan neće biti ispunjen. „Koje ćete radnje poduzeti da ispravite i poboljšate trenutnu situaciju?“ Odgovor podnositelja zahtjeva omogućit će vam da odmah odredite koliko je brzo sposoban prevladati okolnosti više sile, kao i njegovu razinu motivacije za postizanje uspješnog rezultata. Posebno će vrijediti kandidati koji pokažu kreativnost u rješavanju i ovako trivijalnog slučaja.

3. . Također je moguće procijeniti ovu kompetenciju pomoću slučaja. Jednostavan primjer: “Kako organizirati svoj radni dan da postignete svoje ciljeve? Opiši ga". U ovom slučaju posebnu pozornost treba obratiti na misaoni proces podnositelja zahtjeva, strukturu aranžmana i njegovo donošenje odluka.

4. Odnosi i timski rad. Kao što je već spomenuto, za CULINARYON (kao i za svaku drugu tvrtku specijaliziranu za organizaciju i održavanje događaja) ova kompetencija je jedna od najvažnijih. Temeljna kvaliteta uspješnog kandidata bit će razvijene komunikacijske vještine. Ali kako biste što učinkovitije procijenili kompetenciju za rad u timu, možete pribjeći miješanju ključnih upita u slučaju koji je predstavljen podnositelju zahtjeva.

Primjer: “Koji tim, po vašem mišljenju, radi najproduktivnije? Koja ekipa vam je najugodnija? Otkrivate da kolega s posla nije baš pohvalan prema vama, što koči vašu karijeru. Kakvi su vaši postupci u takvoj situaciji? Na ovaj način testira se fleksibilnost i prilagodljivost zaposlenika promjenjivim uvjetima, kao i razina otpornosti na stres, što je samo po sebi vrlo važna kvaliteta za učinkovitog menadžera prodaje.

5. Sukladnost- ovo je općenito zapažanje kandidata tijekom cijelog razgovora, tijekom kojeg je potrebno obratiti pozornost na izgled, govorni jezik, izraze lica i geste. Primjerice, u CULINARYON-u rade vrlo društveni i aktivni mladi ljudi, pa smo uvijek u potrazi za sličnim psihotipom.

Trenutno je traženje i izbor menadžera prodaje vrlo popularan, jer su u velikoj potražnji. U pravilu ne postoje univerzalni zahtjevi, svaka tvrtka pristupa ovom pitanju na temelju specifičnosti svog rada. Međutim, postoje ključne kompetencije i pitanja u kojima možete pobijediti dobrog kandidata.

Kao prvo, slijedi . Za dobrog prodavača, to je novac. Možete dugo raspravljati o tome koja će biti zanimljiva funkcionalnost, izgledi za rast, prijateljski tim ili prikladan raspored, sve će nestati u pozadini, jer su takvi stručnjaci usmjereni na stvaranje profita za tvrtku, za što su dobro plaćeni . Možete postaviti sljedeća pitanja: "Za što radiš?" ili “Opišite portret uspješnog menadžera prodaje”. Odgovori motiviranog zaposlenika trebali bi uključivati ​​riječi kao što su "učinkovito", "raditi za rezultate", "učinit ću", "uvijek postižem svoje ciljeve" itd.

Jednako važan kriterij pri odabiru je usmjerenost na kupca. Da biste to razumjeli, vrijedi postaviti situacijska pitanja, na primjer: "Kako ste se nosili s "teškim" klijentima", "Navedite primjere pritužbi klijenata na koje ste naišli" ili "Sjetite se najtežeg sukoba s klijentom", itd.

Zaposlenik orijentiran na kupca ugodan je u komunikaciji, na pitanja odgovara bez iritacije, s osmijehom, taktičan je, a najčešće “ogleda” protivnika tako da se on osjeća ugodno. U idealnom slučaju, ako kandidat kaže da nema teških klijenata, uvijek možete pronaći izlaz i zadržati ga.

Za procjenu komunikacijskih vještina i fleksibilnosti dovoljno je obratiti pozornost na komunikacijski stil kandidata. Dokaz dobre razine su sljedeće karakteristike ponašanja: prilagođava se stilu sugovornika, ne prekida, zna slušati i uključuje se u razgovor u pravom trenutku.

Imamo posebnu tehnologiju, koja se u zapošljavanju zove "natjecateljski odabir". Suština je da se na mjesto poziva veliki broj kandidata odjednom, a selekcija se odvija u tri faze odjednom u jednom danu.

Prva razina.
Niz brzih intervjua sa grupama od 5 kandidata, u razmaku od 15 minuta. Tijekom takvog intervjua identificiramo ključne kvalitete i karakteristike: otpornost na stres, osnovni pozitivan stav prema životu, fleksibilan um, primjerenost položaja.

Druga faza.
Detaljno proučavanje kompetencija preostalih kandidata.

Treća faza.
Domaća zadaća. Ovo je vrlo indikativan test spremnosti na ispunjavanje obveza. Začudo, ne uspijevaju svi ispoštovati rokove umjesto da pokažu svoje znanje.
U pravilu, oni koji polože test na vrijeme, potom vrijedno, dugo i učinkovito rade na svojim pozicijama.

U prvoj fazi nema puno pitanja, ona rijetko izravno zahtijevaju da detaljno govorite o određenim prodajnim tehnologijama. Ali uspjeli smo prikupiti skup pitanja koja vrlo jasno pokazuju kompetencije i motivaciju kandidata.

Na primjer, jednostavno pitanje savršeno pokazuje motivaciju kandidata: Došli ste kod nas prodavati?

Neki su zbunjeni, jer odgovor je očit – došao je na mjesto voditelja prodaje. Ali drugi radosno kimaju: “Naravno! To je upravo ono što želim učiniti! Recite nam nešto o svojoj tvrtki i odmah ću vam skrenuti pozornost na prednosti proizvoda” - prije nego što smo se stigli osvrnuti, inicijativu je preuzeo budući prodavač. Naravno, ovo je veliki znak da je osoba “zaljubljena” u svoj posao.

Još jedan lak zadatak: prodajte nam se kao prodavač- može zbuniti sramežljive kandidate. Ali ako se osoba ne ustručava pohvaliti samu sebe, gledamo na dosljednost njenog govora. Super je ako se opisuje po modelu "svojstva-prednosti-dobrobiti". Idealno bi bilo da prvo pita: "Kakvu osobu tražite?" - i moći će napraviti prezentaciju na temelju naših potreba.

Dakle, nakon jednog pitanja shvaćamo koje tehnologije i modele prodaje osoba zapravo posjeduje.
Isprobali smo ovu metodu na mnogim razvojnim tvrtkama diljem Rusije. Pomogao je odabrati najbolje prodajne stručnjake s tržišta za naše klijente.

O tvrtki Mann, Cheremnykh i partnerima
Konzultantska tvrtka specijalizirana za razvoj. Tijekom 2 godine, 26 uspješnih slučajeva povećanja prodaje stanova različitih razina. Osnivači tvrtke su Igor Mann, najpoznatiji trgovac u Rusiji, govornik, autor, izdavač; Ivan Cheremnykh, stručnjak za strateški menadžment u razvoju, suvlasnik PIC-a. Suautori smo knjige "That Developer's Book", koja je postala referentna knjiga za napredne građevinske tvrtke u Rusiji.

Mikhail Smuschenko, generalni direktor TSK Gelster.

Tijekom razgovora potencijalnim menadžerima prodaje postavljamo pitanja o njihovom iskustvu i načelima koja vode njihov rad.

Pitanja iz prvog bloka nisu ograničena na navođenje odgovornosti kandidata na prethodnom radnom mjestu. Također pokušavamo saznati razinu ambicioznosti podnositelja zahtjeva, kao i stupanj njegove aktivnosti i profesionalnosti. Primjerice, pitamo koje je mjesto kandidat zauzimao među kolegama na prethodnom radnom mjestu i je li učinio nešto da napreduje. Ovo pitanje vam omogućuje da shvatite koliko je truda podnositelj zahtjeva spreman uložiti u svoj rad, nastoji li postati najbolji ili je navikao biti zadovoljan s malo.

