Formula e fitimit të kthimit nga shitjet në bilanc. Formula e saktë për përfitimin e shitjeve në bilanc me shembuj. Kuptimi i formulës së kthimit nga shitjet

Kthimi nga shitjet mat se sa nga të ardhurat e një kompanie janë fitim.

Formula e kthimit nga shitjet llogaritet për një periudhë të caktuar kohe, njësia e matjes është përqindje. Formula e përgjithshme për gjetjen e kthimit nga shitjet është si më poshtë:

Рп=(П/В)*100%,

ku Рп - përfitimi i shitjeve,

P - fitimi i ndërmarrjes,

B janë të ardhurat e kompanisë.

Llojet e përfitimit të shitjeve

Gjatë llogaritjes së kthimit nga shitjet, përdoren lloje të ndryshme fitimi, kështu që ekzistojnë versione të ndryshme të formulës së kthimit nga shitjet. Le të shohim llojet më të zakonshme të kthimit nga shitjet:

  • Kthimi nga shitjet në përputhje me fitimin bruto, i cili llogaritet si koeficient i fitimit bruto pjesëtuar me të ardhurat (në përqindje):

    Rp(VP)=(Pval/V)*100%

  • Kthimi operativ nga shitjet, i cili është koeficienti i fitimit para tatimit pjesëtuar me të ardhurat (në përqindje):

    Rp(OP)=(Pop/V)*100%

  • Kthimi nga shitjet në përputhje me fitimin neto, i cili është koeficienti i fitimit neto pjesëtuar me të ardhurat (në përqindje):

    Rp(ChP)=(Pch/V)*100%

Çfarë tregon formula e kthimit nga shitjet?

Duke përdorur formulën e kthimit nga shitjet, mund të gjeni një koeficient që tregon se cila pjesë e fitimit do të vijë nga çdo rubla e fituar. ndryshojnë.

Më e zakonshme tre lloje të kthimit nga shitjet dhe ato tregojnë:

  • Marzhi i fitimit bruto tregon se sa përqind e fitimit bruto është në çdo rubla të mallrave të shitura;
  • Kthimi operativ nga shitjet do të tregojë se cila pjesë e fitimit do të llogaritet për çdo rubla që merret nga të ardhurat nga të cilat janë paguar interesat dhe taksat;
  • Kthimi nga shitjet bazuar në fitimin neto pasqyron se çfarë pjesë e fitimit neto do të bjerë në çdo rubla të fituar.

Përcaktimi i përfitimit të shitjeve ndihmon në optimizimin e politikës së çmimeve të ndërmarrjes, si dhe kostot që lidhen me aktivitetet tregtare.

Kuptimi i formulës së kthimit nga shitjet

Kthimi nga shitjet shpesh quhet norma e përfitimit, pasi ky tregues pasqyron pjesën e fitimit në të ardhura.

Kur analizohet koeficienti që karakterizon rentabilitetin e shitjeve, është e rëndësishme të theksohet se nëse rentabiliteti i shitjeve zvogëlohet, kjo tregon një ulje të konkurrencës së produktit dhe një ulje të kërkesës për të. Atëherë menaxhmenti i kompanisë duhet të mendojë për kryerjen e ngjarjeve që ndihmojnë në stimulimin e kërkesës, rritjen e cilësisë së produkteve të shitura ose pushtimin e një kamare të re në treg.

Duke identifikuar tendencat në ndryshimet në rentabilitetin e shitjeve me kalimin e kohës, ekonomistët dallojnë periudhat e raportimit dhe ato bazë. Si periudhë bazë, përdoren treguesit e viteve (viteve) të mëparshme kur kompania ka marrë fitimin më të madh.

Formula për llogaritjen e përfitimit të shitjeve në bilanc

Përcaktimi i periudhës bazë është i nevojshëm për të krahasuar raportin e kthimit nga shitjet për periudhën raportuese me raportin që është marrë si bazë.

Shembuj të zgjidhjes së problemeve

Llogaritja e përfitimit

Koncepti i fitimit nga shitjet

Aktivitetet tregtare të çdo kompanie në shumicën e rasteve kanë për qëllim gjenerimin e fitimeve për të mbuluar humbjet (kostot).

Fitimi përfshin të ardhurat neto që një kompani merr në procesin e kryerjes së aktiviteteve të caktuara afariste (shitje ose prodhim mallrash, ofrim shërbimesh). Konceptet e fitimit dhe të ardhurave nuk mund të konsiderohen ekuivalente, pasi fitimi përcaktohet duke zbritur nga të ardhurat artikujt kryesorë të kostos për prodhim, ndër të cilët janë:

  • Kostoja e mallrave (shërbimeve),
  • Pagesa e taksave (taksa mbi të ardhurat, akciza, TVSH, etj.),
  • Taksat e eksportit etj.

Komponentët e mëposhtëm të punës së çdo kompanie varen nga treguesi i fitimit të shitjeve:

  • Funksionimi efikas i ndërmarrjeve,
  • Aftësia paguese,
  • Shkalla e likuiditetit.

Një ndërmarrje mund të përdorë fitimet nga shitjet për të financuar veten, gjë që çon në një rritje të ritmit të modernizimit dhe automatizimit të procesit të prodhimit.

Formula e fitimit nga shitjet

Ka shumë mënyra për të llogaritur fitimet e kompanisë, por formula bazë për fitimet nga shitjet duket si kjo:

Pr=Vyr-Seb-Nal

Këtu P është shuma e fitimit nga shitjet,

Vyr - shuma e të ardhurave nga shitjet,

Paratë e gatshme - taksat,

Seb - kostoja e mallrave (shërbimeve).

Sipas opsionit të dytë të llogaritjes, fitimi nga shitja e produktit llogaritet si më poshtë:

Pr=VP-Rupr-Rcom

Këtu VP është shuma e fitimit bruto,

Rupr – shpenzimet administrative,

Rcom – shpenzime të natyrës komerciale.

Faktorët që ndikojnë në fitimet nga shitjet

Treguesi i fitimit nga shitjet varet nga shumë faktorë të brendshëm dhe të jashtëm.

