ABC tahlili: eng ko'p daromad keltiradigan biznesni qanday aniqlash mumkin. Birgalikda ABC va XYZ tahlili biznesda sizga qanday yordam beradi ABC tahlili dekan boshqaruvida qo'llaniladi

ABC tahlili mahsulot qatori kabi katta ro‘yxatni umumiy natijaga (sotuv hajmi) sezilarli darajada farq qiladigan uchta guruhga bo‘lish imkonini beradi.

Boshqacha qilib aytganda, ABC tahlili sizga quyidagilarga imkon beradi:

Ajratish umumiy natijaga eng ko'p hissa qo'shadigan pozitsiyalar.
Uchta guruhni tahlil qiling katta ro'yxat o'rniga.
Shunga o'xshash tarzda ishlang bir guruhdagi lavozimlar bilan.

Guruhlar ABC lotin harflari bilan belgilanadi:

A eng muhimi
B - o'rtacha ahamiyatga ega
C - eng muhimi

Har qanday ob'ektni raqamli xususiyatga ega bo'lsa, tahlil qilishingiz (darajali) qilishingiz mumkin.

Masalan:

Sotish hajmi bo'yicha assortiment
Buyurtma hajmi bo'yicha mijozlar
Yetkazib berish hajmi bo'yicha etkazib beruvchilar
Qarz miqdori bo'yicha qarzdorlar
Ishg'ol qilingan ombor maydoni bo'yicha inventarizatsiya

Har bir aniq holatda mahsulot qaysi guruhga (mijoz, yetkazib beruvchi va h.k.) tegishli ekanligi haqida boshqotirmaslik kerakligi juda muhimdir. Ushbu ajratishni amalga oshiradigan oddiy texnika mavjud.

ABC tahlilini o'tkazish metodologiyasi

Tahlil maqsadini tanlang. Masalan: assortimentni optimallashtirish.
Tahlil ob'ektini tanlang. Mahsulotlar yoki mahsulot guruhlari.
Parametrni (raqamli xarakteristikani) tanlang, unga ko'ra biz guruhlarga bo'linamiz. Daromad.
Roʻyxatni parametr boʻyicha kamayish tartibida tartiblang. Ob'ektlarni daromadning kamayish tartibida joylashtiring.
Ro'yxat bo'yicha parametrning umumiy yig'indisini hisoblang. Ro'yxatdagi barcha ob'ektlar uchun daromad miqdori.
Ro'yxatning har bir elementi parametrining jamidagi ulushini hisoblang.
(Mahsulot daromadi) / (daromad miqdori) * 100%.
Ro'yxatning har bir pozitsiyasi uchun jami jami ulushini hisoblang. Masalan, o'ninchi mahsulot uchun: (1-mahsulotning ulushi)+ (2-mahsulotning ulushi)+…+ (10-mahsulotning ulushi). Oxirgi band uchun jami ulush 100% ni tashkil qiladi.
Ro'yxatdagi jami ulush 80% ga yaqin bo'lgan pozitsiyani toping. Bu A guruhining pastki chegarasi bo'ladi. A guruhining yuqori chegarasi ro'yxatdagi birinchi o'rindir.
Ro'yxatdagi jami ulush 95% ga yaqin bo'lgan pozitsiyani toping (80%+15%) . Bu B guruhining pastki chegarasi bo'ladi.
Quyidagi hamma narsa C guruhidir.
Har bir guruhdagi ro'yxat elementlari sonini hisoblang. Har bir guruhdagi elementlar soni.
Ro'yxatdagi elementlarning umumiy sonini hisoblang. Tovarlarning umumiy soni.
Jami har bir guruhdagi pozitsiyalar sonining nisbatini hisoblang.
(Guruhdagi mahsulotlar soni) / (mahsulotlarning umumiy soni) * 100%.
Olingan qiymatlarni tavsiya etilganlar bilan solishtiring.

Tahlil qilish uchun ro'yxat bir hil pozitsiyalar. Bir ro'yxatga 10 000 rubldan baholangan muzlatgichlarni kiritish mantiqiy emas. va rozetkalar 20 rubldan.
To'g'ri parametr qiymatlarini tanlang. Misol uchun, oylik daromad miqdori kunlik daromad miqdoridan ko'ra ob'ektiv tasvirni beradi.
Tahlil qilish muntazam va vaqti-vaqti bilan to'g'ri davrni tanlash orqali.
Texnika juda oddiy, ammo juda mashaqqatli. ABC tahlili uchun ideal vosita excel.

