Puna e kursit: analiza motivuese e sjelljes së klientit. Analiza e sjelljes blerëse Kultura si faktor në sjelljen e konsumatorit

Dokumente të ngjashme

Karakteristikat e përgjithshme të motivimit në sjelljen e blerësit. Marrja në konsideratë e grupeve të nevojave fiziologjike, psikologjike dhe sociale. Studimi i analizës motivuese të sjelljes së blerësit duke përdorur shembullin e blerësve të SevZapYuvelirprom Trading House LLC.

puna e kursit, shtuar 06/07/2013


Sjellja e konsumatorit dhe procesi i formimit të kërkesës së blerësve që zgjedhin mallrat duke marrë parasysh çmimet dhe buxhetin personal. Studimi i analizës motivuese të sjelljes së blerësit. Zhvillimi i një miks marketingu dhe mjeteve të shpërndarjes së reklamave.

puna e kursit, shtuar 18.07.2011


Sjellja e konsumatorit, parimet dhe metodat e studimit të saj. Faktorët motivues në sjelljen e blerësit (të brendshëm dhe të jashtëm). Problemet e zgjedhjes dhe përdorimit të metodave të analizës motivuese të blerësve në kushtet e ndërmarrjeve industriale ruse.

puna e kursit, shtuar 21.08.2011


Modelet e sjelljes së blerësit. Faktorët që ndikojnë në sjelljen e blerësve të biznesit. Analiza e sjelljes së blerësve të biznesit të ndërmarrjes OJSC "Mogotex". Analiza e blerësve të pëlhurave dhe veshjeve. Udhëzime për përmirësimin e punës me blerësit e biznesit.

puna e kursit, shtuar 04/08/2015


Thelbi i tregut të konsumit, karakteristikat e blerësve. Tipologjitë e sjelljes së blerësve në tregjet e konsumit. Rregullimi tradicional i kanaleve të shitjes. Segmentimi sipas parimit demografik. Ndikimi i reklamave në kërkesën konsumatore të popullatës.

puna e kursit, shtuar 21/09/2013


Modelet e sjelljes blerëse. Karakteristikat psikologjike dhe forcat lëvizëse të blerësve. Tipologjia e vendimeve të blerjes. Karakteristikat e faktorëve kryesorë ekonomikë të konsumit. Karakteristikat ekonomike dhe psikologjike të preferencave të blerësve.

puna e kursit, shtuar 31.10.2016


Karakteristikat e blerësve në tregun e konsumit. Faktorët që ndikojnë në sjelljen e blerësit. Modelet e sjelljes blerëse. Mekanizmi për marrjen e vendimeve për blerje. Tregu i mallrave industriale (duke përdorur shembullin e një fabrike produktesh precize).

puna e kursit, shtuar 22.10.2013


Qasje për studimin e sjelljes së konsumatorit bazuar në parimin e modelimit të procesit të marrjes së një vendimi blerjeje, zgjedhjes së një dyqani dhe sjelljes së klientëve në katin e shitjeve. Veçoritë e perceptimit të konsumatorëve për markat e ndryshme dhe reklamat.

tutorial, shtuar më 27/03/2011


Koncepti i një modeli të sjelljes së konsumatorit. Faktorët që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit. Marrja e një vendimi blerjeje (duke përdorur shembullin e tregut të mobiljeve). Makrotrendet e sjelljes konsumatore në tregun e mobiljeve dhe detyrat e diktuara prej tyre për të tërhequr blerësit.

puna e kursit, shtuar 06/06/2015


Procesi i gjenerimit të kërkesës së klientit. Analiza e teorive të motivimit për sjelljen e konsumatorit. Mekanizma të veçantë për manipulimin e konsumatorit, motivimin e sjelljes së tij. Metodat për klasifikimin e konsumatorëve. Faktorët socialë që ndikojnë tek konsumatorët.

Në të kaluarën, krijuesit e tregut mësuan të kuptonin klientët e tyre përmes ndërveprimeve të përditshme tregtare me ta. Megjithatë, rritja e madhësisë së kompanisë dhe tregut i ka privuar shumë drejtues të marketingut nga kontakti i drejtpërdrejtë me klientët. Menaxherëve u duhet gjithnjë e më shumë t'i drejtohen kërkimit të konsumatorëve. Ata po shpenzojnë më shumë se kurrë më parë për kërkimin e konsumatorëve, duke u përpjekur të kuptojnë se kush po blen, kur po blejnë, ku po blejnë dhe pse po blejnë.

Sjellja e konsumatorit ndikohet nga një sërë faktorësh. Këta faktorë mund të ndahen në të jashtëm dhe të brendshëm. Nga ana tjetër, faktorët e jashtëm zakonisht ndahen në faktorë mjedisorë dhe të marketingut, dhe faktorët e brendshëm në psikologjikë dhe personalë. Le të ndalemi më në detaje në grupet e përzgjedhura të faktorëve.

Faktorët e jashtëm

Faktorët e jashtëm kanë një ndikim të rëndësishëm në sjelljen e blerësve dhe konsumatorëve. Këta faktorë përfshijnë:

• - kultura;
• - subkulturë;
• - klasa sociale;
• - grupet e referencës;
• - familja;
• - rolet dhe statuset.