Faktorët e brendshëm që ndikojnë në fitimin e shitjeve janë:

  • Sasia e produkteve të shitura (të prodhuara), e cila varet drejtpërdrejt nga rentabiliteti (me rritjen e rentabilitetit, rriten shitjet dhe fitimi nga shitjet).
  • Struktura e asortimentit.
  • Çmimet e produkteve (me rritjen e çmimeve, rriten marzhet e fitimit).
  • Kosto (me rritjen e tij, fitimi zvogëlohet; duke ulur koston, marzhet e fitimit mund të rriten).
  • Shpenzimet e biznesit.

Faktorët e jashtëm nuk kanë një ndikim të drejtpërdrejtë në masën e fitimit nga shitjet, ata ndikojnë në vëllimin përfundimtar të produkteve, duke përfshirë koston e tij. Faktorët e jashtëm të mëposhtëm mund të renditen:

  • Zbritjet për amortizimin,
  • Ndikimi i shtetit
  • Kushtet e natyrës
  • Sentimenti i tregut (ndikimi i ofertës dhe kërkesës), etj.

Funksionet e fitimit nga shitjet

Formula e fitimit nga shitja e mallrave (shërbimeve) përdoret në procesin e analizimit të aktiviteteve ekonomike të ndërmarrjeve për një kuptim të thellë të përkufizimit të fitimit.

Duke përdorur funksionet më të rëndësishme të fitimit nga shitjet, një menaxher mund:

  • Karakterizoni rezultatin përfundimtar të aktiviteteve të kompanisë,
  • Identifikoni tregues të tillë si efikasiteti dhe stabiliteti,
  • Funksioni nxitës, duke iu nënshtruar rritjes së fitimeve nga shitjet, ju lejon të rritni pagat, të prezantoni teknologji të reja, të rrisni shkallën e rinovimit të aktiveve fikse,
  • Të bëjë zbritje të taksave dhe pagesave të tjera në buxhetin e shtetit, duke kryer funksionin fiskal të fitimit;
  • Zbatimi i masave në fushën e optimizimit të procesit të prodhimit nëpërmjet funksionit të kontrollit të fitimit.

Shembuj të zgjidhjes së problemeve

Kthimi nga shitjet është një tregues i efikasitetit ekonomik të aktiviteteve. Shprehet si përqindje dhe ju lejon të përcaktoni pjesën e fitimit në të ardhurat e kompanisë.

Për llogaritjen, do t'ju nevojiten të dhëna për fitimin dhe vëllimin e shitjeve për një periudhë të caktuar.

Formula e llogaritjes

Рп = (P/Op) x 100%, ku:
P - fitimi;
Op - vëllimi i shitjeve.

Sa më sipër është formula e përgjithshme. Në varësi të qëllimeve përfundimtare të analizës, mund të merrni për llogaritjen vlerat e fitimit operativ, bruto ose neto. Treguesit duhet të reduktohen në numra të të njëjtit rend (nëse vëllimi i shitjeve është në miliona, atëherë fitimi duhet të jetë gjithashtu në miliona).

Shembull i llogaritjes

Të dhënat fillestare për llogaritjen e rentabilitetit të shitjeve të një dyqani online të mallrave artizanale për tremujorin e parë. 2015:

  • fitimi bruto - 275 mijë rubla;
  • të ardhurat - 632 mijë rubla.

Marzhi i fitimit bruto - 43,5%.

Për të kuptuar nëse kompania ka performuar në mënyrë më efikase në tremujorin e parë apo të dytë, duhet të krahasoni treguesit e këtyre periudhave. Për shembull, të ardhurat në tremujorin e dytë arritën në 840 mijë rubla, dhe fitimi bruto - 322 mijë rubla. Rentabiliteti, përkatësisht, është 38.3%. Kështu, në tremujorin e II. në çdo rubla të marrë, pjesa e fitimit ishte 5.2% më pak se në të parën.

Pse keni nevojë për të llogaritur përfitimin?

Llogaritja është e nevojshme për të analizuar aktivitetet financiare dhe ekonomike të kompanisë. Treguesi mund të veprojë si një vlerësim kur krahasohen dy kompani. Në këtë rast, krahasohen kostot dhe politikat e çmimeve të ndërmarrjeve.

Sa më e lartë të jetë vlera, aq më efikase përdoren burimet dhe aq më kompetente ndiqet politika e çmimeve të ndërmarrjes. Një tregues i ulët tregon probleme me përfitimin.

Si të llogarisni përfitimin si përqindje?

Ju mund ta rrisni atë në mënyra të ndryshme, zakonisht keni nevojë për një sërë masash që synojnë:

  • ulje e kostos;
  • rritja e çmimit përfundimtar të produktit;
  • rishikimi i përbërjes së produktit të prodhuar;
  • tërheqja e njësive jofitimprurëse nga qarkullimi.

Është më mirë të analizoni dinamikën gjatë disa muajve ose viteve. Kjo do t'ju lejojë të gjurmoni prirjen e përgjithshme dhe të identifikoni dobësitë e ndërmarrjes.

Fitueshmëria në dinamikë duke përdorur shembullin e një dyqani në internet për artizanat

Tabela 1. Rentabiliteti i një dyqani online me kalimin e kohës

Imazhi 1. Rentabiliteti i një dyqani online me kalimin e kohës

Në dyqanin online nga tremujori i parë. 2013 deri në tremujorin e parë Në vitin 2015 ka pasur rritje të rentabilitetit me 11.5%. Në të njëjtën kohë, grafiku tregon luhatje në tremujorët II dhe III. 2013 dhe 2014 Tërheqja shoqërohet me sezonalitetin e kërkesës për mallra artizanale. Kulmi i shitjeve vërehet në periudhën e dimrit para Vitit të Ri në këtë kohë, kompletet e gatshme që merren si dhurata janë të kërkuara. Në përgjithësi, dinamika e dyqanit është pozitive.

Pyetje dhe përgjigje mbi temën

Ende nuk është bërë asnjë pyetje për materialin, ju keni mundësinë të jeni i pari që e bëni këtë

Ka shumë mënyra për të matur efektivitetin e një organizate. Gjëja kryesore është llogaritja e raportit të përfitimit. Është ky tregues që duhet të merret parasysh kryesisht nga pronari i ndërmarrjes, duke marrë parasysh që përfitimi i një biznesi përcaktohet nga madhësia e rezultatit të marrë në lidhje me burimet e shpenzuara.

Bazuar në analizën e të dhënave të marra gjatë llogaritjes, është e mundur të nxirret një përfundim se si po zhvillohet biznesi, cilat pika të forta dhe të dobëta ka kompania aktualisht në aktivitetet e saj, si dhe çfarë veprimesh duhet të ndërmerren për të përmirësuar efikasitetin e punës së tij.

