Turundusäri. Mis on turundus kõige lihtsamate sõnadega. Turunduse peamised eesmärgid

)
Kauplemine
Mängusisene digitaalne turundus
Tilguturundus ( Inglise)
Suust suhu
Brändi nägu ( Inglise) degusteerimised ( Inglise)

Definitsioonid

Kirjanduses on palju turunduse määratlusi:

Enamik teadlasi nõustub, et turundus on protsess. See algab sihtturusegmendi uurimisega, mille jaoks ettevõte kavatseb töötada. Turundajad määravad kindlaks potentsiaalse nõudluse ja selle suuruse (turusegmendi võimsus), st tuvastavad ostjad, kelle vajadused ei ole piisavalt rahuldatud või kellel on kaudne huvi teatud kaupade või teenuste vastu. Turg segmenteeritakse ja valitakse need osad, mida ettevõte suudab parimal viisil teenindada. Töötatakse välja plaanid toodete loomiseks ja tarbijani viimiseks, samuti turundusmiksi strateegia (ingl. turunduse segu) mõju nõudlusele toote, hinna, turustuskanalite ja toote edendamise meetodite kaudu. Nad loovad turundusauditi süsteemi, mis võimaldab hinnata tegevuste tulemusi ja nende mõju tarbijatele.

Turunduse põhimõtted

Turunduses aktsepteeritakse järgmise viie põhiprintsiibi järgimist:

1. kaupade tootmine ja müük peab vastama ostjate vajadustele, turuolukorrale ja ettevõtte võimalustele;
2. klientide vajaduste täielik rahuldamine ja vastavus kaasaegsele tehnilisele ja kunstilisele tasemele;
3. turulviibimine toodete kõige tõhusama võimaliku müügi ajal;
4. valmistatud või müüdud toodete pidev uuendamine;
5. strateegia ja taktika ühtsus, et kiiresti reageerida muutuvale nõudlusele.

Turunduse funktsioonid, kontseptsioonid ja eesmärgid

Tavaliselt võrdsustatakse turunduse sisu müügi ja selle edendamise, reklaamiga. Kuid tegelikult on müük üks turundusfunktsioone ja sageli mitte kõige olulisem. Kui ettevõte on teinud head tööd sellistes turundusvaldkondades nagu tarbijate vajaduste väljaselgitamine, sobivate toodete väljatöötamine ja neile sobiva hinna määramine, turustussüsteemi ja tõhusate stiimulite loomine, siis sellistel toodetel ei ole enam müügiga probleeme, välja arvatud juhul, kui ettevõte tegutseb tiheda konkurentsiga turul. ... Juhtimisteooria klassika järgi on ideaaljuhul turunduse eesmärk järgmine:

"Üks juhtivaid juhtimisteoreetikuid, Peter Drucker, ütleb selle järgmiselt: “Turunduse eesmärk on muuta müügipingutused tarbetuks. Selle eesmärk on klienti nii hästi tundma õppida ja mõista, et toode või teenus just temaga sobiks ja ennast müüks..

- Philip Kotleri turunduse alused.

Kõik see ei tähenda, et müügi- ja müügiedendustööd väärtust kaotavad. Need funktsioonid muutuvad osaks laiemast turunduskomplektist, turundustööriistade komplektist, mis tuleb turumõju maksimeerimiseks harmooniliselt joondada. Üldiselt on turundus inimtegevus, mis on kuidagi turuga seotud.

Turundusfunktsioonid moodustavad järgmised mõisted: vajadus, vajadused, nõudlus, kaup, vahetus, tehing ja turg.

Turunduse põhiidee on inimese vajaduste idee.

Vaja- millegi puudumise tunne. Inimeste vajadused on mitmekesised ja keerulised, kuid üldiselt on nende arv erinevalt vajadustest piiratud. Siin on põhilised füsioloogilised vajadused toidu, riietuse, soojuse ja ohutuse järele; ja sotsiaalsed vajadused vaimse läheduse, mõju ja kiindumuse järele; isiklikud vajadused teadmiste ja eneseväljenduse järele. Enamiku nendest vajadustest määravad kindlaks inimloomuse algsed koostisosad. Kui vajadus ei ole rahuldatud, tunneb inimene rahulolematust ja otsib kas leida eset, mis suudab vajadust rahuldada, või üritab seda uputada.

Teine algne turundusidee on idee inimvajadustest.

Konkreetse ühiskonna nõudmisi konkreetsel ajahetkel pole keeruline üles lugeda, samas kui ühiskond saaks järgmise aasta tootmismahtu planeerida, lähtudes eelmise aasta nõudmiste kogusummast. Umbes nii juhtus NSV Liidus tootmise planeerimisega. Taotlused on aga ebastabiilne näitaja. Inimesed tüdivad praegu kasutusel olevatest asjadest ja nad otsivad vaheldust vahelduse nimel. 90ndatel tulid moodi sulejoped, mille nimel hüljati varem kasutatud riided, siis loobuti ka sulejopedest.

Valikumuutused võivad tuleneda ka hindade või sissetulekutaseme muutustest. Inimene valib tavaliselt oma spetsiifilisi vajadusi ja ressursse arvestades toote, mille omaduste kombinatsioon pakub talle antud hinna eest suurimat rahulolu.

Vaata ka

cm. ka muid audioartikleid

cm. ka muid audioartikleid

• Sisuturundus
• Turundusideed
• Toote turundus
• Territooriumi turundus
• Isiklik turundus
• Turundusorganisatsioonid
• Turundustegevused
• Neuroturundus

Uskuge või mitte, aga kuni viimase ajani polnud enamikul ettevõtetel turundusosakondi. Ameerika Ühendriikides ja teistes lääneriikides on turundusosakonnad müügiosakondadest välja kasvanud. Paljudes Venemaa ettevõtetes leidub endiselt "turundus- ja reklaamiosakonna juhataja" ametikohti, see tähendab, et moekas sõna toodi lihtsalt kaua eksisteerinud üksuse nimesse.

Turundusosakonnad arenevad nii kiiresti, et nad muutuvad sageli personali ja/või kulu poolest suuremaks kui müügiosakonnad, mis on ettevõtte peamised toitjad.

