Komploti aktual për tregtinë: pasojat dhe rishikimet. Pse nuk ka shitje, klientë, etj? Gabimi më i madh i sipërmarrësve të rinj! Çfarë duhet të bëni nëse tregtia ka rënë ndjeshëm

Komentet ( 7 )

    KJO ESHTE SHITJE!















    Përgjigju

    Në mënyrë që të ketë një rezultat në shitje, në mënyrë që efikasiteti i punonjësve të jetë në një nivel të lartë, në mënyrë që flukset financiare të investitorëve të mos kalojnë para kasës, duhet t'i kushtoni vëmendje disa aspekteve në sistemin e shitjeve të ndërtesave. . KJO ESHTE SHITJE!

    Fushat e menaxhimit dhe vlerësimit të sistemeve të ndryshme të kompanisë:

    1. Modelimi i biznesit. Vendosja e qëllimeve për objektet e menaxhimit. Përshkrimi i funksionalitetit administrativ dhe rregullat përkatëse të sjelljes (udhëzimet standarde të funksionimit, përgjegjësitë e punës, rregulloret, rregulloret, etj.).
    2. Vlerësimi i sistemit aktual të menaxhimit, propozime për rregullimin e tij dhe rritjen e efikasitetit operacional
    3. Vlerësimi i efektivitetit të strukturës së kompanisë, zhvillimi dhe zbatimi i një sistemi të ri organizativ
    4. Vlerësimi i proceseve të menaxhimit strategjik, planifikimit dhe kontrollit.
    5. Buxhetimi dhe vlerësimi i efikasitetit të përdorimit të burimeve të kompanisë.
    6. Optimizimi i kostos dhe zhvillimi i një sistemi efektiv të menaxhimit (koha, prioritetet, planifikimi, etj.)
    7. Vlerësimi dhe përshtatja e sistemit të motivimit të stafit, objektivat e KPI
    8. Vlerësimi i besnikërisë së stafit dhe identifikimi i potencialit zhvillimor.
    9. Vlerësimi dhe përshtatja e qasjeve aktuale ndaj sistemit të shitjes.
    10. Vlerësimi dhe zhvillimi i kanaleve të shpërndarjes
    11. Vlerësimi i portofolit të produktit, korrelacioni me kanalet e shitjes dhe sistemin e shitjeve të kompanisë.
    12. Menaxhimi i asortimentit (listimi, mjedisi konkurrues, USP) dhe çmimet.
    13. Vlerësimi i mjeteve ekzistuese të mbështetjes së sistemit të shitjeve. Zhvillimi i mjeteve dhe burimeve më efektive në fushën e rritjes së efikasitetit të shitjeve duke optimizuar kostot.
    14. Parametrat, treguesit e kontrollit dhe vlerësimit të efektivitetit të shitjeve.
    15. Sistemi i komunikimit të brendshëm të kompanisë, duke rritur nivelin e ndërveprimit.

    Përgjigju

  • Në mënyrë që të ketë një rezultat në shitje, në mënyrë që efikasiteti i punonjësve të jetë në një nivel të lartë, në mënyrë që flukset financiare të investitorëve të mos kalojnë para kasës, duhet t'i kushtoni vëmendje disa aspekteve në sistemin e shitjeve të ndërtesave. . KJO ESHTE SHITJE!

    Fushat e menaxhimit dhe vlerësimit të sistemeve të ndryshme të kompanisë:

