Menaxhimi i asortimentit dhe menaxhimi i kategorive. Menaxhimi i kategorive ose teknologjia e menaxhimit të asortimentit

Për të punuar me çdo kategori mallrash, unë sugjeroj të përdorni menaxhimi i kategorisë në shitje me pakicë. Sot, ky është një mjet i provuar që lejon një dyqan komoditeti të mbijetojë, të diferencohet nga konkurrentët dhe të maksimizojë shifrat e shitjeve jo vetëm për kategorinë, por për të gjithë asortimentin në tërësi, sipas Rambler.

Mënyra më e mirë për të zbatuar këtë teknikë në një dyqan është të punësoni një menaxher kategorie. Në thelb, ky është drejtori komercial i kategorisë, i cili përcakton strategjinë për zhvillimin e saj dhe masat taktike, analizon dhe rregullon punën e saj. Nëse nuk jeni ende gati për ta bërë këtë, mund të kontaktoni furnizuesit e produkteve. Ata janë të interesuar për shitje efektive të produkteve të tyre dhe, pa asnjë dyshim, do të pranojnë të marrin pjesë në pastrimin e kategorisë nga produktet jopopullore.

Artikulli im do t'ju ndihmojë të kuptoni ndërlikimet e metodologjisë së menaxhimit të kategorive, zbatimi i së cilës mund të ndodhë sipas tre parimeve të ndryshme të menaxhimit të kategorive.

Parimi nr. 1. Menaxhimi i kategorive në shitje me pakicë bazohet në fokusin te klienti

Nëse i plotësoni të gjitha nevojat e blerësit të synuar sa më shumë që të jetë e mundur, mund të arrini rezultatet e mëposhtme. Në sytë e tij, asortimenti i dyqanit tuaj do të duket harmonik dhe i ekuilibruar. Përveç kësaj, ai gjithmonë do të preferojë dyqanin tuaj ndaj pikave të tjera. Një avantazh i qartë është vetë formati "afër shtëpisë": nuk keni nevojë të shkoni apo të shkoni diku posaçërisht.

Parimi nr. 2. Menaxhimi i kategorive ndihmon kur të gjitha proceset janë transparente dhe të matshme

Për ta arritur këtë, do t'ju duhet të mbledhni një sasi të madhe informacioni dhe më pas t'i analizoni ato. Unë do të listoj saktësisht se çfarë informacioni kërkohet.

1. Informacion rreth blerësit tuaj të synuar. Pergjigju pyetjeve ne vazhdim:

• Kush eshte ai;
• çfarë blen;
• sa shpesh blen ai?
• kur blen;
• ku tjetër blen?
• pse (për çfarë qëllimi) blen;
• pse ai blen diçka nga ju dhe diçka tjetër në vende të tjera?

Në të njëjtën fazë, duhet të përcaktoni se çfarë ka dyqani juaj:

• trafiku;
• kontroll mesatar.

• cili është niveli i kënaqësisë së klientit;
• çfarë donte të blinte blerësi dhe çfarë bleu.

Mos kini frikë t'i përgjigjeni një pyetjeje kaq të pakëndshme se pse blerësi nuk bleu produktin e dëshiruar nga ju:

• nuk ishte në dyqan;
• nuk e gjeta në zonën e shitjes;
• Nuk e pashë çmimin e produktit;
• çmimi dukej i lartë;
• Nuk më pëlqeu produkti (data e skadencës ka skaduar, ekrani duket i ngathët).

2. Informacioni i tregut. Analizoni shitjen me pakicë të ushqimit në fushat e mëposhtme:

• tendencat në treg: për shembull, kërkesa për produkte miqësore me mjedisin po rritet, kërkesa për birrën vendase po zvogëlohet, drejtimi i krijimit të markave të veta po zhvillohet, etj.;
• cilat produkte të reja janë në dispozicion sot;
• produktet e të cilave shitësit më të mirë mund të gjenden në çdo shitore.

Pastaj shikoni dyqanin tuaj nga jashtë.

3. Informacion rreth konkurrentëve. Sa më shumë të studioni konkurrentët tuaj, aq më efektivisht mund të përdorni informacionin rreth tyre. Zbuloni sa vijon për "fqinjët" tuaj:

• për kë punojnë (kush është blerësi kryesor);
• si funksionojnë (orari);
• me çfarë punojnë (gamë);
• në cilin segment ata po bastojnë (ekonomi, mesatar, premium);
• kush është i punësuar - banorë vendas, mysafirë nga rajonet / republikat / vendet fqinje;
• çfarë problemesh zgjidhen (vjedhja e klientëve/punonjësve, rinovimi/marrja e licencës për tregtimin me pakicë të pijeve alkoolike, likuidimi i mundshëm i ndërmarrjes për shkak të legjislacionit më të rreptë etj.).

4. Informacion mbi aktivitetet tuaja tregtare. Më konkretisht, të dhënat për punën e kategorisë:

• qarkullimi në copa dhe rubla;
• fitimi;
• tregues specifikë të qarkullimit dhe fitimit për metër katror. m;
• qarkullimi i inventarit.

Parimi nr. 3 i menaxhimit të kategorive. Strukturimi i kategorive

Modeli klasik i strukturimit të kategorisë përfshin 8 hapa vijues . Për të ndërmarrë këto hapa, së pari bëni vetes pyetjet e mëposhtme.

1. Për çfarë kategorie po flasim? Si është i strukturuar?
2. Sa e rëndësishme është kjo kategori për shitjen me pakicë?
3. Cili është potenciali kryesor i kategorisë për shitësit me pakicë?
4. Qëllimet e cilës kategori duhet të arrihen?
5. Si synoni saktësisht ta promovoni kategorinë?
6. Çfarë veprimesh duhet të ndërmerren për të zbatuar strategjinë?
7. Cili është plani i veprimit? Cilat janë prioritetet?

Menaxhimi i kategorive: strukturimi hap pas hapi i kategorive

Hapi 1. Ne tregojmë kufijtë e kategorisë. Shikoni kategorinë përmes syve të blerësit tuaj të synuar dhe krijoni një klasifikues .

Hapi #2. Ne përcaktojmë rolin e kategorisë. Kjo është e nevojshme për hapa të mëtejshëm për të shpërndarë siç duhet burimet e dyqanit tuaj. Unë propozoj që të përcaktohet kategoria duke përdorur metodologjinë ECR (anglisht: përgjigja efikase e konsumatorit - "përgjigje efektive ndaj kërkesave të konsumatorëve"). Gjithashtu ndihmon në uljen e kostove në zinxhirin e furnizimit. Sipas kësaj metodologjie, ekzistojnë vetëm katër role të kategorive kryesore .

Kur punoni me një kategori specifike, duhet t'i përgjigjeni një numri pyetjesh:

• sa e rëndësishme është kategoria për blerësin tuaj të synuar;
• sa e rëndësishme është kategoria për dyqanin tuaj;
• Sa e rëndësishme është kategoria për konkurrentët tuaj, a ka mundësi për t'u diferencuar prej tyre;
• çfarë pjese tregu zë kjo kategori dhe cila është dinamika e saj (në rritje apo stagnim).

Nëse dëshironi të poziciononi të njëjtën kategori si objektiv dhe kështu të dalloheni mes të gjithë konkurrentëve tuaj, atëherë do t'ju duhet t'u ofroni klientëve një shumëllojshmëri unike. Atëherë në këtë kategori dyqani juaj do të përcaktohet si më i miri.

