Какво трябва да знае един териториален мениджър по време на интервю? Интервюираме за мениджър продажби: тайните на успеха. Кои са любимите ми функции на тази технология?

За всяка руска компания отделът по продажбите е много важен отдел, от който зависи печалбата и развитието на компанията. И не е необичайно това да се превърне в най-голямото главоболие на компанията. Следователно въпросът винаги е актуален за всяка компания. И в една все по-конкурентна среда, намирането и подборът на търговци се превръща в много трудна задача за много специалисти по подбор на персонал.

— Какви въпроси да зададете на кандидат по време на интервю ви позволяват да оцените и изберете най-добрия мениджър продажби?
— Обръщате ли специално внимание?

Ние обобщихме отговорите на експертите и съставихме блок от 15 най-добри въпроса, които ще ви позволят да оцените изчерпателно кандидатите за свободното място и да изберете най-добрия мениджър продажби.

15 въпроса за интервю с кандидат за позицията мениджър продажби.

Професионализъм (опит):
1.Какво означава за вас понятието „разпродажба“?
(Кандидатът разбира ли същността на продажбите.)

2.Продайте ни се като продавач.
(Търсеният отговор трябва да бъде формулиран на принципа (свойства-предимства-ползи))

Мотивация:
3.Идвахте ли при нас, за да продавате?
(Въпросът ви позволява да разберете мотивацията на кандидата)

4.Какво ви харесва най-много в работата като мениджър продажби?
(Въпросът ви позволява да разберете върху какво се фокусира мениджърът по продажбите: процесът или резултатът?)

Ориентация към резултатите:
5.Какво е важно за вас в работата на продавач?
(Въпросът ви позволява да разберете поведението на мениджъра по продажбите (стремеж-избягване))

6. Какво сте готови да направите за основна заплата?
(Разкрийте истинския фокус на кандидата върху резултатите и материалната мотивация)

Фокус върху клиента:

7.Как се справяхте с „трудни“ клиенти?

8. Спомняте ли си най-трудния конфликт с клиент?
(Оценете техниката на работа с клиента, с възражения, разрешаване на конфликти)

постижения:

9. Смятате ли се за успешен продавач?
(Позволява ви да определите нивото на самочувствие на кандидата. То не трябва да е твърде високо или ниско)

10. Предоставете доказателства за постиженията си в продажбите.
(Проверяваме миналите успехи, постижения и опит на кандидата)

Комуникативни умения, работа в екип:

11.Кой отбор ти е най-удобен?
(Тестване на гъвкавостта и адаптивността на служителя, желание за работа в екип, корпоративна култура)

12.Кой екип според вас работи най-продуктивно?
(Разбиране на основите на ефективния екип и дали кандидатът си противоречи в отговор № 11)

Преговори за възнаграждение:

13. Колко искате да печелите в нашата компания (посочете минимума и максимума)?
(Показва, че целите на кандидата са реалистични и амбициозни)

14. Каква минимална работна заплата ще Ви устройва за изпитателния срок?
(приемливо за кандидата)

15. Какъв е вашият среден месечен доход за последните 3-6 месеца?
(Ние определяме приемливото за кандидата ниво на парично възнаграждение)

Какви въпроси за интервю ви позволяват да оцените и изберете най-добрия мениджър продажби от кандидатите?

Катерина Гаврилова, IT – DigitalHR Recruiting Agency.Най-важното в едно интервю не са въпросите, а какви цели сте си поставили.

Например, трябва да разберете мотивацията на кандидата: къде иска да расте и т.н.
В идеалния случай няма да има въпроси като такива, а само неформален разговор, по време на който самият човек постепенно ще говори за всички причини и последствия.

Мениджърът по човешки ресурси може само компетентно да структурира разговора според принципа на „фунията“ - започвайки с общ въпрос, постепенно преминавайки към конкретния.
Да приемем, че сте решили целите на интервюто. Въпросите, които включват лингвистичен анализ на отговорите, са много полезни.

Например: Какво ви харесва най-много в работата като специалист по продажбите? (процес-резултат).

Ако на кандидата му харесва да общува с клиент, значи той се наслаждава на процеса. Мениджърът продажби не е човек на процеса, а човек на резултатите. Най-вероятно трябва да му бъде предложена работа за сметка.

Ако кандидатът отговори, че иска да получи своите бонуси при сключване на сделка, такъв специалист е ориентиран към резултатите.

Типичен отговор за търговци Какво е важно за вас в работата ви? (аспирация-избягване)„За мен е важно моят мениджър да НЕ бъде... и по-нататък“ е избягване. Това ни помага да разберем какви проблеми сме имали на предишното си работно място и да преценим дали има рискове да се сблъскаме отново с това във фирма X. Необходим е задълбочен анализ на ситуацията.

Ако кандидатът отговори: „Важно е да мога да донеса полза на компанията и да бъда наистина необходим и да мога да увелича оборота на компанията“ - това е желание и активност. Такъв специалист трябва да се наеме за отваряне на нови пазари например. Как вземате решения? (вътрешна или външна референция) Важно е да се разбере дали кандидатът търси улики от други или провежда пазарни анализи и сам търси решения. Ако имаме нужда от качествен изпълнител, то той трябва да има предимство във външната референция.

Ако имаме нужда от лидер, тогава трябва да се разработи вътрешна справка.

Анастасия Казмина, заместник-директор по човешките ресурси, група компании AutoSpetsCenter.

За всяка търговска компания мениджърът по продажбите е основата, ключовата фигура, от която зависи рентабилността и лидерската позиция на компанията.

Коя трябва да бъде тази ключова фигура?
Разбира се, първото нещо, на което обръщаме внимание е доколко нашият кандидат е ориентиран към клиента, как установява контакт, дали умее да слуша и чува, как да идентифицира нуждите на клиента, не се страхува да задава отворени въпроси и в същото време положително и разумно разглежда възможните възражения на клиента, акцентира върху ползите от покупката.

За мениджъра по продажбите той е не по-малко важен. Мотивират го парите - отличен, иска да е първи, важно е признанието - още по-добър!
Например, служители със спортен опит, в който има победи или златни медалисти, са отлични мениджъри по продажбите, те винаги се стремят да бъдат лидери, те са ориентирани към резултатите и ако мениджърът също знае как да ги подчертае, похвали, мотивира , тогава те ще бягат най-бързо!

Как да оценим всички тези качества?
Важно е да се различи, дори в човек без специализиран опит, фокус върху резултатите, важно е да се разбере какви постижения са били в миналото, за какво е мотивиран в настоящето, това е биографично интервю и е важно да дават на кандидата случай, т.е. разиграйте реална ситуация с клиент, оставете го да продаде каквото и да е, хвърляйте му възражения, недоволствайте, задавайте „глупави въпроси“, питайте отново - в крайна сметка клиентът в реалния живот може да бъде всеки и неговата задача е да намери подход и в резултат на това продайте продукта, така че клиентът да е доволен и да се върне отново!

Марина Лисикова, HR директор на международната мрежа от кулинарни студия CULINARYON.В наши дни във всяка търговска организация, която предоставя определени услуги или стоки, въпросът за намирането и избора на ефективен мениджър по продажбите винаги е много належащ.

Всъщност HR пазарът прелива от автобиографии на мениджъри продажби.Но как да изберем наистина добри кандидати от цялата тази група?

Разбира се, има и такива специалисти. Един пример за компании, които обръщат специално внимание на качеството на своя търговски отдел, е международната мрежа от кулинарни студия CULINARYON.

CULINARYON е динамично развиваща се компания с уникална корпоративна култура, поради което при търсенето на служители за нас са от особено значение следните две компетенции: професионализъм и съответствие с корпоративната култура на компанията. Ако говорим конкретно за мениджърите по продажбите, нашите специалисти по човешки ресурси съветват да обърнете специално внимание на 5 основни компетенции и да зададете на кандидата съответните въпроси:

1. Професионализъм.В този случай има стандартни въпроси, като трудов стаж, функционалност, инструменти, използвани от мениджъра за намиране на клиенти, продажби и обработка на възражения и разбиране на целевата аудитория на компанията. Тези въпроси предоставят ясна картина на опита на кандидата и дават възможност да разберем доколко той или тя отговаря на нашите критерии.

