So erstellen Sie einen Verkaufsplan – Schritt-für-Schritt-Anleitung. Wir erstellen einen effektiven Verkaufsplan. Basierend auf welchen Daten

Das Hauptziel eines jeden Handelsunternehmens ist die Erzielung von Gewinn. Der Gewinn hängt direkt vom Verkaufsvolumen ab, das wiederum von vielen Faktoren bestimmt wird. Die Summe dieser Faktoren bestimmt das Umsatzpotenzial des Unternehmens und damit die Menge an Waren/Dienstleistungen, die ein bestimmtes Unternehmen in einem bestimmten Marktsektor verkaufen kann. Um die Geschäftsentwicklung sicherzustellen, müssen Sie Ihre Fähigkeiten richtig einschätzen und Ihre Aktivitäten planen. Daher steht jedes Handelsunternehmen früher oder später vor der Frage, „wie man einen Verkaufsplan erstellt“. Um einen Verkaufsplan richtig zu entwickeln, müssen konkrete Ziele und Vorgaben festgelegt werden, das heißt, die Aktivitäten jeder Abteilung des Unternehmens strukturieren und ihrer Arbeit die notwendige Richtung geben.

Für angehende Unternehmer ist es der Mindestwert, der die Grundlage des Verkaufsplans bilden sollte. Planungsarten werden nach Zeitpunkt unterschieden:

• Langfristig (strategische Planung für 5-10 Jahre).
• Aktuell (entwickelt für das Jahr unter Berücksichtigung des 5-Jahres-Plans und klärt dessen Indikatoren).
• Betrieb und Produktion (ermöglicht die Aufteilung aktueller Planungsaufgaben in kürzere Zeiträume – Jahres-, Quartals-, Monatsplan).

Für angehende Unternehmer ist es der Mindestwert, der die Grundlage des Verkaufsplans bilden sollte.

So planen Sie

Für die Erstellung eines Verkaufsplans gibt es unterschiedliche Ansätze. Die zur Berechnung des geplanten Verkaufsvolumens verwendeten Analysemethoden werden in der Regel in subjektive (Befragung von Käufern, Verkäufern, Managemententscheidungen) und objektive (Produkttests auf dem Markt, Analyse der Verkäufe früherer Perioden, Nachfrageanalysestatistiken) unterteilt.

Bei der Planung des Umsatzvolumens sollte ein Unternehmen auf folgende Faktoren achten:

• Saisonal (je nach Jahreszeit, Jahreszeit, Monat).
• Allgemeine Dynamik des Marktes (entwickelt er sich oder schrumpft er)?
• Wettbewerb.
• Gesetzesänderungen.
• Zunehmende/abnehmende Produktpalette.
• Preispolitik der Organisation.
• Aktuelle und geplante Kunden/Kunden.
• Entwicklung von Vertriebskanälen.
• Mitarbeiter (Umsatzquoten).
• Unternehmensaktivität auf dem Markt ().

Exponentielle Glättung

Basierend auf der Analyse historischer Daten wird ein wirksames wirtschaftliches Instrument namens „exponentielle Glättung“ verwendet. Damit lassen sich kurzfristige Prognosen erstellen.

Mithilfe einer Glättungskonstante (von 0 bis 1) können Sie abschätzen, wie viel Produkt beim nächsten Mal im gleichen Zeitraum (Wochentag, Monat, Quartal) benötigt wird. Das exponentielle Glättungsmodell wird nach folgender Formel berechnet:

Glättungskonstante x tatsächlicher Bedarf in der aktuellen Periode + (1 – Glättungskonstantenindikator) x Prognose für die aktuelle Periode.

Beispielsweise verkaufte das Geschäft in einer Woche 750 Spielzeuge mit der vorherigen Prognose von 720, die Konstante beträgt 0,3, die prognostizierte Nachfrage für die nächste Woche beträgt: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Bei einem durchschnittlichen Umsatzniveau liegt die Konstante bei 0,2 bis 0,4, während einer Zeit steigenden Volumens bei 0,7 bis 0,9 (z. B. an Feiertagen und Vorfeiertagen).

Zeitreihenanalyse

Die Zeitreihenanalyse verwendet ebenfalls historische Daten, kann jedoch längerfristige Trends aufdecken. Der Analyseprozess umfasst die folgenden Schritte:

• Berechnung des Trends (allgemeiner Trend der Veränderungen des Verkaufsvolumens).
• Ermittlung der saisonalen Schwankung (regelmäßige Umsatzschwankungen).
• Bestimmung der Restabweichung (abnormale Abweichungen im Zusammenhang mit höherer Gewalt oder einmaligen Werbeaktionen, die den Verkauf beeinträchtigten).

Das multiplikative Modell wird nach der Formel aufgebaut:

Verkaufsvolumen = Trend x saisonale Schwankung x verbleibende Schwankung.

Extrapolationsmethode

Die Hochrechnungsmethode basiert auf einer Analyse der durchschnittlichen jährlichen Umsatzwachstumsrate der Vorjahre. Wenn ein Unternehmen beispielsweise seinen Umsatz in den letzten 4 Jahren um durchschnittlich 20 % gesteigert hat, können wir davon ausgehen, dass die Steigerung auch im nächsten Jahr derselbe sein wird.

Mit diesen und ähnlichen Methoden können Sie einen Verkaufsplan auf der Grundlage früherer Zeiträume erstellen.

Erstellen eines Verkaufsplans

Die Grundsätze der normativen Gestaltung des Plans bestehen darin, dass die notwendigen Parameter festgelegt werden, nach denen man streben muss: die Anzahl (Höhe) der Verkäufe pro Abteilung/Mitarbeiter, Großhandelseinkäufe, Einzelhandel oder Gesamtumsatzvolumen. Basierend auf der gewünschten Umsatzsteigerung (Gesamtumsatz) können Sie einen Verkaufsplan erstellen. Ein ähnliches Beispiel für einen Umsatzkalkulationsplan wird unten dargestellt.

Der erste Schritt besteht darin, die saisonale Verkaufsdynamik zu bestimmen

Dies ist die Berechnung der Saisonalitätskoeffizienten. Nehmen wir als Beispiel einen kleinen Spielzeugladen. Um den Saisonalitätsfaktor zu berechnen, müssen Sie die Verkaufsmengen des Vorjahres heranziehen und den Monatsdurchschnitt ermitteln:

940.040 / 12 = 78.336,6 (durchschnittlicher monatlicher Umsatz).

Formel zur Berechnung des Saisonalitätskoeffizienten (K):

K = N1 / SZ, wobei N1 die Umsatzmenge für einen bestimmten Monat und SZ der Jahresdurchschnitt ist.

Für Januar 2016 beträgt K beispielsweise 55.000 / 78.336,6 = 0,697, für Februar 0,829. Für eine zuverlässigere Prognose sollten Daten aus Vorjahren auf ähnliche Weise analysiert werden.

Im zweiten Schritt wird das nächste Ziel festgelegt

Basierend auf den Indikatoren des vergangenen Jahres wird ein Ziel für das nächste Jahr erstellt. Steigern Sie beispielsweise den Umsatz um 15 %.

