Kuidas müüa kõrge hinnaga. Kuidas rohkem müüa: ideaalhinna kujunemise saladused. Korteri maksumuse muutus ostu-müügilepingu alusel

Praegu on paljud organisatsioonid sunnitud müüma kaupu ostuhinnast madalama hinnaga. Mõned raamatupidajad kahtlevad selliste toimingute seaduslikkuses. Lugege selliste tehingute maksutagajärgede kohta projekti 1C:Consulting.Standard spetsialistide koostatud materjalist.

Materjali kirjutamise aluseks oli projekti "1C: Consulting. Standard" konsultatsiooniliinile laekunud küsimus:

Venemaa seadusandlus ei sisalda keeldu müüa kaupa ostuhinnast madalama hinnaga. Seetõttu saate seda toodet loomulikult müüa 600 000 rubla eest.

Kuid sel juhul peaksite meeles pidama ebasoodsate maksutagajärgede võimalust.

1. Süüdistus mõistliku ärieesmärgi puudumise eest.

   Tehingu kahjumusele viidates ütlevad inspektorid puudumise kohta maksumaksja tegevuses mõistlik ärieesmärk ja nende kättesaamise kohta põhjendamatu maksusoodustus ebaseadusliku käibemaksutagastuse näol eelarvest. Samal ajal nad proovivad vaidlustada sisendkäibemaksu mahaarvamise õigus selle toote jaoks. Ja sel juhul toetavad kohtunikud kontrolöre üsna sageli.

   Näiteks toetas Ida-Siberi ringkonna FAS 17. jaanuari 2007 resolutsiooniga nr A33-5877/05-F02-7258/06-S1 asjas nr A33-5877/05 maksuhaldurit, viidates, et maksumaksja tehtud tehingud olid ei ole majanduslikult otstarbekas, sest kauba ostuhind oli kõrgem kui müügihind ekspordiks.

   Volga rajooni föderaalse monopolivastase teenistuse 29. märtsi 2006. aasta otsuses asjas nr A12-27621/05-C21 jõudsid kohtunikud järeldusele, et mõistlikku ärilist eesmärki ei olnud, kuna tehingud olid maksumaksjale ilmselgelt kahjutud.

   Ja Lääne-Siberi ringkonna föderaalne monopolivastane teenistus keeldus maksumaksjalt käibemaksu maha arvamast, kuna kauba ostuhind oli seitse korda paisutatud ja sellele järgnenud müügihind ei katnud kõiki maksumaksja kulusid. Seda märkis ka kohus selliseid äritehinguid ei tehta, kui nende taha ei peideta teisiti(10. augusti 2005. a resolutsioon asjas nr F04-5166/2005(13823-A46-18)).

   Õnneks leidub vahekohtupraktikas ka ohtralt näiteid maksumaksjale soodsatest kohtulahenditest. Näiteks Vene Föderatsiooni Kõrgeima Arbitraažikohtu Presiidiumi 20. juuni 2006. a otsuses nr 3946/06 asjas nr A40-19572/04-14-138 jõudsid vahekohtunikud järeldusele, et müügi fakt kaupade ekspordiks ostuhinnast madalama hinnaga Venemaa tarnija kaup iseenesest, ilma seoseta konkreetse juhtumi muude asjaoludega, ei saa viidata ettevõtte pahausksusele ja seda võib pidada objektiivseks pahausksuse märgiks.

   Sarnaseid järeldusi võib leida FASi Moskva ringkonna 11. märtsi 2008. a otsustest nr KA-A40/1209-08 asjas nr A40-35330/07-99-146, FAS Volga ringkonna 15. jaanuarist 2008. asjas nr A65-1289/07- SA3-48, Uurali ringkonna FAS 13. juuni 2007 nr F09-4305/07-C2 asjas nr A07-28178/06, Keskrajooni FAS, veebruarikuu 19, 2008 asjas nr A35-1831/07-C18.

   Vene Föderatsiooni kõrgeima arbitraažikohtu presiidiumi 28. veebruari 2006. a otsustes nr 13234/05 asjas nr A40-245/05-117-4 ja 28. veebruaril 2006 nr 12669/05 asjas nr A40-3898/05-118-48 on märgitud, et kauba ostuhinnast madalama hinnaga müümine ei viita mõistliku ärilise eesmärgi puudumisele.

   Ja Uurali ringkonna föderaalne monopolivastane talitus märkis oma 11. veebruari 2008. aasta resolutsioonis nr F09-208/08-S2 asjas nr A71-4398/07, et üksinda kasumi puudumine ei viita maksumaksja pahausksusele, samuti tegeliku majandusliku mõju puudumine suhetest nende tarnijatega.

   Sellele viitavad ka kohtunikud maksusoodustuse kohaldamise õigus ei sõltu kasumist, mille maksumaksja sai. Kooskõlas Art. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikli 2 kohaselt on ettevõtlustegevus iseseisev ja toimub omal riisikol, see tähendab, et selle tulemusena võib organisatsiooni tegevus osutuda nii kasumlikuks kui ka kahjumlikuks (föderaalse monopolivastase teenistuse resolutsioon). Moskva ringkond 21. jaanuaril 2008 nr KA-A40/12666-07 asjas nr A40-67664 /06-75-390).

   Sarnased järeldused sisalduvad Moskva rajooni föderaalse monopolivastase teenistuse 14. augusti 2008. aasta resolutsioonis nr KA-A40/6296-08 asjas nr A40-59005/07-129-351. Kohus lükkas tagasi inspektori argumendi, et maksumaksja tegevus oli kahjumlik, viidates, et see asjaolu ei ole aluseks käibemaksu tagastamisest keeldumiseks, kuna Kehtivad õigusaktid ei seo mahaarvamise kohaldamise õigust kasumi või kahjumi olemasoluga st tehingute kasumlikkusega.

   Veel üks näide vahekohtu praktikast. Meie arvates võib see vaadeldavas olukorras kasulik olla. See on keskringkonna föderaalse monopolivastase teenistuse 06.04.2008 otsus asjas nr A54-2364/2007С21. Kohus lükkas otsuse tegemisel tagasi maksuhalduri argumendi, et tehing oli kahjumlik ning viitas, et maksumaksja müüs kauba selle kvaliteedi languse tõttu ostuhinnast madalama hinnaga. Loomulikult peab maksumaksja selle argumendi kasutamisel olema valmis kinnitama kauba kvaliteedi languse fakti.

2. Maksuhaldurid kontrollivad hindu, et tagada nende vastavus turuhindadele.

   Vastavalt Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 40 lõikele 1 aktsepteeritakse maksustamise eesmärgil tehingu poolte märgitud kauba, tööde või teenuste hinda. Kuni pole tõestatud vastupidist, eeldatakse, et see hind vastab turuhindade tasemele.

   Maksuhalduril on õigus kontrollida tehingute hindade kohaldamise õigsust ainult järgmistel juhtudel (Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 40 punkt 2):

   1. vastastikku sõltuvate isikute vahel;
   2. kaubavahetuse (barter) tehingute kohta;
   3. väliskaubandustehingute tegemisel;
   4. kui maksumaksja poolt identsete (homogeensete) kaupade (tööde, teenuste) hinnatasemest on lühikese aja jooksul kõrvalekalle rohkem kui 20% üles- või allapoole.

   Kui toote hind erineb turuhinnast rohkem kui 20%, on maksuhalduril õigus kontrollida hindade kohaldamise õigsust ning teha põhjendatud otsus täiendava maksu ja trahvide kohta, mis arvutatakse selliselt, et selle tehingu tulemusi hinnati vastavate kaupade turuhindade kohaldamise alusel (Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 40 punktid 2 ja 3).

   Samal ajal on Art. Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikkel 40 sisaldab turuhindade määramise põhimõtteid. Pange tähele, et vastavalt Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 40 lõikele 3 turuhinna määramisel allahindlusi võib arvesse võtta põhjustatud:

   • tarbijate kaupade (tööde, teenuste) nõudluse hooajalised ja muud kõikumised;
   • kauba kvaliteedi või muude tarbijaomaduste kadu;
   • kaupade kõlblikkusaja või müügiperioodi lõpp (ligikaudne aegumiskuupäev);
   • turunduspoliitika, sealhulgas uute toodete reklaamimisel, millel pole turgudega analooge, samuti kaupade (tööde, teenuste) reklaamimisel uutele turgudele;
   • katsemudelite ja kaubanäidiste juurutamine, et tarbijad nendega kurssi viia.

   Sel juhul, kui maksuhaldur, võttes arvesse Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 40 sätteid, jõuab mõistlikule järeldusele, et maksumaksja kohaldatud kauba hind erineb turuhinnast rohkem kui 20 võrra. %, on neil õigus määrata täiendavaid makse turuhindade alusel. Sel juhul lisandub nii käibemaks kui tulumaks ning nende maksude eest ka vastavad trahvid.