Drugo često pitanje je: "Na koji projekt se najviše ponosite?". Osiguravamo razjasniti iznos transakcije i zašto je kandidat odabrao baš njega. To pomaže odrediti opseg zadataka na kojima je stručnjak radio, kao i njegove profesionalne vrijednosti. Kandidat koji odabere projekt koji je profitabilan, a uz to zabilježi metode rada koje su dovele do uspjeha, dobiva nekoliko bodova u našim očima.

Često pitamo je li prodavač imao sukoba s klijentima i kako ih je rješavao: sam ili uz pomoć menadžera. Na poslu su moguće kontroverzne situacije, no vrlo je važno da se voditelj ne boji iznijeti nezadovoljstvo voditelju i zajedno s njim pronaći rješenje.

Među našim pitanjima nalaze se i pitanja o hladnim pozivima. Na primjer, često pitamo što stručnjak općenito osjeća o njima. Profesionalni voditelj prodaje ne bi ih se trebao bojati, jer na svakom tržištu postoje razdoblja pada, a tada ćete morati podići slušalicu. Ne uzimamo u obzir stručnjake koji za to nisu spremni. Za one koji se ne boje rada “na terenu”, svakako pitamo o broju poziva dnevno i njihovoj učinkovitosti.

Voditelj prodaje mora biti proaktivan. Pitanje pomaže identificirati ovu njegovu kvalitetu: "Odakle ste nabavljali klijente na zadnjem radnom mjestu?" Ako je stručnjak samo savjetovao dolazni tok kupaca, to označavamo kao minus. Ako je, između ostalog, tražio klijente, svakako ćemo razjasniti gdje i kakvi su bili rezultati.

Drugi niz profesionalnih pitanja odnosi se na rješavanje situacija koje se mogu pojaviti u stvarnom radu.

Na primjer, što učiniti ako klijent za proizvod kaže: “Skup”? Loš odgovor na ovo pitanje je ponuditi popust. Popusti uče kupca da plaća manje; ubuduće će takav kupac uvijek tražiti nižu cijenu, čak i ako mu proračun dopušta kupnju proizvoda po punoj cijeni. Dobar odgovor u ovom slučaju je saznati što "Skupo" znači za klijenta. Možda klijent uspoređuje proizvod s jeftinijim analogom. Zatim vrijedi govoriti o prednostima i koristima koje klijent stječe zajedno sa skupljim proizvodom.

Pitanje "Kako ukrasti klijenta od konkurencije?" omogućuje vam da identificirate načela rada podnositelja zahtjeva. Ako se s konkurentima bori samo uz pomoć cijene, onda je to loše, jer neće moći puno zaraditi za tvrtku. Ako je, po mišljenju kandidata, potrebno ponuditi najbolji proizvod, uslugu na visokoj razini i stručne savjete, tada će takav kandidat ne samo moći nadmašiti konkurente, već će i pridobiti povjerenje potrošača.

Najteže pitanje za mnoge tražitelje posla je: "Kako napraviti stalnog klijenta?" Većina kandidata se izgubi ili daju pogrešan odgovor, ne razumijući kako izgraditi dugoročne i plodonosne odnose s klijentom. Svaki kupac je vrlo zadovoljan pažnjom i brigom. Stoga je zadatak upravitelja zapamtiti klijenta, posjetiti ga, čestitati mu praznike, a ponekad ga i nazvati samo tako.

Obavezno pitanje za voditelja prodaje u našoj tvrtki: “Što je važnije: moći prodati, bez obzira na sve, ili savršeno poznavati proizvod?” Kvalificirani stručnjak neće moći odabrati ni jedno ni drugo. Bez poznavanja proizvoda, menadžer neće odabrati najprikladniji proizvod za klijenta, a bez prodajnih tehnika neće moći zaključiti posao.

Sva ova pitanja prikladna su za one kandidate koji već imaju iskustva u prodaji. Kandidate bez radnog iskustva treba pitati o njihovim osobnim kvalitetama, vrijednostima i prioritetima. Važno je da je budući voditelj prodaje otvoren, druželjubiv, ambiciozan i voljan učiti. Čak i bez iskustva, takva se osoba može pretvoriti u prodajnu “zvijezdu”.

Kao iskusan direktor ljudskih resursa mogu reći: glavno je znati procijeniti kandidata prema njegovom komunikacijskom stilu, dati mu priliku za rasuđivanje, a ne čekati “društveno očekivane” odgovore na standardna pitanja, koja su danas dostupna svima na internetu.

Naravno, intervju je dijalog, da bi započeo, jedan mora pitati, drugi mora odgovoriti. A glavna pitanja za voditelje prodaje (uključujući i nekretnine) mogu se podijeliti u tri glavne skupine.Važno je da kandidat može potvrditi iskustvo navedeno u životopisu i objasniti kako je postigao rezultate postignute na drugim mjestima rada.

Dakle, prva grupa su logička pitanja. Na njih nema točnog odgovora, pa će neiskusnom kadroviku biti teško izvući korisne informacije iz priče podnositelja zahtjeva. "Navedite tri prednosti i tri mane važnih zadataka", "što biste odabrali između uspješnog sklapanja posla i održavanja svog ugleda" ili jednostavno "što vam se sviđa kod prodaje?" — Nije važno što će sugovornik odgovoriti, nego kako će to opravdati.

Druga skupina su projektivna pitanja. U pravilu, ovo je ponuda za simulaciju situacije. I da, može se staviti i ponuda "prodaj mi kemijsku olovku". Složenije opcije koje će vam omogućiti izvlačenje zanimljivijih informacija: "kako identificirati potrebe klijenta i je li moguće formirati dodatne", "koje metode znate za uspješno dovršenje transakcije." Ili: “primjeri i razlozi vaših profesionalnih neuspjeha.” Neka osoba pokaže da zna zaključivati ​​– to je više nego vrijedno u svakom poslu.

Konačno, Vrijedno je utvrditi razinu motivacije prodavača. “Kolega te iznevjerio, koji su tvoji postupci?”, “tvoj uspjeh broj jedan, opravdaj ga.” Ima li kandidat kriterije za ocjenjivanje vlastitog rada, kako shvaća da je uspješan? Voditelj prodaje mora imati osobni interes (sada auto mijenjam jednom godišnje, a ne svake tri - znači da sam na vrhu), a ne slijediti KPI (nije moje da ocjenjujem svoj rad, postoji menadžer). i bonusi za to).

Entuzijastičan je, zna čak i brzopleto govoriti, ali bez pretjerivanja - izvještačenost je lako prepoznati.

Najvažnije kompetencije koje identificiramo i ocjenjujemo kod menadžera prodaje su:

Inicijativa
sposobnost donošenja samostalnih odluka
sposobnost uvjeravanja
sposobnost prodaje
otpornost na stres
komunikacijske vještine

Također je važno obratiti pozornost na dodatnu edukaciju, trajanje rada na pojedinom mjestu i razloge traženja posla.
Tijekom razgovora s tim stručnjacima postavljamo dosta pitanja.

Evo nekih od onih za koje mislimo da ih treba pitati:
Kako zamišljate svoj radni dan?
Navedite svoje najviše.
Po čemu se ističete kao prodajni profesionalac?
Kako ćete pronaći nove klijente?
Kako pratite promjene u svom segmentu prodaje?
Što vas najbolje motivira u poslu?
Kako se nosite s poteškoćama? Recite nam nešto o “crnim” prugama u vašem radu?

Osim pitanja, pazimo i na izgled - odjeću, obuću, frizuru, manikuru, jer voditelj prodaje je lice svake tvrtke. Obavezno slušamo govor kandidata, analiziramo kako on gradi fraze i slušamo njegov način izražavanja svojih misli.

Vrlo je važno da se kandidat tijekom dijaloga ponaša samouvjereno, da ne spušta pogled prema podu, da ne petlja po kosi i ušima, niti da rukama gradi „barijere“.

Volim osobno intervjuirati voditelje prodaje. Budući da je to osoba koja će biti „lice tvrtke“ i donosi novac, o rezultatima njenog rada ovisi razvoj tvrtke.

