KPI marketologi - asosiy ko'rsatkichlar va aniq hisoblash. KPI misollari: o'rganish, baholash, ishlab chiqish vazifasi ta'rifini qo'llash

Marketing va sotish: xodimlarning KPI ko'rsatkichlari

Marketing va sotish: natijalarga e'tibor berish

Marketingda, xuddi savdoda bo'lgani kabi, marketologning ish haqi ham ko'rsatkichlarga qarab moslashuvchan tarzda to'lanishi kerak. Bu erda qo'shma ish haqi printsipi qo'llanilishi kerak. To'g'ri, uni hisoblash uchun o'zgaruvchilar biroz boshqacha bo'ladi.

Marketologning motivatsiyasi ikki qismdan iborat: belgilangan ish haqi va topshiriqlarning bajarilishiga qarab to'lanadigan mukofot.

Bonus oddiy formula bo'yicha hisoblanadi:

Bonus = k1 k2 belgilangan ish haqi miqdori

k1 - arizalar soni bo'yicha rejaning bajarilishi foizi
k2 - arizaning narxi bo'yicha rejaning bajarilishi foizi

Bundan tashqari, siz bonuslarni to'lash uchun chegara tizimini yaratishingiz kerak. Masalan, indikatorning 80% dan kami bajarilganda k = 0, 80-100% da k = 0,5, ko'rsatkich ortiqcha bajarilganda k = 1.

Keling, bir misol keltiraylik. Belgilangan ish haqi 30 000 rublni tashkil etadi, reja arizalar soni bo'yicha - 1 koeffitsienti, 80% dan 100% gacha bo'lgan oraliqdagi arizalar narxi bo'yicha - 0,5 koeffitsienti bo'yicha ortiqcha bajarildi.

Hisoblash bonusi: 1 0,5 30 000 rub. = 15 000 rubl. Bunday holda, butun ish haqi teng bo'ladi: 30 000 rubl. + 15 000 rub. = 45 000 rubl.

Marketing va sotish: o'zgarishlarni amalga oshirish

Bir vaqtning o'zida barcha marketing komponentlari uchun mutaxassislarni yollash mantiqiy emas. Sizning biznesingiz uchun istiqbolli trafik kanallarini aniqlashingiz va bir yoki ikkita yo'nalishdan boshlashingiz kerak.

Natijalarni oling, shu jumladan savdoda. Keyin yangi kanallarni qo'shing, mijozlar so'rovlarini oshiring.

Yoki strategiyani o'zgartiring va bir yo'nalishni boshqasiga almashtiring. Bu savdodagi natijaga qanday ta'sir qilishiga e'tibor qarating va marketingda yana yangi narsalarni kiriting.

Ilovalar sonini asta-sekin oshiring. Kiruvchi qo'ng'iroqlar oqimi keskin oshganida savdo bo'limi uchun stressni yaratmaslik uchun.

Biznes jarayonlarida muqobil amalga oshirish muhim: marketing-sotish-marketing-sotish.

Aks holda, savdo bo'limidagi ish hajmining keskin o'sishiga qo'shimcha ravishda, siz byudjet etishmasligi muammosiga duch kelishingiz mumkin. Bir vaqtning o'zida barcha mutaxassislarni yollamang. Siz bunday hajmdagi vazifalarni bajara olmasligingiz mumkin. Barcha mutaxassislarni bir vaqtning o'zida to'lash uchun byudjetni keskin oshirish haqida gapirmaslik kerak.

Marketing va sotishda siz uchun qulay bo'lgan etakchilar soniga e'tibor qarating: shuning uchun siz ilovalarda cheklanmaysiz, shuningdek, mijozlarning katta oqimiga xizmat ko'rsatishda sifatni yo'qotmaysiz.

Bugungi super raqobat sharoitida faqat eng kuchlilargina omon qolishini hamma yaxshi biladi. Sizning kompaniyangiz raqobatga qarshi samarali kurasha olishi uchun siz haqiqiy ma'lumotlarga asoslangan biznes madaniyatini tarbiyalashingiz, biznesdagi mavjud vaziyatni tushunish uchun jamoangiz bilan muntazam ravishda ma'lumot va aniq ko'rsatkichlarni almashishingiz kerak.

Asosiy samaradorlik ko'rsatkichlari (KPI) umuman kompaniya va xususan bo'limlar uchun maqsadlarga erishishni o'lchash vositasi mavjud. Ular biznes o'zining strategik va taktik rejalarini qanchalik samarali amalga oshirayotganini aniq ko'rsatib beradi.

Asosiy ko'rsatkichlar - bu tashkilotdagi odamlarning miqdoriy harakatlari va harakatlari to'plami. Ular vaqt o'tishi bilan kompaniya faoliyatidagi o'zgarishlarni baholashga imkon beradi. Ularning yordami bilan taraqqiyot qayd etiladi va sanoatdagi raqobatchilarning ko'rsatkichlari bilan taqqoslanadi. Asosiy ko'rsatkichlar tegishli ustuvorliklarga yoki ishlash mezonlariga qarab kompaniyalar va tarmoqlar o'rtasida farqlanadi.

KPIga qiziqish

Eng keng tarqalgan biznes KPIlari daromadlar va daromadlar atrofida aylanadi. Eng asosiy ko'rsatkichlar yalpi va sof foydaga asoslanadi. Ammo barcha KPI ko'rsatkichlari kompaniyaning pul oqimi bilan bevosita bog'liq emas.

Kompaniyalar ishlab chiqarish jarayonining bir necha darajalarida KPI dan foydalanadilar. Yuqori darajadagi KPIlar korxonaning umumiy ishlashiga e'tibor qaratishi mumkin, past darajadagi KPI esa savdo, marketing, moliya yoki yordam stoli kabi bo'limlarda monitoringni ta'minlaydi.

Sanoat turiga va kompaniyaning o'ziga xos bo'linmasiga qarab, muvaffaqiyatni o'lchashga qiziqish har xil. Darhaqiqat, har bir bo'lim o'z ishini o'zlariga yuklangan vazifalarga qarab baholashni xohlaydi.

Marketologlar

Marketing bo'limi reklama kampaniyalarining samaradorligini tushunishi va ko'rsatishi kerak. Bu ikkalasiga ham, iste'molchi bilan aloqa kanallarining har birida samaradorlikka ham tegishli.

Marketing bo'limlari turli loyihalar ustida ishlaydi. Ijtimoiy media va kontekstli reklama platformalaridan pochta ro'yxatlarigacha. Maqsad - potentsial xaridorlarni jalb qilish. Marketologlar tomonidan ishlatiladigan kanallarning keng doirasi marketing rejasini amalga oshirish samaradorligini faol tahlil qilishni talab qiladi. Kompaniya rahbarlari butun bo'limning vizual ko'rinishini ko'rishni xohlashadi, marketologlar esa kundalik ish faoliyatini chuqurroq tushunish uchun joriy natijalarni ko'rib chiqishdan manfaatdor bo'lishadi.

Marketologlar

Yuqori natijalarga erishish uchun daromadlar miqdorini, yopilgan bitimlar foizini, sotishning muntazamligini va sodiq auditoriya tomonidan takroriy xaridlar chastotasini tizimli ravishda nazorat qilish kerak. Bozor kon'yunkturasini va sotish xarajatlarining samaradorligini, segmentlar bo'yicha sotishning o'sishini, savdo hunidagi potentsial daromadni, sotishning o'zi samaradorligini va sotishning rentabelligini baholay olish muhimdir. Asosiy ko'rsatkichlar ro'yxati uzoq va ko'p qirrali. Menejer uchun yangiliklardan xabardor bo'lishi va biznesning o'sishi uchun potentsialga ishonish muhimdir. Savdo menejerlari rejani bajarishlari kerak va potentsial mijozni o'tkazib yuborib bo'lmaydi.

moliyachilar

Korxonaning muvaffaqiyati kompaniyaning daromadi va moliyasini boshqarish qobiliyatiga bog'liq. Aktsiyadorlar va kompaniya rahbarlari, shuningdek, potentsial investorlar va kreditorlar biznes modelining samaradorligi va hayotiyligini baholash uchun moliyaviy ma'lumotlardan foydalanadilar. O'z faoliyatida joriy nisbat, pul mablag'larining daromadliligi, debitorlik va kreditorlik qarzlari, foyda va zararlar to'g'risidagi hisobot kabi moliyaviy KPIlardan foydalanish biznesning jozibadorligi va moliyaviy sog'lig'ini tasdiqlaydi.

KPI ni nima samarali qiladi

KPIlar, birinchi navbatda, biznes qanday rivojlanayotganini tushunish uchun qimmatlidir. Agar ular o'sishni ko'rsatsa, ular ilhomlantiradi!

Biroq, ko'pincha tashkilotlar sanoat KPIlarini ko'r-ko'rona qabul qiladilar va keyin nima uchun bu ko'rsatkichlar o'z biznesining muvaffaqiyatini aks ettirmaydi va hech qanday ijobiy farq qilmaydi deb hayron bo'lishadi. KPIning eng muhim, lekin ko'pincha e'tibordan chetda qoladigan jihatlaridan biri shundaki, ular kompaniya ichida aloqa shakli bo'lib xizmat qiladi. Shunday qilib, ular boshqa aloqa shakllari kabi bir xil qoidalarga amal qilishadi. Asosiy ko'rsatkichlar - bu mas'ul xodimlar tomonidan idrok etilishi va harakatlar uchun qo'llanma bo'lishi mumkin bo'lgan qisqa, aniq va tegishli ma'lumotlar.

Bo'lim boshliqlari, menejerlar va tahlilchilar darajasidagi muloqotning ushbu shakli har qanday iterativ jarayon kabi tizimli va uzluksiz bo'lishi kerak. Muvaffaqiyat ko'rsatkichlari tizimi rivojlanishi bilan boshlang'ich parametrlarni olish usullari optimallashtiriladi va qilingan sa'y-harakatlarning daromadliligini taxmin qilish mumkin bo'ladi.

Tashkilotingiz uchun qaysi KPI to'g'ri

Muayyan kompaniya uchun KPIni aniqlash ikki bosqichli jarayonga to'g'ri keladi:

1. Biz biznes bog'liq bo'lgan eng muhim maqsadlarni belgilaymiz
2. Biz ko'rsatkichlar va dastlabki ma'lumotlarning (metrikalar) o'zaro bog'liqligini ochib beramiz va taxmin qilishga harakat qilamiz

Birinchi bosqichda biz sizning jamoangiz tomonidan osongina talqin qilinishi va qabul qilinishi mumkin bo'lgan eng keng tarqalgan KPIlarni tanlaymiz. Ko'rsatkichlar kompaniya oldiga qo'yilgan strategik maqsad va vazifalarga mos kelishi kerak. Ular barcha bo'limlar tomonidan aniq tushunilishi va barcha biznes jarayonlarining ishlashidagi haqiqiy o'zgarishlarni qayd etishi kerak. Biznes rivojlanishini bashorat qilishning ishonchliligi ularning to'g'riligiga bog'liq.

Muvaffaqiyatni o'lchash uchun KPI tanlashning ma'nosi yo'q, agar ko'rsatkichlarni hisoblash orqasidagi ma'lumotlar manfaatdor tomonlar tomonidan osongina olinmasa yoki bu juda qimmat bo'lsa.

Ikkinchi bosqichda siz bo'limlar tomonidan qilingan sa'y-harakatlarning yakuniy natijaga bog'liqligini amalda tasdiqlashingiz kerak. Bu shuni anglatadiki, bir vaqtning o'zida olingan natijani boshqa vaqtdagi natija bilan ishonchli taqqoslash mumkin. Bunday taqqoslash sizga savdo bozorining kompaniya xodimlarining harakatlariga munosabati prognozini yaratishga imkon beradi.

Har bir tashkilot uchun mos bo'lgan eng muhim KPI

Faoliyatning asosiy ko'rsatkichlarini tanlashda eslash kerak bo'lgan eng muhim narsa - bu nafaqat individual xodim uchun qulay va foydali, balki butun kompaniya uchun nima asosiy bo'ladi. Ha, ga xos ko'rsatkichlar mavjud, ammo menejer yuqori darajadagi ko'rsatkichlarga asoslanishi kerak.

Sotishning o'sishi

KPI Sotishning o'sishi kompaniyaning o'z xizmatlarini sotishdan tushgan daromadlarining o'sish yoki pasayish tezligini o'lchaydi. Bu har qanday tashkilot uchun asosiy ko'rsatkichdir. Muntazam monitoring daromadlarni prognozlashning muhim qismiga aylanadi va strategik qarorlar qabul qilishda muhim rol o'ynaydi.

