Продаж фізичних товарів навчання. Спеціальний тренінг з продажу фізичних товарів з нуля. Чому вчить Роман у своїх курсах

Відновив свій курс «Продаж товарів з односторінкових сайтів з нуля».

Скажу відразу, що це найкращий курс у Рунеті по товарці! А також Роман віддає БЕЗКОШТОВНО 5 повноцінних уроків цього курсу. Деталі нижче!

Що дасть вам курс

  1. Ви з нуля навчитеся продавати товари з односторінкових сайтів та заробляти на цьому гарні гроші. Хтось із першого місяця заробляє по 30 000 грн. і більше, хтось згодом. Але якщо робити все те, що йдеться в курсі, то заробляти почнете 100%.
  2. Ви навчитеся працювати з рекламою в інтернеті та продавати не тільки товари, а й надавати послуги.
  3. Ви навчитеся робити односторінкові сайти.
  4. Ви зможете консультуватися з автором курсу з будь-яких питань, пов'язаних із продажем в Інтернеті. Консультація від досвідченої людини, дорогої коштує.

Як проходитиме курс

Навчання відбувається з постійною підтримкою та зворотним зв'язком від Романа. Він відповідає на запитання, підказує та дає все необхідне.

  • Після покупки Ви будете додані на спеціальний сервіс, де зможете дивитися уроки та отримати всі додаткові файли до кожного уроку.
  • Вас також додають до закритої групи ВКонтакті, де можна спілкуватися з іншими учнями;
  • Ви також зможете ставити Роману питання щодо ходу навчання двома способами: у закритій групі ВКонтакті або через чат на сервісі для навчання.
Важливо!Це не групове навчання з наставником, тут немає перевірок домашнього завдання. Доступ до курсу отримайте одразу після покупки.

Що ви дізнаєтесь з курсу

Курс включає 6 розділів, а кожен розділ складається з декількох уроків. Таким чином, загалом у курсі буде 29 уроків.

1 розділ: Вибір товару та тест

Глава включає 9 уроків, у яких Роман навчить правильно знаходити товар для продажу та тестувати його перед закупівлею. Поділиться контактами постачальників та посередника та розповість як правильно закуповувати товар.

2 розділ: Робимо свій сайт

Включає 7 уроків.

У цьому розділі Роман навчить створювати Landing Page у програмі Adobe Muse за своєю методикою та з усіма фішками, які використовує сам; покаже базові функції у фотошопі, які будуть потрібні для створення сайту; підключіть сервіси аналітики та налаштуйте їх; інтегруєте сайт з RetailCRM, налаштуйте її та підключіть телефонію для дзвінків.

У розділі 6 уроків.

Тут Роман навчить правильно налаштовувати рекламу в Google Ads з усіма фішками, які використовує сам. Також, налаштуйте рекламу на пошуку і в РСЯ в Яндекс.Директі. А ще, розповість про SEO оптимізацію лендингу та покаже, як правильно все зробити, щоб сайт був у топі за потрібними Вам запитами.

Аналітика в e-commerce – одна з важливих речей. Тому в цьому розділі 2 великі уроки, за аналітикою Google Ads, Я.Діректа та сайту.

5 розділ: Додаткові джерела трафіку

На даний момент, у розділі 3 уроки.

  1. Реклама у ВКонтакті - навчитеся робити правильні групи ВК за своїми товарами, знову ж таки з фішками.
  2. Реклама в Instagram - таргет в Інсті та реклама у блогерів + оформлення акаунта.
  3. Ремаркетинг в КМС - наздожене своєю рекламою всіх, хто був на нашому сайті через Google Ads.

6 розділ: Доповнення

Сюди Роман заносить нові уроки, які допомагають у продажах через Інтернет.

Які бонуси ви отримаєте, крім уроків

  1. Повний курс з налаштування Яндекс Директа вартістю 15 000 рублів (Роман купував його, але вам віддає безкоштовно);
  2. Повний курс налаштування реклами в Інстаграмі вартістю 10 000 рублів (Роман купував його, але вам віддає безкоштовно);
  3. Пакет із понад 500 віджетів для Adobe Muse, загальною вартістю понад 7 000 рублів (Роман також купував їх, але вам віддає безкоштовно);
  4. Спеціальні файли Excel для розрахунку товару, для аналізу своєї діяльності без CRM (Роман розробляв їх для свого бізнесу);
  5. Секрети щодо проходження модерації Я.Діректа;
  6. Як використовувати сервіс наскрізної аналітики Roistat безкоштовно;
  7. Посилання на різні корисні послуги, які полегшать вам роботу;
  8. Основи фотошопу, чим Роман користується під час створення односторінкового сайту (landing page);
  9. Посилання на уроки, якими навчався Роман;
  10. Приклади розмов Романа із покупцями.

Тобто. ви заощаджуєте мінімум 35 000 рублів, а також не один рік часу на вивчення всього цього самостійно.

Що ви отримаєте крім уроків та бонусів від цього курсу

Постійна підтримка Романа як відповіді на ваші запитання.

Яким би хорошим курс не був, завжди знайдуться індивідуальні питання, на які Ви зможете отримати відповідь особисто від Романа.

Вебінари.

Буває, що Роман проводить вебінари для учнів, у яких буде відповідати на ваші запитання та ділитися корисними фішками.

Знання, отримані на цьому курсі, дозволяють заробляти не тільки на продажі товарів, а й рекламувати свої послуги та інший бізнес, а також на фрілансі, в таких сферах як:

  • Робити сайти на замовлення.
  • Надавати послуги з платного настроювання реклами.
  • Арбітраж трафіку.