Të nderuar lexues! Artikulli flet për mënyra tipike për të zgjidhur çështjet ligjore, por secili rast është individual. Nëse doni të dini se si zgjidhni saktësisht problemin tuaj- kontaktoni një konsulent:

APLIKACIONET DHE Thirrjet pranohen 24/7 dhe 7 ditë në javë.

Është i shpejtë dhe FALAS!

Një nga treguesit e rëndësishëm të rezultateve të shitjeve të produktit është kthimi nga shitjet, i cili pasqyron të ardhurat neto nga shitjet e kompanisë.

Përkufizimi dhe kuptimi ekonomik

Para se të kaloni në metodat për llogaritjen e përfitimit, është e nevojshme të kuptoni kuptimin e tij ekonomik. Rentabiliteti tregon se sa me efikasitet i përdor një biznes burimet e tij.

Në përgjithësi, rentabiliteti llogaritet në mënyrë që:

  • kontrolloni fitimet;
  • monitoron dinamikën e biznesit;
  • Krahasoni rezultatet e marra me tregues të ngjashëm nga konkurrentët;
  • identifikoni se cilat produkte janë fitimprurëse dhe cilat janë jofitimprurëse.

Në lidhje me shitjet, veprimtaria e një sipërmarrjeje duhet të përcaktohet jo vetëm nga pikëpamja e maksimizimit të të ardhurave, por edhe nga pozicioni i vëllimit të fitimit neto nga qarkullimi tregtar. Për këtë qëllim, llogaritet raporti i kthimit nga shitjet, i cili tregon efikasitetin e shitjeve të mallrave dhe ju lejon të përcaktoni përqindjen e kostos së tij në të ardhurat totale.

Kthimi nga shitjet, aktivet dhe kapitali

Kur analizohen aktivitetet e një organizate, raportet e ndryshme të përfitimit zakonisht konsiderohen jo individualisht, por në total.

Në të njëjtën kohë, treguesit kryesorë të performancës së kompanisë janë raportet e mëposhtme të përfitimit:

  • asetet;
  • kapital;
  • shitjet

Treguesi tregon se sa fitim merret nga burimet e përfshira në prodhim - burime monetare, kapital dhe burime të tjera. Për të përcaktuar kthimin e aktiveve, duhet të ndani fitimin neto me shumën e aktiveve në terma mesatarë vjetorë (shuma e vlerave në ditët e para dhe të fundit të vitit, pjesëtuar me 2) dhe të shumëzoni me 100% .

Vlerat e kthimit të aktiveve krahasohen në baza vjetore për të përcaktuar se sa ndryshon vlera aktuale nga vlera e parashikuar dhe çfarë ka kontribuar saktësisht në devijimin.

Kthimi nga kapitali llogaritet si rezultat i pjesëtimit të fitimit neto (pas pagesës së kontributeve në buxhet) me koston totale të aktiveve fikse në terma mesatarë vjetorë, shumëzuar me 100%. Ky raport pasqyron të ardhurat e marra nga përdorimi i fondeve kapitale në prodhimin e mallrave.

Kthimi nga shitjet e bën të qartë se cila pjesë e të ardhurave të kompanisë është fitimi, dhe llogaritet në disa mënyra (në varësi të nënllojeve të ndryshme të fitimit), të cilat do të renditen më poshtë. Bazuar në të dhënat për rentabilitetin e shitjeve, kompania merr vendime për çmimet dhe shumën e shpenzimeve të lidhura familjare. kostot e aktivitetit.

Analiza e Marzhit të Fitimit

Duke llogaritur rentabilitetin e shitjeve për disa periudha, është e mundur të përcaktohet dinamika e ndryshimit për njësi individuale të prodhimit. Marzhi i fitimit mund të ndryshojë në varësi të faktorëve të ndryshëm që do të merren parasysh në analizën e faktorëve.

Rritja e saj ndodh në rastet e mëposhtme:

  • me një rritje të të ardhurave të shoqëruara me ulje të kostove;
  • me një ulje të njëkohshme të të ardhurave dhe shpenzimeve, kur këto të fundit reduktohen më shpejt;
  • me të ardhura më të larta dhe rritje më të ngadalshme të kostos.

Një rënie e treguesit ndodh në rrethanat e mëposhtme:

  • fitimet dhe shpenzimet rriten njëkohësisht, por shpenzimet rriten më shpejt;
  • të ardhurat dhe shpenzimet janë në rënie, por shkalla e rënies së të ardhurave është më e madhe;
  • shpenzimet rriten dhe të ardhurat zvogëlohen.

Faktorë të tjerë ndikojnë gjithashtu në marzhin e fitimit: inflacioni, ndryshimet në kërkesën për produkte dhe firmat konkurruese.


Formulat e llogaritjes

Kthimi nga shitjet përcaktohet nga tre metoda të ndryshme:

  • duke përdorur shumën e fitimit neto në llogaritje;
  • nëpërmjet llogaritjes paraprake të fitimit bruto;
  • bazuar në fitimin operativ.

Nga fitimi neto

Formula për përcaktimin e përfitimit në këtë rast është si më poshtë:

R = [fitimi neto]/[të ardhurat]*100%

Vlera, si rregull, llogaritet në disa periudha - vetëm atëherë mund të merret një vlerësim objektiv i aktiviteteve të kompanisë dhe kthimi i saj.


Bazuar në ndryshimet e papritura të raportit ose, anasjelltas, stabilitetin e tij, mund të merrni një ide të përgjithshme të kompanisë:

  • sa me kompetencë merren vendimet;
  • A përdoren në mënyrë efektive burimet e tërhequra?
  • Çfarë suksesesh dhe problemesh ka organizata?

Nga fitimi bruto

Për të përcaktuar fitimin bruto, ju duhet të zbrisni koston e prodhimit nga të ardhurat.

Formula për llogaritjen e raportit të fitimit bruto është si më poshtë:

R = [fitimi bruto]/[të ardhurat]*100%


Nga fitimi operativ

Për të llogaritur rentabilitetin e shitjeve për linjën kryesore të biznesit të një kompanie, fillimisht është e nevojshme të përcaktohet fitimi operativ duke zbritur shpenzimet direkte dhe operative nga fitimi neto.

