Si duket një hinkë? Si të krijoni një gyp shitjesh që do të shitet vetë. Çfarë duhet të dini për të pasur të ardhura të qëndrueshme

Gyp shitjesh- një mjet i njohur marketingu për planifikimin dhe vlerësimin e performancës së biznesit. Kjo është rruga që ka ndjekur konsumatori mesatar që nga momenti kur i është tërhequr vëmendja nga oferta deri sa ka bërë një blerje.

Gjatë gjithë këtij rrugëtimi, prioriteti juaj i parë është të merrni parasysh të gjitha tekat e klientit që lindin në çdo fazë, si dhe motivet, reagimet, pyetjet dhe kundërshtimet e tij. Mësoni të përshtateni, shisni pa vëmendje, mos u bëni shtytës. Shitjet sot janë një art i vërtetë që mësohet gradualisht.

Përfaqësuesit e Gjeneratës Z, pra njerëzit e lindur në mesin e viteve nëntëdhjetë, nuk e dinë se si është të qëndrosh në radhë të gjata për të blerë një produkt të caktuar. Sot, shumë njerëz kërkojnë dhe blejnë mallra nëpërmjet internetit.

Kanë ikur kohët kur mjaftonin rekomandimet e thjeshta, kur një person thjesht vinte në dyqan dhe bënte një blerje. Dhe shitësi nuk shqetësohej se nga vinte klienti, çfarë e shtyu atë të blinte produktin dhe nëse do të kthehej përsëri. Pse? Asnjë konkurrencë! Gjendja aktuale e punëve, kur oferta tejkalon kërkesën, përfiton vetëm klientët.

Realitetet e reja diktojnë rregulla të reja dhe për të qenë "në krye" duhet t'i kushtoni vëmendje çdo faze të ndërveprimit me klientët tuaj. Ju duhet të njihni konsumatorin e mundshëm nga shikimi, të studioni interesat dhe sjelljen e tij përpara se të bëni një blerje ose të refuzoni. Duke ditur të gjitha këto aspekte, ju mund të rrisni fitimet tuaja shumëfish. Dhe nuk ka rëndësi nëse është një dyqan ushqimor në një fshat në Oman apo një dyqan online që shet mallra nëpërmjet internetit - efikasiteti është vërtetuar në të dyja rastet.

Në vitin 1898, teoricieni i famshëm i marketingut Elias Lewis shprehu konceptin e "gypit të blerjes", i cili përshkruan psikologjinë e klientit.

Aktualisht, një koncept i tillë si një "gyp shitjesh" në marketing konsiderohet një nga ato themelore.

Si të vendosni një gyp shitjeje, domethënë, të siguroheni që klienti të "zhytet" në të dhe ta lërë atë si blerës?

Numri i konsumatorëve të mundshëm ndikohet nga tre faktorë kryesorë:

  • metodat e promovimit të një produkti ose shërbimi (fushatë reklamuese, besueshmëria e informacionit, demonstrim vizual);
  • segmentimi i saktë i audiencës së synuar;
  • çmimi dhe politika e marketingut (cilësia e duhur e mallrave, disponueshmëria e zbritjeve, promovimet dhe të mira të tjera).

Siç mund ta shihni, në mënyrë që një person të bëhet blerës, atij duhet t'i thuhet pse produkti ose shërbimi juaj është më i mirë se të tjerët.

Pse keni nevojë për një gyp të shitjeve në internet?

Përdorimi efektiv i këtij mjeti ju lejon të zgjidhni një sërë problemesh me të cilat përballet pothuajse çdo biznes herët a vonë:

  • nuk ka një sistem të qartë për të punuar me konsumatorët;
  • mungesa e të kuptuarit se sa efektivisht departamenti i marketingut i kryen detyrat e tij;
  • Nuk ka segmentim kompetent të audiencës - paratë shpërdorohen.

Pse keni nevojë për një gyp shitjeje? Paradoksalisht - të RRITJA E SHITJEVE! Ndihmon në ndërtimin e logjikës së punës me klientë të mundshëm, zgjedhjen e mjeteve të përshtatshme për të dhe kërkimin e dobësive në sistem.

Çfarë është konvertimi i gypit të shitjeve dhe si ta llogaritni atë

Ky është një mjet i shkëlqyer në duart e një tregtari të aftë, përmes të cilit mund të kryeni një analizë të plotë të produktivitetit të punonjësve individualë dhe të gjithë departamentit të shitjeve ose faqes së internetit.

Gypi i shitjeve ju lejon të zbuloni se në cilat faza të shitjes eliminohen numri më i madh i blerësve potencialë dhe të bëni shpejt ndryshime në strategjinë e shitjes së produktit. Ai vepron si një lloj elementi filtrues, duke ofruar informacion të detajuar në lidhje me dobësitë e tregtimit.

Duke analizuar treguesit e performancës së çdo faze, mund të llogarisni konvertimin e gypit të shitjeve. Ky parametër matet si përqindje.

Për shembull:

Çfarë shohim nga shembulli? Konvertimi në fazën e parë është 800 persona (të interesuar) / 10,000 persona (të interesuar potencialisht) * 100% = 8%.

Konvertimi total i të gjithë hinkës: 20 (blerës) / 10,000 (reklama të shikuara) * 100% = 0.2%.

Në marketingun online dhe tregtimin "real", opsionet e mëposhtme të blerjes ndikojnë në konvertim:

  • disponueshmëria e shërbimit të dorëzimit falas;
  • aftësia për të shtuar mallra në karrocë;
  • mbështetje këshilluese;
  • personalizimi (zbulimi i të dhënave personale të klientit dhe adresimi i tij në mënyrë specifike);
  • ofrimi i mbështetjes përmes bisedës ose telefonatës kur përfundon një transaksion.

Disa sipërmarrës të internetit investojnë shuma të çmendura parash në rritjen e trafikut, por nuk marrin fitimin e pritur. Në disa raste, tërheqja e vizitorëve është plotësisht e pajustifikuar, pasi tejkalon fitimin përfundimtar nga shitjet në një projekt në internet.

Për të rritur konvertimin, duhet të segmentoni audiencën tuaj të synuar.

Për shembull:

Nëse shisni makina të shtrenjta të huaja, ka shumë të ngjarë që ju duhet të synoni burra të pasur mbi 30 vjeç. Nëse ofroni shërbime të sheqerit, duhet të synoni vajzat e reja mbi 18 vjeç.

Nëse metodat e tërheqjes janë joefektive, duhet të konsideroni optimizimin e tyre. Është e mundur që reklamat të mos japin kthim dhe thjesht të hanë buxhetin.

Pra, kemi ardhur në një tregues të tillë si Kostoja për Mijëvjeçar (CPM).

Ndër metodat më efektive të rritjes së konvertimit është testimi A/B - një mjet i fuqishëm marketingu që ju lejon të vlerësoni dhe krahasoni performancën sasiore të dy versioneve të një faqe interneti, si dhe t'i krahasoni ato me njëri-tjetrin.

Fazat e gypit të shitjes

Në përgjithësi, nuk ka rregulla ose standarde specifike për ndërtimin e një gypi shitjeje. Gjithçka rrotullohet rreth një situate specifike. Gypi i një departamenti klasik shitjesh dhe një departamenti SMM do të jetë shumë i ndryshëm, por disa veçori të përbashkëta janë ende të dukshme - ato bazohen në të njëjtin model të përjetshëm AIDA. Akronimi qëndron për Vëmendje-Interes-Dëshirë-Veprim ose . Le të shohim se si funksionon ky model.

Për të tërhequr vëmendjen

Si të tërhiqni vëmendjen e një blerësi të mundshëm? Mendoni me kujdes për fushatën tuaj reklamuese. Lëreni personin të interesohet për ofertën dhe të hyjë në komunikim fillestar me ju. Thirrja e ftohtë, promovimi i motorit të kërkimit, reklamimi kontekstual ose reklamimi në rrjetet sociale mund të funksionojnë në këtë fazë.

Një rol të rëndësishëm këtu luan USP - një propozim unik shitjeje. USP-të si: “Kemi çmimet më të ulëta, cilësi të lartë dhe dërgesë të shpejtë” nuk funksionojnë më.

Jepini klientit atë që ai dëshiron.

Shembuj të USP:

Sipas çmimit

  • E gjetët më lirë? Ne do ta bëjmë çmimin edhe më të ulët!
  • Blini para datës 21 tetor dhe përfitoni 30% ulje!

Sipas kohës

  • Ne do ta dorëzojmë këtë produkt në adresën tuaj brenda 2 orëve;
  • Nëse nuk i merrni mallrat brenda kohës së rënë dakord, do të tarifohemi 1 hryvnia në minutë për pritjen.

Sipas cilësisë

  • A nuk jeni të kënaqur me cilësinë e montimit të mobiljeve? - Tregoni çdo gabim dhe ne do t'i kompensojmë ato;
  • Keni vënë re papastërti në makinën tuaj? - Larja e radhës do të jetë falas.