2. Ориентация към резултат.Тази компетентност може да бъде тествана чрез ситуационен случай. Пример: „Планът за продажби е определен за тримесечието. Изминаха 2 месеца, но разбирате, че ако продължите сегашния стил на работа, планът няма да бъде изпълнен.“Какви действия ще предприемете, за да коригирате и подобрите текущата ситуация?“ Отговорът на кандидата ще ви позволи незабавно да определите колко бързо той е в състояние да се ориентира в форсмажорни обстоятелства, както и нивото му на мотивация за постигане на успешен резултат. Особено ценни ще бъдат кандидатите, които проявят креативност при решаването дори на такъв тривиален казус.

3. . Възможно е също да се оцени тази компетентност с помощта на казус. Прост пример: „Как организирате работния си ден, за да постигнете целите си? Опиши го". В този случай трябва да се обърне специално внимание на мисловния процес на кандидата, структурата на подредбата и неговото вземане на решения.

4. Взаимоотношения и работа в екип.Както споменахме по-рано, за CULINARYON (както и за всяка друга компания, специализирана в организирането и провеждането на събития) тази компетентност е една от най-важните. Основно качество за успешния кандидат ще бъдат развитите комуникативни умения. Но за да оцените компетентността за работа в екип възможно най-ефективно, можете да прибегнете до смесване на ключови заявки в случая, представен на кандидата.

Пример: „Кой екип според вас работи най-продуктивно? Кой отбор ти е най-удобен? Откривате, че колега не е много похвален за вас, което пречи на кариерата ви. Какви са вашите действия в такава ситуация? По този начин се тества гъвкавостта и адаптивността на служителя към променящите се условия, както и нивото на устойчивост на стрес, което само по себе си е много важно качество за един ефективен мениджър продажби.

5. Съответствие- това е общо наблюдение на кандидата по време на цялото интервю, по време на което е необходимо да се обърне внимание на външния вид, говоримия език, изражението на лицето и жестовете. Например в CULINARYON работят много общителни и активни млади хора, така че винаги търсим подобен психотип.

В момента търсенето и изборът на мениджъри по продажбите е доста популярно, тъй като те са в голямо търсене. По правило няма универсални изисквания, всяка компания подхожда към този въпрос въз основа на спецификата на своята работа. Има обаче ключови компетенции и въпроси, по които можете да победите добър кандидат.

Преди всичко, следва . За добрия продавач това са пари.Можете дълго време да обсъждате каква интересна функционалност ще бъде, перспективи за растеж, приятелски екип или удобен график, всичко ще избледнее на заден план, защото такива специалисти са фокусирани върху печалбата за компанията, за която им се плаща добре . Можете да зададете следните въпроси: „За какво работиш?“или „Опишете портрета на успешен мениджър продажби“. Отговорите на мотивирания служител трябва да включват думи като „ефективен“, „работя за резултати“, „ще направя“, „Винаги постигам целите си“ и др.

Също толкова важен критерий при избора е фокусът върху клиента. За да разберете това, струва си да зададете ситуационни въпроси, например: „Как се справихте с „трудни“ клиенти“, „Дайте примери за оплаквания на клиенти, които сте срещнали“ или „Спомнете си най-трудния конфликт с клиент“ и т.н.

Служителят, ориентиран към клиента, е приятен в комуникацията, отговаря на въпроси без раздразнение, с усмивка, е тактичен и най-често „огледа“ опонента, така че да се чувства комфортно. В идеалния случай, ако кандидатът каже, че няма трудни клиенти, винаги можете да намерите изход и да го задържите.

За да оцените комуникативните умения и гъвкавостта, достатъчно е да обърнете внимание на стила на комуникация на кандидата. Доказателство за добро ниво са следните поведенчески характеристики: адаптира се към стила на събеседника, не прекъсва, знае как да слуша и се включва в разговора в точния момент.

Имаме специална технология, която при набирането на персонал се нарича „състезателен подбор“.Същността му е, че голям брой кандидати се канят за позиция наведнъж, а подборът се извършва на три етапа едновременно в един ден.

Първи етап.
Поредица от бързи интервюта с групи от 5 кандидати, с интервал от 15 минути. По време на такова интервю ние идентифицираме ключови качества и характеристики: устойчивост на стрес, основно положително отношение към живота, гъвкав ум, адекватност на позицията.

Втора фаза.
Задълбочено проучване на компетенциите на останалите кандидати.

Трети етап.
Домашна работа. Това е много показателен тест за готовност за спазване на ангажименти. Изненадващо, не всеки успява да спази крайните срокове, вместо да покаже знанията си.
По правило тези, които изпълнят теста навреме, след това работят усилено, дълго и ефективно на позициите си.

На първия етап няма много въпроси, те рядко директно изискват от вас да говорите подробно за конкретни технологии за продажба. Но успяхме да съберем набор от въпроси, които много ясно показват компетенциите и мотивацията на кандидата.

Например, един прост въпрос перфектно демонстрира мотивацията на кандидата: Дошъл си при нас да продаваш?

Някои са объркани, защото отговорът е очевиден - той дойде на позицията мениджър продажби. Но други радостно кимат: „Разбира се! Точно това искам да направя! Разкажете ни малко за вашата компания и веднага мога да ви обърна внимание на предимствата на продукта” - преди да успеем да погледнем назад, бъдещият търговец пое инициативата. Разбира се, това е голям знак, че човек е „влюбен“ в бизнеса си.

Друга лесна задача: продайте ни се като продавач- може да обърка срамежливите кандидати. Но ако човек не се колебае да се похвали, ние гледаме на последователността на речта му. Чудесно е, ако се описва по модела „имущества-предимства-ползи“. В идеалния случай той първо ще попита: „Какъв човек търсите?“ - и ще може да направи презентация въз основа на нашите нужди.

И така, след един въпрос разбираме какви технологии и модели на продажба всъщност притежава човек.
Тествахме този метод в много компании за разработка в цяла Русия. Той помогна да изберем най-добрите търговски експерти от пазара за нашите клиенти.

Относно Mann, Cheremnykh and Partners
Консултантска компания, специализирана в разработката. За 2 години 26 успешни случая на увеличаване на продажбите на апартаменти от различни нива. Основатели на компанията са Игор Ман, най-известният маркетолог в Русия, лектор, автор, издател; Иван Черемних, експерт по стратегическо управление в развитието, съсобственик на PIC. Ние сме съавтори на „Тази книга на разработчика“, която се превърна в справочник за напреднали строителни компании в Русия.

Михаил Смущенко, генерален директор на TSK Gelster.

По време на интервюта задаваме на потенциалните мениджъри продажби както въпроси за техния опит, така и за принципите, които ръководят работата им.

Въпросите от първия блок не се ограничават до изброяване на отговорностите на кандидата на предишното място на работа. Също така се опитваме да разберем нивото на амбиция на кандидата, както и степента на неговата активност и професионализъм. Например, питаме какво място е заемал кандидатът сред колегите на предишната си работа и дали е направил нещо, за да напредне. Този въпрос ви позволява да разберете колко усилия кандидатът е готов да положи в работата си, дали се стреми да стане най-добрият или дали е свикнал да се задоволява с малко.

Друг често срещан въпрос е: „Кой е най-гордият от вас проект?“. Ние се грижим да изясним сумата на сделката и защо кандидатът е избрал него. Това помага да се определи мащабът на задачите, върху които е работил специалистът, както и неговите професионални ценности. Кандидат, който избере проект, който е голям по отношение на печалбата, и също така отбелязва методите на работа, довели до успех, получава няколко точки в очите ни.

Често питаме дали продавачът е имал конфликти с клиенти и как ги е разрешил: сам или с помощта на мениджъра си. На работното място са възможни спорни ситуации, но е много важно мениджърът да не се страхува да докладва недоволство на ръководителя и да намери решение заедно с него.

Сред нашите въпроси има и въпроси за студените обаждания. Например, често питаме как се чувства един специалист по принцип към тях. Професионалният мениджър по продажбите не трябва да се страхува от тях, защото на всеки пазар има периоди на спад и тогава ще трябва да вдигнете телефона. Ние не разглеждаме специалисти, които не са готови за това. За тези, които не се страхуват да работят „на полето“, определено питаме за броя обаждания на ден и тяхната ефективност.

