Определение клиентуры ресторана. Клиент – что это за лицо, какие у него функции? Кто является клиентом

Каждый клиент является контрагентом, но не каждый контрагент является клиентом. Нужно ли покупателю идентифицировать бенефициара у поставщика?

Автору настоящей статьи регулярно приходят письма от ювелиров (и не только от них, но от ювелиров чаще всего), которых вот уже долгое время волнует на первый взгляд один и тот же очень странный вопрос: тождественны ли между собой термины «клиент» и «контрагент». Этот вопрос почти всегда сопровождается просьбами дать, например, следующие пояснения: является ли поставщик ювелирных изделий клиентом для покупателя и нужно ли покупателю проводить идентификацию поставщиков, являются ли комиссионеры клиентами комитентов и необходимо ли комитентам проверять своих комиссионеров и включать их в количество клиентов так называемого «квартального отчета» в Росфинмониторинг (ФЭС 3-ФМ), нужно ли заказчикам устанавливать бенефициаров производителей ювелирных изделий, к которым они обратились за оказанием услуг и т.д.

Порой споры ювелиров по вышеуказанным вопросам ведутся очень жарко и эмоционально. Так, например, некоторые ювелиры жалуются автору настоящей статьи, примерно так: «Павел Александрович, нам наш поставщик ювелирных изделий отказывается давать сведения о своих бенефициарах, сославшись на то, что у него нет такой обязанности». «Какой поставщик негодяй, не дает нам информации и не знает норм закона», - сетуют такие ювелиры, - «ведь п. 14 ст. 7 Федерального закона от 07.08.2001 г. «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма» клиенты обязаны предоставлять организациям, осуществляющим операции с денежными средствами или иным имуществом, информацию, необходимую для исполнения указанными организациями требований Федерального закона, включая информацию о своих выгодоприобретателях, учредителях (участниках) и бенефициарных владельцах». Автор настоящей статьи в таком случае успокаивает ювелиров: «Вы выступаете в роли покупателя? Не переживайте, поставщик Вам действительно не обязан раскрывать своих бенефициаров, т.к. поставщик не является Вашим клиентом и в данном случае указанная норма закона на него распространяется». Однако некоторые ювелиры недоуменно продолжают задавать вопрос: «Но как же так поставщик нам не обязан давать информацию? Он же наш контрагент, а все контрагенты - это клиенты!» К сожалению в таких уже запущенных случаях доказать что-либо бывает чрезвычайно сложно. Однако, давайте детально разберемся в этой ситуации и установим, что общего имеется между клиентами и контрагентами, и по какой причине ювелиров так волнуют вышеуказанные вопросы?

Напомним нашим читателям, что все ювелиры в силу статьи 7 Федерального закона от 07.08.2001 г. «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма» обязаны:

До приема на обслуживание идентифицировать клиента , представителя клиента и (или) выгодоприобретателя;

Принимать обоснованные и доступные в сложившихся обстоятельствах меры по идентификации бенефициарных владельцев клиентов ;

Документально фиксировать и представлять в Росфинмониторинг не позднее трех рабочих дней, следующих за днем совершения операции, установленные законом сведения по подлежащим обязательному контролю операциям с денежными средствами или иным имуществом, совершаемым их клиентами :

Не реже чем один раз в три месяца проверять наличие среди своих клиентов организаций и физических лиц, в отношении которых применены либо должны применяться меры по замораживанию (блокированию) денежных средств или иного имущества, и информировать о результатах такой проверки Росфинмониторинг:

Выполнять другие обязанности.

Таким образом, мы видим, что в статье 7 закона №115 установлены некоторые обязанности, которые ювелиры должны осуществлять в отношении своих клиентов. Однако, не понимающие разницы между термином «клиент» и созвучным ему термином «контрагент», организации и предприниматели считают, например, что клиентами для покупателя являются, в том числе, его поставщики, клиентами комитентов - комиссионеры, принципалов - агенты, заказчиков - подрядчики, а потому все установленные законом обязанности по идентификации, проверке и т.д. нужно выполнять в отношении и таких лиц. Один из ювелиров даже прислал автору настоящей статьи письмо, в котором писал, что якобы его проверяющий из местной инспекции пробирного надзора утверждал, что «клиент равно контрагент», а потому, например, проверки нужно выполнять в отношении любых лиц договора, вне зависимости от их роли в нем, и всех этих лиц нужно включать в «квартальные» отчёты о результатах проверок клиентов ФЭС-3ФМ. Нам, честно говоря, не верится в то, что инспекторы пробирного надзора отождествляют совершенно разные понятия «клиент» и «контрагент», поэтому мы считаем такие письма ювелиров несколько преувеличенными.

