Hur ser en tratt ut? Hur man skapar en försäljningstratt som kommer att sälja sig själv. Vad du behöver veta för att få en stabil inkomst

Försäljningstratt- ett välkänt marknadsföringsverktyg för planering och bedömning av affärsresultat. Detta är den väg som genomsnittskonsumenten tog från det ögonblick hans uppmärksamhet uppmärksammades på erbjudandet tills han gjorde ett köp.

Under hela denna resa är din första prioritet att ta hänsyn till alla klientens nycker som dyker upp i varje skede, samt hans motiv, reaktioner, frågor och invändningar. Lär dig att anpassa dig, sälj diskret, var inte påträngande. Försäljning idag är en riktig konst som lärs in gradvis.

Representanter för generation Z, det vill säga personer födda i mitten av nittiotalet, vet inte hur det är att stå i långa köer för att köpa en viss produkt. Idag söker och köper många varor via Internet.

Borta är de dagar då enkla rekommendationer räckte, när en person helt enkelt kom till butiken och gjorde ett köp. Och säljaren brydde sig inte om var kunden kom ifrån, vad som fick honom att köpa produkten och om han skulle komma tillbaka igen. Varför? Ingen konkurrens! Det nuvarande tillståndet, när utbudet överstiger efterfrågan, gynnar bara kunderna.

Nya verkligheter dikterar nya regler, och för att vara "på topp" måste du vara uppmärksam på varje steg av interaktion med dina kunder. Du måste känna den potentiella konsumenten genom synen, studera deras intressen och beteende innan du gör ett köp eller vägrar. Genom att känna till alla dessa aspekter kan du öka dina vinster många gånger om. Och det spelar ingen roll om det är en livsmedelsbutik i en by i Oman eller en onlinebutik som säljer varor via Internet - effektivitet har bevisats i båda fallen.

Redan 1898 uttryckte den berömda marknadsföringsteoretikern Elias Lewis konceptet "förvärvstratten", som beskriver klientens psykologi.

För närvarande anses ett sådant koncept som en "försäljningstratt" i marknadsföring vara ett av de grundläggande.

Hur sätter man upp en försäljningstratt, det vill säga se till att kunden "fördjupar sig" i den och lämnar den som köpare?

Antalet möjliga konsumenter påverkas av tre huvudfaktorer:

  • metoder för att marknadsföra en produkt eller tjänst (reklamkampanj, informationens tillförlitlighet, visuell demonstration);
  • korrekt målgruppssegmentering;
  • prissättning och marknadsföringspolicy (god kvalitet på varor, tillgång till rabatter, kampanjer och andra godsaker).

Som du kan se, för att en person ska kunna bli en köpare, måste han få veta varför din produkt eller tjänst är bättre än andra.

Varför behöver du en onlineförsäljningskanal?

Effektiv användning av det här verktyget låter dig lösa ett antal problem som nästan alla företag står inför förr eller senare:

  • det finns inget tydligt system för att arbeta med konsumenter;
  • bristande förståelse för hur effektivt marknadsavdelningen utför sina uppgifter;
  • Det finns ingen kompetent målgruppssegmentering – pengar är bortkastade.

Varför behöver du en försäljningstratt? Paradoxalt nog - till ÖKA FÖRSÄLJNING! Det hjälper till att bygga logiken i att arbeta med potentiella kunder, välja lämpliga verktyg för det och leta efter svagheter i systemet.

Vad är försäljningstrattkonvertering och hur man beräknar den

Detta är ett utmärkt verktyg i händerna på en skicklig marknadsförare, genom vilket du kan göra en grundlig analys av produktiviteten hos både enskilda medarbetare och hela försäljningsavdelningen eller webbplatsen.

Försäljningskanalen låter dig ta reda på i vilka försäljningsstadier det största antalet potentiella köpare elimineras och snabbt göra ändringar i produktförsäljningsstrategin. Det fungerar som ett slags filtreringselement och ger detaljerad information om svagheterna i handeln.

Genom att analysera resultatindikatorerna för varje steg kan du beräkna konverteringen av försäljningstratten. Denna parameter mäts i procent.

Till exempel:

Vad ser vi av exemplet? Konverteringen i det första steget är 800 personer (intresserade) / 10 000 personer (potentiellt intresserade) * 100% = 8%.

Total konvertering av hela tratten: 20 (köpare) / 10 000 (visade annonser) * 100 % = 0,2 %.

I onlinemarknadsföring och "riktig" handel påverkar följande köpalternativ konvertering:

  • tillgång till gratis leveranstjänst;
  • möjligheten att lägga till varor i varukorgen;
  • konsultstöd;
  • personalisering (ta reda på kundens personuppgifter och vända sig specifikt till honom);
  • ge support via chatt eller samtal när du slutför en transaktion.

Vissa internetföretagare investerar galna summor pengar på att öka trafiken, men får inte den förväntade vinsten. I vissa fall är det helt obefogat att locka besökare, eftersom det överstiger den slutliga vinsten från försäljning på ett webbprojekt.

För att öka konverteringen måste du segmentera din målgrupp.

Till exempel:

Om du säljer dyra utländska bilar behöver du med största sannolikhet rikta dig mot rika män över 30 år. Om du erbjuder sockertjänster måste du rikta in dig på unga tjejer över 18 år.

Om attraktionsmetoder är ineffektiva bör du överväga att optimera dem. Det är möjligt att reklam inte ger avkastning och helt enkelt äter upp budgeten.

Så vi har kommit till en sådan indikator som Cost Per Millenium (CPM).

Bland de mest effektiva metoderna för att öka konverteringen är A/B-testning – ett kraftfullt marknadsföringsverktyg som låter dig utvärdera och jämföra den kvantitativa prestandan för två versioner av en webbsida, samt jämföra dem med varandra.

Stadier av försäljningstratten

I allmänhet finns det inga specifika regler eller standarder för att bygga en försäljningstratt. Allt kretsar kring en specifik situation. Tratten för en klassisk försäljningsavdelning och en SMM-avdelning kommer att vara väldigt olika, men vissa gemensamma funktioner är fortfarande synliga – de är baserade på samma tidlösa AIDA-modell. Förkortningen står för Attention-Interest-Desire-Action eller . Låt oss se hur den här modellen fungerar.

För att väcka uppmärksamhet

Hur fångar man en potentiell köpares uppmärksamhet? Tänk noga på din reklamkampanj. Låt personen bli intresserad av erbjudandet och inled en första kommunikation med dig. Cold calling, marknadsföring via sökmotorer, kontextuell reklam eller annonsering på sociala nätverk kan fungera i detta skede.

En viktig roll här spelas av USP - ett unikt säljförslag. USP som: "Vi har de lägsta priserna, hög kvalitet och snabb leverans" fungerar inte längre.

Ge kunden vad han vill ha.

Exempel på USP:

Efter pris

  • Hittade det billigare? Vi kommer att sänka priset ännu lägre!
  • Köp före 21 oktober och få 30% rabatt!

Genom timing

  • Vi kommer att leverera denna produkt till din adress inom 2 timmar;
  • Om du inte får varorna inom avtalad tid kommer vi att debiteras 1 hryvnia per minut för väntan.

Efter kvalitet

  • Är du inte nöjd med kvaliteten på möbelmonteringen? - Påpeka eventuella fel så kompenserar vi för dem;
  • Har du märkt smuts på din bil? – Nästa biltvätt blir gratis.