Duke ngjallur interes

Në këtë fazë, është e nevojshme të theksohen pikat e forta të propozimit, të tregohet se ai është i aftë të zgjidhë problemet e klientit - kjo do të zgjojë interesin e tij. Për të qenë një hap përpara, studioni në detaje nevojën e tij për produktin: si mund ta ndihmojë dhe çfarë pret prej tij. Pasi të jetë hedhur karremi, dhe blerësi i mundshëm është ende "i ngrohtë", jepni një zgjidhje për problemin e tij. Në këtë fazë, menaxherët tuaj zakonisht dërgojnë një propozim tregtar. Në rastin kur klienti erdhi nga një kërkim, përmbajtja e faqes merr punën kryesore. Detyra e tij është të zbulojë plotësisht thelbin dhe veçantinë e propozimit tuaj.

Uroj

Kjo fazë shoqërohet me negocim ose vlerësim të propozimit. Këtu mund të ketë dy skenarë: menaxheri dhe klienti diskutojnë dhe bien dakord për një propozim tregtar së bashku, ose vetë blerësi potencial peshon të mirat dhe të këqijat. Nëse vendimi përfundimtar është pozitiv dhe oferta, sipas mendimit të klientit, është në gjendje të plotësojë dëshirën e tij, fillon faza përfundimtare e gypit të shitjes.

Veprimi

Gypi i shitjeve është krijuar, klienti ka rënë me sukses në të dhe është më afër fundit. Mbyllja e marrëveshjes, pra miratimi dhe porositja përfundimtare, është faza përfundimtare e konvertimit në gyp. Suksesi i shitësit dhe i sistemit të marketingut në tërësi përcaktohet pikërisht nga numri i transaksioneve të mbyllura. Ky është treguesi kryesor i efektivitetit.

Këto janë katër faza themelore, secila prej të cilave mund të degëzohet në më të vogla. E gjitha varet nga modeli i biznesit dhe situata. Disa gypa nuk mund të bëjnë pa "Puna me kundërshtime" - duke përpiluar një listë kundërshtimesh që shitësi mund t'i dëgjojë dhe të neutralizojë në mënyrë efektive. Një gyp i shitjeve në internet mund të përbëhet nga faza të tilla si "Tërheqja në faqen e uljes", "Shitja e lartë", etj.

Si të analizoni një gyp shitjesh

Ne jemi marrë tashmë me konvertimin. Për të përsëritur, ky është numri i njerëzve që përfunduan veprimin e synuar, pjesëtuar me numrin total të njerëzve që mësuan për biznesin tuaj dhe shumëzuar me 100%. Le të themi se keni kontaktuar njëqind klientë të mundshëm dhe njëri prej tyre bleu një orë, konvertimi total do të ishte 1%.

(8,000 + 15,000 + 25,000) / 3 = 16,000 UAH.

Mos harroni të analizoni gypin tuaj! Vetëm një analizë e plotë do të ndihmojë në përcaktimin se cilat faza kanë nevojë për "riparim".

Fundi

Një gyp shitjesh është një mjet i domosdoshëm për rritjen e shitjeve, zbulimin e kanaleve të blerjes së klientëve dhe formimin e një strategjie të zhvillimit të biznesit. Pa një sistem të qartë, nuk mund të gjurmoni se në cilën fazë humbisni më shumë klientë dhe pse, nuk mund ta rregulloni strategjinë tuaj të reklamimit dhe është shumë e vështirë të bëni plane shitjesh. Ndërtimi i një gypi shitjeje duhet të kryhet pa dështuar. Përndryshe, ju do të drejtoni gishtin drejt qiellit.

Keni gjetur një gabim gramatikor në tekst? Ju lutemi raportoni këtë te administratori: zgjidhni tekstin dhe shtypni kombinimin e tastit të nxehtë Ctrl+Enter

Përshëndetje! Sot do të mësoni se çfarë është një gyp shitjeje, fazat kryesore të ndërtimit dhe si ta përdorni atë në biznesin tuaj. Një gyp shitjesh është një nga teknikat e zhvilluara posaçërisht për monitorimin e shitjeve të produkteve së bashku me parashikimin e shitjeve nga specialistët. Duke futur një gyp shitjesh në biznesin tuaj, ju mund të rrisni ndjeshëm nivelin e përfitimit dhe cilësinë e punës.

Çfarë është një gyp shitjeje dhe ku përdoret?


Për marketing, ky koncept mund të quhet konceptual. Ka disa opsione shënimesh në anglisht:

  1. Tubacioni i shitjes;
  2. Gyp i shitjes;
  3. Gyp Blerje.

Emri i gypit të shitjes mori një rrugë të veçantë të ndjekur nga blerësi mesatar i shërbimeve apo mallrave, duke filluar nga tërheqja e vëmendjes dhe duke përfunduar me vetë momentin e blerjes.

Në versionin anglishtfolës, një gyp shitjeje përkufizohet si një model marketingu që ilustron udhëtimin nëpër çdo fazë të procesit të blerjes. Duke filluar nga studimi i ofertës dhe duke përfunduar me ekzekutimin e transaksionit.

Nëse një sipërmarrës apo biznesmen e di se çfarë është një gyp shitjesh, ata do të jenë në gjendje të rrisin fitimet e tyre shumëfish. Nuk ka rëndësi se ku bëhet saktësisht tregtimi - në internet ose në territorin e platformave reale të tregtimit.

Pak histori dhe veçori të tregut modern

Në ditët e sotme ka shpesh një situatë në treg kur ka më shumë ofertë mallrash sesa kërkesë. Kjo e bën gjithnjë e më të vështirë tërheqjen e klientëve drejtpërdrejt. Kjo është arsyeja pse ju duhet të analizoni dhe aplikoni saktë gypin e shitjeve - atëherë efekti te konsumatorët e mundshëm do të jetë më delikat dhe pa vëmendje. Shitësit përshtaten në heshtje me nevojat e klientëve të tyre.

Ky koncept u shfaq për herë të parë në 1898. Autori i saj ishte Elias Lewis, një avokat nga Amerika.

Por vetëm tridhjetë vjet më vonë ishte e mundur të kombinohej ky koncept me një tjetër, jo më pak të famshëm. Quhej AIDA dhe përbëhej nga disa koncepte.

  • Vëmendje (vëmendje);
  • Interesi (interesi);
  • Dëshirë (dëshirë);
  • Veprimi.

Që atëherë, gypi i shitjeve është bërë një nga konceptet bazë në marketing. Teoria e saj thotë se ekzistojnë 4 faza të gatishmërisë së klientit që i paraprijnë vetë shitjes.

  1. Së pari, kapet vëmendja. Për shembull, përdorimi i mjeteve reklamuese;
  2. Pastaj shfaqet interesi. Përdoruesi është i interesuar se cila është përmbajtja e mesazhit reklamues;
  3. Më pas gjithçka shkon drejt dëshirës për të përfituar nga oferta;
  4. Më në fund, kryhet veprimi i fundit.

Shitësi duhet të sigurohet që vëmendja të bëhet interes!

Karakteristikat e ndërtimit të një gypi shitjesh

Arti i marketingut është pikërisht ndërtimi i një gypi shitjesh që funksionon në të vërtetë. Ka shumë faktorë që kanë një ndikim të drejtpërdrejtë në rezultatet e performancës.

  • Organizimi i politikave të çmimeve dhe marketingut;
  • Aftësia për të zgjedhur audiencën e duhur për projektin tuaj;
  • Mënyrat për të promovuar mallrat.

Konsumatorët duhet të kuptojnë pse duhet të zgjedhin këtë produkt. AIDA është një model që përshkruhet në detaje në librin e Brian Tracy, një ekspert dhe konsulent kryesor shitjesh. Modeli i tij zbulon në mënyrë sekuenciale secilën nga fazat e shitjes. Ajo tregon se si ata mund të plotësojnë njëri-tjetrin.

Por shumë menaxherë kanë një kuptim të ngushtë të këtij koncepti. Ata besojnë se ky është vetëm një term kontabël. Dhe ata harrojnë se një gyp mund të bëhet një mjet i suksesshëm që hap shumë mundësi për ata që dinë ta përdorin atë.

Si të analizoni gypat e shitjeve

Është e nevojshme të mblidhen të dhëna për krahasim, përndryshe analiza bëhet e pamundur. Informacioni në vetvete nuk do t'ju tregojë absolutisht asgjë. Në fund të fundit, gypat e shitjeve ndryshojnë në tregje, kompani dhe fusha të ndryshme të veprimtarisë.

Cilët tregues specifikë duhet të krahasohen?

  • Konvertimi sipas fazave, në periudha të ndryshme për menaxherë të ndryshëm;
  • Treguesit e performancës për menaxherë të veçantë;
  • Periudha të ndryshme.

Ju mund të analizoni vetëm një menaxher, duke studiuar rezultatet e punës së tij në periudha të ndryshme kohore.

Pse një menaxher ka nevojë për këtë?

Një gyp shitjesh mund të bëhet një mjet vërtet efektiv, madje edhe i bukur, për menaxhimin e shitjeve. Çfarë problemesh mund të zgjidhin menaxherët me ndihmën e tij?

  1. Analiza e efikasitetit të punës për çdo kanal shitjeje;
  2. Studimi i aktiviteteve të secilit punonjës individual;
  3. Kontrolli i çdo faze individuale të punës në lidhje me shitjet.

