Stormarknaden håller en kampanj för köp av varor. Hur man genomför kampanjer korrekt. Rabatt på vissa produkter

Kampanjer delas in i flera kategorier. Till exempel stimulerar distributionen av kuponger för att ta emot eller köpa en produkt direkt i en stormarknad där en kampanj hålls efterfrågan. Men samtidigt kan konsumenter skjuta upp köpet eller inte utnyttja sin rätt alls. Rabatter kan öka antalet provköp, men också minska det upplevda värdet av produkten av konsumenterna. Premier och olika bonusar hjälper till att etablera lojalitet till produkten, men konsumenter kan köpa produkten för premiumens skull och inte för produktens skull. Att hålla olika tävlingar kommer att bidra till att öka antalet köp av varor och lager hos återförsäljare, och lotterier kommer att öka efterfrågan och lojalitet till produkten från befintliga konsumenter. Samtidigt, efter tävlingar och lotterier, minskar efterfrågan på produkter.

Sampling och olika lojalitetsprogram hjälper till att stimulera nya produktprövningar respektive upprepade köp. Men sådana kampanjer kommer till en betydande kostnad. Point-of-sale-displayer hjälper till att stödja andra typer av marknadsföring och utgör en skyltfönster för produkten. Rabatter-återbetalningar hjälper till att stimulera efterfrågan, men minskar konsumenternas uppfattning om produkten.

För stormarknader är kampanjer en ökning av produktomsättningen och en extra inkomstkälla. För ett varumärke - erkännande och ökad försäljning - från 150% till 700%. Det är sant att det bör erkännas att detta resultat är kortsiktigt, eftersom försäljningen inom en månad återgår till nästan samma nivå efter kampanjevenemangets slut. Glöm inte att efter en reklambekantskap med ett varumärke bildas en krets av potentiella köpare. Men ett sådant resultat kan redan betraktas som långsiktigt.

Enligt Vera Dyachenko beror ökningen av försäljningen under kampanjer på försäljning av konkurrenskraftiga varumärken. Under kampanjen säljs det marknadsförda varumärket i mängder om maximalt hundratals enheter per dag, med andra ord låter kampanjen dig ta del av konkurrenskraftiga varumärken. Förskjutningen av konsumenternas preferenser sker först och främst på bekostnad av de minst engagerade konsumenterna. Fasta anhängare av ett eller annat TM är ganska svåra att övertala att byta till ett annat märke. Även om det i rättvisans namn bör noteras att antalet stabila konsumenter inom dagligvaruhandeln är ganska lågt.

Om vi betraktar PR-upplevelsen av "Big Spoon" som ett exempel, så är de mest aktiva i nätverket stora nationella företag och regionala - ledare inom sina segment. "Det finns situationer när det regionala representationskontoret för ett varumärke fattar ett självständigt beslut om att stödja försäljning av varor på lokal nivå och genomför kampanjer på egen hand", säger Vera Dyachenko. vår marknadsavdelning. Vi valde korrekt ut priser som uppfyller intressena hos målgruppen och gjorde en plan för själva kampanjen, som började med öppnandet av vår stormarknad och omfattade 23 februari och 8 mars, och slutade vid öppnandet av en annan stormarknad i vårt nätverk exakt en månad senare. intressant eftersom det var hölls uteslutande i Bolshaya Lozhka-kedjan, ökade försäljningen av denna TM "Vozhak" åtta gånger och var, i termer av kostnader per stormarknad, en storleksordning billigare än de aktier som innehas nationellt av andra alkoholproducenter. Bland de senaste framgångsrika reklamevenemangen som hålls i Big Spoon-kedjan kan man också peka ut kampanjer för TM Grand cognac (originalpriser) och moldaviska viner från Golden Wine and Tear of the Vine-serien, vilket gjorde ett gott intryck på grund av deras initiativtagares kvalitetsarbete.

I allmänhet påminner ett betydande antal provningar, konsultationer och kampanjer med distribution av presenter i snabbköpet kunderna om livsmedelsmarknader, där du kan prova produkter och chatta med säljare.

Till att börja med kanske låt oss titta på de viktigaste misstagen i kampanjer och sedan smidigt gå vidare till exempel.

Misstag i kampanjer

I grund och botten handlar alla kampanjer om att säljaren gör rabatt på sin produkt och försöker informera så många som möjligt om denna rabatt. De vanligaste misstagen i sådana kampanjer är felaktiga rabatter, fel publik och kundbedrägeri (de två sista kan betraktas som separata fel). Nu ska jag förklara vad jag menar. Ser

Fel rabatt. Det är ingen hemlighet att inte en enda handlare kommer att arbeta med förlust, därför, när du gör en rabatt på en produkt, måste kunden tydligt förstå att du inte försöker vilseleda honom. Till exempel är du engagerad i installationen av utomhusövervakningskameror och du bestämmer dig för att hålla en kampanj, enligt vilken du monterar kameran gratis. Att montera kameran, lägga kabeln och justera kameran är huvudtjänsterna och när de erbjuds att installera gratis väcker det genast misstanken att installationspriset redan är dolt i andra tjänster. Således, förklara aldrig din primära tjänare fri, kan detta väcka misstankar.