Мениджърът по продажбите трябва да бъде проактивен. Въпросът помага да се идентифицира това негово качество: „Откъде намерихте клиенти на последното си работно място?“ Ако специалистът е посъветвал само входящия поток от купувачи, отбелязваме това като минус. Ако освен всичко друго е търсил клиенти, непременно ще изясним къде и какви са резултатите.

Друг набор от професионални въпроси е свързан с разрешаването на ситуации, които могат да възникнат в реалната работа.

Например, какво да направите, ако клиент каже за даден продукт: „Скъп“? Лош отговор на този въпрос е да се предложи отстъпка. Отстъпките учат клиента да плаща по-малко; в бъдеще такъв клиент винаги ще поиска по-ниска цена, дори ако бюджетът му позволява да купи продукта на пълна цена. Добър отговор в този случай е да разберете какво означава „скъпо“ за клиента. Може би клиентът сравнява продукта с по-евтин аналог. Тогава си струва да говорим за предимствата и ползите, които клиентът придобива заедно с по-скъп продукт.

Въпрос „Как да откраднем клиент от конкурент?“ви позволява да идентифицирате принципите на работа на кандидата. Ако той се бори с конкурентите само с помощта на цената, тогава това е лошо, защото той няма да може да спечели много за компанията. Ако според кандидата е необходимо да предложи най-добрия продукт, обслужване на високо ниво и професионални съвети, тогава такъв кандидат не само ще може да надмине конкурентите, но и ще спечели доверието на потребителя.

Най-трудният въпрос за много търсещи работа е: „Как да си направим постоянен клиент?“ Повечето кандидати се губят или дават грешен отговор, без да разбират как да изградят дългосрочни и ползотворни отношения с клиента. Всеки купувач е много доволен от вниманието и грижата. Следователно задачата на мениджъра е да помни клиента, да го посещава, да го поздравява за празниците и понякога да го нарича просто така.

Задължителен въпрос към мениджъра продажби в нашата компания: „Кое е по-важно: да можеш да продаваш, независимо какво, или да познаваш перфектно продукта?“Квалифициран специалист няма да може да избере нито едното, нито другото. Без познаване на продукта мениджърът няма да избере най-подходящия продукт за клиента и без техники за продажба няма да може да сключи сделката.

Всички тези въпроси са подходящи за тези кандидати, които вече имат опит в продажбите. Кандидатите без трудов стаж трябва да бъдат попитани за техните лични качества, ценности и приоритети. Важно е бъдещият търговски мениджър да е отворен, приятелски настроен, амбициозен и с желание да учи. Дори и без опит, такъв човек може да бъде превърнат в търговска „звезда“.

Като опитен HR директор мога да кажа: основното е да можете да оцените кандидата по неговия стил на общуване, да му дадете възможност да разсъждава, а не да чакаме „социално очаквани“ отговори на стандартни въпроси, които днес са достъпни за всеки в интернет.

Разбира се, интервюто е диалог, за да започне единият трябва да пита, другият да отговаря. И основните въпроси към мениджърите по продажбите (включително недвижими имоти) могат да бъдат разделени на три основни групи.Важно е кандидатът да може да потвърди опита, посочен в автобиографията, и да обясни как е постигнал резултатите, постигнати на други места на работа.

Следователно първата група са логически въпроси.Няма правилен отговор на тях, така че ще бъде трудно за неопитен служител по персонала да събере полезна информация от историята на кандидата. „Посочете три предимства и три недостатъка на важни задачи“, „какво бихте избрали между успешно приключване на сделка и поддържане на репутацията си“ или просто „какво харесвате в продажбите?“ — важно е не какво ще отговори събеседникът, а как ще го обоснове.

Втората група са проективни въпроси.По правило това е предложение за симулиране на ситуация. И да, офертата „продай ми химикал“ също може да бъде предложена. По-сложни опции, които ще ви позволят да извлечете по-интересна информация: „как да идентифицирате нуждите на клиента и дали е възможно да формирате допълнителни“, „какви методи знаете за успешно завършване на транзакция“. Или: „примери и причини за вашите професионални провали“. Нека човекът покаже, че умее да прави изводи – това е повече от ценно във всяка работа.

накрая Струва си да се определи нивото на мотивация на продавача. „Колега ви разочарова, какви са вашите действия?“, „вашето постижение номер едно, оправдайте го“. Има ли кандидатът критерии за оценка на собствената си работа, как разбира, че е успешен? Мениджърът по продажбите трябва да има личен интерес (сега сменям колата си веднъж годишно, а не веднъж на три - което означава, че съм на върха), а не да следва KPI (не е моя работа да оценявам работата си, има мениджър и бонуси за това).

Той е ентусиазиран, може дори да говори прибързано, но без да прекалява - изкуствеността се разпознава лесно.

Най-важните компетенции, които идентифицираме и оценяваме в мениджърите по продажбите, са:

Инициативност
способност за вземане на самостоятелни решения
способност за убеждаване
способност за продажба
устойчивост на стрес
комуникационни умения

Също така е важно да се обърне внимание на допълнителното образование, продължителността на работа на всяко място и причините за търсене на работа.
По време на интервюта с тези специалисти ние задаваме доста въпроси.

Ето някои от тези, които смятаме, че трябва да бъдат попитани:
Как си представяш работния си ден?
Назовете най-много.
Какво ви отличава като професионалист в продажбите?
Как ще намерите нови клиенти?
Как проследявате промените във вашия сегмент продажби?
Какво ви мотивира най-добре в работата?
Как се справяте с трудностите? Разкажете ни за „черните” ивици във вашата работа?

Освен на въпросите обръщаме внимание и на външния вид – дрехи, обувки, прическа, маникюр, защото мениджър продажби е лицето на всяка фирма. Уверяваме се, че слушаме речта на кандидата, анализираме как той изгражда фрази и слушаме начина му на изразяване на мислите му.

Много е важно по време на диалога кандидатът да се държи уверено, да не свежда очи към пода, да не си играе с косата и ушите си и да не изгражда „бариери“ с ръцете си.

Обичам да интервюирам лично мениджърите по продажбите. Защото това е човекът, който ще бъде „лицето на компанията“ и ще носи пари, от резултатите от работата му зависи развитието на компанията.

Освен стандартните – за лошите навици, хобитата, какви книги чете, какво прави след работа, за 5-те нива на продажби, задавам следните въпроси по време на лично интервю:

– Какво означава развитие за вас? Обичате ли да се развивате? Кажи ни повече.

Защо е важно това – мениджърите ще трябва да комуникират с вземащите решения, в 50% от случаите това са самите собственици на малък и среден бизнес. Ако мениджър в епохата на галопираща информация има знания, които са на 2-5 години, тогава шансовете за извършване на успешни транзакции с висок чек ще клонят към нула.
Обичам да проверявам и доколко човек е готов не само да взема, но и да дава. В случая задавам следния въпрос:

— Нашата компания е готова да инвестира пари в обучение и повишаване на квалификацията на служителите.Но в замяна подписваме споразумение с него, в което постановяваме, че след обучение можете да напуснете компанията, като компенсирате плащането 3 пъти или работите поне 1,5 години. Готов ли си за това?

— Готови ли сте да носите отговорност не само за своите резултати, но и за резултатите от работата на всеки служител на компанията – друг мениджър в търговския отдел, счетоводител, секретар или куриер?

Подготвих този въпрос и ще го задам на мениджърите на нов проект, който ще започне през есента, тъй като компанията започна да въвежда технологията за плащане извън заплати. Това вече е внедрено и работи в компанията на Аяз Шабудтинов, Максим Гралник и е преподавано от Ирина Нарчемашвили - отнемат й само 3 дни (!) на месец, за да контролира работата на три международни компании.

Едно интервю е стресиращо за кандидата. Ето защо също така е важно да разберете и оцените доколко човек е готов да възприеме нова информация в стресова ситуация и е готов да мисли и анализира продуктивно:

— Произвеждаме и доставяме високотехнологично оборудване, използвано в производствени помещения с транспортни ленти. Кажете ми кои са нашите клиенти? Кои канали за продажба е най-добре да използвате? Обясни защо.