Çfarë informacioni mund të merrni nga gypat e shitjeve?

Falë kanaleve të shitjes, specialistët kanë vazhdimisht akses në informacione të përditësuara mbi transaksionet. Ajo mbetet e aksesueshme në çdo kohë të caktuar. Menaxherët krijojnë tabela ose tabela për punën e tyre. Ato tregojnë se në cilën fazë ndodhet një transaksion i caktuar, sa prej tyre janë në punë. Gypat lehtësojnë analizën për të ardhmen, vetëm fitimet e mundshme. Raportet mund të përgatiten në terma të përgjithshëm, ose në bazë të një treguesi ose pjesëmarrësi të veçantë në aktivitet.

Futja e të dhënave nga menaxherët

Kur punonjësit punojnë në programe të veçanta gypi, ata plotësojnë të dhëna për çdo marrëveshje specifike. Falë kësaj, të gjitha fazat përfundojnë automatikisht. Burimet nga të cilat kompania u bë e njohur fare duhet të regjistrohen. Mbahet një listë e veçantë e atyre që kanë marrë pjesë në përfundimin e transaksioneve. Së fundi, vëmendje i kushtohet jo vetëm kërkesës, por edhe kënaqësisë së saj.

Edhe forma e transaksionit është e rëndësishme për vlerësimin e mundësisë së përfundimit. Falë kësaj analize, është më e lehtë për shitësin të vlerësojë aktivitetet e tij.

Rregullat për krijimin e gypave të shitjes


Gypi i shitjeve gjenerohet automatikisht në softuer, bazuar në informacionin e futur. Ky është një sistem i përshtatshëm që i kursen punonjësit nga përgatitja e raporteve shtesë. Le të shqyrtojmë opsionin "Shitje standarde". Kjo është një paketë që përfshihet në versionin standard të programit. Formulari kërkon plotësimin e informacionit në disa faza menjëherë.

  • Disponueshmëria e kontaktit parësor . Përmban të dhëna në lidhje me çdo ndërveprim fillestar me klientët. Nëse numri i kërkesave për kompaninë zvogëlohet, rekomandohet të rishikohet organizimi dhe optimizimi i procesit. Mund të ia vlen të rregulloni vetë fushatën reklamuese;
  • Grafiku me kualifikimet e klientit . Këtu ata shkruajnë se cilës klasë i përkasin klientët, cilat janë interesat e tyre, së bashku me kërkesat e tyre. Kur plotësojnë, ata mbështeten vetëm në rregullat e brendshme të miratuara në një kompani të caktuar. Kualifikimet e klientit përcaktojnë se cilat strategji përdoren në ndërveprim të drejtpërdrejtë me të;
  • Propozimi dhe formimi i tij . Teksti i ofertës komerciale ose i politikës së çmimeve meriton patjetër vëmendje nëse rritet numri i klientëve që braktisin menjëherë pas marrjes së ofertës;
  • Prezantimi. A ka fare nevojë për të? Vendime të tilla merren vetëm nga vetë menaxherët;
  • Kushtet me marrëveshjen e tyre . Përsëri, këtu vendimmarrja i mbetet menaxherit - nëse do të bëjë ndryshime në propozime apo do të lërë gjithçka ashtu siç është;
  • Përgatitja për përmbushjen praktike të detyrimeve . Këtu na duhen të dhëna për porositë e klientëve që janë vendosur në të vërtetë. Ky informacion mund të merret edhe nga vetë oferta komerciale;
  • Kalimi në detyrime . Kjo kolonë përmban tashmë të dhëna për transaksionet që janë përfunduar. Vetëm pasi të jenë plotësuar dokumentet përkatëse, transaksionet konsiderohen të përfunduara zyrtarisht.

Fazat kontrollohen automatikisht. Programi nuk do të kalojë në fazën tjetër derisa e mëparshmja të përfundojë siç duhet. "Shitja standarde" nuk është opsioni i vetëm i disponueshëm. Çdo kompani krijon rregullat e veta të funksionimit në raste të caktuara.

Çfarë duhet t'i kushtoni vëmendje kur zgjidhni një program për të automatizuar gypat e shitjeve

Ka vetëm disa pika që meritojnë vëmendje në këtë rast:

  1. Komoditeti i ndërfaqes, duke ju lejuar të futni informacione sa më shpejt që të jetë e mundur;
  2. Aftësia për të organizuar analitikë bazuar në të dhëna të ndryshme;
  3. Bashkëpunimi me një bazë njohurish dhe magazinë të dhënash, kalimi ndërmjet të cilave kryhet me një klikim;
  4. Mundësia e përdorimit të funksionalitetit të avancuar;
  5. Disponueshmëria e një ndërfaqeje të bazuar në role që mbështet grupe të ndryshme përdoruesish;
  6. Fillimi i shpejtë, që kërkon investim minimal në ndryshimet e infrastrukturës së TI-së.

Si të llogaritni dhe rritni treguesit kryesorë në këtë program

Nëse përdoret si duhet, gypi i shitjeve do të bëhet një mjet ideal për analiza si nga punonjësit individualë ashtu edhe nga departamentet në tregti në faqen zyrtare të internetit.

Shitjet Hinkë– një mjet i karakterizuar nga qartësia dhe detajet. Për të krijuar një gyp shitjesh, mënyra më e lehtë është të përdorni versionin standard të tabelaveExcel. Është e pranueshme të futni një element infografik në raportet dixhitale më të mërzitshme. Çdo kompani përdor metodën e vet, ndonjëherë ato janë mjaft të pazakonta.

Një nga elementët më të rëndësishëm në këtë sistem quhet konvertim.

Konvertimi është një tregues i performancës së shitjeve për një mjet të caktuar. Ne mund ta quajmë atë marrëdhënie midis veprimeve potencialisht të mundshme dhe atyre që janë kryer në të vërtetë.

  • Performanca e përgjithshme e biznesit;
  • Prania e lidhjeve shtesë në zinxhirin e shitjeve;
  • Vlera e konvertimit nëse kombinoni disa tregues në të njëjtën kohë;
  • Nevoja për të fokusuar përpjekjet shtesë në grupe të caktuara blerësish;
  • Studioni fazat në të cilat largimi i klientit arrin maksimumin e tij.

CPM është një tjetër tregues që ata që flasin për konvertim në internet marketing nuk mund të bëjnë pa.

CPM - tregon se sa efektive është kompania. Matur në të ardhura për mijë përshtypje.

Shitja e shërbimeve dhe mallrave pothuajse gjithmonë ndjek të njëjtin model. Gypi i shitjeve funksionon edhe nëse përdoret për artikujt më të shtrenjtë dhe ekskluzivë. Thjesht numri i audiencës po zvogëlohet proporcionalisht në raport me fushat e tjera.

Sistemi i blerjes së klientit. Informacion në lidhje me gjenerimin e plumbit dhe drejtimet

Gjenerimi i plumbit është procesi i lidhur me krijimin e një fluksi të vazhdueshëm të blerësve të interesuar.

Fenomeni i gjenerimit të plumbit i referohet taktikave të aplikuara të marketingut. Qëllimi i kësaj linje pune është të gjejë konsumatorë të mundshëm duke studiuar një audiencë specifike të synuar. Këtu zhvillohen metoda për të tërhequr klientët duke vendosur reklama në motorët e kërkimit dhe metodat e gjetjes së tyre duke përdorur faqet tematike.

Emri i drejtuesve iu dha vetë njerëzve të cilët pasi vizituan faqen u interesuan për të blerë mallra dhe lanë një kërkesë. Ose mos e shqetësoni të ndani detajet e kontaktit me shitësit. Ata ende nuk mund të quhen blerës; ata kanë më shumë gjasa të jenë thjesht palë të interesuara. Gjenerimi i plumbit përdoret kur punoni me sajte që nuk përfshihen në shitje direkte.

Në këtë rast, burime speciale përdoren për të mbledhur kontaktet e përdoruesve dhe për t'i transferuar ato te furnitorët. Kompanitë përpiqen të diskutojnë paraprakisht çështjen se sa duhet të kushtojë një plumb. Çdo biznes ka nevojë për to, sepse vetëm klientët specifik marrin fitime specifike.

Si të kuptoni se në cilën fazë ndodhin dështimet

Ka disa situata problematike që hasen më shpesh në praktikë:

  • Kur klientët kontaktojnë kompaninë, ata marrin informacion të pasaktë nga menaxherët. Kjo do të thotë se pritshmëritë janë të zhgënjyera. Ose ka probleme me marrjen e mesazheve nga klientët si të tillë. Përfshirë ato të shkaktuara nga arsye teknike;
  • Disa menaxherë abuzojnë me zbritjet, duke bërë që çmimi i produktit të ulet shumë. Blerjet ndodhin, por kompania nuk bën fitimet që i nevojiten;
  • Ka një fushë shtesë në punën me klientët. Vetë punonjësit dhe klientët e anashkalojnë atë, sepse nuk ndikon në rezultatet e punës së tyre. Për shembull, harxhohet shumë kohë për të rënë dakord për një marrëveshje furnizimi, megjithëse ngarkimi aktual tashmë ka ndodhur. Ose klienti ka vendosur tashmë të blejë një makinë, por përsëri i ofrohet një provë;
  • Nuk ka korrespondencë midis çmimit real dhe mesatares së tregut. Nëse çmimi është shumë i lartë, atëherë blerësit janë të frikësuar. Por ndonjëherë shifra është shumë e ulët për të ngritur dyshime.