Det andra exemplet på en felaktig rabatt. Kunden måste tydligt förstå vilken tjänst rabatten tillhandahålls för. Låt oss överväga detta mer i detalj. Du installerar fortfarande kameror och bestämde dig för att ge rabatt på krimpning av strömkabelskor. För de allra flesta av dina kunder betyder detta ingenting. De kan inte betygsätta din rabatt. Och som ett resultat kommer de att gå till en annan installatör. Av detta drar vi följande slutsats, ge aldrig rabatter på tjänster som kunden inte förstår.

Vilka åtgärder kan vidtas? Du kan ge rabatt för att installera en extra kamera. Detta är den så kallade 3 + 1-formeln, när du köper ett visst antal varor och får nästa gratis eller med rabatt. Du kan ge semesterrabatt eller tidsbegränsad rabatt. Rabatten kan även genomföras mot uppvisande av kupong eller häfte.

Icke-målgrupp. Kanske är detta det vanligaste misstaget när man genomför en reklamkampanj. Många säljare strävar efter att berätta för så många som möjligt om sin produkt, och glömmer ofta bort att varje produkt har sin egen målgrupp. Och sådana kampanjer är fyllda med slöseri med mer budget än vad det skulle kunna vara med ett välplanerat företag. Nu ska jag förklara med ett exempel.

Du sysslar med att sälja textilier. Din huvudsakliga målgrupp är gifta kvinnor från 25 till 55 år. Det är ingen idé att göra kampanjer i cateringcenter, i populära grupper på sociala nätverk. nätverk, underhållningscenter. Även om dina potentiella kunder kan hamna på var och en av dessa platser, är de få och långt emellan och inte fokuserade på att göra ett köp. De kan alltså inte betraktas som målgrupp.

Bedrägeri av klienten. Detta fel i kampanjer är tydligt synligt i exemplet med flygblad med rabatter och onlineannonsering. Låt mig ge dig ett enkelt exempel som jag stötte på nyligen. Jag är förtjust i robotik, och därför letar jag ofta efter radiokomponenter i nätbutiker. Och vad följer av detta? Det faktum att kontextuell reklam på någon internetsajt tvångsmässigt erbjuder mig att köpa samma radiokomponenter. I en av dessa annonser erbjöds jag att köpa den del jag behövde till ett pris som är betydligt lägre än standarden. Självklart följde jag länken. Sajten avslöjade att rabatten endast gäller vid köp av fler än 10 set. Och vad blir resultatet? En besvikelse och inte ett perfekt köp. Från denna enkla slutsats, ange tydligt i villkoren för kampanjen vad den gäller.

Genom att bara komma ihåg de tre postulaten som diskuterats ovan kommer du att kunna undvika många misstag i dina företag, och du kommer att kunna genomföra kampanjer korrekt, vilket utan tvekan kommer att spela en roll för att öka försäljningen. Och under tiden går vi vidare.

När jag såg hur många kampanjer som genomförs kom jag till en nedslående slutsats för mig själv - som regel är bara en kampanj som syftar till att öka varumärkesmedvetenheten, locka besökare, öka försäljningen och om möjligt öka antalet prenumeranter i sociala nätverk och antalet besökare på webbplatsen. Åh ja, jag glömde det, och även att samla in pengar för byggandet av ett rymdskepp. Allt detta jag menar är att en åtgärd inte klarar av alla uppgifter. Det är som att försöka bygga en stadion med ett terrängfordon och sedan tävla med det terrängfordonet mot endast Formel 1-bilar. Därför är det första man bör komma ihåg för att kunna genomföra kampanjer på rätt sätt att dela sina mål.

Vilka aktier kan vara

Överraskande nog, trots alla olika pågående kampanjer, är de alla inriktade på bara några få grundläggande uppgifter - att locka kunder, öka försäljningen, öka varumärkets popularitet, vinna lojalitet. Det är ännu mer förvånande att var och en av dessa uppgifter kan existera separat, och inte reduceras till ett gemensamt mål - att öka försäljningen. Jag vet att det låter uppviglande, men det är sant. Varför? För att sälja en produkt är inte det enda sättet att tjäna pengar. Därför (vi återkom där vi började) bör varje åtgärd vara tydligt skärpt för en specifik uppgift.

Vilka kampanjer att genomföra för att locka kunder

Till att börja med, låt oss definiera vad vi behöver kunder till? I princip för två syften:

Öka försäljning.
Använd kunder som en vara, för bättre erbjudanden genom att hyra ut ditt hyresutrymme för reklam.

Vi kommer att ta itu med det första fallet nedan, men nu kommer vi att överväga hur man korrekt genomför kampanjer för att locka kunder. Jag håller med, många kan bli förolämpade av frasen att han bara är en produkt som säljs. Men det är det tyvärr. Vi är alla varor. Och vår fördel är i kvantitet. Ju fler vi är, desto mer värda är vi. Titta, de dyraste uthyrningen av reklambanner på de mest besökta platserna. Det kan vara köpcentrum, platser, huvudgator i staden, vad som helst. Det viktigaste som utmärker dyra reklamplattformar är ett stort antal människor. Sådana reklamplattformar behöver inte ens sälja något. Något jag bröt J. Och så, vilka kampanjer kan genomföras för att locka kunder.