Результати учнів

У червні 2018 року Роман проводив опитування у закритій групі серед учнів, щоб вони поділилися результатами. Як видно на скріні, з 85 осіб, що проголосували (а всього учнів близько 300), половина так і не застосували курс на практиці. З тих, хто застосував, більшість розпочали продажі. А ті, хто проголосували за «Ні, у мене немає продажів», у коментарях відписалися, що просто перестали пробувати на першому ж, невдалому тесті товару. А буває таке, що потрібно випробувати кілька товарів, щоб знайти правильне.

Ну а тепер відгуки

Наведу лише частину відгуків. Решту дивіться на сайті Романа.

Влітку, Роман у своєму паблику проводив експеримент, у якому 3 особи проходили курс та описували свої успіхи. Почитати їх відгуки Ви можете у ВКонтакті, зробивши пошук по хештегу #експериментколесникова.

Ціна курсу

Вартість курсу всього 13800 рублів!

Дізнатися подробиці ви можете на сайті Романа.

5 БЕЗКОШТОВНИХ уроків ви можете знайти на сайті Романа!

Гарантія 100% повернення грошей, якщо не вийде

Роман поверне повну суму за курс, якщо після проходження ви не почали заробляти! Він готовий на це, тому що впевнений у своєму курсі на 100%, і всі учні, хто пройшов його, заробляють від 20 000 грн. на місяць чистими вже у перші місяці.

Цілі Романа від проведення даного курсу

1. Знижки за кількість постачальниківадже багато товарів можна закуповувати спільно (Роман вже почав це практикувати з учнями).

2. Постійне спілкування з однодумцями, що дозволить зростати як підприємцю

3. Для того, щоб оновити курс, Роман тестує нові ідеї та фішки, Що знову ж таки допомагає розвиватися в цій галузі.

4. Ну і звісно Роман розглядає це як один із способів диверсифікації свого бізнесу.

1. Що таке техніка продажів?

Давай з тобою поговоримо про тренінги, курси і взагалі про навчання техніки продажів.

Техніка (ін.-грец. τεχνικός від τέχνη) - мистецтво, майстерність, вміння.

Тож чому треба навчати, щоб навчити техніці? Навчання мистецтва? Навчання майстерності? Навчання вмінню? Справа в тому, що мистецтво, майстерність та вміння – це те, чого в принципі неможливо навчити, це можна лише розвинути.

Якщо трохи уникнути класичного визначення техніки продажів і якими вони бувають, а наблизитися до техніки продажів, я б дав їй таке визначення:

Техніка продажів – це індивідуальна система навичок, що дозволяє зробити продаж.

Давай докладно зупинимося на кожному зі слів цього визначення, щоб зрозуміти, як правильно проводити навчання техніки продажу, чи підійдуть для цього популярні курси?

1.1. Індивідуальна

Я вважаю, що техніка продажів, у тому числі і телефонних, має бути заснована на індивідуальних особливостях менеджера з продажу. Залежно від ступеня розвиненості тих чи інших особливостей менеджера, він визначається одна чи кілька провідних здібностей:

  • вміння розташовувати співрозмовника;
  • вміння аналізувати бізнес-процеси клієнта;
  • вміння знайти оптимальне рішення для клієнта;
  • висока організованість тощо.

Менеджер тією чи іншою мірою може мати дані вміння, але одна з його особливостей буде провідною. Тієї, яка виділятиме його з інших середнячків. Менеджер повинен будувати свою техніку особистих та телефонних продажів, спираючись саме на цей сильний бік.

1.2. Система

Володіння якоюсь однією навичкою не може призвести до якісного продажу. Інші навички повинні підтримувати провідну навичку і не бути слабкою ланкою. Тому необхідна система, навіть якщо вона налаштована на максимальне використання однієї чи двох навичок. Якщо інші навички не відточені, потрібно обов'язково проводити або курси з техніки продажу.

1.3. Навичок

Навичка - це дія, сформована шляхом повторення та доведення до автоматизму. Дуже точне визначення. Можна вивчити багато книг, але не навчитись продавати. Для успішного продажу необхідно, щоб твій мозок автоматично видавав «потрібні» слова та виконував дії, що призведуть до продажу. Тому навичка – це знання, застосоване практично стільки разів, скільки дозволяє автоматично користуватися ним під час продажів. У процесі продажу мозкова діяльність буде спрямована на аналітику інформації, що надходить для використання тієї чи іншої навички.

Виходячи з цього визначення техніки продажів стає зрозуміло - її необхідно розвивати. Можна назвати цей процес «навчання технікою» або, але тепер ти розумієш, що ця фраза не відображає реальної дійсності . Коли ти бачиш оголошення про прийом до школи боксу, там не написано «Навчання мистецтву олімпійського чемпіона». Там написано «навчання боксу». А ось чи людина стане олімпійським чемпіоном, залежить ще від мільйона факторів.

2. Які бувають техніки продажу?

2.1. Техніка активного продажу

Не всі менеджери можуть працювати у активних продажах т.к. Тут, крім іншого, потрібно завжди виглядати, бути чарівним і зарядженим енергією на 100%. Не збрешу, якщо менеджера активних продаж порівняю з актором на сцені. Якщо в телефонних продажах частину невербаліки можна приховати, то в офісі клієнта спливе все: сумніви у своїх словах, підлабузництво, досада, втомлений погляд і т.п. Тому перш ніж йти зустрічатися з клієнтом, подбайте про зовнішній вигляд та контроль психоемоційних реакцій.

Загалом, активні продажі мало чим відрізняються від, наприклад, телефонних продажів: тут теж є структура (знайомство, виявлення потреб, презентація, робота з запереченнями, завершення угоди), робота по скрипту (якщо його у вас немає, то рекомендую створити ). Різниця за великим рахунком у тому, що в активних продажах треба мати підвищену спостережливість і вміння «читати» невербалику.