Osim standardnih - o lošim navikama, hobijima, koje knjige čita, što radi nakon posla, o 5 razina prodaje, tijekom osobnog razgovora postavljam sljedeća pitanja:

— Što za vas znači razvoj? Volite li se razvijati? Reci nam više.

Zašto je to važno – menadžeri će morati komunicirati s donositeljima odluka, u 50% slučajeva to su sami vlasnici malih i srednjih poduzeća. Ako menadžer u doba galopirajućih informacija ima znanje staro 2-5 godina, tada će šanse za uspješne transakcije s visokim čekom težiti nuli.
Također volim provjeriti koliko je osoba spremna ne samo uzimati, nego i davati. U ovom slučaju postavljam sljedeće pitanje:

— Naša tvrtka spremna je uložiti novac u obrazovanje i usavršavanje zaposlenika. Ali zauzvrat, s njim potpisujemo ugovor u kojemu određujemo da nakon obuke možete napustiti tvrtku, nadoknađujući plaćanje 3 puta ili radeći najmanje 1,5 godinu. Jeste li spremni za ovo?

— Jeste li spremni biti odgovorni ne samo za svoje rezultate, već i za rezultate rada svakog zaposlenika tvrtke - drugog voditelja u odjelu prodaje, računovođe, tajnice ili kurira?

Pripremio sam ovo pitanje i postavit ću ga voditeljima novog projekta koji će krenuti na jesen jer je tvrtka počela uvoditi tehnologiju isplate izvan plaće. Ovo je već implementirano i radi u tvrtki Ayaza Shabudtinova, Maxima Gralnika, a podučava je Irina Narchemashvili - njoj su potrebna samo 3 dana (!) mjesečno da kontrolira rad triju međunarodnih kompanija.

Intervju je stresan za kandidata. Stoga je također važno razumjeti i procijeniti koliko je osoba spremna percipirati nove informacije u stresnoj situaciji te koliko je spremna produktivno razmišljati i analizirati:

— Proizvodimo i isporučujemo opremu visoke tehnologije koja se koristi u proizvodnim pogonima s pokretnim trakama. Recite mi, tko su naši klijenti? Koje kanale prodaje je najbolje koristiti? Objasni zašto.

- Imaš li obitelj? Ima li djece? Ako ne, planirate li i kada?

Ovo pitanje svakako postavljam bez obzira na spol i dob podnositelja zahtjeva. Jer jasno daje do znanja koliko je osoba stabilna i koliko je odlučna da se ostvari ne samo u poslu, već iu obitelji. Jer u timu nema mjesta za childfree ljude – i sama sam majka i rado zapošljavam ljude koji vole djecu.

Zapošljavanje i testiranje voditelja prodaje je druga priča. Ovdje je važno razumjeti ne ono što je imao u prošlosti, stari ordeni i medalje nisu posebno zanimljivi, već je li spreman "pomicati planine" u budućnosti. Imam tri omiljena pitanja.

1. Koliki su vaši troškovi života?
Na taj način možete odrediti željenu i udobnu fiksaciju za osobu. Većina ljudi govori o 50-60 tisuća. Ovdje se postavlja još jedno pitanje: možda je minimum dovoljan za osobu? A mi tražimo super-motivirane prodavače! Zatim počnete raspravljati o fiksnom postotku 10-15 nižem od navedenog i pogledajte reakciju. Ako počnu otpori i panika, kandidat nije usmjeren na rast. Samo će popravak uspjeti.

2. Koliko želite zaraditi?
Neki kažu 120 tisuća, drugi 180. Za mene je to znak da će osoba, dosegnuvši tu brojku, ući u “zonu udobnosti” i stati. Najbolji odgovor je "Nema ograničenja".

3. Koji je tvoj san?
Malo ljudi govori o pilotima kozmonautima, kao što su svi željeli u djetinjstvu. Ljudi su odrasli, svijet je surov i materijalan. Zovu nešto materijalno što se može kupiti novcem. I ovdje pozornost na prethodno pitanje. “Želim otok u Indijskom oceanu” nema veze s maksimalnom plaćom od 120 tisuća, definitivno nećemo raditi zajedno.

Nikad nisam morao birati između više kandidata. Ako se osoba približi, recite joj odmah DA. Ako ne, također odmah. Vrlo rijetko se svodi na frazu "Nazvat ćemo vas".

Treba napomenuti da tražimo osobe za prodaju složenih B2B projekata. Za jednostavnog “pisca” računa o dolaznom prometu potrebne su sasvim druge kvalitete.

Dmitry Chernov, zaštitarska tvrtka "Caesar".

Tijekom razgovora, osim standardnih pitanja temeljenih na osobnim podacima, postavljam nekoliko kreativnih. Molim vas, recite mi nekoliko priča, od kojih bi jedna trebala biti izmišljena - to vam omogućuje da procijenite kandidatovu brzinu razmišljanja i koliko lijepo i pouzdano može "lagati" (nije tajna da prodavači vole preuveličavati svojstva svog proizvoda).

Zanimaju me hobiji, interesi i neformalno radno iskustvo. Ja osobno možda nisam impresivan svojom radnom poviješću, ali imam bogato iskustvo rada na raznim projektima. Mnogi ljudi, osobito mladi, srame se ili zaborave pokazati takvo iskustvo.

Uobičajena kreativna tehnika za testiranje prodajnih vještina je zadatak prodaje olovke. Unatoč činjenici da je ova tehnika prikazana u mnogim igranim filmovima i da se o njoj raspravljalo u svim prodajnim knjigama, ne znaju svi podnositelji zahtjeva na koji joj način pristupiti. Osim toga, nastavak “prodaje olovke” omogućuje procjenu koliko i koliko se osoba može i zna cjenkati, je li spremna iskoristiti priliku i napraviti dodatnu prodaju ili povećati količinu zaliha. .

upute

Prije početka intervjua formulirajte pitanja koja će vam pomoći u procjeni. Na primjer: “Jeste li ikad prije morali tražiti nove klijente ili ste već radili sa stalnim klijentima?”, “Koliko ljudi možete upoznati u jednom danu?”, “Je li ikada postojala situacija u kojoj ste mogli Niste se snašli ili ste, naprotiv, premašili plan prodaje?”

Kada prvi put sretnete menadžera, obratite pažnju na njegov izgled. Stil ovog zaposlenika trebao bi biti poslovni. Izgled bi trebao biti ugodan, glas bi trebao biti privlačan. Također se usredotočite na ispravnost govora, ponašanja i prezentacije misli. Menadžer se mora izražavati jasno, kompetentno, ravno u lice, biti samouvjeren i imati čvrstinu u glasu.

Kako biste se uvjerili u njegovu profesionalnost, odglumite malu scenu. Postanite klijent na neko vrijeme. Voditelj bi vas trebao pokušati uvjeriti da kupite proizvod, i to vrlo kompetentno, a ne nametljivo, jer radne obveze takvog zaposlenika uključuju sposobnost ponuditi proizvod tako da ga kupac želi kupiti.

Pozovite ga da riješi testni zadatak, na primjer, procjenu potražnje potrošača. Neki kadrovski službenici pribjegavaju i psihološkim problemima, ali za to se obratite psihologu. Bilo bi dobro da prisustvuje razgovoru.

Pažljivo pročitajte životopis budućeg zaposlenika, obratite pozornost na vještine i sposobnosti. Pogledajte i blok Obrazovanje. Vrlo je dobro ako je kandidat prethodno prošao razne edukacije, sudjelovao na konferencijama i seminarima.

Ako vam kandidat ne ulijeva povjerenje ili shvaćate da nije prikladan za vas, odmah mu to recite. Nema potrebe umirivati ​​osobu riječima: "Imat ćemo vas na umu."

Izvori:

• Kako ide menadžerska prodaja?