   Märge! Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 40 kohaldamisel tuleb vaidlusalust hinda võrrelda konkreetselt identsete (sarnaste) kaupade turuhindadega. Kauba ostuhinnaga (toodete, tööde, teenuste maksumusega) võrdlemine ei ole lubatud. Sellele on Venemaa Föderatsiooni kõrgeim vahekohus rohkem kui korra tähelepanu juhtinud. Seega viitasid kohtunikud Vene Föderatsiooni Kõrgema Arbitraažikohtu presiidiumi 17. märtsi 2003. aasta teabekirjas nr 71 (punkt 4) maksuhalduri otsuse kehtetuks tunnistada maksuhalduri otsus määrata täiendavad maksud maksuseadustiku artikli 40 alusel. Vene Föderatsiooni maksuseadustik põhjusel, et maksuhaldur ei uurinud auditi käigus tehinguhindade turuhindadest kõrvalekaldumise taset. Kus turuhindu ei määratud üldse, ja tulumaksu ümberarvutamise eesmärgil kasutati teenuste maksumuse näitajat(teenuseid müüdi alla omahinna).

   Mitte kaua aega tagasi kinnitas kõrgeim kohtuorgan oma seisukohta selles küsimuses (vt Vene Föderatsiooni kõrgeima vahekohtu otsus 6. mai 2008 nr 5849/08). Ettevõttele täiendava käibemaksu, sunniraha ja trahvi määramise otsuse tegemisel lähtus inspektsioon sellest, et Müües kaupu alla ostuhinna, töötab ettevõte kahjumiga. Kohtunikud ei võtnud arvesse maksuhalduri argumenti hindade langetamise kohta alla omahinna, kuna kauba turuhinna kehtestamise küsimust inspektsioon ei uurinud.

Ostu-müügileping on keeruline juriidiline dokument, mille pooled on selle täitmise protsessis oluline on järgida kehtivaid seadusi, olge eriti ettevaatlik näiteks kinnisvara noteerimisele pühendatud põhitingimuste koostamisel.

Kuidas määratakse korteri ostu-müügilepingu hind?

Kinnisvara ostu-müügi protsessis on peamine tähtsus eluaseme maksumuse määramine. Kinnistu hind on lepingu oluline tingimus ja see tuleb selles välja kirjutada, vastasel juhul loetakse dokument üldse mitte sõlmituks, isegi kui kõik muud kirjaliku lepingu tingimused on täidetud (Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 555).

Korteri ostu-müügilepingu hind saab määrata:

• müüja iseseisval otsusel;
• poolte vastastikusel kokkuleppel;
• põhineb sõltumatul hinnangul.

Sõltumatu hindamine kinnisvara võimaldab teada saada eluaseme turuväärtust, seda protseduuri tuleks läbi viia mitmel juhul:

• Müümisel, kui näiteks korteril on mitu omanikku ja nad on eriarvamusel selle väärtuses.
• varavaidluste kohta.
• Hüpoteeklaenu taotlemisel nõuavad pangad eluaseme hinna dokumentaalset tõendit.
• Laen või laen pangaasutuselt, kui laenu tagasimaksmise tagatiseks on kinnisvara.

Eluaseme maksumust iseseisvalt või spetsialiseeritud organisatsioonide teenuste poole pöördudes on oluline, et korteri hind ei ületaks mitu korda sama tüüpi kinnisvara keskmist turuväärtust, vastasel juhul toimub müük. olla äärmiselt raske.

Kas tagatisraha on kinnisvara hinna sees?

Deposiit- see on rahasumma, mille ostja lepingujärgse tasuna vara omanikule või tema esindajale üle kannab.

Sihtmärk sissemakse tegemine - tehingust tulenevate kohustuste tagamine, st ostja kinnitus kavatsuse kohta ostu-müügileping vormistada.

Seadus ühtset malli sissemakse tegemiseks ette ei näe, aga on mitmeid juriidilisi nõudeid selle õigeks edastamiseks:

• Hoiuse leping tuleb sõlmida kirjalikult, olenemata summast (Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 380).
• Oluline on märkida, et ülekantud summa on just tagatisraha, mitte näiteks ettemaks või ettemaks.
• Rahasumma müüja poolt kättesaamist peab kinnitama ostjale väljastatud kirjalik kviitung.

Tagatisraha makstes pooled saavad oma kohustusi kinnitada Kokkuvõtteks:

• Ostu-müügi lepingud.
• Põhikokkulepe ettenähtud tingimuste kohta (Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 429).

Kinnisvara müügi põhilepingu sõlmimisel üle kantud tagatisraha arvestatakse korteri kogumaksumusele.

Seadus täpselt välja ei ütle hoiuse summa mis tuleb tasuda kodu soetamisel, on see tavaliselt määratud poolte kokkuleppel ja on ligikaudu 5-10% vara väärtusest.

Korteri maksumuse muutus ostu-müügilepingu alusel

Kviitung alahinnatud või ülepaisutatud hinnaga elamispinna ostult

Kviitung on dokument, mis kinnitab sellest tuleneva kohustuse osalist või täielikku täitmist raha ülekandmine. See on tagatis maksjale, millega määratakse lepingu alusel makse.

Kui pooled otsustavad lepingus märkida eluruumi ülehinnatud või vastupidi alahinnatud maksumuse, tekib küsimus, kas mis summa kviitungile kirjutada?. Vastuoluline punkt tekib seetõttu, et müüjal on kahjumlik dokumenti näidata tegelikku summat, kuid ostja jaoks on oluline isiklike huvide austamine. Sellises olukorras võivad pooled kasutada nippi ja vormistada kaks kviitungit:

1. Esimeses kinnisvarahinnas tikud lepingus määratuga.
2. Teises dokumendis on kirjas ülejäänud rahasumma, mille eesmärgiks võib olla näiteks eluruumi kujundamine.

Kviitung tuleb täita kirjalikult, käsitsi ja koostaja enda poolt, sisaldavad ostu eest tasutud summat, andmeid korpuse enda kohta, dokumendi koostamise kuupäeva ja kohta.

Oluline on, et kviitungil oleks märgitud kokkulepitud summa täielikult üle kantud, ja raha saajal ei ole pretensioone.

Katastriväärtuse arvestamine korteri müügil 2017. aastal

See on korteri hind, mille arvutavad riigiasutuste algatusel välja sõltumatud hindajad. Saadud teave sisestatakse kinnisvaraobjektide katastrisse.

Riik viib läbi eluaseme katastrihinnangu, kuna see väärtus võetakse arvesse järgmistel eesmärkidel:

• Korteri ostmiseks laenu võtmine riigipangast.
• Tasud kinnisvaraga seotud tehingute eest (annetus, ost, müük).
• Eluruumide pärimisel maksete arvestamine.
• Kinnisvaramaksu tasumine.
• Rahasummad korteri sotsiaalsetel üüritingimustel kasutamisel.

Arvutatakse eluaseme katastriväärtust põhineb järgmistel omadustel:

• Kinnistu elamispind.
• Asukoht.
• Ehitusaasta, korpuse tüüp (tellis, paneel, monoliit).
• Piirkonna infrastruktuuri arendamine.
• Sarnaste kinnisvaraobjektide turuväärtus.

Kinnisasja katastriväärtus ei ole püsiv, see uueneb ja on riigi poolt muudetav, näiteks tulenevalt üldisest kinnisvarahindade tõus.

Tulumaksu ja üksikisiku tulumaksu mahaarvamine korteri müügil

Alates 1. jaanuarist 2016 kehtivate uute kinnisvara müügi reeglite alusel arvestatakse üksikisiku tulumaksu (TAL) alusel. katastril, mitte varem kasutatud eluaseme inventariväärtust.

Kinnisvara müügist saadud tulult maksu arvutamisel tuleb lähtuda sellest järgmised tingimused:

• Üksikisiku tulumaksumäär on 13% ja see arvutatakse protsendina müüdud vara väärtusest.
• Ostu-müügilepingus määratud korteri maksumus ei tohi olla väiksem kui 70% selle eluruumi kehtestatud katastriväärtusest.
• Maksu arvutamisel on võimalik kasutada vara mahaarvamist - summat, mille võrra isikul on õigus maksumakset vähendada, kuid mitte rohkem kui 1 miljon rubla.

Kodanik P ostis 2014. aastal korteri, 2016. aastal otsustas ta kinnisvara müüa 3 miljoni 500 tuhande rubla eest, maksusumma, mis tuleb eelarvesse tasuda, arvutatakse järgmiselt:

(3 500 000 - 1 000 000) × 13% = 325 tuhat rubla.

Vara mahaarvamist tehakse üks kord elus, kui isik on sellist õigust juba kasutanud, siis arvestatakse üksikisiku tulumaks 3 500 000 × 13% = 455 000 tuhat rubla.