2.2. Техніка телефонного продажу

У телефонних продажах все складніше і простіше одночасно. Звичайно велика різниця полягає в тому, що це дзвінок або вихідний, а так само перший або десятий за рахунком. На відміну від активних продажів, де за день менеджер може відвідати не більше 5 осіб, менеджер телефонних продажів примудряється поговорити з сотнею клієнтів різного ступеня готовності. Виходячи з цього, техніка продажів у телефонному режимі спрямована на економію часу, що дозволяє здійснити скрипт розмови. Без нього ми б витрачали багато часу на кожного клієнта.

Суть техніки телефонного продажу зводиться до трьох речей: швидкості обробки дзвінка, ведення в crm, скрипту. Тому так важливо опрацювати кожен пункт до автоматизму.

2.3. Техніки для збільшення продажів

Насамперед, нас цікавить техніка продажу зі збільшенням середнього чека, крос-продажу та необхідності завжди закривати угоди. Одна фраза наприкінці розмови здатна підвищити продаж у кілька разів. Наприклад: «Бронюємо?», «Виставити рахунок?», «Брати будете?». Незважаючи на простоту, багато менеджерів впевнені, що невдале спілкування з клієнтом, його інтонації, заперечення і т.п. говорять про 100% гарантію, що він нізащо не купить. Однак це не так… Завжди закривайте угоду!

Для збільшення середнього чека не завжди досить просто запропонувати. Найчастіше це якась «багатоходівка», яка росте з принципу трьох ТАК, із глибокого розуміння бізнесу, зі спеціальних умов (нібито) саме для цього клієнта. І добре, якщо у вас для клієнта є кілька спеціальних пропозицій, які слід називати зростанням розміру знижки.

Стати успішним продавцем трохи простіше, ніж олімпійським чемпіоном, але цьому теж неможливо «навчити», можна тільки розвинути, а ось до якого рівня… Можна припуститися помилки вже на етапі діагностики провідної здібності, в такому разі ніякі курси з техніки продажів, або тренінг не допоможе. Для розвитку навички я рекомендую пройти цей тест і дізнатися про свої сильні сторони. А для тих, хто впевнений у собі та бажає підвищити рівень майстерності, ми проводимо з подальшою допомогою у працевлаштуванні для успішних менеджерів

З цієї статті ви дізнаєтесь:

  • Що таке активні продажі, і в яких випадках вони застосовуються
  • Які основні етапи активного продажу
  • Як правильно застосовувати техніку активного слухання
  • Як працювати з відмовами в процесі активного продажу
  • Які типові помилки припускаються менеджерами в активних продажах і як з ними боротися

Метою будь-якого бізнесу, чи то продаж іграшок чи великої техніки, є отримання прибутку. Для її досягнення використовуються різні інструменти, що дозволяють просувати продукцію на ринку, розширювати коло споживачів і, зрештою, завойовувати лідируючі позиції у своєму сегменті. Один з них – техніка активного продажу. Суть даного інструменту полягає в умінні продавця переконати покупця у необхідності придбати товар, здатний задовольнити його потреби. Технікою підвищення продаж обов'язково повинні володіти менеджери, торгові представники та продавці-консультанти.

Кому і коли потрібна техніка активного продажу

Активні продажі- Це вид взаємодії між продавцем і покупцем, при якому ініціатива виходить від того, кому потрібно реалізувати свої товари чи послуги. Особливість даної методики у тому, що споживач може й не знати існування даного продукту.
Відмінною рисою техніки активних продажів є те, що клієнт не планував придбання, а був переконаний у необхідності в процесі спілкування з менеджером. У цьому перед продавцем у часто стоїть завдання як безпосередньої реалізації, а й самостійного пошуку покупців .
Найбільш розвиненою сферою застосування техніки активного продажу є b2b («бізнес-бізнес») сегмент. Саме тут вона дає найкращі результати за мінімальних витрат. Продаючи товари чи послуги корпоративним партнерам, набагато ефективніше та дешевше пропонувати їх безпосередньо, застосовуючи цю техніку, ніж використовувати масову рекламу.
Дуже важлива особливість активних продажів- Відсутність у клієнта нагальної потреби в покупці. Коли вона існує, вона сама займається пошуком товару чи послуги. За допомогою цієї методики відбувається або просування нових товарів, невідомих споживачеві, або реалізація товарів та послуг в умовах жорсткої конкуренції. Як дізнатися про приховані потреби клієнта? Дізнайтесь на тренінговій програмі
Область застосування техніки активного продажу надзвичайно широка. Однак не завжди її використання є виправданим. Якщо йдеться про реалізацію товарів масового споживання фізичним особам (так звані FMCG), доцільніше діяти інакше. Торгова точка з постійним трафіком і грамотний маркетинг принесуть більший прибуток, ніж використання техніки активного продажу. І навпаки, якщо необхідно просувати специфічний товар, у якому зацікавлене вузьке коло споживачів, вигідніше обдзвонити кілька великих потенційних покупців, ніж вкладатись у рекламу.
Як уже згадувалося, техніка активних продажів набула найбільшого поширення у b2b сегменті:

  • Торгові представники. У їхнє завдання входить просування товару шляхом пропозиції безпосередньо роздрібним продавцям. Об'їжджаючи магазини та торгові фірми, менеджери укладають договори про довгострокову співпрацю. Техніка активних продажів представлена ​​тут у безпосередньому спілкуванні між торговцем та покупцем. Це досить розвинений сегмент ринку із великою кількістю задіяних у ньому людей. Конкуренція у цій сфері досить висока, причому між різними продавцями подібних товарів, а й між агентами однієї компанії.
  • Телемаркетинг дрібному та середньому бізнесу. Техніка активного продажу за допомогою телефонних дзвінків поширена дуже широко. Подібним чином реалізуються різні послуги, так і деякі види товарів. Телемаркетологи у спілкуванні з клієнтом підводять його до необхідності придбання тієї чи іншої продукту.
  • Продаж дорогого обладнання для бізнесу. Торгівля специфічними товарами потребує тривалої багатоступінчастої підготовки, починаючи з дзвінка потенційному покупцеві та закінчуючи підписанням багатомільйонних контрактів. Дотримання техніки активних продажів необхідно кожному етапі.
  • Продаж товарів в інші країни та міста. Просування продукції віддаленим споживачам за допомогою переговорів по телефону або електронною поштою.

