Assortimentni boshqarish va toifalarni boshqarish. Kategoriyalarni boshqarish yoki assortimentni boshqarish texnologiyasi

Har qanday toifadagi tovarlar bilan ishlash uchun men foydalanishni taklif qilaman chakana savdoda toifalarni boshqarish. Rambler ma'lumotlariga ko'ra, bugungi kunda bu qulaylik do'koniga omon qolish, raqobatchilardan ajralib turish va savdo ko'rsatkichlarini nafaqat toifadagi, balki butun assortiment bo'yicha maksimal darajada oshirish imkonini beruvchi isbotlangan vositadir.

Ushbu texnikani do'konda amalga oshirishning eng yaxshi usuli - toifa menejerini yollash. Aslida, bu toifaning tijorat direktori bo'lib, uni rivojlantirish strategiyasi va taktik chora-tadbirlarini belgilaydi, ishini tahlil qiladi va tuzatadi. Agar siz hali buni qilishga tayyor bo'lmasangiz, mahsulot yetkazib beruvchilarga murojaat qilishingiz mumkin. Ular o'z mahsulotlarini samarali sotishdan manfaatdor va hech qanday shubhasiz, mashhur bo'lmagan mahsulotlar toifasini tozalashda ishtirok etishga rozi bo'lishadi.

Mening maqolam sizga kategoriyalarni boshqarish metodologiyasining nozik tomonlarini tushunishga yordam beradi, ularni amalga oshirish toifalarni boshqarishning uch xil tamoyiliga muvofiq amalga oshirilishi mumkin.

1-sonli tamoyil. Chakana savdoda toifalarni boshqarish mijozga e'tibor qaratishga asoslanadi

Agar siz maqsadli xaridorning barcha ehtiyojlarini iloji boricha qondirsangiz, quyidagi natijalarga erishishingiz mumkin. Uning nazarida do'koningizning assortimenti uyg'un va muvozanatli ko'rinadi. Bundan tashqari, u har doim sizning do'koningizni boshqa savdo nuqtalaridan afzal ko'radi. Aniq afzallik - bu "uyga yaqin" formatining o'zi: siz biron bir joyga borishingiz yoki borishingiz shart emas.

2-sonli tamoyil. Kategoriyalarni boshqarish barcha jarayonlar shaffof va o'lchanadigan bo'lsa yordam beradi

Bunga erishish uchun siz katta hajmdagi ma'lumotlarni to'plashingiz va keyin uni tahlil qilishingiz kerak bo'ladi. Qaysi ma'lumotlar talab qilinishini aniq sanab o'taman.

1. Maqsadli xaridoringiz haqida ma'lumot. Quyidagi savollarga javob bering:

• u kim;
• u nimani sotib oladi;
• u qanchalik tez-tez sotib oladi?
• u sotib olganida;
• yana qayerdan sotib oladi?
• u nima uchun (qanday maqsadda) sotib oladi;
• nega u sizdan biror narsa va boshqa joylardan boshqa narsalarni sotib oladi?

Xuddi shu bosqichda siz do'koningizda nima borligini aniqlashingiz kerak:

• tirbandlik;
• o'rtacha tekshirish.

• mijozning qoniqish darajasi qanday;
• xaridor nimani sotib olishni xohladi va nimani sotib oldi.

Nima uchun xaridor sizdan kerakli mahsulotni sotib olmagani kabi noxush savolga javob berishdan qo'rqmang:

• do'konda yo'q edi;
• uni savdo maydonida topa olmadi;
• Men mahsulotdagi narx yorlig'ini ko'rmadim;
• narx yuqori bo'lib tuyuldi;
• Menga mahsulot yoqmadi (yaroqlilik muddati tugagan, displey beparvo ko'rinadi).

2. Bozor ma'lumotlari. Oziq-ovqat chakana savdosini quyidagi sohalarda tahlil qiling:

• bozordagi tendentsiyalar: masalan, ekologik toza mahsulotlarga talab ortib bormoqda, mahalliy pivoga talab kamaymoqda, o'z brendlarini yaratish yo'nalishi rivojlanmoqda va boshqalar;
• bugungi kunda qanday yangi mahsulotlar mavjud;
• har bir do'konda eng ko'p sotuvchilarni topish mumkin bo'lgan mahsulotlar.

Keyin do'koningizga tashqaridan qarang.

3. Raqobatchilar haqida ma'lumot. Raqobatchilaringizni qanchalik ko'p o'rgansangiz, ular haqidagi ma'lumotlardan shunchalik samarali foydalana olasiz. "Qo'shnilaringiz" haqida quyidagilarni bilib oling:

• ular kim uchun ishlaydi (asosiy xaridor kim);
• ular qanday ishlaydi (jadval);
• ular nima bilan ishlaydi (diapazon);
• ular qaysi segmentga tikishmoqda (iqtisod, o'rta, premium);
• yollanganlar - mahalliy aholi, qo'shni viloyatlar / respublikalar / mamlakatlardan kelgan mehmonlar;
• qanday muammolar hal qilinmoqda (mijozlarni/xodimlarni o'g'irlash, alkogolli mahsulotlarning chakana savdosi uchun litsenziyani yangilash/olish, qonunchilikni kuchaytirish tufayli korxonaning tugatilishi mumkinligi va boshqalar).

4. Savdo faoliyatingiz haqida ma'lumot. Aniqroq aytganda, toifadagi ishlar to'g'risidagi ma'lumotlar:

• dona va rubldagi aylanma;
• foyda;
• kvadrat metr uchun aylanma va foydaning o'ziga xos ko'rsatkichlari. m;
• inventar aylanmasi.

Kategoriyalarni boshqarish printsipi No 3. Kategoriyalarni tuzish

Klassik toifani tuzish modeli 8 ta ketma-ket bosqichni o'z ichiga oladi . Ushbu qadamlarni bajarish uchun avvalo o'zingizga quyidagi savollarni bering.

1. Biz qaysi kategoriya haqida gapirayapmiz? U qanday tuzilgan?
2. Ushbu toifa chakana savdo uchun qanchalik muhim?
3. Chakana sotuvchilar uchun toifaning asosiy salohiyati qanday?
4. Qaysi toifadagi maqsadlarga erishish kerak?
5. Siz kategoriyani qanday targ'ib qilmoqchisiz?
6. Strategiyani amalga oshirish uchun qanday harakatlar qilish kerak?
7. Harakat rejasi qanday? Qanday ustuvorliklar bor?

Kategoriyalarni boshqarish: toifalarni bosqichma-bosqich tuzish

№1 qadam. Biz toifaning chegaralarini ko'rsatamiz. Maqsadli xaridorning ko'zi bilan toifaga qarang va tasniflagich yarating .

№2 qadam. Biz toifaning rolini aniqlaymiz. Bu sizning do'koningiz resurslarini to'g'ri taqsimlash bo'yicha keyingi qadamlar uchun zarur. Men ECR metodologiyasidan foydalangan holda toifani aniqlashni taklif qilaman (inglizcha: samarali iste'molchi javobi - "iste'molchi so'rovlariga samarali javob"). Bu, shuningdek, ta'minot zanjiridagi xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi. Ushbu metodologiyaga ko'ra, faqat to'rtta asosiy toifadagi rollar mavjud .

Muayyan toifa bilan ishlashda siz bir qator savollarga javob berishingiz kerak:

• maqsadli xaridor uchun toifa qanchalik muhim;
• toifa sizning do'koningiz uchun qanchalik muhim;
• Raqobatchilaringiz uchun toifa qanchalik muhim, ulardan farqlash imkoniyati bormi;
• ushbu toifa bozor ulushini qanday egallaydi va uning dinamikasi qanday (o'sishda yoki turg'unlikda).