Esmakordselt turundusega kokku puutudes ja seda professionaalses tegevuses rakendama hakates on raske ette kujutada, kuidas varem ilma selleta hakkama sai. Näiteks soovib ettevõte luua uut toodet. Käimas on uuringud, mis annavad vastuse küsimusele: "Kas kliendil on seda toodet vaja?" Järgmiseks tuleb välja selgitada selle toote tegelik ja potentsiaalne turuosa, hinnaolukord, konkurentide arv ja omadused. Lõpuks tehti positiivne otsus. Nüüd tekib küsimus toote välimuse, selle nimetuse, pakendi, pakenditüübi jms kohta. jne. Iga punkti jaoks viiakse läbi potentsiaalsete ostjate turu-uuring. Järgmine samm on toote reklaamimine. Mõtlesime välja reklaamikäigu – uurisime selle tajumist ostja poolt. Lastasime kaubad turule - uurisime hulgimüüjate arvamust, ostjate reaktsiooni, kauba jaotust turul jne jne jne. Liialdades tuleb märkida, et enne mis tahes otsuse tegemist on vaja läbi viia uuring, mis näitab turu hetkeseisu, selle arengu väljavaateid ja annab soovitusi, kuidas püstitatud eesmärkide saavutamiseks tegutseda.

Tänapäeval pole Venemaal mitte ainult ettevõtete turundusosakonnad, vaid ka sõltumatud uurimisettevõtted, kes pakuvad oma teenuseid turu-uuringuteks. Paljude juhtide jaoks on endiselt aktuaalne küsimus: kumb on parem: kas omada oma turundusosakonda või tellida perioodiliselt uuringuid välistelt organisatsioonidelt.

Peamised argumendid, mille pooldavad pooldavad uuringute läbiviimist ainult oma töötajate poolt

Peamised argumendid, mille pooldajad uurivad ainult spetsialiseerunud turundusettevõtetes

Samu argumente kasutavad vastaspooled võrdse eduga.

Väike küsitlus, mille viis läbi N.V. Riikliku ühtse ettevõtte "Riiklik Laserikeskus" Raduga turundusosakonna juhataja Dolgopolova "riiklike ühtsete ettevõtete probleemsete ettevõtete turundajate seas" näitas, et väliskonsultantide meelitamise ettepanekut tajub juhtkond kõige sagedamini kui strateegia ilmingut. oma spetsialistide ebakompetentsus. A priori arvatakse, et ettevõttesisesed spetsialistid peaksid kõik uuringud läbi viima kiiremini, odavamalt ja kvaliteetsemalt kui palgatud. Seetõttu on laialt levinud tava koostada enda analüütilised aruanded, mis põhinevad mittetäielikul või ebatäpsel teabel, kuid on kooskõlas ettevõtte seisukohtadega.

2001. aasta detsembris arutati turundusosakonna funktsioonide üle ettevõttes. Tabelis esitame tõeliste spetsialistide - ettevõtete turundusosakondade juhtide ja turundusettevõtete töötajate - arvamused (arutelul osales 34 spetsialisti Moskvast, Omskist, Jekaterinburgist, Novosibirskist, Kaasanist, Peterburist, Kiievist).

Ei olnud vastuväiteid sellele, et igas kaasaegses ettevõttes peaks olema vähemalt üks turundusspetsialist. Peamise poleemika tekitas küsimus, kas ettevõtte spetsialistid peaksid kogu uurimistöö mahu ise läbi viima või on nende roll vaid väliste tegijate tegevuse kontrollimine. Ja kogu uurimistöö – algandmete kogumisest analüüsini – tuleks allhanke korras anda spetsialiseeritud turundusagentuuridele. Nagu ikka, kindlat retsepti pole.

Otsuse tegemisel tuleb meeles pidada turundusosakonna keskset rolli ettevõttes ja kõiki teemasid, millega selle töötajad tegelevad. Turundusosakond töötab välja toodete tootmise ja müügi strateegia, valmistab juhtkonnale ette teabe turuolukorra kohta otsuste tegemiseks, koordineerib kõigi teiste osakondade (tootmine, müük, finants jne) tegevust ning toetab ettevõtteid. müügiosakond toodete reklaamimiseks.

Enamik ettevõtete turundajaid tunnistas, et ei kuluta rohkem kui 15–20% oma tööajast otseselt turu-uuringutele, ülejäänu kuluvad muudele ülesannetele, sealhulgas müügile ja reklaamile. See tähendab, et agentuur teeb uuringu vähemalt 5 korda kiiremini kui ettevõttesisene spetsialist! Ja see on väga oluline näitaja iga turu jaoks, kus olukord kiiresti muutub.

Turundusuuringute korraldamise – ettevõttesisese või uuringufirmade abiga – määramisel on kolm peamist kriteeriumi: töömahu ja inimressursi suhe, tasuvussuhe ning uuringufirmade kompetents.

Siin on ligikaudne, kaugeltki mitte täielik loetelu uurimistegevustest: uurimisprogrammi väljatöötamine; teabeallikate tuvastamine ja statistika hankimine; intervjueerijate värbamine, nende koolitamine ja ankeetide väljatöötamine; teabe kogumise operatiivne juhtimine: vajadus pidevalt suhelda suure hulga vastaspooltega; saadud andmete töötlemine; analüütilise aruande koostamine; aruande kujundamine ja esitlus.

Inimesel, kellel on muid kohustusi, on väga raske teha ülaltoodud tööd õigel tasemel ja etteantud aja jooksul. Seega on uuringu läbiviimiseks vaja võtta spetsiaalne inimene ja tõenäoliselt selleks ajaks vabastada ta muudest kohustustest. Kui uurimistöö lõppedes suudetakse selline inimene leida ja temaga hõivata, siis ei ole tööde mahu küsimus ettevõtte jaoks määrav, kui otsustab, kas teha uuring omal käel või viia see üle teistele ettevõtetele.