Asosiy biznes resurslarini asosiy mijozlarga jamlash uchun ABC XYZ tahlili o'tkaziladi. Bu mijozlar bazasini ikki yo'nalishda o'rganish: hajmi bo'yicha (ABC) va xaridlar chastotasi (XYZ).

Harflar nimani anglatadiABCXYZ:

A guruhi - eng katta xarid hajmiga ega bo'lgan mijozlar
B guruhi - o'rtacha xaridlar bilan kontragentlar
C guruhi - kichik hajmdagi xaridlarga ega bo'lgan mijozlar

ABC XYZ tahlili quyidagilarni tushunishga imkon beradi:

Kim sizga boshqalardan ko'ra ko'proq va tez-tez to'laydi;
Sizning biznesingizda qancha maqsadli xaridor bor;
Qaysi mijozlarga e'tibor qaratish kerak?

ABC XYZ tadqiqotining asosiy maqsadi AX toifasiga kiruvchi kontragentlarni jalb qilish va ularga xizmat ko'rsatishga asosiy sa'y-harakatlarni yo'naltirish uchun kompaniyaning ustuvor xaridorlarini ko'rsatishdir.

ABC XYZ tahlili: Mahsulot liniyasini o'rganish

Joriy mijozlar bazasini ABC XYZ tahlili yondashuvlardan biri xolos. U xuddi shu mezonlar bo'yicha assortimentni (inventarni) tahlil qilish bilan birgalikda qo'llanilishi kerak.

Mahsulotlar qatorini o'rganish sizga tovar/xizmatlarning "ahamiyatini" saralash imkonini beradi. An'anaga ko'ra, mahsulotning ahamiyati qanchalik katta bo'lsa, uning 2 mezon bo'yicha ishlashi shunchalik yuqori bo'ladi: foyda va jo'natish hajmi.

Ushbu guruhlar bo'yicha mahsulotlarni segmentatsiyalash tadqiqot maqsadlaridan kelib chiqqan holda boshqa mezonlar bo'yicha ham amalga oshirilishi mumkin.

2. Diapazonni qisqartirish. Bu xarid hajmi va rentabellik bo'yicha klassik tadqiqot. Natijada, C yoki X toifalarida joylashgan tovarlar/xizmatlar bekor qilinadi. Hali o'zini ko'rsatmagan "yangi mahsulotlar" bundan mustasno.

3. Omborni saqlash xarajatlarini kamaytirish. Tovarlar aylanma koeffitsientlari va band bo'lgan ombor maydoni bo'yicha tasniflanadi.

ABC XYZ tahlili: xaridorlar migratsiyasi

Ammo shunchaki ABC XYZ tahlilini qilishning o'zi etarli emas. Bundan tashqari, mijozlarning toifadan toifaga o'tishini nazorat qilish muhimdir. Bular. siz A, B, C toifalarida qancha xaridor borligini, ular o'rtasida qanday harakatlanishlarini bilishingiz kerak. Shuningdek, ular XYZ o'qi bo'ylab qanday harakat qilishadi.

B2B segmentida migratsiyani qanday kuzatish mumkin

“A” toifasiga migratsiyani rag'batlantirish uchun siz mijozdagi ulushni o'lchashingiz va telefon qo'ng'iroqlari orqali 3 ta muhim savol bo'yicha so'rov o'tkazishingiz kerak:

Siz boshqa kompaniyalarda mavjud bo'lgan mahsulotni hozir qanchaga sotib olishyapti;
Sizdan emas, balki boshqa kompaniyalardan boshqa turdagi mahsulotni qanchaga sotib olishadi;
Ular sizdan sotib olmoqchi bo'lgan narsalarni boshqalardan sotib oladilar.

Ushbu 3 savol darhol sizga mijoz ulushini kengaytirish uchun katta maydon beradi. Barcha javoblarni yozib oling va ABC XYZ tahlilini o'tkazishda ularni hisobga oling. Ushbu xaridorlardagi ulushingizni hisoblang va uni qanday oshirish mumkinligini tahlil qiling.

B2C segmentida migratsiyani qanday kuzatish mumkin

Agar sizda B2C auditoriyasi bo'lsa, unda o'rtacha ish haqiga qarab ma'lum bir mahsulotni iste'mol qilish normalari mavjud.