Den första är förstås tävlingar och annan liknande underhållning (lotterier, spel etc.). Allt är väldigt enkelt här. En person gillar att få något gratis och ha kul. Den enda förändringen är skalan. Stora gallerior har råd med fantastiska shower med dyra presenter. Små butiker är små tävlingar med billiga souvenirer. Internetplattformar går också som regel av med små priser. Som de gamla romarna sa, "Bröd och cirkusar." Sedan dess har ingenting förändrats. Låt oss fundera på vilka andra kampanjer som kan genomföras för att locka kunder?

Flashmobs. Överraskande nog kan spontana handlingar attrahera ett tillräckligt antal människor, dock under en kort tid.

legender. Ett tidskrävande, men, om det är framgångsrikt, mycket lovande sätt att locka kunder. Det består i det faktum att du skapar en legend för din plats och främjar den där det är möjligt - socialt. nätverk, tidningar, tv, mun till mun.

Sevärdheter. Många anser att innehavet av attraktioner är ett privilegium för endast kommunstyrelsen. Du kan skapa vilken attraktion som helst själv och, efter att ha marknadsfört den korrekt, få ett stort flöde av kunder. Det är inte nödvändigt att skapa statyer eller palats. Det kan vara öppna utställningar av konstnärer, graffiti, en taktil djurpark, olika installationer. Dessa är alla fantastiska kampanjer som du kan köra för att locka kunder.

Kampanjer för att öka försäljningen

Tvärtemot vad många tror, för att öka försäljningen behöver du inte ge bort något gratis eller med rabatt (även om vi också kommer att prata om sådana fall). Det räcker med att slå på fantasin och idéer kommer till dig. Därför föreslår jag att vända mig till någon annans erfarenhet och använda hans exempel för att se hur man korrekt genomför kampanjer för att öka försäljningen.

Välgörenhetsevenemang. Vi vill alla framstå som vita och fluffiga. Lägga upp selfies på Instagram med att rädda en kattunge från en soptunna eller flaska som matar en döende valp. Många marknadsförare drar nytta av denna känsla. Och nu har vi redan kampanjer där vi uppmanas att köpa pommes frites, och för detta kommer företaget att överföra pengar till sjuka barn. Dessutom kan vi köpa ett paket blöjor och sedan kommer företaget att donera en hel till barnets hus. Min inställning till sådana handlingar är vidrig. Men det är bara affärer, inget personligt. Och företag vid sådana kampanjer skapar en bild av kärlek och omsorg och ökar samtidigt försäljningen av varor som deltar i kampanjen dramatiskt.

hype. För att stimulera försäljningen räcker det med att skapa en konstgjord hype. Du kan till exempel starta ett rykte om att priset på en viss produkt snart kommer att stiga, eller så försvinner det helt.

Fantasifulla rabatter. Dessa är rabatter, när priset på en produkt initialt är uppblåst, vilket sedan går ner till det verkliga värdet. Men prislappen med det överstrukna gamla (uppblåsta) priset och en indikation på varans nya (verkliga) värde gör sitt jobb.

Dagliga rabatter. En intressant effekt ges av rabatter under en period på inte en dag. De där. Varje dag annonserar butiken en rabatt, men för en ny produkt. Således tvingas köparen att gå runt hela butiken på jakt efter "dagens produkt".

Långsiktiga vilseledande rabatter. Du behöver inte rabattera 30 procent eller 50 procent för att bli framgångsrik. Det räcker att göra en rabatt på 5-10%, men samtidigt lägga produkten på hyllan med en annan liknande produkt med ett högre pris. Till exempel ger du 5% rabatt på bovete av märke N. Du anger ärligt på prislappen att priset har sänkts. Och lägg bovete med märke N bland bovete som alltid har haft ett dyrare pris än det du just rabatterade. Som ett resultat är köparen, som ser skillnaden i pris, ännu mer villig att ta bovetemärket N.

Kampanjer. Dessa är kampanjer där köparen uppmanas att utvärdera produkten och omedelbart köpa den. De är främst inriktade på omedelbara, spontana köp. Trots det faktum att en person i sådana kampanjer uppmanas att köpa en produkt som han inte förväntade sig, är detta en bra kampanj för att öka försäljningen, och det fungerar alltid till hundra procent.

Föreningar. Ett lömskt trick, där arrangörerna under aktionen försöker framkalla associationer till varumärket hos en person. Huvudvikten här ligger på färg, dofter, visuella effekter (till exempel utseendet på en varumärkeskaraktär). Denna teknik beskrivs i detalj här.

Kampanjer för att öka varumärkets popularitet

Denna typ av marknadsföring används främst av unga varumärken. De behöver få trovärdighet och sådana åtgärder syftar inte till att öka försäljningen.

Sponsorskap. Till skillnad från exemplet med välgörenhet som diskuterats ovan, kräver denna typ av åtgärder inte att något ska köpas. Den informerar bara befolkningen om att företaget för en socialpolitik.

Offentliga evenemang. Varje socialt evenemang skapas som är av intresse för målgruppen och främjas på alla tillgängliga och acceptabla sätt. Förmodligen minns alla de berömda aktionerna från Euroset, när alla som kom nakna till försäljningssalongerna fick ett gratis telefonsamtal. Eller en relativt ny åtgärd från Moskvas tunnelbana, då du kunde få en gratis åktur för 30 knäböj.