Problemet mund të lindin për faktin se njërit prej punonjësve i mungojnë kualifikimet për të kryer transaksionet.

Cilat metoda mund të përdoren në punë?

Për të marrë më shumë fitim, mund të zgjidhni disa mënyra për të zgjidhur problemet:

Zbatimi i zgjerimit proporcional

Për shembull, kishte 200 vizitorë. Bërë 4 telefonata, por vetëm një arriti ta shiste produktin. Mjafton që numri i vizitorëve të rritet në 2000. Më pas do të ketë 400 thirrje, dhe 10 shitje.

Ju duhet të punoni me trafikun në nivelin e parë të hinkës. Vetëm në këtë rast rezultati i punës përmirësohet.

Për të zgjidhur problemin, përdoren metoda të ndryshme: lidhjet e filialeve, dhe, lidhja,. Sasia e prodhimit të parasë rritet me një zgjerim proporcional të nivelit të sipërm. Nëse gypi ka një konvertim pozitiv.

Shtrirja

Nëse përshkruani gjithçka në mënyrë grafike, do të duket sikur dikush po përpiqet të kthejë një gyp në një tub. Efikasiteti në këtë rast rritet në çdo nivel. Dhe jo vetëm për të parët. Le të themi se konvertimi për sitin nuk duhet të jetë 1%, por 3%. Kjo vlen edhe për nivelet e tjera.

Niveli kyç

Kjo metodë konsiderohet më e thjeshta dhe më e arritshme për të mësuar. Por me veprimet e duhura, rezultatet do të jenë këndshëm befasuese.

Përshkrimi i metodës së punës do të jetë si më poshtë. Së pari ju duhet të gjeni nivelin e gypit në të cilin konvertimi mbetet maksimal. Ne duhet të sigurojmë që sa më shumë njerëz të arrijnë këtë nivel.

Rreth qëllimeve dhe grupimeve lokale

Biznesi është i ndarë në grupe për ata që mendojnë në hinka. Çdo grup zhvillon qëllimin e vet të veçantë. Ai është i ndryshëm nga qëllimet me të cilat përballet biznesi global. Për shembull, reklamimi kontekstual nuk krijohet për të shitur produkte, por për të shitur kalime në sit. Në zgjidhjen e të gjitha këtyre problemeve, ne zgjerojmë nivelin kyç. Efikasiteti operacional përmirësohet duke përdorur grupime të tilla të ngushta.

Nivelet dhe fazat e gypit të shitjes

Çdo gyp ka nivele. Dhe për secilën prej tyre janë zhvilluar rregullat e tyre të funksionimit. Duke kryer manipulime në të gjitha nivelet, ne e bëjmë punën më efektive.

Niveli i parë: përshtypje-klikime

Për shembull, interneti përdoret për të tërhequr klientët. Optimizimi i drejtpërdrejtë, SEO dhe reklamimi kontekstual - kjo është ajo me të cilën ne fillojmë të punojmë kur theksojmë nivelin e gypit përgjegjës për gjenerimin e klikimeve në sit. Numri i klikimeve rritet me veprimet e mëposhtme:

  1. Rritja e CTR;
  2. Ndryshimi i frazave kyçe në reklama;
  3. Menaxhimi i ofertës.

Në këtë mënyrë, më shumë klikime lëvizin poshtë hinkës.

Niveli i dytë: klikime-drejton

Këtu kemi të bëjmë me elementët që kthejnë më shumë vizitorë në blerës. Ata bëjnë . Këto përfshijnë: numëruesit mbrapsht, promovimet, garancitë dhe rishikimet.

Niveli i tretë: drejton - shitje

Në këtë rast, është e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje motivimit të njerëzve që punojnë me nivelin. Tregues të tillë si:

  1. Sistemi i shpërblimit;
  2. Modulet e të folurit;
  3. Skriptet.

Në të gjitha nivelet e biznesit, është e nevojshme të zhvillohet me kujdes sistemi i përgjithshëm i motivimit së bashku me pagesën. Çdo punonjës duhet të ketë një nxitje shtesë, duke përfshirë menaxhmentin e lartë. Është veçanërisht e dobishme të organizoni promovime për blerësit që skadojnë shpejt.

Niveli i katërt: shitjet e përsëritura

Është mirë nëse ka mbështetje teknike. Është mirë të monitorohet jo vetëm momenti i blerjes, por edhe hera e parë e përdorimit të tij. Blerësit nuk duhet të kenë pyetje apo ankesa.

Çfarë duhet të dini për të pasur të ardhura të qëndrueshme


Në çdo fushë duhet të punoni shumë për të... Interneti nuk bën përjashtim. Paratë e thjeshta nuk mund të gjenden askund. Sigurisht që nuk kërkohet gjithmonë aktivitet fizik intensiv. Por askush nuk anuloi aktivitetin e thjeshtë mendor.

Shumë njerëz, kur nisin projektet e tyre, presin kthime të menjëhershme prej tyre. Dhe ata e braktisin atë sepse paratë e shpejta nuk vijnë. Gjëja kryesore është të mos dorëzoheni, edhe nëse muajt e parë nuk japin asnjë rezultat.

Është e rëndësishme të zgjidhni strategjitë e duhura për. Vetëm në këtë rast investimi do të shpërblehet.

Gypat e shitjes për biznesin modern

Në çdo fushë ekziston një gyp shitjesh, edhe nëse pronari i ndërmarrjes nuk e kupton vetë. Ai gjithmonë mund të menaxhojë shitjet, edhe nëse nuk është ende i njohur me kushtet dhe modelet. Gjëja kryesore është të kuptoni parametrat bazë. Vetëm në këtë rast bëhet e mundur të ushtrohet të paktën një ndikim në proces.

Përdorimi i shitjeve direkte është një gabim serioz që shumë sipërmarrës ende e bëjnë.

Pse shitja direkte është vendim i gabuar

Kur organizohen shitjet sipas kësaj skeme, jo më shumë se 3-5 për qind e vizitorëve kthehen në shitje dhe kalime në faqe tematike. Si rregull, kontaktet e tjera të vizitorëve injorohen. Për shkak të kësaj, mundësia për të ofruar sërish produktin humbet, por pas njëfarë kohe. Për këtë arsye, shumica e kostove thjesht zhduken dhe rezultojnë të paefektshme. Dhe kostoja e çdo klienti rritet ndjeshëm.

Kur përdorni këtë qasje, është e nevojshme të keni personel me kualifikime pothuajse universale. Ose specialistë të tillë nuk ekzistojnë fare, ose ekzistojnë, por janë shumë të shtrenjtë. Dhe jo çdo biznes mund t'i përballojë ato.

Zbatimi i hinkave me dy hapa

Hyrja është një mënyrë efektive kundër të ashtuquajturave shitje "frontale". Hapat e tillë supozojnë se procesi ndahet vetëm në dy faza - gjenerimi i vizitorëve, plus konvertimi i tyre në blerës. Krahasuar me metodat e vjetra, kjo ka shumë përparësi:

  1. Disponueshmëria e një procesi të menaxhuar shitjeje;
  2. Në fazën e gjenerimit, numri maksimal i humbjeve eliminohet. Dhe në fazën tjetër. Kjo ju lejon të rrisni të ardhurat tuaja disa herë;
  3. Qarkullimi i personelit të shitjeve është zvogëluar. Kërkohen shitës me kualifikime më të ulëta. Punonjësit nuk kërkojnë punë më fitimprurëse;
  4. Çdo fazë përdor gjerësisht aftësi të ndryshme të personelit. Që çon në rritjen e efikasitetit. Nevoja për të punësuar gjeneralistë zhduket. Ata kërkojnë specialistë shumë të specializuar, të cilët janë shumë më të vështirë për t'u zëvendësuar. Procesi i shitjes është më pak i varur nga kualifikimet e shitësve;
  5. Klientët kërkojnë kosto më të ulëta;
  6. Humbjet e kontaktit eliminohen.

Efikasiteti i gypave të shitjeve në skemat me dy nivele

Dhe këtu gypi i shitjes konsiderohet si rruga e ndjekur nga klienti që nga njohja e parë me ofertën deri në momentin kur ai bën një blerje. Gjenerimi i plumbit dhe konvertimi i plumbit, të cilat u përmendën tashmë më lart, bëhen faza të rëndësishme. Janë ata që përbëjnë hinkën.

Gjenerimi i plumbit është procesi i tërheqjes së klientëve specifikë dhe të interesuar. Për të zgjidhur problemin, menaxhmenti i kompanisë përdor kanale të ndryshme. Kërkon mënyra për të komunikuar me audiencën. Kjo është e nevojshme për të tërhequr ata që janë vërtet të interesuar për produktin.

Në total, ekzistojnë dy lloje kryesore të kanaleve të tilla:

  • Për marketing jo të synuar. Në këtë rast, është e pamundur të llogaritet saktësisht se sa njerëz lexojnë mesazhin reklamues. Dhe sa shkuan në të vërtetë në faqen e uljes;
  • Kanalet e reagimit të drejtpërdrejtë.