Pärast 1. jaanuari 2016 peab üksikisiku tulumaksu maksmata jätmiseks olema kodanikul korter rohkem kui viis aastat, mitte kolm, nagu varem pakuti.

Elamu müük katastriväärtusest madalama või kõrgema hinnaga

Riikliku katastrihindamise aluseks on vara turuväärtus ja muu vara kohta käiv teave (korrus, pindala, asukoht).

Peamised erinevused katastriväärtus turuväärtusest on järgmine:

• Katastriväärtust nõutakse peamiselt maksumaksete arvestamiseks.
• Katastrihindamist teostab riigi palgatud kutseline hindaja, tuginedes statistilisele analüüsile ja matemaatilistele meetoditele.
• Turuhinna määrab tavaliselt omanik ise või sõltumatu hindaja, lähtudes sarnase kinnisvara maksumusest.

Turuhindu analüüsides määravad spetsialistid katastriväärtuse turu lähedal. Kuid vigade tõenäosuse tõttu ilmnevad turu- ja katastriväärtuste kõrvalekalded.

Kui korteri omanik ei nõustu katastris märgitud eluaseme maksumusega, on tal õigus vaidlustada kohtus see väärtus.

Kuidas teada saada korteri katastriväärtust?

Katastriväärtuse saab igaüks teada nõus. Selle teabe selgitamiseks on mitu võimalust:

• Maksuteenistuse ametlikul veebisaidil, kui isik teab vara katastrinumbrit.
• Kui katastriregistris olev korteri number pole teada, saate vajalikku teavet täpsustada riikliku registreerimise, katastri ja kartograafia föderaalse talituse (Rosreestr) veebisaidil, kus peate märkima korteri aadressi.
• Isiklik avaldus Rosreestri filiaalile või multifunktsionaalsele riigi- ja munitsipaalteenuste osutamise keskusele (MFC).

Majaomanik, kellel on juba katastripass, peaks seda teadma selle kehtivusaeg on piiramatu, kuid dokumendis sisalduv teave võib olla ebaoluline, kuna hindamistoiminguid korratakse vähemalt kord viie aasta jooksul.

Katastripassi kirjutatud andmete uuendamiseks on kodanikul korraldusõigus tunnistus(selleks peaksite võtma ühendust Rosreestri või MFC kohalike filiaalidega).

Kui omanik on teostanud seadusliku ümberarendamine korterid, siis tuleks teave muudatuste kohta teatada Rosreestri territoriaalsele asutusele ja seejärel saada uus katastripass.

Järeldus

Kodu ostu-müügi protsess hõlmab palju probleemsed aspektid:

• lepingu täitmine;
• kinnisvara hinna määramine;
• sissemakse tegemine;
• korteri katastriväärtuse määramine;
• Tasumisele kuuluvate maksumaksete arvutamine.

Ei ole harvad juhud, kui erakonnad muudavad eluaseme maksumust erinevatel põhjustel. Nii korteriomanik kui ka tulevane omanik alahindavad või, vastupidi, soovivad kinnisvara hinda paisutada. Selliseid toiminguid võib pidada petuskeemid ja toob kaasa karistuse, sealhulgas kriminaalvastutuse. Seetõttu peaksid pooled ostu-müügilepingut sõlmides sellesse suhtuma eriti ettevaatlikult. pädev disain, mis vastab kehtivate õigusaktide nõuetele.

küsimus

Tehingu tegemise tagajärjed eluaseme alahindamisega

Soovin osta korterit, kuid mulle meeldiva vara müüja pakub ostu-müügilepingus märkimiseks hinna, mis on madalam summast, mida pean ostu eest tasuma. See on müüjale kasulik, kuna maksusumma, mida ta peab maksma pärast kinnisvara müüki, on oluliselt väiksem ja pärast tasumist annab ta mulle kaks kviitungit, millest ühes on märgitud lepingujärgne summa ja teine ​​sisaldab maksejääki, mille tegin tervikliku koduparanduse eest. Ütle mulle, millised tagajärjed võivad sellise tehingu sõlmimisel minu jaoks olla?

Vastus

Enamik inimesi teab, et hinnad muutuvad turul, kuna toimub pidev ostmine ja müük. Kuid paljud inimesed ei mõista täpselt, kuidas ostmine ja müümine põhjustab hindade liikumist. Igal turul toimuval tehingul peab olema ostja ja müüja.

Hindade liikumise mõistmiseks peate kõigepealt mõistma, et turul on alati kaks hinda - pakkumine ja küsimine. Seejärel peate kindlaks määrama, millise hinnaga tellimusi täidetakse, kuna see mõjutab hinna liikumist.

Igal turul – olgu need siis aktsiad, valuutad, futuurid või optsioonid – on igal ajahetkel kaks hinda – pakkumine ja küsimine (pakkumine).

Pakkumise hind on kõrgeim hind, millega ostjad oma tellimused esitasid. Küsitav hind on madalaim hind, millega müüjad oma tellimused esitasid. Nende kahe hinna erinevust nimetatakse pakkumise ja müügi vaheks.

Ostu- ja müügihinnad on alati olemas, sest kui need kaks hinda klapivad, siis tehing sooritatakse (ostja ja müüja lepivad selles hinnas kokku) ning sellised tellimused kaovad turult. Samal ajal tuleb ka teisi ostu- ja müügihindadega tellimusi, mille osas pole veel kokkuleppele jõutud.

Tegelikult on pakkumis- ja müügihindu palju. Ostjad/müüjad pakuvad erinevas koguses aktsiaid ostuks/müügiks (teistel turgudel – lepingud või osad) erinevate hindadega. Seetõttu näeb kaupleja, et praeguse pakkumishinna all on teine ​​pakkumine veidi madalama hinnaga. Samuti on praeguse müügipakkumise kohal ka teisi müügipakkumisi veidi kõrgemate hindadega. Seda seetõttu, et korraldusi esitavad paljud turuosalised, kellest igaüks soovib alusvara kindla hinnaga osta või müüa. Kõik need pakkumised ja küsimised, erineva suuruse ja hinnaga, kuuluvad turu niinimetatud "tellimuste raamatusse".

Kauplejal on igal ajal võimalus osta müügihinnaga või müüa pakkumishinnaga. Sel juhul toimub kohene tehing.

Tellimisraamatust toodud näites soovib keegi müüa 201 aktsiat hinnaga 90,22. Kui keegi ostab need 201 aktsiat hinnaga 90.22, siis toimub tehing ja need 201 aktsiat pole enam saadaval. Järgmised vabad aktsiad (100 tk) on hinnaga 90,24. Kui keegi ostab need 100 aktsiat (või müüja tühistab oma tellimuse), siis kaob tellimus raamatust ja järgmiseks pakkumise hinnaks on 90.25. Ostjad olid üsna aktiivsed ja napsasid ära kõik hinnavahemikus 90,22-90,95 saadaolevad aktsiad. Nii see hind liigub.

Sama võib juhtuda ka pakkumishindadega. Kui keegi müüb 200 aktsiat inimesele, kes soovib osta 200 aktsiat hinnaga 90.21, siis 90.21 pakkumine kaob ja järgmine asub kell 90.20. Kui keegi müüb 272 aktsiat (või rohkem) hinnaga 90.20, kaob ka see pakkumine tellimuste raamatust ja selle all olev ostupakkumine saab uueks pakkumise hinnaks.

Tehingud võivad toimuda kiiresti. Turuosalised esitavad ostu- ja müügikorraldusi erinevate hindadega ja erinevas koguses väärtpaberitele. Lisaks saavad nad oma tellimusi igal ajal tühistada või muuta. Kõik see võib kaasa tuua muutusi pakkumis- ja müügihindades. Mõned kauplejad eelistavad mitte esitada ostu- või müügipakkumistega tellimusi, vaid lihtsalt teha tehinguid hetkel saadaolevate hindadega (müüa pakkumishinnaga või osta müügihinnaga).

Kui turule tuleb müügitellimus, mille maht ületab hetkel pakkumishinnaga saadaolevate aktsiate arvu, siis pakkumishind langeb, kuna see müük neelab kõik pakkumishinnaga saadaolevad aktsiad. Kui turule tuleb ostuorder, mille maht ületab hetkel müügihinnaga saadaolevate aktsiate arvu, siis müügihind tõuseb, kuna see ost neelab kõik müügihinnaga saadaolevad aktsiad.

