Сезонная скидка предоставляется. Не скидками едиными: как и когда стимулировать продажи. Чем может навредить регулярное снижение цены

Идея этой статьи пришла совершенно неожиданно. Разбирая документы в своем компьютере, я обнаружил файл, где было собрано 10 видов самых необычных скидок.

И глядя на них, я задумался, а почему бы не взять и не написать больше в виде методички, будет полезно и нам в компании, и Вам, нашим читателям, будет полезно в работе. Поэтому сегодня мы поговорим о скидках. Вернее я напишу виды скидок в маркетинге.

Скорее всего у Вас может возникнуть вопрос “А зачем нам это надо?”. И верно, Вы и сами прекрасно знаете какие бывают виды скидок, например, “постоянным клиентам” или “больше купите больше получите”.

Однако, это все выборочно, урывками. Я же для Вас постарался и нашел различные типы и виды скидок с примерами, и структурировал их. А Вы уже сами подумайте как их использовать, использовав в выгодной акции или распродаже.

Ух я то придумаю

виды и примеры скидок: ТОП-30

Ниже Вы найдете виды скидок и условия их применения. Выбирайте те, которые более подойдут под Вашу сферу деятельности и под Вашу задачу.

1. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником “Только сегодня”, то товар, особенно если это , будет отлично разлетаться.

И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у вас и так прекрасно продается, а тот, который у вас “уже залежался”.

2. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.

К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это “Мясная пятница”.

3. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода как всегда в самом простом – в жадности.

Покупатели понимают, что хорошее предложение скоро закончится, поэтому активно расстаются со своими деньгами.

4. Скидка на конкретный товар. Скидки на товар могут быть ограниченными по сроку (предпочтительней), могут нет. Отличное решение – выделить ценником “Товар дня” (со старой и новой ценой).

5. Скидка на предварительный заказ. Кто раньше заказывает, а следовательно и отдаёт деньги раньше, тот получает существенную скидку. Ваша прибыль крайне простая – Вы получаете деньги, которыми оплачиваете этот самый товар.

Да, заработок может быть не такой большой за счет предоставленной скидки, однако, Вы экономите время и не пользуетесь займами и кредитами (если говорить про крупную покупку).

6. Магнитная скидка . При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Почему магнитная? Потому что отлично работает с технологией “ ”.

Такой вид скидки, к примеру, очень неплохо отработал себя у нашего клиента, который занимается продажей ювелирной продукции. Только за первую неделю внедрения такого инструмента, количество чеков с суммой от s__ выросло на 19% по сравнению с прошлым месяцем.

7. Скидка на опт/большую сумму. Чем больше сумма покупки у клиента, тем больше он будет хотеть получить скидку. Можете играть на этом при разработке своей стратеги в маркетинге.

8. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться.

9. Скидка за оплату наличными/безналичными . Мы все не любим банки. Вернее не так. Большинство предпринимателей не любят оплату банковскими картами.

Причины на это 2: эквайринговая комиссия в среднем составляет 2%, а при большом обороте это не выгодно. И деньги доходят довольно долго. Поэтому предлагайте скидку, если клиент будет расплачиваться наличными.

10. Скидка с персонализацией. Примеры могут следующие: “Только для Никит” (хоть где-то себя упомянул), “Только по этому промокоду”, “Скажите это слово и получите скидку”. Конечно, не используйте их вот в таком прямом виде, как я написал выше. Измените под свою компанию.

11. Скидка на праздник/событие. День города, Новый год, День России, да на любые профессиональные праздники.

Кстати, праздники Вы можете придумывать самостоятельно. Например, скидки и бонусы в честь Дня Рождения бабушки директора (реальный случай).

12. Скидка на запуск товара или услуги. Хотя и являются событием или праздником, все же выделил в отдельный блок, так как бывают всего раз при запуске бизнеса.

13. Скидка в интернете. Довольно распространенный сейчас ход в маркетинге, когда предоставляется скидка за онлайн заказ через сайт. Она может составлять 5-10 или более процентов. Все это работает как дополнительная реклама вашего сайта.

14. Скидка за действие. Поставьте “Лайк” и получите скидку. Сделайте репост, покажите администратору и получите скидку.

Очень популярна сейчас среди молодежи. Главная ее задача даже не в том, чтобы сделать скидку с цены и у Вас купили сейчас, а запустить цепную реакцию в социальных сетях и увеличить охват потенциальной аудитории.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

15. Тающая скидка. Устанавливаются на определённое время и с каждым днем/часом сокращаются. Пример: машины выставляются 1-го декабря со скидкой 30% и каждый день скидка уменьшается на 1%.

16. Скидка в моменте. Самая распространённая скидка. Та самая, которую просит любой покупатель, когда покупает товар словами “А скидку дадите?“.

17. Неожиданная скидка. Повод может быть любым. Из тех, что мне понравились: “Первый покупатель дня”, “Последний покупатель дня”, “1000й покупатель”.

18. Скидка определённым группам лиц . Выделяете определённую группу лиц и предоставляете им скидку. Пример: “Всем студентам скидка 10%” или “Скидка для пенсионеров 15%”.

19. Скидка партнерская. Популярна в сетевом маркетинге. То есть скидка предоставляется всем вновь пришедшим партнёрам.

21. Скидка коллективная. Предоставляется группе людей с определённым количеством человек. По факту, то же самое, что скидка за опт, только на людях.

22. Кросс-скидка. Один или несколько товаров продаются по стандартным ценам, а дополнительный или сопроводительный уже со скидкой. Пример: ремень со скидкой к джинсам.

23. Скидка за скорость. Самое интересное описание этой скидки, которое я встречал – “Скидка для быстрых зайчиков” :). То есть, чем быстрее клиент вносит предоплату (возможно даже до согласования договора и прочее, тем большую скидку он получает).

К примеру у нас есть крайне интересные условия на для людей которые нас знают и быстро принимают решения о сотрудничестве с нами.

24. Скидка на первую покупку. Тренд последних пары лет. Очень актуально в Интернете, но последнее время активно переходит и в оффлайн. При покупке первой вещи покупателю предоставляется на нее скидка.

25. Скидки-абонементы. Распространены в фитнес-клубах. Разовое занятие стоит 1000 рублей, а, к примеру, при покупке абонемента его стоимость снижается для клиента до 200-300 рублей.

В последнее время очень хорошо себя отрабатывают в общепите. Абонементы на бизнес-ланчи и кофе в некоторых кофейнях.

26. Бонусная скидка. Это когда даже при наличии дисконтной карты у покупателя вы даете ему еще одну скидку (бонусом), но только на какой- то определённый вид товара.

27. Сезонная скидка. Если говорить правильно, то это внесезонная скидка. Простой пример – пуховики, шубы, горнолыжные костюмы.

То есть скидка дается на группы товаров, для которых сейчас “не сезон”. Как правило опытные (и экономные) люди ждут таких “распродаж” и покупают летнюю резину зимой и наоборот.

На ваш ответ что это не совсем выгодно напомню про одну предпринимательницу из Ижевска, которая в несезон делает оборот на продаже шуб больше чем в сезон.

28. Скидка клубная. Если ваш магазин входит в систему скидочных клубов, к примеру, “Радуга” или “Клуб скидок”, то клиенты получают скидку по этой карте.

Скажу честно данная система уже умирает в ее изначальном понимании, так как большинство магазинов уже внедряют свои приложения со скидками.

Но в то же время начинают продвигаться приложения, в котором содержатся 20-30 дисконтных карт небольших магазинов.

Пользоваться данным приложением гораздо удобней. Поэтому рекомендую присмотреться в ним, если мы владелец небольшого магазина. Этакая современная уровня 21го века.

29. Trade-in-скидка. Больше всего известная в автомобилях и технике. Сдавая старую машину одной марки и покупая автомобиль этой же марки, можно получить существенную скидку.

Думаете работает только в крупных покупках? Отнюдь! Например у одного своего клиента мы внедрили эту скидку при продаже/покупке музыкальных инструментов.

И она довольно успешно отработала себя в провальные месяца. Вот еще пара ниш, где точно работает такой подход – ювелирка (особенно актуально если есть свой ломбард) и компьютерная техника.

30. Скидка по поводу. Все таки выделил в отдельный блок. Повод может быть любым – день ангела, именины и прочее.