Seoses tasuvussuhtega. Oletame, et teeme arhitektuuri- ja ehitusettevõtte jaoks uurimistööd. Ühe kliendi hankimine sellisele ettevõttele võib hüvitada kõik uurimiskulud. Teisalt võib see üks klient sellesse firmasse nagunii tulla. Aga kui ei tule, aga praegused kliendid lahkuvad? Kas uuringufirma saab tulemuse garanteerida? Vastus on eitav, võib-olla teete niikuinii kõike õigesti. Kas saate endale garanteerida, et teete kõike õigesti?

Peaaegu kõigi investeerimisprojektide puhul ei tohiks raha säästa teadustööks. Tavaliselt investeeritakse seadmetesse, kinnisvarasse, inimeste palkamisse jne. suurusjärgu võrra rohkem kui turundusuuringute maksumus. Samas, isegi kui sul on inimene, kes oskab turu-uuringuid läbi viia, ära ole laisk, mine mitmesse uuringufirmasse, ehk tunduvad nemad sulle pädevamad. Ebakompetentsuse hind võib olla liiga kõrge.

Muidugi teavad ettevõtte töötajad palju paremini oma tegevuse spetsiifikat (vähemalt nii arvatakse). Aga kas sa tõesti arvad, et välisel inimesel on täiesti võimatu sellest aru saada tasemel, mis võimaldaks tal küsimusi õigesti esitada? Lisaks kinnitab tellija uurimisprogrammi, mis sisaldab tulemuste loetelu ja meetodeid, mille abil need tulemused saadakse.

On korralduslikke küsimusi, mida uuringufirma suudab suure tõenäosusega paremini lahendada: kiirem ja mugavam töö intervjueerijatega, sujuvam töökontroll, mugav küsimustik, mugav ja range ülesehitus analüütilise lõpparuande andmete esitamiseks jne. Selle põhjuseks on valmisvormide olemasolu, mis muudavad töö kiiremaks ja paremaks. Ja seda ainult seetõttu, et uuringufirma “toppib end regulaarselt täis” ja täiustab oma tööd. On veel üks oluline punkt, mis määrab kompetentsi: turundaja töötab uuringufirmas erinevate turgude statistikaga. See arendab väljavaadet, mida on samas ettevõttes töötades raske omandada; ja see võimaldab väga kainelt vaadata asju väljastpoolt (mis on üks peamisi argumente „kellegi teise kätega“ uuringute tegemise kasuks).

Turundusuuringute puhul peaksid kehtima kaks põhimõtet: 1) teabe maksumus ei tohiks ületada selle kasutamisest saadavat kasu, 2) teabe kvaliteet peab vastama uuringu eesmärgile ja eesmärkidele.

Tulemused

Igal ettevõttel peaks olema oma turundaja, kuid ainult vähesed väga suured ettevõtted saavad endale lubada osakonna ülalpidamist, mis teostaks kõiki töid, sealhulgas uuringuid. Keskmise suurusega ettevõtte turundusosakonna põhifunktsiooniks on uurimistöö eesmärkide ja eesmärkide püstitamine, ettevõtte turundusstrateegia elluviimine, jooksva info kogumine ja töötlemine. Väikeettevõtte turundaja põhiülesanne on õppe eesmärkide ja eesmärkide püstitamine, ettevõtte turundusstrateegia elluviimine.

Turundusosakonna suurus sõltub suuresti ettevõtte enda suurusest ja ulatusest. Mida suurem on sortiment, mida rohkem konkurente, mida rohkem mängib rolli reklaam, seda arvukam peaks olema siseturunduse osakond. Igal ettevõttel on mõttekas kasutada välisanalüütikute teenuseid. Iga investeerimisprojekt nõuab sise- ja välisanalüütikute koostööd.

Selles artiklis analüüsime, mis on turundus lihtsate sõnadega ning mis vahe on turundusel ja müügil. Vaatame ka, kuidas turundust õigesti korraldada nii, et see töötaks ettevõtte kasuks, mitte selle vastu.

Ja alustame põhiküsimusega – mis vahe on turundusel ja müügil?

Mis on turundus kõige lihtsamalt öeldes?

Hiljuti märkasin, et paljud ettevõtjad ei saa aru, mis turundus tegelikult on (isegi kui nad on väga pikka aega tegutsenud).

Sageli ajavad nad turunduse segamini müügiga. Selle tulemusena töötavad nad mõlemaga ebaefektiivselt. Nad sunnivad müügimehi turundusega tegelema ja vastupidi – palkavad turundusdirektori ja püüavad teda panna müüki suurendama.

Paljuski on selles olukorras süüdi äriõpikud, kes millegipärast peavad oma kohuseks igale teisele raamatule kirjutada “turundus ja müük” – justkui oleks tegemist täpselt sama asjaga. Jah, ja postsovetliku ruumi elanikel on raske mõista kahe sellise peen olemi erinevust.

Rääkides konkreetselt turundusest, siis meie ettevõtjate arusaam sellest ärivaldkonnast piirdub sageli “turundusuuringutega” – fookusgruppide kogumisega, sihtrühmale rumalate küsimustega kõnede korraldamisega (nt “kas ostad meie toote või mitte”).

Tegelikult on turunduse ja müügi vahe sama, mis ooperil ja operetil. Püüan seda erinevust selgitada lihtsa näitega.

Õunad või kartulid?

Kujutage ette seda olukorda. Teil on punane õun ja soovite selle müügiga raha teenida. Selleks lähete tänaval inimeste juurde ja pakute, et nad ostavad teie õuna. Need inimesed ei saa alguses kuidagi aru – milleks neile sinu õuna vaja on. Ja hakkate neile kirjeldama, kui kasulik see puuvili on. Seal on palju rauda ja muid tervisele kasulikke omadusi. Pealegi on see õun maitsev, magus ja mahlane.

Seega proovite igal võimalikul viisil veenda möödujaid, kes tulid teie juurde teie õuna ostma. See on müük.

Kujutagem nüüd ette teistsugust olukorda. Sa ikka kõnnid tänavatel ja tülitad inimesi, aga seekord sul õuna pole. Lähed möödujatele ja esitad neile lihtsa küsimuse – mida nad tahaksid osta? Võib-olla tahavad nad õunu? Või äkki banaanid? Või äkki kartul üldiselt? Nende vastuste põhjal valite, mida neile inimestele täpselt pakkuda.