Sotish huni

KPI Sotib olish hunisi mijozlarni jalb qilish jarayonini tahlil qiladi. Ko'rsatkich potentsial xaridorlar sizning mahsulot yoki brendingizni qanday topishini va eng muhimi, ular qanday qilib sodiq mijozlarga aylanishlarini tushunishga yordam beradi. O'lchov nuqtai nazaridan, bu ko'rsatkich hunining turli bosqichlarida o'lchanishi mumkin: xabardorlik, qiziqish, e'tibor, afzallik va sotib olish. Ko'rsatkichning kuchi biznesning kuchli tomonlarini kuchaytirish va zaif tomonlarini yo'q qilish qobiliyatidir. Savdo hunisi butun tsiklni ko'rish va ob'ektiv ma'lumotlarga asoslangan jarayonga ta'sir qilish imkonini beradi.

Xizmatning iste'molchi ehtiyojlarini qondirish qobiliyati

KPI mahsulot ishlashi xizmatlar assortimenti rentabelligini tahlilini hisobga olgan holda sotish samaradorligini baholash imkonini beradi. Maqsad - qaysi xizmatlarga talab yuqori ekanligi haqida ma'lumot berish. Ushbu ko'rsatkichni kuzatishda, muayyan xizmatlarni ilgari surishga qaratilgan savdo va joriy marketing dasturlarini solishtirish muhimdir. Misol uchun, kontekstli reklama tufayli savdo daromadi oshdimi yoki yo'qmi? Savdoning pasayishi raqobatchining shunga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qilishi bilan bog'liq bo'lishi mumkinmi?

Savdo rejasi

KPI Sotish maqsadlari Joriy sotuvlarni o'lchaydi va ularni rejalashtirilgan ko'rsatkichlar yoki o'tgan davrdagi qiymatlar bilan taqqoslaydi. Reja-faktik tahlilning maqsadi reja yoki prognozdan chetga chiqish sabablarini aniqlashdan iborat.

Marketingga investitsiyalarning daromadliligi

KPI Marketing ROI marketing kampaniyasining kompaniya uchun daromad keltirish qobiliyatini baholovchi moliyaviy o'lchovdir. Samarali sotuvchilar o'z vaqtlari, kuchlari va reklamalarini kompaniyaning o'sishiga olib keladigan natijalarga bog'lashga majbur. Ushbu KPI savolga javob beradi: "Biz marketing kampaniyalarini ishlab chiqish va yuritish uchun sarflagan xarajatlarimizni qoplaymizmi?"

Erishilgan marketing maqsadlari foizi

KPI Maqsadni bajarish darajasi elektron pochta xabarnomasiga obuna bo'lish yoki davom etayotgan chegirma aktsiyasiga a'zo bo'lish kabi ma'lum bir harakatni bajaradigan odamlar sonini o'lchaydi. Bu ko'rsatkich marketing harakatlaringiz natijasida hosil bo'lgan xitlar (etakchilar) sonini ko'rsatadi.

Xulosa qiling

Xo'sh, biznes samaradorligi ko'rsatkichlarini "asosiy" nima qiladi? Foydali KPIni yomonlardan ajratib turadigan oltita omil mavjud:

1. KPIlar tashkilotingizning strategik maqsad va vazifalariga mos kelishi kerak.
2. O'lchov uchun tanlangan KPIlar osongina olinishi mumkin bo'lgan asosiy ma'lumotlarga asoslangan bo'lishi kerak.
3. KPI har bir bo'limda yuqori darajadagi ko'rsatkichlar bilan moslashtirilishi kerak, shunda har bir xodim kompaniya bilan bir xil yo'nalishda harakat qiladi.
4. KPI ishonchli va aniq ma'lumotlar asosida hisoblanishi kerak.
5. KPIlar sizga biznes haqida, ko'zlangan maqsadlarga erishish uchun qanday harakatlar qilish kerakligi haqida tasavvur berishi kerak.
6. KPI jonli bo'lishi kerak. Sizning biznesingiz doimiy ravishda o'sib boradi va o'zgaradi. Sizning ko'rsatkichlaringiz ham rivojlanishi va biznes missiyasiga amal qilishi kerak.

Maqolaning birinchi qismida mashhur vosita - KPI va biznes fazalarini o'zgartirish nazariyasi (BTFT) bilan bog'liq ba'zi nazariy konstruktsiyalar ko'rib chiqildi. Birgalikda ular sizga korxonada kompaniyaning faol o'sishi bilan keskin o'zgarmaydigan va nafaqat ish haqi uchun ishlamasdan, balki tashkilotning maqsadlariga erishish uchun xodimlarning motivatsiyasini rivojlantirishga yordam beradigan shunday boshqaruv tizimini yaratishga imkon beradi.

Barcha ish beruvchilar xodimlarni korxona maqsadlariga "bog'lashga" intilishadi, ammo bu orzuning samarali timsoli bilan maqtanishlari mumkin. Shuning uchun ham tegishli boshqaruv tizimi biznes turidan qat'i nazar, har qanday kompaniya uchun jiddiy raqobat ustunligi hisoblanadi. Shu bilan birga, daromad (tijorat) deb ataladigan xizmatlar uchun motivatsiya sxemalari odatda ko'p qiyinchiliksiz yaratiladi (ammo bu ularning samaradorligini umuman kafolatlamaydi), lekin shartli xarajat birliklari, shu jumladan marketing, ba'zida " musofirlar hayot bayramida” daromadlarini taqsimlashda.

Ikkinchi bosqich

Keling, bir tomondan, marketologlarning ishini kompaniya maqsadlari bilan bog'lash imkonini beradigan, boshqa tomondan, ularning sa'y-harakatlarini nafaqat marketing byudjetlarini o'zlashtirishga qaratilgan, balki yanada mazmunli va rejalashtirilgan qilish imkonini beradigan usulni ko'rib chiqaylik.

Xodimni qanday yuborish kerak

Biznesni rivojlantirishning ikkinchi bosqichi marketologlar, birinchi navbatda, aniq ishlashlari kerakligini ko'rsatadi mahsulotni joylashtirish. Bu davr butun kompaniya uchun muhim: aynan shu vaqtda tovar belgisini yaratish va mustahkamlash, asta-sekin keng qamrovli brend qurilishiga aylanadi. Ikkinchi bosqichning vazifalari bajarilmasa, korxona biznes o'sishi bilan kuchayib borayotgan raqobatga dosh berolmaydi va hatto noyob sotish taklifi mavjud bo'lsa ham yoki yanada tuzilgan raqib tomonidan o'zlashtirilsa ham bozorni tark etadi.

Ushbu bosqichda kompaniyada allaqachon ishlab chiqilgan barcha jarayonlarni tartibga solish va rasmiylashtirish, funktsiyalarni taqsimlash, sotish va ishlab chiqarishni bozor sig'imiga va uning bozor ulushiga nisbatan ambitsiyalariga moslashtirish orqali biznesni kengaytirish. joy.

Operatsion rejimda ikkinchi bosqichda marketologlar takroriy so'rovlar sonini, xaridlar sonini ko'paytirish, narxni oshirish (mahsulot xususiyatlarini chuqurlashtirish orqali) ustida ishlamoqda. Shunday qilib, operatsion vazifalar birinchi bosqichga qaraganda ancha qizg'in. Strategik ufqda esa, yuqorida qayd etilganidek, marketing brend yaratish muammosini hal qiladi.

Ushbu davrda marketing bo'limining maqsadi bir xil bo'lib qolmoqda: kompaniyaning ko'rinishi va jozibadorligini oshirish. Va, masalan, maqolaning birinchi qismidagi kabi uning erishilgan ko'rsatkichlarini olaylik:

• KPI 1 - kompaniya haqida xabardor bo'lgan potentsial mijozlar soni;
• KPI 2 - davr uchun yangi mijozlar soni, ularning umumiy soniga nisbatan;
• KPI 3 - takroriy so'rovlar soni ("eski" mijozlarni saqlab qolish - bu ularning sodiqligini oshirish bo'yicha ish, ularsiz brendning kuchi haqida gapirish qiyin);
• KPI 4 - xaridlar chastotasining ortishi (davrdagi xaridlar soni oldingi davr uchun ularning soniga - sodiqlik va shon-shuhrat haqida ham gapiradigan ko'rsatkich);
• KPI 5 - chek miqdorini oshirish (oldingi davrga nisbatan davr uchun chekning o'rtacha miqdori allaqachon "o'yinlar" sodiqlik bo'yicha ish qo'shilgan narx bilan).

Biz KPI ma'lumotlari misol sifatida berilganligini ta'kidlaymiz - usulni tushuntirish uchun sanoat va mintaqaviy xususiyatlarni hisobga olmagan holda "yorug'lik" to'plami; albatta, ular tayyor sxema bo'lib xizmat qila olmaydi va uni ma'lum bir kompaniyaga moslashtirmasdan ishlatmaslik kerak.

Sizga eslatib o'tamizki, marketologning ishini boshqarish shunchaki ko'rsatkichlar ro'yxati yordamida amalga oshirilmaydi - ustuvorliklar ularning vaznini o'zgartirish orqali tartibga solinadi, ularning yig'indisi bittaga teng bo'lishi kerak. Maqsadga yaqinlashganda, ko'rsatkichlarning o'zi o'zgarmaydi (shuning uchun sotuvchi har safar o'z natijasini o'lchashning yangi mezoniga ko'nikishi shart emas), lekin ish ustuvorliklarga muvofiq amalga oshiriladi va mutaxassislar ushbu davrda zarur bo'lgan hududga yo'naltiriladi.

Rivojlanishning ikkinchi bosqichida bo'lgan kompaniya uchun og'irliklarni taqsimlash jadvalda ko'rsatilganidek bo'lishi mumkin. Eng katta og'irliklar faoliyatni faollashtirish ko'rsatkichlari uchun (KPI 3, KPI 4). Biroq, turli xil operatsion harakatlarni amalga oshirish bir nechta variantlardan tanlash imkonini beradi.

Variant 1

Ushbu parametr sotuvchilar takroriy qo'ng'iroqlar sonining keskin o'sishiga e'tibor qaratishlari kerakligini ko'rsatadi (KPI 3 og'irligi eng katta - 0,4). Shu bilan birga, yangi mijozlar (KPI 2 - 0,2) orqali pul oqimining doimiy o'sishini ta'minlash va xaridlar chastotasini (KPI 4 - 0,2) oshirish kerak. Barcha uch ko'rsatkich nafaqat foyda olish nuqtai nazaridan, balki mijozlarning sodiqligini oshirish nuqtai nazaridan ham muhimdir, ya'ni. kompaniya brendini mustahkamlash. KPI 1 ning past og'irligi faqat tashkilotning ikkinchi bosqichga o'tishini ko'rsatadi - bozorda mavjudligi allaqachon ta'minlangan va dastlabki bosqichda keng ko'lamli o'sishga ko'p mablag 'sarflangan (maqolaning birinchi qismiga qarang). Biroq, bu ko'rsatkichning ahamiyati to'liq pasaymaydi - kompaniya potentsial mijozlarni o'zi haqida xabardor qilishda davom etmoqda, lekin birinchi bosqichdagi kabi agressiv tarzda emas, balki qo'llab-quvvatlovchi rejimda. KPI 5 past vaznga ega, chunki uni amalga oshirish korxonani yaxshi tan olishni talab qiladi va 3 va 4 ko'rsatkichlar bu borada "ishlamoqda"; ikkinchisi esa ko'proq kompaniya rivojlanishining uchinchi bosqichiga tegishli.

Variant 2

2-variant avvalgisidan farq qiladi, chunki unda mijozlarni ushlab turish vazifalari ustunlik qiladi. Odatda, ko'rsatkich og'irliklarining bunday taqsimlanishi turli xil sodiqlik dasturlaridan faol foydalanishni ko'rsatadi, masalan, mijoz bonuslarni to'plagan holda bir xil kartadan foydalangan holda kompaniyadan butun mahsulot assortimentini sotib olishi mumkin. Marketologlarning takroriy so'rovlar soni va umumiy xaridlar sonining o'sishiga e'tibor qaratishlari murakkab brend yaratish bosqichiga xosdir.

Variant 3

Ushbu variant kompaniyaning ikkinchi bosqich maqsadlarini muvaffaqiyatli amalga oshirayotganligini va narxlash mexanizmlaridan faol foydalangan holda uchinchi bosqichga o'tishga tayyorlanayotganligini ko'rsatadi (KPI 5 0,2 ga ko'tarildi).