Formula e marzhit të fitimit operativ:

R = [fitimi operativ]/[të ardhurat]*100%.

Sipas bilancit

Të gjitha vlerat e nevojshme për llogaritjen e përfitimit të shitjeve duke përdorur formulat e mësipërme janë marrë nga bilanci dhe formulari 2, duke pasqyruar rezultatet financiare të kompanisë.

Në këtë rast, formula për llogaritjen e raportit në bilanc do të varet nga lloji i fitimit që përdoret për të përcaktuar përfitimin:

Shembull i llogaritjes së koeficientit

Të dhënat fillestare:

  • të ardhurat nga shitjet për vitin 2019 arritën në 21 milion rubla;
  • fitimi neto për 2019 - 6.2 milion rubla;
  • të ardhurat nga shitjet për 2019 - 24.4 milion rubla;
  • fitimi neto për 2019 - 6.46 milion rubla;

Për të përcaktuar ndryshimet në rentabilitetin e shitjeve në 2019, fillimisht duhet të llogaritni vlerën e përfitimit në 2019.

Nëse futni vlerat në formulën e mësipërme, ju merrni rezultatin e mëposhtëm:

R2015 = 6.2: 21 = 0.295, ose 29.5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 ose 26,5%

Duke zbritur një koeficient nga tjetri, mund të merrni ndryshimin e përqindjes në rentabilitet:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3%

Kështu, ky shembull tregon se në vitin 2019 rënia e përfitueshmërisë ishte e konsiderueshme - shifra u ul me 3%.

Vlera standarde në ndërmarrje

Nuk ka asnjë standard specifik për raportin e kthimit nga shitjet. Çdo vlerë mbi zero është një tregues i mirë. Nëse Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Nëse vazhdojmë nga të dhënat statistikore të disponueshme për sektorë të ndryshëm të ekonomisë kombëtare, atëherë mund të përqendrohemi në vlerat mesatare të mëposhtme për Rusinë:

Nëse koeficienti është i ulët ose negativ, ekipi drejtues i organizatës duhet të ndryshojë metodat e menaxhimit të ndërmarrjes, duke rritur efikasitetin e saj duke zgjeruar bazën e të dhënave të klientëve, duke rritur shkallën e qarkullimit të aseteve dhe duke ulur koston e blerjes së lëndëve të para, mallrave ose shërbimeve. nga kontraktorët.

Dinamika e ndryshimit dhe ndikimi i tij

Falë analizës së përfitimit të shitjeve, ju mund të merrni një vlerësim të saktë dhe objektiv të gjendjes aktuale të punëve të kompanisë. Duke pasur parasysh që ky koeficient pasqyron rezultatin më të rëndësishëm të aktiviteteve të ndërmarrjes - shitjen e produkteve, tendenca e zhvillimit të organizatës mund të përcaktohet në varësi të rritjes ose uljes së koeficientit.

Rritja e treguesit

Një rritje në raportin e kthimit nga shitjet është përgjithësisht një tregues i mirë, por në varësi të arsyeve të tij, mund të ketë një hije të ndryshme.

Një prirje e favorshme është kur rritja e të ardhurave është më e shpejtë se rritja e kostos. Kjo do të thotë se kompania arrin të përmbajë rritjen e kostove variabile, të cilat në këtë rast rriten në mënyrë jolineare.

Nëse koeficienti rritet për shkak të faktit se kostot dhe të ardhurat zvogëlohen në të njëjtën kohë, dhe kjo e fundit zvogëlohet më ngadalë, atëherë kjo prirje nuk mund të quhet më pa mëdyshje e favorshme, megjithëse koeficienti është rritur zyrtarisht. Kjo situatë kërkon një analizë më të thelluar në mënyrë që të mund të përcaktoni pse u ulën të ardhurat.

Së fundi, skenari më optimal është rritja e të ardhurave duke ulur kostot. Në këtë rast, kompania duhet të analizojë pse po ndodh kjo dhe në të ardhmen të përpiqet t'i përmbahet kësaj rrjedhe të ngjarjeve.

Ulje e treguesit

Një rënie në rentabilitetin e shitjeve është negative në çdo rast, pavarësisht nga natyra e ndryshimeve në të ardhurat dhe kostot.

Për të korrigjuar trendin aktual, kompania duhet të ndërmarrë veprimet e duhura (në varësi të arsyeve që çuan në rënien e treguesit):

  • rishikoni politikat e çmimeve dhe marketingut;
  • ndryshoni gamën e mallrave;
  • zvogëloni kostot.

Analiza e faktorëve

Për të kuptuar pse ka pasur një rritje ose ulje të raportit të kthimit nga shitjet, përdoret analiza e faktorëve, me ndihmën e së cilës mund të zbuloni pikat e forta dhe të dobëta të aktiviteteve të kompanisë dhe të parashikoni strategjinë e ardhshme të zhvillimit të kompanisë.

Rritja e të ardhurave duke ulur kostot është për shkak të arsyeve të mëposhtme:

  • rritja e shitjeve;
  • ndryshimi në gamën e mallrave;
  • kontrolli i kostos së reduktuar.

Një ulje e të ardhurave me një shkallë më të ulët të uljes së kostos mund të ndodhë për shkak të rritjes së çmimeve për mallrat dhe ndryshimeve në asortiment.

Rritja e njëkohshme e të ardhurave dhe shpenzimeve me një ritëm më të ulët të këtyre të fundit ndikohet nga faktorët e mëposhtëm:

  • ulje e kostos;
  • rritja e çmimit;

Arsyet për rritjen e të ardhurave dhe shpenzimet që rriten më shpejt janë zakonisht si më poshtë:

  • rritja e kostos së mallrave;
  • niveli i lartë i çmimeve;
  • ndryshim strukturor në asortiment.

Një rënie e të ardhurave me një ulje të njëkohshme, më të ngadaltë të kostove vërehet kur ka një humbje të ndikimit në treg ose ulje të prodhimit.

Kthimi në shitje- një tregues i performancës financiare të një organizate, që tregon se cila pjesë e të ardhurave të organizatës është fitimi. Në të njëjtën kohë, tregues të ndryshëm fitimi mund të përdoren si rezultat financiar në llogaritje, gjë që çon në ekzistencën e variacioneve të ndryshme të këtij treguesi. Më të përdorurat janë këto: shitjet sipas fitimit bruto (marzhi i fitimit bruto), rentabiliteti operativ (kthimi nga shitjet, ROS), kthimi nga shitjet sipas fitimit neto (marzhi i fitimit neto).