Utdelning av gåvor. Kampanjer hålls på Ura när det är nödvändigt att ta med till företagets kontor, till exempel ett tidningsurklipp, och få en gåva. Endast en present ska verkligen behövas och alltid med företagets logotyp.

Kampanjer för att få lojalitet

Sådana kampanjer används främst av företag som har trasslat till någonstans 🙂 eller tillhandahåller olönsamma tjänster jämfört med sina konkurrenter.

Klubbreklamföretag. Med sådana kampanjer försöker arrangören behålla kunden genom att ge honom privilegier som han kan förlora genom att avsluta sitt medlemskap i klubben. Och det är inte bara produktrabatter. Klubbmedlemmar kan till exempel vara de första att få meddelanden om kommande kampanjer eller evenemang, eller ha tillgång till hemligstämplad information. Det är också, ja, kanske något slags komplement. Till exempel en inbjudan till ett privat möte eller konsert.

Lojalitet. Så för att behålla kunderna kan företaget ge vilka bonusar som helst, bara för att de stannar hos det här företaget.

Sparprogram. Ju fler köp du gör, desto fler poäng kan du samla på dig, vilket så småningom kommer att ge dig rabatt på någon produkt. Den mänskliga hjärnan är inrättad på ett sådant sätt att majoriteten av princip kommer att vilja få just denna rabatt och därmed förlänga sin vistelse hos det säljande företaget.

Apple och Samsung köpte varandra
Något liknande kan sägas om det nya avtalet mellan Apple och Samsung. Det verkar som...

Anställds motivation eller hur man blir en bra chef
Som Boris Nikolaevich en gång sa, om alla är fängslade, vems tsar kommer jag då att vara? Det är i detta...

Hur företag tvingas köpa sina produkter och tjänster
Du har ännu inte lyckats använda vår tjänst, och vi har redan tagit ut pengar från dig. MTS ligger steget före!...

Hur väljer en kund en produkt i en butik, vilka produkter från en grupp föredrar de, vad vägleder dem vid köp?

Vilka kampanjer är mest effektiva för att öka produktförsäljningen?

Hur kan du komma bort från den traditionella mekaniken i en kampanj, samtidigt som du avsevärt minskar kostnaden för att driva en kampanj?

Vi ger – vi stimulerar försäljning

Idag är marknaden övermättad med samma typ av varor, vilket gör att det råder hård konkurrens mellan tillverkarna. Därför har dessa verktyg för reklampåverkan på konsumenterna blivit de mest effektiva, vilket gör att du personligen kan förmedla ett unikt säljförslag till köparen.
Ett av dessa verktyg är kampanjen "Gåva vid köp".

Sådana evenemang, såväl som kampanjer med prisdragningar, hålls när det är omöjligt eller inte är meningsfullt att ge köparen ett försök av produkten.

Huvudmålet med "Köppresenten" är att öka försäljningen och tjäna så mycket som möjligt på produkten.

Hur väljer en kund en produkt?

Mer än 80 % av köparna bestämmer sig för att köpa den eller den produkten direkt i butiken: de provar produkten, studerar förpackningen, pratar med säljare, läser broschyrer på hyllorna, affischer på väggarna, etc.

I genomsnitt tillbringar en kund 20-25 minuter i en butik. Under denna tid måste han fatta ett beslut om köp av en viss produkt.

Valet görs inte från hela hyllan (annars skulle 30 minuter räcka för köparen endast för 1 kategori), utan från 2-3 bekanta märken. Dessa är antingen de märken som köparen redan använder, eller de vars annons han såg kort (1-2 dagar) innan han besökte butiken.

Samtidigt gör minst 40 % av köparna det slutgiltiga valet av varor i butiken tack vare informationen som läggs upp inne i lokalerna.

Antalet personer som fattar det slutliga beslutet i butiken växer stadigt, därför blir kampanjen "Gåva till köp" mer relevant och efterfrågad.

Gåva, inte rabatt.

Enligt undersökningar köper inte mer än 25 % av köparna varor på grund av rabatter.

Valet till förmån för en rabatt eller en gåva beror på köpets storlek, konsumtionsfrekvensen och målgruppen. Naturligtvis ger en rabatt på en produkt dig möjlighet att öka försäljningen under en viss period, men den största nackdelen med en sådan kampanj är en minskning av kvaliteten på produkten som konsumenten känner.

Dessutom kan en rabatt orsaka irreparabel skada på bilden av en ny produkt på marknaden. Köpare med ett stort inköpsbelopp behöver ingen rabatt alls: de kommer inte att märka en skillnad på flera rubel.

Varje tillverkare vill vinna så många lojala köpare som möjligt, som kommer att köpa sin produkt, utan att först och främst vara uppmärksam på produktens pris.

Och gåvor i det här fallet är mycket mer intressanta.

Målgruppen.

En exakt definition av målgruppen är nödvändig för att avgöra vilka specifika köpare vi kommer att tilltala och välja mekanismen för kampanjen.

