Marknadskomplex för Pyaterochka. Analys av verksamheten i Pyaterochka-företaget och North-West Division i FCS Pyaterochka Marknadsföringsstrategi för Pyaterochka-nätverket

Marknadskomplex för butikskedjan Pyaterochka

Sortimentet av butikskedjan Pyaterochka innehåller endast de mest populära varorna och förändringar med konsumenternas efterfrågan. Multinationella företag sätter samma priser för alla marknadsaktörer. Dessutom står reklamkostnaderna för upp till 30% av kostnaden för märkesvaror. Samtidigt har ryska tillverkare relativt små budgetar för att marknadsföra sina produkter, men de har ett bättre pris-kvalitet-förhållande, en mer flexibel prissättning och distribution. Forskning har visat att kundernas efterfrågan på produkter från ryska märken har ökat betydligt den senaste tiden. Därför är nu cirka 70% av de varor som säljs via Pyaterochka-detaljhandeln ryska varor. Andelen närproducerade varor ökar, enligt uppgifter för 2010 uppgick den till cirka 30%.

Sortimentmatris av butiken 2010 har genomgått betydande förändringar: varornas andel i lågprissegmentet har ökat; sortimentet minskade med 15-20% från 2500 - 3500 SKU till 1800 - 2800 SKU (enhet i en varugrupp, märke, sort i en typ av förpackning av en behållare) på grund av de varor som är minst efterfrågade. Som en "mjuk diskotek" -butik kännetecknas Pyaterochka av en övervägande mängd livsmedel - upp till 94% av det totala sortimentet.

Pyaterochka fortsätter att utveckla sitt eget varumärke (STM).

Upphandlingsspecialister utvecklar en specifikation för produkten och kontaktar sedan leverantörsföretag och kommer överens om deras produktion. Det är möjligt att fastställa lägre priser på sådana varor på grund av besparingar från inköp av stora partier, obetydliga förpackningskostnader, marknadsföring, som är direktansvarig för nätet, och inte leverantören. Kedjemärket används inte i det privata märket, vilket bidrar till att minska risken för att överföra konsumenternas negativa inställning till varumärket till attityden till detaljhandelsnätverket. Exempel på det privata märket Pyaterochka är Vologda Lace (mejeriprodukter), Pavlovskaya Ferma (korv), Groza (dricksvatten), Vinogor (vin) etc. Eftersom Perekrestok och Pyaterochka -nätverken är en del av X5 Retail Group är de flesta av deras egna varumärken finns representerade i andra kedjor i koncernen. Till exempel kan du i Perekrestok köpa varumärken som tillhör Pyaterochka -kedjan och omvänt, i Pyaterochka kan du köpa några Perekrestok -märken. Under 2011. Det är planerat att öka andelen privata märken med 40% (2010 - 10% av det totala sortimentet). Genom att införa privata märken i omlopp ger Pyaterochka försäljningen en extra drivkraft och ökar inte bara försäljningen, utan skapar också nya incitament för köpare på grund av de uppenbara fördelarna med sådana produkter på grund av det attraktiva pris-kvalitetskvoten.

På Pyaterochka praktiseras en effektiv form av arbete med leverantörer. Företaget arbetar med 500 leverantörer. Nätverket tar på sig en del av kostnaderna för logistik och produktleverans, samt produktmarknadsföring på marknaden, vilket frigör tillverkaren från de svårigheter som är förknippade med marknadsförings- och reklamprocessen. Tillverkaren sänker sina priser. Som ett resultat ökar efterfrågan på billigare produkter och försäljningsvolymen i butiker ökar. Tillverkaren ökar i sin tur produktvolymen och får därmed ytterligare vinst. Det är därför som de viktigaste kraven för leverantörer är minsta produktionskostnad, hög kvalitet på varor och förpackningar, leveransschema och bekväm logistik.

Inköp av varor och prissättning i butiker är centraliserat. Sedan december 2000 har Pyaterochka förenat sina leverantörer till ett enda informationsnätverk. Det finns en inköpsportal på Internet.

Alla områden i företagets arbete - från de mest komplexa logistikverksamheterna till de mest elementära - beskrivs i affärsprocesser. De är strukturerade och ingår i informations- och ledningssystemet. Pyaterochka anser att automatisering och implementering av IT -teknik är dess strategiska uppgift. Butikerna har installerat ett enhetligt elektroniskt dokumenthanteringssystem "Pyaterochka +". Det utvecklades av företagets specialister, med beaktande av alla detaljer i handelsnätverket. Systemet automatiserar och förenklar logistik, upphandling, försäljning och distribution av varor i butiker. Detta gör att du kan minska kostnader, driftstid och arbetskostnader med mer än 30%. Systemet låter dig köpa varor för hela nätverket med hjälp av e-post och styra hela processen med att skicka varor från mottagande till lagret till försäljning i butiken, och garanterar också fullständigt sekretess för information och tillhörande elektroniska kontakter. Samtidigt reduceras tiden för att lägga en order betydligt. Detta gör nätverket mer flexibelt och mer bekvämt för leverantörer.

Målgruppen för Pyaterochka är 110 miljoner ryssar: 60% kvinnor och 40% män; 70% sysselsatta och 30% arbetslösa; 40-65 + år gammal, genomsnittlig och under genomsnittlig inkomst, pensionärer, anställda, arbetare.

Orienteringen mot den fattiga delen av befolkningen dikterar följande villkor: priserna måste vara låga. Den främsta indikatorn för jämförelse är de små grossistmarknaderna. Om i stormarknader är handelsmarginalen cirka 40%, så är det i Pyaterochka bara 10-12%. Som ett resultat är produkterna 10-15% billigare än på detaljhandelsmarknaden och 20-30% billigare än i stormarknader och stormarknader.

Dessa kategorier av köpare är fokuserade på det grundläggande sortimentet och låga priser, därför är Pyaterochkas prisstrategi prisledarens strategi: "100% av sortimentet till marknadens lägsta priser". Detta är möjligt på grund av inköpspriserna på grund av: den ökande inköpsvolymen, strikt betalningsdisciplin, minskning av betalningsförseningar, Den mest effektiva användningen av det tillgängliga butiksytan: varje kvadratmeter är upptagen, oavsett om det är en produkt eller ett reklamställ. Gratis butiksyta hyrs. De sparar på design och utrustning för försäljningsområden, på antalet tjänster för konsumenter. Kostnaderna för produktunderhåll minskar också: logistik, leverans, förberedelse före försäljning etc. Dessa kostnader motsvarar cirka 85% av detaljhandeln. I "Pyaterochka" är de 5 gånger lägre än i den genomsnittliga regionala stormarknaden. Pyaterochka använder sina egna fordon. Företaget har till och med en egen konstruktionsavdelning. Hans arbete har reducerat butikens byggtider till fyra månader.

Ur prispolitikens synvinkel är diskonterare uppdelade i mjuka och hårda. Ett styvt format i klassisk mening innebär ett rum på upp till 1000 kvm., Varor på lastpallar, självbetjäning, en minimitilläggsavgift och därmed ett mycket lågt pris. Pyaterochka använde detta format de första åren efter öppnandet, men övergav det senare till förmån för en "mjuk diskotek" - en mer populär princip för marknadsstrategi i Ryssland på grund av det faktum att idag, utöver prisfaktorn, sådana faktorer har stort inflytande på valet av butik. som komfort, brett utbud och komplex av tilläggstjänster.

Arbetsproduktiviteten påverkar kostnadsminskningen inte mindre än något annat. Enligt bemanningstabellen sysselsätter varje butik 17-20 personer per skift, medan det i snabbköpet finns 60-70. Varje anställdas dagliga handlingar verifieras, beräknas och skrivs in för mer rationell tidsanvändning. Vid behov ersätter de anställda helt enkelt varandra.

Reklam - för att marknadsföra Pyaterochka -detaljhandelskedjan är av stor vikt. För ett nytt skede i utvecklingen av Pyaterochka-kedjan har parollen ”De närmaste låga priserna!” Valts, vilket mest exakt återspeglar förändringen i välkända butiker. Under åren har företaget redan ändrat sin reklamslogan två gånger: från 1999 under krisen fokuserade Pyaterochka på priset på varor och arbetade i form av en "hård" diskonterare under parollen "Låga priser varje dag!".

Kedjan erbjöd gradvis en mjuk diskonteringsform och erbjöd sina kunder en ytterligare fördel - garanterad produktkvalitet och ”lätt” byte eller retur av köpta produkter vid klagomål om produkten. Parollen ”Kvalitetssäkring och låga priser!” Tillägnades detta skede.

Under 2009 lanserade företaget ett program för återuppbyggnad av butiker: butikerna utrustades med ny hyll- och kylutrustning, kassaregister, ventilations- och luftkonditioneringssystem och belysning.

”För oss är inte bara låga priser och kvalitet på varor viktiga, utan också butikernas yttre och interna utseende. "Pyaterochka" ska vara bekvämt, bekvämt och modernt; det ska vara trevligt att handla här. Vi har gått in i ett nytt utvecklingsskede: butikerna blir bättre och närmare kunderna. Den nya reklamslogan speglar dessa förändringar ”, säger Oleg Vysotsky, Pyaterochka Network Manager.

Samma slagord finns i tv -annonser och annonser på olika radiostationer. Butikskedjan Pyaterochka sponsrar ofta olika radiorum. Till exempel: väderprognos, trafiksituation etc., vilket också hjälper till att marknadsföra varumärket.

En viktig del för att stimulera försäljningen i Pyaterochka -kedjan är veckokampanjerna: Lyckat köp, Sälj med Pyaterochka -kortet. Åtgärden föreskriver försäljning, marknadsföring eller marknadsföring av icke-livsmedel i alla Pyaterochka-butiker.

Krav på varor i kampanjen "Lyckat köp"

1. Produkten måste uppfylla vissa kriterier för denna produkttyp.

2. Produktens försäljningstid är en vecka, sedan dess rotation.

3. Handlingen hålls i Pyaterochka -nätverket i Moskva och Sankt Petersburg.

4. Visning av varor - på separat utrustning vid ingången / utgången (beroende på butikens layout) till butiken.

5. Prispolicyn för de varor som deltar i kampanjen ligger under minimiprisnivån på den lokala marknaden (Sankt Petersburg, Moskva)

6. Alla varor som inte är sålda per aktie ska returneras till leverantören.

Sedan etableringen av Pyaterochka -butiker har ett stort antal kändisar och intressanta personligheter besökt dem. Pyaterochka -kedjan är regelbundet värd för kampanjer för att marknadsföra vissa märken. Reklambyråerna SAC och Bounty Euro RSCG fick exklusiva rättigheter att tillhandahålla personal för sådana åtgärder. Idag är Pyaterochka -företaget sponsor av det ryska fotbollslandslaget.

Jag tog över som VD i november 2015 och ersatte Stéphane Ducharme, som tjänstgjorde i tre år. Under den perioden, med stöd av styrelsen, som jag var medlem i, genomförde företagets ledning ett storskaligt program för att ändra positionen för X5 Retail Group och dess anslutna detaljhandelskedjor. Den nya strategin förutsatte bildandet av en flexibel affärsmodell i flera format som kan säkerställa snabb tillväxt och anpassning till de ryska köparnas förändrade behov, samt att man utan tvekan följer principerna för effektiv drift och långsiktig utveckling.

Jag är stolt över att kunna meddela att företaget på tre år lyckades nå sina mål framgångsrikt, bland annat i den spända makroekonomiska situationen under de senaste ett och ett halvt åren. Trots det faktum att det var 2015 som X5 lyckades uppnå rekordresultat för företaget i ett antal indikatorer, är det nödvändigt att ta hänsyn till prestationerna under de senaste tre åren för att bedöma effektiviteten av strategiska transformationer:

• Intäkter 2012–2015: tillväxt med 64,7% till 808,8 miljarder RUB.
• Butikstrafik 2012-2015: upp 37,6% till 2,5 miljarder besök
• Butiksyta 2012–2015: en ökning med 69,2% till 3333 tusen m2
• Antal butiker 2012–2015: 84,6% tillväxt till 7020
• X5 -butiker finns representerade i nio ryska federala distrikt, där 88% av landets befolkning bor.

Efter att ha uppnått riktigt betydande resultat kunde företaget bli ledande när det gäller tillväxttakt, och gick förbi de tio största företagen på den ryska livsmedelsmarknaden och marknaden som helhet när det gäller denna indikator.

uppnåendet av strategiska mål

Under 2015 uppnådde X5 Retail Group betydande resultat vid genomförandet av fem strategiska huvudmål:

Operativmodell i flera format: vi lyckades föra butiker i tre huvudformat till banan för hållbar oberoende tillväxt. Således ökade detaljhandelns intäkter från Pyaterochka -kedjan, vars värdeförslag möter kundernas förändrade behov bättre än andra, med 34,3%; intäkter för Perekrestok -nätet - med 12,5% och Karusel -kedjans intäkter - med 11,6% jämfört med 2014. Tillväxttakten för intäkter från X5 -detaljhandelskedjor översteg således avsevärt de allmänna indikatorerna för marknaden mot bakgrund av tillväxten i detaljhandelns omsättning i Ryssland med endast 8,3%.