Rad u autosalonu pruža vam priliku da iskusite svijet slobode i brzine. Veliko opterećenje i gnjavaža kompenziraju se visokim primanjima. A motivirani ljudi, a ne samo nekolicina odabranih, mogu dobiti posao u autosalonu.

upute

Rad u ovoj regiji privlači mnoge mlade ljude s visokim primanjima, prestižem i mogućnošću iskorištavanja povlaštenih uvjeta za kupnju automobila. Ali iza sjajnih vrata izložbenog prostora krije se dosta napornog rada. Rad s ljudima uvijek uključuje povećani stupanj odgovornosti. Svaki kupac u autosalonu, čak i ako kupi minimalno opremljenu Ladu Kalinu, smatra se ispravnim i zahtijeva osobnu pažnju i poštovanje. U tome ima logike: osoba je došla potrošiti veliku svotu novca i traži da se prema njoj tako i postupa. A takvih klijenata ima najmanje 300-500 mjesečno. I svi su različiti i svi žele najbolji auto po najnižoj cijeni i hrpu novca. A voditelj prodaje im sve to mora osigurati da kupac ne shvati gdje su prevareni.

Zahtjevi za voditelje prodaje su strogi. Kandidat mora biti pristojnog izgleda, njegovanog izgleda i bez govornih mana. Voditelj mora biti vješt u skupu uredskih programa, 1C računovodstvu i posebnim internim programima. Poznavanje stranih jezika bit će potrebno za komunikaciju sa stranim podružnicama proizvođača automobila. Mora imati veliku brzinu tipkanja, telefonski bonton i savršeno poznavanje tehničkih karakteristika automobila koji se prodaju. Prodavač mora biti dijelom i psiholog. Mora pogoditi želje klijenta ili nenametljivo prenijeti pažnju kupca s jedne marke automobila na drugu. A sve je moguće uz odlične komunikacijske vještine.

Možete ući u autosalon i raditi po svojoj specijalnosti. Ako ste se već sami okušali, možete računati na željeno mjesto. Diplomanti tehničkih sveučilišta s fokusom na automobilizam također su traženi u autokućama. Za početak ćete biti dodijeljeni iskusnom menadžeru i dobiti malu plaću. Cjelokupni prihodi menadžera temelje se isključivo na postocima od prodaje. Tamo je plaća čisto simbolična.

Postoje mnoga radna mjesta u autosalonu za koja nije potrebna posebna obuka. Mjesta za djevojke ima u upisnici, tajništvu i na recepciji. Tehnički centar zapošljava mehaničare, električare i tehničke stručnjake. Za takav posao najvažnije je imati radno iskustvo. Probni rad je uspostavljen za apsolutno sve pozicije.

Na web stranicama velikih autokuća postoji odjeljak za slobodna radna mjesta u kojem možete vidjeti radna mjesta otvorena za kandidate. Tamo također možete ispuniti životopis koristeći poseban obrazac. Ako niste primili povratni poziv u roku od 2 tjedna, nemojte biti lijeni sami nazvati odjel ljudskih resursa i saznati rezultate. U salonima je tolika fluktuacija osoblja da se kadrovska služba ne trudi aktivno tražiti.

Najučinkovitiji način bio bi razgovor izravno u salonu s voditeljem odjela prodaje (SPD). Svoje vještine možete odmah pokazati na djelu. Ako se želite zaposliti u tehničkom centru, onda vam je potreban voditelj proizvodnje.

Novootvoreni saloni često na svojim budućim trgovinama izvješe bannere s informacijama o traženju zaposlenika. Svoj zahtjev možete ostaviti putem telefona. Ali imajte na umu da otvaranje salona može potrajati nekoliko mjeseci.

Video na temu

Izvori:

• kako raditi u autosalonu

Prodajne vještine se mogu naučiti. Ali u isto vrijeme moraju biti prisutne takve urođene kvalitete kao što su upornost, samopouzdanje, energija i odlučnost. Glavni zadatak svakog menadžera ljudskih resursa je otkriti jesu li ove karakterne osobine prisutne kod kandidata za mjesto voditelja prodaje.

upute

Na poziciji menadžera svaki detalj je bitan. Prvo što bi zaposlenik odjela trebao učiniti je obratiti pažnju na izgled sugovornika. Kostim ni u kojem slučaju ne smije biti provokativan. Najbolje je ako osoba dođe odjevena u uredskom stilu. Ovo je sako, hlače, košulja i kravata. Za ženu, ovo je poslovno odijelo sa suknjom. Frizura i manikura sugovornika također trebaju biti u savršenom redu. Ovo je vrlo važno jer tražite osobu koja će putovati s klijentima. On će donekle postati lice vaše tvrtke.

Obratite pozornost na to kako osoba vodi dijalog. Ako spušta oči prema podu, muca, guta završetke, to znači da je jako zabrinut ili da nije baš iskren. Ni jedno ni drugo neće biti plus njegovom životopisu. Kandidat za poziciju voditelja prodaje ne bi trebao biti neugodan zbog sugovornika i pokazati samopouzdanje. Malo je vjerojatno da će se s takvim menadžerom sklopiti veći ugovor.

Zamolite sugovornika da vam pokaže kako on gradi dijalog s klijentom. Možete odigrati i telefonski razgovor i osobni sastanak. Igrajte ulogu tvrdoglavog kupca. Pogledajte kako će se prijavitelj izvući iz teške situacije i hoće li vam uspjeti prodati proizvod.

Obavezno pitajte koje je obveze osoba imala na prethodnom poslu. Ima li iskustva u aktivnoj prodaji, bavio se financijskim izvještajima? Uostalom, nadležnost voditelja prodaje uključuje ne samo susrete s klijentima i telefonsku komunikaciju s njima, već i pripremu kompetentnih ugovora i izvješća o obavljenom poslu.

Bilo bi dobro raspitati se za dodatnu edukaciju iz područja prodaje. To mogu biti sve vrste diploma stečenih na obuci za komunikaciju, komunikacijske vještine, samoregulaciju itd. Tijekom ovih predavanja osoba uči prevladati otpor sugovornika, kompetentno prezentirati proizvod i raditi s prigovorima.

Ako kandidat očito nije prikladan za vas, ne biste ga trebali uvjeravati riječima "nazvat ćemo vas". Bolje je odmah reći da tražite potpuno drugu osobu za mjesto voditelja prodaje, a radno iskustvo sugovornika i njegove osobne kvalitete vam baš ne odgovaraju. Tako ćete biti iskreni prema protivniku, a on neće gubiti vrijeme čekajući vaš poziv.

Video na temu

Nakon što dobije diplomu, osobi se otvaraju mnoge mogućnosti i on počinje razmišljati o obećavajućem i pristojnom poslu. Profesija menadžera smatra se prilično isplativom i traženom na tržištu rada. Čak i bez određene specijalizacije, možete razmotriti nekoliko prihvatljivih opcija u kojima možete dobiti posao čak i bez radnog iskustva.

upute

Upravitelj za logistiku

Ovaj stručnjak je odgovoran za planiranje i organizaciju isporuke proizvoda, suradnju s dobavljačima i transportnim organizacijama, kao i za izradu transportnih ruta. U tvrtkama su menadžeri logistike u potpunosti odgovorni za smanjenje troškova poslovanja, a to je zanimanje posebno aktualno u vrijeme krize. Štoviše, stručnjaci s dobrim poznavanjem engleskog jezika mogu računati na veći prihod od svojih kolega koji nemaju takvo znanje.

Imajte na umu da se prilikom odlaska na intervju morate pažljivo pripremiti za ovaj trenutak. Uostalom, poslodavac će najvjerojatnije pitati što je posao logističara i zašto se osoba odlučila posvetiti baš ovom području.

Voditelj prodaje

Odgovornosti takvog stručnjaka uključuju, prije svega, kontrolu i upravljanje radnim aktivnostima grupe prodavača i blagajnika. Voditelj prodajnog salona u pravilu je odgovoran i za skladištenje i knjigovodstvo robe, pravovremeno izlaganje proizvoda u prodajnom salonu i izradu određenih dokumenata.

U takvoj profesiji trebali biste biti spremni na činjenicu da ćete morati neumorno raditi, jer se najčešće koristi smjenski raspored rada menadžera. Prednost ovog posla može biti činjenica da će voditelj prodajnog prostora s vremenom moći napredovati do zamjenika direktora trgovine, pa čak i do voditelja.

