Savdo uchun hozirgi fitna: oqibatlari va sharhlari. Nima uchun sotuvlar, mijozlar va boshqalar yo'q? Yangi tadbirkorlarning eng katta xatosi! Savdo sezilarli darajada pasaygan bo'lsa, nima qilish kerak

Izohlar ( 7 )

    BU SOTISH!















    Javob

    Savdoda natija bo'lishi uchun, xodimlarning samaradorligi yuqori darajada bo'lishi uchun, investorlarning moliyaviy oqimlari kassadan o'tib ketmasligi uchun siz savdoni qurish tizimidagi ba'zi jihatlarga e'tibor qaratishingiz kerak. . BU SOTISH!

    Turli xil kompaniya tizimlarini boshqarish va baholash sohalari:

    1. Biznes modellashtirish. Boshqaruv ob'ektlari uchun maqsadni belgilash. Ma'muriy funktsiyalarning tavsifi va tegishli xulq-atvor qoidalari (standart foydalanish ko'rsatmalari, ish majburiyatlari, qoidalar, qoidalar va boshqalar).
    2. Joriy boshqaruv tizimini baholash, uni tuzatish va ish samaradorligini oshirish bo'yicha takliflar
    3. Kompaniya tuzilmasi samaradorligini baholash, yangi tashkiliy tizimni ishlab chiqish va joriy etish
    4. Strategik boshqaruv, rejalashtirish va nazorat jarayonlarini baholash.
    5. Byudjet tuzish va kompaniya resurslaridan foydalanish samaradorligini baholash.
    6. Xarajatlarni optimallashtirish va samarali boshqaruv tizimini ishlab chiqish (vaqt, ustuvorliklar, rejalashtirish va boshqalar).
    7. Xodimlarni rag'batlantirish tizimini baholash va sozlash, KPI maqsadlari
    8. Xodimlarning sadoqatini baholash va rivojlanish salohiyatini aniqlash.
    9. Savdo tizimiga joriy yondashuvlarni baholash va sozlash.
    10. Tarqatish kanallarini baholash va ishlab chiqish
    11. Mahsulot portfelini baholash, sotish kanallari va kompaniyaning savdo tizimi bilan bog'liqligi.
    12. Assortimentni boshqarish (listing, raqobat muhiti, USP) va narxlar.
    13. Mavjud savdo tizimini qo'llab-quvvatlash vositalarini baholash. Xarajatlarni optimallashtirishda sotish samaradorligini oshirish sohasida eng samarali vositalar va resurslarni ishlab chiqish.
    14. Savdo samaradorligini nazorat qilish va baholash parametrlari, ko'rsatkichlari.
    15. Kompaniyaning ichki aloqa tizimi, o'zaro aloqa darajasini oshirish.

    Javob

  • Savdoda natija bo'lishi uchun, xodimlarning samaradorligi yuqori darajada bo'lishi uchun, investorlarning moliyaviy oqimlari kassadan o'tib ketmasligi uchun siz savdoni qurish tizimidagi ba'zi jihatlarga e'tibor qaratishingiz kerak. . BU SOTISH!

    Turli xil kompaniya tizimlarini boshqarish va baholash sohalari:

    1. Biznes modellashtirish. Boshqaruv ob'ektlari uchun maqsadni belgilash. Ma'muriy funktsiyalarning tavsifi va tegishli xulq-atvor qoidalari (standart foydalanish ko'rsatmalari, ish majburiyatlari, qoidalar, qoidalar va boshqalar).
    2. Joriy boshqaruv tizimini baholash, uni tuzatish va ish samaradorligini oshirish bo'yicha takliflar
    3. Kompaniya tuzilmasi samaradorligini baholash, yangi tashkiliy tizimni ishlab chiqish va joriy etish
    4. Strategik boshqaruv, rejalashtirish va nazorat jarayonlarini baholash.
    5. Byudjet tuzish va kompaniya resurslaridan foydalanish samaradorligini baholash.
    6. Xarajatlarni optimallashtirish va samarali boshqaruv tizimini ishlab chiqish (vaqt, ustuvorliklar, rejalashtirish va boshqalar).
    7. Xodimlarni rag'batlantirish tizimini baholash va sozlash, KPI maqsadlari
    8. Xodimlarning sadoqatini baholash va rivojlanish salohiyatini aniqlash.
    9. Savdo tizimiga joriy yondashuvlarni baholash va sozlash.
    10. Tarqatish kanallarini baholash va ishlab chiqish
    11. Mahsulot portfelini baholash, sotish kanallari va kompaniyaning savdo tizimi bilan bog'liqligi.
    12. Assortimentni boshqarish (listing, raqobat muhiti, USP) va narxlar.
    13. Mavjud savdo tizimini qo'llab-quvvatlash vositalarini baholash. Xarajatlarni optimallashtirishda sotish samaradorligini oshirish sohasida eng samarali vositalar va resurslarni ishlab chiqish.
    14. Savdo samaradorligini nazorat qilish va baholash parametrlari, ko'rsatkichlari.
    15. Kompaniyaning ichki aloqa tizimi, o'zaro aloqa darajasini oshirish.

