Shpërndarja e peshuar. Si funksionon sistemi i shpërndarjes dhe si të organizohen shitjet e produkteve Bujari e peshuar, jo e pakufizuar

Në një mënyrë apo tjetër, të gjithë të përfshirë në industrinë e tregtisë luten për treguesit kryesorë të performancës ( Treguesit kryesorë të performancës ose KPI). Këta tregues mund të jenë krejtësisht të ndryshëm në fusha të ndryshme: dikush ka një plan në rubla, dikush në ton ose copa, megjithatë, të gjitha këto vlera përfundimisht kthehen në një vlerë të vetme që përshkruan sukseset dhe dështimet e një produkti të caktuar.
Shpërndarja është fjala për të cilën biznesi po lutet...

Çfarë është Shpërndarja?

Koncepti i "shpërndarjes" në fushën e shitjeve përshkruan natyrën dhe shkallën e depërtimit të një produkti ose shërbimi në një territor të caktuar.

Shpërndarja korrespondon me komponentin "PLACE" në

Kështu, të gjitha përpjekjet e niveleve të ndryshme të organizatës së shitjeve përfaqësojnë një sistem, detyra e të cilit është të "ngopë" të gjitha nivelet e konsumit me produktin e tij.
Shpërndarja na lejon të përshkruajmë nivelin e "ngopjes".

Nëse dëshironi, ata që merren me shitje janë një lloj “pompe” që ushtron presion produkti në treg në përgjithësi dhe në çdo konsumator specifik në veçanti. Kjo pompë, përmes një sërë kanalesh (me shumicë, pakicë), e jep produktin në vëllimet maksimale të mundshme.
Rezultati i depërtimit është shpërndarja.

Me fjalë të thjeshta, mund të themi këtë: sa i aksesueshëm është një produkt ose shërbim për një konsumator në çdo kohë të caktuar.

Llojet e shpërndarjes.
Ekzistojnë dy lloje të shpërndarjes:

• Shpërndarja numerike (ose sasiore).(Shpërndarja numerike, Dn) - një vlerë që përshkruan përqindjen e pikave të shitjes në të cilat produkti është i disponueshëm.
  Nëse nga 100 pika të shitjes me pakicë produkti juaj është i disponueshëm në 60, atëherë shpërndarja numerike do të jetë 60%.
• Formula për llogaritjen e shpërndarjes numerike si në vazhdim:
  Dn = numri i pikave që kanë produktin tuaj/numri total i pikave në treg*100%
• Shpërndarja e ponderuar (ose cilësore).(Shpërndarja e ponderuar neto, Dw) — një tregues që pasqyron pjesën e një produkti në vëllimin bruto të shitjeve të një grupi produktesh.
  Nëse, për shembull, një dyqan shet krisur me vlerë 10,000 rubla në muaj, dhe marka për të cilën jeni të interesuar shet për 1000 rubla, atëherë shpërndarja e peshuar do të jetë 10%.
  Vëllimi i shitjeve mund të përcaktohet edhe në njësi të tjera: copa, litra, kilogramë.
• Formula për llogaritjen e shpërndarjes së ponderuar:
  Dw=vëllimi i produkteve tuaja të shitura/shitja totale e kategorisë*100%

Ky tregues përshkruan shumë lehtë dhe qartë situatën në treg: nëse shpërndarja numerike zvogëlohet, kjo do të thotë se produkti filloi të shitet në më pak pika të shitjes me pakicë, nëse shpërndarja e ponderuar zvogëlohet, atëherë ai filloi të konsumohej më pak.

Gjithashtu, boshllëqet e konsiderueshme në vlerat e shpërndarjes sasiore dhe cilësore bëjnë të mundur vlerësimin e situatës aktuale në treg dhe marrjen e hapave për ndryshimin e situatës.