- Имате ли семейство? има ли деца Ако не, планирате ли и кога?

Определено задавам този въпрос, независимо от пола и възрастта на кандидата. Защото така става ясно колко стабилен е човек и колко е решен да се реализира не само в работата, но и в семейството. Защото в екипа няма място за чайлдфри хора – аз самата съм майка и с удоволствие назначавам хора, които обичат децата.

Наемането и тестването на мениджър продажби е различна история. Тук е важно да разберем не какво е имал в миналото, старите ордени и медали не са особено интересни, а дали е готов да „премести планини“ в бъдеще. Имам три любими въпроса.

1. Каква е цената ви на живот?
По този начин можете да определите желаната и удобна корекция за човек. Повечето хора говорят за 50-60 хиляди. Тук възниква друг въпрос: може би минимумът е достатъчен за човек? И ние търсим супер мотивирани търговци! След това започвате да обсъждате фиксиран процент с 10-15 по-нисък от посочения и гледате реакцията. Ако започне съпротива и паника, кандидатът не е фокусиран върху растежа. Само корекцията ще работи.

2. Колко искате да печелите?
Някои казват 120 хиляди, други 180. За мен това е знак, че след като достигне това число, човек ще влезе в „зоната на комфорт“ и ще спре. Най-добрият отговор е „Няма ограничения“.

3. Каква е вашата мечта?
Малко хора говорят за пилоти-космонавти, както всички искаха в детството. Хората са възрастни, светът е жесток и материален. Наричат нещо материално, което може да се купи с пари. И тук внимание на предишния въпрос. „Искам остров в Индийския океан“ няма нищо общо с максималната заплата от 120 хил. Определено няма да работим заедно.

Никога не ми се е налагало да избирам от няколко кандидата. Приближи ли се човек, веднага му кажете ДА. Ако не, също веднага. Много рядко се свежда до фразата „Ще ви се обадим“.

Трябва да се отбележи, че търсим хора за продажба на комплексни B2B проекти. За обикновен „писач“ на фактури за входящ трафик са необходими съвсем различни качества.

Дмитрий Чернов, охранителна фирма "Цезар".

По време на интервюто, освен стандартните въпроси, базирани на лични данни, задавам няколко креативни. Моля, разкажете ми няколко истории, една от които трябва да е измислена - това ви позволява да оцените скоростта на мислене на кандидата и колко красиво и уверено може да „лъже“ (не е тайна, че продавачите обичат да преувеличават свойствата на своя продукт).

Интересувам се от хобита, интереси и неофициален трудов опит.Аз самият може да не съм впечатляващ с трудовата си история, но имам богат опит в работата по различни проекти. Много хора, особено млади, се срамуват или забравят да покажат такъв опит.

Често срещана творческа техника за тестване на умения за продажба е задачата за продажба на химикалка.Въпреки факта, че тази техника е показана в много игрални филми и е обсъждана във всички книги за продажби, не всички кандидати знаят как да подходят към нея. В допълнение, продължаването на „продажба на химикалка“ ви позволява да прецените как и доколко човек може и знае как да се пазари, дали е готов да се възползва от възможността и да направи допълнителна продажба или да увеличи обема на доставките .

Инструкции

Преди да започне интервюто, формулирайте въпроси, които ще ви помогнат да оцените. Например: „Налагало ли ви се е да търсите нови клиенти преди или вече сте работили с редовни?“, „С колко души можете да се срещнете за един ден?“, „Имало ли е някога ситуация, в която можете да не се справихте или напротив, надхвърлихте плана за продажби?“

Когато срещнете мениджър за първи път, обърнете внимание на външния му вид. Стилът на този служител трябва да бъде делови. Външният вид трябва да е приятен, гласът да е привлекателен. Също така се съсредоточете върху правилността на речта, поведението и представянето на мислите. Мениджърът трябва да се изразява ясно, компетентно, право в лицето, да бъде уверен и да има твърдост в гласа.

За да се уверите в неговия професионализъм, разиграйте малка сценка. Станете клиент за известно време. Мениджърът трябва да се опита да ви убеди да закупите продукта и да го направите много компетентно и не натрапчиво, тъй като работните отговорности на такъв служител включват способността да предлага продукта така, че купувачът да иска да го купи.

Поканете го да вземе тестова задача, например оценка на потребителското търсене. Някои кадровици също прибягват до психологически проблеми, но за това се консултирайте с психолог. Би било добре той да присъства на интервюто.

Внимателно прочетете автобиографията на бъдещия служител, обърнете внимание на уменията и способностите. Погледнете и блок Образование. Много е добре, ако преди това кандидатът е преминал различни обучения, участвал е в конференции и семинари.

Ако кандидат не ви вдъхва доверие или разбирате, че той не е подходящ за вас, кажете му за това веднага. Няма нужда да успокоявате човек с думите: „Ще ви имаме предвид“.

източници:

Как протича продажбата на мениджър?

Работата в автокъща ви дава възможност да изпитате света на свободата и скоростта. Голямото натоварване и проблемите се компенсират от високи доходи. И мотивирани хора, а не само няколко избрани, могат да си намерят работа в автокъща.

Инструкции

Работата в този регион привлича много млади хора с високи доходи, престиж и възможност да се възползват от преференциални условия за закупуване на автомобил. Но зад лъскавите врати на шоурума се крие доста упорита работа. Работата с хора винаги е свързана с повишена степен на отговорност. Всеки купувач в автокъща, дори и да закупи минимално оборудвана Lada Kalina, се счита за прав и изисква лично внимание и уважение. В това има логика: човек е дошъл да похарчи голяма сума пари и иска да се отнасят съответно с него. А такива клиенти има поне 300-500 на месец. И всички те са различни и всички искат най-добрата кола на най-ниската цена и много пари. И мениджърът по продажбите трябва да им предостави всичко това, така че купувачът да не разбере къде са били измамени.

Изискванията към мениджърите по продажбите са строги. Кандидатът трябва да има представителен външен вид, добре поддържан външен вид и да няма говорни дефекти. Мениджърът трябва да владее набор от офис програми, 1C счетоводство и специални вътрешни програми. Познаването на чужди езици ще е необходимо при комуникация с чуждестранни клонове на автомобилни производители. Трябва да има висока скорост на писане, телефонен етикет и перфектно познаване на техническите характеристики на продаваните автомобили. Продавачът трябва да е отчасти психолог. Той трябва да отгатне желанията на клиента или ненатрапчиво да прехвърли вниманието на купувача от една марка автомобил на друга. И всичко е възможно с отлични комуникативни умения.

Можете да влезете в автокъща и да работите по специалността си. Ако вече сте опитали сами, можете да разчитате на желаното място. В автокъщите се търсят и завършили технически университети с автомобилна насоченост. Като начало ще бъдете назначени при опитен мениджър и ще получите малка заплата. Целият доход на мениджърите се основава единствено на проценти от продажбите. Заплатата там е чисто символична.

Има много позиции в автокъща, които не изискват специално обучение. Има места за момичета в регистрационния отдел, секретариата и на рецепцията. Техническият център наема механици, електротехници и технически специалисти. За такава работа основното е да имате трудов стаж. Установен е изпитателен срок за абсолютно всички позиции.

На уебсайтовете на големите автокъщи има раздел за свободни работни места, където можете да видите позиции, отворени за кандидати. Там можете също да попълните автобиография, като използвате специален формуляр. Ако не сте получили обратно обаждане в рамките на 2 седмици, не бъдете мързеливи да се обадите сами на отдела по човешки ресурси и да разберете резултатите. В салоните има такова текучество, че отделът за персонал не си прави труда да търси активно.

Най-ефективният начин би бил да проведете разговор директно в салона с ръководителя на отдела за продажби (SPD). Можете веднага да демонстрирате уменията си в действие. Ако искате да получите работа в технически център, тогава имате нужда от производствен мениджър.

Новооткриващите се салони често окачват банери на бъдещите си магазини с информация за търсене на служители. Можете да оставите вашата заявка по телефона. Но имайте предвид, че отварянето на салона може да отнеме няколко месеца.

