¿De qué depende la conversión? ¿Qué es la conversión en ventas? Definición, fórmula y ejemplo de cálculo. Estrategia de mercadeo. Un indicador que es más importante que la conversión

Uno de los principales indicadores de una tienda online es su conversión. Es a esto a lo que se debe prestar especial atención a la hora de realizar actividades empresariales.

Para ello es necesario comprender todos los matices de su cálculo y los factores que influyen directa o indirectamente en él. Sólo en este caso será posible influir en este indicador, mejorar las ganancias y desarrollar su negocio.

¿Qué es la conversión de una tienda online y por qué es necesaria?

La conversión de una tienda online es la relación entre el número de pedidos y el número total. Es decir, este indicador se calcula como un porcentaje de las compras realizadas entre el número de personas que visitaron el sitio. En general, se puede determinar la siguiente fórmula de cálculo:

Número de compras x 100% / Número de visitantes

A menudo, por comodidad, la conversión de una tienda online se calcula como un porcentaje, por lo que el resultado se multiplica por 100%.

Para las medianas empresas, la cifra baja es del 1-2%, mientras que para los comercios minoristas es del 3-4%.

Esto significa que si la conversión supera estos valores, el beneficio no es mínimo. Al mismo tiempo, es necesario intentar aumentar este indicador tanto como sea posible, ya que afecta directamente los ingresos de la empresa en su conjunto.

Como ejemplo de cálculo de conversión, puede tomar un determinado recurso de Internet, el número de visitantes durante un período de tiempo fue de 1000 personas y el número de pedidos fue de solo 25. Esto significa que la tasa de conversión en este caso es 25 x 100. %/1000 = 2,5%. Este valor no es crítico, pero tampoco es muy alto, por lo que el propietario del sitio debe encargarse de aumentarlo.

La tasa de conversión es un parámetro bastante importante que evalúa el desempeño de la empresa. Por tanto, siempre hay que tenerlo en cuenta, ya que muestra los parámetros reales de ventas. Centrarse únicamente en el número de visitantes es una estrategia equivocada.

¿Qué determina la conversión de una tienda online?

Hay bastantes factores que, de una forma u otra, afectan la tasa de conversión de una tienda online. Al mismo tiempo, corregir motivos individuales no conduce a un aumento significativo en el número de ventas, por lo que el trabajo para aumentarlo debe realizarse de manera integral y completa.

Los factores más importantes son las reseñas de sus páginas, la visualización del contenido, el costo de entrega de los productos y la cantidad de formas de pagar los servicios.

Velocidad del sitio

Además de que el lento funcionamiento de un recurso web o su indisponibilidad periódica interfieren con su visualización normal, estos factores también afectan el nivel de confianza del usuario en él. En algunos casos, esto puede provocar una disminución significativa en la conversión de la tienda online.

Por eso, es muy importante elegir el adecuado para que cuando aumente el tráfico no se produzcan interrupciones en el funcionamiento del recurso web. Esto suele ocurrir antes de las vacaciones o en vísperas de un fin de semana largo. Los tiempos de carga prolongados pueden irritar más a los clientes y animarlos a buscar otros métodos de compra. Además del alojamiento en sí, también se debe prestar atención al almacenamiento en caché y a la optimización de la base de datos.

Reseñas

El tema de las reseñas es bastante importante para una tienda online. Pueden estar dirigidos tanto a la propia empresa como a los servicios o bienes individuales que ésta proporciona.

Recientemente, cada vez más personas prestan atención a las reseñas, ya que pueden proporcionar información más detallada que la empresa que vende los productos no indica. Si no hay reseñas en el sitio, lo más probable es que el visitante recurra a otro recurso para obtenerlas, lo que puede implicar la compra de un producto de la competencia. Este factor no afecta a todas las categorías de tiendas online, pero para algunas de ellas es bastante significativo.

Los comentarios sobre la propia empresa son siempre más importantes, especialmente si está representada en listas de precios muy populares de empresas como Yandex. Mercado.

Cuantas más críticas positivas haya sobre un sitio en dichos recursos, mayor será su tasa de conversión.

Visualización

Para las tiendas que venden, la visualización de su contenido es un factor muy importante. Esto se debe a que al dar su dinero por algo, el cliente quiere obtener más información al respecto, así como ver qué puede conseguir al final. Sin productos adecuados, buenos y de alta calidad, es poco probable que un visitante del sitio se decida a pedir lo que necesita.

Costo de entrega

Esto se debe a que no todos los clientes aceptan pagar una gran cantidad por los productos que han elegido para ser entregados, ya que existen ofertas mucho más rentables para métodos de compra alternativos.