Hind võib liikuda kiiresti või aeglaselt, olenevalt sellest, kui agressiivsed ostjad või müüjad on. Hind võib väga kiiresti liikuda, kui keegi esitab suure turukorralduse ostuks või müügiks. Sellisel juhul toob selline korraldus kaasa kõigi saadaolevate aktsiate ostmise või müügi, olenemata nende hinnast, kuni see on täielikult täidetud. Sellised tellimused võivad tellimusraamatust koheselt eemaldada kõik läheduses olevad pakkumised või müügipakkumised, mis toob kaasa järsu hinnamuutuse. Mõnikord võib hind liikuda aeglaselt, kui tehinguid toimub väga vähe või kui aktsiaid (lepinguid, osasid) on praeguse ostu- või müügihinnaga saadaval nii palju, et isegi suure tehingute arvu korral on hinda raske muuta.

Järeldus

Turul on alati kaks hinda – paku ja küsi. Kauplemisel saate esitada ostu- või müügikorralduse ja seejärel oodata, kuni mõni teine ​​müüja või ostja teeb tehingu vastavalt teie pakkumisele. Teine võimalus on osta müügihinnaga või müüa pakkumishinnaga, tehes koheseid tehinguid. Just need kahte tüüpi toimingud tekitavad turul hinnaliikumisi. Iga pakkumis- või müügihind on esindatud teatud arvu aktsiatega. Kui need aktsiad eemaldatakse vastuorderiga (ostja nõustub müüja hinnaga või vastupidi), muutub pakkumis- või müügihind vastavalt. Kui pakkumis- või müügihind on muutunud, toimuvad tehingud erinevate hindadega, mis vastavad hetkel saadaolevatele uutele pakkumis- ja müügihindadele.

Sellest artiklist saate teada:

• Miks on kasulik müüa kalleid kaupu?
• Mida on vaja kallite kaupade edukaks müümiseks
• Millised on nõuded premium-segmendi müüjale?
• Millised on kallite kaupade müümise viisid?
• Kuidas müüa ettevõtetele kalleid tooteid
• Kuidas kasutada Internetti kallite kaupade müümiseks

Kallite toodete müümine nõuab erilist lähenemist. See kategooria ei kuulu igapäevakaupade hulka ja tarbijate nõudlus on palju väiksem. Kalli eseme ost mõtleb ostja eelnevalt läbi, kaalub erinevaid võimalusi, kaalub selle vajalikkust, analüüsib hindu. Selleks, et tarbija valiks teie ettevõtte kalli toote, peate teadma ja rakendama konkreetseid müügivõtteid. See artikkel aitab teil mõista, kuidas müüa kalleid esemeid ja kuidas veenda ostjat ostma neid rohkem, kui ta kavatses.

Miks on nii tulus müüa väike partii kallimat toodet kui suur, kuid odav?

Paljud algajad ettevõtjad usuvad, et odavate asjade müümine, mitte kallite ja kvaliteetsete, on võimalik ilma suurema vaevata. Sellega on raske mitte nõustuda, sest hinnasilt meelitab suuremat osa ostjaid. Niipea, kui hindu veidi alandate, suureneb ostujõud ja toode müüakse üsna kiiresti välja, olenemata selle kvaliteedist. Teisest küljest ei võimalda toote sama madal hind kasumimarginaale suurendada. Tehes palju tehinguid, omades üsna suurt käivet, saate müüa palju tooteid ja saada liiga vähe kasumit, muutes töö keeruliseks ja vähetõotavaks. Palju tulusam on müüa kallist eset.
Lisaks jätab soovida odava eseme kvaliteet. Seda ostes klient sellele ei mõtle, kuid siis algavad kaebused, tagastused, rahulolematus ja negatiivsus, mis muudab ärimehe töö keeruliseks.
Premium hinnasegmendi toodete müük on paljulubavam ja turvalisem.
Probleemi olemuse täielikuks mõistmiseks on vaja kindlaks määrata, millised tooted tuleks liigitada kalliks ja kuidas neid müüa.
Kontakti loomine. Kuidas saavutada kliendiga täielik mõistmine? Uuri välja koolitusprogrammist.

B2C sektori jaoks võib kalliteks liigitada järgmist tüüpi kaubad:

• juhtiv- või sportauto;
• maja või korter;
• paat või jaht;
• eralennuk või helikopter;
• antiikesemed või kunst;
• ehted;
• luksuslikud riided.

B2B sektori jaoks on kallid järgmised asjad:

• kõrgtehnoloogilised seadmed või masin;
• tootmisliin;
• auto või laev;
• õhutransport;
• väärtuslik tooraine;
• kinnisvaraobjektid.

Äärmiselt raske on kohe kindlaks teha, millist toodet potentsiaalne klient kalliks peab ja milline vastuvõetav. Et teada, kuidas kallist eset müüa, peab omanikul olema selge arusaam hinnast ja kvaliteedist. Milliseid tegureid tuleb kallite kaupade või teenustega kauplemisel arvestada?
Premium segmendi atraktiivsuse tegurid:

• suhteline sõltumatus majanduskriisidest;
• stabiilsed müügikanalid, kõrge lojaalsusega püsiklientide olemasolu;
• kõrge piirkasumi tase, mis võimaldab investeerida ettevõtte arengusse.

Kuidas müüa kalleid kaupu, võttes arvesse edutegureid

Toote kõrge hind muudab selle ostmise enamiku ostjate jaoks teadlikuks valikuks, kuid on ka neid, kes juhinduvad spontaanselt ilmnevast alfamotiivist. Edu soov, auhinnad ja kiitus, janu meistritiitli järele, uhkus prestiižse ja staatusega eseme omamise üle – need on mõisted, mis motiveerivad inimest kalleid esemeid ostma. Müüa neid esinduslikumal viisil.
Kuidas saada teada kliendi varjatud vajadused? Uuri välja koolitusprogrammist.
Selles olukorras eeldab inimene, et eksklusiivsete asjade omandamine rõhutab tema staatust, suurendab edukust ja annab võimaluse domineerida. Selliste ostjate jaoks kompenseerib kõrge hinna täiendav emotsionaalne väärtus. Ja poe töötajad peaksid teadma, kuidas neile väärtuslikumat toodet müüa.
Kallite toodete müügi edu sõltub otseselt järgmistest teguritest:

Eksterjöör: sisekujundus ja esitluskujundus

Puuduvad konkreetsed keskkonnaretseptid, mis aitavad luksuskaupade poel edukaks saada. Iga butiik on keskendunud oma sihtrühmale, omab oma positsioneerimist ja hõivab kindlat sektorit. Selle omanik kaunistab selle vastavalt oma nägemusele, lisades loovust ja elegantsi. Poe kujunduse üle otsustamisel tuleb arvestada mitme aspektiga.
Kaasaegne kaubandus on määranud, et kõrge hind nõuab:

• kõige mugavamad ostutingimused;
• omandaja suurim huvi ja kaasatus;
• kõige rohkem alfa-motiivi elemente interjööris: värv, lakitud pind, haruldaste materjalide kaasamine.

Piiratud väljaanne

Üks olulisemaid tegureid, mida tuleb arvestada, on toote ainulaadsus. Kallite toodete edukaks müümiseks pidage meeles, et saalis ei tohiks olla palju identseid mudeleid. Ühe kaasaegse turundusmõju kontseptsiooni kohaselt vähendab suur hulk sama tüüpi mudeleid müügisalongis esemete tajutavat väärtustaset. Kui meenutada tavalisi madalate hindadega poode, siis mõnda mudelit nende kauplustes dubleeritakse kuni 30 korda.
Väärtuslikku toodet ei saa sel viisil välja panna. Pole vahet, mis tüüpi esemega on tegu ja kas seda esitletakse salongi esmaklassilises osas või butiigis, mis on täielikult keskendunud kallitele asjadele. Kõrge hind näitab, et mudelit peaks olema saadaval piiratud koguses. Mida kõrgem on hind, seda vähem kuvatakse koopiaid. Unikaalsete esemete edukaks müümiseks piisab ühest mudelist ning ülejäänu tuleb laos hoida ja ostjale nõudmisel kättesaadavaks teha.

Multisensoorsed

Huvi pakutava toote vastu on võimalik säilitada mitte ainult visuaalselt, vaid ka õige aroomi ja muusikaga. Parem on usaldada nende esemete valik professionaalile, et meloodia, aroom ja kombatavad aistingud tekitaksid ostjas selge soovi midagi osta. Edukaks müümiseks ei tasu üle pingutada, mugava keskkonna loomisel on selles asjas väga lihtne eksida. Te ei pea keskenduma ainult oma maitsele, parem on küsida nõu spetsialistilt.

Suhtlemine

Kaupluse konsultant peab omama suurepäraseid teadmisi tootevalikust ning oskama rääkida selle eelistest ja unikaalsusest. Ostja peab aru saama, mille eest ta maksab. Ainult müüja asjatundlik tegevus võib veenda klienti ostma kallimat toodet. Tarbijad ei ole alati valmis suhtlema, mõnikord on neil lihtsam teavet lugeda. Toote kõrge hind nõuab kvaliteetset ja üksikasjalikku esitlust. Klient võib olla huvitatud kõigist nüanssidest. Püüdke edastada tekstis kõige täielikumat teavet kalli eseme kohta, esitage see nii, et see huvitaks potentsiaalset ostjat.
Pange tähele, et väikeses kirjas on raske lugeda ja tajuda, et külastajad kõnnivad sellest mööda. Edukaks müügiks asetage tekst juurdepääsetavasse ja hõlpsasti loetavasse kohta.