• Si të hapni një dyqan për fëmijë nga e para dhe ta çoni atë drejt suksesit në 5 hapa

Pra, në varësi të rolit, ne i shpërndajmë burimet tona në të ardhmen. Nëse kategoria është në shënjestër, ju duhet të keni asortimentin më të gjerë dhe më të thellë, ekran të gjerë, pika shtesë shitjeje në ekranin kryesor, çmime agresive të ulëta në krahasim me konkurrentët dhe aktivitet të lartë promovues.

Hapi #3. Ne vlerësojmë kategorinë. Në këtë hap, ne identifikojmë potencialin e zhvillimit të kategorisë duke përdorur lloje të ndryshme analizash të disponueshme (ABC, grupe, analiza e balancës, produktiviteti, etj.).

Hapi # 4. Ne përcaktojmë qëllimet e kategorisë. Pasi të kemi vlerësuar kategorinë dhe të kemi identifikuar potencialin e saj, ne përcaktojmë qëllimet (specifike, të matshme). Kështu, për shembull, nëse sot fatura mesatare për një kategori është 54 rubla, atëherë qëllimi ynë mund të jetë ta rrisim atë në 75 rubla. në 6 muaj. Dhe kështu me radhë për të gjithë treguesit kryesorë të performancës të kategorisë (xhiro, fitimi, marzhi, pjesa e shitjeve, numri i blerjeve).

Hapi #5. Zgjedhja e një strategjie të zhvillimit të kategorisë. Ky hap duhet të ndërmerret për të kuptuar saktësisht se si të zhvilloni më tej kategorinë që keni zgjedhur. .

Hapi #6. Ne përcaktojmë taktikat për veprime të mëtejshme për zhvillimin e kategorisë. Ne e bëjmë këtë sipas katër parametrave të marketingut:

• varg;
• çmimi;
• Promovimet;
• shfaqja.

Le të supozojmë se kemi zgjedhur strategjinë e "Rritjes së Fitimit" për kategorinë tonë - atëherë do të përfshijmë në asortiment:

• mallra me rendiment të lartë nga prodhuesit vendas;
• produkte me rëndësi të madhe për familjen;
• produkte me probabilitet të lartë të kërkesës impulsive;
• produkte ekskluzive.

Ne do të reduktojmë produktet me marzh të ulët, do të fillojmë të kryejmë promocione dhe për të rritur blerjet impulse, do t'i vendosim këto produkte në zonën me frekuencë të lartë (pranë dhjetë produkteve më të njohura) ose pranë zonës me trafik të lartë.

Hapi #7. Zbatimi i një plani veprimi. Siç mund ta shihni, asortimenti ynë është më efektiv - ndryshimet mund të zbatohen!

Elena Zalesskaya, Shef i departamentit të burimeve njerëzore në Byronë e Modës, Moskë

Menaxhimi i kategorive është një koncept relativisht i ri në menaxhimin e shitjeve me pakicë. Vetëm rreth 25 vjet më parë, prodhuesit dhe shitësit me pakicë kuptuan se përpjekjet e tyre të kombinuara në menaxhimin e kategorive, së bashku me një kuptim të profilit të blerësit, mund të ofrojnë një shtysë të re për të rritur shitjet.

Një nga detyrat kryesore është të kuptoni se si dhe pse një blerës merr një vendim blerjeje. Është në kuptimin e "pemës së vendimeve" që ndërtohet e gjithë strategjia e menaxhimit të kategorisë. Menaxheri i kategorisë thirret për të menaxhuar këtë proces.

Menaxheri i kategorisë është një specialist që ndërthur funksionet e blerësit, shitësit dhe logjistit dhe ka njohuri mbi marketingun dhe tregtimin. Sot, pak shitës me pakicë mund të mburren me një pozicion të tillë stafi si menaxher kategorie, dhe për këtë arsye prodhuesit shpesh ofrojnë shërbimet e tyre të menaxhimit të kategorisë.

Shumica e kompanive prodhuese kanë një të ashtuquajtur asortiment minimal (Must Have List) për secilin nga kanalet e shitjes. Ky asortiment (më tej referuar si MHL) përcaktohet në bazë të disa parametrave:

• margjinaliteti (sa më i lartë të jetë, aq më i lartë është perspektiva për të përfunduar në MHL);
• kontributi në shitjet totale (ky tregues duhet të jetë mbi mesataren);
• SKU e re ose strategjike;
• SKU-të që marrin mbështetje ATL.

Në të njëjtën kohë, dyqanet kanë qëllime të ngjashme të zhvillimit të shitjeve. Këtu kryqëzohen interesat e palëve në menaxhimin e të gjithë kategorisë.

Një prodhues, duke filluar një projekt të menaxhimit të një kategorie të caktuar, vendos detyrën jo vetëm dhe jo aq shumë për të rritur shitjet e produktit të tij, por, çuditërisht, shitjet e konkurrentëve të tij, duke rritur kështu të gjithë shportën e produkteve të "kategorisë".

Në një zinxhir supermarketesh, një prodhues në kategorinë e çajit rishikoi të gjithë gamën e tij, duke i kushtuar vëmendje të veçantë pemës së vendimeve të konsumatorit. Kështu u përcaktua algoritmi i veprimeve të blerësit brenda dyqanit.

• Asortiment ushqimor: si të mbushni raftet për të rritur të ardhurat e dyqaneve

Bazuar në këtë algoritëm, si dhe në bazë të rezultateve të analizës ndër-kategori, u rishikua matrica e të gjithë prodhuesve të çajit. SKU-të me qarkullim të ulët u hoqën nga asortimenti, çaji u grupua sipas shijeve dhe ambalazheve, dhe vendndodhja kryesore e shitjeve u vendos pranë kategorisë plotësuese "biskota dhe ëmbëlsira".

Që atëherë, shitjet në kategorinë e çajit janë rritur me 15%, duke rritur përfitimin për metër katror në raft.

Referenca

Trajnim dhe Konsulencë për Shërbyes

Viti i themelimit: 2002
Fusha e veprimtarisë: trajnime dhe konsulencë në tregtinë me pakicë
Shërbimet: mbajtja e seminareve për pronarët dhe menaxherët e dyqaneve, trajnime për punonjësit, konsulenca mbi shitjet, organizimi i proceseve të biznesit dhe menaxhimi në tregtinë me pakicë.
Klientë: Grupi i shitjes me pakicë X5 (Perekrestok, Pyaterochka), Victoria, Kvartal, Utkonos, Polushka (Ufa), Matrix (Ufa), Stolitsa-Market (Khabarovsk), "Lama" (Tomsk), "Kvarta" (Novosibirsk), "Nikolaevsky ” (Ulan-Ude), Maxima (Riga), “Rublevsky” (Minsk), etj.

IPSmirnov V.D.

Viti i krijimit: 2005
Numri i dyqaneve: 1
Sipërfaqja: 145 m2
Stafi: 12 persona
Qarkullimi dhe fitimi: nuk zbulohet

Grupi i Konsulencës "Fashion Bureau"

Viti i themelimit: 2010
Shërbimet: HR dhe shërbime marketingu për kompanitë e modës
Klientët: zinxhirët e dyqaneve të veshjeve Donatto, Kanzler, Charuel
Stafi: 7 persona

Menaxhimi i kategoriveështë një proces i menaxhimit të asortimentit në të cilin çdo kategori produkti trajtohet si një njësi e pavarur biznesi. Kategoria Objektivat e Menaxhimit janë të kënaqin maksimalisht nevojat e klientëve dhe në të njëjtën kohë të rrisin efikasitetin e ndërveprimit ndërmjet furnitorit dhe shitësit. Ky proces është i nevojshëm për të lidhur blloqe të ndryshme të zinxhirëve të furnizimit në promovimin e produktit, ku çdo kategori produkti vepron si një njësi e pavarur dhe kryesore biznesi, rreth së cilës ndërtohet e gjithë skema e funksionimit të shoqërisë tregtare, me synim sigurimin e performancës maksimale financiare dhe ekonomike.

