Testa för säljare. Är dina säljare bra: expressdiagnostest Tester för marknadsföring av säljarkategori

Detaljer

Vad är säljarcertifiering? Generellt sett är det ett test av personalens kunskaper och färdigheter för att avgöra graden av deras lämplighet för befattningen.

Men om vi pratar specifikt om certifiering av säljkonsulter, så har denna procedur som regel inte huvudmålet att rensa bort "underpresterande", utan är mer fokuserad på att öka effektiviteten i deras arbete, fylla på och uppdatera kunskap , professionell utveckling av anställda och förbättra deras motivation .

Därmed kan vi säga att certifiering av säljare i generell mening inte är detsamma som en specifik prövning, till exempel om kunskap om produktkategorier.

Resultat av säljarcertifiering

Vanligtvis, baserat på resultaten av certifieringen, revideras säljarens lönenivå. Bra medarbetare befordras, och mindre bra får praktiska råd om hur man kan förbättra sig. För att certifieringen ska bli effektivare rekommenderas det att kombinera det med utbildning för säljare och regelbundna träningspass.

Säljarcertifieringsregler

Säljkonsulter ska i förväg meddelas om certifieringsprocessen så att de har möjlighet att förbereda sig. Med en månads uppsägningstid får även svaga medarbetare en chans att förbereda sig och förbättra sin prestation under denna tid. Fördelarna med certifiering blir redan uppenbara – det stimulerar personalen att flytta, utvecklas och försöka lära sig något nytt.

Men skulle inte detta vara orättvist mot andra anställda, de som arbetat bra även utan certifiering och har alla nödvändiga kunskaper och färdigheter? Nej, för baserat på resultaten av certifiering av säljare bedöms resultaten av arbetet för föregående period. Svaga medarbetare kommer att kunna höja sin nivå med förväntan om framtida framgångar, medan starka medarbetare kommer att kunna få en löneökning för vad de redan uppnått.

Det är värt att nämna här att den största svårigheten som ägarna eller cheferna för en butik står inför är den låga professionella nivån hos de arbetande säljarna. Personalen är i regel "brokig", med olika arbetserfarenhet och utbildningsnivåer. Försäljarnas löner är dock i regel genomsnittliga och sätts utan hänsyn till dessa skillnader. Detta är särskilt fallet i enskilda (icke-kedjade) butiker, som inte har ett tydligt system med säljare för kategorier, beroende på yrkesskicklighet. Detta är en av huvudorsakerna till bristen på motivation och som ett resultat är det i sådana butiker antingen låg försäljningsvolym eller hög personalomsättning, eller både och. Det innebär att förvaltningen inte använder de tillgängliga spakarna för att förbättra situationen.

Nivån på yrkesskicklighet kan bestämmas genom certifiering av säljare. Det måste utföras regelbundet, minst en gång om året. Syftet med en sådan regelbunden certifiering är att fastställa säljkonsultens professionella nivå under en viss tid och få information om hans bidrag till butikens samlade kollektiva arbete.

Certifieringsplan för säljkonsulter

När du gör upp en plan för certifiering av säljkonsulter måste du först och främst identifiera dess mål. Gör sedan en lista över anställda som kommer att genomgå certifiering och bestäm sammansättningen av urvalskommittén. Nästa steg är val av metoder för certifiering, om dessa ska vara tester, utbildningar, skriftliga uppgifter, enkäter, svara på frågor, intervjuer, visa kunskap i en spelform m.m. Det är bäst att kombinera flera tekniker för större effekt.

Sedan behöver du välja motivationsverktyg, vad säljkonsulten får som ett resultat av certifieringen - en ny tjänst, en löneökning osv. och gör upp ett grovt scenario och schema, förbered frågor.

Frågor vid certifiering av säljare kan tillhöra följande informationsgrupper:

• Frågor om varors egenskaper och egenskaper – hur väl känner säljarna till utbudet av sålda produkter.
• Frågor om kunskap om säljtekniker – hur väl kan säljaren dem.
• Praktiskt arbete - kan utföras i form av en rollspelssituation, detta hjälper till att ta reda på hur skickligt säljaren tillämpar kunskap.

Efter att det organisatoriska och metodiska arbetet genomförts är det nödvändigt att informera personalen om det kommande evenemanget.

Efter certifieringen av själva säljarna följer en sammanfattning. Vilket följs av att fatta beslut utifrån resultaten. Medarbetarna får detaljerad information om resultatet av certifieringen och erbjuds en plan för framtiden, vad som behöver göras och vilka misstag som ska undvikas.

Det finns ingen strikt mall för certifiering av säljkonsulter. Varje arbetsgivare utgår från vad han vill lära sig och vilket resultat han vill få.

I regel vill förvaltningen att den anställde ska agera i situationer med klienter i företagets intresse, känna till och automatiskt tillämpa en viss sekvens av vissa handlingar, för att kunna ge vissa svar i osäkra eller tveksamma situationer, att känna till företagsregler, vad som inte ska vara tillåtet i kommunikation med kunder eller kollegor osv.

Generellt sett är säljarcertifiering en viss typ av professionell lämplighetsprov, men det ger ett incitament till vidareutveckling och detta är dess främsta mål.