Por eso, si los productos en una tienda tienen precios diferentes, conviene realizar una cierta gradación del precio de entrega para no ahuyentar a los clientes potenciales, reduciendo así la conversión. Vale la pena recordar que los visitantes del sitio simplemente necesitan acudir a los recursos de la competencia y pedir productos allí si tienen un costo de envío más bajo.

Número de métodos de pago

Muy a menudo, los visitantes del sitio pueden realizar pagos de una o dos formas. Si no cuentan con el recurso, existe casi una garantía del 100% de que acudirán a la competencia en busca del producto necesario.

Cuantos más métodos de pago haya en un sitio, mayores serán las posibilidades de que un cliente potencial utilice el más adecuado.

Esto, a su vez, afectará el aumento de la conversión de tiendas.

Muy a menudo, los clientes no confían en el pago anticipado del pedido, por lo que la posibilidad de pagar contra reembolso al recibir la mercancía aumenta significativamente la tasa de conversión. Esto se debe a la gran cantidad de estafadores en Internet y a la mayor selectividad de las personas a la hora de realizar compras.

es un robot de búsqueda que transmite parámetros de indexación de sitios a los robots de los motores de búsqueda.

Para acceder rápidamente al directorio Dmoz, debe realizar un registro pago en el directorio del sistema Yandex. Lea cuáles podrían ser los motivos por los que se rechaza una solicitud.

La promoción de un recurso web depende de las TIC y las relaciones públicas. En el nuestro aprenderá cómo aumentar estos indicadores.

Razones de las negativas

Hay bastantes motivos para negarse a realizar una compra, por lo que vale la pena comprenderlos para evitar que operen una tienda en línea. La experiencia trabajando con estos recursos web muestra que muy a menudo los clientes potenciales recurren a la competencia debido a la falta de información, el precio del producto, el mal desempeño de la gestión y el diseño de la tienda en línea de mala calidad.

Información

Mientras más información detallada haya en el sitio web sobre un producto o servicio, más informado podrá el comprador tomar una decisión. Esto es importante porque cuando das tu dinero por algo,
una persona quiere estar completamente familiarizada con él para poder comparar todas las funciones y ventajas con su costo. Si un visitante de una tienda online tiene que acudir a otros recursos para buscar información sobre un producto, existe una alta probabilidad de que realice una compra en otro sitio.

El precio del producto.

Las relaciones de mercado implican una cierta competencia en diferentes áreas. Las reglas de la economía dicen que el cliente da preferencia a un producto más barato y que coincida con su calidad. Por eso un precio demasiado alto puede provocar una negativa a comprar.

Además, a los visitantes del sitio también les resulta muy molesto indicar información incorrecta: el anuncio puede decir una cosa, pero en realidad resulta que el pago es ligeramente mayor de lo esperado al principio.

trabajo del gerente

El mal e incorrecto trabajo de los gerentes o vendedores de una tienda online puede poner en riesgo todo el negocio. Esto se debe al hecho de que los clientes simplemente se negarán a realizar compras. Por eso vale la pena pensar en asegurarse de que el personal esté calificado y profesional.

Diseño del sitio

Es muy importante pensar correctamente en el diseño para que promueva las ventas y no la negativa a realizar compras.

Es importante prestar atención a la ubicación de categorías importantes, menús, rutas de navegación, combinaciones de colores y visualización correcta de todos los bloques.

Cómo mejorar la conversión de la tienda online

Si la tasa de conversión del sitio es lo suficientemente baja, es necesario encargarse de aumentarla, lo que se puede hacer mediante varios métodos básicos. En este caso lo mejor es utilizar todos a la vez y no sólo uno. Según la experiencia de muchos propietarios de tiendas en línea, es posible aumentar la conversión agregando botones, simplificando el diseño, agregando un "indicador de pasos", la capacidad de darse de baja de los boletines y simplificando los pedidos.

Botones “Comprar”, “Siguiente”, “Siguiente”, “Continuar”, “Atrás”

Para facilitarle al cliente la realización de un pedido, es necesario resaltar los botones con los colores o tamaños adecuados para una mejor navegación por el sitio. Sin esto, los usuarios pueden confundirse o simplemente negarse a realizar una compra.

Simplifica tu diseño

A menudo, al realizar un pedido durante mucho tiempo, el cliente se distrae con muchos elementos del diseño del sitio web, por lo que puede retirarse temporalmente del proceso directo de compra.

Por lo tanto, vale la pena eliminar todos los factores irritantes y que distraen, centrando la atención del visitante en el pedido.

