Marknadsförare KPI:er - nyckelindikatorer och korrekta beräkningar. Exempel på nyckeltal: studera, utvärdera, tillämpa Redovisning av utvecklingsproblemet

Marknadsföring och försäljning: KPI:er för anställda

Marknadsföring och försäljning: resultatorientering

Inom marknadsföring, liksom vid försäljning, bör marknadsförares löner betalas flexibelt beroende på resultat. Här bör principen om sammansatt lön gälla. Det är sant att variablerna för dess beräkning kommer att vara något annorlunda.

Motivationen för en marknadsförare består av två delar: en fast lön och en bonus, som betalas ut beroende på slutförandet av tilldelade uppgifter.

Bonusen beräknas med en enkel formel:

Bonus = k1 k2 fast lönebelopp

k1 - procentandel av planuppfyllelse efter antal ansökningar
k2 - procentandel av planuppfyllelse baserat på kostnaden för ansökan

Du måste också bygga ett tröskelsystem för att betala bonusar. Till exempel, k = 0, när mindre än 80 % av indikatorn är uppfylld, k = 0,5 när 80-100 %, k = 1, när indikatorn överskrids.

Låt oss ge ett exempel. Den fasta lönen är 30 000 rubel, planen för antalet ansökningar överskreds - koefficient 1, för kostnaden för ansökningar i intervallet från 80% till 100% - koefficient 0,5.

Vi räknar bonusen: 1 0,5 30 000 rub. = 15 000 rub. I det här fallet kommer hela lönen att vara lika med: 30 000 rubel. + 15 000 gnugga. = 45 000 rub.

Marknadsföring och försäljning: Implementering av förändring

Det är ingen idé att anlita specialister för alla delar av marknadsföringen samtidigt. Du måste identifiera lovande trafikkanaler för ditt företag och börja med en eller två riktningar.

Få resultat, inklusive försäljning. Lägg sedan till nya kanaler, vilket ökar förfrågningarna från kunder.

Eller justera strategin och ersätt vissa riktningar med andra. Ta reda på hur detta påverkar resultatet i försäljningen och introducera igen nya saker inom marknadsföring.

Öka antalet ansökningar gradvis. För att inte skapa stress för säljavdelningen när flödet av inkommande förfrågningar ökar kraftigt.

Det är viktigt att alternerande implementeringar i affärsprocesser: marknadsföring-försäljning-marknadsföring-försäljning.

Annars, förutom en kraftig ökning av arbetsvolymen i försäljningsavdelningen, kan du möta problemet med budgetbrist. Anställ inte alla specialister på en gång. Du kanske inte kan hantera detta med mängden uppgifter. För att inte tala om den kraftiga ökningen av budgeten för att betala för alla specialister på en gång.

Inom marknadsföring och försäljning, fokusera på antalet leads som är bekvämt för dig: så att du inte är begränsad i applikationer, men inte heller förlorar kvalitet när du servar ett stort flöde av kunder.

Alla förstår mycket väl att i dagens extremt konkurrensutsatta miljö överlever bara de starkaste. För att ditt företag effektivt ska kunna bekämpa konkurrensen är det nödvändigt att odla en affärskultur baserad på verklig data, systematiskt dela information och tydliga indikatorer med ditt team för att förstå den aktuella affärssituationen.

Key Performance Indicators (KPI) det finns ett verktyg för att mäta måluppfyllelsen för företaget som helhet och avdelningar i synnerhet. De visar tydligt hur effektivt ett företag implementerar sina strategiska och taktiska planer.

Nyckelindikatorer är en uppsättning kvantifierbara insatser och åtgärder av en organisations anställda. De låter dig mäta förändringar i ett företags resultat över tid. Med deras hjälp registreras framsteg och jämförs med konkurrenternas prestation i branschen. Nyckelindikatorer varierar mellan företag och branscher beroende på respektive prioriteringar eller prestationskriterier.

Intresse för KPI:er

De vanligaste affärs-KPI:erna kretsar kring intäkter och vinst. De mest grundläggande indikatorerna är baserade på brutto- och nettovinst. Men alla nyckeltal är inte direkt relaterade till företagets kassaflöde.

Företag använder nyckeltal på flera nivåer i produktionsprocessen. KPI:er på hög nivå kan fokusera på företagets övergripande prestanda, medan KPI:er på låg nivå ger övervakning på avdelningar som försäljning, marknadsföring, ekonomi eller kundservice.

Beroende på typ av bransch och den specifika indelningen av företaget finns det ett olika intresse för att mäta framgång. Faktum är att varje avdelning vill utvärdera sin prestation i ljuset av de uppgifter som tilldelats dem.

Marknadsförare

Marknadsavdelningen måste förstå och visa hur effektiva reklamkampanjer är. Detta gäller både effektiviteten i varje kommunikationskanal med konsumenten.

Marknadsavdelningar arbetar med olika projekt. Från sociala medier och kontextuella reklamplattformar till utskick. Målet är att locka potentiella köpare. Det breda utbudet av kanaler som marknadsförare använder kräver aktiv analys av marknadsföringsplanens effektivitet. Företagsledare vill ha en tydlig överblick över avdelningen som helhet, medan marknadsförare kommer att vilja borra ner i aktuella resultat för att få en djupare förståelse för det dagliga resultatet.

Försäljare

För att uppnå höga resultat är det nödvändigt att systematiskt övervaka intäktsvolymen, andelen stängda transaktioner, försäljningens regelbundenhet och frekvensen av återkommande köp av en lojal publik. Det är viktigt att kunna bedöma marknadsförhållanden och effektiviteten av handelskostnader, försäljningstillväxt per segment, potentiella intäkter i försäljningstratten, effektiviteten av själva försäljningen och lönsamheten i försäljningen. Listan över nyckelindikatorer är lång och mångfacetterad. Det är viktigt för en chef att hålla fingret på pulsen och ha förtroende för verksamhetens tillväxtpotential. Försäljningschefer måste genomföra planen och kan inte missa en potentiell kund.

Finansiärer

Framgången för ett företag beror på företagets inkomst och förmåga att hantera sin ekonomi. Ett företags aktieägare och chefer, såväl som potentiella investerare och borgenärer, kommer att använda finansiella data för att utvärdera effektiviteten och livskraften för affärsmodellen. Användningen av sådana finansiella nyckeltal i ditt företag som aktuellt förhållande, avkastning på eget kapital, kundfordringar och skulder samt resultaträkningar bevisar attraktionskraften och den ekonomiska hälsan för verksamheten.

Vad gör KPI:er effektiva?

KPI:er är värdefulla främst för att de ger insikt i hur en verksamhet utvecklas. Om de visar tillväxt inspirerar de!

Men alltför ofta accepterar organisationer blint industri-KPI:er och undrar sedan varför dessa indikatorer inte speglar framgången för deras egen verksamhet eller gör någon positiv skillnad. En av de viktigaste men ofta förbisedda aspekterna av nyckeltal är att de fungerar som en form av kommunikation inom ett företag. De följer alltså samma regler som alla andra former av kommunikation. Nyckelindikatorer är kortfattad, tydlig och relevant information som med största sannolikhet kommer att uppfattas av ansvariga medarbetare och ger vägledning för handling.

Denna form av kommunikation på nivån för avdelningschefer, chefer och analytiker bör bli systematisk och kontinuerlig, som vilken iterativ process som helst. I takt med att systemet med framgångsindikatorer utvecklas optimeras metoder för att erhålla initiala parametrar och det blir möjligt att förutsäga avkastningen på gjorda insatser.

Vilka nyckeltal är rätt för din organisation?

Att fastställa nyckeltal för ett specifikt företag kommer i slutändan ner på en process i två steg:

1. Vi sätter upp de viktigaste målen som verksamheten är beroende av
2. Vi identifierar sambandet mellan indikatorer och källdata (metrics) och försöker förutsäga

I det första skedet väljer vi ut de vanligaste KPI:erna som enkelt kan tolkas och uppfattas av ditt team. Indikatorer måste överensstämma med de strategiska mål och mål som satts upp för företaget. De måste vara klart begripliga för alla avdelningar och registrera faktiska förändringar i produktiviteten i alla affärsprocesser. Tillförlitligheten i att prognostisera affärsutveckling beror på deras noggrannhet.

Det är ingen idé att välja nyckeltal för att mäta framgång om data som ligger till grund för beräkningen inte enkelt kan erhållas av intressenter, eller om det skulle bli för dyrt.

I det andra steget måste du i praktiken bekräfta beroendet av de ansträngningar som görs av avdelningarna på det slutliga resultatet. Detta innebär att resultatet vid en tidpunkt på ett tillförlitligt sätt kan jämföras med resultatet vid en annan tidpunkt. En sådan jämförelse kommer att göra det möjligt att skapa en prognos för försäljningsmarknadens reaktion på företagets anställdas handlingar.

De viktigaste KPI:erna som passar för varje organisation

Det viktigaste att komma ihåg när man väljer nyckeltal är inte vad som är bekvämt och fördelaktigt för en enskild anställd, utan vad som kommer att bli grundläggande för företaget som helhet. Ja, det finns indikatorer som är specifika för, men chefen måste utgå från indikatorer på hög nivå.

Ökad försäljning

KPI Ökad försäljning mäter graden av ökning eller minskning av ett företags inkomst från försäljningen av dess tjänster. Detta är en nyckelindikator för alla organisationer. Regelbunden övervakning blir en viktig del av intäktsprognoser och spelar en viktig roll i strategiskt beslutsfattande.