Siz ma'lumotlar bazasini to'plashingiz mumkin, ushbu ma'lumotlarga nisbatan qancha xaridor buyurtma berishini ko'rishingiz mumkin. Bunga asoslanib, mijozdagi ulushingizni hisoblang va qancha qo'shishingiz mumkinligini rejalashtiring. Va kelajakda ularni ko'proq sotib olishga undash.

B2C segmentida, shuningdek, ABC XYZ tahlilini o'tkazish va ilgari hozirdan yaxshiroq sotib olganlarni tartiblash kerak. Xaridlar kamayishi sababini bilib oling.

ABC XYZ tahlili: Aktsiyalarni ushlab turish

ABC XYZtahlil qilish: natijalarni o'lchash

B2B segmenti uchun ABC XYZ tahlilini o'tkazishda har bir kontragent uchun savdo rejalari to'g'risidagi ma'lumotlarni o'z ichiga olgan faylni to'ldirish juda muhimdir. Shaxsiy rejalar ilgari qilingan qo'ng'iroqlar / uchrashuvlar / yuborilgan takliflar asosida belgilanishi kerak. Shunda siz aniq rasmga ega bo'lasiz.

ABC XYZtahlil qilish: mijozlar portfeli

Mijoz portfelining sifati - bu ma'lum bir toifadagi mijozlarning umumiy massaga nisbati. Har xil toifadagi aktsiyalarni kuzatish muhimdir: do'konlar, guruhlar, bo'limlar, menejerlar bo'yicha.

Keling, portfel dinamikasini o'zgartirishga misol keltiraylik.

Siz mijozlaringizga bir nechta savol berishingiz mumkin:

Bizning ishimizni 1 dan 10 gacha bo'lgan shkalada qanday baholaysiz?
Keyingi safar 10 ball olish uchun nima qilish kerak.

Birinchi savolga berilgan javoblar asosida mijozlarning 3 guruhi ajratiladi: promouterlar (9-10 ball), neytral (7-8 ball) va tanqidchilar (1-6 ball).

Neytral mijozlar toifasidagi respondentlarning ikkinchi savoliga javoblar kompaniya ichidagi jarayonlarni takomillashtirish, xizmat ko'rsatish va texnik xizmat ko'rsatish rejasini shakllantirishga yordam berishi mumkin. Bu, o'z navbatida, mijozlarning ABC tahlil tizimi bo'yicha yanada foydali toifalarga o'tish jarayoniga yordam beradi.

Biz ABC XYZ tahlilining asosiy nuqtalarini, u qanday natijalar beradi va bu ma'lumotlar bilan qanday ishlashni ko'rib chiqdik. Kompaniyangizda ABC XYZ tahlilini o'tkazing va barcha resurslaringizni AX mijozlarini jalb qilish va ularga xizmat ko'rsatishga qarating.

Maqolaning yangilanishi 17.07.2019.

Biz inventarizatsiyani boshqarishning yakuniy vositasi sifatida ABC tahlilidan foydalanishni tavsiya etmaymiz. Biz uni faqat turli xil mahsulot guruhlari uchun xizmat ko'rsatish darajasini belgilash uchun oraliq vosita sifatida ishlatishni tavsiya qilamiz. AA guruhi uchun - xizmat ko'rsatishning eng yuqori darajasi, AB uchun - pastroq va boshqalar. Ammo hatto bu yondashuv hozirda eskirgan deb hisoblanadi. Biz xizmat ko'rsatish darajasini avtomatik ravishda, ehtimollik va moliyaviy-tavakkal modelni hisobga olgan holda optimal belgilashni progressiv yondashuv sifatida ko'rib chiqamiz.

Har qanday korxonaning asosiy vazifasi daromadni oshirishdir. Buning uchun siz qo'shimcha mablag 'sarflashingiz va ish hajmini oshirishingiz mumkin, siz yangi asbob-uskunalar yoki dasturiy ta'minotni sotib olishingiz va ishlab chiqarish jarayonini yaxshilashingiz mumkin yoki siz eng oddiy yo'lga borib, mavjud bo'lgan narsalardan maksimal darajada foydalanishingiz mumkin.