Agar siz bir xil toifani maqsad sifatida joylashtirishni va shu tariqa barcha raqobatchilaringiz orasida ajralib turishni istasangiz, mijozlarga noyob assortimentni taklif qilishingiz kerak bo'ladi. Keyin ushbu turkumda sizning do'koningiz eng yaxshi deb aniqlanadi.

• Qanday qilib bolalar do'konini noldan ochish va uni 5 bosqichda muvaffaqiyatga olib borish kerak

Shunday qilib, rolga qarab, biz kelajakda resurslarimizni taqsimlaymiz. Agar toifa maqsadli bo'lsa, siz eng keng va chuqur assortimentga, keng displeyga, asosiy displeyga qo'shimcha savdo nuqtalariga, raqobatchilarga nisbatan agressiv past narxlarga va yuqori reklama faolligiga ega bo'lishingiz kerak.

№3 qadam. Biz toifani baholaymiz. Ushbu bosqichda biz turli xil mavjud tahlil turlaridan (ABC, klaster, balans tahlili, mahsuldorlik va boshqalar) foydalangan holda toifani rivojlantirish potentsialini aniqlaymiz.

№4 qadam. Biz toifaning maqsadlarini aniqlaymiz. Biz toifani baholab, uning imkoniyatlarini aniqlaganimizdan so'ng, biz maqsadlarni aniqlaymiz (aniq, o'lchanadigan). Shunday qilib, masalan, agar bugungi kunda bir toifa uchun o'rtacha hisob 54 rubl bo'lsa, bizning maqsadimiz uni 75 rublga oshirish bo'lishi mumkin. 6 oy ichida. Va shunga o'xshash toifadagi barcha asosiy ko'rsatkichlar (aylanma, foyda, marja, sotish ulushi, xaridlar soni).

№5 qadam. Kategoriyani rivojlantirish strategiyasini tanlash. Ushbu qadam siz tanlagan toifani yanada rivojlantirishni aniq tushunish uchun amalga oshirilishi kerak. .

№6 qadam. Biz toifani rivojlantirish uchun keyingi harakatlar uchun taktikani aniqlaymiz. Biz buni to'rtta marketing parametriga muvofiq qilamiz:

• assortiment;
• narx;
• aksiyalar;
• ko'rsatish.

Aytaylik, biz o'z toifamiz uchun "Foydani oshirish" strategiyasini tanladik - keyin biz assortimentga kiritamiz:

• mahalliy ishlab chiqaruvchilarning yuqori rentabellikdagi tovarlari;
• oila uchun katta ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlar;
• impuls talabining yuqori ehtimoli bo'lgan mahsulotlar;
• eksklyuziv mahsulotlar.

Biz past marjali mahsulotlarni kamaytiramiz, reklama aktsiyalarini boshlaymiz va impulsli xaridlarni ko'paytirish uchun biz ushbu mahsulotlarni yuqori chastotali zonaga (eng mashhur o'ntalik mahsuloti yonida) yoki yuqori tirbandlik zonasiga joylashtiramiz.

№7 qadam. Harakat rejasini amalga oshirish. Ko'rib turganingizdek, bizning assortimentimiz yanada samarali - o'zgarishlarni amalga oshirish mumkin!

Elena Zalesskaya, Moda byurosining kadrlar bo'limi boshlig'i, Moskva

Kategoriyalarni boshqarish chakana savdoni boshqarishda nisbatan yangi tushunchadir. Taxminan 25 yil oldin, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar toifalarni boshqarish bo'yicha ularning birgalikdagi sa'y-harakatlari, xaridor profilini tushunish bilan birga, savdo hajmini oshirish uchun yangi turtki berishi mumkinligini tushunishdi.

Asosiy vazifalardan biri xaridor qanday va nima uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini tushunishdir. To'liq toifani boshqarish strategiyasi "qaror daraxti" ni tushunish asosida quriladi. Ushbu jarayonni boshqarish uchun toifa menejeri chaqiriladi.

Kategoriya menejeri - bu xaridor, sotuvchi va logistik funktsiyalarini birlashtirgan va marketing va merchandaysing bo'yicha bilimga ega bo'lgan mutaxassis. Bugungi kunda bir nechta chakana sotuvchilar toifa menejeri sifatida bunday xodimlar lavozimi bilan maqtanishlari mumkin va shuning uchun ishlab chiqaruvchilar ko'pincha o'zlarining toifalarini boshqarish xizmatlarini taklif qilishadi.

Aksariyat ishlab chiqarish kompaniyalari har bir savdo kanali uchun minimal assortimentga (Must Have List) ega. Ushbu assortiment (bundan buyon matnda MHL deb yuritiladi) bir nechta parametrlar asosida aniqlanadi:

• marginallik (u qanchalik baland bo'lsa, MHLda tugash ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi);
• umumiy savdoga qo'shgan hissasi (bu ko'rsatkich o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori bo'lishi kerak);
• yangi yoki strategik SKU;
• ATL qo'llab-quvvatlanadigan SKU'lar.

Shu bilan birga, do'konlar o'xshash savdoni rivojlantirish maqsadlariga ega. Bu erda tomonlarning manfaatlari butun toifani boshqarishda kesishadi.

Muayyan toifani boshqarish loyihasini boshlagan ishlab chiqaruvchi nafaqat o'z mahsulotini sotishni ko'paytirishni emas, balki, g'alati, raqobatchilarning savdosini ko'paytirish va shu bilan butun "toifa" mahsulot savatini oshirish vazifasini qo'yadi.

Bir supermarketlar tarmog'ida choy toifasidagi ishlab chiqaruvchi o'zining butun assortimentini ko'rib chiqdi, ayniqsa iste'molchi qarorlari daraxtiga e'tibor qaratdi. Do'kon ichidagi xaridor harakatlarining algoritmi shunday aniqlandi.

• Oziq-ovqat assortimenti: do'kon daromadini oshirish uchun javonlarni qanday to'ldirish kerak

Ushbu algoritm asosida, shuningdek, o'zaro toifalar tahlili natijalariga ko'ra, barcha choy ishlab chiqaruvchilarning matritsasi qayta ko'rib chiqildi. Assortimentdan past aylanmali SKUlar olib tashlandi, choy tatlar va qadoqlash bo'yicha guruhlandi va asosiy savdo joyi qo'shimcha "pechenye va shirinliklar" toifasi yonida tashkil etildi.

Shundan so'ng, choy toifasidagi savdo 15% ga o'sib, javondagi kvadrat metr uchun rentabellikni oshirdi.

Malumot

Harbiy xizmatchilarni tayyorlash va maslahat berish

Tashkil etilgan yili: 2002 yil
Faoliyat yo'nalishi: chakana savdo sohasida o'qitish va maslahat berish
Xizmatlar: do'kon egalari va menejerlari uchun seminarlar o'tkazish, xodimlar uchun treninglar, savdo bo'yicha maslahatlar, biznes jarayonlarini tashkil etish va chakana savdoni boshqarish
Mijozlar: X5 Chakana savdo guruhi (Perekrestok, Pyaterochka), Viktoriya, Kvartal, Utkonos, Polushka (Ufa), Matritsa (Ufa), Stolitsa-Market (Xabarovsk), "Lama" (Tomsk), "Kvarta" (Novosibirsk), "Nikolaevskiy" ” (Ulan-Ude), Maksima (Riga), “Rublevskiy” (Minsk) va boshqalar.

IPSmirnov V.D.