Agregue un "indicador de paso"

La imposibilidad de obtener información sobre cuánto tiempo más será necesario dedicar a completar un pedido, en algunos casos lleva al hecho de que una persona lo rechaza. Es por eso que, para evitarlo, es necesario instalar un “indicador de paso” en la página web, que muestre en qué etapa del proceso de compra se encuentra el cliente.

Posibilidad de darse de baja de los boletines

Muy a menudo, al registrarse y realizar un pedido, al cliente del sitio web se le ofrece un boletín informativo por correo electrónico o por teléfono.

Esto es muy molesto para muchas personas, por lo que optar por no participar en esta función puede aumentar su tasa de inversión.

Muchos visitantes, para no recibir publicidad intrusiva más adelante, pueden incluso negarse a comprar un producto, obligándose a buscar una opción alternativa el doble de tiempo.

Simplifique el pedido

Muy a menudo, cuando realizar un pedido es un procedimiento largo, el cliente puede negarse a comprar en el medio, dirigiéndose a. Esto generalmente sucede debido a una gran cantidad de elementos que deben completarse, a un formulario de registro complejo o al reinicio de todos los elementos ingresados cuando se comete un error de llenado. Por tanto, lo mejor es simplificar al máximo el procedimiento de pedido.

1. Baja velocidad de carga del sitio. Una razón trivial, pero importante, de la falta de demanda de su producto por parte de los consumidores. Según observaciones estadísticas, cuando un sitio se carga durante más de tres segundos, entre el 55% y el 57% de los compradores lo abandonan, de los cuales el 80% nunca regresa al sitio.

2. Disponibilidad de críticas positivas. Las opiniones de otras personas sobre su producto tienen un impacto significativo en las ventas. Alrededor del 80-85% de los compradores potenciales estudian las opiniones de otras personas sobre un producto antes de decidirse a comprarlo. El nivel de confianza en otros consumidores es mucho mayor que las opiniones de los profesionales. De media, los visitantes estudian unas 6 reseñas antes de decidirse a comprar un producto. En consecuencia, la presencia de opiniones diversas y únicas sobre su producto afecta significativamente la conversión de ventas.

3. La calidad de la visualización de su producto. Es lógico que una imagen informativa y de alta calidad de un producto genere una actitud favorable hacia él por parte de un consumidor potencial. En promedio, una persona dedica alrededor de 1,5 minutos a evaluar un producto y tomar la decisión de comprarlo. Los propios compradores (más del 90%) conceden gran importancia a la visualización.

Los componentes de la visualización de contenidos son:

a) Imagen directa del producto. Las imágenes de alta calidad aumentan las ventas hasta en un 60%. Los productos en la foto y en la realidad deben ser lo más similares posible. Los compradores explican aproximadamente una cuarta parte de las devoluciones de productos por el hecho de que el producto no se corresponde con el producto indicado en el sitio web. Por tanto, ten cuidado con la imagen que colocas en las páginas de tu tienda online. En caso de cualquier cambio en la apariencia, actualice las fotos de manera oportuna.

b) Contenidos de vídeo para tiendas online. La tercera parte de las compras se realiza después de ver reseñas en vídeo de los productos. Por tanto, no tiene sentido hablar del impacto positivo de los archivos de vídeo en las ventas.

4. El precio de envío influye significativamente en la conversión de la tienda. Para la mayoría de los usuarios, la entrega de la mercancía el día del pedido no importa, les interesa más el coste de entrega. El elevado coste de entrega de la mercancía lleva a que los usuarios se nieguen a comprar.

5. Las opciones de pago limitadas explican por qué la gente no le compra productos a usted, sino a la competencia. Como regla general, la presencia de una variedad de métodos de pago aumenta la credibilidad del sitio. Además, más de la mitad de los compradores no compran productos si no han encontrado una forma adecuada de pagarlos en el sitio web. La indicación de los métodos de pago debe ser clara y accesible. Tenga cuidado de colocar esta información en su recurso para aumentar la conversión.

¿Por qué los visitantes llenan sus carritos pero no compran?

Según diversos estudios, las negativas de compra son del 67,4%. Llamamos su atención sobre observaciones estadísticas de categorías de visitantes de tiendas en línea que tienden a colocar productos en el carrito pero no pagar por ello:

La mayoría de estos visitantes son hombres;
La categoría de edad que con mayor frecuencia no completa una compra pertenece al rango de 25-45 años;
La búsqueda constante de una opción más económica provoca que aproximadamente el 40% de los clientes se nieguen a pagar por el producto elegido;
Aproximadamente el 15% de los visitantes busca productos sin rumbo fijo, sin planear comprarlos;
La necesidad de registrarse en el sitio web para realizar un pedido tiene un impacto negativo en la conversión del sitio web. Esto lo confirma aproximadamente 1/3 de los usuarios.
Aproximadamente el 10% de los visitantes se niegan a adquirir un producto debido a un largo proceso de compra;
La falta de contactos por parte del vendedor para aclarar dudas sobre el producto y el pedido obliga a otro 10% de clientes a negarse a comprar;
Las condiciones de entrega poco claras también provocan una reducción de la conversión de aproximadamente un 10%.