See tähendab, et te ei pea neid veenma, et teie toode on vajalik ja kasulik. Nad ise tahavad seda osta ja teil pole vaja teha muud, kui tarnida seda vajalikus koguses. See on turundus.

Ma arvan, et nüüd on erinevus teile selge. Ja tekib küsimus – mis on äri jaoks olulisem – turundus või müük?

Mis on tähtsam – turundus või müük?

Sellele küsimusele on kaks vastust. Esimene on kiire, et turundus ja müük on nagu muna ja kana. Ja te ei saa öelda, kumb on rohkem ja kumb vähem oluline. Kuid on ka teine, pikem vastus. See aitab teil kindlaks teha, millisele suunale peate oma konkreetses olukorras rohkem tähelepanu pöörama.

Miks müüjad ja turundajad üksteist vihkavad?

Kui minna tagasi Venemaa ettevõtete müügi- ja turundusosakondade töö "klassikalise" korralduse juurde, siis need kaks osakonda muutuvad sageli luigeks, vähiks ja haugiks. Igaüks neist tõmbab äri omas suunas.

Traditsiooniliselt vihkavad müüjad turundajaid ja vastupidi. Ja neist ja teistest saab aru. Kujutage end ette müügijuhina. Klientidele tuleb iga päev helistada ja pakkuda neile oma ettevõtte tooteid. Ja iga päev saate tagasilükkamisi.

Nad ütlevad teile: "Me ei vaja seda" või "see on liiga kallis" või "me ei ole tingimustega rahul". Ja te ei saa neile pakkuda teist toodet ega hinda alandada ega tarnetingimusi muuta – sest teid piiravad turundajad teile seatud tingimused.

Ja mõtlete – miks me pakume inimestele seda, mida nad ei vaja? Turundajad on sellest valesti aru saanud. Või teine ​​mõte – “Kui meie toode oleks odavam, oleks seda palju lihtsam müüa. Ja need ahned turundajad ja direktorid ikka purju ei joo!

Muide, võib kergesti selguda, et ettevõttes pole üldse “turundajaid”. Ja siis on kogu müügiinimeste viha suunatud sellele, kes formaalselt turundusdirektori ülesandeid täidab - ettevõtte omaniku või juhi vastu. Tema on ju see, kes otsustab – mida, mis hinnaga ja kellele müüa? Seega on ta turundaja.

Ja selline suhtumine ei ole ärile muidugi hea.

Turunduse ja müügi ringskeem

Lubage mul joonistada väike diagramm, et oleks selgem, kuidas turundus ja müük omavahel suhtlevad (või kuidas nad peaksid teoreetiliselt suhtlema). Aga kõigepealt - väike selgitus diagrammile.

Töö meie potentsiaalsete ja tõeliste klientidega käib ringis.

Ring nr 1 - suurim ring on inimesed, kes on ainult meiega seotud tea... Kas nad on kuskil kuulnud meie firma nime või on näinud kuulutust, kus pakume teatud tooteid.

See on suurim osa meie publikust.

Ring nr 2 -(väiksem ring) on ​​need, kes meist mitte ainult ei tea, vaid ka usaldavad meid. Nad kuulsid sõpradelt, et meie tooted on kvaliteetsed. Keegi soovitas meid neile või nad lugesid meie materjale toote kohta ja jõudsid ise järeldusele, et oleme turul asjatundjad ja meid võib usaldada.

Edasi tuleb veelgi kitsam Ring nr 3- need on inimesed, kes on meile juba midagi maksnud. Pealegi ei ole asi alati rahas. Kui inimene jättis meile tellimusse oma meili või telefoninumbri või liitus meie avalikkusega sotsiaalvõrgustikus, sai temast samuti osa kitsamast ringist. Aga klassikalises mõttes – jah, see ring seostub juba raha ja esmase müügiga.

Siin on meil juba tegemist oma sihtrühma nn “tuumikuga”. See tähendab, et need on inimesed, kes on meile juba väga lojaalsed ja meil on võimalus neid ikka ja jälle puudutada.

Kõige väiksem Ring nr 4 - see on "tuuma tuum". See tähendab, et need on inimesed, kes mitte ainult ei ostnud midagi meilt üks kord, vaid sooritasid korduvalt oste. Seega on neist saanud meie püsikliendid. Nii näeb see diagrammil välja.

Seega on turundus kahes esimeses ringis ja müük kahes teises ringis. Iga ettevõtte raha on alati "tuumikus" (nendes ringkondades, kus inimesed maksid meile esimest ja järgnevat korda). Ja mida suurem see tuum, seda rohkem raha teie ettevõttel ja teil isiklikult on.

Kuid tuuma suurus sõltub otseselt välimiste ringide suurusest (st potentsiaalse vaatajaskonna haardest).

Kui müük on kasutu

Kui võrrelda äritegevust sõjaliste operatsioonidega, siis nimetaksin müügimehi sõduriteks ja turundajaid kindraliteks (vabandust, miilid, kui olete müügimees). Just turundajad tegelevad (ja ideaalis peaksidki) strateegiliselt planeerima, laiendama turu ulatust ja looma sihtrühmale ideaalset pakkumist.

Sellest lähtuvalt on minu arvates turundus olulisem kui müük. Kuid nende ees on rohkem vastutust. Ja saate aru müüjatest, kes turundajatele pretensioone esitavad. Loomulikult ei ole müüjad kunagi õnnelikud, sest nad puutuvad alati kokku tagasilükkamise ja rahulolematute klientidega (ükskõik, missuguse täiusliku pakkumise ülemturunduse geeniused võivad välja pakkuda).

Ja kui olete äris, siis teie asemel kulutaksin umbes 80% oma ajast turundusülesannetele:

• Sisu loomine uute vaatajaskondade ligimeelitamiseks;
• Tihe koostöö olemasolevate klientidega nende kommertspakkumise täiustamiseks;
• Sotsiaalne turundus bränditeadlikkuse suurendamiseks;
• jne…

Kirjutasin isegi eraldi artikli, milles selgitasin (avaneb uuel vahelehel). Soovitan lugeda.