Për çdo kanal përdoren koncepte të tilla si "pika e prekjes" dhe "prekja e parë". "Prekja e parë" është prezantimi i një mesazhi reklamues. "Pika e prekjes" është emri i vendit ku ndodh prekja e parë. Nga kjo pikë varet se sa e fortë do të jetë dëshira për të vazhduar njohjen me informacionin.

Parametrat dhe karakteristikat e rëndësishme të një gypi shitjeje

Secili kanal gjenerimi kryesor ka grupin e vet të treguesve. Pa analizën e tyre, menaxhimi i shitjeve bëhet i pamundur.

Kanalet e gjenerimit të plumbit karakterizohen nga karakteristikat e mëposhtme dalluese:

  1. Cilësia e klientëve për çdo kanal. Kjo cilësi gjurmohet më së miri përmes konvertimit të mëtejshëm të plumbit. Një kanal mund të gjenerojë më mirë se një tjetër;
  2. Kostoja e plumbit. Për të llogaritur këtë parametër, ndani buxhetin total me numrin e klientëve të gjeneruar;
  3. Konvertimi në drejtimet "prekja e parë";
  4. Numri i "prekjeve të para" gjatë një periudhe të caktuar kohore;
  5. Buxheti i kanalit.

Pse keni nevojë të analizoni karakteristikat në fazën e gjenerimit të plumbave?

  • Për të punuar nëpër të gjitha "pikat e prekjes";
  • Për të matur treguesit e përgjithshëm;
  • Për të përdorur me mençuri vetëm atë që lidhet me marketingun e drejtpërdrejtë. Është e nevojshme të shmanget përdorimi i mjeteve, rezultatet e të cilave janë të vështira për t'u llogaritur.

Përmirësimi i Performancës dhe Implikimet

Ka shumë hapa që çojnë në rritjen e gjenerimit të plumbit.

  1. Përdorimi i reklamave për të siguruar që blerësit potencial të tregojnë interesin e tyre sa më shpejt që të jetë e mundur;
  2. Përpunimi kompetent dhe i plotë i propozimeve për absolutisht të gjithë treguesit;
  3. Përpunimi i secilës “pikë prekjeje”;
  4. Mbledhja e kontakteve nga numri maksimal i drejtuesve;
  5. Zhvillimi me cilësi të lartë i pikave të kontaktit për audiencën e përzgjedhur të synuar;
  6. Segmentim i kujdesshëm i audiencës së synuar;
  7. Rritja e numrit të kanaleve;
  8. Eliminoni kanalet që nuk janë përgjigje direkte.

Por ndodh gjithmonë që pas njëfarë kohe, të ketë shumë kanale për gjenerimin e plumbave. Ato bëhen komplekse nga pikëpamja teknike. Puna me ta kërkon të shpenzosh gjithnjë e më shumë kohë. Një zgjidhje në këtë rast është një shërbim outsourcing për disa kanale. Ju mund të përdorni skema të veçanta të filialeve, të cilat gjithashtu e bëjnë punën tuaj më të lehtë.

Zgjidhje të tilla mund të jenë të dobishme në disa situata:

  • Kur bazat e të dhënave të kontakteve rishiten;
  • Partneritete me jo konkurrentë. Kontaktet kryesore jepen për shpërblime të vogla monetare;
  • Organizimi i skemave të partneritetit duke përdorur teknologji të veçanta;
  • Krijimi i fushatave reklamuese përmes motorëve të kërkimit.

Në lidhje me kërkesat e personelit

Është e rëndësishme të përfshihet i ashtuquajturi "personel i linjës". Ai duhet të kryejë "prekjet e para" në çdo kanal gjenerimi kryesor. Përveç nëse, sigurisht, ata përdorin shërbime të jashtme për këtë punë. Pozicioni i drejtuesit të departamentit të gjenerimit të drejtuesve do të jetë i rëndësishëm në situatat kur ka vërtet shumë kanale. Një menaxher i tillë duhet të menaxhojë jo vetëm kanalet, por edhe një grup parametrash karakteristikë për to. Ai gjithashtu trajnon punonjësit dhe siguron që udhëzimet në udhëzime të ndiqen.

Është e rëndësishme që çdo punonjës të ketë udhëzime të qarta me rregullore. Është e nevojshme të regjistrohen të gjitha rregullat në librin e shitjeve. I njëjti libër duhet të përshkruajë skriptet e shitjeve dhe proceset kryesore që lidhen me to. Rritja e numrit të drejtuesve është gjëja kryesore që duhet të synohet në motivimin e stafit që në fillim. Vetë stafi jep një raport çdo ditë, javë dhe muaj. Vetë menaxheri tregon parametrat që i interesojnë më shumë.

Është më mirë të përdorni programin e rregullt Excel edhe këtu. Konvertimi i plumbit tashmë i referohet procesit në të cilin klientët e gjeneruar bëhen blerës. Ky është procesi në të cilin gypi i shitjeve fillon të ngushtohet. Për ta organizuar atë, mund të tërheqni personel të kualifikuar ose të përdorni mjete automatizimi.

Çfarë është një gyp shitjeje dhe për çfarë shërben? Cilat janë fazat e gypit të shitjes? Si të bëni një analizë gypi dhe të rritni konvertimet me pyetjet e duhura?

Përshëndetje, të dashur lexues! Me ju janë autorët e revistës së biznesit HiterBober.ru Alexander Berezhnov dhe Vitaly Tsyganok.

Një gyp shitjesh është një nga mjetet kryesore të biznesit për çdo sipërmarrës. Nëse po drejtoni një biznes ose thjesht po planifikoni, atëherë ky artikull është hapi i parë drejt suksesit tuaj.

Nga artikulli do të mësoni:

  • Çfarë është një gyp shitjeje dhe për çfarë shërben?
  • Cilat janë fazat e gypit të shitjes?
  • Si të analizoni një gyp dhe të rritni konvertimin në të?
  • Çfarë janë CRM dhe CPM dhe si të punohet me to?

Falë një gypi shitjesh të ndërtuar siç duhet, biznesi ynë funksionon mirë.

Shpresojmë që pas studimit të artikullit të rrisni shitjet në projektin tuaj tregtar.

Çdo biznesmen aspirant i përfshirë në shitjen e mallrave ose shërbimeve duhet të jetë njohës i mirë i terminologjisë dhe teorisë së marketingut. Një nga konceptet kryesore që të gjithë sipërmarrësit duhet të mësojnë për një biznes të suksesshëm është "gypi i shitjeve".

1. Çfarë është një gyp shitje - koncepti, termat, ku përdoret

Në anglisht, ky term tingëllon si "gyp blerjeje", "gyp i shitjeve" ose "gyp i shitjeve": koncepti mund të quhet konceptual në marketing.

Gyp shitjesh- kjo është rruga që merr konsumatori mesatar i një produkti ose shërbimi nga tërheqja e vëmendjes ndaj ofertës deri në momentin e blerjes.

Në Wikipedia në gjuhën angleze, një gyp shitjeje përcaktohet si një model marketingu, i cili në teori ilustron udhëtimin në të gjitha fazat e blerjes: nga njohja me ofertën (prekja e parë) deri në përfundimin e transaksionit.

Për sipërmarrësit dhe biznesmenët, njohja se çfarë është një gyp shitjesh do të ndihmojë në rritjen e fitimeve të tyre shumëfish. Nuk ka rëndësi nëse është ndërtuar në tregtimin në internet ose në procesin e shitjeve "offline" të mallrave në një dyqan - modeli funksionon në të dyja rastet.

Në situatën moderne, kur oferta e mallrave shpesh tejkalon kërkesën, është gjithnjë e më e vështirë të tërheqësh klientët drejtpërdrejt, siç thonë ata "me kokë", përdorimi dhe analiza kompetente e gypit të shitjeve do t'ju lejojë të veproni ndaj konsumatorëve të mundshëm në një mënyrë më delikate dhe pa vëmendje, duke iu përshtatur në mënyrë të padukshme nevojave të tyre.

Koncepti i "gypit të blerjes", i cili përshkruan psikologjinë e klientit, u propozua nga avokati amerikan Elias Lewis në 1898.

Tre dekada më vonë, ky koncept u kombinua me sukses me një tjetër koncept të famshëm të tregtisë - AIDA:

  • vëmendje;
  • interesi;
  • dëshirë (dëshirë);
  • veprim.

Që atëherë, koncepti i një gypi shitjeje në marketing është bërë një nga ato bazë.

Kjo do të thotë që vetë shitjes i paraprijnë 4 faza të gatishmërisë së klientit:

  • së pari kapet vëmendja e tij (për shembull, nga mjetet e reklamimit);
  • atëherë, ngjall interes (nga përmbajtja e mesazhit reklamues);
  • atëherë blerësi potencial ka dëshirë të përfitojë nga oferta;
  • më në fund, klienti ynë merr masa (thirr kompaninë, shkon në një dyqan ose faqe interneti).

Ky është tashmë një blerës potencial i "ngrohur"; gjithçka që mbetet është ta "ngrohni" atë dhe të mbyllni marrëveshjen.