Butiksytan för Pyaterochka -butiker 2015 växte med 668,4 tusen kvadratmeter tack vare öppnandet av 1 476 nya butiker, vilket är rekordstor inte bara för X5 utan för den ryska detaljhandelsmarknaden som helhet. Perekrestok- och Karusel -kedjorna fortsatte också att expandera och lägger till 75 respektive 8 nya butiker. Perekrestokedjans nettoyta ökade med 68,2 tusen m 2, Karuselkedjans - med 31,5 tusen m 2.

Förbättra värdeförslaget: Var och en av X5 -format är riktade till specifika grupper av den ryska befolkningen och har aktivt arbetat med att anpassa sitt värdeförslag till förändrade kundbehov och utmanande marknadsförhållanden under rapporteringsåret, vilket bland annat gjorde det möjligt för oss att maximera vår andel av kundutgifter och företagets marknadsandel.

En djup förståelse för kundernas behov och förmågan att anpassa sig till pågående förändringar hade inte varit möjlig utan införandet av IT -system i hela företaget för att analysera den nuvarande marknadssituationen och ge en mer fullständig bild av kundernas preferenser och efterfrågetrender.

Balanserad tillväxt: Med tanke på den relativt låga representationen av moderna detaljhandelskedjor på marknaden, för att nå dessa mål, måste vi utnyttja potentialen för organisk tillväxt maximalt. Våra affärsutvecklingsspecialister i alla format har en stor branscherfarenhet och är några av de bästa experterna på marknaden när det gäller att bestämma den optimala platsen för en butik, omedelbart öppna nya anläggningar, genomföra renoveringsarbeten med en butik som stänger för en minimitid.

Vi använder den senaste analytiska tekniken för att välja nya butiksplatser och har dessutom egna resurser för att genomföra transaktioner för förvärv av mark och byggande av butiksanläggningar. Detta gör att vi kan fatta snabba beslut, kontrollera kostnader och öppna nya butiker i tid. Även om företaget fokuserar på organisk tillväxt, har X5 också gott om möjligheter att delta i fusioner och förvärv, som snabbt kan komma in på marknaden i en ny region eller stärka sin position i de största närvaroområdena.

Operationell effektivitet: Den hållbara tillväxt som företaget har uppnåtts har möjliggjorts av höga driftstandarder och kontinuerligt arbete med att förbättra effektiviteten. X5 Retail Group är en av de största användarna av SAP-lösningar inom detaljhandeln: vår innovativa IT-plattform möjliggör analys i realtid av data från miljarder inköp. Ekonomispecialister spelar en viktig roll för att övervaka och analysera nyckelindikatorer för våra format och konkurrentnätverk, samt för att förbättra prognosnoggrannheten.

Dessutom har vi uppnått en betydande ökning av transport- och logistikförmågan genom att effektivisera distributionscentraler och öka vår egen transportflotta avsevärt.

Högkvalificerad ledning: en av de viktigaste faktorerna i vår framgång är erfarna chefer som leder detaljhandelskedjorna för vart och ett av formaten och X5 -företagscentret. När jag tar över som verkställande direktör är jag övertygad om att företaget inte kommer att sakta ner sin tillväxt tack vare de förstklassiga personerna som tillsammans med mig leder X5 Retail Group. Under de flera månader som jag arbetade med Stéphane Ducharme under hans övergång till posten som styrelseordförande blev jag förvånad över den högsta professionalismen på X5.

branschläge

Trots en betydande försämring av de flesta av de viktigaste ekonomiska indikatorerna i Ryssland lyckades vårt företag uppnå betydande tillväxt under rapporteringsåret. Enligt vår mening kommer den svåra ekonomiska miljön att fortsätta under 2016 och början av 2017.

Priserna på inhemskt producerade produkter kommer att fortsätta att stiga, medan reallöneökningen kommer att bromsa eller till och med ersättas av en nedgång. Detta leder till en minskning av andelen matutgifter i shopparens budget och påverkar beteendet hos konsumenter som försöker göra varje shoppingresa billigare, leta efter de bästa erbjudandena, välja billigare produkter och skjuta upp stora inköp.

Sådana trender komplicerar inte bara företagets arbete utan även situationen inom detaljhandeln i allmänhet. X5 är emellertid redo för sådana svårigheter: vår flerformatsmodell gör att vi kan täcka olika sociala klasser i Rysslands befolkning, och ständigt arbete med att optimera butikskedjornas värdeförslag gör det möjligt att möta köparnas förändrade behov från varje klass.

X5 strävar efter att ge varje ryss möjlighet att köpa mat i moderna butiker som garanterar tillgång till kvalitetsvaror till överkomliga priser, och detta är vår främsta fördel, särskilt när vi arbetar med konsumenter som har påverkats mest av negativa förändringar i ekonomin. Därför ökar vi antalet kampanjer och utökar utbudet av varor i det lägre prissegmentet, och som en del av att stödja de mest utsatta köpargrupperna erbjuds pensionärer nu möjlighet att köpa socialt betydande produkter till specialpriser som gör det inte avbryta rabatterna som redan ges dem i våra butiker.

På lång sikt är vi optimistiska inför utvecklingen av den ryska detaljhandelsmarknaden, eftersom traditionella detaljhandelsformat och små regionala kedjor gradvis ger vika för ledande marknadsaktörer.

perspektiv

Trots den utmanande ekonomiska miljön övergick X5: s resultat från 2015 betydligt bättre än de för de tio största ryska detaljhandlarna och marknaden som helhet, samtidigt som lönsamheten bibehölls på målnivåer. Under fjärde kvartalet 2015 rankade vi först bland börsnoterade företag när det gäller nettoomsättningstillväxt, vilket skapade en utmärkt bas för att stärka företagets position under 2016.

Den nuvarande marknadsläget för oss är en tid med nya möjligheter som vi planerar att effektivt använda i framtiden för strategisk tillväxt och vidareutveckling av företaget.

Hittills har vi redan gjort betydande framsteg när det gäller att omvandla vår verksamhet, men vi planerar inte att stanna där. Bland våra strategiska prioriteringar är att förbättra driftsmodellen, ytterligare öka operativ effektivitet, förbättra värdeförslag och naturligtvis bibehålla en ledande position på marknaden i samband med övergången från ett traditionellt till ett modernt handelsformat.

En av de viktigaste uppgifterna för mig personligen är utvecklingen av företagscentret X5, inte bara när det gäller att effektivisera hanteringen av våra varumärken, utan också i samband med att utöka sina möjligheter för att utnyttja den nuvarande situationens potential i sektor med maximal nytta för företaget.

Vi har moderniserat IT -infrastrukturen och kommer att fortsätta att implementera innovativa tekniska lösningar i alla divisioner i företaget, vilket bör påverka både våra prestationsindikatorer och riktigheten i att prognostisera preferenser och beteende hos ryska konsumenter. Vi kommer också att fortsätta utveckla vår transport- och logistikinfrastruktur, vilket gör att vi kan uppnå ytterligare effektivitetsvinster.

När verksamheten växer och anpassar sig till våra kunders behov arbetar vi till gagn för alla intressenter: köpare får det bästa värdet, leverantörer får möjlighet att sälja varor genom våra stora detaljhandelskedjor och aktieägare tjänar på att delta i det hållbara tillväxt av ett företag av denna storlek.

Jag vill än en gång tacka våra kunder, vars lojalitet är nyckeln till vår framgång, liksom leverantörer, aktieägare och medlemmar i företagets styrelse för det stöd de har gett oss under året.

Dessutom vill jag uttrycka min tacksamhet till ledningen och hela teamet i X5 Retail Group för deras mycket professionella arbete och ansvarsfulla inställning till de uppgifter som ställts under det senaste året. Våra medarbetare är grunden för framgången för X5 Retail Group idag och i framtiden, och jag är tacksam för möjligheten jag fick att arbeta i en ny position i just ett sådant team för att skapa och utveckla den största livsmedelsbutiken i Ryssland.

Igor Shekhterman

Verkställande direktör

Analys av verksamheten för företaget "Pyaterochka" och nordvästra divisionen av FCS "Pyaterochka"

Primär analys av Pyaterochkas och nordvästra divisionens verksamhet

Det beslutades att ta nordvästra divisionen i Pyaterochka som ett objekt för forskning. Till att börja med, låt oss ge en grundläggande beskrivning av företagets verksamhet som helhet. I detta och de följande styckena går vi sedan direkt till beskrivningen av nordvästra divisionen.

Den federala detaljhandelskedjan Pyaterochka är den största ryska livsmedelskedjan nära huset. Pyaterochka grundades 1999 av Andrey Rogachev och Alexander Girda, samtidigt öppnades butikskedjans första butiker i Sankt Petersburg. År 2001 gick Pyaterochka in på Moskva -marknaden. År 2003 öppnar Pyaterochka det största distributionscentret i nordvästra Ryssland. 2004 öppnades den 100: e Pyaterochka -butiken. År 2005 lanserade Pyaterochka en börsnotering på Londonbörsen och förvärvade 18 Kopeyka -butiker i S: t Petersburg och 25 butiker i samma kedja i Moskva. I maj 2006 slogs Pyaterochka och Perekrestok samman och det sammanslagna företaget fick namnet X5 Retail Group N.V. År 2007 tillkännager X5 öppnandet av sin första stormarknad i ekonomiklass "Pyaterochka" i Nizhny Novgorod -regionen. Under 2009 tillkännagav Pyaterochka en ny strategi för marknadens lägsta priser. Under 2010 erkände köparna Pyaterochka som varumärke nr 1 i Ryssland och 1000 Pyaterochka öppnades. 2013 startade en ny märkning, liksom en förändrad positionering och ett omfattande program för renovering av detaljhandelsnätet. År 2014 meddelade butikskedjan Pyaterochka öppnandet av sin 4000: e butik. Från och med maj 2016 är det totala antalet Pyaterochka -stormarknader 6 631. Nettoomsättning för 12 månader 2015 - 585,4 miljoner rubel. Andelen i X5: s nettoomsättning under fjärde kvartalet 2015 är 73%. Den federala detaljhandelskedjan Pyaterochka drivs av X5 Retail Group. X5 Retail Group -nätverket omfattar Perekrestok -stormarknader, stormarknader i Karusel och Express -butiker samt distributionscentra (DC) och lastbilar. Det finns 22 Pyaterochka -distributionscentra i hela Ryssland.

Ledningsstrukturen för Pyaterochka består av:

Avdelningar (filialer, regional distribution)

Kluster

Buskar (grupp av butiker)

Affärerna

Den organisatoriska strukturen för Pyaterochka, som visas i figur 5, innehåller:

Figur 5 - Pyaterochkas organisationsstruktur

Pyaterochka -företaget fick sitt namn eftersom det följer följande fem principer i sitt arbete:

• 1. Högkvalitativa varor;
• 2. Låga priser;
• 3. Brett stabilt sortiment;
• 4. Bästa butiksplats;
• 5. Service av hög standard.

Företaget deklarerar följande mål:

1. Fokusera på konsumenten.

Strävar efter ledarskap inom sitt marknadssegment och erbjuder efterfrågade produkter till de bästa priserna. För att upprätthålla lojaliteten hos vanliga kunder och locka nya, fortsätter investeringarna att öka både attraktiviteten hos butikerna och kvaliteten på servicen.

2. Förbättra operativ effektivitet.

Företagets ledarskap möjliggörs genom kontinuerligt arbete med att förbättra effektiviteten. Strategin för att öka effektiviteten i företagets operativa verksamhet innebär införande av internationell bästa praxis, ökad arbetskraftsproduktivitet, modernisering av säljinfrastruktur och informationssystem för att optimera supply chain management och bättre utnyttja skalfördelarna.

• 3. Bibehålla marknadsledarskap med motiverade medarbetare.
• 4. Organisk utveckling i huvud- och andra utvecklingsregioner, stöd till lokala producenter och ekonomin.

Företagets uppdrag: en nöjd kund.

Pyaterochkas vision är att vara den bästa i det du gör.

De viktigaste värdena för företaget är ärlighet, effektivitet, partnerskap.