Kui turundus on jõuetu

Vaatamata kõigele eelnevale peaksid turundajad müüjate arvamusi väga tähelepanelikult kuulama. Saate ehitada nii palju ilusaid turundusstrateegiaid ja teooriaid, kui soovite, kuid ainult müük võib anda tõese vastuse küsimusele - kas ostate toote või mitte.

Nii nagu kindralid on täiesti abitud ilma oma sõduriteta, on ka turundajad abitud ilma oma müügimeesteta (miile vabandust, kui oled turundaja). Oleks suur viga arvata, et piisab endale sisuturunduse kaudu nime loomisest ja inimesed tormavad sinu juurde kõiki su tooteid ja teenuseid ostma.

Õige turundus võib järgnevat müügifaasi ainult hõlbustada, mitte asendada. Näiteks olen üksikasjalikult kirjeldanud, mis on universaalne müügivalem ja millist rolli mängib selles sisu. Lugege seda ja palju saab teile selgemaks.

Kui olete müügiturundaja...

Tihti juhtub, et üks inimene täidab nii müüja kui ka turundaja ülesandeid. See tähendab, et ta mõtleb kõigepealt välja, mida ja kellele ta müüb ja kuidas ta neid inimesi meelitab, ja siis ta püüab need inimesed tegelikult kinni ja hakkab veenma neid tema toodet ostma.

Ja siin võib tekkida kaks olukorda, millest igaüks on omamoodi halb.

Kõik ettevõtlusega tegelevad inimesed võib jagada kahte suurde rühma. Nimetagem esimesi tinglikult "päästjateks" ja teist "Terminaatoriteks". Esimesed on kindlad, et on vaja "töötada tõhusalt ja inimesed tulevad teie juurde ise". Samuti usuvad nad, et "hea toode ei vaja reklaami", ja neile meeldib kiidelda, et nad ennast üldse ei reklaami ja kliendid "tulevad ise kuskilt, ilmselt soovitavad nad mind üksteisele innukalt".

Viimased lähenevad ettevõtluse küsimusele praktilisemalt. Nad müüvad nagu nokkavasarad, ei säästa naisi ega lapsi ja üldse sõltumata sellest, kas nende toodet on vaja neile, kellele nad seda müüvad. Nad ei ole oma vahendite suhtes üldse valivad. Nende põhiülesanne on see kohe ära osta ja siis vähemalt muru mitte kasvatada.

Sellest tulenevalt istuvad esimesed väga pikka aega ilma rahata ja sageli "surevad" vaesusesse, ootamata kunagi, et nende suuline teave jõuaks piisava arvu klientideni. Ja viimased teenivad esmalt, kuid saavad tulevikus kiiresti raha otsa, kui nende kohta hakkab liikuma halb kuulujutt, kuna nad müüsid inimestele seda, mida nad ei vaja.

Äärmuslikud juhtumid on haruldased ja enamikul inimestel on lihtsalt mingisugune kalduvus ühes või teises suunas (minul isiklikult on selge kallutatus "päästmise" suunas). Aga päästjat-turundajat ja terminaatorit-müüjat on ühel inimesel ikkagi uskumatult raske orgaaniliselt ühendada.

Seetõttu peaksid ideaalis turunduse ja müügiga tegelema erinevad inimesed. Ja inimesed tuleb õigesti valida. Vastasel juhul kannatab turundaja, kes pakub inimestele õrnalt midagi tema käest osta (nii õrnalt, et enamik ei saa isegi aru, et neile pakuti midagi osta). Ja müüja põleb läbi, tehes seda, mis tema arvates äri üldse ei edenda ega too raha juurde.

Sellest tulenevalt soovitan mitte proovida valida, kumb on olulisem - turundus või müük, vaid teha mõlemat, kuid õiges järjekorras ja õigete inimeste abiga.

Ärge unustage minu raamatut alla laadida. Seal näitan teile kiireimat teed nullist esimese miljonini Internetis (väljavõte isiklikust kogemusest 10 aasta jooksul =)

Näeme hiljem!

Teie Dmitri Novosjolov

Turundus See on kunst muuta inimeste ja organisatsioonide vajadused teatud tüüpi kaupade ja teenuste järele tarbijanõudluseks. Suures plaanis lahendab ta samu probleeme, mis äri, ta on äri hing. Nagu iga teine ​​kunst, nõuab turundus teatud tehnikate valdamist. Ilma selleta on iga ettevõte varem või hiljem määratud läbikukkumisele.

Millised turundusuuringud

Turundus uurib turu olukorda, konkreetse toote pakkumise ja nõudluse olemasolu, hinnapoliitikat ja loomulikult võimalusi suurendada nõudlust ettevõtte pakutavate kaupade ja teenuste järele. Turundust pole vaja ainult selleks, et toodet müüa, vaid ka selleks, et rahuldada tarbijate vajadusi, luua selliseid tooteid, mida inimesed soovivad riiulitel näha.

Turundusülesanded

Ettevõtluses saate turunduse abil lahendada järgmisi ülesandeid:

• tarbijate vajaduste selgitamine ettevõtte tegevusvaldkonnas;
• uute toodete väljatöötamine vastavalt nendele vajadustele;
• turu-uuringud ja selle arengu prognoosimine, arvestades konkureerivate ettevõtete tegevust;
• toodete optimaalse sortimendi ja hindade kujundamine;
• ettevõtte toodete nõudluse loomine, säilitamine ja suurendamine, nende toodete edukas turustamine.

Turunduse tüübid

Praegu on umbes paarkümmend turundustüüpi, millest igaühel on oma meetodite ja vahendite arsenal.