Shkalla e ndikimit të secilit prej këtyre faktorëve tek konsumatorët nuk është e njëjtë. Ndikimi më i gjerë ushtrohet nga kultura, dhe më i fortë - nga familja, rolet dhe statuset. Skematikisht, kjo mund të përfaqësohet si një piramidë e përmbysur, në krye të së cilës është kultura që ndikon më shumë tek konsumatorët, dhe në fund janë familja, rolet dhe statuset që kanë ndikimin më të fortë në sjelljen e konsumatorit.

Kultura- pikëpamje, norma dhe vlera të njohura gjerësisht që përcaktojnë sjelljen e anëtarëve të një shoqërie të caktuar. Pikëpamje, norma dhe vlera të tilla rriten në familje, shkollë, fe dhe institucione të tjera shoqërore. Një ndikim të rëndësishëm në nivelin e kulturës së çdo personi ushtron përvoja e tij jetësore.

Niveli i kulturës në shoqëri ka një ndikim të drejtpërdrejtë në jetën e njerëzve. Nga këndvështrimi i marketingut, ky ndikim reflektohet në atë se cilat produkte blihen dhe çfarë rëndësie u kushtohet atyre në procesin e konsumit. Me fjalë të tjera, niveli i zhvillimit kulturor lidhet drejtpërdrejt me sjelljen e konsumatorit.

Duhet pasur parasysh se kultura karakterizohet nga ndryshime të caktuara në zhvillimin e saj. Këto ndryshime duhet të analizohen vazhdimisht nga tregtarët për të marrë më mirë parasysh nevojat dhe kërkesat në ndryshim të konsumatorëve individualë.

Subkultura ose, siç quhet nganjëherë, mikrokultura është një pjesë integrale e kulturës së një shoqërie të caktuar. Përcaktohet nga një grup pikëpamjesh, vlerash dhe normash sjelljeje, të transformuara në një grup të caktuar njerëzish, të bashkuar mbi baza kombëtare, fetare, racore, rajonale ose të tjera.

Grupe të tilla njerëzish mund të konsiderohen si segmente të veçanta tregu, të cilat karakterizohen nga sjellje blerëse që ka specifikat e veta.

Nën klasa sociale zakonisht i referohet një koleksioni individësh ose familjesh që karakterizohen nga besime, stile jetese, interesa dhe sjellje të ngjashme.

Në mënyrë tipike, kur identifikohen klasat shoqërore, merren parasysh karakteristika të tilla si profesioni, të ardhurat, orientimi i vlerës, vetëdija klasore dhe pasuria.

Për sa u përket vendeve ish-socialiste, ato karakterizohen nga procesi i formimit të klasave shoqërore. Në shumë vende të tjera janë formuar klasa të tilla. Për shembull, në SHBA ka shtatë klasa shoqërore:

• - klasa e lartë (1% e popullsisë);
• - klasa e lartë e ulët (2%);
• - klasa e mesme e lartë (12%);
• - klasa e mesme (32%);
• - klasa punëtore (38%);
• - klasa e lartë e ulët (9%);
• - klasa e ulët e ulët (7%).

Klasat shoqërore të identifikuara karakterizohen nga preferencat e tyre në veshje, makina, aktivitete të lira etj. Pra, secila nga klasat shoqërore përfaqëson një grup të caktuar konsumatorësh me sjellje afërsisht të njëjtë, të përcaktuar nga pozicioni i tyre ekonomik në treg. Kjo sjellje duhet të studiohet nga tregtarët dhe të përdoret në aktivitetet e strukturave përkatëse të biznesit.

I ashtuquajturi grupet e referencës. Një grup referimi zakonisht kuptohet si një grup i caktuar njerëzish që mund të ndikojnë në qëndrimet dhe sjelljen e një personi.

Shkalla e ndikimit në grupin e referencës varet nga forma e tij. Duke marrë parasysh shkallën e një ndikimi të tillë, më së shpeshti konsiderohen llojet e mëposhtme të grupeve të referencës: parësore dhe dytësore; tërheqëse dhe neveritëse; formale dhe joformale.

Niveli më i lartë i ndikimit në sjelljen njerëzore është tipik për grupet parësore. Grupe të tilla formohen nga njerëzit që rrethojnë menjëherë një person të caktuar dhe, mbi të gjitha, nga anëtarët e familjes, fqinjët, miqtë dhe kolegët e punës.

Në grupet dytësore të referencës, ndikimi në mendimet dhe sjelljen e një personi nuk është aq i rëndësishëm dhe është kryesisht episodik në natyrë. Këto grupe përfshijnë organizata të ndryshme publike, sindikata dhe shoqata profesionale.

Grupet tërheqëse të referencës karakterizohen nga prania e vlerave dhe sjelljeve të tilla të anëtarëve të tyre që janë të dëshirueshme për një person të caktuar. Ky i fundit është i gatshëm të perceptojë normat, vlerat dhe sjelljen e vendosur të grupit përkatës të njerëzve dhe kërkon të lidhet me një grup të tillë.

Në jetën reale, mund të ketë edhe grupe njerëzish me të cilët një person i caktuar kërkon të shmangë shoqërimet. Në këtë rast, ne flasim për grupe referimi të neveritshme.

Së fundi, grupet formale të referencës karakterizohen nga fakti se përbërja e tyre cilësore është e përcaktuar qartë, si dhe janë specifikuar normat dhe rregullat e sjelljes. Ndryshe nga ato formale, grupet joformale të referencës nuk kanë një strukturë të qartë organizative, ato formohen për shkak të pranisë së interesave të përbashkëta për një grup të caktuar njerëzish.