    1. Modelimi i biznesit. Vendosja e qëllimeve për objektet e menaxhimit. Përshkrimi i funksionalitetit administrativ dhe rregullat përkatëse të sjelljes (udhëzimet standarde të funksionimit, përgjegjësitë e punës, rregulloret, rregulloret, etj.).
    2. Vlerësimi i sistemit aktual të menaxhimit, propozime për rregullimin e tij dhe rritjen e efikasitetit operacional
    3. Vlerësimi i efektivitetit të strukturës së kompanisë, zhvillimi dhe zbatimi i një sistemi të ri organizativ
    4. Vlerësimi i proceseve të menaxhimit strategjik, planifikimit dhe kontrollit.
    5. Buxhetimi dhe vlerësimi i efikasitetit të përdorimit të burimeve të kompanisë.
    6. Optimizimi i kostos dhe zhvillimi i një sistemi efektiv të menaxhimit (koha, prioritetet, planifikimi, etj.)
    7. Vlerësimi dhe përshtatja e sistemit të motivimit të stafit, objektivat e KPI
    8. Vlerësimi i besnikërisë së stafit dhe identifikimi i potencialit zhvillimor.
    9. Vlerësimi dhe përshtatja e qasjeve aktuale ndaj sistemit të shitjes.
    10. Vlerësimi dhe zhvillimi i kanaleve të shpërndarjes
    11. Vlerësimi i portofolit të produktit, korrelacioni me kanalet e shitjes dhe sistemin e shitjeve të kompanisë.
    12. Menaxhimi i asortimentit (listimi, mjedisi konkurrues, USP) dhe çmimet.
    13. Vlerësimi i mjeteve ekzistuese të mbështetjes së sistemit të shitjeve. Zhvillimi i mjeteve dhe burimeve më efektive në fushën e rritjes së efikasitetit të shitjeve duke optimizuar kostot.
    14. Parametrat, treguesit e kontrollit dhe vlerësimit të efektivitetit të shitjeve.
    15. Sistemi i komunikimit të brendshëm të kompanisë, duke rritur nivelin e ndërveprimit.

Lista e blerjeve është zhvendosur drejt artikujve thelbësorë

Rusët filluan të blejnë më pak elektronikë dhe pajisje shtëpiake. Sipas dy zinxhirëve të shitjes me pakicë që shesin pajisje, shitjet kanë shkuar papritur negative që nga fillimi i vitit 2017. Megjithatë, pse është e papritur?..

Duket se rubla po forcohet, monedha "armik" po bie. Por për disa arsye rusët nuk janë bërë më të pasur dhe ata nuk po nxitojnë të blejnë televizorë me shumicë. Shitjet e kompjuterëve, tabletave, telefonave, frigoriferëve, sobave dhe pajisjeve të tjera ishin në të kuqe për tetë javë të këtij viti. Në fund të janarit, rënia arriti në 11%, dhe u ngadalësua pak në fund të shkurtit.

Rënia filloi në dhjetor 2016 dhe, pavarësisht blerjeve të Vitit të Ri, arriti në 10%. "Fontiteti pagues i popullsisë po bie," shpjegon për MK Vladimir Ionkin, zëvendësdrejtor ekzekutiv i shoqatës së kompanive me pakicë. - Linja e mallrave të blera po kalon drejt mallrave esenciale. Elektronika nuk është ende një prej tyre. Në përgjithësi, kjo është një rënie normale pas Vitit të Ri. Shitjet bien gjithmonë në janar-shkurt. Prisni, tani në mars në prag të festave do të ketë një kulm.

Një ekonomist i tha MK më shumë për këtë fenomen Vladislav Ginko:

Kishte dy valë blerjesh aktive të pajisjeve nga rusët: në fund të 2014 dhe 2015. Megjithatë, këtë vit, për herë të parë në dhjetë vjet, dollari nuk u forcua kundrejt rublës, por anasjelltas. Dihet se kërkesa për mallra të qëndrueshme rritet kur rusët nxitojnë të rregullojnë paratë diku para se të zhvlerësohen. Tani kjo nuk ka ndodhur dhe ky është rezultati. Një arsye tjetër është rezultati i punës së shitësve me pakicë. Në situatën aktuale, do të ishte logjike të zvogëloni kostot dhe të përpiqeni të shisni më lirë, sepse shuma e parave në xhepin e një rus nuk do të rritet. Në të vërtetë, ekziston një fakt: të ardhurat e familjeve janë vetëm në rënie. Sidoqoftë, shitësit me pakicë nuk po nxitojnë ta kuptojnë këtë dhe të zvogëlojnë marzhet e tyre të fitimit: sigurisht, nuk mund të ndryshoni disa kosto, siç është çmimi i blerjes në Kinë, por logjistika ose marrja me qira e hapësirës me pakicë është fleksibël dhe e lëvizshme. Tani ka një tërheqje të konsumatorit: nëse ai ka njëqind rubla në portofolin e tij, atëherë është e pamundur t'i shesësh diçka për dyqind!