Observera att det är ganska svårt att byta stabila konsumenter av ett eller annat märke till ett annat, men andelen sådana inom dagligvaruhandeln är ganska låg. Naturligtvis finns det undantag, till exempel cigaretter, vars följsamhet är högre än för andra varukategorier av varor med ofta förnyad efterfrågan.

Stadier av planering.

Genomförande av åtgärden. Det allra första du behöver för att planera en åtgärd är att svara på följande frågor:

Varför håller vi denna åtgärd (mål och syften med åtgärden)?
Vilket resultat (kvalitativt och kvantitativt) vill vi få?
Vad är vi redo att göra för detta?

Som regel strävar reklamkampanjen efter följande mål:

Ökning av försäljningen. Särskilt i en situation där det är nödvändigt att lokalt mycket snabbt öka försäljningsvolymen, frigöra diskar, lager och öka omsättningen av varor (en situation med "brinnande lager").
"Tail pulling" - ökande försäljningstillväxt i början av en säsongsmässig ökning av efterfrågan och stabilisering av försäljningsnivån i början av en säsongsmässig nedgång.
Byte från en konkurrenskraftig produkt. Försvara dig mot konkurrenskraftig aktivitet genom att lansera en mekanism som upprätthåller balans.
Lanseringen av en ny produkt, möjligheten att initiera det första köpet, skapandet av primär efterfrågan på produkten.
Ökad produktlojalitet. Lojalitetsprogram (lojalitet till ett försäljningsställe - återförsäljare, grossist, etc. eller lojalitet till slutkonsumenten.

Efter att ha satt upp målet är det nödvändigt att utveckla mekaniken för marknadsföringen och komma med kommunikation - ett reklambudskap som kommer att övertyga målgruppen om att den marknadsförda produkten är det bästa valet för just denna köpare. Kommunikationen ska vara tydlig och begriplig och innehålla en känslomässig vädjan.

Huvudsaken är att visa köparen varför han behöver produkten, vilka problem han löser för köparen.

När du skapar mekaniken för kampanjen "Gift for Purchase" är det viktigast att överväga följande faktorer:

Handlingsmekanismen ska vara enkel, begriplig och lätt att komma ihåg.

Exempel: "Köp 2 förpackningar kaffe - få en gratis mugg."

Det är nödvändigt att locka köparens uppmärksamhet till kampanjen i samma ögonblick som köparen först ser reklambudskapet.

I detta ögonblick måste vi ge köparen en uppfattning om kategorin för den annonserade produkten, göra det klart att denna produktkategori är intressant för honom, ge honom möjligheten att utvärdera erbjudandets attraktivitet och, viktigast av allt, få honom att känna som att delta i kampanjen.

Köpeskillingen som krävs för att göra anspråk på priset. Det är osannolikt att kunder köper din produkt på bekostnad av resten av produktuppsättningen. De kommer att köpa den istället för en liknande produkt.
Varornas hållbarhetstid. Ju större den är, desto större är möjligheten att skaffa en större volym inköp åt gången.
varugrupp. Det är nödvändigt att ta hänsyn till frekvensen av konsumtionen av produkten.
Köpvikt. Lite mer än 20 % av köparna använder ständigt bil vid köp. Därför, till exempel, om du anger inköpsvolymen som krävs för att få ett pris som 3 förpackningar med varor för ett vanligt köp av ett paket, är det osannolikt att kampanjen kommer att bli framgångsrik: det kommer helt enkelt att vara svårt för kunderna att bära hem shoppingen.
Den genomsnittliga kontrollen av uttaget eller köpkraften hos målgruppen.

Naturligtvis är det nödvändigt att vara uppmärksam på informationsstödet för kampanjen: du kan tillkännage kampanjen genom radioreklam i butiker, genom att placera information i tryckta publikationer, genom att placera POS, etc. Således lockar vi fler köpare att delta i kampanjen.

En gåva är din tacksamhet till köparen för hans engagemang för produkten.

Det mest intressanta är en funktionell present - en som köparen kommer att använda ganska ofta och som alltid kommer att vara i sikte.

Dessutom är det bättre om kampanjen använder flera olika priser för samma köpbelopp - köparen kommer att ha möjlighet att välja en gåva eller köpa produkten flera gånger för att samla in hela samlingen av gåvor.

Låt köparen köpa produkten flera gånger under kampanjperioden, låt antalet köpare delta i kampanjen än att det blir flera köpare som köper produkten 1 gång under kampanjperioden.

Mekanismen fungerar bra när köpare tillsammans med små garanterade gåvor får möjlighet att vinna huvudpriserna, eller bättre, flera huvudpriser i slutet av kampanjen.

Dessutom, genom att publicera ett "vinnande reportage", till exempel ett foto av vinnaren med priset i tidningen, kommer vi att öka trovärdigheten för kampanjen och produkten.

Vad ska gåvan vara?

Relevant för målgruppens behov (ölkonsumenter - glas-, te- eller kaffeköpare - koppar, glasunderlägg, tekannor, etc.).
funktionell.
Original (en penna, till exempel, är verkligen en funktionell gåva och kan avsevärt minska budgeten för presenter, men för tillfället är köparen redan ganska bortskämd med ett stort antal kampanjer och en mängd olika presenter, en originalgåva kommer att locka mer köpare).
Modern.
Kvalitet: om ditt företags logotyp raderas på priset eller själva gåvan förlorar sina funktionella egenskaper, går sönder, etc. efter en kort tids användning, bidrar detta inte till att upprätthålla en positiv attityd till varumärket.