Incrementar la conversión de la tienda online: 2 pasos efectivos

Puedes aumentar la conversión de tu tienda online y lograr un bajo porcentaje de rechazos de compra siguiendo las siguientes recomendaciones:

1. Trabajar en el diseño del sitio web de la tienda online:

Seleccione los botones “Comprar”, “Siguiente”, “Siguiente”, “Continuar”. La selección se puede realizar por color, fuente, etc., lo principal es que el significado de las teclas sea claro y visible;
configure el “indicador de paso”. Debe dar al comprador una idea clara en qué etapa de procesamiento se encuentra su pedido;
utilice un diseño sencillo que no distraiga a los visitantes de sus compras;
Ingrese un botón "Atrás" en cada etapa de pago. Esto permitirá al visitante realizar cambios en su pedido sin ningún problema.

2. No obligue a los visitantes a recibir un boletín informativo después del registro.

A pesar de que la gran mayoría de los propietarios de tiendas en línea encuentran útil su boletín, los usuarios a menudo se niegan a completar el registro debido a la falta de la oportunidad de cancelar la suscripción a este boletín. Según las estadísticas, las denegaciones de registro por este motivo representan el 40%.

Además, muchos propietarios ni siquiera notifican a sus clientes sobre la inclusión automática en la lista de correo. Un incentivo adicional para adquirir el artículo del carrito será la selección automática de productos similares, así como el envío de notificaciones al usuario de que la compra no se ha completado.

Escuchamos historias sobre tasas de conversión disparatadas y constantemente intentamos aplicarlas a nuestro propio negocio. Pero no nos damos cuenta de que estamos contraponiendo rumores a la realidad.

Ahora pasemos a la realidad. Los expertos con una opinión monolítica mundial creen que la tasa de conversión de ventas del 2 al 3% es muy buena. Naturalmente, estamos hablando de vender un producto pago, y no de una página de suscripción, donde el 30% no sorprenderá a nadie.

Una vez estábamos preparando un texto de venta para un empresario de la información de un nicho reducido. El texto que preparamos tuvo una tasa de conversión del 7%. Mucho o poco, pero en un par de semanas el cliente quedó $14 mil más satisfecho.

Si el texto alcanza una tasa de conversión del 10 al 15%, es absolutamente fantástico. Éstas son las realidades ahora. Los clientes tienen una opción, y una opción seria. Y cada día el mercado está más saturado.

Sí, puedes lograr altas tasas de conversión, pero es importante entender claramente de qué depende. Y no estamos hablando de conversión de texto, sino de conversión de la frase completa.

El atractivo del producto en sí.

Y prepárese para el hecho de que su opinión sobre su producto puede diferir de la opinión del mercado. No tiene sentido discutir aquí, el mercado tiene el dinero, usted todavía no...

Unicidad del producto

Un elemento muy complejo y muy importante. O su producto es similar a otros o es único.

Al crear un producto revolucionario que no tiene análogos, ya está a medio camino del éxito.

A veces las empresas que recurren a nosotros en busca de servicios responden a la pregunta sobre la singularidad. “pero no sabemos en qué nos diferenciamos”...

Entonces, ¿de qué tipo de texto de venta podemos hablar? ¿Seremos el competidor número ciento dieciocho en un mercado donde ya todo está dividido ante nosotros?

Habrá ventas únicas, pero un negocio sin singularidad está condenado al fracaso.

Calidad de la audiencia

Un punto muy importante, muchísimo.

La tasa de conversión depende directamente de la calidad de la muestra de lectores del texto vendido.

Por un lado, estamos obsesionados con el objetivo de “proporcionar” el texto de venta con el máximo número posible de lectores potenciales; por otro lado, somos sensibles a la tasa de conversión.

Hagámoslo:

hay un público objetivo directo
hay una audiencia cercana al objetivo
hay una audiencia que puede ser el objetivo
hay una audiencia no objetivo

Supongamos que está vendiendo un producto de capacitación sobre cómo ganar dinero en línea escribiendo blogs.

Y la tasa de conversión será baja, porque el texto lo leerán personas que buscan ingresos, y no ingresos específicos de un blog. Pero el indicador será aún más bajo si alguien tiene una idea brillante para dirigir al público no objetivo al texto - bueno, ¿y si es interesante?... Sin comentarios

Precio del producto

Sí, ¿qué pasa sin el precio? Hay muchas ofertas en el mercado, por lo que el cliente siempre está preguntando el precio.