Sigurisht, ka edhe para kreditore. Sidoqoftë, tani konsumatori ynë po demonstron një përmbajtje të mahnitshme dhe përpiqet të marrë kredi vetëm për një blerje serioze - për shembull, një hipotekë ose një makinë. Kreditë konsumatore, si dhe qarkullimi i kartave të kreditit, janë në rënie. Njerëzit arsyetojnë me arsye: ndoshta mund të jetoj pa një laptop të ri ose pa një smartphone në modë, por të paktën do të ha mirë dhe kënaqshëm? Nëse shitësi me pakicë ulet në pozicionin e Zhdunit tashmë të njohur dhe duron derisa rusët të marrin më shumë para, asgjë nuk do të ndryshojë.

Pse shitës individualë apo edhe ekipe të tëra nuk e përmbushin planin e tyre të shitjeve? Shpesh, as menaxherët dhe as drejtuesit e kompanive nuk mund t'i përgjigjen kësaj pyetjeje. Në vend të kësaj, bëhen më shumë justifikime, merren vendime të nxituara, por situata nuk ndryshon.

Qvidian, një kompani e zgjidhjeve të biznesit, u përpoq të zbulonte se çfarë fshihej pas performancës së ulët dhe kreu një studim ( Studimi i Trendeve të Ekzekutimit të Shitjeve 2015), i cili pasqyronte tendencat më të fundit në botën moderne të shitjeve.

Doli se shkalla e përgjegjësisë së menaxherëve të shitjeve është shumë e ekzagjeruar: vetëm 30% e drejtuesve të kompanive të anketuara përmendën aftësitë e dobëta stërvitore të specialistëve si arsyen e shitjeve të ulëta. Nga ana tjetër, dy përgjigjet më të zakonshme na bënë të mendojmë për cilësinë e trajnimit të shitësve: 42% e menaxherëve u ankuan për një shkallë tepër të lartë dështimi dhe 41% ishin të bindur se punonjësit e tyre thjesht nuk dinin të prezantonin me fitim një produkt. .

Prioritetet kryesore

Shqetësimi kryesor i shumicës së kompanive në 2015 është arritja e performancës së lartë financiare: 94% e menaxherëve presin një rritje të fitimeve dhe 87% - përmbushjen e planeve të shitjeve. Bazuar në të dhënat e marra, autorët e studimit identifikuan TOP 5 arsyet pse shitësit nuk arrijnë të përballojnë përgjegjësitë e tyre:

  1. Shumë refuzime marrëveshjesh (42%)
  2. Pamundësia për të paraqitur produktin me kompetencë (41%)
  3. Mbingarkesa me detyra administrative (36%)
  4. Pritjet e gjata për rezultate nga punonjësit e rinj (36%)
  5. Trajnim i dobët i shitësve (30%)

"Këshilla për 2015: Siguroni trajnime dhe motivim më të mirë për punonjësit tuaj."

Në garën e pafund për fitime të mëdha, mos harroni për burimet kryesore të rritjes dhe të ardhurave të kompanisë:

  1. Gjetja e klientëve të rinj (59%)
  2. Rritja e çekut mesatar për shkak të shitjeve të kryqëzuara (43%)
  3. Rritja e efikasitetit të shitjeve (35%)
  4. Optimizimi i normës së konvertimit të transaksionit (31%)

Shumica e bizneseve sot po e kuptojnë gradualisht se kanë nevojë për parashikime më rigoroze në lidhje me politikat e tyre tregtare. Pothuajse 46% e drejtuesve pranojnë se kuptimi i tyre për ciklin modern të shitjeve dhe sjelljen e konsumatorëve ka nevojë për sqarime.