Siz resurslarni ratsionalizatsiya qilishingiz va shunga mos ravishda ABC tahlilidan foydalangan holda kompaniya ishini optimallashtirishingiz mumkin - xomashyo, zaxiralar va korxona uchun muhim bo'lgan boshqa "ob'ektlar" ni tartiblashning iqtisodiy asosli usuli. ABC-tahlil natijalarini qo'llash korxonaning logistika darajasini oshirishga va shu bilan risklarni minimallashtirishga, xarajatlarni kamaytirishga va foydani oshirishga imkon beradi.

ABC-tahlil: maqsadlar va harakat tamoyili

ABC tahlili Pareto qonuniga yoki, shuningdek, 20/80 qoidasiga asoslanadi. Ushbu qonunga ko'ra, sotilgan tovarning 20 foizi daromadning 80 foizini, korxona resurslarining 20 foizi esa umumiy aylanmaning 80 foizini ta'minlaydi.

ABC tahlili tufayli siz kelajakda foydalanish uchun qaysi resurslarni zaxiralash yaxshiroq ekanligini va qaysi biri to'g'ridan-to'g'ri zarur bo'lgan paytda sotib olinishi kerakligini, qaysi tovarlar sonini ko'paytirish va qaysilarini kamaytirish kerakligini, qaysi etkazib beruvchilar bo'lishi kerakligini tushunishingiz mumkin. tayangan va qaysi biriga tayanmaslik yaxshiroq. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, u eng ko'p / eng kam daromadli mahsulotlarni, eng / kam istiqbolli etkazib beruvchilarni, eng ko'p / eng kam daromadli aktsiyalarni va boshqalarni hisoblash uchun ishlatilishi mumkin.

Tahlil jarayonida o'rganilayotgan tovarlar/resurslar 3 guruhga bo'linadi (kamroq 4-5).

A guruhi. Bunga daromadning 80 foizini keltiradigan / aylanmaning 80 foizini beradigan tovarlar / resurslarning 20 foizi kiradi.
B guruhi. Bu daromadning 15 foizini keltiradigan / aylanmaning 15 foizini beradigan tovarlar / resurslarning 30 foizini o'z ichiga oladi.
C guruhi. U daromadning 5% ni keltiradigan / aylanmaning 5% ga yaqinini beradigan tovarlar / resurslarning qolgan 50% ni o'z ichiga oladi.

Har qanday tovarlar guruhi (xom ashyo, butlovchi qismlar va boshqalar) bir asosda yoki bir nechta bo'yicha tekshirilishi mumkin. Asosiysi, hamma narsani asta-sekin qilish. Misol uchun, agar siz mahsulotlarni tadqiq qilishingiz kerak bo'lsa, unda siz ularni birinchi navbatda rentabellik, keyin esa rentabellik bo'yicha tartiblashingiz mumkin. Bunday holda, uchta guruh o'rniga allaqachon to'qqizta bo'ladi: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC. Bundan tashqari, agar kompaniya katta hajmdagi ma'lumotlarga dosh bera olsa, siz tovarlarni aylanma bo'yicha saralashingiz va shu bilan ularni 27 guruhga bo'lishingiz mumkin.

Mahsulot assortimentini tahlil qilish tartibi

Assortimentning ABC-tahlili bir necha bosqichda amalga oshiriladi. Muayyan misolda uni amalga oshirish ketma-ketligini ko'rib chiqing.
Birinchidan, tahlil qilinishi rejalashtirilgan ob'ektni va uni o'rganish kerak bo'lgan parametrni aniqlash kerak. Ko'pincha ABC tahlilining ob'ektlari resurslar, etkazib beruvchilar, zaxiralar, alohida tovarlar va mahsulot guruhlari hisoblanadi. Ular rentabellik, rentabellik, aylanma, sotuvchanlik va boshqalar uchun o'rganiladi.

Misol bo'yicha ABC assortiment tahlilini tahlil qilish.

Aytaylik, biz daromadlilik uchun savdo korxonasining mahsulot assortimentini o'rganishimiz kerak. Mahsulotlar guruhi - turli ishlab chiqaruvchilarning spagetti.

Rubldagi yillik sotish hajmi mahsulotning 1-paketi tannarxi va yillik sotish hajmining miqdoriy ko'rinishdagi mahsuloti sifatida hisoblanadi.

1-jadval.