Llogaritja (formula)

Kthimi nga shitjet sipas fitimit bruto = fitimit bruto / të ardhurave

Fitimi bruto është diferenca midis dy shifrave kryesore në Pasqyrën e të Ardhurave: të ardhurat dhe koston e shitjeve.

Marzhi operativ = / Të ardhurat

ku EBIT është fitimi para interesit dhe taksave

Kthimi nga shitjet bazuar në fitimin neto = Fitimi neto / Të ardhurat

Për të llogaritur të gjithë treguesit e mësipërm të përfitueshmërisë, mjaftojnë të dhënat që gjenden në formën e dytë të pasqyrave financiare - "Pasqyra e fitimit dhe humbjes".

Vlera normale e kthimit nga shitjet përcaktohet nga industria dhe karakteristikat e tjera të organizatës. Me të njëjtin efikasitet financiar, për organizatat me një cikël të gjatë prodhimi, përfitimi i shitjeve do të jetë më i lartë, për aktivitetet "me qarkullim të lartë" - më i ulët. Kthimi nga shitjet tregon nëse veprimtaria e një ndërmarrje është fitimprurëse apo joprofitabile, por nuk i përgjigjet pyetjes se sa fitimprurëse janë investimet në këtë ndërmarrje. Për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje, llogaritet kthimi nga aktivet dhe kapitali (kthimi nga kapitali, kthimi nga kapitali i investuar).

Rentabiliteti është një tregues ekonomik që tregon shkallën e efikasitetit në përdorimin e çdo lloj burimi (material, natyror, fuqi punëtore, kapital, investime, shitje, etj.). Me fjalë të tjera, rentabiliteti është përfitimi i një biznesi, efikasiteti ekonomik dhe përfitimi i tij.

Prandaj, nëse treguesit e përfitimit janë negativ, atëherë drejtimi i një biznesi është joprofitabël dhe duhet të punoni në treguesit e rritjes së përfitimit, të zbuloni arsyet e përfitimit të ulët dhe të kërkoni mënyra për t'i zgjidhur ato. Rentabiliteti, niveli i tij shprehet në koeficientë, dhe treguesit relativë shprehen në përqindje.

I dashur lexues! Artikujt tanë flasin për mënyra tipike për të zgjidhur çështjet ligjore, por secili rast është unik.

Nëse doni të dini si ta zgjidhni saktësisht problemin tuaj - kontaktoni formularin e konsulentit në internet në të djathtë ose telefononi me telefon.

Është i shpejtë dhe falas!

Gjithashtu, rentabiliteti tregon efikasitetin e përdorimit të fondeve të caktuara, kur ndërmarrja jo vetëm që kompenson të gjitha kostot, por edhe fiton.

Ekziston një gjë e tillë si pragu i përfitimit - ky është një tregues (pikë) që në të vërtetë ndan periudhat e prodhimit jofitimprurës dhe funksionimin efektiv të kompanisë (krahasojeni atë me pikën e barazimit).

Për të analizuar efiçencën e një ndërmarrjeje, krahasohen treguesit aktualë të përfitueshmërisë me ato të planifikuara, me të dhëna nga periudhat e kaluara dhe të dhëna të ngjashme ekonomike të kompanive të tjera. Raporti i të ardhurave totale ndaj flukseve ose aktiveve kryesore do të jenë indekset (raportet) e rentabilitetit.

Standardet bazë të përfitimit mund të ndahen në grupet kryesore të mëposhtme:

  • kthimi nga shitjet (kthimi nga shitjet);
  • kthimi nga aktivet (kthimi nga aktivet afatgjata);
  • kthehen në investime;
  • kthimi i aktiveve rrjedhëse;
  • kthimi nga kapitali;
  • përfitimi i produktit;
  • të ardhurat nga përdorimi efikas i aseteve të prodhimit;

Rentabiliteti i përgjithshëm i kompanisë përcaktohet nga këta tregues bazë në varësi të fushëveprimit të aktiveve të saj dhe rentabiliteti i tyre është i barabartë me efikasitetin e përdorimit të kapitalit të vet ose fondeve të investuara, se si aktivet gjenerojnë fitim dhe në çfarë sasie, në varësi të burimeve të shpenzuara. Kthimi nga aktivet llogaritet si raport i fitimit për një periudhë të caktuar me madhësinë e aktiveve për të njëjtën periudhë.

Formula:

Kthimi i aktiveve, akti R = P (fitimi) / A (madhësia e aseteve)

Duke përdorur të njëjtat parametra, ekonomistët llogaritin përfitimin e përdorimit të aktiveve të prodhimit, kapitalit investues dhe kapitalit fiks të vet. Për shembull, kthimi nga kapitali tregon se sa efektive janë investimet e aksionarëve në biznes.

Kthimi në shitje dhe formulat për llogaritjen e tij

Kthimi nga shitjet (kthimi nga produktet e shitura) është një tregues i përfitueshmërisë i shprehur në koeficientë dhe tregon të ardhurat (pjesën e tij) për çdo njësi monetare të shpenzuar. Kthimi nga shitjet llogaritet si raport i fitimit neto ndaj të ardhurave totale.

Formula:

Kthimi nga shitjet, R prodhim = P (të ardhura neto) / V (vëllimi i të ardhurave).

Rentabiliteti i shitjeve varet drejtpërdrejt nga politika e çmimeve të kompanisë dhe fleksibiliteti i saj sipas kushteve të tregut në një segment të caktuar. Disa firma aplikojnë strategjitë e tyre të jashtme dhe të brendshme, studiojnë tregjet e konkurrentëve, gamën e produkteve dhe linjat e produkteve për të marrë kthime të larta nga shitjet.

Nuk ka standarde dhe vlera të qarta për të treguar përfitimin e shitjeve, pasi vlera standarde dhe treguesit e tyre varen nga specifikat e aktiviteteve të kompanisë. Treguesit e kthimit nga shitjet tregojnë efikasitetin e përgjithshëm operativ për një periudhë të caktuar.