Shembulli 1:
Shpërndarja numerike - 90%, e ponderuar - 20%.
Kjo do të thotë që produkti është i disponueshëm pothuajse në të gjitha pikat e shitjes, por vëllimi i shitjeve lë shumë për të dëshiruar. Cila mund të jetë arsyeja e këtij fenomeni?

opsioni 1: Produkti është i disponueshëm në vitrinën e dyqanit, por është në gjendje kronike.
Arsyet e mundshme: porosia është llogaritur gabimisht, vëllimi i pamjaftueshëm i prodhimit (produkti është në mungesë)). Fajtorët janë sasitë e gabuara të porosive. Si rregull, rezulton të jenë përfaqësues dembelë të shitjeve ose blerës të pakujdesshëm.

Opsioni 2: produkti është në magazinë dhe është i ekspozuar.
Këtu arsyet mund të jenë ose dukshmëria e pamjaftueshme (zona C) ose mungesa e plotë e saj, ose, për shembull, një çmim i fryrë. Blerësi ose nuk e di që produkti është në magazinë ose nuk është i gatshëm të blejë me çmimin e deklaruar.

Shembulli 2:
Shpërndarja numerike - 30%, e ponderuar - 80%.
Ky raport shifrash tregon mbulim të pamjaftueshëm të territorit: produkti ka shumë mundësi të ketë potencial të lartë dhe është i kërkuar nga konsumatori përfundimtar, por ka shumë pak vende ku mund ta blini.

Ky është një sinjal për zhvillimin e strukturës së shitjeve: ose duke lidhur nënshpërndarësit e palëve të treta, ose duke zgjeruar stafin e përfaqësuesve të shitjeve.
Gjithashtu, një nga opsionet e interpretimit mund të jetë puna e pamjaftueshme aktive e një ekipi përfaqësuesish shitjesh me një bazë klientësh joaktive.

Duhet mbajtur mend se pa praninë e vëllimit të kërkuar të mallrave në magazinë, shpërndarja me cilësi të lartë është e pamundur, veçanërisht në lidhje me mallrat FMCG. Një blerës do të kalojë lehtësisht në një markë tjetër nëse sistematikisht e gjen veten në situata ku nuk mund të blejë atë që shfaqet.

Është gjithashtu jashtëzakonisht e vështirë të shesësh një produkt që është në magazinë në vëllimin e kërkuar, por që nuk është i ekspozuar, veçanërisht duke pasur parasysh nivelin e lartë të konkurrencës për hapësirën e rafteve.

Dhe aty ku aftësitë e një përfaqësuesi të zakonshëm shitjesh janë shterur, mjetet e marketingut vijnë në shpëtim. Por kjo është një temë krejtësisht tjetër.

Shpërndarja e ponderuar jep një vlerësim cilësor/ponderuar të nivelit të shpërndarjes së një produkti në pikat e shitjes me pakicë. Ashtu si vlera numerike, kjo është % e dyqaneve që shesin (që kanë në stok*) një produkt të caktuar nga numri i përgjithshëm i dyqaneve, por vetëm duke marrë parasysh peshën e pikave të shitjes.
Në mënyrë tipike, vëllimi i shitjeve të kategorisë përdoret si peshë. Megjithatë, shpërndarja e ponderuar ACV (kur treguesi ACV (Vlera e të gjitha mallrave ose shitjet e të gjitha kategorive të produkteve)) ose shpërndarja e ponderuar e grupit të produkteve (kur vëllimi i shitjeve të një grupi/segmenti produkti përdoret si parametër peshimi) mund të llogaritet gjithashtu.
Gjatë llogaritjes së shpërndarjes së ponderuar të thjeshtë ose standarde (kur shitjet e kategorive përdoren si peshë), formula për llogaritjen e shpërndarjes së ponderuar mund të paraqitet gjithashtu si:

Shpërndarja e peshuar = Shitjet e kategorisë në dyqane që shesin (stock*) produktin ÷ Shitjet totale të kategorisë në të gjitha dyqanet

*) Përdorimi i informacionit të aksioneve është i rëndësishëm vetëm për tregjet ku kryhen auditime manuale

Një shembull i ndryshimit midis shpërndarjes numerike dhe të ponderuar:

Raporti i Efiçencës së Shpërndarjes = Shpërndarja e Ponderuar ÷ Shpërndarja Numerike