Det måste finnas ett tillräckligt antal gåvor: att spara på prisfonden är oacceptabelt. Man måste komma ihåg att inte alla gåvor kan göras extra på kort tid. Om gåvorna tar slut mitt under kampanjen kan de givetvis ersättas med andra, men köpare blir upprörda över att de inte kommer att kunna ta emot den utannonserade gåvan. Ännu värre, om gåvorna slutar mitt under kampanjdagen.

Gåvans värde bör vara cirka 10-15 % av köpeskillingen som krävs för att få den.

Arrangemang med uttag.

När man träffar avtal med återförsäljare om att hålla en kampanj, är det särskilt nödvändigt att kontrollera följande:

tillgänglighet av produkter vid försäljningsstället i det sortiment och kvantitet som krävs för kampanjen;
frånvaron av en konkurrents kampanj i schemat för marknadsföringen av denna butik under samma period (inte bara per dag utan också per vecka);
visning av varor.

Närvaron av produkter i hela sortimentet och den nödvändiga kvantiteten vid försäljningsstället är den viktigaste faktorn under kampanjen.

Denna fråga ligger inom kundföretagets fulla kompetens.

Att uppmärksamma köparna på en produkt och en kampanj och inte låta denna produkt köpas - detta gör allt arbete med att utveckla, förbereda en kampanj, förbereda promotörer etc. meningslöst. Dessutom orsakar det negativitet bland köpare och påverkar negativt bild av produkten. Initiativtagare bör också vara uppmärksamma på visningen av varor på handelsgolvet under kampanjen. Det är omöjligt att tillåta en situation när de beställda varorna inte hann läggas ut när kampanjen började.

Utvärdering av åtgärdens effektivitet.

Resultaten av åtgärden kan bedömas med hjälp av följande indikatorer:

Försäljningsvolym. Som representant för detaljhandeln tror jag att detta kanske är huvudindikatorn som gör att du kan utvärdera åtgärdens effektivitet. Hur? Mät försäljningsvolymen före, under och efter kampanjen under samma dagar, veckor, timmar; jämföra med försäljningsvolymen under samma period under tidigare perioder; ta hänsyn till förändringen i efterfrågan, och den kan orsakas av: säsongsvariationer, produktens särdrag och andra faktorer; ta hänsyn till försäljningsvolymen av konkurrerande produkter som finns tillgängliga på marknaden.
Varumärkeskännedom - genomför undersökningar på butiker före, under och efter kampanjen. Omröstningar under kampanjen låter dig också utvärdera kampanjidéns attraktivitet.
Varumärkeslojalitet - graden av kundnöjdhet med produkten, graden av varumärkeslojalitet, önskan att konsumera din produkt i framtiden

För att åtgärden ska vara effektiv är det nödvändigt:

fastställa målen och målen för åtgärden: varför håller vi denna åtgärd, vilket resultat planerar vi att få?
ta hänsyn till varumärkets USP: vad är varumärkets unika för publiken, vad är dess huvudsakliga skillnad från konkurrenterna?
för att formulera vem som är din kund, vilka verktyg kan användas för att påverka denne?
identifiera möjliga marknadsföringsmekanismer, välj den optimala; när du väljer det bästa alternativet, ta hänsyn till enhetskostnaden för att leverera ett reklambudskap till köparen, effektivitet och täckning av målgruppen;
utveckla en mekanism för att samordna och kontrollera marknadsföringen: tillverkare ® agentur ® utlopp (var särskilt uppmärksam på samordningen av arbetet med marknadsföringsteam och försäljningsställen, promotorernas professionalism, tillgången på varor i den erforderliga mängden vid uttaget);
bestämma hur vi ska utvärdera åtgärdens effektivitet; kriterier för att utvärdera åtgärdens effektivitet.

Många faktorer påverkar framgång. Syftet med denna artikel var att visa hur viktigt det är att ta hänsyn till även mindre faktorer när man utvecklar och genomför en kampanj. Om du inte uppmärksammar bara ett ögonblick i organisationen kan du stryka över nästan alla ansträngningar som gjorts under förberedelserna av handlingen.

Jag kommer snabbt att beräkna kostnaden för den önskade upplagan!

Många direktförsäljare vet vad lager är, inte bara av sitt yrke, utan möter också ständigt olika försäljningar och rabatter i de territorier som anförtrotts dem eller bara när de går till butiken på fritiden. Samtidigt kan få människor bli förvånade över det faktum att olika rabatter ständigt erbjuds för olika produktsegment, eftersom sådana verktyg nu används i nästan alla typer av handel.

Varför hålls de?

Det är ganska naturligt att även de som är väl medvetna om vad aktier är kanske inte vet varför sådana försäljningsverktyg används av butiker och vilken vinst de får på det.