Сразу отметим, что вопросы о том, кто является для них клиентом, ювелиры в той или иной интерпретации уже не раз задавали непосредственно Росфинмониторингу в свои частных письмах. На такие письма Росфинмониторинг давал ответы, суть которых очень проста: клиент - это лицо, которое обслуживает ювелирная организация или предприниматель. В некоторых частных разъяснениях ювелирам на вопрос «следует ли организациям, осуществляющим сделки купли - продажи ювелирных изделий, рассматривать в качестве клиентов поставщиков ювелирных изделий и проводить соответствующую идентификацию указанных лиц, или в качестве клиентов рассматриваются только покупатели», Росфинмониторинг подчеркивал, что «в ситуации, описанной в обращении, клиентами будут являться покупатели».

Давайте рассмотрим, что такое «контрагент». В Федеральном законе №115-ФЗ этот термин нигде не употребляется. Если обратиться к Гражданскому Кодексу, то в нем мы встретим этот термин всего несколько раз, и то там он используется уже в качестве готового определения. Поэтому для его толкования давайте обратимся к носителю фундаментальных знаний - к энциклопедии. Так, юридический словарь дает следующее толкование термину «контрагент»: это сторона договора в гражданских правоотношениях (от лат. contrahens - договаривающийся). Более широкое толкование рассматриваемому термину дает экономический словарь: «контрагент — одна из сторон договора в гражданско-правовых отношениях. Контр- или против происходит из противопоставления одной стороны другой, в договоре каждому из обязательств сторон взаимно противостоит (корреспондирует) право другой стороны и наоборот. В гражданско-правовых отношениях под контрагентом понимается одна из сторон договора. В роли контрагента выступают обе стороны договора по отношению друг к другу. Каждый из партнёров, заключающих контракт, считается контрагентом. Контрагентом могут называть, например, подрядчика — физическое или юридическое лицо, которое обязуется сделать определённую работу, согласно заданию заказчика, получая за это вознаграждение».

Теперь обратимся к термину «клиент». Федеральный закон №115-ФЗ достаточно емко раскрывает этот термин. В силу ст. 3 этого закона «клиент - физическое или юридическое лицо, иностранная структура без образования юридического лица, находящиеся на обслуживании организации, осуществляющей операции с денежными средствами или иным имуществом». Мы полагаем, что в целях Федерального закона № 115-ФЗ под «обслуживанием» необходимо понимать наличие гражданско-правовых отношений между лицом и организацией, осуществляющей операции с денежными средствами или иным имуществом, в которых последняя обязана совершить в пользу другого лица определенное действие в соответствии с заключенным между сторонами договором, а именно передать имущество, выполнить работу и т.д.

Таким образом, как мы видим, термин «контрагент» значительно шире термина «клиент» и это совсем не тождественные понятия. Простыми словами, каждый клиент является контрагентом, но не каждый контрагент является клиентом.

Согласитесь, что когда, например, ювелирная компания приходит на обучение в учебный центр по финансовому мониторингу и заключает договор на прохождение целевого инструктажа, она же не проводит идентификацию учебного центра и не запрашивает сведения о бенефициарах учебного центра. Не включает ювелирная компания этот учебный центр и в количество своих клиентов при формировании «квартального» ФЭС 3-ФМ в Росфинмониторинг. Почему? Да потому что ювелиры в данном случае прекрасно понимают, что этот учебный центр не является их клиентом, они не оказывают ему своих услуг, а наоборот, они являются клиентом учебного центра. При всем при этом учебный центр ювелиры могут справедливо назвать свои контрагентом.

Будет абсолютно верным утверждать, что когда поставщик поставляет покупателю ювелирные изделия, то именно поставщик обслуживает покупателя, поэтому именно покупатель является для поставщика клиентом. А поставщик для покупателя клиентом не является, т.к. покупатель поставщика в рамках договора поставки не обслуживает. Хотя при этом обе стороны справедливо являются друг по отношению к другу контрагентами.

Точно также комитент является клиентом комиссионера, принципал является клиентом агента, а заказчик является клиентом подрядчика, но никак не наоборот.

Поскольку Федеральный закон №115 обязывает ювелиров идентифицировать своих клиентов, но не контрагентов, именно по этой причине покупатели, комитенты, принципалы и заказчики не обязаны идентифицировать своих поставщиков, комиссионеров, агентов и подрядчиков соответственно, не обязаны они и устанавливать их бенефициаров. Будет ошибочным включать в состав своих клиентов в «квартальном» отчете ФЭС-3ФМ покупателями своих поставщиков, комитентами - комиссионеров, принципалами - агентов, а заказчиками - подрядчиков.

Росфинмониторинг в своем значимом для всей ювелирной отрасли информационном письме от 10.02.2016 №50 «О применении отдельных норм законодательства в сфере противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма организациями и индивидуальными предпринимателями ювелирной отрасли» поднимал вопросы о том, кто является клиентами в рамках договора поставки, комиссии, подряда и агентского договора.

Так, например, на вопрос №15 в указанном письме «на кого возложена обязанность по представлению сведений об операции с денежными средствами и имуществом скупки, купли-продажи драгоценных металлов или драгоценных камней, ювелирных изделий из них и лома таких изделий в совершаемые в рамках договора комиссии: на комитента или на комиссионера?», ведомство отмечало, что «комиссионер оказывает услугу как комитенту по реализации имущества, так и покупателю по приобретению такого имущества. В этой связи в целях Федерального закона №115-ФЗ клиентами по отношению к комиссионеру являются как комитент, так и покупатель… сведения в Росфинмониторинг по операциям с денежными средствами или иным имуществом, совершаемым в рамках договора комиссии, представляются комиссионером».