Elementen i företagskulturen är:

• 1. Arbetskultur på kontoret och butikerna;
• 2. Efterlevnad av reglerna för utbildningsföretagets anställda;
• 3. Företagsidentitet;
• 4. Märkesfärger (rött, vitt och grönt);
• 5. Arbetsmiljö vid anläggningarna i butikskedjan Pyaterochka;
• 6. Livet enligt företagets lagar;
• 7. Företagssymboler: företagets flagga, hymn;
• 8. Sporttävlingar;
• 9. Företagstidning "Nyheter" Pyaterochka.

Pyaterochka fortsätter att arbeta med att öka sitt sortiment. För närvarande innehåller Pyaterochka -nätverket cirka 5300 artiklar.

Pyaterochka fortsätter aktivt att stödja utvecklingen av inhemsk produktion. Till exempel visade Pyaterochka i sin årsrapport att utbudet av varor från inhemska tillverkare ökade med 15%, medan försäljningsomsättningen för inhemska varor ökade med 45%. Huvudsortimentet av Pyaterochka presenteras i tabell 2:

Tabell 2 - Pyaterochkas huvudsortiment:

Pyaterochka genomför olika kampanjer och lojalitetsprogram för att stödja låginkomstgrupper i befolkningen. Till exempel, i alla Pyaterochka, tack vare Happy Hours -programmet, finns det 5% rabatt för pensionärer och innehavare av sociala kort, och som en del av en mängd olika dagliga, semester- och säsongskampanjer kan rabatter på olika produkter upp till 50%. Inom ramen för programmet "Jag ansvarar för kvalitet!" Pyaterochka kommer inte bara att återbetala pengarna för den köpta produkten, utan kommer också att erbjuda samma färska produkt av rätt kvalitet som en gåva. Under 2015 lanserades programmen Mystery Shopper and Freshness Director, som hjälpte till att identifiera problemområden och skapa ansvar för kvaliteten på Pyaterochkas produkter. Följaktligen har risken för att konsumenter köper en utgången produkt minskat.

Huvudkonsumenterna av Pyaterochka -butiker är helt olika skikt av befolkningen i alla åldrar med medelhöga, höga och låga inkomster. Detta motiveras av det faktum att vilken person som helst kan komma till Pyaterochka och möta det belopp han förväntar sig.

Pyaterochka försöker göra priserna så överkomliga som möjligt och ständigt innovera för att minska kostnaderna.

När det gäller North-West Division själv ser dess organisationsstruktur, som visas i figur 6, i förstorad form ut enligt följande:

Figur 6 - Organisationsstrukturen för nordvästra divisionen

Detaljhandeln i Northwest Division står för 15% av den totala detaljhandeln. Jämförelse när det gäller detaljhandeln visas i figur 7:

Figur 7 - Volymen detaljhandelsförsäljning per Pyaterochka -divisioner

Efter att vi har övervägt de huvudsakliga egenskaperna som gäller både företaget som helhet och Nordväst-divisionen, kommer vi att gå vidare till analysen av företagets logistikkomponent och fokusera på Nordväst-divisionen.

Pyaterochka-divisionerna inkluderar: Central Division, North-West Division, Central Black Earth Division, Volga Division, Southern Division, Volgo-Vyatka Division, Ural Division, Volga Division.

I sin tur finns det i Nordväst-divisionen följande kluster (15 kluster): Arkhangelsk, Murmansk, Karelen, Vologda, Pskov, Novgorod, Sankt Petersburg-LO-Vyborg, Sankt Petersburg-LO-Vsevolozhsk, Sankt Petersburg -Kolpino, LO-Volkhov-Tikhvin, LO-Gatchina-Kingisepp, St. Petersburg Center, Tver, Kostroma, Yaroslavl. Klusterkartan visas i figur 8.

Figur 8 - Kluster i nordvästra divisionen

Det bör noteras att nästan 50% av försäljningen står för kluster i S: t Petersburg och Leningradregionen.

Var och en av de presenterade klustren har sin egen organisationsstruktur. Varje avdelning som representeras i denna struktur är underordnad motsvarande avdelning i divisionens struktur. Klusternas organisationsstruktur visas i figur 9.

Figur 9 - Organisationsstruktur för kluster

Det finns fyra distributionscentra i nordvästra Pyaterochka-divisionen: Utkina Zavod (1), Pulkovo (2), ZTL (3) och KRES (4). En karta som visar den ungefärliga platsen för distributionscentra i North-West Division visas i figur 10.

Figur 10 - Plats för distributionscentra i nordvästra divisionen

Varje distributionscenter för nordvästdivisionen kännetecknas av de upprätthållda temperaturregimerna och det utbud av varor som arbetet utförs med: "Utkina Zavod" - DRY (huvudområde: juice / vatten, konserver, chips / kex, våfflor, godis, choklad, kaffe, etc.), Pulkovo - FROV (huvudsortiment: frukt / grönsaker), ZTL - FRISK + ALKO + TORRT (huvudsortiment: alkohol, kött, fisk, ägg, cigaretter, choklad, etc.) , KRES - ULTRAFRESH (produkter med kort hållbarhet) + FRYST (huvudsortiment: färsk juice, färsk pasta och pizza, färdigmat och sallader, kulinariska produkter med kort hållbarhet, snittblommor, djupfrysta produkter, etc.) ...

Varje distributionscenter har en organisationsstruktur som visas i figur 11:

Figur 11 - Organisationsstruktur för distributionscentra i North -West Division

North-West Division har 1 017 (i slutet av mars 2016) Pyaterochka-butiker. Butiker är de viktigaste kunderna hos distributionscentraler.

Själva konfigurationen av Pyaterochka logistikförsörjningskedjan i nordvästra divisionen visas i figur 12.

Figur 12 - Konfiguration av Pyaterochka logistikförsörjningskedjan i nordvästra divisionen

Beteckningarna som används i diagrammet:

• - flöde av varor och material
• - returflöde (äktenskap)
• - informationsflöde
• - pengaflöde

Logistiknätverket i Northwest Division representerar flödet av materiella tillgångar (varor) som kommer från tillverkaren till distributionscentralerna enligt sortimentet som anges ovan. Därefter kontrolleras produkten för kvalitet. Om kontrollen av kvalitetsavdelningen ger ett positivt resultat accepteras varorna till distributionscentralen. I annat fall returneras varorna till leverantören.

Butiken gör en beställning för leverans av den erforderliga mängden varor. Den nödvändiga mängden varor kommer från distributionscentralen till butiken. Vid fel på grund av distributionscentralens fel (till exempel på grund av bristande efterlevnad av reglerna för plockning eller leverans av varor) returneras varorna till distributionscentralen, avpersonaliseras och bortskaffas. Från butikerna går varorna till konsumenten. I händelse av en defekt som orsakas av butiken kan konsumenten returnera produkten till butiken (till exempel på grund av ett utgångsdatum).

Det finns också ett informationsflöde mellan alla deltagare i leveranskedjan. Till exempel, i händelse av att en defekt kommer från ett distributionscenter, utarbetar butikerna oenigheter om kvalitet eller kvantitet. Vidare behandlas handlingarna i distributionscentralen och beslut fattas om retur / icke-retur av varor till distributionscentralen. Om ett fel upptäcks på grund av leverantörens fel kontaktar inköpsavdelningen den specifika leverantören och returnerar varan. Också ovan beskrivs åtgärden "Jag ansvarar för kvaliteten!", Enligt vilken köparen kan returnera en defekt produkt och få återbetalning och en gåva.

I ovanstående schema ingår också det kassaflöde genom vilket kassaflöden från konsumenter till butiker. Det är värt att notera här att systemet inte inkluderar outsourcingföretag, som på sitt sätt är leverantörer till distributionscentra, nämligen arbetsleverantörer. Således, enligt resultaten av verksamheterna i bemanningsföretag, betalar distributionscentralen för de tjänster som tillhandahålls. Men om de bemanningsföretag misslyckas med att uppfylla villkoren i kontraktet, såväl som vid en strid / skada / stöld av varor, betalar de utbemannade företagen ett belopp som är lika med skadan.

Olika IT -system hjälper till med driften av butiker och distributionscentra, med hjälp av vilken "just in time" -principen uppnås och logistikkostnaderna reduceras: GK, NQ, Exceed, SAP, OTD. Låt oss överväga dem mer detaljerat.

1. Exceed är ett WMS lagerhanteringssystem.

Vid ingången och utgången finns dokument som reglerar början och slutet av processen. De är klassificerade i NQ -systemet. NQ är ett lagerhanteringssystem för lager.

Pyaterochkas distributionscentra använder för närvarande NQ + Exceed -lösningen.

Exceed WMS automatiserar lagerprocesser: ta varor till lagret, placera varor på lagret, fylla på, plocka, skicka och lasta till butiker. Det finns också ett antal operationer som gör att du kan se aktuell information om DC-aktier.

2. OTD - ORTEC Transport & Distribution (OTD) - programvara för planering och optimering av rutter.

OTD -systemet introducerades som en del av TMS -projektet. Det bör noteras att detta system inte implementerades i alla Pyaterochka distributionscentra. I North-West Division fungerar den endast vid Utkina Zavod distributionscenter. TMS är skapandet av ett integrerat multimodulärt leveranshanteringssystem för leverans av varor i företagets leveranskedjor.

De funktioner som implementeras av TMS visas i figur 13:

Figur 13 - Funktioner implementerade av TMS

Införandet av OTD ändrar transportorganisationsschemat:

• Ruttplanering sker automatiskt
• Flygplaneringsprocessen börjar innan plockning av leveransorder (PO)

Med introduktionen av OTD skapas ett nytt system för att organisera transporter. Detta diagram visas i figur 14:

Figur 14 - Nytt plan för transportorganisation

3. SAP är ett ledningssystem för alla interna processer i företaget. SAP -systemet är uppdelat i tre huvudkomponenter: SAP ERP - företagets resurshanteringssystem täcker alla områden inom ekonomi- och förvaltningsredovisning, personalhantering, operativ verksamhet och servicetjänster i företaget, ger full funktionalitet som är nödvändig för implementering av självbetjäning informationstjänster, analys; SAP BI är ett komplex av analytiska applikationer som tillhandahåller flerdimensionell analys av prestandaresultat för prognoser och planering av framtida affärsprestanda; SAP BPC är ett verktyg som låter dig skapa budgetar, samt planera inom olika affärsområden, segment och divisioner.

Skicka ditt bra arbete i kunskapsbasen är enkel. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara mycket tacksamma för dig.

Liknande dokument

Konceptet och rollen för marknadsföring i ett företags verksamhet, dess metoder och tekniker, principer för genomförande och budgetplanering, bedömning av praktisk effektivitet. Analys av företagets marknadsföringsaktivitet på Avoska -stormarknadens exempel och dess effektivitet.

terminsrapport tillagd 2013-01-11


Implementering av en marknadsföringstjänst på företaget, dess praktiska betydelse för att öka företagets effektivitet. Grundläggande principer och funktioner för marknadsföring. Analys av företagets marknadsföringsmiljö - det socioekonomiska systemet på exemplet med LLC "Moroz".

test, tillagt 2010-12-04


Koncept, typer och funktioner för marknadsföring. Marknadstjänstens plats i organisationen. Företagets organisationsstruktur. Analys av de viktigaste ekonomiska indikatorerna. Analys av marknadsaktiviteter och åtgärder för att förbättra den på företaget.

avhandling, tillagd 27/04/2011


Element, mål, mål och forskningsnivåer i företagets marknadsföringsmiljö, processen och informationen och metodiskt stöd för forskningen. Utveckling av rekommendationer för eventuell anpassning av ett handelsföretag till effekterna av marknadsföringsmiljöfaktorer.

termen läggs till 28/03/2019


Utveckling av marknadsaktiviteter för handelsorganisationer i Ryssland. Ledningssystem för marknadsföringsaktiviteter och bedömning av dess effektivitet på exemplet LLC "Grand". Analys av de viktigaste indikatorerna för ett finansiellt och ekonomiskt arbete i ett kommersiellt företag.

terminsrapport, tillagd 2013-02-20


Kontrollera marknadsföringen av Apple Inc. Analys av företagets konkurrenskraftiga miljö, bedömning av marknadsföringstjänstens effektivitet. Utveckling av ett organisationsschema och program för övervakning av marknadsföringsaktiviteter för Apple Inc, bedömning av lönsamhet.

term paper, tillagd 2014-01-29


Forskning om mål och funktioner för marknadsföring. Studie av marknadsföringstjänstens plats och roll i företagets produktionssystem och funktionella tjänster. Marknadsföringsanalys av produkter och produktionsfaktorer för företaget OJSC "Belsolod". Säljplanering.

term paper, tillagt 14/10/2016


avhandling, tillagd 2012-05-31

Sista kvalificeringsarbetet

Funktioner i detaljhandelsmarknadsföringsblandningen

Introduktion

Under marknadsförhållanden får organisationen av ledningen av företagets marknadsaktiviteter särskild vikt. Den ekonomiska unikheten hos varje bransch eller verksamhetsområde leder till det faktum att marknadsföringsproblem inte kan lösas korrekt isolerat från de egenskaper som kännetecknar denna eller den sektorn i den nationella ekonomin. Handelssektorn representeras av två separata block: partihandel och detaljhandel. Det finns en intensifierad konkurrens mellan detaljhandelsföretag, både sinsemellan och med utrikeshandelsnät som tränger in på den ryska marknaden. Situationen kompliceras av att produkter med samma namn säljs i många branschorganisationer.