Видео по темата

източници:

как се работи в автокъща

Уменията за продажба могат да се научат. Но в същото време трябва да присъстват такива вродени качества като постоянство, самоувереност, енергия и решителност. Основната задача на всеки мениджър по човешки ресурси е да разбере дали тези черти на характера присъстват в кандидата за позицията мениджър продажби.

Инструкции

В позицията на мениджър всеки детайл е важен. Първото нещо, което служителят на отдела трябва да направи, е да обърне внимание на външния вид на събеседника. Костюмът в никакъв случай не трябва да бъде провокативен. Най-добре е човек да дойде облечен в офис стил. Това е сако, панталон, риза и вратовръзка. За жена това е бизнес костюм с пола. Прическата и маникюрът на събеседника също трябва да са в идеален ред. Това е много важно, защото търсите човек, който ще пътува с клиенти. Той до известна степен ще стане лицето на вашата компания.

Обърнете внимание на това как човекът води диалога. Ако сведе очи към пода, заеква, преглъща окончания, това означава, че е много притеснен или не е много честен. Нито едно от двете няма да е плюс към автобиографията му. Кандидатът за позицията на мениджър продажби не трябва да се смущава от събеседника и да показва съмнение в себе си. Едва ли ще се сключи голям договор с такъв мениджър.

Помолете вашия събеседник да ви покаже как той изгражда диалог с клиент. Можете да проведете както телефонен разговор, така и лична среща. Играйте ролята на упорит купувач. Вижте как кандидатът ще излезе от трудни ситуации и дали ще успее да ви продаде продукта.

Не забравяйте да попитате какви отговорности е имал лицето на предишната си работа. Има ли опит в активните продажби, занимавал ли се е с финансови отчети? В крайна сметка компетентността на мениджъра по продажбите включва не само срещи с клиенти и комуникация с тях по телефона, но и изготвяне на компетентни договори и отчети за извършената работа.

Добре би било да попитате за допълнително обучение в областта на продажбите. Това могат да бъдат всякакви дипломи, получени в обучение по комуникация, комуникационни умения, саморегулация и др. По време на тези класове човек се научава да преодолява съпротивата на своя събеседник, компетентно да представя продукт и да работи с възражения.

Ако кандидатът очевидно не е подходящ за вас, не трябва да го успокоявате с думите „ще ви се обадим“. По-добре е веднага да кажете, че търсите съвсем различен човек за позицията на мениджър продажби, а трудовият опит на събеседника и неговите лични качества не ви подхождат съвсем. По този начин ще бъдете честни с опонента си и той няма да губи време в очакване на вашето обаждане.

Видео по темата

След получаване на диплома пред човек се отварят много възможности и той започва да мисли за обещаваща и достойна работа. Професията на мениджър се счита за доста печеливша и търсена на пазара на труда. Дори и без конкретна специализация, можете да разгледате няколко приемливи варианта, където можете да получите работа дори без трудов стаж.

Инструкции

Мениджър по логистика

Този специалист отговаря за планирането и организирането на доставката на продукти, сътрудничеството с доставчици и транспортни организации, както и съставянето на транспортни маршрути. В компаниите мениджърите по логистика са изцяло отговорни за намаляване на бизнес разходите, тази професия е особено актуална по време на криза. Освен това специалистите с добри познания по английски език могат да разчитат на по-висок доход от колегите си, които нямат такива познания.

Моля, имайте предвид, че когато отивате на интервю, трябва внимателно да се подготвите за този момент. В крайна сметка работодателят най-вероятно ще попита каква е работата на логистика и защо човекът е решил да се посвети на тази конкретна област.

Мениджър продажби

Отговорностите на такъв специалист включват на първо място контрол и управление на работните дейности на група продавачи и касиери. По правило мениджърът на търговския етаж отговаря и за складирането и отчитането на стоките, своевременното излагане на продуктите на търговския етаж и изпълнението на определени документи.

В такава професия трябва да сте подготвени за факта, че ще трябва да работите неуморно, тъй като най-често се използва графикът на работа на смени на мениджъра. Предимството на тази работа може да бъде фактът, че с течение на времето мениджърът на търговския етаж ще може да се издигне до ранг на заместник-директор на магазина и дори до управител.

Управител на ресторант (администратор)

Специалист на тази позиция организира взаимодействието на всички отдели на ресторанта, обучава нови служители и следи оборудването. Струва си да се отбележи, че за да получите такава позиция, изобщо не е необходимо да започнете от самото дъно. Много кафенета и ресторанти са готови да предоставят възможност на новодошлите да се докажат в позицията на мениджър.

Когато избирате място за работа, е важно да следвате няколко правила. Много е важно във фирмата да няма текучество на персонал. Ако се знае, че тази организация постоянно търси мениджъри, то е ясно, че нищо добро не може да се очаква от нея.

Препоръчително е да се даде предпочитание на известна и голяма компания. Не се обезсърчавайте, ако трябва да започнете от по-ниска позиция. В крайна сметка, с отговорен и сериозен подход към такава работа, повишението няма да отнеме много време. Когато кандидатствате за работа, не пречи да изберете точно организацията, в която някой, когото познавате, вече работи. В този случай той ще може да говори за нюансите и клопките на тази компания.

Трябва да се помни, че мениджърът е нает мениджър, който носи пълна отговорност за действията на своите подчинени. Ето защо, преди да кандидатствате за ръководна позиция, трябва внимателно да обмислите всичко. В крайна сметка лидерската работа изисква голяма воля и желание за постигане на планираните цели. Важно е също работата да е първоначално привлекателна, тъй като този фактор осигурява вътрешен стимул за кариерно израстване и сериозна заплата.

Съвет 5: Как да интервюирате за мениджър продажби

Мениджърът по продажбите е човек, чийто успех в работата зависи пряко от умението му да общува, да намира общ език с хората и да разбира техните нужди. Това са качества, върху които всеки търговец трябва да работи. Някои въпроси за интервю за ръководство са много чести, но това също означава, че някои от отговорите на тези въпроси също са често срещани. Помислете за тях предварително, ако не намерите нещо, на което да отговорите веднага.

Инструкции

Къде се виждаш след 5 години? Този въпрос е може би най-често срещаният и няма да е зле да му отговорите, не толкова за HR, колкото за себе си. Помислете как смятате да се развивате. От една страна, трябва да си поставите впечатляващи перспективи, а от друга страна, не трябва да се отдалечавате твърде много. Вашата цел трябва да ви „запали“, тогава, като кажете на някой друг за нея, ще можете не само да направите впечатление, но и да доближите постижението си.

Кои са вашите най-лоши и най-добри черти на характера? Кристалната честност не е основното нещо, когато отговаряте на тези въпроси. Ето един интересен начин да определите вашите качества, чийто отговор със сигурност няма да ви разочарова: запишете 10-те си най-добри (любимите ви) качества в колона. Сега ги разделете на 5, на които другите се възхищават и 5, които изглеждат съмнителни за хората или не са подходящи за вашата професия. Първите са най-добрите ви, а вторите са най-лошите ви черти на характера.

можеш ли да изневеряваш Това е труден въпрос и е по-добре да излезете с отговор на него предварително. Няма нужда да казвате директно „да“ или „не“, освен ако безпогрешният ви инстинкт не подсказва друго. Необходимо е да се дават абстрактни разсъждения, доста ясни, но и доста неясни в същото време. Ясно е, че мениджърът по продажбите понякога мами клиентите или поне до голяма степен неискрено с тях. Но да кажете, че да, можете да изневерите, обикновено не е най-добрият ход на интервю. Точно като отговора с „не“, това може да означава, че сте просто неопитен идеалист.

Вашата най-добра сделка. Измислете такъв или разкрасете съществуващ, с който се гордеете. Само не прекалявайте, защото в днешно време всичко може да се провери. Ако разказвате с имена и дати, значи истината трябва да възтържествува. Може да възникнат затруднения в преговорите, допълнителни въпроси, които са ви попречили да сключите сделка.