Uchinchi bosqich

Rivojlanishning uchinchi bosqichida kompaniya mahsulot va/yoki hudud bo'yicha diversifikatsiya qilishni maqsad qilgan. Tashkilot allaqachon ma'lum, faol va bir tomondan, birinchi bosqichda qarorlar qabul qilish qulayligini qaytarish orqali, boshqa tomondan, ikkinchi bosqichda qurilgan biznes tizimi tufayli kengaytirishga intilmoqda. Uchinchi bosqich o'z ichiga oladi boshqariladigan tadbirkorlik: filial tarmog'ini yaratish, bo'linma tuzilmasiga o'tish, natijalar bo'yicha boshqarish. Shuning uchun, KPI sotuvchilari (misolga qarang) bir xil formulada qolib, yana vaznni o'zgartirishi mumkin. Bu vaqtda, ehtimol, KPI 1 og'irligi yana ortadi, chunki. yangi hududlar potentsial mijozlarni xabardor qilish uchun kampaniyalarni talab qiladi, ammo KPI 4 ning og'irligi kamaymaydi, chunki uchinchi bosqichda kompaniya birinchi bosqichdagi holatidan farqli o'laroq, allaqachon jiddiy brendga ega, ya'ni u barcha yangi mijozlarni bir-biriga bog'laydi. bir vaqtning o'zida sodiqlik dasturlari.

Misol

Og'irlikni taqsimlash sxemasi (kompaniya rivojlanishining uchinchi bosqichida):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (yoki 0,1), KPI 3 - 0,1 (yoki 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Yangi mijozlar uchun (KPI 2) yoki takroriy qo'ng'iroqlar uchun (KPI 3) ko'rsatkichlar og'irligini kamaytirish ushbu bosqich uchun juda muhim emas, chunki 4 va 5 ko'rsatkichlarining yuqori og'irligi kompaniya o'z brendiga ishonganligini va uni o'sishda davom etayotganligini ko'rsatadi. , va KPI 2 va 3 uchun maqsadlarga erishish, agar KPI 1, 4 va 5 bajarilsa, avtomatik ravishda amalga oshiriladi. Shunday qilib: hamma kompaniya haqida biladi (KPI 1), ular doimiy ravishda undan sotib olishadi (KPI 4) va shu bilan birga har bir chekda ko'proq va ko'proq tovarlar olishadi (KPI 5). Bu shuni anglatadiki, tashkilot taniqli va talabga ega, shuning uchun barcha yangi mijozlar doimiy bo'lib qoladilar.

To'rtinchi va beshinchi bosqichlar

To'rtinchi va beshinchi bosqichlarda soyabon brendlarni shakllantirish. Ayni paytda qo'shilish va sotib olish sodir bo'lmoqda va marketologlar uchun ko'rsatkichlar o'zgarishi mumkin. Biroq, kompaniya rivojlanishining ushbu bosqichlari (bozorning etarli darajada etukligi tufayli Rossiya Federatsiyasida deyarli mavjud emas) muvaffaqiyatli va uzoq sayohat, rivojlanishning transmilliy bosqichiga o'tish haqida gapiradi, bu, albatta, o'zgartirishni talab qiladi. umuman korxona boshqaruv tizimi va uning bo'linmalari uchun KPI, xususan .

Maqolalar turkumining davomini jurnalning keyingi sonlarida o‘qing. Ular KPI moliyaviy menejerlari va HR menejerlarini rivojlantirishning asosiy yondashuvlarini muhokama qiladilar.

Barcha korxonalar muvaffaqiyatli bo'lishni xohlaydi. Shuning uchun rivojlanishga, shu jumladan Internet-marketingga katta vaqt, pul va energiya sarflanadi. Biroq, ko'pincha ish natijasi kutganlarga umuman javob bermaydi. Bu, birinchi navbatda, amalga oshirilgan ishlarning samaradorligini aniq rejalashtirish va baholashning yo'qligi bilan bog'liq.

Internet-marketingda KPI nima?

Internet-marketing samaradorligi ko'p sonli ko'rsatkichlar yordamida o'lchanadi. Ular KPI (Key Performance Indicator) deb ataladi - asosiy ishlash ko'rsatkichlari. KPI yordamida siz kompaniyangizning marketing strategiyasi qanday bo'lishidan qat'i nazar, maqsadlarni aniq shakllantirishingiz va bajarilgan ishlarning samaradorligini baholashingiz mumkin. KPI har doim o'lchanishi mumkin bo'lgan aniq maqsadni ko'rsatadi.

"Onlayn do'konning KPI - saytga maksimal trafikni jalb qilish", "bizning maqsadimiz sayt xabardorligini oshirish" - bu mavhum biznes maqsadlari. Ularda raqamlar mavjud emas, shuning uchun ularning natijalarini KPI yordamida baholash mumkin emas.

Biznes vazifasi 3 ta ko'rsatkichni o'z ichiga olishi kerak:

• hajmi
• sifat

Agar ko'rsatkichlardan biri o'tkazib yuborilsa, samaradorlikni baholash muammoli bo'ladi.

To'g'ri tuzilgan maqsadlar va KPI misollari

• Onlayn do'konning konvertatsiyasini 100% dan 1,2% gacha (sifat) oshirish kerak. Shu bilan birga, mijozni jalb qilish narxi 15 dollardan (narx) oshmasligi kerak va saytga oylik trafik kamida 500 000 foydalanuvchi (hajm) bo'lishi kerak.

  Vazifani kompilyatsiya qilayotganda, uning qaysi KPI siz uchun ustuvorligini hal qilishingiz kerak. Masalan, siz uchun mijozni jalb qilish narxi hech qachon 10 dollardan oshmasligi muhim. Bunday ko'rsatkichga erishish uchun, agar kerak bo'lsa, siz kerakli buyurtmalar sonini 180 tagacha, konvertatsiya stavkasini esa 1,5% gacha kamaytirishga tayyormiz.

  Savdo huni nima?

  Savdo hunisi - bu sizning kompaniyangiz bilan birinchi aloqada bo'lgan paytdan boshlab xarid qilish paytigacha o'rtacha foydalanuvchining yo'lini xaritalash imkonini beruvchi marketingni rejalashtirish vositasi.

  Savdo hunisi, birinchi navbatda, analitik vosita ekanligini unutmang, bu shunchaki chiroyli rasm emas. Uning ma'nosi - sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishning asosiy bosqichlarini aniqlash va mijoz bilan uning kayfiyati va istaklarini inobatga olgan holda keyingi bosqichga o'tishga yordam beradigan tarzda aloqa o'rnatish.

  

  Savdo hunisining eng mashhur varianti 4 bosqichdan iborat:

  • xabardorlik
  • qiziqish
  • yechim
  • harakat

  Onlayn do'konda smartfon sotib olish misolidan foydalanib, huni bosqichlarini ko'rib chiqing.

  Hunining birinchi bosqichi (yuqori keng) - bu sizning mahsulotingiz bilan endigina tanishayotgan va unga qiziqish bor-yo'qligini anglash bosqichida bo'lgan odamlar. Ular internet-do‘konda smartfon bilan sahifa ochishdi, lekin hali yangi smartfon kerakmi yoki yo‘qmi, bir qarorga kelmagan. Potentsial xaridorlar mahsulot haqida umumiy ma'lumot olishga, analoglari bilan solishtirishga intilishadi. Birinchi bosqichda mahsulotni eng yaxshi nurda ko'rsatish muhim, shunda odam unga qiziqish bildiradi.

  Ikkinchi bosqichda odam mahsulotga qiziqishni his qila boshlaydi. Shuning uchun u o'zining xususiyatlarini raqobatchilar bilan batafsil taqqoslaydi, barcha ijobiy va salbiy tomonlarini tortadi. Mijoz bilan aloqani yo'qotmaslik juda muhim, shunda savollar tug'ilganda unga barcha kerakli ma'lumotlarni tezda taqdim eting. Agar sizning onlayn-do'koningiz professional mahsulotlarni sotsa, hunining ushbu bosqichida siz potentsial mijozga maslahat beradigan mutaxassisni jalb qilishingiz mumkin.

  Hunining keyingi bosqichiga o'tish, odam sotib olishga qaror qilganligini anglatadi (bizning misolimizda, smartfon). Ushbu bosqichda kontentning sifati ayniqsa muhim rol o'ynaydi. Aynan u odamga raqobatchidan emas, balki sizdan sotib olishga yordam berishi va savatga tovarlar qo'shish yo'lida to'siq bo'lishi mumkin.

  Savdo hunisini qanday qurish mumkin?

  Ko'p sonli veb-tahlil xizmatlari va CRM tizimlari mavjud bo'lib, ular sizga savdo hunisini loyihalash va keyin statistik ma'lumotlarga asoslangan holda foydalanuvchilarning harakatini tahlil qilish imkonini beradi. Hech qanday holatda bunday xizmatlarni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, chunki "ko'z bilan" aniqlash mumkin emas:

  • Hunining turli bosqichlarida yo'qolgan foydalanuvchi segmentlari
  • Foydalanuvchining hunining keyingi bosqichiga o'tish ehtimoli qanchalik katta?
  • Hunining qaysi bosqichlari eng ko'p foydalanuvchilarni yo'qotadi

  Savdo huningizni loyihalashda yordam beradigan xizmatlar

  O'rtacha chek nima (AOV - O'rtacha buyurtma qiymati)?

  AOVni aniqlash uchun tanlangan vaqt davri uchun daromadni buyurtmalarning umumiy soniga bo'lish kerak. AOV indikatori joriy davrni oldingi davrlar bilan solishtirish uchun ishlatiladi.

  

  Bir marta bosish narxi (CPC - Cost Per Click). Qanday hisoblash mumkin?

  CPC - bu reklama kampaniyasi narxining bosish soniga nisbati.
  U ko'pincha kontekstli reklama uchun ilovalar yoki pullik saytlarda joylashtirilgan maqolalarda qo'llaniladi. Bir marta bosish narxi reklamaning qidiruv so'roviga mosligi, foydalanuvchining geografik joylashuvi va raqobatchilar to'lashga tayyor bo'lgan CPC kabi omillarga bog'liq.

  Buyurtma narxi (CPO - Buyurtma narxi). Nima bu?

  Bitta mijozni jalb qilish narxini ko'rsatadigan KPI ko'rsatkichi. CPO xarajatlarning buyurtmalar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

  

  Investitsiyalar rentabelligini qanday hisoblash mumkin (ROI - Investments Return)?

  Investitsiyalar rentabelligining asosiy ko'rsatkichi. U daromadning investitsiyaga nisbati sifatida hisoblanadi.

  

  Vazifaning to'liqlik nisbati (TCR) nima?

  TCR ko'rsatkichi foydalanuvchi uchun qo'ygan vazifani bajarish qanchalik osonligini aniq ko'rsatadi. Bunday vazifalar, masalan, ochilish sahifasi orqali tadbirga ro'yxatdan o'tish yoki savatga mahsulot qo'shgandan keyin buyurtma berish bo'lishi mumkin.

  

  Hayotiy qiymatni qanday aniqlash mumkin (LTV - Lifetime Value)?

  Mijoz bilan hamkorlik qilgan butun vaqt davomida kompaniya oladigan foydani ko'rsatadi. LTV mijozdan tushgan daromad va ularni sotib olish va saqlash xarajatlari o'rtasidagi farq sifatida aniqlanadi.

  Qaytgan tashrifchi nisbati (RVR) nima?

  RVR indikatori saytga qiziqish darajasini ko'rsatadi. Bir mahsulotni uzoq vaqt davomida sotadigan kompaniyalar uchun past daromad darajasi norma hisoblanadi. Masalan, avtomobil sotuvchilari yoki qurilish kompaniyalari veb-saytlari.

  Biroq, agar sizning saytingiz onlayn-do'kon bo'lsa, siz doimiy ravishda daromadni oshirishga harakat qilishingiz kerak.
  RVR qayta tashriflar sonining umumiy tashriflar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

  Qo'rg'oshin narxi (CPL - har bir qo'rg'oshin narxi). Qanday hisoblash mumkin?

  Etakchi - bu mahsulot yoki xizmatingizga qiziqish bildirgan mijoz. Qoidaga ko'ra, saytga tashrif buyuruvchi ro'yxatdan o'tgandan so'ng, qayta qo'ng'iroq qilish yoki saytga bir necha marta tashrif buyurganidan keyin etakchi hisoblanadi.

  Etakchining tannarxi marketing faoliyati xarajatlarining qabul qilingan takliflar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

  

  Tashrif boshiga oʻrtacha daromad (ARPV). Nima bu?

  Ko'rsatkich saytga bir marta tashrif buyurish natijasida olingan o'rtacha daromadni aks ettiradi.

  U hisobot davri uchun daromadning xuddi shu davrdagi trafikka nisbati sifatida hisoblanadi.

  

  Marketing investitsiyalarining daromadliligini qanday aniqlash mumkin?

  ROMI internet-marketingning asosiy KPI hisoblanadi. Aynan u marketing samaradorligini, umuman olganda, ko'rsatadi.

  U daromadning marketing investitsiyalariga nisbati sifatida hisoblanadi.

