Savdo bo'limi ishini rejalashtirish. Mintaqaviy savdoni rivojlantirish. savdo bo'limini qurishda asosiy xatolar

Savdo bo'limining rivojlanish rejasi

Kompaniyaning savdo bo'limini samarali boshqarish vazifasi doimiy monitoring va rejalashtirishdir. Rivojlanish rejalarini ishlab chiqish va ularni amalga oshirish uchun xodimlarni rag'batlantirish qobiliyati kompaniyaning gullab-yashnashining markazida yotadi.

Savdo bo'limining rivojlanish rejasi - bu nima va u nima uchun kerak?

Kompaniyaning bo'linmasi uchun savdoni rivojlantirish rejasini ishlab chiqish kompaniyaning umumiy strategiyasidan belgilangan maqsadlarga erishish usullari, tamoyillari va taktikasini tavsiflashni anglatadi. Hujjatning amalga oshirilishi auditni soddalashtiradi, daromadning oshishiga va bozorda ijobiy obro'ning shakllanishiga olib keladi. Samarali sotish siri boshqarish va bashorat qilish qobiliyatidadir.

Rivojlanish taktikasi xodimlarni boshqarishning muhim dastagi bo'lib, yangi kelganlarni ham, menejerlarni ham boshqaradi va rag'batlantiradi.

Kompaniyada hujjatning yo'qligi muqarrar muammolarga olib keladi:

Xodimlar orasida motivatsiyaning yo'qligi. Rivojlanish loyihasi mavjud bo'lmaganda, xodimlar o'zlari uchun maqsadni ko'rmaydilar va shuning uchun shaxsiy mehnatlari natijalarini his qilmaydilar.
Bo'lim rahbarlari kompaniyaning hozirgi maqsadlaridan xabardor emaslar. Xodimlar barcha ko'rsatkichlarni oshirish uchun bir vaqtning o'zida ishlay olmaydilar: mijozlar bazasini kengaytirish, foyda yoki sotish hajmini oshirish. Savdo bo'limining rivojlanish rejasi aniq vazifalarni va ularni qanday bajarishni tavsiflaydi.
Bitim tuzishning rasmiylashtirilgan taktikasi yo'qligi sababli muntazam ravishda mijozlar va daromadlarni yo'qotish.

Ushbu muammolarning har biri foydaga salbiy ta'sir qiladi. Agar rahbariyat muntazam ravishda bunday holatlarga duch kelsa, ular bugungi kunda rejani ishlab chiqishni boshlashlari kerak.

Savdo hududini rivojlantirish rejasi - rivojlanish misoli

Hujjatlarni yaratishning birinchi bosqichida avval tuzilgan tizimning auditi o'tkaziladi.

Quyidagi to'rt nuqtani bilish kelajakda foydali bo'ladi:

Yangi mijozlarni jalb qilish taktikasi;
Hisobot davri natijalari bo'yicha statistik ma'lumotlar;
Xizmat ko'rsatmalarining to'g'riligi va mazmuni;
Xodimlarni rag'batlantirish usullari.

Hujjatning asosiy maqsadini ta'kidlash, uni tushunarli va samarali qilish uchun sanab o'tilgan ko'rsatkichlarni o'rganish kerak.

Natijada, kompaniya savdoni rivojlantirish rejasini oladi, uning namunasi bir necha bosqichda yaratiladi:

Korxonaning umumiy strategiyasiga mos keladigan asosiy maqsadni aniqlash. Loyiha savdo hajmini oshirish, yangi iste'molchilarni jalb qilish yoki foydani oshirishga qaratilgan bo'lishi mumkin.
Loyihani amalga oshirish monitoringi tizimini ishlab chiqish. Rivojlanish jarayonida hisobot davrida erishilishi kerak bo'lgan bir nechta mezonlar aniqlanadi.
Rejani amalga oshirish uchun taktika tavsifi. Xodimlar hisobot davrida o'z maqsadlariga qanday qilib izchil erishish bo'yicha ko'rsatmalar olishlari kerak.
Har bir bo'lim xodimi tomonidan bajarilishi kerak bo'lgan aniq harakatlar ro'yxati.

Loyihani yaratishning har bir bosqichida ma'lum bir kompaniyaning ixtisoslashuvi bilan bog'liq qo'shimcha tushuntirishlar kiritish kerak bo'ladi. Rahbariyat mezonlarga erishish va taktikani amalga oshirish uchun mas'ul xodimlarni tayinlaydi. Hujjat bandlarining bajarilishini bo'lim boshliqlari ham, o'z qo'l ostidagilar orasidan eng faol xodimlar ham nazorat qilishlari mumkin.

Savdo bo'limining rivojlanish rejasi - amaliyotda amalga oshirish misoli

Loyiha bo'yicha ishlarni tugatgandan so'ng, u xodimlar va rahbariyatga taqdim etilishi kerak. Yangi taktikani amalga oshirishni boshlashdan oldin, ular uni xodimlar bilan muhokama qiladilar, e'tirozlarni qabul qiladilar va qayta ishlaydilar. Hujjatning yakuniy versiyasi bo'yicha hamkorlikdagi ish bo'limning rivojlanish rejasini har bir xodim uchun aniq va oqilona qiladi.