Testet hjälper till att fastställa:
- känner säljaren till principerna för att arbeta med kunden i varje försäljningsstadium,
- vilka säljtekniker kan säljaren och hur väl förstår han dem?
- vilka säljtekniker som behöver läras ut till säljare och vilka som bör diskuteras mer i detalj för att korrigera säljarens kunskaper.
Testet prövar teoretiska kunskaper och kan användas som ett diagnostiskt moment under förträningsarbete och som en metod för att bedöma kunskapen hos deltagarna efter träning.

Beskrivning av testet "Kunskap om säljteknik"

Block 1. Upprättande av kontakt.

Utvärderad:

• kunskap om tekniker för att skapa kontakt;
• försökspersonernas förståelse av psykologiska egenskaper när de etablerar kontakt;
• kunskap om faktorer som påverkar effektiviteten av den kommande kontakten med klienten.

Den maximala poängen som erhålls för detta block (5) indikerar:

• förståelse och kunskap om tekniker för att skapa kontakt;
• kundorienterad attityd av ämnet i professionella termer;
• om ett systematiskt förhållningssätt till ditt arbete.

Block 2. Identifiera kundens behov och presentera produkten.

Utvärderad:

• ämnets förståelse av funktionerna i produktpresentationsstadiet;
• försökspersonens förståelse av handlingsföljden när man arbetar med en klient i dessa stadier.

• kunskap om produktpresentationstekniker;

Block 3. Arbeta med invändningar.

Utvärderad:

• subjektets förståelse av skälen till invändningar;
• subjektets reaktion på invändningar;
• kunskap om invändningshanteringstekniker.

Maxpoängen för detta block (5-6) indikerar:

Block 4. Slutförande av transaktionen och service efter försäljning.

Utvärderad:

• kunskap om tekniker för stängning av transaktioner;
• kunskap om tekniker för prisjustering;
• förmåga att bygga långsiktiga relationer med kunder.

Maxpoängen för detta block (5-6) indikerar:

FÖRSÄLJSTEKNIK KUNSKAPSTEST

(detta är ett alternativ för tränaren; för testtagaren ger vi ett formulär utan att ange poängen!!!)

BLOCK 1. Upprättande av kontakt.

1. Varför behöver du förbereda dig för det kommande samtalet?

För att undvika att hamna i svåra situationer - 2 poäng

Att veta vad man ska säga och lyssna på konversationen - 1 poäng

Ingen speciell förberedelse för samtalet krävs, allt bestäms av säljarens erfarenhet och professionalism - 3 poäng.

2. Effektiv förberedelse för kommunikation med en klient är:

Att bestämma målen och målen för ett samtal med en klient - 2 poäng

Kunskap om produkten (kompetens hos företagets anställda är framför allt) och vänlig attityd - 3 poäng

Ett leende, kompetens och ett klart definierat mål - 1 poäng.

3. Varför behöver du ett detaljerat telefonsamtal:

Att skickligt föra en konversation med en klient utan att avvika från syftet med samtalet - 1 poäng

Det finns inget behov av att skapa ett manus, konversationen är redan kort - 3 poäng.

4. Under de första 10 sekunderna av ett företagstelefonsamtal måste du:

Lär känna din samtalspartner, presentera dig själv - 2 poäng

Byt hälsningar och dra till sig kundens uppmärksamhet - 1 poäng

Ge information om dig själv och kärnan i förslaget - 3 poäng.

5. Vad är betydelsen av att tilltala samtalspartnern med hans förnamn och patronym i telefonsamtal?

Inte av grundläggande betydelse - 3 poäng

Du kan använda ditt förnamn och patronym, om känt, eller så kan du referera till positionen, det gör ingen skillnad - 2 poäng

Övergång till en personlig kommunikationsnivå - 1 poäng

BLOCKERA RESULTAT I POÄNG:

BLOCK 2. Identifiera kundbehov och produktpresentation.

6. Om du vill lämna ett erbjudande till en kund, vilken formulering är att föredra:

Vad tycker du om möjligheten att glädja dina partners ... (namn på produkten/tjänsten) inför det nya året? - 1 poäng

Nyår är precis runt hörnet. Säg mig, förbereder du... (namnet på produkten/tjänsten) för dina partners? - 2 poäng

Vi kan allt om ... (verksamhetsområde) och vill erbjuda dig våra tjänster. - 3 poäng.

7. Du måste komma överens om ytterligare åtgärder med klienten. Välj den mest lämpliga formuleringen.

Är det vettigt för dig... - 1 poäng

Du måste... - 3 poäng

Du har förmodligen inget emot om... - 2 poäng.

8. Under samtalet ställer chefen förtydligande frågor. För vad?

så accepterat - 3 poäng

för att samla in ytterligare information - 2 poäng

för bättre förståelse av klienten - 1 poäng.

9. Vem är du för kunden (i viktordning):

Expert, personlighet, företagsrepresentant - 2 poäng

Personlighet, företagsrepresentant, expert - 3 poäng

Expert, företagsrepresentant, personlighet - 1 poäng

10. Vad är en produkt-/tjänstpresentation?

Berättelse om en tjänst/produkt - 3 poäng

Berättelse om fördelarna med tjänsten - 2 poäng

En berättelse om att lösa ett befintligt klientproblem - 1 poäng.

11. När i samtalet är det bättre att presentera en produkt/tjänst?

Efter att ha upprättat kontakt och ställt en fråga från klienten - 3 poäng

Efter att ha etablerat kontakt och tagit reda på vad kunden behöver - 2 poäng

Efter att det blev klart vad klienten behövde - 1 poäng.