В навечерието на интервюто страховете и притесненията са съвсем естествени, но те ще се отразят негативно на резултата от преговорите. Дори отлична диплома и трудов стаж няма да помогнат на слабо артикулиран, нервен кандидат за позицията мениджър продажби. На него е поверена отговорната задача за ефективно провеждане на търговската дейност на компанията, така че никой няма да иска да наеме човек, който не знае как да общува и да формулира правилно реч.

Качества на мениджър продажби

Изкуството на компетентно и цветно представяне на продукт на купувача, за да го продаде възможно най-изгодно, е поверено на специалист по продажбите. Първоначално той не само продава, но и анализира процеса и контролира изпращането на стоките. В днешно време фокусът е върху ораторските умения.

За да имате успешно интервю, трябва да демонстрирате способност за продажби. Тази специалност е единствената в света, където 80% от професионализма съответства на способността да се продаваш.

Основната разлика между тази професия е неограничената печалба в зависимост от броя на продадените стоки или услуги. Това се улеснява от качествата на специалист:

публично говорене, способност за провеждане на разговор с клиенти от различна възраст и статус, за разкриване на подробна информация за продукта;
мотивация, желание за печелене на пари, постоянно развитие на силните страни, работа върху недостатъците, анализ на неуспехите;
активност, оптимизъм, бодрост при общуване;
устойчивост на стрес, способност за разрешаване на трудни ситуации, избягване на конфликти.

Мениджърът трябва да може да надмине себе си, да познава перфектно психологията на купувача и да си поставя цели за кариерно израстване. Ефективността на дейността му има положителен ефект върху финансовото състояние на дружеството.

Компетентно проектираната автобиография гарантира покана към кандидата за разговор. Уникалната визитна картичка създава първото впечатление за потенциален служител, така че преди да пишете трябва да научите няколко правила:

грамотност на текста, грешки показват невнимание, небрежно отношение към отговорностите;
публикуване на снимка, която говори за откритост и увереност на човек;
посочване на лични данни - възраст, местожителство, семейно положение;
Владеенето на чужди езици е добре дошло;
брой предишни работни места, честота на смяната им;
възможност за командировки, собственост на автомобил;
образование, съответствието му с планираната позиция.

В автобиографията си се препоръчва да се съсредоточите върху лидерските качества, общителността, фокусирането върху резултатите и активността. Работодателите високо ценят възможността да намерят общ език с хора от различна възраст, социален статус и пол. Такива служители увеличават приходите на компанията.

Подготовка за разговора

Големите компании изискват стриктно спазване на дрескод, за разлика от малките организации, където външният вид на служителите не винаги е от значение. Във всеки случай трябва да вземете предвид няколко подробности.

В навечерието на интервюто трябва внимателно да проучите всички налични материали за компанията и да извлечете от тях поне три аргумента, които ще убедят работодателя, че има най-добрия кандидат. Уверени аргументи могат да бъдат:

достатъчно опит в тази област;
желание за растеж и развитие в посока на дейността на компанията;
добро познаване на спецификата на продавания продукт.

Закъснението е недопустимо, това е най-лошото нещо, което може да се случи на един кандидат. Липсата на точност при среща с работодател демонстрира липса на дисциплина и изразява неуважение към работодателя, който е отделил специално време, който най-вероятно веднага ще постави минус във формуляра за кандидатстване.

Външният вид трябва да е спретнат: небрежното облекло, неприятната миризма и разрошената коса са неприемливи. Мениджърът по продажбите е лицето на компанията, той трябва да бъде спретнат и привлекателен.

Папка с документи, портфолио, автобиография, дипломи ще добави солидност и ще се превърне в добър коз в очите на интервюиращия. Може би не всичко ще бъде полезно, но ще покаже задълбочеността на подхода на кандидата за намиране на позиция.

Препоръчително е да демонстрирате максимално доверие при разговор с работодателя, ясна, компетентна реч и да давате честни и открити отговори. В този случай ще ви помогне да се подготвите в деня преди интервюто, като изречете отговорите на глас, записвайки ги в тетрадка, така че по-късно вербовчикът да не бъде хванат неподготвен от неочаквани въпроси.

Работодателят има нужда от компетентен служител за фирма. Препоръчително е да прочетете няколко образователни книги, които обхващат най-често задаваните въпроси по време на интервюта.

Нюанси на процеса на интервю

Представянето на себе си ще бъде най-успешната продажба, ако следвате тези указания.

Овладейте изкуството на публичното говорене

По време на разговора е необходимо да се отговаря подробно и аргументирано на зададените въпроси, да изглежда заинтересовано и целенасочено. Не се срамувайте да попитате отново. Общителността и компетентната комуникация са основните професионални качества на мениджъра по продажбите.

Правилно говорете за опит

Миналите работни места едва ли ще представляват интерес за рекрутера, основното за него са целите и кариерното израстване. Следователно разказът за натрупания опит трябва да бъде възможно най-положителен. Няма нужда да споменаваме ниските заплати и липсата на възходяща мобилност. По-добре е да представите тези недостатъци като наличие на таван на заплатите и да посочите високи ръководни позиции сред вашите стремежи.

Продайте успешно образованието си

Важно е правилно да представите образованието си на потенциален работодател, да говорите какви знания имате и какво възнамерявате да научите в бъдеще. Несъмнено кандидат, който може ясно да идентифицира уменията, придобити в професионален колеж, ще спечели човек с отличие, който понякога не може да си спомни името на своята специалност.

Формулирайте цели

В навечерието на интервюто е препоръчително да помислите какви резултати могат да бъдат постигнати през първите месеци на работа и да кажете на рекрутера за тях. Увереното изразяване на вашите цели изглежда много по-изгодно от половинчатото обещание за изпълнение на плановете и задачите, поставени от работодателя.

Задавайте правилните въпроси

Когато общувате с интервюиращ, трябва да помислите внимателно, преди да попитате нещо. Малко вероятно е бъдещ служител, който се интересува от паузи за пушене, възможни глоби за неизпълнение на плана или платен отпуск по болест, да го хареса. По-добре е да попитате за кариерно израстване, възможността да използвате вашата клиентска база, бонуси, ако планът бъде надвишен - това ще повиши потенциалния служител в очите на набиращия персонал.

Кандидат определено ще бъде отхвърлен, ако интервюиращият говори повече от кандидата. Важно е да проявявате интерес и да задавате контра въпроси по актуални теми. Освен това, колкото по-заинтересован е кандидатът, толкова по-малко го питат.

Когато общувате, първото нещо, което трябва да изясните, е:

длъжностни задължения, които са посочени в инструкциите, подписани от директора;
наличие и размер на клиентската база;
кой отговаря за генерирането на клиентски данни;
съществуващи стандарти за получаване на заплата;
динамика на нарастване и спад на продажбите;
размер на заплатата, условията за формирането й, бонус програми.

Възнаграждението често се състои от две части: минимална заплата и доход, в зависимост от извършените сделки. Не е необходимо веднага да говорите за желанието си да получавате висока заплата, по-добре е да се съсредоточите върху интереса към сделката. Работодателят несъмнено ще оцени желанието да печелите пари и желанието да търсите нови потребители.

Кандидатът трябва да покаже най-добрата си страна. Шансът да получите работа ще се увеличи, ако сте точни, спретнати, добре облечени, приятелски настроени, уверени и достатъчно активни. Когато се подготвяте, трябва внимателно да обмислите възможните въпроси и отговорите на тях. Опитен продавач се подготвя предварително за продажби. Това също е важно по време на интервю, когато става въпрос за продажба на вашия професионализъм.

Мениджър продажби е централна позиция, която е насочена към продажба на услугите и продуктите на компанията. Ако кандидатът е избран правилно - въз основа на лични качества, компетентност, опит - тогава продуктът или услугата често ще бъдат популяризирани на пазара доста бързо. В противен случай ще бъдат пропилени пари, усилия и време. Първо, кандидатът трябва да знае какъв е идеалният кандидат за тази позиция и как да премине интервю за мениджър продажби.

Има много критерии, по които се избира специалист по продажбите. По принцип техният приоритет зависи от мениджъра. Тоест, фокусирайки се върху неговата визия за идеалния кандидат и какъв трябва да бъде търговският екип, трябва да се заложат критерии.