Väcker intresse

I detta skede är det nödvändigt att påpeka styrkorna i förslaget, visa att det är kapabelt att lösa kundens problem - detta kommer att väcka hans intresse. För att ligga steget före, studera i detalj hans behov av produkten: hur den kan hjälpa honom och vad han förväntar sig av den. Efter att betet har tappats och den potentiella köparen fortfarande är "varm", ge en lösning på hans problem. I det här skedet skickar dina chefer vanligtvis ett kommersiellt förslag. I fallet när klienten kom från en sökning tar webbplatsens innehåll huvudarbetet. Hans uppgift är att till fullo avslöja kärnan och det unika i ditt förslag.

Önskar

Detta steg åtföljs av förhandling eller utvärdering av förslaget. Det kan finnas två scenarier här: chefen och kunden diskuterar och kommer överens om ett kommersiellt förslag tillsammans, eller så väger den potentiella köparen själv för- och nackdelar. Om det slutliga beslutet är positivt och erbjudandet, enligt kundens åsikt, kan tillfredsställa hans önskan, börjar slutskedet av försäljningstratten.

Handling

Försäljningskanalen har skapats, kunden har framgångsrikt fallit in i den och är närmare botten. Att avsluta affären, det vill säga slutgiltigt godkännande och beställning, är det sista steget av konverteringen i tratten. Framgången för säljaren och marknadsföringssystemet som helhet bestäms exakt av antalet avslutade transaktioner. Detta är huvudindikatorn på effektivitet.

Dessa är fyra grundläggande stadier, som var och en kan förgrena sig till mindre. Allt beror på affärsmodellen och situationen. Vissa kanaler klarar sig inte utan "Arbeta med invändningar" - att sammanställa en lista med invändningar som säljaren kan höra och effektivt neutralisera. En onlineförsäljningskanal kan bestå av steg som "attrahera till målsidan", "merförsäljning" etc.

Hur man analyserar en försäljningstratt

Vi har redan tagit itu med konvertering. För att upprepa, detta är antalet personer som slutförde målåtgärden dividerat med det totala antalet personer som lärt sig om ditt företag och multiplicerat med 100 %. Låt oss säga att du kontaktade hundra potentiella kunder och en av dem köpte en klocka, den totala konverteringen skulle vara 1 %.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Glöm inte att analysera din tratt! Endast en grundlig analys kommer att hjälpa till att avgöra vilka stadier som behöver "repareras".

Slutsats

En försäljningstratt är ett måste-ha verktyg för att öka försäljningen, upptäcka kundförvärvskanaler och utforma en affärsutvecklingsstrategi. Utan ett tydligt system kan du inte spåra i vilket skede du förlorar flest kunder och varför, du kan inte justera din annonseringsstrategi och det är mycket svårt att göra säljplaner. Att bygga en försäljningstratt måste utföras utan att misslyckas. Annars kommer du att peka fingret mot himlen.

Hittade du ett grammatiskt fel i texten? Vänligen rapportera detta till administratören: välj texten och tryck på snabbtangentskombinationen Ctrl+Enter

Hallå! Idag får du lära dig vad en försäljningstratt är, dess huvudsakliga konstruktionsstadier och hur du använder den i ditt företag. En försäljningstratt är en av de tekniker som utvecklats speciellt för att övervaka produktförsäljning tillsammans med försäljningsprognoser av specialister. Genom att introducera en försäljningstratt i ditt företag kan du avsevärt öka lönsamhetsnivån och kvaliteten på arbetet.

Vad är en försäljningstratt och var används den?


För marknadsföring kan detta koncept kallas konceptuellt. Det finns flera notationsalternativ på engelska:

  1. Försäljningspipeline;
  2. Försäljningstratt;
  3. Köptratt.

Namn på försäljningstratten fick en speciell väg som den genomsnittliga köparen av tjänster eller varor tog, från att väcka uppmärksamhet och sluta med själva köptillfället.

I den engelsktalande versionen definieras en försäljningstratt som en marknadsföringsmodell som illustrerar resan genom varje steg i köpprocessen. Börjar från att studera erbjudandet och slutar med genomförandet av transaktionen.

Om en entreprenör eller affärsman vet vad en försäljningstratt är, kommer de att kunna öka sin vinst många gånger om. Det spelar ingen roll var exakt handel sker - på Internet eller på verkliga handelsplattformars territorium.

Lite historia och funktioner från den moderna marknaden

Nuförtiden finns det ofta en situation på marknaden när det finns mer tillgång på varor än efterfrågan. Det gör det allt svårare att attrahera kunder direkt. Det är därför du måste analysera och korrekt tillämpa försäljningstratten - då blir effekten på potentiella konsumenter mer subtil och diskret. Säljare anpassar sig tyst efter sina kunders behov.

Detta koncept dök upp först 1898. Dess författare var Elias Lewis, en advokat från Amerika.

Men bara trettio år senare var det möjligt att kombinera detta koncept med ett annat, inte mindre känt. Den kallades AIDA och bestod av flera koncept.

  • Uppmärksamhet (uppmärksamhet);
  • Intresse (ränta);
  • Desire (önskemål);
  • Handling.

Sedan dess har försäljningstratten blivit ett av grundbegreppen inom marknadsföring. Hennes teori säger att det finns 4 stadier av kundberedskap som föregår själva försäljningen.

  1. Först fångas uppmärksamheten. Till exempel genom att använda reklamverktyg;
  2. Då dyker intresset upp. Användaren är intresserad av vad innehållet i reklambudskapet är;
  3. Sedan går allt åt att vilja ta del av erbjudandet;
  4. Slutligen utförs den sista åtgärden.

Säljaren måste se till att uppmärksamhet faktiskt blir intresse!

Funktioner för att bygga en försäljningstratt

Konsten att marknadsföra är just att bygga en säljtratt som faktiskt fungerar. Det finns många faktorer som har en direkt inverkan på prestationsresultaten.

  • Organisation av prissättnings- och marknadsföringspolicyer;
  • Möjligheten att välja rätt målgrupp för ditt projekt;
  • Sätt att marknadsföra varor.

Konsumenter måste förstå varför de ska välja den här produkten. AIDA är en modell som beskrivs i detalj i boken av Brian Tracy, en ledande säljexpert och konsult. Hans modell avslöjar sekventiellt vart och ett av försäljningsstadierna. Det visar hur de kan komplettera varandra.

Men många chefer har en snäv förståelse för detta koncept. De tror att detta bara är en redovisningsterm. Och de glömmer att en tratt kan bli ett framgångsrikt verktyg som öppnar upp för många möjligheter för dem som vet hur man använder den.

Hur man analyserar försäljningstrattar

Det är nödvändigt att samla in data för jämförelse, annars blir analys omöjlig. Informationen i sig kommer att säga dig absolut ingenting. Försäljningskanalerna skiljer sig trots allt åt på olika marknader, företag och verksamhetsområden.

Vilka specifika indikatorer ska jämföras?

  • Konvertering efter etapper, i olika perioder för olika chefer;
  • Prestationsindikatorer för specifika chefer;
  • Olika perioder.

Du kan analysera bara en chef och studera resultatet av hans arbete över olika tidsperioder.

Varför behöver en chef detta?

En försäljningstratt kan bli ett verkligt effektivt, till och med vackert, verktyg för att hantera försäljning. Vilka problem kan chefer lösa med dess hjälp?