Aytgancha, sizning savdo bo'limi qanchalik samarali? Men sizga tekshirishni taklif qilaman, buning uchun men sizga savdo bo'limining o'z-o'zini diagnostika anketalarini qoldiraman. Buni ishlat!

Profillarni oling

Hujjatning yakuniy nusxasi barcha xodimlarga, rahbariyatdan bo'ysunuvchilarga imzo qo'yish uchun beriladi. Jangchilar o'zlarining imzolari bilan yangi taktikalar ustida ishlashga tayyor ekanliklarini isbotlaydilar.

Rahbariyat xodimlarni rejaning muvaffaqiyati qanday baholanishi haqida xabardor qilishi kerak. Har bir kishi bajarilgan ishlar haqida hisobot beradigan muntazam yig'ilishlarni o'tkazish yaxshi variant bo'ladi. Mas'ul xodimlar umumiy natijalarni baholaydilar va hamkasblarining keyingi harakatlarini moslashtiradilar.

Savdo hududini rivojlantirish rejasi - yangi bo'limni yaratish misoli

Yangi bo'limlarning tashkil etilishi biznesni rivojlantirishning muhim bosqichidir. Xodimlarning ko'payishi avtomatik ravishda mijozlar bazasining kengayishiga va daromadning oshishiga olib keladi. Kompaniya bozorda o'z o'rnini mustahkamlaydi va obro'sini oshiradi. Savdo bo'limining rivojlanish rejasi, uning namunasi yangi xodimlar va menejerlar uchun mos bo'lishi mumkin:

Muzokaralar olib borish va bitimlar tuzish taktikasini tavsiflovchi hujjatli bazani yaratish. Kompaniyaning ixtisoslashuviga qarab, hujjatlar soni 10 dan 30 gacha o'zgarishi mumkin.
Bo'lim tashkil etilgan kundan boshlab uchinchi yoki to'rtinchi haftada menejerlar lavozimlarga nomzodlar ro'yxatini tuzadilar. Abituriyentlar test sinovidan o‘tkazilgandan so‘ng kadrlar zaxirasi shakllantiriladi.
Ish standartlarini ishlab chiqish, o'quv mashg'ulotlarini tashkil etish va biznes jarayonlarini rasmiylashtirish uchun mas'ul bo'lgan xodim tayinlanadi.
Yosh jangchilarning malakasi oshirilmoqda. Buning uchun ular turli formatda treninglar o‘tkazib, boshqa bo‘limlardagi hamkasblari bilan tajriba almashadilar.

To'rt oy ichida tuzilgan bo'linma barqaror daromad keltiradi. Uzluksiz mashg‘ulotlar tufayli yosh jangchilarning malakasi oshadi, bu esa uchrashuvlar va tuzilgan shartnomalar soniga ijobiy ta’sir ko‘rsatadi. Yangi xodimlar yuqori motivatsiyaga ega: ular shaxsiy majburiyatlarni sinchkovlik bilan bajaradilar va tajribali hamkasblarga qaraganda yaxshiroq natijalarga erishishga harakat qilishadi.

Savdoni rivojlantirish rejasi - boshqa hududlarga kirish texnologiyasiga misol

Rivojlanayotgan sari kompaniya geografik jihatdan kengayib boradi. Boshqa hududlarda filiallarning ochilishi kompaniyaning gullab-yashnaganidan dalolat beradi va tegishli mutaxassisliklarni rivojlantirish uchun yangi imkoniyatlar ochadi.

Filial ochish masalasi bir qator tashvishlar bilan bog'liq. Noma'lum raqobatchilar, bozor siyosati va maqsadli auditoriya bizni kompaniyani rivojlantirish rejalarini vaqti-vaqti bilan kechiktirishga majbur qiladi.

Yirik korxonalar egalari hududlarda faoliyat yuritishda ikkita asosiy muammoni qayd etishadi:

Iste'molchilar noma'lum kompaniya bilan shartnomalar tuzish niyatida emas;
Xodimlar raqobatchilarga o'tadi va pul mukofoti uchun mijozlar haqidagi ma'lumotlarni uzatadi.

Yangi hududlarni rivojlantirish uchun ikkita asosiy texnologiya filialni ochishda keraksiz muammolardan qochishga yordam beradi.

1. Yangi mintaqada istiqbolli mijozlar bilan hamkorlik qilish istiqbollarini dastlabki masofadan muhokama qilish. Birinchi iste'molchilar yirik kompaniyalardir yoki aksincha - raqobatchilarning doimiy mijozlariga aylanmagan yangi kelganlar.

Har bir mijoz bilan muloqot qilish uchun shartnoma tuzish uchun mintaqaga boradigan alohida guruh tuziladi. Agar muzokaralar 10 ish kunidan ortiq davom etsa, mintaqada shtab ochish maqsadga muvofiqdir. Mijoz bilan barcha bosqichlarda aloqa boshqaruv nazorati ostida bo'ladi va mintaqada ishlash qo'shimcha investitsiyalarni talab qilmaydi.