Xarid qilish ro'yxati asosiy narsalarga o'tdi

Ruslar elektronika va maishiy texnikani kamroq sotib olishni boshladilar. Maishiy texnika sotadigan ikkita chakana savdo tarmog'iga ko'ra, 2017 yil boshidan sotuvlar kutilmaganda salbiy bo'lgan. Biroq, nega bu kutilmagan?..

Ko'rinishidan, rubl mustahkamlanmoqda, "dushman" valyutasi tushmoqda. Lekin negadir rossiyaliklar boyib ketishmadi va ular to‘da-to‘da televizor sotib olishga shoshilmayapti. Joriy yilning sakkiz haftasida kompyuterlar, planshetlar, telefonlar, muzlatgichlar, pishirgichlar va boshqa jihozlar savdosi keskin o'zgargan. Yanvar oyi oxirida pasayish 11% ga yetdi va fevral oxirida biroz sekinlashdi.

2016 yil dekabr oyida pasayish boshlandi va yangi yil xaridlariga qaramasdan, 10% ni tashkil etdi. "Aholining to'lov qobiliyati pasaymoqda", deb tushuntiradi MK ga chakana savdo kompaniyalari assotsiatsiyasi ijrochi direktorining o'rinbosari Vladimir Ionkin. - Xarid qilingan tovarlar qatori asosiy tovarlarga o'tmoqda. Elektronika hali ham ulardan biri emas. Umuman olganda, bu yangi yildan keyingi normal pasayishdir. Savdolar har doim yanvar-fevral oylarida tushadi. Kutib turing, endi mart oyida bayramlar arafasida cho'qqi bo'ladi.

Iqtisodchi MK ga ushbu hodisa haqida ko'proq ma'lumot berdi Vladislav Ginko:

Ruslar tomonidan uskunalarni faol sotib olishning ikkita to'lqini bor edi: 2014 yil va 2015 yil oxirida. Biroq bu yil o‘n yil ichida birinchi marta dollar rublga nisbatan mustahkamlanmadi, aksincha. Ma'lumki, uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarga bo'lgan talab rossiyaliklar pulni qadrsizlanmasdan oldin biron joyga joylashtirishga shoshilayotganda oshadi. Endi bu sodir bo'lmadi va bu natija. Yana bir sabab - chakana sotuvchilar ishining natijasi. Hozirgi vaziyatda xarajatlarni kamaytirish va arzonroq sotishga harakat qilish mantiqan to'g'ri keladi, chunki rusning cho'ntagidagi pul miqdori oshmaydi. Darhaqiqat, bir haqiqat bor: uy xo'jaliklarining daromadlari faqat pasaymoqda. Biroq, chakana sotuvchilar buni tushunishga va o'zlarining foyda marjalarini kamaytirishga shoshilmayaptilar: albatta, siz Xitoyda sotib olish narxi kabi ma'lum xarajatlarni o'zgartira olmaysiz, ammo logistika yoki chakana savdo maydonini ijaraga olish moslashuvchan va mobil. Endi iste'molchi o'yini bor: agar uning hamyonida yuz rubl bo'lsa, unga ikki yuzga biror narsa sotish mumkin emas!