Для b2c («бізнес-клієнт») сегментавикористання техніки активного продажу також не виключено. Особливо виправданим є її застосування на етапі просування нового продукту. Однак деякі компанії поклали техніку активного продажу в основу свого існування. Це відомий мережевий маркетинг, коли товари масового споживання пропонуються безпосередньо фізичній особі, минаючи роздрібну торгівлю.

Види активного продажу фізичним особам:

  • Телефонні продажі. Цей вид торгівлі широко використовується при реалізації різноманітних товарів та особливо послуг (інтернет-провайдери, кабельне телебачення, техніка для кухні, обслуговування пластикових вікон тощо).
  • Збут через Інтернет. Мережа надає необмежені можливості для просування продуктів з використанням техніки активного продажу.
  • Поквартирний обхід. Цей спосіб потроху йде у минуле через свою низьку ефективність.
  • Різні промо-заходи. Активний продаж на вулицях або в торгових центрах з використанням різних способів привернення уваги клієнтів, наприклад, звукопідсилювальної техніки.
  • Продавці у громадському транспорті.Торговці, що пропонують дрібний товар пасажирам приміських електричок та метро. Їх можна вважати піонерами техніки активних продажів.

Дізнайтеся: як правильно пояснювати заперечення клієнтів. Дізнайтесь на тренінговій програмі

Техніка активних продажів: плюси та мінуси

Позитивні фактори активного продажу:

  • Створення бази споживачів із метою стабільної реалізації товару.
  • Покупець може стати постійним клієнтом завдяки зусиллям продавця.
  • Постійний контакт із споживачем.
  • Можливість збільшення реалізації внаслідок застосування техніки активного продажу.
  • Виникнення у покупця потреби у придбанні товару внаслідок впливу менеджера.
  • Можливість використання продавцем своїх особистих якостей задля досягнення мети.

Негативні фактори активного продажу:

  • Заробіток менеджера залежить від зростання продажів.
  • Спілкування з великою кількістю потенційних споживачів.
  • Високі вимоги до особистісних якостей спеціалістів.
  • Необхідність навчання персоналу техніки активного продажу.
  • Удосконалення стандартів спілкування з можливими покупцями.
  • Контроль над відповідністю персоналу вимогам, що висуваються.

У чому полягає техніка активного продажу: основні етапи

  • Етап 1. Встановлення контакту.

Від успішного виконання цього завдання великою мірою залежить, чи відбудеться спілкування. Тому в техніці активного продажу даному етапу приділяється особлива увага.
Відоме правило трьох плюсівдопоможе у встановленні доброзичливої ​​атмосфери. Тричі викликавши у незнайомця позитивні емоції, ви налаштуєте його на позитивне ставлення себе. Звісно, ​​залежно від цього, який саме варіант активних продажів застосовується, методи формування сприятливого враження будуть різними.

При особистому спілкуванні велике значення має привабливий зовнішній вигляд, посмішка, комплімент майбутньому клієнту. Якщо ви спілкуєтесь за допомогою телефону, головну роль відіграє приємний голос, доброзичливий тон та поштивість при розмові. Для активного продажу через Інтернет вирішальним фактором може стати технічно грамотне оформлення сайту та докладний опис товару.
Встановивши контакт із передбачуваним споживачем, слід з'ясувати, чи він потребує вашого продукту. Техніка активних продажів не має на увазі негативної відповіді на це питання.

  • Етап 2. Виявлення потреб.

Цей етап ставить перед менеджером завдання підвести покупця до думки, що запропоновані вами товар чи послуга йому гостро необхідні. Це один із ключових моментів техніки активного продажу.
Основна проблема багатьох продавцівполягає у передчасній презентації товару. Прагнучи захопити увагу клієнта, менеджери видають велику кількість інформації, розхвалюючи переваги товару. Саме це вони вважають головним у техніці активного продажу. Проте без попередньої підготовки слухача таке красномовство часто минає. Клієнт може перервати розмову, відмовившись подальшого спілкування. Щоб уникнути цієї помилки, не слід пропускати етап виявлення потреб. В результаті використання техніки активних продажів у потенційного клієнта має скластися враження, що він сам прийняв рішення про необхідність придбання продукту.
Найдієвішим способом привести людину до думки про покупку вашого товару є вміння запитувати. На цьому ґрунтується техніка активного продажу. При грамотному підході та вмілому формулюванні питань людині не залишається нічого іншого, як відповідати на них. Що більше каже клієнт, то більше у вас шансів продати йому ваш продукт.
Задаючи питання у певній послідовності та правильно реагуючи на відповіді ( активне слухання), Ви досягнете того, що покупець сам розповість про свої потреби. Вам залишиться тільки вміло представити свій товар як єдиний можливий засіб для їх задоволення. У цьому випадку техніка активного продажу виконає свою функцію.

  • Етап 3. Презентація товару.