  1. Analys av arbetseffektivitet för varje säljkanal;
  2. Att studera varje enskild anställds aktiviteter;
  3. Kontroll av varje enskilt arbetsmoment relaterat till försäljning.

Vilken information kan du få från försäljningstrattar?

Tack vare försäljningstrattar har specialister ständigt tillgång till aktuell information om transaktioner. Den förblir tillgänglig när som helst. Chefer skapar tabeller eller diagram för sitt arbete. De visar i vilket skede en viss transaktion befinner sig, hur många av dem som är på gång. Trattar underlättar analys för framtida, endast möjliga vinster. Rapporter kan upprättas i allmänna termer, eller baserat på en specifik indikator eller deltagare i aktiviteten.

Datainmatning av chefer

När anställda arbetar i speciella trattprogram fyller de i data för varje specifik transaktion. Tack vare detta slutförs alla steg automatiskt. De källor som företaget överhuvudtaget blivit känt från ska antecknas. En separat lista över dem som deltagit i slutförandet av transaktioner upprätthålls. Slutligen ägnas uppmärksamhet inte bara åt efterfrågan utan också till dess tillfredsställelse.

Även formen på transaktionen är viktig för att bedöma sannolikheten för slutförande. Tack vare denna analys är det lättare för säljaren att utvärdera sin verksamhet.

Regler för att skapa säljkanaler


Försäljningskanalen genereras automatiskt i mjukvaran, baserat på den information som anges. Detta är ett bekvämt system som räddar anställda från att förbereda ytterligare rapporter. Låt oss överväga alternativet "Standardförsäljning". Detta är ett paket som ingår i standardversionen av programmet. Formuläret kräver att information fylls i i flera steg samtidigt.

  • Tillgänglighet för primär kontakt . Innehåller data relaterade till eventuella initiala kundinteraktioner. Om antalet förfrågningar till företaget minskar, rekommenderas att ompröva organisationen och optimeringen av processen. Det kan vara värt att justera själva annonskampanjen;
  • Graf med kundkvalifikationer . Här skriver de om vilken klass klienterna tillhör, vilka intressen de har samt önskemål. När de fyller i förlitar de sig endast på de interna regler som antagits i ett visst företag. Klientens kvalifikationer avgör vilka strategier som används i direkt interaktion med honom;
  • Förslaget och dess utformning . Texten i det kommersiella erbjudandet eller prispolicyn förtjänar definitivt uppmärksamhet om antalet kunder som hoppar av direkt efter att ha fått erbjudandet ökar;
  • Presentation. Finns det ett behov av det överhuvudtaget? Sådana beslut fattas endast av cheferna själva;
  • Villkor med deras överenskommelse . Återigen, här återstår beslutsfattandet hos chefen - om man ska göra ändringar i förslagen eller låta allt vara som det är;
  • Förberedelse för praktiskt fullgörande av skyldigheter . Här behöver vi uppgifter om kundorder som faktiskt gjordes. Denna information kan också hämtas från själva det kommersiella erbjudandet;
  • Övergång till skyldigheter . Den här kolumnen innehåller redan data om transaktioner som har slutförts. Först efter att de relevanta dokumenten har slutförts anses transaktioner vara officiellt avslutade.

Etapperna styrs automatiskt. Programmet kommer inte att gå vidare till nästa steg förrän det föregående är korrekt slutfört. "Standardförsäljning" är inte det enda tillgängliga alternativet. Varje företag skapar sina egna verksamhetsregler i vissa fall.

Vad du bör vara uppmärksam på när du väljer ett program för att automatisera försäljningstrattar

Det finns bara några punkter som förtjänar uppmärksamhet i det här fallet:

  1. Bekvämlighet med gränssnittet, så att du kan ange information så snabbt som möjligt;
  2. Förmåga att organisera analyser baserat på olika data;
  3. Samarbete med kunskapsbas och datalager, vars övergång sker med ett klick;
  4. Möjlighet att använda avancerad funktionalitet;
  5. Tillgänglighet för ett rollbaserat gränssnitt som stöder olika användargrupper;
  6. Snabb uppstart, kräver minimala investeringar i förändringar av IT-infrastruktur.

Hur man beräknar och ökar huvudindikatorerna i detta program

Om den används på rätt sätt kommer försäljningstratten att bli ett idealiskt verktyg för analys både av enskilda anställda och av avdelningar inom handel på den officiella webbplatsen.

Försäljning Tratt– ett verktyg som kännetecknas av tydlighet och detaljer. För att skapa en försäljningstratt är det enklaste sättet att använda standardversionen av tabellerExcel. Det är acceptabelt att infoga ett infografiskt element i de tråkigaste digitala rapporterna. Varje företag använder sin egen metod, ibland är de ganska ovanliga.

En av de viktigaste delarna i detta system kallas konvertering.

Konvertering är en indikator på försäljningsresultat för ett visst verktyg. Vi kan kalla det förhållandet mellan potentiellt möjliga handlingar och de som faktiskt utfördes.

  • Övergripande affärsresultat;
  • Förekomsten av extra länkar i försäljningskedjan;
  • Konverteringsvärde om du kombinerar flera indikatorer samtidigt;
  • Behovet av att fokusera ytterligare insatser på vissa grupper av köpare;
  • Studera de stadier där kundavgången når sitt maximum.

CPM är en annan indikator som de som pratar om konvertering i internetmarknadsföring inte kan klara sig utan.

CPM – visar hur effektivt företaget är. Mätt i intäkt per tusen visningar.

Försäljningen av tjänster och varor följer nästan alltid samma mönster. Säljtratten fungerar även om den används till de dyraste, exklusiva varorna. Det är bara det att publikens storlek minskar proportionellt i förhållande till andra områden.

Kundförvärvssystem. Information om leadsgenerering och leads

Leadgenerering är den process som är förknippad med att etablera ett konstant flöde av intresserade köpare.

Fenomenet lead generation hänvisar till tillämpad marknadsföringstaktik. Målet med denna arbetslinje är att hitta potentiella konsumenter genom att studera en specifik målgrupp. Här utvecklas metoder för att locka kunder genom att placera annonser i sökmotorer, och metoder för att hitta dem med hjälp av tematiska sajter.

Namnet på leads gavs till personerna själva som efter att ha besökt sidan blev intresserade av att köpa varor och lämnade en förfrågan. Eller har inget emot att dela kontaktuppgifter med säljare. De kan ännu inte kallas köpare, de är mer benägna att bara vara intresserade parter. Leadgenerering används när man arbetar med sajter som inte ägnar sig åt direktförsäljning.

I detta fall används särskilda resurser för att samla in användarkontakter och överföra dem till leverantörer. Företag försöker diskutera i förväg frågan om hur mycket en lead ska kosta. Varje företag behöver dem, eftersom endast specifika kunder får specifika vinster.

Hur man förstår i vilket skede misslyckanden inträffar

Det finns flera problematiska situationer som oftast uppstår i praktiken:

  • När kunder kontaktar företaget får de felaktig information från chefer. Det gör att förväntningarna är besvikna. Eller så finns det problem med att ta emot meddelanden från klienter som sådana. Inklusive sådana som orsakas av tekniska skäl;
  • Vissa chefer missbrukar rabatter, vilket gör att priset på produkten blir för lågt. Köp sker, men företaget gör inte den vinst det behöver;
  • Det finns ett extra område i att arbeta med kunder. Anställda och kunder själva hoppar över det, eftersom det inte påverkar resultatet av deras arbete. Till exempel läggs för mycket tid på att komma överens om ett leveransavtal, även om själva lastningen redan har skett. Eller så har kunden redan bestämt sig för att köpa en bil, men erbjuds återigen en provkörning;
  • Det finns ingen överensstämmelse mellan det verkliga priset och marknadsgenomsnittet. Om priset är för högt blir köparna rädda. Men ibland är siffran för låg för att väcka tvivel.