Pero no debes basar tu política de posicionamiento en la batalla por el precio más bajo. Siempre habrá un “chico inteligente” que podrá ofrecer menos que el tuyo. Entonces, ¿qué sigue?

Si tu precio no es tan atractivo, piensa en qué añadirle, utiliza otros elementos para que el precio parezca interesante.

Por lo tanto, el precio debe venderse y complementarse con otros elementos; sí, el nuestro es un poco más caro, pero 3 veces más rápido... El precio es más alto, pero en conjunto es más atractivo.

Piensa en el lugar duro, no en el lugar blando.

Relevancia del producto y oferta.

Digamos que todo tiene su momento. Probablemente sea una estupidez vender un bolígrafo y un tintero hoy en día cuando hay un montón de bolígrafos diferentes.

Sí, la pluma y el tintero también tendrán mercado. ¿Pero qué tan espacioso?

Como bromeábamos cuando éramos estudiantes, el primero gana las zapatillas. Cuanto antes percibieras la tendencia y te dirigieras a la audiencia con tu mensaje, más crema captarías.

Hoy en día a mucha gente le encantan las infografías, esta es una tendencia en el marketing de contenidos. ¿Pero todos pueden hacer esto? Sí, en el decimoctavo intento puedes aprovechar algún servicio gratuito y trabajar en una plantilla.

Facilidad de pago

Aquí tenemos 2 puntos:

1.Forma de pago cómoda
2.Procedimiento de pago conveniente

Tan pronto como aparecieron los préstamos para automóviles, las ventas de automóviles aumentaron. Esto es comprensible: a los clientes se les ofreció una forma de pago cómoda.

Cuanto más bien pensadas estén la forma y los tipos de pago, más accesible será el producto para un público más amplio.

Múltiples versiones de productos

Y una cosa más: cuanto más sencillo y rápido sea el proceso de pedido/pago, mayor será la conversión.

Si desea aumentar el número de compradores, ofrezca su producto en varias versiones. O desarrollar paquetes arancelarios.

Después de todo, déles a los clientes una opción y ellos acudirán a usted.

Así que piénselo: ¿está limitando al cliente u ofreciéndole una opción? Incluso los cajeros de los supermercados ya están capacitados. "¿Necesitas una bolsa?" hablar “¿Quieres un bolso grande o pequeño”...

Decoración de texto

Ahora imagina si le hiciéramos a tus ojos una inquisición visual...

Recuerde una simple regla del "abuelo": “Cuanto más fácil sea leer un texto, con mayor atención se leerá”. Y para tomar una decisión de compra no se puede prescindir de una lectura atenta.

Sí, y una cosa más: si el texto es electrónico, no te olvides del diseño del soporte.

Literatura

Si acabaras de leer "literatura", A "literatura"– la impresión de todo el texto podría estropearse.

Y si al leer la frase anterior no se hubiera perdido el signo suave en la palabra "se estropeará", entonces la impresión negativa habría aumentado dramáticamente.

SÚPER POSTSCRIPTUM

Sí, el texto puede hacer maravillas. Ya lo estamos demostrando en nuestra agencia.

Pero es necesario abordar la situación de manera integral. El texto es una herramienta, no una pastilla mágica. Simplemente no tenemos una licencia del Ministerio de Salud para vender pastillas.

Y, recuerda, hacer a los redactores una pregunta de estilo (cuál es la tasa de conversión de tus textos) es demostrar tu falta de comprensión de la pregunta.

Sí, tenemos textos con 100% de conversión. Y si conecta la materia gris, puede encontrar una manera de obtener una conversión del 130% o más. Marketing boca a boca para ayudar.

O puede vender aviones por mensaje de texto con una tasa de conversión del 0,5% y ganar millones de dólares.

Las cifras son convincentes, pero también engañosas. Aborde el tema de manera integral y no se convierta en víctima de manipulación. Y te ayudaremos con esto.

La conversión es una de las más importantes. Cualquier punto de venta, hipermercado o vendedor individual debe contar y analizar los datos de conversión. La conversión se puede llamar de otra manera: CloseRate, número de contactos. Pero esto no cambia la esencia: naturalmente, en un país donde rara vez se encuentran clientes entrantes, cuentan el número de contactos.

¿Qué es la conversión?