Si të ndërtoni një gyp shitjesh pune - domethënë një në të cilin klienti "bie" dhe është i garantuar të arrijë fundin - me fjalë të tjera, bën një blerje?

Ky është arti i marketingut. Numri i konsumatorëve të mundshëm të shërbimeve dhe produkteve ndikohet nga shumë faktorë:

  • metodat e promovimit të produktit (reklamimi, besueshmëria e informacionit, demonstrimi vizual);
  • aftësia për të gjetur audiencën e duhur;
  • çmimi dhe politika e marketingut (disponueshmëria e zbritjeve, promovimeve, përfitimeve shtesë).

Shkurtimisht, konsumatori duhet të kuptojë pse është më fitimprurëse dhe më mirë të blejë një produkt nga ju.

Modeli AIDA përshkruhet në një nga librat e tij nga një konsulent biznesi me famë botërore dhe ekspert kryesor shitjesh.

Ky model zbulon fazat kryesore të shitjeve dhe tregon se si ato vazhdimisht plotësojnë njëra-tjetrën.

Pavarësisht kësaj, një pjesë e caktuar e menaxherëve e perceptojnë gypin e shitjes shumë ngushtë - vetëm si një term raportues, duke harruar ose duke mos ditur se, para së gjithash, gypi i blerjes është një mjet funksional me aftësi të mëdha.

2. Konvertimi dhe CPM i gypit të shitjeve - si të llogariten dhe rriten ato

Një gyp shitjesh është një metodë ideale për të analizuar produktivitetin e punonjësve individualë dhe të gjithë departamentit të shitjeve ose faqes së internetit.

Ndoshta detyra juaj tani është të tërheqni sa më shumë blerës atje dhe t'u shisni atyre sasinë maksimale të mallrave.

Duke përdorur këtë model, mund të zbuloni se në cilat faza të shitjeve eliminohen numri më i madh i blerësve të mundshëm dhe të merrni masa për të eliminuar problemet ekzistuese.

Skemat dhe strategjitë për ndërtimin me kompetencë të një biznesi po zhvillohen po aq shpejt sa tendencat moderne në botën e marketingut. Prandaj, sipërmarrësit duhet të kuptojnë qartë përkufizimet e termave të rëndësishëm të marketingut dhe rolin e tyre në zhvillimin e një plani të rritjes së biznesit. Një term i tillë është gypi i shitjeve.

Kush e shpiku termin "gyp shitjesh" dhe çfarë është ai?

Megjithëse termi "gyp i shitjeve" lidhet me marketingun në internet si diçka të re, ai u shfaq në 1898. Ai u fut në përdorim nga Elias St. Elmo Lewis, themeluesi i një agjencie të madhe reklamash në Filadelfia. Fillimisht, ai propozoi një version tjetër të termit - gyp konsumatori, por ai ka mbijetuar deri më sot në një formë tjetër. Megjithatë, thelbi i këtyre dy përkufizimeve nuk ka ndryshuar me kalimin e kohës.

Një gyp shitjeje është një përshkrim hap pas hapi i procesit të shitjes, fazat e të cilave blerësi kalon që nga momenti kur tërheq vëmendjen për të bërë një blerje. Për një kuptim të përgjithshëm, ky është një model i vendosur marketingu që përshkruan udhëtimin e klientit përmes të cilit shitësi duhet ta marrë atë.

Ky model përdoret jo vetëm në fushën e e-commerce, por edhe në tregtinë jashtë hapësirës së internetit të sektorëve b2b dhe b2c. Sepse ju lejon të përshtateni pa vëmendje me nevojat e klientit dhe të identifikoni pikat e dobëta në ciklin e blerjes.

Gypi i shitjeve: Fazat e ciklit të blerjes nga Elias St. Elmo Lewis

Rruga për të përfunduar një transaksion, e cila përfaqësohet nga gypi i shitjes, sipas Elias St. Elmo Lewis, përbëhet nga 4 faza. Me nevojat në rritje të blerësit modern, ky model ka ndryshuar, por bazohet në ciklin klasik të blerjes.

Fazat e modelit klasik të gypit të shitjeve:

  1. Kujdes.
  2. Interesi.
  3. Uroj.
  4. Veprimi.

Nëse e përshkruani grafikisht këtë model, ai me të vërtetë do të ketë formën e një hinke. Pjesa e sipërme e gjerë është numri i njerëzve në fazën e parë, fundi i ngushtë është numri i klientëve që kanë bërë një blerje.

Tregtarët modernë po i shtojnë hapa shtesë modelit klasik. Kjo mund të jetë një analizë e rishikimeve ose një vlerësim i një blerjeje të përfunduar. Në një mënyrë apo tjetër, si rregull, jo më shumë se 20% e audiencës arrin në fazën përfundimtare. Për të llogaritur shifrën e saktë, përdoret një term i ri - konvertim.

Konvertimi dhe CPM e një gypi shitjesh - si t'i llogaritni ato?

Konvertimi është përqindja e blerësve potencialë dhe aktualë. Ky tregues është llogaritur për të analizuar efektivitetin e tregtimit në internet. Detyra e tij është të përcaktojë se në cilën fazë klientët largohen më intensivisht nga gypi i shitjeve përpara se të arrijnë nivelin e tij përfundimtar.

Për analizë të detajuar, konvertimi llogaritet për çdo fazë të ciklit të blerjes. Llogaritja e përafërt:

  • Gjatë fushatës reklamuese, kompania tërhoqi vëmendjen e 5,000 përdoruesve (Ӏ faza).
  • Prej tyre, 2000 njerëz klikuan në lidhje dhe shkuan në faqen e internetit të shitësit (faza ӀӀ).
  • Gjatë periudhës së analizuar, 500 persona kanë shtuar mallra në karrocën e blerjeve (faza ӀӀӀ).
  • Vetëm 200 persona e bënë blerjen (faza VӀ).

Bazuar në modelin e paraqitur, llogaritet konvertimi i secilit nivel. Për ta bërë këtë, treguesi i nivelit të ulët duhet të ndahet me treguesin e nivelit të sipërm dhe të shumëzojë numrin që rezulton me 100%.

Në këtë rast është:

faza - 2000/5000*100%=40%

ӀӀ faza – 500/2000*100%=25%

Faza ӀӀӀ – 200/500*100%=40%

Shkalla e përgjithshme e konvertimit – 200/5000*100%=4%

Llogaritjet tregojnë se niveli më i ulët i konvertimit është në fazën ӀӀ të gypit të shitjes. Kjo tregon cilësime të pasakta të reklamimit kontekstual, një kuptim të gabuar të audiencës së synuar ose dizajn të pasuksesshëm të reklamës.

Këtu është e përshtatshme të njiheni me shkurtesën CPM. CPM është një masë e efektivitetit të një reklame. Përdoret gjithashtu për të vlerësuar cilësinë e gypit të shitjes. Treguesi llogaritet për 1000 përshtypje.

Për të gjetur CPM, duhet të ndani numrin e blerësve me numrin aktual të përshtypjeve dhe të shumëzoni me 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Kjo do të thotë që çdo 1000 përshtypje reklamash sjell 40 blerës potencialë në faqe. Një tregues i tillë si CPM ju lejon të vlerësoni efektivitetin e një reklame në numra realë dhe të llogarisni numrin e saktë të përshtypjeve për të rritur rrjedhën e klientëve.

Pse të përfshini një gyp shitjesh në sistemin tuaj CRM?

CRM (Customers Relationship Management) është një sistem i menaxhimit të marrëdhënieve me klientët që ju lejon të kontrolloni plotësisht procesin e shitjes. Mund të paraqitet në formën e një fletëllogareje të thjeshtë Excel ose një programi të veçantë që ruan informacione për klientët, karakteristikat e tyre dhe shkallën e "gatishmërisë" për të bërë një blerje.

Automatizimi i gypit të shitjeve përmes një sistemi CRM ju lejon të:

  • Vlerësoni se në çfarë niveli ndodh një rënie e mprehtë në konvertim.
  • Identifikoni një rreth klientësh që meritojnë vëmendje të veçantë.
  • Identifikoni një lidhje shtesë ose që mungon në gypin e shitjeve.
  • Vlerësoni kompetencën e menaxherëve.
  • Identifikoni mënyra për të rritur konvertimin.

Për më tepër, të dhënat e ruajtura në analizën e gypit të konsumatorit ju lejojnë të gjurmoni dinamikën e zhvillimit të biznesit dhe të krijoni strategjinë e duhur të marketingut për të rritur rrjedhën e klientëve.

Fazat e gypit të shitjes

Modeli i Elias St. Elmo Lewis jep një pamje të paqartë të hinkës së shitjeve. Për ta zbatuar atë në praktikë, studiohen shembuj më specifikë të përbërësve të tij dhe sekuencës së tyre. Prandaj, një studim i thellë i mekanizmit të punës me një gyp konsumatori kërkon studimin e 7 fazave të ndërtimit të tij.

Faza 1. Zhvillimi i propozimit

Zhvillimi i një propozimi përfshin një fazë përgatitore, gjatë së cilës përpunohen me kujdes karakteristikat, çmimi dhe përshkrimi i produktit ose shërbimit. Më vonë, bazuar në këto të dhëna, përpilohet një propozim unik i shitjes (USP).