Säljaren bestämmer till stor del hur önskvärd och konkurrenskraftig produkten kommer att vara, vars försäljningsnivå bestäms av det korrekt valda marknadssegmentet, sortiment, pris och kommunikationspolicy, samt kvaliteten på grundläggande och tilläggstjänster. I detta avseende finns det ett behov av att utveckla ett marknadsföringskomplex för ett detaljhandelsföretag, som avgör relevansen av detta sista kvalificerande arbete.

Syftet med det slutliga kvalifikationsarbetet är att identifiera funktionerna i marknadsföringsblandningen i detaljhandeln och att ge rekommendationer för att förbättra marknadsföringsstrategin i detaljhandelskedjan Pyaterochka. Detta mål förutbestämmer inställningen av följande uppgifter:

.studera de teoretiska grunderna för marknadsföringsmixen;

.identifiera funktionerna i marknadsföringsmixen i detaljhandeln;

.analysera användningen av marknadsföringsmixen och ge rekommendationer för att förbättra marknadsföringsstrategin i detaljhandelskedjan i Pyaterochka.

Syftet med forskningen är marknadsföringskomplexet.

Föremålet för forskningen är användningen av en marknadsföringsmix för ett detaljhandelsföretag.

Under studiens gång användes metoderna för jämförande analys, generalisering, klassificering, gruppering.

När du skrev verket, statistiska data och arbetsmaterial från Pyaterochka -handelsnätverket användes monografier av ryska och utländska författare: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. Kotler F., Levy M., Veyti B., material för tidskrifter och internetresurser.

Detta sista kvalificerande arbete består av en introduktion, tre kapitel och en avslutning, en lista över använd litteratur, bilagor och innehåller 7 figurer och 2 tabeller.

Det första kapitlet formulerar de teoretiska grunderna för marknadsföringskomplexet, essensen i råvaru-, pris-, distributions- och kommunikationspolicyer. Det andra kapitlet analyserar funktionerna i detaljhandeln. Det tredje kapitlet beskriver tillämpningen av marknadsföringsblandningen med exemplet från butikskedjan Pyaterochka.

1. De teoretiska grunderna för marknadsföringsmixen

Marknadsföringsmix är en uppsättning kontrollerbara marknadsföringsvariabler som ett företag använder för att få fram önskat svar från målmarknaden. Komponenterna i marknadsföringsmixen är: produkt, pris, försäljningskanaler, marknadsföring.

I enlighet med detta koncept utvecklar och implementerar företagen, som en del av deras marknadsföringsaktiviteter, produkt-, prissättnings-, försäljnings- och kommunikationspolicyer, som återspeglas i de fyra huvudavsnitten i marknadsplanen. Företaget kan variera parametrarna för marknadsföringsblandningen för att på bästa sätt påverka marknaden, konsumenterna och uppnå de mål som ställs inom ramen för tillgängliga möjligheter och dess förståelse för marknadsföringens roll. Men själva marknadsföringskomplexets struktur förändras inte, bara "fyllningen" av dess enskilda element förändras.

1.1 Produkt i marknadsföringsblandningen

marknadsföring marknadsföring pris shopping

Produkten är en av beståndsdelarna i marknadsföringsblandningen, tillsammans med pris, distribution och marknadsföringsmetoder. Produkt- allt som kan tillgodose ett behov eller behov och som erbjuds marknaden för att locka uppmärksamhet, köp, användning eller konsumtion. Dessa kan inte bara vara fysiska objekt, utan också tjänster, personer, platser, organisationer, idéer, etc.

Varje enskild vara som erbjuds konsumenterna kan ses ur tre nivåers synvinkel: en produkt efter design, en produkt i verkligt utförande och en produkt med förstärkning.

Huvudnivån är en produkt efter design, som svarar på frågan, vad köper kunden egentligen? Genom design står en produkt i centrum för en produkts allmänna koncept. Den består av tjänster som ger en lösning på problemet, eller de fördelar som konsumenten vill få genom att köpa denna produkt. Till exempel köper kunderna inte borrar med en viss diameter, utan hål med samma diameter. Därför är marknadsförarnas uppgift att identifiera behoven som döljs bakom varje produkt och inte sälja egenskaperna hos denna produkt, utan fördelarna med den.

Baserat på produkten, som avsett, a produkt i verklig prestanda... En produkt i verklig design har fem egenskaper: kvalitet, egenskaper, utseende, varumärke och förpackning. Och slutligen måste produktens skapare bygga på produkten enligt konceptet och produkten i verklig prestanda. varor med förstärkningargenom att erbjuda konsumenten ytterligare tjänster och fördelar (gratis frakt, installation, kundservice, garanti).

Varupolicy kräver antagande av ömsesidigt överenskomna beslut angående enskilda varor, produktsortiment och produktnomenklatur.

I den första etappen, dvs. under utvecklingen av en produkt eller tjänst bestämmer marknadsföraren fördelarna med denna produkt. Sådana fördelar överförs med produktens materialegenskaper, såsom kvalitet, egenskaper, design. Produktkvalitet är ett av de mest kraftfulla verktygen som marknadsförare använder för att positionera en produkt på marknaden. Kvalitet kännetecknas av två komponenter: nivå och konsistens. Kvalitetsnivån är identisk med produktens förmåga att utföra sina funktioner. Förutom kvalitetsnivå kan hög kvalitet också innebära konsekvens i att förse konsumenter med en produkt av en given kvalitetsnivå.

Nästa konkurrenskraftiga verktyg som används för att differentiera ett företags produkter är produktegenskaper. Utgångspunkten är en skelettmodell på ingångsnivå utan ytterligare förbättringar. Företaget kan utöka utbudet av egenskaper genom att lägga till modeller av högre nivåer till produktsortimentet som det producerar.

Att skapa ett varumärke har ett antal fördelar för säljare. Varumärket blir grunden för den vidare utvecklingen av meningsfulla betydelser eller associationer som är associerade med ett visst varumärke. Ett varumärke ger ett juridiskt skydd för en produkts unika egenskaper.

En annan möjlighet att göra din produkt annorlunda än andra är förpackningar. Spridningen av självbetjäning har resulterat i att förpackningar måste utföra många av de uppgifter som tidigare utförts av säljare, från att locka uppmärksamhet och beskriva en produkt till att göra en försäljning. Det sista elementet i en produktstrategi är support efter försäljning.

De flesta beslut som fattas om ett produktsortiment avser dess bredd - det totala antalet produktartiklar. Den systematiska expansionen av sortimentet kan ske i två riktningar: på grund av den faktiska expansionen och på grund av mättnad. Utvidgning av sortimentet sker när företaget ökar antalet tillverkade varor utanför den ockuperade prisklassen. Företaget kan utöka sitt sortiment antingen uppåt eller nedåt, eller åt båda hållen.

Istället för att expandera till det nedre eller övre segmentet på marknaden kan ett företag mätta sin produktmix genom att lägga till nya produkter till den. Det finns flera anledningar till produktmättnad: söker ytterligare vinster, försöker tillfredsställa återförsäljare, försöker utnyttja överkapacitet, försöker bli ett ledande företag med en uttömmande produktportfölj, eller försöka stänga produktluckor för att innehålla konkurrenter.

Vissa företag erbjuder kanske inte en utan flera varugrupper som utgör en produktnomenklatur. Företagets produktsortiment har fyra viktiga egenskaper:

.bredd (antalet sortimentgrupper som företaget producerar),

.mättnad (det totala antalet enskilda produkter som utgör sortimentet),

.djup (antal versioner av varje märke)

.harmoni (graden av likhet mellan varor från olika sortimentgrupper när det gäller deras slutanvändning, produktionsförhållanden, distributionskanaler eller andra indikatorer).

Ovanstående fyra egenskaper hos en produktnomenklatur fungerar som utgångspunkter vid utvecklingen av en produktstrategi. Konkret har företaget fyra sätt att utöka sin verksamhet. Hon kan skapa nya sortiment av varugrupper och därmed utöka sitt sortiment. Företaget kan också utöka befintliga produktgrupper eller öka antalet varianter för var och en av de befintliga produkterna. Och slutligen kan ett företag målmedvetet uppnå större (eller omvänt mindre) harmoni mellan produkter från olika sortimentgrupper, beroende på om det försöker få ett gediget rykte i ett marknadssegment eller i flera segment samtidigt.

1.2 Formgivning av prispolicy

Pris är summan av alla värden som konsumenten byter mot möjligheten att äga en produkt eller att använda denna produkt. Priset är det enda elementet i marknadsföringsmixen som fungerar som inkomstkälla; alla andra element representerar kostnader. Dessutom är priset den mest flexibla komponenten i marknadsföringsmixen: till skillnad från produktens egenskaper och skyldigheterna gentemot deltagarna i distributionskanalen kan priset ändras ganska snabbt.

Det finns två huvudmetoder för prissättning-kostnadsbaserad prissättning och kundvärdesbaserad prissättning.

Företaget utvecklar en produkt, summerar produktionskostnaderna och sätter ett pris som låter dig täcka kostnader och få den planerade vinsten. Marknadsavdelningens uppgift i detta fall är att övertyga köpare om att produkten har konsumentvärde och motsvarar det fastställda priset.

Kundvärdesprissättning antar motsatsen. Företaget fastställer riktpriset baserat på produktens uppskattade konsumentvärde. Således börjar prissättningen med konsumenternas behov och deras uppfattning om värde.

Konsumentens uppfattning om varans värde sätter den övre gränsen för priset, medan kostnaden för varan sätter den nedre gränsen för priset. Men när man sätter priset inom de angivna gränserna tar företaget hänsyn till ett antal andra interna och externa faktorer. Interna faktorer som bestämmer prissättning inkluderar företagets marknadsföringsmål, företagets produktionskapacitet, dess organisationsstruktur och externa faktorer - typ av marknad, efterfrågan på den, konkurrenternas beteende, graden av myndighetsreglering, ekonomiska förhållanden och mellanhändernas möjliga reaktion.

Principen för prissättning av en produkt ändras när produkten går från ett skede av sin livscykel till en annan. Ett företag som lanserar sin produkt på marknaden för första gången kan välja en av två strategier: "skumma grädden" eller bryta sig in på marknaden.

Skimmningsstrategin är att sätta ett högt initialpris för den nya produkten för att maximera vinsten från alla marknadssegment som är villiga att betala det önskade priset. Användningen av "skumning" -strategin rekommenderas endast under vissa förhållanden: produktens kvalitet och image måste motivera det höga priset, och det måste finnas ett tillräckligt antal köpare på marknaden som är redo att köpa produkten till detta pris , har konkurrenterna inte möjlighet att enkelt komma in på marknaden med en liknande produkt och kraftigt sänka det ursprungliga höga priset.

Alla företag börjar inte sin marknadspenetration med att sätta höga priser. De flesta använder marknadsutbrottstrategin. För att snabbt attrahera maximalt antal köpare och vinna en stor marknadsandel sätter de ett relativt lågt pris för den nya produkten, vilket säkerställer en hög försäljningsnivå, vilket leder till lägre kostnader och gör att företaget kan sänka priset ännu mer . För att fastställa låga priser måste också ett antal villkor vara uppfyllda. Marknaden måste vara mycket priskänslig, priset måste vara tillräckligt lågt för att företaget ska undvika konkurrens, annars blir prisfördelen kort.

I processen att ändra en produkts livscykel, justerar ett företag vanligtvis sina ursprungliga priser. Prisjusteringsstrategier presenteras i tabell 1.1.