Problem kan uppstå på grund av att en av de anställda saknar kompetens att genomföra transaktioner.

Vilka metoder kan användas i arbetet?

För att få mer vinst kan du välja flera sätt att lösa problem:

Tillämpa proportionell expansion

Till exempel var det 200 besökare. Ringde 4 samtal, men bara ett lyckades sälja produkten. Det räcker för att öka antalet besökare till 2000. Då blir det 400 samtal, och 10 försäljningar.

Du måste arbeta med trafik på den första nivån i tratten. Endast i detta fall förbättras resultatet av arbetet.

För att lösa problemet används olika metoder: affiliate-länkar och, anslutning,. Mängden pengar som produceras ökar med en proportionell expansion av den övre nivån. Om tratten har en positiv omvandling.

Stretching

Om du avbildar allt grafiskt kommer det att se ut som om någon försöker förvandla en tratt till ett rör. Effektiviteten i detta fall ökar på varje nivå. Och inte bara för den översta. Låt oss säga att omvandlingen för webbplatsen inte bör vara 1 %, utan 3 %. Det gäller även andra nivåer.

Nyckelnivå

Denna metod anses vara den enklaste och mest lättillgängliga att lära sig. Men med rätt åtgärder kommer resultaten att bli positivt överraskande.

Beskrivningen av arbetssättet blir följande. Först måste du hitta nivån på tratten där konverteringen förblir maximal. Vi måste se till att så många människor som möjligt når denna nivå.

Om lokala mål och kluster

Verksamheten är indelad i kluster för dig som tänker i tratt. Varje kluster utvecklar sitt eget separata mål. Det skiljer sig från de mål som global verksamhet står inför. Till exempel skapas kontextuell reklam inte för att sälja produkter, utan för att sälja övergångar till webbplatsen. När vi löser alla dessa problem utökar vi nyckelnivån. Verksamhetseffektiviteten förbättras genom att använda sådana smala kluster.

Nivåer och stadier av försäljningstratten

Varje tratt har nivåer. Och för var och en av dem utvecklas deras egna driftregler. Genom att utföra manipulationer på alla nivåer effektiviserar vi arbetet.

Första nivån: visningar-klick

Till exempel används Internet för att locka kunder. Direkt, SEO-optimering och kontextuell annonsering – det är detta vi börjar arbeta med när vi lyfter fram nivån på tratten som ansvarar för att generera klick på sajten. Antalet klick ökar med följande åtgärder:

  1. Ökad CTR;
  2. Ändra nyckelfraser i annonser;
  3. Budhantering.

På så sätt flyttas fler klick nedströms i tratten.

Andra nivån: klick-leads

Här behandlar vi de element som gör fler besökare till köpare. De gör . Dessa inkluderar: nedräkningsräknare, kampanjer, garantier och recensioner.

Tredje nivån: leads - försäljning

I det här fallet är det viktigt att uppmärksamma motivationen hos de personer som arbetar med nivån. Indikatorer som:

  1. Ersättningssystem;
  2. Talmoduler;
  3. Manus.

På alla affärsnivåer är det nödvändigt att noggrant utveckla det övergripande motivationssystemet tillsammans med betalning. Varje anställd bör ha ytterligare incitament, inklusive ledande befattningshavare. Det är särskilt användbart att ordna kampanjer för köpare som löper ut snabbt.

Nivå fyra: återkommande försäljning

Det är bra om det finns teknisk support. Det är bäst att övervaka inte bara inköpsögonblicket, utan också första gången det används. Köpare ska inte ha några frågor eller klagomål.

Vad du behöver veta för att få en stabil inkomst


Inom alla områden behöver du arbeta hårt för att... Internet är inget undantag. Enkla pengar kan inte hittas någonstans. Naturligtvis krävs inte alltid intensiv fysisk aktivitet. Men ingen avbröt enkel mental aktivitet.

Många människor, när de startar sina projekt, förväntar sig omedelbar avkastning från dem. Och de överger det eftersom snabba pengar inte kommer. Det viktigaste är att inte ge upp, även om de första månaderna inte ger några resultat.

Det är viktigt att välja rätt strategier för. Endast i detta fall kommer investeringen att löna sig.

Försäljningskanaler för moderna företag

På vilket område som helst finns en försäljningstratt, även om företagets ägare inte inser det själv. Han kan alltid sköta försäljningen, även om han ännu inte är bekant med villkoren och modellerna. Det viktigaste är att förstå de grundläggande parametrarna. Först i detta fall blir det möjligt att utöva åtminstone ett visst inflytande på processen.

Att använda direktförsäljning direkt är ett allvarligt misstag som många företagare fortfarande gör.

Varför direktförsäljning är fel beslut

När man organiserar försäljningen enligt detta schema förvandlas inte mer än 3-5 procent av besökarna till försäljning och övergångar till tematiska sidor. Som regel ignoreras andra kontakter med besökare. På grund av detta försvinner möjligheten att erbjuda produkten igen, men efter en tid. Av denna anledning försvinner de flesta av kostnaderna helt enkelt och visar sig vara ineffektiva. Och kostnaden för varje kund ökar avsevärt.

När man använder detta tillvägagångssätt är det nödvändigt att ha personal med nästan universella kvalifikationer. Antingen finns sådana specialister inte alls, eller så finns de, men är väldigt dyra. Och inte alla företag har råd med dem.

Implementering av tvåstegstrattar

Introduktion är ett effektivt sätt mot så kallad "frontal" försäljning. Sådana steg förutsätter att processen är uppdelad i endast två steg - generering av besökare, plus omvandling av dem till köpare. Jämfört med gamla metoder har detta många fördelar:

  1. Tillgänglighet för en hanterad försäljningsprocess;
  2. Vid genereringsstadiet elimineras det maximala antalet förluster. Och i nästa skede. Detta gör att du kan öka dina intäkter flera gånger;
  3. Omsättningen av säljare minskar. Säljare med lägre kvalifikationer krävs. Anställda söker inte mer lönsamma jobb;
  4. Varje steg använder sig i stor utsträckning av olika personalkompetenser. Vilket leder till ökad effektivitet. Behovet av att anställa generalister försvinner. De kräver högt specialiserade specialister, som är mycket svårare att ersätta. Försäljningsprocessen är mindre beroende av säljarnas kvalifikationer;
  5. Kunder kräver lägre kostnader;
  6. Kontaktförluster elimineras.

Effektivitet i försäljningstratt i tvånivåsystem

Och här betraktas försäljningstratten som den väg som kunden följer från den första bekantskapen med erbjudandet till det ögonblick då han gör ett köp. Leadgenerering och leadkonvertering, som redan nämndes ovan, blir viktiga steg. Det är de som utgör tratten.

Leadgenerering är processen att attrahera specifika, intresserade kunder. För att lösa problemet använder företagsledningen olika kanaler. Letar efter sätt att kommunicera med publiken. Detta är nödvändigt för att dra ut de som verkligen är intresserade av produkten.