Albatta, kredit pullari ham bor. Biroq, endi bizning iste'molchimiz hayratlanarli darajada vazminlik ko'rsatmoqda va faqat jiddiy xarid - masalan, ipoteka yoki avtomobil uchun kredit olishga harakat qilmoqda. Iste'mol kreditlari, shuningdek, kredit kartalari aylanmasi kamaymoqda. Odamlar oqilona fikr yuritadilar: ehtimol men yangi noutbuksiz yoki zamonaviy smartfonsiz yashay olaman, lekin hech bo'lmaganda yaxshi va qoniqarli ovqatlanaman? Agar chakana sotuvchi hozirgi mashhur Zhdun o'rnida o'tirsa va ruslar ko'proq pul olmaguncha chidasa, hech narsa o'zgarmaydi.

Nima uchun alohida sotuvchilar yoki hatto butun jamoalar savdo rejasini bajarmaydilar? Ko'pincha menejerlar ham, kompaniya rahbarlari ham bu savolga javob bera olmaydi. Buning o'rniga ko'proq bahonalar aytiladi, shoshilinch qarorlar qabul qilinadi, lekin vaziyat o'zgarmaydi.

Qvidian, biznes yechimlari kompaniyasi past ko'rsatkichlar ortida nima borligini aniqlashga harakat qildi va tadqiqot o'tkazdi ( 2015 Savdoni amalga oshirish tendentsiyalarini o'rganish), bu zamonaviy savdo dunyosidagi so'nggi tendentsiyalarni aks ettirdi.

Ma'lum bo'lishicha, savdo menejerlarining javobgarlik darajasi juda bo'rttirilgan: so'rovda qatnashgan kompaniya rahbarlarining atigi 30 foizi sotuvlar pastligi sababi sifatida mutaxassislarning murabbiylik mahoratining pastligini ko'rsatgan. Boshqa tomondan, ikkita eng keng tarqalgan javob bizni sotuvchini o'qitish sifati haqida o'ylashga majbur qildi: menejerlarning 42 foizi haddan tashqari yuqori muvaffaqiyatsizlikdan shikoyat qilishdi va 41 foizi o'z xodimlari mahsulotni qanday qilib foydali tarzda taqdim etishni bilmasligiga amin bo'lishdi. .

Asosiy ustuvorliklar

2015-yilda ko‘pchilik kompaniyalarning asosiy tashvishi yuqori moliyaviy ko‘rsatkichlarga erishishdir: rahbarlarning 94 foizi foyda ko‘payishini, 87 foizi esa savdo rejasi bajarilishini kutmoqda. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, tadqiqot mualliflari sotuvchilar o'z majburiyatlarini bajara olmasligining TOP 5 sababini aniqladilar:

  1. Kelishuvni rad etish juda ko'p (42%)
  2. Mahsulotni malakali taqdim eta olmaslik (41%)
  3. Ma'muriy vazifalarni haddan tashqari yuklash (36%)
  4. Yangi xodimlardan natijalarni uzoq kutish (36%)
  5. Sotuvchilarning yomon tayyorgarligi (30%)

"2015-yil uchun maslahat: xodimlaringizga yaxshi trening va motivatsiya bering."

Katta foyda uchun cheksiz poygada kompaniyaning o'sishi va daromadining asosiy manbalari haqida unutmang:

  1. Yangi mijozlarni topish (59%)
  2. O'zaro savdo tufayli o'rtacha chekning o'sishi (43%)
  3. Savdo samaradorligini oshirish (35%)
  4. Tranzaksiya konvertatsiyasini optimallashtirish (31%)

Bugungi kunda aksariyat korxonalar o'zlarining savdo siyosatlari bo'yicha yanada qat'iy prognozlarga muhtojligini asta-sekin anglab yetmoqdalar. Rahbarlarning deyarli 46 foizi zamonaviy savdo tsikli va iste'molchilarning xatti-harakatlari haqidagi tushunchalarini aniqlashtirish kerakligini tan olishadi.