Orsaken till handlingens utseende kan vara väldigt olika:

Antalet konsumenter har minskat. Med tiden kan många butiker, på grund av den konstanta ökningen av antalet konkurrenter eller en minskning av efterfrågan från konsumenter, förlora kunder, som ett resultat av att de försöker returnera dem på olika sätt. En av de mest effektiva metoderna är införandet av kampanjpriser för de varor som verkligen kommer att efterfrågas, eftersom målgruppen behöver dem.
Antalet försäljningar av en viss produkt har minskat. Det är ganska naturligt att det finns vissa produktsegment som tappar sin relevans med tiden. Kläder, apparater, hushållsapparater - allt detta blir föråldrat med tiden, eftersom fler och fler nya tekniker ständigt utvecklas. Dessutom, ju äldre den här eller den produkten blir, desto mindre efterfrågan på den, och så varar den tills den nästan försvinner helt. Vad ska man göra med en tvättmaskin som har legat i lager i flera år? Just det, sälj till reducerat pris.
Efterfrågan överstiger inte utbudet. Många produkter har en viss hållbarhet eller utgångsdatum, men med större planer eller av någon annan anledning har företaget köpt för många av dessa produkter, vilket gör att det finns en risk att de finns kvar i lager och måste skriva av . Det är ganska naturligt att de avskrivna varorna i princip inte går med vinst, därför är det bättre att sälja det och återföra åtminstone en del av de investerade medlen. Vad är aktier i det här fallet? Ett verktyg för att göra lite vinst.

Varför behövs rabatter?

Med tanke på vilka kampanjer som är för säljare är det således värt att säga att detta är ett utmärkt verktyg för att öka försäljningen, och först då - locka en konsument till en viss kategori av kommersiella produkter. Det enda som många inte förstår är varför är det möjligt för ett företag att göra en betydande rabatt på den ursprungliga kostnaden? Med andra ord, varför sälja en sak billigare, om ibland, enligt säljarna själva, till och med kvittopriset är högre än försäljningspriset?

Kampanjer ur säljarens synvinkel

Först och främst, låt oss diskutera vilka aktier som är från implementerarens synvinkel. Detta är ett noggrant planerat evenemang som, med en kompetent inställning till marknadsföring, planeras för ungefär en fjärdedel, medan i federala butikskedjor kan sådana kampanjer till och med planeras för en period på mer än ett år.

Samtidigt är det värt att notera att den budget som avsatts för kampanjer och rabatter, i de allra flesta fall, initialt fastställs i de kontrakt som upprättas med leverantörer, som i sin tur kommer att bilda preliminära budgetar i enlighet med med sin vinst. Följaktligen genomförs också planeringen av prissättning för olika typer av produkter, och ganska ofta ingår rabatter för några populära märken initialt i varukostnaden.

Med andra ord representerar alla kampanjer och rabatter som du ser på hyllorna i olika butiker en noggrant planerad omfördelning av medel, såväl som olika förvärvade varor, som tas från vissa kunder och sedan överförs till andra.

Hur ser det ut i ett exempel?

Kampanjer i butiker utförs ungefär enligt följande: person A köper en enhet av en viss "premium" produkt, vars påslag är 100 rubel, tack vare vilket kedjan/leverantörsparet därefter kommer att kunna ge rabatt på tre enheter billigare kommersiella produkter för 30 rubel vardera. Samtidigt är det värt att notera det faktum att i det här fallet övervägs den enklaste mekanismen för att genomföra sådana operationer, medan det finns mycket mer intressanta och subtila sätt att organisera sådana evenemang.

Seriösare upplägg

Låt oss överväga ett sådant exempel. En stor butik ger en seriös rabatt på vissa produkter av ett välkänt varumärke och tog samtidigt hand om den kompetenta placeringen av andra produkter från angränsande grupper, tack vare vilken den får möjlighet att förvärva ytterligare vinst. Det beror på att konsumenter som prioriterar att köpa en vara till rabatterat pris börjar knäppa upp det närliggande sortimentet, vilket gör att aktiens pris helt täcks av ytterligare vinst från att köpa andra produkter.

I princip är varje marknadsföringsmekanism som bygger på att sänka priset på olika varor just inriktad på att stimulera impulsefterfrågan, medan rabatten i sig helt enkelt är den punkt där denna "impuls" uppstår. Således vill en person spara pengar, men i en toga köper han och spenderar en storleksordning mer än priset före rabatten, och aktiekursen för butiken lönar sig fullt ut.

Butiker av "långsiktiga" produkter

Butiker som säljer varaktiga varor snarare än dagligvaror använder mycket mer transparenta mekanismer. I det här fallet är marknadsföringsmodellen helt knuten till "varornas artificiella åldrande", det vill säga bytet av modelllinjer eller säsonger. Samtidigt ska leverantören säkerställa ett kontinuerligt produktionsförfarande, vilket gör att allt fler nya typer av produkter måste introduceras på marknaden.

Således, om du ser några möbler till en rabatt eller en bil "före omstyling", kan du i det här fallet vara ganska säker på att ett sådant erbjudande i slutändan kommer att gynna inte bara butiken utan också dig.

Vad är fördelen?

I det här fallet utförs kampanjer i butiker exakt med tekniken för ömsesidigt fördelaktigt samarbete. Om butiken försöker lura konsumenterna på något sätt och som ett resultat helt enkelt inte ger dem gynnsamma villkor, som ett resultat av vilket de inte kommer att köpa denna produkt, kan produkterna verkligen bli moraliskt föråldrade och förvandlas till en "hängande ” på företagets balansräkning, för i vår tid vill ingen köpa "föråldrade" modeller, även om de har alla egenskaper som konsumenten behöver, och de själva är i perfekt skick.