BLOCKERA RESULTAT I POÄNG:

tydlig kunskap om försäljningsschemat "identifiering av behov - presentation" av produkten;

kunskap om produktpresentationstekniker;

förstå den psykologiska grunden för kund- och säljarbeteende utifrån synvinkeln att uppnå maximala resultat.

För block 2 användes följande betygsskala:

Detta resultat indikerar ett fokus i arbetet på kundens fördelar, en vilja att förstå kunden, en förståelse för tekniken att presentera en produkt/tjänst och närvaron av en attityd till professionalism i arbetet.

Detta resultat indikerar ett fokus i arbetet på kundens fördelar, en önskan att förstå psykologin av klientbeteende, genomsnittlig kunskap om vissa försäljningstekniker (presentation av varor/tjänster och identifiering av behov), och övervägande av ett professionellt förhållningssätt till arbetet.

Detta resultat indikerar ett genomsnittligt fokus i arbetet på kundens fördelar, dåliga kunskaper om försäljningstekniker (presentation av varor/tjänster och identifiering av behov), och övervägande av det känslomässiga förhållningssättet till försäljning framför det professionella förhållningssättet.

Detta resultat indikerar ett lågt fokus på kundens fördelar, dålig kunskap eller okunskap om försäljningstekniker (presentation av varor/tjänster och identifiering av behov), och dominansen av det känslomässiga förhållningssättet till försäljning framför det professionella förhållningssättet.

BLOCK 3. Arbeta med invändningar.

12. Varför tror du att invändningar uppstår?

Chefen tog inte hänsyn till något, missade något - 3 poäng

Kunder har blivit kräsna och vill ha mycket -2 poäng

Kanske vill kunden veta mer - 1 poäng

13. Hur uppfattar du invändningar?

Med en känsla av oundviklighet - det finns alltid invändningar - 3 poäng

Med en viss passion - vi kommer att spela spelet "vem kommer att vinna" med klienten - 2 poäng

Med ett visst intresse - det finns alltid möjlighet att lära sig något nytt - 1 poäng

14. Kunden säger "dyrt". Vad är det bästa sättet att svara?

Ditt svar: "Om du jämför det med erbjudanden från andra företag ser du att det är billigt" - 3 poäng

Ditt svar: "Ja, jag håller med om att det är dyrt, men låt oss se vad du får för pengarna" - 2 poäng

Ditt svar: "Ja, jag förstår att frågan om pengar är viktig och därför, låt oss titta på det från andra sidan..." - 1 poäng.

15. Kunden invänder. Chefen anser att klienten har fel. Vad ska man göra?

Chefen försvarar sin synpunkt, försöker bevisa/argumentera att klienten har fel - 3 poäng

Acceptera klientens synvinkel om han kan bevisa eller argumentera för det - 2 poäng

Båda strategierna är ineffektiva - 1 poäng.

16. Kunden invände två gånger att "det är dyrt." Dina handlingar?

Han har förmodligen inte pengar. Det finns ingen vidare mening med att svara. - 3 poäng

Kanske är detta en ursäkt. Vi måste ta reda på det. - 1 poäng

Jag kommer att erbjuda rabatter, specialerbjudanden, kredit. Det kan vara möjligt att hitta en lösning på problemet med brist på pengar. 2 poäng

BLOCKRESULTAT I POÄNG

goda kunskaper om invändningshanteringstekniker;

en god förståelse för skälen till invändningarna;

Detta resultat tyder på en utmärkt förståelse för orsakerna till invändningar, goda kunskaper om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter samt en förståelse för de psykologiska egenskaperna av att arbeta i en situation med invändningar.

Detta resultat tyder på en bristande förståelse för orsakerna till att invändningar uppstår, en bristande förståelse för arbetets psykologiska egenskaper i en situation med invändningar och en svag/dålig kunskap om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter.

Detta resultat tyder på okunskap om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter, missförstånd av orsakerna till uppkomsten av invändningar och oförmåga att arbeta i situationer där invändningar framförs.

BLOCK 4. Slutförande av transaktionen och service efter försäljning.

17. När man diskuterar en möjlig ordning är det bättre att avsluta frågan så här:

Kommer du att lägga en beställning? - 3 poäng

Vi kan göra detta åt dig... (då). - 1 poäng

Om du är redo att göra en beställning just nu, kommer vi att utföra den omedelbart. Annars får du vänta lite. - 2 poäng.

18. Kunden frågar om priset i början av samtalet. Dina handlingar:

Namnge priset - 2 poäng

Namnge priset och ytterligare bonusar och rabatter - 3 poäng

Jag försöker att inte nämna priset - 1 poäng

19. Kunden kräver rabatt. Varför?

Kunder kräver alltid rabatt - 3 poäng

Chefen själv sa om rabatter under samtal - 2 poäng

Kunden ser inte fördelen med att köpa produkten - 1 poäng.

20. Kunden frågar efter att tjänsten har presenterats om priset. Dina handlingar:

Jag nämner priset och väntar på en reaktion - 2 poäng

Jag nämner priset och eventuella rabatter, bonusar - 3 poäng

Jag förklarar priset som nämns - 1 poäng.