2. Agar mintaqada bir nechta shartnomalar tuzilgan bo'lsa, shtabni savdo ofisiga aylantirish maqsadga muvofiqdir. Ushbu bosqichda mijozlar soni kamida yuzta o'rta iste'molchi va kamida o'nta yirik mijozni o'z ichiga olishi kerak. Kompaniya ofis ochish va xodimlarni yollash uchun harakat qilmoqda. Agar kerak bo'lsa, ishlab chiqarishning bir qismi viloyatga o'tkaziladi.

Katta mijozlar bilan ishlash uchun tayinlangan menejerlar shaxsiy aloqalarni o'rnatadilar. Shunday qilib, savdogarlar mijozlar bazasini kengaytiradilar va yangi filialni raqobatchilar ta'siridan himoya qiladilar.

Sanab o'tilgan ikkita texnologiya kompaniyaning geografik joylashuvini moliyaviy va xodimlarning keraksiz sarmoyalarisiz kengaytirishga yordam beradi. Rahbariyat har bir bosqichda xodimlarning harakatlarini kuzatib borishi va ilgari tasdiqlangan strategiyadan chetlanishlarni o‘z vaqtida aniqlashi mumkin bo‘ladi.

Savdo bo'limini qurish texnologiyasini tezda o'zlashtirish va amalga oshirishning eng yaxshi usuli - K. Bakshtning savdoni boshqarish bo'yicha "Savdo tizimi" treningida qatnashish.

Savdoni rivojlantirish vazifasi, qoida tariqasida, ikki holatda paydo bo'ladi. Birinchisi, sotuvlar sekinlasha boshlaydi yoki hatto pasaya boshlaydi, reklamaning barcha an'anaviy usullari allaqachon tugagan va ko'rsatkichlarni ko'taradigan "tutqich" kerak. Ikkinchidan, sotuvlar o'sib bormoqda, lekin asta-sekin, lekin men bu o'sishni tezlashtirishni xohlayman.

Qanday qilib natijalarga erishish va maksimal foyda olish mumkin? Ikkita ma'lum yo'l bor:

Birinchi yondashuv - "Amerika".
Ushbu yondashuvning asosiy printsipi: "Asosiysi - ishtirok etish va kurash o'zini namoyon qiladi". Ya'ni, bir daqiqaga ikkilanmasdan, barcha vahshiy g'oyalar va fikrlaringizni o'zida mujassamlashni boshlang. Ammo shoshqaloqlik yaxshi narsaga olib kelmaydi. Ko'p vaqt va kuch sarflanadi, natijalar qoniqarli emas va demotivatsiya tezda xodimlarga o'tkaziladi. Albatta, har qanday harakat harakatsizlikdan yaxshiroqdir, lekin bu ham unchalik yengillik keltirmaydi - axir, natijaga erishilmagan.

Ikkinchi yondashuv strategikdir.
"Biror narsa qilishdan oldin to'xtang va o'ylang" tamoyilini nazarda tutadi. Strategiya rejalashtirilgan harakatlarni tuzishga va amalga oshirishga yanada oqilona yondashishga yordam beradi. Va bu strategik sxemaning birinchi bosqichi rejani tuzish bo'ladi. Tabiiyki, darhol savollar tug'iladi. Bunday rejaning namunasi bormi? Qanday elementlarni kiritish kerak? Qayerdan boshlash kerak?

Avvalo, siz strategiyani shakllantirishingiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, o'z oldingizga maqsad qo'ying. Maqsad - bu savdo rejasi qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini va unga tuzatishlar kerakligini ko'rsatadigan o'lchov. Maqsadni shakllantirish bilanoq, uning qanchalik erishish mumkin va real ekanligini darhol ko'rasiz. Maqsad rag'bat va boshlang'ich nuqta bo'ladi. Maqsadni belgilashda vaqt va kuch sarflamang, chunki yakuniy natija bevosita unga bog'liq.

Avvaliga maqsadni belgilash oddiy vazifadek tuyulishi mumkin. Bu noto'g'ri taassurot. Maqsadni to'g'ri belgilash uchun siz qanday natijaga erishmoqchi ekanligingizni hal qilishingiz kerak. Mijozlar sonini ko'paytirasizmi? Savdoni oshirasizmi? Siz ilgari ishlamagan maqsadli auditoriya bilan ishlashni boshlaysizmi? Muayyan davr uchun raqobatchilarnikidan yuqori o'sish sur'atlariga erishasizmi?

Siz intilayotgan natijani aniqlaganingizdan so'ng, siz o'lchov parametrlarini belgilashingiz kerak. Bizning holatda, bu natijalarning vaqti va hajmi. Misol uchun, natijada sotuvlar o'sishi bo'lsa, vaqt doiralari va aniq ko'rsatkichlarni belgilashingiz kerak. Shunda maqsad shunday bo'ladi: bir yil ichida savdoni 25% ga oshirish. Ko'rsatkichlar%, rubl, dona, mijozlar bilan o'lchanishi mumkin. Yana bir misol: do‘konga tashrif buyuruvchilar sonini kuniga 80 kishiga yetkazish. Maqsadingizni iloji boricha aniq shakllantirishga harakat qiling. Bunday holda, uning oldiga borish ancha oson bo'ladi.