Yaratilgan yili: 2005 yil
Do'konlar soni: 1
Maydoni: 145 m2
Xodimlar: 12 kishi
Aylanma va foyda: oshkor etilmagan

"Moda byurosi" konsalting guruhi

Tashkil etilgan yili: 2010 yil
Xizmatlar: moda kompaniyalari uchun kadrlar va marketing xizmatlari
Mijozlar: Donatto, Kanzler, Charuel kiyim do'konlari tarmoqlari
Xodimlar: 7 kishi

Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarish jarayoni bo'lib, unda har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi sifatida qaraladi. Kategoriyalarni boshqarish maqsadlari mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish va shu bilan birga etkazib beruvchi va sotuvchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirishdir. Ushbu jarayon tovarlarni ilgari surishda ta'minot zanjirlarining turli bloklarini bog'lash uchun zarur bo'lib, bu erda har bir toifadagi tovarlar mustaqil va asosiy biznes bo'linmasi bo'lib xizmat qiladi, uning atrofida savdo kompaniyasining butun sxemasi quriladi, maksimal moliyaviy-iqtisodiy ta'minlashga qaratilgan. ishlash.

Kategoriyalarni boshqarish dasturini amalga oshirish chakana savdo va ishlab chiqarish korxonalarida turli darajadagi menejerlar tomonidan har doim ham to'g'ri tushunilmaydi. Gap shundaki, savdo yoki ishlab chiqarish tashkilotida toifalarni boshqarishni joriy etish ko'pincha sotib olish va sotishning butun tuzilmasini o'zgartirishni o'z ichiga oladi. Ushbu strategiya, birinchi navbatda, tarqatuvchi kompaniyalar va chakana savdo tarmoqlari tomonidan amalga oshiriladigan, yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondiradigan dastur va vazifalarni amalga oshirishga qaratilgan, shuning uchun korxona yoki tashkilotdagi asosiy vosita ishlab chiqarish yoki shunchaki savdo xizmati emas, balki asosiy vositaga aylanadi. kategoriya menejeri

(assortiment komissiyasi). Shu bilan birga, kompaniyaning ishi shunday tashkil etilganki, toifa rahbariyati tomonidan qabul qilingan barcha qarorlar korxonaning barcha tuzilmalariga kirib boradi va dolzarb masalalarni birinchi navbatda va eng qisqa vaqt ichida hal qilish, barcha ishlarni optimallashtirish uchun amalga oshiriladi. zarur ta'minot zanjirlari va maksimal moliyaviy natijalarni olish.

Bunday holda, toifalarni boshqarish savdo kompaniyasini boshqarish uchun asos bo'ladi: kompaniyaning barcha bo'linmalari va biznes jarayonlari ushbu maqsadlarga erishishga qaratilgan. Shunday qilib, toifa menejeri qarorlar qabul qilish va maksimal iqtisodiy samarani olish uchun maksimal mas'uliyat yukini o'z zimmasiga oladi. Kategoriya menejeri butun zanjir uchun javobgardir - xarid qilish jarayonidan to tovarlarni sotishgacha. Shu bilan birga, har bir bo'limning ishi alohida emas, balki baholanadi

butun ta'minot zanjiri faoliyatiga nisbatan uning samaradorligi.

Kategoriya boshqaruvi hal qiladigan asosiy vazifalar:

Yakuniy mijozning mumkin bo'lgan talabini eng yaxshi qondiradigan mahsulotlarni ishlab chiqish bilan talab va taklif nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlar bozorini tahlil qilish;

Barcha mahsulot guruhlarini toifalarga aniq taqsimlash (masalan, maishiy texnika guruhidagi "televizorlar" yoki quruq oziq-ovqat guruhidagi "oziq-ovqat mahsulotlari" (torroq "don", "makaron") va boshqalar);

Har bir tovar toifasiga aholining iste’mol talabini o‘rganish;

Har bir mahsulot toifasida moliyaviy boshqaruvni optimallashtirish;

Barcha kerakli marketing ma'lumotlarini monitoring qilish;

Aniq assortiment siyosatini ishlab chiqish;

Tovarni bozorda to'g'ri joylashtirish va narx siyosatini aniqlash;

Butun tarqatish zanjirini optimallashtirish;

Vakolatli kadrlar siyosati;

Turli xil mahsulot guruhlarining bir-biriga ta'sirini tahlil qilish;

Ishlab chiqaruvchi va sotuvchining turli manfaatlarini hisobga olgan holda.

Mahsulot assortimentining asosiy ko'rsatkichlari uning kengligi (mahsulot toifalari soni) va chuqurligi (har bir toifadagi mahsulotlar soni). Kategoriya menejeri hal qilishi kerak bo'lgan turli xil qarama-qarshiliklar mavjud. Masalan, assortimentni yoki uning kengligini kengaytirish bir vaqtning o'zida aholining turli qatlamlariga mo'ljallangan tovarlarni diversifikatsiya qilishga olib keladi va bitta chakana savdo nuqtasida xarid qilishni rag'batlantiradi, lekin turli xil mahsulot guruhlarini ishlab chiqarish tannarxini, ishlab chiqarishga kapital qo'yilmalar va hajmini sezilarli darajada oshiradi. ombor maydoni.

Mahsulot toifasining chuqurligini oshirish bitta mahsulot toifasidagi iste'molchilar guruhlarini maksimal darajada qondirishga olib keladi (kundalik va ommaviy bozor mahsulotlaridan yuqori sifatli tovarlargacha). Bu usul arzonroq, garchi u qo'shimcha saqlash joyini ham talab qiladi. Ammo bu mahsulotning bozor ulushida maksimal raqobatbardoshligini ta'minlaydi. Bu erda qiyinchilik har xil turdagi mahsulotlarning sifati va narxini aniq ajratish va ularni to'g'ri joylashtirishda bo'lishi mumkin.

Har qanday korxona va kompaniya o'zining keyingi rivojlanish yo'llarini aniqlash uchun birinchi navbatda bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

Asosiy maqsadlarni shakllantirish - eng ko'p iste'molchilarni qondirish, bilim talab qiladigan va yuqori samarali texnologiyalardan maksimal darajada foydalanish, eng qisqa vaqt ichida maksimal iqtisodiy samarani olish, assortimentni kengaytirish orqali bozorning yangi ulushini olish va boshqalar;

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi egallashni kutayotgan bozor ulushini aniqlang;

Kerakli savdo rejasini, aylanmani, yalpi va sof foydani rejalashtirish;

Aniq joylashishni aniqlash va kerak bo'lganda mahsulotlarni markalashni amalga oshirish (garchi brend faqat bozorda tan olinganligi sababli xaridor ongida shakllanishi mumkin);

Barcha oldingi yoki yangi biznes-jarayonlarni yanada optimallashtirish maqsadida korxonaning joriy ish sxemasini tahlil qilish, zarurat tug‘ilganda rivojlanishga to‘sqinlik qiluvchi keraksiz jarayonlarni bartaraf etish;

Xodimlarni toifani boshqarish tartibini amalga oshirish jarayonida ulardan foydalanish imkoniyati uchun malakali attestatsiyadan o'tkazish.

Har bir korxona ma'lum bir toifadagi mahsulotning iste'mol xususiyatlarini baholash mezonlarini ishlab chiqishi kerak, ular bo'yicha kelajakda butun toifa baholanadi. Masalan: qadoqlash va shtrix-kodning mavjudligi, dizayni, ta'mi, yaroqlilik muddati, kafolat muddati, konservantlarning yo'qligi, yuqori texnologiyali, qo'shimcha xususiyatlar yoki sifatlar (masalan, elektronikada funktsiyalar to'plami), yechimning yangiligi, mavjudligi. bozorda shunga o'xshash mahsulot, mahsulot joylashuvi va boshqalar. Har qanday mahsulot toifasi uchun maqsad va vazifalarga qarab, baholash shkalasi va yakuniy umumiy natija bilan bir necha o'nlab baholash mezonlari ishlab chiqilishi mumkin. Agar kerak bo'lsa, taklif etilayotgan mahsulotni baholash uchun turli fokus-guruhlardan foydalanish mumkin.

Hozirgi vaqtda xaridorlar orasida nafaqat taniqli brend, balki xaridorlarning ortib borayotgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishga imkon beradigan mahsulotning ko'plab iste'mol xususiyatlari va funktsiyalari mavjudligi ham talabga ega.

Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari bir tomondan, xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada oshirishda, ikkinchidan, ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana savdo tarmoqlari o'rtasidagi hamkorlik samaradorligini oshirish. Shuning uchun toifa menejeri yuqori malakali mutaxassis hisoblanadi. U ma'lum, aniq shakllangan assortiment guruhining tovarlarini sotib olish va ilgari surish bo'yicha barcha ishlar uchun javobgardir, etkazib beruvchilar yoki chakana savdo operatorlari bilan biznes aloqalarini o'rnatadi, ta'minot va logistika xarajatlarini optimallashtirish yo'llarini izlaydi, reklama tadbirlarini tashkil qiladi va nazorat qiladi.

"Kategoriya" tushunchasi chakana sotuvchilar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan turlicha talqin qilinadi: ishlab chiqaruvchi uchun o'z mahsulotlarini sotishni ko'paytirish muhim, chakana sotuvchi uchun - iste'molchilarning do'konga sodiqligini yaratish va umuman toifalar savdosini oshirish. Kategoriyalarni boshqarish chakana sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchi ichida emas, balki ishlab chiqaruvchi va chakana savdo nuqtasi o'rtasida. Ba'zida ishlab chiqaruvchining assortimenti iste'molchining ehtiyojlariga to'g'ri kelmaydi va ishlab chiqaruvchi va sotuvchining "rentabellik vektorlari" odatda deyarli qarama-qarshi yo'nalishlarga yo'naltiriladi.

Kategoriyalarni shakllantirish strategik biznes birligi (SBU) kontseptsiyasiga asoslangan toifalarni boshqarishning asosiy nuqtasidir. Shunday qilib, har bir mahsulot guruhi SBU sifatida ifodalanishi mumkin, lekin ko'pincha SBU bir nechta mahsulot guruhidan shakllanadi. Ba'zan bir mahsulot guruhi kichik guruhlarga bo'linadi. Kategoriyalarni shakllantirish va o'zgartirishda xaridorlarning xulq-atvor jihatlari tahlil qilinadi, ular ongsiz ravishda mahsulotlarni guruhlarga ajratadilar.

Bozorda raqobat kuchayib borayotganiga qaramay, tan olish kerakki, u hali keskin darajaga chiqmagan va barcha ishlab chiqaruvchilar ham savdo kompaniyalari bilan bir qatorda chakana savdo tarmoqlari talablariga javob berish ularning manfaatlariga mos kelishini bilishmaydi. Har bir mahsulot toifasi iste'molchilar tomonidan mahsulot assortimenti bilan aniqlangan, umuman savdo kompaniyasining maqsad va vazifalari bilan o'zaro bog'liq bo'lgan alohida maqsad va vazifalarga ega kompaniyaning noyob mini-modeliga aylanishi kerak.

Kategoriyalarni boshqarish savdo kompaniyasining ishini shunday quradiki, ish mijozlarning iste'mol talablarini maksimal darajada qondirishga qaratilgan, ya'ni mijozlarga yaxshilangan assortimentda, jozibador narxlarda ifodalangan maksimal ustuvorliklarni taqdim etishga asoslangan. , zarur miqdorda tovarlarning doimiy mavjudligi, etkazib berish jarayonlari mahsulotlarni optimallashtirish va ularni sotib olish, mahsulotni sotishni rag'batlantirish uchun BTL faoliyati samaradorligini oshirish. Chakana sotuvchi va etkazib beruvchining biznes jarayonlari doimiy ravishda takomillashtirilmoqda, logistika takomillashtirilmoqda, bu esa xarajatlarni kamaytirishga va kompaniya daromadlarini oshirishga olib keladi. Bunga chakana savdo operatori va yetkazib beruvchi o'rtasida barcha zarur ma'lumotlarni almashish va mahsulot assortimenti va tovar oqimlarini birgalikda boshqarish bo'yicha yaqin hamkorliksiz erishib bo'lmaydi.

Siz qatorni tanlashingiz mumkin asosiy yo'nalishlari kategoriyalarni boshqarish.

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi uchun optimal assortimentni shakllantirish va vakolatli assortiment siyosatini qurish.

Ushbu faoliyat sohasi kompaniyaning mahsulot assortimentiga kiradigan mahsulotlarning barcha guruhlari va kichik guruhlarini baholash va rivojlantirish uchun javobgardir. Ushbu mahsulotlar mijozlar talablariga qat'iy javob berishi va daromadli bo'lishi kerak va ba'zan tashkilotning aniq joylashuvini ta'minlashi kerak (bularga, xususan, Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex va boshqalar kiradi). Asosiy maqsad korxona ombori va ishlab chiqarish salohiyatidan maksimal darajada samarali foydalanish. Optimal assortimentni shakllantirishda marketing bo'limlarining tahliliy ma'lumotlari muhim rol o'ynaydi, chunki mijozlarning xohish-istaklari toifalarni baholash va umuman taklifni tahlil qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi, shuning uchun tovarlarni yanada asosli tanlash, ularni ishlab chiqarish va saqlash. Mahsulotni reklama qilishni boshqarish.

Birinchi navbatda savdo marketingi va BTL vositalariga asoslangan marketing faoliyatining butun tizimini tashkil etish butun ta'minot zanjiriga katta ta'sir ko'rsatadigan reklama strategiyasini samarali amalga oshirishni ta'minlash uchun zarurdir. Kategoriya boshqaruvi tomonidan qo'llaniladigan tahliliy ma'lumotlardan foydalanish savdoni rag'batlantirish kampaniyalari samaradorligini bir necha bor oshirishga olib keladi. Mahsulotni to'g'ri taqdim etish.

1 . Xaridorlarning, xususan, aholining iste’mol talabini bevosita o‘rganuvchi chakana savdo tarmoqlarining xohish va ehtiyojlarini o‘rganish jarayonida yangi mahsulotlarni muvaffaqiyatli ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘yish bo‘yicha savdo siyosati shakllantirilmoqda. Ishlab chiqarish kompaniyalari o'z sa'y-harakatlarini birinchi navbatda yangi mahsulotlarni chiqarishdagi xatolar va ular bilan bog'liq yo'qotishlar sonini kamaytirishga qaratadi. Ikkinchi maqsad - talabning o'zgarishiga tezroq javob berish va ishlab chiqarish rejalarini tuzatishdir. Kompaniya ishlaydigan mahsulotlar assortimenti faqat iste'molchi uchun muhim ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlarni o'z ichiga olishi kerak. Turkum - iste'molchilar o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtiradigan mahsulotlarning alohida va boshqarilishi mumkin bo'lgan guruhlari. Savdo reytinglari va fokus-guruhlardan foydalangan holda mijozlarning ehtiyojlari, istaklari va ustuvorliklari haqidagi ma'lumotlarga asoslanib, toifalar segmentatsiyasi ishlab chiqiladi va har bir alohida mahsulot toifasini tashkil etuvchi nomlar aniqlanadi. Mijozlarning bir xil ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlarning asosiy iste'mol xususiyatlari aniqlanadi va asosiylari aniqlanadi. Ikkinchisi segmentatsiya mezoniga aylanadi (plazma televizorlar, pishirilgan mahsulotlar, yotoqxonalar va boshqalar). Natijada assortiment klassifikatori shakllanadi, uning yuqori darajasi assortimentning kengligidan kelib chiqqan holda mahsulot qatori, keyingi daraja esa mahsulot toifalari bo'lib, ular assortimentning sezilarli chuqurligi va maqsadga muvofiqligi sharoitida. iste'molchi xulq-atvori nuqtai nazaridan, kichik toifalarga, guruhlarga va kichik guruhlarga, brendlar va maqolalarga bo'linadi. Har bir toifa uchun iste'molchi xatti-harakatlari haqidagi barcha ma'lumotlar qayd etiladi.