Försäljningstratt

KPI Köptratt analyserar processen för att attrahera kunder. Indikatorn hjälper dig att förstå hur potentiella kunder hittar din produkt eller ditt varumärke och, ännu viktigare, hur de i slutändan blir lojala kunder. Ur ett mätperspektiv kan denna indikator mätas i olika stadier av tratten: medvetenhet, intresse, uppmärksamhet, preferens och köp. Styrkan hos en indikator är förmågan att förstärka ett företags styrkor och reducera svagheterna till noll. Försäljningskanalen låter dig se hela cykeln och påverka processen utifrån objektiv information.

En tjänsts förmåga att tillfredsställa konsumenternas behov

KPI Produktprestanda låter dig utvärdera effektiviteten av försäljningen med hänsyn till analysen av lönsamheten för utbudet av tjänster. Målet är att informera om vilka tjänster som är mycket efterfrågade. När man övervakar denna indikator är det viktigt att jämföra försäljning och pågående marknadsföringsprogram som syftar till att främja specifika tjänster. Till exempel, ökade försäljningslönsamheten på grund av kontextuell reklam eller inte? Kan din försäljningsminskning bero på att din konkurrent erbjuder en liknande produkt till ett lägre pris?

Försäljningsplan

KPI Försäljningsmål mäter nuvarande försäljning och jämför dem med planerade siffror eller med värden för samma period tidigare. Syftet med plan - faktaanalysen är att fastställa orsakerna till avvikelser från plan eller prognos.

Avkastning på investeringar i marknadsföring

KPI Marknadsföring ROI– en finansiell indikator som utvärderar förmågan hos en marknadsföringskampanj att generera inkomster för företaget. Effektiva marknadsförare tvingas koppla sin tid, energi och reklam till resultat som driver företagets tillväxt. Detta nyckeltal svarar på frågan: "Tjänar vi tillbaka kostnaderna vi spenderade på att utveckla och genomföra marknadsföringskampanjer?"

Andel av uppnådda marknadsföringsmål

KPI Målgenomförandefrekvens mäter antalet personer som utför en viss åtgärd, till exempel prenumererar på ett nyhetsbrev via e-post eller deltar i en rabattkampanj. Den här indikatorn visar antalet kontakter (leads) som genereras av dina marknadsföringsinsatser.

Sammanfatta

Så vad gör affärsresultatindikatorer "nyckel"? Det finns sex faktorer som skiljer användbara nyckeltal från skadliga:

1. KPI:er bör överensstämma med din organisations strategiska mål och mål.
2. De KPI:er du väljer att mäta bör baseras på rådata som enkelt kan erhållas.
3. KPI:er måste anpassas inom varje avdelning med indikatorer på toppnivå för att säkerställa att varje anställd rör sig i samma riktning som företaget.
4. KPI:er måste beräknas baserat på tillförlitliga och korrekta indata.
5. KPI:er ska ge dig en uppfattning om din verksamhet och vilka åtgärder som behöver vidtas för att uppnå dina mål.
6. KPI:er måste vara levande. Din verksamhet växer och förändras hela tiden. Dina indikatorer bör också utvecklas och följa verksamhetens uppdrag.

I den första delen av artikeln övervägdes några teoretiska konstruktioner relaterade till det populära verktyget - KPI och teorin om fasaffärstransformationer (TPBT). I kombination gör de det möjligt att skapa ett ledningssystem på företaget som inte kommer att förändras dramatiskt med företagets aktiva tillväxt och kommer att bidra till att utveckla personalens motivation för att uppnå organisationens mål, och inte bara att arbeta för en lön .

Alla arbetsgivare strävar efter att "knyta" sin personal till företagets mål, men få kan skryta med det effektiva genomförandet av denna dröm. Det är därför ett adekvat ledningssystem är en allvarlig konkurrensfördel för alla företag, oavsett typ av verksamhet. Samtidigt skapas vanligtvis motivationsscheman för de så kallade intjänande (kommersiella) tjänsterna utan större svårighet (vilket dock inte alls garanterar deras effektivitet), men kostnadskrävande avdelningar, inklusive marknadsföring, känns ibland som " främlingar vid livets firande” vid inkomstfördelning.

Fas två

Låt oss överväga ett sätt som å ena sidan gör att vi kan knyta marknadsförares arbete till företagets mål, och å andra sidan att göra deras insatser mer meningsfulla och planerade, och inte bara inriktade på att utveckla marknadsföringsbudgetar.

Hur man hänvisar en anställd till

Den andra fasen av affärsutveckling tyder på att marknadsförare måste arbeta, först och främst, på en tydlig produkt placering. Denna period är viktig för företaget som helhet: det är under denna tid som varumärket skapas och konsolideras och gradvis förvandlas till omfattande varumärkesbyggande. Utan att slutföra uppgifterna i den andra fasen kommer företaget inte att stå emot konkurrensen, som intensifieras när verksamheten växer, och kommer att lämna marknaden även om den har ett unikt säljförslag eller kommer att absorberas av en mer strukturerad motståndare.

I denna fas sker reglering och formalisering av alla redan etablerade processer i företaget, tilldelning av funktionalitet, skalning av verksamheten genom att anpassa försäljning och produktion med marknadskapacitet och ens ambitioner gällande storleken på marknadsandelen.

I driftläge arbetar marknadsförare i den andra fasen med att öka antalet upprepade förfrågningar, antalet köp och höja priserna (genom att fördjupa produktens egenskaper). Driftsuppgifterna är alltså mer intensiva än i det första skedet. Och på den strategiska horisonten, som nämnts ovan, löser marknadsföring problemet med att bygga ett varumärke.

Målet för marknadsavdelningen under denna period är detsamma: att öka företagets erkännande och attraktivitet. Och till exempel, låt oss ta samma mått på dess prestation som i den första delen av artikeln:

• KPI 1 - antalet potentiella kunder som känner till företaget;
• KPI 2 - antalet nya kunder för perioden i förhållande till deras totala antal;
• KPI 3 - antalet upprepade förfrågningar (att behålla "gamla" kunder är ett arbete för att öka deras lojalitet, utan vilket det är svårt att prata om varumärkets styrka);
• KPI 4 - ökning av frekvensen av köp (antalet köp för perioden jämfört med deras antal för föregående period - en indikator som också talar om lojalitet och berömmelse);
• KPI 5 - ökning av checkbeloppet (det genomsnittliga checkbeloppet för perioden i förhållande till det för föregående period - dessa är redan "spel" med priset, läggs till lojalitetsarbetet).

Vi betonar att KPI-data ges som ett exempel - en "lätt" uppsättning utan att ta hänsyn till bransch- och regionala särdrag - för att förklara metoden; Naturligtvis kan de inte fungera som ett färdigt system, och det bör inte tillämpas utan anpassning till ett specifikt företag.

Vi påminner dig om att hanteringen av en marknadsförares arbete inte utförs bara med hjälp av en lista med indikatorer - prioriteringar regleras genom att ändra deras vikter, vars summa ska vara lika med en. När du kommer närmare målet förändras inte själva indikatorerna (och därför behöver marknadsföraren inte vänja sig vid ett nytt kriterium för att mäta sina resultat varje gång), utan arbetet utförs enligt prioriteringar, och specialisternas insatser riktas mot det område som behövs vid en given tidpunkt.

För ett företag i den andra utvecklingsfasen kan viktningen vara som framgår av tabellen. De största vikterna är för akt(KPI 3, KPI 4). Genomförandet av olika operativa åtgärder ger dock möjlighet att välja mellan flera alternativ.

Alternativ 1

Det här alternativet förutsätter att marknadsförare måste fokusera sina huvudsakliga ansträngningar på en kraftig ökning av antalet upprepade förfrågningar (vikten av KPI 3 är den största - 0,4). Samtidigt är det nödvändigt att säkerställa en kontinuerlig tillväxt av kassaflödet på grund av nya kunder (KPI 2 - 0,2) och öka frekvensen av köp (KPI 4 - 0,2). Alla tre indikatorerna är viktiga inte bara ur vinstsynpunkt, utan även när det gäller att öka kundlojaliteten, d.v.s. stärka företagets varumärke. Den låga vikten av KPI 1 signalerar just organisationens övergång till den andra fasen - marknadsnärvaro har redan säkerställts, och mycket investerades i omfattande tillväxt i den inledande fasen (se första delen av artikeln). Men vikten av denna indikator minskar inte alls - företaget fortsätter att informera potentiella kunder om sig själv, men inte på ett aggressivt sätt, som i den första fasen, utan på ett stödjande sätt. KPI 5 har en låg vikt, eftersom dess implementering kräver ett bra erkännande av företaget, och det är precis vad indikatorerna 3 och 4 "arbetar på"; det senare hänvisar mer till den tredje fasen av företagets utveckling.

Alternativ 2

Alternativ 2 skiljer sig från det tidigare genom att det fokuserar på att behålla kunder. Vanligtvis indikerar en sådan fördelning av indikatorvikter den aktiva användningen av olika lojalitetsprogram, till exempel när en kund, samlar bonusar, kan köpa en hel rad produkter från företaget med samma kort. Marknadsförarnas fokus på att öka antalet återkommande affärer och det totala antalet köp är typiskt för stadiet av omfattande varumärkesbyggande.

Alternativ 3

Detta alternativ indikerar att företaget framgångsrikt implementerar målen för den andra fasen och förbereder sig för att gå vidare till den tredje, aktivt med hjälp av prissättningsmekanismer (KPI 5 har ökat till 0,2).