"Këshilla për 2015: Studioni sjelljen e klientëve tuaj dhe krijoni përmbajtje përkatëse"

Sipas studimit, në botën e biznesit, së bashku me konkurrencën e lartë, ka një hendek në rritje midis teknologjive të reja dhe të vjetra: popullariteti në rritje i sistemeve moderne CRM (me 7% krahasuar me 2014) është ngjitur me një angazhim të qartë ndaj kanaleve të vjetra. e ndërveprimit me klientët (me 11%).që nga viti 2014). Kjo mospërputhje nuk mund të mos ndikojë në procesin e përgjithshëm të shitjeve.

Një nga vështirësitë më të mëdha sot, sipas 24% të drejtuesve të kompanive, është efektiviteti i pamjaftueshëm i menaxherëve në trajnimin e punonjësve. Krahasuar me vitin e kaluar, kjo shifër është rritur me 15%, çka tregon nevojën për rritjen e kompetencës së personelit drejtues dhe përditësimin e njohurive në fushën e shitjeve.

Këshilla për vitin 2015: Investoni në teknologjinë moderne dhe analitikën e biznesit

konkluzioni

Një studim i kryer nga Qvidian ilustron situatën aktuale të biznesit deri në vitin 2015. Për sa kohë që shumica e kompanive janë të shqetësuara me kalimin nga zhvillimi i kujdesshëm në rritjen agresive, pengesat si paaftësia, futja e dobët e punonjësve, të dhënat e parëndësishme për sjelljen blerëse, kanalet e papërshtatshme të komunikimit me klientët dhe inteligjenca e dobët e biznesit do të mbeten arsyeja kryesore për performancën e dobët financiare dhe rritje e ngadaltë..

Përvoja tregon se rënia e shitjeve në një ndërmarrje është në një mënyrë apo tjetër faji i pronarit ose menaxherit të kompanisë dhe problemet që çuan në këtë shpesh qëndrojnë brenda vetë biznesit. Dhe në këtë artikull ju nxis të merrni përgjegjësinë e plotë për biznesin tuaj, zhvillimin e mëtejshëm të tij dhe për çdo vendim të marrë në të. Ankimi: "Sa keq është gjithçka" nuk do të ndihmojë biznesin tuaj dhe nuk do të rrisë kurrë shitjet. Shitjet do të rriten me veprime të aftë dhe në kohë; do të rrisë të kuptuarit e asaj që po ndodh dhe pse, duke shkruar skriptet e shitjeve dhe respektimin e rreptë të teknologjisë. Detyra jonë është t'ju ofrojmë ushqim për mendim dhe mjete për zgjidhjen e problemeve të tilla.

PSE RËNË?

Kur xhiroja e një kompanie zvogëlohet dhe shitjet bien, kriza famëkeqe financiare, të cilën kohët e fundit njerëzit pëlqejnë ta fajësojnë për të gjitha problemet e biznesit, nuk është gjithmonë fajtore. Në përgjithësi, siç tregon praktika, shumica e të ashtuquajturave arsye "të jashtme" të përdorura për të shpjeguar dështimet nuk janë gjë tjetër veçse një arsye për të justifikuar hezitimin e dikujt për të ndryshuar diçka. Kjo do të thotë që nëse një sipërmarrës dëshiron jo vetëm të ruajë, por edhe të zhvillojë biznesin e tij, herët a vonë do të duhet të ndalojë së kërkuari fajtorët dhe të fillojë të zgjidhë problemet që ekzistojnë realisht në kompaninë e tij. Me shumë mundësi, këto probleme janë të fshehura në punën e përditshme, dhe një stanjacion i tregut në vitet e fundit thjesht ka bërë të mundur që t'i shohim ato "në gjithë lavdinë e tyre". Ekspertët identifikojnë disa arsye kryesore që çojnë në mënyrë të pashmangshme në një ulje të të ardhurave në një ndërmarrje:

Arsyeja e parë- mungesa e kontrollit të biznesit.
Arsyeja e dytë- mungesa e teknologjisë së shitjeve dhe skripteve të shitjeve të përshtatura dhe “të përshtatura” për biznesin tuaj.
Arsyeja e tretë- mungesa e kontrollit mbi shitësit.