2. Kompaniyaning assortiment siyosatida toifaning rolini aniqlash. Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasida ichki marketing va xaridorlarga nisbatan turli xil joylashuvga ega bo'lgan xaridorlar, raqobatchilar va chakana savdo tarmoqlarining turli guruhlarini o'rganish orqali barcha toifalarning qiyosiy tahlili o'tkaziladi, uning natijalari asos sifatida ishlatilishi mumkin. ombor maydonini sotib olish, ishlab chiqarish va taqsimlash rejasi uchun.

3. Kategoriyaning imkoniyatlarini baholash. Sotish hajmi, yalpi va marjinal foyda, mahsulot aylanmasi nisbati bo'yicha har bir toifa va uning tarkibiy qismlarining imkoniyatlarini aniqlash imkonini beradi.

4. Kategoriyalarni baholash mezonlari. Har bir mahsulot toifasi va uning tarkibiy qismlari uchun maqsadlarni belgilash va natijalarni tezkor o'lchash imkonini berish uchun mo'ljallangan.

6. Kategoriyalar taktikasi. Chakana savdo tarmoqlarining joylashuvi va ularning formatlariga qarab ma'lum bir toifadagi assortimentni, narxlarni, reklama, joylashtirish, etkazib berish rejasini va tovarlarni tashishni aniqlash. Har bir chakana savdo tarmog'i va ushbu zanjirdagi har bir do'kon formati uchun ishlab chiqilgan strategiya va tadqiqot natijalari, shuningdek sotish va mahsulot aylanmasi to'g'risidagi ma'lumotlar asosida assortiment xaritasi tuziladi. Assortiment kartasi - bu uzluksiz savdo uchun zarur bo'lgan mahsulotlar miqdori, ularning iste'mol xususiyatlarining qiymati, shuningdek, chakana savdo tarmog'i tomonidan olib qo'yilgan yoki mahsulotlarni aylantirish istagi bo'lgan tovarlarning mumkin bo'lgan o'rnini bosadigan mahsulotlar ro'yxati. Bunday kartaga asoslanib, omborlardagi qoldiqlarni hisobga olgan holda, toifa menejeri ishlab chiqaruvchi bilan munosabatlarni rejalashtiradi.

7. Rejaning toifalar bo'yicha bajarilishi.

8. Rejani nazorat qilish va tuzatish. Kategoriyaning ishlash natijalarini doimiy monitoringini o'z ichiga oladi.

Iste'molchi kim - uning yoshi, iqtisodiy holati, yashash joyi va boshqalar;

Iste'molchi aynan nimani sotib oladi - mahsulot, brend, rang, ta'm yoki boshqa narsa;

Xarid qilishning odatiy usuli qanday - uydan chiqmasdan (telefon yoki Internet orqali), uydan tashqarida, burchakda, ma'lum bir chakana savdo nuqtasida va hokazo;

Iste'molchini nima rag'batlantiradi - mahsulotning o'zi, reklama, narx yoki boshqa narsa;

Qanchalik tez-tez xarid qilasiz - kundalik, haftalik yoki oylik?

Rivojlanish- birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar asosida mahsulotlarning iste'mol xususiyatlari xaritasi tuziladi, toifalar tasniflagichi quriladi va har bir toifa va uning tarkibiy qismlari o'zini qanday tutishini chuqurroq tahlil qilish amalga oshiriladi. Ushbu bosqichda javob beradigan ko'plab savollar mavjud.

1. Mahsulotlar va toifalarning sotib olish xususiyatlari qanday?

2. Assortiment xaritasi iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradimi?

4. Joriy joylashuv konfiguratsiyasi va uning planogrammasi qanday?

5. Kichik toifalar, guruhlar va kichik guruhlar oqilona joylashtirilganmi?

7. Ushbu toifadagi mahsulotlar bilan bir qatorda yana qanday narsalar sotib olinadi?

8. Boshqa toifalar bilan birgalikda rag'batlantirilsa yaxshi javob beradimi?

Bu bosqichning mohiyati tahlil davomida olingan dastlabki bilimlar to'plamini to'plashdan iborat. To'liq toifalarni boshqarish ma'lumotlar bazasini yaratish uchun tahlil turli darajalarda (toifa, zanjir, do'konlar to'plami, individual do'kon) amalga oshirilishi kerak. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, toifalar chakana savdo tarmog'ining ishlashidagi roliga qarab baholanadi va tasniflanadi.

Monitoring– monitoring toifalar bo‘yicha ishlash natijalarini muntazam ravishda o‘lchash demakdir. Ushbu bosqichda o'lchanadigan maqsadlar qo'yiladi va ularga erishishni baholash mezonlari aniqlanadi. Kelajakda bu toifa menejerining ishini adolatli baholashga yordam beradi va toifalar rejasi barcha darajalarda: toifa, zanjir, mintaqa, do'konda qanchalik etarli darajada amalga oshirilayotganligini tekshirishga yordam beradi.

Modellashtirish- bu qadam turli xil o'zgaruvchilar: kompaniya strategiyasi, taktikasi, toifa rollari va ularning chegaralari o'zgargan taqdirda, individual toifalar qanday harakat qilishini va natijalar barcha darajalarda qanday bo'lishini tushunishga imkon beradi. Shunday qilib, toifa menejeri butun tizim qanday ishlashi haqida tushunchaga ega bo'ladi va muqobil assortiment rejalarini oladi.

Kategoriyalarni boshqarish jarayonini to'g'ri qurish quyidagi afzalliklarni beradi.

Mehnat unumdorligi. Kategoriyalarni boshqarish optimal vositalar, jarayonlar va axborot tizimlariga asoslanib, toifalar rejasini ancha qisqa vaqt ichida yaratish mumkin.

Tizimning hayotiyligi. Kategoriya menejerlari toifalarni qat'iy ishlab chiqish va boshqarish va ularni qanday yaxshilash mumkinligini modellashtirish uchun vositalar, jarayonlar va ma'lumotlarni o'zlashtiradilar.

Qabul qilingan qarorlarning aniqligi. Kategoriya menejerlariga ishonchli, aniq, real vaqt rejimida ma'lumotlarni taqdim etish uchun ma'lumotlarni yig'ish, saqlash va tahlil qilish texnologiyalari ishlab chiqilmoqda, ular keyinchalik real dunyo ma'lumotlari bilan real vaziyatlarni simulyatsiya qilishlari mumkin.

Qabul qilingan ma'lumotlarning ishonchliligi. ERP tizimida tegishli ilovalar va ma'lumotlar integratsiyasi yordamida natijalarni baholash jarayonini avtomatlashtirish. Bunday holda, natijalarni tekshirish oson va barcha darajalarda ishonchli.

Daromad. Foyda - bu yuqori boshqaruv har qanday jarayonning muvaffaqiyatini baholaydigan asosiy ko'rsatkichlardan biridir. To'g'ri tashkil etilgan va amalga oshirilgan toifalarni boshqarish xarajatlarni kamaytiradi, sotish hajmini, foydani, marjani, aktivlarning aylanish tezligini, bozor ulushini oshiradi, iste'molchilarning qoniqish darajasini oshiradi va tovarlarni saqlash sharoitlarini yaxshilaydi.

Birinchidan. Qimmatbaho tovarlar va kuchli brend bilan ifodalangan mahsulotlar (iste'molchi nuqtai nazaridan) iste'mol tovarlari bilan aralashishiga yo'l qo'yilmasligi kerak, ya'ni xaridor o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtiradigan tovarlar toifasiga kiradi. Shu sababli, hashamatli mahsulotlar va brendni tan olishning yuqori darajasiga ega mahsulotlar alohida toifalarni yaratishni talab qiladi.

Va ikkinchi. Ishlab chiqaruvchi/yetkazib beruvchi va chakana savdo operatori o'rtasidagi o'zaro aloqasiz jarayonni to'g'ri tashkil etish mumkin emas.