940.040 + 15 % = 1.081.046 – erwarteter Umsatzbetrag. Lassen Sie uns SZ (Durchschnittswert) ermitteln - 9.069 pro Monat. Um dieses Ziel zu erreichen, ist eine Kampagne zur Gewinnsteigerung (Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter, Erweiterung des Sortiments) geplant.

Dritte Stufe – monatlich planen

Zur Berechnung müssen Sie die resultierende SZ mit dem entsprechenden Saisonalitätskoeffizienten multiplizieren:

Dieser Ansatz ermöglicht es uns, die Zahlen zu erhalten, auf die sich die Einkaufsabteilung und die Verkäufer konzentrieren müssen, um den geplanten Plan zu erfüllen. Durch die Aufteilung des Plans in Monate können Sie seine Umsetzung schnell überwachen und Anpassungen an der Unternehmenspolitik vornehmen.

Durch die Aufteilung des Plans in Monate können Sie seine Umsetzung schnell überwachen und Anpassungen an der Unternehmenspolitik vornehmen.

Sie können Verkaufsquoten festlegen – das ist die Menge an Waren, die der Verkäufer/Manager verkaufen muss. Die Präsentation der Planungsergebnisse in einem Formular ermöglicht es dem Manager und Vorgesetzten, die Umsetzung besser zu überwachen.

Die Festlegung eines Absatzplans (Volumen) kann entweder von der Unternehmensleitung („von oben“) oder von „von unten“ (in diesem Fall durch die Vertriebs- und Einkaufsabteilungen) erfolgen. Die Praxis zeigt, dass die effektivste Planung Informationen aus all diesen Quellen berücksichtigt, da die direkten Werkzeuge – die Sammlung und Analyse von Verkaufs- und Lieferdaten – den Managern (Leitern der Vertriebs- und Einkaufsabteilungen) „verfügbar“ sind. Sie geben den tatsächlichen Stand der Dinge besser wieder.

Nach der Erstellung des Plans müssen Sie sich um seine Organisation (Aufgabenverteilung auf die Abteilungen), die zusätzliche Motivation der Mitarbeiter und die Kontrolle der Ausführung kümmern. In jedem Fall bestimmt die Unternehmensstruktur die Methoden zur Planung des Volumens und zur Überwachung der Planumsetzung. Es ist unmöglich, eine universelle Planungsvorlage zu erstellen. Das Planungssystem muss unter Berücksichtigung der Bedürfnisse eines bestimmten Unternehmens entwickelt werden.

Jedes Unternehmen, sei es im Baugewerbe, in der Herstellung von Fertigprodukten, im Transportwesen, im Handel usw., ist an einer Steigerung des Verkaufsvolumens interessiert. Basierend auf der aktuellen Praxis kann dies im Rahmen der Vertriebsplanung erreicht werden.

Das realistischste Dokument zum Verkaufsvolumen wird dann erstellt, wenn bei der Erstellung Faktoren berücksichtigt werden, die die Verkaufsdynamik von Produkten eines bestimmten Unternehmens beeinflussen.

Die Bedeutung der Planung

Muss ein Unternehmen ein Dokument erstellen, in dem bestimmte Arten und Mengen des Produktverkaufs aufgeführt sind? Die Antwort auf diese Frage ist eindeutig: Ja. Darüber hinaus ist die Vertriebsplanung nicht nur für diejenigen wichtig, die bestimmte Produkte verkaufen. Es ist auch für diejenigen notwendig, die im Dienstleistungssektor arbeiten. Es ist wichtig:

1. Für eine ordnungsgemäße Arbeitsorganisation. Das Unternehmen muss wie ein etablierter Mechanismus funktionieren. Gleichzeitig muss jeder Mitarbeiter den Zweck seiner Arbeit kennen und wissen, was er tun muss, um diesen zu erreichen. Bei der Planung des Umsatzvolumens ist es außerdem notwendig, dass alle Teammitglieder eine Vorstellung davon haben, was sie nach Abschluss der Aufgabe oder im Falle ihres Scheiterns erwartet.
2. Für Gewinnwachstum. Bei der Vertriebsplanung können Vertriebsmitarbeiter von einem Festgehalt auf einen Mindestlohn umgestellt werden, der ihnen einen Bonus hinzufügt, wenn sie ihre Aufgaben im Hinblick auf das Umsatzvolumen erfüllen. Dies wird sicherlich die Motivation der Mitarbeiter steigern und sich positiv auf das Einkommen des Unternehmens auswirken.
3. Zur Entwicklung. Die Planung des Umsatzvolumens ist einfach notwendig, um sicherzustellen, dass das Geschäft nicht stillsteht. Ziele zu setzen und diese zu erreichen hat für jeden Unternehmer Priorität. Andernfalls wird er von anderen, ehrgeizigeren Geschäftsleuten übergangen.

Arten der Planung

Was ist der Zweck der Festlegung von Verkaufszielen? Grundlage jeder Absatzplanung ist die Kenntnis der minimalen und maximalen Warenmengen, die das Unternehmen für seine Existenz verkaufen muss.

Für angehende Unternehmer ist es am wichtigsten, sich für den niedrigsten dieser Werte zu entscheiden. Die Planung eines Verkaufsplans unter Berücksichtigung der Mindestmenge der verkauften Waren ermöglicht es dem Unternehmen, den niedrigsten Stand seiner Existenz zu bestimmen, ab dem sein Funktionieren schlichtweg unmöglich wird. Diejenigen Unternehmen, die den Wachstumspfad eingeschlagen haben, müssen den Produktabsatz auf maximalem Niveau planen.

Aufgabenstellungen für die Umsetzung können sein:

• vielversprechend, unter Berücksichtigung einer langfristigen Strategie für 5-10 Jahre;
• aktuell, für das Jahr entwickelt mit Klärung und Anpassung langfristiger Planungsindikatoren;
• Betriebsproduktion, wenn die Planung und Organisation von Verkäufen für kurze Zeiträume (Monat, Quartal usw.) durchgeführt wird.

Was beeinflusst den Umsatz?

Das Volumen der Produktverkäufe wird von einer Reihe von Faktoren beeinflusst. Unter ihnen:

• Saisonalität, abhängig von der Jahreszeit, dem Monat usw.;
• Dynamik des Marktes als Ganzes (schrumpft er oder entwickelt er sich);
• Maßnahmen von Wettbewerbern, die sich sowohl negativ als auch positiv auf die Verkaufsmengen auswirken können;
• Änderungen in Rechtsakten (Zoll, Steuern, Arbeit), die sich auf die Wettbewerbsfähigkeit von Geschäftspartnern und Kunden auswirken;
• Warensortiment (seine Erhöhung oder Verringerung, Aufnahme neuer Produktnamen oder im Gegenteil deren Ausschluss aus der Verkaufsliste);
• ein Preissystem, das die Senkung oder Erhöhung der Kosten bestimmter Produktarten, die Einführung eines Rabattsystems, die Bereitstellung von Waren auf Kredit usw. vorsieht;
• Verkaufskanäle;
• Käufer;
• Mitarbeiter, die zum Personal des Unternehmens gehören;
• die Aktivitäten des Unternehmens auf dem Markt zur Förderung seiner Produkte.