Në këtë shembull 45,5%÷60% = 0,758
Këtu modelohet një situatë shumë e rrallë kur shpërndarja numerike e një marke është më e lartë se ajo e ponderuar dhe, në përputhje me rrethanat, koeficienti i efikasitetit është më i vogël se 1. Kjo tregon joefektivitetin e shpërndarjes për sa i përket shitjeve të kategorisë.
Zakonisht, në një numër absolutisht dërrmues rastesh, gjithçka është pikërisht e kundërta (shpërndarja e ponderuar është më e madhe se shpërndarja numerike). Dhe pastaj vlera e këtij koeficienti është në krahasimin e performancës së disa markave ose ndryshimet në koeficientin e efikasitetit të shpërndarjes me kalimin e kohës. Shënim i rëndësishëm: krahasimi i këtij koeficienti me njëri-tjetrin ka kuptim real vetëm nëse vlerat e shpërndarjes së markave janë relativisht afër njëra-tjetrës krahasimi i koeficientit të efikasitetit të shpërndarjes për dy marka që kanë, për shembull, një shpërndarje numerike prej 10% dhe 90; %, respektivisht, është praktikisht e pakuptimtë.
Për një krahasim më të saktë të efektivitetit të shpërndarjeve të ponderuara për produktet që kanë vlera të largëta, ose përgjithësisht për të rregulluar saktë krahasimin, është e nevojshme të përdoret raporti i shpërndarjeve të ponderuara me parametrin përkatës të kategorisë së përqendrimit (kumulativ, në rritje). kurba e shitjeve. Kjo përshkruhet në detaje në seksionin “Kurba e përqendrimit (kumulative)”.

Tregues të ndryshëm të ponderuar të shpërndarjes:
Ashtu si në rastin e shpërndarjes numerike, shpërndarja e ponderuar mund të ndryshojë sipas metodës së mbledhjes së informacionit. Ka lloje të ndryshme: Shpërndarja e ponderuar e shitjes, shpërndarja e ponderuar neto, shpërndarja e ponderuar e blerjeve, trajtimi i ponderuar. Për momentin, si dhe në analogji me shpërndarjen numerike, për shkak të përhapjes së mbledhjes së informacionit elektronik ndaj manualit, agjencitë ofrojnë informacion vetëm për shpërndarjen e shitjes së ponderuar.
Gjithashtu, siç u përmend më lart, ekziston një dallim midis shpërndarjes së kategorisë së ponderuar (e njohur gjithashtu si shpërndarje standarde e ponderuar ose thjesht shpërndarja e ponderuar), shpërndarjes së ponderuar ACV dhe shpërndarjes së peshuar të grupit të produkteve. Me vetëm informacionin standard të shpërndarjes së ponderuar, nuk mund të llogaritni shpërndarjen e ponderuar ACV dhe shpërndarjen e ponderuar në grup pa ndihmën e agjencisë.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon dhe shumë kompani të tjera të njohura investojnë fonde të konsiderueshme në ruajtjen e mijëra vendeve të punës në lidhje me shpërndarjen. Çfarë nënkuptohet me të? Pse është kaq e rëndësishme për biznesin? Çfarë metodash përdor ai?

Shumë fytyra të shpërndarjes

Vetë termi vjen nga fjala angleze shpërndarja, që do të thotë shpërndarje. Kjo është pika kyçe. Sidoqoftë, përkufizimet e tij ndryshojnë shumë.

Në përputhje me qasjen e parë, shpërndarja është një grup aktivitetesh marketingu që synojnë shpërndarjen e mallrave në një gamë të gjerë të mundshme të blerësve të mundshëm.

Përkufizime të tjera tërheqin vëmendjen në anën analitike të tij. Sipas pikëpamjeve të tilla, shpërndarja është një tregues që vlerëson promovimin e një produkti në një territor të caktuar ose nëpërmjet një kanali distribucioni në fjalë.

Llojet e shpërndarjes dallohen edhe nga mënyra e ndërtimit të saj. Për shembull, shitjet direkte përmes rrjetit tuaj dhe nëpërmjet ndërmjetësve (shpërndarësit). Dhe metoda e fundit mund të ndahet në të shkurtër me një ose dy lidhje dhe të gjata.