Обратим внимание наших читателей, что организации и предприниматели самостоятельно должны квалифицировать лиц, с которыми у них имеются какие-либо гражданско-правовые отношения, в качестве клиентов, исходя из характера этих отношений. Т.е., например, для комиссионеров будут клиентами как комитенты, так покупатели ювелирных изделий. А клиентами по отношению к агенту будут являться как принципал, так и покупатель/продавец имущества.

Мы надеемся, что наша статья внесет ясность ювелирам и их вопросы о том, что все ли «контрагенты являются клиентами» и «контрагент равно клиент» все же прекратятся, и они, наконец, не будут заниматься такими лишними действиями, как, например, требовать данные бенефициарного владельца от своих поставщиков.

Идентификация клиента в банке - 115-ФЗ предусматривает несколько вариантов процедуры - одно из действий, предусмотренных законодательной борьбой с финансированием терроризма и отмыванием преступных доходов. Применение этой нормы закона рассмотрим в ответах на часто задаваемые вопросы граждан и организаций.

Что представляет собой закон от 07.08.2001 № 115-ФЗ

Национальные интересы страны включают в себя совместное противодействие общества и государства противоправным явлениям и преступности.

В настоящее время действует Стратегия национальной безопасности, утвержденная Президентом РФ от 31.12.2015 № 683 (с соответствующей отменой действия предшествовавших ей документов аналогичного содержания). Однако положения, на базе которых работает государственная система противодействия преступлениям, сохраняют свою преемственность.

Противодействие в финансовой сфере в первую очередь должно заключаться в пресечении потоков финансирования незаконной деятельности, а также оперативном реагировании на подобные действия, если они уже произошли.

Все это привело к тому, что потребовалось установить некие общеприменимые критерии, по которым можно было бы выявить подозрительные с точки зрения общественной и национальной безопасности операции и адекватно отреагировать на них. В результате и появился закон «О противодействии легализации (отмыванию) доходов…» от 07.08.2001 № 115-ФЗ. Основное назначение этого закона:

установление и описание контрольных процедур в отношении финансовых транзакций, признаваемых сомнительными (по определенным критериям);
наложение на организации, осуществляющие денежные транзакции и операции с имуществом, обязанности выполнять установленные законом контрольные процедуры (и введение ответственности за их невыполнение);
ограничение на информирование клиентуры о принимаемых мерах по противодействию сомнительным операциям (всю информацию следует передавать в уполномоченный орган — Федеральную службу по финансовому мониторингу, а клиентам следует сообщать только о блокировке счетов, приостановлении транзакций и т. п.).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Упоминаемые в определении в ст. 2 закона № 115-ФЗ организации (на которые налагаются обязанности контроля) конкретизированы в ст. 5 того же закона, и это не только банки:

но и участники рынка ценных бумаг;
страховщики;
поставщики почтовых услуг;
ломбарды;
букмекеры
и тому подобные, профессионально участвующие в процессе оборота денег, финансовых активов и иного имущества.

Каков порядок идентификации клиентов в организации, осуществляющей финансово-имущественные операции

Одной из основных контрольных процедур (по п. 1 ст. 7 закона № 115-ФЗ) для организаций, перечисленных в ст. 5 закона № 115-ФЗ, является идентификация клиента. Идентификация клиента в банке или в приравненных к нему для целей закона № 115-ФЗ организациях представляет собой получение от клиента набора сведений до того, как банк (организация) начнет обслуживание. Сведения несколько отличаются в зависимости от статуса клиента:

у физических лиц — граждан РФ уточняют Ф. И. О, гражданство, дату рождения, данные документа, удостоверяющего личность;
у физлиц-иностранцев запрашивают сведения, аналогичные тем, что и у граждан РФ, и дополнительно данные миграционной карты и подтверждения легального пребывания в РФ;
у российских юрлиц требуют представить название, правовую форму, ИНН, ОГРН, юридический адрес;
у иностранных юрлиц, помимо наименования, запросят данные о регистрации в РФ (код и адрес), а также место и адрес регистрации в том иностранном государстве, к которому юрлицо относится;
у иностранной структуры без образования юрлица (например, траста) потребуют указать наименование, сведения о стране инкорпорации, коды регистрации в качестве налогоплательщика, данные о месте ведения основной деятельности, а также об имуществе в управлении и об учредителях и управляющих (Ф. И. О. и постоянный адрес).