Arbeitsschritte

Es gibt verschiedene Methoden der Vertriebsplanung. Die einfachste davon, aber gleichzeitig fehlerhaft, ist die Berücksichtigung der Ergebnisse und Gewinne, die das Unternehmen in vergangenen Perioden erzielt hat. Das Setzen von Zielen trägt in diesem Fall dazu bei, dass eine typische Situation entsteht, in der eine Vertriebsplanung im Unternehmen zwar vorhanden zu sein scheint, von den Managern jedoch keine zusätzlichen Anstrengungen erforderlich sind, um die zugewiesenen Aufgaben zu erfüllen. Natürlich ist die Verkaufsanalyse für Einzel- oder Großhandelsorganisationen sehr wichtig. Und die Planung wird in diesem Fall effektiver sein. Die Analyse der Umsetzung ist jedoch nur einer der Schritte zur Zielerreichung. Andernfalls gerät das Unternehmen in eine Situation, in der Management und Verkäufer unterschiedliche Vorstellungen über die „richtigen Pläne“ haben, die höchstwahrscheinlich nicht umsetzbar sind.

Die richtige Lösung der Aufgabe besteht darin, jedem Verkäufer sein Verkaufsvolumen mitzuteilen. In diesem Fall muss der Verkaufsplan mit einer Aufschlüsselung aller Quoten (Abschnitte) erstellt werden. Die Trefferquote innerhalb seines Intervalls sollte im Bereich von 85 bis 105 % liegen. Es ist auch möglich, den Plan um 105-120 % zu übertreffen.

Betrachten wir die wichtigsten Arbeitsschritte bei der Erstellung eines solchen Dokuments.

Markttrendanalyse

Was ist bei der Umsatzplanung und -prognose zunächst zu beachten? Die Analyse makroökonomischer und politischer Trends ist wichtig.

Es empfiehlt sich, bereits Ende Oktober oder Anfang November des laufenden Jahres mit der Planung des Verkaufsprozesses für das nächste Jahr zu beginnen. Zunächst erfolgt eine Einschätzung der politischen Lage mit einer Prognose möglicher Veränderungen. Gleichzeitig wird empfohlen, eine Reihe von Wirtschaftsindikatoren zu analysieren, darunter BIP und Ölpreise, das Ausmaß der negativen Aktivität in der Industrieproduktion, das Wachstum der Investitionen in Anlagevermögen, Exportindikatoren usw. In dieser Phase werden die Prognosen von Fitch Ratings und Ernst Young untersucht.

Analyse der Marktsituation

Was ist der nächste Schritt in der Vertriebsplanung? Dieser Schritt erfordert eine Analyse der aktuellen Marktsituation. Gleichzeitig muss ermittelt werden, ob die Zahl der Wettbewerber des Unternehmens zugenommen hat, ob mit einem Rückgang der Nachfrage nach den verkauften Produkten zu rechnen ist und wie es möglich sein wird, den bisherigen Verkaufsplan einzuhalten. Alle oben genannten Änderungen müssen beim Durchlaufen dieser Phase berücksichtigt werden. Dadurch können Sie das Markt- und Umsatzpotenzial einschätzen. Unter dem ersten Begriff versteht man die maximale Warenmenge, die von allen Unternehmen verkauft werden kann. Das Umsatzpotenzial bezieht sich auf die Menge der von einem bestimmten Unternehmen verkauften Produkte und die Höhe des erwarteten Einkommens.

Die Gewinnung spezifischer Daten ist möglich, wenn Vermarkter oder Unternehmensmitarbeiter die Nachfrage sowie Wettbewerbsangebote analysieren. Im Arbeitsprozess werden Prognosen und Ist-Kennzahlen verglichen. Anhand der erzielten Ergebnisse kann beurteilt werden, ob das für das Unternehmen gesetzte Ziel erreicht wurde oder nicht.

Analyse früherer Verkäufe

Dieser Schritt ist sehr wichtig, um die Hauptfaktoren zu verstehen, die das Verkaufsvolumen beeinflussen, einschließlich der saisonalen Nachfrage usw. Um eine solche Analyse durchzuführen, sollten Sie alle Verkaufsstatistiken der letzten Betriebsjahre studieren. Die vollständigsten gesammelten Informationen vereinfachen die Planung erheblich. In diesem Fall wird empfohlen, Diagramme zu erstellen, die die für bestimmte Zeiträume (Monate, Jahre usw.) erzielten Ergebnisse widerspiegeln. Außerdem ist es notwendig, den durchschnittlichen Umsatzwert abzuleiten. Es zeigt die Menge der im Januar, Februar, März und anderen Monaten verkauften Waren an.

Bestimmung der Saisonalität

Was beinhaltet die nächste Stufe der Vertriebsplanung? In diesem Schritt muss festgestellt werden, ob das Geschäft saisonabhängig ist. Dazu ist es notwendig, die Gründe zu klären, die den Rückgang des Umsatzwachstums in früheren Perioden beeinflusst haben. Dies kann eine Krise oder ein menschlicher Faktor, Entlassungen von Arbeitnehmern, Saisonalität usw. sein.

All diese Faktoren müssen bei der Erstellung eines Vertriebsentwicklungsplans für den nächsten Monat berücksichtigt werden. Diese Indikatoren werden sicherlich untersucht.

Wenn der Verkauf saisonabhängig ist, müssen Sie den entsprechenden Zinsbetrag von der geschätzten Menge der verkauften Produkte abziehen oder hinzufügen. Ihr Wert muss auf der Grundlage der Analyse der Daten früherer Jahre ermittelt werden. Danach kann der Gewinn berechnet werden, der durch die Erfüllung der abgeschlossenen Verträge erzielt wird. Vom erhaltenen Betrag werden ca. 20 % abgezogen, der als Versicherung für unvorhergesehene Ereignisse dient.

Buchhaltung für Vertriebsleiter

Im nächsten Planungsschritt erfolgt eine Analyse der Aktivitäten der Vertriebsabteilung. Dabei wird der Beitrag jedes einzelnen Managers zum Produktabsatz berücksichtigt.

Allen Mitarbeitern müssen individuelle Eigenschaften verliehen werden. Es spiegelt die Arbeit wider, die sie im Laufe des Monats geleistet haben. Dabei handelt es sich um die Anzahl der „Kaltakquise“-Anrufe, abgehaltenen Besprechungen und erstellten Verträge. Es ist auch notwendig, eine ungefähre Prognose für die Anzahl der Vereinbarungen zu erstellen, die jeder der Manager im zukünftigen Berichtszeitraum erfüllen kann. Als nächstes muss ein Durchschnitt für die gesamte Abteilung ermittelt werden. Natürlich müssen Sie sich nicht auf führende Spezialisten verlassen. Ein solcher Verkaufsplan wird einfach unerreichbar sein. Durch durchschnittliche Indikatoren für die Abteilung können Sie realistischere Prognosen erstellen.

Profitieren Sie von Stammkunden

Bei der Umsatzplanung ist es notwendig zu analysieren, wie viel Prozent der verkauften Produkte von Stammkunden gekauft werden. Insbesondere ist es wichtig zu verstehen, wie oft sie Einkäufe tätigen und was sie am angebotenen Sortiment am meisten interessiert. Künftig muss der Schwerpunkt auf das meistverkaufte Produkt gelegt werden. Diese Produkte werden bei der Planung von Verkäufen für andere Kunden im Vordergrund stehen.

