Den nuvarande konspirationen för handel: konsekvenser och recensioner. Varför finns det ingen försäljning, kunder etc.? Nyföretagarnas största misstag! Vad ska man göra om handeln har minskat avsevärt

Kommentarer ( 7 )

    DETTA ÄR FÖRSÄLJNING!















    Svar

    För att det ska bli ett resultat i försäljningen, så att de anställdas effektivitet är på en hög nivå, så att investerarnas ekonomiska flöden inte flyter förbi kassan, bör du vara uppmärksam på några aspekter i försäljningsbyggnadssystemet . DETTA ÄR FÖRSÄLJNING!

    Ledningsområden och utvärdering av olika företagssystem:

    1. Affärsmodellering. Målsättning för förvaltningsobjekt. Beskrivning av administrativ funktionalitet och motsvarande uppföranderegler (standardiserade bruksanvisningar, arbetsuppgifter, föreskrifter, föreskrifter etc.).
    2. Bedömning av nuvarande ledningssystem, förslag till anpassning och effektivisering av verksamheten
    3. Bedöma effektiviteten i företagsstrukturen, utveckla och implementera ett nytt organisationssystem
    4. Utvärdering av strategiska lednings-, planerings- och kontrollprocesser.
    5. Budgetera och bedöma effektiviteten av att använda företagets resurser.
    6. Kostnadsoptimering och utveckling av ett effektivt ledningssystem (timing, prioriteringar, planering, etc.)
    7. Bedöma och justera personalens motivationssystem, KPI-mål
    8. Bedöma personalens lojalitet och identifiera utvecklingspotential.
    9. Utvärdering och anpassning av aktuella förhållningssätt till säljsystemet.
    10. Utvärdering och utveckling av distributionskanaler
    11. Bedömning av produktportföljen, korrelation med försäljningskanaler och företagets försäljningssystem.
    12. Sortimentshantering (notering, konkurrensmiljö, USP) och priser.
    13. Utvärdering av befintliga stödverktyg för försäljningssystem. Utveckling av de mest effektiva verktygen och resurserna inom området för att öka säljeffektiviteten samtidigt som kostnaderna optimeras.
    14. Parametrar, indikatorer för kontroll och utvärdering av försäljningseffektivitet.
    15. Företagets interna kommunikationssystem, vilket ökar interaktionsnivån.

    Svar

  • För att det ska bli ett resultat i försäljningen, så att de anställdas effektivitet är på en hög nivå, så att investerarnas ekonomiska flöden inte flyter förbi kassan, bör du vara uppmärksam på några aspekter i försäljningsbyggnadssystemet . DETTA ÄR FÖRSÄLJNING!

    Ledningsområden och utvärdering av olika företagssystem:

    1. Affärsmodellering. Målsättning för förvaltningsobjekt. Beskrivning av administrativ funktionalitet och motsvarande uppföranderegler (standardiserade bruksanvisningar, arbetsuppgifter, föreskrifter, föreskrifter etc.).
    2. Bedömning av nuvarande ledningssystem, förslag till anpassning och effektivisering av verksamheten
    3. Bedöma effektiviteten i företagsstrukturen, utveckla och implementera ett nytt organisationssystem
    4. Utvärdering av strategiska lednings-, planerings- och kontrollprocesser.
    5. Budgetera och bedöma effektiviteten av att använda företagets resurser.
    6. Kostnadsoptimering och utveckling av ett effektivt ledningssystem (timing, prioriteringar, planering, etc.)
    7. Bedöma och justera personalens motivationssystem, KPI-mål
    8. Bedöma personalens lojalitet och identifiera utvecklingspotential.
    9. Utvärdering och anpassning av aktuella förhållningssätt till säljsystemet.
    10. Utvärdering och utveckling av distributionskanaler
    11. Bedömning av produktportföljen, korrelation med försäljningskanaler och företagets försäljningssystem.
    12. Sortimentshantering (notering, konkurrensmiljö, USP) och priser.
    13. Utvärdering av befintliga stödverktyg för försäljningssystem. Utveckling av de mest effektiva verktygen och resurserna inom området för att öka säljeffektiviteten samtidigt som kostnaderna optimeras.
    14. Parametrar, indikatorer för kontroll och utvärdering av försäljningseffektivitet.
    15. Företagets interna kommunikationssystem, vilket ökar interaktionsnivån.

Inköpslistan har flyttats mot väsentliga varor

Ryssarna började köpa mindre elektronik och hushållsapparater. Enligt två butikskedjor som säljer vitvaror har försäljningen oväntat gått negativt sedan början av 2017. Men varför är det oväntat?...