Кроме того, при присвоении юрлицу или структуре без образования юрлица статуса клиента, банки (организации) обязаны:

получать информацию о том, какие цели преследует данное юрлицо (структура), собираясь совершать финансовые либо имущественные операции через данный банк (организацию);
выяснять источники происхождения денег и имущества, с которыми выполняются транзакции;
выяснять, кто является бенефициарными (конечными) владельцами клиента;
фиксировать и накапливать полученные сведения и предоставлять их в уполномоченный орган по финансовому мониторингу;
периодически (не реже 1 раза в 3 месяца) сверять списки своих клиентов со списками неблагонадежных лиц, публикуемыми органом финмониторинга и проводить в отношении таких лиц мероприятия по блокировке счетов и операций, а также информировать об этом уполномоченные структуры.

Кого, кроме клиента, еще обязаны идентифицировать банки

Порядок идентификации по закону № 115-ФЗ дополнен положением ЦБ «Об идентификации клиентов» от 15.10.2015 № 499-П. В соответствии с ним, помимо клиента-владельца счета, банки должны подвергать процедуре идентификации:

представителей (доверенных лиц) клиента;
выгодоприобретателей по проводимым клиентом операциям (сделкам);
бенефициарных владельцев юридических лиц.

Что такое полная и упрощенная идентификация

Порядок проведения полной идентификации по ст. 7 ФЗ № 115-ФЗ был только что описан в двух предыдущих разделах.

Отдельными нормами закона № 115-ФЗ и положением ЦБ № 499-П введен так называемый упрощенный порядок идентификации. Основное его отличие в том, что упрощенная идентификация не предполагает выяснения представителей, выгодоприобретателей и бенефициаров клиента. А также не требует полного сбора некоторых других сведений (например, о целях ведения деятельности и совершения конкретной операции). Кроме того, упрощенная идентификация может быть проведена в электронном виде и по электронным копиям документов.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Упрощенный способ предусматривает установление Ф. И. О. клиента и удостоверение личности. То есть на параметры идентификации юрлиц не распространяется .

Чтобы появилась возможность провести упрощенную процедуру, должны соблюдаться такие критерии:

выполняемая клиентом транзакция не подлежит особому контролю (по критериям, установленным в законе № 115-ФЗ);
клиент не вызывает подозрений у работников банка (или приравненной организации);
транзакция не является необычной, с сомнительным экономическим смыслом и не дает оснований предположить, что ее целью является избежание клиентом процедур полной проверки.

Какие операции не требуют идентификации

Некоторые операции, признанные малоопасными в законе № 115-ФЗ, допускается проводить без процедуры идентификации. Это:

Денежные переводы без открытия счета на суммы в пределах 15 000 руб. (или в эквиваленте не более чем 15 000 руб.). Перечень исключений — товаров и услуг, на операции с которыми не распространяется освобождение от идентификации устанавливается Правительством РФ.
Покупка физлицом валюты на сумму (эквивалент) не более 40 000 руб.
Покупка физлицом изделий из драгметаллов и драгкамней в розницу на сумму (эквивалент) не более 40 000 руб. То же самое, но с применением физлицом электронных средств расчетов — на сумму (эквивалент) до 100 000 руб.

При этом также действуют меры по субъективной оценке клиента работниками банка, как и при упрощенной идентификации. То есть, если клиент, по общим критериям подходящий под «льготу» по идентификации, чем-то не приглянулся обслуживающему специалисту — у него могут потребовать сведения и документы, необходимые для идентификации.

Подобный подход связан с тем, что большинство отзывов банковских лицензий происходят именно на основании инкриминирования банкам нарушений закона № 115-ФЗ. Это вынуждает банки перестраховываться.

Какие документы имеют право запрашивать банки в рамках процедуры идентификации

Чтобы разобраться с данным вопросом, напомним, что есть законы и есть отраслевые инструкции и рекомендации. В случае если отраслевые рекомендации противоречат норме законного акта, приоритет, безусловно, должен отдаваться закону.

Первоочередным законом, регулирующим отношения банка и клиента, является ГК РФ. В п. 3 ст. 845 четко сказано, что банк не имеет права ни указывать клиенту, как именно он должен распоряжаться своими средствами, ни контролировать такое распоряжение, ни тем более как-то это распоряжение ограничивать.

Письма и распоряжения ЦБ по отношению к ГК РФ носят инструктивно-рекомендательный характер.

Рассуждая подобным образом, можно сделать такие выводы в отношении соблюдения банками требований закона № 115-ФЗ:

Банку нужно работать с банковскими распорядительными документами и с той информацией, что в них содержится (например, данные контрагента в платежном поручении), и с информацией, что была получена от клиента при его идентификации. Документы и сведения сверх этого банк может у клиента только попросить. При этом за клиентом остается право вежливо отказать.
Банк не может ограничивать клиенту распоряжение его счетом только на том основании, что клиент отказал в предоставлении документов, не относящихся к необходимым банку для совершения транзакции (а необходимы поручения, распоряжения, требования).
Закон № 115-ФЗ не обязывает клиента предъявлять банку любые документы по требованию банка (например, договора или паспортные данные бенефициаров). То есть исполнять требования закона № 115-ФЗ в части сбора сведений о происхождении средств, бенефициарах, выгодоприобретателях и т. п. банк должен самостоятельно, своими силами;
все возникшие у банка вопросы и подозрения банк должен направлять в орган финансового мониторинга, т. к. только этот орган имеет право принимать законные решения (в том числе об ограничении управления счетами) и осуществлять дополнительные проверочные мероприятия.