Fas tre

I den tredje fasen av sin utveckling strävar företaget efter att diversifiera efter produkt och/eller territorium. Organisationen är redan känd, aktiv och strävar efter att öka sin skala, å ena sidan genom att återvända den enkla lösningen från den första fasen, men å andra sidan tack vare affärssystemet byggt i det andra steget. Den tredje fasen innebär förvaltat entreprenörskap: skapande av ett filialnätverk, övergång till divisionsstruktur, resultatbaserad ledning. Därför kan marknadsförares KPI:er (se exempel), medan de förblir i samma formulering, ändra sin vikt igen. Vid denna tidpunkt kommer vikten av KPI 1 troligen att öka igen, eftersom nya territorier kommer att kräva åtgärder för att informera potentiella kunder, men vikten av KPI 4 kommer inte att minska, eftersom företaget i den tredje fasen, till skillnad från dess tillstånd i det första steget, redan har ett seriöst varumärke, vilket innebär att det kopplar alla nya kunder till lojalitetsprogram på en gång.

Exempel

Viktfördelningssystem (i den tredje fasen av företagsutveckling):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (eller 0,1), KPI 3 - 0,1 (eller 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Att minska vikten av indikatorer för nya kunder (KPI 2) eller för upprepade förfrågningar (KPI 3) är inte avgörande för denna fas, eftersom de höga vikterna av indikatorerna 4 och 5 indikerar att företaget är tryggt i sitt varumärke och fortsätter att bygga det , och att uppnå mål för nyckeltal 2 och 3 kommer att ske automatiskt om indikatorerna 1, 4 och 5 uppfylls. Så: alla känner till företaget (KPI 1), de köper hela tiden från det (KPI 4) och samtidigt samlar de in mer och mer varor per check (KPI 5). Det gör att organisationen är välkänd och efterfrågad så att alla nya kunder blir vanliga kunder.

Fas fyra och fem

I den fjärde och femte fasen finns det bildande av paraplyvarumärken. Under denna tid pågår fusioner och förvärv, och statistiken för marknadsförare kommer sannolikt att förändras. Dessa faser av företagets utveckling (fortfarande nästan inte närvarande i Ryska federationen på grund av otillräcklig marknadsmognad) indikerar dock en framgångsrik och lång resa, en övergång till ett transnationellt utvecklingsstadium, vilket naturligtvis kräver modifiering av företagsledningen systemet som helhet och nyckeltal för dess divisioner, i synnerhet .

Läs fortsättningen på artikelserien i följande nummer av tidningen. De kommer att prata om de viktigaste tillvägagångssätten för att utveckla KPI:er för ekonomichefer och HR-chefer.

Alla företag vill bli framgångsrika. Därför läggs en enorm mängd tid, pengar och energi på utveckling, inklusive internetmarknadsföring. Men mycket ofta motsvarar resultatet av arbetet inte alls förväntningarna. Först och främst beror detta på bristen på tydlig planering och utvärdering av effektiviteten i det utförda arbetet.

Vad är nyckeltal inom internetmarknadsföring?

Effektiviteten av internetmarknadsföring mäts med hjälp av ett stort antal indikatorer. De kallas KPI (Key Performance Indicator) – nyckeltalsindikatorer. Med hjälp av KPI:er kan du tydligt formulera mål och utvärdera effektiviteten i det utförda arbetet, oavsett vad ditt företags marknadsföringsstrategi är. En KPI representerar alltid ett specifikt mål som kan mätas.

"KPI:n för en onlinebutik är att locka maximal trafik till webbplatsen", "vårt mål är att öka webbplatsmedvetenheten" - det här är abstrakta affärsmål. De innehåller inga siffror, så det är omöjligt att utvärdera deras resultat med hjälp av nyckeltal.

En affärsuppgift bör innehålla tre indikatorer:

• volym
• kvalitet

Om åtminstone en av indikatorerna saknas blir det problematiskt att utvärdera effektiviteten.

Exempel på korrekt formulerade mål och KPI:er

• Det är nödvändigt att öka konverteringen av en onlinebutik med 100% till 1,2% (kvalitet). Samtidigt bör kostnaden för att attrahera en kund inte överstiga $15 (pris), och den månatliga trafiken till webbplatsen bör vara minst 500 tusen användare (volym).

  När du utarbetar en uppgift måste du bestämma vilka av dess KPI:er som har högsta prioritet för dig. Till exempel är det viktigt för dig att kostnaden för att attrahera en kund aldrig får överstiga 10 USD. För att uppnå denna indikator, om nödvändigt, är du redo att minska antalet nödvändiga beställningar till 180 och omvandlingsfrekvensen till 1,5%.

  Vad är en försäljningstratt?

  En försäljningstratt är ett marknadsföringsplaneringsverktyg som låter dig kartlägga den genomsnittliga användarens väg från ögonblicket för första kontakt med ditt företag till inköpsögonblicket.

  Glöm inte att en försäljningstratt först och främst är ett analysverktyg och inte bara en vacker bild. Dess innebörd är att bestämma huvudstadierna för att fatta ett köpbeslut och bygga kommunikation med kunden på ett sådant sätt att det hjälper honom att gå vidare till nästa steg, med hänsyn till hans humör och önskemål.

  

  Det mest populära alternativet för försäljningstratt består av fyra steg:

  • medvetenhet
  • intressera
  • lösning
  • handling

  Låt oss titta på stadierna i tratten med exemplet att köpa en smartphone i en onlinebutik.

  Det första steget i tratten (den breda övre delen) är människor som precis har blivit bekanta med din produkt och som är på väg att inse om de är intresserade av den. De öppnade en sida med en smartphone i en webbutik, men har ännu inte bestämt sig för om de behöver en ny smartphone. Potentiella köpare försöker få allmän information om produkten och jämföra den med analoger. I det första skedet är det viktigt att visa produkten i bästa möjliga ljus så att folk blir intresserade av den.

  I det andra steget börjar en person uppleva intresse för produkten. Därför jämför han dess egenskaper i detalj med sina konkurrenter och väger för- och nackdelar. Det är viktigt att inte tappa kontakten med klienten så att du, om frågor uppstår, snabbt kan ge honom all nödvändig information. Om din onlinebutik säljer professionella produkter kan du i det här skedet av tratten attrahera en specialist som kommer att ge råd till en potentiell kund.

  Att flytta till nästa steg i tratten innebär att personen har bestämt sig för att göra ett köp (i vårt exempel, en smartphone). I detta skede spelar kvaliteten på innehållet en särskilt viktig roll. Det kan både hjälpa en person att köpa av dig och inte från en konkurrent, och bli ett hinder för att lägga en produkt i varukorgen.

  Hur bygger man en försäljningstratt?

  Det finns ett stort antal webbanalystjänster och CRM-system som låter dig designa en försäljningstratt och sedan analysera användarnas rörelser genom den baserat på statistiska data. Sådana tjänster bör aldrig försummas, eftersom det är omöjligt att avgöra "med ögat":

  • Användarsegment som går förlorade i olika skeden av tratten
  • Hur troligt är det för en användare att gå vidare till nästa steg i tratten?
  • I vilka skeden av tratten förloras flest användare?

  Tjänster som hjälper till med design av försäljningstrattar

  Vad är genomsnittligt ordervärde (AOV - Average Order Value)?

  För att ta reda på AOV måste du dividera inkomsten för den valda tidsperioden med det totala antalet beställningar. AOV-indikatorn används för att jämföra den aktuella perioden med tidigare perioder.

  

  Kostnad per klick (CPC). Hur ska man räkna?

  CPC är förhållandet mellan annonskampanjens kostnader och antalet klick.
  Det används oftast i kontextuell reklam eller artiklar som publiceras på betalda plattformar. Kostnaden per klick beror på faktorer som annonsens relevans för sökfrågan, användarens geografiska plats och priset per klick som konkurrenterna är villiga att betala.

  Orderpris (CPO - Cost Per Order). Vad är detta?

  KPI-indikator som visar kostnaden för att attrahera en kund. CPO beräknas som förhållandet mellan utgifter och antalet beställningar.

  

  Hur beräknar man avkastning på investeringar (ROI - Return Of Investments)?

  Huvudindikatorn för avkastning på investeringen. Beräknat som förhållandet mellan inkomst och investering.

  

  Vad är Task Completeness Ratio (TCR)?

  TCR-måttet gör det tydligt hur enkelt det är att slutföra uppgiften du ställer in för användaren. Sådana uppgifter kan till exempel vara att registrera sig för ett evenemang via en målsida eller göra en beställning efter att ha lagt en produkt i kundvagnen.

  

  Hur tar man reda på livstidsvärdet (LTV - Lifetime Value)?

  Visar den vinst som företaget får under hela samarbetsperioden med kunden. LTV definieras som skillnaden mellan intäkterna från en kund och kostnaden för att attrahera och behålla denne.

  Vad är Return Visitor Ratio (RVR)?

  RVR-indikatorn återspeglar nivån av intresse för webbplatsen. Låga avkastningsgrader är normen för företag som säljer en produkt under lång tid. Till exempel hemsidor för bilhandlare eller byggföretag.

  Men om din webbplats är en webbutik måste du sträva efter att hela tiden öka returgraden.
  RVR beräknas som förhållandet mellan antalet återbesök och det totala antalet besök.

  Cost per lead (CPL - Cost Per Lead). Hur ska man räkna?

  En lead är en kund som har visat intresse för din produkt eller tjänst. Som regel betraktas en webbplatsbesökare som en lead efter att ha registrerat sig, beställt ett återuppringning eller besökt webbplatsen flera gånger.

  Kostnad per lead beräknas som förhållandet mellan kostnaden för marknadsföringsaktivitet och antalet mottagna leads.

  

  Genomsnittlig intäkt per besök (ARPV - Average Revenue Per Visit). Vad är detta?

  Indikatorn återspeglar den genomsnittliga intäkten som genereras av ett besök på webbplatsen.