Päritolu

Kallist toodet on lihtsam müüa, kui see kuulub tuntud kaubamärgi alla, siis selle välimus räägib enda eest. Kõik teavad näiteks Montblanci kirjatarbeid, Villeroy&Bochi lauanõusid või Hugobossi ülikondi. Müüja ei vaja palju pingutusi, kuna kaubamärk garanteerib juba kvaliteedi ja selgitab selle maksumust.
See kõik puudutab kallite toodete müügi põhiprintsiipe. Püüdke eemaldada kliendi hirm saada petetud, osta vale asja või maksta üle. Looge mugav keskkond, mis ainult hõlbustab teie toote ostmist. Mõelge poe asukohale. Kui kõik need tingimused on täidetud, ei lase edu kaua oodata.

Milliseid müüjaid peaksite palkama kallite kaupade müümiseks?

Toote edukaks müügiks on personal väga oluline. Esimene, kellega ostja kokku puutub, on konsultant, seejärel uurib ta kaupluse sisemust ja alles seejärel pöörab tähelepanu toote maksumusele ja selle kvaliteedile. Veenduge, et kui kõik kliendi ootused kõrgeima teenindustaseme suhtes on täidetud, pole kuludele vastuväiteid. Butiigis ei mõjuta hind ostuotsust praktiliselt.

Tähtis, et müügikonsultant vastaks sortimendi hinnasegmendile.

Välimus, suhtlemisomadused, seltskondlikkus ja isikuomadused moodustavad inimese kuvandi. Omanik peab neid omadusi hindama ja arvestama personali valikul, eriti müügikonsultandi ametikohal. Üsna sageli ei tea ta, kuidas oma emotsioone tagasi hoida, nähes kliendi mahukat ostu, mille maksumus on kordades kõrgem kui tema kuupalk. Tema enda tunded ei lase tal aru saada, kuidas kallimat toodet müüa. Siirast rõõmuavaldust inimese üle kohtab sellistes poodides üsna harva. Valige töötajad, pöörates tähelepanu kandidaadi nendele omadustele. Otsige kedagi, kes ei tunne kadedust, võrdleb end vähe teistega ja keda motiveerivad ainult tema enda saavutused.

Tähtis määrata välimusnõuded ja tagada nende range järgimine kõigi klientidega suhtlevate töötajate poolt.

Salongi visiitkaardiks on töötajate kuvand ja oskus ostjat huvitada. Ostja eelistab alati salonge ja butiike, kus müügikonsultandid:

• hoolitsetud nägu: puhas, ilma vistrike, kriimude, marrastusteta jne;
• sile kätenahk: korralik, üsna lühike, mitte üle 5 mm, hoolitsetud, naelteta, pastellvärvi lakk, kujundusteta. See on eriti oluline, kui müüja eksponeerib toodet enda peal, näiteks ehteid, kellasid, parfüüme vms;
• puhtad juuksed ja korralik soeng;
• looduslik meik;
• parfüümi jälg, mis on vaevu lähedalt nähtav. Professionaalsed stilistid soovitavad selliste elukutsete inimestel kasutada kergeid lille- ja tsitruselisi kompositsioone;
• halb hingeõhk puudub töö ajal;
• korralikud stiilsed kingad.

Poeomanik peab jälgima, kuidas tema töötajad välja näevad ja suhtlevad. Ettevaatamatus riietuses, soengus, meigis või müügiassistendi suhtlemises võib negatiivselt mõjutada ettekujutust nii kallist tootest kui ka butiigist tervikuna. Selliste töötajatega on raske esinduslikke asju müüa.

Spetsialistide preemiasüsteemi väljatöötamisel Sissetuleku ülempiiri pole vaja piirata. On vaja anda parimatele müüjatele võimalus rohkem teenida ja nii müüa kalleid tooteid kui ka neid osta. See suurendab müügimahtusid, sest kõik teavad isikliku kogemuse, sealhulgas kallite asjade tähtsust.

Samuti tuleb jälgida, et esmaklassiliste kaupluste töötajate kehtestatud töötasu ja nende kogutulu ei oleks turu keskmisest madalam. Katse töötajate sissetulekutelt kokku hoida toob kaasa kaadri voolavuse tõusu. Parimad töötajad lahkuvad kohe, suurendades rivaalide konkurentsivõimet.

Hinna argument

Konsultandil ei tohiks olla raskusi hinna põhjendamisega. Kliendiga tuleb suhelda nii, et teda võimalikult palju huvitaks ja toodet ostma veenda. Kui hakkate kaaluma võimalusi kõige kallima tootega, võrdleb ostja kõiki järgnevaid pakkumisi esimesega ja need näevad soodsamad välja. See vähendab oluliselt hinnaargumente ja aitab spetsialistil mõista, kuidas müüa kaupa konkurentidest kõrgema hinnaga.
Hinna nimetamisel ei ole vaja esitada argumente selle põhjendamiseks. Lühike paus on vajalik selleks, et klient saaks kindlaks teha oma suhtumise nii tootesse kui selle hinda. Poe esitlus ja tooted peaksid rääkima enda eest.
Suhtlemine butiikiklientidega peaks olema võimalikult diskreetne ja korrektne. Konsultant peab oma kõnet hoolikalt jälgima ja vältima "valed" väljendid, mis segavad kiiret ostu. Müüja ebasobiv toon, ebakorrektne kõnepruuk või käitumine võib tekitada külastajas soovi sinu juurest lahkuda ja teisest poest kallist toodet osta.
Klientidega suhtlemisel kasutatavad fraasid:

"Kiibid", mida saab kasutada edukas müük:

• Ärge kunagi tehke oma esimesel ostul allahindlust. Ükski esmakordse kliendi käitumine ei tohiks takistada teil oma hinda "hoidmast". Esmaklassilises poes pakutavad kallid kaubad ja teenused ei pruugi olla kõigile külastajatele kättesaadavad. Allahindlused on võimalikud ainult püsiklientidele, kuna ükskõik milline neist vähendab teie kasumit;
• Suuremate ostude puhul kasutage hinnaalandussüsteemi. Määrake see näiteks kolme kontrolli keskmisena;
• Kulusid pole vaja ümardada. Kaasaegsed kauplemisreeglid on kinnitanud, et ostja tajub 10500 halvemini kui 10522. Ümardatud arvud ei ärata usaldust. Ümardamata väärtusega paarisarvu kujul olev hind tundub palju õiglasem;
• kalleid kaupu müüvad salongid ei kasuta hinnasilte, mis lõppevad numbriga 999. Laialdaselt reklaamitud müük on tekitanud ostjates negatiivse suhtumise sellistesse numbrikombinatsioonidesse;
• Kallitele asjadele allahindlust tehes kirjuta see mitte protsendina, vaid reaalses summas;
• Kontsessiooni suurust protsentides väljendades ei tohiks kasutada üldtunnustatud väärtusi, mida on üsna lihtne arvutada - 5%, 20%. Kõige tõhusamaks peetakse ühtseid allahindlusvõimalusi - 6%, 12%, kui ostja ei oska kiiresti arvutada ja nõustub pakutava hinnaga.

Argumenteerimine toote kvaliteedi ja omaduste kohta

Kallite toodete müümine on üsna keeruline. Pädev konsultant teab alati, kuidas müüa eset konkurentidest kõrgema hinnaga. Ta mõistab, et igasugune konsultatsiooni tõrge võib tekitada kliendi usaldamatust. Müüja peab olema tootes täiesti kindel, teadma selle kõiki eeliseid ja olema valmis vastama kõikidele küsimustele, mis ostjal poes pakutava sortimendi kohta tekkida võivad.