Zbatimi i një programi të menaxhimit të kategorive nuk kuptohet gjithmonë saktë nga menaxherët e niveleve të ndryshme në ndërmarrjet e shitjes me pakicë dhe prodhuese. Fakti është se futja e menaxhimit të kategorisë në një organizatë tregtare ose prodhimi shpesh përfshin ndryshimin e të gjithë strukturës së blerjeve dhe shitjeve. Kjo strategji synon kryesisht zbatimin e atyre programeve dhe detyrave që ndiqen nga kompanitë e shpërndarjes dhe zinxhirët e shitjes me pakicë, duke kënaqur nevojat e klientit fundor, prandaj mjeti kryesor në një ndërmarrje apo organizatë nuk bëhet prodhimi ose thjesht një shërbim shitjeje, por menaxher i kategorisë

(komiteti i asortimentit). Në të njëjtën kohë, puna e kompanisë është e organizuar në atë mënyrë që të gjitha vendimet e marra nga menaxhmenti i kategorisë të përshkojnë të gjitha strukturat e ndërmarrjes dhe të zbatohen në mënyrë të tillë që të zgjidhen çështjet urgjente fillimisht dhe në kohën më të shkurtër të mundshme, të optimizohen të gjitha zinxhirët e nevojshëm të furnizimit dhe për të marrë rezultate maksimale financiare.

Në këtë rast, menaxhimi i kategorisë bëhet baza për menaxhimin e një kompanie tregtare: të gjitha ndarjet dhe proceset e biznesit të kompanisë kanë për qëllim arritjen e këtyre qëllimeve. Kështu, menaxheri i kategorisë mban barrën maksimale të përgjegjësisë për marrjen e vendimeve dhe marrjen e efektit maksimal ekonomik. Menaxheri i kategorisë është përgjegjës për të gjithë zinxhirin - nga procesi i prokurimit deri te shitja e mallrave. Në të njëjtën kohë, puna e secilit departament vlerësohet jo veçmas, por

efektivitetin e tij në lidhje me aktivitetet e të gjithë zinxhirit të furnizimit.

Detyrat kryesore që zgjidh menaxhimi i kategorisë:

Analiza e tregut për mallra dhe shërbime në terma të ofertës dhe kërkesës, me zhvillimin e produkteve që plotësojnë më së miri kërkesën e mundshme të klientit fundor;

Një ndarje e qartë e të gjitha grupeve të produkteve në kategori (për shembull, "TV" në grupin e pajisjeve shtëpiake ose "artikuj ushqimore" (më ngushtë "drithëra", "makarona") në grupin e ushqimit të thatë, etj.);

Studimi i kërkesës konsumatore të popullsisë për çdo kategori produkti;

Optimizimi i menaxhimit financiar në çdo kategori produkti;

Monitorimi i të gjithë informacionit të nevojshëm të marketingut;

Zhvillimi i një politike të qartë asortimenti;

Përcaktimi i pozicionimit të saktë të produktit në treg dhe politikës së çmimeve;

Optimizimi i të gjithë zinxhirit të shpërndarjes;

Politika kompetente e personelit;

Analiza e ndikimit të grupeve të ndryshme të produkteve mbi njëri-tjetrin;

Duke marrë parasysh interesat e ndryshme të prodhuesit dhe shitësit me pakicë.

Treguesit kryesorë të gamës së produkteve janë gjerësia e tij (numri i kategorive të produkteve) dhe thellësia (numri i artikujve të produktit në secilën kategori). Ka kontradikta të ndryshme që një menaxher i kategorisë duhet të zgjidhë. Për shembull, zgjerimi i asortimentit ose gjerësisë së tij në të njëjtën kohë çon në diversifikimin e mallrave që synojnë segmente të ndryshme të popullsisë dhe stimulon blerjet në një vend shitje me pakicë, por rrit ndjeshëm koston e prodhimit të grupeve të ndryshme të produkteve, investimet kapitale në prodhim dhe madhësinë. të hapësirës së magazinës.

Rritja e thellësisë së një kategorie produkti çon në plotësimin e numrit maksimal të mundshëm të grupeve të konsumatorëve në një kategori produkti (nga produktet e përditshme dhe ato të tregut masiv deri te mallrat premium). Kjo metodë është më pak e kushtueshme, megjithëse kërkon gjithashtu hapësirë ​​​​shtesë për ruajtje. Por lejon konkurrencën maksimale të produktit në pjesën e tij të tregut. Vështirësia këtu mund të qëndrojë në dallimin e qartë të niveleve të cilësisë dhe çmimit të llojeve të ndryshme të produkteve dhe pozicionimin e tyre të saktë.

Çdo ndërmarrje dhe kompani duhet së pari të zgjidhë disa probleme në mënyrë që të përcaktojë rrugët për zhvillimin e saj të mëtejshëm:

Formuloni qëllimet parësore - kënaqja e numrit më të madh të konsumatorëve, maksimizimi i përdorimit të teknologjive intensive të njohurive dhe shumë efikase, marrja e efektit ekonomik maksimal në kohën më të shkurtër të mundshme, fitimi i një pjese të re tregu duke zgjeruar gamën, etj.;

Identifikoni pjesën e tregut që kompania tregtare dhe prodhuese pret të zërë;

Planifikoni planin e nevojshëm të shitjeve, qarkullimin, fitimin bruto dhe neto;

Kryeni pozicionimin e qartë dhe, nëse është e nevojshme, markimin e produkteve (edhe pse një markë mund të formohet në mendjen e blerësit vetëm pasi njihet në treg);

Analizoni skemën aktuale të funksionimit të ndërmarrjes për të optimizuar më tej të gjitha proceset e mëparshme ose të reja të biznesit dhe, nëse është e nevojshme, eliminoni proceset e panevojshme që pengojnë zhvillimin;

Kryerja e certifikimit të kualifikuar të punonjësve për përdorimin e tyre të mundshëm në procesin e zbatimit të procedurës së menaxhimit të kategorisë.

Çdo ndërmarrje duhet të zhvillojë kritere për vlerësimin e vetive konsumatore të një produkti të një kategorie të caktuar, me të cilat do të vlerësohet e gjithë kategoria në të ardhmen. Për shembull: prania e paketimit dhe barkodit, dizajni, shija, data e skadencës, periudha e garancisë, mungesa e konservuesve, teknologjia e lartë, vetitë ose cilësitë shtesë (të themi, një grup funksionesh në elektronikë), risia e zgjidhjes, prania e një produkt i ngjashëm në treg, pozicionimi i produktit etj. Për çdo kategori produkti, në varësi të qëllimeve dhe objektivave, mund të zhvillohen disa dhjetëra kritere vlerësimi me një shkallë pikëzimi dhe rezultatin total përfundimtar. Nëse është e nevojshme, fokus grupe të ndryshme mund të përdoren për të vlerësuar produktin e propozuar.

Në ditët e sotme, jo vetëm një markë e njohur është në kërkesë midis blerësve, por edhe prania e një numri të madh të vetive dhe funksioneve të konsumatorit të produktit, të cilat bëjnë të mundur përmbushjen maksimale të nevojave të shtuara të klientëve.