Secili nga grupet e referencës ka një ndikim të caktuar te një person. Ky ndikim reflektohet në sa vijon: stili i jetesës dhe sjellja e një personi ndryshon; idetë e një personi për veten dhe qëndrimin e tij ndaj jetës ndryshojnë; një individ zhvillon një mendim të caktuar për një produkt specifik dhe markën e tij.

Ndikimi më i fuqishëm në sjelljen blerëse është familja dhe familja. Kjo është për shkak të arsyeve të mëposhtme. Familjet dhe familjet blejnë dhe konsumojnë një numër të madh mallrash të ndryshëm. Familja ka ndikimin më të fortë në marrëdhëniet dhe sjelljen e njerëzve. Është familja ajo që na formon si konsumatorë.

Në një familje, anëtarët e familjes luajnë role të ndryshme në procesin e blerjes dhe konsumit të mallrave dhe shërbimeve. Në dritën e sa më sipër, ata zakonisht konsiderojnë:

• - iniciatorët - anëtarët e familjes nga të cilët vjen iniciativa për blerjen e këtij produkti;
• - ndikimi i personave - anëtarëve të familjes, me vetëdije ose nënndërgjegjeshëm, me fjalë dhe veprime, duke ndikuar në vendimin për blerjen e një produkti ose shërbimi dhe konsumimin e tyre;
• - personat që marrin vendime për blerje;
• - blerësit - anëtarët e familjes që bëjnë blerje;
• - konsumatorët - anëtarët e familjes që bëjnë blerje;
• - konsumatorët - anëtarët e familjes që përdorin drejtpërdrejt mallrat ose shërbimet.

Rolet e treguara të anëtarëve individualë të familjes në procesin e marrjes së vendimeve për blerjen dhe konsumin e mallrave dhe shërbimeve kanë dallime domethënëse për klasat shoqërore dhe vendet. Ato gjithashtu varen në mënyrë të konsiderueshme nga faza e ciklit jetësor të familjes, dhe në teorinë e marketingut zakonisht konsiderohen fazat e mëposhtme të ciklit jetësor të familjes:

• - beqarë
• - familje e re pa fëmijë;
• - një çift i ri i martuar me fëmijë nën 6 vjeç;
• - çifte të martuara me fëmijë (fëmija më i vogël është 6 vjeç ose më shumë);
• - një çift i martuar i pjekur me fëmijë të rritur;
• - çiftet e moshuar që jetojnë pa fëmijë;
• - beqarë të moshuar.

Në çdo fazë të ciklit jetësor, një familje ka nevojat e veta specifike. Ndërkohë që çiftet e reja të martuara me fëmijë shpenzojnë shuma të konsiderueshme parash për blerjen e produkteve për fëmijë, çiftet e moshuara të martuara i kushtojnë rëndësi të madhe shëndetit të tyre, duke i kushtuar vëmendje të veçantë kohës së lirë dhe rekreacionit.

Ndryshimet në sjelljen e konsumatorëve në varësi të ciklit jetësor të familjes merren parasysh në aktivitetet e tyre nga struktura të ndryshme biznesi, kryesisht organizata financiare dhe bankare. Strukturat e fundit, duke marrë parasysh ndryshimet e mundshme në disponueshmërinë e fondeve dhe drejtimet kryesore të përdorimit të tyre të synuar, prezantojnë shërbime të ndryshme dhe i pozicionojnë ato në segmentet përkatëse të synuara të tregut të zgjedhur.

Kur shqyrtojmë grupet e referencës, tashmë është theksuar se secili prej nesh i përket disa prej tyre. Në këto grupe ne kryejmë një të caktuar rol dhe kemi atë përkatëse statusi. Për shembull, ne mund të veprojmë si fëmijë për prindërit tanë dhe në të njëjtën kohë të jemi prindër të fëmijëve tanë. Përveç kësaj, ne luajmë një rol të caktuar në punën tonë duke zënë një pozicion përkatës. Në të gjitha këto raste, roli ynë është një grup veprimesh që ne kryejmë në raport me njerëzit që na rrethojnë. Veprime të tilla janë të pritshme dhe mjaft të parashikueshme. Për më tepër, në varësi të rolit që ne kryejmë, përcaktohet sjellja jonë blerëse.

Çdo rol korrespondon me një status të caktuar, i cili shpreh vlerësimin e përgjithshëm që i jepet një personi nga shoqëria. Me fjalë të tjera, statusi është pozicioni i një personi në shoqëri.

Duke pasur statusin e duhur, një person fiton dhe konsumon ato mallra dhe shërbime me të cilat mund të gjykohet pozicioni i tij në shoqëri.

Faktorët personalë

Grupi tjetër i faktorëve që ndikojnë në sjelljen e blerësit janë të ashtuquajturit faktorë personal. Faktorët personal përfshijnë faktorë që karakterizojnë format e përhershme dhe të qëndrueshme të sjelljes. Zakonisht ndër to janë:

• - mosha;
• - Mënyra e jetesës;
• - stili i jetës;
• - punë;
• - kushtet ekonomike.

Nevojat dhe kërkesat e çdo personi ndryshojnë gjatë gjithë jetës së tyre. Në përputhje me këtë, ndryshimet ndodhin në gamën dhe gamën e mallrave dhe shërbimeve të konsumuara. Kështu, në moshën shkollore konsumohen më shumë veshje sportive, kaseta audio dhe video dhe mjete shkollore. Të rinjtë e moshës 20 deri në 34 vjeç i kushtojnë më shumë vëmendje makinave, banesave, veshjeve, mobiljeve dhe pajisjeve rekreative. Ndryshimet në asortimentin dhe gamën e mallrave dhe shërbimeve të blera ndodhin në vitet e mëvonshme, dhe faza e ciklit të jetës familjare ka ndikimin më të drejtpërdrejtë në këtë.