Formulat bazë për llogaritjen e kthimit nga shitjet

Për të menaxhuar në mënyrë efektive shitjet dhe për të monitoruar rezultatet e performancës së kompanisë, përfitimi i shitjeve llogaritet duke përdorur treguesit e mëposhtëm:

  • nga fitimi bruto;
  • nga fitimi operativ EBIT;
  • sipas të dhënave të bilancit;
  • kthimi neto nga shitjet;

Rentabiliteti i shitjeve sipas fitimit bruto është një tregues (koeficient) i përfitueshmërisë, i cili tregon pjesën e fitimit në çdo njësi monetare të fituar. Ky tregues llogaritet si raport i të ardhurave neto (pas pagimit të të gjitha taksave) me shumën totale të parave të gatshme për të njëjtën periudhë të aktivitetit operativ të ndërmarrjes.

Formula do të jetë si më poshtë:

Rentabiliteti operativ = Të ardhurat bruto / Të ardhurat nga tregtimi.

Fitimi bruto organizimi është pasqyruar edhe në pasqyrat financiare. Rentabiliteti i shitjeve të produktit bazuar në fitimin operativ EBIT është raporti i EBIT me të ardhurat totale. EBIT është fitimi total përpara se të zbriten të gjitha taksat dhe interesat.

Formula për llogaritjen e këtij treguesi është:

Marzhi i fitimit operativ EBIT = Të ardhurat totale (para taksave) / Të ardhurat totale

Kthimi nga shitjet bazuar në fitimin operativ EBIT quhet gjithashtu kthim operativ nga shitjet. Ky raport është i ndërmjetëm midis kthimit total të shitjeve dhe rezultateve të fitimit neto të kompanisë.

Kthimi nga shitjet në bilanc- ky është një koeficient që llogaritet sipas pasqyrave financiare dhe karakterizon pjesën e fitimit nga shitjet e kompanisë në të ardhurat totale.

Llogaritur duke përdorur formulën e mëposhtme:

Kthimi i bilancit mbi shitjet = të ardhurat (ose humbjet) totale nga shitjet/vëllimi i të ardhurave nga shitjet.

Kthimi neto i shitjeve– ky koeficient tregon se sa kopekë fitim neto ka në çdo njësi monetare të të ardhurave dhe llogaritet si raport i fitimit neto (fusha e zbritjes së të gjitha taksave, kostoja dhe lista e pagave të personelit, shpenzimet e tjera) ndaj të ardhurave totale.

Formula:

Kthimi neto nga shitjet = Fitimi/Të ardhurat neto

Për të llogaritur në mënyrë të pavarur të dhënat për përfitimin neto nga shitjet, mjafton të dihet numri total i njësive të produkteve të shitura dhe të ardhurat (pasi të keni paguar të gjitha taksat përkatëse dhe kostot e mirëmbajtjes), i cili nuk lidhet me aktivitetet jo-operative të ndërmarrje (kjo mund të jetë diferenca në kursin e këmbimit, investime, aksione të shitjes ose letra të tjera me vlerë).

Analiza e rezultateve. Të dhënat për llogaritjen e kthimit nga shitjet ndihmojnë një kompani të llogarisë lloje të ndryshme fitimi në të ardhurat totale, por gjithçka varet edhe nga karakteristikat e aktivitetit kryesor të ndërmarrjes.

Treguesit për llogaritjen e përfitimit gjatë disa periudhave ndihmojnë në menaxhimin e shpejtë të proceseve të veprimtarisë ekonomike të një organizate, përgjigjen shpejt ndaj luhatjeve të tregut dhe, duke përdorur metoda të ndryshme ekonomike, ndikojnë në përmirësimet e treguesve të performancës dhe gjenerimin e të ardhurave konstante.

Treguesit e kthimit të shitjeve përdoren për të llogaritur aktivitetet operacionale, është më mirë të mos e përdorni këtë tregues për periudha afatgjata, pasi tregu i shitjeve është shumë dinamik dhe ju duhet t'i përgjigjeni të gjitha ndryshimeve të tij sa më shpejt që të jetë e mundur.

Këta tregues janë efektivë për zgjidhjen e detyrave dhe planeve ditore dhe mujore për shitjen e produkteve dhe mallrave.

Si të rrisni rentabilitetin e shitjeve

Mënyrat kryesore për të rritur rentabilitetin e shitjeve janë si më poshtë:

  • reduktimi i kostove të prodhimit (ulja e kostos);
  • rritja e vëllimeve të prodhimit dhe, për shkak të kësaj, të ardhurat bruto;

Por gjatë prezantimit të këtyre përmirësimeve, ndërmarrja duhet të ketë burime materiale dhe punëtore. Puna në këtë drejtim kërkon përzgjedhjen e personelit me kualifikim të lartë.

Para së gjithash, duhet të studioni pozicionin e konkurrentëve në treg, gamën e produkteve të paraqitura, politikën e çmimeve, promovimet dhe bazuar në këtë të analizoni se çfarë mund të ndikojë në uljen e kostos së produkteve tuaja.

Është e nevojshme të krahasoni jo vetëm ofertat në treg në rajonin tuaj, por gjithashtu të merrni parasysh veçoritë dhe avantazhet e kompanive lider në treg. Ndoshta kostoja e ulët ndikohet nga prezantimi i vazhdueshëm i teknologjive të reja, pastaj bëni kërkime se sa fitimprurëse është futja e këtyre teknologjive në biznesin tuaj dhe me çfarë shpejtësie do të paguajnë risitë.

Siç tregon praktika, pavarësisht kostove fillestare të zhvillimit të personelit dhe futjes së produkteve të reja mund të duken të mëdha, por pasi të bëhet një analizë ekonomike, duke marrë parasysh treguesit e planifikuar, këto kosto janë gjithmonë të justifikuara.

Për të përmbushur plotësisht standardet e tregut, duhet të monitoroni vazhdimisht dinamikën e tregjeve të shitjeve, kërkesat e klientëve dhe t'i përgjigjeni shumë shpejt të gjitha ndryshimeve dhe luhatjeve. Jo vetëm politika e çmimeve, por edhe politika e asortimentit duhet të jetë efektive. Asortimenti duhet të përditësohet dhe përmirësohet vazhdimisht në mënyrë që klientët t'i shohin të gjitha (njerëzit i duan dhe janë të interesuar për artikuj të rinj). Cilësia e produktit gjithashtu duhet të jetë e përshtatshme.

