Amplio sistema de descuentos. Aprendamos a hacer descuentos correctamente. Retener clientes habituales y atraer nuevos

El beneficio directo para el comprador en el comercio hoy es el descuento, un programa de descuentos que aumenta el atractivo de la tienda y del que el propietario obtiene resultados mucho mejores que sus competidores. La automatización del sistema de contabilidad del programa de descuentos mediante software informático moderno le permite recopilar información asignada a la tarjeta al instante.

La tecnología no solo lee datos de una tarjeta magnética, tarjeta con chip o código de barras, sino que identifica al cliente en la base de datos, le permite crear un historial de compras, calcula automáticamente el descuento y también muestra la efectividad del programa de descuentos mediante cálculos analíticos. Sin embargo, lo más importante a considerar es qué objetivos comerciales deberían ayudarle a alcanzar. programa de descuento.

¿Qué es el programa de descuentos?

Programa de descuento- se trata de un sistema desarrollado de descuentos para un cliente de una tienda, representante de la industria de servicios o de la restauración. Un descuento siempre implica el cumplimiento de una serie de condiciones para recibir un descuento, por ejemplo: al comprar a partir de 1000 rublos, si tiene una tarjeta de cliente "dorada" o con un monto de compra de 10,000 rublos. por mes. En primer lugar, el programa de descuentos está diseñado para aumentar la fidelidad del cliente a través de las emociones positivas de la compra, influyendo así directamente en el aumento de la demanda.

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Trabajar para atraer clientes a través de un programa de descuentos conduce sin lugar a dudas a una mayor competitividad. La transparencia para el consumidor del principio de recibir beneficios “aquí y ahora” es la principal ventaja del sistema del programa de descuentos. A la hora de elegir entre bonificaciones y descuentos, los compradores optan por estos últimos en el 98% de los casos.

Al introducir un programa de descuentos, una empresa aún debe comprender que su simplicidad es importante para el cliente, pero la propia empresa deberá tomar una serie de medidas:

1) definición de “umbral de entrada”- el precio de compra requerido para participar en el programa de descuento. Este indicador no está regulado de ninguna manera y, por tanto, puede causar dificultades. Como regla general, se toma el cheque promedio y su monto se incrementa de 2 a 3 veces. También es una práctica común tomar prestada la experiencia de competidores que utilizan efectivamente algún tipo de programa de descuentos. Luego, en función de los resultados reales, se ajusta el “umbral de entrada”;

2) importe de descuento, cuyo valor varía según el campo de actividad de la empresa. Los supermercados no superan el umbral del 5%, los minoristas de electrodomésticos y electrónica se mantienen entre el 5% y el 15%, los restaurantes y las tiendas de ropa pueden ofrecer un descuento del 25%. Aquí vale la pena entender que un descuento inflado genera desconfianza. Un comprador competente sospechará inmediatamente que algo anda mal, dudará de la calidad del producto o de la idoneidad del precio original, y la estrategia de su programa de descuentos resultará perdedora;

3) en qué descuentos basar el programa. ¿Serán fijos o acumulativos? ¿Qué atraerá al consumidor y al mismo tiempo será fácil de entender? ¿Cómo crear un diagrama de la dependencia del descuento final del monto total de compras cuando aumenta? El principio de acumulación es atractivo porque el comprador participa en una especie de juego que alimenta su interés. Al mismo tiempo, el consumidor sabe qué acciones debe tomar para recibir su beneficio.

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¿Qué tipo de programa de descuentos puede haber?

Hoy en día, la variedad de programas de descuento se combina en varios grupos, formados según diferentes criterios de evaluación.

Por cobertura geográfica, los programas de descuentos se dividen de la siguiente manera:

• internacional permitir que su propietario obtenga privilegios en más de un país;
• nacional operar en el territorio de un país o algunas de sus regiones;
• regional operar a nivel de una región;
• local difieren en la cobertura mínima en una parte específica (asentamiento) de una región.

Este síntoma es típico principalmente de programas creados sobre la base de tarjetas de pago, o puede ser un programa de descuento de descuento independiente. La geografía del programa es limitada cuando está vinculado a empresas comerciales (de servicios) que operan dentro de una región, uno o varios países. La fusión de empresas puede conducir a una expansión geográfica.

Dependiendo de la composición de la organización, que puede contener varios participantes del mercado, así como de la empresa que emite las tarjetas de descuento, los programas de descuento se dividen en:

• local- estos son programas , en el que las tarjetas de descuento son emitidas y administradas directamente por la propia empresa que vende el producto o servicio;
• intercompañía- tener dos direcciones: “club” y “alianza”. El programa de descuentos del club implica tarjetas que son válidas no solo en los puntos de venta de la organización fabricante, sino también en las empresas asociadas. La Alianza representa un programa que se implementa a través de tarjetas emitidas por diferentes empresas que han firmado un acuerdo para brindar descuentos en las tarjetas de cada una de ellas en todos los puntos de venta de cada una de ellas.
• independiente- en este caso consideramos empresas especializadas en el desarrollo de programas y producción de tarjetas. Una organización de este tipo obtiene beneficios de la venta no solo de tarjetas de descuento, sino también de otros servicios prestados a sus clientes.

La dirección de actividad de la empresa también se tiene en cuenta en los criterios de clasificación de los programas de descuento:

• especializado- los participantes son organizaciones de perfil único;
• unido- Se trata de una agrupación de varias empresas cuyas áreas de actividad no compiten, es decir, pertenecen a perfiles diferentes. Por regla general, se trata de programas de descuento en el sentido de "alianza", que incluyen un número limitado de participantes;
• universal- en este caso participan en el mismo programa empresas con perfiles mixtos, independientemente de que sean competidoras o no.

Las opciones de beneficios o diversos privilegios que brinda el programa de descuentos también se dividen en:

• programas de descuento fijo. El programa más comprensible y sencillo en el que el cliente o comprador tiene derecho permanente a un descuento fijo. En algunos casos, el descuento puede depender del monto pagado;
• programas de descuento acumulativo. El programa de descuento acumulativo en su nombre contiene el principio de participación en el mismo. Es decir, cuanto más gasta el cliente, mayor será su descuento, y siempre existe un cierto umbral en el monto de compras que se deben alcanzar en este programa. Por ejemplo, gastamos 3.000 rublos en una cadena de tiendas. - 5% de descuento, gasté otros 7000 - y aumentó al 10%;
• programas de bonificación. El programa de descuentos y bonificaciones se basa en la acumulación de puntos o cualquier otra moneda virtual, que luego pueden canjearse por bienes o utilizarse para pagar parte de la compra. Algunas organizaciones crean catálogos de productos o servicios adicionales. En general, los bonos de vinculación se pueden utilizar de diferentes maneras, dependiendo de las prioridades de la empresa.

A menudo también puede encontrar condiciones para recibir un descuento en forma de pago del 100% o parcial por un producto o servicio.

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Por qué un programa de fidelización con descuento debería ser personal

Los propietarios de negocios, ya sea una cadena de restaurantes, un cine, un complejo comercial y de entretenimiento o una simple cafetería, saben muy bien que hoy en día el cliente tiene muchas opciones para elegir bienes y servicios, y para retenerlo es necesario no sólo para hacer bien su trabajo. Debe crear una experiencia que la gente escuche y quiera volver para aprovechar los beneficios y descuentos garantizados.

Los clientes y los clientes se esfuerzan por recibir condiciones personales en la institución, y un programa de descuentos bien pensado los involucra en esto. Ya surge un cierto “privilegio” y el deseo de visitar con frecuencia el mismo establecimiento, cuando por cada compra se devenga el 10%. Cuanto más a menudo venga una persona, antes podrá utilizar sus bonos o acumular suficientes para, por ejemplo, celebrar un cumpleaños gratis.