La conversión de la tienda es la relación entre clientes (número de recibos) y visitantes (). La conversión es un indicador universal para cualquier tipo de venta. La única diferencia está en las tecnologías para contar el tráfico y los clientes. La conversión de ventas es un indicador cualitativo del desempeño de un punto de venta o de un vendedor específico. La conversión generalmente se mide como un porcentaje; cuanto mayor sea el porcentaje, más visitantes se convertirán en compradores. Fórmula de conversión:

Conversión = número de compras/número de visitantes*100%

La conversión varía mucho entre diferentes. Así, casi el 100% de los clientes que acuden a una tienda cercana a su domicilio salen con una compra porque... el cliente va a comprar a propósito. En una tienda de electrodomésticos o muebles, la conversión será del 20-40%. Los clientes acuden a estas tiendas no sólo para comprar productos, sino también para preguntar el precio de los mismos. La conversión más baja se observa en las ventas activas porque el cliente no está de humor para comprar nada. También baja conversión en ventas largas y complejas: inmuebles, coches,... Una transacción para la matriculación de un apartamento o un coche puede durar más de un mes; en el caso del b2b, las transacciones pueden durar años.

Cabe mencionar por separado la conversión de la publicidad en publicidad exterior, Internet y medios de comunicación. Es muy difícil calcular la conversión de la publicidad y suele ser insignificante. El público se acostumbra rápidamente a cualquier medio publicitario y deja de prestarle atención. Aunque la publicidad instalada en el momento y lugar adecuados puede dar buenos resultados. En los albores de Internet, la tasa de conversión de un banner publicitario podía alcanzar el 50%, era una novedad y la gente hacía clic en él con mucho gusto. Hoy en día, una tasa de conversión del 1% para la publicidad mediante banners online se considera un indicador excelente. Hoy en día la publicidad se utiliza para puntos de contacto adicionales por cliente. Hay uno que dice que el cliente debe informarse del producto 7 veces antes de realizar una compra.

Cómo aumentar la conversión en la tienda

En las tiendas minoristas, se instala un contador encima de la entrada que cuenta los clientes que han entrado; esto se hace para saber cuánto tráfico tiene la tienda. Es importante señalar que el tráfico es un recurso muy valioso. Depende de la ubicación del punto de venta, el reconocimiento de la cadena minorista, la inversión en publicidad, etc. La empresa paga bastante dinero por el tráfico y, si no se utiliza este recurso, puede quebrar rápidamente.

¿Qué herramientas tiene una tienda para aumentar la conversión? Permítanme hacer una reserva de inmediato: se describirán los puntos que simplemente deben seguirse. Si esto no sucede, la tienda pierde ganancias todos los días. Además, probablemente para todos esté claro que hay cosas que repelen inmediatamente a los clientes: música demasiado alta, apariencia descuidada del personal, absoluta suciedad en un punto de venta, etc. Los puntos que se describen a continuación pueden considerarse como una lista de verificación para comprobar el nivel de servicio de la tienda.

Los vendedores siempre están en la zona de visibilidad del cliente y están listos para brindar asistencia a la primera solicitud; en departamentos con productos técnicamente complejos, los vendedores se acercan al comprador y se ofrecen a ayudarlo a elegir un producto;
Todos los productos tienen etiquetas de precio y descripciones. Debe quedar claro para el cliente qué tipo de producto es y cuánto cuesta. Los precios son ciertos;
Todos los productos tienen un código de barras y se puede leer correctamente;
La tienda ha creado un área de ventas transparente y de fácil navegación. La disposición de los productos es clara y lógica. El cliente no tiene que buscar durante mucho tiempo el departamento que necesita;
Los vendedores son dueños y siempre cierran el trato cuando se comunican con un cliente.
No hay más de 5 personas en fila en la caja;
Todos los estantes y vitrinas están llenos de productos;

Todas las reglas descritas son de carácter higiénico. Para que se cumplan, es necesario asegurar el funcionamiento del tomacorriente. Para solucionar este problema se crea una lista de control en la que se anotan todos los puntos importantes. Y una vez al mes/semana/día se compara toda la tienda con esta lista de verificación. Cuanto más bajo, más a menudo revisa la lista de verificación.

Conversión del vendedor

Cada vendedor tiene su propia conversión y es necesario contarla. Una alta rotación no significa que el vendedor tenga una alta tasa de conversión. Quizás el vendedor atiende a una gran cantidad de clientes, aumentando así. Desde un punto de vista empresarial, un vendedor así no es ideal y el gerente debería trabajar para mejorar el desempeño del empleado.

En cualquier punto de venta existe un indicador del coste de atraer clientes. Si dividimos el monto de los costos del período por el número de visitantes, obtenemos los costos por visitante. Al comparar estos datos con las ventas, puedes comprender qué tan efectivo es cada vendedor específico en términos de rentabilidad.