Qëllimet e menaxhimit të kategorive janë nga njëra anë, në maksimizimin e nevojave të klientëve, dhe nga ana tjetër, në rritjen e efikasitetit të bashkëpunimit ndërmjet prodhuesit (furnizuesit) dhe zinxhirëve të shitjes me pakicë. Prandaj, një menaxher i kategorisë është një specialist shumë i kualifikuar. Ai është përgjegjës për të gjithë gamën e punës për blerjen dhe promovimin e mallrave të një grupi të caktuar asortimenti të formuar qartë, vendos marrëdhënie biznesi me furnitorët ose operatorët me pakicë, kërkon mënyra për të optimizuar kostot e furnizimit dhe logjistikës, organizon dhe mbikëqyr ngjarjet promovuese.

Koncepti i "kategorisë" interpretohet ndryshe nga shitësit dhe prodhuesit: për prodhuesin është e rëndësishme të rrisë shitjet e produkteve të veta, për shitësin me pakicë është të krijojë besnikëri konsumatore ndaj dyqanit dhe të rrisë shitjet e kategorive në përgjithësi. Menaxhimi i kategorisë nuk është brenda shitësit ose prodhuesit, por ndërmjet prodhuesit dhe pikës së shitjes me pakicë. Ndonjëherë asortimenti i prodhuesit nuk përshtatet vërtet me nevojat e konsumatorit, dhe "vektorët e përfitimit" të prodhuesit dhe shitësit në përgjithësi rezultojnë të drejtohen pothuajse në drejtime të kundërta.

Formimi i kategorive është pika kryesore në menaxhimin e kategorive, bazuar në konceptin e një njësie strategjike biznesi (SBU). Kështu, çdo grup produktesh mund të përfaqësohet si një SBU, por shpesh një SBU formohet nga disa grupe produktesh. Ndonjëherë një grup produktesh ndahet në nëngrupe. Gjatë formimit dhe transformimit të kategorive, analizohen aspektet e sjelljes së blerësve, të cilët në mënyrë të pandërgjegjshme i ndajnë produktet në grupe.

Pavarësisht rritjes së konkurrencës në treg, duhet pranuar se ajo ende nuk ka arritur një nivel kritik dhe jo të gjithë prodhuesit, së bashku me kompanitë tregtare, janë të vetëdijshëm për faktin se përmbushja e kërkesave të zinxhirëve të shitjes me pakicë është në interes të tyre. Çdo kategori produkti duhet të bëhet një mini-model unik i kompanisë me qëllime dhe objektiva të veçanta, të ndërlidhura me qëllimet dhe objektivat e shoqërisë tregtare në tërësi, të identifikuar nga konsumatorët me gamën e produkteve të saj.

Menaxhimi i kategorive ndërton punën e një kompanie tregtare në atë mënyrë që puna të synojë të maksimizojë kënaqësinë e kërkesave të konsumatorëve të klientëve, pra të bazohet në ofrimin e klientëve me prioritete maksimale, të cilat shprehen në një asortiment të përmirësuar, çmime tërheqëse. prania e vazhdueshme e mallrave në sasinë e kërkuar, optimizimi i proceseve të shpërndarjes së produkteve dhe blerja e tyre, rritja e efektivitetit të aktiviteteve BTL për të stimuluar shitjet e produkteve. Proceset e biznesit të shitësit me pakicë dhe furnizuesit janë duke u përmirësuar vazhdimisht, logjistika po përmirësohet, gjë që çon në uljen e kostove dhe rritjen e të ardhurave të kompanisë. Kjo nuk mund të arrihet pa ndërveprim të ngushtë midis operatorit të shitjes me pakicë dhe furnizuesit për të shkëmbyer të gjitha të dhënat e nevojshme dhe për të menaxhuar së bashku gamën e produkteve dhe flukset e mallrave.

Ju mund të zgjidhni një rresht drejtimet kryesore menaxhimi i kategorisë.

Formimi i një asortimenti optimal dhe ndërtimi i një politike asortimenti kompetent për një kompani tregtare dhe prodhuese.

Kjo fushë e veprimtarisë është përgjegjëse për vlerësimin dhe zhvillimin e të gjitha grupeve dhe nëngrupeve të produkteve të përfshira në gamën e produkteve të kompanisë. Këto produkte duhet të plotësojnë rreptësisht kërkesat e klientëve dhe të jenë fitimprurës, dhe ndonjëherë të ofrojnë një pozicionim të qartë të organizatës (këto, në veçanti, përfshijnë Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex, etj.). Qëllimi kryesor është shfrytëzimi sa më efikas i magazinës dhe potencialit prodhues të kompanisë. Të dhënat analitike nga departamentet e marketingut luajnë një rol të rëndësishëm në formimin e asortimentit optimal, pasi preferencat e klientëve shërbejnë si bazë për vlerësimin e kategorive dhe analizimin e ofertës në tërësi, dhe për këtë arsye një zgjedhje më e justifikuar e mallrave dhe prodhimit dhe magazinimit të tyre. Menaxhimi i promovimit të produktit.

Organizimi i të gjithë sistemit të aktiviteteve të marketingut, i bazuar kryesisht në marketingun tregtar dhe mjetet BTL, është i nevojshëm për të siguruar zbatimin efektiv të strategjisë së promovimit, e cila ka një ndikim të madh në të gjithë zinxhirin e furnizimit. Përdorimi i të dhënave analitike të përdorura nga menaxhimi i kategorive çon në një rritje të shumëfishtë të efektivitetit të fushatave të promovimit të shitjeve. Prezantimi i saktë i produktit.

1 . Në procesin e studimit të preferencave dhe nevojave të klientëve, në veçanti, zinxhirët e shitjes me pakicë që studiojnë drejtpërdrejt kërkesën e konsumatorit të popullsisë, formohet një politikë tregtare për lëshimin e suksesshëm të produkteve të reja. Kompanitë prodhuese i përqendrojnë përpjekjet e tyre kryesisht në zvogëlimin e numrit të gabimeve në lëshimin e produkteve të reja dhe humbjet e lidhura me to. Qëllimi i dytë është t'i përgjigjet më shpejt ndryshimeve të kërkesës dhe të rregullojë planet e prodhimit. Gama e produkteve që do të operojë kompania duhet të përfshijë vetëm ato produkte që kanë vlerë të konsiderueshme për konsumatorin. Kategoria – grupe të dallueshme dhe të menaxhueshme të produkteve që klientët i perceptojnë si të ndërlidhura dhe të këmbyeshme në përmbushjen e nevojave të tyre. Bazuar në të dhënat për nevojat, dëshirat dhe prioritetet e klientëve, duke përdorur vlerësimet e shitjeve dhe grupet e fokusit, zhvillohet segmentimi i kategorive dhe përcaktohen emrat që formojnë çdo kategori individuale të produktit. Identifikohen vetitë kryesore të konsumatorit të produkteve që plotësojnë të njëjtat nevoja të klientëve dhe identifikohen ato kryesore. Këto të fundit bëhen kriteret e segmentimit (televizorë plazma, furra, dhoma gjumi etj.). Si rezultat, formohet një klasifikues asortimenti, niveli më i lartë i të cilit, në varësi të gjerësisë së asortimentit, është një linjë produkti, dhe niveli tjetër janë kategoritë e produkteve, të cilat, në rastin e një thellësie të konsiderueshme asortimenti dhe përshtatshmërie. nga pikëpamja e sjelljes së konsumatorit, ndahen në nënkategori, grupe dhe nëngrupe, marka dhe artikuj. Për secilën kategori regjistrohen të gjitha të dhënat për sjelljen e konsumatorit.