  Den beräknas som förhållandet mellan intäkterna för rapporteringsperioden och trafiken för samma period.

  

  Hur tar man reda på avkastningen på marknadsföringsinvesteringar?

  ROMI är det viktigaste nyckeltalet för internetmarknadsföring. Det är han som visar om marknadsföring är effektiv överlag.

  Beräknat som förhållandet mellan inkomst och marknadsföringsinvestering.

  KPI-indikatorer för olika typer av sajter

  Effektiviteten hos en onlinebutik, företagswebbplats och informationsportal bestäms med hjälp av olika nyckeltal. Varje resurs strävar efter sina egna mål och nyckeltal ändras beroende på dem. Nedan finns exempel på KPI:er för olika typer av onlineföretag.

  Nätbutik KPI

  Att analysera effektiviteten hos en webbutik är omöjligt utan att använda nyckeltal. De kan delas in i 2 kategorier.

  Exempel på mål och tillhörande resultatindikatorer.

  Mål 1 - minska felfrekvensen med 10 % inom sex månader. Följande nyckeltal kan identifieras för uppgiften:

  • Avvisningsfrekvens.
  • Kostnad per klick - denna indikator är definitivt värd att ta hänsyn till. Det är trots allt av stor betydelse vilket pris du måste betala för att klara uppgiften.

  Uppgift 2 – öka den genomsnittliga kontrollen med 20 % under året. KPI för uppgiften:

  • AOV (genomsnittskontroll).
  • CPO (kostnad för beställning) - CPO-indikatorn måste beaktas. Om det ökar mer än AOV betyder det att alla aktiviteter för att öka den genomsnittliga kontrollen inte var meningsfulla, eftersom butiken som ett resultat började tjäna mindre.
  • CR (konverteringsgrad) är den viktigaste KPI:n som låter dig beräkna effektiviteten hos en onlinebutik. Med hjälp av den kan du avgöra hur effektivt din webbplats fungerar och hur bekväm den är för besökarna. Den genomsnittliga CR för varje produktnisch är olika.
  • AOV (average bill) är en viktig indikator som du alltid bör sträva efter att öka.
  • CPO (kostnad per order) - genom att analysera CPO-indikatorn för olika trafikkällor kan du förstå vilken som är mest lönsam för dig.
  • Avbrutna köp - andelen beställningar som inte resulterade i betalning. Det är värt att ägna särskild uppmärksamhet åt andelen köpavbrott. I de flesta fall kan denna indikator enkelt ökas, vilket ökar lönsamheten för verksamheten.

  För att förstå i vilket skede och hur många kunder som avbryter köpprocessen behöver du använda Google Analytics. I dess inställningar måste du välja ett mål i form av en betald order och steg mot målet (lägga varor i kundvagnen, fylla i leveransinformation, ange betalningsinformation, etc.).

  Efter att ha gjort inställningarna får du tillgång till en visualiserad rapport i form av en tratt.

  

  Med exemplet med den presenterade tratten kan vi se det totala antalet användare som lagt till en produkt i kundvagnen och antalet användare som "försvann" i varje steg av tratten. Andelen avstående köp är 83 %.

  I exemplet som presenteras kan det ses att endast 30 % av användarna som lade till en vara i varukorgen gick vidare till kassan. Följaktligen, för att förbättra antalet köpavbrott, bör du först och främst fokusera på att arbeta med det första steget i tratten.

  KPI:er för företagswebbplatser

  De viktigaste KPI:erna för en företagswebbplats:

  • Allmän trafik
  • CPL (kostnad per lead)
  • CR (konverteringsfrekvens)
  • Avvisningsfrekvens
  • Antal visningar av sidan "Om företaget".
  • Antal meddelanden som skickats via feedbackformuläret

  För de flesta företagswebbplatser är den viktigaste av alla ovanstående nyckeltal den totala mängden trafik. De flesta av dessa sajter syftar till att nå företagets målgrupp så mycket som möjligt.

  Med Google Analytics kan du ta reda på den totala mängden trafik till en webbplats under en rapporteringsperiod, samt identifiera trafikkällor.

  

  Exemplet visar att sajten under hela månaden besöktes 90 862 gånger. Av dessa var 20 480 besök från organiska sökresultat, 9 936 var direkta besök på sajten via en länk, 2 041 besök var från hänvisnings- (affiliate) länkar och så vidare.

  Informationsportal KPI

  Huvuduppgiften för varje informationsportal är att förse användaren med nödvändig information.

  De viktigaste indikatorerna på informationsportalens effektivitet:

  • Allmän trafik
  • Se djup
  • Antal kommentarer
  • Returpris

  Av alla KPI:er är de viktigaste total trafik och surfdjup. Detta beror på att de flesta informationsportaler tjänar pengar på att visa användarannonser. Följaktligen, ju fler sidor med reklam användaren öppnar, desto mer kommer webbplatsen att tjäna.

  

  Med hjälp av Google Analytics-tjänsten kan du bestämma visningsdjupet. Det visas i mätvärdet Sidor/session. I det här exemplet kan du se att användare i genomsnitt tittar på 3,41 sidor under sitt besök på webbplatsen.

  KPI-indikatorer för olika trafikkanaler

  KPI:er för SEO

  Nyckelindikatorer för marknadsföringseffektivitet för SEO är trafikvolymen och webbplatsens synlighet per semantisk kärna.

  Kompetent sökmotoroptimering gör att du stadigt kan öka volymen gratis trafik. Det är dock värt att överväga säsongsvariationer. Till exempel kommer en trädgårdsbutik på nätet inte att få samma mängd organisk trafik på vintern som på sommaren, oavsett kvaliteten på sökmotoroptimeringen.

  När det gäller webbplatsens synlighet baserat på dess semantiska kärna, låter denna indikator dig spåra resultaten av SEO-effektivitet oavsett årstid.

  

  

  Mätvärdet för webbplatsens synlighet efter semantisk kärna visar hur stor andel av användarna som ser din webbplats i sökresultaten för motsvarande sökning.

  KPI för PPC

  De viktigaste är de som speglar verksamhetens mål. Allt som nämndes ovan.

  Sekundära används för att bedöma trafik utifrån indirekta skyltar. Dessa är CPC, CTR, procentandel av mottagna visningar, genomsnittlig position och andra. Men att arbeta med dem avgör direkt om du kommer att lyckas uppnå dina viktigaste KPI:er.

  Tänk till exempel på en KPI som CPO (Cost Per order). Det beror på kostnaden per klick (CPC) och omvandlingsfrekvensen (CR). Ju högre din CR och lägre din CPC, desto lägre blir din CPA.

  

  Kostnad per klick (CPC) är definitivt värt att överväga eftersom hela logiken och kärnan i PPC är att du bara betalar för användarklick på din annons. I de flesta fall beror din framgång på hur kompetent du vet hur du hanterar vad.

  Klickfrekvens (CTR) visar andelen användare som såg din annons och klickade på den. Kontextbaserade annonseringstjänster som Google Adwords och Yandex. Direct visar annonser med hög CTR högst upp i sökresultaten eftersom de anser dem vara mer relevanta för sökfrågor.

  Genomsnittlig position visar vilken position din annons i genomsnitt hade i sökresultaten för den valda perioden.

  Procentandel av mottagna visningar, ett mått som visar procentandelen 100 % av möjliga visningar under en vald period för ett valt sökord eller kampanj som du har fått. Gör det klart om det fortfarande finns potential för trafiktillväxt och därmed antalet konverteringar.

  

  De viktigaste nyckeltal för e-postmarknadsföring, när det gäller analys av en bokstav:

  • Totala intäkter (inkomst per brev),
  • Öppen kurs (öppningshastighet),
  • Klickfrekvens (klickfrekvens),
  • CToR (klick för att öppna frekvens)
  • Totalt antal öppningar (absolut antal öppningar),
  • Totalt antal klick (absolut antal klick),
  • Avvisningsfrekvens (fel, ej levererade meddelanden),
  • antal avregistrerade,
  • antal skräppostklagomål.

  Genomsnittliga öppningshastighetsvärden beror på databasens övergripande sammansättning. Denna indikator kan endast vara objektiv i jämförelse med andra utskick. Ett bra värde för CToR är 15–20 % för massutskick och 30–50 % för automatiserade e-postmeddelanden.

  E-postmarknadsföringstjänster, såsom MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, tillhandahåller en rapport om genomförda utskick, som visar de ovan nämnda indikatorerna.

  KPI för SMM

  Effektiviteten av marknadsföring på sociala medier kan bestämmas av:

  • trafikvolym
  • användartäckning
  • antal interaktioner (gilla-markeringar, kommentarer, reposter)
  • antal konverteringar eller deras kostnad

  Arbetar med entreprenörer

  För att resultatet av en marknadsförares arbete ska uppfylla dina förväntningar måste flera villkor vara uppfyllda:

  1. Alla uppgifter måste vara tydligt formulerade;
  2. KPI:er måste definieras med vilka resultatet av uppgiften mäts;
  3. Entreprenören ska vara motiverad att utföra kvalitetsarbete.

  Vi diskuterade i detalj hur man följer de två första punkterna i artikeln. KPI-matrisen är ett verktyg som hjälper dig att visuellt förstå hur väl de tilldelade uppgifterna har uppnåtts.

  När det gäller den tredje punkten är det mest effektiva alternativet för att motivera en entreprenör, hur trivialt det än låter, pengar. Det är värt att komma överens med entreprenören om att dela upp betalningen för hans arbete i två delar. Det första är ett fast pris för projektet. Den andra är KPI-beroende.