Komponenti analitik

Si të vlerësohet me maturi gjendja e punëve në shpërndarjen e mallrave? Si të optimizoni punën e departamentit të shitjeve? Treguesit e mëposhtëm janë zhvilluar për të vlerësuar shitjet:

Llogaritjet e tilla tregojnë se çfarë ka arritur shpërndarja. Kjo ju lejon të identifikoni mangësitë në punën dhe fushat në të cilat duhen bërë përpjekje.

Mbizotërimi i shpërndarjes numerike

Le të shqyrtojmë se si mund të aplikoni të dhënat e marra kur zhvilloni strategjinë dhe taktikat e shitjeve.

Për shembull, shpërndarja numerike është 80%, dhe shpërndarja e ponderuar është 15%.

Duke gjykuar nga numrat, produkti prezantohet në shumicën e pikave të shitjes me pakicë. Megjithatë, shitjet janë relativisht të ulëta. Pse lindi kjo situatë dhe çfarë mund të bëhet? Këtu janë disa arsye të mundshme:

Produkti është i pranishëm në dritaren e ekranit, por nuk ka rezerva të disponueshme. Në një situatë të tillë, konsumatori nuk mund ta blejë atë. Zgjidhje të ndryshme janë të mundshme: organizimi i një sistemi të qartë porosie, marrja e iniciativës në punën me blerësit, trajnimi i shitësve me pakicë, trajnimi ose ndryshimi i përfaqësuesve të shitjeve.

Shitësit nuk e njohin produktin. Ata nuk janë në gjendje t'i tregojnë përfitimet e tij klientit. Zgjidhja: mbajtja e seminareve falas, konsulta telefonike dhe sigurimi i mjeteve pamore.

Shfaqja e dobët e mallrave. Nuk ju bie në sy. Duke e vendosur atë në një mënyrë më të favorshme, ju mund ta përmirësoni situatën.

Konkurrencë e madhe. Ka mjaft alternativa në raftet aty pranë. Kjo kërkon aktivitete marketingu që synojnë individualizimin e saj dhe ta bëjnë markën tërheqëse.

Mbizotërimi i treguesit të ponderuar

Rezultati numerik - 20%, i ponderuar - 70%.

Një tregues cilësor tregon se produkti është qartë i kërkuar. Aty ku ekziston, preferohet. Megjithatë, ajo përfaqësohet vetëm në një të pestën e pikave të mundshme. Kjo tregon si potencial të madh, ashtu edhe fitime të humbura. Pse mund të ndodhë kjo dhe çfarë duhet të bëj?

Pamundësia e mbulimit të të gjithë territorit kërkon përfshirjen e nënshpërndarjeve.

Numri i pamjaftueshëm i agjentëve të shitjeve kërkon rekrutim dhe trajnim urgjent.

Inaktiviteti i agjentëve ngre pyetjen e motivimit dhe kualifikimeve të tyre.

Puna e dobët me klientët joaktiv kërkon monitorim të punës së menaxherëve me këtë grup.

Duhet theksuar se vetëm numrat nuk mjaftojnë për të përcaktuar cilësinë e punës së departamentit të shitjeve të një kompanie. Për shembull, mungesa kronike e mallrave në magazinë mund të zvogëlojë treguesin e cilësisë, dhe vetë shpërndarësit nuk kanë asnjë lidhje me të. Analiza kryhet në bazë të kushteve lokale, gjë që ndihmon në identifikimin e detyrave reale dhe përcakton zhvillimin e shpërndarjes.

Shpërndarja pasive dhe aktive

Këto lloje të shpërndarjes tregojnë qëndrimin e shitësit ndaj shpërndarjes së mallit të tij. Në formën pasive, aplikohet një minimum përpjekjeje. Shitësi lëshon mallrat në kushtet e zhvilluara, dhe shitësi me shumicë merr përsipër të gjithë punën për promovimin e mallit.

Në shpërndarjen aktive, shitësi dhe shitësi me shumicë lidhin një marrëveshje shpërndarjeje, e cila përcakton një marrëdhënie shumë më të ngushtë. Në këtë rast, furnizuesi merr përsipër:

Pjesëmarrja në shitje për konsumatorët.