Det verkar som att rubeln stärks, "fiendens" valuta faller. Men av någon anledning har ryssarna inte blivit rikare, och de har inte bråttom att köpa tv-apparater i massor. Försäljningen av datorer, surfplattor, telefoner, kylskåp, spisar och annan utrustning låg på minus under åtta veckor i år. I slutet av januari nådde nedgången 11 % och avtog endast något i slutet av februari.

Nedgången började i december 2016 och uppgick, trots nyårsköp, till 10 %. "Befolkningens solvens sjunker", förklarar Vladimir Ionkin, vice verkställande direktör för sammanslutningen av detaljhandelsföretag, för MK. – Linjen av inköpta varor skiftar mot väsentliga varor. Elektronik är fortfarande inte en av dem. I allmänhet är detta en normal nedgång efter nyår. Försäljningen faller alltid i januari-februari. Vänta, nu i mars på helgdagsafton kommer det att bli en topp.

En ekonom berättade mer för MK om detta fenomen Vladislav Ginko:

Det fanns två vågor av aktiva inköp av utrustning av ryssar: i slutet av 2014 och 2015. Men i år, för första gången på tio år, stärktes inte dollarn mot rubeln, utan vice versa. Det är känt att efterfrågan på varaktiga varor hoppar när ryssarna har bråttom att ordna pengar någonstans innan de sjunker. Nu har detta inte hänt, och detta är resultatet. En annan anledning är resultatet av återförsäljarnas arbete. I den nuvarande situationen skulle det vara logiskt att minska kostnaderna och försöka sälja billigare, eftersom mängden pengar i en ryss ficka inte kommer att öka. Det finns faktiskt ett faktum: hushållens inkomster bara minskar. Återförsäljare har dock inte bråttom att förstå detta och minska sina vinstmarginaler: visst kan du inte ändra vissa kostnader, som inköpspriset i Kina, men logistik eller att hyra butiksyta är flexibelt och mobilt. Nu finns det en konsumentdragning: om han har hundra rubel i plånboken är det omöjligt att sälja honom något för tvåhundra!

Det finns givetvis även kreditpengar. Men nu visar vår konsument fantastisk återhållsamhet och försöker ta lån endast för ett seriöst köp - till exempel ett bolån eller en bil. Konsumentlånen, liksom kreditkortsomsättningen, minskar. Folk resonerar förnuftigt: jag kanske kan leva utan en ny bärbar dator eller utan en fashionabel smartphone, men jag kommer åtminstone att äta gott och mättande? Om återförsäljaren sitter i positionen som den nu populära Zhdun och håller ut tills ryssarna får mer pengar kommer ingenting att förändras.

Varför uppfyller inte enskilda säljare eller ens hela team sin försäljningsplan? Ofta kan varken chefer eller företagsledare svara på denna fråga. Istället tas fler ursäkter, förhastade beslut tas, men situationen förändras inte.

Qvidian, ett företagslösningsföretag, försökte ta reda på vad som låg bakom den låga prestandan och genomförde en studie ( 2015 års undersökning om försäljningsutförandetrender), som återspeglade de senaste trenderna i den moderna försäljningsvärlden.

Det visade sig att graden av ansvar för försäljningschefer är kraftigt överdriven: endast 30 % av företagschefer som tillfrågades nämnde dåliga coachningsförmåga hos specialister som orsaken till låg försäljning. Å andra sidan fick de två vanligaste svaren oss att tänka på kvaliteten på utbildningen av säljare: 42 % av cheferna klagade över en alltför hög misslyckandefrekvens och 41 % var övertygade om att deras anställda helt enkelt inte visste hur man lönsamt presenterar en produkt .

Huvudprioriteringar

Den största oro för de flesta företag under 2015 är att uppnå höga ekonomiska resultat: 94 % av cheferna förväntar sig en ökning av vinsten och 87 % - uppfyllandet av försäljningsplaner. Baserat på de erhållna uppgifterna identifierade författarna till studien de TOP 5 anledningarna till varför säljare inte klarar av sitt ansvar:

  1. För många avslag på affärer (42 %)
  2. Oförmåga att på ett kompetent sätt presentera produkten (41%)
  3. Överbelastning med administrativa uppgifter (36 %)
  4. Långa väntan på resultat från nyanställda (36%)
  5. Dålig utbildning av säljare (30%)

"Tips för 2015: Ge bättre utbildning och motivation för dina anställda."

I den ändlösa kapplöpningen för stora vinster, glöm inte företagets nyckelkällor till tillväxt och inkomst:

  1. Hitta nya kunder (59%)
  2. Ökning av genomsnittlig check på grund av korsförsäljning (43 %)
  3. Ökad försäljningseffektivitet (35 %)
  4. Optimering av t(31 %)

De flesta företag i dag inser gradvis att de behöver mer rigorösa prognoser angående sin handelspolitik. Nästan 46 % av cheferna medger att deras förståelse av den moderna försäljningscykeln och konsumentbeteende behöver förtydligas.