О позиции банков в отношении «сомнительных» клиентов читайте: «Банк вправе разорвать все отношения с подозрительным клиентом» .

Итоги

Порядок идентификации клиентов банка (или приравненной к банку организации по закону № 115-ФЗ) подразделяется на полную и упрощенную процедуру. Критерии для определения возможности провести упрощенную процедуру часто носят субъективный характер и зависят от мнения, которое сформировалось у работников банка в отношении конкретного клиента. Возможно, поэтому действующий порядок вызывает много жалоб и споров со стороны банковских клиентов. В том числе многие указывают на разночтения, существующие в инструктивно-разъяснительных материалах ЦБ в отношении идентификации (которых придерживаются банки) и в нормах, содержащихся в гражданском законодательстве.

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка , юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Февраль 9, 2017

Портрет клиента

Одним из основных инструментов маркетинга является составление портрета потребителя. Выпуская на рынок новый продукт, компания должна четко понимать, кто будет основным покупателем её товаров и услуг. Основываясь на этих данных, в дальнейшем можно строить рекламные компании и планировать маркетинговые стратегии. Нарисовав портрет своего клиента, вы не только сможете узнать его пол, возраст и социальное положение, но и определите его запросы, пожелания и требования. Это позволит значительно сэкономить на рекламе, сосредоточившись только на целевой аудитории потребителей выпускаемого продукта.

Создание портрета клиента

Существующие на сегодняшний день маркетинговые наработки позволяют всего в 3 шага создать портрет вашего потенциального покупателя, с помощью гибкого информационного шаблона клиента.

Вообразите своего идеального клиента

Для начала попробуйте в общих чертах обрисовать пол, возраст, сферу деятельности и интересы потребителя услуг вашей компании. Что нужно клиенту от вашей компании в первую очередь и что его интересует во вторую и в третью очередь? Например, если вы предоставляете услуги по СЕО в сети интернет, то чаще всего вашими клиентами будут:

Вебмастеры-одиночки

Они сами создали свои проекты, а потому хорошо разбираются в тонкостях СЕО, но у них нет времени либо опыта для того, чтобы заниматься сайта самостоятельно. В первую очередь их интересует стоимость услуг по СЕО и конечный результат. Во вторую очередь их интересует время выполнения заказа. В третью очередь их интересуют юридические нюансы работы.

Владельцы стартапов

У них есть четкий план и строгий бюджет. Как правило, они используют привлеченные деньги, а потому могут позволить себе значительные траты. В первую очередь их интересует время исполнения заказа, так как, чем раньше выйдет на рынок, тем быстрее он окупится. Во вторую очередь их волнуют юридические вопросы, так как они отвечают перед инвесторами. В третью очередь их волнует стоимость услуг, но это не значит, что они готовы переплачивать.

Посредники

Услугами вашей компании могут пользоваться не конечные потребители, а разнообразные : маркетологи, рекламные агенты, реселлеры. В первую очередь они ценят исполнительность и порядочность компании, так как отвечают перед своими клиентами. Во вторую очередь им важна стоимость услуг, так как от неё зависит размер их собственной маржи. Время исполнения их волнует меньше всего, так как они одновременно могут управлять сотнями и тысячами заказов.

Научитесь мыслить, как ваш клиент

Попробуйте поставить себя на место своего клиента и подумать, какие аргументы могут заставить его купить продукт именно у вас, а какие наоборот могут оттолкнуть. Для этого ответьте на 3 главных вопроса:

Как должен выглядеть идеальный товар или услуга?
Как ваша компания выглядит в глазах клиента?
Как убедить клиента, что именно ваш товар и ваша компания являются идеальным выбором для него?

Ответив на эти важные вопросы, вы сможете встретить будущего покупателя во всеоружии, предвосхищая все его вопросы и рассеивая все его сомнения, словно телепат.

Как завоевать доверие клиента?

Как это реализовать на практике? Например, подготовьте описание или рекламную компанию ваших услуг таким образом, чтобы потенциальный клиент нашел ответы на все интересующие его вопросы и понял, что вы предлагаете именно то, что он так долго искал. Чтобы у клиента не осталось никаких сомнений, попробуйте организовать обсуждение своей компании на форуме или создать страницу отзывов. Последним штрихом в этой стратегии должен стать круглосуточный онлайн-помощник, который грамотно и вежливо превратит потенциального клиента в реального покупателя.

Где найти клиента?

Зная приблизительный портрет своего клиента, вы способны узнать его взгляды и интересы. Зная это, можно с большой долей вероятности определить места, которые посещает ваш клиент:

Какие сайты и блоги читает клиент? На каких форумах он общается? В каких группах состоит в соцсетях?
Каким поисковиком он пользуется, что чаще всего ищет?
Что он категорически не приемлет?