  Har xil turdagi saytlar uchun KPI

  Onlayn do'kon, korporativ veb-sayt va axborot portalining samaradorligi turli KPIlar yordamida aniqlanadi. Har bir resurs o'z maqsadlariga ega va ularga qarab KPI o'zgaradi. Quyida har xil turdagi onlayn biznes uchun KPI misollari keltirilgan.

  Onlayn do'kon KPI

  KPI-dan foydalanmasdan onlayn-do'kon samaradorligini tahlil qilish mumkin emas. Ularni 2 toifaga bo'lish mumkin.

  Vazifalarga misollar va ular bilan bog'liq ishlash ko'rsatkichlari.

  Vazifa 1 - olti oy ichida chiqish tezligini 10% ga kamaytirish. Vazifa uchun quyidagi KPI aniqlanishi mumkin:

  • qaytish darajasi.
  • Bir marta bosish narxi - bu ko'rsatkich, albatta, hisobga olinishi kerak. Axir, muhimi, vazifani bajarish uchun qanday narxni to'lash kerak.

  2-topshiriq - yil davomida o'rtacha chekni 20% ga oshirish. Vazifa uchun KPI:

  • AOV (o'rtacha tekshirish).
  • CPO (buyurtma narxi) - CPO ko'rsatkichini hisobga olish kerak. Agar u AOVdan kuchliroq bo'lsa, demak, o'rtacha chekni oshirish bo'yicha barcha tadbirlar mantiqiy emas edi, chunki natijada do'kon kamroq daromad qila boshladi.
  • CR (konversiya darajasi) onlayn-do'konning samaradorligini hisoblash imkonini beruvchi eng muhim KPI hisoblanadi. Uning yordamida siz saytingiz qanchalik samarali ishlashini va tashrif buyuruvchilar uchun qanchalik qulayligini aniqlashingiz mumkin. Har bir mahsulot nishi uchun o'rtacha CR har xil.
  • AOV (o'rtacha tekshirish) har doim oshirishga intilishi kerak bo'lgan muhim ko'rsatkichdir.
  • CPO (buyurtma narxi) - turli trafik manbalari uchun CPO ni tahlil qilib, qaysi biri siz uchun eng foydali ekanligini tushunishingiz mumkin.
  • Bekor qilish darajasi - to'lov bilan tugamagan buyurtmalar foizi. Xarid qilishdan voz kechish ko'rsatkichiga alohida e'tibor qaratish lozim. Aksariyat hollarda bu ko'rsatkichni osongina oshirish mumkin, bu esa biznesning rentabelligini oshiradi.

  Qaysi bosqichda va qancha mijozlar xarid jarayonini to'xtatayotganini tushunish uchun siz Google Analytics-dan foydalanishingiz kerak. Uning sozlamalarida siz to'langan buyurtma shaklida maqsadni tanlashingiz va maqsad sari qadamlar qo'yishingiz kerak (tovarni savatga qo'shish, etkazib berish ma'lumotlarini to'ldirish, to'lov ma'lumotlarini kiritish va hk).

  Sozlamalarni o'rnatganingizdan so'ng, huni ko'rinishidagi vizual hisobot sizga taqdim etiladi.

  

  Taqdim etilgan huni misolida biz mahsulotni savatga qo'shgan foydalanuvchilar umumiy sonini va hunining har bir bosqichida "yo'qolgan" foydalanuvchilar sonini ko'rishimiz mumkin. Tashlab ketish darajasi 83% ni tashkil qiladi.

  Taqdim etilgan misolda, mahsulotni savatga qo'shgan foydalanuvchilarning atigi 30 foizi keyingi to'lovlarni amalga oshirishga kirishganini ko'rish mumkin. Shunga ko'ra, xaridlardan voz kechish darajasini yaxshilash uchun, birinchi navbatda, hunining birinchi bosqichi bilan ishlashga e'tibor qaratish lozim.

  Korporativ sayt KPI

  Korporativ veb-sayt uchun eng muhim KPI:

  • Umumiy trafik
  • CPL (har bir etakchi uchun narx)
  • CR (konversiya darajasi)
  • Bounce Rate (sakrash tezligi)
  • Sahifani ko'rishlar soni "Kompaniya haqida"
  • Fikr-mulohaza shakli orqali yuborilgan xabarlar soni

  Aksariyat korporativ saytlar uchun yuqoridagi KPIlarning eng muhimi umumiy trafik miqdoridir. Ushbu saytlarning aksariyati kompaniyaning maqsadli auditoriyasiga imkon qadar ko'proq erishishga qaratilgan.

  Google Analytics sizga hisobot davri uchun saytga trafikning umumiy miqdorini aniqlash, shuningdek, trafik manbalarini aniqlash imkonini beradi.

  

  Misol shuni ko'rsatadiki, oy davomida saytga 90 862 marta tashrif buyurilgan. Ularning 20 480 tashrifi organik qidiruv natijalaridan, 9 936 tasi havola orqali saytga to‘g‘ridan-to‘g‘ri tashrif buyurish, 2 041 tashrif tavsiyanoma (affillangan) havolalari va boshqalar.

  KPI axborot portali

  Har bir axborot portalining asosiy vazifasi foydalanuvchiga kerakli ma’lumotlarni taqdim etishdan iborat.

  Axborot portali faoliyatining eng muhim ko'rsatkichlari:

  • Umumiy trafik
  • Ko'rish chuqurligi
  • Fikrlar soni
  • Qaytish darajasi

  Barcha KPIlar ichida eng muhimi umumiy trafik va ko'rib chiqish chuqurligidir. Buning sababi, aksariyat axborot portallari foydalanuvchilarga reklama ko'rsatish orqali pul ishlashadi. Shunga ko'ra, foydalanuvchi qanchalik ko'p reklamali sahifalar ochsa, sayt shunchalik ko'p daromad oladi.

  

  Google Analytics yordamida siz ko'rish chuqurligini aniqlashingiz mumkin. U Sahifalar/sessiya ko'rsatkichida ko'rinadi. Ushbu misolda siz foydalanuvchilar saytga tashrif buyurish vaqtida o'rtacha 3,41 sahifani ko'rishini ko'rishingiz mumkin.

  Turli trafik kanallari uchun KPI

  SEO KPI

  SEO marketingining asosiy ishlash ko'rsatkichlari - bu trafik hajmi va semantik yadro tomonidan saytning ko'rinishi.

  Vakolatli qidiruv tizimini optimallashtirish bepul trafik miqdorini doimiy ravishda oshirish imkonini beradi. Biroq, mavsumiylikni hisobga olish kerak. Misol uchun, onlayn bog'dorchilik do'koni, qidiruv tizimini optimallashtirish sifatidan qat'i nazar, qishda yozda bo'lgani kabi bir xil miqdordagi organik trafikni olmaydi.

  Saytning semantik yadro bo'yicha ko'rinishiga kelsak, bu ko'rsatkich mavsumdan qat'iy nazar SEO samaradorligi natijasini kuzatish imkonini beradi.

  

  

  Semantik yadro bo'yicha sayt ko'rinishi ko'rsatkichi mos keladigan so'rov bo'yicha qidiruv natijalarida foydalanuvchilarning necha foizi saytingizni ko'rishini ko'rsatadi.

  PPC uchun KPI

  Ularning asosiylari biznes maqsadlarini aks ettiradiganlardir. Yuqorida aytib o'tilganlarning barchasi.

  Ikkilamchi belgilar bilvosita belgilarga ko'ra transportni baholash uchun ishlatiladi. Bular CPC, CTR, olingan taassurotlar foizi, o'rtacha pozitsiya va boshqalar. Ammo ular ustida ishlashdan to'g'ridan-to'g'ri sizning asosiy KPI ga erishishda muvaffaqiyatga erishasizmi yoki yo'qmi bog'liq.

  Misol uchun, CPO (bir buyurtma narxi) kabi KPIni ko'rib chiqing. Bu bir marta bosish narxiga (CPC) va konversiya tezligiga (CR) bog'liq. CR qanchalik yuqori bo'lsa va CPC past bo'lsa, CPA shunchalik past bo'ladi.

  

  Klik boshiga xarajat (CPC) albatta e'tiborga olinishi kerak, chunki PPC ning butun mantig'i va mohiyati shundan iboratki, siz faqat reklamangizga foydalanuvchi bosishlari uchun to'laysiz. Aksariyat hollarda muvaffaqiyatingiz pul tikishni qanday boshqarishni qanchalik malakali bilishingizga bog'liq.

  Click Through Rate (CTR) sizning reklamangizni ko'rganingizdan keyin uni bosgan foydalanuvchilar ulushini o'lchaydi. Google Adwords va Yandex kabi kontekstli reklama xizmatlari. Yandex.Direct qidiruv natijalarining yuqori qismida yuqori CTR reklamalarini ko'rsatadi, chunki ular qidiruv so'rovlariga ko'proq mos keladi.

  Oʻrtacha joylashuv tanlangan davr uchun sizning reklamangiz qidiruv natijalarida oʻrtacha qaysi oʻrinni egallaganligini koʻrsatadi.

  Qabul qilingan taassurotlar foizi, siz olgan tanlangan kalit so‘z yoki kampaniya uchun tanlangan davr uchun 100% mumkin bo‘lgan taassurotlar foizini ko‘rsatadigan ko‘rsatkich. Bu trafikning o'sishi va shunga mos ravishda konvertatsiyalar soni uchun hali ham salohiyat mavjudligini aniq ko'rsatadi.

  

  Yagona elektron pochta tahlili haqida gap ketganda, elektron pochta marketingi uchun asosiy KPIlar:

  • Umumiy daromad (xatdan olingan daromad),
  • Ochiq kurs (ochiq kurs),
  • Rate (klik tezligi) tugmasini bosing,
  • CToR (stavkani ochish uchun bosing)
  • Jami ochilishlar (mutlaq ochilish soni),
  • Jami bosishlar (mutlaq bosish soni),
  • Qaytish tezligi (xatolar, yetkazilmagan xabarlar),
  • obunani bekor qilish soni,
  • spam shikoyatlari soni.

  Ochiq stavkaning o'rtacha qiymatlari ma'lumotlar bazasining umumiy tarkibiga bog'liq. Ushbu ko'rsatkich faqat boshqa pochta ro'yxatlari bilan solishtirganda ob'ektiv bo'lishi mumkin. CToR uchun yaxshi qiymat ommaviy pochta jo'natmalari uchun 15-20% va avtomatik jo'natmalar uchun 30-50% ni tashkil qiladi.

  MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse kabi elektron pochta marketing xizmatlari yuqoridagi ko'rsatkichlarni ko'rsatadigan yakunlangan elektron pochta xabarlari haqida hisobot beradi.

  SMM uchun KPI

  Ijtimoiy media marketingining samaradorligini quyidagilar bilan aniqlash mumkin:

  • trafik hajmi
  • foydalanuvchi qamrovi
  • o'zaro ta'sirlar soni (yoqtirishlar, sharhlar, repostlar)
  • konvertatsiyalar soni yoki ularning narxi

  Pudratchilar bilan ishlash

  Marketologning ishi natijasi sizning kutganingizga mos kelishi uchun bir nechta shartlar bajarilishi kerak:

  1. Barcha vazifalar aniq belgilanishi kerak;
  2. Vazifaning natijasi o'lchanadigan KPIlar aniqlanishi kerak;
  3. Pudratchi sifatli ishni bajarishga undashi kerak.

  Birinchi ikkita fikrga qanday rioya qilish kerak, biz maqolada batafsil ko'rib chiqdik. KPI matritsasi - bu vazifalar qanday bajarilganligini vizual tarzda tushunishga yordam beradigan vosita.

  Uchinchi nuqtaga kelsak, pudratchini rag'batlantirishning eng samarali varianti, bu qanchalik oddiy ko'rinmasin, puldir. Uning ishini to'lashni ikki qismga bo'lish uchun pudratchi bilan muzokaralar olib borishga arziydi. Birinchisi, har bir loyiha uchun belgilangan narx. Ikkinchisi KPI bajarilishiga bog'liq.

  Xulosa

  KPI har qanday onlayn biznes uchun zarur vosita bo'lib, u qanday maqsadlarga intilishidan qat'i nazar. Aynan Internet-marketingning asosiy ko'rsatkichlarini amalga oshirish va tahlil qilish biznes maqsadlarini tuzish, marketing faoliyati sifatini baholash va kompaniyangizning o'sishini ta'minlaydigan xulosalar chiqarish imkonini beradi.

  KPIlarni sozlashda yordam kerakmi? va bizning mutaxassislarimiz sizning biznesingiz uchun maxsus maqsadlar qo'yishingizga yordam beradi.

Maqolada biz KPI misollarini, turli mutaxassislar uchun kalit identifikatorni hisoblash xususiyatlarini, shuningdek, mahalliy korxonalar tomonidan amalga oshirishning eng yaxshi misollarini ko'rib chiqamiz.