2. Përcaktimi i rolit të kategorisë në politikën e asortimentit të kompanisë. Nëpërmjet marketingut të brendshëm në një kompani tregtare dhe prodhuese dhe studimit të grupeve të ndryshme të blerësve, konkurrentëve dhe zinxhirëve të shitjes me pakicë me pozicionime të ndryshme në raport me klientët, kryhet një analizë krahasuese e të gjitha kategorive, rezultatet e së cilës mund të përdoren si bazë. për një plan për blerjen, prodhimin dhe shpërndarjen e hapësirës së magazinës.

3. Vlerësimi i potencialit të kategorisë. Ju lejon të përcaktoni aftësitë e secilës kategori dhe përbërësit e saj në lidhje me vëllimet e shitjeve, fitimet bruto dhe marxhinale dhe raportin e qarkullimit të produktit.

4. Kriteret e vlerësimit të kategorive. Projektuar për të vendosur objektiva për çdo kategori produkti dhe përbërësit e tij dhe për të mundësuar matjen e shpejtë të rezultateve.

6. Taktikat e kategorisë. Përcaktimi i një asortimenti të një kategorie të caktuar, çmimet, promovimi, vendosja, plani i dorëzimit dhe transporti i mallrave në varësi të vendndodhjes së zinxhirëve të shitjes me pakicë dhe formateve të tyre. Për çdo zinxhir të shitjes me pakicë dhe çdo format dyqanesh në këtë zinxhir, bazuar në strategjinë e zhvilluar dhe rezultatet e hulumtimit, si dhe të dhënat për shitjet dhe qarkullimin e produkteve, përpilohet një e ashtuquajtur hartë asortimenti. Një kartë asortimenti është një listë e artikujve të detyrueshëm të produktit që tregon sasinë e produkteve të nevojshme për tregti të pandërprerë, vlerën e vetive të tyre të konsumatorit, si dhe zëvendësuesit e mundshëm për mallrat në rast se ato tërhiqen nga një zinxhir i shitjes me pakicë ose në dëshirën për të rrotulluar produktet. . Bazuar në një kartë të tillë, duke marrë parasysh bilancet në magazina, menaxheri i kategorisë planifikon marrëdhëniet me prodhuesin.

7. Realizimi i planit sipas kategorive.

8. Kontrolli dhe rregullimi i planit. Përfshin monitorimin e vazhdueshëm të rezultateve të performancës së kategorisë.

Kush është konsumatori - mosha e tij, gjendja ekonomike, vendbanimi, etj.;

Çfarë saktësisht është duke blerë konsumatori - një produkt, markë, ngjyrë, shije apo diçka tjetër;

Cila është mënyra tipike për të bërë një blerje - pa dalë nga shtëpia (me telefon ose internet), jashtë shtëpisë, në qoshe, në një pikë të caktuar me pakicë, etj.;

Çfarë e stimulon konsumatorin - vetë produkti, promovimi, çmimi apo çdo gjë tjetër;

Sa shpesh bëni blerje - ditore, javore apo mujore?

Zhvillimi– Bazuar në informacionin e marrë në fazën e parë, përpilohet një hartë e karakteristikave të konsumatorit të produkteve, ndërtohet një klasifikues i kategorive dhe kryhet një analizë më e thellë se si sillet secila kategori dhe përbërësit e saj. Ka shumë pyetje për t'iu përgjigjur në këtë fazë.

1. Cilat janë karakteristikat blerëse të produkteve dhe kategorive?

2. A i plotëson harta e asortimentit nevojat e konsumatorëve?

4. Cili është konfigurimi aktual i paraqitjes dhe planogrami i tij?

5. A janë vendosur racionalisht nënkategoritë, grupet dhe nëngrupet?

7. Çfarë artikujsh të tjerë blihen së bashku me produktet e kësaj kategorie?

8. A marrin promovimet një përgjigje më të mirë kur promovohen në lidhje me kategoritë e tjera?

Thelbi i kësaj faze është akumulimi i trupit fillestar të njohurive të marra gjatë analizës. Për të krijuar një bazë të dhënash të plotë të menaxhimit të kategorive, analiza duhet të kryhet në nivele të ndryshme (kategoria, zinxhiri, grupi i dyqaneve, dyqani individual). Në bazë të informacionit të marrë, kategoritë vlerësohen dhe klasifikohen sipas rolit të tyre në funksionimin e rrjetit të shitjes me pakicë.

Monitorimi– monitorim nënkupton matje të rregullt të rezultateve të performancës sipas kategorive. Në këtë fazë vendosen qëllime të matshme dhe përcaktohen kriteret për vlerësimin e arritjes së tyre. Në të ardhmen, kjo do të ndihmojë për të vlerësuar në mënyrë të drejtë punën e menaxherit të kategorisë dhe për të kontrolluar se sa në mënyrë adekuate po zbatohet plani i kategorisë në të gjitha nivelet: kategori, zinxhir, rajon, dyqan.

Modelimi– ky hap ju lejon të kuptoni se si do të sillen kategoritë individuale dhe cilat do të jenë rezultatet në të gjitha nivelet në rast të ndryshimeve në variabla të ndryshëm: strategjia e kompanisë, taktikat, rolet e kategorive dhe kufijtë e tyre. Në këtë mënyrë, menaxheri i kategorisë fiton një kuptim se si funksionon i gjithë sistemi dhe merr plane alternative të asortimentit.

Ndërtimi i duhur i procesit të menaxhimit të kategorisë ofron përparësitë e mëposhtme.

Produktiviteti i punës. Duke e bazuar menaxhimin e kategorisë në mjete, procese dhe sisteme informacioni optimale, është e mundur të krijohet një plan kategorie në një hark kohor shumë më të shkurtër.

Qëndrueshmëria e sistemit. Menaxherët e kategorive zotërojnë mjetet, proceset dhe informacionin për të zhvilluar dhe menaxhuar me rigorozitet kategoritë dhe për të modeluar se si ato mund të përmirësohen.

Saktësia e vendimeve të marra. Teknologjitë e mbledhjes, ruajtjes dhe analizës së të dhënave janë duke u zhvilluar për të ofruar të dhëna të besueshme, të qarta dhe në kohë reale për menaxherët e kategorive, të cilët më pas mund të simulojnë situatat e botës reale me të dhëna të botës reale.

Besueshmëria e informacionit të marrë. Automatizoni procesin e vlerësimit të rezultateve duke përdorur aplikacione të përshtatshme dhe integrimin e të dhënave në sistemin ERP. Në këtë rast, rezultatet janë të lehta për t'u verifikuar dhe janë të besueshme në të gjitha nivelet.

Të ardhura. Fitimi është një nga treguesit kryesorë me të cilin menaxhmenti i lartë gjykon suksesin e çdo procesi. Menaxhimi i kategorisë i organizuar dhe zbatuar siç duhet do të reduktojë kostot, do të rrisë shitjet, fitimet, marzhet, normën e qarkullimit të aktiveve, pjesën e tregut, do të rrisë nivelin e kënaqësisë së konsumatorit dhe do të përmirësojë kushtet e ruajtjes së mallrave.