Эта задача не так проста, как кажется. Неопытные маркетологи обычно мыслят очень узко, весьма ограничивая круг интересов потенциальных клиентов. Если клиент является предпринимателем, то он конечно интересуется новостными бизнес-порталами, блогами и личными страницами успешных бизнесменов. Но их круг интересов может быть гораздо шире. С большой долей вероятности вы найдете их на порталах о путешествиях и рыбалке, на сайтах о недвижимости или на автомобильных сайтах.

Сталкивался ли ты когда-нибудь с плохим обслуживанием? Представляешь ли ты, как выглядит прекрасная работа с клиентами? То, как с тобой обращаются в кампусе, напрямую повлияет на то, понравится тебе в кампусе или нет. У тебя, как у Ассистента кампуса, есть прекрасная возможность оказывать прекрасный уровень сервиса для жителей кампуса, их родителей, потенциальных студентов и гостей. Кампус Эдвантадж гордится тем, что предоставляет превосходный уровень сервиса клиентам. Ты можешь напрямую способствовать тому, что студент вернется в кампус в следующем году, подпишет договор на аренду ещё раз, и расскажет о кампусе своим друзьям. И, что ещё более важно, ты поможешь им получить прекрасный опыт проживания в кампусе.

Кто является нашим клиентом?

Перед тем, как начать говорить о «работе с клиентами», необходимо понять, кто является нашими клиентами. Нашими клиентами являются:

Студенты/Жители кампуса: Жители нашего кампуса непременно являются нашими клиентами. Несмотря на то, что ты будешь выстраивать с ними отношения, испытывать какие-то трудности, будешь иметь с ними дело в разных контекстах, не забывай, что они являются нашими клиентами и вести себя с ними нужно соответствующим образом.

Студенты/Не живущие в кампусе: Любому студенту, не важно, гость он или житель кампуса, или просто человек участвующий в экскурсии, ему необходимо предоставлять прекрасный уровень сервиса.

Родители : К родителям, как жителя кампуса, так и потенциального жителя, необходимо относиться с уважением, энтузиазмом и дружелюбием.

Учреждения в кампусе: Когда ты обращаешься в различные учреждения в кампусе за помощью в организации мероприятия или для помощи студентам, или просто обращаешься с вопросом, не забывай, что ты представляешь компанию ОМС Кампус Менеджмент.

Коллеги по работе (внутренний сервис): Твои коллеги полагаются на тебя и являются частью команды. Подходи к своей работе ответственно, поддерживай хорошие отношения, и веди себя тактично в работе с коллегами.

Находчивость и клиентоориентированность

Всегда будь вежлив и обходителен с теми, кто обращается к тебе за помощью, будь то студент, родитель, сотрудник доставки, сотрудник службы эксплуатации или просто посетитель. Все эти люди являются нашими клиентами. Им всем требуется твое внимание.

Ниже перечислены дополнительные инструкции о том, как правильно работать с клиентами и предоставлять прекрасный уровень сервиса:

Будь источником информации:

· Предоставляй клиентам точную и актуальную информацию, если у них есть к тебе какие-либо вопросы. Иногда, тебе будут задавать вопросы, на которые ты не знаешь ответа. Лучшим вариантом ответа в такой ситуации будет: «Я, к сожалению, не знаю ответа на этот вопрос. Позвольте мне найти того, кто может Вам помочь». Затем найди человека, знающего ответ, и получи от него необходимую информацию. Не заставляй клиента самому искать ответы.

· Используй корпоративный телефон в кампусе, для того, чтобы позвонить напрямую в департамент, который может предоставить тебе нужную информацию.

· Отсылка человека в какое-либо учреждение в кампусе, где его могут отправить в другое учреждении – это не является хорошим уровнем сервиса. Собери и сообщи наиболее точную информацию до того, как человек покинул твой офис.

· Если это возможно, свяжись с человеком позже и узнай, получил ли он необходимую помощь.

Будь внимателен и заинтересован в успехе:

·Если в тот момент, когда кто-то заходит в твой офис за помощью, ты разговариваешь по телефону, вежливо попроси того, с кем ты разговариваешь подождать, или скажи, что перезвонишь позже, и займись оказанием помощи вошедшему клиенту.

·Если вариант с тем, чтобы попросить звонившего тебе человека подождать, невозможен, тогда покажи вошедшему клиенту, что ты заметил его присутствие (улыбнись, жестом пригласи человека присесть и т.д.). После того, как ты покажешь клиенту, что ты его заметил, ты можешь постараться быстро закончить звонок.

· Если ты разговариваешь по телефону на личные темы, необходимо немедленно завершить звонок, чтобы начать оказывать помощь клиенту.

Будь тактичен:

· Используй такие фразы как «Пожалуйста», «Спасибо», «Чем я могу Вам помочь?» и «Как у Вас сегодня дела?».

· Будучи вежливым, тебе нужно быть максимально тактичным и полезным, даже когда к тебе обращаются с запросами, которые ты не можешь выполнить. В этом случае, тебе нужно вежливо объяснить клиенту, что ты не сможешь выполнить его просьбу.