21. Vad är kundstöd baserat på resultatet av förhandlingarna?

Detta är service och fullgörande av garantiåtaganden - 3 poäng

Detta är en nöjd och nöjd kund - 2 poäng

BLOCKRESULTAT I POÄNG

god kunskap och förmåga att genomföra en transaktion;

försökspersonens förmåga att arbeta på prismotiveringsstadiet;

ämnets fokus i sitt arbete med att bygga långsiktiga relationer med klienten.

Detta resultat indikerar en utmärkt kunskap om tekniken för att slutföra en transaktion och tekniker för att motivera och presentera priser, ett fokus på att arbeta med kunder för att etablera långsiktiga relationer, och en utmärkt förståelse för psykologin av klientbeteende när man diskuterar priset på en produkt/tjänst.

Detta resultat indikerar en utmärkt/god kunskap om transaktionsgenomförandetekniker och tekniker för att motivera och presentera priser, en god förståelse för psykologin av klientbeteende när man diskuterar priset på en produkt/tjänst och ett fokus på att etablera långsiktiga relationer.

Detta resultat indikerar delvis kunskap om transaktionsgenomförandetekniker och tekniker för att motivera och presentera ett pris, en bristande förståelse för processen att etablera långsiktiga relationer med en kund och ett fokus på övertalning när man arbetar med att motivera ett pris.

Detta resultat indikerar okunskap om transaktionsgenomförandetekniker och arbetstekniker för att motivera och presentera priser, och fokus på kortsiktig effekt i arbetet.

Vi uppmärksammar dig på ett utbildningstest för försäljningsspecialister.

Du kan göra detta test själv eller erbjuda det till din säljare. Tack vare detta test kan du inte bara utvärdera dina färdigheter som säljspecialist, utan också förstå vad som kommer att vara rätt åtgärd när du arbetar med en kund och vad som inte kommer att göra det, och även se utvecklingsområden för dig själv.

Förresten, i vissa fall kan det finnas flera korrekta svar på en fråga:

• Försäljningsstrategier - hur många det finns och vad de är:
  • A) 5 - företag, varumärke, pris, jag, produkt.
  • B) 8 - pris, produkt, själv, varumärke, tjänst, prispolicy, villkor för samarbete, lojalitet.
  • C) 7 - företag, jag, värde, produkt, varumärke, kund, pris.
• Du kan påverka klientlogiken på följande sätt:
  • A) axiom, fakta, statistik, tabeller, ritningar, diagram, diagram.
  • B) beräkningar, expertutlåtande, absurditet, association, analogi, forskningsresultat.
• Lista de mänskliga sinnena:
• Vilka modeller för köpbeteende känner du till, vänligen ange:
• Vilka försäljningsfunktioner känner du till, vänligen ange:
• Typer av klienter enligt GLEP-klassificeringen:
  • A) stolta människor, imitatörer, skurkar, ekonomer;
  • B) imitatörer, stolta människor, arroganta människor, lättja människor;
  • C) stolta människor, ekonomer, lata människor, imitatörer.
• Magiska ord är:
  • A) orden som Harry Potter yttrade när han trollformade.
  • B) ord som endast riktar sig till motsvarande typ av klienter, och därför har önskad effekt på klienter av författaren.
  • C) ord som har helande krafter.
• Vilka strategier för kundinteraktion kan vara:
  • A) förtryck, undanflykt, utveckling, samarbete.
  • B) konkurrens, kompromiss, anpassning, samarbete, undanflykt.
  • C) anpassning, kompromiss, partnerskap, undertryckande, ignorering.
• Försäljningstekniken består av följande steg:
  • A) upprätta kontakt, presentation, hantering av invändningar och försäljning;
  • B) söka efter en kund, etablera kontakt, identifiera önskemål, presentation, arbeta med invändningar, slutföra en affär, analys;
  • C) söka efter en regissör, ​​etablera kontakt, identifiera önskemål, presentation, arbeta med invändningar, slutföra en affär, analysera konsekvenserna.
• Invändningar uppstår om:
  • A) direktören hittades inte;
  • B) säljspecialisten hoppade över stadier och mål;
  • C) klienten hoppade över stadier och mål.
• Vilka modeller kan användas för att förbereda en presentation:
  • A) AIDA, Adoption, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Du kan identifiera behov med hjälp av följande frågor:
  • A) öppen, stängd, alternativ, icke-alternativ, disk;
  • B) räknare, alternativ, motiverad, SPIN, verifiering, stängd, öppen;
  • C) förtydligande, extraherande, underhållande, tveksamt och kontra.
• När klienten är irriterad hjälper det:
  • A) frasen "Lugna dig, snälla."
  • B) ta reda på orsakerna till irritation, sympati, förståelse, gå med, hitta en lösning.
  • C) ta reda på orsakerna till ångest, sympati, förståelse, att gå med och frasen "Ja, en sådan bagatell är därför du borde oroa dig så mycket."
  • E) lyssna, sympati, förtydligande, överenskommelse, ursäkt, tacksamhet, hitta en lösning, implementera en lösning, övervaka klienternas tillfredsställelse med implementeringen av lösningen.
• De viktigaste stegen i algoritmen för att ringa ett samtal, möta eller skriva ett brev är:
  • A) förberedelse för en kallelse, möte och åtgärder i enlighet med de överenskommelser som träffats;
  • B) hälsning och sammanfattning;
  • C) hälsning, diskussion av frågan och summering med tilldelning av uppgifter, ansvar, deadlines.
• Om du och kunden är bekväma betyder det att ni har använt:
  • A) justering;
  • B) anslutning;
  • C) överbyggnad.
• Du kan hantera invändningar med hjälp av följande tekniker:
  • A) Intelligens - kort, CNP, teknik Q;
  • B) teknik Q, SPIN, TsNP, "6 av 7", "Ja, men", metod för små steg, DDP, PPP, "överraska klienten", "testa för logik", "ignorera", "testa för sanning”, ”jag menar samma sak”, ”lat säljare”;
  • C) ”Totalt Ja”, ”Ja, men”, CNP, ”2 av 3”, SPIN, frågeteknik, folkvisdom, ”filosofisk kontext”, ”axiom” etc.
• Du kan slutföra transaktionen med följande fraser:
  • A) Har du bestämt dig ännu? Kommer du att köpa?
  • B) Bra val, vad tycker du? Om du inte har några andra frågor och du gillar allt, låt oss gå vidare till frågan ... (för vem avtalet kommer att upprättas).
  • C) Kommer du att betala kontant eller via banköverföring?
  • D) Om vi ​​tar bort denna nyans, skulle du vara redo att fatta ett positivt beslut?
• Farliga frågor inkluderar:
  • A) varför, var, vem är du?
  • B) varför, var, hur kunde du, när ska du åka.
  • C) vad fick dig att göra ett sådant antagande, inom vilken tid planerar du att ingå avtalet?
• Den idealiska försäljningsomvandlingen är:
  • A) när 1 samtal = 1 försäljning, 1 kundankomst = försäljning;
  • B) den valuta som används för att styra prisbildningen;
  • C) antalet samtal och möten som hållits av chefen.
• Du måste analysera dina förhandlingar för att:
  • A) varna en kollega för effektiv och ineffektiv teknik;
  • B) klaga till regissören att konkurrenter utövar svart magi, annars hur lyckas de sälja mer och locka bort kunder från oss;
  • C) tydligt förstå vad som hjälper min försäljning och vad som hindrar mig.
• Kunden sa till dig:"Tja... för att vara ärlig, jag vet inte vad jag vill ha så många erbjudanden det är svårt att lista ut det hela."Dina handlingar:
  • A) Du frågar: " Varför kom du då? Bestäm först!"
  • B) Säg: "Låt oss titta på de alternativ som vi har tillgängliga nu."
  • C) Du frågar: "Ska vi titta på det här eller det här?"
  • D) Fråga: " Vad skulle du definitivt inte vilja ha? Vilket alternativ passar definitivt inte dig?”
• Kunden sa till dig:"Du är något konstigt företag." Ditt rykte är tveksamt.. Dina handlingar:
• Hur avgör du om köparen är verklig?
  • A) Jag kommer att känna det.
  • B) Jag känner sådana människor - de slösar bort min och deras tid.
  • C) Jag kommer att ställa frågor: "Köper du till dig själv eller dina nära och kära? Vad är viktigt för dig när du väljer...? Vilka alternativ överväger du? Är du bekant med detta...? Kanske skulle du vilja först...?"
  • D) Jag kommer att ställa frågor: "Var fick du så mycket pengar? Förtjänade du det ärligt? Och var finns garantin att du kan...?"
  • E) Scandalite - det betyder att han definitivt kommer att köpa den.
• Vad man inte ska göra i händelse av invändningar från kunden:
  • A) ta allt personligt.
  • B) anta att nu kommer han definitivt inte köpa något.
  • C) bevisa och övertyga att klienten har fel.
  • D) förtydliga, ställa frågor, motivera.
• När kommer du att nämna priset?
  • A) omedelbart, så att klienten förstår om han har råd eller inte.
  • B) så fort han frågar.
  • C) efter att ha format värderingarna av vårt förslag.
• Vad skulle du kalla priset?
  • A) bara priset - vad mer kan du lägga till.
  • B) erbjudandets pris och egenskaper som är viktiga för köparen.
  • C) pris och motivering för dess lönsamhet.
• Vilka av följande egenskaper och färdigheter är enligt din mening viktiga för en försäljningschef:
  • A) vet allt.
  • B) förmågan att väcka förtroende.
  • C) förmågan att insistera på egen hand.
  • D) besatthet.
  • E) förmågan att vara en "sötling".
• Dina konkurrenter har ett bättre erbjudande. Dina handlingar:
  • A) Jag kommer att berätta för kunderna alla sorgliga sanningar om konkurrenter.
  • B) Jag kommer att berömma mina konkurrenter.
  • C) Jag kommer att säga några varma ord till våra konkurrenter och fokusera kundens uppmärksamhet på våra fördelar och meriter.
  • D) Jag ska berätta för honom att han har fel och förklara exakt varför.
• Du planerar en åtgärd. Dina handlingar:
  • A) klienten behöver det – låt honom studera det.
  • B) Jag kommer att studera allt material, leta efter liknande information på Internet för att bättre förstå kampanjen, förutse möjliga kundfrågor och förbereda svar på dem i förväg.
  • C) Jag ska be en kollega att förklara för mig: "Vad i helvete händer?"
  • D) om kunden frågar, då ska jag naturligtvis berätta för dig.
• Om kunden vägrar att köpa av dig, då dina handlingar:
• Demo-mapp (hanterarmapp), skrivbordet ska vara:
  • A) vad chefen vill, för vilken skillnad gör det - det är en mapp, en chefs skrivbord.
  • B) rent, snyggt.
  • C) fylld med papper och dokument för att visa kunden att vi har mycket arbete, och kunder också.
  • D) i ordning, och ännu bättre med inslag av företagsidentitet och marknadsföring.
• Du har kommunicerat med en kund länge, men varje gång säger han:"Jag kommer att tänka". Dina handlingar:
• Du har en vara eller tjänst till försäljning som innehåller ett fel eller en brist. Du förstår att detta kommer att orsaka missförstånd och missnöje hos kunden. Dina handlingar:

P.S. Om du vill få ett testresultatblad, skicka då ett brev med ämnet "Få ett resultatblad" via e-post [e-postskyddad].