Së pari. Mallrat dhe produktet e shtrenjta të përfaqësuara nga një markë e fortë (nga këndvështrimi i konsumatorit) nuk duhet të lejohen të përzihen me mallrat e konsumit, pra të hyjnë në të njëjtën kategori mallrash që konsiderohen nga blerësi si të ndërlidhura dhe të këmbyeshme në përmbushjen e nevojave të tyre. Prandaj, produktet luksoze dhe produktet me një nivel të lartë të njohjes së markës kërkojnë krijimin e kategorive të veçanta.

Dhe e dyta. Është e pamundur të organizohet procesi në mënyrë korrekte pa ndërveprim ndërmjet prodhuesit/furnizuesit dhe operatorit të shitjes me pakicë.

Rritja e shitjeve në një dyqan me pakicë nuk është e vështirë: mjafton të optimizoni procesin e blerjes dhe shitjes në mënyrë që të plotësoni nevojat e një blerësi të mundshëm. Kjo është fusha e ndikimit të menaxhimit të kategorive - një mënyrë relativisht e re e mbajtjes dhe kontabilitetit të asortimenteve. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si funksionon kjo.

Çfarë është menaxhimi i kategorive

Njëherë e një kohë, në fazën e formimit të qytetërimit modern, njerëzit blinin gjëra dhe objekte të ndryshme që u duheshin në treg - një vend i caktuar posaçërisht në ajër të hapur për këtë. Në treg mund të blini gjithçka: nga mollët te çizmet apo edhe një karrocë të re. Dhe askush nuk mendoi se si t'i rregullonte mallrat, kujt t'i ofronte ato së pari - gjithçka ndodhi spontanisht.

Në botën moderne, ka shumë mallra për t'u kombinuar në një vend në qytet. Vetë tregu vazhdon të ekzistojë, por me një kapacitet krejtësisht tjetër. Tani kjo është ajo që ata e quajnë të gjithë sferën e qarkullimit tregtar. Dhe aktualisht në tregtinë me pakicë ka një numër të madh të artikujve të produktit.

Shitësit me pakicë, si rregull, bashkëpunojnë me një numër të madh markash dhe furnizuesish në të njëjtën kohë dhe përballen me detyrën e vendosjes me kompetencë të mallrave në raftet e dyqaneve të tyre. Prandaj, menaxhimi efektiv i asortimentit dhe qarkullimit është bërë i një rëndësie të madhe për aktivitetet e çdo dyqani me pakicë.

Kështu, lindi nevoja për të klasifikuar të gjitha produktet e disponueshme. Kishte një ndarje të mallrave në kategori në grupe. Tani ata janë të bashkuar mes tyre sipas vetive dhe funksioneve të tyre karakteristike. Dhe, si rezultat, është shfaqur një degë e re e tregtisë, e cila quhet menaxhimi i kategorive - menaxhimi i secilës kategori si një njësi e veçantë biznesi me xhiron, strategjitë dhe qëllimet e veta. Asortimenti i çdo dyqani me pakicë mund të ndahet në lloje. Dhe çdo produkt që shtrihet në një raft dyqani mund të klasifikohet si një ose një kategori tjetër mallrash.

Qëllimet dhe parimet kryesore

Nga kjo rrjedhin logjikisht parimet e mëposhtme:

1. Blerësi ose konsumatori është njësia kryesore që rregullon qarkullimin tregtar, ndaj ia vlen të fokusohet në formimin efektiv, si dhe në plotësimin maksimal të nevojave të tij.
2. është specifike Blerja dhe shitja e produkteve duhet të menaxhohet nga një plan zhvillimi i propozuar nga menaxheri i kategorisë në të gjitha fazat: nga zgjedhja e një asortimenti deri në hartimin e një skenari shitjesh.
3. Asortimenti është i ndarë në kategori, duke u fokusuar në perceptimin e klientit dhe duke injoruar klasifikimet e tjera të mundshme.

Përfitimet e zbatimit të menaxhimit të kategorive

Në Rusi, sistemi i qarkullimit tregtar shpesh kontrollohet nga departamente të ndryshme, për shembull, blerjet dhe shitjet. Në tregtimin klasik, këto dy departamente menaxhohen nga njerëz të ndryshëm dhe secili punon për vete. Departamenti i blerjeve është përgjegjës për cilësinë e produktit, çmimin e tij dhe gjerësinë e asortimentit. Dhe departamenti i shitjeve është i përkushtuar për të shitur të gjitha mallrat e blera sa më shpejt dhe me efikasitet të jetë e mundur. Në këtë rast, shpesh lindin konflikte interesi. Por logjika e menaxhimit të kategorive në shitje me pakicë është thelbësisht e ndryshme. Departamentet e blerjeve dhe shitjeve i raportojnë drejtpërdrejt menaxherit. Është falë planit të tij për promovimin dhe përvetësimin e kategorive specifike të produkteve që ndërveprimi i këtyre strukturave është thjeshtuar. Ata nuk janë më konkurrentë, por partnerë.

Cili dyqan do të ketë më shumë shitje? Ku i bletë disa mallra të ofruara nga furnizuesi, duke u fokusuar në përfitimet e blerjes dhe i vendosët në raftet e shitjes me pakicë, të udhëhequr nga komoditeti juaj? Për shembull, veshje të grupuara sipas markës.

Ose, produktet që blihen në bazë të kërkesave të blerësve të mundshëm dhe vendosen në rafte në mënyrë që të gjenden lehtësisht do të shiten më mirë. Nuk ka kuptim të provosh se shitjet do të jenë më të larta në dyqanin e dytë. Kjo është baza e menaxhimit të kategorive.

Fazat e formimit të asortimentit në një dyqan

1. Përzgjedhja e specifikave të një pike produkti. Për shembull, një dyqan veshjesh sportive ose shtesash ushqimore, ose një dyqan ushqimesh. Në këtë pikë, formohet një ide e përgjithshme e asortimentit të mundshëm.
2. Zhvillimi i një strategjie dyqani në atë mënyrë që të jetë e mundur t'i përgjigjet pyetjeve: çfarë shesim, kujt, pse dhe për kë synohet asortimenti ynë. Në fazën e formimit të strategjisë, është e rëndësishme të merren parasysh të gjitha nuancat.
3. Strukturimi i asortimentit është zgjedhja e asortimentit të kërkuar, kontaktimi me furnitorët, hartimi i një plani blerjeje, futja e artikujve të produktit në varësi të kategorisë dhe markës së tyre. Në këtë fazë, merren vendime se cila markë të promovohet. Duhet të kuptohet se kjo nuk është më një strategji, por një taktikë që mund të ndryshojë në varësi të kushteve të vazhdueshme në ndryshim të tregut real.
4. Merchandising dhe çmimi. Në këtë fazë, zgjidhen pyetjet në lidhje me çmimet dhe metodat e promovimit të një marke të veçantë.
5. Analiza dhe vlerësimi i kategorisë. Është analizuar efektiviteti i politikës së çmimeve dhe asortimentit. Analiza kryhet sipas treguesve të mëposhtëm:

• Qarkullimi
• Fitimi.
• Përqindja e mallrave jolikuide.

Për më tepër, këta tregues llogariten për secilën kategori veç e veç. Bazuar në leximet e marra, rregullohen çështjet taktike.

Formimi i kategorive në asortiment

Një pikë shumë e rëndësishme që duhet kuptuar gjatë menaxhimit të një asortimenti është se kategoria formohet në bazë të nevojave të blerësit dhe asgjë tjetër. Konsumatorët tashmë mendojnë në kategori. Kur një person mendon se ka nevojë për një frigorifer, ai zakonisht shikon frigoriferë të të gjitha markave dhe prodhuesve. Dhe kategoria e produktit këtu mund të quhet frigorifer, dhe jo marka e tij. Kjo vlen për të gjithë asortimentin e dyqanit.