Коротко о главном

Как Вы видите, виды ценовых скидок бывают разнообразными и их огромное множество (предполагаю, что я назвал далеко не все, на 100 процентную достоверность не претендую).

К примеру, я не упомянул про продажу купонов на скидку, как это рекомендуют на популярных дисконтных сервисах по типу Биглиона или Френди.

То есть Вы покупаете купон за 200 рублей, к примеру, который дает Вам скидку 50% на все меню в конкретном ресторане. Однако, основные виды скидок, думаю я вам назвал и на вопрос “какие бывают виды скидок?” я ответил.

Главная ваша задача после прочтения статьи – это тестирование в вашем маркетинге всех представленных вариантов.

Возможно Вы посчитаете, что это не нужно, ведь “есть же рабочие”, однако, я Вас уверяю, если конкуренты пробовали, но у них “не пошло” это не означает, что они сделали все правильно. Поэтому список Ваших действий такой:

1. Прочитать статью еще раз и выписать скидки, которые подойдут Вашей нише. Вернее так, виды скидок и условия их применения;
2. Посчитать прибыльность каждой скидки (не будете же Вы давать их себе в минус).
3. Внедрить в свой бизнес, написав краткий текст с пояснением по применению (и отработке возражений) для сотрудников на каждый тип скидки.

Третий пункт особенно важен, чтобы не получилось случая как у одного нашего клиента (ниша – продукты).

Он поднял цены, но при этом ввел накопительные дисконтные карты. Если все посчитать в разрезе 3-4х покупок, то цены получались еще меньше.

Однако, он забыл написать пояснение для своих продавцов и люди просто начали бежать из магазина, когда на свой вопрос “А почему подняли цены?” они слышали вместо объяснений ответ: “А потому что руководство так захотело”.

"Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения", 2008, N 6

Предоставление скидок - это неотъемлемая черта рыночной экономики, где цены во многом регулируются колебаниями спроса и предложения. Так, в п. 3 ст. 40 НК РФ упомянуты сразу несколько причин предоставления скидок, которые налоговики должны учитывать, решая вопрос о действительной рыночной цене на тот или иной товар:

• сезонные колебания потребительского спроса на товары, работы или услуги;
• потеря товаром качества или иных потребительских свойств;
• истечение (или приближение даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
• маркетинговая политика, в том числе при продвижении на рынки новых, не имеющих аналогов товаров, а также при продвижении товаров, работ или услуг на новые рынки;
• реализация опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

Варианты предоставления скидок также многообразны. Кому-то скидка предоставляется за покупку определенного объема товара, кому-то - за превышение денежного лимита покупок. Иногда скидка предусмотрена заранее, до покупки, иногда - после. Бывает, продавец возвращает скидку покупателю наличными деньгами либо позволяет сделать дешевле последующие покупки.

Разнообразие вариантов (что естественно) отражается на учете скидок - как бухгалтерском, так и налоговом.

Гражданское законодательство

К сожалению, в гражданском законодательстве такое понятие, как скидка, не расшифровывается. Часть специалистов полагает, что в этой ситуации нужно использовать положения ст. 424 ГК РФ и либо включать скидку в процесс формирования договорной цены, либо изменять уже сформированную договорную цену. Однако все многообразие вариантов предоставления скидки подвести под эту базу не удается. Например , если скидка предоставляется за уже прошедшие отчетные или налоговые периоды при достижении определенной суммы покупок (вне зависимости от вида товаров), то говорить об изменении цены вообще невозможно, ведь она "скинута" сразу по нескольким группам товаров, без разделения.

Правовая неопределенность дала основание Минфину в Письме от 15.09.2005 N 03-03-04/1/190 высказать мысль, что если скидка предоставляется уже после состоявшейся сделки, то это есть не что иное, как дарение или прощение долга. На основании ст. 572 и ст. 574 ГК РФ финансисты приравняли скидки к договору дарения, согласно которому даритель безвозмездно освобождает должника от имущественной обязанности перед собой.

Однако эта позиция не выдерживает критики. Во-первых, дарение на сумму более пяти МРОТ между коммерческими организациями вообще запрещено. При этом никому не пришло в голову запретить на этом основании предоставление скидок на гораздо большие суммы. Во-вторых, предоставление скидки отличается от прощения долга или дарения тем, что скидка носит договорной, двухсторонний характер. Решение же о дарении или прощении принимается кредитором в одностороннем порядке, не требует согласия самого должника и составления договора (ст. 415 ГК РФ). В-третьих, от договора дарения скидка отличается еще и тем, что покупатель, даже получив скидку, должен оплатить товар, а договор дарения не подразумевает встречного предоставления чего-либо взамен (ст. 572 ГК РФ). В-четвертых, чисто технически, чтобы простить долг, нужно, чтобы он был. Если продавец предоставляет скидку уже после того, как покупатель оплатит те или иные товары, то о каком долге может идти речь?

Эти же вопросы приходится решать и судам. Так, в Постановлении ФАС ЗСО от 21.08.2006 N Ф04-3446/2006(25284-А27-33) было дано такое определение скидки: в договорных отношениях под скидкой подразумевается сумма, на которую снижается цена товаров при выполнении покупателем определенных условий.

В принципе, проблема была бы небольшой, так как использование скидок фактически стало обычаем делового оборота, неписаным законом. Однако неопределенность понятия скидки заметно сказывается на налогообложении, где ссылкой на обычаи делового оборота уже не отделаешься.

Налог на прибыль Скидка на услуги

В пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ сказано, что к внереализационным относятся расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определенных условий договора, в частности объема покупок. Между прочим, такая формулировка дала чиновникам основания утверждать, что подобная льгота не распространяется на случаи оказания услуг. В Письмах Минфина России от 28.02.2007 N 03-03-06/1/138 и УФНС по г. Москве от 28.08.2007 N 20-12/081752 указано, что положения пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ распространяются только на договоры купли-продажи. Дело в том, что в соответствии с п. 1 ст. 454 ГК РФ по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

В то же время в п. 1 ст. 779 ГК РФ предусмотрено, что по договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги.

Таким образом, учесть в налоговых расходах суммы скидок может только продавец товаров (точно такое же мнение финансисты высказывали и ранее - см. Письмо от 02.02.2006 N 03-03-04/1/70).

Однако у позиции Минфина тут же нашлись противники. Самое главное возражение - это, пожалуй, то, что в тексте гл. 25 НК РФ понятие "продавец" используется и в отношении работ или услуг. Поэтому такое выборочное применение положений гражданского законодательства к вопросам налогообложения недопустимо. Кроме того, из ст. 265 НК РФ никак не следует, что пп. 19.1 п. 1 применяется только к договорам купли-продажи. Минфин вывел это из тех же положений ГК РФ, что в данном случае некорректно. И, наконец, такая трактовка налогового законодательства дискриминирует налогоплательщиков, реализующих работы или услуги, что нарушает базовые положения НК РФ. Согласно п. 1 ст. 3 НК РФ в налогообложении должен соблюдаться принцип равенства.

Некоторые специалисты предложили компромиссный вариант - учитывать скидки на работы или услуги по пп. 20 п. 1 ст. 265 НК РФ, то есть как другие обоснованные расходы.

Ситуация довольно спорная, и, к сожалению, по ней нет никакой судебной практики. В результате налогоплательщикам, которые рискнут отстаивать свои права, придется обращаться в суд без гарантии положительного результата.

И снова спор о понятиях

В Письме Минфина России от 02.05.2006 N 03-03-04/1/411 было указано, что пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ применяется, если предоставление скидки (выплата премии) предусмотрено условиями соответствующего договора купли-продажи, а основанием предоставления скидки (выплаты премии) является выполнение покупателем определенных условий договора. К тем скидкам, которые предоставляются покупателю путем указания в договоре купли-продажи пониженной цены товара, данный подпункт не применяется. С этим согласны и налоговики - см., например, Письмо УФНС по г. Москве от 14.11.2006 N 20-12/100238.

В указанном Письме столичные налоговики разделили скидки на две группы (см. также Письмо Минфина России от 15.09.2005 N 03-03-04/1/190). К первой они отнесли случаи, когда продавец при выполнении покупателем определенных условий по закупкам изменяет для него цену единицы товара, как это предусмотрено в ст. 424 ГК РФ. В свою очередь, это ведет к необходимости внести изменения в первичные документы и в налоговый учет. Кроме того, на основании ст. 54 НК РФ за те периоды, в которых были реализованы товары с изменившейся ценой, нужно представить уточненные налоговые декларации.