Oändligt ofta gör chefer samma misstag när de anställer anställda till försäljningsavdelningen, de hoppas nämligen: "tänk om han kan, tänk om han bryter ut och börjar sälja, och om du lär ut lite, kommer han definitivt att uppnå önskade resultat ” och etc. Jag brukade ha situationer när jag insåg att det inte fanns någon att arbeta med, och jag anställer hellre vilken anställd som helst än att bli ledig. Men det är klart att en sådan anställd slösade bort mina pengar, tid och nerver och sedan skildes vi åt.

Nu förstår jag att om jag tvivlar på något, till och med lite, så är det bättre att inte anställa en sådan anställd, hur som helst, sannolikheten för att något kommer att fungera är ganska låg, om inte ens noll.

Under arbetets gång valde jag ut 3 mycket enkla och intressanta tester som kan utföras direkt under intervjun, och jag förstår omedelbart om det är värt att kommunicera vidare med denna person eller om det är bättre att avsluta vår interaktion. Jag föreslår att du också provar dem.

1. Proaktiv eller reaktiv person

Proaktiv person- det här är den som agerar i enlighet med sina djupa mål och principer, litar på sig själv när han fattar beslut, och inte på någon annan, förklarar sina resultat med sina handlingar, och inte med villkor och omständigheter. Det är tvärtom reaktiv man. Han tenderar att skylla på andra eller livet för sina misslyckanden, ser resurser utanför snarare än inom sig själv, etc.

Mer information om proaktivitet finns på !--noindex--> eller !--noindex-->. En annan länk !--noindex--> kan vara användbar. Stephen Covey skrev också mycket om detta i sin berömda bok "The 7 Habits of Highly Effective People."

Självklart finns det både proaktivitet och reaktivitet i var och en av oss. OCH Ju högre proaktivitet vi är, desto bättre resultat. Vem kommer att sälja mer? Den som tror att försäljningsvolymen beror på hans kompetens och insatser (proaktivitet), eller den som förklarar att försäljningsresultat beror på marknadsförhållanden och att en kris är på gång (reaktivitet)?

En liten uppgift under intervjun hjälper dig att avgöra om personen framför dig är proaktiv eller reaktiv. Du ber samtalspartnern att betygsätta fraserna på formuläret på en skala från 1 till 5 (1 – håller minimalt med, 5 – håller maximalt med, en siffra kan bara användas en gång). Förresten, innan du läser analysen av denna uppgift, prova det själv - tilldela poäng för att utvärdera dig själv och hitta sätt att arbeta med dig själv.

Situation

Resultat

Situation 1

Mer reaktiv än proaktiv.

Situation 2

En proaktiv persons tal.

Situation 3

Proaktivitet i denna persons tal.

Situation 4

En reaktiv persons tal.

Hur ska man sammanfatta det?

Det är bra om den anställde du anställer ger höga poäng till situationerna 2 och 3, och lämnar låga poäng för situationerna 1 och 4. Om det är tvärtom måste du tänka på om den här personen kan vara mer reaktiv än proaktiv.

2. Adizes ledarstil

Ytterligare information om verktyget: paei.denero.ru !--noindex--> – för dem som är för lata för att göra testet i ett enkelt pappersformat och vill använda modern teknik (testet presenteras i elektronisk form). Vill du läsa mer om Adizes stilar kan du titta på !--noindex-->.

3. Motiverande typ V.I. Gerchikova

Eftersom jag älskar den här teorin har vi skrivit mycket om den på bloggen. Vi kommer att lägga upp länkar till resultaten senare så att du kan göra testet först.

Du kan göra testet online just nu.

"Definiera din stil" - för att bedöma försäljningschefer eller chefer för försäljningsavdelningar under en anställningsintervju.

Ladda ner test

"Motivationstyp" - för att bedöma försäljningschefer eller chefer för försäljningsavdelningar under en anställningsintervju.

Bearbetar testresultat

Baserat på testresultaten kommer du eller din framtida medarbetare att ha 2-3 ledande typer. Deras olika kombinationer och närvaron av vissa motivationsfaktorer bestämmer den individuella motivationen för varje specialist. Vi skrev mer om typer och .

Kort sagt, ta in personer med en instrumentell motivationstyp till försäljningsavdelningen och kör in personer av typen lumpen i nacken. Men kom ihåg att det inte finns någon bra eller dålig motivation. Jag såg hur väl personer med professionella och patriotiska motivationstyper kunde arbeta på säljavdelningen, och hur ibland personer med en instrumentell typ av motivation, som nästan är idealisk för säljavdelningen, sviker företaget.