"Tips för 2015: Studera dina kunders beteende och skapa relevant innehåll"

Enligt studien finns det i affärsvärlden, tillsammans med hög konkurrens, en ökande klyfta mellan ny och gammal teknik: den växande populariteten för moderna CRM-system (med 7 % jämfört med 2014) ligger i anslutning till ett tydligt engagemang för gamla kanaler av interaktion med kunder (med 11 %). Denna diskrepans kan inte annat än påverka den övergripande försäljningsprocessen.

En av de största svårigheterna idag, enligt 24 % av företagschefer, är chefernas otillräckliga effektivitet när det gäller att utbilda anställda. Jämfört med förra året ökade denna siffra med 15 %, vilket indikerar behovet av att öka kompetensen hos ledningspersonal och uppdatera kunskapen inom försäljningsområdet.

Råd för 2015: Investera i modern teknik och affärsanalys

Slutsats

En studie gjord av Qvidian illustrerar den nuvarande affärssituationen 2015. Så länge som de flesta företag är bekymrade över övergången från försiktig utveckling till aggressiv tillväxt, kommer hinder som inkompetens, dålig personalintroduktion, irrelevant information om köpbeteende, olämpliga kundkommunikationskanaler och dålig affärsintelligens att förbli den främsta orsaken till dåliga ekonomiska resultat. långsam tillväxt.

Erfarenheten visar att en nedgång i försäljningen på ett företag på ett eller annat sätt är företagets ägare eller företagsledares fel, och de problem som ledde till detta ligger ofta inom själva verksamheten. Och i den här artikeln uppmanar jag dig att ta fullt ansvar för din verksamhet, dess vidareutveckling och för varje beslut som tas i den. Stönande: "Hur dåligt allt är" kommer inte att hjälpa ditt företag och kommer aldrig att öka försäljningen. Försäljningen kommer att öka genom skickliga och snabba åtgärder; kommer att öka förståelsen för vad som händer och varför, skriva säljmanus och strikt följa tekniken. Vår uppgift är att erbjuda dig en tankeställare och verktyg för att lösa sådana problem.

VARFÖR FALLDE DE?

När ett företags omsättning minskar och försäljningen sjunker är det inte alltid den ökända finanskrisen, som folk på sistone gärna skyller på för alla affärsproblem, att skylla på. I allmänhet, som praxis visar, är de flesta av de så kallade "externa" skälen som används för att förklara misslyckanden inget annat än en anledning att rättfärdiga sin egen ovilja att ändra något. Det betyder att om en entreprenör inte bara vill bevara, utan också utveckla sin verksamhet, måste han förr eller senare sluta leta efter dem att skylla på och börja lösa de problem som verkligen finns i hans företag. Troligtvis är dessa problem dolda i det dagliga arbetet, och en viss marknadsstagnation de senaste åren har helt enkelt gjort det möjligt att se dem "i all sin glans". Experter identifierar flera huvudorsaker som oundvikligen leder till en inkomstminskning på ett företag:

Första anledningen- bristande verksamhetskontroll.
Det andra skälet- brist på säljteknik och säljmanus anpassade och ”skräddarsydda” för din verksamhet.
Tredje anledningen- Bristande kontroll över säljarna.

HUR MAN STYRAR FÖRSÄLJNINGEN

Kontroll, som är känt från formeln av Ron Hubbard, författaren till en av de mest framgångsrika managementteknologierna, är alltid lika med inkomst. När du väl etablerat effektiv kontroll över en viss process kan du påverka situationen och uppnå inte bara besparingar i tid och resurser, utan också ökad effektivitet. I förhållande till försäljningsprocessen ser det ut så här:

Det är nödvändigt att spela in och ständigt analysera:

1. Antalet potentiella kunder som kontaktade dig.
Detta kan vara antalet kunder som kommer in i försäljningsområdet. Eller det kan vara antalet telefonsamtal eller besök på den officiella webbplatsen.

2. Antalet genomförda transaktioner eller utslagna checkar.
Hur många potentiella kunder som blev verkliga, det vill säga gjorde ett köp. Denna indikator är nödvändig för att beräkna konvertering, det vill säga säljarnas skicklighet.

3. Volymen av den genomsnittliga transaktionen eller genomsnittschecken.
Detta värde erhålls genom att dividera den totala dagliga försäljningsvolymen med antalet transaktioner eller checkar.