Ако говорим за външни формални критерии, те имат значително влияние върху решението, но не винаги. Например:

Възраст. По правило това не е индикатор за успеха на кандидата. Съвсем очевидно е обаче, че човек на възраст 25-35 години е по-енергичен и амбициозен и съответно може да постигне по-големи успехи.
Външни данни. Мениджърът по продажбите не трябва да бъде еталон за красота. Най-важното нещо е спретнат, представителен външен вид: висококачествени, идеално изгладени и прилягащи дрехи, спретната прическа, красиви добре поддържани ръце и излъскани обувки.
Пол. Има мнение, че мъжът е по-успешен в продажбите. Практиката обаче е доказала, че успехът не зависи от пола, а от личните качества на човека.

Лични качества

Те играят основна роля в продажбите. За мениджър продажби са необходими следните качества:

Инициативност. Предприемчивият човек винаги генерира много идеи и предлага нови проекти, които могат значително да увеличат нивото на продажбите на компанията. Навсякъде е първи и е готов за работа.
Умението да убеждаваш хората. Има специалисти, на които им е дадено по природа да оказват силно влияние върху хората. Но често тази способност се състои от редица техники и техники, които могат да бъдат научени и успешно приложени в работата.
Способност за установяване на контакт. Тези качества позволяват на мениджъра да спечели доверието на потенциалния купувач и да разбере неговите нужди или проблеми, след което да предложи продукт или услуга като решение на проблема.
Устойчивост на стрес. Не всяка среща с потенциален клиент завършва с продажба. И не всички клиенти са приятелски настроени и учтиви. Следователно мениджърът трябва да има силна издръжливост и емоционална стабилност. Правилен подход: мениджърът не смята провалите за загуби, а ги разглежда като уроци, от които прави правилни изводи.

Как да преминете успешно интервю?

Как да преминете интервю за работа като мениджър продажби? Това е доста популярен въпрос и няма универсална рецепта за успех. Всеки сам определя своите силни и слаби страни. А работодателят от своя страна оценява кандидата и съпоставя имиджа му с неговите очаквания. В резултат на това се прави избор в полза на един или друг кандидат.

Има обаче няколко универсални съвета, които ще ви помогнат правилно да се подготвите за интервюто и да го преминете успешно:

Четене на професионална литература, посещаване на специализирани обучения и др. Всичко това трябва да се направи, за да повишите професионалното си ниво на знания и умения като специалист.
Поведение. Тя трябва да бъде активна, инициативна, енергията трябва да се усеща в цялото тяло, трябва да има „огън да гори“ в очите. Но в същото време, приети в тази организация.
Усмивката е оръжието на мениджъра по продажбите. Не е задължително да е изпипан „холивудски“, но е важно да е искрен и приятелски настроен.
Добре написана автобиография. Това е първият документ, по който се оценява кандидатът. За да не попадне автобиографията ви в кошчето, тя трябва да бъде структурирана, информативна и без правописни грешки.
Въпроси към работодателя. Те ще покажат нивото на владеене в тази област и интерес към работата.

Въпроси

По време на интервю и работодателят, и кандидатът обикновено задават въпроси. За да се справите с въпросите на работодателя, трябва предварително да запомните всичките си работни дейности у дома. Това включва подробности за вашия мандат на всяка позиция, оценка на вашите силни и слаби страни. Например могат да бъдат зададени следните въпроси:

Какви са причините да напуснете последната си работа?
Защо обичате да работите като продавач?
Какво ново можете да донесете на нашата компания?
Какви качества трябва да притежава един успешен продавач?
Коя е най-голямата сделка, която сте сключвали наскоро?
Кои са основните етапи на продажбите?
Какво не ви харесва в това да сте специалист по продажбите?

След като работодателят е чул всичко, което е искал от вас, . Не забравяйте, че интервюто винаги е взаимен избор, така че не пропускайте шанса да разширите знанията си и да се задълбочите в компанията.

По този начин е напълно възможно успешно да преминете интервю за позицията мениджър продажби. Основното нещо е да подходите към интервюто отговорно и да се подготвите старателно за него. Имате нужда от правилно формулирана цел, ясни приоритети, смелост и постоянство. В резултат на това работодателят най-вероятно ще избере вас.

Всичко започва с автобиографията. Автобиографията е визитната картичка на кандидата, която ще позволи на работодателя да формира първо мнение за него.

Правилно написаната автобиография е гаранция, че работодателят ще ви се обади и ще ви покани на работа.

Общи правила за добра автобиография или какво търси работодателят:

Има ли грешки? Тяхното присъствие е доказателство за невнимание, бързане и в крайна сметка небрежност.
Вашата автобиография включва ли снимка? Липсата му е подозрителна и може да подскаже, че кандидатът за позицията не е уверен човек.
Местоживеене, възраст, владеене на чужди езици, наличие на собствен автомобил и желание за пътуване.
Колко предишни работни места сте имали и колко често са се сменяли?
Образованието ви отговаря ли на трудовия ви опит? Трудовият опит на кандидата отговаря ли на изискванията на работодателя?

Нюанси на резюме на мениджър продажби:

Правилно поставените акценти са много важни. Резюмето на мениджър продажби трябва да се фокусира върху лидерските качества и комуникационните умения. В крайна сметка това е работа с хора, изискваща умение да се намери общ език с представители на различни възрасти и различни социални групи.
Трябва да посочите готовността си за пътуване. Това ще покаже сериозността ви към бъдещата работа и готовността ви да направите много за нея.
Фокусирайте се върху резултатите. Работодателят цени мениджърите по продажбите, които искат и се стремят да печелят пари, тоест, които могат да донесат доход на компанията.

В графата „Функционални отговорности“ на мениджъра по продажбите трябва да обърнете внимание на:

обработка на плащания и поддържане на касова документация;
разширяване на клиентската база;
управление на документи;
търсене на нови доставчици.

Въпроси при кандидатстване за работа

И сега малко за това какви въпроси съществуват за интервю при наемане на мениджър продажби, както и по време на интервю за мениджър продажби?
Резюмето беше забелязано - собственикът му получи обаждане и беше поканен на интервю с мениджър продажби или ръководител на отдел продажби.

Интервюто е следващият и много важен етап и за двете страни.

На интервю работодателят и потенциалният му служител се срещат очи в очи. Гледат се внимателно и се слушат. Задават си въпроси. Какви въпроси трябва да зададете на мениджър продажби по време на интервю? И какво питат на интервю за мениджър продажби? Има ли готов сценарий за интервю за мениджър продажби?

5 най-популярни въпроса за мениджърите по продажбите:

Къде се виждаш след 5 години?

Това е въпрос на цел и стремеж. Експертите съветват: няма нужда от необуздани фантазии! Гледайте реалистично на нещата и формулирайте достъпни планове за следващите пет години.

Важно е целта да отскача от зъбите, така че кандидатът да не се колебае или мърмори, когато отговаря на този въпрос.

Кои са вашите най-добри и най-лоши черти?

Кандидатът не се съветва да се обръща отвътре навън, когато отговаря на този въпрос, демонстрирайки кристална честност.

Обикновено положителните черти на мениджъра по продажбите са отговорност, организираност и комуникационни умения. Отрицателните включват: арогантност и честност, а също и склонност към задълбочен анализ. Експертите смятат, че всичко това разваля добрия мениджър продажби.

Добре е при отговора на този въпрос кандидатът да даде аргументация, изяснявайки в какво точно се изразява например организацията и отговорността му.

Умните кандидати, когато отговарят на този въпрос, успяват да представят отрицателните качества по такъв начин, че в очите на работодателя да изглеждат като положителни. Например, изброявайки своите недостатъци, те могат да кажат: „Изобщо не знам как да си почивам. Страшен работохолик, фен съм на работата. Много съм взискателен към себе си и към другите.”

можеш ли да изневеряваш

Въпрос - уловка. Какъвто и отговор да се даде, всичко е лошо.

Ако кандидатът признае, че може да измами, той ще се счита за лъжец. Той ще каже, че винаги е честен и правдив и ще го заподозрат в лъжа.

Какво трябва да направя? Те ви съветват да се смеете и да избягвате отговора на този въпрос.

Каква е най-добрата ви сделка?