1. Otseturundus. Juba selle nimi viitab otsese ja avaliku pakkumise kasutamisele konkreetse toote ostmiseks või konkreetse teenuse kasutamiseks. Ehk siis otseturundus – see on potentsiaalsetele ostjatele suunatud avatud pakkumine. Seda saab teha kataloogide, hinnakirjade, kaupade ostupakkumiste postiloendite abil. Selliseid ettepanekuid saab esitada ka telefoni teel. Kui katalooge ei levitata mitte posti teel, vaid kulleriga või muul viisil, loetakse seda ka otseturundusega. Kõige agressiivsem otseturundustehnika on otsemüük müüjate kaudu.
2. Hea alternatiiv kataloogile on turunduskomplekt. See on materjalide kogumik tootmisettevõtte või müügiettevõtte kohta. Turunduskomplekt võib sisaldada ettevõtte ajalugu, ideaalis legendi selle kohta, lugu toote loomisega tegelevast meeskonnast ja tootest endast, selle omadustest ja eelistest, kasutusaladest ja kasutusviisidest, samuti muud teavet, mis võib potentsiaalsetele koostööpartneritele või klientidele huvi pakkuda. Loomulikult peab see sisaldama teavet ettevõtte aadressi, selle juhtimise ja muude ametlike andmete kohta. Siin on hea lisada info auhindade, tunnistuste ja muude dokumentide kohta, mis iseloomustavad positiivselt organisatsiooni kui sotsiaalselt vastutustundlikku ettevõtet. Muide, turunduskomplekt võib sisaldada tootekataloogi ennast. Kõike seda saab koondada ühte brošüüri, seda saab välja anda eraldi brošüüridena ja voldikutena, pannes kõik ilusasse kausta, mis on kaunistatud ettevõtte sildiga.
3. Strateegiline turundus- Tegemist on kõrgema taseme turundusega, mis põhineb pikaajalisel planeerimisel ja keskendub selliste kaupade või teenuste loomisele, millel on kõrge tarbijaväärtus. See põhineb turu-uuringute materjalidel põhinevatel prognoosidel. Hea turundaja mitte ainult ei müü, vaid mõtleb välja, mida inimesed osta tahavad. Seetõttu ei tegele turundusosakond mitte ainult müügiga, vaid ka turu-uuringute, prognoosimise ja planeerimisega. Tema ülesannete hulka kuulub ettevõtte missiooni määratlemine, strateegia loomine, olemasolevatest konkurentidest suurema nõudlusega kaupade ja teenuste portfelli moodustamine.
4. Personaliturundus – see on spetsiifiline turundusvaldkond, mida tavaliselt teevad personaliosakonnad. Sa ei saa maha kanda kõige olulisemat ressurssi, ilma milleta ei saa olla tootmist, müüki, kasumit. See ressurss on inimlik, kõige keerulisem ja ettearvamatum. Kadrid on turumajanduses määravad. Organisatsiooni maine kujundamisel, tööviljakuse tõstmisel ja strateegia edukal elluviimisel mängib olulist rolli edukas personali valik, "nakatamine" ühise ideega, ettevõtte missiooniga, nende töö stimuleerimine. Personaliturundus võimaldab rahuldada ettevõtte inimressursivajadust ja töötajate endi vajadusi.
5. Otseturundus On otseturunduse laiem mõiste. See hõlmab ka otsest tööd sihtrühmaga müügiturgude laiendamiseks, kuid suhtlemise piirid sel juhul laienevad, hõlmates mitte ainult lõpptarbijat, vaid ka edasimüüjaid. Otseturundus ja otseturundus liidetakse sageli ühte turundusliiki. Nagu juba mainitud, toimub see personaalse müügi, kaupade ja teenuste pakkumiste kaudu telefoni teel või meililistides, kataloogide levitamise teel. Otseturunduseks viitavad ka kaupade ja teenuste otsepakkumised sotsiaalvõrgustike kaudu või “poed diivanil”. Efektiivsuse suurendamiseks kasutatakse järjestikuseid meetmeid kliendi otseseks mõjutamiseks: esmalt saadetakse talle pakkumine posti teel, seejärel helistatakse telefoni teel, et saada arvamust pakutavate kaupade ja ostutingimuste kohta ning ainult seejärel tuleb müüja isiklikult ostja juurde, et näidata ja müüa kliente huvitanud tooteid. ...
6. Turunduskompleks (turundusmix) See on erinevatele turundustüüpidele tüüpiliste tehnikate ja tööriistade kogum, mida kasutatakse kombineeritult. Seda nimetatakse sageli segaturunduseks. Erinevate tööriistade kombineerimine (tarbijat huvitavate toodete väljatöötamine, hinnakujundus, kaupade müügi- ja reklaamiviisid) võimaldab ehitada üles paindliku strateegia ning kohaneda kiiresti turu muutustega. Turunduskombinatsiooni nimetatakse sageli "4p" kompleksiks: toode, hind, koht, reklaam.
7. Tõenäoliselt pidid paljud poest teatud summa eest toodet ostes saama sooduskupongi või kingituse teise poodi. See on näide ristturundus, mis põhineb kahe mittekonkureeriva ettevõtte ühekordsel või pikaajalisel ühendusel: pank ja elektroonikakauplus ning ehitus- ja viimistlusmaterjalide tootmisettevõte, toidupood ning kosmeetika- või majapidamistarbeid müüv organisatsioon. kemikaalid. Kliendile on kasulik osta üks toode ja saada sellega seotud toode soodushinnaga. Sellisest kombinatsioonist saavad kasu ka organisatsioonid: kuna klient on kasutanud kahest koostööd tegevast ettevõttest ühe kaupu või teenuseid, siis on tõenäosus, et ta ostab mõnes teises partnerettevõttes mõne teise talle vajaliku toote soodushinnaga.
8. Konversiooniturundus kasutatakse juhtudel, kui nõudlus toote järele on alla nulli. See tähendab, et potentsiaalsed tarbijad mitte ainult ei osta toodet või teenust, vaid on ka ise valmis maksma, et neid mitte saada. Näiteks võib tuua hambaarsti teenused. Paljud inimesed, eriti kui nad pidid seda arsti külastama nõukogude ajal, on nõus julgelt taluma hambavalu, et mitte sattuda hambaarsti toolile. Konversiooniturundus suutis seda eelarvamust murda, veendes potentsiaalseid kliente, et hambaravi ei tee haiget ning terved hambad on ilusad ja prestiižsed. Konversiooniturundus seisneb negatiivse nõudluse muutmises positiivseks.