Mahsulot	1 paketning narxi, rub.	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotuvlar, %
Spagetti №1
Spagetti №2
Spagetti №3
Spagetti №4
Spagetti №5
Spagetti №6
Spagetti №7
Spagetti №8
Spagetti №9
Spagetti №10
Jami

Keyingi qadam tartiblash - o'rganilayotgan ob'ektlarning kamayish tartibida taqsimlanishi va tahlil qilingan parametrning nisbati hisoblash usuli bo'yicha hisoblanadi.

Yillik sotish hajmi kümülatif asosda hisoblangan parametr va oldingi barcha parametrlarning yig'indisi sifatida hisoblanadi.

2-jadval. ABC Assortiment tahlili. Misol 1

Mahsulot	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotish, ming rubl	Yillik sotuvlar,%	Yillik sotish jami jami,%
Spagetti №7
Spagetti №6
Spagetti №5
Spagetti №9
Spagetti №2
Spagetti №3
Spagetti №4
Spagetti №1
Spagetti №10
Spagetti №8
Jami

Nihoyat, ob'ektlar 3 guruhga bo'linadi: A, B va C.

A guruhiga daromadning taxminan 75% olib keladigan 20% tovarlar kiradi. B guruhiga - daromadning 20% ga yaqinini keltiradigan tovarlarning 30%. C guruhiga - daromadning 5% dan bir oz ko'prog'ini keltiradigan tovarlarning 50%.

3-jadval ABC Assortiment tahlili. 1-misol

Mahsulot turi	Miqdoriy ulush	Xarajat ulushi

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Tahlil yakunida xulosalar chiqariladi va harakatlar amalga oshiriladi.

Bizning misolimizda A toifasi 7 va 6-sonli ishlab chiqaruvchilarning spagettisini o'z ichiga oladi. Shuning uchun, bu brendlarning spagetti eng katta miqdorda sotib olinishi kerak. C guruhiga kiritilgan spagetti sotib olishdan, bir tomondan, siz umuman rad qilishingiz mumkin, chunki ulardan olinadigan daromad minimaldir. Boshqa tomondan, xaridorlar uchun tanlov qilish ko'pincha muhimdir va shuning uchun eng yaxshi variant hali ham ushbu brendlarning spagettisini sotib olishdir, lekin minimal ruxsat etilgan miqdorda.

Keling, yana bir misolni ko'rib chiqaylik.

1. Biz yillik savdo hajmini hisoblaymiz va har bir mahsulotning foyda ulushini hisoblaymiz.

Jadval 4. ABC assortiment tahlili. 2-misol

Mahsulot	1 litrning narxi, rub.	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotish hajmi (daromad), ming rubl	Yillik sotuvlar, %
Yangi sut
Pishirilgan sut
mevali sut kokteyli




Sarum
Sutli xamirturush

Jami

2. Yillik sotish hajmini hisoblash asosida hisoblaymiz.

Jadval 5. ABC assortiment tahlili. 2-misol

Mahsulot	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik savdo hajmi, ming rubl	Yillik sotuvlar,%	Yillik sotuvlar umumiy asosda,%
Yangi sut


Pishirilgan sut


Sarum
mevali sut kokteyli
Sutli xamirturush

Jami

3. Tovarlarni 3 toifaga ajratamiz. Bu safar A guruhiga daromadning taxminan 70% olib keladigan 20% tovarlar kiradi. B guruhiga - daromadning 20% ga yaqinini keltiradigan tovarlarning 30%. C guruhiga - 10% daromad keltiradigan tovarlarning 50%.

Jadval 6. ABC assortiment tahlili. 2-misol

Mahsulot turi	Miqdoriy ulush	Xarajat ulushi

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Tahlillardan ma'lum bo'lishicha, yangi sut va kefir eng katta foyda keltiradi. B guruhiga pishirilgan sut, fermentlangan pishirilgan sut va yogurt kiradi. Va boshqa barcha tovarlar faqat 10% daromad keltiradi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Merchandisingning mohiyati, tushunchasi va ma'nosi. Savdo maydonchasini joylashtirish va rayonlashtirish tovarlarni namoyish qilish strategiyasi sifatida. "Ekonika" MChJ do'koni misolida merchandayzing samaradorligi. Savdo maydonini, mahsulot assortimentini va tovarlarni namoyish qilishni optimallashtirish.

dissertatsiya, 2014-07-28 qo'shilgan

Tovar assortimenti tushunchasi, tasniflash xususiyatlari, xususiyatlari va xususiyatlari. Supermarketning qisqacha tavsifi. Savdo korxonasining non assortimentini tahlil qilish, uning barqarorligi va yangilik koeffitsientlarini aniqlash, takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar.