SI TË KONTROLLONI SHITJET

Kontrolli, siç dihet nga formula e Ron Hubbard, autori i një prej teknologjive më të suksesshme të menaxhimit, është gjithmonë i barabartë me të ardhurat. Pasi të vendosni një kontroll efektiv mbi një proces të caktuar, mund të ndikoni në situatë, duke arritur jo vetëm kursime në kohë dhe burime, por edhe rritje të efikasitetit. Në lidhje me procesin e shitjes, duket kështu:

Është e nevojshme të regjistrohen dhe analizohen vazhdimisht:

1. Numri i klientëve të mundshëm që ju kontaktuan.
Ky mund të jetë numri i klientëve që hyjnë në zonën e shitjeve. Ose mund të jetë numri i telefonatave, ose vizitat në faqen zyrtare të internetit.

2. Numri i transaksioneve të përfunduara ose çeqeve të grushtuara.
Sa klientë të mundshëm u bënë realë, domethënë, bënë një blerje. Ky tregues është i nevojshëm për të llogaritur konvertimin, domethënë aftësinë e shitësve.

3. Vëllimi i transaksionit mesatar ose i çekut mesatar.
Kjo vlerë përftohet duke pjesëtuar vëllimin total të shitjeve ditor me numrin e transaksioneve ose çeqeve të grushtuara.

4. Konvertimi i shitësit.
Kjo vlerë tregon se sa profesionistë janë shitësit tuaj, sa njohin dhe aplikojnë teknologjinë e shitjes.

Ju, si drejtues i një kompanie, a keni ndonjë ide se kush është klienti juaj? A e dinë punonjësit tuaj përgjigjen për këtë pyetje? A ekziston një teknologji e provuar e shitjeve apo ndodhin rastësisht duke përdorur telefonin dhe një drejtori? Apo ndoshta secili nga shitësit tuaj përdor arritjet, përvojën dhe aftësitë e veta personale në mënyrën se si e sheh të arsyeshme? Në këtë rast, si ju ashtu edhe kompania juaj në mënyrë të pashmangshme bëheni të varur nga specialistët e punësuar. Shfaqet një menaxher i zgjuar i shitjeve - të ardhurat rriten; lë - të ardhurat ranë ndjeshëm. Ata u treguan të pasjellshëm me një klient "problematik" - dhe i pakënaquri shkon te konkurrentët, duke kujtuar kompaninë tuaj me një fjalë të pahijshme dhe duke ndarë negativitetin me të tjerët.

Në mungesë të një sistemi efektiv të monitorimit dhe kontrollit të procesit të shitjes, është pothuajse e pamundur të ndikohet në to. Vetëm një e dhjeta e klientëve ankohen te menaxherët e nivelit më të lartë për situata konflikti, duke i dhënë menaxhmentit të lartë të kompanisë mundësinë për të korrigjuar situatën, pjesa tjetër preferon thjesht të refuzojë punën e mëtejshme.

Krijimi i një teknologjie efektive të shitjeve që është më e përshtatshme për kompaninë tuaj në fakt nuk është aq e vështirë. Mbani mend dhe analizoni të gjitha veprimet e suksesshme që çuan në rezultatin e dëshiruar dhe shkruani ato në formën e një algoritmi, i quajtur ndryshe një skrip shitjesh. Fjala "skript" vjen nga shkrimi anglez dhe përkthehet në rusisht si "skenar", që nga ana tjetër do të thotë "plan i përgatitur paraprakisht". Ky plan është skenari juaj për të komunikuar me një klient me opsionin maksimal të mundshëm për të lidhur një marrëveshje. Dhe duhet të pasqyrojë të gjitha veprimet e suksesshme, opsionet për të komunikuar me kategori të ndryshme klientësh dhe opsionet që shitësit të punojnë me një grup standard kundërshtimesh. Kjo është pjesa më e fuqishme e teknologjisë së shitjeve dhe nuk ka asgjë më të vlefshme për një biznes sesa një skenar shitjesh i shkruar mirë!