"2015 yil uchun maslahat: mijozlaringizning xatti-harakatlarini o'rganing va tegishli kontent yarating"

Tadqiqotga ko'ra, ishbilarmonlik dunyosida yuqori raqobat bilan bir qatorda yangi va eski texnologiyalar o'rtasida tafovut kuchaymoqda: zamonaviy CRM tizimlarining o'sib borayotgan mashhurligi (2014 yilga nisbatan 7 foizga) eski kanallarga aniq sodiqlik bilan bog'liq. mijozlar bilan o'zaro munosabatlar (2014 yildan beri 11%). Ushbu nomuvofiqlik umumiy savdo jarayoniga ta'sir qilishi mumkin emas.

Kompaniya rahbarlarining 24 foizining fikriga ko'ra, bugungi kunda eng katta qiyinchiliklardan biri bu xodimlarni o'qitishda menejerlarning etarli darajada samaradorligi emas. O'tgan yilga nisbatan bu ko'rsatkich 15 foizga oshdi, bu esa boshqaruv xodimlarining malakasini oshirish va savdo sohasidagi bilimlarni yangilash zarurligini ko'rsatadi.

2015 yil uchun maslahat: Zamonaviy texnologiyalar va biznes tahliliga sarmoya kiriting

Xulosa

Qvidian tomonidan o'tkazilgan tadqiqot 2015 yilga kelib biznesning hozirgi holatini ko'rsatadi. Aksariyat kompaniyalar ehtiyotkorlik bilan rivojlanishdan tajovuzkor o'sishga o'tish bilan shug'ullanar ekan, malakasizlik, xodimlarning noto'g'ri ishga qabul qilinishi, sotib olish xatti-harakatlari to'g'risidagi ahamiyatsiz ma'lumotlar, mijozlar bilan noto'g'ri aloqa kanallari va ishbilarmonlik ma'lumotlarining pastligi kabi to'siqlar moliyaviy ko'rsatkichlarning yomonligining asosiy sababi bo'lib qoladi. sekin o'sish.

Tajriba shuni ko'rsatadiki, korxonada sotishning pasayishi u yoki bu kompaniya egasi yoki menejerining aybidir va bunga olib kelgan muammolar ko'pincha biznesning o'zida bo'ladi. Va ushbu maqolada men sizni biznesingiz, uning keyingi rivojlanishi va unda qabul qilingan har bir qaror uchun to'liq javobgarlikni olishga chaqiraman. Nola: "Hammasi qanchalik yomon" sizning biznesingizga yordam bermaydi va hech qachon savdoni oshirmaydi. Savdolar malakali va o'z vaqtida amalga oshirilgan harakatlar bilan kuchayadi; nima bo'layotganini va nima uchun tushunishni oshiradi, savdo skriptlarini yozish va texnologiyaga qat'iy rioya qilish. Bizning vazifamiz sizga fikrlash uchun oziq-ovqat va bunday muammolarni hal qilish uchun vositalarni taklif qilishdir.

NEGA ULAR YUKLASHDI?

Kompaniyaning aylanmasi kamayganida va sotuvlar pasayganda, so'nggi paytlarda odamlar biznesdagi barcha muammolar uchun ayblashni yaxshi ko'radigan mashhur moliyaviy inqiroz har doim ham aybdor emas. Umuman olganda, amaliyot shuni ko'rsatadiki, muvaffaqiyatsizliklarni tushuntirish uchun ishlatiladigan "tashqi" sabablarning aksariyati o'zining biror narsani o'zgartirishni istamasligini oqlashdan boshqa narsa emas. Bu shuni anglatadiki, agar tadbirkor o'z biznesini nafaqat saqlab qolishni, balki rivojlantirishni xohlasa, ertami-kechmi u aybdorlarni qidirishni to'xtatishi va o'z kompaniyasida haqiqatan ham mavjud muammolarni hal qilishni boshlashi kerak. Ehtimol, bu muammolar kundalik ishda yashiringan va so'nggi yillarda bozorning ba'zi turg'unligi ularni "barcha ulug'vorligida" ko'rishga imkon berdi. Mutaxassislar korxonada daromadning muqarrar ravishda pasayishiga olib keladigan bir nechta asosiy sabablarni aniqlaydilar:

Birinchi sabab- biznes nazoratining yo'qligi.
Ikkinchi sabab- biznesingizga moslashtirilgan va "moslashtirilgan" savdo texnologiyasi va savdo skriptlarining etishmasligi.
Uchinchi sabab- sotuvchilar ustidan nazoratning yo'qligi.