Një gabim tipik është të konsiderosh USP-në si një përshkrim të avantazheve joekzistente të produktit. Domethënë, qëllimi kryesor në përpilimin e tij nuk është lavdërimi, por nxjerrja në pah e atyre cilësive që do të zgjidhnin problemin e një blerësi të mundshëm.

Gjatë hartimit të saktë të USP-së, duhet të merren parasysh avantazhet specifike të produktit, problemet e konsumatorit dhe zgjidhja e tyre, si dhe garancitë që mund të japë shitësi. Propozimi i gjeneruar i shitjeve jep fillimin e ndërtimit të një gypi shitjeje.

Faza 2. Marrja e kontakteve të ftohta

Një perspektivë që nuk ka ndërvepruar me një shitës quhet një kontakt i ftohtë. Ka shumë mënyra për të "ngrohur" kontaktet e ftohta. Por në rastin e dyqaneve online, përgatitja e klientëve më së shpeshti ndodh përmes telefonatave ose internetit.

Për të marrë një kontakt të ftohtë, nuk mjafton thjesht të paraqisni një USP të zhvilluar. Ju gjithashtu duhet të monitoroni rrjedhshmërinë e të folurit, reagimin e bashkëbiseduesit dhe stilin e komunikimit; besnikëria e klientit ndaj kompanisë varet nga kjo.

Faza 3. Gjenerimi i interesit për ofertën

Kur ndërveproni me një klient, ju duhet të zgjoni interesin e tij për produktin që shitet. Teknikat dhe truket për përfshirjen e një personi në gypin e konsumatorit varen nga specifikat e kompanisë tregtare.

Natyra emocionale e një personi gjithashtu luan një rol të rëndësishëm. Prandaj, për të gjeneruar interes për atë që bashkëbiseduesi flet, është e rëndësishme që të përfshihet klienti në dialog. Nuk ka rëndësi se cilat emocione do të kontribuojnë në këtë - indinjatë dhe siklet ose, përkundrazi, admirim dhe simpati. Shfaqja e emocioneve në vetvete është një shenjë e interesit të klientit.

Faza 4. Trajtimi i kundërshtimeve

Pasi një blerës potencial të ketë hyrë në një dialog me shitësin, ai me siguri do të fillojë të kërkojë një alternativë, të argumentojë dhe të shprehë kundërshtime. Një shitës me përvojë duhet të ketë përgjigjet e tyre të përgatitura paraprakisht. Në fakt, kundërshtimet nuk janë veçanërisht të ndryshme. Sjellja e pothuajse të gjithë njerëzve është mjaft tipike, gjë që shpjegohet me natyrën psiko-emocionale të njeriut.

Qasja ndaj klientit zgjidhet në bazë të sjelljes së tij, shprehjeve të fytyrës, zakoneve dhe mënyrës së komunikimit. Për disa, kjo është një bindje pa vëmendje; për të tjerët, janë argumente të ashpra dhe të pamohueshme që do të lehtësojnë frikën dhe dyshimet.

Faza 5. Përfundimi i marrëveshjes

Shitja ose mbyllja e një marrëveshjeje (aksioni) është faza e fundit e gypit të konsumatorit. Korrektësia e strategjisë së shitjeve reflektohet pikërisht në numrin e transaksioneve të mbyllura. Megjithatë, edhe në këtë fazë klienti mund të "prishet".

Prandaj, para nënshkrimit të kontratës, nuk duhet të demonstroni pa nevojë gëzim të shfrenuar. Një shitës i mirë duhet të mbetet gjithmonë i sigurt dhe i qetë kur komunikon me një klient. Dhe kjo është e mundur vetëm me një algoritëm të vendosur dhe të provuar për mbylljen e një marrëveshjeje.

Faza 6. Vlerësimi i rezultateve

Vlerësimi i rezultateve përfshin një llogaritje hap pas hapi të konvertimit të gypave të shitjeve. Kur krahasoni koeficientët e marrë, nuk duhet të ketë kërcime të mprehta në tregues. Por një rënie graduale e konvertimit nga niveli në nivel është normale.

Ju gjithashtu mund të vizatoni një gyp shitjeje duke marrë parasysh treguesit aktualë. Analiza grafike ju lejon të gjurmoni dinamikën e rritjes ose uljes së shkallës së konvertimit. Nëse gypi gradualisht merr formën e një tubi, kjo tregon suksesin e punës së bërë në gabimet.

Faza 7. Rritja e konvertimit

Për ta kthyer një blerës potencial në një të vërtetë, përdoren teknika dhe metoda të ndryshme bazuar në informacionin e marrë si rezultat i analizës. Shkalla e konvertimit ndikohet nga:

  • Dizajn dhe .
  • Cilësimet e sakta për reklamat kontekstuale.
  • Drejtësi në vlerësimin e audiencës së synuar.
  • Optimizimi i SEO.
  • Reputacioni i kompanisë online dhe offline.
  • Vitrina e produkteve etj.

Për të përcaktuar se ku është pika e dobët e kompanisë, mjafton të vlerësoni në mënyrë adekuate gypin e shitjeve. Nëse problemet lindin në fazën e parë (tërheqja e vëmendjes), atëherë duhet të kërkoni një zgjidhje në cilësimet dhe hartimin e reklamave kontekstuale ose parametrave të audiencës së synuar. Mund të zgjidhni opsionin optimal të reklamimit vetëm pas testimit A/B. Është pak arrogante të presësh që reklama e parë e lëshuar në internet do të jetë e suksesshme. Prandaj, do t'ju duhet të punoni me disa opsione.

Nëse numri i vizitorëve të faqes është rritur, kjo nuk do të thotë rritje në konvertim. Si rezultat, kostot e reklamave mund të tejkalojnë përfitimin e biznesit, gjë që së shpejti do të çojë në falimentimin e tij. Prandaj, pasi të keni punuar në një fazë të hinkës, duhet të kaloni menjëherë në tjetrën.

Gjenerimi i plumbit dhe plumbit - një sistem për marrjen e klientëve

Si të kuptoni se në cilën fazë ndodhin dështimet?

Nëse procesi i shitjes është i strukturuar në mënyrë korrekte dhe largimi i klientëve nuk po zvogëlohet, duhet të merrni parasysh situatat tipike që shkaktojnë dështime.

Problemet në procesin e shitjes:

  • Marrja e informacionit të pasaktë gjatë një konsultimi paraprak. Nëse, kur kontaktoni një specialist, klienti mori një informacion, por në praktikë doli të ishte jo i besueshëm, shanset për të përfunduar transaksionin janë zero.
  • Abuzimi i zbritjeve. Çmimi i produktit përfshin kostot e dorëzimit, reklamës, pagat e punonjësve, etj. Nëse ulni koston pa i marrë parasysh këta faktorë, kompania nuk do të bëjë fitim të mjaftueshëm as për të mbuluar borxhet e saj.
  • Një fazë shtesë në gypin e shitjeve. Ky problem më së shpeshti shfaqet për shkak të pakujdesisë së shitësit. Nëse një klient "i ngrohtë" merr një konsultë të dytë në vend të një propozimi për shitje, ekziston një rrezik i lartë i refuzimit të plotë për të bashkëpunuar.
  • Tejkalimi i çmimeve mesatare të tregut. Është pothuajse e pamundur të bindësh një person të paguajë për një produkt (shërbim) me një çmim qartësisht të fryrë pa marrë asgjë në këmbim.

Nëse teknikisht gypi i shitjeve është i organizuar në mënyrë korrekte, duhet të kërkoni një problem në kualifikimet e menaxherëve ose punonjësve të tjerë që kryejnë funksionet e tyre. Fjalimi analfabet, pavëmendja, një algoritëm i pazhvilluar për përfundimin e një transaksioni - e gjithë kjo ndikon negativisht në suksesin dhe të ardhurat.

Jo ne te vertete

Çfarë është një gyp shitjesh – 6 faza të formimit të gypit + 5 pika kyçe.

Çdo biznesmen aspirant duhet ta dijë çfarë është një gyp shitjesh.

Ky është një nga mjetet kryesore të biznesit që ju lejon të arrini sukses në.

Çfarë është një gyp dhe çfarë përfshin?

Si të analizoni biznesin tuaj?

Çfarë është një gyp shitjesh: koncepti dhe struktura

Koncepti i "gypit të shitjes" është konceptual në marketing dhe nënkupton, para së gjithash, rrugën nëpër të cilën kalon një konsumator kur bën një blerje.

Kjo përfshin tërheqjen e vëmendjes, marrjen e vendimeve për blerje dhe blerjen e drejtpërdrejtë të produkteve ose shërbimeve.

Njohja e fazave dhe parimeve kryesore të gypit është e nevojshme për biznesmenët që duan ta çojnë biznesin e tyre në një nivel të ri dhe të tërheqin sa më shumë konsumatorë të mallrave dhe shërbimeve.

Sot ka një situatë ku sasia e disa gjërave e tejkalon shumë kërkesën.