Voditelj restorana (administrator)

Stručnjak na ovoj poziciji organizira interakciju svih odjela restorana, obučava nove zaposlenike i prati opremu. Vrijedno je napomenuti da za postizanje takvog položaja uopće nije potrebno krenuti od samog dna. Mnogi kafići i restorani spremni su pružiti priliku pridošlicama da se dokažu na poziciji menadžera.

Prilikom odabira mjesta rada važno je pridržavati se nekoliko pravila. Vrlo je važno da u tvrtki nema fluktuacije osoblja. Ako se zna da ova organizacija stalno traži menadžere, onda je jasno da se od nje ne može očekivati ​​ništa dobro.

Preporučljivo je dati prednost poznatoj i velikoj tvrtki. Nemojte se obeshrabriti ako morate krenuti s niže pozicije. Uostalom, uz odgovoran i ozbiljan pristup takvom poslu, promaknuće neće dugo čekati. Kada se prijavljujete za posao, nije naodmet odabrati upravo onu organizaciju u kojoj već radi netko koga poznajete. U ovom slučaju, on će moći govoriti o nijansama i zamkama ove tvrtke.

Mora se zapamtiti da je menadžer unajmljeni menadžer koji je u potpunosti odgovoran za postupke svojih podređenih. Stoga, prije nego što se prijavite za menadžersko mjesto, trebate dobro razmisliti o svemu. Uostalom, voditeljski posao zahtijeva veliku snagu volje i želju za postizanjem planiranih ciljeva. Također je važno da je posao u početku atraktivan, jer ovaj faktor daje unutarnji poticaj za rast karijere i ozbiljnu plaću.

Savjet 5: Kako intervjuirati za voditelja prodaje

Voditelj prodaje je osoba čiji uspjeh u radu izravno ovisi o njegovoj sposobnosti komuniciranja, pronalaženja zajedničkog jezika s ljudima i razumijevanja njihovih potreba. To su osobine na kojima svaki prodavač treba raditi. Neka su pitanja za intervju s menadžmentom vrlo česta, ali to također znači da su i neki od odgovora na ta pitanja također česti. Razmislite o njima unaprijed ako ne nađete nešto na što biste odmah odgovorili.

upute

Gdje se vidite za 5 godina? Ovo pitanje je vjerojatno najčešće i ne bi škodilo da na njega odgovorite, ne toliko za HR, koliko za sebe. Razmislite kako se planirate razvijati. S jedne strane, trebate si postaviti impresivne izglede, a s druge strane, ne biste se trebali previše udaljavati. Vaš cilj bi vas trebao "zapaliti", a onda ćete, govoreći nekom drugom o tome, moći ne samo ostaviti dojam, već i približiti svoje postignuće.

Koje su vaše najgore, a koje najbolje karakterne osobine? Kristalna iskrenost nije glavna stvar pri odgovaranju na ova pitanja. Evo zanimljivog načina da odredite svoje kvalitete, a odgovor na koji vas sigurno neće razočarati: zapišite svojih 10 najboljih (vaših najdražih) osobina u stupac. Sada ih podijelite na 5 kojima se drugi dive i 5 koji se ljudima čine sumnjivima ili nisu prikladni za vašu profesiju. Prve su vaše najbolje, a druge najgore karakterne osobine.

Znaš li varati? Ovo je teško pitanje i bolje je unaprijed smisliti odgovor na njega. Nema potrebe izravno reći "da" ili "ne" osim ako vaš nepogrešivi instinkt ne sugerira drugačije. Potrebno je dati apstraktno obrazloženje, sasvim jasno, ali u isto vrijeme i prilično nejasno. Jasno je da voditelj prodaje ponekad vara klijente, ili barem u velikoj mjeri neiskreno prema njima. Ali reći da da, možete varati obično nije najbolji potez na intervjuu. Baš kao i odgovor "ne", to može značiti da ste jednostavno neiskusni idealist.

Vaša najbolja ponuda. Izmislite jedan ili uljepšajte postojeći na koji ste ponosni. Samo nemojte pretjerivati, jer danas se sve može provjeriti. Ako govorite navodeći imena i datume, onda istina mora prevladati. Možete se susresti s poteškoćama u pregovorima, dodatnim problemima koji su vas spriječili u sklapanju posla.

Uoči intervjua, strahovi i brige sasvim su prirodni, ali će negativno utjecati na ishod pregovora. Ni izvrsna diploma i radno iskustvo neće pomoći slabo artikuliranom, nervoznom kandidatu za mjesto voditelja prodaje. Njemu je povjerena odgovorna zadaća učinkovitog vođenja trgovačkih aktivnosti tvrtke, tako da nitko neće htjeti zaposliti osobu koja ne zna pravilno komunicirati i formulirati govor.

Kvalitete menadžera prodaje

Umjetnost kompetentnog i šarenog predstavljanja proizvoda kupcu kako bi ga što isplativije prodala povjerena je prodajnom stručnjaku. U početku nije samo prodavao, već je i analizirao proces i kontrolirao otpremu robe. Danas je fokus na govorničkim vještinama.

Da biste imali uspješan intervju, morate pokazati sposobnost prodaje. Ova specijalnost je jedina u svijetu gdje 80% profesionalnosti odgovara sposobnosti da se proda.

Temeljna razlika ove profesije je neograničena zarada, ovisno o količini prodane robe ili usluge. To je olakšano kvalitetama stručnjaka:

• javni govor, sposobnost vođenja razgovora s klijentima različite dobi i statusa, otkrivanje detaljnih informacija o proizvodu;
• motivacija, želja za zaradom, stalni razvoj snaga, rad na nedostacima, analiza neuspjeha;
• aktivnost, optimizam, vedrina u komunikaciji;
• otpornost na stres, sposobnost rješavanja teških situacija, izbjegavanje sukoba.

Menadžer mora biti u stanju nadmašiti samog sebe, savršeno poznavati psihologiju kupca i postaviti ciljeve rasta u karijeri. Učinkovitost njegovih aktivnosti pozitivno utječe na financijsko stanje poduzeća.

Kompetentno dizajniran životopis jamči poziv podnositelju zahtjeva za razgovor. Jedinstvena posjetnica stvara prvi dojam potencijalnog zaposlenika, stoga prije pisanja trebate naučiti nekoliko pravila:

• pismenost teksta, pogreške ukazuju na nepažnju, nemaran odnos prema odgovornostima;
• postavljanje fotografije koja govori o otvorenosti i samopouzdanju osobe;
• navođenje osobnih podataka - dob, mjesto stanovanja, bračni status;
• Poznavanje stranih jezika je dobrodošlo;
• broj prethodnih poslova, učestalost njihovih promjena;
• mogućnost poslovnog putovanja, vlasništvo automobila;
• obrazovanje, njegova usklađenost s planiranim položajem.

U svom životopisu preporuča se usredotočiti se na liderske kvalitete, društvenost, fokus na rezultate i aktivnost. Poslodavci visoko cijene priliku pronaći zajednički jezik s ljudima različite dobi, društvenog statusa i spola. Takvi zaposlenici povećavaju prihod tvrtke.

Priprema za razgovor

Velike tvrtke zahtijevaju strogo pridržavanje pravila odijevanja, za razliku od malih organizacija gdje izgled zaposlenika nije uvijek bitan. U svakom slučaju, potrebno je razmotriti nekoliko detalja.

Uoči razgovora trebali biste pažljivo proučiti sve dostupne materijale o tvrtki i iz njih izdvojiti najmanje tri argumenta koji će uvjeriti poslodavca da ima najboljeg kandidata. Pouzdani argumenti mogu biti:

• dovoljno iskustva u ovoj oblasti;
• želja za rastom i razvojem u smjeru djelatnosti tvrtke;
• dobro poznavanje specifičnosti proizvoda koji se prodaje.

Kašnjenje je nedopustivo, to je najgora stvar koja se može dogoditi kandidatu. Nedostatak točnosti prilikom sastanka s poslodavcem pokazuje nedostatak discipline i izražava nepoštovanje prema regrutu koji je izdvojio posebno vrijeme, koji će najvjerojatnije odmah staviti minus na obrazac za prijavu.