9. Viiruslik turundus See on koondnimetus reklaamitehnoloogiatele, mis võivad kiiresti suurendada reklaamiga hõlmatud inimeste arvu. Tänu inimeste soovile huvitavat infot jagada kasvab videot vaadanud, mängu käivitanud, toote või teenuse kohta teadet kuulanud või lugenud publik nagu lumepall. Info levitamine suhtlusvõrgustikes suust suhu põhimõttel meenutab epideemiat, sellest ka turundusliigi nimetus. Viirusliku turunduse näiteks on sõprade kutsumine mängu, et saada selles boonuseid. Postitades oma lehele teate, et oleme sooritanud hea ostu e-poes, "meeldib" peidetud reklaami sisaldava pildi alla, saates sõbrale naljaka reklaamvideo lingi, saame viirusturunduses osalejateks. Seega on YouTube'i postitatud loominguline video odav, kuid see võib meelitada ligi palju kliente. Kõige keerulisem on siin idee genereerida, ülejäänu teevad sotsiaalvõrgustike kasutajad tasuta ja mõnuga.
10. Sotsiaalne turundus See ei ole kaupade või teenuste, vaid mis tahes sotsiaalsete väärtuste või käitumismustrite reklaamimine. Telereklaamid helistage oma vanematele, teeäärsed välireklaamid, mis kutsuvad juhti lapse löömise vältimiseks kiirust maha võtma, on tüüpilised sotsiaalturunduse näited.
11. Diferentseeritud turundus See on teatud tüüpi turundus, mis on suunatud konkreetsete vajadustega sihtrühma kitsastele segmentidele. Neid võivad huvitada ainult spetsiaalselt välja töötatud tooted, mille järele teised tarbijad ei nõua. Diferentseeritud turundus on tavapärasest turundusest kallim, kuid tasuvus on suurem. Sellise turunduse näiteks on šampoonide väljaandmine erinevatele juuksevärvidele erinevates värvides, kuid valmistatud samas stiilis: eriti punastele juustele, eriti heledatele juustele, eriti tumedatele juustele.
12. Ergutav turundus- See on turundus, mida kasutatakse toote või teenuse nõudluse puudumisel selle ilmumise eesmärgil. Kõigepealt selgitatakse välja põhjused, miks toode ei ole nõutud. Võib-olla ei tea tarbija temast või ei tea piisavalt. Teised põhjused võivad olla kõrge hind, ebaatraktiivne pakend, mugavama või multifunktsionaalse samalaadse toote saadavus konkurentidelt. Ergutava turunduse väljakutse on nende põhjuste kõrvaldamine. Seda saab teha järsult hindade langetamise, reklaami suurendamise, inimeste tootealase teadlikkuse tõstmise, pakendamise ja muude meetodite täiustamise kaudu.
13. Infotehnoloogia arenguga on see saavutanud märkimisväärse populaarsuse digitaalne turundus. See on meiliturundus, mis toimib kahel viisil: lükka ja tõmba. Tõukeprotsessi tulemuseks on rämpspostitus. Enda juurde saab “tõmmata” erinevatel viisidel: pannes Internetis populaarsele ressursile bänneri, avaldades ettevõtte lehel uudiseid märksõnadega, mida sageli otsingumootoritesse sisestatakse.
14. Gerilja turundus On üks odavamaid ja levinumaid turundusliike. Selle olemus on rääkida endast ja tootest, teha bränd äratuntavaks ilma kallisse reklaami investeerimata. Odavate või isegi tasuta kanalite kasutamine info edastamiseks (tellitud kaubaga pakile hinnakirja lisamine, reklaamide kleepimine vaateakendele, reklaamvisitkaartide jagamine kassas) on üks sissiturunduse viise. Ettevõtte ereda ja meeldejääva sildi paigutamine pakendile, selle sildi kujutisega kalendrite kinkimine klientidele aitab samuti tooteid minimaalse kuluga äratuntavaks muuta. Ettevõtte osalemine avalike ürituste korraldamisel koos oma nime kandmisega partnerfirmade nimedega plakatil, konkursside ja loteriide, degusteerimiste, konsultatsioonide ja muude kohalike ürituste korraldamine võimaldab samuti ettevõttel saavutada laialdast populaarsust ja vähendada reklaamikulusid. Ettevõtet käsitleva artikli ajakirjanduses avaldamisest võib samuti palju kasu olla.
15. Ürituste turundus- sissiturunduse põhisuund, kui ettevõte loob ürituse (esitlus, näitus, auhindade loosimine ostjate vahel) või osaleb linnaosa, linna või piirkonna mastaabis suurüritusel.
16. Vastuturundus- need on tegevused, mille eesmärk on kaotada nõudlus ühe või teise tavaliselt tervistkahjustava toote järele. Selle näiteks on hirmutavate piltide ja hoiatussiltide paigutamine sigaretipakkidele.
17. Sihtturundus - see on turundustegevus, mis on suunatud ühele või mitmele turusegmendile, välja arvatud teised. Teisisõnu, jõupingutused koonduvad ühte punkti. Võib olla kontseptsioon "Kontsentreeritud turundus", see on lihtsalt sihtturunduse teine ​​nimi.
18. Hulgiturundus- on toodete väljalaskmine laiale tarbijaskonnale, mis sobib peaaegu kõigile. Sellele vastandub diferentseeritud ja suunatud turundus. Toode on positsioneeritud universaalsena. Levinumad massturunduse tööriistad on tele- ja raadioreklaamid. See aitab müüa toodet suurtes kogustes, kuid reeglina madala hinnaga.
19. Siseturundus On personaliturunduse lahutamatu osa. Tema töövahenditeks on firmastiili loomine, ettevõtte etikett, ettevõttesiseste traditsioonide kujundamine.
20. Kaubanduse turundus On üks levinumaid turundustüüpe. Selle eesmärk on kaupade reklaamimine jaemüügivõrgus. Kaubandusturunduse vahenditeks on kampaaniad koos kingitustega esimestele klientidele või teatud summa eest ostu sooritanutele, auhindade loosimine kauba ostjate vahel, esitlused, degustatsioonid ja flaierite jagamine enne poodi sisenemist. Kaubandusturundust nimetatakse sageli kaubandusturunduseks, kuid tegelikkuses on kaubandusturundusel laiem tegevusvaldkond. See hõlmab töötamist mitte ainult lõppkliendiga, vaid kõigi kaubandusahelas osalejatega.