Ако най-добрата сделка на мениджър продажби все още не се е случила в професионалния му живот, струва си да измислите такава. За автентичност може да бъде украсен с подробности за трудности в преговорите и други бизнес въпроси.

Ако съвестта на кандидата не му позволява да „украсява“, тогава професията на мениджър продажби не е за него.

Устойчиви ли сте на стрес?

Мениджърът по продажбите трябва да е устойчив на стрес. Той трябва да бъде дружелюбен и усмихнат и да не губи тези качества, дори когато се „натъкнат на него“ точно по време на интервю. Това е тест от страна на работодателя за устойчивост на стрес и трябва да демонстрирате хумористична реакция в отговор.

Има редица други въпроси, които са популярни сред работодателите:

Какво точно те привлича в тази работа?
Отговорът „перспективи за растеж“ и „реномирана компания“ е формулиран. Би било по-добре да звучи нещо по-индивидуално. Например „желанието да придобиете нови умения в екип от професионалисти“.
Защо смятате, че тази позиция е ваша?
Този въпрос е добра възможност за кандидата да назове най-добрите неща за него. Основното е как го прави. Емоционално, с натиск? Глоба. Неубедително, в общи фрази? Зле.
Защо сменихте предишната си работа?
Би било лошо, ако като причина за напускането се посочи конфликт с ръководството. Добре е, ако има желание да продължите напред, да отворите нови професионални хоризонти и да получите по-висока заплата.

5 правилни въпроса за бъдещите мениджъри продажби

Какви са отговорностите на мениджър продажби?
Какви отчети трябва да попълни мениджърът по продажбите?
Какво е обективното качество на самия продукт на компанията?
Как мениджърите назначават клиенти?
Какво представлява системата за мотивация?

Могат да се задават и въпроси като: „Има ли разделение на стопаните на фермери и ловци? Кой ще бъда? Работодателят трябва да бъде подготвен за този вид компетентност на кандидата.

Гледайте видеоклипа: въпроси за интервю за мениджър продажби.

Говорим подробно какви често срещани въпроси могат да бъдат зададени на всяко интервю, как правилно да се подготвим за тях и как да им отговорим.

Правила за успешно интервю

И така, как да преминете успешно интервю за мениджър продажби? Известно е, че и двете страни са ориентирани към резултати. Работодателят иска да получи това, което търси. Кандидатът трябва да стане това, което работодателят търси. Затова той трябва да покаже най-добрата си страна.

Това означава:

бъди точен. Не закъснявайте за уговорена среща;
изглежда добре. Това е същият случай, когато срещнете някого по дрехите му;
Усмихни се. Усмивката и дружелюбието са много привлекателни за хората;
увереност. Не арогантност, а тихо самочувствие. Мениджърът по продажбите се нуждае от него, за да изглежда убедително;
дейност. Скромността краси, но не и в този случай. От мениджъра по продажбите се очаква да бъде проактивен;

За да разбере по-добре кой седи пред него, работодателят също ще трябва да положи усилия:

създаване на приятелска среда; Това ще помогне на кандидата да се отпусне и да се отвори по-добре. Можете, разбира се, веднага да организирате стресово интервю, но този метод не работи в първите минути на интервюто. По-добре е да запазите такъв „коз“ за по-късно.
изчислете времето на срещата; 30 минути на кандидат са напълно достатъчни. Кратките интервюта дразнят хората също толкова, колкото и дългите.

Дори ако вече сте изградили мнението си за кандидата, но времето все още не е изтекло, задайте планираните въпроси.

В този случай вие вече правите това не за да разберете кандидата, а за да може кандидатът да има положително мнение за компанията. В крайна сметка за вас е важно, когато излиза от офиса си, да разпространява положителна информация за компанията. „От уста на уста“ е мощен рекламен и антирекламен ресурс.

Задавайте въпроси, подгответе се предварително, тестове, казуси с конкретни работни процеси, ситуации. Всичко трябва да е насочено към оценка на опита, личните качества и професионалните умения на кандидата. Водете си бележки по време на интервюто. Системата за плюсове и минуси работи добре. Тя е много визуална.

Сглобяване на корпуса

Как да проведем интервю при наемане на мениджър продажби? А какви са случаите за интервю за мениджър продажби? Нека се опитаме да го разберем.
Въпросите и тестовете за интервю са важни и полезни.

Те ще помогнат да се разкрият личните качества, професионални умения и опит на кандидата. Те са много ефективни, защото са много разкриващи.

Има много опции за тестване. Изберете подходящия в зависимост от вида на свободното място.

За позицията мениджър продажби са важни комуникативни умения, логическо мислене, работа в екип и устойчивост на стрес.

За да се провери дали кандидатът ги притежава или не, както и наличието на практически умения, се избира видът на ситуационното интервю.

За да направите това, трябва предварително да подготвите казуси - различни работни ситуации - и да поканите кандидата да намери решение за тях. Можете да поставите пред него, например: „Възможно ли е да разкъсате дебел справочник наполовина с ръцете си?“

В зависимост от отговора ще стане ясно дали кандидатът може да анализира, дали има развито творческо мислене, дали има комуникативни умения и дали разбира силата на екипния дух.

Варианти на случай:

Получили сте няколко изгодни предложения за работа. Какво ще направиш?
Какво ще направите, ако бъдете помолени да извършите работа, която не е посочена в договора?
Какво ще направите, ако разберете, че вашите колеги се оплакват от вас?

Много е популярно за уреждане на кандидати за мениджъри продажби. Целта на работодателя е да вбеси кандидата. Има много начини и те понякога са много трудни.

Например, те задават въпроси много бързо, без да дават възможност на кандидата да дойде на себе си и да се концентрира върху отговора. А после го обвиняват, че е пасивен в разговора и не знае как да общува.

В присъствието на кандидата интервюиращият може да се развика на някой от неговите служители, за да види как ще реагира бъдещият мениджър продажби. Наистина, в работата му често се срещат подобни неща.

Има възможност за проверка на скоростта на вземане на решение - поканете кандидата да се обади на клиента по въпроса за покупката директно на интервюто. Проучването на ценовата листа на компанията отнема не повече от 10-15 минути. Също така много популярна е техника, наречена: „“.

Как да получите?

Има няколко задължителни правила за успешно интервю.

Но от мениджър продажби, освен усмихнат, спретнат външен вид и точност, се очакват и редица други свойства и качества.

Компетентност. Преди да кандидатствате за тази позиция, трябва да прочетете поне няколко книги от професионалисти за продажбите.

Между другото, те могат да съдържат отговори на въпросите, които ще ви бъдат зададени на интервюто.

Дейност. Трябва сам да задаваш въпроси. Въпросите и отговорите ще дадат представа за компанията. Въпросите по време на интервю при наемане на мениджър продажби ще помогнат за изясняване на условията на работа и ще покажат вашия интерес. И още нещо - колкото повече питате, толкова по-малко ви питат и толкова по-малка е вероятността да "объркате".

Вярвай в себе си. Тя ще ви даде положителна нагласа - да продадете себе си, вашите знания и умения възможно най-изгодно. Нека това е най-добрата продажба в живота ви!

Що се отнася до заплатата, не е необходимо веднага да декларирате желанието си да получавате голяма заплата. Съсредоточете се върху процентите на продажбите. По този начин работодателят ще оцени желанието ви да печелите пари чрез активно търсене на купувачи. Освен това нови купувачи, а не само от готовата клиентска база на компанията.

Когато се вземе решение относно кандидатурата, то ще трябва да бъде съобщено на кандидата, каквото и да е то – положително или отрицателно.

Не можете да отлагате твърде много отговора си. Ще изглежда като неуважение, което не е достойно за уважение и не е прилично за една прилична компания.

Също така не е необходимо да бързате с решението. Това е подозрително.

Нормалният срок за вземане на решение е 1-2 дни.

Ако сте направили всичко правилно, тогава в крайна сметка сте обречени на успех и желаната фраза ще звучи: „Ще ви вземем. Вие сте подходящи за нас."

Надяваме се, че сега знаете как да преминете успешно интервю за мениджър продажби или ръководител на отдел продажби.Вземайки предвид цялата получена информация, вие със сигурност ще получите желаната позиция.

Гледайте по-долу: видео интервю с мениджър продажби