Chakana savdo do'konida savdo hajmini oshirish qiyin emas: potentsial xaridorning ehtiyojlarini qondirish uchun sotib olish va sotish jarayonini optimallashtirish kifoya. Bu toifalarni boshqarishning ta'sir doirasi - assortimentlarni saqlash va hisobga olishning nisbatan yangi usuli. Keling, bu qanday ishlashini batafsil ko'rib chiqaylik.

Kategoriya boshqaruvi nima

Bir vaqtlar, zamonaviy sivilizatsiyaning shakllanish bosqichida odamlar bozordan o'zlariga kerak bo'lgan turli xil narsalarni va narsalarni sotib olishdi - buning uchun maxsus ajratilgan ochiq joy. Bozorda siz hamma narsani sotib olishingiz mumkin edi: olmadan etikgacha yoki hatto yangi aravacha. Va hech kim tovarlarni qanday tartibga solish, ularni birinchi navbatda kimga taklif qilish haqida o'ylamadi - hammasi o'z-o'zidan sodir bo'ldi.

Zamonaviy dunyoda, shaharda bir joyda birlashtirilishi uchun juda ko'p tovarlar mavjud. Bozorning o'zi mavjud bo'lishda davom etmoqda, ammo butunlay boshqacha quvvatda. Endi bu butun savdo aylanmasi sohasi deb ataladi. Va hozirda chakana savdoda juda ko'p miqdordagi mahsulot mavjud.

Chakana sotuvchilar, qoida tariqasida, bir vaqtning o'zida ko'plab brendlar va etkazib beruvchilar bilan hamkorlik qiladilar va tovarlarni o'z do'konlari javonlarida malakali joylashtirish vazifasiga duch kelishadi. Shu sababli, assortiment va aylanmani samarali boshqarish har qanday chakana savdo do'koni faoliyati uchun katta ahamiyatga ega bo'ldi.

Shunday qilib, barcha mavjud mahsulotlarni tasniflash zarurati paydo bo'ldi. Tovarlarni toifalarga bo'lish guruhlarga bo'lingan. Endi ular o'zlarining xarakterli xususiyatlari va funktsiyalariga ko'ra o'zaro birlashgan. Va, natijada, savdoning yangi tarmog'i paydo bo'ldi, u kategoriya boshqaruvi deb ataladi - har bir toifani o'z aylanmasi, strategiyasi va maqsadlariga ega bo'lgan alohida xo'jalik birligi sifatida boshqarish. Har bir chakana savdo do'konining assortimentini turlarga bo'lish mumkin. Va do'kon javonida joylashgan har qanday mahsulotni tovarlarning bir yoki boshqa toifasiga kiritish mumkin.

Asosiy maqsad va tamoyillar

Bundan mantiqiy ravishda quyidagi tamoyillar kelib chiqadi:

1. Xaridor yoki iste'molchi savdo aylanmasini tartibga soluvchi asosiy birlikdir, shuning uchun uning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish bilan bir qatorda samarali shakllantirishga e'tibor qaratish lozim.
2. mahsulotlarni sotib olish va sotish barcha bosqichlarda toifa menejeri tomonidan taklif qilingan rivojlanish rejasi bilan boshqarilishi kerak: assortimentni tanlashdan tortib savdo skriptini tuzishgacha.
3. Assortiment mijozlarni idrok etishga qaratilgan va boshqa mumkin bo'lgan tasniflarni e'tiborsiz qoldirib, toifalarga bo'lingan.

Kategoriyalarni boshqarishni amalga oshirishning afzalliklari

Rossiyada savdo aylanmasi tizimi ko'pincha turli bo'limlar tomonidan nazorat qilinadi, masalan, sotib olish va sotish. Klassik merchandisingda bu ikki bo'lim turli odamlar tomonidan boshqariladi va har biri o'zi uchun ishlaydi. Xarid qilish bo'limi mahsulot sifati, uning narxi va assortimentning kengligi uchun javobgardir. Savdo bo'limi esa barcha sotib olingan tovarlarni imkon qadar tez va samarali sotishga bag'ishlangan. Bunday holda, ko'pincha manfaatlar to'qnashuvi yuzaga keladi. Ammo chakana savdoda toifalarni boshqarish mantig'i tubdan farq qiladi. Sotib olish va sotish bo'limlari bevosita menejerga hisobot beradi. Aynan mahsulot toifalarini ilgari surish va sotib olish bo'yicha uning rejasi tufayli ushbu tuzilmalarning o'zaro ta'siri soddalashtirilgan. Ular endi raqobatchilar emas, balki sheriklar.

Qaysi do'konda sotuvlar ko'proq bo'ladi? Xaridning afzalliklariga e'tibor qaratib, etkazib beruvchi tomonidan taklif qilingan ba'zi tovarlarni qayerdan sotib oldingiz va o'zingizning qulayligingizdan kelib chiqib, ularni chakana savdo javonlariga joylashtirdingiz? Masalan, brend bo'yicha guruhlangan kiyimlar.

Yoki potentsial xaridorlar talablari asosida xarid qilingan va ularni topish oson bo‘lishi uchun javonlarga qo‘yilgan mahsulotlar yaxshi sotiladi. Ikkinchi do'konda sotuvlar yuqori bo'lishini isbotlashning ma'nosi yo'q. Bu toifalarni boshqarishning asosidir.

Do'konda assortimentni shakllantirish bosqichlari

1. Mahsulot nuqtasining o'ziga xos xususiyatlarini tanlash. Masalan, sport kiyimlari yoki ozuqaviy qo'shimchalar do'koni yoki oziq-ovqat do'koni. Shu nuqtada, mumkin bo'lgan assortiment haqida umumiy fikr shakllanadi.
2. Savollarga javob berish mumkin bo'lgan tarzda do'kon strategiyasini ishlab chiqish: biz nimani sotamiz, kimga, nima uchun va bizning assortimentimiz kimga mo'ljallangan. Strategiyani shakllantirish bosqichida barcha nuanslarni hisobga olish muhimdir.
3. Assortimentni tuzish - bu kerakli assortimentni tanlash, etkazib beruvchilar bilan bog'lanish, sotib olish rejasini tuzish, ularning toifasi va markasiga qarab mahsulot elementlarini kiritish. Ushbu bosqichda qaysi brendni ilgari surish to'g'risida qaror qabul qilinadi. Shuni tushunish kerakki, bu endi strategiya emas, balki real bozorning doimiy o'zgaruvchan sharoitlariga qarab o'zgarishi mumkin bo'lgan taktikadir.
4. Savdo va narxlash. Ushbu bosqichda narxlar va ma'lum bir brendni ilgari surish usullari bilan bog'liq savollar hal qilinadi.
5. Kategoriyani tahlil qilish va baholash. Narx va assortiment siyosatining samaradorligi tahlil qilinadi. Tahlil quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha amalga oshiriladi:

• Aylanma
• Foyda.
• Noqonuniy mahsulotlarning ulushi.

Bundan tashqari, ushbu ko'rsatkichlar har bir toifa uchun alohida hisoblanadi. Qabul qilingan o'qishlar asosida taktik masalalar tuzatiladi.

Assortimentda toifalarni shakllantirish

Assortimentni boshqarishda tushunish kerak bo'lgan juda muhim nuqta shundaki, toifa xaridorning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda shakllanadi va boshqa hech narsa emas. Iste'molchilar allaqachon toifalarda o'ylashadi. Biror kishi muzlatgichga muhtoj deb o'ylasa, odatda barcha marka va ishlab chiqaruvchilarning muzlatgichlariga qaraydi. Va bu erda mahsulot toifasini uning brendi emas, balki muzlatgich deb atash mumkin. Bu do'konning barcha assortimentiga tegishli.