La esencia de un programa de descuento personal es trabajar con la tarjeta de cada cliente de forma individual. Este esquema de trabajo no sólo es conveniente, sino que también es transparente, tiene una estructura clara y fácil de controlar.

Cualquier huésped de su tienda o cafetería estará encantado de recibir una tarjeta de descuento personal, que puede resaltar el estatus del cliente y las posibilidades de sus privilegios con una variedad de diseños. Un método común es crear dos tipos de tarjetas dentro de un programa: una tarjeta de "novato" y una tarjeta de "cliente habitual". Sin embargo, vale la pena considerar que un nuevo visitante que haya gastado una cantidad decente estará más feliz de recibir la segunda opción.

Cuando se emite la tarjeta, el huésped recibe un cuestionario, cuyos datos se transfieren a la base de datos electrónica. El llamado expediente personal contiene, por regla general, el nombre completo, contactos (teléfono, correo electrónico), fecha de nacimiento y otra información sobre el consumidor. Una versión más avanzada incluye una firma de muestra de una persona, su foto, así como un cuadro de mensaje que enviará automáticamente un SMS al pagar bienes o servicios (“Nos alegra verte nuevamente, Ivan Ivanovich, en nuestra cadena de tiendas!”, “¡Gracias por tu compra!”). Todo esto le permite obtener un informe sobre cada huésped personalmente: con qué frecuencia viene, cuáles son sus preferencias, qué le resultará interesante. Además, puedes enviar al cliente una invitación para participar en una promoción que sea relevante para él.

Es el programa de descuentos personales el que permite implementar sistemas de descuentos más eficaces, atractivos para el cliente y rentables. El estado de cliente registrado por la tarjeta permite ajustar el porcentaje de descuento, el momento de la promoción o el periodo del día (días de la semana) en el que es válida. Existe la opción de vincular la tarjeta a un descuento permanente, que puede aumentar a medida que aumenta el pago. Las posibilidades para trabajar con la base de datos son bastante amplias. Le permite acumular un bono, cancelarlo por el pago total o parcial de un cheque y aplicar un descuento solo a una lista específica de productos o platos.

Hoy en día, las tarjetas personales brindan la oportunidad no solo de recibir descuentos o acumular bonificaciones. También pueden tener una funcionalidad más amplia, por ejemplo, ser de crédito, vinculado a un límite, de débito, con posibilidad de reponer en cualquier cajero automático, de descuento o mixto.

La confianza de la empresa en el cliente en forma de cantidades fijas en la tarjeta según la línea de crédito seleccionada amplía las posibilidades no sólo del comprador sino también del vendedor: una combinación exitosa de sistemas de descuento y pago.

Se debe pensar en el apasionante proceso de creación de un sistema de descuento para evitar pérdidas financieras. Aquí también le ayuda un sistema de descuento personal, que contiene todos los datos para el análisis. Al trabajar con informes detallados (estadísticas de visitas, factura promedio, descuentos), siempre podrá comprender qué empresa se beneficia del programa.

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Por qué el programa de cobro de bonos de descuento es el más rentable

Con el tiempo, los programas de descuento comenzaron a ser reemplazados por un sistema de bonificación, pero la transición a un nuevo esquema de descuento plantea la pregunta: ¿deberíamos cambiar un programa por otro u optimizar su efecto conjunto?

En cualquier caso, los clientes habituales estarán felices de recibir incentivos por sus compras; no siempre les importa cómo esté estructurado el programa de descuentos: un descuento único en productos o pago con bonificaciones; lo principal es que exista. Siempre habrá quien esté insatisfecho, y esto, por regla general, depende poco de la frecuencia de visita a la tienda o del uso del sistema de descuentos.

Por lo tanto, un programa de bonificación-descuento basado en una asociación es obviamente el más atractivo, porque amplía la gama de privilegios para el cliente y las oportunidades del vendedor.

Cuando el propietario de una tienda se enfrenta a la tarea de aumentar el cheque promedio reteniendo clientes leales, se vuelve relevante crear un programa flexible en el que una persona pueda elegir las condiciones que le convengan. Esto es especialmente importante durante la transición de un programa a otro.

Lo bueno del programa de descuento acumulativo es que para implementarlo, el comprador debe volver a la tienda para canjear bonificaciones por bienes. Comparado con un descuento, este es más rentable para el vendedor (especialmente si la tienda es una tienda física y no un catálogo web). El programa de bonificación de descuento brinda la oportunidad de establecer comunicación en vivo con el comprador sobre:

• información sobre puntos acumulados y su saldo;
• información sobre en qué puede gastar los bonos, con énfasis en el producto promocionado.

Los mejores programas de descuentos son aquellos que están bien implementados y son capaces de lanzar un número suficiente de promociones que permitan al vendedor alcanzar los siguientes objetivos:

• venta de bienes;
• promoción de nuevos productos;
• formación de un retrato de un comprador, tanto rentable como medio;
• distribución uniforme de la carga.

Opinión experta

Descuento o bonificación: ¿cuál es más rentable?

Alejandro Kuzin,

Director General Adjunto de Comercio, Rigla, Moscú

Los sistemas de descuento más sencillos están siendo sustituidos cada vez más por programas de bonificación. Este hecho es innegable. Inicialmente, introdujimos un sistema de descuento en el rango del 2 al 7%, que dependía del monto del cheque. Pero después de un tiempo, se hizo evidente que las necesidades de los clientes están creciendo, el mercado se está desarrollando y requiere esquemas de marketing más avanzados y atractivos para aumentar la lealtad de los clientes.

A pesar de que las tarjetas de descuento no plantean preguntas innecesarias al comprador, todavía no garantizan la frecuencia de las visitas repetidas y, en consecuencia, no aportan el resultado deseado a la empresa. Además, el descuento reduce directamente el beneficio final, por lo que los programas de fidelización de bonificación son más rentables para la empresa. Los puntos son una cooperación a largo plazo entre comprador y vendedor con posibilidad de implementación diferida. La empresa no pierde parte de sus ingresos instantáneamente y el consumidor entra cada vez más a la tienda y se pone en contacto con el vendedor, creando así un mayor nivel de fidelidad.

Cómo funciona el programa de descuentos: métodos de identificación de tarjetas

La identificación de una tarjeta de descuento también es una cuestión importante. Existen varias formas de determinar el titular de la tarjeta y acceder a su base de datos personal:

1. Realce (numeración). La opción más económica para introducir manualmente el número de tarjeta por parte del operador. La ventaja aquí es la posibilidad de realizar ampliaciones al expediente en cualquier momento. Pero este método tiene capacidades bastante limitadas; no se aplica a la contabilidad de compras, al cálculo automático de descuentos y no permite controlar al empleado que acepta la tarjeta de descuento.

2. Cinta magnética como opción de identificación, no proporciona acceso para cambiar el expediente. Una tarjeta magnética requiere un equipo especial (una computadora o una caja registradora computarizada con lector). El descuento se calcula automáticamente cuando el equipo procesa la cinta magnética de acuerdo con el esquema de descuento creado.

Características de una tarjeta de descuento magnética:

• cálculo de descuento;
• contabilidad de compras y descuentos para cualquier período seleccionado por el usuario;
• recálculo del descuento según el período y cuánto gastó el cliente;
• procesamiento automatizado de toda la información entrante;
• Análisis de la demanda de bienes o servicios vendidos (encuesta de marketing completa).

Una tarjeta de descuento magnética propiedad de una cadena de tiendas requiere la carga periódica de la información del cliente en la base de datos central de la oficina central de la organización. Con esta secuencia de trabajo, el consumidor recibe un descuento real acorde a sus costos en cualquier punto de venta.