Es kommt vor, dass die Anzahl der verkauften Waren aufgrund ihrer verschiedenen Namen groß ist. In diesem Fall erfolgt die Planung pro Produktposition.

Laut Marktexperten kann nur ein Geschäft erfolgreich sein, das auf Stammkunden basiert. Dieses Prinzip funktioniert jedoch nicht für Unternehmen, die einmalige Verkäufe tätigen.

Prognose der Anzahl der Kunden

Bei der Verkaufsplanung werden die Kosten des Erstkaufs neuer Käufer für das Unternehmen sowie die Anzahl der abgeschlossenen Kaufverträge berechnet. Dabei sollte besonderes Augenmerk auf die Ziele gelegt werden, die den Vertriebsleitern gesetzt werden. Beispielsweise muss sich ein Mitarbeiter nach Angaben eines Mitarbeiters in 60 % der Fälle dreimal mit dem Kunden treffen, um einen neuen Vertrag abzuschließen. Sie müssen öfter mit anderen potenziellen Käufern sprechen. In diesem Fall muss bei der Planung die Anzahl der Besprechungen berechnet und durch die Anzahl der Arbeitstage dividiert werden. Basierend auf diesen Daten sollte ein ungefährer Zeitplan für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Neukunden erstellt werden. Darüber hinaus muss eine solche Planung unbedingt persönlich sein. Dadurch wird das Interesse des Mitarbeiters an Ergebnissen, an einer Steigerung der Professionalität usw. erhöht.

Ein Ziel setzen

Beim Durchlaufen aller oben beschriebenen Schritte im Vertriebsplanungsprozess erstellen die Mitarbeiter eines Unternehmens in der Regel bereits die notwendige Analyse der Ist-Situation. Gleichzeitig verfügen sie über die notwendigen statistischen Pläne, die die Grundlage für realistische Ziele für den Produktverkauf bilden. Basierend auf der Analyse der Situation, die sich im letzten Jahr entwickelt hat, wird beispielsweise deutlich, dass Chancen für eine Umsatzsteigerung um 25 % bestehen. In diesem Fall muss der Verkaufsplan unter Berücksichtigung der sich abzeichnenden Aussichten erstellt werden. Darüber hinaus empfiehlt es sich, dem Unternehmen ein Makroziel zu setzen, dessen Erreichung unmöglich ist. Ein solcher Schritt ist jedoch für zusätzliche Motivation notwendig und ermöglicht es Ihnen, alle verfügbaren Ressourcen zu nutzen und alle Anstrengungen zu unternehmen, um das Hauptproblem zu lösen.

Diskussion mit Mitarbeitern

Der Verkaufsplan muss dem Personal des Unternehmens mitgeteilt werden. Es muss sowohl in der Anfangsphase als auch nach Erreichen eines bestimmten Ergebnisses mit den Mitarbeitern besprochen werden. Es ist durchaus möglich, dass Untergebene dabei helfen, einige Anpassungen am Dokument vorzunehmen.

Der Verkaufsplan muss eine Frist für seine Umsetzung enthalten. Das gewünschte Ergebnis kann nach Wochen aufgeschlüsselt werden, sodass Mitarbeiter ihre Maßnahmen etwas ändern können, wenn etwas schief geht. Anschließend muss der erstellte Umsetzungsplan vom Manager genehmigt werden.

Ausgabenbudget

Der nächste Schritt in der Vertriebsplanung ist der kritischste. Dabei handelt es sich um die Erstellung eines Budgets für die Umsetzungskosten. Dazu gehören die Planung von Produktions- und Vertriebseinkäufen, die Bereitstellung von Mitteln für Werbekampagnen, die Zahlung von Prämien an Mitarbeiter usw. Diese Aufgabe ist nicht einfach. Schließlich ist es viel einfacher, anstehende Ausgaben zu kalkulieren, als zu entscheiden, wie viel Produkt verkauft werden muss, damit diese Ausgaben gerechtfertigt sind.

Ein ähnliches Budget wird bei der gleichzeitigen Planung von Käufen und Verkäufen angenommen. Das heißt, in diesem Fall werden die Höhe der Produktions- und Handelskosten sowie der geschätzte Grenzgewinn berücksichtigt. Darüber hinaus umfasst das Vertriebsmanagement die Verfolgung von Umsatzindikatoren (Sendungen) sowie Daten zu Forderungen und Geldeingängen auf Bankkonten.

Basierend auf Vertriebs- und Beschaffungsplanungsdaten wird ein Cashflow-Plan erstellt. Dadurch können Sie auch die Höhe der Forderungen vorhersagen und den Zeitpunkt ihrer Rückzahlung bestimmen.

Bei der Planung von Vertrieb und Produktion berücksichtigen Faktoren wie:

• Produktanalyse in Form seiner Produktpalette sowie des Volumens der gekauften Waren und hausgemachten Produkte, die es Ihnen ermöglicht, den Grenzgewinn und die Rentabilität des Umsatzes zu verfolgen und zu bestimmen, was in der Verbrauchernachfrage ist und was nicht;
• Analysen, die Vertriebskanäle berücksichtigen, zu denen Einzel- und Großhandel, Kommissionshandel usw. gehören, sodass Sie verstehen, wie Sie Waren so profitabel und schnell wie möglich verkaufen können;
• Daten über Kunden unter Berücksichtigung ihrer Art, Klassifizierung nach Einkaufsvolumen usw., die es Ihnen ermöglichen, den Zeitpunkt zu verfolgen, innerhalb dessen Forderungen voraussichtlich zurückgezahlt werden, und aussichtslose und überfällige Verträge zu identifizieren;
• Geografische Datenanalyse, mit der Sie die Verkaufsintensität in verschiedenen Regionen verfolgen und die Kaufkraft in diesen Regionen überwachen können;
• Analysen für Führungskräfte (Abteilungen), die es ermöglichen, die Leistung jedes Mitarbeiters zu bewerten, die für seine weitere Motivation berücksichtigt wird.

Ohne die Berücksichtigung der erwarteten Geldeingänge ist eine Planung von Vertrieb und Produktion nicht möglich. Sie sollen die Einnahmenseite des Haushalts bilden.

Die Fondsplanung erfolgt auf Basis bereits abgeschlossener Verträge, aus denen Sie sich über den Preis und die Zahlungsbedingungen informieren können. Dabei wird der Zeitpunkt der Entstehung und Rückzahlung der Schuldnerschulden berücksichtigt. Eine wichtige Aufgabe der Manager besteht darin, die Einhaltung der im abgeschlossenen Vertrag vereinbarten Zahlungsbedingungen durch die Käufer zu überwachen.

Verwendung der Software

Die Vertriebsplanung ist der Ausgangspunkt des Aktivitätsplanungssystems für das gesamte Unternehmen. Basierend auf den prognostizierten Verkaufsmengen setzt sich das Unternehmen bestimmte Ziele.

Heute ist es möglich, Verkäufe und Einkäufe in 1C zu planen. Verschiedene Konfigurationen dieses Programms bieten eine erhebliche Unterstützung bei der Arbeit des Personals der Organisation. Sie ermöglichen Ihnen eine Planung nach Kundenkategorien und konzentrieren sich dabei auf verschiedene Kriterien, darunter die folgenden: Zugehörigkeit zu einer bestimmten Region, Art der Aktivität usw.