muddatli ish, 31.05.2016 qo'shilgan

Merchandisingning mohiyati va ma'nosi. Savdo maydonchasini joylashtirish va rayonlashtirish tovarlarni namoyish qilish strategiyasi sifatida. Do'kon ko'rinishi. "Ekonika" MChJ savdo tashkilotining xususiyatlari. Mahsulot assortimentini optimallashtirish, tovarlarni ko'rsatish va chakana savdo maydoni.

dissertatsiya, 07/13/2014 qo'shilgan

Tovarlarning hayot aylanishi haqida tushuncha, uning bosqichi. Tovarlarning tasniflash xususiyatlari, ularning assortimenti xususiyatlari. Rossiyada tovarlarni ilgari surishning umumiy xususiyatlari. Reebok-da yangi mahsulotni ilgari surishning o'ziga xos xususiyatlari, tahlillari va ba'zi tavsiyalar.

muddatli ish, 25.12.2010 qo'shilgan

Tovar va xizmatlarni ilgari surishda marketing yondashuvlarining jihatlari. "VelExpo" MChJ misolida savdo korxonasining mahsulotni ilgari surish tizimini tahlil qilish va baholash. Tovarlarni ilgari surish tizimini takomillashtirish chora-tadbirlarining iqtisodiy samaradorligini baholash.

dissertatsiya, 02/07/2013 qo'shilgan

Tovarlar assortimentining mohiyati, uning turlari va ularning xususiyatlari. Ularni boshqarishning asosiy funktsiyalari. Assortiment tuzilishining uzoq muddatli prognozi. Iste'molchilarning zargarlik buyumlariga bo'lgan afzalliklarini tahlil qilish. Mahsulotlarni bozorga chiqarish samaradorligi.

muddatli ish, 04/08/2014 qo'shilgan

Eurotorg MChJ savdo tashkiloti muvaffaqiyatining tarkibiy qismlari. Savdo ob'ektining tashkiliy tuzilishi va iqtisodiy ko'rsatkichlari, tijorat xizmati va uning vazifalari. Xodimlarni boshqarish tahlili. Do'konda tovarlar assortimentini shakllantirish tamoyillari va bosqichlari.

amaliyot hisoboti, 21/03/2014 qo'shilgan

Murakkab tahliliy tadqiqotlarsiz sotishni qanday optimallashtirish mumkin? Avvalo, nima sotayotganingizni aniqlang. Mahsulotlaringiz a) foydali b) doimiy talabga egami? Byudjetingizni foydasiz tovarlarga sarflaysizmi?

Maxsus usullar - ABC tahlili va XYZ tahlili sizga javoblar olishga va ongli qaror qabul qilishga yordam beradi.

Ushbu maqolada biz ularni qanday qo'llashni ko'rsatamiz va ABC va XYZ savdo tahlillari tufayli daromadni 6 baravar oshirgan maishiy texnika va elektronika onlayn-do'koni misolini ko'rib chiqamiz.

Usullarning mohiyati

Keling, darhol aniqlab beraylik: bu usullar nafaqat assortimentni, balki mijozlar, etkazib beruvchilar va qarzdorlarni tahlil qilish uchun ham qo'llaniladi. Ammo maqolada biz mahsulot toifalari va sotishni ko'rib chiqayotganimiz sababli, biz darhol mahsulotlar haqida gapiramiz.

Muxtasar qilib aytganda, ABC va XYZ tahlilidan foydalanib, siz ma'lum bir mahsulotning mahsulot qatorida qanchalik muhimligini bilib olishingiz mumkin. Odatda, bu "ahamiyat" ikki parametr bilan o'lchanadi - sotish va / yoki foyda.

Umuman olganda, barchasi maqsadlarga bog'liq. Agar siz assortimentingizni toraytirmoqchi bo'lsangiz, savdo hajmi va rentabellikka qarang. Tadqiqot rentabelligi - ROI va aylanma koeffitsienti. Zaxiralarni saqlash xarajatlarini kamaytiring - aylanma nisbati va egallagan saqlash joyi.