  Slutsats

  KPI är ett nödvändigt verktyg för varje online-verksamhet, oavsett vad dess mål är. Det är implementeringen och analysen av nyckelprestandaindikatorer för internetmarknadsföring som gör att du kan strukturera affärsmål, utvärdera kvaliteten på marknadsföringsaktiviteter och dra slutsatser som säkerställer ditt företags tillväxt.

  Behöver du hjälp med att sätta upp KPI:er? och våra specialister hjälper dig att sätta upp mål specifikt för ditt företag.

I den här artikeln kommer vi att titta på exempel på nyckeltal, detaljerna för att beräkna en nyckelidentifierare för olika specialister, såväl som de bästa exemplen på dess implementering av inhemska företag.

Du kommer att lära dig:

• Hur KPI beräknas för olika medarbetare.
• Hur man utvecklar ett KPI-uttalande.
• Hur man beräknar KPI steg för steg.
• Hur man beräknar en marknadsförares KPI.
• Vilka nyckeltal kan vara chefsrevisorn?
• Vilka nyckeltal kan tillämpas på högre chefer.
• Hur KPI:er kan beräknas i Excel.
• Vilka företag har framgångsrikt implementerat nyckeltal?

Instruktioner för beräkning av KPI:er för olika medarbetare

Metodiken för att utveckla en KPI-identifierare inkluderar flera sekventiella steg:

1. Förberedande aktiviteter: skapande av en arbetsgrupp, analys.
2. Bildande av bedömningsmetoder och metodik: utveckling av en modell av ett system med resultatindikatorer, sekvensen av dess konstruktion, skapande och testning av KPI-identifierare, förberedelse av moderniserade förvaltningsmetoder.
3. Implementering: att kombinera KPI-redovisningssystemet med befintlig programvara, bekanta medarbetarna med metodiken för att beräkna prestationsindikatorer.
4. Steg för användning av KPI-beräkningssystemet: övervakning av implementering, justering av indikatorer.

För att utveckla KPI:er används två huvudsakliga metoder: process och funktionell. Hur man beräknar premien för var och en av dem finns i tabellen nedan.

Processmetoden bygger på att bygga identifierare som tar hänsyn till företagets huvudsakliga affärsprocesser. Den funktionella metoden bygger på en analys av företagets struktur och servicemålen för dess divisioner.

Ett exempel på en KPI för chefer som kommer att tvinga dem att ge allt.

Om säljaren motvilligt uppfyller sina KPI:er måste dessa prestationsindikatorer överges. Redaktörerna för "Commercial Director" föreslår att sätta nyckeltal som motiverar chefer att sälja och göra vinst.

Tabell. KPI - exempel på beräkning med process- och funktionsmetoder

Tabell. KPI:er för en säljspecialist: exempel (KPI-matris)

Baserat på data som presenteras i tabellen kan vi dra slutsatsen att försäljningsspecialisten överskred målindikatorerna med 6,1%, och därför borde han få en bonus.

Tabellen ger ett exempel på metodiken för att beräkna "Genomsnittlig inkomst per kund". I sammanfattningen från föregående exempel ingår denna indikator även i KPI-beräkningsformuläret för säljspecialisten.

Tabell. Genomsnittlig inkomst per kund för en säljspecialist

Att beräkna resultatindikatorer för stödjande avdelningar är en ganska komplicerad procedur. Låt oss titta på exempel nedan för några stödjande positioner.

Tabell. Exempel på KPI:er för andra befattningar

Hur man beräknar KPI: steg-för-steg-instruktioner

Steg 1. Definition av tre anställdas KPI-indikatorer:

• antalet användare som lockas till internetportalen;
• antalet återkommande köp från befintliga konsumenter;
• antalet rekommendationer och positiva recensioner som publicerades efter transaktionen på företagets webbplats eller sidor på sociala medier.

Steg 2. Beräkning av vikten för varje identifierare (den totala vikten är 1, beräkningen av andelarna av indikatorer utförs beroende på deras prioritet). I det här exemplet får vi:

• antal nya köpare - 0,5;
• antal upprepade köp - 0,25;
• konsumentrecensioner - 0,25.

Steg 3. Analys av statistik för varje nyckelindikator för de senaste sex månaderna och utformning av en plan:

Steg 4. Ett exempel på KPI-beräkning presenteras i tabellen:

Formel för beräkning av nyckeltal:

KPI-index = KPI-vikt * Fakta/mål

Målet är KPI-värdet som planeras av marknadsföringsspecialisten. Ett faktum är faktiska data som erhållits.

I exemplet ovan är det tydligt att medarbetaren inte uppnådde sina mål. Samtidigt kan vi, baserat på det totala KPI-värdet (113,7%), tala om ett högt uppnått resultat.

Steg 5. Löneberäkning.

Marknadsförarens lön i detta exempel är $800. I detta belopp är $560 den fasta delen och $240 den rörliga delen. Full lön utgår om resultat med index 1 eller 100 % uppnås. Eftersom KPI i vårt exempel uppnåddes till 113,7 %, vilket överskrider planen, kommer marknadsföringsspecialisten att få en lön med bonus.

Resultat:

560 $ + 240 $ + 32,88 $ = 832,88 $.

Samtidigt, om KPI-värdet är mindre än 1 eller 99 %, reduceras bonusstorleken.

Tabellen med ett exempel på KPI visar de problematiska aspekterna i en marknadsföringsspecialists arbete. Otillräckligt höga indikatorer kan vara resultatet av en felaktigt vald strategi för att öka kundlojaliteten till företaget. Sådan information låter dig övervaka en specialists arbete. Om situationen inte förändras under de följande perioderna är det nödvändigt att ompröva systemet med KPI-krav.

Genom att ständigt följa en sådan policy kan du få en komplett bild av nyckeltal för försäljning, produktionsprocess etc. Detta gör att du kan förstå proceduren för att beräkna och implementera nyckeltal.

KPI-beräkningar kan variera beroende på de planerade indikatorerna. Det är tillåtet att komplettera regelverket med nya identifierare: uppgifter om antal lösta/olösta uppgifter, ett straffsystem för låg prestation på centrala punkter i planen.

Till exempel, om planen uppfylls med mindre än 70 %, kan den anställde berövas bonusar.

Här är ett exempel på beräkning av bonusdelen av lön för en anställd som har uppfyllt försäljningsplanen:

KPI-beräkning för en marknadsförare: exempel

Innan du börjar beräkna nyckelprestandaidentifieraren för en internetmarknadsföringsspecialist måste du tydligt definiera omfattningen av hans ansvar och sedan ställa in medarbetarens KPI. KPI-formeln kan endast användas i de fall där det är acceptabelt att uttrycka numeriskt de resultat som marknadsföraren är specifikt ansvarig för.

Låt oss till exempel presentera 5 KPI-indikatorer för en specialist:

• öka målgruppen för konsumenter;
• attrahera nya kunder, öka antalet kunder;
• öka nivån på kundlojalitet (antalet recensioner, rekommendationer etc. beaktas);
• ökning av antalet återkommande köp;
• öka företagets medvetenhet och öka kundlojaliteten.

För att uppnå målindikatorer använder marknadsföraren företagets material- och arbetsresurser (interagerar med program- och designutvecklare, analytiker och copywriters). Ett obligatoriskt förfarande i denna process är budgetkontroll. Noggrann kostnadsredovisning hjälper till att fastställa förhållandet mellan de resultat som erhållits av en specialist och de materialresurser han använde.

Åtgärder som krävs för att implementera ett system med nyckeltal:

• bestämma företagets huvudmål och de indikatorer som måste erhållas inom en given tidsperiod;
• tilldela uppgifter till marknadsföringsspecialister;
• dela upp marknadsförarens lön i fasta och rörliga komponenter (till exempel är 75 % en fast komponent och 25 % är en bonus för att uppnå vissa mål i KPI-kartan);
• identifiera nyckelprestandaidentifierare för att utvärdera en specialists arbete;
• formulera en plan och bestäm optimala KPI-indikatorer (vi kommer att titta på hur man gör detta med hjälp av exempel i nästa del av artikeln).

Vid behov kan du använda funktionaliteten i Excel-kontorsprogrammet eller implementera ett CMS, vilket säkerställer kompetent organisation av proceduren för att sätta mål, snabb datainmatning och effektiv övervakning av KPI-implementering.

Utövaren berättar

Exempel på nyckeltal som tvingade vanlig personal att leta efter ett bättre sätt att sköta sitt jobb

Maria Ponomarenko,

Direktör för Moskva-företaget Smart Personal

Under en tid arbetade jag i ett team som ledde ett företag inom området järnvalsning. Vårt företags kunder var bygg- och tillverkningsföretag som behövde snabb leverans av varor. För att tillgodose kundernas önskemål bildade vi en fordonsflotta som kunde transportera rullade produkter upp till 12 meter långa. Om det kom in ett stort antal ansökningar och våra bilar inte räckte till så hyrde vi in ​​bilar från tredjepartsentreprenörer. Vi behövde lösa två problem: säkerställa snabb leverans av produkter vid en tidpunkt som var bekväm för kunden och uppnå maximal belastning på varje fordon.

Vad gjordes. För att motivera avsändare har vi utvecklat ett system med bonusar beroende på två KPI-indikatorer (för var och en av de angivna logistikuppgifterna).

1. Indikator för att skjuta upp leverans till andra dagar. Om våra möjligheter inte tillät leverans att slutföras i tid, med kundens samtycke, sköts den upp till en annan tidpunkt som godkänts av kunden. Det maximala antalet leveransöverföringar per avsändare bör inte överstiga 3 %. När denna indikator ökade minskade storleken på den anställdes bonus. Omvänt, om avsändaren kunde undvika överföringar, ökade beloppet på hans bonusar (se uppgifter i tabell 1).
2. Genomsnittligt antal leveranser per fordon(det totala antalet leveranser som gjordes under 1 dag dividerades med antalet använda fordon). I genomsnitt gjorde en bil 1,8 turer per dag. Det beslutades att öka denna siffra till 2 flygningar. Den föreskrev också en ökning och minskning av indikatorn (se tabell 2).