Alohida mahsulot toifalarini yaratish uchun siz quyidagi algoritmga rioya qilishingiz kerak:

• Mahsulot sinfini tanlang.
• Barcha mahsulotlarni ba'zi bir keng xususiyatlarga ko'ra birlashtiring: ular nimadan tayyorlangan, kim uchun mo'ljallangan
• Maqsadli mijozlar guruhlarini aniqlang va ularning asosiy ehtiyojlarini o'rganing.

Tovarlarni ishlab chiqarish va foydalanishning o'xshashligiga qarab standart usulda bo'lish joizdir. Bunday holda siz sovun, shampun, dush jeli, non, tvorog, qahva kabi toifalarni olishingiz mumkin. Shuningdek, siz toifalarni nima uchun ishlatilishiga qarab ajratishingiz mumkin. Masalan, dam olish, baliq ovlash va ijodkorlikning ma'lum bir turi uchun tovarlar.

Deyarli har bir toifani xaridor uchun muhim bo'lgan xususiyatlarga ko'ra kichik toifalarga bo'lish mumkin (masalan, barcha shampunlarni quruq, yog'li yoki oddiy sochlar uchun mahsulotlarga ajratish mumkin) va ushbu bo'linishga muvofiq tartibga solish. Bunday holda, xaridor uchun navigatsiya qilish osonroq bo'ladi. Dush uchun jellarni hidga qarab ajratish mumkin. Shu bilan birga, bir xil kir yuvish kukuni xushbo'y hidi bo'yicha emas, balki yuvish usuli bo'yicha yaxshiroq saralanadi.

Kategoriyalarni ajratish uchun siz marketing tadqiqotlari natijalaridan, zaldagi mijozlarni kuzatish natijalaridan, shuningdek, mijozlar bilan tez-tez bog'lanadigan va ularning asosiy ehtiyojlarini biladigan savdo maslahatchilarining yordamidan foydalanishingiz mumkin.

Kategoriyalar tuzilishi, sotib olish qarorlari daraxti

Xaridor ma'lum bir toifadagi do'konga boradi. Klassik xaridlar ro'yxati, masalan, oziq-ovqat do'koniga quyidagicha ko'rinadi:

• Non.
• Kolbasa.
• Sut.
• Pivo.
• Urug'lar.

Va allaqachon do'konda xaridor tanlovga duch keladi. U qanday non sotib olishi kerak? Javdar, bug'doy, dilimlenmiş, butun. Qanday sut: 6% yog 'yoki 3,5? Qanday kolbasa? Qaynatilgan, dudlanganmi?

• Mahsulot foydalanuvchisi. Masalan, kiyim-kechak ayollar, erkaklar yoki bolalar bo'lishi mumkin. Ikkinchisi, o'z navbatida, o'g'il bolalar yoki qizlar uchun narsalarga bo'linadi.
• Shakl va uslub. Liboslar to'g'ri yoki o'rnatilgan bo'lishi mumkin, sovun bar yoki suyuqlikda bo'lishi mumkin va hokazo.
• Rang.
• Hajmi. Masalan, kiyim-kechak. Yoki, masalan, bitta yoki ikki kishilik to'shak.
• Ishlab chiqarish materiali. Vinil yoki qog'oz fon rasmi. Teri, latta, zamsh ko'ylagi.
• Ta'mi yoki hidi. Qulupnay yoki shokoladli hidli dush jeli. Apelsin sharbati yoki multifruit.
• Narxi.
• Ishlab chiqaruvchi mamlakat; ta'minotchi mamlakat. Sharob do'konlarida siz ko'pincha vinolar ushbu mezonga muvofiq tartibga solinganini ko'rishingiz mumkin.
• Bundan tashqari, o'ziga xos xususiyatlarga qarab, toifalarni boshqa mezonlarga ajratish mumkin.

Iste'molchi yuqoridagi bir nechta mezonlarga asoslanib tanlov qiladi. Xaridorning xaridini yakuniy aniqlash algoritmi sotib olish qarori daraxti deb ataladi.

Kategoriya xususiyatlari

Mahsulotni toifalarga to'g'ri ajratish uchun sotib olish xususiyatlarini bilish muhimdir:

• Qattiqlik - mijozning ma'lum bir toifadagi mahsulotni sotib olishdan bosh tortishga tayyorligi, agar u afzal ko'rgan tur mavjud bo'lmasa. Ko'pincha, mahsulot qanchalik qimmat bo'lsa, qat'iylik kuchliroq bo'ladi: bu holda xaridor mahsulot turiga, brendga, ma'lum xususiyatlarga bog'lanishi mumkin. Misol uchun, agar u ma'lum bir rangdagi va ma'lum miqdordagi o'rnatilgan xotiraga ega iPhone X uchun kelgan bo'lsa, u ushbu mahsulot bilan ketishni xohlaydi. Boshqa narx segmentining toifalari ma'lum bir xaridor uchun istalmagan bo'ladi. Va nafaqat brend, balki boshqa xususiyatlar bilan ham. Misol uchun, agar xaridor yashil choyni yoqtirsa, u qora choy sotib olmaydi. Yoki agar u qizil sharobni yaxshi ko'rsa, u hatto bir xil markadagi oq sharobni ham sotib olishi dargumon.
• Kategoriyaning boshqarilishi uning kengayish va qisqarish imkoniyatidir. Birinchi variant, uning ichida juda ko'p mahsulot pozitsiyalari mavjud bo'lganda talab qilinadi. Bunday holda, u bir nechta kichik toifalarga bo'linadi. Va toraytirish - buning aksi, bir toifani boshqasiga kiritish, uni tegishli mahsulotlar bilan qo'shish.
• Kategoriyaning hayot aylanishi - bu kategoriya bozorda aylanib yuradigan vaqt davri. Hayotiy tsikl bir necha bosqichlardan iborat: mahsulotni bozorga chiqarish, o'sish, etuklik va pasayish.

Har qanday turkumda bunday tsikl mavjud. Odatiy misol, audio kasseta magnitafonlari bo'lishi mumkin, ularning hayotiy tsikli 1980-yillarda, musiqa yozuvlari bilan ixcham kassetalarni ommaviy tijoratda tarqatish boshlanganda boshlangan. O'sish davri to'qsoninchi yillarda, etuklik davri esa ikki minginchi yillarda sodir bo'ladi. Bu pasayish ixcham disklar va kompyuter texnologiyalarining keng tarqalishi bilan boshlandi.

Savdo nuqtasida muvozanatli assortiment

Siz o'zingiz uchun yana potentsial xaridorning afzalliklariga asoslanib, do'koningizning javonlarida barcha mahsulot turlarini qanday muvozanatlash kerakligini aniqlashingiz kerak.

• Assortiment kengligi - do'kondagi mahsulot toifalarining umumiy soni. Rozetkaning maqsadiga, uning maydoniga va joylashishiga qarab farq qilishi mumkin. Misol uchun, uyingiz yaqinidagi kichik oziq-ovqat do'konida taxminan 15-30 toifa bo'lishi mumkin. Katta gipermarketda esa yuzlab bor.
• Assortiment chuqurligi - har bir toifadagi mahsulotlarning umumiy soni. Masalan, oddiy non, non, dilimlenmiş non va javdar noni. Yoki aksessuarlar do'konida "sumkalar" toifasining chuqurligi alohida taqdim etilgan modellar soni bilan o'lchanadi.

• Assortiment balansi - xaridor uchun assortimentning optimal chuqurligi va kengligi nisbati. Do'konning maqsadiga va har bir toifaning roliga qarab, balans boshqacha bo'lishi mumkin.

Kategoriyalarning rollari va ularning tasnifi

Mahsulot turiga qarab, har bir toifaga to'rtta roldan biri tayinlanishi mumkin.