Põhilised näpunäited töötajatele mis aitab teil mõista, kuidas müüki edukamaks muuta ja oma töös tipptaset saavutada:

• teha kindlaks, kuidas ostja valikule läheneb – ratsionaalselt või emotsionaalselt;
• pööra tähelepanu tema reaktsioonile: kas tema huvi suureneb, hirmud vähenevad jne;
• ärge unustage küsida täpsustavat küsimust, näiteks: "Kas olete minuga nõus?", "Kas olete valmis teid huvitava toote valima?" ja nii edasi.;
• kasutage "kaoefekti". Selle tähendus seisneb selles, et mida rohkem aega klient esemele pühendas, seda käes hoidis, proovis, selga proovis jne, seda raskem on tal ostust keelduda;
• Te ei tohiks vestluses mainida teisi sarnase sortimendiga butiike. Ostja sellisele palvele piisab lihtsalt vastamisest, et tunnete selle poe tooteid hästi, kuna olete neid juba mitu aastat müünud;
• pole vaja kliendi ees sebida. Kalleid tooteid peaks pakkuma rahulik, enesekindel ja korrektne müüja;
• Te ei tohiks külastajale soosingut nõuda. Teiega ühendust võttes peaks ta pöörduma spetsialisti poole, kes saab tema valikul abiks olla. Samuti ei tohiks te kliendile läheneda ja anda soovitusi konkreetse kauba ostmiseks. Kasutage üldist fraasi nagu: "Enamasti ostavad inimesed meilt...". See vabastab teid vastutusest kliendi tehtud valiku eest;
• Ostja vastuväidetega tegelemisel toimivad hästi erinevad veenmistaktikad;
• Rääkides ei tohiks kasutada võrdluse ega hindamise astmeid. Ärge kasutage selliseid sõnu nagu "kallim", "odavam" jne. Asendage need väljenditega, mis on ostjale vastuvõetavamad: "mõistlik", "optimaalselt", "reaalne", "tänane hind" jne. veenda teda vajaduses osta teie poest kalleid kaupu.

Et mõista, kuidas kalleid esemeid edukalt müüa, pidage meeles, et potentsiaalse ostjaga suheldes Kolm lihtsat veenmisstrateegiat annavad parima tulemuse:

1. "Mineviku lood"– kasutame seda, kui klient avaldab müüjale või tootele umbusaldust, kahtledes kõrges kvaliteedis ja sobivas hinnas. Ostjat on vaja veenda, väites, et kui ta ostis kunagi ebakvaliteetse kauba, ei tähenda see täielikku edasist keeldumist, vaid vajadust olla valiku suhtes ettevaatlikum.

Näide:
Ostja: "Ostsin hiljuti kallid saapad, mis ei pidanud vastu isegi mitte ühte hooaega, nii et ma ei näe mõtet kulutada kingade ostmisele nii palju raha, kuna see ei taga kvaliteeti."
Müügikonsultant: „Nüüd saan aru teie kahtluste põhjusest. Kas teil on siiski vaja kvaliteetseid kingi?
Ostja: "Jah, muidugi."
Müügikonsultant: „Jalatsite valikule tuleb rohkem tähelepanu pöörata ja usaldada hea mainega kauplusi. Ma tahan teile seda võimalust pakkuda, proovige nahast riietust”;

1. "Tuleviku lood"– kasutame, kui ostja vajab kalliks ostuks motivatsiooni. Klienti on vaja väga veenvalt huvitada.

Näide:
Ostja: "Ma ei pea seda telerimudelit 50 000 rubla eest ostma, kui sarnaseid ja odavamaid mudeleid on palju!"
Müügikonsultant: „Oma viieaastase selles kaupluses töötamise kogemuse põhjal olen kindel, et see mudel on parim valik. Funktsioonide arv ja saadaolevad võimalused hoiavad seda pikka aega juhtivatel kohtadel. Ja see, mis hetkel tundub säästmisena, osutub hiljem kahjumiks. Juba praegu saate kasutada paljusid meelelahutust pakkuvaid rakendusi. See bränd võib pakkuda teile rõõmu ja mugavust paljudeks aastateks.

1. "Püüdsõnade" ja ütluste kasutamine vähendab kliendi vastupanuvõimet. Kallite asjade edukaks müümiseks sobivad hästi tuntud ütlemised.

Näiteks: “Me pole nii rikkad, et osta odavaid asju”, “Kallis ja armas, odav ja mäda”, “Mida on palju, on odav ja mida vähe, see on kallis” jne.

Omanik peab tagama nende müügitehnoloogiate range järgimise. See muudab butiigi edukaks ja aitab teil mõista, kuidas müüa kallimaid kaupu.

10 näpunäidet, kuidas müüa kalleid ja väga kalleid esemeid

1. Näidake kliendi kontrasti.

Selleks võrrelge oma pakkumist konkureerivate kaupluste valikutega. Valige ainult need valikud, mille puhul teie toode näeb kindlasti parem välja. Näiteks keskenduge toote kvaliteedile - teie oma kestab kaua, odavam analoog tõenäoliselt ei kesta.
Rõhutage, et sarnase kategooria konkurentidel pole nii väärtuslikku eset.

1. Pakkuge tõeliselt head teenust.

Selline teenindus eeldab korrektset, kompetentset ja professionaalset suhtumist klientidesse. Nõua, et töötajad vastaksid telefonikõnele pärast esimest helinat, valmistaksid 15 minuti jooksul ette informatsioon iga probleemi kohta ja kui probleemi lahendamine nõuab aega, siis märgi see täpselt. Koolitage spetsialiste, et teavitada kliente kallitest toodetest, mis võivad neile huvi pakkuda ja äritegevuses kasulikud olla.
Te ei tohiks lubadusi anda, kui te pole kindel, et suudate neid täita. Proovige võtta vähem kohustusi, kuid täitke need suurema pühendumusega. See on parem kui palju lubada ja mitte midagi teha.
Saate pakkuda kliendile iganädalast seadmete töö jälgimist telefoni teel. Tõenäoliselt ei kasuta keegi seda teenust, kuid kõigil on hea meel, et olete huvitatud.

1. Õppige pakkuma kaks korda kõrgemat hinda kui see, mis teil just peas oli.

Proovige iga omandajaga töötada täie pühendumusega. Isegi kui on kohe selge, et te ei müü talle kallist toodet, tugevdage vähemalt oma oskusi. Proovige pakkuda toodet, mis maksab kaks korda rohkem kui see, mida algselt näidata soovisite. Olles otsustanud, et optimaalne variant oleks hind 300 tuhat, pakkuge mudelit 500 tuhande eest. See, mida klient vastab, pole üldse oluline. Kõige tähtsam on see, et saate teha sellise pakkumise, isegi kui sellel pole mõtet.
Olles omandanud hinna nimetamise tehnoloogia, saate tulevikus hõlpsalt tagada, et ostja nõustub mis tahes teie nimetatud hinnaga.

1. Kaasake isiklikud suhted.

Keegi ei räägi sõprusest selle sõna täies tähenduses ega millestki enamast. Just kliendiga suheldes peaks väärtuslikku kaupa müüva kaupluse konsultant ilmuma võimalikult avatud. Ärge unustage, et töötate inimestega. Püüdke näidata oma emotsionaalset seotust, huvi kliendi vastu, kuulake tema küsimusi, vastake neile ja hoidke dialoogi. See on täpselt see, mis on palju väärt.

1. Psühholoogiliste barjääride kõrvaldamine.

Juhtub, et kliendil tundub juba kalli ostu tuju, kuid miski ei lase tal lihtsalt vastata: "Jah, ma võtan selle asja." Teatud psühholoogilise barjääri tekkimine takistab tal otsust langetada. Mida teha sellises olukorras?
Konsultant aitab kliendil barjäärist üle saada vaid mõne kaaluka argumendiga.
Hea argument oleks pakutud võimalus:

• omandada uus staatus;
• kasumliku komponendi saamine;
• uute perspektiivide avamine.

Need on vaid visandid, valikuid on palju rohkem. Mõelge ja leidke kindlasti lahendusest oma versioon.

1. Viisakuse säilitamine.

Te ei tohiks klienti visalt veenda kallist toodet ostma. Inimesed, kes teevad kalleid oste, teavad, kuidas oma raha lugeda. Ja ükski pealetükkiv reklaam, anuv palve või jultunud manitsus ei anna tulemusi. Siin on oluline eriline lähenemine, mille peamisteks kriteeriumiteks on vaoshoitus, professionaalsus, viisakus, delikaatsus ja korrektsus. Ja ei mingeid äärmusi.

1. Müüa mitmele inimesele.

Kalli eseme müümine ühele kliendile on keeruline. Kuid toote turustamine inimrühmale on kahekordselt keeruline. Näiteks perekond, armukesed, sõbrad jne.
Kõik meie elus on omavahel seotud. Noore pere loomisega kaasneb korteri ostmine, laste saamine tähendab autovahetust. Sõpradega kohtumine eeldab korteri üürimist. Ja sellises olukorras peab müügikonsultant huvipakkuma ja väärtusliku toote korraga grupile inimesi müüma. See nõuab teatud oskusi. Näiteks otsustas pere osta jahi. Millest mehega rääkida? Muidugi unikaalsete "töötavate" näitajate ja kiiruse kohta. Aga naine? Kahtlemata mugavuse, välis- ja sisekujunduse, laste ruumi kohta.
Oluline on, et konsultant oskaks leida õige lähenemise igale inimesele, kes mängib rolli ühise otsuse tegemisel.