· Никогда не показывай свое плохое настроение клиенту. Тебе может попасться крайне грубый и невоспитанный клиент, который будет обзывать тебя всеми возможными именами. Никогда не бойся – ответь на агрессию добротой! Всегда оставайся спокойным, уверенным, тихим и вежливым. Никогда не повышай голос. Никогда не показывай свое негативное отношение. Относись ко всем уважительно.

· Если тебе попался сложный клиент или ты попал в сложную ситуацию, и тебе нужна помощь, попроси своих коллег помочь тебе. Затем, когда клиент уйдет, ты можешь высказать коллегам свои переживания или посмеяться вместе, чтобы поднять настроение

Стандарты условий проживания студентов

Ниже перечислены те инструкции, которым обязан следовать любой сотрудник компании ОМС Кампус Менеджмент:

Дружеское приветствие. Каждого человека, который приходит в офис, необходимо искренне и дружественно приветствовать.

Если ты увидел своего студента – скажи привет. Приветствуй студентов всякий раз, когда встречаешь их. Ты можешь просто сказать «привет», используй имя студента.

Выучи имена. Все сотрудники должны выучить максимальное количество имен, особенно в зоне своей работы.

Хорошего Вам дня! Использование фразы «Хорошего Вам дня» или «Хорошего Вам вечера» должно войти в обиход. Используй ее, когда кто-то входит или выходит из здания.

Что ещё мы можем для Вас сделать? В то время как ты выполняешь поручение, или отвечаешь на вопрос на стойке ресепшн, твое общение с клиентом должно включать в себя несколько вариантов следующей фразы: «Могу ли я чем-то ещё помочь Вам, пока Вы здесь?»

Проявляй энтузиазм. Предоставляй полные и предвосхищающие ожидания ответы, делай это с энтузиазмом. Необходимо передать студенту ощущение того, что мы рады ему помочь и, более того, мы находимся здесь для того, чтобы помогать ему. Используй такие фразы как «Я могу помочь Вам с этим», «Конечно, мы позаботимся об этом» или «Нет проблем».

С днем рождения! Поздравляй студентов с днем рождения. Для того чтобы это сделать, ты можешь, например, украсить дверь студента шариками и оставить записку от сотрудников корпуса, либо можно проводить вечеринки по случаю дней рождения раз в месяц в офисе руководства.

Сюрприз, мы ценим тебя! Постарайся находить возможности делать студентам сюрпризы и заряжать их позитивными эмоциями. Например, ты можешь раздать студентам мороженое или принести в офис печенье, для студентов, которые зайдут за помощью. Если ты знаешь, что скоро студента ждет сложный экзамен, оставь ему или ей записку с пожеланием удачи на экзамене под дверь.

Добро пожаловать домой, _______! Не забудь поместить таблички с именами на дверь комнат студентов после их заезда (только имена, фамилии не нужны) Также, ты можешь оставить им приветственное письмо от Ассистента кампуса.

Как с озда ть хороше е впечатлени е?

·СОВЕРШЕНСТВУЙ свои рабочие навыки и знания, применяя на практике все тренинги и техники, запоминай те уроки, которые ты выучил во время повседневной работы со студентами.

·ПОДАВАЙ ПРИМЕР образцового поведения и пример прекрасной работы с клиентами для своих коллег.

·ГОРДИСЬ собой и своим кампусом, защищай, поддерживай и улучшай условия проживания и создавай благоприятную среду для своих студентов.

·УВАЖАЙ всех своих студентов, родителей студентов и гостей, относись к ним с честью и достоинством, пониманием и заботой.

·ПРОВОЖАЙ человека до места, если ему нужна помощь в ориентировании на кампусе, а не просто указывай ему куда идти.

·УЛЫБАЙСЯ при разговоре с человеком, всегда обращайся к человеку по имени и должности.

·СЕРВИС на высоком уровне и без каких-либо ограничений – это твоя цель, помни об этом, и демонстрируй прекрасную клиентоориентированность при работе со студентами и их родителями.

·ПРОЯВЛЯЙ ИНИЦИАТИВУ в своей работе, помогай всем, кому нужна помощь, веди себя дружелюбно с клиентами.

·ЗАНИМАЙСЯ ПРОБЛЕМОЙ до тех пор, пока она полностью не разрешится, затем свяжись со студентом или его родителем, и уточни, довольны ли они решением проблемы.

·НУЖДЫ студентов – превыше всего, всегда помни об этом, и старайся использовать командный подход для выявления этих нужд, а также для разработки нестандартных методов того, как удовлетворить эти нужды.

Приветствие клиентов

Самое важное происходит тогда, когда двери кампуса раскрываются и в них входят студенты, их родители и гости. На данном этапе очень важно не делать ошибок, с тех пор, как кто-то зашел на территорию кампуса, их первые впечатления от кампуса, от жилых корпусов и от сотрудников будет зависеть от того, как хорошо ты сработаешь в этот момент. Будь уверен, полон энтузиазмы и теплоты. Помни о своих конечных целях:

· Потенциальные студенты и их родители: они должны подписать договор об аренде жилья.