Marrja e informacionit nga distributori dhe ndihma në zgjidhjen e problemeve specifike.

Motivoni shitësin me shumicë dhe punonjësit e tij me shpërblime, kompensim kostoje dhe çmime.

Kryerja e trajnimeve për punonjësit e distributorëve, duke ndihmuar në gjetjen e klientëve dhe zhvillimin e negociatave.

Me rritjen e konkurrencës, shpërndarja e organizuar siç duhet është jashtëzakonisht e rëndësishme. Shitjet e lojtarëve sipas rregullave të vjetra do të bien pa ndryshim. Sot, edhe industritë që tradicionalisht përdorin shpërndarjen pasive (për shembull, sektori bankar) po kërkojnë mënyra për të arritur dhe tërhequr klientët.

Një shpërndarje e tillë e mallrave kërkon një marrëdhënie të përcaktuar qartë midis furnizuesit dhe shpërndarësit. Zakonisht mbulohen aspektet e mëposhtme:

Distributorit i është caktuar e drejta e monopolit në shitje në një territor të caktuar. Furnizuesi nuk mund të shesë produktet e tij përmes një kanali tjetër.

Lista e SKU-ve është e specifikuar qartë.

Eliminimi i veprimeve konkurruese të furnitorit në raport me distributorin.

Territori në mënyrë që të mos ketë mosmarrëveshje me furnizuesin ose shpërndarësit e tjerë.

Metodologjia për kontrollin e proceseve të shitjes nga furnizuesit.

Duke lidhur një marrëveshje të tillë shpërndarjeje përfitojnë të dyja palët. Furnizuesi merr një distributor të produkteve të tij, i cili merr pjesën e luanit të punës, duke fituar mundësinë për të kontrolluar procesin dhe mënyrën e shitjes, dhe distributori merr mundësinë të tregtojë pa konkurrentë.

Levat e shpërndarjes

Kur planifikon të mbulojë një rajon të caktuar, një kompani duhet të vendosë për metodat e saj. Mund të dallohen metodat e mëposhtme të promovimit:

Zyrë. Nëpërmjet internetit, telefonit, faksit dhe postës elektronike, menaxherët mbledhin një bazë klientësh dhe kryejnë negociata. Të gjitha aspektet e punës i nënshtrohen kontrollit të rreptë: numri i thirrjeve, takimeve, dërgesave.

Udhëtim biznesi. Përfaqësuesit rajonalë udhëtojnë nga zyra për të gjetur tregtarë, për t'i interesuar ata dhe për t'i motivuar ata të kryejnë programe marketingu që synojnë shitjen e produkteve specifike të kompanisë.

Puna me partnerë rajonalë. Kompanitë që luajnë këtë rol kanë për detyrë të arrijnë vëllime të shitjeve dhe aktivitete të promovimit të produktit.

Përfaqësues rajonal që punon vazhdimisht në rajon. Ai maksimizon shitjet duke koordinuar sistemet lokale të shpërndarjes, duke rritur numrin e partnerëve, duke kontrolluar gjerësinë e produktit, duke identifikuar pengesat dhe duke planifikuar dhe ekzekutuar programe marketingu.

Zyra rajonale. Kryen të njëjtin funksion si përfaqësues. Prandaj, është e nevojshme kur kjo e fundit nuk mund të përballojë një sasi të madhe pune. Përveç kësaj, rrit vlerësimin e markës së promovuar.

Kompania zgjedh metodën e saj të zbatimit ose një kombinim të tyre, bazuar në kushtet mbizotëruese dhe detyrat e caktuara.

Gabimet e zakonshme të shpërndarjes

Gjatë zhvillimit të aktiviteteve të shpërndarjes së produkteve, shumica e kompanive bëjnë të njëjtat gabime. Menaxhmenti ushtron presion mbi burimet e brendshme, duke vendosur vëllimet e shitjeve për menaxherët, numrin e thirrjeve të ftohta, takimet dhe shitjet.

E gjithë kjo është e efektshme në një masë të caktuar, por një sistem i tillë humbet qëllimin përfundimtar - konsumatorin, i cili ndjen se diçka po i detyrohet. Për shembull, mbetjet e tepërta në fund të sezonit do ta tërheqin klientin poshtë. Sa do të blejë sezonin e ardhshëm? Dhe a do të blejë ai fare?