Siz o'rganasiz:

• Turli xodimlar uchun KPI qanday hisoblanadi.
• KPI bayonotini qanday ishlab chiqish kerak.
• KPIni bosqichma-bosqich qanday hisoblash mumkin.
• Marketing KPIni qanday hisoblash mumkin.
• Bosh buxgalterning KPI ko'rsatkichi qanday bo'lishi mumkin.
• Yuqori darajali menejerlarga qanday KPI qo'llanilishi mumkin.
• Excelda KPI ni qanday hisoblash mumkin.
• Qaysi kompaniyalar KPI ni muvaffaqiyatli amalga oshirdi.

Turli xodimlar uchun KPI ni hisoblash bo'yicha ko'rsatmalar

KPI identifikatorini ishlab chiqish metodologiyasi bir necha ketma-ket bosqichlarni o'z ichiga oladi:

1. Tayyorgarlik tadbirlari: ishchi guruh tuzish, tahlil qilish.
2. Baholash usullari va usullarini shakllantirish: samaradorlik ko'rsatkichlari tizimining modelini ishlab chiqish, uni qurish ketma-ketligi, KPI identifikatorlarini yaratish va sinovdan o'tkazish, modernizatsiya qilingan boshqaruv usullarini tayyorlash.
3. Amalga oshirish: KPI buxgalteriya tizimini mavjud dasturiy ta'minot bilan birlashtirish, xodimlarni samaradorlik ko'rsatkichlarini hisoblash metodologiyasi bilan tanishtirish.
4. KPI hisoblash tizimidan foydalanish bosqichi: ishlashni kuzatish, ko'rsatkichlarni sozlash.

KPIni ishlab chiqish uchun ikkita asosiy usul qo'llaniladi: jarayon va funktsional. Ularning har biri uchun mukofotni qanday hisoblash mumkin, siz quyida chop etilgan jadvaldan bilib olasiz.

Jarayon usuli korxonaning asosiy biznes jarayonlarini hisobga olgan holda identifikatorlarni moslashtirishga asoslangan. Funktsional usul kompaniya tuzilmasi va uning bo'linmalarining xizmat ko'rsatish maqsadlarini tahlil qilishga asoslangan.

Menejerlar uchun KPI misoli, bu ularni hamma narsaga majbur qiladi

Agar sotuvchi o'zining KPI ko'rsatkichlarini qondirishni istamasa, u holda bu ishlash ko'rsatkichlaridan voz kechish kerak. "Tijorat direktori" muharrirlari menejerlarni sotish va daromad olishga undaydigan KPIlarni belgilashni taklif qiladi.

Jadval. KPI - jarayon va funktsional usullardan foydalangan holda hisoblash misollari

Jadval. Savdo bo'yicha mutaxassis uchun KPI: misollar (KPI matritsasi)

Jadvalda keltirilgan ma'lumotlarga asoslanib, savdo bo'yicha mutaxassis maqsadli ko'rsatkichni 6,1% ga oshirdi va shuning uchun u bonus olishi kerak degan xulosaga kelishimiz mumkin.

Quyidagi jadvalda "Bir mijozga o'rtacha daromad" ni hisoblash metodologiyasiga misol keltirilgan. Oldingi misoldagi xulosada ushbu ko'rsatkich savdo bo'yicha mutaxassis uchun KPI hisoblash shakliga ham kiritilgan.

Jadval. Savdo bo'yicha mutaxassis uchun har bir mijoz uchun o'rtacha daromad

Yordamchi bo'limlar uchun samaradorlik ko'rsatkichlarini hisoblash juda murakkab protsedura. Ba'zi qo'llab-quvvatlovchi pozitsiyalar uchun quyidagi misollarni ko'rib chiqing.

Jadval. Boshqa lavozimlar uchun KPI misollari

KPIni qanday hisoblash mumkin: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

1-bosqich. Xodimlarning uchta KPI ta'rifi:

• internet portaliga jalb qilingan foydalanuvchilar soni;
• mavjud mijozlardan takroriy xaridlar soni;
• veb-saytda yoki kompaniyaning ijtimoiy tarmoqlaridagi sahifalarida operatsiyadan keyin e'lon qilingan tavsiyalar va ijobiy sharhlar soni.

2-bosqich. Har bir identifikatorning og'irligini hisoblash (umumiy og'irligi 1 ga teng, ko'rsatkichlar nisbatlarini hisoblash ularning ustuvorligiga qarab amalga oshiriladi). Ushbu misolda biz quyidagilarni olamiz:

• yangi xaridorlar soni - 0,5;
• takroriy xaridlar soni - 0,25;
• iste'molchi sharhlari - 0,25.

3-bosqich. O'tgan olti oy uchun har bir asosiy ko'rsatkich bo'yicha statistik ma'lumotlarni tahlil qilish va rejani shakllantirish:

4-bosqich. KPI ni hisoblash misoli jadvalda keltirilgan:

Asosiy ko'rsatkichlarni hisoblash formulasi:

KPI indeksi = KPI vazni * Fakt / maqsad

Maqsad - marketing bo'yicha mutaxassis tomonidan rejalashtirilgan KPI qiymati. Fakt - bu haqiqiy ma'lumotlar.

Yuqoridagi misolda xodim o'z maqsadlariga erishmaganligini ko'rish mumkin. Shu bilan birga, umumiy KPI qiymati (113,7%) asosida erishilgan yuqori natija haqida gapirish mumkin.

5-bosqich. Ish haqi.

Ushbu misolda marketologning ish haqi fondi 800 dollarni tashkil qiladi. Bu miqdorda $560 sobit qism va $240 o'zgaruvchan qismdir. To'liq ish haqi 1 yoki 100% indeks bilan natijaga erishilgan taqdirda to'lanadi. Bizning misolimizda KPI 113,7% bo'lganligi sababli, bu rejani ortiqcha bajarishdir, marketing bo'yicha mutaxassis bonus bilan ish haqi oladi.

Natija:

560 $ + 240 $ + 32,88 $ = 832,88 $.

Shu bilan birga, agar KPI qiymati 1 yoki 99% dan kam bo'lsa, unda bonus hajmi kamayadi.

KPI misoli bilan jadval marketing bo'yicha mutaxassis ishidagi muammoli nuqtalarni ko'rsatadi. Etarli darajada yuqori ko'rsatkichlar mijozlarning kompaniyaga sodiqligini oshirish uchun noto'g'ri tanlangan strategiyaning natijasi bo'lishi mumkin. Bunday ma'lumotlar mutaxassisning ishini nazorat qilish imkonini beradi. Agar keyingi davrlarda vaziyat o'zgarmasa, KPI talablari tizimini qayta ko'rib chiqish kerak.

Doimiy ravishda ushbu siyosatga rioya qilish orqali siz sotish, ishlab chiqarish jarayoni va boshqalar uchun KPI haqida to'liq tasavvurga ega bo'lishingiz mumkin. Bu sizga asosiy ishlash ko'rsatkichlarini hisoblash va amalga oshirish tartibini tushunish imkonini beradi.

KPI hisoblash rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga qarab farq qilishi mumkin. Reglamentni yangi identifikatorlar bilan to'ldirishga ruxsat beriladi: hal qilingan / hal qilinmagan vazifalar soni to'g'risidagi ma'lumotlar, rejaning asosiy nuqtalari bo'yicha past ko'rsatkichlar uchun jarimalar tizimi.

Misol uchun, agar reja 70% dan kam bajarilgan bo'lsa, xodim bonuslardan mahrum bo'lishi mumkin.

Savdo rejasini bajargan xodim uchun ish haqining bonus komponentini hisoblash misoli:

Marketolog uchun KPI hisoblash: misol

Internet-marketing bo'yicha mutaxassis uchun asosiy ishlash identifikatorini hisoblashni boshlashdan oldin, uning majburiyatlari doirasini aniq belgilashingiz kerak, keyin esa xodimning KPI-ni belgilashingiz kerak. KPI formulasidan faqat sotuvchi maxsus javobgar bo'lgan natijalar ko'rsatkichlarini raqamli displeyda ifodalash maqbul bo'lgan hollarda qo'llanilishi mumkin.

Masalan, mutaxassisning 5 ta KPI ko'rsatkichlarini tasavvur qilaylik:

• maqsadli iste'molchilar guruhining ko'payishi;
• yangi mijozlarni jalb qilish, mijozlar sonini ko'paytirish;
• mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish (sharhlar, tavsiyalar va boshqalar sonini hisobga olgan holda);
• takroriy xaridlar sonining ko'payishi;
• kompaniya xabardorligini oshirish va mijozlarning sodiqligini oshirish.

Maqsadli ko'rsatkichlarga erishish uchun marketolog kompaniyaning moddiy va mehnat resurslaridan foydalanadi (dasturiy ta'minot va dizayn ishlab chiqaruvchilari, tahlilchilar va kopirayterlar bilan o'zaro hamkorlik qiladi). Ushbu jarayonda majburiy tartib - bu byudjet nazorati. Xarajatlarni to'g'ri hisobga olish mutaxassis tomonidan olingan natijalar va u ishlatadigan moddiy resurslarning nisbatlarini aniqlashga yordam beradi.

Faoliyatning asosiy ko'rsatkichlari tizimini joriy qilish uchun zarur bo'lgan harakatlar:

• kompaniyaning asosiy maqsadini va ma'lum vaqt oralig'ida olinishi kerak bo'lgan ko'rsatkichlarni aniqlash;
• marketing bo'yicha mutaxassislarga topshiriqlar berish;
• marketologning ish haqini qat'iy va o'zgaruvchan qismlarga bo'lish (masalan, 75% - doimiy komponent, 25% - KPI xaritasida ma'lum maqsadlarga erishish uchun bonus);
• mutaxassis ishini baholash uchun asosiy ishlash identifikatorlarini aniqlash;
• reja tuzing va optimal KPI ko'rsatkichlarini aniqlang (biz buni maqolaning keyingi qismida misollar yordamida qanday qilishni tahlil qilamiz).

Agar kerak bo'lsa, siz Excel ofis dasturining funktsional imkoniyatlaridan foydalanishingiz yoki maqsadlarni belgilash tartibini malakali tashkil etishni, ma'lumotlarni tezkor kiritishni va KPI amalga oshirilishining samarali monitoringini ta'minlaydigan CMSni amalga oshirishingiz mumkin.

Amaliyotchi aytadi

Oddiy xodimlarni ishni bajarishning eng yaxshi usulini izlashga majbur qilgan KPI misollari

Mariya Ponomarenko,

Moskvadagi Smart Personal kompaniyasining direktori

Bir muddat qora metall prokat sohasidagi korxonani boshqargan jamoada ishladim. Kompaniyamizning mijozlari tovarlarni o'z vaqtida yetkazib berishga muhtoj bo'lgan qurilish va ishlab chiqarish kompaniyalari edi. Mijozlarning ehtiyojlarini qondirish uchun biz uzunligi 12 metrgacha bo'lgan prokatlarni tashishga qodir bo'lgan transport vositalari parkini shakllantirdik. Agar ko'plab arizalar kelib tushsa va bizning mashinalarimiz etarli bo'lmasa, biz uchinchi tomon pudratchilaridan mashinalarni jalb qildik. Biz ikkita muammoni hal qilishimiz kerak edi: mahsulotni xaridor uchun qulay vaqtda tez yetkazib berishni ta'minlash va har bir avtomobilning maksimal yuklanishiga erishish.

Nima qilindi. Dispetcherlarni rag'batlantirish uchun biz ikkita KPIga (ko'rsatilgan logistika vazifalarining har biri uchun) qarab bonuslar tizimini ishlab chiqdik.

1. Yetkazib berishni boshqa kunlarga o'tkazish ko'rsatkichi. Agar bizning imkoniyatlarimiz o'z vaqtida yetkazib berishga imkon bermasa, mijozning roziligi bilan u mijoz tomonidan tasdiqlangan boshqa vaqtga qoldirildi. Bir dispetcherga etkazib berishning maksimal o'tkazmalari soni 3% dan oshmasligi kerak. Ushbu ko'rsatkichning oshishi bilan xodimning mukofoti miqdori kamaydi. Va aksincha, agar dispetcher pul o'tkazmalaridan qochib qutula olsa, uning bonusi miqdori oshdi (1-jadvaldagi ma'lumotlarga qarang).
2. Bir mashinaga o'rtacha etkazib berish soni(1 kun ichida amalga oshirilgan etkazib berishlarning umumiy soni ishlatilgan mashinalar soniga bo'linadi). Bir mashina kuniga o'rtacha 1,8 marta sayohat qilgan. Bu ko‘rsatkichni 2 ta reysga oshirishga qaror qilindi. Shuningdek, u ko'rsatkichning o'sishi va kamayishini ta'minladi (2-jadvalga qarang).