Mosha dhe faza e ciklit jetësor janë parametrat fillestarë gjatë segmentimit të tregut për mallrat dhe shërbimet e konsumit. Kjo u diskutua në detaje në kapitullin e mëparshëm.

Nën menyre jetese Zakonisht kuptojmë format e krijuara të ekzistencës njerëzore në botën përreth nesh, të cilat gjejnë shprehjen e tyre në veprimtaritë, interesat dhe besimet e tij. Në këtë rast, aktiviteti njerëzor mund të lidhet me punën, ngjarjet sociale, rekreacionin, argëtimin, me fokus familjen, shtëpinë, median, modën, ushqimin. Opinionet mund të përcaktohen nga ngjarjet sociale, politika, biznesi, ekonomia, kultura, arsimi dhe gjithashtu ndikojnë në arritjet personale.

Më sipër janë renditur parametrat kryesorë që karakterizojnë stilin e jetës. Psychographics merret me përshkrimin e këtyre parametrave dhe matjen e tyre. Kjo ju lejon të matni karakteristikat e stilit të jetesës dhe t'i klasifikoni ato.

Kështu, duke përdorur psikografinë, një tregtar mund të përcaktojë se çfarë ndikimi ka stili i jetës në konsumin e mallrave dhe shërbimeve individuale, dhe për këtë arsye të modelojë siç duhet sjelljen e blerësve dhe konsumatorëve përkatës.

Një nga karakteristikat kryesore të stilit të jetesës është stilin e jetës. Stili i jetesës i referohet një lloji të caktuar sjelljeje të një individi ose grupi njerëzish, duke riprodhuar kryesisht të njëjtat tipare, sjellje, zakone, shije dhe prirje. Ashtu si stili i jetesës, mënyra e jetesës mund të përshkruhet nga psikografia dhe të përdoret nga tregtarët në praktikën e tyre.

Zgjedhja e mallrave dhe shërbimeve ndikohet ndjeshëm nga profesionin person. Për shembull, një fermer konsumon më shumë rroba pune, një punonjës i kushton më shumë vëmendje veshjeve në modë, një menaxher përpiqet të ketë një makinë prestigjioze. Në të gjitha këto raste, këshillohet që të merren parasysh nevojat profesionale të blerësve dhe konsumatorëve dhe, nëse është e mundur, të specializohet kjo ndërmarrje për nevojat dhe kërkesat specifike të grupit përkatës.

Ndikimi më i drejtpërdrejtë në sjelljen e konsumatorit është kushtet ekonomike.

Siç e dini, në kushte të favorshme ekonomike rriten të ardhurat aktuale reale, rriten kursimet e familjeve, si dhe ekziston mundësia për të marrë kredi preferenciale. Nëse gjendja ekonomike përkeqësohet, këta faktorë priren të ndryshojnë për keq, d.m.th., të ardhurat dhe kursimet e popullsisë zvogëlohen dhe lindin probleme me marrjen e një kredie me kushte të pranueshme. E gjithë kjo ndikon negativisht në fuqinë blerëse të popullsisë. Prandaj, tregtarët duhet të marrin parasysh ndryshimet e mundshme në kushtet ekonomike dhe të ofrojnë menjëherë mallra dhe shërbime që i përshtaten më së miri fuqisë blerëse në zhvillim të popullsisë.

Faktorët psikologjikë

Faktorët psikologjikë kanë një ndikim të madh në vendimin për të blerë mallra dhe shërbime. Këta faktorë përfshijnë:

• - nevojat;
• - motivet;
• - perceptimi;
• - qëndrim.

Nevoja përkufizohet si një nevojë që ka marrë formën e saj specifike në varësi të nivelit të kulturës dhe karakteristikave të personalitetit të një personi. Nga ana tjetër, nevoja karakterizohet si ndjenja e një personi për mungesë të diçkaje.

Në çdo moment, çdo person përjeton një shumëllojshmëri të gjerë nevojash. Disa prej tyre janë aq domethënëse sa e motivojnë një person të kërkojë mënyra dhe mjete për t'i kënaqur ato. Me fjalë të tjera, një nevojë që ka arritur nivelin maksimal të intensitetit bëhet motiv. Motivi inkurajon një person të kryejë veprime të caktuara të dizajnuara për të kënaqur nevojat që lindin.

Duke blerë dhe konsumuar mallra individuale, njerëzit plotësojnë dëshirat e tyre specifike, të cilat motivoheshin nga prania e nevojave të caktuara. Për shembull, kur blen një fustan për femra, çdo grua dëshiron, para së gjithash, të jetë tërheqëse në të. Atraktiviteti është një nga motivet për të blerë një fustan. Ka të tjerë motivet. Detyra e tregtarëve është të:

• - të identifikojë të gjitha motivet që kanë ndikim të drejtpërdrejtë në blerjen dhe konsumin e këtij produkti;
• - të zhvillojë dhe zbatojë strategji marketingu që marrin parasysh të gjithë gamën e motiveve të sjelljes së konsumatorëve në tregun e synuar;
• - të arrihet harmonizimi i përfshirjes së motiveve individuale dhe të eliminohen konfliktet e mundshme ndërmjet tyre.