З'ясувавши потреби покупця, ви підготували його до того щоб дізнатися про переваги саме вашого продукту. На даному етапі ви просто повторюєте ту думку, яка цінна для клієнта,і остаточно переконуєте його у необхідності укладання угоди. Техніка активного продажу передбачає презентацію товару. Представляти продукт слід залежно з його специфіки, використовуючи всі види уваги слухача і застосовуючи різні психологічні методики. Мета презентації – наочно продемонструвати переваги товару.
Обов'язковим моментом має стати вказівка ​​на вигоду, яку отримає покупець, купуючи продукт. Фахівці використовують при цьому власні висловлювання клієнта, отримані на етапі встановлення потреб. Саме індивідуальний підхід, який імпонує всім людям, є однією з відмінних рис техніки активних продажів.
Презентація не повинна бути надто тривалою, щоб не втомити клієнта. Достатньо 5-7 пропозицій, що характеризують товар та доводять необхідність його придбання. Фахівці з техніки активного продажу роблять це віртуозно.
На етапі презентації обов'язково потрібно розповідати клієнту барвисті історії для третіх осіб.. Їх зміст має наочно показувати ті вигоди, які отримали споживачі внаслідок придбання ваших товарів. Техніка активних продажів враховує, що завжди орієнтуються на оточуючих, отже, такі історії мотивують їх у покупці вашого продукту. До того ж мало хто любить бути першопрохідником, а розповіді про успішне використання товару чи послуги третіми особами заспокоюють та налаштовують на вчинення правочину.
Навіть найуспішніша презентація не гарантує, що у споживача не виникне питань та заперечень щодо придбання того чи іншого продукту. Тому варто бути готовим до наступного етапу техніки підвищення продажів.

  • Етап 4. Робота із запереченнями.

Клієнт може висловлювати свої сумніви протягом усього розмови. Знання техніки активних продаж дозволяє менеджеру тактовно припиняти заперечення, зменшувати їх кількість, долати опір покупця і в результаті підвести його до здійснення угоди.
Заперечення обов'язково будуть. Протест споживача пропозицію про купівлю – неодмінний елемент активних продажів. Людині властиво позитивно ставитися до своїх рішень і чинити опір, якщо їх нав'язують із боку. Завдання менеджера – використовуючи цю техніку, переконати покупця, що його думка є дуже цінною для вас. Не має значення, що каже клієнт, ми з ним погоджуємося.Таким чином ви даєте відчути людині її незалежність та право на самостійне прийняття рішень. Це один із ключових моментів техніки активного продажу.
Однак, погоджуючись із запереченнями покупця, ви повинні наводити свої контрдоводи, які переконливо доведуть споживачеві необхідність покупки.
Після того, як ви впоралися з опором клієнта, настає фінальний момент активного продажу.

  • Етап 5. Завершення угоди.

Логічним результатом застосування техніки підвищення продаж стає факт придбання товару.
Ви підготували клієнта, розповіли про переваги продукту, парирували його заперечення. Настає момент, коли стає зрозуміло, що вистачить презентувати, настав час закінчувати. Тут має прозвучати пряма пропозиція купити товар.
Техніка активних продажів передбачає кілька варіантів отримати згоду скоєння угоди. Наприклад, ви робите коротке резюме сказаного. Варто звернути увагу покупця на ті плюси товару, які він для себе відзначив та озвучив у розмові. Ще раз, відповідно до техніки активних продажів, нагадавши про вигоди, які принесе йому даний продукт, ви тим самим підштовхнете клієнта до думки про необхідність придбання.
Після цього угода завершується.

Що являє собою техніка активного продажу ПЗП

Під час навчання менеджерів використовується схема ПЗП (Привернути увагу, Зацікавити, Продати). Зупинимося на кожному з етапів:

  1. Привернути увагу.

Складність техніки активних продажів для початківців полягає в тому, що товар слід реалізувати особі, яка не налаштована на покупку. Головним завданням першому етапі стає необхідність зацікавити клієнта, домогтися його розташування, щоб мати можливість уявити свій продукт. У цьому полягає майстерність менеджера з техніки активного продажу.
Фрази, що дозволяють привернути увагу,є грамотно сформульовані питання. Техніка їх складання не така складна, як здається. Відповіді вашого співрозмовника на них мають бути лише позитивними. Наприклад, «Чи бажаєте ви витрачати менше на стільниковий зв'язок, отримуючи при цьому більше можливостей?» або «Чи бажаєте ви добре виглядати, не докладаючи особливих зусиль?». Подібних питань може бути безліч, головне, щоб вони вже на етапі привернення уваги викликали інтерес у вашого клієнта.
Нерідкі випадки, коли покупець може відповісти, що це не цікавить. Менеджер, який володіє технікою активного продажу, повинен бути готовий до такого розвитку подій. Великою помилкою буде відразу погодитися і перервати розмову. Так ви не дасте жодного шансу собі здійснити продаж, а клієнту зробити вигідне придбання.
Як правильно реагувати на відмову від спілкування? Активні продажі припускають прояв інтересу до проблем клієнта та допомогу у вирішенні.
Спочатку варто усвідомити, що робити не слід. Якщо людина не налаштована вас слухати, у жодному разі не починайте презентацію. Це суперечить техніці активного продажу. Ви дарма згаяєте час. Також помилкою намагатиметься привернути увагу, обіцяючи знижки або спеціальні умови обслуговування.
У разі негативної відповіді клієнтанеобхідно з'ясувати причину, через яку він відмовляється вислухати вас. Тактичні питання допоможуть викликати людину на розмову та визначити її потреби та заперечення. Уміння їх парірувати входить у знання техніки активного продажу.

  1. Зацікавити.

Отже, вам вдалося привернути увагу та налаштувати людину на продовження спілкування з вами. Далі необхідно домогтися зростання інтересу до вашої пропозиції настільки, щоб у клієнта виникло бажання придбати товар або послугу. Це також є обов'язковим умінням при використанні техніки активного продажу. Щоб зацікавити клієнта, не потрібно розповідати про всі властивості та вигоди продукту. Достатньо озвучити мінімум, необхідний для укладання угоди. Як її визначити? Слухаючи відповіді на свої запитання, виділяючи головне та аналізуючи, ви повинні з'ясувати потреби людини та залежно від них уявити товар, роблячи максимальний упор на те, що за його допомогою покупець зможе вирішити власні проблеми. Головне, щоб презентація проходила у формі діалогу за безпосередньої участі клієнта. Взаємодія, а чи не монолог – головний принцип техніки активних продажів.