Jag hoppas att jag har uppfyllt mitt löfte och introducerat dig för tre enkla och tydliga tester som kan administreras under en intervju. Kom ihåg att testning, precis som alla andra ledningsverktyg, har sina begränsningar och nackdelar. Och det händer förstås att dina bästa medarbetare inte klarar detta test. Men, som de säger, i ett mycket känt skämt om löjtnant Rzhevsky, är det ofta annorlunda 😊

En rekryterare som intervjuar kandidater till en position måste förstå egenskaperna hos ett visst yrke.

Säljaren är i första hand en mellanhand, han agerar som förvaltare mellan den som producerar produkten och den som köper den.

Genom att erbjuda och överföra en specifik produkt till kunden, ta emot pengar för den, genomför säljaren en köp- och försäljningstransaktion.

Säljarens jobb är att interagera med köparen, kunskap om produkten, förmågan att erbjuda den och korrekt betalning.

Specialiseringar

Rekryteraren väljer ut frågor, tester, situations- och rollspel till intervjun utifrån den specialisering som arbetsgivaren kräver.

Skilja på:

• säljare som säljer varor de som placerar varor i hallen, montrar, ställ, ger råd till köparen, direkt utför transaktionen;
• säljkonsulter som erbjuder produkten till köparen, föreslår platsen för den önskade produkten på försäljningsgolvet, ger köparen råd om produktens egenskaper, tillverkare;
• kassörskor de som gör betalningar för varor med hjälp av ett kassaregister;
• aktiva säljare som söker, studerar kundernas behov, aktivt erbjuder och annonserar varor och har en psykologisk påverkan på köparen.

Ansvaret för säljare som arbetar under olika förhållanden skiljer sig åt: på marknaden, i en kedja av snabbköp, lanthandel, butik, kiosk.

Inom dessa två huvudkategorier finns en gradering. Det finns andra krav på fiskförsäljare än för säljare av kulinariska produkter, bageriprodukter, grönsaker och frukter samt vin- och vodkaprodukter. Och floristförsäljaren utför ytterligare funktioner som skiljer sig från skyldigheterna för en säljare av hushållsapparater.

Krav

Det finns ett antal krav för en kandidat för en säljtjänst.:

1. Säljaren bär ekonomiskt ansvar och måste därför vara minst 18 år gammal. Vissa arbetsgivare sätter åldersgränsen till 25-30 år och anser att en sökande i denna ålder mer aktivt kan erbjuda varor och lättare tåla fysisk aktivitet.
2. Tillgänglighet av hälsointyg, god hälsa.
3. En kandidat till tjänsten som säljare måste ha kommunikationsförmåga, ha interpersonell kommunikationsförmåga, ha stresstålighet och kunna lösa konfliktsituationer.
4. Vissa branschorganisationer med varierande, oregelbundna arbetsscheman dygnet runt föredrar att anställa säljare som inte är belastade med familj och barn.
5. Snyggt utseende, i överensstämmelse med bilden av butiken, kompetent tal, snabba aritmetiska färdigheter.
   Bra långsiktigt och operativt minne, uppmärksamhet.
6. Genomförd gymnasieutbildning. När en framtida säljkonsult eller
   säljare av aktiv försäljning, arbetsgivare ger företräde till sökande med sekundär specialiserad, högre utbildning, kandidater som har genomgått aktiv försäljningsutbildning, en framgångsrik säljare, konfliktfri kommunikation med kunden.

Återuppta analys

När man arbetar med kandidaternas meritförteckningar uppmärksammar personalchefen:

• uppgifter om ålder, civilstånd, utbildning, arbetslivserfarenhet;
• mängden tillhandahållen information. Erfarna personalchefer anser att ett CV på 3-4 meningar inte ger en tillräcklig uppfattning om kandidaten, och en alltför detaljerad beskrivning av ens meriter väcker misstankar om kandidatens uppriktighet och sanningsenlighet. Ett "fungerande", korrekt CV får plats på två sidor med tryckt text;
• stavning, presentationsstil, klarhet och specificitet av information, datorkunskaper, duplicerings- och kopieringsutrustning;
• tillgång till intyg om slutförande av utbildningar, avancerade kurser, rekommendationer från en tidigare arbetsplats, referenser från en studieort;
• adekvat foto;
• de angivna yrkeskunskaperna, förmågorna, färdigheterna: kunskap om kassaregistret, regler för aktiv försäljning, kontantinsamling, föra register över varor, kunskap om reglerna för att visa varor;
• psykologiska egenskaper: noggrannhet, artighet, vänlighet, optimism, uppmärksamhet, aktivitet, psykologisk stabilitet, icke-konflikt, önskan om självutbildning och personlig uppfyllelse;
• önskat ersättningsbelopp, krav på arbetsvillkor, tillgången till sociala garantier och förmåner;
• dåliga vanor, hobbies, intressen.

Intervjualgoritm

En intervju med en sökande till en säljtjänst genomförs oftast enligt ett standardförfarande.

Detta är en introduktion, information från rekryteraren om den lediga tjänsten, krav på kandidaten, en intervju, motfrågor från kandidaten, sammanfattning, fastställande av tid och plats för nästa möte eller vägra samarbete.

När man väljer en säljare till en elitbutik, söker efter en kompetent säljkonsult, aktiv säljare, personal från stora kedjeföretag, arsenalen av urvalsmetoder, förutom intervjun eller som en del av den, omfattar allt mer: professionell, teknisk och rollspel, problemlösning och case.