Tabell 1.1. Prisjusteringsstrategier

Strategi Beskrivning Prissättning med rabatter och kompensationer Prissänkningar till “belöna” shoppare som snabbt betalar fullt pris Differentierade priser Prisjusteringar baserade på skillnader i konsument, produkt eller plats Prissättning baserad på kundpsykologi Prisjusteringar till psykologiskt påverkande shoppare Prissättning för att stimulera försäljning för kort- terminsförsäljning Ökad försäljning Geografisk prissättning Justering av priser baserat på konsumenternas geografiska läge Dynamisk prissättning Kontinuerliga prisjusteringar för att tillgodose individuella kunders förändrade egenskaper och behov

Ibland är företaget initiativtagare till prisändringar (proaktiv prissänkning / höjning). Ett antal omständigheter kan leda företaget till tanken på att sänka priserna, till exempel underutnyttjad produktionskapacitet, vilket kräver en ökad omsättning och en minskning av marknadsandelarna till följd av hård konkurrens. Ett företag kan också initiera en prissänkning om det vill uppnå en dominerande ställning på marknaden med hjälp av låga priser. För att göra detta kommer den antingen direkt in på marknaden med priser som är lägre än konkurrenternas, eller så är den först att sänka priserna, i hopp om att i framtiden fånga en marknadsandel som kommer att minska kostnaderna på grund av ökad försäljning.

På senare tid har många företag tvärtom tvingats höja priserna på sina produkter. Huvudorsaken till prishöjningar är en systematisk ökning av produktionskostnaderna och leder därmed till en minskning av vinstgraden, vilket tvingar företag att regelbundet höja priserna. En annan faktor som orsakar stigande priser är överskottet av efterfrågan över utbudet. När ett företag inte helt kan tillgodose sina kunders behov kan det höja priserna, införa ransonerad försäljning av varor eller tillgripa båda samtidigt. Det finns flera sätt att höja priserna: priserna kan nästan omöjligt höjas genom att avbryta rabatter och fylla på sortimentet med dyrare varor, eller så kan du göra det öppet. I det senare fallet måste företaget sträva efter att upprätthålla en känsla av rättvisa i alla prishöjningar för att undvika problemet med att förlora kunder.

Företaget är inte alltid initiativtagaren till prisförändringar. Ganska ofta tvingas den bara reagera på prisändringar som görs av konkurrenter.

1.3 Utformning av distributionspolicy

Försäljningskanal - en uppsättning oberoende organisationer som är involverade i processen att marknadsföra en produkt eller tjänst från producent till konsument. Distributionskanaler kan kännetecknas av antalet kanalnivåer (mellanhänder som gör något för att föra produkten och ägandet av den närmare slutkunden).

Tre typer av distribution kan särskiljas: intensiv, selektiv, exklusiv.

Intensiv distribution är en marknadsföringsmetod där en organisation försöker lagra sina varor i så många butiker som möjligt. Intensiv distribution är typisk för konsumtionsvaror. Exklusiv distribution är en marknadsföringsmetod baserad på försäljning av tillverkares varor genom ett begränsat antal mellanhänder, som ges ensamrätt att sälja inom sitt försäljningsområde. Selektiv distribution är en marknadsföringsmetod baserad på försäljning av tillverkares varor via ett begränsat antal butiker. Selektiv tilldelning är mellanliggande mellan intensiv och exklusiv tilldelning. Det gör att företaget kan uppnå en tillräckligt bred marknadstäckning med tätare kontroll över det och till lägre kostnader än vid intensiv distribution. Tillverkaren kan hjälpa till att utbilda återförsäljarpersonal och genomföra gemensamma kampanjer.

Ur organisatorisk synvinkel finns: de vanliga distributionskanalerna; vertikala marknadsföringssystem; horisontella marknadsföringssystem.

En typisk distributionskanal består av en eller flera oberoende tillverkare, grossister och återförsäljare, som var och en i ett oberoende företag maximerar sina vinster utan att överväga möjligheten att maximera vinsten för kanalen som helhet. Ett vertikalt marknadsföringssystem (VMS) är en distributionskanalstruktur där tillverkare, grossister och återförsäljare fungerar som ett enda system.

En av medlemmarna i en sådan kanal äger antingen de andra, har kontrakt med dem eller har tillräcklig makt för att säkerställa fullt samarbete. Det finns tre typer av vertikala marknadsföringssystem: företags marinstyrkor, kontraktsmässiga marinstyrkor och administrativa marinstyrkor.

Företagets BMC konsoliderar de successiva produktions- och distributionsstadierna under en enda ägare som tillhandahåller övergripande hantering av kanalen. Avtalsenlig CPA består av oberoende tillverknings- och distributionsorganisationer på olika nivåer av systemet, som är kontraktsmässigt bundna till större besparingar eller bättre kommersiella resultat än vad som kan uppnås ensam.

Ett horisontellt marknadsföringssystem är ett avtal mellan flera organisationer på samma nivå i distributionskanalen om gemensamma åtgärder för att använda de nya marknadsföringsmöjligheter som uppstår. Enligt ett sådant avtal kan organisationer samla sina kapital-, produktions- och marknadsföringsresurser. Parterna i ett sådant avtal kan vara både konkurrerande och konkurrerande organisationer.

Valet av distributionskanaler sker på grundval av ekonomiska kriterier - att jämföra försäljningsvolymen med kostnaderna för att skapa och driva kanalen, ur synvinkel på möjligheten att styra distributionskanalens aktiviteter och anpassa den för försäljning av nya varor eller för arbete på nya villkor.

1.4 Kommunikationspolicy

Ett kampanjpaket är en specifik kombination av reklam, personlig försäljning, säljfrämjande, PR och verktyg för direktmarknadsföring.

Säljfrämjande åtgärder - kortsiktiga incitamentsåtgärder för att uppmuntra köp eller försäljning av en produkt eller tjänst.

PR - bygga relationer mellan företaget och olika kontaktpubliker genom att skapa ett välgörande rykte för företaget, en positiv ”företagsbild” å ena sidan och eliminera eller förhindra oönskade rykten och handlingar å andra sidan.

Personlig försäljning är den muntliga presentationen av en produkt under ett samtal med en eller flera köpare för att göra en försäljning.

Direktmarknadsföring är användningen av olika kommunikationsmedel för att kommunicera direkt med kunder, utformade för att få en viss reaktion.

Inom varje kategori av marknadskommunikation finns det specifika tekniker. Till exempel kan reklam skickas i tryck, radio, tv, elektronisk form. I personlig försäljning, handelspresentationer, mässor används. I säljfrämjandet ingår reklam på försäljningsställen, bonusar, rabatter, kuponger, tävlingar. Handelsmarknadsföringsverktyg inkluderar kataloger, telemarketing, internet, etc.

Som svar på frågan om vad som egentligen är handelsmarknadsföring finns det fortfarande ingen konsensus. Till exempel J.-J. Lamben anser att handelsmarknadsföring sker i interaktionsstadiet mellan tillverkaren av produkten och säljarna (grossist och detaljhandel). Här betraktas återförsäljare inte som konkurrenter eller partner i distributionskanalen, utan som de enda kunderna, så användningsområdet för handelsmarknadsföring är begränsat till kontakten "tillverkare av varor - butik".

R. Morris anser att handelsmarknadsföring är en del av den övergripande marknadsstrukturen för ett tillverkande företag och dess främsta mål är att säkerställa en stark varumärkesposition på marknaden, att "driva" produkten genom distributionsnätet till konsumenten. I detta fall kontrolleras användningsområdet för handelsmarknadsföring av kontakten "tillverkare av varor - slutanvändare".

V.V. Nikishkin ansluter sig till en annan position - när handelsmarknadsföring består i tillämpning av marknadsföringsverktyg för slutkonsumenter från detaljhandlare som är föremål för handelsmarknadsföring.

Handelsmarknadsföring kan definieras som marknadsföring av ett detaljhandelsföretag, vilket inkluderar köp av varor, bildandet av ett sortiment i enlighet med kundernas efterfrågan, organisationen av handelsprocessen och service till allmänheten, tillhandahållande av information till konsumenter och tillhandahållande av ytterligare handelstjänster.

Återförsäljarens marknadsföringsbeslut syftar till att locka det största antalet kunder, öka köpstorleken och bygga lojalitet till butiken. Detta uppnås genom skapandet av en "slutlig handelsprodukt" ("butiksformel"), som inte bara återspeglar utbudet av produkter som erbjuds till försäljning, utan också processen för att tillhandahålla handelstjänster. När du fattar strategiska och operativa beslut är det nödvändigt att använda en marknadsföringsmix som underlättar bildandet av "butiksformeln" och strukturerar beslutsområdena.

I handeln handlar vi om en färdig produkt, så tyngdpunkten ligger inte på produkten, utan på tjänsterna att erbjuda och stödja den. Det är nödvändigt att inte bara tillgodose köparens behov (att erbjuda lämplig produkt), utan också att göra denna process så enkel som möjligt. Denna egenskap hos en handelstjänst som produkt påverkar avsevärt bildandet av en marknadsföringsmix.

En försäljningstjänst är en specifik detaljhandelsprodukt. Hon

innehåller mycket: det här är en tjänst för bildandet av ett produktsortiment som ligger så nära konsumenternas behov som möjligt och köparens möjlighet att bekanta sig med detta sortiment, välja och köpa det som behövs samt ytterligare tjänster.

Prissättning handlar inte bara om prissystemet i butiken och

prisnivån i den, men inkluderar även icke-priskostnader för konsumenter (restid, köer, känslomässiga kostnader, etc.).

Distribution förutsätter två aspekter: butikens läge och valet av former och försäljningsmetoder beroende på målgrupp, handelssortiment etc.

Försäljningspersonalen (främst kontakt) är en av de ytterligare beståndsdelarna i mixen för detaljhandeln. Här är inte bara arbetstagarens utseende, hans kvalifikationer, utan också kunskap om konsumentens psykologi viktiga.

Den materiella miljön, eller atmosfären i handelsgolvet, på grund av dess immateriella och inkonsekventa kvalitet, innebär förutsättningarna för processen att förvärva en kommersiell tjänst (närvaron av musik, viss belysning etc.), d.v.s. allt som har en direkt inverkan på kundens tillfredsställelse, hans humör.

Huvuddragen i marknadsföringsmixen är dess flexibilitet, som kommer till uttryck i att ändra verktygen på olika områden i ekonomin, beroende på de karakteristiska egenskaperna hos var och en av dem. Detta är också fallet i detaljhandeln, där kontaktpersonalen och atmosfären i försäljningsområdet har ett betydande inflytande på köpbeslutsprocessen. Andra delar av handelsmarknadsföringskomplexet har sina egna detaljer. Användningen av marknadsföringsblandningsmodeller hjälper till att bättre och djupare förstå behoven hos målmarknaden (potentiella köpare), bättre anpassa ditt erbjudande till dess behov och önskningar, och därför få en viss konkurrensfördel och känna sig tryggare i affärer.

2.1 Produkt inom handelsmarknadsföring

Specialiteten i handeln ur marknadsföringssynpunkt ligger främst i den produkt den erbjuder till marknaden. En försäljningstjänst är en speciell form av en produkt som är en detaljhandels organisation och utförande av försäljningsfunktioner. Specificiteten hos en handelstjänst - symbiosen för produkten och den tjänst som tillhandahålls för försäljning (oskiljaktighet från produkten) - är ett karakteristiskt drag på marknaden för detaljhandelstjänster. Utbudet av detaljhandelfunktioner är mycket varierat.

Det kan villkorligt delas in i följande grupper: sortimentbildning, risktagande; försäljning av en produkt, tillhandahållande av ytterligare tjänster som inte är direkt relaterade till försäljning av varor, informera marknadsaktörer.

Sortimentets bildande innefattar implementering av viktiga funktioner som inköp av varor, transport och lagring av dem, skapande av ett sortiment, varusortering och förberedelse av varor före försäljning. Resultatet av ett framgångsrikt genomförande av denna grupp av funktioner är den ständiga tillgängligheten av de varor som är nödvändiga för konsumenten vid försäljning i erforderlig mängd.

Att ta risk innebär att återförsäljaren ansvarar för det sortiment som erbjuds till försäljning, d.v.s. övervakar efterlevnaden av lagringsvillkor och försäljningsvillkor, varornas kvalitet (vid korrekt användning kommer det inte att skada eller skada konsumentens hälsa) etc. Dessutom ger butiken vissa garantier till sin kund.

Att sälja en produkt innebär att utrusta de lokaler som är avsatta för ett försäljningsområde, organisera displayen och ge möjlighet att bekanta sig med det erbjudna sortimentet, organisera köp- och försäljningsprocessen och utföra finansiella transaktioner för försäljning av varor. Under försäljningen av en handelstjänst sker det således en förändring i värdeformerna (byte av varor mot pengar).

Tillhandahållande av ytterligare tjänster som inte är direkt relaterade till försäljning av varor inkluderar tjänster som gratis eller betald parkering, möjlighet till förbeställning, leverans av varor etc. Dessutom är vissa former av konsumentlån möjliga här: uppskjuten betalning, återlämning av en del av det belopp som betalats efter en viss tid etc. Blanketterna kan vara mycket olika och överlappa återförsäljarens säljfrämjande aktiviteter.