Bonuslar quyidagi formula bo'yicha hisoblab chiqilgan: S x K1 x K2, bu erda S - belgilangan miqdor (masalan, 10 000 rubl), K1 - etkazib berish koeffitsienti, K2 - transport vositalaridan foydalanish samaradorligi ko'rsatkichi. Erishilgan ko'rsatkichlarga qarab, dispetcher 1200 dan 18000 rublgacha bo'lgan bonuslarning 12 dan 180% gacha pul topishi mumkin edi.

KPI ko'rsatkichlari bir-biriga zid bo'lib chiqdi. Misol uchun, bitta mashinaga yetkazib berish sonini oshirish mumkin edi, ammo buning natijasida xaridor uchun mahsulotlarni qabul qilish noqulay bo'lar edi. Ikkala ko'rsatkichning o'sishiga erishish uchun dispetcher bir qator omillarni hisobga olishi kerak edi (mijozlarning etkazib berish muddati, etkazib berish hududi, transport vositasining sig'imi, har xil turdagi prokatlarni bitta transport vositasida etkazib berishning mosligi).

Dispetcherlar uchun KPI tizimini joriy etish bilan bir qatorda, tegishli bo'limlarning (masalan, ombor majmuasi) yanada samarali ishlashini ta'minlash kerak edi.

Natija. KPI tizimi mart oyida ishga tushirildi va oktyabr oyida o'rtacha kunlik etkazib berish samaradorligi identifikatori 1,8 dan 2,3 gacha ko'tarildi. Shunday qilib, KPI tizimidan foydalangan holda atigi 7 oylik ishda parkning ishlash samaradorligi ko'rsatkichi 28% ga oshdi. Shu bilan birga, biz etkazib berish o'tkazmalarining ruxsat etilgan sonini 6 (!) barobarga - 3 foizdan 0,5 foizga qisqartirishga muvaffaq bo'ldik.

KPI to'g'risidagi qoidaning umumiy qismida quyidagilar ko'rsatilgan:

• reglamentning maqsadli yo'nalishini aniqlashtirish (tartibga misol: "KPI reglamenti samaradorlik ko'rsatkichlarini shakllantirish tartibini, faoliyatni amalga oshirish jarayonida ularning monitoringini va hisobot davrlari natijalari bo'yicha nazoratni belgilaydi");
• KPI qoidalari majburiy bo'lgan xodimlarni aniqlash;
• KPI matritsasining maqsadlarini belgilash (masalan: korxonaning uzoq muddatli rejalarini va uning mutaxassislarining yillik vazifalarini bitta denominatorga qisqartirish);
• asosiy atamalar ro'yxatini ularning ta'riflari bilan ta'minlash;
• KPI tizimi asoslangan tamoyillarni taqdim eting (misol: parchalanish, muvozanat, SMART qoidalariga rioya qilish).

KPI to'g'risidagi nizomning asosiy qismida, shuningdek, samaradorlik ko'rsatkichlarini shakllantirish va muvofiqlashtirish tartibini tavsiflash kerak. Ular javob berishi kerak bo'lgan mezonlarni oshkor qilish kerak (misol: o'lchanadigan, erishish mumkin, aniq va boshqalar). Quyida yuklab olish mumkin bo'lgan bizning misolimiz sizning kompaniyangiz uchun bunday hujjatni yaratishga yordam beradi.

Shaxsiy mutaxassislarning KPI ko'rsatkichlari karta deb ataladigan maxsus hujjatni berish yaxshiroqdir. U bosh direktor, kadrlar va moliya bo'limining yuqori rahbarlari bilan kelishiladi va ma'lum bir xodim tomonidan imzolanadi.

KPI to'g'risidagi nizomda, shuningdek, kartaning amal qilish muddatini (masalan: kalendar yili) aniqlash va unga kelishilgan shaklni biriktirish kerak.

Jadval. Moliyaviy xizmat mutaxassislari uchun KPI xaritasi

KPI to'g'risidagi nizomda asosiy identifikatorlar xaritalarini ishlab chiqish va tasdiqlash tartibiga qo'yiladigan talablar bo'lishi kerak. KPI xaritalarini shakllantirish, ularni tasdiqlash va qabul qilish uchun mas'ul shaxslarni ko'rsatish kerak. Bunday xaritaning koeffitsientlari va formatiga qo'yiladigan yagona talablarni tavsiflash kerak. Masalan, u ko'rsatkichlarning ishlashini hisoblash uchun identifikatorlarni (uzluksiz, diskret, kesish) va o'lchash metodologiyasi bo'yicha tavsiyalarni (miqdoriy va sifat) o'z ichiga olishi kerak. Har bir KPI identifikatori uchun qoidada uning maqsadli qiymatini, vaznini, turini, shuningdek, yuqori va pastki darajalarini ko'rsatish muhimdir. Bundan tashqari, KPI xaritasidagi barcha ko'rsatkichlarning umumiy og'irligi 100% bo'lishi kerakligini hisobga olishingiz kerak.

Chiqib ketish KPI faqat oxirgi chora sifatida ko'rsatiladi, chunki u qolgan ma'lumotlarni qayta tiklaydi. Masalan, bosh muhandis uchun kesish ko'rsatkichi hisobot davrida sodir bo'lgan ishdagi baxtsiz hodisaning har qanday holatini ko'rsatishi mumkin.

KPI reglamenti ko'rsatkichlarning bajarilishini monitoring qilish tartibini tavsiflashi kerak, bu KPI identifikatorlarining maqsadli qiymatlardan sezilarli og'ish sabablarini tezda aniqlash va bartaraf etishga yordam beradi.

Faoliyatning asosiy ko'rsatkichlari to'g'risidagi nizomda nazorat tadbirlarini amalga oshirish chastotasi (masalan, chorakda bir marta) va ularni amalga oshirish uchun mas'ul bo'lgan xodimlar ham qayd etilishi kerak.

Iqtisodiy va iqtisodiy faoliyatni amalga oshirish shartlaridagi mumkin bo'lgan (ichki yoki tashqi) o'zgarishlar uchun KPIni tuzatish tartibi tavsiflanishi kerak. Ularni qo'llash sababi, masalan, xodimning vazifalaridagi o'zgarishlar bo'lishi mumkin. Bu erda, shuningdek, sozlashlarni qo'llashni boshlashi mumkin bo'lgan shaxslar ro'yxatini, shuningdek, bunday sozlashlarni amalga oshirish mumkin bo'lgan parametrlarni (masalan, identifikatorlar soni va tarkibini o'zgartirish, maqsadlar, ularning darajasini o'zgartirish) yozishingiz kerak. muvaffaqiyat va boshqalar).

KPI reglamenti shuningdek, asosiy ko'rsatkichlarga erishish baholanadigan bosqichlarni ham o'z ichiga oladi (masalan, KPI kartasi egasining o'zini o'zi baholashi, uning ma'lumotlari rahbariyat, kadrlar bo'limi va moliyaviy xizmat bilan kelishilgan bo'lishi kerak. ).

Asosiy ko'rsatkichlar to'g'risidagi qoida ularni hisoblash metodologiyasini ham tavsiflashi kerak. Yuqori darajadagi mutaxassisning darajasi va uning maqsadli standartlarga erishish uchun motivatsiyasi uning tanloviga bog'liq. Misol uchun, KPI jadvalida siz vaznli xaritani bajarish identifikatori indikator qiymatini uning og'irligiga ko'paytirish orqali olinishini belgilashingiz mumkin.

Bosh buxgalterning KPI: bo'limning ish yukini baholash misoli

Korxona rahbariyati ko'pincha buxgalteriya hisobini qimmat bir birlik deb hisoblaydi. Bosh buxgalterlar bo‘lim ish yukining ko‘pligidan muntazam shikoyat qilib, uning xodimlarini ko‘paytirishni so‘rashadi. Rahbar buxgalterlar haqiqatan ham joriy ish bilan to'lib-toshganmi yoki muammo ishni tashkil etishning past samaradorligida ekanligini qanday aniqlash mumkin? Buxgalterlar uchun KPIni qanday aniqlash mumkin?

Malakali bosh buxgalter o'z bo'limidagi mutaxassislarning ish yuki darajasini ob'ektiv baholash uchun vositalarga ega bo'lishi kerak. Ba'zi xodimlar mas'uliyat doirasini oshirishi kerak bo'lgan holatlar bo'lishi mumkin, boshqalari esa, aksincha, vazifalar doirasini toraytirishi kerak. Bunday chora-tadbirlar mutaxassislarga yuklamaning bir tekis taqsimlanishi va mehnat unumdorligini oshirishga xizmat qiladi. Buxgalteriya bo'limi yordamchi bo'lib hisoblanishiga qaramay, uning mutaxassislari ko'pincha moliyaviy resurslar hajmini nafaqat saqlab qolish, balki ko'paytirishga ham hissa qo'shadilar.

KPI identifikatorlari bitta buxgalter yoki butun bo'limning ishini baholash uchun ishlatiladi. Ular bir qator ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi:

• nazorat qiluvchi organlarga hisobotlarni o'z vaqtida taqdim etish va deklaratsiyalarni xatosiz to'ldirish;
• mijozlar tomonidan kompaniya hisob-fakturalarini o'z vaqtida to'lash;
• buxgalteriya hisobida xatolarning yo'qligi;
• tejalgan moliyaviy resurslar miqdori (masalan, etkazib beruvchilar yoki pudratchilar bilan tuzilgan shartnomalar bo'yicha va boshqalar);
• soliq organlariga to'langan jarimalarning umumiy summasi (buxgalterlarning aybi bilan);
• buxgalteriya hisobi ish haqi xarajatlari;
• korxonaning tashqi va ichki mijozlaridan buxgalterlar ishi yuzasidan shikoyatlarning mavjudligi/yo'qligi.

Agar biz buxgalter uchun KPIni ko'rib chiqsak, turli xil misollar mavjud, ammo shuni hisobga olish kerakki, aynan shu bo'lim foydani oshirish va xarajatlarni optimallashtirish orqali korxonaning barcha asosiy biznes jarayonlarining samaradorligiga ta'sir ko'rsatishga qodir.

Iqtisodiy jarayonlarda buxgalteriya bo'limi faoliyatining asosiy ko'rsatkichlari quyidagilardir:

• xodimlarning o'zaro almashinishi;
• buxgalteriya hisobi bo'yicha mutaxassislar soni;
• ish jarayonida muddati o'tgan hujjatlarning minimal miqdori;
• har bir buxgalterga kompaniya xodimlarining soni.

Bundan tashqari, buxgalterlarning malaka darajasini va kerakli natijaga erishish uchun ishlashga bo'lgan motivatsiyasini hisobga olish kerak. Rahbar xodimlarning ish yukini, sohada ishlash qulayligini nazorat qilishi va kerak bo'lganda, buxgalterlarni ixtisoslashtirilgan kurslarda o'z vaqtida malakasini oshirishi kerak.

Belgilangan vazifalarga va ularni amalga oshirish muddatlariga qarab, menejer xodimning ishini baholaydi. Olingan natijalarga qarab, xodimlarni kengaytirish / qisqartirish to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Kompaniya xodimlarining optimal sonini aniqlashning eng samarali vositasi bu ratsiondir. Mana buxgalteriya bo'limi uchun misol, bu erda ish quyidagi tarkibiy qismlarni o'z ichiga oladi:

• asosiy hujjatlar (kirish);
• buxgalteriya hisobi standartlari va Soliq kodeksi;
• ish natijalari (hisobot).

Buxgalteriya bo'limi xodimlarining kerakli sonini hisoblash uchun siz ma'lum bir vaqt (kun, oy) uchun olingan birlamchi hujjatlarning taxminiy miqdorini bilishingiz kerak, shuningdek, qancha xodim va qancha vaqt ichida bo'lishi mumkinligini tushunishingiz kerak. bunday hajmdagi materiallarni qayta ishlash uchun.

Masalan, ish haqi bo'yicha mas'ul bo'lgan buxgalterning KPI ni aniqlash uchun quyidagi mezonlar qo'llaniladi:

• u xizmat ko'rsatadigan korxona xodimlarining soni;
• xodimlar soni bo'yicha ish haqi fondi (ish haqi varaqasi);
• xodimlar soniga qarab soliq va boshqa majburiy to‘lovlarni ushlab qolish;
• o'zaro hisob-kitoblar soni.

Bunday mezonlar asosida buxgalteriya xodimi uchun stavka belgilanadi, uning asosida korxona tomonidan talab qilinadigan buxgalterlar soni hisoblanadi. Misol uchun, agar siz ish haqi bo'yicha mutaxassisning KPI normasi uchun har oyda 1600 ta ish haqi varaqasini olsangiz, unda 5000 dan ortiq xodimga ega bo'lgan tashkilotga 3 ta ish haqi hisobchisi kerak bo'ladi.