  1. Продаж.

Багато хто скаже, що в цьому пункті описувати нічого: взяв з покупця гроші, віддав товар і побажав удачі. Майте на увазі, вчинивши так, ви втратите клієнта раз і назавжди! Домогшись своєї мети, у жодному разі не можна в той самий момент втратити будь-який інтерес до покупця. Якщо ви хочете придбати постійного споживача, акт активного продажу має завершитись інакше.
Отримавши гроші та віддавши товар, ми подякуємо його за вибір компанії та залишимо свій контактний телефон. Запрошення звертатися самому, а також прохання рекомендувати ваші послуги друзям та родичам дозволять продовжити взаємовигідне спілкування у майбутньому. Так ви розширите свої можливості використання техніки активного продажу.
Якщо вийде, візьміть контактний телефон клієнта, уточніть, що з запропонованої вами продукції може його зацікавити . Техніка активного продажу має працювати і на майбутнє. Попросіть дозволи час від часу дзвонити або надсилати повідомлення про новинки або акції.
При такому підході ви не тільки отримаєте разовий прибуток від ваших покупців, але й формуватимете власну клієнтську базу. Пам'ятайте, що люди схильні довіряти при виборі товарів та послуг думці знайомих. Тому цілком ймовірно, що новий споживач порадить своїм близьким купувати ваш продукт, що збільшить кількість клієнтів і стане чудовим результатом техніки підвищення продажів.

Техніка активного продажу AIDA: як вигідно використовувати силу переконання

Ще однією з найчастіше використовуваних схем є AIDA. Ця модель базується на двох основних принципах: силі переконання та визначенні реальних чи прогнозованих проблем у потенційного клієнта.
У цій техніці головна роль відводиться менеджеру з продажу, зокрема його вміння налаштувати покупця придбання.
Області застосування цієї моделі необмежені. Знання її основ та вміння використовувати уможливить вчинення практично будь-якої угоди. Вся техніка продажів AIDA будується на:

  1. Привернення уваги клієнта.
  2. Пробудженні в нього інтересу.
  3. Стимулювання бажання.
  4. Примушення до дії.

Всі ці етапи вже відображені в абревіатурі AIDA :

  • Attention- привернути увагу. У техніці активних продаж саме перша фраза повинна викликати цікавість і допомогти почати спілкування з людиною, не орієнтованою на покупку.
  • Interest- Розбудити інтерес. І тому техніка підвищення продажів передбачає зіставлення потреб покупця з можливостями, які надає товар.
  • Desire- Розпалити бажання. Дати зрозуміти, як зміниться якість життя після придбання товару.
  • Action– спонукати до дії. Перевести питання з теоретично обговорюваного реальну площину. Обговорити умови подальшої співпраці.

AIDA – техніка активних продажів, яка вимагає від менеджера вміння переконувати, адже саме від цього залежить, чи потенційний покупець стане реальним.

Ефективна техніка активного продажу по телефону: метод холодних дзвінків

Даний метод найбільш поширений у великих компаніях, що реалізують дорогу продукцію у великих обсягах. Набираючи номер потенційного покупця, менеджер з активних продаж має бути налаштований на результат, незважаючи на можливу відмову від спілкування. Застосовуючи цю методику, за кілька перших фраз слід зробити все можливе, щоб зацікавити співрозмовника та отримати шанс уявити свій товар. Для цього необхідні терпіння, націленість на позитивний результат розмови та відмінне володіння технікою активного продажу.
Фахівець повинен керуватися наступним принципом: більше продажів не станеться від більшої кількості дзвінків. Найкращий результат принесе 10 дзвінків, доведених до логічного завершення, ніж 200, зроблених марно. Грамотне застосування техніки активного продажу допоможе привести кожну розмову до успіху.
Основні правила холодних дзвінків:

  • Перш ніж підняти трубку, дізнайтесь, кому ви дзвоните. Звертаючись до співрозмовника на ім'я, ви вже маєте в своєму розпорядженні потенційного клієнта до себе. Так ви даєте людині зрозуміти, що ваша пропозиція підготовлена ​​безпосередньо для неї. На цьому базується техніка активного продажу.
  • Дізнайтеся, чим займається фірма чи людина, якій ви щось пропонуєте. Поганим тоном є дзвінок із запрошенням купити продукцію, яка не становить жодного інтересу для клієнта. Звичайно, повністю уникнути подібної помилки не можна, але якщо йдеться не про товари масового попиту, а про дорогі вироби варто виявити обачність.
  • Щоб вас захотіли слухати , придумайте привід для дзвінка, що стосується співрозмовника.Наприклад, ви прочитали статтю про компанію в журналі та хочете зробити вигідну пропозицію, яка допоможе фірмі вийти на новий рівень розвитку. Звичайно, інформація повинна бути достовірною, інакше співрозмовник вам не довірятиме.
  • Найкращим приводом для дзвінка буде щось, що відноситься особисто до людини, у зустрічі з якою ви зацікавлені.Наприклад, керівник фірми, якій ви хочете запропонувати співпрацю, висловив свою думку щодо будь-якого питання в телепередачі. Після компліменту його прямоті він майже напевно погодиться на зустріч із вами. Можна послатись на обмін візитами на якомусь масовому заході – спеціалізованій виставці техніки тощо.
  • Один нюанс – не пропонуйте нічого під час дзвінка. Завдання продати будь-що при першому дзвінку не варто. Ціль-мінімум – призначити зустріч. Її нескладно досягти, використовуючи техніку активного продажу.
  • Усі бояться стандартного питання: «А з якого приводу ви хочете зустрітися?».Якщо ваше спілкування пішло потрібним руслом, він не прозвучить. При грамотному використанні техніки активного продажу вся перша розмова має бути спрямована на те, щоб зацікавити співрозмовника. Дайте зрозуміти, що серйозні переговори телефоном не ведуться. Варто докласти всіх зусиль, щоб зустріч відбулася. При особистому спілкуванні у вас з'явиться більше можливостей для активного продажу.
  • Якщо ви все ж таки чуєте це питання – забудьте правила. Ви згаяли шанс презентувати пропозицію при безпосередній зустрічі, тому варто зробити останню спробу, щоб не втратити майбутнього клієнта. Якщо ви хоч чимось зуміли зацікавити співрозмовника, можливість укласти угоду ще досить велика. Правило техніки активного продажу – не здаватися після першої невдачі.