Maqsadlarni guruhlarga ajratgandan so'ng, biz asosiylarini ajratib ko'rsatamiz:

Miqdoriy
Bularga mijozlar soni, rubldagi aylanmaning o'sishi, ma'lum mahsulotlarni sotish hajmining o'sishi, mijozlarning ayrim segmentlarida sotish hajmining o'sishi kiradi.

Sifat
Bunday maqsadlar sifat o'zgarishlarini tavsiflaydi. Masalan, savdo bo'limining barqarorligini oshirish, bitimlarning taxminiyligini oshirish, sotishda prognozlar ehtimolini oshirish, hududlarni qayta ishlash sifatini oshirish.

Birlashtirilgan
Miqdoriy va sifat maqsadlarining kombinatsiyasi. Bu shuni anglatadiki, siz nafaqat erishmoqchi bo'lgan narsani tanladingiz, balki miqdoriy ko'rsatkichlarni ham aniqladingiz. Masalan, dilerlar siyosatini shakllantirish orqali dilerlar orqali sotish hajmini oshirish, sotish tizimining prognozliligini oshirish orqali sotish hajmini oshirish, mavjud distribyutorlar bilan yaxshi ishlash tufayli ma'lum hududlarda sotish hajmini oshirish.

Strategiyani tanlagandan so'ng, siz taktikani tushunishingiz va maqsadga qanday erishishni hal qilishingiz kerak. Ko'plab alternativalar mavjud. Quyida eng maqbul bo'lgan tartibda sotishni rivojlantirishning asosiy usullari keltirilgan. Bu savdoni rivojlantirish sohalari reytingining bir turi.

Mavjud mijozlarni rivojlantirish (ularga qo'shimcha assortimentni sotish, joriy mahsulot va xizmatlar hajmini oshirish). Nima uchun mavjud mijozlarni rivojlantirishdan boshlash yaxshiroq? Bir nechta sabablar bor:
- Siz allaqachon ushbu mijozlar ishining o'ziga xos xususiyatlarini tasavvur qilishingiz mumkin.
- Siz qanday assortimentni va qanday chastotada olishlarini tushunasiz.
- Sizga kim va nima xalaqit berishi mumkinligini allaqachon bilasiz.
- Siz mijozlar kompaniyalarida qaror qabul qilish tizimini vakillik qilasiz.
Yo'qolgan mijozlarni qaytarish.
Ha, 2-band - yo'qolgan mijozlarni qaytarish uchun ish. Nega? Bu mijoz nimani sotib olganini bilasiz, nima uchun ketganini tushunasiz. Va amaliyot shuni ko'rsatadiki, agar siz yaxshi tayyorgarlik ko'rsangiz, ko'p hollarda yo'qolgan mijozlarni qaytarishingiz mumkin bo'ladi.
Yangi mijozlarni qidirish va jalb qilish.
Savdoda qoida mavjud: yangi mijozlarni jalb qilish uchun odatda mavjudlarini ishlab chiqish va yo'qolganlarni qaytarishdan ko'ra 4 barobar ko'proq kuch va vaqt sarflash kerak bo'ladi. Shuning uchun yangi mijozlarni izlash orqali savdoni rivojlantirish bo'yicha ishlar 3-o'rinda turadi.
Mavjud savdo kanallarini rivojlantirish va yangi kanallar bilan ishlash.
Mahsulotlaringizni targ'ib qilish uchun qancha savdo kanallari mavjudligini baholashingiz kerak. Siz ishlayotgan kanallar qanchalik rivojlangan? Mahsulotlaringiz uchun bu kanallar qanchalik etuk. Ularni ishlab chiqish mumkinmi yoki qo'shimchalarini ulash kerakmi?

Sizga bir misol keltiraman. Kompaniya mahsulotlarni dilerlar orqali sotadi. Sotish stavkalari pasayishni boshlaydi. Kompaniya dilerlarni rivojlantirishni boshlaydi. Ammo bu kerakli natijani bermaydi. Va keyin hududda o'z vakolatxonalarini ochishdan boshqa hech narsa qolmaydi.
Yangi mahsulotlar va xizmatlar.
Mahsulot strategiyasini shakllantirish kerak. Har bir mahsulot yoki xizmat nima beradi? Qaysi mahsulotlarni assortiment matritsasidan olib tashlash vaqti keldi? Qaysi birini qo'shish kerak?
Savdo bo'limining rivojlanishi.
Odatda, bu yo'nalish nisbatan qisqa vaqt ichida sezilarli sifatli o'sishni ta'minlaydi. 80% hollarda savdoni rivojlantirish uchun zaxira mijozlar yoki raqobatchilarning hiyla-nayranglari kabi tashqi omillarda emas, balki savdo bo'limining o'zida bo'ladi.