Do të doja t'i shtoja asaj që u diskutua më parë se nevojat njerëzore sipas A. Maslow japin rezultatin e dëshiruar falë perceptimit të duhur të personit për situatën aktuale.

Kështu që, perceptimi mund të përkufizohet si procesi i përzgjedhjes, organizimit dhe interpretimit të informacionit të disponueshëm për të krijuar një pamje objektive të një situate ose objekti të caktuar, siç është një produkt ose shërbim.

Nga pikëpamja e marketingut, konsumatorët dhe blerësit e mallrave dhe shërbimeve karakterizohen nga perceptimi selektiv. Kjo do të thotë që konsumatorë të ndryshëm e perceptojnë ndryshe të njëjtin informacion për një produkt. Në këtë rast, në procesin e perceptimit selektiv zakonisht dallohen këto:

• a) ndikimi selektiv - një person nuk e percepton të gjithë informacionin, por vetëm atë pjesë të tij që përkon plotësisht me pikëpamjet, gjykimet dhe idetë e tij ekzistuese. Për shembull, një blerës i një televizori të ri do të perceptojë më shpejt informacionin pozitiv për markën e televizorit që ka zgjedhur dhe mund të injorojë çdo gjë negative që lidhet me zgjedhjen e tij;
• b) të kuptuarit selektiv - një person nuk është gjithmonë i prirur të interpretojë informacionin në një mënyrë që korrespondon me realitetin. Njerëzit priren të interpretojnë informacionin në atë mënyrë që ai të lidhet me gjendjen e tyre psikologjike dhe të përputhet me opinionet dhe bindjet e tyre ekzistuese. Për shembull, duhanpirësit shpesh injorojnë ose zvogëlojnë rëndësinë e paralajmërimeve të ndryshme në lidhje me rreziqet e pirjes së duhanit. Kjo injorancë i pengon ata të besojnë se informacioni që ata kanë për duhanin është i besueshëm;
• c) memorizimi selektiv - çdo person tenton të kujtojë jo të gjithë informacionin, por vetëm një pjesë të tij, gjë që konfirmon qëndrimet dhe bindjet e tij. Kështu, një duhanpirës i rëndë është në gjendje të mos i kushtojë vëmendjen e duhur dëmit të pirjes së duhanit, por në të njëjtën kohë ai do të perceptojë dhe kujtojë reklamat që personifikojnë lirinë e plotë të njeriut, përfshirë pirjen e duhanit.

Duke pasur parasysh selektivitetin e ekspozimit, të kuptuarit dhe memorizimit, është e nevojshme që vazhdimisht dhe shumë përpjekje të përkushtohen për të siguruar që mesazhi i duhur për mallrat dhe shërbimet të arrijë tek blerësit dhe konsumatorët dhe të ketë ndikimin e kërkuar mbi ta. Një ndikim i tillë duhet të krijojë një imazh të lartë të mallrave, prodhuesve dhe shitësve të tyre.

Secili prej nesh krijon të tijën qëndrim për veshje, ushqim, politikë, muzikë, teatër, fe dhe shumë më tepër. Këto marrëdhënie karakterizohen nga një opinion i vendosur i qëndrueshëm i favorshëm ose i pafavorshëm për mallrat, shërbimet ose idetë ekzistuese. Dy komponentët e një qëndrimi janë besimi për një produkt dhe vlerësimi i tij. Besimet për një produkt janë karakteristika që i atribuohen një produkti nga një person i caktuar.

Vlerësimi karakterizon opinionin pozitiv ose negativ të një individi të caktuar për një produkt, shërbim ose ide përkatëse.

Nevojat, perceptimet, qëndrimet dhe besimet dhe vlerësimet e tyre përbërëse ndërveprojnë ngushtë për të ndikuar në sjelljen e blerësve dhe konsumatorëve. Ky ndikim duhet të merret parasysh vazhdimisht gjatë formulimit të strategjive të marketingut.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Karakteristikat e sjelljes së konsumatorit. Faktorët kryesorë që ndikojnë në sjelljen blerëse të konsumatorëve. Teoritë bazë të motivimit të konsumatorit. Fazat e procesit të vendimit për blerjen e konsumatorit. Analiza e modeleve të sjelljes së konsumatorit.

puna e kursit, shtuar 16.01.2010


Procesi i gjenerimit të kërkesës së klientit. Analiza e teorive të motivimit për sjelljen e konsumatorit. Mekanizma të veçantë për manipulimin e konsumatorit, motivimin e sjelljes së tij. Metodat për klasifikimin e konsumatorëve. Faktorët socialë që ndikojnë tek konsumatorët.

abstrakt, shtuar 22.05.2015


Sjellja e konsumatorit dhe teoria ekonomike, studimi i sjelljes së njerëzve që marrin vendime për blerjen, shitjen, prodhimin, investimin. Konceptet themelore të sjelljes së konsumatorit, sekuenca evolucionare e ndryshimeve në konceptet e marketingut.

abstrakt, shtuar 05/08/2010


Koncepti i një modeli të sjelljes së konsumatorit. Faktorët që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit. Marrja e një vendimi blerjeje (duke përdorur shembullin e tregut të mobiljeve). Makrotrendet e sjelljes konsumatore në tregun e mobiljeve dhe detyrat e diktuara prej tyre për të tërhequr blerësit.