El vendedor está personalmente interesado en aumentar su conversión. Es mucho más fácil comunicarse con menos clientes, pero con alta calidad, que trabajar con cientos de clientes. Para aumentar la conversión, el vendedor necesita:

Conozca y aplique. Especialmente importante ;
Entender el producto que se vende, conocerlo;
Comprender la psicología de las ventas, poder utilizarla;
Maestro, así como;

Además de todo lo anterior, debe poder realizar cambios. En el comercio algo cambia constantemente y el vendedor debe poder adaptarse a los cambios.

Conversión de sitio web

Muy a menudo el término conversión se utiliza en relación con los sitios de Internet. Una característica distintiva de la conversión de un sitio web es que cuando decimos vender nos referimos a una acción dirigida. Podría ser un pedido en una tienda en línea, una solicitud de devolución de llamada o un registro de usuario.

Para calcular la conversión del sitio web, basta con instalar un contador de visitas. Esto no es difícil de hacer y, lo más importante, se puede configurar para que cuente acciones específicas. Puedes determinarlos tú mismo. Los servicios de estadísticas más comunes son Yandex.Metrica y Google Analytics.

El sitio, al igual que una tienda, puede ser visitado por visitantes con diferentes intereses en un producto o servicio. Por ejemplo, un visitante que provino de la consulta de búsqueda "comprar un acondicionador de aire en Moscú" está más inclinado a comprar que un visitante que provino de la consulta "tipos de acondicionadores de aire". La primera solicitud es comercial y la segunda es informativa. La conversión en tales casos difiere significativamente. Por lo tanto, cuando se trata de aumentar la conversión de un sitio web, no solo es necesario mejorar la optimización en la página. Pero también traerá una audiencia más específica.

¿Cuál debería ser la conversión?

Naturalmente, para comprender la eficacia con la que opera un punto de venta, es necesario determinar la tasa de conversión estándar. Puedo decir inmediatamente que para las tiendas no alimentarias una conversión del 30% ya es muy buena. En el caso del comercio minorista de alimentación, esta cifra puede alcanzar en algunos casos el 70-80%. Para tiendas con un objetivo específico y con un surtido pequeño, la conversión es de aproximadamente el 10-15%. Al medir la conversión, es importante evaluar la calidad del tráfico. A menudo sucede que una tienda está ubicada de tal manera que la gente pasa por ella para ir a otra tienda o simplemente entra para calentarse. Naturalmente, este tráfico no dirigido reduce en gran medida la conversión.

Incrementar la conversión de las tiendas, de esta manera, es una tarea que debe abordarse constantemente. El éxito en la gestión de las operaciones de la tienda depende de completar estas tareas.

Su negocio puede funcionar mejor y ganar más dinero. Ya lo sabes. ¡Pero! Él puede hacer esto ahora mismo.

Es decir, con los datos iniciales que tenemos ahora. Todo lo que necesita es aumentar su conversión de ventas. Qué es y cómo sacarle el máximo partido, lo veremos en este artículo sin gatos ni palabras complicadas.

Es la conversión de ventas y su aumento lo que influye en que más compradores pasen de ser potenciales a ser reales.

Este indicador está incluido en el TOP 5 requerido para el cálculo. Y cómo hacerlo en una tienda, oficina de ventas, showroom o incluso en una tienda online, sigue leyendo.

Oh esos conceptos

Como no me gusta mucho la teoría, propongo dar por terminada la cuestión. De lo único que quiero hablar es que actualmente existen muchos tipos de conversiones.

Sin embargo, destacaré tres tipos principales, que son los más comunes, y que cualquier empresario debe conocer a modo de oración:

Conversión en publicidad. Esta es la relación entre el número de visitas/clics en un anuncio y las impresiones de ese mensaje publicitario.
Conversión sin conexión. Esta es la relación entre el número de compradores y el número de personas que ingresaron a la zona comercial.
Conversión en el sitio. Esta es la proporción de personas que realizaron la acción objetivo en el sitio con respecto al número de visitantes.

En base a esto, podemos sacar la conclusión principal. Si su empresa utiliza varias plataformas (tienda, tienda online y oficina), entonces habrá varias conversiones de ventas y los datos sobre ellas variarán.

Además, ¿en qué se diferenciará la conversión según el producto, el público objetivo, la región, etc.? Pero primero, empieza a contar las acciones mínimas y simples, y sólo entonces profundiza.

Adición importante. En los negocios, cuando hablamos de conversión, normalmente hablamos de ella como parte del embudo de ventas. Por lo tanto, asegúrese de estudiar nuestro artículo. Créame, todo esto en conjunto cambiará la forma en que ve su negocio.