Gruppen av funktioner för att informera marknadsenheter innefattar insamling och tillhandahållande av information om produktutbudet, produktens konsumentkvaliteter, samt om efterfrågan, konsumentbeteende. En detaljhandelstjänst, liksom alla tjänster, har vissa egenskaper som vanligtvis kallas "4H": immateriell, oskiljbarhet från källan, inkonsekvens av kvalitet och icke-uthållighet.

Det immateriella med en kommersiell tjänst kommer till uttryck i att kunden inte kan "hålla den i händerna", den har ingen form, färg, lukt eller smak. Det är svårt för en konsument att bedöma kvaliteten på en tjänst innan dess omedelbara tillhandahållande, vilket avgör en situation med hög grad av osäkerhet och risk, och därmed väsentligt ökar antalet irrationella faktorer som påverkar valet av köpare. I ett försök att minska denna risk bedömer potentiella konsumenter av handelstjänster preliminärt de yttre tecknen på dess kvalitet och nivå, nämligen: butikens läge, atmosfär, personalbeteende och utseende.

Att övervinna immateriell tillåter:

varumärke / butik varumärkesutveckling;

aktiv användning av PR -tekniker;

utveckling av "långsiktiga" relationer med klienten (kortsystem,

ackumulering av information);

utveckling av personalens enhetliga image;

inställning till interiören och atmosfären på handelsgolvet och butiken som ett materiellt (fysiskt) bevis på kvaliteten på handelstjänsten.

Oskiljbarhet från källan. Försäljningspersonalen är en integrerad del av tjänsten som ställer vissa krav på deras yrkeskvaliteter, utseende och kommunikationskunskaper. Ansvaret för att tillhandahålla butikens försäljningstjänst ligger således helt och hållet hos dess säljare. För att övervinna de negativa aspekterna av denna funktion i detaljhandelstjänsten kan du:

tydlig personalmotivation;

standardisering av försäljningsprocessen (uppdelning i etapper), konstant studie av möjliga kritiska situationer, personalutbildning;

skapande av baser för att systematisera upplevelsen av framgångsrika och misslyckade

kontakter.

Inkonsekvens av kvalitet. Handelstjänsten som tillhandahålls av butikens säljare / konsulter kan skilja sig åt i kvalitet beroende inte bara på den person som tillhandahåller den, utan också på stämningen hos en viss person, livstiden.

För att övervinna variationen i kvaliteten på detaljhandelstjänster kan du:

bygga upp ett kvalitetskontrollsystem för den utförda handelstjänsten;

spåra kundnöjdhet med kvaliteten på den mottagna tjänsten.

Icke-uthållighet. En handelstjänst kan inte lagras, lagras eller lagras. Den här egenskapen skapar vissa problem inför ojämn efterfrågan. Till exempel, under högtider, är det oftast brist på personal. Att engagera ett stort antal personer i arbetet minskar dramatiskt effektiviteten i affärsprocessen på grund av stillestånd under perioder med låg efterfrågan på butikstjänster.

Att övervinna icke-uthållighet tillåter:

rörlighet, utbytbarhet av personal vid högtider (till exempel kan säljassistenter på dagtid sätta sig vid extra kassor);

aktiv introduktion av självbetjäning i försäljningsprocessen;

reglering av efterfrågan genom att ändra priset på varor (storleken på handelsmarginalen) under toppen av köparnas aktivitet / passivitet.

Tilläggsprodukt - tjänster eller varor som krävs för att använda huvudprodukten. Ur detaljhandelns synvinkel fungerar butikens verkliga handelstjänst, inklusive metod, handelsform, serviceförfarande, etc. som en biprodukt. Således återspeglar en detaljhandelsprodukt minsta uppsättning förväntningar hos en potentiell köpare.

En tilläggsprodukt, till skillnad från en relaterad produkt, är inte nödvändig vid användning av huvudprodukten. Relativt sett är detta ett säljarbjudande som överstiger vad konsumenten förväntar sig, eller utöver det som är bekant för honom. Inom detaljhandeln fungerar ytterligare handelstjänster, som kunden får på begäran, som en kompletterande produkt. Detta kan vara speciell (till exempel gåva) förpackning av varor, leverans, erhållande av ett konsumtionslån etc. Men vad som är en kompletterande produkt för ett handelsformat framstår ofta som en medföljande produkt för ett annat. Till exempel är kvaliteten på en shoppingtjänst som tillhandahålls av en stormarknad ojämförbar med vad en konsument får när han köper en produkt på den öppna marknaden.

Produkten i vidare mening avspeglar alla fördelar som köparen får genom att köpa den föreslagna produkten. Den innehåller inte bara en viss produkt och tjänster för dess förvärv och drift, utan också villkoren för detta förvärv. Ur detaljhandelns synvinkel innefattar en handelstjänst i utökad bemärkelse, förutom ovanstående, indikatorer på tillgängligheten av en viss produkt (handelstjänst), stämningen i dess köp, egenskaper hos kommunikationen av en potentiell köpare med sälj (kontakt) personal och köparens interaktion med varandra.

Att fatta tydliga marknadsföringsbeslut på alla nivåer av den produkt som säljs är alltså definitionen av en viss uppsättning attribut för den tillhandahållna handelstjänsten, som ofta kallas "butiksformeln". Med strikt efterlevnad av alla kriterier för en handelstjänsts konkurrenskraft för ett visst marknadssegment (efterlevnad av ”butiksformeln”) har återförsäljaren en stabil verksamhet.

2.2 Detaljpris

Marknadsföringsblandningsverktyget "pris" inkluderar frågor som inte bara rör kostnaden för sålda varor utan även andra köparens kostnader. Detta avser tiden, kostnaden för resor, de känslomässiga kostnader som uppstår i samband med ett köp. Således betyder priset inte bara produktens kostnad, utan också dess värde för konsumenten. Prisstrategin bör överensstämma med återförsäljarens positionering, konkurrensbeteende och andra delar av marknadsföringsmixen och bör också ta hänsyn till tillverkarens prisstrategi som används för att uppnå sina mål.

Detaljpriset bygger på två huvudmetoder: kostnadsorienterat, marknadsorienterat. Kostnadsorientering innebär att en återförsäljare fastställer försäljningspriset för en produkt som summan av dess inköpsvärde och en fast procentandel till den. När man fokuserar på marknaden sätts priserna utifrån uppfattningen om köparens vilja att betala för en viss produkt. Den största fördelen med kostnadsmetoden är att den låter dig uppnå målnivån på vinsten. Det är snabbt, mekaniskt och relativt enkelt. Fördelen med marknadsmetoden ligger i dess koppling till marknadsföringskonceptet, d.v.s. det tar hänsyn till både önskningar och köparnas möjligheter. Det praktiska genomförandet av marknadsmetoden är emellertid fullt av svårigheter, särskilt i handelsföretag, som omfattar tusentals handelsenheter, som var och en kräver individuella prissättningsbeslut. Den optimala lösningen kan uppnås genom att kombinera kostnads- och marknadssätt, när den första blir grunden för prisstrategin, och den andra - ett sätt att locka köpare.

Målet med en prisstrategi är att hitta rätt balans mellan konsumentens intressen och företagets intressen. Dessutom bör priset ta hänsyn till situationen på en konkurrensutsatt marknad. På dagens detaljhandelsmarknad finns det två motsatta prisstrategier: "dagliga låga priser" (EPC) och höga / låga priser.

Återförsäljare som använder ESC -strategin betonar att deras detaljhandelspriser ständigt ligger mellan normala priser och konkurrenters försäljning, och de erbjuder inte alltid de billigaste produkterna. Vid vissa tidpunkter kan priset vara högre än att köpa vid försäljning i en konkurrents butik eller på grossistmarknaden.

Fördelarna med denna strategi: hotet om priskrig minskar, eftersom köpare som inser att priserna är på en acceptabel nivå, ökar engångsinköpsvolymen och besöker butiken oftare; behovet av reklam minskar, eftersom låga priser lockar konsekvent köpare; vinsten kan öka som butiken överger praxis med betydande rabatter som antagits i hög- / lågprisstrategin. Svårigheten att genomföra ESC är att låga priser hela tiden måste bibehållas, d.v.s. kläder ska säljas billigare än i varuhus, och konventionella produkter (mjöl, mjölk, socker) bör vara billigare än i stormarknader.

Säljare som använder en hög / låg prisstrategi erbjuder ibland produkter till högre priser än de hos konkurrenter som är anhängare av ESC, men de genomför ofta försäljning och annonserar dem aktivt. Styrkorna med hög- / lågprisstrategin är följande: samma produkt är avsedd för olika segment. På marknadens inträdesstadium erbjuds det till "superinnovatörer" och "innovatörer" till höga priser, och i slutet av säsongen till "konservativa" och "måttliga, sparsamma köpare" som lockas av produktens billighet.

Även om den huvudsakliga prisstrategin för detaljhandeln oftast är en kombination av ESC och höga / låga priser, erbjuds olika prisincitament ofta till kunder. Mycket populära verktyg för att locka köpare genom prisincitament är: kuponger, rabatter, kreditkort, prisledarskap, multipla priser, prisutjämning, udda och icke-runda priser, etc. Alla bestäms av den huvudsakliga prisstrategin.

Kuponger är certifikat som berättigar sina innehavare till ett reducerat pris eller annan förmån när de köper en produkt eller tjänst. De används främst för konsumtionsvaror. Kuponger publiceras i tidningar och tidskrifter (ofta efter att den relevanta produkten har annonserats), de läggs i konsumenternas brevlådor, skickas per post, appliceras direkt på varorna och delas ut till förbipasserande. Kuponger informerar konsumenter om en produkt, uppmuntrar dem att göra inköp, uppmärksammar en viss butik, förstärker dess konkurrensfördel och ökar produktens intensitet. Oftast försöker de attrahera nya kunder med hjälp av kuponger, att locka till en vanlig kund är inte alltid lämpligt och har till och med en negativ karaktär, eftersom det totala antalet köp inte ökar och vinsten från försäljning av en enhet av varor minskar.

Prisrabatter är den del av priset som returneras till köparen av produkten. Återförsäljaren beräknar noggrant systemet med prisrabatter; de är fördelaktiga för honom när han arbetar med leverantörer av produkter och, under vissa förutsättningar, vid beräkning med slutkonsumenter för att skapa konkurrensfördelar.

Plastkort används på företag som arbetar med höga påslag, vilket möjliggör smärtfritt lägre priser för alla köpare, eller på företag som genomför en reklamkampanj, där ett plastkort ses som ett element i reklam. Kortet berättigar dig till rabatt för ett visst belopp eller, oftare, för en viss eller flytande procentsats vid nästa köp. Den rörliga procentsatsen kan ändra dess indikatorer beroende på veckodag, säsong, införande av ytterligare förmåner eller öka i proportion till det belopp som köparen köpte varorna i handelsföretaget under en lång period.

Schemat för klubbplastkort skiljer sig från den tidigare metoden att ge rabatter för nästa köp endast genom att klubbens organisation, scheman och distribution av kort övertas av ett specialiserat tredjepartsföretag (till exempel ett gemensamt projekt av detaljhandelskedjan Karusel och Alfa-Bank-Magic Visa-Alfa-Bank-kortet, som låter dig betala i alla butiker, apotek, restauranger, skönhetssalonger och andra handels- och serviceföretag över hela världen och samtidigt samla ytterligare poäng som kan spenderas i Karusel -nätverket eller Malina -ackumuleringsprogrammet, vilket gör att du kan samla poäng genom att göra inköp hos handelsföretagen för detta program , inklusive Cityistor stormarknad).

Pricing Leadership (en strategi baserad på en catchy produkt) där återförsäljaren sätter priser för vissa artiklar under den vanliga nivån, i hopp om att evenemanget kommer att locka ytterligare köpare. Detta kommer att öka försäljningen av andra produkter i butiken, eftersom köparen får intrycket att priserna är lägre i butiken än i andra. Ibland kallas dessa produkter förlustgörande ledare. Även om sådana varor för att vara olönsamma måste säljas till ett pris under kostnaden, vilket vanligtvis inte händer. Konsumentvaror används som "inbjudande" varor, vars priser är välkända för köparna. I stormarknader används till exempel ägg, mjölk, solrosolja som "inbjudande" varor. Den "inbjudande" produktstrategin är utformad för priskänsliga köpare.

Flera prissättningar innebär att liknande varor med olika vikt (volym) säljs till olika priser. Till exempel 100 gr. ett paket kaffe av något märke kommer alltid att kosta mer (i form av 100 gram vikt) än samma kaffe, men i en burk på 200 gram. Denna metod syftar till att öka försäljningsvolymen för varor. Dess särdrag är att det gör det möjligt för köpare att lagra vissa varor för framtida bruk, betrakta köpet som lönsamt, och leder i slutändan till en ökning av konsumtionen av varor av köparen.