SOTISHNI QANDAY NAZORAT QILISh

Nazorat, eng muvaffaqiyatli boshqaruv texnologiyalaridan biri muallifi Ron Xabbard formulasidan ma'lumki, har doim daromadga teng. Muayyan jarayon ustidan samarali nazoratni o'rnatganingizdan so'ng, siz nafaqat vaqt va resurslarni tejashga, balki samaradorlikni oshirishga erishib, vaziyatga ta'sir qilishingiz mumkin. Savdo jarayoniga kelsak, u quyidagicha ko'rinadi:

Ro'yxatga olish va doimiy ravishda tahlil qilish kerak:

1. Siz bilan bog'langan potentsial mijozlar soni.
Bu savdo maydoniga kiradigan mijozlar soni bo'lishi mumkin. Yoki bu telefon qo'ng'iroqlari yoki rasmiy veb-saytga tashriflar soni bo'lishi mumkin.

2. Tuzilgan bitimlar yoki teshilgan cheklar soni.
Qanchalik potentsial mijozlar haqiqiy bo'ldi, ya'ni xarid qildi. Ushbu ko'rsatkich konvertatsiyani, ya'ni sotuvchilarning mahoratini hisoblash uchun zarurdir.

3. O'rtacha tranzaksiya yoki o'rtacha chekning hajmi.
Bu qiymat jami kunlik savdo hajmini tuzilgan bitimlar yoki cheklar soniga bo'lish yo'li bilan olinadi.

4. Sotuvchining konvertatsiyasi.
Bu qiymat sizning sotuvchilaringiz qanchalik professional ekanligini, ular savdo texnologiyasini qanchalik bilishi va qo'llashini ko'rsatadi.

Siz kompaniya rahbari sifatida mijozingiz kimligini bilasizmi? Sizning xodimlaringiz bu savolga javobni bilishadimi? Tasdiqlangan savdo texnologiyasi bormi yoki ular telefon va katalog yordamida tasodifiy sodir bo'ladimi? Yoki sizning har bir sotuvchingiz o'z yutuqlari, tajribasi va shaxsiy qobiliyatlaridan o'zlari mos keladigan tarzda foydalanadilarmi? Bunday holda siz ham, kompaniyangiz ham muqarrar ravishda yollangan mutaxassislarga qaram bo'lib qolasiz. Aqlli savdo menejeri paydo bo'ladi - daromad oshadi; chiqish - daromad keskin kamaydi. Ular "muammoli" mijozga qo'pol munosabatda bo'lishdi - va norozi bo'lganlar sizning kompaniyangizni yomon so'zlar bilan eslab, boshqalarga salbiy ta'sir ko'rsatib, raqobatchilarga boradi.

Savdo jarayonini monitoring qilish va nazorat qilishning samarali tizimi mavjud bo'lmaganda, ularga ta'sir qilish deyarli mumkin emas. Mijozlarning faqat o'ndan bir qismi yuqori darajadagi menejerlarga ziddiyatli vaziyatlar haqida shikoyat qiladilar, bu esa kompaniyaning yuqori rahbariyatiga vaziyatni to'g'irlash imkoniyatini beradi, qolganlari shunchaki keyingi ishlarni rad etishni afzal ko'radi.

Sizning kompaniyangiz uchun eng mos bo'lgan samarali savdo texnologiyasini yaratish aslida unchalik qiyin emas. Istalgan natijaga olib kelgan barcha muvaffaqiyatli harakatlarni eslab, tahlil qiling va ularni algoritm shaklida yozing, aks holda savdo skripti deb ataladi. "Skript" so'zi ingliz yozuvidan kelib chiqqan va rus tiliga "stsenariy" deb tarjima qilingan, bu o'z navbatida "oldindan tayyorlangan reja" degan ma'noni anglatadi. Ushbu reja mijoz bilan bitim tuzish uchun maksimal mumkin bo'lgan variant bilan muloqot qilish stsenariyingizdir. Va u barcha muvaffaqiyatli harakatlarni, mijozlarning turli toifalari bilan muloqot qilish imkoniyatlarini va sotuvchilarning standart e'tirozlar to'plami bilan ishlash imkoniyatlarini aks ettirishi kerak. Bu savdo texnologiyasining eng kuchli qismidir va biznes uchun yaxshi yozilgan savdo skriptidan ko'ra qimmatliroq narsa yo'q!