Mit 1C können Sie schnell und effizient verschiedene Pläne entwickeln, von detaillierten Arbeitsplänen bis hin zu groß angelegten strategischen Plänen, die für überlappende Zeiträume konzipiert sind. So können mit Hilfe der achten Konfiguration zunächst erweiterte Jahrespläne erstellt werden, auf deren Basis detaillierte Monatspläne entwickelt werden können. Das 1C-Programm verfügt über praktische Tools, mit denen Sie den gesamten Prozess der Erledigung einer Aufgabe automatisieren können.

Zukünftig ermöglicht Ihnen die Konfiguration, die Ausgangsdaten mit den tatsächlich erzielten Einnahmen zu vergleichen und bestehende Abweichungen zu analysieren.

Basierend auf Verkaufsplänen erstellt das 1C-Programm auch Produktionspläne. Um einen bestimmten Kreislauf sicherzustellen, werden Materialvorräte prognostiziert und die Höhe der Lagerbestände ermittelt.

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Verkaufsplan für den B2B-Markt zu erstellen. Sie sind alle richtig und alle bedingt richtig. Heute schauen wir uns eine der Berechnungsmöglichkeiten an, die keinen Anspruch auf absolute Wahrheit erhebt. Aber wir mögen es, es ist ernst und Schritt für Schritt. Daher besteht die Möglichkeit, richtig zu planen.

Lassen Sie uns zunächst über die Eingaben entscheiden – wir berechnen monatlich den Verkaufsplan für das Jahr. Und für ein Großhandelsunternehmen mit einem begrenzten Waren- und Dienstleistungsangebot.

Warum Verkäufe planen?

1. Digitalisieren Sie die strategischen Ziele des Unternehmens.
2. Bestimmen Sie die notwendigen Ressourcen für die Entwicklung des Unternehmens.
3. Erstellen Sie Aufgaben für die Vertriebsabteilung.
4. Beseitigen Sie Lücken im Gewinnrückgang der Vorperiode.
5. Bestimmen Sie die Phasen der Warenentnahme und -lieferung aus der Sortimentsmatrix.
6. Erstellen Sie ein Ausgabenbudget.

Aufgabe 1. Was können wir tun?

1. Erstellen Sie ein Kundenportrait (damit wir eine Nische im Firmenverzeichnis hervorheben können)

Kundenportrait – wer Ihr Kunde ist, auf welchem ​​Markt er tätig ist, welche Warenmengen er zu konsumieren bereit ist und mit wem wir an einer Zusammenarbeit interessiert sind.

ZUM BEISPIEL: Die Kunden eines Unternehmens für das Nachfüllen von Patronen können alle juristischen Personen der Stadt sein, aber aufgrund der Transportkosten und der Effizienz der Zeit des Managers sind wir bereit, mindestens 10 Patronen gleichzeitig aufzufüllen. Dementsprechend muss das Kundenunternehmen über eine erweiterte Organisationsstruktur verfügen (Personalabteilungen, große Buchhaltung, Büro etc.) und/oder sich mit der Replikation oder dem Massendruck (z. B. Formulare) befassen. Wählen wir die Märkte „Druck“ und „Große Großhandelsunternehmen“.

1. Bestimmen Sie das Marktpotenzial für einen Monat, RP (Rubel).

In der wissenschaftlichen Definition ist das Marktpotenzial der insgesamt mögliche Umsatz in einem bestimmten Markt über einen bestimmten Zeitraum.

RP = Anzahl potenzieller Kunden * Kaufhäufigkeit pro Monat * Produktkosten

ZUM BEISPIEL: Mithilfe elektronischer Referenzsysteme ermitteln wir – „Druckerei“ – 110 Unternehmen, „Große Großhandelsunternehmen“ – 200. Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass das Nachfüllen einer Patrone 300 Rubel (konventionell) kostet und Unternehmen monatlich nachfüllen, dann der Markt Potenzial für 1 Monat beträgt 310 Unternehmen * 10 Stück * 300 Rubel = 930.000 Rubel.

1. Bestimmen Sie den Marktanteil des Unternehmens, DR (%).

Der Marktanteil charakterisiert die Position des Unternehmens auf dem Markt im Verhältnis zu seinen Wettbewerbern und wird durch den Prozentsatz der Verkaufsmengenindikatoren am Gesamtverkaufsvolumen von Waren derselben Kategorie auf dem Markt bestimmt.

DR = Umsatzvolumen unseres Unternehmens/(Umsatzvolumen von Wettbewerber1+Umsatzvolumen von Wettbewerber2+…+Umsatzvolumen von Wettbewerber N)

Sie müssen Ihren Marktanteil mit einem Vermarkter oder Ihrem gesunden Menschenverstand überprüfen. Sagen Sie zumindest ungefähr voraus, wie viel Prozent des gesamten Marktes Sie derzeit einnehmen.

1. Bestimmen Sie das potenzielle Verkaufsvolumen, POP (Rubel).

PPP ist der maximale Anteil des Marktpotenzials, den ein bestimmtes Unternehmen mit einem bestimmten Produkt erwarten kann. Die Berechnung erfolgt auf Basis des Marktpotenzials durch Multiplikation mit dem Marktanteil des Unternehmens.

POP=DR*RP

ZUM BEISPIEL: Da wir wissen, dass der Marktanteil des Unternehmens 60 % beträgt, berechnen wir, dass das potenzielle Umsatzvolumen des Unternehmens für das Nachfüllen von Patronen 558.000 Rubel pro Monat beträgt.

1. Erstellen Sie einen vorläufigen Verkaufsplan unter Berücksichtigung der Saisonalitätskurve der Nachfrage nach dem Produkt (falls vorhanden), PP.

Die Saisonalitätskurve kann durch den KSS-Koeffizienten bestimmt werden, dessen Werte zwischen 0 und 2 liegen, der Jahresdurchschnitt jedoch 1 beträgt. Der KSS-Indikator wird auf der Grundlage einer Analyse der Verkäufe vergangener Zeiträume gebildet. Ein Monat mit einem durchschnittlichen Verkaufsniveau ist gleich 1. Als nächstes wird der Verkaufsplan unter Berücksichtigung der Verkaufsquote berechnet

ZUM BEISPIEL:

Aufgabe 2. Wie erreichen wir das?

Verteilen Sie die erhaltene Software auf Vertriebskanäle. Wenn Sie über mehrere Vertriebskanäle verfügen, muss der berechnete Plan auf diese verteilt werden.
ZUM BEISPIEL: Wir verkaufen unsere Dienstleistungen durch: a) Direktvertrieb durch die Vertriebsabteilung, b) Regierungsaufträge, c) persönlich durch den Direktor. Dies kann durch eine ungefähre Zuteilung in Aktien auf Basis der Erfahrungswerte der Vergangenheit erfolgen.

Oder Sie führen spielerisch eine Expertenbewertung der Kanäle nach Schlüsselkriterien durch (zusammenkommen und diskutieren). Schreiben Sie Kriterien zur Bewertung von Kanälen auf und bewerten Sie diese beispielsweise auf einer 5-Punkte-Skala. Und basierend auf der erhaltenen Bewertung verteilen Sie den Plan monatlich.