Për t'i shitur ato, duhet të organizoni pritje të ndryshme, të hartoni plane, t'i kushtoni vëmendje reklamave dhe përshkrimeve tërheqëse të produkteve të prodhuara në faqet e internetit në internet.

Para blerjes, konsumatori kalon në katër faza:

  1. Tërheqja e vëmendjes përmes reklamave ose ofertave.
  2. Ngrohja e interesit.
  3. Dëshira për të marrë produktin e ofruar dhe për ta përdorur atë.
  4. Veprim - vizita në një dyqan ose faqe në internet për të bërë një blerje.

Qëllimi kryesor i shitësit është të konvertojë interesin fillestar dhe dëshirën e madhe për të blerë artikullin ose shërbimin e ofruar.

Kjo mund të bëhet duke përdorur metoda që korrespondojnë me secilën fazë të gypit të shitjes.

Çfarë është një gyp shitjesh: fazat


Një menaxher i përfshirë në tërheqjen e njerëzve, si dhe në shpërndarjen e mallrave dhe shërbimeve, duhet të dijë gjashtë fazat kryesore të gypit të shitjes.

6 faza të gypit të shitjes:

    Hyrja në bazën e të dhënave dhe krijimi i një oferte interesante tregtare.

    Para se të filloni të telefononi blerës të mundshëm, duhet të krijoni një bazë të dhënash me të paktën 50-100 persona.

    Kjo nuk është shumë, pasi nga ky numër personash jo më shumë se 5 do të pranojnë takimin.

    Identifikimi i vendimmarrësit.

    Gjatë telefonatës së parë, menaxheri i shitjeve duhet të zbulojë emrin e personit përgjegjës për marrjen e vendimit të blerjes.

    Marrja e informacionit të nevojshëm.

    Në këtë fazë, është e nevojshme të hyni në një dialog me personin që merr vendimin e blerjes dhe të interesoni atë, duke marrë informacionin e nevojshëm për të hartuar një ofertë blerjeje.

    Ju duhet të përgatiteni për faktin që blerësi mund të fillojë të shprehë kundërshtimet e tij për blerjen dhe në këtë moment të gjitha pyetjet duhet të përgjigjen, të binden dhe të interesohen për ofertën.

    Planifikimi i një takimi.

    Gjatë takimit, shpesh bëhet një prezantim i produktit.

    Megjithatë, më shpesh sesa jo, vendimmarrësi nuk është në gjendje të takohet në ditën e thirrjes sepse duan të mësojnë më shumë informacion.

    Konfirmimi i takimit.

    Një ditë para takimit, duhet të telefononi konsumatorin dhe t'i kujtoni atij për këtë.

    Kryerja e një takimi, prezantimi dhe shitjet.

    Bazuar në të dhënat e marra gjatë bisedës telefonike, është e nevojshme përfshirja e blerësit në bisedë sa më aktive dhe interesimi i tij për ofertën.

    Pas përfundimit të transaksionit, falënderojini për blerjen e tyre.

Duke shqyrtuar fazat, ne mund t'i përgjigjemi pyetjes: Çfarë është një gyp shitjesh?

Para së gjithash, kjo është një strategji e mirëplanifikuar për të tërhequr njerëzit dhe për t'i bindur ata të bëjnë një blerje.

Parimi kryesor i gypit të shitjes është që sa më shumë njerëz të telefononi dhe konsultoheni, aq më shumë klientë dhe konsumatorë do të shfaqen drejtpërdrejt.

Nga njëqind njerëz, deri në 5 persona pajtohen me marrëveshjen.

Duke telefonuar 200 persona, mund të rrisni numrin e transaksioneve të suksesshme në 10.

Skriptet për gypat e shitjeve

Skriptet janë shumë të lidhura ngushtë me gypat e shitjeve dhe përdoren nga menaxherët e suksesshëm për të rritur konvertimin e gypave kur ndërveprojnë me blerësin dhe prezantojnë produktin.

Një skenar është një skenar që një menaxher ose administrator i një dyqani online duhet të veprojë për të arritur sukses.

Skenari përpilohet në një copë letër dhe vendoset në një vend të dukshëm për lehtësi.

Ekzistojnë dy lloje të njohura të skripteve:

  1. Për një telefonatë në hyrje.
  2. Për thirrjen dalëse.

Menaxheri duhet të kuptojë qartë dallimet në kryerjen e një bisede telefonike hyrëse dhe dalëse.

Në rastin e parë, duhet të prezantoni veten, të dëgjoni pyetjen e telefonuesit dhe t'i përgjigjeni asaj me sa më shumë detaje që të jetë e mundur.

Nëse telefonata bëhet në emër të një kompanie, para së gjithash, duhet të mbani mend të sqaroni nëse personi mund të flasë në këtë moment.

Shumë prej tyre nuk respektojnë këtë standard të mirësjelljes dhe vetëm irritojnë njerëzit.

Çfarë është një gyp shitjeje dhe cila është rëndësia e saj?




Shumë njerëz e nënvlerësojnë rëndësinë e gypit të shitjeve dhe, si rezultat, kanë performancë të dobët të shitjeve.

Disa menaxherë preferojnë t'i gjejnë njerëzit në mënyra të tjera, por telefonata e drejtpërdrejtë dhe e ftohtë është alternativa më e mirë, e garantuar për të siguruar një numër të caktuar blerësish.

Përparësitë kryesore të gypit të shitjes:

  • Përcaktimi i audiencës së synuar.
  • Ndërtimi dhe analiza kompetente e procesit të blerjes së klientit.
  • Identifikimi dhe eliminimi i dobësive në aktivitetet e kompanisë në tërësi.
  • Llogaritja e konvertimit të çdo faze të hinkës.
  • Analiza dhe vlerësimi i performancës së biznesit në tërësi.

Duke ndërtuar siç duhet proceset e biznesit dhe duke marrë parasysh funksionimin e gypit të shitjeve, mund të rrisni disa herë efikasitetin e aktiviteteve të kompanisë.

Si të ndërtoni një gyp shitjesh?

Një menaxher që ndërton një gyp shitjesh duhet të fokusohet në rezultatet, dhe jo vetëm në performancën e mirë kur analizon aktivitetet.

Ai duhet të jetë personalisht i interesuar për të tërhequr më shumë klientë, gjë që është e mundur nëse paga e punonjësit përbëhet nga pjesa zyrtare dhe interesi.

Ju duhet të hartoni një plan dhe të tërheqni klientët bazuar në fazat e gypit të shitjeve.

Le të shohim rregullat themelore për përdorimin e një hinke:

    Një fletë me shabllone bisedash telefonike ndodhet në një vend të dukshëm.

    Modeli duhet të përmbajë opsione për zgjidhjen e çdo situate, përgjigjet e sakta në rast dyshimi të klientit dhe kur refuzon një blerje.

  • Përpilohet një listë e klientëve të mundshëm dhe atyre që kanë rënë dakord për një takim personal dhe diskutim të produktit të propozuar.
  • Kur bëni një telefonatë, sigurohuni që të prezantoni veten dhe të pyesni nëse personi mund të kursejë pesë minuta nga koha e tij.
  • Mundohuni të merrni një përgjigje sa më specifike "po" ose "jo" sa të jetë e mundur.
  • Nëse klienti ka rënë dakord, duhet ta falënderoni për bisedën dhe të futni numrin, së bashku me emrin e tij të plotë, në bazën e të dhënave të klientëve të vërtetë.

Ju duhet të mbushni rregullisht gypin e shitjeve; vetëm puna e vazhdueshme do t'ju lejojë të arrini rezultate të mira.

Një menaxher kompetent i departamentit të shitjeve duhet të monitorojë plotësimin e bazave të të dhënave: një listë të përgjithshme të klientëve të mundshëm dhe atyre që ranë dakord të bëjnë një blerje.

Çdo klient i rënë dakord në bazën e të dhënave duhet të regjistrohet në një kolonë të veçantë.

Bashkangjitur është emri i plotë, një kohë e përshtatshme për të telefonuar dhe dëshirat bazë të klientit për mallrat dhe shërbimet e blera.

Gypi i shitjes dhe përdorimi efektiv i tij përshkruhen në detaje në video:

Gypi mund të përdoret gjithashtu për:

    Vlerësimet e dinamikës së shitjeve të kompanisë.

    Përdorimi i një gypi është shumë i përshtatshëm për të krahasuar treguesit e performancës për muajt aktual dhe ato të mëparshme.

    Kontrollet e performancës së punonjësve.

    Drejtori i kompanisë duhet të shohë qartë se janë thirrur 100 persona, nga të cilët 5 kanë rënë dakord.

    Nëse një punonjës pretendon se ka thirrur 500 persona, por vetëm tre e kanë blerë produktin, mund të konkludojmë se detyrat e punës nuk janë kryer siç duhet.

    Parashikimi i shitjeve për muajt e ardhshëm.

    Bazuar në rezultatet e shitjeve dhe thirrjeve të klientëve në ditët e para të muajit, mund të nxjerrim një përfundim për efektivitetin e mëtejshëm të masave të marra.

Çdo punonjës që bën thirrje të ftohta duhet të kuptojë çfarë është një gyp shitjesh dhe të përpiqemi të rrisim dinamikën pozitive.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me email

Publikime të ngjashme