Për të rritur shitjet tuaja, duhet të ndërmerrni disa hapa:

1. Të ketë teknologji të shitjes.
2. Shkruani teknologjinë e shitjes në letër, bëni një skenar shitjesh.
3. Sigurohuni që shitësit tuaj të përdorin teknologjinë e shitjes.

SI TË KONTROLLOHEN SHITESIT?

Para së gjithash, duhet të shikoni më nga afër punën e shitësve. Duhet të zbulojmë nëse ata sillen me mirësjellje me klientët. Ndoshta ata i injorojnë kur vijnë, ose, anasjelltas, sillen shumë ndërhyrës. Mbani mend: nëse ju mungon disiplina, do t'ju mungojnë treguesit, nëse ju mungojnë treguesit, do t'ju mungojë fitimi. Ka dy leva që ju lejojnë të menaxhoni procesin e shitjes: motivimi dhe kontrolli.

Më e suksesshme nga të gjitha mjetet e mundshme të kontrollit, për mendimin tim, është instalimi i një videokamere me mikrofon në zonën e shitjeve ose në vendin ku punojnë "shitësit" tuaj. Në këtë rast, menaxheri do të jetë në gjendje të shohë në kohë reale në monitorin e tij se çfarë po ndodh në katin e tregtimit dhe si punojnë punonjësit e tij.

Kontrolli mbi punonjësit është një praktikë krejtësisht normale në shumë ndërmarrje moderne, kështu që pronarët nuk duhet të dyshojnë nëse duhet të instalojnë pajisjet e duhura apo jo. Është më mirë të zbuloni pse shitjet nuk po ndodhin. Dhe nëse kjo ndodh për fajin e personelit të shërbimit, atëherë menaxheri do të jetë në gjendje të marrë masa disiplinore ose thjesht të punësojë shitës të rinj.

Tjetra, duhet të futni raportimin ditor për shitësit. Çdo ditë, menaxherëve të shitjeve u kërkohet të plotësojnë formularë të veçantë në të cilët regjistrojnë vëllimin e mallrave ose shërbimeve të shitura, numrin e telefonatave dhe prezantimeve të bëra, planet për punë të mëtejshme ose diçka tjetër që është e rëndësishme veçanërisht për kompaninë tuaj. Këto të dhëna janë të nevojshme për të vlerësuar rezultatet e një specialisti specifik dhe të gjithë departamentit në tërësi.

Një lëvizje tjetër e suksesshme është përdorimi i teknikës së "blerësit të fshehtë". Kjo teknologji ju lejon të shihni punën e kompanisë me sytë e klientëve tuaj. Duke përdorur një legjendë të përgatitur paraprakisht dhe të rënë dakord me menaxhmentin e kompanisë, një blerës misterioz mund të kontrollojë cilësinë e shërbimit, nivelin e kualifikimeve të punonjësve dhe të vlerësojë atmosferën në zonën e shitjeve nga këndvështrimi i konsumatorit. Përveç kësaj, kontrolli i konkurrentëve tuaj do t'ju lejojë të identifikoni pikat e tyre të forta, duke përdorur të cilat me mençuri do të keni mundësinë të tërheqni konsumatorë të rinj që vetëm dje preferuan kompani të tjera.

Angelina Malygina

PROMOCIONI
Aplikoni për promovim deri më 15 nëntor 2013.
dhe merrni 1 kod promocional FALAS!
Agjencia e marketingut "BRILLIANT MARKETING"
T. 8-914-683-37-07, 8-902-070-12-70. St. Malinovskogo, 23A, ndërtesa 2, zyra 15

 Ju lutemi aktivizoni JavaScript për të parë
Publikime të ngjashme