Agar siz ushbu yo'nalishni tanlasangiz, juda ko'p imkoniyatlar ochiladi. Siz savdo bo'limining tuzilishini o'zgartirishingiz, motivatsiyani yaxshilashingiz, KPI tizimini o'zgartirishingiz, yangi savdo menejerlarini topishingiz yoki tajribalilarning ishini yaxshilashingiz, savdo texnologiyalarini optimallashtirishingiz, mijozlar bilan ishlashni avtomatlashtirishingiz mumkin.
Butun savdo tizimini ishlab chiqish.
Butun tizimni ishlab chiqish orqali sotishni har tomonlama yaxshilang. Ya'ni, yuqorida sanab o'tilgan hamma narsani bajaring.

Shunday qilib, juda ko'p imkoniyatlar mavjud, ulardan foydalanib siz kerakli natijaga erishishingiz mumkin. Lekin yuqorida sanab o'tilgan yo'nalishlarning har birida savdoning rivojlanishi amalga oshirishdagi qiyinchiliklar, tezlik va kerakli natijani olish kafolati nuqtai nazaridan o'ziga xos ijobiy va salbiy tomonlarga ega.

Shuning uchun men quyidagi ish algoritmini taklif qilaman. Barcha fikrlarni tahlil qiling va ularni sizga mos keladigan tartibda raqamlang. Shunday qilib, siz sotishni rivojlantirish imkoniyatlari bo'yicha o'z reytingingizga ega bo'lasiz. Keyin, ushbu reytingga asoslanib, siz savdoni rivojlantirish rejangizni shakllantirishingiz mumkin.

Seminar, trening, kurs nomi	Lekin men	dekabr	Yanvar	Fevral	mart	aprel	Narxi, rub.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

"Agar siz qaerga ketayotganingizni bilmasangiz, u erda bo'lasiz", - bu men moslashtirgan mashhur odamning iqtibosidir.

Bu biznesning asosiy muammosini to'liq aks ettiradi. Tadbirkorlar ko'proq pul, foyda o'sishi uchun boradilar. Ammo aniq raqamni hech kim bilmaydi.

Va agar kompaniya rahbarining o'zi buni bilmasa, unda xodimlar buni qanday bilishadi? To'g'ri - yo'q.

Shuning uchun o'zingiz va xodimlaringiz uchun maqsadlar qo'yish juda muhimdir. Maqsadlarni belgilash vositalaridan biri savdo rejasidir. Endi usiz hech qanday joy yo'q.

Haqiqat, ertak emas

Alfa Bankdagi nutqlarimdan birida men zalda o'tirganlardan so'radim: "Kim kompaniya uchun savdo rejasi bor?"

Men qo'llar o'rmonini ko'rishga umid qilgandim, chunki bu nafaqat muvaffaqiyatli kompaniyaning asosi, balki uning ajralmas qismi, men boshqa rasmni ko'rdim, faqat 10-20% qo'llarini ko'tardi.

Ishbilarmonlar reja tuzish zarurligini tushunmaydilar va “Biz savdo rejasini aniqlay olmaymiz”, “Biz uni belgilaymiz. Bu biz uchun ishlamaydi" yoki "Sotuvlar juda boshqacha va biz ularni bashorat qila olmaymiz."

Bu faqat asosiy e'tirozlar. Men hatto savdo rejasini tuzish uchun bahonalar aytaman.

Ushbu mavzuga uzoq vaqt to'xtalmaslik uchun biz savdo rejasini tuzish majburiy bo'lishining asosiy sabablarini ajratib ko'rsatamiz va keyin uni sozlashning bir nechta usullariga o'tamiz. Shunday qilib, asosiy afzalliklari:

Aniq va tushunarli;
Muayyan yutuqlardan motivatsiya sxemasi;
Harakatlar va resurslar prognozi.

Yana ko'plab imtiyozlarni sanab o'tish mumkin, ammo bular asosiylari. Qolgan hamma narsa hosiladir. Menimcha, B nuqtasini shakllantirish zarur, bu aniq.

Sotuvchilar maqsadsiz mavjud bo'lolmaydi. Ular o'zlarini qulay (kerakli) his qiladigan darajada ishlaydilar (ishlaydilar).

"Ko'proq narsani xohlaysizmi?!" Bu allaqachon sizning muammoingiz. Menda yetarli”, deb o‘ylaydilar, savdo rejasisiz ishlaydilar.

Muhim. Savdo rejasini amalga oshirgandan so'ng samarani ko'rish uchun siz uni xodimlarni rag'batlantirish sxemasiga bog'lashingiz kerak. Aks holda, hamma narsa behuda qilingan.

Hamma yo'lda

Savdo rejasini tuzishga qaror qilganingizda, siz juda ko'p sonli omillarni hisobga olishingiz kerak.

Va uni o'rnatishni boshlashdan oldin buni qilishingiz kerak. Chunki siz ajoyib reja tuzishingiz mumkin, ammo tashqi va ichki omillarni ta'minlamaganingiz uchun u ishlamaydi.

Mavsumiylik. Savdolari bir xil darajada qoladigan yoki butun yil davomida muammosiz o'sadigan kompaniyani topish kamdan-kam uchraydi.

Biz odatda oy yoki chorakka qarab keskin yuqoriga va pastga siljishlarini ko'ramiz. Bunday poygalarni "mavsum / mavsumdan tashqari" deb atash mumkin. Siz ularga e'tibor berishingiz va rejaga tuzatishlar kiritishingiz kerak.