Contamos y olvidamos

En nuestros materiales repetimos constantemente que los negocios son, ante todo, números, no sentimientos.

Hay una pequeña parte de suerte, pero todo lo demás se basa en hechos muy reales. Y cuantos más indicadores posea, más fácil será gestionarlos, controlarlos y desarrollarlos.

Por ejemplo, qué tan bien llegan los clientes objetivo a su empresa de publicidad o qué tan bien trabajan sus vendedores.

¡Pero! Seré honesto contigo, la tasa de conversión no es el indicador principal en marketing. Es importante, pero no el principal.

Lo más importante es el beneficio. Y si una de cada dos personas le compra, pero el cheque promedio es de tres kopeks, entonces no tiene sentido calcular la conversión en este caso.

Por eso, como ya dije, es imperativo calcular la conversión de ventas, así verás mucha información útil. Pero la conversión puede ser engañosa.

Compruebe siempre la pureza del análisis con indicadores adicionales como: duración de la transacción, beneficio neto.

LA Fórmula MÁS CLARA

Por lo tanto, no existe una tasa de conversión ideal en el mercado. Cada uno tendrá el suyo. Y para determinarlo, toma las primeras métricas de su negocio en un mes, luego de lo cual elabora un plan mínimo y busca formas de desarrollarlo.

Introducir innovaciones y luego observar los resultados. Si todo sube, entonces tienes una nueva barra mínima. Y así sucesivamente en un ciclo.

Métodos de mejora

Últimamente, hemos recibido mucha gente agradeciéndonos por decir que nuestros artículos contienen mucha información útil gracias a información práctica que la gente puede tomar y aplicar aquí y ahora.

Por tradición, este artículo no será una excepción. Y daré algunos consejos universales para todo tipo de contactos. No cubrirán el tema por completo, pero serán una buena adición.

Cuente el número de personas. Tanto los que entraron como los que compraron. Haz esto a diario. Esto se puede hacer manualmente o utilizando sistemas y servicios especiales.
Para principiantes, puedes utilizar una tabla en línea en Google.Docs, que tus luchadores mantendrán y que tú verás y comprobarás a diario.
Simplifica tus ventas. Hacer navegación, buenas etiquetas de precios de venta y. A algunos esto les parecerá banal y quizás incluso una burla, pero la mayoría de las empresas todavía no lo tienen.
Simplifica tu compra. Agregue la opción de comprar con tarjeta, crédito o plan de cuotas. Esto será especialmente cierto si se trata de un plan de cuotas de una tienda.
Por ejemplo, uno de nuestros clientes presentó un plan de pago similar durante 4 meses. Los resultados superaron todas las expectativas. La no devolución apenas supera el 10%, pero la tasa de conversión de ventas (especialmente para productos caros) ha aumentado un 20%.
Organiza una competición. Si tiene 2 o 3 turnos o 2 o 3 gerentes de ventas, organice una competencia entre ellos para obtener la mayor conversión.
El objetivo del concurso es que quien tenga la tasa de conversión más alta durante un período de tiempo determinado recibirá un premio.
Lo único es asegurarse de que no haya colusión entre estos camaradas, de lo contrario toda su idea se desperdiciará. Más detalles en nuestro artículo “”.
Añade más contactos. Debe tener no sólo un número de teléfono de la región en la que se encuentra la oficina/almacén, sino también un número gratuito 8-800 y un correo electrónico.
Quiere que este viaje sea lo más fácil posible en cada paso. Por ejemplo, en un sitio web, elimine una gran cantidad de campos en el formulario de solicitud o realice una llamada a su empresa sin acciones innecesarias con un contestador automático.
Implementar guiones de ventas. La conversión de ventas en el trabajo del personal se incrementa fácilmente mediante la capacitación en comunicación efectiva con los clientes.
Pero lo más probable es que no tengas esto. Pero en vano. Cuando un empleado trabaja según la estructura de un vendedor ideal, la conversión aumenta.

Brevemente sobre lo principal.

Cuando hablamos de un nuevo artículo de blog, dedicamos bastante tiempo a elegir qué escribir exactamente. En el caso de la conversión de ventas, no lo pensamos mucho.

Es necesario contar la conversión. Sin conversaciones, objeciones, etc. No importa lo que diga el personal, no importa cuánto odies esta innovación, implementa, monitorea y trabaja constantemente para aumentar la conversión de ventas.

Pero recuerda el texto que leíste arriba, es decir, la sección “la conversión puede ser engañosa”.

Este indicador es sorprendente y si no has calculado nada antes, te sorprenderán los resultados. Y si ya lo piensas, profundiza rápidamente y ve este indicador en el contexto de personas, productos, canales publicitarios, tiempo, lugar, etc.