puna e kursit, shtuar 06/06/2015


Evolucioni i pikëpamjeve mbi sjelljen e konsumatorit. Llojet kryesore të konsumatorëve të zakonshëm në Rusi. Efektiviteti i ndikimit psikologjik të reklamave në sjelljen e konsumatorit. Motivimet që drejtojnë një individ kur zgjedh një produkt ose shërbim.

puna e kursit, shtuar 07/12/2011


Aspekte teorike të studimit të sjelljes së konsumatorit dhe klasifikimit të konsumatorëve. Sjellja e blerësit në treg dhe cikli i jetës familjare. Procesi i vendimmarrjes së konsumatorit. Studimi i nevojave të konsumatorëve dhe procesi i blerjes.

puna e kursit, shtuar 24.02.2009


Historia e formimit të idesë së sistemit të nevojave të konsumatorit. Teoritë bazë të motivimit të konsumatorit. Llojet e modeleve të sjelljes, procesi i vendimmarrjes. Modelimi i sjelljes së konsumatorit fundor. Rregullat për marrjen e vendimeve për blerje.

puna e kursit, shtuar 30.01.2014


Qasje për studimin e sjelljes së konsumatorit bazuar në parimin e modelimit të procesit të marrjes së një vendimi blerjeje, zgjedhjes së një dyqani dhe sjelljes së klientëve në katin e shitjeve. Veçoritë e perceptimit të konsumatorëve për markat e ndryshme dhe reklamat.

tutorial, shtuar më 27/03/2011

Pse na duhet analiza motivuese Në ditët e sotme, ka shumë ndërmarrje të mëdha që ofrojnë shërbime të ngjashme dhe produkte të ngjashme. Parashikimet e kërkesës së konsumatorit janë gjithashtu të nevojshme për zhvillimin e strategjive për zhvillimin e ndërmarrjeve prodhuese dhe tregtare në mënyrë që të zhvillohet një politikë racionale për rregullimin shtetëror të qarkullimit të mallrave. Kjo ndërmarrje u zgjodh si objekt për hulumtime sepse aktivitetet e BK-Market LLP janë joprofitabile dhe ekziston mundësia që aktivitetet e saj të përmirësohen për mirë për shkak të propozimit...

Nëse kjo punë nuk ju përshtatet, në fund të faqes ka një listë të veprave të ngjashme. Ju gjithashtu mund të përdorni butonin e kërkimit

Një biznes nuk mund të ketë sukses nëse injoron nevojat e konsumatorëve.

Prandaj, nuk është rastësi që studimet e marketingut kryhen mbi sjelljen e konsumatorit. Në përkufizimin e saj më të gjerë, sjellja e konsumatorit përkufizohet si aktivitete të lidhura drejtpërdrejt me marrjen, konsumimin dhe asgjësimin e mallrave dhe shërbimeve, duke përfshirë proceset e vendimmarrjes që paraprijnë dhe pasojnë këto aktivitete.

Ekzistojnë katër parime themelore për zhvillimin e një kuptimi të saktë të sjelljes së konsumatorit:

· konsumatori është i pavarur;

· motivimi dhe sjellja e konsumatorit kuptohen përmes hulumtimit;

· mund të ndikohet sjellja e konsumatorit;

· Sjellja e konsumatorit është shoqërisht legjitime.

Pavarësia e konsumatorit manifestohet në faktin se sjellja e tij është e orientuar drejt një qëllimi specifik. Mallrat dhe shërbimet mund të pranohen ose refuzohen në masën që plotësojnë nevojat e tij. Bizneset kanë sukses kur u ofrojnë konsumatorëve zgjedhje dhe vlerë reale. Kuptimi i kësaj dhe përshtatja e vazhdueshme me sjelljen e konsumatorit janë kërkesa shumë të rëndësishme për mbijetesën në një mjedis konkurrues.

Hulumtimi mbi motivimin dhe sjelljen e konsumatorit kryhet duke modeluar këto procese. Është e rëndësishme të theksohet këtu se sjellja e konsumatorëve të ndryshëm në treg ndryshon në nevojat dhe qëllimet, natyrën e kërkesës, blerjet dhe veprimet në treg, motivimet etj., por ka edhe disa ngjashmëri. Në treg ai mund të shprehet përmes një sistemi faktorësh ekonomikë, socialë dhe psikologjikë që karakterizojnë nevojat dhe mënyrat për t'i kënaqur ato.

Pavarësia është sfiduese, por marketingu mund të ndikojë në motivimin dhe sjelljen e konsumatorit nëse produkti ose shërbimi i synuar është me të vërtetë një mjet për të kënaqur nevojat e tyre.

Sjellja e konsumatorit ndikohet nga faktorë të ndryshëm, dhe në radhë të parë faktorë mjedisorë, si dhe dallime individuale: të ardhurat, motivimi, niveli i njohurive, pasionet dhe hobi, mënyra e jetesës, karakteristikat demografike etj. Vend të veçantë në formësimin e sjelljes së konsumatorit në treg ka i ashtuquajturi psikologjik një proces që karakterizon përgjigjet e tyre.

Në të njëjtën kohë, liria e konsumatorit bazohet në një sërë të drejtash të tij, respektimi i të cilave është detyra më e rëndësishme jo vetëm e shoqërisë në tërësi, por edhe e ndërmarrjeve individuale. Legjitimiteti social i të drejtave të konsumatorit shërben si garanci për përmbushjen e plotë të nevojave të tyre. Mashtrimi, cilësia e dobët e mallrave, mungesa e përgjigjes ndaj pretendimeve të ligjshme, fyerjet dhe veprimet e tjera nuk përbëjnë asgjë më shumë se shkelje të të drejtave ligjore dhe duhen dënuar.