Savdoni oshirish uchun siz bir necha qadamlarni bajarishingiz kerak:

1. Savdo texnologiyasiga ega bo'ling.
2. Savdo texnologiyasini qog'ozga yozing, savdo skriptini tuzing.
3. Sotuvchilaringiz savdo texnologiyasidan foydalanishiga ishonch hosil qiling.

SOTuvchilarni QANDAY BOSHQARISH MUMKIN?

Avvalo, siz sotuvchilarning ishini diqqat bilan ko'rib chiqishingiz kerak. Ularning mijozlarga nisbatan xushmuomalalik bilan munosabatda bo'lish-bo'lmasligini aniqlashimiz kerak. Ehtimol, ular kelganlarida ularni e'tiborsiz qoldiradilar yoki aksincha, o'zlarini juda bezovta qiladilar. Esingizda bo'lsin: agar siz intizomni o'tkazib yuborsangiz, ko'rsatkichlarni o'tkazib yuborasiz, agar ko'rsatkichlarni o'tkazib yuborsangiz, daromadni o'tkazib yuborasiz. Savdo jarayonini boshqarishga imkon beruvchi ikkita tutqich mavjud: motivatsiya va nazorat.

Boshqarishning barcha mumkin bo'lgan vositalaridan eng muvaffaqiyatlisi, menimcha, savdo maydonida yoki sizning "sotuvchilaringiz" ishlaydigan joyda mikrofonli videokamera o'rnatishdir. Bunday holda, menejer real vaqt rejimida o'z monitorida savdo maydonchasida nima sodir bo'layotganini va uning xodimlari qanday ishlayotganini ko'rishi mumkin bo'ladi.

Xodimlar ustidan nazorat ko'plab zamonaviy korxonalarda mutlaqo odatiy amaliyotdir, shuning uchun egalari tegishli uskunani o'rnatish yoki o'rnatishga shubha qilishlari shart emas. Savdolar nima uchun sodir bo'lmayotganini bilib olish yaxshiroqdir. Va agar bu xizmat ko'rsatuvchi xodimlarning aybi bilan sodir bo'lsa, menejer intizomiy choralar ko'rishi yoki oddiygina yangi sotuvchilarni yollashi mumkin.

Keyinchalik, sotuvchilar uchun kundalik hisobotni kiritishingiz kerak. Har kuni savdo menejerlari sotilgan tovarlar yoki xizmatlar hajmini, qilingan qo'ng'iroqlar va taqdimotlar sonini, keyingi ish rejalarini yoki kompaniyangiz uchun muhim bo'lgan boshqa narsalarni qayd etadigan maxsus shakllarni to'ldirishlari kerak. Ushbu ma'lumotlar ham ma'lum bir mutaxassisning, ham butun bo'limning natijalarini baholash uchun zarurdir.

Yana bir muvaffaqiyatli harakat "yashirin xaridor" texnikasidan foydalanishdir. Ushbu texnologiya kompaniya ishini mijozlar nigohi bilan ko‘rish imkonini beradi. Oldindan tayyorlangan va kompaniya rahbariyati bilan kelishilgan afsonadan foydalanib, sirli xaridor xizmat ko'rsatish sifatini, xodimlarning malakasi darajasini tekshirishi va iste'molchi nuqtai nazaridan savdo maydonidagi muhitni baholashi mumkin. Bundan tashqari, raqobatchilaringizni tekshirish ularning kuchli tomonlarini aniqlashga imkon beradi, undan oqilona foydalangan holda siz kechagina boshqa kompaniyalarni afzal ko'rgan yangi iste'molchilarni jalb qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Anjelina Malygina

AKSIYA
Aksiyaga 2013-yil 15-noyabrgacha ariza topshiring.
va 1 ta promo-kodni BEPUL oling!
"BRILLIANT MARKETING" marketing agentligi
T. 8-914-683-37-07, 8-902-070-12-70. St. Malinovskogo, 23A, 2-bino, 15-ofis

 Iltimos, ko'rish uchun JavaScript-ni yoqing

Tegishli nashrlar