Llogaritja e vëllimeve të shitjeve dhe fitimeve. Analiza "kosto - vëllim - fitim" Si të llogaritet vëllimi i planifikuar i shitjeve

Parimi themelor i çdo organizate tregtare është të gjenerojë të ardhurat më të mëdha.

Fitimi është dëshmi e drejtpërdrejtë e efektivitetit (efikasitetit) të një biznesi dhe përfitimit të tij. Treguesi më domethënës në këtë mjedis është fitimi nga shitjet. Çdo organizatë tregtare është vazhdimisht në kërkim të mënyrave për të rritur fitimet. Së pari ju duhet të zbuloni se çfarë ndikon fitimi, si formohet, si llogaritet dhe cilët faktorë ndikojnë në shumën e fitimit.

Pse është e nevojshme të llogaritet fitimi nga shitjet?

Produktiviteti i një ndërmarrje mund të vlerësohet duke krahasuar fitimin e një periudhe të caktuar me të dhënat nga periudhat e mëparshme. Nëse një rritje e fitimit është e dukshme, kjo do të thotë se biznesi ka funksionuar në mënyrë efektive.

Një analizë e suksesshme e fitimit nga shitjet bën të mundur zhvillimin e masave për rritjen e tij, si dhe gjetjen e mënyrave për të ulur koston e mallrave dhe zhvillimin e tregut të shitjeve. E gjithë kjo do të ofrojë një mundësi për të rritur fitimet dhe të ardhurat neto.

Për të analizuar shitjet, informacioni i përdorur është:

• raporti i fitimit dhe humbjes;
• bilanci i gjendjes;
• plani financiar.

Rentabiliteti- shuma e fitimit në përqindje që bën organizata në lidhje me kostot.

Rentabiliteti llogaritet duke pjesëtuar fitimin neto me të ardhurat totale dhe duke shumëzuar me 100%. Një tregues prej 8-10% konsiderohet normal.

Nëse përfitimi është më i ulët, organizata duhet të mendojë për masat për ta rritur atë.

Formula

Fitimi nga shitjet llogaritet duke përdorur formulën. Përkufizohet si diferenca midis shpenzimeve dhe fitimit bruto.

Fitimi bruto përcaktohet duke zbritur shpenzimet e shitjes nga të ardhurat nga shitjet.

Shpenzimet e shitjes(kostoja e shitjeve) - vetëm ato shpenzime që shkojnë drejtpërdrejt në shitje.

Pra, formula:

Prpr = Vpr – UR – KR

Ku, KR, UR – shpenzimet komerciale/administrative;

Vpr – fitimi bruto;

Prpr - të ardhura nga aktivitetet e kompanisë.

Llogaritja e fitimit bruto:

Vpr = VO – Sbst
Ku, Cbst është kostoja e shitjes së produkteve;
Në – vëllimi i të ardhurave.

Nëse zbritni të gjitha shpenzimet dhe taksat e tjera nga vlera e fitimit, do të merrni fitim neto.

Një shembull i përdorimit të formulës për llogaritjen e fitimit nga shitjet.

Përcaktimi i fitimit neto duke përdorur një shembull

Sipërmarrësi Kuznetsov shet pajisje zyre me pakicë. Brenda një muaji, ai bleu mallra me vlerë 500,000 rubla nga një depo me shumicë. Organizimi i dorëzimit i kushtoi atij 5000 rubla. Kuznetsov pagoi 5000 rubla për marrjen me qira të hapësirës me pakicë. Taksat dhe tarifat - 7000 rubla. 10,000 rubla të tjera u shpenzuan për shpenzime të tjera.
Brenda një muaji, Kuznetsov shiti të gjitha mallrat.
Me një rritje prej 30%, të ardhurat bruto nga shitjet do të jenë 650,000 RUR.

Llogaritja e fitimit:

• Të gjitha shpenzimet e një sipërmarrësi janë përmbledhur.

500,000 rubla - për mallrat;
27,000 rubla - të gjitha kostot për shitjen e mallrave;

• Të ardhurat bruto (Vo) janë 650,000 rubla.

• Diferenca midis të ardhurave bruto dhe kostos së shitjes së një produkti formon fitimin nga shitjet.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5,000 (dorëzimi i mallrave) +5,000 (qiraja e lokaleve) = 10,000
Prpr=150,000-10,000=140,000 (fitimi nga shitjet)

• Për të llogaritur fitimin neto, duhet të zbritni taksat dhe shpenzimet e tjera nga shifra e fitimit.