4. Säljarkonvertering.
Detta värde visar hur professionella dina säljare är, hur mycket de kan och tillämpar säljteknik.

Har du som chef för ett företag någon aning om vem din kund är? Vet dina anställda svaret på denna fråga? Finns det en beprövad försäljningsteknik eller händer de slumpmässigt med telefonen och en katalog? Eller kanske var och en av dina säljare använder sina egna prestationer, erfarenheter och personliga förmågor på det sätt de tycker är lämpligt? I det här fallet blir både du och ditt företag oundvikligen beroende av anlitade specialister. En smart försäljningschef dyker upp - inkomsten växer; sluta - inkomsterna sjönk kraftigt. De var oförskämda mot en "problem"-klient - och den missnöjda går till konkurrenter, minns ditt företag med ett ovänligt ord och delar negativiteten med andra.

I avsaknad av ett effektivt system för övervakning och kontroll över försäljningsprocessen är det nästan omöjligt att påverka dem. Endast en tiondel av kunderna klagar till chefer på högre nivå om konfliktsituationer, vilket ger företagets högsta ledning möjlighet att rätta till situationen, resten föredrar att helt enkelt vägra att arbeta vidare.

Att skapa en effektiv säljteknik som är bäst lämpad för ditt företag är faktiskt inte så svårt. Kom ihåg och analysera alla framgångsrika handlingar som ledde till önskat resultat, och skriv ner dem i form av en algoritm, annars kallat säljskript. Ordet "script" kommer från det engelska manuset och översätts till ryska som "scenario", vilket i sin tur betyder "förberedd plan". Den här planen är ditt scenario för att kommunicera med en kund med maximalt möjliga alternativ för att ingå en affär. Och det måste återspegla alla framgångsrika åtgärder, alternativ för att kommunicera med olika kategorier av kunder och alternativ för säljare att arbeta med en standarduppsättning av invändningar. Detta är den mest kraftfulla delen av försäljningsteknologin, och det finns inget mer värdefullt för ett företag än ett välskrivet försäljningsmanus!

För att få din försäljning att växa måste du ta flera steg:

1. Har säljteknik.
2. Skriv ner säljtekniken på papper, gör ett säljmanus.
3. Se till att dina säljare använder säljteknik.

HUR KONTROLLERA SÄLJARE?

Först och främst bör du titta närmare på säljarnas arbete. Vi måste ta reda på om de uppträder artigt mot kunder. Kanske ignorerar de dem när de kommer, eller omvänt beter sig för påträngande. Kom ihåg: om du missar disciplin kommer du att missa indikatorer, om du missar indikatorer kommer du att missa vinst. Det finns två spakar som låter dig hantera försäljningsprocessen: motivation och kontroll.

Det mest framgångsrika av alla möjliga styrmedel, enligt min mening, är installationen av en videokamera med mikrofon i försäljningsområdet eller på den plats där dina "säljare" arbetar. I det här fallet kommer chefen att kunna se i realtid på sin monitor vad som händer på handelsgolvet och hur hans anställda arbetar.

Kontroll över anställda är en helt normal praxis i många moderna företag, så ägare behöver inte tvivla på om de ska installera lämplig utrustning eller inte. Det är bättre att ta reda på varför försäljningen inte sker. Och om detta händer på grund av servicepersonalens fel, kommer chefen att kunna vidta disciplinära åtgärder eller helt enkelt anställa nya säljare.

Därefter måste du ange daglig rapportering för säljare. Varje dag måste försäljningschefer fylla i särskilda formulär där de registrerar volymen av sålda varor eller tjänster, antal gjorda samtal och gjorda presentationer, planer för fortsatt arbete eller något annat som är viktigt specifikt för ditt företag. Dessa uppgifter är nödvändiga för att kunna utvärdera resultaten av både en specifik specialist och hela avdelningen som helhet.

Ett annat framgångsrikt drag är att använda tekniken "hemlig shoppare". Denna teknik gör att du kan se företagets arbete genom dina kunders ögon. Med hjälp av en i förväg förberedd legend och överenskommen med företagets ledning kan en mystery shopper kontrollera kvaliteten på tjänsten, de anställdas kvalifikationsnivå och utvärdera atmosfären i försäljningsområdet ur konsumentens perspektiv. Dessutom, genom att kontrollera dina konkurrenter kommer du att kunna identifiera deras styrkor, genom att använda dem klokt kommer du att ha möjlighet att locka nya konsumenter som först igår föredrog andra företag.

Angelina Malygina

BEFORDRAN
Ansök om kampanjen senast den 15 november 2013.
och få 1 kampanjkod GRATIS!
Marknadsföringsbyrå "BRILLIANT MARKETING"
T. 8-914-683-37-07, 8-902-070-12-70. St. Malinovskogo, 23A, hus 2, kontor 15

 Vänligen aktivera JavaScript för att se
Relaterade publikationer