Jamoa. Yuqori kadrlar almashinuvi bilan siz har doim turli ko'rsatkichlarga ega bo'lasiz. Afsuski, bu haqiqat.

Buning sababi shundaki, yangi xodim har doim moslashish uchun vaqt kerak. Va agar sizning jamoangiz yangi yoki to'liq bo'lmasa, yakuniy raqamlaringizni qayta ko'rib chiqing.

Dunyodagi vaziyat. Men dunyodagi abadiy inqiroz haqida gapirishni yoqtirmayman. Ammo sizning sferangiz Yer sayyorasidagi vaziyat tufayli cho'kayotgan bo'lishi mumkin.

Buning sababi ham sanktsiyalar, ham odamlarning umumiy xulq-atvori bo'lishi mumkin. Buni hisobga olish kerak.

Musobaqa. Sizning mijozlaringiz uchun kurashayotgan boshqa kompaniyalarni e'tiborsiz qoldirish ahmoqlikdir.

Eng yaqqol misol - federal o'yinchining bozorga kelishi. Bunday hollarda, odatda, ko'p sonli mijozlarni olib ketadi. Shunday qilib, sizning savdolaringiz tabiiy ravishda tushadi.

Barcha mumkin bo'lgan omillarni ko'rib chiqmaslik uchun oddiy fikrni tushunish kifoya - sizning savdo rejangiz nafaqat o'tgan yili qancha sotganingizga bog'liq.

Ko'p (yangi binolar, ko'proq reklama kanallari, savdo treninglari) va kamroq (ofisni ta'mirlash, saytni ko'chirish, ta'tilda menejer) sotishingiz mumkin bo'lgan ko'p sabablar mavjud.

Rejalar turlicha

Savdo rejasi haqida gapirganda, biz bir narsa haqida o'ylaymiz. Lekin bu to'g'ri emas. Turli maqsadlar uchun ham, turli odamlar uchun ham savdo rejalarining har xil turlari va shakllari mavjud.

Keling, bularning barchasini qisman ko'rib chiqaylik. O'qiyotganingizda, sayohatingiz boshida nima bo'lishini aniqlang.

O'lchov

Savdo rejasi pul bilan o'lchanishi kerak. Va davr. Lekin men boshqacha fikrdaman. Shuningdek, savdo rejangizni birliklar yoki harakatlar bilan o'lchashingiz mumkin.

Garchi birinchi qarashda bu ahmoqlik bo'lsa-da, chunki biznesdagi eng muhim narsa - bu kassada olingan pul miqdori. Ammo hamma korxonalar faqat pulni hisoblashlari shart emas.

Bizning mijozlarimiz orasida avtoulov sotuvchisi bor va biz avtomashinalarda menejerlar uchun savdo rejasini belgilab oldik. Chunki uni pulga solishdan foyda yo'q edi.

Shaxsiy savdo rejasi mavjud bo'lganligi sababli, yangilangan uskunalarni sotish uchun qo'shimcha motivatsiya uchun qo'shimcha bonuslar taqdim etildi.

Xuddi shu salonda harakatlar soni, ya'ni rejaning bajarilishiga bilvosita ta'sir ko'rsatadigan test-drayvlar soni bo'yicha reja mavjud edi.

Qanday o'lchash kerak

Davomiyligi

Uzoq muddat bilan, 5 yildan boshlab, bu qiyin. Ayniqsa, dunyodagi vaziyatni hisobga olgan holda. Men bunday rejalashtirishni prognoz deb atayman. Bu yaxshiroq so'z.

Ammo yil, hafta va kun uchun savdo rejasini aniqlash juda zarur. Yil davomida siz birinchi navbatda o'zingiz uchun reja tuzdingiz.

Ammo xodimlar uchun bir hafta va bir kun. Bu samaradorlikka juda yaxshi ta'sir qiladi, chunki sizning hamkasblaringiz har kuni shu kun/hafta rejasini bajargan yoki bajarmaganligini ko'rishadi.

Va natijada ular savdo rejasini bajarmaslik uchun oy tugashidan oldin "shudgorlash" kerak deb qaror qilishadi.

Davomiyligi

Muhim. Uzoq muddatli bitimlar uchun savdo rejasini qanday o'rnatish kerak? Siz pul rejasini bir oyga emas, ikki yoki uch oyga belgilaysiz.

Va nazorat qilishni osonlashtirish uchun sizga ushbu oylarning har biri uchun "Harakat" rejasi kerak.

Shaxsiylashtirish

Umumiy kompaniyalardan tashqari, ba'zi kompaniyalar shaxsiy savdo rejalariga ham ega. Buni hamma "o'zi uchun" bo'lgan kompaniyalarda sezish oson. Bu yaxshi.

Axir, siz jamoaviy o'yindan tashqari, siz har bir xodimga boshqalardan ajralib turishiga va sotish rejasini ortig'i bilan bajarish orqali ko'proq daromad olishga imkon berasiz.

Va sizning butun savdo bo'limi guruhlarga (smenalar/yo'nalishlar) bo'linganida yanada yaxshi bo'ladi.