Kuidas turundus peaks toimima (video)

Turundusstrateegia

Turundusprobleeme on vaja lahendada kompleksselt, kasutades korraga mitut tüüpi turundust, kombineerides oskuslikult erinevaid tööriistu. Pealegi tuleks seda teha mitte juhuslikult, vaid ratsionaalselt, omades head ettekujutust, miks valitakse üks või teine ​​turundusliik, miks eelistatakse üht või teist vahendit. Turundusstrateegia aitab turundusprotsessi sujuvamaks muuta ja sihikindlalt tegutseda.

Turundusstrateegia on kõigi turundustegevuste aluseks, tegevuste ja turundustegevuse suundade kogum, mis on välja töötatud turutingimuste uurimise ja konkurentide tegevuse prognoosimise alusel, lähtudes ettevõtte võimalustest ja muudest olulistest parameetritest. Just tema peaks saama mis tahes ettevõtte töö lähtepunktiks.

Populaarses turundusteoorias on sätestatud neli põhikoordinaati: toode, hind, levitamine, reklaamimine (toode, hind, koht, reklaam). Inglise keeles algavad kõik neli sõna tähega P. Siit tekkiski selle mõiste nimi – 4p marketing ehk 4p marketing mix. Üks 4pi kontseptsiooni vanematest on Theodore Levitt. Ta on 1960. aastal ilmunud raamatu Marketing Myopia autor.

Moodustamise põhimõtted

4p teooria, mis põhineb ettevõtte tegevuse nelja parameetri analüüsil, suudab tuvastada nõrkusi, suunata ettevõtte turunduspoliitikat õiges suunas. 4p kontseptsiooni põhikomponendid:
Toode - teenuste või kaupade valik, nende omadused, omadused, disain.
Edendamine – müügiedendus, kampaaniad, ettevõtte PR.
Jaotus – töötajate hindamine, turustuskanalid, asukoht.
Hind - maksumus, allahindlused, allahindlused, juurdehindlused.

Allpool on toodud 4pi turundustehnoloogia iga "koordinaadi" omadused ja omadused.

Toode

Tootevalik peab olema tasakaalus. Oluline on mõista: kas ettevõtte tooted on tarbijatele tõesti vajalikud, kas need vastavad täielikult nende vajadustele. Aitab neid probleeme lahendada - turunduskontseptsiooni esimene "pi" - toode.

Funktsionaalsus, garantii, disain, kaubamärgi nimi, töökindlus on näitajad, mida tuleb analüüsida. Samuti on olulised tugiteenused ja sellega seotud teenused. Tavapäraselt jagunevad kaubad mitut tüüpi:
teenida tulu kohe;
kasum on homme;
vajab täiustamist;
arendamisel;
sissetulek oli minevikus;
ebaõnnestunud tooted;
kriitilised faktid.

Ettevõtted, kes soovivad stabiilset müüki, peaksid valima tootepoliitika, mis välistab kolm viimast.

Hind

Reklaamitava toote hind koosneb kolmest osast: tootmiskulud, planeeritud kasumi suurus, psühholoogilised tegurid. Sel juhul tuleks arvestada ettevõtte hinnapoliitika või valitud hinnastrateegiaga. Võimalusi on mitu: ettevõte peatub turu keskmiste hindadega, valib premium-segmendi, muudab selle juhtivatest tarnijatest odavamaks või määrab madalaima hinna. Viimane tee on tee eikuski. Tuleb valida kuldne kesktee: ettevõte peaks tootma kasumit, tarbijal peaks olema huvi ja kasumlikkus tooteid osta.

Ettevõte saab endale lubada oma väärtuse muutmist, kuid ainult nõudluse elastsust arvesse võttes. Kui hinnakõikumised ei too kaasa suuri muutusi, siis on nõudlus mitteelastne. Seda indikaatorit on lihtne analüüsida: ostjate seas tuleb eelnevalt läbi viia küsitlus, kui palju teenuseid või kaupu on nad erinevate kulutasemete juures valmis ostma.

Koht

Pädev turunduspoliitika on eduka reklaamimise, kaupade/teenuste tarbijatele tarnimise aluseks. Ostjatel peaks olema võimalus saada ettevõtte toode endale sobivas kohas ja sobival ajal. Organisatsioon on kohustatud hoolitsema lisaandmete esitamise, müügijärgse teeninduse eest.

Optimaalsete müügikanalite valik aitab vähendada müügi korraldamise kulusid. Järgmistele küsimustele vastates saab ettevõte seda teha. Kas kauplemine toimub vahendajate kaudu või iseseisvalt? Mitut kanalit peate korraga kasutama? Olles teinud õige otsuse kaupade/teenuste turustamise koha osas, saab ettevõte edasise edu võtme. Isegi kauba riiuli asukoha muutmine supermarketis võib suunata tarbija ostma, muuta suhtumist pakutavatesse toodetesse.

Edendamine

4p turundustööriista neljanda "koordinaadi" - reklaamimise - kasutamine võimaldab potentsiaalsetele ostjatele öelda, lükata müüki, demonstreerida toodet või teenust. Kasutades erinevaid teabeedastusviise, lahendab ettevõte põhiprobleemi – tarbijas soov tooteid osta.

Edendamise meetodeid on palju: eripakkumised, degusteerimised, tutvustused, müügid ja muud. Peamine tulemus on rahulolev klient, organisatsiooni saadud tulu.

Kuldne keskmine on professionaalide valik

Kõik 4p turundusmiksi komponendid on iga ettevõtte efektiivseks toimimiseks väga olulised. Selle tehnoloogia tõhus kasutamine suudab tasakaalustada tootevalikut, kampaaniasüsteemi, toodete müüki ning aidata paika panna optimaalsed hinnad. Muutes toote või teenuse klientidele ihaldusväärseks, saab ettevõte maksimaalset kasu, õitsengut, tunnustust ja kasumit. Terviklik vaade ettevõttele on selle tuntud turundustehnoloogia lõpptulemus.