Për të rritur rentabilitetin e shitjeve, është e nevojshme të merren parasysh jo vetëm faktorët dhe mundësitë ekonomike (ulja e kostos, optimizimi i fitimit), por edhe një politikë efektive e marketingut. Në shumicën e rasteve, për të rritur rentabilitetin e shitjeve, ekonomistët rekomandojnë eliminimin ose reduktimin e disa zërave të shpenzimeve dhe tregtarët ofrojnë politika efektive çmimi.

Kombinimi korrekt i vendimeve të marketingut dhe ekonomik garanton të ardhura konstante nga produktet, mallrat ose shërbimet e shitura.

Çdo sipërmarrës kryen aktivitete tregtare me qëllim të përfitimit të përfitimeve në formën e të ardhurave të larta të qëndrueshme.

Treguesit financiarë negativë, si dhe balancimi i tyre, sinjalizojnë nevojën për të bërë ndryshime në procesin e prodhimit ose promovimin e mallrave (shërbimeve).

Është e pamundur të kuptohet se në cilën pjesë duhet të riformatohet strategjia e funksionimit dhe zhvillimit të kompanisë pa një analizë të hollësishme të rezultateve të aktiviteteve operative.

Një tregues domethënës që pasqyron korrektësinë e çmimit dhe, si rezultat, efektivitetin e shitjeve të produkteve (shërbimeve), është përfitimi i shitjeve.

Thelbi i konceptit

Produktiviteti i një kompanie përcaktohet nga koha e arritjes së qëllimeve të saj.

Përveç kësaj, është e rëndësishme se sa efektivisht investimi konvertohet në kursime në para.

Transformimi i pjesës së kostos në një pjesë fitimprurëse për pronarët e bizneseve është një rezultat më i qartë, sepse këta tregues janë të lehtë për t'u krahasuar dhe krahasuar përgjatë periudhave të raportimit.

Llogaritja e kthimit nga shitjet (ROS) ju lejon të pasqyroni përputhjen e veprimeve taktike me qëllimet strategjike të kompanisë, e cila përcakton efikasitetin e përdorimit të burimeve.

Treguesi karakterizon cilësinë e shitjeve të produkteve (shërbimeve) dhe na lejon të vlerësojmë pjesën e shpenzimeve në shitjet totale.

Me fjalë të tjera, kthimi nga shitjet tregon shkallën e fitimit, domethënë pjesën e fitimit nga aktivitetet në të ardhurat totale.

Llogaritja e RP kryhet për qëllimin e:

  • kontrolli i fitimit;
  • përcaktimi i efikasitetit të shitjeve (raporti i përfitimit dhe humbjes sipas kategorisë);
  • ndjekja e dinamikës së zhvillimit të biznesit;
  • krahasimi i rezultateve të kompanisë me rezultate të ngjashme të konkurrentëve.

Llogaritja e formulës

Raporti i kthimit nga shitjet tregon se sa fitim ka marrë kompania nga çdo njësi monetare e fituar si rezultat i shitjes së produkteve të saj.

Treguesi llogaritet si raport i fitimit neto (pas tatimit) ndaj vëllimit të shitjeve për një periudhë të caktuar në terma monetarë.

Formula që llogarit nivelin e përfitimit të shitjeve tregon se sa para do të mbeten në bilancin e kompanisë pas:

  • pagesa e interesit të kredisë për kreditë rrjedhëse;
  • zbritjet tatimore;
  • mbulimi i shpenzimeve të shpenzuara për koston e produkteve të prodhuara.

Kjo do të thotë, treguesi karakterizon pjesën e kostove të produktit në shitje.

Vlen të theksohet se duke përdorur llogaritjen e RP-së, është e pamundur të shihet efekti i investimeve të parashikuara për një periudhë afatgjatë.

Në fund të fundit, RP llogaritet nga vlerat e vlerave totale për një periudhë specifike (zakonisht një periudhë raportimi).

Për shembull, një kompani dëshiron të zgjerojë gamën e produkteve të prodhuara, dhe për këtë përdor teknologji të reja. Prandaj, kjo kërkon kosto të caktuara.

Tërheqja e investimeve shtesë mund të zvogëlojë nivelin e RP. Në raste të tilla, një rënie e treguesit nuk konsiderohet një shenjë e joefektivitetit të ndërmarrjes.

Si për të llogaritur

RP konsiderohet një tregues i caktuar i politikës së çmimeve të ndërmarrjes. Ai tregon se sa kompetent është menaxhimi për të ndikuar në kostot specifike.

Në shumicën e rasteve, treguesi llogaritet duke përdorur metodën klasike - diferenca. Kjo do të thotë, kthimi nga shitjet (Marzhi i Fitimit Bruto) pasqyron raportin e përqindjes së të ardhurave marxhinale ndaj të ardhurave të marra nga kompania.

GPM = (të ardhurat nga shitjet e produkteve (shërbimeve) minus kostot e kohës / të ardhurat nga shitjet) x 100%

Vlen të përmendet se në ndërmarrje të ndryshme vlerat e RP përcaktohen nga ndryshimet në linjat e produkteve dhe tiparet e strategjive konkurruese.

Edhe nëse vlerat e treguesve të caktuar (kostot operative, të ardhurat, fitimi para tatimit) janë të njëjta për 2 kompani, RP mund të ndryshojë ndjeshëm. Kjo është për shkak të ndikimit të pagesave të interesit në fitimin neto.

Kthimi nga shitjet në bilanc

Ky koeficient tregon se sa fitim ka marrë kompania nga çdo njësi monetare si rezultat i shitjes së produkteve të saj. Treguesi llogaritet si raport i fitimit neto (pas tatimit) ndaj vëllimit të shitjeve për një periudhë të caktuar në terma monetarë.

RPb = fitim/të ardhur neto

RP në bilanc, nëse është e nevojshme, llogaritet si një vlerë totale bazuar në rezultatet e aktiviteteve të kompanisë ose për artikuj të veçantë të produktit. Të dhënat janë marrë nga pasqyrat financiare - f. Nr. 2:

RPb = (f. 2200 / f. 2110) x 100%

RPb = (f. 050 / f. 010) x 100%

Koeficient

Koeficienti RP (Return on Sales) nuk duhet të ketë vlerë negative. Sigurisht që është i ndërlidhur në bazë të industrisë në të cilën kompania operon, por duhet pasur parasysh niveli i inflacionit aktual. KRP llogaritet si më poshtë:

KRP (ROS) = fitimi neto në terma monetarë ( NI ) / shitjet ose të ardhurat neto (NS)

Cili është ndryshimi midis fitimit neto dhe të ardhurave? NS (Net Sales) përfaqëson fondet e plota nga shitja e produkteve.