Duke zhvilluar një rrjet shumë të madh shpërndarjeje, një kompani mund të humbasë kontrollin mbi tregues të rëndësishëm si çmimi i shitjes me pakicë, prezantimi i produktit dhe cilësia e produktit. Si rezultat, produkti mund të humbasë reputacionin e tij dhe shitjet do të bien.

Prandaj, qëllimi i shpërndarjes nuk është vetëm arritja e qëllimeve imediate, por edhe marrja parasysh e perspektivave të zhvillimit.

Për ta përmbledhur, mund të themi se shpërndarja është një sistem kompleks që përfshin analiza dhe veprime praktike që synojnë shitje efektive. Organizimi jo i duhur i tij ul ndjeshëm suksesin e kompanisë. Në kushtet e konkurrencës në rritje, puna do të jetë e mundur vetëm për ata lojtarë që mësojnë të përdorin në maksimum metodat e saj moderne.

"Shpërndarja" është një zgjedhje e vetëdijshme nga prodhuesi i strukturës dhe do të thotë që "e lejon" atë të arrijë konsumatorin përfundimtar.

Ky përkufizim ndryshon nga përkufizimi klasik i përdorur në kurset e marketingut: "shpërndarja" është shpërndarja e mallrave tek konsumatori përfundimtar.

Pak njerëz e dinë se në fillim të shekullit të njëzetë në Shtetet e Bashkuara, "shpërndarja" kuptohej si organizimi shkencor i shitjeve.

Shpërndarja është një sistem i menaxhimit të shitjeve që bazohet në menaxhimin dhe planifikimin e shitjeve në kanale të ndryshme të shitjeve (shitjeve).

Shitjet shpërndarëse janë një algoritëm ose skemë e caktuar e veprimeve të një menaxheri shitjesh, e cila synon rritjen e shitjeve në rajone.

Shpërndarja mund të klasifikohet sipas:

Problemet kryesore që lidhen me konceptin e shpërndarjes janë se gjithçka që mund të gjendet në literaturën e specializuar mbi shpërndarjen është e rëndësishme vetëm për tregun FMCG (mallrat e konsumit të tregtuar shpesh).

Shembujt që mund të konsiderohen si standard për shpërndarjen në tregjet FMCG janë më të studiuarit dhe përshkruar në literaturë. Nuk është rastësi që treguesi i shpërndarjes i pranuar përgjithësisht, i ashtuquajturi "përqindja e shpërndarjes" - 100/100/100 i përket këtij tregu të veçantë. 100% territor, 100% pika të shitjes me pakicë, 100% prani e asortimentit në pikat e shitjes me pakicë.

Detyra që zgjidhet me ndihmën e zhvillimit të shpërndarjes është planifikimi dhe zbatimi i zgjerimit rajonal të kompanisë.

A do të jetë efektive një skemë për rritjen e shitjeve rajonale në një rast të veçantë nëpërmjet:

• zhvillimi i një rrjeti degësh,
• zhvillimi i një rrjeti të zyrave rajonale,
• përmes një rrjeti partnerësh të pavarur rajonalë: (modeli i shitjeve me shumicë ose shpërndarje),
• sistemi i përzier (sistemi i shpërndarjes me shumë kanale).

Për t'iu përgjigjur pyetjeve të tilla "të thjeshta" në lidhje me mundësinë e rritjes së shitjeve rajonale, është e nevojshme të merren parasysh një sërë faktorësh:

• niveli i zhvillimit të sistemit ekzistues të shitjeve,
• faza dhe faza e zhvillimit të shitjeve rajonale të Kompanisë,
• disponueshmëria e burimeve për të rritur shitjet në rajone,
• mundësi për të krijuar politika dhe programe që synojnë mbështetjen e partnerëve rajonalë etj. e kështu me radhë.

Një problem i hasur shpesh që pengon rritjen e shitjeve rajonale është konfuzioni “terminologjik”, i cili nga kategoria “teorik” bëhet faktor real që pengon rritjen e shitjeve rajonale.