Totalt finns det två huvudtyper av sådana kanaler:

  • För icke-målmarknadsföring. I det här fallet är det omöjligt att beräkna exakt hur många som läser reklammeddelandet. Och hur många gick faktiskt till målsidan;
  • Direktsvarskanaler.

För varje kanal används begrepp som "touch point" och "first touch". "First touch" är introduktionen till ett reklambudskap. "Beröringspunkt" är namnet på platsen där den första beröringen sker. Det är från denna punkt som beror på hur stark viljan att fortsätta bekanta sig med informationen kommer att vara.

Viktiga parametrar och egenskaper hos en försäljningstratt

Varje leadgenereringskanal har sin egen uppsättning indikatorer. Utan deras analys blir försäljningsledning omöjlig.

Leadgenereringskanaler kännetecknas av följande särdrag:

  1. Kvalitet på leads för varje kanal. Denna kvalitet spåras bäst genom ytterligare konvertering av potentiella kunder. En kanal kan generera bättre än en annan;
  2. Blykostnad. För att beräkna denna parameter, dividera den totala budgeten med antalet potentiella kunder som genererades;
  3. Konvertering till "first touch"-ledningar;
  4. Antalet "första beröring" under en viss tidsperiod;
  5. Kanalbudget.

Varför behöver du analysera egenskaper vid leadgenereringsstadiet?

  • Att arbeta igenom alla "beröringspunkter";
  • Att mäta allmänna indikatorer;
  • Att klokt bara använda det som har med direktmarknadsföring att göra. Det är nödvändigt att undvika att använda verktyg vars resultat är svåra att beräkna.

Prestandaförbättring och konsekvenser

Det finns många steg som leder till ökad leadgenerering.

  1. Använda reklam för att säkerställa att potentiella köpare visar sitt intresse så snabbt som möjligt;
  2. Kompetent och fullständigt utarbetande av förslag på absolut alla indikatorer;
  3. Utarbetande av varje "beröringspunkt";
  4. Samla kontakter från det maximala antalet leads;
  5. Högkvalitativ utveckling av beröringspunkter för den utvalda målgruppen;
  6. Noggrann segmentering av målgruppen;
  7. Öka antalet kanaler;
  8. Eliminera kanaler som inte är direkt respons.

Men det händer alltid att det efter en tid finns för många kanaler för leadgenerering. De blir komplexa ur teknisk synvinkel. Att arbeta med dem kräver att man spenderar mer och mer tid. En lösning i det här fallet är en outsourcingtjänst för vissa kanaler. Du kan använda speciella affiliate-system, som också underlättar ditt arbete.

Sådana lösningar kan vara fördelaktiga i flera situationer:

  • När kontaktdatabaser säljs vidare;
  • Partnerskap med icke-konkurrenter. Huvudkontakter ges bort för små monetära belöningar;
  • Organisering av partnerskapsprogram med användning av speciell teknik;
  • Skapa reklamkampanjer genom sökmotorer.

Om personalkrav

Det är viktigt att involvera den så kallade ”linjepersonalen”. Han måste utföra "första beröring" i varje leadgenereringskanal. Såvida de inte använder sig av outsourcingtjänster för detta arbete. Tjänsten som chef för avdelningen för leadgenerering kommer att vara aktuell i situationer där det verkligen finns många kanaler. En sådan chef måste hantera inte bara kanalerna utan också en uppsättning parametrar som är karakteristiska för dem. Han utbildar även anställda och ser till att instruktionerna i instruktionerna följs.

Det är viktigt för varje medarbetare att ha tydliga instruktioner med regelverk. Det är nödvändigt att registrera alla regler i försäljningsboken. Samma bok ska beskriva försäljningsmanus och de huvudsakliga processerna som är förknippade med dem. Att öka antalet leads är det viktigaste som måste inriktas på att motivera personalen redan i början. Personalen rapporterar själva varje dag, vecka och månad. Chefen själv anger de parametrar som intresserar honom mest.

Det är bäst att använda det vanliga Excel-programmet även här. Leadkonvertering hänvisar redan till processen där genererade leads blir köpare. Detta är den process där försäljningstratten börjar minska. För att organisera det kan du attrahera kvalificerad personal eller använda automationsverktyg.

Vad är en försäljningstratt och vad är den till för? Vilka är stadierna i försäljningstratten? Hur gör man en trattanalys och ökar konverteringarna med rätt frågor?

Hej kära läsare! Med dig är författarna till affärstidningen HiterBober.ru Alexander Berezhnov och Vitaly Tsyganok.

En försäljningstratt är ett av de viktigaste affärsverktygen för alla företagare. Om du driver ett företag eller bara planerar, är den här artikeln det första steget till din framgång.

Från artikeln kommer du att lära dig:

  • Vad är en försäljningstratt och vad är den till för?
  • Vilka är stadierna i försäljningstratten?
  • Hur analyserar man en tratt och ökar konverteringen i den?
  • Vad är CRM och CPM och hur arbetar man med dem?

Tack vare en ordentligt byggd försäljningstratt fungerar vår verksamhet bra.

Vi hoppas att du efter att ha studerat artikeln kommer att öka försäljningen i ditt kommersiella projekt.

Varje blivande affärsman som är involverad i försäljning av varor eller tjänster bör vara väl insatt i terminologin och teorin om marknadsföring. Ett av nyckelbegreppen som alla entreprenörer behöver lära sig för ett framgångsrikt företag är "försäljningstratten".

1. Vad är en försäljningstratt - koncept, termer, var den används

På engelska låter denna term som ”purchase funnel”, ”sales funnel” eller ”sales pipeline”: begreppet kan kallas konceptuellt inom marknadsföring.

Försäljningstratt- detta är den väg som genomsnittskonsumenten av en produkt eller tjänst tar från att fånga sin uppmärksamhet på erbjudandet till köptillfället.

I den engelskspråkiga Wikipedia definieras en försäljningstratt som en marknadsföringsmodell, som i teorin illustrerar resan i alla stadier av köpet: från att bekanta sig med erbjudandet (first touch) till att genomföra transaktionen.

För entreprenörer och affärsmän, kommer att veta vad en försäljningstratt är att öka deras vinster många gånger om. Det spelar ingen roll om det är byggt i onlinehandel eller i processen med "offline" försäljning av varor i en butik - modellen fungerar i båda fallen.

I den moderna situationen, när utbudet av varor ofta överstiger efterfrågan, är det allt svårare att locka kunder direkt, som de säger "head-on", kommer användningen och den kompetenta analysen av försäljningstratten att göra det möjligt för dig att agera på potentiella konsumenter i ett mer subtilt och diskret sätt, omärkbart anpassa sig till deras behov.

Konceptet med "förvärvstratten", som beskriver klientens psykologi, föreslogs av den amerikanske advokaten Elias Lewis 1898.

Tre decennier senare kombinerades detta koncept framgångsrikt med ett annat berömt handelskoncept - AIDA:

  • uppmärksamhet;
  • intressera;
  • begär (önskemål);
  • handling.

Sedan dess har konceptet med en försäljningstratt inom marknadsföring blivit en av de grundläggande.

Detta innebär att själva försäljningen föregås av 4 stadier av kundberedskap:

  • först fångas hans uppmärksamhet (till exempel av reklamverktyg);
  • då väcks intresse (av innehållet i reklambudskapet);
  • då har den potentiella köparen en önskan att dra nytta av erbjudandet;
  • slutligen vidtar vår kund åtgärder (ringer företaget, går till en butik eller webbplats).