Ко второй группе относятся случаи, когда продавец предоставляет скидку или премию покупателю без изменения цены единицы товара. По мнению налоговиков, организация-продавец пересматривает сумму задолженности покупателя по договору купли-продажи. На основании ст. ст. 572 и 574 ГК РФ такая скидка должна рассматриваться в качестве освобождения от имущественной обязанности перед продавцом, что является безвозмездной передачей той части товара, которая не оплачена покупателем (мы уже рассматривали выше, в чем ошибочность этой точки зрения). Естественно, налоговики признают, что такая якобы безвозмездная передача подпадает под действие пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ и может учитываться в налоговых расходах продавца.

В рассматриваемом Письме налоговики выдвигают ряд требований по документальному оформлению предоставления скидки. Необходимо иметь:

• договор с покупателем, предусматривающий условия предоставления скидки;
• расчет или откорректированный счет (счет-фактуру) на суммы предоставленной скидки;
• документы, подтверждающие выполнение условий, предусмотренных договором.

Однако здесь контролирующим органам пришлось столкнуться с противодействием судов. Так, ФАС ЗСО в Постановлении от 17.09.2007 N Ф04-6332/2007(38166-А67-15) не нашел в законодательстве подтверждения выводам финансистов и налоговиков. Суд указал, что ссылка налогового органа на Письмо Минфина России от 02.05.2006 N 03-03-04/1/411, в котором указано, что к скидкам, предоставленным покупателю путем указания в договоре купли-продажи пониженной цены товара, пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ не применяется, кассационной инстанцией отклоняется, поскольку из данного подпункта не следует, что речь идет о скидках, предоставляемых без изменения цены товара.

Отметим, что налогоплательщик, который выиграл суд, определял сумму скидки по данным за прошедшие периоды и разбрасывал ее по накладным текущего периода. Фактически это выглядело именно как изменение цены товара. При этом размер скидки подтверждался актом сверки расчетов и дополнительным соглашением.

Порядок применения скидки - самое простое

В настоящее время не вызывает особых проблем вариант, когда продавец перечисляет покупателю на расчетный счет сумму премии, начисленной за выполнение последним заранее установленных условий для ее получения - по объему закупок, по их стоимости и т.п. В этом случае сумму премии продавец включает во внереализационный расход (см., например, Письмо УФНС по г. Москве от 06.11.2007 N 20-12/105702.1), а покупатель - во внереализационный доход, как безвозмездное поступление в соответствии с п. 8 ст. 250 НК РФ (см. Письма Минфина России от 15.09.2005 N 03-03-04/1/190 и от 14.11.2005 N 03-03-04/1/354).

Пример 1 . ОАО "Магнум" продает товар ООО "Фантазия" по цене 100 руб. за единицу (в том числе НДС - 15,25 руб.). В договоре поставки предусмотрено, что если в течение квартала общее количество приобретенного товара превысит 10 000 ед., то премия за каждую единицу товара, приобретенную сверх лимита, составит для покупателя 5 руб.

В апреле 2008 г. стороны составили акт о достижении условий, при которых покупателю предоставляется скидка. Сумма скидки составила 10 000 руб. ((12 000 ед. - 10 000 ед.) x 5 руб/ед.).

В соответствии с условиями договора премия перечисляется покупателю на его расчетный счет.

Однако будьте осторожны: даже этот простой вариант можно превратить в довольно сложный. Так, если продавец не выплатит премию деньгами, а отгрузит покупателю бесплатный товар (об этом мы поговорим чуть позже), то в результате получится безвозмездная передача имущества, которую придется облагать НДС.

Порядок применения скидки - самое сложное

Самая трудная ситуация - когда продавец и покупатель договариваются при наступлении определенных условий об изменении цены уже проданных товаров. По мнению налоговиков, в этом случае в налоговом учете должна пересматриваться сумма выручки от продажи в том отчетном периоде, к которому относится реализация. Дело в том, что изменение цены договора не влияет на дату реализации по договору. Следовательно, при предоставлении скидки должна быть скорректирована налоговая база именно того периода, в котором имела место реализация.

Как гласит ст. 54 НК РФ, при обнаружении искажений в исчислении налоговой базы, относящихся к прошлым налоговым или отчетным периодам, в текущем отчетном или налоговом периоде перерасчет налоговых обязательств производится в периоде совершения ошибки. И только в случае невозможности определения конкретного периода следует корректировать налоговые обязательства того отчетного периода, в котором фактически были выявлены искажения.

Пример 2 . ОАО "Магнум" продает товар ООО "Мелодия" по цене 100 руб. за единицу (в том числе НДС - 15,25 руб.). В договоре поставки предусмотрено, что если в течение квартала общее количество приобретенного товара превысит 10 000 ед., то цена за единицу товара составит для покупателя 90 руб. (в том числе НДС - 13,73 руб.) по всем ранее приобретенным партиям товара.

Закупка за период с января по март (воспользуемся данными предыдущего примера) составила более 10 000 ед. товара, а именно 12 000 ед. (3500 + 5500 + 3000).

В апреле 2008 г. стороны составили акт о достижении условий, при которых покупателю предоставляется скидка. Сумма скидки составила 120 000 руб. ((100 руб/ед. - 90 руб/ед.) x 12 000 ед.).

Руководствуясь требованиями налоговой инспекции, налогоплательщик представил исправленные налоговые декларации.

За I квартал 2008 г. начисленный НДС уменьшен на 18 305 руб.

((100 руб/ед. - 90 руб/ед.) x 12 000 ед. / 118% x 18%). Авансовый платеж по налогу на прибыль за I квартал 2008 г. должен быть уменьшен на 24 422 руб. (((100 руб/ед. - 15,25 руб/ед.) - (90 руб/ед. - 13,73 руб/ед.)) x 12 000 ед. x 24% / 100%).

В отличие от налогового учета, в бухгалтерском учете предоставление скидки отражается в тот период, когда она фактически была предоставлена, то есть в период подписания соответствующего акта.

Таким образом, в бухгалтерском учете продавца должны быть сделаны следующие записи:

Позиция контролирующих органов представляется, мягко говоря, не бесспорной. В ст. 81 НК РФ указано, что обязанность исправлять данные уже прошедших отчетных или налоговых периодов появляется у налогоплательщика только тогда, когда он обнаружит либо неполное отражение каких-то важных сведений, либо ошибки, которые привели к занижению суммы налога, подлежащей уплате в бюджет. Однако ничего подобного до предоставления скидки в прошлых отчетных или налоговых периодах не происходит. Ведь на тот момент все отраженные данные соответствовали действительности, а право на скидку появилось уже потом. Предоставление скидки - самостоятельная хозяйственная операция, и информация о ней должна найти отражение в текущем отчетном (налоговом) периоде.

Пример 3 . Если взять условия предыдущего примера и не составлять уточненные налоговые декларации, то, по мнению автора, в апреле 2008 г. продавец может признать у себя в налоговом и бухгалтерском учете расход в виде скидки в размере 101 695 руб.

(((100 руб/ед. - 15,25 руб/ед.) - (90 руб/ед. - 13,73 руб/ед.)) x 12 000 ед.).

В свою очередь, покупатель должен признать в налоговом и бухгалтерском учете доход в виде полученной скидки также в размере 101 695 руб.

Порядок применения скидки - идеальный вариант

Еще одним вариантом применения скидки может быть последующее изменение цены на тот же товар, приобретаемый в дальнейшем. В этом случае не нужны никакие уточняющие налоговые декларации. Не смогут налоговики применить в этой ситуации и положения ст. 40 НК РФ - ведь в п. 3 этой статьи явно указано, что при определении рыночной цены обязательно нужно учитывать предоставляемые скидки.

Главный вопрос, по мнению автора, здесь в другом - можно ли учесть в налоговых расходах продавца ту сумму, которую он потерял, реализовав свой товар не за полную цену, а с учетом скидки? И нужно ли в этом случае признавать в налоговых доходах покупателя сумму полученной выгоды?

На наш взгляд, делать этого не нужно. В соответствии с п. 1 ст. 40 НК РФ для целей налогообложения принимается цена товара, указанная сторонами сделки. Согласно п. 2 ст. 249 НК РФ выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары, работы или услуги. Следовательно, при предоставлении скидки непосредственно в момент последующей реализации товаров в налоговом учете продавец отражает их реализацию по цене с учетом предоставляемой скидки. То же самое делает у себя в расходах покупатель.