Izgled mora biti uredan: nemarna odjeća, neugodan miris i zapuštena kosa su neprihvatljivi. Voditelj prodaje je lice tvrtke, mora biti uredan i atraktivan.

Mapa s dokumentima, portfeljem, životopisom, diplomama dodat će čvrstoću i postati dobar adut u očima ispitivača. Možda neće sve biti korisno, ali pokazat će temeljitost pristupa kandidata traženju radnog mjesta.

Preporučljivo je pokazati maksimalno povjerenje u razgovoru s poslodavcem, jasan, kompetentan govor, te davati iskrene i otvorene odgovore. U ovom slučaju, pomoći će pripremiti se dan prije intervjua, izgovarajući odgovore naglas, zapisujući ih u bilježnicu, tako da regrut kasnije ne bude zatečen nespremnim neočekivanim pitanjima.

Poslodavac treba kompetentnog zaposlenika za tvrtku. Preporuča se pročitati nekoliko edukativnih knjiga koje pokrivaju pitanja koja se najčešće postavljaju tijekom intervjua.

Nijanse procesa intervjua

Predstavljanje sebe bit će najuspješnija prodaja ako slijedite ove smjernice.

Savladajte umjetnost javnog nastupa

Tijekom razgovora potrebno je detaljno i argumentirano odgovarati na postavljena pitanja, djelovati zainteresirano i svrhovito. Nemojte se sramiti ponovno pitati. Društvenost i kompetentna komunikacija glavne su profesionalne osobine voditelja prodaje.

Ispravno govoriti o iskustvu

Malo je vjerojatno da će prijašnji poslovi zanimati regruta; glavna stvar za njega su ciljevi i rast karijere. Stoga priča o stečenom iskustvu treba biti što pozitivnija. Nema potrebe spominjati niske plaće i nedostatak uzlazne mobilnosti. Bolje je predstaviti ove nedostatke kao prisutnost gornje granice u plaćama i navesti visoke rukovodeće pozicije među svojim težnjama.

Uspješno prodajte svoje obrazovanje

Važno je potencijalnom poslodavcu na pravi način predstaviti svoje obrazovanje, razgovarati o tome koja znanja posjedujete i što namjeravate učiti u budućnosti. Nedvojbeno je da će kandidat koji je sposoban jasno identificirati vještine stečene na strukovnom fakultetu osvojiti osobu s počastima koja se ponekad ne može sjetiti naziva svoje specijalnosti.

Formulirajte ciljeve

Uoči intervjua, preporučljivo je razmisliti o tome koji se rezultati mogu postići u prvim mjesecima rada i reći regrutu o njima. Samouvjereno izražavanje svojih ciljeva izgleda mnogo isplativije od polovičnih obećanja da ćete ispuniti planove i zadatke koje je postavio poslodavac.

Postavljajte prava pitanja

Kada komunicirate s ispitivačem, morate dobro razmisliti prije nego što bilo što pitate. Malo je vjerojatno da će se svidjeti budućem zaposleniku kojeg zanimaju pauze za pušenje, moguće novčane kazne za neispunjenje plana ili plaćeno bolovanje. Bolje je pitati o rastu karijere, mogućnosti korištenja baze klijenata, bonusima ako se plan premaši - to će podići potencijalnog zaposlenika u očima regruta.

Kandidat će sigurno biti odbijen ako ispitivač priča više od kandidata. Važno je pokazati interes i postaviti protupitanja o aktualnim temama. Osim toga, što je tražitelj zainteresiraniji, manje ga pitaju.

Prilikom komunikacije, prvo što treba razjasniti je:

• radne obveze koje su navedene u uputama koje potpisuje ravnatelj;
• dostupnost i veličina korisničke baze;
• tko je odgovoran za generiranje podataka o kupcima;
• postojeći standardi za primanje plaće;
• dinamika rasta i pada prodaje;
• iznos plaće, uvjeti za njeno formiranje, bonus programi.

Naknada se često sastoji od dva dijela: minimalne plaće i primanja, ovisno o obavljenim poslovima. Nema potrebe odmah govoriti o vašoj želji da dobijete visoku plaću, bolje je usredotočiti se na kamate na transakciju. Poslodavac će bez sumnje cijeniti želju za zaradom i želju za traženjem novih potrošača.

Kandidat treba pokazati svoju najbolju stranu. Šanse za dobivanje posla će se povećati ako ste točni, uredni, uredno odjeveni, druželjubivi, samouvjereni i dovoljno aktivni. Prilikom pripreme treba pažljivo razmotriti moguća pitanja i odgovore na njih. Iskusan prodavač unaprijed se priprema za prodaju. Ovo je također važno tijekom intervjua kada se radi o prodaji vaše profesionalnosti.

Voditelj prodaje središnja je pozicija koja je usmjerena na prodaju usluga i proizvoda tvrtke. Ako je kandidat pravilno odabran - na temelju osobnih kvaliteta, kompetencija, iskustva - često će se proizvod ili usluga vrlo brzo plasirati na tržište. U protivnom će biti izgubljen novac, trud i vrijeme. Prvo, kandidat mora znati koji je idealan kandidat za ovu poziciju i kako proći intervju za voditelja prodaje.

Mnogo je kriterija po kojima se bira prodajni stručnjak. Uglavnom, njihov prioritet ovisi o voditelju. Odnosno, fokusirajući se na njegovu viziju idealnog kandidata i kakav bi trebao biti prodajni tim, postaviti kriterije.

Ako govorimo o vanjskim formalnim kriterijima, oni imaju značajan utjecaj na odluku, ali ne uvijek. Na primjer:

1. Dob. U pravilu, to nije pokazatelj uspjeha kandidata. Međutim, sasvim je očito da je osoba u dobi od 25-35 godina energičnija i ambicioznija te shodno tome može postići veći uspjeh.
2. Vanjski podaci. Voditelj prodaje ne mora biti standard ljepote. Najvažniji je uredan, reprezentativan izgled: kvalitetna, savršeno ispeglana i pristajala odjeća, uredna kosa, lijepe njegovane ruke i ulaštene cipele.
3. Spol. Postoji mišljenje da je muškarac uspješniji u prodaji. Međutim, praksa je pokazala da uspjeh ne ovisi o spolu, već o osobnim kvalitetama osobe.

Osobne kvalitete

Oni igraju važnu ulogu u prodaji. Za menadžera prodaje potrebne su sljedeće kvalitete:

1. Inicijativa. Poduzetna osoba uvijek stvara puno ideja i predlaže nove projekte koji mogu značajno povećati razinu prodaje tvrtke. Svugdje je prvi i spreman za rad.
2. Sposobnost uvjeravanja ljudi. Postoje stručnjaci kojima je prirodno dana sposobnost snažnog utjecaja na ljude. No često se ta sposobnost sastoji od niza tehnika i tehnika koje se mogu naučiti i uspješno primijeniti u radu.
3. Sposobnost uspostavljanja kontakta. Ove kvalitete omogućuju menadžeru da stekne povjerenje u potencijalnog kupca i sazna njegove potrebe ili probleme, a zatim ponudi proizvod ili uslugu kao rješenje problema.
4. Otpornost na stres. Ne završava svaki sastanak s potencijalnim klijentom prodajom. I nisu svi klijenti ljubazni i ljubazni. Stoga menadžer mora imati jaku izdržljivost i emocionalnu stabilnost. Ispravan pristup: menadžer ne smatra neuspjehe gubicima, već ih promatra kao lekcije iz kojih izvlači ispravne zaključke.

Kako uspješno proći intervju?

Kako proći razgovor za posao voditelja prodaje? Ovo je prilično popularno pitanje i ne postoji univerzalni recept za uspjeh. Svatko sam određuje svoje snage i slabosti. A poslodavac, zauzvrat, procjenjuje kandidata i povezuje njegov imidž s njegovim očekivanjima. Kao rezultat toga, odabir se donosi u korist jednog ili drugog kandidata.