Për të krijuar kategori të veçanta produktesh, duhet t'i përmbaheni algoritmit të mëposhtëm:

• Zgjidhni klasën e produktit.
• Bashkoni të gjitha produktet sipas disa karakteristikave të gjera: nga çfarë janë bërë, për kë janë të destinuara
• Identifikoni grupet e klientëve të synuar dhe studioni nevojat e tyre themelore.

Lejohet ndarja e mallrave në mënyrë standarde bazuar në ngjashmërinë e prodhimit dhe përdorimit. Në këtë rast, ju mund të merrni kategori të tilla si: sapun, shampo, xhel dushi, bukë, gjizë, kafe. Ju gjithashtu mund të ndani kategori bazuar në atë për çfarë përdoren. Për shembull, mallra për rekreacion, peshkim dhe një lloj të caktuar krijimtarie.

Pothuajse çdo kategori mund të ndahet në nënkategori sipas vetive që janë të rëndësishme për blerësin (për shembull, të gjitha shampot mund të renditen në produkte për flokë të thatë, të yndyrshëm ose normal) dhe të renditen në përputhje me këtë ndarje. Në këtë rast, do të jetë më e lehtë për blerësin të lundrojë. Xhelet e dushit mund të ndahen sipas aromës. Në të njëjtën kohë, i njëjti pluhur larës ka shumë të ngjarë të zgjidhet më mirë jo sipas aromës, por sipas metodës së larjes.

Për të ndarë kategoritë, mund të përdorni rezultatet e hulumtimit të marketingut, rezultatet e vëzhgimeve të klientëve në sallë, si dhe të përdorni ndihmën e konsulentëve të shitjeve, të cilët shpesh kontaktojnë klientët dhe njohin nevojat e tyre themelore.

Struktura e kategorisë, pema e vendimeve për blerje

Një blerës shkon në një dyqan për një kategori specifike. Një listë klasike e blerjeve, për shembull, në një dyqan ushqimesh duket si kjo:

• Bukë.
• sallam.
• Qumështi.
• Birra.
• Farërat.

Dhe tashmë në dyqan, blerësi përballet me një zgjedhje. Çfarë lloj buke duhet të blejë? Thekër, grurë, feta, e tërë. Çfarë lloj qumështi: 6% yndyrë apo 3,5? Çfarë lloj sallami? E zier, e tymosur?

• Përdoruesi i produktit. Për shembull, veshja mund të jetë e grave, e burrave ose e fëmijëve. Kjo e fundit, nga ana tjetër, ndahet në gjëra për djem apo vajza.
• Forma dhe stili. Fustani mund të jetë i drejtë ose i montuar, sapuni mund të jetë në shufra ose të lëngshëm, e kështu me radhë.
• Ngjyrë.
• Madhësia. Për shembull, rrobat. Ose, për shembull, një krevat i vetëm ose dopio.
• Materiali i prodhimit. Letër-muri vinyl ose letre. Xhaketë lëkure, lecke, kamoshi.
• Shije ose erë. Xhel dushi me aromë luleshtrydhe ose çokollatë. Lëng portokalli ose shumëfruta.
• Çmimi.
• Vendi i prodhuesit. Në butikët e verërave mund të shihni shpesh se verërat janë të renditura sipas këtij kriteri.
• Gjithashtu, në varësi të specifikave, kategoritë mund të ndahen në disa kritere të tjera.

Konsumatori bën një zgjedhje bazuar në disa nga kriteret e mësipërme. Algoritmi për përcaktimin përfundimtar të blerjes së një klienti quhet pema e vendimit të blerjes.

Karakteristikat e kategorisë

Për të ndarë saktë një produkt në kategori, është e rëndësishme të njihni vetitë e blerjes:

• Ngurtësia është gatishmëria e klientit për të refuzuar blerjen e një produkti të një kategorie të caktuar nëse lloji që ai preferon nuk është i disponueshëm. Më shpesh, sa më i shtrenjtë të jetë produkti, aq më i fortë është ngurtësia: blerësi në këtë rast mund të lidhet me llojin e produktit, me markën, me vetitë e caktuara. Për shembull, nëse ai erdhi për një iPhone X të një ngjyre specifike dhe me një sasi të caktuar memorie të integruar, atëherë ai dëshiron të largohet me këtë produkt të veçantë. Kategoritë e një segmenti të ndryshëm çmimesh do të jenë të padëshirueshme për një blerës të caktuar. Dhe jo vetëm nga marka, por edhe nga karakteristikat e tjera. Për shembull, nëse një blerës i pëlqen çaji jeshil, ai nuk do të blejë çaj të zi. Ose nëse e do verën e kuqe, nuk ka gjasa të blejë verë të bardhë, qoftë edhe të së njëjtës markë.
• Menaxhimi i një kategorie është mundësia e zgjerimit dhe tkurrjes së saj. Opsioni i parë kërkohet kur ka shumë pozicione produkti brenda tij. Në këtë rast, ai ndahet në disa nënkategori. Dhe ngushtimi është e kundërta, përfshirja e një kategorie në një tjetër, shtimi i saj me produkte të lidhura.
• Cikli jetësor i një kategorie është periudha kohore gjatë së cilës kategoria qarkullon në treg. Cikli i jetës ka disa faza: prezantimi i produktit në treg, rritja, maturimi dhe rënia.

Çdo kategori ka një cikël të tillë. Një shembull tipik do të ishin regjistruesit audio kasetë, cikli i jetës së të cilëve filloi rreth vitit 1980, kur filloi shpërndarja masive komerciale e kasetave kompakte me regjistrime muzikore. Periudha e rritjes ndodh në vitet nëntëdhjetë, dhe periudha e pjekurisë në të dymijtë. Rënia filloi me ardhjen masive të disqeve kompakte dhe teknologjisë kompjuterike.

Asortiment i balancuar në pikën e shitjes

Ju duhet të përcaktoni vetë, përsëri në bazë të preferencave të blerësit potencial, se si të balanconi të gjithë shumëllojshmërinë e produkteve në raftet e dyqanit tuaj.

• Gjerësia e asortimentit është numri i përgjithshëm i kategorive të produkteve në dyqan. Mund të ndryshojë në varësi të qëllimit të prizës, zonës dhe vendndodhjes së saj. Për shembull, një stallë e vogël ushqimore pranë shtëpisë tuaj mund të ketë rreth 15-30 kategori. Dhe në një hipermarket të madh ka qindra.
• Thellësia e asortimentit është numri i përgjithshëm i artikujve të produktit brenda secilës kategori. Për shembull, bukë e zakonshme, bukë, bukë me feta dhe bukë thekre. Ose në një dyqan aksesorësh, thellësia e kategorisë "çanta" do të matet me numrin e modeleve të paraqitura veçmas.

• Bilanci i asortimentit - raporti i thellësisë dhe gjerësisë optimale të asortimentit për blerësin. Në varësi të qëllimit të dyqanit dhe rolit të secilës kategori, bilanci mund të jetë i ndryshëm.

Rolet e kategorive dhe klasifikimi i tyre

Në varësi të llojit të produktit, secilës kategori mund t'i caktohet një nga katër rolet.