Shunday qilib, kompaniya uchun umumiy savdo rejasi mavjudligidan tashqari, har bir kishi uchun shaxsiy savdo rejasi mavjud va har bir guruh / smenada ham alohida reja mavjud.

Natijada, har kim o'zining shaxsiy savdo rejalarini bajaradi, agar kimdir davom etmasa, guruh unga yordam beradi.

Va agar butun bo'limning biron bir guruhi savdo rejasini bajarmaslik xavfi ostida bo'lsa, bu ularga umumiy maqsadlariga erishishga yordam beradi.

Shaxsiylashtirish

Aniqlik

Keling, "savdo rejasi kompaniyaga tushadigan barcha pullardan iborat" degan e'tiqodimizga qaytaylik.

Va yana, biz kerakli yo'nalishda ishlashni oshirish uchun bu lahzani turli harakatlarga ajratishimiz mumkin. Masalan:

Yangi mijozlar uchun;
Eski mijozlar uchun;
Mahsulot bo'yicha;
Debitorlik qarzlari bo'yicha;
Yo'qolgan mijozlarni qaytarish uchun.

Shunday qilib, biz xodimlarimizga biz uchun juda muhim bo'lgan narsalarni ko'rsatamiz. Aks holda, qoida tariqasida, ular bir narsaga e'tibor berishadi.

Va ko'pincha bu yangi mijozlarni jalb qilish yoki (yomonroq) faqat eski mijozlar bilan ishlash.

Ayni paytda ular debitorlik qarzlari bilan ishlashlari kerakligini, sizda yuqori marjaga ega bo'lgani uchun sotilishi kerak bo'lgan yangi mahsulotingiz borligini va hokazolarni unutishadi.

Ko'rsatkichlar

reja tuzish texnikasi

Endi sizning boshingizdagi savol "Nima?" emas, balki "Qanday qilib?". Savdo rejasini qanday hisoblash mumkin? Faqatgina har xil turdagi rejalar emas, balki turli xil rivojlanish usullari ham mavjud.

Men ulardan faqat 5 tasini bilaman, lekin agar siz klassik biznesning umumiy ko'rinishini olsangiz, ikkita yondashuv etarli bo'ladi, men sizga hozir aytib beraman.

Agar ular sizning holatingizga mos kelmasa, sharhlarda yozing, biz sizga bepul maslahatlar bilan yordam beramiz.

BIZ ALKANI 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Haqiqatdan

Savdo rejasini ishlab chiqishning eng oson yo'li - oldingi davr. Agar biz kompaniyaning vaqt o'tishi bilan rivojlanish tarixiga ega bo'lsak, unda biz hamma narsani uning asosida qilamiz.

Tarix deganda men tugallangan savdo rejasini nazarda tutyapman. Ideal holda, bu, shuningdek, konvertatsiya, o'rtacha hisob, savdolar soni va boshqa ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi.

Avvalo, siz yiqilayapsizmi yoki o'sasizmi, grafik asosida dinamikani tushunishingiz kerak.

Keyin bir xil darajada ishlasangiz, qanday tabiiy o'sish bo'lishini tushunish uchun ushbu dinamikani raqamlar bilan o'lchashingiz kerak.

Bu o'sish hamma uchun har xil. Kompaniya qanchalik yosh bo'lsa, miqyos qanchalik katta bo'lsa, "kattalar" kompaniyalari uchun hamma narsa barqarorroq.

Keyin siz ushbu dinamikani tark etasiz yoki unga 5-30% qo'shasiz. Hammasi o'tgan davrlar qanchalik oson yoki qiyin bo'lganiga bog'liq.

Agar o'tgan oyda savdo rejasining bajarilishini tahlil qilish siz rejaga 15% qo'shganingizni ko'rsatgan bo'lsa va ular hatto undan ham oshib ketgan bo'lsa, unda siz rejani 30% ga oshirishingiz kerak.

Agar, aksincha, reja sezilarli darajada bajarilmagan bo'lsa, uni tushirish kerak. Ammo tashqi va ichki omillarni tahlil qilishni unutmang.

Haqiqiy ko'rsatkichlar asosida sotish rejasi

Istakdan

Maqsadni qismlarga bo'lish texnikasi mavjud, u savdo rejasi deb ataladi.

O'tgan davr uchun ma'lumotlar bo'lmasa, bu juda foydali bo'ladi. Masalan, siz ularni yo boshqarmadingiz yoki sizda yangi yo'nalish bor. Bunday holda, keling, aksincha, biz xohlagan narsadan boshlaylik.

Tabiiyki, biz o'zimizdan ko'ra ko'proq narsani xohlaymiz. Shuning uchun men savdo rejasining parchalanishi haqida gapiryapman.

Misol. Siz bir oyda 10 million rubl kompaniya aylanmasini qilmoqchisiz. Bu haqiqiy yoki yo'qligini tushunish uchun biz butun jarayonni qismlarga ajratamiz. Ushbu miqdorni olish uchun nima qilishimiz kerakligini aniqlaymiz (boshimizdagi raqamlar):

O'rtacha hisobda 100 000 rubl bo'lgan 100 ta bitim.
1000 ta ilova 10% sotib olishga konvertatsiya qilinadi

Bu eng ibtidoiy va oddiy misol. Ammo undan qanday harakat qilish kerakligi allaqachon aniq. Ushbu qadriyatlar tufayli biz muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini taxmin qilishimiz mumkin.