Ipak, postoji nekoliko univerzalnih savjeta koji će vam pomoći da se pravilno pripremite za intervju i uspješno ga položite:

• Čitanje stručne literature, pohađanje specijaliziranih edukacija i sl. Sve ovo morate učiniti kako biste podigli svoju profesionalnu razinu znanja i vještina kao stručnjaka.
• Ponašanje. Mora biti aktivan, proaktivan, energija se mora osjećati u cijelom tijelu, mora “gorjeti vatra” u očima. Ali u isto vrijeme, prihvaćen u ovoj organizaciji.
• Osmijeh je oružje menadžera prodaje. Ne mora biti uglađena "holivudska", ali važno je da je iskrena i prijateljska.
• Dobro napisan životopis. Ovo je prvi dokument na temelju kojeg se kandidat ocjenjuje. Kako vaš životopis ne bi završio u kanti za smeće, mora biti strukturiran, informativan i bez pravopisnih pogrešaka.
• Pitanja koja treba postaviti poslodavcu. Oni će pokazati razinu znanja u ovom području i zainteresiranost za rad.

Pitanja

Tijekom razgovora i poslodavac i kandidat obično postavljaju pitanja. Kako biste mogli odgovoriti na pitanja poslodavca, morate se unaprijed sjetiti svih svojih radnih aktivnosti kod kuće. To uključuje pojedinosti o vašem stažu na svakoj poziciji, procjenu vaših snaga i slabosti. Na primjer, mogu se postaviti sljedeća pitanja:

• Koji su razlozi napuštanja vašeg posljednjeg posla?
• Zašto volite raditi kao prodavač?
• Što novoga možete unijeti u našu tvrtku?
• Koje kvalitete treba imati uspješan prodavač?
• Koji je najveći posao koji ste nedavno sklopili?
• Koje su glavne faze prodaje?
• Što vam se ne sviđa kad ste prodajni profesionalac?

Nakon što je poslodavac čuo sve što je želio od vas, . Ne zaboravite da je intervju uvijek zajednički izbor, stoga ne propustite priliku proširiti svoje znanje i dublje prodreti u tvrtku.

Dakle, vrlo je moguće uspješno proći razgovor za poziciju voditelja prodaje. Glavna stvar je pristupiti intervjuu odgovorno i temeljito se pripremiti za njega. Potreban vam je ispravno formuliran cilj, jasni prioriteti, hrabrost i ustrajnost. Kao rezultat toga, poslodavac će najvjerojatnije izabrati vas.

Sve počinje sa životopisom. Životopis je posjetnica kandidata, koja će poslodavcu omogućiti da stvori prvo mišljenje o njemu.

Ispravno sastavljen životopis jamstvo je da će vas poslodavac nazvati i pozvati na posao.

Opća pravila za dobar životopis ili ono što poslodavac traži:

1. Ima li grešaka? Njihova prisutnost je dokaz nepažnje, žurbe i, u konačnici, nemara.
2. Sadrži li vaš životopis fotografiju? Njegova odsutnost je sumnjiva i može sugerirati da kandidat za radno mjesto nije samopouzdana osoba.
3. Mjesto stanovanja, godine, znanje stranih jezika, posjedovanje vlastitog automobila i volja za putovanjima.
4. Koliko ste prethodnih poslova imali i koliko ste ih često mijenjali?
5. Odgovara li vaše obrazovanje vašem radnom iskustvu? Udovoljava li radno iskustvo kandidata zahtjevima poslodavca?

Nijanse životopisa voditelja prodaje:

1. Ispravno postavljeni naglasci vrlo su važni. Životopis voditelja prodaje trebao bi se usredotočiti na kvalitete vodstva i komunikacijske vještine. Uostalom, to je rad s ljudima koji zahtijeva sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika s predstavnicima različitih dobi i različitih društvenih skupina.
2. Morate naznačiti svoju spremnost za putovanje. Time ćete pokazati svoju ozbiljnost glede budućeg posla i spremnost da učinite mnogo za njega.
3. Usredotočite se na rezultate. Poslodavac cijeni menadžere prodaje koji žele i teže zaraditi, odnosno koji su u stanju donijeti prihod tvrtki.

U stupcu "Funkcionalne odgovornosti" voditelja prodaje obratite pozornost na:

• obrada plaćanja i vođenje blagajničke dokumentacije;
• proširenje baze kupaca;
• upravljanje dokumentima;
• traženje novih dobavljača.

Pitanja prilikom prijave za posao

A sada malo o tome koja pitanja postoje za razgovor prilikom zapošljavanja voditelja prodaje, kao i na razgovoru za voditelja prodaje?
Životopis je bio zapažen - njegov vlasnik dobio je poziv i pozvan na razgovor s voditeljem prodaje ili voditeljem odjela prodaje.

Intervju je sljedeća i vrlo važna faza za obje strane.

Na razgovoru se poslodavac i njegov potencijalni zaposlenik susreću oči u oči. Gledaju se i slušaju jedno drugo. Pitaju jedni druge. Koja pitanja trebate postaviti voditelju prodaje tijekom razgovora? A što pitaju na razgovoru za voditelja prodaje? Postoji li gotova skripta za intervju za voditelja prodaje?

5 najpopularnijih pitanja za voditelje prodaje:

Gdje se vidite za 5 godina?

To je pitanje svrhe i težnje. Stručnjaci savjetuju: nema potrebe za neobuzdanim fantazijama! Sagledajte stvari realno i formulirajte dostupne planove za sljedećih pet godina.

Važno je da se meta odbija od zuba kako kandidat ne bi oklijevao ili mumljao pri odgovoru na ovo pitanje.

Koje su vaše najbolje, a koje najgore osobine?

Kandidatu se ne savjetuje da se okrene naopako kada odgovara na ovo pitanje, pokazujući kristalnu iskrenost.

Tipično, pozitivne osobine voditelja prodaje su odgovornost, organiziranost i komunikacijske vještine. U negativne spadaju: arogancija i poštenje, te sklonost dubokoj analizi. Stručnjaci smatraju da sve to kvari dobrog menadžera prodaje.

Dobro je ako prilikom odgovora na ovo pitanje kandidat argumentirano pojasni u čemu se točno izražava npr. njegova organiziranost i odgovornost.

Pametni kandidati, kada odgovaraju na ovo pitanje, uspijevaju prikazati negativne osobine na način da u očima poslodavca izgledaju kao pozitivne. Na primjer, nabrajajući svoje nedostatke, mogu reći: “Uopće se ne znam odmoriti. Užasan radoholičar, obožavatelj sam posla. Vrlo sam zahtjevna prema sebi i prema drugima.”

Znaš li varati?

Trik pitanje. Kakav god odgovor dali, sve je loše.

Ako podnositelj zahtjeva prizna da može varati, smatrat će se lažljivcem. Reći će da je uvijek pošten i istinoljubiv, a oni će ga osumnjičiti da laže.

Što da napravim? Savjetuju da se nasmijete i izbjegavate odgovor na ovo pitanje.

Koja je vaša najbolja ponuda?

Ako se najbolji posao menadžera prodaje još nije dogodio u njegovom profesionalnom životu, vrijedi ga izmisliti. Radi vjerodostojnosti, može biti ukrašen detaljima o poteškoćama u pregovorima i drugim poslovnim pitanjima.

Ako mu savjest podnositelja zahtjeva ne dopušta "uljepšavanje", tada profesija voditelja prodaje nije za njega.

Jeste li otporni na stres?

Voditelj prodaje mora biti otporan na stres. Mora biti ljubazan i nasmijan i ne smije izgubiti te osobine čak ni kad se “nalete” na njega upravo tijekom intervjua. Ovo je poslodavčev test otpornosti na stres i morate pokazati duhovitu reakciju kao odgovor.

Postoji niz drugih pitanja koja su popularna među poslodavcima:

1. Što vas točno privlači u ovom poslu?

   Odgovor "izgledi za rast" i "ugledna tvrtka" je uobičajen. Bilo bi bolje da zvuči nešto individualnije. Na primjer, "želja za stjecanjem novih vještina u timu profesionalaca."

2. Zašto mislite da je ova pozicija vaša?

   Ovo pitanje je dobra prilika da kandidat navede najbolje stvari o sebi. Glavno je kako on to radi. Emocionalno, s pritiskom? Fino. Neuvjerljivo, u općim frazama? Loše.