Hur intervjuar man för ett säljkonsultjobb? Förbered dig noga på det. Hur gör man en intervju när man anställer en säljare? Svaret är detsamma.

Intervjufrågor

Som en sammanfattning av resultatet av intervjun analyserar HR-chefer den information som erhållits om sökandens kulturella nivå, läskunnighet, yrkeskompetens, psykologiska egenskaper, efterlevnad av arbetsgivarens krav för att till fullo förstå vilka frågor som ska ställas till säljkonsulten vid intervjun?

Hur intervjuar man för att bli säljkonsult? Vad frågar de en säljare under en intervju? Först är det värt att utforska de frågor som kan ställas.. De är formulerade på ett sådant sätt att kandidaten kan ge ett utförligt svar, tvingas motivera sin åsikt och lämnar ut så mycket personlig information som möjligt.

Intervju för tjänsten som säljkonsult frågor:

1. Fullständigt namn, ålder, utbildning, civilstånd.
2. Har du jobbat inom detaljhandeln tidigare?
3. Beskriv säljarens professionella egenskaper?
4. Hur beter du dig under ett familjebråk? Om du var oförskämd i transporter? Lagra?
5. Vilka människor irriterar dig?
6. Beskriv din ideala köpare?
7. Vilket arbetsschema passar dig bäst?
8. Vad är dina planer för framtiden?
9. Vill du vara med på utbildningarna? Gå avancerade kurser? Delta i en tävling om bästsäljaren?
10. Vilka funktionella uppgifter utför du bäst? Vad fungerar inte riktigt?

Ytterligare frågor under säljkonsultintervjun:

1. Hur kan du utvärdera utbudet av produkter i vår butik? Vad kan du berätta om honom?
2. Är du glad över att sälja en sådan produkt?
3. Vad lämnade du in på ditt senaste jobb? Hur effektiva var dina erbjudanden till kunder?
4. Produkter av vilken kvalitet, tillverkare, motsvarande vår produktlinje, kommer enligt din mening att efterfrågas hos konsumenterna? Vilka produkter kommer att finnas kvar? Varför?
5. Hur kommer du att reagera om produkten returneras till dig? Kommer de att klaga på kvaliteten på produkterna?
6. Vilken typ av dokumentation hade du på ditt tidigare jobb? Hur rapporterades försäljningen? Produkttillgänglighet? Har du ansökt?
7. Ställ mig tre frågor om ditt framtida jobb.

Testning

Om det finns ett stort antal sökande till en ledig tjänst eller kunden önskar få en mycket professionell säljare, utförs ytterligare professionella och tekniska tester.

Under professionella tester ombeds kandidaterna att svara på en rad frågor om förväntad funktionalitet och produktsortiment.

Och även om metoder för att ta emot, lagra och överföra pengar, rapportering, regler för visning av varor, lagringstider, förhållningsregler vid reklamation.

Under den tekniska provningen ombeds de sökande visa sin förmåga att använda kassaregister, miniräknare, dator, kopierings- och dupliceringsutrustning.

Säljare av hushållsapparater, datorutrustning, sportutrustning och mekaniska anordningar för trädgårdsskötsel kan visa hur mekanismen fungerar och kontrollera om den fungerar. En florist kan bli ombedd att göra en bukett eller förpacka varorna vackert.

Psykologiska tester används för att identifiera den sökandes psykologiska egenskaper: stil av interpersonell kommunikation, konfliktnivå, stresstålighet, arbetsförmåga, tolerans, uppmärksamhetsnivå, minne, typ av tänkande, självkänsla, ledande metod för interaktion med Klienten.

Paketet med de mest använda teknikerna inkluderar: "Beteendestil i en valsituation", "Konfliktbeteende" av K. Thomas, "Modeller för beteende i konflikt", "16-faktor personlighetsenkät" av R. Cattell, "Karriärankare" av E. Shane, " Anställd karaktär” av Kazantsev-Podlesnykh -Serova, Luscher färgtest, “Sales Aptitude”, “Seller Qualities” (Vision Trainings).

Psykologisk testning ska utföras, tolkas och resultaten dokumenteras av en psykolog eller specialist som har genomgått ytterligare utbildning.

Icke-standardiserade typer av intervjuer

Intervjufrågor till en säljkonsult är inte alltid enkla och av samma typ. En kandidat till en säljposition kan bli ombedd att lösa ett problemproblem, ett ärende eller godkänt.

Jämför till exempel egenskaperna och motivera för köparen skillnaden i priser på tre olika smartphones. En köparorienterad säljare kommer att ta reda på syftet med köpet, önskemål och välja det bästa alternativet. Inte nödvändigtvis den dyraste.

Vad mer frågar de under en säljintervju? Intervjun kan innehålla rollspel: minipresentation av produkten, möte med en bråkig kund.

I stora företag är det populärt att genomföra kvalificeringsspel och säljutbildningar för grupper om 10-12 sökande. Under spelet uppmanas kandidaterna att tilldela roller, lösa problem, slutföra övningar och slutföra köp- och försäljningsproceduren.

Trots den till synes rutin att anlita en ny säljare är ett personligt möte och samtal med sökanden den avgörande faktorn för att fatta ett beslut. Det är intervjun som gör det möjligt att bedöma professionella och personliga egenskaper, kvalifikationer och identifiera preferenser. Och nu vet du hur du klarar en intervju för ett säljkonsultjobb och hur du gör en intervju när du också anställer en säljkonsult.