Konsumatorët në treg janë konsumatorët fundorë, si dhe organizatat (ndërmarrjet) - konsumatorët. E para janë individë (konsumatorë individualë), familje (komunitete të vogla të bazuara në martesë ose lidhje familjare), familje (një ose më shumë familje të bashkuara nga një familje e përbashkët); e dyta janë ndërmarrjet prodhuese, ndërmarrjet e tregtisë me shumicë dhe pakicë, qeveria dhe institucionet e tjera jofitimprurëse.

Konsumatorët fundorë blejnë mallra dhe shërbime për përdorim personal. Ndërmarrjet industriale dhe organizata të ndryshme blejnë mallra dhe shërbime për të prodhuar produkte të tregtueshme dhe për t'i rishitur ato te konsumatorët e tjerë. Si ndërmjetësues, ndërmarrjet e tregtisë me shumicë blejnë sasi të mëdha të mallrave industriale dhe të konsumit për shpërndarje me shumicë, ato kërkojnë objekte, automjete, shërbime sigurimesh, etj. Ata kanë nevojë për hapësirë ​​dhe pajisje për shitje me pakicë, mjete reklamimi dhe ekspozimi të mallrave. Për sa u përket ndërmarrjeve shtetërore, ato blejnë shumë mallra dhe shërbime për veprimtaritë e sektorëve publikë të ekonomisë (ushtarake, transport, komunikacion, mjedis, etj.), si dhe për formimin e bazës materiale dhe teknike të ministrive dhe të ministrive dhe departamentet, institucionet qeveritare dhe komunale.

Sjellja e konsumatorëve final përcaktohet kryesisht nga natyra dhe urgjenca e vetë nevojave. Ekziston një sistem i caktuar nevojash personale që mund të merren parasysh në nivele të ndryshme

Nevojat absolute (niveli i parë) janë abstrakte në lidhje me vlerat specifike të përdorimit dhe shprehin fuqinë e mundshme konsumatore të shoqërisë. Nevojat për ushqim, strehim dhe zhvillim shpirtëror kanë ekzistuar gjatë historisë njerëzore dhe janë stimuli për prodhim.

Nevojat aktuale (niveli i dytë) janë relative në natyrë dhe pasqyrojnë nevojat për objekte reale që shoqëria ka ose mund të ketë në të ardhmen e parashikueshme. Ato kanë gjithmonë përmbajtje materiale, të realizuara në produkte specifike të prodhimit material dhe konsiderohen si fuqia e vërtetë konsumatore e shoqërisë.

Nevojat për tretës (niveli i tretë) kufizohen jo vetëm nga masa e disponueshme e mallrave, por edhe nga niveli i të ardhurave monetare dhe çmimet e mallrave. Prandaj, ato pasqyrojnë fuqinë konsumatore të realizuar në të vërtetë të shoqërisë, d.m.th. nivelin e arritur të përmbushjes së nevojave absolute dhe aktuale me ato përfitime dhe mundësi që ekzistojnë aktualisht si rezultat i zhvillimit shoqëror.

Sjellja e konsumatorëve fundor ndikohet vazhdimisht nga faktorët e mëposhtëm:

· ekonomike - sasia dhe shpërndarja e të ardhurave kombëtare, të ardhurat në para të popullsisë dhe shpërndarja e tyre midis grupeve të konsumatorëve, vëllimi dhe përbërja e ofertës së produkteve, niveli dhe raporti i çmimeve me pakicë, shkalla e sigurimit të popullsisë me produkte të caktuara të konsumit. , niveli i shërbimeve tregtare;

· Politika sociale - e shpërndarjes, struktura sociale e shoqërisë, kultura konsumatore, moda, shijet estetike, etj.;

· demografike - madhësia dhe përbërja e popullsisë, si dhe e familjeve, raporti ndërmjet banorëve urbanë dhe ruralë, proceset e migrimit, etj.;

· kushtet natyrore-klimatike dhe nacional-historike - gjeografike, traditat, zakonet, kushtet e jetesës.

Sjellja e konsumatorëve final ndikohet nga periudha të ndryshme të ciklit jetësor të familjes dhe në çdo periudhë familja ka nevoja specifike. Kështu, çiftet e martuara me fëmijë të vegjël i kushtojnë vëmendjen akumulimit fillestar të pasurisë së tyre, një pjesë e konsiderueshme e shpenzimeve shpenzohen për blerjen e mallrave për fëmijë. Çiftet e moshuar i kushtojnë më shumë vëmendje përdorimit të llojeve të ndryshme të shërbimeve të konsumatorit (shtëpiake, të lidhura me rekreacionin).

Rëndësi të veçantë për studimin e konsumatorit ka një grup faktorësh psikologjikë personalë: stili i jetesës, statusi shoqëror, besimet dhe qëndrimet.

Stili i jetesës është një lloj sjelljeje e caktuar e një individi ose grupi njerëzish, e cila kap tipare, sjellje, zakone, shije dhe prirje vazhdimisht të riprodhueshme. Kjo është një nga karakteristikat më të rëndësishme të stilit të jetesës si një formë e krijuar e ekzistencës njerëzore.