3. Chip sin contacto (tarjetas inteligentes). El programa de contabilidad de tarjetas de descuento inteligentes se considera hoy en día el más eficaz para resolver todas las tareas de servicio que se le asignan. En comparación con su contraparte magnética, una tarjeta inteligente tiene una funcionalidad ampliada que determina sus ventajas obvias:

• almacenar datos sobre pagos o compras durante un período específico;
• almacenamiento de datos del comprador;
• memoria de premios recibidos, bonificaciones, beneficios adicionales que permiten al cliente realizar una compra gratuita;
• Posibilidad de ampliar la funcionalidad de la tarjeta.

La memoria de una tarjeta inteligente de descuento la convierte en la más rentable en comparación con una tarjeta magnética para cadenas minoristas. Debido a que todos los datos sobre el cliente, sus compras y descuentos se almacenan en la propia tarjeta, no es necesario informar diariamente a la oficina central. Una tarjeta inteligente siempre se puede complementar con funcionalidad, diversificar nuevos programas de fidelización y cambiarlos a discreción de los propietarios de la empresa.

En cuanto a los costes, una tarjeta inteligente costará más; el precio no sólo depende de la memoria electrónica, sino también de la apariencia y el diseño. Por ejemplo, se considera que la tarjeta más cara es la que está decorada con relieve dorado o con fotografías impresas a todo color sobre plástico. Para ahorrar dinero, algunas organizaciones acuerdan crear un sistema de descuento unificado.

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Opinión experta

Tarjeta de descuento en smartphone

Serguéi Khitrov,

analista senior y jefe de proyectos de investigación en la agencia de investigación RBC.research, Moscú

Hoy en día, las tarjetas de descuento móviles se emiten enviando un código de barras a teléfonos inteligentes y otros dispositivos electrónicos. Un escáner comercial lee un trazo desde la pantalla de un teléfono inteligente, así como desde cualquier soporte de papel o plástico. La tarjeta de descuento móvil también es capaz de almacenar todos los datos del cliente, incluida su fotografía y número de pasaporte. Es conveniente crear y mantener una base de datos de compradores, determinar el círculo de clientes VIP y optimizar las condiciones para esta categoría de compradores. Hoy en Rusia, este tipo de tarjeta la proporciona a los clientes la red Sportmaster. Su programa de fidelización “Malina” sustituye por completo al plástico. También se han introducido tarjetas de fidelidad móviles en las tiendas de la marca Perekrestok.

Otro análogo de una tarjeta de descuento son los folletos móviles; su diferencia significativa es su período de validez limitado. Puede encontrar un cupón de este tipo en la cadena alimentaria McDonald's. En Suecia, este sistema de tarjeta se ha implementado en el 25% de los 2.500 folletos emitidos.

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Lista de verificación de preguntas que debe hacerse antes de crear un programa de descuentos

Para desarrollar un programa de descuentos es necesario recolectar datos de acuerdo a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el propósito del programa de descuentos? Los objetivos principales de cualquier programa de descuentos son:

• aumentar la fidelidad de los clientes habituales, su retención (descuentos, actitud amigable del vendedor);
• expansión de la base de clientes (aquí se aplican principalmente descuentos);
• mantener un alto nivel de la imagen de la empresa (diseño de tarjetas corporativas presentables).

2. ¿Qué clientes necesitan ser retenidos/atraídos?

Las siguientes pautas le ayudarán con esto:

• costos promedio para el cliente por un producto o servicio en su industria durante un cierto período de tiempo (por día, mes o año);
• frecuencia de compras o solicitudes de servicios;
• el propietario final (el propio comprador, familiares, compañeros o amigos).

3. ¿Las tarjetas serán anónimas o personales?

En comparación con las tarjetas anónimas, las tarjetas personales le permiten determinar individualmente el círculo de los clientes más importantes y crear una conexión comercial directa con ellos. Sin embargo, la ventaja de los anónimos es que pueden transferirse sin estar vinculados al propietario, lo que aumenta la demanda de los consumidores.

4. ¿A quién y cómo se emitirán las tarjetas?

Necesitas tomar varias decisiones:

• costo de la tarjeta;
• lugar de emisión (dentro de la red o a través de terceros distribuidores);
• imagen del propietario (ya sea una clasificación de clientes por categoría o cualquiera puede ser propietario de la tarjeta).

5. ¿A qué productos/servicios se les ofrecerán descuentos?

Piense en la lista de productos vendidos con descuento: ¿será toda la gama o solo una parte?

6. ¿Cuál será el tamaño y el sistema de descuento?

La parte financiera del programa debe estar bien calculada. Es importante encontrar un término medio para crear un descuento atractivo y mantener la rentabilidad de la empresa en el nivel adecuado. Se logra un equilibrio económicamente beneficioso superando la cantidad de ganancias por la facturación de productos con descuento sobre las pérdidas por descuentos y costos de servicio de tarjetas. Las industrias de servicios, por supuesto, tienen la posibilidad de obtener una gama más amplia de descuentos en comparación con las empresas dedicadas a la producción o el comercio.

El servicio de la tarjeta depende directamente del sistema elegido. Un descuento fijo permanente solo requiere una calculadora, y un programa de descuento acumulativo solo se puede ofrecer si tiene una computadora.

7. ¿Por cuánto tiempo serán válidas las tarjetas?

Las tarjetas perpetuas generan más fidelidad en el consumidor. Sin embargo, las restricciones existentes empujan a los compradores a adquirir urgentemente un producto o servicio. Por tanto, la empresa obtiene el máximo beneficio durante un determinado período de tiempo.

8. ¿Dónde se ofrecerán los descuentos (en un lugar separado o en línea)?

Es necesario decidir el proceso de sincronización de las bases de datos de clientes de diferentes puntos de venta en una centralizada.

9. ¿Qué tipo de tarjetas serán (regular, código de barras, banda magnética)?

El flujo de clientes y la elección del equipo en el punto de venta determina la viabilidad de utilizar uno u otro tipo de tarjeta. Un pequeño flujo de clientes se garantiza de forma bastante racional mediante simples tarjetas numéricas. La cantidad de trabajo que implica ingresar datos en la base de datos y calcular los descuentos manualmente no le quitará mucho tiempo al vendedor. Cuando hay muchos clientes, es más conveniente automatizar el proceso de trabajo con tarjetas. Para ello, el tomacorriente debe estar equipado con equipo especializado.

10. ¿Qué equipo será necesario comprar?

Organizar un programa de descuento simple que implemente un descuento único en una tarjeta numerada solo requiere una calculadora. Es posible realizar un programa de descuento acumulativo mediante la contabilidad informática en un programa especialmente desarrollado para este fin. La entrada automática se realizará mediante un escáner de código de barras o un lector de tarjetas magnéticas especial. La ventaja de un código de barras es que prolonga la vida útil de las tarjetas físicas; además, el equipo de tarjetas también lee los códigos de los productos vendidos, lo cual es muy conveniente.

11. ¿Qué software será necesario modificar o escribir?

El programa de contabilidad de tarjetas de descuento debe garantizar la implementación de todas las funciones incluidas en el mismo:

• lectura de códigos de barras;
• comparación del número de tarjeta y el expediente del comprador;
• cálculo del importe descontado;
• cambiar el volumen de descuento de acuerdo con las reglas del programa de descuento;
• acumulación de bonificaciones;
• generación de informes estadísticos requeridos previa solicitud.

Además de todo el software anterior, debe tener un esquema de protección bien pensado contra el fraude por parte del operador.

12. ¿Cómo organizar la formación del personal?

Cualquier programa de descuentos bien pensado puede verse arruinado por personal no capacitado. La distribución de tarjetas e información sobre el programa de fidelización actual recae sobre los empleados del comercio minorista. En caso de retraso en la formación o actitud irresponsable de los empleados hacia las instrucciones, puede producirse información errónea del consumidor, lo que conduce a la insatisfacción. También es importante crear un sistema de motivación competente dentro del equipo de la red, que proporcionará una serie de incentivos (por ejemplo, una bonificación por un plan completado) cuando se trabaje con tarjetas de descuento.

13. ¿Cómo comunicarse con los clientes?