Yoki o'z sohamizda bunga erishishning iloji yo'qligini tushunsak, maqsadni o'zgartiring.

Misol uchun, o'rtacha hisob 100 ming rublni tashkil qiladi. Biz uchun bu ertak. Shunga asoslanib, biz yoki ilovadan xaridga konversiyani oshirishimiz kerak (masalan, ni kiritish orqali) yoki jiddiyroqsini qurishimiz kerak.

Qiziqarli. Dekompozitsiya nafaqat sotishni rejalashtirish vositasi, balki har qanday harakatning potentsialini hisoblash uchun ham javob beradi. Shu jumladan, reklama kanalini baholash uchun.

Muvaffaqiyatli reja uchun qoidalar

Kompaniyangiz uchun savdo rejasini tuzishdan oldin, u "haqiqiy" yoki "kerakli" reja bo'lsin, parchalanish orqali tekshiring.

Shunday qilib, siz nafaqat uning haqiqiy ekanligiga yana bir bor amin bo'lasiz, balki sizning xodimlaringiz uchun ham foydali bo'ladi. Shunday qilib, ular natijaga erishish uchun qancha harakatlar qilish kerakligini ko'rishlari mumkin.

Harakatlarni qismlarga bo'lish va muhim ko'rsatkichlarni (o'rtacha marja, bitim aylanishi, mijozni jalb qilish narxi va boshqalar) hisobga olishdan tashqari, savdo rejangizni hisoblashda yana bir nechta asosiy fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Men sizga amaliyotimiz davomida nishonlaydigan eng muhimlari haqida aytib beraman.

Kundalik taraqqiyotni ko'rsating. Xodimlar har kuni kim qancha ish qilganini ko'rishlari kerak.

Bu yana bir bor ularga standartlarga rioya qilish zarurligini eslatib turadi. Shuningdek, u barcha savdo menejerlari o'rtasida sog'lom raqobatni yaratadi.

Bularning barchasi A4 varag'idagi jadval shaklida yoki do'kon yoki ofis markazidagi televizorda yoki onlayn formatda amalga oshirilishi mumkin.

Rejalashtirilgan tarzda to'lang. Agar siz xodimga ishlayotganini va hammasi o'z foydasiga bo'lishini aytib, rejaga muvofiq emas, balki 1-2 marta maosh bersangiz, o'zingizni bu g'oyani amalga oshirmagan deb hisoblang. Chunki keyingi safar xodimingiz ham xuddi shunday natijaga umid qiladi. Va agar bu sodir bo'lmasa, u hatto xafa bo'ladi.

Rejani haqiqatga yaqin qiling. Gap aniq. Ammo ko'plab menejerlar bundan aziyat chekmoqda.

Ular o'z sotuvchilari uchun hayotlarida HECH QACHON amalga oshira olmaydigan rejalar tuzadilar. Shuning uchun, bu masalaga mas'uliyat bilan va o'ylangan holda yondashing.

Rejani muhokama qilmang. Yaqinlashganda, jamoa barcha harakatlarni muhokama qilish odat tusiga kiradi. Faqat afsuski, bu savdo rejasiga taalluqli emas.

Yoki xayriyatki, xodimlar har doim oylar bo'yicha miqdorlarni taqsimlashdan norozi bo'lishadi. Ular har doim "Bu juda ko'p" deyishadi. Ammo ba'zida hali ham istisnolar bo'lishi mumkin.

Resurslar va harakatlarni ko'rib chiqing. Natijaga muvaffaqiyatli erishish uchun zarur resurslar va harakatlarni ham baholashingiz kerak. Axir, hamma narsa savdo bo'limiga bog'liq emas.

Bundan tashqari, sizda hamma narsa tartibda bo'lishi kerak, mahsulot mavjud bo'lishi yoki uni ishlab chiqarish uchun etarli miqdordagi qo'llar bo'lishi kerak. Hamma narsa har tomondan mo'l-ko'l bo'lishi kerak.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Rejani o'rnatish juda muhimdir. Agar siz barqaror va tez rivojlanayotgan kompaniya qurishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, bu muhokama qilinmaydi.

Biz uni qanday qilib to'g'ri ko'rsatishni ham aniqladik. Buni qilish qiyin emas. Asosiysi, savdo rejasining mazmunini murakkablashtirmaslik. Axir, savdo rejasini yozishning ko'plab usullari mavjud va ularning ba'zilari murakkab formulalarga asoslanadi.

Men ushbu maqolada muhokama qilingan ikkita usul ideal deb aytmayapman. Ular klassik biznes uchun etarli.

Yuqori aylanma va juda ko'p jarayonlarga ega bo'lgan yirik kompaniya xavf ostida bo'lganda, tobora murakkab variantlar va keng qamrovli strategik savdo rejasi kerak bo'ladi.