Neto Prp=140,000 - (7000+10,000)=123,000 fshij.

Kështu, Kuznetsov do të marrë 123,000 rubla fitim neto. Si rezultat, kjo shumë do të jetë rezultat i aktiviteteve të tij tregtare në furnizime zyre për muajin.

Ky është shembulli më themelor i llogaritjes së fitimit. Në praktikë, përdoren një sërë treguesish të tjerë që ndihmojnë në përcaktimin më të saktë të fitimit. Këtu përfshihen kurset e këmbimit, sezonaliteti, inflacioni dhe të tjera. E gjithë kjo mund të ndikojë ndjeshëm në përfitimin e organizatës.

Çfarë ndikon në fitimin e shitjeve?

Për të zhvilluar opsione për rritjen e fitimeve, duhet të zbuloni se nga çfarë varet. Fitimi i nënshtrohet faktorëve të brendshëm dhe të jashtëm.

Faktorët kryesorë të brendshëm janë:

• të ardhurat nga tregtimi;
• vëllimi i shitjeve;
• kostoja e mallrave;
• kostoja e mallrave;
• kostot e shitjes së mallrave;
• shpenzimet e menaxhimit.

Sipërmarrësit mund të ndikojnë në këta faktorë dhe t'i ndryshojnë nëse është e nevojshme.

Biznesmenët nuk mund të ndikojnë në faktorët e jashtëm që varen nga gjendja e tregut.

Kjo perfshin:

1. shpenzimet e amortizimit;
2. kushtet e tregut;
3. faktorët natyrorë dhe klimatikë (forca madhore);
4. politika shtetërore tatimore.

Këta faktorë nuk kanë ndikim të drejtpërdrejtë në fitim, por mund të luhatin koston e mallrave dhe vëllimin e shitjeve të tyre.

Le të shohim disa opsione për rritjen e fitimeve:

Si të llogarisni treguesin e fitimit nga shitja e produkteve në periudhën e planifikimit?

Kur organizon punën e tij, një sipërmarrës duhet të marrë parasysh madhësinë e fitimit të parashikuar. Për ta përcaktuar atë, duhet të keni të dhëna për llojin e produktit, çmimin dhe vëllimin e shitjeve (të planifikuar).

Metoda më e arritshme e llogaritjes është përdorimi i treguesit të përfitimit.

P.sh. Muajin e ardhshëm, një organizatë tregtare planifikon të shesë 8000 mallra, çmimi i të cilave është 700 rubla për njësi. Rentabiliteti i shitjeve të këtyre mallrave është 11% (sipas llogaritjeve të periudhave të mëparshme).

Kështu, fitimi i planifikuar do të jetë:

Prpr (plan) = 8000 * 700 * 11% = 616,000 rubla.

Llogaritja dhe analiza e përfitueshmërisë së planifikuar të tregtimit është një komponent i rëndësishëm i menaxhimit të biznesit. Rezultati i kësaj ngjarje do të jetë një rritje në efikasitetin e organizatës.

Mënyrat për të rritur raportin e fitimit

Për të kuptuar se si të rrisni fitimin, duhet të kuptoni se nga cilat pjesë është formuar.
Treguesit kryesorë të sistemit të shitjeve janë koeficientët e formulës, e cila përcakton sasinë e të ardhurave të organizatës nga aktivitetet e biznesit.

Në shitje me pakicë, fitimi varet kryesisht nga vëllimi i shitjeve.

Për të përcaktuar momentet e rritjes së parashikuar të shitjeve (dhe fitimet, respektivisht), vëllimi i shitjeve duhet të ndahet në njësi kryesore.

Vëllimi i shitjeve = (Rrjedha hyrëse) x (Shkalla e konvertimit) x (Fatura mesatare)

1. 1) Norma e konvertimit përcakton se cila pjesë e fluksit total të klientit është bërë reale.
   Ky tregues varet nga gama e mallrave, profesionalizmi i punonjësve dhe komponenti vizual i dizajnit të dyqanit.
2. Rrjedha hyrëse praktikisht nuk ndikohet nga këta faktorë, por ndikohet nga reklamat, vendndodhja e organizatës tregtare, dizajni dhe shkëlqimi i dritareve të dyqaneve.
3. Madhësia e kontrollit mesatar varet nga cilësia e punës së stafit të shitjeve, nga promovimet e vazhdueshme, zbritjet, ofertat speciale dhe ngjarjet e tjera "promocionale".