El servicio del programa de descuentos incluye informar a los clientes sobre promociones y ofertas actuales. El correo electrónico es la opción más económica, sin embargo, si la mayoría de los clientes no tienen uno, vale la pena incluir en los costos del servicio sobres, papel, sellos y mano de obra de los empleados.

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Etapas de la creación de un programa de descuentos.

Nivel 1. Determinar el tipo de descuentos proporcionados.

La participación en el programa de fidelización debe tener condiciones sencillas y comprensibles para el consumidor, y un resultado positivo (beneficio) debe ser previsiblemente alcanzable. Es decir, el período de incentivos no comienza en un año, sino en un mes o durante la temporada navideña. Esperar demasiado y ampliar las etapas del programa de descuentos provoca una pérdida de interés y la gente a menudo lo olvida por completo.

El programa de descuento acumulativo está diseñado para proporcionar contabilidad personal de todas las manipulaciones con tarjeta para cada cliente. Incluso si estamos hablando de la placa de matrícula más simple, un empleado de un punto de venta ingresa todos los datos manualmente y luego, después de ingresar la tarjeta en el sistema, puede determinar los ahorros de bonificación por ofrecer un descuento o un producto promocional.

Un gran flujo de clientes aumenta el riesgo de errores al ingresar manualmente tarjetas con código de barras que ayudarán a optimizar el proceso. Cuando un punto de venta ya está equipado con un escáner de código de barras, resulta más fácil resolver el problema técnico de la contabilidad. Por el mismo principio, se puede dar preferencia a los medios magnéticos cuando la tienda disponga de un terminal de tarjetas de crédito. La automatización le permite confiar completamente en el trabajo del programa instalado en su computadora.

Etapa 2. Desarrollo de condiciones para la emisión.

Esta cuestión requiere un estudio detallado, porque un programa de descuentos puede atraer a un comprador y dejar una impresión negativa sobre el vendedor. Cuales son las condiciones:

Distribución gratuita para todos. Rara vez se utilizan incentivos gratuitos para los clientes con tarjetas de descuento, principalmente cuando se abre la primera tienda nueva o se lanza una nueva empresa al mercado. En tal situación son más apropiadas las llamadas tarjetas de descuento promocionales. Brindan la oportunidad de familiarizar al cliente con el producto y ofrecerle un descuento, lo que desempeñará un papel motivador en la compra.

Emisión gratuita bajo ciertas condiciones. La tarjeta se emite al realizar una compra por un importe determinado.

Vendo al costo. Este enfoque aumenta el valor de la tarjeta a los ojos del cliente; éste la trata con más cuidado. Además, el precio del plástico es relativamente bajo, especialmente en comparación con el producto o servicio que se adquiere. Muy a menudo, empresas con bajos beneficios o con presupuesto limitado recurren a este método de implementación.

Vendiendo a un precio alto. Es aplicable en tiendas visitadas con frecuencia. Por ejemplo, un consumidor compra en promedio 200 dólares en alimentos al mes, lo que equivale a 2.400 dólares al año, que deja en 3 o 4 supermercados. Para lograr que compre solo en tu tienda, ofrécele un 5% de descuento en todos los productos, es decir, reduce sus gastos del año en $120. Ahora puedes ofrecer la tarjeta por $70. Cuéntenos sobre los ahorros y beneficios directos al comprarle solo a usted. Ambas partes se benefician.

Etapa 3. Establecer condiciones para los descuentos.

La opción sencilla que la mayoría de los vendedores utilizan activamente es un descuento incondicional. Hay una tarjeta, hay un descuento. Los participantes del mercado más previsores todavía analizan las condiciones, determinando el umbral de precio más bajo para recibir un descuento, que puede vincularse al costo de una sola compra, al monto de las compras durante un período o proporcionarse en el momento, por ejemplo, de la factura del 3er pago.

En otras palabras, las condiciones enumeradas generan interés en varias compras para recibir un descuento. Al tener información sobre la factura promedio, puede aumentar ligeramente el umbral mínimo de gasto del comprador. Así, la factura media aumentará debido al número o coste de las compras. El único aspecto negativo es la probable pérdida de un segmento de compradores que no pueden o no quieren pagar más. Por tanto, la eficacia del programa de descuentos seguirá siendo la misma o disminuirá.

Etapa 4. Determinar el período de validez

El llamado período de validez ilimitado de una tarjeta de descuento es un cebo publicitario para un cliente al que se le prometen ciertos incentivos de forma continua. Sin embargo, en realidad, el programa de descuentos inicial cambia aproximadamente una vez al año, teniendo en cuenta la actualización de la estrategia de la empresa, al cambiar su razón social o identidad corporativa. Por tanto, es bastante realista fijar el período de validez de un programa de fidelización específico en un año. Cuando expire el tiempo, las tarjetas de descuento pueden ampliarse o reemplazarse por otras nuevas a su discreción.

Etapa 5. Designación del alcance

Si tomamos el esquema más simple, obtenemos un beneficio único claro de un descuento fijo para el consumidor en relación con todo el surtido. Las excepciones pueden incluir artículos en oferta o un producto fuera de temporada a precio reducido.

La red minorista a veces se divide en tiendas que ofrecen descuentos y puntos de venta que no los ofrecen. Sin embargo, una única tarjeta de descuento que funcione igual en cada punto de venta resulta más cómoda y atractiva para el cliente. Por supuesto, esta solución requerirá una inversión para sincronizar la base de datos en un único catálogo cuando se lance el programa de descuento acumulativo. Para que el esquema de descuentos funcione correctamente, es importante transferir rápidamente los datos sobre la compra de cada cliente a todas las tiendas. Si los puntos de venta están conectados a Internet, la sincronización de la base de datos se produce automáticamente en línea. Otra opción es designar un empleado responsable que recopile información de todos los puntos de venta. Los datos se combinan manualmente y la base de datos combinada se entrega a la tienda cuando la tienda abre al día siguiente. Esta solución es relevante si las computadoras no tienen acceso remoto. Otra buena solución es utilizar tarjetas inteligentes que almacenen toda la información en un soporte plástico personal.

Un descuento fijo no causa las dificultades descritas: cualquier vendedor conoce el monto del descuento, ya que está indicado en la propia tarjeta y el empleado puede calcularlo fácilmente.

Un programa de descuentos bien pensado que reúne a varias empresas para crear un sistema unificado de descuentos siempre resulta más atractivo para el cliente. Por ejemplo, combinar un taller de reparación de automóviles, un punto de lavado de automóviles, gasolineras y tiendas de repuestos para automóviles permite ofrecer al cliente una solución integral a sus problemas con un sistema unificado de descuentos o bonificaciones en una sola tarjeta. Es muy posible aumentar el número de participantes que cubran otras necesidades humanas, como supermercados, tiendas de electrodomésticos o cualquier otro bien de consumo. Aquí el beneficio es obvio para todos: las empresas reciben clientes habituales, el consumidor recibe un descuento proporcionado por una única tarjeta de descuento en el punto de venta de cualquier vendedor que participe en el programa de fidelización.

Etapa 6. Elegir un método de distribución de tarjetas

En la mayoría de los casos, las empresas distribuyen sus propias tarjetas a través de una red minorista. Sin embargo, por algunas razones, los empresarios confían en la distribución de tarjetas con determinadas condiciones a través de empresas de terceros. Al elegir un intermediario, se debe poner énfasis en trabajar con una audiencia interesada para quien los bienes o servicios ofrecidos serán relevantes. Por ejemplo, una tienda de cámaras puede distribuir tarjetas a través de tiendas de telefonía móvil o electrónica de consumo.

Etapa 7. Personalización de tarjetas

Dependiendo de los objetivos, el programa de descuentos se puede realizar a través de tarjetas de descuento personales o anónimas.