При всех удобствах этого варианта, он применим далеко не всегда. В нем предусматривается, что покупатель будет продолжать приобретать товар у продавца и в дальнейшем, что порой невозможно, особенно если товар специфический. В таких ситуациях продавцу и покупателю придется договариваться или об изменении цены задним числом, или о предоставлении премии.

Налог на добавленную стоимость

В случае если продавец выплачивает покупателю денежную премию за выполнение определенных условий по закупкам, то начислять НДС не нужно ни продавцу, ни покупателю. Дело в том, что согласно п. 3 ст. 168 НК РФ счета-фактуры предъявляются покупателям при реализации товаров, работ или услуг, передаче имущественных прав, а предоставление скидки - это отдельная операция, не связанная с реализацией товара. С этим согласен и Минфин, например, в Письме от 20.12.2006 N 03-03-04/1/847.

Однако если премия будет выплачена товаром, то начисление НДС неизбежно. Контролирующие органы приравнивают такую передачу к безвозмездной передаче имущества, которая является объектом обложения НДС - об этом четко сказано в пп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ. Продавец будет обязан начислить на стоимость передаваемого товара НДС, выписать счет-фактуру в одном экземпляре и отразить ее в книге продаж. Получатель же товара никакой счет-фактуру не получит, и права на вычет у него не возникнет.

Пример 4 . ОАО "Магнум" продает товар ООО "Фелиция" по цене 100 руб. за единицу (в том числе НДС - 15,25 руб.). В договоре поставки предусмотрено, что если в течение квартала общее количество приобретенного товара превысит 10 000 ед., то покупателю будет безвозмездно поставлено 500 ед. товара.

В январе 2008 г. покупатель закупил 3500 ед. товара, в феврале - 5500 ед., в марте - 3000 ед. Таким образом, установленный в договоре лимит в 10 000 ед. был преодолен (3500 + 5500 + 3000 = 12 000 (ед.)).

В апреле 2008 г. стороны составили акт о достижении условий, при которых покупателю предоставляется скидка. Покупателю были отгружены 500 ед. товара.

В бухгалтерском учете продавца должны быть сделаны следующие записи:

В том случае, когда скидка предоставляется путем изменения цены уже реализованного товара, по мнению налоговиков, НДС нужно пересчитать за тот отчетный или налоговый период, когда имел место факт реализации. Соответственно, у продавца уменьшится сумма НДС к начислению, у покупателя - к вычету. В результате больше всего пострадает как раз покупатель, которому придется уже возмещенный "входной" НДС восстанавливать.

Посмотрим, как должен выглядеть процесс расчета НДС в данной ситуации с точки зрения финансистов (см. Письмо от 26.07.2007 N 03-07-15/112 <1>). Во-первых, финансисты требуют внесения исправлений в ранее составленный счет-фактуру на отгрузку товара. Исправления, внесенные в счета-фактуры, должны быть заверены подписью руководителя и печатью продавца с указанием даты внесения исправления (п. 29 Правил <2>).

<1> Направлено для ознакомления и использования в работе Письмом ФНС России от 30.08.2007 N ШС-6-03/688@.
<2> Правила ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж, утв. Постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 N 914.

Во-вторых, ранее полученный счет-фактуру необходимо аннулировать. Делается это согласно п. 7 Правил: при необходимости внесения изменений в книгу покупок запись об аннулировании счета-фактуры производится в дополнительном листе книги покупок за налоговый период, в котором был зарегистрирован счет-фактура до внесения в него исправлений. Дополнительные листы книги покупок являются ее неотъемлемой частью.

В-третьих, предъявить к вычету НДС по исправленному счету-фактуре можно только в том налоговом периоде, в котором он получен и, соответственно, зарегистрирован в книге покупок. Ну и, в-четвертых, за тот налоговый период, когда вносились изменения в книгу покупок, нужно представить корректирующую налоговую декларацию.

Проще говоря, финансисты требуют восстановить весь "входной" НДС по покупке в том периоде, когда она была совершена, и предъявить его к возмещению в том периоде, когда был фактически получен исправленный счет-фактура, то есть когда продавец предоставил покупателю скидку.

Пример 5 . ООО "Мелодия" приобрело товар у ОАО "Магнум" по цене 100 руб. за единицу (в том числе НДС - 15,25 руб.). В договоре поставки предусмотрено, что если в течение квартала общее количество приобретенного товара превысит 10 000 ед., то цена за единицу товара составит для покупателя 90 руб. (в том числе НДС - 13,73 руб.) по всем ранее приобретенным партиям товара.

За январь - март 2008 г. покупатель закупил 12 000 ед. товара (в январе - 3500 ед., в феврале - 5500 ед., в марте - 3000 ед.). Сумма реализации за указанный период составила 1 200 000 руб. (350 000 + 550 000 + 300 000). В связи с тем, что установленный в договоре лимит в 10 000 ед. был преодолен, в апреле 2008 г. стороны составили акт о достижении условий, при которых покупателю предоставляется скидка. Сумма скидки составила 120 000 руб. ((100 руб/ед. - 90 руб/ед.) x 12 000 ед.).

В соответствии с условиями договора излишне уплаченные суммы (в размере скидки) возвращаются покупателю на его расчетный счет в апреле 2008 г.

Руководствуясь требованиями налоговой инспекции, налогоплательщик представил исправленные налоговые декларации. За I квартал 2008 г. НДС, подлежащий возмещению, был уменьшен на 183 000 руб. (12 000 ед. x 15,25 руб/ед.). За II квартал 2008 г. покупатель может предъявить к вычету по полученному исправленному счету-фактуре только 164 760 руб. (12 000 ед. x 13,73 руб/ед.).

Авансовый платеж по налогу на прибыль за I квартал 2008 г. должен быть увеличен на 24 422 руб. (((100 руб/ед. - 15,25 руб/ед.) - (90 руб/ед. - 13,73 руб/ед.)) x 12 000 ед. x 24% / 100%).

В отличие от налогового учета, в бухгалтерском учете отражение предоставления скидки производится в тот период, когда она фактически была предоставлена, то есть в период подписания соответствующего акта.

Таким образом, в бухгалтерском учете покупателя должны быть сделаны следующие записи:

Однако, по мнению автора, если считать, что никакого искажения данных предыдущих периодов в учете не было, а предоставление скидки нужно отражать вне связи с предыдущими хозяйственными операциями, то никаких изменений в расчете НДС делать не нужно. В тот момент, когда произошла реализация, НДС был начислен и возмещен правильно, и пересчету он уже не подлежит. Продавец уже перечислил сумму НДС, полученную от покупателя, а покупатель принял к вычету уплаченный продавцу НДС. Таким образом, никто, включая государственный бюджет, ничего не потерял бы.

В том случае, когда скидка предоставляется покупателю путем снижения цены вновь реализуемых товаров, начисление и уплата НДС производятся в общем порядке. Еще раз напомним, что если снижение обычной цены будет подкреплено документами, свидетельствующими о предоставлении скидки, то налоговики не смогут применить в этой ситуации ст. 40 НК РФ и попытаться доначислить налог.

Скидки и "сетевики"

В настоящее время в нашей стране все большую мощь и влияние получает так называемая сетевая розничная торговля, или, другими словами, "сетевики". Появление "сетевиков" привело к тому, что главенствующую роль в паре производитель (поставщик) - розничный продавец занял последний. Теперь он диктует производителям свои условия.

В результате то, что раньше считалось скидкой (в случае сетевой торговли), по мнению автора, превратилось в нечто совсем другое, чуть ли не противоположное. И опять отрицательно сказывается отсутствие законодательно установленного понятия скидки. Как следствие, все платежи и бонусы, которые поставщики должны перечислить "сетевикам", классифицируются в договорах между ними как скидки. Хотя не все, что называется скидкой, является таковой на самом деле.

Минфин при решении специфических вопросов, связанных с экономическими отношениями "сетевиков" и их поставщиков, придерживается подхода, основанного на уже устаревшем понимании ситуации, и не учитывает изменение сути этих отношений. Свидетельством тому служит уже упомянутое нами Письмо от 26.07.2007 N 03-07-15/112.