Flerdimensionell prissättning används för att "driva" en produkt och syftar till att få köparen att köpa två eller flera produkter samtidigt. Till exempel på detta sätt: "tre för femhundra rubel."

Med prislinjens justeringsmetod erbjuder butiken olika nivåer av fördefinierade prispositioner. Köparen måste välja mellan en billig eller ett genomsnittligt pris eller en dyr produkt. På butikshyllorna grupperas dessutom varor efter prisnivåer. När du köper varor väljer återförsäljare de som motsvarar de valda prisnivåerna. Det är lättare för köparen att göra ett val, eftersom han inte blir förvirrad i ett stort antal varumärken. Det tar mindre tid att köpa.

Udda och icke-cirkulära priser är ett prissättningskoncept med psykologiska konsekvenser. Sådana priser är ineffektiva för "förval" -artiklar som kräver lite eftertanke att köpa. (Till exempel, när du köper en bil spelar det ingen roll om köparen måste betala $ 5995 eller $ 6000 för den). Köpare associerar out-of-round priser med billiga heta varor.

För att förbättra den visuella uppfattningen av priser används dess justering (till exempel att sätta ett pris på 499 istället för 500).

2.3 Distribution i handeln

Ett sådant inslag i marknadsföringsmixen, som distribution, i detaljhandeln är av särskild vikt på grund av dess betydelse och innehåll. Å ena sidan berör detta marknadsföringsverktyg problemet med att välja plats för en viss butik, å andra sidan bestämmer butikens format (en kombination av former och metoder för detaljhandel). Detta problem möter butiken bara i det första stadiet av livscykeln. Vidare blir det prioriterade problemet med denna del av marknadsföringsmixen horisontell och vertikal distribution i försäljningsområdet.

Huvuduppgiften för detta verktyg är att säkerställa tillgängligheten (uppnåbarheten) av en handelstjänst för en potentiell konsument. Enkel åtkomst till källan till en handelstjänst (butik) innebär inte bara dess plats, utan också öppettiderna. Till exempel, om en potentiell köpare av en given försäljningsplats föredrar att göra inköp på väg från jobbet, kan han inte använda dess tjänster på något sätt, oavsett hur lockad hans sortiment, prisnivå eller butikens närhet.

Vikten av att välja en plats för en framtida butik är förutbestämd av flera skäl. För det första är platsen en viktig faktor för attraktionskraften hos ett butik för konsumenter, vilket påverkar beslutet att göra ett köp i just denna butik. För det andra, genom att välja rätt plats för butiken, får återförsäljaren en hållbar konkurrensfördel.

Till skillnad från sådana marknadsföringsverktyg som prisnivåer, säljfrämjande verksamhet, varumärkesfrämjande, en rad tjänster som tillhandahålls, en rad varor som en näringsidkare enkelt kan manipulera, är det inte så lätt att ändra butikens placering. Ofta måste handelsföretag investera mycket pengar i förvärv och förbättring av fastigheter eller ingå långsiktiga hyresavtal med lokalägare. Därför kan fördelen i butiksläge inte replikeras av konkurrenter. För det tredje är det lämpligt att välja en plats för att öppna ett investeringsföretag så snart som möjligt för att öppna ett handelsföretag. Vinsten, som bestäms av försäljningsvolymen, kan direkt bero på butikens placering. Efter att ha bestämt sig för butikens placering blir det en okontrollerbar extern faktor, till vilken chefer måste anpassa sin marknadsföringsstrategi.

Ur handelsmarknadsföringens synvinkel i algoritmen för att bestämma butikens placering kan flera på varandra följande steg skiljas:

1.Först och främst väljs de mest attraktiva regionerna för att göra affärer (en region förstås som en del av ett lands territorium eller en stad).

2.Därefter bestäms vilken typ av plats som är bäst lämpad för de varor och tjänster som företaget erbjuder på marknaden. (Dessa kan vara centrala affärsdistrikt, köpcentra eller fristående butiker.) Var och en av dessa typer har särdrag baserat på konkurrensstruktur, parkeringsmöjligheter och andra faktorer, och har ett antal fördelar och nackdelar.

Central Business District (CBD) är ett kommersiellt område (ofta i den historiska stadskärnan), där många handelsföretag traditionellt är koncentrerade och de viktigaste kollektivtrafikvägarna skär varandra.

Bland fördelarna med CDC bör det noteras: tillgängligheten av plats, ett brett urval och en mängd olika varor och tjänster som erbjuds. Nackdelarna med CDR består främst av: besvär för bilägare (områdets layout, trafikstockningar, parkeringssvårigheter); höga hyreskostnader; höga skatter och tullsatser.

Ett köpcentrum (TC) är ett planerat shoppingområde under enda kontroll eller ägande. Som regel har den en särskild parkeringsplats. Det totala hyresområdet fördelas på ett sådant sätt att butikerna kompletterar varandra vad gäller utbudet av varor och tjänster. Vanligtvis har ett köpcentrum en eller flera stora butiker som kommer att locka huvuddelen av kunderna (ankarhyresgäster) och ett stort antal små och medelstora återförsäljare. Ofta bestämmer köpcentrumschefer det totala området som kan tas upp av olika typer av butiker för att säkerställa en balans och variation av varor och tjänster.

Konsolideringen av ett stort antal butiker under ett tak skapar en synergistisk effekt: köpcentret lockar fler kunder än samma butiker individuellt. Därför ökar försäljningsvolymen för en återförsäljare som ligger i ett köpcentrum ofta med ankomsten av en konkurrerande butik. En situation som vid första anblicken är paradoxal.

Butikens placering i ett köpcentrum har ett antal fördelar jämfört med platsen i Central Democratic Center, vars huvudsakliga är: ett stort antal konsumenter som lockas av en mängd olika varor och tjänster; bekvämligheten med plats och närhet till konsumenten; gemensam planering och proportionell fördelning av gemensamma kostnader; närhet till motorvägar och tillgång till parkeringsplatser.

Nackdelarna inkluderar: oflexibel arbetstid (butiker bör endast arbeta under köpcentrumets öppettider); hög hyresnivå; kontroll av chefer för köpcentra; begränsningar av sortimentet av ägarna till köpcentret;

möjligheten till för hård konkurrens; betydande överlägsenhet hos en eller flera stora butiker, vilket kommer att locka huvuddelen av kunderna, över små och medelstora butiker.

Fristående butiker är de som inte ligger i anslutning till något annat butik, till exempel butiker som kräver stora ytor (grossistklubbar och stormarknader) eller ligger i bostadsområden.

Fördelarna med denna plats: ingen direkt konkurrens; låg hyra; flexibilitet i arbetsschemat, inga begränsningar för design, öppettider och sortiment som finns i ett köpcentrum; tillgång till parkeringsplatser.

Bland nackdelarna bör det noteras: svårigheter att locka nya köpare; brist på synergi med andra butiker; påläggandet av alla allmänna kostnader på "en axel"; behovet i många fall att bygga en ny byggnad.

3.Nästa steg är att analysera de mest attraktiva handelsområdena. En handelszon förstås som en geografisk sektor som innehåller potentiella köpare av ett visst handelsföretag eller kommersiellt företag (del av en stad, en stad som helhet, beroende på butikstyp och potentiella köpares täthet). Storleken på butikens handelszon (område) kan uppskattas utifrån användningen avllen.

Huvudkärnan i detaär att med en ökning av avståndet från konsumentens bostad till köpcentret ökar transportkostnaderna, liksom den tid som läggs ner på shopping, efterfrågan på tjänsterna i denna köpcentrum minskar. Dessutom, ju mer vardaglig produkten är, desto kortare väg är köparen villig att resa för att köpa den. Omvänt, som regel, är konsumenterna redo att resa långa sträckor för att köpa specialprodukter, eftersom de bara kan erbjudas av stora shopping eller specialiserade centra.

4.Det sista steget är valet av de bästa av de valda alternativen för en specifik plats.

För att bedöma attraktionen hos en viss butiksplats kan olika metoder användas: från enkla till komplexa som kräver beräkningar på flera nivåer. En av de tillgängliga metoderna är att sammanställa en lista över faktorer som direkt påverkar attraktiviteten hos en viss plats för en butiksplats (se tabell 2.1.). Efter att ha utvecklat en uppsättning definierande kriterier måste återförsäljaren betygsätta dem på en 10-punkts skala (1 = mycket dålig, 10 = mycket bra) för att ta reda på hur attraktiva potentiella butiksplatser är.

Tabell 2.1. Faktorer som bestämmer butikens placering

Köpare (potentiell, verklig) Tillgänglighet Tävlingskostnader Kvantitet Inkomstnivå Kostnadsstruktur Befolkningstäthet Livsstil Personlig transport Mänskliga strömmar Hinder (järnvägar, stora motorvägar) Terräng typ Transportanslutning Parkering Kollektivtrafik Konkurrensnivå Typer av konkurrerande företag Närheten till de viktigaste konkurrenterna (marknadsledare, stora företag) Byggkostnader Hyra Lönenivå Beskatta Transportkostnader

Efter att den optimala platsen för handelsföretaget har valts och dess format har godkänts är det nödvändigt att lösa problem relaterade till hur butiken kommer att se ut, hur man arrangerar försäljningsområdet och hur man når maximal möjlig försäljningsvolym genom layout.

Huvudproblemet i utvecklingen av en butikslayout är närvaron av ett stort antal motstridiga faktorer. Först och främst måste shoppare flytta runt i butiken och köpa fler varor än de planerade. Vid placering av varor i försäljningsområdet beaktas flera faktorer: optimalt utnyttjande av försäljningsytans utrymme, optimal placering av produktgrupper, platsen för de viktigaste och ytterligare försäljningsställen och sätt att bromsa flödet av kunder.

Optimal användning av försäljningsområdet

Som regel upptar 40% av butiksytans yta kommersiell utrustning (hyllor, kylutrustning, ställ, etc.), som är belägen, beroende på rummets form, så lönsam som möjligt. Cirka 60% av butiksytans yta måste lämnas till köparnas rörelse (säkerställa köparens fria rörlighet i butiken, säkerhetsregler etc.) så att köparna känner sig bekväma.

Varugruppernas placering

Efter att du har bestämt typ av utrustningsplats vid försäljningsstället måste du bestämma produktgruppernas effektiva placering. När produktgrupper placeras är två faktorer avgörande: platsens prioritet i försäljningsområdet, produktgruppernas uppdelning i kategorier beroende på popularitet bland vanliga kunder.

Prioriterade platser i försäljningsområdet bestäms beroende på kundflödet, d.v.s. från den väg som de flesta köpare tar. En produkt av högsta kvalitet, den mest annonserade och även den mest populära produkten kommer inte att sälja om dess position i butiken är dåligt matchad. I butiken finns det en naturlig rörelseriktning för köpare, som bör bestämmas i butiksdesignstadiet: ingångens läge, handelsutrustning i hallen och kassaregister. Köparflödets rörelse bör beräknas i förväg och väljas med maximal nytta, vilket ger köparen så många varor som möjligt för visning. Således kringgår 80-90% av köparna alla försäljningsställen som ligger längs omkretsen av försäljningsområdet, och endast 40-50% av köparna kringgår de inre gångarna. De mest "heta" platserna i det här fallet är början på kundflödet och utcheckningsområdet.

I de flesta fall, när man planerar ett köp, definierar konsumenten tydligt vilka produktgrupper han vill köpa. Därför kan hela sortimentet av butiken delas in i tre grupper:

-Konsumtionsvaror.

Att köpa dessa artiklar är målet för praktiskt taget varje shopparbesök i ett butik. De kallas också butiksbildande varugrupper.

-Periodiska varor.

Köpet av dessa varor planeras en gång i flera besök.

-Impulser efterfrågar varor.

Inköp av dessa föremål är vanligtvis inte planerat.

Eftersom konsumentvaror efterfrågas av det största antalet besökare, samlas ett ganska stort antal köpare nära dessa försäljningsställen. Därför bör dessa produktgrupper placeras längs den yttre omkretsen av försäljningsområdet för att göra köpet mer bekvämt. Om köpare upplever några besvär kommer de att sträva efter att lämna handelsgolvet så snart som möjligt. Detta minskar inte bara den tid en shopper spenderar i butiken (och minskar därmed antalet impulsköp), det kan också leda till att shopparen besöker en annan butik nästa gång.

Placering av huvudsakliga och ytterligare försäljningsställen

Huvudförsäljningen är den plats där alla tillverkare av en viss produktgrupp är representerade. Ytterligare försäljningsställen ökar sannolikheten för att köpa varor. De är ett effektivt verktyg för att öka försäljningen, eftersom låter dig öka antalet impulsköp. De är organiserade för impulsvaror och varor med hög omsättning.