Para aumentar la facturación de las tiendas, es más prometedor emitir tarjetas anónimas que puedan cambiar de manos conservando el derecho de uso. De hecho, para ello no importa quién utilizó la tarjeta, lo principal es que la persona acuda a tu tienda.

Para retener y desarrollar relaciones con un cliente habitual, es más eficaz una tarjeta personal, cuyo objetivo es aumentar la fidelidad de un consumidor individual. Es importante introducir dichas tarjetas en el ámbito del comercio mayorista, empresas o agentes relacionados.

Paso 8: Conexión con los clientes

Los mejores programas de descuentos son aquellos que se basan en un contacto regular con los clientes. Cuando se visita una tienda menos de una vez cada dos semanas, una persona simplemente se olvida de su ventaja y, por lo tanto, es necesario organizar esta conexión.

En primer lugar, al emitir una tarjeta de descuento, es necesario invitar al cliente a completar un cuestionario con las preguntas necesarias para generar una retroalimentación correcta con la persona. Por ejemplo, consideremos el comprador de una lavadora. Existe la posibilidad de darle una tarjeta de descuento y es necesario recopilar datos. ¿Qué quieres saber sobre una persona? Su motivo de la compra, ¿para quién es? La columna de contacto se puede completar como se desee; a menudo se utiliza la complicada pregunta “elección sin elección” (rellene el correo electrónico o el número de teléfono). Asegúrese de incluir un elemento sobre su deseo de recibir boletines: sobre nuevas colecciones, descuentos, noticias de la empresa. Debido a un descuido, este elemento a menudo se deja en blanco, así que centre la atención del cliente en esto. En caso de negarse a completar el cuestionario, el comprador puede sentirse motivado por el hecho de que un cuestionario completado garantiza la participación en el programa incluso en caso de pérdida de la tarjeta.

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Opinión experta

Cómo presionar al comprador para que regrese lo antes posible

Anna Timashova,

Jefe del grupo de fidelización de consumidores de la cadena de tiendas Podruzhka, Moscú

Nuestra red ha implementado un programa de descuento acumulativo. Sin embargo, no lo hicimos como todos los demás, sino que agregamos al descuento un período limitado para poder usarlo. Motivando así al comprador a volver a visitarnos en un futuro muy próximo.

El descuento se proporciona para el mes siguiente, en función del monto de gastos del mes actual. Además, el programa se desarrolla cíclicamente: la persona vuelve a alcanzar el umbral del descuento o se queda con el mínimo: el 3%. Para fidelizar a los clientes se han creado varios umbrales de descuento, el mayor de los cuales es el 20%.

Además, el programa de descuentos ofrece un 5% de descuento en horario de mañana (hasta las 12:00), que se suma al descuento mínimo. Hay un descuento del 5% para los titulares de una tarjeta social moscovita, así como un privilegio mensual para todos aquellos que quieran comprar productos con un descuento del 15% cada día 15 del mes en curso.

Para ampliar la base de clientes, el umbral mínimo para unirse al programa de descuentos es realizar una compra de sólo 400 rublos. Sin embargo, si se niega a completar la tarjeta, no se emitirá.

¿Cómo se documenta el programa de descuentos?

Independientemente de si las tarjetas se regalan o se venden al cliente a algún precio, hay que tenerlas en cuenta. En el primer caso, la contabilidad se lleva a cabo según la cuenta 10 "Materiales", en el segundo, según 41 "Bienes". Para ambas opciones se ofrece la posibilidad de compensar el IVA pagado al proveedor al emitir facturas. Una empresa que opera bajo el sistema tributario básico también debe pagar el IVA de acuerdo con el Código Fiscal de la Federación de Rusia.

En cuanto a las empresas que operan con impuestos sobre la renta, el sistema tributario puede ser diferente. Con las tarjetas de descuento gratuitas, la base imponible no se reduce, porque incluye todos los costes de producción de plástico. En el caso de las tarjetas vendidas a precio fijo, la base imponible se incrementa con el producto de la venta y se deducen de la misma las pérdidas asociadas al proceso de creación de las tarjetas.

En el caso de que la empresa se reserve la propiedad de las tarjetas de descuento emitidas al cliente de forma gratuita, no se cobra el IVA ni el impuesto sobre la renta. Sin embargo, incluso en este caso, los gastos no reducen la base imponible. Las tarjetas de descuento se cargan en la cuenta 44 “Gastos de ventas”.

Algunas empresas utilizan los servicios del emisor, evitando así preocuparse por los impuestos y utilizan las llamadas tarjetas “club”. La propia empresa tercera es propietaria de las tarjetas de descuento. Todos los gastos del participante del programa de descuento en este caso inciden en la reducción de la base imponible. La relación de gastos está fijada en el contrato y se consideran económicamente justificados.

Las tarjetas también son un valor material y, en consecuencia, se entregan al vendedor mediante un certificado de aceptación u otro documento que confirme el hecho de la transferencia. La emisión gratuita de tarjetas en el punto de venta siempre va acompañada de la cumplimentación de un cuestionario, que permite realizar una investigación de mercado completa y un análisis del programa de descuentos. El procesamiento de estos datos sólo es posible con el consentimiento del comprador, que también se indica en el cuestionario. El programa de contabilidad de tarjetas de descuento vincula automáticamente los datos personales al número de tarjeta o código de barras a medida que se completa. La persona financieramente responsable redacta un acta de cancelación sobre la base de las tarjetas emitidas. Contiene números, así como información sobre los destinatarios de las tarjetas de descuento en la medida establecida por la dirección. Posteriormente, el consumidor utiliza la tarjeta en los puntos de venta, acumula bonificaciones y recibe un descuento según las reglas del programa de fidelización.

• Fidelización del público objetivo: cómo convencer al cliente de que desembolse dinero

Cómo determinar si un programa de descuentos es efectivo

La emisión de tarjetas de descuento sin restricciones lleva a la empresa a una situación en la que se pierde una parte importante de los ingresos. Puede evitar este problema revisando las condiciones y determinando el umbral mínimo de la cantidad de dinero que el consumidor debe gastar para recibir una tarjeta.

Opción 1. Cálculo del monto mínimo de compra ajustado(siempre que el monto promedio de compra también cambie en valor absoluto).

Para calcular el monto del cheque promedio, que se convertirá en el nuevo umbral de participación, es necesario analizar sus cambios desde la fecha de lanzamiento del programa de descuentos. Puede calcular el nuevo valor utilizando la siguiente fórmula:

SSPmin es el valor del nuevo monto umbral para recibir una tarjeta;

PZPmin - valor antiguo del importe mínimo;

SChT - factura promedio del período actual;

SChB - factura promedio del período base.

Todos los indicadores se tienen en cuenta en rublos.

Opción 2: Calcular el monto mínimo de compra ajustado(suponiendo que el monto promedio de compra también sufrirá cambios en su valor relativo).

La segunda opción es cambiar el monto mínimo gastado por el comprador para participar en el programa de descuento calculando indicadores relativos:

Opción 3: Calcular el monto mínimo de compra ajustado(de acuerdo con la dinámica de los ingresos de los consumidores).

La fórmula para calcular el importe mínimo de compra, teniendo en cuenta la evolución de los ingresos de los hogares, será la siguiente:

RZPstp es un indicador del aumento promedio de los salarios de los consumidores durante un período determinado en relación con el indicador base, según Rosstat (%).

Información sobre los expertos.

Anna Timashova, Jefe del grupo de fidelización de consumidores de la cadena de tiendas Podruzhka, Moscú. La cadena de tiendas Podruzhka ofrece una amplia gama de cosmética decorativa, productos de cuidado personal y perfumes. Las tiendas Podruzhka están ubicadas en Moscú, la región de Moscú y San Petersburgo.