Biroq, mahsulot shunchaki ma'lum bir davr uchun daromadning katta qismini olib kelishini bilish etarli emas. Ammo statistikaga mavsumiylik yoki boshqa tendentsiyalar ta'sir qilgan bo'lsa-chi? Shuning uchun kelajakda talab qanchalik barqaror ekanligini aniqlash ham muhimdir.

Shunday qilib, siz mahsulotlarni umumiy savdoga qo'shgan hissasi (ABC) va ularni sotish qanchalik oson (XYZ) bo'yicha tartiblaysiz. Birinchidan, har bir usul haqida bir oz nazariya.

ABC tahlili

Siz mahsulotlarni sotishga qo'shgan hissasi bo'yicha saralaysiz va guruhlaysiz.

1-sonli vazifa marketing harakatlarini qaysi mahsulotlarga qaratish kerakligini aniqlash (masalan, aktsiyalarni o'tkazish).

3 ta guruh mavjud:

A - eng qimmatli (assortimentning 20% = savdoning 80%);
B - oraliq (30% assortiment = 15% savdo).
C - kamroq qimmatli (50% assortiment = 5% savdo).

Tegishli natijalarga erishish uchun:

Bir xil narx segmentidagi tovarlarni oling;
Eng ob'ektiv qiymatlarga ko'ra baholang (statistik ma'lumotlarni uzoqroq muddatlarga - bir oy, chorak, bir yil uchun olish yaxshiroqdir).

Eslatma. "Ketish uchun nomzodlar" guruhiga ba'zan yangi mahsulotlar kiradi. Shubhasiz, ular hali o'zlarini isbotlay olmadilar va ishonchli natijalar va ishonchli tavsiyalarni olish uchun etarli statistik ma'lumotlarni to'plamadilar. Shuning uchun, "yangi kelganlar" ni tahlildan chiqarib tashlash yoki ularni alohida tahlil qilish yaxshiroqdir.

ABC tahlil algoritmi quyidagicha (aniqlik uchun ma'lumotlar bilan ishlash ketma-ketligi skrinshotda ham ko'rsatilgan):

1) Siz nimani tahlil qilayotganingizni (mahsulot assortimenti toifalari) va qaysi ko'rsatkich bo'yicha guruhlash kerakligini aniqlang (sotish hajmi);

3) Butun assortiment bo'yicha sotish hajmini toping;

4) Har bir toifadagi sotishning qancha foizini aniqlang;

5) aktsiyalarni kumulyativ asosda hisoblash;

6) A, B va C guruhlarini aniqlang.

A guruhi ro'yxatning birinchi qatoridan taxminan 80% ulushga ega bo'lgan qiymatga o'tadi. Keyinchalik, nisbat 95% ga yaqinlashadigan qiymatgacha B guruhi keladi. Quyidagi hamma narsa C guruhidir.

Shunday qilib, endi siz qaysi pozitsiyalarni yanada rivojlantirishga arziydi va qaysi birini to'xtatish yaxshiroq ekanligini bilasiz. Biroq, bu yakuniy xulosa emas: ularga bo'lgan talab qanchalik barqaror ekanligini aniqlash kerak.

XYZ tahlili

Siz mahsulotlarni talabning tabiatiga ko'ra saralaysiz va guruhlaysiz: u qanchalik barqaror va uni qanchalik aniq bashorat qilish mumkin. Bu quyidagi formula bo'yicha hisoblab chiqiladigan savdo o'zgarishi koeffitsienti bilan aniqlanadi:

Olingan qiymat sotish hajmining o'rtacha qiymatdan foizli og'ishini ko'rsatadi. U qanchalik katta bo'lsa, ma'lum bir mahsulotni sotish barqarorligi shunchalik past bo'ladi. Uning qiymatiga tendentsiyalar va mavsumiylik ta'sir qiladi, ya'ni prognozlardagi xatolar ehtimoli oshadi (XYZ usulining kamchiligi).

Usul ma'lum bir toifadagi mahsulot qanchalik izchil sotib olinishi haqida fikr beradi. 3 ta variant chiqadi (qavs ichida - o'zgarish koeffitsienti):

X - barqaror talab + prognozning yuqori aniqligi, shuning uchun ularning sotish hajmini bashorat qilish oson (0-10%);
Y - o'zgaruvchan talab (xususan, mavsumiylik va aktsiyalar tufayli), ammo prognoz mumkin. Keyinchalik ishonchli natijalar uchun qo'shimcha tahlil qilish mumkin (10-25%);
Z - tasodifiy talab, prognoz qilish mumkin emas, chunki iste'molda hech qanday naqsh yo'q (25% dan).