Saktar ner köparens rörelse.

För breda gångar och tendensen att ordna ställningar och räknare i en strikt geometrisk ordning leder till att köparen inte hinner märka och vill köpa någon produkt när han flyttar från sektion till sektion, därför är det nödvändigt att sakta ner hastigheten på kundens rörelse i butiken. I det här fallet är det nödvändigt att inte minska passagen, utan att begränsa den i mitten eller vid korsningarna med andra passager. Används ofta för att begränsa passagen: display, dekorativ kolumn, affischställ

Ett mindre uppenbart men lika effektivt sätt att bromsa en shoppares rörelse i en butik är genom att använda musik. Långsam lugn musik skapar en mer avkopplande atmosfär i butiken, vilket uppmuntrar shoppare att ta sig tid och stanna i butiken. Snabb musik har motsatt effekt - gånghastigheten blir snabbare, vilket huvudsakligen används under högtider för att påskynda shoppares rörelse.

2.4 Marknadsföring i ett handelsföretags marknadsföringssystem

Utvecklingen av ett handelsförslag för många sortimentpositioner leder till att det blir allt svårare för konsumenten att navigera i befintliga märken och märken, vilket leder till en förändring av grunden för att välja en produkt av konsumenten. De flesta köpbeslut fattas i butiken, vilket innebär att återförsäljaren får möjlighet att aktivt påverka kunden. Marknadens särdrag som en del av handelsmarknadsföringsblandningen ligger i det faktum att butiker främst försöker marknadsföra sitt eget varumärke och därigenom skapa en viss image i kundernas ögon. Det viktigaste inslaget i handelsmarknadsföring är att begreppen "köpare" och "konsument" alltid sammanfaller, eftersom köparen av butikens handelstjänst samtidigt är dess konsument. Detta beaktas vid genomförandet av specifika marknadsföringsaktiviteter.

Ett sådant inslag i marknadsföringsmixen, som marknadsföring, har traditionellt fyra komponenter: reklam, personlig försäljning, PR, säljfrämjande. Personlig försäljning inom handelsmarknadsföring används dock sällan idag.

Reklam. Alla olika typer av reklam inom handelsmarknadsföring är uppdelade i tre komponenter: utomhus (inklusive skyltfönster), butik och medieannonsering (se bilaga B). Det senare är ganska traditionellt och används allt mer som butiksplaceringsverktyg. De flesta innovationerna inom marknadsföringsmetoderna i rysk detaljhandel är koncentrerade till de två första typerna.

Det kanske mest effektiva sättet att locka shoppare till en butik är genom rätt fönsterförband. Hon kan inte bara informera konsumenten om sortimentlistan som erbjuds till försäljning, om prisnivån för den, utan också informera om kampanjerna som genomförs för tillfället och / eller om butikens och dess kunders status. Samtidigt är det viktigt att ändra fönsterdesignen i tid för att undvika att vänja sig vid kontaktpubliken.

Experter delar upp alla montrar i flera typer: front (traditionell) - klassisk (med en tom vägg) eller genom (hallen är synlig); demonstration - ligger i försäljningsområdet för att bekanta sig med produkterna på nära avstånd i förhållandena för en individuell typ av kundservice; handel - själva räknaren med glasskivor (se bilaga E).

Nyligen är främre montrar inte så mycket reklam för en butik som de är inriktade på att sälja en specifik produkt. Ofta hyr butiken ut utrymme i utställningen eller låter den dekoreras i tillverkarens företagsstil. Men i alla fall, när du dekorerar skyltfönster, är det nödvändigt att ta hänsyn till på vilket avstånd de viktigaste strömmen av potentiella köpare kommer att flytta från försäljningsstället. Om detta avstånd är minst några meter, är det värt att använda hela ytan av vitrinskåpet. Om potentiella konsumenter passerar i omedelbar närhet kommer den nedre tredjedelen av utställningen att ha maximal kommunikativ effekt.

Det syftar till att stimulera konsumenternas val inom försäljningsområdet och i entréområdet. POS -material placerade i entrén är som regel ”öppna / stängda” skyltar, klistermärken (golv- eller väggklistermärken av vägledande karaktär) med driftläge, inskriptioner ”på egen hand / på dig själv” eller reklamaffischer. Dessutom inkluderar POS -designelementen i entrégruppen golvklistermärken placerade direkt framför eller bakom entrédörren, till exempel med uttrycket "välkommen" eller som anger vägen till en specifik försäljningsavdelning. Entrégruppen är särskilt viktig för att påverka köparen. För det första kan nästan alla se kassamaterialet som publiceras här. För det andra är detta den punkt där kunden får den sista påminnelsen precis innan de kommer in i butiken, liksom efter att ha lämnat den. Faktiskt på handelsgolvet finns affischer, broschyrer, kataloger, stora ljusa prislappar (de visar produkten av en viss typ, dess förpackning), wobblers (en liten tät affisch med en företagslogotyp eller en märkesbild, rörligt fäst på räknare), klistermärken, tillkännagivanden på ett stativ, som vanligtvis är monterade på kanten av ett öppet kylskåp, ljuslådor (en tredimensionell bild av varumärket som lyser inifrån och hänger från taket ovanför displayområdet), räknare på disken med en bild av sortimentet (särskilt vanligt inom glassegmentet), displayer (vanligtvis placerade ovanför kassan eller ovanför räknaren i kundens riktning), isproppar (ögonproppar) stora upphängda och "stående" "modeller av varor (se bilaga B). Annonsering på matvagnar är mycket effektiv - bilden placeras i speciella fickor på vagnens ände från insidan och utsidan. Annonsering på matvagnar skiljer sig från andra typer av visuell reklam vid försäljningsstället genom goda indikatorer när det gäller antalet kontakter med köparen (särskilt under högtider, när det maximala antalet vagnar används) och dess dynamiska karaktär (vagnar stå inte stilla - bilden flimrar på olika platser och vid olika belysning, vilket ökar effektiviteten i hans interaktion med köparen). Vagnens inre yta vinner när det gäller kontakten med en specifik kund, den yttre ytan - vad gäller antalet kontakter med olika kunder. Nackdelarna inkluderar bildens lilla storlek, vilket medför svårigheten att använda bäraren i informationsaspekten.

För att utvärdera effektiviteten av butiksannonsering krävs att man tar hänsyn till detaljhandelns särdrag. Denna distributionslänk är närmast köparen, det är lättare att spåra kundens reaktion, analysera förändringen i köparflödet innan annonsen visas, under reklamkampanjen och efter den. Med information från sina skanningsenheter i kassan har butiken den objektiva förmågan att snabbt och adekvat svara på köparens reaktion på reklam och därför anpassa kampanjen efter behov fram till uppsägning.

För att återspegla reklamens inflytande på de ekonomiska indikatorerna för en reklamkampanjs effektivitet finns det många specifika indikatorer till butikernas förfogande. Dessa inkluderar: genomsnittspriset för en check, genomsnittlig intäkt, antalet köpare, antalet personer som kom men inte köpte. Alla dessa indikatorer, förutom reklam och säljfrämjande, kan påverkas av andra processer. De kan dock användas för att spåra trenden med reklamens inverkan på konsumentbeteende och de finansiella resultaten från ett detaljhandelsföretag. Återförsäljare bestämmer oftast effekten av reklam genom att mäta dess inverkan på förändringar i omsättning. Dessutom kan effekten i olika handelsföretag skilja sig åt i tid. I närbutiker sker ökningen av omsättningen som regel omedelbart efter aktivering av reklam. Om butiken säljer dyra varor eller varaktiga varor kan det ta en ganska lång tid innan köparen kommer till den. Därför är effekten av reklam, dvs. köp och följaktligen en ökad omsättning, visas inte omedelbart.

Handelsmarknadsföring fokuserar i allt högre grad på att bygga hållbara PR. Det är viktigt för butikerna att potentiella köpare har en positiv inställning till dem, så de försöker genomföra evenemang som syftar till att skapa intryck av avsiktens allvar och att vara uppmärksamma på dem.

Inom detaljhandeln kan följande mål för försäljningsfrämjande särskiljas:

1.göra ett oplanerat köp;

2.en ökning av antalet initiala inköp;

3.ökad frekvens av sekundära inköp;

4.en ökning av volymen för ett engångsköp.

I detaljhandeln innebär försäljningsreklam vanligtvis ett omedelbart svar från kunder. Det finns många incitamentsmetoder. Bland dem kan flera grundläggande utmärkas som de mest använda:

-fastställande av särskild arbetstid (vid denna tidpunkt finns särskilda villkor för köp av varor);

-bildande av ett system med rabatter (distribution av kuponger, introduktion av kundkort, klubbsystem, etc.);

-organisation av kampanjer vid försäljningsstället (demonstration av åtgärd eller användning av produkten, provsmakning, lotteri, etc.).

Kampanj (säljfrämjande) inkluderar alla betalda icke-personliga marknadsföringskommunikationsaktiviteter, andra än reklam, som ger en uppsättning incitament för att uppnå önskat resultat från potentiella köpare, återförsäljare eller säljare. Försäljningskampanjer ger alltid ett mervärde till produkten, eftersom incitament vanligtvis inte följer med produkten, utan erbjuds via direktpost eller kuponger för att klippas ur tidningar etc. Reklamkampanjer används vanligtvis som ett tillfälligt detaljhandelserbjudande till en kund för att få ett omedelbart svar från kunden. Till exempel används gratisprover eller rabatterade kuponger och erbjudanden ofta i försäljningskampanjer för företag som behöver öka efterfrågan vid vissa tidpunkter. Dessa kampanjer åtföljs ofta av mässor, tävlingar, lotterier, kuponger, frekventa användarlojalitetsprogram, priser, demonstrationer, visningar och presenter som syftar till att öka kortsiktig försäljning. Många incitament planeras bara på kort sikt.

3. Utveckling av ett marknadsföringskomplex för detaljhandelskedjan Pyaterochka

.1. Organisatoriska och ekonomiska egenskaper hos detaljhandelskedjan Pyaterochka

Under 2010 förändrades ryssarnas konsumentmodell helt, de minskade sina utgifter för dyra varor och nöje och började spara på mat. Konsumentbeteendet har blivit mer medvetet när ryssarnas inkomster har minskat. Dessutom fortsätter arbetslösheten att öka, särskilt i industriregionerna i landet. Som ett resultat började lågprissegmentvaror vara i ökad efterfrågan, vilket påverkade utbudet av kedjebutiker.

Storformathandeln har tappat sina ledande positioner och gett efter för ett sådant format som en diskonterare. Antalet diskonterare i 46 regioner i Ryska federationen som undersöktes av RBC: s konsultavdelning ökade med 16% jämfört med 2009, vilket skedde både på grund av öppnandet av nya butiker och på grund av omformateringen av butiksytor som redan finns tillgängliga för återförsäljare. De ledande positionerna i detta format intas av detaljhandelskedjan Pyaterochka X5 Retail Group N.V.

Pyaterochka, den största ryska kedjan av stormarknader i ekonomiklass, grundades i januari 1999 av Agrotorg LLC. Tanken var att skapa en butikskedja som liknar de som finns i väst, men anpassad efter ryska förhållanden. Europeiska närbutiker och diskonterare, som till exempel den tyska detaljhandelskedjan Aldi, togs som ett exempel. I början av 2000 hade företaget 17 butiker med en omsättning på 35 miljoner dollar. Under 2000 tredubblades den årliga omsättningen och blev vinnare av det nationella betyget "Top-200 rysk detaljhandel" i nomineringen "Bästa västkedja i nordväst". I juli 2001 öppnade Pyaterochka den första stormarknaden i ekonomiklass i Moskva. År 2001 öppnade företaget fler butiker än alla liknande ryska företag tillsammans. År 2001 uppgick Pyaterochkas omsättning till 212 miljoner dollar och antalet köpare översteg 100 miljoner.

År 2001 började Pyaterochka byggandet av det största kontors- och logistikcentret i nordväst med en yta på cirka 30 000 kvm. mätare, gjorde detta det möjligt att minska logistikkostnaderna med mer än 30%och halvera volymen av använt utrymme.

År 2003 ökade Pyaterochka avsevärt tillväxttakten i butikskedjan. Om 62 butiker öppnades 2002 var ökningen 118 butiker 2003. År 2003 översteg Pyaterochkas omsättning 933 miljoner dollar. Detta är den högsta indikatorn bland både detaljhandels- och grossistföretag inom livsmedels- och konsumentvaruföretag i Ryssland. År 2003 gjordes 300 miljoner inköp i Pyaterochka stormarknader. Detta är detsamma som att varje bosatt i Ryssland har köpt Pyaterochka två gånger.

Liknande arbete - Funktioner i detaljhandelsmarknadsföringsblandningen