Detta är redan en "uppvärmd" potentiell köpare; allt som återstår är att ta honom "värma upp" och avsluta affären.

Hur bygger man en fungerande försäljningstratt - det vill säga en där kunden "faller" och garanterat når botten - med andra ord, gör ett köp?

Detta är konsten att marknadsföra. Antalet möjliga konsumenter av tjänster och produkter påverkas av många faktorer:

  • metoder för produktmarknadsföring (reklam, informations tillförlitlighet, visuell demonstration);
  • förmågan att hitta rätt målgrupp;
  • prissättning och marknadsföringspolicy (tillgänglighet av rabatter, kampanjer, ytterligare förmåner).

Kort sagt, konsumenten måste förstå varför det är mer lönsamt och bättre att köpa en produkt från dig.

AIDA-modellen beskrivs i en av hans böcker av en världsberömd affärskonsult och ledande säljexpert.

Denna modell avslöjar försäljningens huvudstadier och visar hur de konsekvent kompletterar varandra.

Trots detta uppfattar en viss del av cheferna säljtratten för snävt – bara som ett rapporteringsbegrepp, glömma eller inte veta att, för det första, köptratten är ett funktionellt verktyg med stor kapacitet.

2. Omvandling och CPM för försäljningstratten - hur man beräknar och ökar dem

En försäljningstratt är en idealisk metod för att analysera produktiviteten hos både enskilda medarbetare och hela försäljningsavdelningen eller webbplatsen.

Kanske är din uppgift nu att locka så många köpare dit som möjligt och sälja dem maximalt med varor.

Med den här modellen kan du ta reda på i vilka stadier av försäljningen det största antalet potentiella köpare elimineras och vidta åtgärder för att eliminera befintliga problem.

System och strategier för att kompetent bygga ett företag utvecklas lika snabbt som moderna trender inom marknadsföringsvärlden. Därför måste entreprenörer tydligt förstå definitionerna av viktiga marknadsföringstermer och deras roll i att utveckla en affärstillväxtplan. En sådan term är försäljningstratt.

Vem myntade termen "försäljningstratt" och vad är det?

Även om termen "försäljningstratt" förknippas med internetmarknadsföring som något nytt, dök den upp redan 1898. Den togs i bruk av Elias St. Elmo Lewis, grundaren av en stor reklambyrå i Philadelphia. Inledningsvis föreslog han en annan version av termen - konsumenttratt, men den har överlevt till denna dag i en annan form. Kärnan i dessa två definitioner har dock inte förändrats över tiden.

En försäljningstratt är en steg-för-steg-beskrivning av försäljningsprocessen, vars stadier köparen går igenom från det ögonblick han uppmärksammar ett köp. För allmän förståelse är detta en etablerad marknadsföringsmodell som beskriver kundresan genom vilken säljaren måste ta honom.

Denna modell används inte bara inom e-handelsområdet, utan även inom handel utanför internetområdet för b2b- och b2c-sektorerna. Eftersom det låter dig diskret anpassa dig till kundens behov och identifiera svaga punkter i köpcykeln.

The Sales Funnel: Stages of the Buying Cycle av Elias St. Elmo Lewis

Vägen till att slutföra en transaktion, som representeras av försäljningstratten, består enligt Elias St. Elmo Lewis av 4 steg. Med de växande behoven hos den moderna köparen har denna modell förändrats, men den är baserad på den klassiska köpcykeln.

Stadier av den klassiska försäljningstrattmodellen:

  1. Uppmärksamhet.
  2. Intressera.
  3. Önskar.
  4. Handling.

Om du grafiskt beskriver den här modellen kommer den verkligen att ha formen av en tratt. Den breda toppen är antalet personer i det första steget, den smala botten är antalet kunder som gjort ett köp.

Moderna marknadsförare lägger till ytterligare steg till den klassiska modellen. Det kan vara en analys av recensioner eller en utvärdering av ett genomfört köp. På ett eller annat sätt når som regel inte mer än 20% av publiken slutstadiet. För att beräkna den exakta siffran används en ny term - konvertering.

Konvertering och CPM för en försäljningstratt – hur beräknar man dem?

Konvertering är procentandelen potentiella och faktiska köpare. Denna indikator är beräknad för att analysera effektiviteten av onlinehandel. Dess uppgift är att avgöra i vilket skede kunderna mest intensivt lämnar försäljningstratten innan de når sin slutliga nivå.

För detaljerad analys beräknas konverteringen för varje steg i inköpscykeln. Ungefärlig beräkning:

  • Under reklamkampanjen väckte företaget uppmärksamhet från 5 000 användare (Ӏ scenen).
  • Av dessa klickade 2000 personer på länken och gick till säljarens webbplats (ӀӀ-stadiet).
  • Under den analyserade perioden har 500 personer lagt varor i varukorgen (ӀӀӀ-stadiet).
  • Endast 200 personer gjorde köpet (VӀ stage).

Utifrån den presenterade modellen beräknas omvandlingen av varje nivå. För att göra detta måste den nedre nivåindikatorn divideras med den övre nivåindikatorn och multiplicera det resulterande talet med 100 %.

I det här fallet är det:

Ӏ stadium – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ stadium – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ stadium – 200/500*100%=40%

Total omvandlingsfrekvens – 200/5000*100%=4%

Beräkningarna visar att den lägsta konverteringsnivån är i ӀӀ-stadiet av försäljningstratten. Detta indikerar felaktiga kontextuella annonseringsinställningar, en felaktig förståelse av målgruppen eller misslyckad annonsdesign.

Här är det lämpligt att bekanta sig med förkortningen CPM. CPM är ett mått på effektiviteten av en annons. Den används också för att utvärdera kvaliteten på försäljningstratten. Indikatorn beräknas per 1000 visningar.

För att hitta CPM måste du dividera antalet köpare med det faktiska antalet visningar och multiplicera med 1 000.

CPM=200/5000*1000=40

Det betyder att var 1 000:e annonsvisning tar 40 potentiella köpare till webbplatsen. En indikator som CPM låter dig utvärdera effektiviteten av en annons i reella siffror och beräkna det exakta antalet visningar för att öka kundflödet.

Varför inkludera en försäljningstratt i ditt CRM-system?

CRM (Customers Relationship Management) är ett kundrelationshanteringssystem som låter dig kontrollera säljprocessen fullt ut. Det kan presenteras i form av ett enkelt Excel-kalkylblad eller ett separat program som lagrar information om kunder, deras egenskaper och graden av "beredskap" att göra ett köp.

Automatisering av försäljningstratten genom ett CRM-system låter dig:

  • Bedöm på vilken nivå en kraftig nedgång i konvertering sker.
  • Identifiera en krets av kunder som förtjänar särskild uppmärksamhet.
  • Identifiera den extra eller saknade länken i försäljningstratten.
  • Bedöma chefers kompetens.
  • Identifiera sätt att öka konverteringen.

Dessutom låter den sparade informationen om analysen av konsumenttratten dig spåra dynamiken i affärsutveckling och skapa rätt marknadsföringsstrategi för att öka kundflödet.

Stadier av försäljningstratten

Elias St. Elmo Lewis modell ger en vag bild av försäljningstratten. För att tillämpa det i praktiken studeras mer specifika exempel på dess komponenter och deras sekvens. Därför kräver en djup studie av mekanismen för att arbeta med en konsumenttratt att man studerar de 7 stadierna av dess konstruktion.