Aufgabe 3. Klärung und Korrektur

1. Klären Sie die erhaltenen Indikatoren. Um Ihr Gewissen zu reinigen und Ihre Indikatoren realistisch zu machen.

Während des Verfeinerungsprozesses können Sie die erhaltenen Indikatoren mit früheren Daten vergleichen. Um Ihre Pläne zu klären, müssen Sie sich für folgende Parameter entscheiden:

1. Stand des Branchenmarktes.
2. Produktlebensdauer.
3. Anzahl der Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung.
4. Inventar level.
5. Geplante Aktionen zur Förderung des Produkts.
6. Der Break-Even-Punkt des Unternehmens.

2. Wählen Sie eine Strategie für die Wachstumsrate des Marktanteils.

• Offensive Strategie (Angreifen) – eine Strategie zur Eroberung und zum Ausbau von Marktanteilen. Die Erhöhung muss mindestens 30 % betragen.
• Verteidigungsstrategie ist eine Strategie zur Aufrechterhaltung vorhandener Marktanteile. Die Steigerung beträgt 0 %.
• Bei der Rückzugsstrategie handelt es sich um eine Strategie zur Reduzierung des Marktanteils, um durch den schrittweisen Rückzug vom Markt oder die Liquidation einer bestimmten Produktgruppe den Gewinn zu steigern. Wachstumsrückgang, Wachstum von 0 und darunter.

Aufgabe 4. Pläne festlegen.

Übersetzen Sie die geplanten Kennzahlen in für Mitarbeiter verständliche Daten: Umsatzplan, Gewinnplan, durchschnittliche Rechnung, Anzahl der Transaktionen pro Monat usw.

Der Verkauf ist die Haupttätigkeit eines jeden Unternehmens, daher steht die Erzielung eines Gewinns in direktem Zusammenhang mit den Verkaufsmengen und den festgelegten Preisen, und diese Indikatoren können durch verschiedene Faktoren bestimmt werden. Damit ein Unternehmen wachsen und sich entwickeln kann, muss diese Aktivität untersucht, die Effizienz gesteigert und daher geplant werden.

Der Verkaufsplan beinhaltet die Festlegung bestimmter Ziele und die Festlegung der Aktivitätsrichtung, um diese zu erreichen. Sehen wir uns an, wie dies in der Vertriebsplanungspraxis umgesetzt wird.

Warum brauchen Sie einen Verkaufsplan?

Neben der Steigerung der Gesamteffizienz des Unternehmens befasst sich die Vertriebsplanung mit schwerwiegenden Problemen des Wohlergehens der gesamten Organisation.

Die Prognose zukünftiger Umsätze ist die Grundlage aller Buchhaltungsaktivitäten in einem Unternehmen. Basierend auf dem Verkaufsplan werden weitere Prognosen und Berechnungen erstellt:

• Produktplanung;
• Rohstoffbeschaffungsplan;
• Festlegung der Personalpolitik;
• Werbeplanung usw.

Somit ist die Vertriebsplanung der Grundstein aller Planungsaktivitäten des Unternehmens. Es ermöglicht Ihnen, unmittelbare Ziele für die Geschäftsentwicklung festzulegen, die die Richtung Ihrer Bemühungen bestimmen.

BEACHTEN SIE! Es gibt einen Ausdruck: „Die Karte ist nicht das Territorium.“ Der Plan stellt nicht das tatsächliche Verkaufsvolumen dar. Das Element Risiko, Zufallsfaktoren und Marktunvorhersehbarkeit wurden nicht aufgehoben. Dennoch setzt die Planung die „Maßstäbe“, also die Grenzen, nach denen die Entwicklung der Organisation strebt, und erweitert ihre Fähigkeiten und Ressourcen.

Was ist bei der Verkaufsplanung zu beachten?

Bei der Erstellung eines vorläufigen Verkaufsplans müssen Faktoren berücksichtigt werden, die die Dynamik ihres Volumens beeinflussen können. Der Umsatz wird in unterschiedlichem Maße von 10 Faktoren beeinflusst:

1. Personal (Mitarbeiter, die Produktions-, Verkaufs-, Transport- und andere Verkaufsvorgänge durchführen).
2. Vertriebsmethoden sind jene Kanäle, die das Unternehmen für den Vertrieb nutzt.
3. Der Preis ist ein sehr wichtiger Faktor, der folgende Komponenten umfasst:
   • Preissetzungspolitik im Unternehmen;
   • Preisdynamik für ähnliche Produkte in der Branche;
   • Anwendung eines Bonussystems (Rabatte, Gutschriften usw.).
4. Marktposition – Wachstum oder Rückgang beobachtet.
5. Gesetzliche Begründungen – die Verabschiedung neuer Gesetze, die Abschaffung oder Änderung alter Gesetze wirkt sich zwangsläufig auf das Geschäft und damit auf den Umsatz aus.
6. Das Warenangebot – seine Größe, Tendenz zur Erweiterung oder Verringerung, Nachfrage, Liquidität.
7. Saison – Der Verkauf vieler Produkte ist sehr anfällig für die saisonale Nachfrage oder deren Rückgang.
8. Aktivitäten von Wettbewerbern – der gegenläufige und stimulierende Einfluss ähnlicher Unternehmen sollte nicht übersehen werden.
9. Zu den Aktivitäten des Unternehmens selbst gehören Werbung, Marketing, Promotions, Wettbewerbe und andere verkaufsfördernde Veranstaltungen.
10. Kunden sind die andere Seite des Verkaufsprozesses, daher müssen Sie so viel wie möglich über die Zielgruppe wissen und diese Daten bei der Planung berücksichtigen:
    • ihre ungefähre Anzahl;
    • Zahlungsfähigkeit;
    • der Bedarf an einem zum Verkauf geplanten Produkt (einschließlich Mode) usw.

WICHTIGE INFORMATIONEN! Zusätzlich zu den aufgeführten Faktoren kann das Verkaufsvolumen durch die Zugehörigkeit von Waren zu Gruppen von austauschbaren (dann führt eine Preiserhöhung eines Produkts zu einer erhöhten Nachfrage nach einem anderen) und komplementären (hier ist die Beziehung direkter - geringerer Bedarf) beeinflusst werden für einen von ihnen, was bedeutet, dass der „gepaarte“ weniger benötigt wird). Wenn beispielsweise der Preis für Desktop-Computer steigt, steigt auch die Nachfrage nach Laptops. Und wenn der Verkauf von Geschirrspülern zurückgeht, werden sie weniger spezialisierte Haushaltschemikalien kaufen – für sie „Tabletten“.

Vorbereitung für die Vertriebsplanung

Worauf sollten Sie sich bei der Erstellung eines Verkaufsplans verlassen? Der Vorbereitungsprozess hängt davon ab, wie erfahren das Unternehmen ist, also welche Fehler es verbessern muss – eigene oder die anderer.

Was ist der erste Schritt zur Erstellung eines Verkaufsplans? Untersuchung der bisherigen Verkaufszahlen Ihres Unternehmens (falls es existiert und schon seit mehreren Jahren tätig ist) oder ähnlicher Unternehmen in der Branche. Informationen müssen unter Berücksichtigung der oben genannten Faktoren analysiert werden. Der Einfluss der Saisonalität lässt sich beispielsweise leicht ermitteln, indem man die Aufschlüsselung des Umsatzvolumens nach Monaten betrachtet. Ebenso offensichtlich ist die Dynamik des Marktes und des Unternehmens selbst.