XYZ tahlilini amalga oshirish uchun quyidagi amallarni bajaring:

1) Har bir mahsulot toifasi uchun o'zgaruvchanlik koeffitsientini hisoblang;

2) Assortimentni ushbu koeffitsient bo'yicha tartiblang;

3) ABC ga o'xshash toifalarni X, Y va Z guruhlarga guruhlang.

ABC + XYZ (o'zaro tahlil)

Endi siz ikkala usulni birlashtira olasiz, ya'ni o'zaro tahlilni o'tkazishingiz mumkin. Ikki yo'l bor - ketma-ket va parallel.

Agar siz ma'lum mahsulotlarni ilgari surish strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak bo'lsa, ketma-ket usul yordam beradi.

Siz har bir mezonning ahamiyatini aniqlaysiz va optimal tahlil tuzilmasi va qadamlar ketma-ketligini yaratasiz. Birinchidan, siz bitta turdagi (ABC yoki XYZ) va bitta (eng muhim) mezonni qo'llaysiz, so'ngra boshqa tur va mezon (kamroq muhim) yordamida olingan guruhlarni tahlil qilasiz.

Aytaylik, ombordagi bo'sh joyni optimallashtirish uchun birinchi navbatda savdo barqarorligi uchun XYZ ni, so'ngra - savdo hajmi uchun ABC va nihoyat - aylanma uchun ABC ni chizish kerak.

Mana yana bir variantning vizualizatsiyasi:

Bundan tashqari, katta hajmdagi ma'lumotlar (do'kon assortimenti yoki katta mahsulot guruhi) bilan ishlash qulay.

Agar sizning vazifangiz har bir toifadagi mahsulotlar bilan ishlash bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish bo'lsa, parallel usuldan foydalanish yaxshiroqdir. Bu ma'lum bir qator mezonlarga muvofiq matritsani qurish (ABC uchun siz bir nechta mezonlardan foydalanishingiz mumkin), shundan so'ng siz barcha hujayralardagi toifalarni tahlil qilasiz.

Matritsa shunday ko'rinadi:

Mana bir nechta mezonlarga ega variant:

Matritsani qurish diqqat va e'tiborni talab qiladi. Shuning uchun, agar diapazon juda keng bo'lmasa, usul mos keladi.

Ba'zan ba'zi hujayralar bo'sh qoladi. Mumkin sabablar: barqaror talabga ega bo'lgan mahsulotlar yo'q yoki belgilangan koeffitsientlar bo'yicha tovarlarning hech qanday toifasi ma'lum bir guruhga kirmaydi.

hol

Bu Finolog kichik biznesni boshqarish buxgalteriya xizmati mijozlaridan birining haqiqiy hikoyasi. Biznes doirasi - maishiy texnika va elektronika onlayn-do'koni.

Ma'lumot: assortimentni kengaytirgandan so'ng, bir muncha vaqt o'tgach, daromad o'sishni to'xtatdi.

Maqsad nima uchun va biznesning gullab-yashnashiga nima to'sqinlik qilayotganini aniqlash.

Dastlabki ma'lumotlar - har bir tovar uchun olti oylik sotuvlar:

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, maslahatchi biznes aylanmasidagi ulushni hisoblab chiqdi.

Ma’lum bo‘lishicha, savdoning “sheri ulushi” (74,1%) tizim bloklari, noutbuklar va monitorlardir. Aytgancha, bu lavozimlar mahsulot qatorini kengaytirishdan oldin ham talabga ega edi.

B guruhiga kichik maishiy texnika kiradi: mikroto'lqinli pechlar, dazmollar, elektr choynaklar va changyutgichlar. Bu daromadning 93,4 foizini ta'minlaydi.

Televizorlar va kir yuvish mashinalari do'kon aylanmasining taxminan 5% ni tashkil qiladi va shuning uchun S guruhiga kiradi.

Televizorlar va kir yuvish mashinalaridan voz kechishga arziydimi yoki yo'qligini tushunish uchun biz XYZ tahlilini o'tkazdik.

X - tizim bloklari, monitorlar va choynaklar;
Y - noutbuklar, dazmollar, changyutgichlar, kir yuvish mashinalari;
Z - televizorlar va mikroto'lqinli pechlar.