Serguéi Khitrov, analista senior y jefe de proyectos de investigación de la agencia de investigación RBC.research, Moscú. La agencia de marketing RBC.research (Departamento de Consultoría de RBC) realiza investigaciones en todas las áreas clave del negocio. La investigación de mercados, el análisis de mercado y las recomendaciones de consultoría se basan en fuentes de información del holding RBC, estudio directo de los actores del mercado, extensas bases de datos y los resultados de entrevistas de expertos con actores clave del mercado. La Agencia de Marketing RBC.research emplea candidatos científicos y especialistas certificados con conocimientos profundos de marketing y sectores específicos de la economía.

Alejandro Kuzin, Director General Adjunto de Comercio, Rigla, Moscú. Alexander Kuzin es director general adjunto de Comercio de Rigla. Tiene 15 años de experiencia en el mercado farmacéutico. Se licenció en Ingeniería Física en el MEPhI y tiene un MBA. Miembro de la Asociación Europea de Investigación de Mercados y Opinión (ESOMAR). "Wrigley, una red de farmacias. El primero se inauguró en Moscú en 2001; hoy su número asciende a 652 en 26 regiones de Rusia. Además de farmacias, la empresa abrió estudios de cosmética activa, centros infantiles y tiendas de artículos para niños.

La idea de este artículo surgió de forma completamente inesperada. Mientras revisaba documentos en mi computadora, descubrí un archivo que contiene 10 tipos de los descuentos más inusuales.

Y mirándolos pensé, ¿por qué no escribir más en forma de manual? Será útil para nosotros en la empresa y será útil para ustedes, nuestros lectores, en su trabajo. Por eso, hoy hablaremos de descuentos. O mejor dicho, escribiré los tipos de descuentos en marketing.

Lo más probable es que te preguntes: "¿Por qué necesitamos esto?" Y es cierto, tú mismo sabes muy bien qué tipos de descuentos existen, por ejemplo, “para clientes habituales” o “compra más, consigue más”.

Sin embargo, todo esto es selectivo, a trompicones. Probé por ti y encontré diferentes tipos y tipos de descuentos con ejemplos y los estructuré. Y tú mismo puedes pensar en cómo utilizarlos, utilizándolos en una promoción o venta rentable.

Vaya, pensaré en algo.

tipos y ejemplos de descuentos: TOP-30

A continuación encontrará tipos de descuentos y condiciones para su aplicación. Elija aquellos que sean más adecuados para su campo de actividad y su tarea.

1. Descuento por un día. Funciona muy bien, incluso lo compro yo mismo a menudo. Seleccione un producto y establezca un descuento en él. Por cierto, si lo resalta con la etiqueta de precio "Sólo hoy", entonces el producto, especialmente si lo es, se desmoronará perfectamente.

Y no olvides que debes resaltar no el producto que ya vendes bien, sino el que “ya tienes por ahí”.

2. Descuento en días de la semana. Casi lo mismo que un descuento de un día, pero vinculado a un día específico de la semana.

Por ejemplo, el viernes se pueden comprar varios productos cárnicos mucho más baratos en la cadena internacional de supermercados SPAR. Se llama “viernes de carne”.

3. Descuento por cualquier periodo. Similar a los descuentos por un día o un día de la semana, solo el período puede ser cualquiera. Recomiendo no establecer intervalos grandes. El beneficio, como siempre, reside en lo más simple: la codicia.

Los compradores entienden que una buena oferta pronto terminará, por lo que se desprenden activamente de su dinero.

4. Descuento en un producto específico. Los descuentos en productos pueden tener una duración limitada (preferiblemente) o no. Una excelente solución es resaltar la etiqueta de precio “Producto del día” (con el precio antiguo y el nuevo).

5. Descuento por reserva. Quien realiza el pedido antes y, por tanto, entrega el dinero antes, recibe un importante descuento. Su beneficio es extremadamente simple: recibe el dinero con el que paga por este producto.

Sí, tus ganancias pueden no ser tan grandes debido al descuento brindado, sin embargo, ahorras tiempo y no utilizas préstamos y créditos (si hablamos de una compra grande).

6. Descuento magnético. Al alcanzar un cierto volumen de compras, se ofrece un descuento. ¿Por qué magnético? Porque funciona muy bien con la tecnología “ ”.

Este tipo de descuento, por ejemplo, funcionó muy bien para nuestro cliente que vende joyas. Tan solo en la primera semana de introducción de dicha herramienta, el número de cheques con un monto de s__ aumentó un 19% en comparación con el mes anterior.

7. Descuento por venta al por mayor/gran cantidad. Cuanto mayor sea el monto de la compra del cliente, más querrá recibir un descuento. Puede aprovechar esto al desarrollar su estrategia de marketing.

8. Descuento acumulativo. Este es un tipo de descuento bastante popular ahora. Con cada compra, un cierto porcentaje cae en el saldo del cliente, que luego puede utilizar para pagar.

9. Descuento por pago en efectivo/no efectivo. A todos no nos gustan los bancos. O mejor dicho, no así. A la mayoría de los empresarios no les gusta pagar con tarjetas bancarias.

Hay dos razones para esto: la comisión de adquisición es en promedio del 2% y con una gran facturación esto no es rentable. Y el dinero tarda bastante en llegar. Por tanto, ofrecer un descuento si el cliente paga en efectivo.

10. Descuento con personalización. Los ejemplos podrían ser los siguientes: "Sólo para Nikita" (al menos él mismo se mencionó en alguna parte), "Sólo con este código promocional", "Diga esta palabra y obtenga un descuento". Por supuesto, no los utilices de forma tan directa como escribí anteriormente. Cámbialo para adaptarlo a tu empresa.

11. Descuento por vacaciones/evento. Día de la ciudad, Año Nuevo, Día de Rusia y cualquier día festivo profesional.

Por cierto, las vacaciones las puedes crear tú mismo. Por ejemplo, descuentos y bonificaciones en honor al cumpleaños de la abuela del director (un caso real).

12. Descuento por lanzamiento de producto o servicio. Aunque sean un evento o día festivo, todavía se destacan en un bloque separado, ya que ocurren solo una vez al iniciar un negocio.

13. Descuento en Internet. Un movimiento bastante común en marketing ahora es cuando se ofrece un descuento para un pedido en línea a través de un sitio web. Puede ser del 5 al 10 por ciento o más. Todo esto funciona como publicidad adicional para su sitio.

14. Descuento por acción. Pon "Me gusta" y obtén un descuento. Vuelva a publicar, muéstreselo al administrador y obtenga un descuento.

Muy popular ahora entre los jóvenes. Su tarea principal ni siquiera es hacer un descuento en el precio y comprarle ahora, sino iniciar una reacción en cadena en las redes sociales y aumentar el alcance de una audiencia potencial.

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15. Descuento por fusión. Se fijan para una hora determinada y se reducen cada día/hora. Ejemplo: los coches se ofrecen el 1 de diciembre con un 30% de descuento y cada día el descuento disminuye un 1%.

16. Descuento en el momento. El descuento más común. El mismo que pregunta cualquier comprador cuando adquiere un producto con las palabras “¿Me harás un descuento?”

17. Descuento inesperado. La razón puede ser cualquier cosa. De los que me gustaron: “Primer comprador del día”, “Último comprador del día”, “Comprador número 1000”.

18. Descuento para determinados grupos de personas.. Seleccionas un determinado grupo de personas y les das un descuento. Ejemplo: “Todos los estudiantes tienen un 10% de descuento” o “Un 15% de descuento para pensionistas”.

19. Descuento de afiliados. Popular en el mercadeo en red. Es decir, se ofrece un descuento a todos los socios recién llegados.

21. Descuento para grupos. Proporcionado a un grupo de personas con un cierto número de personas. De hecho, es lo mismo que un descuento al por mayor, sólo que en público.

22. Descuento cruzado. Uno o más productos se venden a precios estándar y un producto adicional o complementario ya tiene descuento. Ejemplo: un cinturón rebajado para combinar con unos vaqueros.