Steg 1. Utveckling av förslag

Att ta fram ett förslag innebär ett förberedande skede, under vilket egenskaper, pris och beskrivning av produkten eller tjänsten noggrant utarbetas. Senare, baserat på dessa data, sammanställs ett unikt säljförslag (USP).

Ett typiskt misstag är att betrakta USP som en beskrivning av icke-existerande produktfördelar. Det vill säga, huvudmålet med att sammanställa det är inte att berömma, utan att lyfta fram de egenskaper som skulle lösa problemet med en potentiell köpare.

Vid korrekt utformning av USP måste produktens specifika fördelar, konsumentens problem och deras lösning samt de garantier som säljaren kan ge beaktas. Det genererade försäljningsförslaget ger en start på att bygga en försäljningstratt.

Steg 2. Ta emot kalla kontakter

En prospekt som inte har interagerat med en säljare kallas en kall kontakt. Det finns många sätt att "värma" kalla kontakter. Men när det gäller nätbutiker sker kundförberedelser oftast genom telefonsamtal eller internet.

För att få en kall kontakt räcker det inte att bara presentera en utvecklad USP. Du måste också övervaka talets flyt, samtalspartnerns reaktion och kommunikationsstilen; kundens lojalitet till företaget beror på detta.

Steg 3. Skapa intresse för erbjudandet

När du interagerar med en kund måste du väcka hans intresse för produkten som säljs. Tekniker och knep för att involvera en person i konsumentkanalen beror på det kommersiella företagets detaljer.

En persons känslomässiga natur spelar också en betydande roll. För att skapa intresse för vad samtalspartnern pratar om är det därför viktigt att involvera klienten i dialogen. Det spelar ingen roll vilka känslor som kommer att bidra till detta - indignation och tafatthet eller tvärtom, beundran och sympati. Manifestationen av känslor i sig är ett tecken på kundens intresse.

Steg 4. Hantera invändningar

Efter att en potentiell köpare har gått i dialog med säljaren kommer han säkerligen att börja leta efter ett alternativ, argumentera och framföra invändningar. En erfaren säljare bör ha svar på dem förberedda i förväg. Faktum är att invändningarna inte är särskilt olika. Beteendet hos nästan alla människor är ganska typiskt, vilket förklaras av människans psyko-emotionella natur.

Förhållningssättet till klienten väljs utifrån dennes beteende, ansiktsuttryck, vanor och sätt att kommunicera. För vissa är detta en diskret övertygelse, för andra är det tuffa och obestridliga argument som kommer att lindra rädslor och tvivel.

Steg 5. Avslutande av affären

Att sälja eller avsluta en affär (åtgärd) är det sista steget i konsumenttratten. Försäljningsstrategins riktighet återspeglas just i antalet avslutade transaktioner. Men även i detta skede kan klienten "bryta samman".

Därför, innan du skriver under kontraktet, bör du inte i onödan visa ohämmat jubel. En bra säljare måste alltid förbli trygg och lugn när han kommunicerar med en kund. Och detta är bara möjligt med en etablerad och beprövad algoritm för att avsluta en affär.

Steg 6. Utvärdering av resultat

Att utvärdera resultat innebär en steg-för-steg-beräkning av försäljningstrattens konvertering. När man jämför de erhållna koefficienterna bör det inte finnas några skarpa hopp i indikatorer. Men en gradvis minskning av omvandlingen från nivå till nivå är normalt.

Du kan också rita en försäljningstratt med hänsyn till faktiska indikatorer. Grafisk analys låter dig spåra dynamiken i en ökning eller minskning av konverteringsfrekvensen. Om tratten gradvis tar formen av ett rör, indikerar detta framgången för arbetet med misstagen.

Steg 7. Öka konverteringen

För att förvandla en potentiell köpare till en riktig sådan används olika tekniker och metoder baserat på den information som erhållits som ett resultat av analysen. Konverteringsfrekvensen påverkas av:

  • Design och .
  • Korrekt inställningar för kontextuell reklam.
  • Rättvisa i att bedöma målgruppen.
  • SEO-optimering.
  • Företagets rykte online och offline.
  • Produktutställning etc.

För att avgöra var företagets svaga punkt är räcker det att utvärdera försäljningstratten på ett adekvat sätt. Om problem uppstår i det första skedet (att locka till sig uppmärksamhet) måste du leta efter en lösning i inställningarna och designen av kontextuell reklam eller målgruppsparametrar. Du kan välja det optimala reklamalternativet först efter A/B-testning. Det är lite förmätet att förvänta sig att den första annonsen som lanseras online kommer att bli framgångsrik. Därför måste du gå igenom flera alternativ.

Om antalet besökare på webbplatsen har ökat betyder det inte en ökning av konverteringen. Som ett resultat kan reklamkostnaderna överstiga verksamhetens lönsamhet, vilket snart kommer att leda till dess konkurs. Därför, efter att ha arbetat på ett steg i tratten, måste du omedelbart gå vidare till nästa.

Lead and lead generation - ett system för att skaffa kunder

Hur förstår man i vilket skede misslyckanden inträffar?

Om säljprocessen är korrekt strukturerad och kundförlusten inte minskar bör du överväga typiska situationer som orsakar misslyckanden.

Problem i försäljningsprocessen:

  • Får felaktig information under en preliminär konsultation. Om kunden, när han kontaktade en specialist, fick en del information, men i praktiken visade sig vara opålitlig, är chansen att slutföra transaktionen noll.
  • Missbruk av rabatter. Priset på produkten inkluderar kostnader för leverans, reklam, anställdas löner etc. Om du minskar kostnaden utan att ta hänsyn till dessa faktorer kommer företaget inte att göra tillräckligt med vinst ens för att täcka sina skulder.
  • Ett extra steg i försäljningstratten. Detta problem uppstår oftast på grund av säljarens slarv. Om en "varm" kund får en andra konsultation istället för ett försäljningsförslag, finns det stor risk för fullständig vägran att samarbeta.
  • Överstiger genomsnittliga marknadspriser. Det är nästan omöjligt att övertyga en person att betala för en produkt (tjänst) till ett klart högt pris utan att få något i gengäld.

Om säljkanalen är korrekt organiserad rent tekniskt måste du leta efter ett problem i kvalifikationerna hos chefer eller andra anställda som utför sina funktioner. Analfabet tal, ouppmärksamhet, en outvecklad algoritm för att slutföra en transaktion - allt detta påverkar negativt framgång och inkomst.

Inte riktigt

Vad är en försäljningstratt – 6 stadier av trattbildning + 5 nyckelpunkter.

Varje blivande affärsman borde veta vad är en försäljningstratt.

Detta är ett av de viktigaste affärsverktygen som gör att du kan nå framgång i .

Vad är en tratt och vad innehåller den?

Hur analyserar man sin verksamhet?

Vad är en försäljningstratt: koncept och struktur

Konceptet med en "försäljningstratt" är konceptuellt inom marknadsföring och betyder först och främst den väg som en konsument går igenom när han gör ett köp.

Detta inkluderar att väcka uppmärksamhet, fatta köpbeslut och direktköpa produkter eller tjänster.

Kunskap om trattens huvudstadier och principer är nödvändig för affärsmän som vill ta sin verksamhet till en ny nivå och locka så många konsumenter av varor och tjänster som möjligt.