Итак, финансисты разделили возможные варианты скидок на три большие группы. Во-первых, это премии или скидки, направленные на продвижение товара (в частности, за размещение товаров на полках в оговоренных местах и выделение для товаров постоянного или дополнительного места в магазине). Во-вторых, оплата факта заключения с продавцом договора поставки, поставки товаров во вновь открывшиеся магазины торговой сети, включения товарных позиций в ассортимент магазинов и т.п. В-третьих, собственно скидки (бонусы и премии), предусматривающие уменьшение цены ранее поставленных товаров.

Что касается третьей группы, то здесь никаких особенностей нет - эти скидки являются традиционными. Вопросы их учета и налогообложения мы рассмотрели выше. Особый интерес представляют две первые группы.

Затраты на продвижение товара, по мнению финансистов, входят в расходы поставщиков по оплате услуг, которые им оказывают торговые сети. Действительно, со стороны это выглядит именно так. "Сетевики" оказывают услуги по продвижению товара, но оплата этих услуг производится не напрямую, а путем уменьшения цены поставляемых в торговую сеть товаров. И если это услуги, то независимо от способа их оплаты с полученной выручки от оказания таких услуг "сетевики" должны уплатить НДС и выставить поставщику счет-фактуру, чтобы он смог принять этот НДС к вычету.

Правда, есть несколько "но", которые мешают трактовать ситуацию так уж однозначно.

Во-первых, продвигая товар поставщика, "сетевики" оказывают услугу не только ему, но и себе (отметим, например, что ФАС МО в Постановлении от 18.11.2003 N КА-А40/9281-03 пришел к выводу, что заявитель вправе рекламировать товарные знаки, владельцем которых он не является, если он реализует товар, произведенный с их использованием). Согласитесь, что услуга, которая необходима не только заказчику, но и самому исполнителю, - это не совсем та услуга, которая предназначена исключительно для целей реализации.

Во-вторых, вспомним определение скидки, которое дал ФАС ЗСО в Постановлении от 21.08.2006 N Ф04-3446/2006(25284-А27-33): в договорных отношениях под скидкой подразумевается сумма, на которую снижается цена товаров при выполнении покупателем определенных условий. Какие это условия - не уточняется, следовательно, ничто не запрещает сторонам договориться о том, что для получения скидки покупатель должен провести ряд маркетинговых и рекламных мероприятий, причем для обоюдной выгоды. Тогда нельзя будет сказать, что покупатель оказывает продавцу самостоятельные услуги, отдельные от договора поставки.

Между прочим, трактовка данной ситуации именно как оказания услуги добавляет сторонам еще одну проблему. Так как оплата услуги фактически происходит неденежными средствами, то сторонам придется применять положения п. 4 ст. 168 НК РФ. Другими словами, чтобы получить вычет по НДС, поставщик вынужден перечислять сумму НДС, исчисленную с услуг по продвижению товара, отдельным платежным поручением.

Совсем плохо для поставщиков складывается ситуация с теми платежами, которые им приходится делать за право войти в торговую сеть, за право поставлять товар во вновь открывшиеся магазины, за расширение товарного ассортимента и т.д. Контролирующие органы не признают такие затраты экономически обоснованными. Это подтверждают Письма Минфина России от 03.10.2006 N 03-03-04/1/677 и от 17.10.2006 N 03-03-02/247, УФНС по г. Москве от 17.06.2005 N 20-12/43635 и от 23.05.2007 N 19-11/047634.

Финансисты по старинке полагают, что поставщики фактически оплачивают то, что входит в обязанности самих покупателей - розничных торговцев. На самом же деле в настоящее время без этих платежей попасть в сетевую торговлю просто невозможно. За право поставки поставщикам приходится бороться точно так же, как, например, строителям за право заключения договора аренды. При этом платеж за право заключения договора аренды почему-то экономически необоснованным не считается (см., например, Письмо УФНС по г. Москве от 03.03.2005 N 20-12/14540). Если без указанных выше платежей или скидок поставщик не может продавать свою продукцию, то почему нельзя признать эти расходы экономически обоснованными? Вопрос риторический.

Единственный плюс такой ситуации - это то, что данные выплаты или скидки не облагаются НДС. Они не связаны с деятельностью продавца товаров и их оплатой, поэтому на них не распространяется пп. 2 п. 1 ст. 162 НК РФ, где сказано, что налоговая база, определяемая согласно ст. ст. 153 - 158 НК РФ, увеличивается на суммы, полученные за реализованные товары, работы или услуги, связанные с их оплатой.

Отметим, что здесь между финансистами и налоговиками наблюдается серьезное расхождение. В Письме ФНС России от 21.03.2007 N ММ-8-03/207@ налоговики сделали вывод, что как минимум платежи или скидки за присутствие товаров поставщика в магазинах покупателя являются платой за услуги. Следовательно, эти суммы подлежат обложению НДС.

В общем, поставщикам не позавидуешь. Остается надеяться, что контролирующие органы сами смогут решить, являются ли факт заключения с продавцом договора поставки, поставка товаров во вновь открывшиеся магазины торговой сети, включение товарных позиций в ассортимент магазинов услугами. И тогда уже придется определяться - или облагать спорные суммы НДС, но позволить их включать в налоговые расходы, или не признавать это в налоговых расходах, но и не включать в налоговую базу по НДС.

Бонусный "пряник"

Пожалуй, самое глупое, что может сделать продавец, поощряя покупателя, так это предоставить ему вместо денежной премии партию бесплатного товара. Мало того, что на переданный товар самому продавцу придется начислять НДС, который получатель не сможет принять к вычету, так еще покупателю придется фактически дважды уплатить с подарка налог на прибыль. Об этом достаточно недвусмысленно заявило финансовое ведомство в Письме от 19.01.2006 N 03-03-04/1/44.

Наивный налогоплательщик посчитал, что если он платит налог на прибыль с безвозмездно, в виде бонуса полученного от продавца товара, то при его последующей реализации начислять налог на прибыль уже не нужно. Ан нет, не тут-то было!

Финансисты напомнили, что согласно п. 2 ст. 248 НК РФ имущество считается полученным безвозмездно, если получение этого имущества не связано с возникновением у получателя обязанности передать имущество или имущественные права передающему лицу, выполнить для него работы или оказать услуги. Согласно же п. 8 ст. 250 НК РФ внереализационными доходами налогоплательщика признаются, в частности, доходы в виде безвозмездно полученного имущества (работ, услуг) или имущественных прав, за исключением случаев, указанных в ст. 251 НК РФ.

Все это мы обсудили ранее. При безвозмездном получении товара получателю придется уплатить налог на прибыль с рыночной цены "подарка".

Однако кроме того, при налогообложении прибыли от торговли в налоговую базу включается не сумма наценки, а разность между выручкой торговой организации и ее расходами. Согласно пп. 3 п. 1 ст. 268 НК РФ при реализации покупных товаров налогоплательщик вправе уменьшить доходы от такой операции на стоимость приобретения данных товаров, определяемую в соответствии с принятой организацией учетной политикой для целей налогообложения прибыли.

Раз товар был получен безвозмездно, то выручка от его реализации у организации есть, а расходов по его приобретению нет. В результате налогом на прибыль будет облагаться не разница между доходом и расходом, а вся выручка целиком (за исключением НДС).

В случае с производственной (не торговой) организацией результат будет тот же самый. В пп. 1 п. 1 ст. 254 НК РФ указано, что материальными расходами для исчисления налога на прибыль признаются затраты на приобретение сырья или материалов. Если таких затрат у налогоплательщика не было, то и учитывать при расчете расходов будет нечего. Соответственно, та часть выручки от реализации готовой продукции, которая была бы в общем случае "закрыта" стоимостью сырья или материалов, будет в рассмотренной ситуации обложена налогом на прибыль.

А.В.Анищенко

Эксперт журнала

"Актуальные вопросы

бухгалтерского учета

и налогообложения"

В настоящее время все большее количество фирм стало прибегать к использованию скидок.
Возможность же учета скидок в расходах по налогу на прибыль появилась у продавцов с 1 января 2006 г. При этом не все скидки могут применяться в целях налогообложения.

Понятие скидки

Обычно под скидкой понимается одно из условий сделки, определяющее размер возможного уменьшения цены товара, указанной в договоре, то есть скидка - это уменьшение ранее заявленной цены товара.