Ne matim treguesit kryesorë:

1. Në praktikë, vetëm rrjedha hyrëse duhet të matet (sensorë të veçantë në hyrje ose manualisht për një sasi të vogël).
2. Formula e normës së konvertimit:
   Norma e konvertimit = (Numri i shitjeve) / (Rrjedha hyrëse).
3. Kontrolli mesatar llogaritet duke pjesëtuar të ardhurat ditore me numrin e shitjeve.
   Të dhënat nga treguesit e performancës së shitjeve duhet të regjistrohen dhe të mbahen statistika mbi to. Kjo duhet bërë për zhvillimin dhe zbatimin e mëtejshëm të masave strategjike për rritjen e secilit prej tyre.

Për të rritur fluksin hyrës, ju nevojitet një plan i qartë për muajt në vijim, në të cilin zhvillohen aktivitete që synojnë tërheqjen e blerësve.

Shkalla e konvertimit mund të rritet duke analizuar punën e shitësve, kërkesën dhe vetë nivelin e shitjeve. Klientët mund të mos gjejnë ose shohin një produkt të caktuar, ose një produkt i tillë mund të mos jetë fare në qarkullim në organizatën tuaj tregtare.
Çeku mesatar mund të rritet duke zhvilluar promovime të ndryshme që do t'ju motivojnë të blini më shumë.

Parashikimi i shitjeve: llogaritja e saktë apo tregimi i fatit? Kur po ndërtonim një sistem në kompaninë e zhvillimit Urban Group, drejtori komercial, Dmitry Usmanov, shtroi pyetjen nëse do të regjistroheshim për një shifër specifike. Ne emërtuam numrin, datën dhe orën.

Tre javë më vonë në orën 12.15 ishim ulur në një kafene dhe shikonim orarin e pranimeve. Në orën 12.00 afishohen mbërritjet për ditën e fundit. Saktësia e parashikimit ishte 99.7%.

Pyetja më e zakonshme që klientët tanë na bëjnë është: "Si mund t'i llogaritni kaq saktë shitjet e ardhshme?"

Gjithçka ka të bëjë me kafenë) Jo, jo ajo me të cilën mund të zbuloni fatin e biznesit tuaj, por ajo që pimë ndërsa zgjidhim problemin e parashikimit për çdo ndërmarrje specifike.

Mos i ngatërroni parashikimet e shitjeve të bazuara në llogaritjet e detajuara me tregimin e pasurisë joshkencore. Le të shohim se si të krijojmë parashikimin më të saktë të shitjeve dhe çfarë problemesh zgjidh.

Pse keni nevojë për një parashikim të shitjeve?

1. Vendosja e qëllimeve . Shifra e përftuar nga parashikimi vjetor është ajo që kompania duhet të arrijë për vitin e ardhshëm, plani që duhet të përmbushet. Ky është pjesë e planit të biznesit për ndërmarrjen dhe një objektiv real, i llogaritur qartë për departamentin e shitjeve, i cili mund të përdoret si pikënisje gjatë llogaritjes së bonuseve. Shumë shpesh qëllimi vendoset nga dëshirat, dhe jo nga mundësitë reale.
Prandaj, para se të vendosni një qëllim, së pari duhet të bëni një parashikim dhe më pas të vendosni qëllimin. Nëse qëllimi është më i lartë se parashikimi, atëherë duhet të kuptoni se me çfarë ndryshimesh do të arrihet qëllimi.

2. Formimi i bazës së nevojshme të burimeve të punës dhe prodhimit. Bazuar në numrin e parashikuar të klientëve dhe vëllimin e shitjeve. Detyra: planifikoni blerjet dhe përcaktoni nevojat e ardhshme të kompanisë për pajisje dhe personel.

3. Menaxhimi i inventarit . Në çdo moment të kohës, prodhimi do të ketë në dispozicion një bilanc depo të mjaftueshëm për të përfunduar detyrat në një fazë të caktuar. Nuk ka mungesë apo tepricë të materialeve në magazinë - vetëm shpenzim racional i fondeve!

4. Rritja e lëvizshmërisë së biznesit . Në grafikun e parashikimit (ose në tabelë), mund të shihni paraprakisht momentet e një rënie të mundshme të vëllimit të shitjeve (për shembull, për shkak të sezonalitetit të produktit) dhe të merrni masa për të korrigjuar situatën përpara përfundimit të periudhës. . Për më tepër, shanset për të ndjekur menjëherë një rënie të paplanifikuar të shitjeve, identifikimin e menjëhershëm të arsyeve të rënies së performancës dhe korrigjimin e situatës në kohën e duhur rriten.