Det är värt att notera det faktum att det är på "produktens artificiella åldrande", såväl som den riktade förnyelsen av vissa av dess egenskaper, som Apples marknadsföring är helt uppbyggd. Många människor kan märka detta genom att ägarna till den senaste iPhone-modellen för tillfället, som praktiskt taget inte är sämre än någon annan telefon i sin funktionalitet, fortfarande köper nya enheter från Apple och bildar enorma köer under de första försäljningsdagarna.

Är det möjligt att tjäna?

Naturligtvis kan du också tjäna pengar på hållbara varor som bilar, möbler eller stora hushållsapparater. Många har lagt märke till handlingarna från St. Petersburg och andra städer, när konsumentutlåning utförs tillsammans med varorna, försäljning av vissa tillbehör, försäkringar eller tillhandahållande av ytterligare tjänster som i slutändan ger ytterligare vinst till företaget. Bland annat får outleten i det här fallet en målgrupp som från början var uppställd för köp, då folk inspireras av rabatter, och det blir inte svårt att pressa dem att göra olika impulsköp. Det är värt att notera att det är så kampanjer hålls i de flesta stora städer (Moskva är inget undantag). I detta avseende, om du är en köpare, väg för- och nackdelar i förväg, och ännu bättre, ta reda på i förväg priset på varorna innan kampanjen.

Aktier i banker

Många märkte också vilka kampanjer olika banker håller, de tillkännager låga räntor på ett lån, men tvingade samtidigt kunden att teckna en livförsäkring för att få den. Och på försäkring tjänar kreditinstitut ungefär tre eller till och med fem gånger mer än ett professionellt försäkringsbolag, där en person kan köpa denna policy separat.

Varför behöver du annars rabatter?

Om vi tittar på vilka kampanjer som hålls idag i Ryssland och andra länder kan vi dra slutsatsen att rabatten som ett verktyg för att stimulera konsumentaktivitet i slutändan provocerar fram många andra konsekvenser som också leder till vinst. I synnerhet är det värt att notera bara några av dem:

Bildande av "kärnan" av stamkunder. Supermarketkampanjer som lockar konsumenter som bor i närheten leder så småningom till det faktum att en person börjar övervaka tillgängliga rabatter löpande och aktivt använda dem.
Introduktion till nya produkter. I det här fallet lockas den initiala kundkretsen, intresserad av vissa produkter, på grund av vilken målgruppen utökas avsevärt, och den genomsnittliga kontrollen ökar också märkbart.

Således säkerställs en ökning av försäljningen, och pågående kampanjer (S:t Petersburg och andra städer använder sig av ett sådant verktyg ganska ofta) ger arrangörer en mycket högre vinst än kostnaden för sådana evenemang.

Hur ska den genomsnittlige medborgaren svara på kampanjer i butiker, och varför de behövs, nu kommer vi att förstå dessa frågor.

För alla potentiella konsumenter är en kampanj en slags semester, en belöning. I vissa branschorganisationer, särskilt i stormarknader, är detta inte bara en semester, det är en slags uppmuntran för butikens utmärkta prestanda. Chefer är alltid intresserade av det faktum att ett handelsföretag alltid har höga betyg, eftersom det är på dem som deras inkomster beror på. De försöker locka till sig så många kunder som möjligt, och det är inte så lätt att uppnå detta, eftersom konkurrensen är stor. Av samma anledning håller många butiker kampanjer då och då. Således är detta evenemang ett sätt att locka kunder och uppmuntra dem att köpa produkter från dem. I det här fallet kan olika reklamknep användas, upp till SMS-utskick. Alla parter är intresserade av att hålla kampanjer: chefer har möjlighet att köpa fler varor. Och eftersom deras framgång i arbetet beror på resultatet från försäljningen, så kan lönen naturligtvis bli högre. För köpare är deltagande i kampanjer också något lönsamt, eftersom det är ekonomiskt. Om de till exempel har köpt en viss produkt kan de få något annat i present. Faktum är att det finns många typer av aktier. Aktionen är också ett välkommet evenemang för chefer för försäljningsavdelningar, eftersom de har en ökad chans att lönsamt sälja produkter som köpts tidigare. En lönsam försäljning är det chefen är mest intresserad av.

Vad bör handlingen vara?

När man tillkännager en kampanj tar butiker alltid hänsyn till vissa punkter: denna metod för att locka kunder ska alltid vara ljus, vacker och intressant, butiksanställda försöker bära märkeskläder, reklam påverkar media och internetresurser, till exempel, registrering i kataloger webbplats Naydi.ru, låter många butiker uttrycka sig mer brett.

Handlingen kan också hållas i en icke-standardiserad form. Det kan vara en tävling, en frågesport eller till och med en provning. Huvudsyftet med ett sådant evenemang är att väcka uppmärksamhet, och om det genomförs mycket väl kan det öka förtroendet för branschorganisationen. Varje arrangemang av ett sådant evenemang gör att du kan behålla vanliga kunder och attrahera nya. Handelsföretaget lyckas med andra ord slå två flugor i en smäll.