Согласно п. 1 статьи 424 ГК исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. В соответствии с п. 2 данной статьи изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором либо законом в установленном порядке.

Принятие решения о представлении скидки

• обе стороны приходят к соглашению о представлении скидки посредством переговоров;
• продавец в одностороннем порядке решил предоставить покупателю скидку и просто известил его об этом.

При этом судебные органы отмечают, что конкретного способа реализации скидок законодателем не установлено, поэтому способы могут быть различными, например, предоставление товара или выплата премии на сумму скидки, зачет скидки в оплату следующей партии товара и др (Постановлении ФАС Западно-Сибирского округа от 17 сентября 2007 г. по делу №Ф04-6332/2007 (Постановление)).

Виды скидок

• за выполнение плана, условий договора или обязательств по срокам платежа;
• при предоплате;
• ретро-скидки (предоставляются на основании результатов деятельности покупателя в предыдущем месяце путем распределения суммы скидки по накладным текущего месяца);
• бонусы за покупку определенного объема того или иного товара.

А. Скидка предоставляется путем изменения цены единицы товара, указанной в договоре купли-продажи.

Согласно п. п. 5 и 6.5 Положение по бухгалтерскому учету "Доходы организации" ПБУ 9/99 выручка от продаж продукции и товаров, а также поступления, связанные с выполнением работ и оказанием услуг, являются доходами от обычных видов деятельности, которые определяются с учетом всех скидок (накидок).

В бухгалтерском и налоговом учете продавец определяет доход согласно договору, с учетом предоставленной скидки. Покупатель также отражает в расходах стоимость товара с учетом скидки, причем у покупателя внереализационного дохода не возникает.

Таким образом, рассматриваемые скидки учитываются в том периоде, когда предоставляются. На эти суммы нет необходимости корректировать первоначальную цену товара, поэтому предоставление такой скидки позволяет не вносить изменения в первичные документы и избавляет от подачи уточненных налоговых деклараций.

Однако относительно учета скидки в расходах при расчете налога на прибыль существуют различные точки зрения.

Минфин считает, что к данным скидкам пп. 19.1 п. 1 статьи 265 НК не применяется. На эти суммы продавцом изменяются первичные документы налогового учета, а также подается уточненная налоговая декларация за тот период, в котором товары (работы, услуги) были реализованы (Письма Минфина от 2 мая 2006 г. №03-03-04/1/411).

Судебные органы полагают, что признать скидку в виде уменьшения цены единицы товара (работ, услуг) можно только в периоде ее предоставления. о пересчете налоговых обязательств перед бюджетом распространяется на ошибки и искажения налоговой базы, но не на предоставление скидок. На момент их реализации продавец отразил выручку без ошибок, исходя из фактической цены продажи. Следовательно, он должен учитывать предоставленную задним числом скидку в составе расходов текущего периода. Значит, представлять уточненные налоговые декларации по НДС и налогу на прибыль за период реализации товара нет необходимости.

Б. Покупателю предоставляется скидка на ранее состоявшиеся покупки без изменения цены единицы товара.

Первоначально отгрузка была произведена без учета скидки, поэтому возникает необходимость корректировать цену договора в налоговом учете продавца и покупателя.

Сумма выручки должна определяться у продавца с учетом предоставленных скидок. Если скидка предоставляется в том же налоговом периоде, в котором учтены доходы без учета скидки, то выручка отражается в сумме фактически полученного дохода, если в ином налоговом периоде - продавцу необходимо внести соответствующие изменения и подать уточненные декларации.

При этом в случае изменения цены уже проданного товара продавец вносит исправления как в свой счет-фактуру, так и счет-фактуру покупателя.

В случае учета счета-фактуры с пониженной ценой в периоде ее получения покупатель рискует. Ведь проверяющие могут решить, что вычет был заявлен до того момента, когда у налогоплательщика возникло на него право, и, скорее всего, предложат покупателю заплатить пени. Однако суды признают правомерным восстановление НДС покупателем в периоде получения скидки, а не в периоде фактического вычета по налогу.

Отметим также, что контролирующие органы не допускают выставления "отрицательных" счетов-фактур.

Так, согласно Письму Минфина от 21 марта 2006 г. №03-04-09/05 в случае изменения цены договора в ранее выставленный счет-фактуру нужно внести исправления (как в экземпляр продавца, так и в экземпляр покупателя). Причем покупатель вносит изменения в Книгу покупок за тот налоговый период, в котором был зарегистрирован счет-фактура, а продавец вносит изменения в Книгу продаж за период первоначального выставления счетов-фактур, и они оба подают уточненные декларации.

Предоставление скидки является важным маркетинговым ходом, используемым многими компаниями в целях поощрения покупателя за те или иные действия, например за регулярную покупку больших партий продукции.

Ценовая скидка представляет собой уменьшение установленной компанией цены реализуемого ей товара, оказываемой услуги, выполняемой работы <1>. Основания для предоставления скидки могут быть различными - от упомянутых выше регулярно производимых значительных закупок вплоть до особого статуса покупателя (например, постоянный покупатель), наступления сезона временного снижения спроса, других оснований. Маркетинговая политика компании может предполагать возможность предоставления покупателям не только тех видов скидок, которые получили широкое распространение в мировой практике (например, сезонная скидка, скидка за платеж наличными), но и иных видов скидок, обусловленных спецификой деятельности компании, особенностями рынка сбыта ее товаров, работ или услуг.

<1> Обычно установленная изначально компанией на свой товар, работу, услугу цена именуется исходной или базисной.

В то же время компании не всегда производят надлежащее документальное оформление как оснований и условий2 предоставления скидок, так и самого факта предоставления скидки. Ввиду этого и сама компания, предоставившая скидку, и ее покупатель (или заказчик по договору возмездного оказания услуг или договору подряда) несут риски неблагоприятных налоговых последствий. Такими последствиями у компании-продавца (исполнителя, подрядчика) является необходимость определить налоговую базу по налогу на прибыль и НДС исходя из исходной, базисной, цены, т.е. цены, из которой не вычтена сумма скидки, что, по сути, означает необходимость уплачивать определенную часть налога на прибыль за счет собственных средств. Неблагоприятным последствием для покупателя может явиться включение в состав внереализационных доходов, увеличивающих налоговую базу по налогу на прибыль, суммы полученной им скидки.

<2> К условиям предоставления скидок относятся, в частности, возможные размеры таких скидок.

В отсутствие надлежащего документального оформления оснований и условий предоставления скидки и самого факта предоставления скидки компании-продавцу и ее покупателю будет тяжело отстаивать свою позицию в споре с налоговым органом как на этапе представления возражений по акту налоговой проверки, так и в суде.

Итак, во избежание финансовых потерь у компании-продавца и у покупателя в результате споров с налоговыми органами должны быть документально оформлены, во-первых, основания и условия предоставления скидки и, во-вторых, факт предоставления скидки.

Основания и условия предоставления скидок

между взаимозависимыми лицами;

по товарообменным (бартерным) операциям;

при совершении внешнеторговых сделок;

при отклонении более чем на 20% в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода.

Согласно п. 3 ст. 40 НК РФ в указанных случаях, когда цены товаров, работ или услуг, примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20% процентов от рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг), налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары, работы или услуги.

В то же время ст. 40 НК РФ установлено, что при определении рыночной цены учитываются обычные при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами надбавки к цене или скидки. В частности, учитываются скидки, вызванные:

• сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
• потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
• истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
• маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
• реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

В ст. 40 НК РФ перечислено пять оснований скидок, однако по своей экономической сущности скидки, например, вызванные сезонными колебаниями спроса, также обусловлены маркетинговой политикой компании-продавца, как и скидки, установленные ввиду продвижения на рынок нового товара, равно как и любая другая обоснованная, т.е. стимулирующая покупателя к какому-либо действию, приносящему экономическую выгоду продавцу, скидка. С учетом изложенного можно прийти к выводу, что ст. 40 говорит лишь о том, что скидка должна быть обоснованной, и тогда цена сделки для продавца и для покупателя в целях налогообложения будет уменьшена на сумму этой скидки. Иными словами, скидка должна стимулировать покупателя, например:

• приобрести товар, заказать оказание услуги, выполнение работы в условиях пониженного спроса на этот товар, услугу, работу;
• приобрести товар, услугу, работу в больших по сравнению с планируемыми объемах;
• приобретать такие товар, услугу, работу в дальнейшем в течение длительного времени и т.д.