Чесно скажіть, з якого приводу ви телефонуєте, і наполягайте на тому, що впевнені у користі, яку можете принести. Вкажіть тривалість презентації продукту. Так ви дасте зрозуміти, що цінуєте час співрозмовника і не збираєтеся витрачати його даремно. Якщо в цілому ви справили сприятливе враження і до того ж був переконливий привід для дзвінка, швидше за все, вам буде надано можливість пояснити вигоду своєї пропозиції під час особистої зустрічі. І тут слід ретельно підготуватися до неї, використовуючи техніку підвищення продажів.

Техніка активного продажу: як правильно ставити запитання

  1. Закриті запитання.

До них відносяться такі формулювання, на які існує лише два варіанти відповіді – «так» і «ні». У техніці активного продажу їм відводиться певна роль.
Ціль закритого питання:

  • Отримати згоду.
  • Отримати підтвердження домовленостей чи припущень.
  • Уточнити інформацію.
  • Зафіксувати щось.
  • Завершити розмову.

Помилки:

  • Використовувати лише закриті питання.
  • Задавати їх на початку продажу.
  • Формулювати закриті питання, на які можна отримати непотрібне "ні".
  • Задавати кілька закритих питань поспіль. Таке спілкування більше нагадує допит і неприпустиме у техніці активного продажу.

Як правильно поставити
Питальна інтонація дозволяє перетворити на закрите питання будь-яку оповідну пропозицію. Це справа техніки.

  1. Відкриті питання.

Вони припускають отримання широкої, розгорнутої відповіді. У техніці активних продаж їх використання обов'язково.
Мета відкритого питання:

  • Розговорити клієнта.
  • Отримати загальну інформацію.
  • Зрозуміти, що стоїть за твердженнями клієнта.
  • Отримати паузу для обмірковування.

Помилки:

  • Використовувати наприкінці розмови.
  • Задавати відкриті питання на абстрактні теми.

Як правильно поставити
Починайте з питальних займенників: що? коли? навіщо? і т.п. Такі питання дуже важливо навчитися ставити, якщо ви хочете використовувати техніку активного продажу.

  1. Альтернативні питання.

Відповідь вибирається співрозмовником із двох або більше запропонованих вами варіантів.
Мета альтернативного питання:

  • Направити мислення клієнта вибір альтернатив.
  • Зрозуміти галузі інтересів покупця.
  • Надати варіанти вибору.

Помилки:

  • Включати у питання як одну з альтернатив те, що нам невигідно.

Як правильно поставити
Запропонуйте дві та більше альтернативи та сформулюйте питання, надавши можливість вибрати між ними, використовуючи союз «або».

Курс: «Як запустити масовий продаж фізичних товарів у великих містах» . Курс на початку березня перебував у закритому розділі, але сьогодні матеріал злили на інший форум зі складчини, залишати у закритому розділі більше нема рації, раз він уже пішов по форумах під хайди та платні доступи.Матеріал від відомого автора. Курс буде корисним для тих, хто займається продажами, а особливо містами. Прочитайте докладний опис, щоб зрозуміти, про що цей матеріал, кому підійде, а кому ні. Інформація свіжа, інтенсивний проходив наприкінці лютого!Вивчайте, поки є можливість. Спробуйте, адже без практики нічого не вийде. Матеріал надіслав анонімний користувач. Матеріал може бути видалений на запит правовласника!

Опис курсу:

Для кого:

  • Ти шукаєш нових можливостей.Якщо ти розглядаєш цікаві варіанти швидкого старту нового проекту із відгуком та результатом за 2-3 дні, то цей інтенсивний для тебе.
  • Ти вже знаєш про прибутковий продаж фізичних товарів із високою націнкою.При цьому тебе немає мільйонного бюджету для входу до СРА-ринку чи продажу по всій країні.
  • Ти бажаєш більше грошей від товарного бізнесу.У тебе і так ідуть продажі і ти заробляєш, але впровадивши одну нову ідею ти можеш отримати набагато більше прибутку.
  • Ти шукаєш нестандартні підходи.Якщо ти хочеш робити «не як усі», позбавивши себе проблем з відправками, викупами та нескінченною повільністю Пошти Росії – приходь.

Кому це не підійде:

  • Цей інтенсив буде абсолютно марним тим, хто прийде просто послухати. Послухати і в черговий раз нічого не зробити впевненим у тому, що нічого змінити не можна.
  • Тим, хто й так усе знає. Якщо ти вже все знаєш і все використовуєш – нам нема чого тобі сказати.
  • Вічним скептикам. Ті, хто сумнівається, негативний і впевнений у тому, що «нічого змінити не можна».