• Roli i privilegjuar janë produktet kryesore të dyqanit, në shitjen e të cilave fokusohemi. Kjo është baza e asortimentit të shitësit me pakicë, i cili formon perceptimin e konsumatorit dhe çmimit të pikës. Këto kategori janë më konkurrueset, ndaj është e nevojshme të mbahen çmime të përshtatshme për to: mesatarja e tregut ose, nëse është e mundur, më të ulëta. Prandaj, këto kategori tregojnë qarkullim të lartë, por fitime relativisht të ulëta.
• Një rol i përshtatshëm u caktohet produkteve të lidhura që plotësojnë asortimentin e dyqanit. Këto kategori rrisin qarkullimin si rregull, kanë marzhe të larta. Në të njëjtën kohë, blerësi merr përshtypjen se priza është universale për të bërë çdo blerje.
• Roli sezonal u caktohet kategorive që kanë një sezonalitet të theksuar të shitjeve. Slita, rroba banje, krem ​​kundër diellit, lodra të Vitit të Ri dhe më shumë. Këto produkte ndihmojnë gjithashtu në formimin e idesë së daljes si një destinacion blerjesh me një ndalesë. Në të njëjtën kohë, gjatë sezonit ato sjellin fitime të mëdha, dhe gjatë jashtë sezonit shitjet janë minimale ose zero.

• Roli i destinacionit mund t'u caktohet disa produkteve të pazakonta, origjinale që nuk janë paraqitur ende në pika të tjera. Produkte të tilla mund të bëhen "pika kryesore" e dyqanit, duke tërhequr një fluks klientësh. Në të njëjtën kohë, kategoritë në rolin e qëllimit nuk zgjasin shumë, pasi dyqanet konkurruese i vërejnë shpejt ato dhe i vendosin në raftet e tyre. Në këtë rast, roli i produktit ndryshon.

• Kategoritë e gjumit janë kategori shitjet dhe shpërndarja e të cilave janë në rënie, por në të njëjtën kohë ka potencial për rritje dhe zhvillim. Këtu është e rëndësishme të theksohen produktet kryesore të kategorisë, të hiqen produktet me xhiro dhe marzh të ulët, duke lënë vetëm produkte margjinale dhe në qarkullim.
• Premtuese - kategori që ende nuk janë veçanërisht të njohura, por po rriten dhe zhvillohen mirë. Këtu është e nevojshme të balanconi përbërjen e kategorisë në përputhje me tendencat e tregut dhe, nëse është e mundur, të ulni çmimin e produkteve kryesore. Ju mund të shtoni produkte të ngjashme. Maksimizoni hapësirën e rafteve në nivelin e kategorisë.
• Të dyshimta janë kategoritë në gjendje të vështirë që kanë nevojë për një lloj rinovimi për të rritur interesin për shitje. Kjo mund të mos jetë e mundur brenda një dyqani të vetëm. Prandaj, ia vlen të kufizoni veten në produktet kryesore dhe të minimizoni burimet e alokuara për kategoritë e një roli të caktuar.
• Fituesit janë kategori që po zhvillohen mirë, shitjet dhe shpërndarja e tyre po rriten. Këtu është e rëndësishme të vazhdohet politika aktuale, të zgjidhen menjëherë të gjitha problemet e shfaqura me prokurimin dhe logjistikën dhe të monitorohet përfaqësimi i gjerë i mallrave në raft.

Në varësi të rolit, menaxheri identifikon kategoritë prioritare për një dyqan të caktuar.

Lista kontrolluese e menaxherit të kategorisë

Prandaj, duke marrë parasysh të gjitha sa më sipër, mund të krijoni një listë kontrolli për një menaxher kategorie.

• Njohja e të gjitha karakteristikave dhe tendencave të kategorisë për të cilën është përgjegjës.
• Kuptimi i parimeve të përgjithshme të çmimeve dhe marketingut.
• Edukimi në fushën e marketingut, universitar dhe edukimi shtesë në fushën e menaxhimit të kategorive: kurset e avancuara të trajnimit do të jenë përparësi.
• Disponueshmëria e kompetencave të nevojshme për të marrë vendime për qarkullimin tregtar.
• Të menduarit analitik.

Sigurisht, kjo nuk është një listë e plotë, por ju mund të shtoni diçka tuajën bazuar në specifikat e çdo dyqani të veçantë.

Në përgjithësi, duke aplikuar aritmetikën e menaxhimit të kategorive, ju mund të rrisni ndjeshëm xhiron dhe fitimin e çdo dyqani individual.

Vlen gjithashtu të kuptohet se ky është një proces i vazhdueshëm, duke marrë parasysh tendencat vazhdimisht në ndryshim të tregut modern. Menaxhimi i produktit dhe përshtatjet me situatën ekzistuese duhet të kryhen vazhdimisht, atëherë do të jetë e mundur të flitet për zhvillimin dhe zgjerimin e biznesit.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Qëllimet dhe objektivat më të rëndësishme të punës së një menaxheri. Përbërja e kategorive kryesore të menaxhimit. Lënda dhe objekti i menaxhimit. Parimet kryesore të menaxhimit efektiv. "Piramida e nevojave" nga A. Maslow. Teoria X dhe Y e McGregor. G. Simon School of Social Systems.

prezantim, shtuar 17.03.2014


Thelbi i "menaxhimit" dhe roli i tij në veprimtarinë njerëzore. Konceptet bazë të teorisë së përgjithshme të menaxhimit dhe lidhja e tyre me menaxhmentin. Shtrirja e veprimtarisë së një menaxheri, ndryshimi i tij nga specialitetet e tjera. Marrëdhënia logjike e menaxhimit me disiplinat e tjera.

abstrakt, shtuar më 24.11.2010


Menaxhimi si shkencë dhe art, kategoritë e tij dhe karakteristikat e tyre. Kriteret kryesore për klasifikimin e llojeve të menaxhimit. Ligjet dhe modelet e menaxhimit të organizatës, funksionet, metodat dhe parimet e saj. Analiza e konceptit të menaxhimit sipas E.M. Korotkov.

prezantim, shtuar 21.02.2016


Thelbi i menaxhimit të projektit. Karakteristikat e menaxhimit të aktivitetit të projektit. Kompetencat kryesore të një menaxheri projekti, kërkesat për njohuritë dhe aftësitë e tij. Trajnimi dhe certifikimi i menaxherëve të projektit. Rëndësia e menaxhimit të projektit në Rusi.

puna e kursit, shtuar 30.11.2015


Koncepti i një sistemi menaxhimi në një organizatë moderne. Vlerësimi i efektivitetit të ndryshimeve në sistemin e menaxhimit. Karakteristikat e përgjithshme të Ventilation Systems LLC. Zhvillimi i një projekti për përmirësimin e sistemit të menaxhimit në organizatën në studim.

tezë, shtuar 09/01/2012


Koncepti i përgjithshëm i komunikimit. Thelbi dhe qëllimi i menaxhimit të komunikimit. Përgjegjësitë funksionale, detyrat kryesore dhe tiparet e punës së një menaxheri të komunikimit. Karakteristikat e drejtimeve kryesore të menaxhimit të komunikimit.

abstrakt, shtuar më 16.05.2010


Roli dhe vendi i menaxhimit të personelit në industrinë e printimit. Një analizë gjithëpërfshirëse e aktiviteteve dhe sistemit të menaxhimit të personelit duke përdorur shembullin e SHA GOTEK-PRINT. Zhvillimi i një projekti të menaxhimit të personelit, vlerësimi i efikasitetit socio-ekonomik të tij.

puna e kursit, shtuar 17.08.2011