Итак, решение уполномоченного органа компании-продавца о том, какие скидки компания-продавец предоставляет, о размерах этих скидок, о том, каким категориям покупателей эти скидки предоставляются, а также в чем выражается стимулирующий характер таких скидок, должно быть задокументировано надлежащим образом. Такое решение можно назвать документальным выражением маркетинговой политики компании.

Следует учитывать, что необходимость укрепления позиций на рынке может потребовать внезапного изменения ценовой политики, в том числе политики в области скидок, например, в ходе ведения переговоров со стратегически важным потенциальным покупателем у компании-продавца может возникнуть необходимость предложить потенциальному покупателю скидку, о которой ранее уполномоченным органом решения не принималось, или же согласиться предоставить потенциальному покупателю заявленную им скидку. В таких случаях можно порекомендовать закрепить в локальном акте компании-продавца порядок документирования скидок, выходящих за пределы уже установленных компанией скидок. Желательно, чтобы такой порядок документирования позволял зафиксировать, в чем именно выражается стимулирующий характер предоставляемой скидки.

Оформление факта предоставления скидок

Во-первых, стороны могут договориться о предоставлении скидки еще при заключении договора, тогда цена товара, работы, услуги будет определена в самом договоре уже с учетом скидки.

Пример 1 . Цена товара по настоящему договору составляет 768 (семьсот шестьдесят восемь) руб. за одну единицу продукции, кроме того, покупатель уплачивает поставщику НДС - 138 (сто тридцать восемь) руб. 24 коп. Цена товара определена с учетом 35%-ной скидки, предоставленной покупателю на основании приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г. как покупателю, приобретающему в рамках одного договора поставки продукцию количеством не менее 20 000 (двадцати тысяч) шт.

Следует отметить, что стороны еще на этапе переговоров, в ходе которых обсуждаются все условия договора, могут прийти к соглашению о предоставлении скидки при заключении договора на заданных условиях. Такое обязательство о предоставлении скидки может быть оформлено письменно, в этом случае нет необходимости дублировать соглашение о скидке в договоре.

Во-вторых, стороны могут договориться о предоставлении скидки по наступлении определенных условий (например, по достижении определенного объема закупок), заданных в договоре. В этом случае изменение цены договора будет вызвано наступлением этих условий.

Пример 2. Цена товара по настоящему договору составляет 1200 (одна тысяча двести) руб. за одну единицу продукции, кроме того, покупатель уплачивает поставщику НДС - 216 (двести шестнадцать) руб. В случае досрочного (но не менее чем за 1,5 месяца до наступления соответствующего срока) исполнения покупателем обязанности по оплате товара поставщик предоставит покупателю скидку в размере 24% от суммы погашенной задолженности на основании приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г.

Если скидка обусловлена договором и наступлением определенного условия, то стороны могут составить акт о достижении таких условий. Что касается возврата денежных средств, составляющих сумму скидки, при наступлении таких условий, то необходимо отметить следующее. Учитывая формулировку п. 4 ст. 453 ГК РФ о том, что стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до момента изменения или расторжения договора, если иное не установлено законом или соглашением сторон, стороны договора в целях избежания соответствующих рисков должны оговаривать, что излишне уплаченная сумма подлежит возврату покупателю компанией-продавцом (если только обязательство по возврату этой излишне уплаченной суммы не подлежит прекращению иным образом).

Пример 3 . На основании п. 5.6 договора поставки № 459 от 2 апреля 2004 г., а также на основании п. 14 приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г. стороны составили настоящий акт, подтверждающий, что поставщик должен предоставить покупателю скидку в размере 149 867 (сто сорок девять тысяч восемьсот шестьдесят семь) руб. Поскольку оплата по договору поставки № 459 от 2 апреля 2004 г. была произведена покупателем в полном размере, стороны пришли к соглашению о том, что сумма в размере 149 867 руб. является излишне уплаченной. Стороны также пришли к соглашению о том, что обязательство поставщика по возврату излишне уплаченной суммы в размере 149 867 руб. будет прекращено: в части 59 000 (пятьдесят девять тысяч) руб. - зачетом с однородным встречным требованием поставщика к покупателю по оплате товара по договору поставки № 460 от 3 июня 2004 г.; в остальной части - перечислением оставшейся денежной суммы на расчетный счет покупателя, указанный в договоре поставки № 459 от 2 апреля 2004 г.

В-третьих, стороны также могут договориться о предоставлении скидки в период после заключения договора (и до момента его исполнения, поскольку по исполнении договор прекращается и изменение его становится невозможным).

В любом из перечисленных случаев соглашение о скидке должно быть заключено в требуемой законом форме.

Перечень сделок <3>, для которых предусмотрена обязательная письменная форма, установлен ст. 161 ГК РФ. Это сделки:

юридических лиц между собой и с гражданами;

граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в 10 раз МРОТ, а в случаях, предусмотренных законом, - независимо от суммы сделки.

<3> Договор является многосторонней сделкой.

В соответствии с п. 1 ст. 452 ГК РФ соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор, если из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота не вытекает иное.

Согласно ст. 162 ГК РФ несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства. В случаях, прямо указанных в законе или в соглашении сторон, несоблюдение простой письменной формы сделки влечет ее недействительность (например, несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки). В соответствии со ст. 160 ГК РФ сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. Указанное относится и к соглашениям об изменении договора (в частности, к соглашениям об изменении цены договора).

Основные положения о заключении договора предусмотрены в ст. 432 ГК РФ. Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. В соответствии со ст. 433 ГК РФ договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Офертой согласно ст. 435 ГК РФ признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Акцептом в соответствии со ст. 438 ГК РФ признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (например, перечисление компанией-продавцом в ответ на предложение покупателя предоставить ему скидку после досрочной оплаты товара денежных средств в счет скидки) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.

С учетом изложенного все договоренности юридических лиц между собой о скидках должны совершаться в письменной форме.

Учитывая, что изменение цены договора не влияет на дату реализации по договору, при предоставлении скидки должна быть скорректирована налоговая база того периода, в котором произошла реализация.

Т. ВАСИЛЬЕВА,

адвокат, член экспертного совета АКГ «Интерэкспертиза»

Многие компании охотно предоставляют клиентам скидки. Но если скидка составит более 20% начальной цены, у налоговой службы может возникнуть вопрос, правильно ли вы применили ст. 40 НК РФ и не передаете ли товар на экономически неоправданных условиях или вообще безвозмездно. Если нарушение обнаружено, налоги рассчитают по-новому. Обезопасить себя от претензий налоговиков поможет все та же 40-я статья кодекса, если грамотно ее использовать.

Илья Поздняков,

руководитель отдела продаж, Москва

• Как делать скидки, чтобы избежать претензий налоговой инспекции
• Скидки физическим лицам
• Скидки юридическим лицам
• Виды скидок

В этой статье я постараюсь подробно рассказать, как делать скидки правильно, чтобы налоговая инспекция не заподозрила вас в нечестности, а также как использовать статью 40 Налогового кодекса в свою пользу.

Наша компания производит узкоспециализированный товар. Об этом важно сказать в самом начале, так как маркетинговая стратегия предприятия, которое занимается товарами массового потребления, и производителя продукции, ориентированной на узкий круг покупателей, существенно отличается. Например, мобильные телефоны, как товар массовый, очень быстро дешевеют и вытесняются с рынка более прогрессивными аналогами, что вызывает необходимость устраивать распродажи с большим дисконтом.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

В нашем случае скорость инноваций не так высока, спрос ограничен и не испытывает сильных модификаций. Поэтому наша маркетинговая политика в большей степени направлена на обеспечение лояльности старых клиентов и привлечение новых крупных заказчиков.

Как правильно делать скидки по закону

В ст. 40 Налогового кодекса РФ записано, что налоговики вправе проверять правильность применения цен по сделкам при отклонении более чем на 20% в сторону повышения или понижения от уровня цен. Чтобы минимизировать риск, изменение цен нужно обосновать. То есть необходимо составить некий документ, в котором будет изложена вся ценовая политика компании (цена реализации товара), указана зависимость цены от различных факторов — объема продажи, порядка и срока оплаты, значимости клиента для компании. Этот документ и есть положение о маркетинговой политике. Благодаря ему организация может устанавливать фактически любую цену на товары или услуги.