• Imtiyozli rol - biz sotishga qaratilgan do'konning asosiy mahsulotlari. Bu chakana sotuvchining assortimentining asosi bo'lib, savdo nuqtasining iste'molchi va narx idrokini shakllantiradi. Ushbu toifalar eng raqobatbardoshdir, shuning uchun ular uchun tegishli narxlarni saqlab qolish kerak: bozor uchun o'rtacha yoki iloji bo'lsa, pastroq. Shunga ko'ra, bu toifalar yuqori aylanmani, lekin nisbatan past daromadni namoyish etadi.
• Do'konning assortimentini to'ldiradigan tegishli mahsulotlarga qulay rol beriladi. Bu toifalar, qoida tariqasida, yuqori marjaga ega; Shu bilan birga, xaridorda rozetka har qanday xaridni amalga oshirish uchun universal ekanligi haqidagi taassurot paydo bo'ladi.
• Mavsumiy rol sotishning mavsumiyligi aniq bo'lgan toifalarga beriladi. Chanalar, suzish kostyumlari, quyosh kremi, yangi yil o'yinchoqlari va boshqalar. Ushbu mahsulotlar, shuningdek, savdo nuqtasini bir martalik xarid qilish joyi sifatida qabul qilishni shakllantirishga yordam beradi. Shu bilan birga, mavsum davomida ular katta daromad keltiradilar va mavsumdan tashqari sotuvlar minimal yoki nolga teng.

• Belgilangan joyning roli boshqa savdo nuqtalarida hali taqdim etilmagan ba'zi noodatiy, original mahsulotlarga berilishi mumkin. Bunday mahsulotlar do'konning "e'tibori" bo'lib, mijozlar oqimini jalb qilishi mumkin. Shu bilan birga, maqsad rolidagi toifalar uzoq davom etmaydi, chunki raqobatchilar do'konlari ularni tezda payqashadi va ularni o'z javonlariga qo'yishadi. Bunday holda, mahsulotning roli o'zgaradi.

• Uyqu toifalari - bu sotilishi va taqsimoti pasayib borayotgan toifalar, lekin ayni paytda o'sish va rivojlanish salohiyati mavjud. Bu erda toifadagi asosiy mahsulotlarni ajratib ko'rsatish, past aylanma va marjali mahsulotlarni olib tashlash, faqat marjinal va aylanma mahsulotlarni qoldirish muhimdir.
• Istiqbolli - hali unchalik mashhur bo'lmagan, ammo yaxshi o'sib borayotgan va rivojlanayotgan toifalar. Bu erda bozor tendentsiyalariga muvofiq toifa tarkibini muvozanatlash va iloji bo'lsa, asosiy mahsulotlar narxini pasaytirish kerak. Siz tegishli mahsulotlarni qo'shishingiz mumkin. Kategoriya darajasida javon maydonini maksimal darajada oshiring.
• Sotishga qiziqishni oshirish uchun qandaydir yangilanishga muhtoj bo'lgan qiyin ahvoldagi toifalar shubhali. Bu bitta do'konda amalga oshirilmasligi mumkin. Shuning uchun, o'zingizni asosiy mahsulotlar bilan cheklash va ma'lum bir rol toifalariga ajratilgan resurslarni minimallashtirishga arziydi.
• G'oliblar - yaxshi rivojlanayotgan, ularning sotuvi va tarqatilishi o'sib borayotgan toifalar. Bu erda amaldagi siyosatni davom ettirish, xaridlar va logistika bilan bog'liq barcha yuzaga keladigan muammolarni zudlik bilan hal qilish, tovarlarning javonlarda keng namoyish etilishini nazorat qilish muhimdir.

Rolga qarab, menejer ma'lum bir do'kon uchun ustuvor toifalarni aniqlaydi.

Kategoriya menejerining nazorat ro'yxati

Shunga ko'ra, yuqorida aytilganlarning barchasini hisobga olgan holda, siz toifa menejeri uchun nazorat ro'yxatini yaratishingiz mumkin.

• U mas'ul bo'lgan toifaning barcha xususiyatlari va tendentsiyalarini bilish.
• Umumiy narx va marketing tamoyillarini tushunish.
• Marketing, universitet va toifalarni boshqarish sohasida qo'shimcha ta'lim: malaka oshirish kurslari ustunlik qiladi.
• Savdo aylanmasi bo'yicha qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan vakolatlarning mavjudligi.
• Analitik fikrlash.

Albatta, bu to'liq ro'yxat emas, lekin har bir ma'lum do'konning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqib, o'zingizdan biror narsa qo'shishingiz mumkin.

Umuman olganda, toifalarni boshqarish arifmetikasini qo'llash orqali siz har qanday individual do'konning aylanmasini va foydasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Bu zamonaviy bozorning doimiy o'zgaruvchan tendentsiyalarini hisobga olgan holda doimiy jarayon ekanligini ham tushunish kerak. Mahsulotni boshqarish va mavjud vaziyatga tuzatishlar doimiy ravishda amalga oshirilishi kerak, keyin biznesni rivojlantirish va kengaytirish haqida gapirish mumkin bo'ladi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga topshirish juda oson. Quyidagi shakldan foydalaning

Bilimlar bazasidan o‘z o‘qishida va faoliyatida foydalanayotgan talabalar, aspirantlar, yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘ladi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Menejer ishining eng muhim maqsad va vazifalari. Menejmentning asosiy toifalarining tarkibi. Boshqaruv sub'ekti va ob'ekti. Samarali boshqaruvning asosiy tamoyillari. A. Maslouning "Ehtiyojlar piramidasi". MakGregorning X va Y nazariyasi. G. Simon ijtimoiy tizimlar maktabi.

taqdimot, 17.03.2014 yil qo'shilgan


“Menejment”ning mohiyati va uning inson faoliyatidagi roli. Umumiy boshqaruv nazariyasining dastlabki tushunchalari va ularning menejment bilan aloqasi. Menejerning faoliyat doirasi, uning boshqa mutaxassisliklardan farqi. Boshqaruvning boshqa fanlar bilan mantiqiy aloqasi.

referat, 24.11.2010 qo'shilgan


Menejment fan va san'at sifatida, uning kategoriyalari va xususiyatlari. Boshqaruv turlarini tasniflashning asosiy mezonlari. Tashkilotni boshqarishning qonunlari va qonuniyatlari, uning funktsiyalari, usullari va tamoyillari. E.M.ga ko'ra menejment kontseptsiyasini tahlil qilish. Korotkov.

taqdimot, 21/02/2016 qo'shilgan


Loyihani boshqarishning mohiyati. Loyiha faoliyatini boshqarishning xususiyatlari. Loyiha menejerining asosiy vakolatlari, uning bilim va ko'nikmalariga qo'yiladigan talablar. Loyiha menejerlarini tayyorlash va sertifikatlash. Rossiyada loyihalarni boshqarishning dolzarbligi.

kurs ishi, 30.11.2015 qo'shilgan


Zamonaviy tashkilotda boshqaruv tizimi tushunchasi. Boshqaruv tizimidagi o'zgarishlarning samaradorligini baholash. Ventilation Systems MChJning umumiy xususiyatlari. O'rganilayotgan tashkilotda boshqaruv tizimini takomillashtirish loyihasini ishlab chiqish.

dissertatsiya, 09/01/2012 qo'shilgan


Muloqot haqida umumiy tushuncha. Aloqa boshqaruvining mohiyati va maqsadi. Aloqa menejeri ishining funktsional majburiyatlari, asosiy vazifalari va xususiyatlari. Aloqa boshqaruvining asosiy yo'nalishlarining xususiyatlari.

referat, 2010 yil 16-05-da qo'shilgan


Poligrafiya sanoatida xodimlarni boshqarishning roli va o'rni. GOTEK-PRINT OAJ misolida faoliyat va xodimlarni boshqarish tizimini har tomonlama tahlil qilish. Xodimlarni boshqarish loyihasini ishlab chiqish, uning ijtimoiy-iqtisodiy samaradorligini baholash.

kurs ishi, 2011 yil 17-08-da qo'shilgan