Premierna beräknades med formeln: S x K1 x K2, där S är ett fast belopp (till exempel 10 000 rubel), K1 är leveransöverföringskoefficienten, K2 är en indikator på effektiviteten av att använda fordon. Beroende på de uppnådda siffrorna kunde avsändaren tjäna från 12 till 180% av bonusarna, som varierade från 1 200 till 18 000 rubel.

KPI-indikatorerna visade sig vara ömsesidigt uteslutande. Det var till exempel möjligt att öka antalet leveranser med ett fordon, men som ett resultat skulle det vara obekvämt för köparen att acceptera produkterna. För att uppnå en ökning av båda indikatorerna var avsändaren tvungen att ta hänsyn till ett antal faktorer (kundens önskemål om leveranstid, leveransregion, lastkapacitet för fordon, kompatibilitet med leverans av olika typer av hyror på ett fordon).

Parallellt med implementeringen av KPI-systemet för dispatchers var det nödvändigt att säkerställa en effektivare drift av relaterade avdelningar (till exempel ett lagerkomplex).

Resultat. KPI-systemet startade i mars och redan i oktober steg den genomsnittliga dagliga leveranseffektiviteten från 1,8 till 2,3. På bara 7 månaders arbete med KPI-systemet ökade effektiviteten i driften av transportflottan med 28 %. Samtidigt lyckades vi minska det tillåtna antalet leveransuppskjutningar med 6 (!) gånger – från 3 % till 0,5 %.

I den allmänna delen av KPI-förordningen följer:

• förtydliga målinriktningen för förordningarna (exempelformulering: "KPI-förordningen bestämmer förfarandet för bildandet av resultatindikatorer, deras övervakning under genomförandet av aktiviteter och kontroll baserat på resultaten från rapporteringsperioder");
• identifiera anställda för vilka KPI-bestämmelser är obligatoriska;
• ställ in målen för KPI-matrisen (exempel: att föra företagets långsiktiga planer och de årliga uppgifterna för dess specialister till samma nämnare);
• tillhandahålla en lista över grundläggande termer med deras definitioner;
• presentera de principer som KPI-systemet bygger på (exempel: nedbrytning, balans, efterlevnad av SMART-regler).

Huvuddelen av KPI-förordningen ska också beskriva tillvägagångssättet för att ta fram och komma överens om resultatindikatorer. Det är nödvändigt att avslöja de kriterier som de måste uppfylla (exempel: mätbarhet, uppnåbarhet, specificitet, etc.). Vårt exempel, tillgängligt för nedladdning nedan, hjälper dig att upprätta ett sådant dokument för ditt företag.

Det är bättre att dokumentera KPI:erna för enskilda specialister i ett speciellt dokument som kallas styrkort. Det avtalas med generaldirektören, högre chefer för personal- och ekonomiavdelningarna och undertecknas av en specifik anställd.

I KPI-bestämmelsen är det också nödvändigt att fastställa kortets giltighetstid (exempel: kalenderår) och bifoga den överenskomna blanketten till den.

Tabell. KPI-karta för finansspecialister

KPI-föreskrifterna ska innehålla krav på förfarandet för att utveckla och godkänna nyckelidentifieringskort. Det är nödvändigt att ange de ansvariga för bildandet av KPI-kartor, deras godkännande och acceptans. Det är nödvändigt att beskriva de enhetliga kraven för koefficienterna och formatet för ett sådant kort. Den bör till exempel innehålla identifierare för beräkning av indikatorers prestanda (kontinuerlig, diskret, cut-off) och rekommendationer för mätmetoder (kvantitativa och kvalitativa). I positionen för varje KPI-identifierare är det viktigt att ange dess målvärde, vikt, typ, samt den övre och nedre nivån. Dessutom måste du ta hänsyn till att den totala vikten av alla indikatorer i KPI-kartan ska vara 100 %.

KPI-gränsindikatorn indikeras endast som en sista utväg, eftersom den återställer resten av data. Till exempel kan cut-off-indikatorn för chefsingenjören indikera eventuella arbetsolyckor som inträffat under rapporteringsperioden.

KPI-föreskrifterna bör beskriva förfarandet för att övervaka indikatorernas prestanda, vilket kommer att underlätta snabb identifiering och eliminering av orsakerna till betydande avvikelser av KPI-identifierare från målvärden.

Förordningen om nyckeltal bör också notera frekvensen av kontrollaktiviteter (till exempel en gång i kvartalet) och de anställda som ansvarar för deras genomförande.

För eventuella (interna eller externa) förändringar av förutsättningarna för att bedriva verksamhet bör regelverket för justeringar av nyckeltal beskrivas. Anledningen till att de används kan till exempel vara förändringar i arbetstagarens arbetsuppgifter. Här måste du också ange en lista över personer som kan initiera användningen av justeringar, såväl som parametrarna med vilka sådana korrigeringar kan utföras (till exempel ändra antalet och sammansättningen av identifierare, målindikatorer, nivån på deras prestation etc.).

KPI-föreskrifterna innehåller också stadier där uppnåendet av nyckelindikatorer kommer att bedömas (till exempel självutvärdering av KPI-kortets ägare, vars uppgifter måste överenskommas med ledningen, personalavdelningen och finanstjänsten).

Bestämmelsen om nyckelindikatorer bör också beskriva metoden för deras beräkning. Nivån på specialistens bonus och hans motivation för att uppnå målstandarder beror på hennes val. I KPI-föreskrifterna kan du till exempel ange att den viktade kortexekveringsidentifieraren erhålls genom att multiplicera indikatorvärdet med dess vikt.

KPI för chefsrevisorn: exempel på bedömning av avdelningens arbetsbelastning

Företagsledning anser ofta att redovisning är en kostsam avdelning. Revisorer klagar regelbundet över att arbetsbelastningen på avdelningen är för hög och efterfrågar mer personal. Hur kan en chef ta reda på om revisorer verkligen är överbelastade med sitt nuvarande arbete eller om problemet ligger i arbetsorganisationens låga effektivitet? Hur bestämmer man KPI:er för redovisningsanställda?

En kvalificerad revisor måste ha verktygen för att objektivt bedöma arbetsbelastningsnivån för specialister på sin avdelning. Det kan finnas situationer då vissa anställda behöver utöka sitt ansvarsområde, medan andra tvärtom behöver begränsa sina arbetsuppgifter. Sådana åtgärder kommer att bidra till att säkerställa en jämnare fördelning av arbetsbördan mellan specialister och öka arbetsproduktiviteten. Trots att redovisningsavdelningen betraktas som en extra, bidrar dess specialister ofta inte bara till att upprätthålla utan också till att öka volymen av finansiella resurser.

KPI-identifierare används för att utvärdera arbetet för en revisor eller en hel avdelning. De inkluderar ett antal indikatorer:

• snabb inlämning av rapporter till tillsynsmyndigheter och felfritt ifyllande av deklarationer;
• snabb betalning av företagsräkningar av kunder;
• inga fel i redovisningen;
• mängden ekonomiska besparingar (till exempel på kontrakt med leverantörer eller entreprenörer etc.);
• det totala beloppet för böter som betalats till skattemyndigheterna (på grund av revisorers fel);
• redovisningsavdelningens lönekostnader;
• närvaro/frånvaro av klagomål från företagets externa och interna kunder angående revisorernas arbete.

Om vi ​​överväger KPI:er för en revisor kan olika exempel ges, men det är nödvändigt att ta hänsyn till att just denna avdelning kan påverka effektiviteten av alla de viktigaste affärsprocesserna i företaget genom att öka vinsten och optimera kostnaderna.

I affärsprocesser och ekonomiska processer är redovisningsavdelningens nyckeltal:

• utbytbarhet mellan anställda;
• antal redovisningsspecialister;
• minsta mängd försenade dokument under arbetsprocessen;
• antal anställda per revisor.

Dessutom bör man ta hänsyn till revisorernas kvalifikationsnivå och deras motivation att arbeta för att uppnå det resultat som krävs. Chefen måste övervaka de anställdas arbetsbelastning, arbetskomforten på fältet och vid behov ge revisorer avancerad utbildning i tid i specialiserade kurser.

Beroende på de tilldelade uppgifterna och deadlines för deras slutförande, utvärderar chefen en viss anställds arbete. Beroende på erhållna resultat tas beslut om att utöka/minska personalstyrkan.

Det mest effektiva verktyget för att bestämma det optimala antalet anställda i företaget är ransonering. Låt oss ge ett exempel på detta för redovisningsavdelningen, där arbetet inkluderar sådana komponenter som:

• primär dokumentation (inkommande);
• redovisningsstandarder och skattelagstiftning;
• arbetsresultat (rapportering).

För att beräkna det erforderliga antalet anställda på redovisningsavdelningen måste du veta den ungefärliga mängden primär dokumentation som tagits emot under en viss tidsperiod (dag, månad) och ha en förståelse för hur många anställda och i vilken tid som kommer att kunna att bearbeta en sådan mängd material.

För att till exempel bestämma KPI för en redovisningsanställd som är ansvarig för löneadministrationen används följande kriterier:

• antalet anställda i företaget som betjänas av honom;
• löneberäkning baserad på antalet anställda (lönebesked);
• källskatt och andra obligatoriska betalningar baserat på antalet anställda;
• antal mellanbygder.