· Студенты, живущие в кампусе в настоящий момент: продолжительное чувство удовлетворенности, которое выражается в том, что студенты приезжают в кампус на следующий год и рассказывают о кампусе своим друзьям.

· Гости: положительная оценка и рассказ о кампусе своим знакомым и друзьям

После того как потенциальный студент и/или его родители зашли на территорию кампуса, они решат пройтись по его территории и посмотреть на него изнутри. Не важно, что клиент говорит тебе, почти все клиенты примут определенное решение спустя 48 часов после встречи с тобой.

Никогда не игнорируй клиент:

Не зависимо от ситуации, всегда замечай своих клиентов. Всегда вспоминай ситуацию, когда тебя игнорировали. Можешь вспомнить подобные мысли:

· В правильном ли я месте?

· Они все слишком заняты, чтобы помочь мне?

· Наверно я не так важен?

Ниже приведены несколько советов, которые помогут тебя не позволить клиенту задуматься о подобных вещах:

· Немедленно отложи все дела. Если ты разговариваешь по телефону или помогаешь другим студентам, попроси нового клиента подождать секунду и попроси кого-нибудь другого помочь клиенту, если это возможно. Никогда не оставляй клиент без внимания.

· Улыбайся!

· Встань или, если это необходимо, выйди из-за стойки и предложи свою помощь.

Представься:

Пример приветствия: «Здравствуйте. Добро пожаловать в Кампус ДВФУ. Меня зовут [твое имя]. Ищите свой новый дом?»

Первое, на что обращает внимание клиент, и что является очень важным для него, это то, что видит, что вы откладываете в сторону все свои дела и обращаете на него внимание. Затем, твоя улыбка заставляет клиента чувствовать, что его ожидают. Вставая, или приветствуя клиента рукопожатием, ты стираешь все барьеры между тобой и клиентом. Запомни, что:

· Клиент примет определенное решение спустя 48 часов после встречи с тобой.

· У тебя больше не будет второго шанса произвести хорошее впечатление на клиента.

· Будь вежлив, искренен и уверен, когда ты приветствуешь клиента.

· Относись одинаково к каждому клиенту.

Высокая цена потери клиента

· В среднем, на одного клиента, который посчитает нужным подать жалобу, приходится 26 человек, которые просто промолчат, если их что-то не устраивает.

· В среднем неудовлетворенный клиент расскажет о своем негативном опыте от 8 до 16 людям. Более 10% людей расскажут о своем опыте более чем 20 людям.

· 91% неудовлетворенных клиентов больше не будут покупать твою продукцию или пользоваться твоими услугами в дальнейшем.

· Если ты постараешься найти решение проблемы, от 82% до 95% клиентов будут продолжать пользоваться твоими услугами.

· Привлечь нового клиент в пять раз сложнее , чем удержать старого.

АВГУСТ / СЕНТЯБРЬ

Идеи мероприятий на август и сентябрь:

· Как выжить вдали от семьи и друзей

· Экскурсии по кампусу

· Игры на знакомство

· Тимбилдинги на этаже

· Как студенту из малоимущей семьи организовать жизнь в кампусе?

· Опросы интересов студентов

· Вечеринки с пиццей

· Как успешно сдать свой первый экзамен?

· Семинар по развитию навыков, необходимых для успешного обучения

· Семинар по тайм-менеджменту

· Как справиться с одиночеством?

· Как писать конспекты?

· Прачечная 101

· Выявление ценностей

· Программа по повышению знаний о вреде алкоголя

· Соревнования по рисованию фресок

· Развитие умения слушать и общаться

· Тренинг по развитию уверенности в себе

· Презентация организаций и клубов, представленных в кампусе

· Все, что объединяет людей

· “Признания Ассистентов кампуса” или “Не делай того, что делал я”

ОКТЯБРЬ

Идеи мероприятий на октябрь:

·Подготовка к середине семестра

·Как эффективно учиться?

·Советы по обучению

·Создание крепких отношений между соседями по комнате

·Вечер встречи выпускников

·Целеполагание

·Предупреждение пищевых отравлений

·Мероприятие по снижению стресса

·Мероприятие повышению чувства независимости

·Тимбилдинг

·Мероприятие, направленное на обсуждение ценностей

·Как организовать свой бюджет?

·Как поддерживать отношения на расстоянии?

·Здоровое питание

·День мероприятий для всего сообщества

·Спортивный день

·Семинар о повышении уровня осведомленности о профилактике изнасилования

·Празднование хеллоуина

·Создание футболок сообщества

НОЯБРЬ

Идеи мероприятий на октябрь:

Как готовиться к экзаменам?
Как лучше планировать свое время?
Управление своим бюджетом
Навыки выживания
Повышение осведомленности о вреде алкоголя и наркотиков
Информация о здоровом образе жизни
Мероприятие по снижению уровня стресса
Репетиторская программа

· Перерывы в учебе

Мероприятия по релаксации
Мероприятия по укреплению сообщества
Подготовка к праздникам
Ноябрьский сюрприз
Информация о здоровом питании

· Развлекательные мероприятия