Situata tipike.

Njëherë e një kohë, një ndërmarrje e madhe prodhuese kishte një sistem shitjesh rajonale me shumicë, i cili u formua historikisht. Në lidhje me rritjen e njohurive dhe tendencave “të reja”, drejtori i përgjithshëm lindi me idenë e krijimit të një rrjeti shpërndarjeje për shitjen e produkteve të tij. Ai urdhëroi drejtorin e tij komercial të krijonte një rrjet shpërndarjeje më parë... Natyrisht, drejtori komercial lidhi marrëveshje "shpërndarjeje" me klientët "e tij" më të mëdhenj të shitjes me shumicë. Dhe si rezultat, kompania formoi një "rrjet shpërndarjeje", por asgjë nuk ndryshoi në punën aktuale të shërbimit tregtar (departamenti i shitjeve).

Pas dy ose tre vjetësh, për disa arsye ritmet e rritjes së shitjeve të kompanisë filluan të ngadalësohen ose thjesht ndaluan së rrituri. Të gjitha përpjekjet për të rritur zbritjet ose për të ofruar shtyrje për "shpërndarësit" ekzistues nuk çojnë në një rritje të shitjeve.

Duke analizuar këtë situatë, rezulton se me emrin e bukur “shpërndarje” kjo kompani prodhuese përdor një skemë të shitjeve rajonale me shumicë, me të gjitha kufizimet dhe pasojat që pasojnë. Është e pamundur t'i përgjigjemi pyetjes se si "modeli i shitjes me shumicë" ndryshon nga një model "shpërndarjeje" nga pikëpamja teorike. Të dyja bien nën konceptin e "shpërndarjes jo të drejtpërdrejtë", kur kompania punon përmes një ndërmjetësi.

Nga pikëpamja teorike, nuk ka dallime, por nga pikëpamja e teknologjisë së shitjeve, dallimet janë thelbësore. Si do të quhet sistemi rajonal i shitjeve nuk ka rëndësi. Mund të përcaktohet vetëm në bazë të një vlerësimi të "teknologjive të shitjes" të përdorura në shërbimin tregtar.

Ndoshta ia vlen të fillohet me faktin se prodhuesit dhe shpërndarësit kanë kuptime të ndryshme të shpërndarjes sasiore dhe cilësore. Po, nuk është për t'u habitur. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si të dy bizneset llogaritin matjet dhe si.

Sasiore (numerike) tregon se sa pika të shitjes me pakicë punojnë me produktin e prodhuesit. Por furnizuesi vlerëson se sa pika të shitjes me pakicë është produkti në raft dhe distributori vlerëson se në sa pika e ka dërguar produktin e prodhuesit në një muaj.

Nëse flasim për llogaritjen sasioreshpërndarja, atëherë formula për prodhuesin duket si kjo:

Shpërndarja numerike = Numri i pikave të shitjes me pakicë ku produkti ishte i disponueshëm në kohën e kontrollit (kontrolli i dyqanit) / Numri total i pikave në të cilat është kryer auditimi.

Për shembull, një auditim i disponueshmërisë së produktit u krye në 100 pika të shitjes me pakicë, dhe 75 prej tyre kishin produktin e prodhuesit. Kjo do të thotë se shpërndarja sasiore është 75%. Ky tregues është mesatar dhe ka një gabim të madh, pasi auditimi është kryer në një numër të vogël pikash me pakicë në territorin e funksionimit të distributorit.

Formula e llogaritjes sasioreshpërndarja për shpërndarësin duket kështu:

Shpërndarja numerike = Numri i pikave të shitjes me pakicë në të cilat u dërguan mallrat për një periudhë prej një muaji / Numri total i pikave të shitjes me pakicë që ekzistojnë në territor.