Statusi pasqyron një tregues të integruar të pozicionit të një grupi shoqëror dhe përfaqësuesve të tij në shoqëri, në sistemin e lidhjeve dhe marrëdhënieve shoqërore. Rëndësia shoqërore vlerësohet në terma të koncepteve të tilla si, për shembull, prestigji dhe autoriteti.

Besimet dhe qëndrimet janë një nevojë e vetëdijshme e një individi që e inkurajon atë të veprojë në përputhje me orientimet e saj të vlerave. Përmbajtja e nevojave, e shfaqur në formën e besimeve, pasqyron një botëkuptim të caktuar të individit. Për sa i përket qëndrimit, ai shpreh gatishmërinë (predispozicionin) e subjektit, që lind kur ai percepton një objekt ose situatë të caktuar dhe siguron natyrën e qëndrueshme të veprimtarisë në lidhje me to.

Detyra kryesore e një specialisti të marketingut është të identifikojë subjektet që marrin vendime për blerjen e mallrave. Për disa produkte dhe shërbime kjo është mjaft e thjeshtë. Çdo anëtar i familjes ose familjes luan një rol të veçantë:

· iniciator - një person që përcakton nevojën ose dëshirën për të blerë një produkt ose shërbim;

· person me ndikim - një anëtar i familjes i cili me vetëdije ose nënndërgjegjeshëm, me fjalë ose veprime, ndikon në vendimin për blerjen dhe përdorimin e një produkti ose shërbimi;

· përdorues - një anëtar i familjes ose anëtarë që përdorin ose konsumojnë drejtpërdrejt produktin ose shërbimin e blerë.

Vlerësimi (matja) e nevojave, konsumit dhe kërkesës bazohet në premisa të ndryshme teorike. Ato mund të përfaqësohen nga teoritë e motivimit, teoritë ekonomike dhe teoria e konsumit racional.

Dy teoritë më të famshme të motivimit janë Z. Freud dhe A. Maslow. E para bazohet në njohjen e veprimit të forcave të caktuara psikologjike që formësojnë sjelljen e njeriut dhe jo gjithmonë realizohen prej tij. Kjo mund të përfaqësohet si një lloj reagimi njerëzor ndaj veprimeve të stimujve të ndryshëm të një natyre të brendshme dhe të jashtme. Për shembull, një blerës që blen një produkt mund të thotë se ai thjesht po plotëson nevojën e tij aktuale. Megjithatë, kjo blerje mund të shkaktohet nga një ndjenjë imitimi, prestigji dhe në fund të fundit, nga dëshira për t'u dukur si një person në modë dhe modern.

Teoria e motivimit e A. Maslow shpjegon pse njerëzit drejtohen nga nevoja të ndryshme në periudha të ndryshme. Ajo vjen nga një hierarki e caktuar nevojash. Një person, si të thuash, plotëson një nga një nevojat më të rëndësishme për të, të cilat bëhen motivi shtytës i sjelljes së tij.

Blerja e një produkti të ri do të thotë që një person ka përmbushur tashmë nevojat e hierarkive më të ulëta (fiziologjike, vetë-ruajtje, sociale). Ai është i shqetësuar për nevojën për të arritur një status të caktuar, pozicion në shoqëri, për të pasur një simbol të caktuar të përfshirjes në të.

Për marketing, është e rëndësishme të zbulohet se si konsumatori e kupton se për çfarë produkte ka nevojë dhe pse ai i plotëson nevojat e tij në mënyrën më të mirë. Vetëm në këtë rast mund të pritet që produkte të tilla të bëhen një mall. Produkti i propozuar duhet para së gjithash të jetë i dobishëm për konsumatorin dhe vetëm atëherë të kënaqë vetë prodhuesin.

Përvoja në aktivitetet e marketingut tregon se fokusimi në dobinë e produkteve kërkon njohuri të thella të faktorëve psikologjikë dhe motivues që bëhen vendimtarë gjatë blerjes së mallrave. Mund të dallohen motivet e mëposhtme:

· përfitime - dëshira e një personi për t'u pasuruar, për të rritur pronën e tij, për të shpenzuar para në mënyrë efektive;

· reduktimi i rrezikut - nevoja për t'u ndjerë i sigurt dhe i besueshëm, për të pasur garanci për ruajtjen e stabilitetit;

· njohje - kërkimi i veprimeve që lidhen me formimin e statusit të dikujt, rritjen e prestigjit dhe imazhit;

· komoditet - dëshira për të lehtësuar, thjeshtuar veprimet tuaja, marrëdhëniet me njerëzit e tjerë;

· liria - nevoja për pavarësi, pavarësi në të gjitha fushat e veprimtarisë;

· njohuri - fokus i vazhdueshëm në zbulimet dhe njohuritë e reja;

· ndihmë, bashkëfajësi - dëshira për të bërë diçka për mjedisin e dikujt, të dashurit, partnerët e punës;

· Vetë-realizimi - nevoja për të arritur qëllimet dhe qëndrimet e veta të jetës.

Aktiviteti i marketingut ka të bëjë me një sistem holistik të nevojave personale, përmbajtja dhe format e shfaqjes së të cilit janë shumë të shumëanshme, pasi ato ndikohen nga faktorë dhe procese të ndryshme të natyrës objektive dhe subjektive. Detyra është të identifikojë, studiojë dhe vlerësojë qartë nevojën specifike për të përmbushur të cilën synojnë aktivitetet e kompanisë.