3. Zašto ste promijenili prethodni posao?

   Bilo bi loše da je kao razlog odlaska naveden sukob s upravom. Dobro je ako postoji želja za napredovanjem, otvaranjem novih profesionalnih horizonata i primanjem veće plaće.

5 pravih pitanja za buduće menadžere prodaje

1. Koje su odgovornosti voditelja prodaje?
2. Koja izvješća treba ispuniti voditelj prodaje?
3. Koja je objektivna kvaliteta samog proizvoda tvrtke?
4. Kako menadžeri dodjeljuju klijente?
5. Što je sustav motivacije?

Mogu se postaviti i pitanja poput: „Postoji li gospodarstvenici podjela na poljoprivrednike i lovce? Tko ću ja biti? Poslodavac mora biti spreman na ovakvu sposobnost kandidata.

Pogledajte video: pitanja za razgovor sa voditeljem prodaje.

Detaljno razgovaramo o tome koja se uobičajena pitanja mogu postaviti na bilo kojem intervjuu, kako se pravilno pripremiti za njih i kako na njih odgovoriti.

Pravila za uspješan razgovor

Dakle, kako uspješno proći razgovor za voditelja prodaje? Poznato je da su obje strane orijentirane na rezultate. Poslodavac želi dobiti ono što traži. Kandidat treba postati ono što poslodavac traži. Stoga mora pokazati svoju najbolju stranu.

To znači:

• budi točan. Nemojte kasniti na dogovoreni termin;
• izgledati dobro. To je isti slučaj kada nekoga upoznate po odjeći;
• osmijeh. Osmijeh i ljubaznost ljudima su vrlo privlačni;
• samouvjerenost. Ne bahatost, nego tiho samopouzdanje. Voditelj prodaje treba da izgleda uvjerljivo;
• aktivnost. Skromnost krasi, ali ne u ovom slučaju. Od voditelja prodaje se očekuje da bude proaktivan;

Da bi bolje razumio tko sjedi ispred njega, morat će se potruditi i poslodavac:

• stvoriti prijateljsko okruženje; To će pomoći kandidatu da se opusti i bolje otvori. Možete, naravno, odmah dogovoriti stresni intervju, ali ova metoda ne funkcionira u prvim minutama intervjua. Bolje je takav "adut" sačuvati za kasnije.
• izračunati vrijeme sastanka; 30 minuta po kandidatu je sasvim dovoljno. Kratki intervjui iritiraju ljude jednako kao i dugi.

Čak i ako ste već formirali svoje mišljenje o kandidatu, ali još nije vrijeme, postavite planirana pitanja.

U ovom slučaju to već radite ne kako biste razumjeli podnositelja zahtjeva, već kako bi podnositelj zahtjeva imao pozitivno mišljenje o tvrtki. Uostalom, važno vam je da kada izađe iz ureda širi pozitivne informacije o tvrtki. “Usta do usta” je snažan oglasni i antireklamni resurs.

Postavljajte pitanja, pripremite se unaprijed, testovi, slučajevi s konkretnim radnim procesima, situacijama. Sve bi trebalo biti usmjereno na procjenu iskustva, osobnih kvaliteta i profesionalnih vještina kandidata. Vodite bilješke tijekom intervjua. Sustav za i protiv dobro funkcionira. Vrlo je vizualna.

Sastavljanje kućišta

Kako obaviti razgovor pri zapošljavanju voditelja prodaje? A koji su slučajevi za razgovor s voditeljem prodaje? Pokušajmo to shvatiti.
Pitanja za intervju i testovi važni su i korisni.

Oni će vam pomoći otkriti osobne kvalitete, profesionalne vještine i iskustvo kandidata. Vrlo su učinkoviti jer vrlo otkrivaju.

Postoje mnoge mogućnosti testiranja. Odaberite odgovarajuće ovisno o vrsti radnog mjesta.

Za poziciju voditelja prodaje važne su komunikacijske vještine, logično razmišljanje, timski rad i tolerancija na stres.

Kako bi se provjerilo ima li ih kandidat ili ne, kao i prisutnost praktičnih vještina, odabire se vrsta situacijskog intervjua.

Da biste to učinili, potrebno je unaprijed pripremiti slučajeve - razne radne situacije - i pozvati kandidata da pronađe rješenje za njih. Ispred njega možete staviti, na primjer: "Je li moguće debelu referentnu knjigu rukama prepoloviti?"

Ovisno o odgovoru bit će jasno zna li pristupnik analizirati, ima li razvijeno kreativno mišljenje, posjeduje li komunikacijske vještine te razumije li snagu timskog duha.

Mogućnosti slučaja:

1. Dobili ste nekoliko unosnih ponuda za posao. Što ćeš učiniti?
2. Što ćete učiniti ako se od vas traži da obavite posao koji nije naveden u ugovoru?
3. Što ćete učiniti ako saznate da vam se kolege žale?

Vrlo je popularno dogovaranje kandidata za voditelje prodaje. Cilj poslodavca je razljutiti kandidata. Postoji mnogo načina i ponekad su vrlo teški.

Na primjer, vrlo brzo postavljaju pitanja, ne dajući kandidatu priliku da dođe k sebi i koncentrira se na odgovor. I onda ga optužuju da je pasivan u razgovoru i da ne zna komunicirati.

U prisustvu kandidata, ispitivač može vikati na nekog od njegovih zaposlenika kako bi vidio kako će budući voditelj prodaje reagirati. Doista, u njegovom se radu često susreće s ovakvim stvarima.

Postoji mogućnost provjere brzine donošenja odluka - pozovite podnositelja zahtjeva da nazove klijenta u vezi s pitanjem kupnje izravno na razgovoru. Proučavanje cjenika tvrtke ne traje više od 10-15 minuta. Također je vrlo popularna tehnika pod nazivom: ““.

Kako doći?

Postoji nekoliko obaveznih pravila za uspješan intervju.

No, od voditelja prodaje, osim nasmijanosti, urednog izgleda i točnosti, očekuju se i brojna druga svojstva i kvalitete.

Kompetencija. Prije nego što se prijavite za ovu poziciju, morate pročitati barem nekoliko knjiga profesionalaca o prodaji.

Usput, mogu sadržavati odgovore na pitanja koja će vam biti postavljena na razgovoru.

Aktivnost. Morate sami postavljati pitanja. Pitanja i odgovori omogućit će vam uvid u tvrtku. Pitanja tijekom razgovora pri zapošljavanju voditelja prodaje pomoći će razjasniti uvjete rada i pokazati vaš interes. I još nešto - što više pitate, to vas manje traže i manja je vjerojatnost da će “zabrljati”.

Vjeruj u sebe. Ona će vam dati pozitivan stav - da što isplativije prodate sebe, svoje znanje i vještine. Neka ovo bude najbolja prodaja u vašem životu!

Kada je riječ o plaći, nema potrebe da odmah izjavljujete da želite primati veliku plaću. Usredotočite se na postotke prodaje. Na taj će način poslodavac cijeniti vašu želju da zaradite aktivnim traženjem kupaca. Štoviše, novi kupci, a ne samo iz gotove baze klijenata tvrtke.

Kada se donese odluka o kandidaturi, trebat će je priopćiti kandidatu, kakva god ona bila - pozitivna ili negativna.

Ne možete previše odgađati svoj odgovor. Izgledat će kao nepoštovanje, što nije respektabilno i nije pristojno za pristojno društvo.

Ne treba ni žuriti s odlukom. Ovo je sumnjivo.

Uobičajeni rok za donošenje odluke je 1-2 dana.

Ako ste sve učinili ispravno, tada ste, na kraju, osuđeni na uspjeh, a željena fraza će zvučati: „Mi ćemo vas odvesti. Prikladan si za nas."

Nadamo se da sada znate kako uspješno proći razgovor za voditelja prodaje ili voditelja odjela prodaje. Uzimajući u obzir sve dobivene informacije, sigurno ćete dobiti željenu poziciju.

U nastavku pogledajte: video intervjua voditelja prodaje