23. Descuento por velocidad. La descripción más interesante de este descuento que me he encontrado es “Descuento para conejitos rápidos” :). Es decir, cuanto más rápido el cliente realice un pago por adelantado (quizás incluso antes de acordar un contrato, etc.), mayor será el descuento que recibirá.

Por ejemplo, tenemos condiciones extremadamente interesantes para las personas que nos conocen y toman rápidamente decisiones sobre la cooperación con nosotros.

24. Descuento en la primera compra. Tendencia de los últimos años. Es muy relevante en Internet, pero últimamente se ha estado moviendo activamente fuera de línea. Al comprar el primer artículo, el comprador recibe un descuento.

25. Suscripciones con descuento. Común en gimnasios. Una lección única cuesta 1000 rublos y, por ejemplo, al comprar una suscripción, su costo para el cliente se reduce a 200-300 rublos.

Últimamente se están desempeñando muy bien en restauración. Suscripciones para comidas de empresa y café en algunas cafeterías.

26. Descuento de bonificación. Es cuando, aunque el comprador tenga una tarjeta de descuento, le das otro descuento (bonus), pero sólo para un determinado tipo de producto.

27. Descuento estacional. Para decirlo correctamente, se trata de un descuento fuera de temporada. Un ejemplo sencillo son las chaquetas de plumas, los abrigos de piel y los trajes de esquí.

Es decir, el descuento se otorga para grupos de bienes para los que ahora está “fuera de temporada”. Como regla general, las personas experimentadas (y económicas) esperan estas “rebajas” y compran neumáticos de verano en invierno y viceversa.

En respuesta a su respuesta de que esto no es del todo rentable, permítame recordarle a un empresario de Izhevsk que, fuera de temporada, gana más dinero vendiendo abrigos de piel que durante la temporada.

28. Descuento del club. Si su tienda forma parte de un sistema de clubes de descuentos, por ejemplo, "Rainbow" o "Discount Club", los clientes reciben un descuento con esta tarjeta.

Francamente, este sistema ya está muriendo en su sentido original, ya que la mayoría de las tiendas ya están introduciendo sus aplicaciones con descuentos.

Pero al mismo tiempo se empiezan a promocionar aplicaciones que contienen entre 20 y 30 tarjetas de descuento para pequeñas tiendas.

Usar esta aplicación es mucho más conveniente. Por eso, recomiendo echarle un vistazo más de cerca si somos propietarios de una pequeña tienda. Una especie de nivel moderno del siglo XXI.

29. Descuento por canje. Mejor conocido por los automóviles y la tecnología. Al intercambiar un automóvil viejo de una marca y comprar un automóvil de la misma marca, puede obtener un descuento significativo.

¿Crees que sólo sirve para compras grandes? ¡De nada! Por ejemplo, con uno de nuestros clientes, introdujimos este descuento en la compra/venta de instrumentos musicales.

Y trabajó con bastante éxito durante los meses malos. Aquí hay un par de nichos más donde este enfoque definitivamente funciona: joyería (especialmente importante si tiene su propia casa de empeño) y equipos informáticos.

30. Descuento sobre. Aún así, lo separé en un bloque separado. La ocasión puede ser cualquier cosa: el día del ángel, el onomástico, etc.

Brevemente sobre lo principal.

Como puede ver, los tipos de descuentos en los precios son variados y hay una gran cantidad de ellos (supongo que no los he nombrado todos; no pretendo una precisión del 100 por ciento).

Por ejemplo, no mencioné la venta de cupones de descuento, como se recomienda en servicios de descuento populares como Biglion o Friendly.

Es decir, compras un cupón de 200 rublos, por ejemplo, que te otorga un 50% de descuento en todo el menú de un restaurante en particular. Sin embargo, creo que te conté los principales tipos de descuentos y a la pregunta “¿qué tipos de descuentos hay?” Respondí.

Su tarea principal después de leer el artículo es probar todas las opciones presentadas en su marketing.

Quizás pienses que esto no es necesario, porque “hay trabajadores”, sin embargo, te aseguro que si los competidores lo intentaron, pero no les funcionó, eso no significa que hayan hecho todo bien. Por tanto, su lista de acciones es la siguiente:

1. Lea el artículo nuevamente y anote los descuentos que se adapten a su nicho. O mejor dicho, tipos de descuentos y condiciones para su aplicación;
2. Calcula la rentabilidad de cada descuento (no te los pondrás como negativo).
3. Implementelo en su negocio escribiendo un texto breve que explique la aplicación (y el manejo de las objeciones) para los empleados para cada tipo de descuento.

El tercer punto es especialmente importante para que no resulte como uno de nuestros clientes (nicho - productos).

Subió los precios, pero al mismo tiempo introdujo tarjetas de descuento acumulativo. Si calculamos todo en términos de 3-4 compras, los precios serían aún más bajos.

Sin embargo, se olvidó de escribir una explicación para sus vendedores y la gente simplemente empezó a salir corriendo de la tienda cuando respondieron a su pregunta "¿Por qué subieron los precios?" En lugar de una explicación, escucharon la respuesta: "Pero porque la dirección así lo quería".

Sistema de descuento acumulativo

VamShop también ofrece un sistema de descuentos acumulativos, es decir. El descuento del comprador se determina en función del importe de todas las compras realizadas en la tienda online.

Sistema de descuento acumulativo. Un sistema de descuentos bastante conocido. Un descuento en función del importe total de todas las compras realizadas en la tienda online. Por ejemplo, puede definir un descuento del 5% para los clientes que realizaron compras en su tienda en línea por un monto superior a 10,000 rublos, 10% para los clientes que realizaron compras en su tienda en línea por un monto superior a 20,000 rublos. etc. A continuación veremos cómo trabajar correctamente con este tipo de descuento.

Veamos un ejemplo de cómo configurar un sistema de descuento acumulativo. Por ejemplo, queremos hacer el siguiente sistema de descuento:

2% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea superior a 500 rublos. hasta 1000 frotar.

3% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea superior a 1000 rublos. hasta 1500 frotar.

5% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea superior a 1500 rublos. hasta 2000 frotar.

7% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea superior a 2000 rublos. hasta 2500 frotar.

8% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea superior a 2500 rublos. hasta 3000 frotar.

10% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea superior a 3000 RUB.

Hemos definido las condiciones de descuento, ahora pasamos a configurar este sistema de descuento.

Vaya a Administrador - Compradores - Grupos de clientes - fig. 24.

Pasamos a la lista de grupos de compradores - Fig. 25.

Los descuentos acumulativos se implementan a través de grupos. Ya hemos comentado anteriormente cómo configurar descuentos para grupos, no entraremos en detalles para no repetirnos, solo escribiré sobre las diferencias.

Según el ejemplo, necesitamos crear 6 grupos nuevos. Para crear un grupo, haga clic en el botón Agregar - fig. 26.

Esto nos lleva a la página para crear un nuevo grupo - Fig. 27.

Creamos grupos con los siguientes datos, rellena sólo aquellos campos que se indican a continuación, no toques el resto de campos del formulario:

Nombre del grupo

Aquí se indica el nombre del grupo que se está creando. Necesitamos crear 6 grupos, nombraremos los grupos en orden: Primero, Segundo, Tercero, Cuarto, Quinto, Sexto.

Especifica un descuento del 0 al 100% que se aplicará a cada producto

En realidad, esto indica el descuento acumulativo que recibirán los clientes que alcancen una determinada cantidad. El descuento se indica como un porcentaje; el descuento se puede otorgar no solo para reducir el precio del producto, sino también para aumentarlo. En nuestro caso, necesitamos crear seis grupos y cada grupo tendrá descuentos: Primero: 2%, Segundo: 3%, Tercero: 5%, Cuarto: 7%, Quinto: 8%, Sexto: 10%.