Har bir firma o'ziga xos KPI identifikatorlariga ega. Ular korxonaning maqsad va vazifalari asosida shakllanadi.

KPI identifikatorlari rahbariyat (bosh buxgalter yoki kompaniya direktori) tomonidan o'rnatiladi va ushbu sharhda keltirilgan misollarga qaraganda ko'proq yoki kamroq ko'rsatkichlarni o'z ichiga olishi mumkin. Xodimlarning asosiy motivatsiyasi KPI ko'rsatkichlariga erishish uchun bonuslarni aniq va ob'ektiv hisoblashda yotadi. Buning tufayli vijdonli va mas'uliyatli xodimlar yuqori maosh oladi. Bunday rag'batlantirish xodimlarni mehnat unumdorligini oshirishga undaydi.

• Har kimni ajablantiradigan 6 ta murakkab intervyu savollari

Ishlashning asosiy ko'rsatkichlari: Katta menejer uchun misollar

KPI tizimini yaratish jarayonida korxonaning tarkibiy bo'linmalari rahbarlari jadvalda keltirilgan quyidagi tamoyillarga rioya qilishlari kerak.

Kompaniyaning asosiy yo'nalishlari har doim strategik maqsaddan kelib chiqqan holda belgilanadi. Masalan: "Ma'lum vaqt oralig'ida rahbariyat qanday natijalarga erishmoqchi?". Asosiy ko'rsatkich bozordagi etakchi o'rin yoki kompaniyaning istiqbolli sotuvi deb hisoblanishi mumkin. Birinchi variantda savdo hajmini oshirish va mijozlar bazasini ko'paytirishga, ikkinchisida - eng yuqori sotish qiymatini olish uchun korxona kapitalini ko'paytirishga e'tibor beriladi.

Buning uchun birinchi navbatda asosiy maqsadni aniqlang va uni yozma ravishda batafsil asoslang. Keyin ular uni bir nechta kichik maqsadlarga ajratadilar, bu esa asosiy g'oyaga erishish mumkin bo'lgan aniq vazifalardir. Vizual ravishda, bu korxonaning tashkiliy tuzilmasi bilan bog'liq holda qog'ozga chizilgan "maqsadlar daraxti" shaklida ko'rsatilishi mumkin.

Inson psixologiyasi shundayki, ko'pchilik ba'zi masalalarda o'zlarining qobiliyatsizligini ko'rsatishdan qo'rqib, topshiriqni uning mohiyatini tushunmasdan ham tasodifiy bajarishga rozi bo'lishadi. Bir taniqli xoldingda vazifalar qo'yilishi monitoringi natijalariga ko'ra, yuqori rahbariyat bilan uchrashuvda ko'plab xodimlar aytilganlarga rozi bo'lishdi, ammo ofisdan chiqib, hamkasblaridan xo'jayinning nima borligini so'rashdi. hayolda.

KPI tizimining har bir bandi aniq yozilishi kerak. Shu maqsadda kompaniya rahbariyati (bosh direktor, direktorlar kengashi va boshqaruv kengashi) KPI to'g'risidagi nizomni tuzadi va tasdiqlaydi. Hujjatda formulalar bilan misollar va hisoblar keltirilsa va barcha terminologiyani buxgalteriya hisobiga bog'lasa yaxshi bo'lardi. Agar qoidalar Rossiya Federatsiyasining buxgalteriya hisobi qoidalarini hisobga olgan bo'lsa, unda kelajakda siz ularga tayanishingiz kerak. Hisobot hujjatlarining bir nechta tizimlaridan foydalanganda har bir ko'rsatkichni qaysi usul bilan hisoblash kerakligini ko'rsatish kerak.

KPI to'g'risidagi qoidani yaxshiroq tushunish uchun bir nechta umumiy yig'ilishlar o'tkaziladi. Har bir menejer oldingi hisobot davri ko'rsatkichlariga asoslanib, o'z bonuslarini mustaqil ravishda hisoblashi kerak. Vazifani bajarish uchun ma'lum ish kunlari ajratiladi, shundan so'ng hamma xatolarni aniqlash uchun yig'iladi. Bunday yig'ilishlarda KPI qoidalariga tuzatishlar kiritish zarurati ko'pincha aniqlanadi.

Hujjatni yakuniy tasdiqlash barcha menejerlar uchun belgilangan ko'rsatkichlarning maksimal soni bilan amalga oshiriladi. Har bir menejer bir vaqtning o'zida beshdan ettigacha ko'rsatkichni nazorat qila oladi.

Siz maksimal natijaga erishish tamoyiliga amal qilmasligingiz kerak, chunki ko'plab top-menejerlarga yuqori murakkablikdagi vazifa berilgan, shunchaki uni bajarish uchun ko'p harakat qilishni to'xtatadilar.

KPI yiliga bir marta hisoblanadi. Bu mutaxassisning yutuqlarini baholash uchun eng maqbul davr. Agar joriy yil davomida etakchi menejer ishga olingan bo'lsa-chi? Misol sifatida, Insol kompaniyalari metropoliten guruhini ko'rib chiqing. Bu erda ish haqining bonus qismi quyidagicha hisoblanadi:

• ish rejasi menejerning oldingi yutuqlarini 20% ga o'sish bilan o'xshash ko'rsatkichlar bo'yicha tahlil qilish asosida tuzilgan ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Bu kompaniya rahbari tomonidan belgilangan rejalashtirilgan foiz stavkasi;
• agar etakchi menejer yaqinda ishga qabul qilingan bo'lsa, uning o'tmishdoshlarining ishlashi hisobga olinadi (o'rtacha 20% qo'shilishi kerak).

Bonuslar miqdori erishilgan rejalashtirilgan ko'rsatkichlar darajasiga bog'liq. Ushbu vaziyatni misol bilan ko'rib chiqing:

• Agar haqiqiy ko'rsatkich rejalashtirilganidan oshib ketgan bo'lsa, 50% bonus;
• reja bajarilgan taqdirda 30%;
• Agar natija rejalashtirilganidan past bo'lsa, 10%;
• ish haqining o'zgaruvchan komponenti qabul qilib bo'lmaydigan darajada past natijaga erishilgan taqdirda to'lanmaydi.

KPIni hisoblashda umumiy va shaxsiy ko'rsatkichlarni hisobga olish yaxshiroqdir. Birinchisi, kompaniyaning top-menejeri tomonidan boshqariladigan bo'lim faoliyati natijalarini o'z ichiga oladi. Umumiy natijalar xodimlarni jamoaviy ishlashga undaydi va pirovard natijada mutaxassisning qiziqishi namoyon bo'ladi. Korxonaning o'ziga xos xususiyatlari va rahbarning lavozimi KPIni shakllantirish uchun umumiy va shaxsiy natijalar nisbatini belgilovchi asosiy omillardir. Yuqori rasmiy lavozim shaxsiy natijalarning og'irligini kamaytirishni nazarda tutadi. Etakchi menejer uchun shaxsiy ko'rsatkichlar ulushi 10 dan 20% gacha bo'lishi mumkin (yoki ular umuman hisobga olinmasligi mumkin). Kompaniya rahbari uchun shaxsiy KPI - bu ba'zi firmalar uchun majburiy bo'lgan moliyaviy sohadagi mutaxassis uchun malaka sertifikatlarini olish, shuningdek, vorisni tayyorlash.

KPI ma'lum raqamli qiymatlarda ifodalanadi. Masalan, xodimlar bo'limi boshlig'i uchun "yuqori malakali kadrlarni jalb qilish" kabi mezon qabul qilinishi mumkin emas. Bunday holda, xodimlarning muddatlari, tarkibi va soni kabi ko'rsatkichlar mavjud emas. Bundan tashqari, "yuqori malakali kadrlar" baholash toifasidan foydalanish mumkin emas. Kompaniyaning bosh direktori va kadrlar bo'limi boshlig'i "malakali" va "yuqori malakali mutaxassis" kabi baholash mezonlarini tushunish bo'yicha kelisha olmasligi mumkin.

Ko'rsatkich qanday aniqlanishini aniqlash muhimdir. Buning uchun qimmat ma'lumotlardan foydalanish, ko'p shaxsiy vaqt sarflash va boshqa kompaniyalarni jalb qilish tavsiya etilmaydi. Masalan, agar marketing bo'limi boshlig'i brendni tan olish darajasini aniqlashi kerak bo'lsa, KPIni baholash uchun siz juda qimmat usullardan foydalanishingiz kerak bo'ladi.

Har bir ko'rsatkich uchun muvaffaqiyat darajalarini shakllantirish kerak:

• chegara (bundan pastda bonuslar hisoblanmaydigan ko'rsatkichlar);
• maqsadli (ushbu ko'rsatkichga muvofiq, maxsus taqdim etilgan ish haqi to'lanadi);
• maksimal (ko'tarilgan bonuslar to'lanadi).

Ba'zi umumiy ko'rsatkichlar bo'yicha ta'sir bilvosita bo'lishi mumkin, ammo shaxsiy ko'rsatkichlarda ish samaradorligi va olingan natija o'rtasidagi bog'liqlik bevosita bo'lishi kerak. Masalan, moliya bo'limi direktori uchun kontragentlarga to'lovlarni amalga oshirish va tovar kreditlarini berish bo'yicha barcha qarorlar faqat bosh direktor tomonidan qabul qilinsa, "naqd pul bo'shliqlari mavjudligi" ni qo'llash mumkin emas.

Agar bonusning foizi xodimning umumiy daromadiga nisbatan ahamiyatsiz bo'lsa, u o'z vaqtini strategik maqsadlarni belgilashga sarflamaydi, aksincha, muhimroq dolzarb masalalarga e'tibor qaratadi. Katta menejer uchun mukofotning ulushi uning belgilangan stavkasining kamida 100 foizini, oddiy xodim uchun esa 20 foizgacha bo'lishi kerak.

Kompaniyaning xodimi uchun ko'rsatkichlar, agar ular ushbu sohadagi o'rtacha ko'rsatkichlardan 30% dan ko'p bo'lmagan farq qilsa, adolatli hisoblanadi. Bunday holda, asosiy faoliyat ko'rsatkichlarini ishlab chiqishda hamkasblarning tajribasi foydali bo'ladi.

Juda muhim jihat - bu KPIni hisoblashning adolatli tartibi. Agar top-menejer uchun KPIga nisbatan ma'lum miqdorda foyda belgilangan bo'lsa, lekin hisobot davri natijalariga ko'ra ko'rsatkichlar zo'rg'a 50% ga yetsa, KPI qoidalariga ko'ra, menejer mukofotlanmaydi. Bir qarashda, hamma narsa adolatli ko'rinadi, lekin agar biz o'tgan yilgi inqiroz holatini va sanoatdagi kompaniyalarning 50% dan ortig'ining bankrotligini hisobga olsak, qolganlari nolga teng bo'lsa, natijalarga ko'ra u o'zgaradi. Bu kompaniya asosiy ko'rsatkichning 50 foizini oldi. Bunday holda, menejer bonusga loyiqdir. Bu asosiy ko‘rsatkichlarni soha miqyosidagi ko‘rsatkichlar bilan bog‘lasak, bunday holatga yo‘l qo‘ymaslik mumkinligini ko‘rsatadi.

• Savdo menejerlarini boshqarish qoidalari: xodimlar ishdan bo'shatilgandan keyin bazani qanday himoya qilish kerak

Amaliyotchi aytadi

Misol uchun KPI rahbari

Tatyana Kostenkova,

yuridik va biznesni rivojlantirish bo'yicha maslahatchi, Finstar Financial Group, Moskva

Case Study 1. Do'kon menejeri uchun KPI

Keling, "Narodniy" savdo uyi (Bishkek, Qirg'iziston) amaliyotidan bir misolni ko'rib chiqaylik. Ushbu savdo uyining do'kon menejerlari uchun quyidagi asosiy ko'rsatkichlar ishlab chiqilgan:

KPI 1. Savdo rejasini amalga oshirish. U haqiqiy sotish hajmining rejalashtirilganiga nisbati asosida hisoblanadi. Muayyan davr uchun do'kon daromadlari rejasi bosh direktor tomonidan moliyaviy va tijorat direktorlari bilan kelishilgan holda tasdiqlanadi. Ushbu KPI identifikatori analitik mutaxassis tomonidan baholanadi (2-jadval).

KPI 2. Hisobot va ishlash intizomiga rioya qilish. Ushbu ko'rsatkich hisobot hujjatlarini o'z vaqtida tayyorlash, kommunal to'lovlarni to'lash uchun o'tkazish, hujjatlarni arxivga jo'natish, Bosh direktorning buyruqlari bajarilishini, inventarizatsiya qoidalarining bajarilishini, shuningdek quyidagilarning to'g'riligini ko'rsatadi. korporativ standartlar va hisobot va ishlash intizomiga rioya qilish. KPI kompaniyaning tijorat direktori tomonidan baholanadi. Har bir qoidabuzarlik uchun 1 ball hisoblanadi.