WICHTIG! Sie müssen Finanzinformationen zu Verkäufen über einen langen Zeitraum, mindestens drei Jahre, studieren. Daten für einen kürzeren Zeitraum sind möglicherweise nicht zuverlässig genug für die Planung, da sie möglicherweise Betriebs- und Managementfehler enthalten und ein Element der Zufälligkeit nicht ausschließen.

Bildung von Indikatoren für die Planung

Welche Informationen müssen aus den analysierten Daten „herausgezogen“ werden? Um einen Verkaufsplan angemessen zu erstellen, müssen Sie die folgenden Indikatoren kennen:

1. Marktabdeckung B. Ihrer Branche – kann nur annähernd ermittelt werden, da es nicht möglich ist, Daten für alle Unternehmen der Branche zu erhalten. Die Bestellung eines Analyseberichts bei Rosstat kann hilfreich sein, die Zuverlässigkeit ist jedoch nur ungefähr. Das Marktvolumen wird in Rubel gemessen.
2. Grad der Beteiligung in diesem Marktanteil der Planungsorganisation. Berechnet als Prozentsatz des gesamten Marktvolumens. Zur Berechnung müssen Sie das Umsatzvolumen Ihres Unternehmens für das untersuchte Jahr durch das Marktvolumen für dieses Jahr dividieren und mit 100 % multiplizieren.
3. Rohstoffdynamik– wie sehr sich das Warenangebot und die Qualität verändert hat (und in welche Richtung).
4. Produktkosten- Wenn er sich nicht von Jahr zu Jahr ändert, muss der Preis dennoch steigen, um andere Faktoren wie die Inflation auszugleichen.
5. Der durchschnittliche Preis eines solchen Produkts auf dem Markt.
6. Durchschnittliche monatliche Unternehmensausgaben pro Wareneinheit. Um dies zu ermitteln, müssen Sie das Verkaufsvolumen für ein bestimmtes Produkt durch das Gesamtverkaufsvolumen (in Rubel) dividieren und mit dem Betrag der gesamten jährlichen Ausgaben multiplizieren.
7. Die Umsatzquote Ihres Unternehmens(Wachstum oder Rückgang der Volumina) – über die letzten analysierten Jahre ist es besser, sie nach Monaten aufzuschlüsseln.
8. Inflationsrate im Land wird nach Rosstat-Daten ermittelt.
9. Position der Landeswährung(Abwertung) – wird berücksichtigt, wenn Fremdwährungskäufe oder importierte Komponenten und Teile geplant sind.

Vertriebsplanungsperspektive

Bevor Sie mit der Erstellung eines konkreten Plans beginnen, müssen Sie klar definieren, wie lange die Aufgaben erledigt werden müssen:

• strategische Planung legt die Richtung der Unternehmensentwicklung für die nächsten 5-10 Jahre fest;
• aktuelle Planung ermöglicht Ihnen, Prognosen für höchstens fünf Jahre zu erstellen und so den strategischen Plan anzupassen;
• Einsatzplanung legt Aufgaben für kurze Zeiträume fest – ein Jahr, ein Quartal, einen Monat.

Zukünftige Faktoren

Alle notwendigen Indikatoren zur Berechnung des Verkaufsplans haben wir aus der Analyse der Vorperioden, also aus offenen Statistiken, gewonnen. Zusätzlich zu den Informationen aus der Vergangenheit müssen einige Zukunftsprognosen berücksichtigt werden:

• ob das Unternehmen seine Aktivitäten erheblich erweitern oder umgekehrt einschränken wird;
• Ist geplant, das Sortiment zu erweitern oder das Produkt abzukündigen?
• Was passiert mit nichtpreislichen Nachfragefaktoren (Kundenstamm und seine Merkmale)?

Berechnung des Verkaufsplans

Um die Indikatoren korrekt zu berechnen und ein Budget für einen Verkaufsplan zu erstellen, müssen Sie die Rentabilität pro Wareneinheit berechnen (Marginalität) nehmen wir in den Plan auf. Aus diesem Grund werden alle oben genannten Berechnungen durchgeführt.

Der Berechnungsplan basiert auf statistischen Berechnungen und Wirtschaftsgesetzen. Eine Überschreitung der geschätzten Planindikatoren ist eine optimistische Planung, eine Unterschätzung eine pessimistische. Optimistischer Plan ermöglicht es Ihnen, keine „Obergrenze“ für den Umsatz festzulegen, sondern pessimistisch– Skizzieren Sie die Grenzen schwieriger Krisenzeiten.

Merkmale der Vertriebsplanung

Bei dieser groß angelegten Aktion empfehlen wir Ihnen, folgende Nuancen nicht zu vergessen:

1. Der Verkaufsplan für das nächste Jahr sollte spätestens 1,5-2 Monate vor Ende des laufenden Jahres erstellt werden.
2. Für die Planung ist das gesamte Unternehmen und nicht nur der Vertrieb verantwortlich, sodass die Leiter aller Strukturbereiche in die Planung eingebunden sind.
3. Wenn es um die Erweiterung des Sortiments geht, müssen Sie einen Plan für die Waren erstellen, für die klare Daten zu deren Produktion, Transport und Direktverkauf vorliegen.
4. Ohne effektive und professionelle Vertriebsmanager lässt sich der beste Vertriebsplan nicht umsetzen.
5. Wenn das Ziel darin besteht, bisherige Indikatoren zu übertreffen, ist eine qualitative Änderung der grundlegenden Faktoren (Produktionsvolumen, Warenkosten, Absatzmarkt usw.) erforderlich.
6. Der entscheidende Planungsfaktor sind die Bedürfnisse des Marktes und erst in zweiter Linie die eigenen Fähigkeiten der Organisation.

Das allgemeine Wohlergehen des Unternehmens und die Aussichten für seine weitere Entwicklung hängen maßgeblich von einem korrekt erstellten Verkaufsplan ab, da die erzielten Einnahmen und die Höhe der Einnahmen in direktem Zusammenhang stehen. Doch nicht immer haben unerfahrene Führungskräfte eine Vorstellung davon, wie genau ein Verkaufsplan erstellt werden soll und welche Punkte dieser enthalten sollte.

Erstellen eines Verkaufsplans: Grundkonzepte

Ohne Kenntnis der Theorie ist es ziemlich schwierig, ein klares Verständnis über die Fähigkeiten des Unternehmens im Hinblick auf die Umsatzsteigerung zu gewinnen. Nachfolgend listen wir die Grundkonzepte auf, die diesen Tätigkeitsbereich charakterisieren.

Marktpotential. Die Gesamtzahl der Produktionseinheiten, die der Markt aufnehmen kann. Das Potenzial kann für eine einzelne Stadt, eine Volkswirtschaft, eine Region oder im globalen Maßstab abgeschätzt werden. Dieser Indikator ist nicht statisch, sondern ändert sich unter dem Einfluss vieler Faktoren.