1. Turundusteadmised.

Kallist kaupa müüva kaupluse töötajad võivad olla esindatud kahel kujul. See võib olla lihtsalt hinnakirja järgi müüv inimene või konsultant, kes aitab kliendil tema probleeme lahendada. Esimene võimalus on odav. Teine maksab palju rohkem. Te ei tohiks pakkuda kliendile ainult neid kalleid esemeid, mis on salongile kasulikud. Püüdke aidata tal tema küsimusi lahendada ja samal ajal pakkuda teile sobivaid tooteid. Sega kallis ja töökorras, euroopalik ja töökindel ning saavutad nii oma eesmärgi kui ka ostja.

1. Ole tõeliselt vajalik ja kasulik.

See kombinatsioon ei tähenda tavalisi kalli toote eeliseid, mis tooks kaasa sujuva tootmise või madalamad kulud. Räägime vajadusest meie soovituste, nõuannete ja ettepanekute järele. Külastaja saab ilma teie kaupluseta hakkama, ostes toote teisest poest või tellides mõne muu teenuse. Ettevõtte praegune konkurentsivõime sõltub otseselt personali suutlikkusest pakkuda kliendile just seda, mida ta osta tahaks.

1. Suhtle otseste kasusaajatega.

Sageli teeb ettevõtetes, kellele oma tooteid pakute, otsuse rohkem kui üks inimene. Müügi positiivne tulemus sõltub turundusosakonna juhist, tarnijast, ettevõtte kommertsdirektorist, peadirektorist ja isegi raamatupidajast. Valige kõige rohkem huvitatud inimene, kellel on kallist ostust maksimaalne emotsionaalne kasu.
Rääkige nendega, kes saavad teie ettepanekust kasu ja kes võivad vallandamisest päästetud. See inimene on huvitatud teid müügi tegemisel abistama.

Tihti juhtub, et uus tootesari tuuakse turule enne, kui vana toode on täielikult välja müüdud. Või on lihtsalt nõudlus toote järele oluliselt vähenenud või on ettevõte arendamas uut turusegmenti. Ja siis müüakse kaupu oluliselt alandatud hindadega. Kuid paljud raamatupidajad kardavad müügihinda alla ostuhinna langetada, kuna see on väidetavalt seadusega keelatud ja täis täiendavaid makse. Vaatame, kas see on tõesti tõsi.

Mure 1. Alla omahinna müümine on seadusega keelatud.

Üldjuhul määravad lepingupooled kauba hinna ise. Erandiks on hinnad, mida reguleerib riik, näiteks elektri, gaasivarustuse, side valdkonnas<1>. Nii et tavalepingu puhul ei ole tsiviilseadustiku poolt madalamat hinnapiiri. Peaasi, et see hind sobiks mõlemale poolele.

Föderaalne monopolivastane teenistus jälgib ka hindu, et vältida "suurte tegijate" kuritarvitamist hinnakujunduse valdkonnas. Ettevõtetel, kes ei suuda oma tegevusega üksi või koos teiste ettevõtete grupiga turu hinnaolukorda mõjutada, pole aga midagi karta.<2>.

Märge. 2013. aastal valmistas FAS ette kaubandustegevuse seaduse muudatusi, mis pooldasid alla omahinnaga müügi keelamist, kuid projekt ei leidnud valitsuses toetust, saadeti läbivaatamisele ja pole veel isegi Riigiduumasse jõudnud.

Järeldus

Kui teie ettevõttel ei ole turul hinnakujundusele otsustavat mõju ja ta ei müü kaupu, mille hindu reguleerib valitsus, siis alumine hinnapiir ei ole piiratud.

Mure 2: alla omahinna müümisest tekkinud kahjumit ei võeta maksustamisel arvesse.

Ütleme kohe, et see pole nii. Kasumi maksustamisbaas arvutatakse kõikide tehingute kohta kumulatiivselt<3>. Ja ainult siis, kui kehtestatakse maksubaasi arvutamise erikord, käsitletakse nende toimingute tulusid ja kulusid eraldi. Näiteks on väärtpaberitehingute jaoks ette nähtud erikord<4>. Lisaks on otsene keeld kajastada kuludes turuhinna ja töötajale kauba müügihinna hinnavahet. Kui müüsite töötajale toote turuvälise hinnaga, mis on isegi ostuhinnast madalam, siis on ilmne, et selline hinnavahe tekib ja tegelikult kujutab see alla omahinna müümisel kahjumit.<5>.

Aga muude kahjumiga ostu-müügitehingute puhul erireegleid ei kehti. Seetõttu näeb see skemaatiliselt välja selline: kõikidest tehingutest saadud tulu summeeritakse ja saadud summast lahutatakse kõik aruandeperioodil kajastatud müügikulud.<6>. Ilmselgelt kajastatakse kahjumlikust tehingust saadud tulu müügitulus koos muu müügituluga ning sellega seotud kulud koos muude tehingute kuludega. Kui te ei tööta süstemaatiliselt miinuses, on kahjumlike tehingute tuvastamine üldiselt ebareaalne. Nad lihtsalt upuvad üldisesse massi ja tuludeklaratsioonis neid näha ei ole<7>.

"Kasumliku" lihtsustuse korral ei mõjuta kahjumiga müümine kuidagi maksusummat: sellest summast arvestatakse välja, kui palju raha toote eest saite.<8>. Kui lihtsustus on “tulud-kulud”, siis ei ole ka sel juhul nii lihtne tulusat tehingut pealt jälgida, et tulud ja kulud langeksid üldjuhul erinevatele aruandlus- ja isegi maksustamisperioodidele. Kulud kajastatakse ju siis, kui kaup makstakse tarnijale ja müüakse ning tulu kajastatakse ostjalt raha laekumisel<9>. Töötajatele kaupade müümisel ei arvestata kuludesse ka jaehinna ja müügihinna hinnavahet.

Järeldus

Kui te ei tööta süstemaatiliselt miinuses, on ebatõenäoline, et te ei jälgi kaotavat tehingut. Vaevalt et maksuamet sellega tegelema hakkab, sest müügikahju, kui kaup müüakse mittetöötajatele, läheb maksustamisel ikkagi arvesse.

Mure 3. Kui müügihind on ostuhinnast madalam, määrab maksuamet täiendavaid makse turuhinna alusel

Selles kohtuotsuses on omajagu tõde. Kõik oleneb sellest, kas sellist tehingut kontrollitakse. Oletame, et müüsite õunu madalama hinnaga kui kolmanda osapoole Venemaa ettevõtte ostuhind. Siis võid julgelt inspektorile silma vaadata, sest üksteisest mittesõltuvate osapoolte vahelise tehingu hind loetakse esialgu turuhinnaks<10>. See tähendab, et maksuhaldur ei kontrolli teie hindade vastavust nende turuhindadele. Lihtsalt sellepärast, et seda tüüpi kontrolli pakutakse ainult kontrollitud tehingute jaoks ja tehinguid üksteisest sõltumatute Venemaa organisatsioonide vahel ei kontrollita<11>.

Märge. "Aga maksuseadustiku artikkel 40?" - te küsite. Vaatamata sellele, et kurikuulus Art.MKS § 40 turuhindade kohta ei ole veel kehtetuks tunnistatud, selle mõju on oluliselt vähenenud: see kehtib ainult nendele tehingutele, mille tulud ja kulud kajastati enne 01.01.2012. See tähendab, et hetkel saavad maksuametnikud turuhindade alusel makse ümber arvutada vaid juhul, kui “müük” toimus 2011. aastal, kuna 2010. ja varasemaid perioode 2014. aastaks kavandatud kohapealne audit enam hõlmata ei saa. G.<12>

Aga kui müüsite toote turuvälise hinnaga ja teie eest kontrollitakse sellist tehingut, näiteks müüsite oma OSNO-s asuvale tütarettevõttele pelgalt sentide eest õunu, mille tehingute tulu summa ületas kontrollimatu piiri (s. 2013 - 2 miljardit rubla, 2014 - 1 miljard rubla)<13>, siis sel juhul peate seda tegema<14>:

<или>"hinna" auditi käigus tõendama maksuhaldurile, et õunad olid võimatult hapud ja tehinguhind jääb hästi nende hindade vahemikku, millega selliseid kaupu müüvad mittesõltuvad isikud<16>. Kui maksuhaldur leiab siiski, et hinnad ei olnud võrreldavad turu omadega, siis pärast “hinna” kontrolli minnakse kohtusse, et nõuda sisse võlgnevused ja trahvid tulu- ja käibemaksu eest.<17>. Ja kui tehingust saadav tulu on seotud 2014. aastaga, siis võib maksuamet määrata ka trahvi summas 20% tasumata maksude summalt<18>.