KPI 3. Bo'ysunuvchi xodimlarning ishi. Tasdiqlangan parametrlarga muvofiq xodimlarni baholash kurator tomonidan amalga oshiriladi. Qoidabuzarliklar ballga aylantiriladi. Misol uchun, do'kon yaqinidagi mashinalar va uning kirish joyi muhandislik va sanitariya me'yorlariga mos kelishi kerak. Ushbu talablarning buzilishi ikki ballga teng.

Case study 2. Yirik xolding kompaniyasining Rossiya filiali rahbari uchun KPI

Dastlab, korxonada asosiy ko'rsatkichlar EBITDA analitik ko'rsatkichi bilan bog'liq edi. Biznes yangi bosqichga o'tganida, korporativ standartlarga rioya qilish qiyinlashdi.

Bo‘lim boshliqlariga to‘rtta vazifa qo‘yildi:

• xarajatlarni minimallashtirish;
• oldingi davrlarda erishilgan ko'rsatkichlarning saqlanishi;
• bosh xolding kompaniyasi standartlariga muvofiq qarorlar ishlab chiqish metodologiyasiga muvofiqligi;
• yo'qotishlarni kamaytirish.

Direktorni qo'yilgan vazifalarni hal qilishga rag'batlantirish uchun 4 ta asosiy ko'rsatkichlar ishlab chiqildi. Agar reja bajarilgan bo'lsa, ish haqi yillik ish haqining 150 foizini tashkil etdi.

KPI 1. Bir yildan ko'proq vaqt oldin ochilgan do'konlarning kamida bittasi uch oydan ortiq vaqt davomida zarar ko'rgan. Muvofiqlik direktorlar kengashi tomonidan operatsion daromadlar to'g'risidagi hisobot asosida tayyorlangan audit ma'lumotlari asosida baholanadi. Bonusdagi indikatorning og'irligi 0,3 ni tashkil qiladi.

KPI 2. EBITDAga javob bermaslik. Identifikator daromadlar to'g'risidagi hisobot ma'lumotlari asosida direktorlar kengashi yoki taftish komissiyasi tomonidan baholanadi. Asosiy ko'rsatkich 2 ning og'irligi 0,3 ni tashkil qiladi.

KPI 3. Qarorlarni qabul qilish qoidalari bo'yicha ichki qoidalarni buzish. Nosozliklar mavjudligi/yo'qligi direktorlar kengashi tomonidan belgilanadi. Asosiy ko'rsatkich 3 ning og'irligi 0,2 ni tashkil qiladi.

KPI 4. Direktorlar kengashi qarorlarini bajarmaslik. Bunday faktlarning mavjudligi direktorlar kengashi tomonidan belgilanadi. Bonusdagi 4-ko'rsatkichning og'irligi 0,2 ni tashkil qiladi.

Excelda KPIni qanday hisoblash mumkin: misollar va formulalar

KPI motivatsion tizimidagi moliyaviy bonuslar rag'batlantiradi. To'lovlar miqdori mutaxassisning hisobot davridagi ishining shaxsiy natijalariga bog'liq. Miqdor belgilangan yoki ish haqining foizi sifatida hisoblanishi mumkin.

Har qanday kompaniya KPI va har bir ko'rsatkichning og'irligini alohida belgilaydi (korxona maqsadlariga qarab). Masalan:

1. Maqsad - 500 ming rubl miqdorida amalga oshirish rejasini bajarish. oylik. Asosiy identifikator - bu savdo rejasi. O'lchov tizimi: haqiqiy sotish miqdori / rejalashtirilgan savdo miqdori.
2. Maqsad yuk tashish hajmini 20% ga oshirishdir. KPI - o'rtacha jo'natish hajmi. O'lchov tizimi: haqiqiy o'rtacha jo'natish hajmi / o'rtacha jo'natish rejasi.
3. Maqsad - mijozlar sonini 15 foizga oshirish. KPI - kompaniya ma'lumotlar bazasidagi mijozlar soni. O'lchov tizimi: xaridorlarning haqiqiy soni / rejalashtirilgan xaridorlar soni.

KPI (tarozi) ning tarqalishi kompaniya tomonidan mustaqil ravishda belgilanadi. Masalan:

1. Rejaning 80 foizdan kam bajarilishi qabul qilib bo'lmaydigan natijadir.
2. Rejaning bajarilishi 100% - koeffitsient 0,45.
3. Rejani 100-115% oralig'ida bajarish - har 5% uchun 0,005 koeffitsienti.
4. Xatolar yo'q - koeffitsient 0,15.
5. Hisobot davrida hech qanday izoh yo'q - koeffitsient 0,15.

Bu motivatsion KPIlarni aniqlashning mumkin bo'lgan misollaridan biridir.

Asosiy ko'rsatkichlarni aniqlashda asosiy nuqta - bu haqiqiy natijaning rejalashtirilganga nisbatini hisoblash. Deyarli har doim xodimning ish haqiga ish haqi (qat'iy qism) va bonuslar (o'zgaruvchan qism) kiradi. Motivatsion KPI ish haqining o'zgaruvchan qismini hisoblashga ta'sir qiladi.

50: 50. KPIga ko'ra, o'zgaruvchan va doimiy qismlarning og'irligi va ko'rsatkichlariga misollar quyidagicha:

Biz koeffitsientlarning quyidagi qiymatlarini qabul qilamiz (1-ko'rsatkich va 2-ko'rsatkich uchun bir xil):

Excelda KPI jadvali:

Tushuntirishlar:

1. Ish haqi - (ish haqining doimiy tarkibiy qismi) ishlagan soatlar soniga qarab hisoblanadi. Bizning misolimizda doimiy va o'zgaruvchan qismlar bir xil vaznga ega.
2. Amalga oshirish rejasi va ish rejasining bajarilishining foiz ko'rsatkichi olingan ko'rsatkichlarning maqsadli ko'rsatkichlarga nisbati sifatida hisoblanadi.
3. Bonus to'lovlarini hisoblash uchun koeffitsientlar qo'llaniladi. Bizning misolimizda 1-ko'rsatkich va 2-ko'rsatkichning mukofot miqdoriga ta'siri ekvivalentdir. Koeffitsientlar ham bir xil. Shuning uchun 1 va 2 o'lchovlarni hisoblash uchun bir xil formulalar qo'llaniladi (faqat hujayra havolalari o'zgaradi).

4. Bonuslarni hisoblash formulasi: =C3*(F3+G3). Biz rejalashtirilgan bonusni har bir xodim uchun 1 va 2 ko'rsatkichlar yig'indisiga ko'paytiramiz.

5. Ish haqi: ish haqi + bonuslar.

Bu namunaviy xulosa (Excel KPI misoli). Har bir kompaniya o'z faoliyatining xususiyatlarini va foydalaniladigan bonus tizimini hisobga olgan holda o'z jadvalini shakllantiradi.

• Mijozlarga yuqori e'tibor qaratadigan sotuvchini qanday topish va rag'batlantirish

Excelda KPI matritsasiga misol

Xodimlarni asosiy ko'rsatkichlar bo'yicha baholash uchun maqsadlar bo'yicha matritsa yoki kelishuvni shakllantirish kerak. Excelda KPI hisoblangan umumiy shaklga ko'ra, misollar quyidagicha:

1. Asosiy identifikatorlar - bu kompaniya xodimlarini baholash mezonlari. Turli pozitsiyalar turli mezonlardan foydalanadi.
2. Ko'rsatkichning og'irligi 0 dan 1 gacha bo'lgan raqamlar bilan ko'rsatilgan, shuning uchun barcha ko'rsatkichlarning yig'indisi 1. Og'irlik raqami korxonaning hisobot davridagi vazifalarini hisobga olgan holda ushbu KPIning ustuvorligini ko'rsatadi.
3. KPI indikatorining asosiy qiymati qabul qilinadigan minimaldir. Qiymati "baza" dan past bo'lgan daraja - bu natijaning yo'qligi.
4. Norm (ko'rsatkichning rejalashtirilgan ko'rsatkichi) - majburiy daraja. Agar "norma" amalga oshirilmasa, demak, xodim o'z ish majburiyatlari bilan kurashmaydi.
5. Maqsad (natijalarni yaxshilashga imkon beradigan me'yordan yuqori) - bu intilish kerak bo'lgan qiymat.
6. Fakt - amalda erishilgan samaradorlik ko'rsatkichlari.
7. Asosiy ishlash ko'rsatkichi indeksi normaga nisbatan natija darajasini ko'rsatadi.

KPI hisoblash formulasi:

KPI indeksi = ((Fakt - Baza) / (Norma - Baza)) * 100%.

Ofis menejeri uchun matritsani to'ldirishga misol:

Ishlash nisbati indekslar va og'irliklar mahsulotlarini yig'ish orqali hisoblanadi. Xodimlarning ish faoliyatini baholash shartli formatlash yordamida vizual tarzda namoyish etiladi.

Muvaffaqiyatli amalga oshirish qayerda edi KPI: kompaniya misollari

KPI tizimi mahalliy korxonalarda faol joriy etilmoqda.

1. Sberbank: KPI orqali xodimlarni rag'batlantirish.

KPI tizimini muvaffaqiyatli joriy etgan korxonaga misol Sberbank. Bir necha yil oldin ushbu bank filiallari uzun navbatlar bilan to'lib-toshgan va unchalik xushmuomala bo'lmagan xizmati bilan yodda qolgan edi. 2010 yilda Sberbank xodimlari uchun KPI tizimi joriy etilgandan so'ng, korxona ishida sezilarli o'zgarishlar yuz berdi. Oddiy xodimlar uchun "5+" deb nomlangan guruh ko'rsatkichlari ishlab chiqilgan:

• shaxsiy samaradorlik;
• bilimingizni oshirish;
• mijozlarga e'tibor qaratish;
• ish vaqtini optimallashtirish;
• jamoaviy ish.

Sberbank xodimlari uchun ishlab chiqilgan motivatsiya tizimi faqat moddiy rag'batlantirish bilan cheklanmaydi. Nomoddiy rag'batlantiruvchi omillar sifatida imtiyozlar, bepul jadvallar, chegirmalar, tur paketlar va boshqalarni taqdim etish kabi momentlar qo'llaniladi.

2. "Magnat" - yangi boshqaruv tizimi.

"Magnat" kompaniyasining asosiy ko'rsatkichlari tizimi KPI-Drive deb nomlangan. Uning yaratuvchilari quyidagi muammolarni hal qilish uchun maqsadlar qo'yishadi:

• 1-darajali asosiy samaradorlik ko'rsatkichlarini amalga oshirilgandan keyingi ikkinchi yilga qadar yaxshilang.
• Ish haqi fondining dinamikasini oshirish orqali o'zgaruvchan xarajatlar harakatini yaxshilash.
• Biznesning shaffofligi va boshqaruvchanligini oshirish.
• Jamoa o'zaro munosabatlarini mustahkamlang.
• Tizimni joriy qilish xarajatlarini qoplang.

KPI metodologiyasini amalga oshirish natijalari maqsadlarga qanchalik tez erishilganiga misol bo'la oladi. Albatta, natijada asosiy faoliyat ko‘rsatkichlari tizimi korxona biznes jarayonlarining ajralmas qismiga aylandi.

Amalga oshirish natijalari:

• Boshqaruv modeli yanada texnologik va tushunarli bo'ldi.
• Motivatsion tizim texnologik jihatdan ilg'or va moslashuvchan bo'ldi.
• Korxonaning 1-darajali KPI doimiy ravishda takomillashmoqda.
• GC "Magnat" maqsadli boshqaruv texnologiyasini muvaffaqiyatli amalga oshirish va qo'llashning namunasidir.
• KPI tizimi joriy etilgandan buyon Magnat kompaniyalar guruhi o'z biznes hajmini 5 barobardan ziyodga oshirdi.

KPI tizimini joriy etish qanchalik samarali ekanligiga misollarni ichki bozorda faoliyat yurituvchi ko‘plab yirik kompaniyalar misolida keltirish mumkin.

Faoliyatning asosiy ko'rsatkichlari tizimi butun dunyo bo'ylab yirik, kichik va o'rta kompaniyalarni boshqarish uchun ko'p yillar davomida qo'llaniladi. Bu korxonaning samaradorligi va samaradorligini to'g'ri baholash imkonini beruvchi keng ko'lamli va ko'p bosqichli boshqaruv tizimi. KPIni amalga oshirish vaqtinchalik resurslar va jiddiy sa'y-harakatlarni talab qiladigan oson ish emas, ammo tizimni amalga oshirish samarasi bunga arziydi.