Коротка програма заходу:

  • Товарний бізнес по Москві та Санкт-Петербургу.
  • Особливості роботи
  • Підбір відповідних товарів для продажу (і чим вони відрізняються від тих, що «йдуть» у регіони)
  • Нюанси роботи з великими містами
  • 2 головні речі, які безпосередньо впливають на твій успіх у продажах у великих містах
  • Чому це найпростіший спосіб почати з нуля
  • Схема запуску продажів по Москві від "А" до "Я"
  • Яку кур'єрську та аутсорсингову службу вибрати
  • Які компанії працюють без ІП/ТОВ та видають гроші готівкою
  • Приклади відповідних товарів для Москви
  • Обробка та відправлення замовлень
  • Прийом оплати від клієнтів
  • Робота з рекламаціями
  • Повторні продажі по Москві
  • Одна з головних переваг кур'єрської доставки
  • Як досягти високого викупу фізичних товарів
  • Як вести справи, перебуваючи будь-де
  • Як вибудувати весь процес віддалено, не приїжджаючи до Москви
  • Фінансовий облік та контроль
  • Як почати, маючи лише 5.000–15.000 рублів у кишені
  • Перший прибуток за 5 днів. Що та як робити?

1. Я (Клієнт), цим висловлюю свою згоду на обробку моїх персональних даних, отриманих від мене під час надсилання заявки на отримання інформаційно-консультаційних послуг/прийому на навчання за освітніми програмами.

2. Я підтверджую, що вказаний мною номер мобільного телефону є моїм особистим номером телефону, виділеним мені оператором стільникового зв'язку, і готовий нести відповідальність за негативні наслідки, викликані вказівкою мною номера мобільного телефону, що належить іншій особі.

До Групи компаній входять:
1. ТОВ «МБШ», юридична адреса: 119334, м. Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКІВСЬКА БІЗНЕС ШКОЛА», юридична адреса: 119334, Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.

3. У рамках цієї угоди під «персональними даними» розуміються:
Персональні дані, які Клієнт надає про себе усвідомлено та самостійно при оформленні Заявки на навчання/отримання інформаційно-консультаційних послуг на сторінках Сайту Групи компаній
(а саме: прізвище, ім'я, по батькові (якщо є), рік народження, рівень освіти Клієнта, обрана програма навчання, місто проживання, номер мобільного телефону, адреса електронної пошти).

4. Клієнт - фізична особа (особа, яка є законним представником фізичної особи, яка не досягла 18 років, відповідно до законодавства РФ), що заповнила Заявку на навчання/на отримання інформаційно-консультаційних послуг на Сайту Групи компаній, що висловила таким чином свій намір скористатися освітою /інформаційно-консультаційними послугами Групи компаній.

5. Група компаній у загальному випадку не перевіряє достовірність персональних даних, що надаються Клієнтом, та не здійснює контроль за його дієздатністю. Однак Група компаній виходить з того, що Клієнт надає достовірну та достатню персональну інформацію з питань, які пропонуються у формі реєстрації (форма Заявки), та підтримує цю інформацію в актуальному стані.

6. Група компаній збирає та зберігає лише ті персональні дані, які необхідні для проведення прийому на навчання/отримання інформаційно-консультаційних послуг у Групи компаній та організації надання освітніх/інформаційно-консультаційних послуг (виконання угод та договорів із Клієнтом).

7. Збірна інформація дозволяє надсилати на адресу електронної пошти та номер мобільного телефону, зазначені Клієнтом, інформацію у вигляді електронних листів та СМС-повідомлень по каналах зв'язку (СМС-розсилання) з метою проведення прийому для надання Групою компаній послуг, організації процесу творення, відправки важливих повідомлень, таких як зміна положень, умов та політики Групи компаній. Така ж інформація необхідна для оперативного інформування Клієнта про всі зміни умов надання інформаційно-консультаційних послуг та організації освітнього та процесу прийому на навчання до Групи компаній, інформування Клієнта про майбутні акції, найближчі події та інші заходи Групи компаній, шляхом направлення йому розсилок та інформаційних повідомлень, а також з метою ідентифікації сторони в рамках угод та договорів з Групою компаній, зв'язку з Клієнтом, у тому числі направлення повідомлень, запитів та інформації щодо надання послуг, а також обробки запитів та заявок від Клієнта.

8. Працюючи з персональними даними Клієнта Група підприємств керується Федеральним законом РФ № 152-ФЗ від 27 липня 2006р. "Про персональні дані".

9. Я поінформований, що будь-коли можу відмовитися від отримання на адресу електронної пошти інформації шляхом надсилання електронного листа на адресу: . Також відмовитися від отримання інформації на адресу електронної пошти можливо в будь-який час, натиснувши на посилання «Відписатися» внизу листа.

10. Я поінформований, що будь-коли можу відмовитися від отримання на вказаний мною номер мобільного телефону СМС-розсилки, шляхом надсилання електронного листа на адресу:

11. Група компаній вживає необхідних та достатніх організаційних та технічних заходів для захисту персональних даних Клієнта від неправомірного або випадкового доступу, знищення, зміни, блокування, копіювання, розповсюдження, а також від інших неправомірних дій з нею третіх осіб.

12. До цієї угоди та відносин між Клієнтом і Групою компаній, що виникають у зв'язку із застосуванням угоди, підлягає застосуванню право Російської Федерації.

13. Ця угода підтверджує, що я старше 18 років і приймаю умови, зазначені в тексті цієї угоди, а також даю свою повну добровільну згоду на обробку своїх персональних даних.

14. Ця угода, що регулює відносини Клієнта та Групи компаній, діє протягом усього періоду надання Послуг та доступу Клієнта до персоналізованих сервісів Сайту Групи компаній.

ТОВ «МБШ» юридична адреса: 119334, м. Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.
ТОВ «МБШ Консалтинг» юридична адреса: 119331, м. Москва, проспект Вернадського, д. 29, офіс 520.
ЧУДПО «МОСКІВСЬКА БІЗНЕС ШКОЛА - СЕМІНАР», юридична адреса: 119334, Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.

Схожі публікації