Baserat på sådana kriterier bestäms standarden för en redovisningsanställd, utifrån vilken antalet revisorer som krävs av företaget beräknas. Till exempel, om vi tar 1 600 månatliga löneblad som KPI-norm för en lönespecialist, så kommer det att behövas 3 lönerevisorer för en organisation med fler än 5 000 anställda.

Varje företag har unika KPI-identifierare. De bildas på grundval av företagets mål och mål.

KPI-identifierare sätts av ledningen (revisor eller chef för företaget) och kan innehålla fler eller färre indikatorer än i exemplen som presenteras i denna granskning. Den huvudsakliga motivationen för anställda är den korrekta och objektiva beräkningen av bonusar för att uppnå KPI-indikatorer. Tack vare detta får samvetsgranna och ansvarsfulla medarbetare högre lön. Sådana incitament motiverar anställda att öka produktiviteten.

• 6 knepiga intervjufrågor som kommer att överraska alla

Nyckeltal: exempel för högre chefer

I processen att bygga ett KPI-system måste chefer för strukturella enheter i ett företag följa följande principer som presenteras i tabellen.

Företagets huvudriktlinjer fastställs alltid utifrån det strategiska målet. Till exempel: "Vilka resultat vill ledningen uppnå under en given tidsperiod?" En nyckelindikator kan vara en ledande position på marknaden eller en lovande försäljning av företaget. I det första alternativet ägnas uppmärksamhet åt att öka försäljningsvolymerna och öka kundbasen, i det andra till att öka företagets kapital för att få det högsta försäljningspriset.

För att göra detta, definiera först huvudmålet och motivera det i detalj skriftligt. Sedan bryter de ner det i flera små mål, som är specifika uppgifter som hjälper till att uppnå huvudmålet. Visuellt kan detta visas i form av ett "målträd" ritat på papper med hänvisning till företagets organisationsstruktur.

Mänsklig psykologi är sådan att många, av rädsla för att visa sin inkompetens i vissa frågor, går med på att utföra en uppgift på måfå, utan att ens förstå dess väsen. Baserat på resultaten av att observera arbetsuppgifterna i ett välkänt holdingbolag, visade det sig att vid ett möte med huvudledningen var det många anställda som höll med om vad som sades, men efter att ha lämnat kontoret frågade de sina kollegor vad de chefen hade i åtanke.

Varje punkt i KPI-systemet måste tydligt anges. För detta ändamål utarbetar och godkänner bolagets ledning (VD, styrelse och ledning) KPI-regelverket. Det skulle vara trevligt om dokumentet ger exempel och beräkningar med formler, och all terminologi är knuten till redovisning. Om reglerna tar hänsyn till Ryska federationens redovisningsregler, måste du i framtiden lita på dem. Vid användning av flera rär det nödvändigt att ange med vilken metod varje indikator ska beräknas.

För att bättre förstå bestämmelserna i KPI:n hålls flera bolagsstämmor. Varje chef måste självständigt beräkna sina bonusar, med hänvisning till indikatorerna för föregående rapporteringsperiod. Ett visst antal arbetsdagar avsätts för att utföra uppgiften, varefter alla samlas för att identifiera fel. Vid sådana möten identifieras ofta behovet av att göra justeringar av KPI-regelverket.

Det slutliga godkännandet av dokumentet genomförs med det maximala antalet indikatorer som fastställts för alla chefer. Varje chef kan samtidigt övervaka högst fem till sju indikatorer.

Du bör inte styras av principen om att uppnå maximala resultat, eftersom många toppchefer, när de får en uppgift med hög komplexitet, helt enkelt slutar göra stora ansträngningar för att slutföra den.

Nyckelindikatorn beräknas en gång per år. Detta är den mest optimala tiden för att utvärdera en specialists prestationer. Vad ska man göra om den ledande chefen anställdes under innevarande år? Ta som exempel huvudstadens Insol-bolagsgrupp. Här beräknas bonusdelen av lönen enligt följande:

• Arbetsplanen innehåller data sammanställda på basis av en analys av chefens tidigare prestationer på liknande indikatorer med en ökning på 20 %. Detta är den målränta som fastställts av chefen för företaget;
• om den ledande chefen anställdes nyligen, beaktas hans föregångares prestation (20 % måste läggas till den genomsnittliga prestationen).

Mängden bonus beror på den uppnådda nivån av planerade indikatorer. Låt oss överväga denna situation med ett exempel:

• 50 % bonus om den faktiska indikatorn översteg den planerade;
• 30 % om planen uppfylls;
• 10 % om resultatet är lägre än planerat;
• den rörliga delen av lönen utgår inte om ett oacceptabelt lågt resultat erhålls.

Vid beräkning av KPI är det bättre att ta hänsyn till allmänna och personliga indikatorer. Den första inkluderar resultatet av avdelningens aktiviteter, som leds av företagets högsta chef. Övergripande resultat motiverar medarbetarna att arbeta som ett team och fungerar i slutändan som en manifestation av specialistens intresse. Detaljerna för företagets aktiviteter och chefens position är de viktigaste faktorerna som bestämmer förhållandet mellan allmänna och personliga resultat för bildandet av KPI. En hög officiell position innebär en minskning av vikten av personliga resultat. För en ledande chef kan andelen personliga indikatorer variera från 10 till 20 % (eller så kanske de inte beaktas alls). För företagets chef innebär personlig KPI att erhålla kvalifikationsbevis som specialist inom finanssektorn, vilket är obligatoriskt för vissa företag, samt att förbereda en efterträdare.

KPI uttrycks i specifika numeriska värden. Till exempel, för en personalchef, är ett sådant kriterium som "attrahera högt kvalificerad personal" oacceptabelt. I det här fallet finns det inga sådana indikatorer som timing, sammansättning och antal personal. Dessutom kan utvärderingskategorin ”högt kvalificerad personal” inte användas. Bolagets VD och chefen för HR-avdelningen kanske inte kommer överens om förståelsen av sådana utvärderingskriterier som "kvalificerad" och "högt kvalificerad specialist."

Det är viktigt att fastställa hur indikatorn kommer att bestämmas. Det är inte tillrådligt att använda dyra data, spendera en stor mängd personlig tid och involvera andra företag för detta ändamål. Till exempel, om chefen för en marknadsavdelning behöver bestämma nivån på varumärkesmedvetenhet, måste ganska dyra metoder användas för att bedöma KPI.

För varje indikator är det nödvändigt att bilda prestationsnivåer:

• tröskelvärde (indikatorer under vilka bonusar inte delas ut);
• mål (en särskilt tillhandahållen ersättning betalas för denna indikator);
• maximalt (ökade bonusar betalas ut).

Inverkan på vissa generella indikatorer kan vara indirekt, men i personliga indikatorer bör sambandet mellan arbetseffektivitet och erhållet resultat vara direkt. Till exempel, för direktören för finansavdelningen, är det omöjligt att tillämpa KPI "närvaro av kassaluckor" om alla beslut om tidpunkten för betalningar till motparter och tillhandahållande av handelslån endast fattas av generaldirektören.

Om procentandelen av bonusen är obetydlig jämfört med den anställdes totala inkomst, så kommer han inte att lägga sin tid på att sätta strategiska mål utan fokuserar istället på viktigare aktuella frågor. Andelen av bonusen för en högre chef måste vara minst 100 % av dennes fasta ränta, och för en vanlig anställd - upp till 20 %.

För en företagsanställd anses indikatorer vara rättvisa om de inte skiljer sig med mer än 30 % från genomsnittssiffrorna i denna bransch. I det här fallet kommer kollegors erfarenhet att vara användbar när man utvecklar nyckeltal.

En mycket viktig aspekt är det rättvisa förfarandet för att beräkna KPI. Om ett visst belopp av vinst fastställdes för en toppchef i förhållande till KPI, men i slutet av rapportperioden når indikatorerna knappt 50 %, så tilldelas chefen enligt bestämmelserna i KPI ingen bonus. Vid första anblicken verkar allt vara rättvist, men om vi tar hänsyn till det senaste årets krissituation och konkursen för mer än 50% av företagen i branschen, där alla andra gick i jämnvikt, så visar det sig i slutändan att detta företag fick 50 % av huvudindikatorn. I det här fallet förtjänar chefen en bonus. Detta talar för att det är möjligt att undvika en sådan situation om huvudindikatorerna är kopplade till branschgemensamma indikatorer.

• Regler för att hantera försäljningschefer: hur du skyddar din bas efter att ha sagt upp anställda

Utövaren berättar

Chefens KPI:er som exempel

Tatiana Kostenkova,

Juridisk och affärsutvecklingsrådgivare på Finstar Financial Group, Moskva

Fallstudie 1. KPI för butikschef

Låt oss överväga ett exempel från praktiken i Narodny Trade House (Bishkek, Kirgizistan). Följande nyckeltal har utvecklats för butikschefer i detta handelshus:

KPI 1. Uppfyllelse av försäljningsplanen. Den beräknas utifrån förhållandet mellan den faktiska försäljningsvolymen och den planerade volymen. Butikens intäktsplan för en viss period godkänns av generaldirektören i samförstånd med de ekonomiska och kommersiella direktörerna. Denna KPI-identifierare utvärderas av en analysspecialist (tabell 2).

KPI 2. Efterlevnad av rapportering och prestationsdisciplin. Denna indikator visar aktualiteten för att förbereda rapporteringsdokumentation, överföring av elräkningar för betalning, skicka dokument till arkivet, verkställande av order från generaldirektören, implementering av inventeringsregler, såväl som noggrannheten i att följa företagsstandarder och efterlevnad av rapportering och prestationsdisciplin. KPI:n bedöms av företagets kommersiella direktör. För varje överträdelse räknas 1 poäng.