Límite acumulativo

Aquí debemos indicar el límite, es decir, el número total de pedidos, al alcanzar el cual el comprador entra automáticamente en este grupo y recibe el descuento correspondiente. En nuestro caso, seis grupos tendrán los siguientes límites acumulativos: Primero: 500, Segundo: 1000, Tercero: 1500, Cuarto: 2000, Quinto: 2500, Sexto: 3000.

Estados acumulativos

Aquí debemos indicar qué pedidos se tendrán en cuenta a la hora de calcular el importe total de las compras del comprador y en base a ello se determina el descuento que recibirá el comprador al alcanzar los límites acumulativos. Evidentemente, sólo se deben tener en cuenta los pedidos pagados. En nuestro ejemplo, marcamos los estados: En curso, Entregado, Entregado.

Así creamos seis grupos:

Primero: 2% de descuento, límite acumulativo 500

Segundo: 3% de descuento, límite acumulativo 1000

Tercero: 4% de descuento, límite acumulativo 1500

Cuarto: 7% de descuento, límite acumulativo 2000

Quinto: 8% de descuento, límite acumulativo 2500

Sexto: 10% de descuento, límite acumulativo 3000

¡Esto completa la creación de un sistema de descuento acumulativo!

Ahora, cualquier comprador que haya alcanzado los límites especificados será transferido automáticamente al grupo correspondiente y recibirá el descuento correspondiente al grupo.

Todo sucederá automáticamente cuando cambie el estado del pedido, es decir. Cuando el administrador verifica los pedidos realizados en la tienda online, es cuando cambia el estado del pedido que se calculará el importe total de las compras del cliente y si alcanza los límites especificados, será transferido automáticamente al grupo correspondiente, recibiendo el descuento. especificado en la configuración del grupo.

Cuando se alcancen los límites, el cliente y el administrador recibirán mensajes por correo electrónico con información sobre cómo recibir un nuevo descuento y el límite alcanzado.

Algunas notas sobre descuentos acumulativos:

No es necesario alcanzar el límite en una sola compra.

Para determinar si el comprador ha alcanzado ciertos límites o no, se suman todos los pedidos realizados por el comprador en la tienda online.

Cuando un comprador alcanza algún límite y transfiere a este comprador a un nuevo grupo, el (los) comprador (es) y el (los) administrador (es) de la tienda en línea reciben notificaciones por correo electrónico con información sobre cómo recibir un nuevo descuento y sobre el límite acumulado.

El uso de descuentos es una de las formas más efectivas de estimular las ventas. Un descuento de un día, un descuento de vacaciones, un descuento en su primera compra: esto es solo el comienzo de la lista de posibles opciones para generar ventas con la ayuda de ofertas atractivas para el comprador. Pero, ¿cómo pueden los minoristas saber qué porcentaje del precio de un artículo deben descontar? ¿Funciona siquiera el descuento?

Existen varias estrategias populares para fijar el precio de los productos, incluida la duplicación del precio, el uso del precio sugerido por el fabricante, el uso de diferentes precios para diferentes clientes o el uso de un precio con descuento. En este material aprenderemos cómo establecer correctamente un descuento a corto plazo en un producto en ventas minoristas.

Determine el valor de su producto

Antes de poner un artículo en descuento, debe averiguar cuánto le cuesta ese artículo. Esto se puede hacer con un simple cálculo:

Precio mayorista + Costo de flete + Costo de entrega estimado = Costo del producto

El precio mayorista es la cantidad por la que compraste el producto. El costo del flete es el costo de transportar cada artículo desde un proveedor o fabricante mayorista. Por ejemplo, si compra 10 unidades de un artículo por $10 y paga otros $5 para enviar esos artículos a su almacén, el costo real de cada artículo será de $1,50: precio más flete.

Si espera gastar recursos en la entrega de la mercancía al comprador, debe agregar este costo al precio. Si, por ejemplo, gastas en promedio aproximadamente $1 por entrega a un cliente, entonces tu artículo ahora cuesta $2,50. Este es su costo.

Como ejemplo más específico, imaginemos que vende gafas de sol. Cada par cuesta $6,99 si compras 144 pares de anteojos a la vez, y el envío de cada artículo cuesta 81 centavos. Supongamos que le cobra al comprador el pago del envío del artículo. En este caso, el costo de cada par de anteojos para ti será de $7.80:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Conozca su historial de ventas

Antes de calcular un descuento para un artículo, debe elevar su historial de ventas a su precio total habitual. Necesita conocer su beneficio por cada unidad de ese producto vendida, así como la cantidad de ese producto que normalmente se vende en un período de tiempo determinado: una semana o un mes.

Antes de establecer un descuento razonable en un producto, determine su costo y los objetivos que desea alcanzar con el descuento.

Volvamos al ejemplo de las gafas. Ya sabes que cada par cuesta $7,80. Si vendes un par de gafas por $9,99, obtendrás una ganancia de $2,19 por cada par. Además, según los datos de ventas anteriores, puede esperar vender 250 pares de gafas al mes. Es decir, al vender gafas al precio normal, recibirás una ganancia estimada de $547,50 cada mes.

Debes tener una razón para descontar

El descuento para ti debe tener una excusa razonable, por ejemplo:

• aumento de ganancias;
• reducción de saldos de mercancías en el almacén;
• atraer nuevos clientes.

Su objetivo determinará cómo establecerá el precio del producto y, en última instancia, medirá el éxito de las ventas. Por ejemplo, si su objetivo es aumentar las ganancias, asegúrese de fijar el precio del producto a un precio favorable. Si tu objetivo es deshacerte del inventario que está atascado en tu almacén, debes concentrarte en vender tantas unidades como sea posible.

Establecer el monto del descuento

Entonces el descuento tiene un propósito. Ahora pensemos en el tamaño del descuento. Supongamos que desea aumentar sus ganancias de puntos de abril en un 10%. Un descuento puede atraer ventas, por lo que está dispuesto a renunciar a gafas de $9,99 por $9,49, menos 50 centavos por un par de gafas, o un 5% de descuento.

Al precio completo, presumiblemente habrías ganado $547,50 en abril. Para hacer esto, necesitarías vender 250 anteojos y recibir $2,19 por cada par. Para lograr su objetivo de aumentar las ganancias en un 10%, necesita generar $602,25 en ganancias.

Dado que obtienes $1,69 de ganancia al vender el artículo con descuento por $9,49 ($9,49 - $7,80), necesitas vender 357 pares de anteojos. Al establecer un precio de descuento, asegúrese de establecer un objetivo realista.

En nuestro ejemplo, el minorista necesita vender 157 unidades adicionales del producto para compensar el descuento del 5%. Digamos que se venden 300 pares de gafas, que, en principio, es más de lo habitual. Pero aún así, la ganancia comercial en este caso caerá de $547,50 a $507, y la tienda perderá $40,50. Entonces, quizás el precio de descuento de $ 9,49 sea un poco bajo para este propósito específico. Pero si, digamos, el propósito del descuento fuera vender inventario, este precio podría funcionar.

Midiendo el resultado

Y finalmente, el último paso es evaluar el resultado del descuento en relación con sus objetivos y expectativas.

Intente también controlar siempre los resultados durante todo el período de descuento. Por ejemplo, digamos que su objetivo es aumentar las ganancias en abril, pero para el quinto día del mes ya tiene un 10% de ganancia y 157 unidades adicionales de bienes vendidos. En este caso, será mejor que reduzcas un poco el descuento y, la próxima vez, quizás incluso intentes promocionar la venta de este producto sin él.

Por el contrario, si el 5 de abril no hay señales de que el descuento esté atrayendo nuevos pedidos, deberías recordarlo nuevamente con un correo electrónico en la lista de correo o considerar finalizar la promoción.

Un descuento es una excelente manera de estimular nuevas ventas. Pero nunca debes establecer descuentos a ciegas. Es importante planificar y calcular todo cuidadosamente para poder vender el producto sin arruinarse.