Idag finns det en situation där mängden av vissa saker avsevärt överstiger efterfrågan.

För att sälja dem måste du organisera olika mottagningar, upprätta planer, vara uppmärksam på reklam och attraktiva beskrivningar av tillverkade produkter på webbplatser på Internet.

Innan köpet går konsumenten igenom fyra steg:

  1. Fånga uppmärksamhet genom reklam eller erbjudanden.
  2. Värmer upp intresset.
  3. Viljan att ta emot den erbjudna produkten och använda den.
  4. Action – besöka en butik eller webbsida för att göra ett köp.

Huvudmålet för säljaren är att konvertera det ursprungliga intresset och stora lusten att köpa den erbjudna varan eller tjänsten.

Detta kan göras genom att använda metoder som motsvarar varje steg i försäljningstratten.

Vad är en försäljningstratt: stadier


En chef som är involverad i att attrahera människor, samt distribuera varor och tjänster, måste känna till de sex huvudsakliga stegen i försäljningstratten.

6 steg i försäljningstratten:

    Går in i databasen och skapar ett intressant handelserbjudande.

    Innan du börjar ringa potentiella köpare måste du skapa en databas med minst 50-100 personer.

    Detta är inte mycket, eftersom av detta antal personer inte fler än 5 kommer att gå med på mötet.

    Identifiera beslutsfattaren.

    Vid det första samtalet ska försäljningschefen ta reda på namnet på den person som är ansvarig för att fatta köpbeslutet.

    Skaffa nödvändig information.

    I detta skede är det nödvändigt att föra en dialog med den som fattar köpbeslutet och intressera honom, samtidigt som man skaffar den information som behövs för att upprätta ett köperbjudande.

    Du bör förbereda dig på att köparen kan börja uttrycka sina invändningar mot köpet, och i detta ögonblick bör alla frågor besvaras, övertygas och intresserade av erbjudandet.

    Planerar ett möte.

    Under mötet görs ofta en produktpresentation.

    Men oftare än inte kan beslutsfattaren inte träffas på samtalsdagen eftersom de vill ta reda på mer information.

    Bekräftelse av mötet.

    Dagen innan mötet ska du ringa konsumenten och påminna honom om det.

    Genomförande av möte, presentation och försäljning.

    Baserat på de uppgifter som erhållits under telefonsamtalet är det nödvändigt att involvera köparen i samtalet så aktivt som möjligt och intressera honom för erbjudandet.

    Efter att ha slutfört transaktionen, tacka dem för köpet.

Efter att ha övervägt stegen kan vi svara på frågan: Vad är en försäljningstratt?

Först och främst är detta en välplanerad strategi för att locka människor och övertyga dem att göra ett köp.

Huvudprincipen för försäljningstratten är att ju fler personer du ringer och konsulterar, desto fler direkta kunder och konsumenter kommer att dyka upp.

Av hundra personer går upp till 5 personer med på affären.

Genom att ringa 200 personer kan du öka antalet lyckade transaktioner till 10.

Skript för försäljningstrattar

Skript är mycket nära relaterade till försäljningstrattar och används av framgångsrika chefer för att öka konverteringen av trattar när de interagerar med köparen och presenterar produkten.

Ett manus är ett scenario som en chef eller administratör av en webbutik måste agera efter för att nå framgång.

Manuset är sammanställt på ett papper och läggs upp på en synlig plats för bekvämlighets skull.

Det finns två allmänt kända typer av skript:

  1. För ett inkommande samtal.
  2. För utgående samtal.

Chefen måste tydligt förstå skillnaderna i att genomföra ett inkommande och utgående telefonsamtal.

I det första fallet bör du presentera dig själv, lyssna på uppringarens fråga och svara så detaljerat som möjligt.

Om samtalet sker på uppdrag av ett företag bör du först och främst komma ihåg att förtydliga om personen kan prata just nu.

Många följer inte denna etikettstandard och irriterar bara människor.

Vad är en försäljningstratt och vad är dess betydelse?




Många människor underskattar vikten av försäljningstratten och har som ett resultat dåliga försäljningsresultat.

Vissa chefer föredrar att hitta folk på andra sätt, men direkta, kalla samtal är det bästa alternativet, garanterat att ge ett visst antal köpare.

De viktigaste fördelarna med försäljningstratten:

  • Bestämma målgrupp.
  • Kompetent konstruktion och analys av kundförvärvsprocessen.
  • Identifiering och eliminering av svagheter i företagets verksamhet som helhet.
  • Beräkning av omvandling av varje steg i tratten.
  • Analys och bedömning av verksamhetens resultat som helhet.

Genom att korrekt konstruera affärsprocesser och ta hänsyn till driften av försäljningstratten kan du öka effektiviteten i företagets aktiviteter flera gånger.

Hur bygger man en försäljningstratt?

En chef som bygger en försäljningstratt bör fokusera på resultat, och inte bara på god prestation när han analyserar aktiviteter.

Han borde vara personligen intresserad av att locka fler kunder, vilket är möjligt om den anställdes lön består av den officiella delen och intresset.

Du måste göra upp en plan och attrahera kunder utifrån stadierna i försäljningstratten.

Låt oss titta på de grundläggande reglerna för att använda en tratt:

    Ett ark med telefonsamtalsmallar finns på en framträdande plats.

    Mallen bör innehålla alternativ för att lösa alla situationer, de korrekta svaren i fall av tvivel hos kunden och när du vägrar ett köp.

  • En lista över potentiella kunder och de som har tackat ja till ett personligt möte och diskussion om den föreslagna produkten sammanställs.
  • När du ringer, se till att presentera dig själv och fråga om personen kan avvara fem minuter av sin tid.
  • Försök att få ett så specifikt "ja" eller "nej" svar som möjligt.
  • Om kunden har samtyckt, bör du tacka honom för samtalet och ange numret, tillsammans med hans fullständiga namn, i databasen över riktiga kunder.

Du måste fylla försäljningstratten regelbundet; endast konstant arbete gör att du kan uppnå bra resultat.

En kompetent försäljningsavdelningschef måste övervaka fyllningen av databaser: en allmän lista över potentiella kunder och de som gick med på att göra ett köp.

Varje överenskommen klient i databasen ska registreras i en separat kolumn.

Bifogat finns det fullständiga namnet, en lämplig tidpunkt att ringa och kundens grundläggande önskemål för de varor och tjänster som köps.

Försäljningskanalen och dess effektiva användning beskrivs i detalj i videon:

Tratten kan också användas för att:

    Uppskattningar av företagets försäljningsdynamik.

    Att använda en tratt är mycket bekvämt för att jämföra prestandaindikatorer för nuvarande och tidigare månader.

    Anställdas prestationskontroller.

    Bolagets direktör ska tydligt se att 100 personer kallades, varav 5 tackade ja.

    Om en anställd hävdar att han ringde 500 personer, men endast tre köpte produkten, kan vi dra slutsatsen att arbetsuppgifterna inte utfördes korrekt.

    Försäljningsprognos för de kommande månaderna.

    Baserat på resultatet av försäljning och kundsamtal under de första dagarna i månaden kan vi dra en slutsats om den fortsatta effektiviteten av de vidtagna åtgärderna.

Varje anställd som ringer kalla samtal måste förstå vad är en försäljningstratt och strävar efter att öka den positiva dynamiken.

Användbar artikel? Missa inte nya!
Ange din e-post och få nya artiklar via e-post

Relaterade publikationer