KPI 3. Prestation för underställda medarbetare. Bedömningen av anställda i enlighet med godkända parametrar utförs av kurator. Överträdelser omvandlas till poäng. Till exempel måste parkering nära en butik och dess entré uppfylla tekniska och sanitära standarder. Brott mot dessa krav bedöms som två punkter.

Fallstudie 2. KPI för chefen för den ryska filialen av ett stort holdingbolag

Inledningsvis var nyckeltal vid företaget knutna till den analytiska indikatorn EBITDA. När verksamheten flyttade till en ny nivå uppstod svårigheter med att följa företagens standarder.

Avdelningscheferna fick fyra uppgifter:

• kostnadsminimering;
• bibehålla de indikatorer som uppnåtts under tidigare perioder;
• överensstämmelse med metodiken för att utveckla beslut enligt standarderna för moderholdingbolaget;
• minskning av olönsamheten.

För att uppmuntra direktören att lösa de tilldelade uppgifterna utvecklades fyra nyckeltal. Om planen uppfylldes var ersättningen 150 % av årslönen.

KPI 1. Minst en av butikerna som öppnades för mer än ett år sedan har gått med förlust i mer än tre månader. Bedömningen av genomförandet görs av styrelsen utifrån de revisionsuppgifter som sammanställts från rörelseresultatrapporten. Vikten på indikatorn i bonusen är 0,3.

KPI 2. Misslyckande med att uppfylla EBITDA-indikator. Identifieraren bedöms av styrelsen eller revisionsutskottet baserat på resultaträkningsdata. Vikten på nyckelindikator 2 är 0,3.

KPI 3. Brott mot interna föreskrifter om reglerna för att fatta beslut. Förekomsten/frånvaron av misslyckanden bestäms av styrelsen. Vikten på nyckelindikator 3 är 0,2.

KPI 4. Underlåtenhet att följa styrelsens beslut. Förekomsten av sådana fakta bestäms av styrelsen. Vikten av indikator 4 i bonusen är 0,2.

Hur man beräknar KPI:er i Excel: exempel och formler

Ekonomiska bonusar i KPI-motivationssystemet är stimulerande till sin natur. Mängden betalningar beror på de personliga resultaten av specialistens arbete under rapporteringsperioden. Beloppet kan vara fast eller beräknat i procent av lönen.

Varje företag bestämmer nyckeltal och vikten av varje indikator individuellt (beroende på företagets mål). T.ex:

1. Målet är att uppfylla genomförandeplanen till ett belopp av 500 tusen rubel. en gång i månaden. Den viktigaste identifieraren är försäljningsplanen. Mätsystem: faktisk försäljningsbelopp/planerat försäljningsbelopp.
2. Målet är att öka fraktbeloppet med 20 %. KPI - genomsnittlig leveransvolym. Mätsystem: faktisk genomsnittlig leveransvolym/plan för genomsnittlig leveransvolym.
3. Målet är att öka antalet kunder med 15 %. KPI - antalet kunder i företagets databas. Mätsystem: faktiska antal köpare/planerat antal köpare.

Företaget bestämmer spridningen av KPI:er (skalor) oberoende. T.ex:

1. Ett genomförande av planen med mindre än 80 % är ett oacceptabelt resultat.
2. Genomförande av planen 100% - koefficient 0,45.
3. Genomförande av planen i intervallet 100-115% - koefficient 0,005 för varje 5%.
4. Inga fel - koefficient 0,15.
5. Det har inte inkommit några synpunkter under redovisningsperioden - koefficient 0,15.

Detta är bara ett möjligt exempel på att definiera motiverande KPI-indikatorer.

Huvudpunkten för att fastställa nyckelindikatorer är beräkningen av förhållandet mellan det faktiska resultatet och det planerade. Nästan alltid inkluderar en anställds lön lön (fast del) och bonus (rörlig del). Motiverande KPI påverkar beräkningen av den rörliga delen av lönen.

Låt oss ta förhållandet mellan de konstanta/variabla delarna i löner till 50:50. Enligt KPI är exempel på indikatorer och vikter för de variabla och konstanta delarna följande:

Låt oss acceptera följande koefficientvärden (samma för indikator 1 och indikator 2):

KPI-tabell i Excel:

Förklaringar:

1. Lön - (konstant del av lönen) beräknas utifrån antalet arbetade timmar. I vårt exempel har de konstanta och variabla delarna lika stor vikt.
2. Andelen av genomförandet av genomförandeplanen och arbetsplanen beräknas som förhållandet mellan de erhållna indikatorerna och de planerade.
3. För att beräkna bonusutbetalningar används koefficienter. I vårt exempel är inverkan av indikator 1 och indikator 2 på premiebeloppet lika. Storleken på koefficienterna är också densamma. Därför använder de samma formler för att beräkna indikatorerna 1 och 2 (endast cellreferenserna ändras).

4. Formel för att beräkna bonusar: =C3*(F3+G3). Vi multiplicerar den planerade bonusen med summan av indikatorerna 1 och 2 för varje anställd.

5. Lön: lön + bonusar.

Detta är en exempelsammanfattning (exempel på KPI Excel). Varje företag skapar sin egen tabell med hänsyn till egenskaperna hos dess verksamhet och det bonussystem som används.

• Hur man hittar och motiverar en säljare med högt kundfokus

KPI-matrisexempel i Excel

För att utvärdera anställda på nyckelindikatorer är det nödvändigt att skapa en matris eller överenskommelse om mål. Baserat på det allmänna formuläret som används för att beräkna KPI:er i Excel ser exemplen ut så här:

1. Nyckelbeteckningar är de kriterier som företagets anställda bedöms utifrån. Olika kriterier används för olika positioner.
2. Indikatorns vikt anges i siffror från 0 till 1 så att summan av alla indikatorer är lika med 1. Viktnumret indikerar prioriteringen av denna KPI, med hänsyn till företagets mål under rapporteringsperioden.
3. Grundvärdet för KPI-indikatorn är det acceptabla minimumet. En nivå vars värde är mindre än "basen" är frånvaron av ett resultat.
4. Norm (planerad indikatorfigur) är en obligatorisk nivå att uppfylla. Om ”normen” inte implementeras innebär det att den anställde inte klarar av sitt arbetsansvar.
5. Ett mål (en indikator över standard som gör det möjligt att förbättra resultat) är ett värde som man måste sträva efter.
6. Fakta - faktiskt uppnådda resultatindikatorer.
7. KPI-index visar resultatnivån i förhållande till normen.

KPI-beräkningsformel:

KPI-index = ((Faktisk - Bas) / (Norm - Bas)) * 100 %.

Ett exempel på att fylla i en matris för en kontorschef:

Prestationskoefficienten beräknas genom att summera produkterna av index och vikter. Utvärdering av anställdas prestation demonstreras tydligt med villkorlig formatering.

Var var den framgångsrika implementeringen KPI: exempel på företag

KPI-systemet implementeras aktivt på inhemska företag.

1. Sberbank: motivera anställda genom nyckeltal.

Ett exempel på ett företag som framgångsrikt har implementerat ett KPI-system är Sberbank. För bara några år sedan fylldes denna banks filialer av långa köer och kom ihåg för inte särskilt artig service. Efter att KPI-systemet infördes för Sberbank-anställda 2010, inträffade märkbara förändringar i företagets arbete. För ordinarie personal utvecklades gruppindikatorer, kallade "5+":

• personlig effektivitet;
• förbättra dina kunskaper;
• kundfokus;
• optimering av arbetstid;
• lagarbete.

Motivationssystemet som utvecklats för Sberbank-anställda är inte begränsat enbart till ekonomiska incitament. Som icke-materiella motiverande faktorer används punkter som tillhandahållande av förmåner, gratis schema, rabatter, resepaket etc.

2. "Tycoon" - ett nytt ledningssystem.

Systemet med nyckelindikatorer för Magnat-företaget kallas KPI-Drive. Dess skapare sätter upp mål för att lösa följande problem:

• Öka nyckelprestandaindikatorerna på nivå 1 med det andra året efter implementering.
• Förbättra rörligheten för rörliga kostnader genom att öka dynamiken i lönefonden.
• Öka verksamhetens transparens och hanterbarhet.
• Stärka teaminteraktioner.
• Få tillbaka kostnaderna för att implementera systemet.

Resultaten av implementeringen av KPI-metodiken kan vara ett exempel på hur snabbt de avsedda målen uppnåddes. Naturligtvis, som ett resultat av detta, har systemet med nyckeltal blivit en integrerad del av företagets affärsprocesser.

Implementeringsresultat:

• Ledningsmodellen har blivit mer tekniskt avancerad och begriplig.
• Motivationssystemet har blivit mer tekniskt avancerat och flexibelt.
• KPI:er på den första nivån i företaget förbättras ständigt.
• Magnat Group of Companies är ett exempel på framgångsrik implementering och användning av riktad ledningsteknologi.
• Sedan införandet av KPI-systemet har företagsgruppen Magnat ökat sin affärsvolym med mer än 5 gånger.

Exempel på hur effektivt implementeringen av ett KPI-system är finns hos många av de största företagen som verkar på hemmamarknaden.

Systemet med nyckeltal har använts i många år för ledning av stora, små och medelstora företag runt om i världen. Detta är ett storskaligt och multi-level management system som låter dig göra en korrekt bedömning av effektiviteten och effektiviteten i företaget. Att implementera KPI:er är inte en lätt uppgift som kräver tidsresurser och seriös ansträngning, men effekten av att implementera systemet är värt det.