Verkaufspotenzial. Die theoretische Fähigkeit eines einzelnen Unternehmens, Produkte auf dem Markt zu verkaufen. In einem Markt mit hohem Wettbewerbsgrad hängt das Umsatzpotenzial eines Unternehmens von seiner Fähigkeit zur Vermarktung seiner Produkte, seiner Preispolitik, technischen Verbesserungen und dem Verhalten der Wettbewerber ab. Wenn das Unternehmen ein Monopolist ist, entspricht sein Umsatzpotenzial dem gesamten Marktpotenzial.

Verkaufsprognose. Tatsächliches Verkaufsvolumen, berechnet auf der Grundlage des Verkaufspotenzials des Unternehmens, angepasst an bestehende Marktbeschränkungen (z. B. ist das Unternehmen physisch nicht in der Lage, ein Produkt in Mengen zu produzieren, die seinem Verkaufspotenzial entsprechen).

Verkaufsquoten. Die Höhe der von einem einzelnen Verkäufer erzielten Verkaufserlöse. Dieser Indikator charakterisiert die fachlichen Qualitäten der Vertriebsmitarbeiter und die Effektivität ihrer Arbeit.

Entwicklung eines Verkaufsplans

Ein hochwertiger Verkaufsplan muss zwei Gruppen von Faktoren berücksichtigen: interne und externe. Die grobe Entwicklung eines Vertriebsplans beginnt in der Regel mit einer Analyse externer Faktoren mit deren weiterer Anpassung unter Berücksichtigung der finanziellen Lage des Unternehmens und seiner strategischen Ziele. Externe Faktoren sind:

• Makroökonomische Indikatoren (Wachstum/Rückgang der Gesamtnachfrage, Geschäftstätigkeit, Wechselkursdynamik, durchschnittlicher Kreditzins, Materialkosten). Basierend auf der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung erfolgt eine vorläufige Einschätzung der Absatzaussichten für das kommende Jahr.
• Positionierung im für das Unternehmen interessanten Kernmarkt. Besonderes Augenmerk wird auf das Handeln der Wettbewerber gelegt.
• Vorlieben und Kaufkraft potenzieller Verbraucher.

Die Beurteilung des Zustands des wirtschaftlichen Umfelds ist von grundlegender Bedeutung für die Festlegung der Unternehmensziele für die nahe Zukunft. In der Praxis empfiehlt es sich, möglichst viele Marktrestriktionen zu berücksichtigen und so eine pessimistische Umsatzprognose zu erstellen, die dem Unternehmen einen gewissen Sicherheitsspielraum verschafft.

Interne Faktoren beeinflussen hauptsächlich die Verkaufsstatistiken für die letzten Berichtszeiträume. Basierend auf der Analyse werden die durchschnittlichen Umsätze pro Monat, Quartal und für das gesamte Jahr angezeigt. Wenn ein Unternehmen bereits seit mehreren Jahren auf dem Markt tätig ist, lassen sich anhand statistischer Daten Tendenzen zu Umsatzrückgängen und -steigerungen erkennen, die sich auch in der Planung widerspiegeln müssen. Wird eine ausgeprägte Saisonalität der Umsätze festgestellt, werden entsprechende Anpassungen der Planung vorgenommen. Auf folgende Punkte wird außerdem hingewiesen:

• Analyse der Aktivitäten der Vertriebsabteilung insgesamt und separat für jeden Mitarbeiter. Für eine detailliertere Beurteilung der Effizienz empfiehlt es sich, neben der Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen auch die Anzahl der durchgeführten Meetings, Telefongespräche und sonstigen Aktionen zu berücksichtigen.
• Berechnung des auf potenzielle Kunden entfallenden Umsatzvolumens. Untersucht werden die Häufigkeit ihrer Käufe und das Sortiment der verkauften Waren.

Erstellen eines Verkaufsplans

Nach der Erfassung und vorläufigen Analyse der Ausgangsdaten können Sie mit der Festlegung von Verkaufszielen beginnen. Das im Geschäftsplan widergespiegelte Hauptziel sollte möglichst realistisch sein und sich an der Finanzlage des Unternehmens und den Möglichkeiten der Produktionsanlagen orientieren.

Nicht zu vernachlässigen sind die motivierenden Eigenschaften von Makrozielen, deren Erreichung aus Sicht der tatsächlichen Leistungsindikatoren des Unternehmens unmöglich erscheint. Wenn Sie zusätzlich ein System zur Belohnung der erfolgreichsten Verkäufer einführen, wird das Verkaufsvolumen die optimistischsten Erwartungen übertreffen.

Der erstellte Vertriebsplan muss in Zeiträume unterteilt werden (in der Regel beträgt der Mindestzeitraum eine Woche) und den im Direktvertrieb tätigen Mitarbeitern vorgelegt werden, damit diese entsprechende Änderungen in ihrem Arbeitsablauf vornehmen können.

Im letzten Schritt wird ein Budget für zukünftige Ausgaben im Zusammenhang mit dem Verkauf erstellt. Dazu gehören die Anschaffung von Kommunikationsgeräten, Verbrauchsmaterialien, die Entwicklung von Werbeprodukten und Präsentationen. Im Budget sind auch Mittel enthalten, die den erfolgreichsten Verkäufern als Prämien gutgeschrieben werden.

So erstellen Sie einen monatlichen Verkaufsplan: ein Beispiel zum Studieren

Es gibt verschiedene Schemata zur Erstellung eines Verkaufsplans. Das vorgeschlagene Beispiel verwendet ein einfaches und visuelles Berechnungsprinzip, das den Saisonalitätskoeffizienten zur Umsatzprognose verwendet.

Die erste Tabelle enthält Verkaufsdaten für Unternehmen A, aufgeschlüsselt nach Monaten und berechnete Saisonalitätsfaktoren für jeden Zeitraum.

Zur Berechnung des Saisonfaktors wird jeder monatliche Verkaufswert durch den durchschnittlichen Verkaufswert (151,55) dividiert.

In der Praxis sollten Berechnungen nach diesem Schema in den letzten Jahren durchgeführt werden. Auf diese Weise können saisonale Schwankungen etwas geglättet und eine genauere Prognose erstellt werden. Wenn in einem der Zeiträume ein Ereignis höherer Gewalt eingetreten ist, das die Indikatoren erheblich verzerrt hat, werden diese Daten aus der Stichprobe entfernt.

Als nächstes legt das Unternehmen unter Berücksichtigung seines Marktanteils das gewünschte Umsatzniveau fest und plant, das Volumen und die Produktpalette zu erweitern. Nehmen wir an, dass Unternehmen A für das nächste Jahr ein Umsatzwachstum von 20 % sieht, also wertmäßig:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Die folgende Tabelle zeigt die geplanten Verkaufsmengen pro Monat. Indikatoren werden nach folgendem Schema berechnet:

• Das durchschnittliche Monatsziel für das nächste Jahr wird berechnet:

2182.3 / 12 = 181,9

• Der resultierende Wert wird sequentiell mit dem Saisonkoeffizienten jedes Monats multipliziert, der aus der vorherigen Tabelle entnommen wird. Als Ergebnis erhalten wir.

Es ist zu beachten, dass das erzielte Ergebnis in vereinfachter Form ohne Anpassung an die Höhe der Inflationserwartungen im nächsten Jahr dargestellt wird.