Ky tregues është më realist se matja e mëparshme, por ka një tjetër disavantazh: produkti mund të dërgohej vetëm në fillim të muajit, dhe dy ditë më vonë ai tashmë ishte shitur ose i shtrirë në magazinë e pikës së shitjes me pakicë. Gjëja e dytë që nuk dihet këtu është numri i OKB (baza totale e klientit). Nga e keni marrë këtë shifër, nga cilat burime? Është mirë që kjo të bëhet gjatë periudhës së sensus (inventarizimit) të territorit, të cilin distributori e kryen rregullisht një herë në 6-12 muaj. Natyrisht, ky proces kërkon shumë kohë dhe është e vështirë të përpunohet më pas informacioni se cilat pika janë audituar dhe cilat jo. Dhe shpesh ndjesia mbetet në Excel me mbikëqyrësin dhe nuk dihet nëse ai i ka punësuar këto pika apo jo.

Zgjidhja më e mirë për kryerjen e sensibilizimit territorial me futjen e të dhënave në një program kontabël (jo Excel) është ajo që përfshin një njësi auditimi për pikat e shitjes me pakicë, e cila funksionon si më poshtë. Në pajisjen celulare të përfaqësuesit të shitjeve, plotësohen drejtoritë për kryerjen e një ndjesie: skeda e territorit (sipas gjeografisë ose sjelljes së konsumatorit), skeda "segmente" (sipas llojit të strukturës ose sipas specializimit), si dhe " kushtet” skeda (PAKB, problematike, ripërdorur). Është futur gjithashtu edhe kundërpala e caktuar në një prizë specifike. Përveç kësaj, futet lloji i pikës - bazë ose drejtori, në varësi të sasisë së fitimit të krijuar. Të dhënat e futura në pajisjen celulare të tregtarit sinkronizohen automatikisht nga 1C në PC. Dhe mbikëqyrësi kontrollon të dhënat në programin e kontabilitetit, duke përfshirë vendndodhjen e prizës dhe madje edhe gjendjen e vitrinave dhe rafteve.

Cilesi e larteshpërndarja

Në kuptimin e ndërtimit cilësor të shpërndarjes (KPD) nga pozicioni i prodhuesit, është me të vërtetë cilësisë shpërndarja mund të thuhet nëse dhe vetëm nëse merren parasysh tre treguesit e mëposhtëm:

• Disponueshmëria 100% e matricës së asortimentit TOP në raft
• 100% dominim i produktit ndaj konkurrentëve
• Disponueshmëri 100% e standardeve të materialeve POS

Për llogaritjen e treguesve, futen dy parametra: koeficienti i mbulimit (CR) dhe koeficienti i shpërndarjes (CD).

KP: tregon përqindjen e pikave të shitjes me pakicë në të cilat është kryer auditimi që kanë një standard të plotë (matrica e asortimentit, pjesa e rafteve, materialet POS).

KD: tregon përqindjen e pranisë së atributeve standarde në pikat e shitjes me pakicë.

Shpërndarja sasiore, ndërkohë që karakterizon shkallën e biznesit, ka disavantazhin se analiza e kontrolleve të depozitave kryhet në letër dhe nuk është aspak e automatizuar. Për më tepër, siç është përmendur tashmë, në këtë metodë vlerësimi është i mundur auditimi i vetëm një numri të vogël pikash të shitjes me pakicë, gjë që nuk lejon një pamje gjithëpërfshirëse të rajonit. Zgjidhja më e mirë për analizimin e strukturës së furnizimit është IT-KPI me një bllok tregtimi të përfshirë në të. Duke e përdorur atë do të shihni mbulimin e plotë të situatës sipas treguesve të mëposhtëm:

• të dhënat për zonën ku ndodhen mallrat (zona A, B ose C);
• disponueshmëria e materialeve POS;
• numri i SKU-ve në raft në kohën e auditimit.

Nga pozicioni i distributorit, treguesi kryesor i shpërndarjes së ndërtuar me cilësi të lartë është treguesi i pikave të shitjes së sistemit (STT). Nga e gjithë baza aktive e klientëve, vetëm ata, niveli i sistemit të të cilëve është 75% konsiderohen që punojnë me të vërtetë. Nëse, për shembull, planifikoni të bëni 4 vizita në një dyqan me pakicë në një muaj, por bëni vetëm një, atëherë niveli i qëndrueshmërisë është 25%. Natyrisht, ju duhet të përpiqeni të siguroheni që të paktën 3 nga 4 vizitat janë regjistruar gjithashtu në këtë tregues