Деление контрагентов

Чтобы систематизировать предоставление скидок, я поделил всех контрагентов на три условные группы — физическое лицо, корпоративный клиент, дилер. Физлица — это частные клиенты, приобретающие продукцию в личных целях. Юридические лица, работающие в аналогичном моему производстве, - это корпоративные клиенты. К дилерам отношу юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые осуществляют розничную либо оптовую продажу физическим и юридическим лицам и имеют условия для складского хранения, а также каналы дистрибуции. Такое структурирование контрагентов позволило мне, во-первых, разделить обязанности менеджеров, во-вторых, упростить себе задачу при составлении положения о маркетинговой политике, в-третьих, предоставить каждой группе контрагентов свои условия скидок. Чтобы быть уверенным в том, что сотрудники придерживаются принятой политики, обязательно знакомлю их с положением о маркетинговой политике в целом и с правилами, как делать скидки определенной группе клиентов в частности.

Скидки физическим лицам

Следующим шагом было определение размера скидок и условий их предоставления для разных категорий клиентов.

Для новых клиентов критерием стал размер счета. При заказе на сумму от 10 000 до 50 000 руб. скидка составит 10%, от 50 000 до 80 000 руб. — 15%, от 80 000 до 150 000 руб. — 20%, от 150 000 до 200 000 руб. — 25%.

На одинаковый объем товара может устанавливаться скидка разного размера. Это зависит от схемы оплаты: внес ли клиент предоплату или работает на условиях отсрочки платежа. Другой фактор, влияющий на размер скидки, — срочность поставки (оперативная или плановая) и тип отгрузки (самовывоз или наша доставка).

Приведу пример. К нам обратился новый клиент, оформил крупный заказ (сумма счета — 200 000 руб.). Согласно маркетинговой политике компании ему положена скидка 25%. Но клиент установил кратчайшие сроки выполнения работы — три дня. Здесь уже вступает в силу пункт положения о надбавках (об этом речь пойдет ниже). Чтобы выполнить заказ, мы приостановили серийное производство. Казалось бы, скидку можно и не делать. Но клиент новый, его нужно поощрить, и мы оставляем скидку, но не 25, а 10%. Таким образом сохраняем лояльность клиента и не нарушаем ст. 40 НК РФ.

Скидка юридическим лицам

Иная схема для постоянных клиентов, они независимо от суммы счета получают скидку 40%. Это зафиксировано в положении, однако при определенной договоренности о сроках производства и условиях доставки скидка может быть отменена. Если в силу вступает пункт положения о надбавках (об этом речь пойдет ниже), сумма чека вообще может быть увеличена.

Подобная схема предоставления скидок рассчитана на физических лиц (новые клиенты) и корпоративных клиентов (постоянные заказчики). Работе с дилерами посвящен отдельный пункт положения.

Скидка дилерам

Дилеры — это отдельная группа, играющая немаловажную роль в повышении узнаваемости и популярности бренда компании в новых регионах. Корпоративные клиенты-производители, например, мебели могут увеличить объем продаж самостоятельно, но не критически, не в несколько раз. А вот хорошо мотивированный дилер способен на порядок увеличить объем сбыта. Дилер — это, как правило, торгующая организация, которая может открыть новые точки розничной торговли, заключить договор с новым заводом. А значит, дилера нужно заинтересовать в продаже и продвижении именно моей продукции, предложить ему исключительные условия.

В положении о маркетинговой политике, в разделе «Дилеры», первым пунктом я записал скидку 40% независимо от суммы счета. С такой скидкой дилер может спокойно работать с физическими лицами и корпоративными клиентами на моих условиях, то есть выстраивать систему скидок в зависимости от суммы счета. При этом 40% — это первоначальная скидка дилеру и равна она скидке для постоянного корпоративного клиента. Таким образом, с одной стороны, я предлагаю дилерам хорошие условия для сотрудничества, с другой — новые дилеры не смогут конкурировать со мной как с производителем и переманить на свою сторону моих постоянных клиентов.

Я заинтересован в постоянном увеличении объема заказов. В положении указано: если дилер ежемесячно увеличивает объем закупки и достигает среднемесячной суммы счета 500 000 руб. и более, скидка может быть увеличена до 45%; если дилер достиг среднемесячной суммы закупок 1,5 млн руб. и более, скидка может быть увеличена до 50%.

Определения «скидка» в законодательстве о налогах и сборах нет. В соответствии с обычаями делового оборота под скидкой принято понимать уменьшение продавцом ранее заявленной стоимости товара. Обычно она предоставляется покупателю, исполнившему условия, установленные продавцом.

Как делать скидки в нестандартных ситуациях

В бизнесе нужно быть готовым ко всему. Демпинг со стороны конкурентов, появление новых аналогичных продуктов, необходимость выводить продукцию в новый регион. Чтобы удержаться на плаву, необходимо оперативно управлять скидками. Это еще один пункт в положении о маркетинговой политике.

Я указал, что помимо всех условий предоставления скидок и назначения надбавок должны учитываться такие факторы, как продвижение нового изделия на рынок, продвижение продукции компании на новые рынки сбыта, потребительский спрос на производимые изделия, сезонная востребованность продукции, отсутствие заказов или чрезмерная загруженность производства, демпинг со стороны производителей аналогичного товара.

В данном случае не обязательно указывать точный размер скидки, так как вы не знаете, что может произойти в тот или иной отрезок времени. Например, в 2007 году 70% населения не знало, что в 2008-м будет банковский кризис.

Как обосновать скидку

1. Сезонные или иные колебания потребительского спроса на товары (работы, услуги)
2. Потеря качества или иных потребительских свойств товара
3. Истечение (приближение даты истечения) сроков годности или реализации товаров
4. Маркетинговая политика, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки
5. Реализация опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей

Источник: п. 3 ст. 40 НК РФ в ред. Федерального закона от 09.07.1999 № 154

О надбавках

В маркетинговой политике нужно учитывать не только скидки и акции, но и повышение цен. В ст. 40 НК РФ четко указано, что у налогового органа могут возникнуть вопросы при отклонении цены более чем на 20% в сторону не только понижения, но и повышения.

У нас довольно специфичный товар, не имеющий отношения к широкому потреблению, ориентированный на узкий круг клиентов. Вторая особенность: помимо серийной продукции, выпускаемой на предприятии, мы работаем с нестандартными заказами. Это позволяет держать конструкторов в тонусе, плюс ко всему эксклюзивный товар всегда стоит дороже (сравните для примера цену серийного автомобиля и авто ручной сборки). Надбавки могут варьироваться от 10 до 100%, поэтому в положении о маркетинговой политике компании я подробно описал, в каких случаях какие именно ставки применяются.

Первый случай — производство нестандартной продукции, когда в конструкцию серийного изделия вносятся изменения. Например, изделие выполнено из нетипичного для этого вида продукции материала, по чертежам (эскизам) заказчика, размер превышает стандартный и т. д.

Второй случай — выполнение заказа в кратчайшие сроки (у нас — от одного до семи рабочих дней).

И третье: чтобы выполнить заказ клиента, компания вынуждена прибегнуть к помощи фирм — производителей аналогичной продукции (заказ партии товара, консультации по конструкции изделия). Если при изготовлении нестандартного изделия используется дорогой материал, мы имеем право устанавливать надбавку исходя из его стоимости и цены комплектующих.

Как защитить свои скидки

Я понимаю, что при применении больших скидок существует риск вызвать недовольство налоговых органов (таблица 2 ). Однако очевидно и другое: при использовании грамотно написанного положения о маркетинговой политике и систематизации маркетинговых акций шансов отстоять свои интересы у вас будет гораздо больше, чем у компании, которая хоть и воздерживается от масштабных акций по стимуляции продаж, но применяет скидки бесконтрольно и бессистемно. Подкреплю свое мнение положениями закона: в соответствии с Налоговым кодексом Российской Федерации (гл. 1, ст. 3, п. 7) «все неустранимые сомнения, противоречия и неясности актов законодательства о налогах и сборах толкуются в пользу налогоплательщика (плательщика сборов)». Поэтому я считаю, что наша задача — действовать четко и продуманно, а задача налогового органа — доказать, что мы действуем во вред себе. А сделать это им будет очень непросто, если ваша маркетинговая политика будет правильно сформулирована.

Таблица 1. Виды применяемых скидок