Kostot e blerjes së tij nuk merren parasysh.

Sasia është gjithmonë pozitive. NI (Të ardhurat neto) merr parasysh të gjitha kostot, që përfaqësojnë të njëjtin NS që mbetet pas zbritjes së taksave dhe pagesave (qira, paga, etj.).

NI mund të karakterizohet nga një vlerë pozitive dhe negative.

Në disa raste, RP llogaritet si raporti i fitimit bruto (operativ) (Fitimi bruto) ndaj vëllimit neto të shitjeve minus TVSH-në:

ROS = GP/NS

Duke llogaritur dhe analizuar saktë rezultatet e treguesve të marrë për periudhat e raportimit, mund të ndërmerrni veprime për të rritur rentabilitetin. Kjo do të ndikojë në produktivitetin e kompanisë.

Rentabiliteti ≠ markup

Shumë sipërmarrës fillestarë ngatërrojnë përfitimin me marzhet tregtare. Është një iluzion!

Është thelbësisht e gabuar të identifikohen këto koncepte.

Le të shohim ndryshimin duke përdorur një shembull:

Kostoja e një njësie prodhimi të prodhuar nga kompania është 10 dollarë. Shënimi tregtar në të është 5 dollarë. Kështu, çmimi i shitjes së produktit për konsumatorin është 15 dollarë.

Duke shitur 100 njësi mallrash brenda një muaji, kompania do të marrë të ardhura në shumën 1.5 mijë dollarë. Në të njëjtën kohë, niveli i shpenzimeve mujore të ndërmarrjes është më i lartë – 2 mijë dollarë. Në këtë rast, nuk po flasim për fitim, sepse treguesi karakterizohet nga një vlerë negative (-500 dollarë). Sipërmarrësi thjesht do të shkojë në të kuqe.

Nga kjo bëhet e qartë se rentabiliteti i shitjeve dhe marzhet tregtare janë të ndërlidhura, por jo të këmbyeshme.

Si punon

Le të llogarisim RP-në për vitin 2014. Për shembull, të ardhurat nga shitjet totale të një kompanie janë 1.25 milion dollarë, fitimi neto është 300 mijë dollarë. Për vitin 2013, të ardhurat ishin 1.14 milionë dollarë, fitimi neto ishte 270 mijë dollarë.

ROS 2014 = 300 / 1250 = 0,24 x 100% = 24%

ROS 2013 = 270 / 1140 = 0,236 x 100% = 23,6%

Δ ROS = ROS 2014 – ROS 2013 = 24% – 23,6% = 0,4%.

Kështu, gjatë vitit, çmimi i shitjes u rrit me 0.4%, që tregon çmimin korrekt dhe punën efektive të departamentit të shitjeve të një ndërmarrje të caktuar.

Një rënie në RP, nga ana tjetër, është një arsye për të analizuar shkaqet dhe, në përputhje me rrethanat, për të kërkuar mënyra për të optimizuar biznesin.

Vlen të fillohet me llogaritjen e RP-së ​​për klientët individualë, segmentimin territorial të shitjeve dhe grupet e produkteve.

Ndoshta zgjidhja e problemit qëndron në sipërfaqe. Thjesht duhet të përpunoni bazën e klientëve ose të rishikoni kërkesën për gamën e produkteve (shërbimeve) të prodhuara.

Vlen të përmendet se treguesi RP ndikohet nga faktorë të ndryshëm (përveç performancës së ndërmarrjes), kështu që një ulje e përfitueshmërisë nuk tregon gjithmonë një politikë marketingu joefektive ose punë me cilësi të dobët të "njerëzve të shitjes".

Aftësia për të llogaritur nuanca të tilla dhe për të parashikuar situatën është një aftësi që është çelësi i funksionimit të qëndrueshëm dhe të suksesshëm të çdo biznesi.

Si të rrisni rentabilitetin e shitjeve

Çdo menaxher ëndërron të arrijë tregues të tillë, një shikim në të cilin do të mjaftonte për të kuptuar se biznesi është i suksesshëm dhe i qëndrueshëm.

Si të arrini shitje të mira? Niveli i përfitimit të shitjeve përcaktohet nga faktorë të ndryshëm.

Për shembull, një prirje rënëse mund të shkaktohet nga një rritje në kostot e prodhimit, një rritje e çmimeve ose një rënie në kërkesën e konsumatorit.

Në rastin e parë, konkurrueshmëria e ndërmarrjes zvogëlohet. Mund të rekomandohet studimi i strukturës së kostos për të identifikuar arsyet e rritjes së tyre.

Është e nevojshme të përcaktohen në strukturën e kostos artikujt e kostos që realisht mund të reduktohen pa ulur normat e prodhimit.

Në të njëjtën kohë, është e përshtatshme të monitorohen konkurrentët ekzistues dhe aktivitetet e tyre në mënyrë që të operojnë çmimet pa humbur numrin e blerësve që kanë kërkesë për produktet (shërbimet) tuaja. .

Nëse rezultati i një rënie të rentabilitetit është një rënie në vëllimet e shitjeve, është e nevojshme të kontrolloni cilësinë e produkteve. Këshillohet gjithashtu të përpunohet një strategji marketingu:

  • monitoroni luhatjet e çmimeve në segmentin tuaj;
  • t'i përgjigjet në kohën e duhur ndryshimeve në kushtet e tregut;
  • kontrolloni nivelin e kostos së produkteve (shërbimeve);
  • zbatoni një politikë fleksibël asortimenti.

Kur prodhon disa lloje produktesh, një ndërmarrje duhet të gjejë "udhëheqësin" e kërkesës së konsumatorit. Duke rritur peshën e produkteve me rentabilitetin më të lartë në strukturën e produkteve të prodhuara për shitje, do të mundësohet rritja e rentabilitetit total të shitjeve.

Kontrolli i konsistencës së shpenzimeve dhe të ardhurave, duke pasur një kuptim të qartë të të ardhurave neto, është një nga rregullat bazë për aktivitete të suksesshme të biznesit.

Llogaritja e kthimit nga shitjet tregon një rezultat të qartë të përfitimit të biznesit, i cili bën të mundur korrigjimin në kohë të veprimeve taktike dhe strategjike.


Publikime të ngjashme