Me ütleme juhatajale

Kui müüja arvutab ja maksab kontrollitud tehingust saadud tulult iseseisvalt makse turuhinnaga, siis ostjal ei ole võimalik maksubaasi allapoole ümber arvutada. Tal on selline õigus ju alles siis, kui ostja saab pärast hindade kontrollimist ja võlgnevuste tasumist müüja poolt maksuhaldurilt sümmeetriliste kohanduste tegemiseks.<20>.

Kuid lihtsustatud maksustamissüsteemi alusel müüjate tehingud ei allu hinnakontrollile, kuna sellised organisatsioonid ei maksa tulumaksu ega käibemaksu, mille eest on võimalik lisatasusid "hinna" kontrollimisel.<19>.

Järeldus

Väide, et maksud arvutatakse ümber turuhindade alusel, peab paika vaid osaliselt. Kõik sõltub sellest, kas tehing tunnistatakse kontrollituks. Kui jah, siis peate maksuametile tõendama, et tehinguhind on võrreldav turuhinnaga. Kui ei, siis pole lisatasude pärast vaja muretseda.

Mure 4. Kulud kahjumiga müüdud kauba ostmiseks on majanduslikult põhjendamatud ning seetõttu ei saa neid tulumaksu arvestamisel arvesse võtta

Iga äriorganisatsioon püüab definitsiooni järgi kasumit teenida.<21>. Sellesse mõistesse sobivad aga ka ühekordselt kahjumiga tehingud, sest soov süstemaatiliselt kasumit teenida on täis riske ega välista kahjumit. Lisaks kindlustab ettevõte täna soodsalt müües end tulevikus suurenenud kahjumite vastu, mistõttu hindab juhtkond tehingu kasumlikkust antud hetkel.

Märge. Millistel juhtudel ei loeta vastastikku sõltuvate isikute vahelisi tehinguid kontrollituks, saate lugeda artiklist “Vastastikuse sõltuvuse ja kontrollitavuse kohta ausalt”: tsiviilkoodeks, 2013, nr 21, lk. 66

Maksuseadustik ei anna maksuhaldurile õigust hinnata, kui tõhusalt kapitali majandatakse ja seetõttu tuleb kulude majandusliku otstarbekuse kontseptsiooni vaadelda läbi kulude keskendumise tulu teenimisele.<22>. Ja õunte näites olid kaupade ostmise kulud majanduslikult põhjendatud, sest esiteks ei ostetud neid heategevusürituseks, vaid kavatseti need edukalt kasumiga maha müüa. Teine asi on see, et olud on mõnevõrra muutunud ja nüüd on palju olulisem ebaõnnestunud õunapartiis külmunud käibekapitali vabastamine. Ja teiseks said nad ikkagi tulu, sest mingi sissetulek on ju olemas<23>. Ja kahjude vastu pole keegi kindlustatud<24>.

Oma kulutuste õigsuse kinnitamiseks saate teha järgmist. Esiteks peab juht andma korralduse kauba mahamärkimiseks. Teiseks peab allahindlus olema põhjendatud. Näiteks saate tellimusele lisada kaubaeksperdi või müügijuhi järelduse, et õunad on eelmise aasta saagist, üle 1 kuu ei ole võimalik neid teie lao tingimustes säilitada ja kaotsimineku korral turukõlblikus seisukorras, on mahakandmisest saadav kahju palju suurem jne. Igal juhul peab põhjenduses olema märgitud, mis eesmärgil ja miks otsustasite kaotada tehingu. Kõik see aitab teil maksuhalduriga vaidluse korral oma positsiooni tugevdada.

Järeldus

Kulud on majanduslikult põhjendatud, kui need olid suunatud kasumi teenimisele. Lõpptulemus ei ole määrav.

Mure 5. Kui kaup müüakse kahjumiga, siis sellelt käibemaksu maha arvata ei saa

Maksuhaldur kaldub nägema kahjumis tehingu puhul põhjendamatut maksusoodustust, kuna soetamisel tehtud mahaarvamine oli suurem kui kauba müügil. Ja seda kõike seetõttu, et mõistlik majanduslik eesmärk sõlmida tavapärase tehinguga kogunenud maksusumma vähendamine pole maksuhaldurile sugugi ilmne. Ja nagu mäletame, on selle puudumine üks alusetu maksusoodustuse saamise märke<25>.

Seega, nii nagu kulude põhjendamiseks, tuleb eelnevalt varuda enda kasuks argumente. Astavad samad dokumendid: juhi korraldused, müügiekspertide, rahastajate järeldused jne.

Õigusvaidlustes lahendatakse asi maksumaksja kasuks, kui ta esitab kohtule tõendid mõistliku majandusliku eesmärgi olemasolu kohta, mida kahjumliku tehingu tegemisel taotleti.<26>. Aga kui sellist eesmärki polnud ja kõigi märkide järgi on organisatsioon maksuskeemis osaleja, siis ärge oodake maksuametilt armu. Lisaks ilmselgele majanduslikule eesmärgile tuvastavad kontrollijad ka muid märke põhjendamatu maksusoodustuse saamise kohta, näiteks suutmatus lepingut täita. Näiteks ostis organisatsioon kaubapartii, kuid kus seda terve kuu hoiti, on ebaselge, kuna organisatsioon ei oma ega rendi laoruume ning kuigi sõlmiti hoiuleping, ei täidetud seda<27>.

Järeldus

Maksusoodustus käibemaksu mahaarvamise näol kahjumiga müüdud kaupade eest võib olla põhjendatud, kui organisatsioon tõendab, et taotles kahjumliku tehingu tegemisel mõistlikku majanduslikku eesmärki, näiteks vältida veelgi suuremat kahjumit täielikust kirjutamisest. -kaubast maha. Aga kui kaup müüdi ainult paberil ja reaalseid tehinguid ei toimunud, siis maksuamet eemaldab sellised mahaarvamised.

* * *

Seega on kõigist kaalutletud probleemidest kõige realistlikum kulude ja mahaarvamiste eemaldamine. Et seda ei juhtuks, koostage eelnevalt kulude põhjendus. Ja kui jumal hoidku, olete maksuskeemis osaleja, siis ainuüksi võltsitud dokumendid ilma tegelike tehinguteta teid tõenäoliselt ei aita.

<1>punkt 1 art. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik 424; punkt 1 art. 4, art. 17. augusti 1995. aasta seaduse N 147-FZ artikkel 6; subp. 4 punkt 2, punkt 4 art. 28. detsembri 2009. aasta seaduse N 381-FZ artikkel 8

<2>1. osa Art. 5, 1. osa art. 7, punkt 1, osa 1, art. 26. juuli 2006. aasta seaduse N 135-FZ artikkel 10

<3>punkt 1 art. 274 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<4>punkt 2 art. 274, art. 280 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<5>punkt 27 art. 270 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<6>punkt 1 art. 247, sub. 3 punkt 1, punkt 3 art. 268 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<7>punkt 2 art. 268 Vene Föderatsiooni maksuseadustik; Rahandusministeeriumi kiri 18.09.2009 N 03-03-06/1/590

<8>punkt 1 art. 346.15 artikli lõige 1. 346.17 artikli lõige 1. Vene Föderatsiooni maksuseadustik 346.18

<9>punkt 1 art. 346,15, subd. 23 punkt 1 art. 346.16 lõike 1 alapunkt. 2 p 2 art. 346.17 Vene Föderatsiooni maksuseadustik; Rahandusministeeriumi kiri 29. oktoober 2010 N 03-11-09/95

<10>punkt 1 art. 105.3 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<11>punkt 1 art. 105.17 artikli lõige 1. 105.14 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<12>punkt 4 art. 89 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<13>subp. 1 ese 2 art. 105.14 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<14>punkt 4 art. 105.3 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<15>lk. 3, 6 spl. 105.3 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<16>subp. 1 punkt 1, punkt 3 art. 105.7, lõiked. 1, 7 spl. 105.9 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<17>punkt 5 art. 105,3, alam. 4 p 2 spl. 45 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<18>punkt 1 art. 129.3 Vene Föderatsiooni maksuseadustik; punkt 9 art. 18. juuli 2011. aasta seaduse N 227-FZ artikkel 4

<19>subp. 1, 4 p 4 spl. Artikli 105.3 lõige 2 Vene Föderatsiooni maksuseadustik 346.11

<20>punkt 1 art. 105.3, lõiked. 1, 2 spl. 105.18 Vene Föderatsiooni maksuseadustik

<21>punkt 1 art. 50 Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik

<22>Art. 252 Vene Föderatsiooni maksuseadustik; Konstitutsioonikohtu mõisted 16.12.2008 N 1072-O-O (motiveeriva osa punkt 2), 4.06.2007 N 366-O-P (motiveeriva osa punkt 3), 4.06.2007 N 320-O-P (klausel . 3 motiveerivat osa)