5. Kontrolli dhe optimizimi i kostos . Parashikimi do të tregojë se çfarë kosto të përgjithshme do të bëjë kompania për prodhimin dhe shitjen e produkteve. Kjo do të thotë që ju mund të krijoni një buxhet dhe të përcaktoni paraprakisht se cilat kosto janë subjekt i uljes në rast të dështimit të përmbushjes së parashikimit për një rritje të vëllimit të shitjeve.

Metodat e parashikimit dhe si funksionojnë ato

Ekzistojnë 3 grupe kryesore të metodave:

1. Metoda e vlerësimeve të ekspertëve . Baza për ta është vlerësimi subjektiv i një grupi të caktuar ekspertësh që kanë vizionin e tyre për situatën aktuale dhe perspektivat e zhvillimit. Drejtorët e kompanive dhe menaxherët e lartë veprojnë si ekspertë të brendshëm. Ekspertët e jashtëm mund të përfshijnë konsulentë të jashtëm dhe analistë financiarë.

Kjo teknikë zgjidhet në mungesë të një sasie të madhe të dhënash statistikore, për shembull, kur një kompani prezanton një produkt ose shërbim të ri në treg. Ekspertët vlerësojnë një problem bazuar në intuitën dhe logjikën. Mendimi i përgjithësuar i ekspertëve bëhet një parashikim. Metoda varet shumë nga përvoja e ekspertit në industri. Ndonjëherë kjo është mënyra më e mirë për të parashikuar. Dhe kjo nuk ka të bëjë me tregimin e fatit. Intuita është një llogaritje e trurit tonë që një person nuk mund ta gjurmojë. Gjëja kryesore është të jeni në gjendje të pastroni intuitën tuaj nga paragjykimet.

Shembull.

"Brainstorming" është një metodë kolektive e vlerësimit të ekspertëve, në të cilën marrin pjesë drejtuesit e departamenteve të shitjeve, marketingut, prodhimit dhe logjistikës. Çdo person shpreh me radhë faktorët që mund të ndikojnë pozitivisht ose negativisht në shitjet e ardhshme. Parashikimi është formuar bazuar në një listë të konsoliduar të ideve të paraqitura.

Por duhet të keni parasysh që secili prej pjesëmarrësve do të ketë interesat e veta. Shitësit duhet të nënvlerësojnë planin në mënyrë që ta përmbushin atë heroikisht. Tregtarët fryhen për të treguar perspektivat e tregut. Prodhimi duhet të zvogëlojë asortimentin në 1 njësi dhe të krijojë një orar të qetë; logjistika nuk ka nevojë për maja dhe lugina.

2. Metodat për analizën dhe parashikimin e serive kohore . Opsioni më i mirë për një ndërmarrje që ka grumbulluar një bazë të dhënash të shitjeve gjatë disa viteve. Për parashikim të thjeshtuar, mund të përdorni programin standard Excel. Krijon një tabelë me vëllimin e shitjeve mujore në çdo vit dhe ndërton një grafik bazuar në këtë tabelë.

Grafiku tregon tendencën kryesore (rritje ose ulje të vëllimit të shitjeve), si dhe luhatjet sezonale. Mbetet për të ekstrapoluar kurbën për një muaj, një vit apo çdo periudhë tjetër kohore. Ju mund ta zgjeroni këtë metodë me pikën e mëposhtme.

3. Metodat e rastësishme (shkak-pasojë). Ata marrin parasysh varësinë e nivelit të shitjeve nga një ose më shumë variabla. Për të ndërtuar një model adekuat, është e nevojshme të njihen faktorët e pavarur që ndikojnë në kërkesë.
Cilët janë këta faktorë? Të ardhurat personale, çmimet e konkurrentëve, efektiviteti i reklamave, vëllimet e prodhimit në fushat përkatëse - domethënë gjithçka që përcakton sjelljen e konsumatorit.

Shembull.

Kompania shet pajisje hidraulike. Faktori i parë është vëllimi i ndërtimit në rajon. Ato u ulën me 15% vitin e kaluar dhe vëllimet e shitjeve të hidraulikës ranë me 10%. Vitin e ardhshëm kriza në industrinë e ndërtimit do të vazhdojë, çka do të thotë se do të bien edhe shitjet e tualeteve, lavamanëve dhe vaskave. Faktori i dytë është reklamimi. Përvoja historike e një kompanie hidraulike ka treguar se një rritje prej 10% në shpenzimet e reklamave rrit shitjet me 20%. Dhe kështu me radhë për secilin faktor ndikues.

Treguesi përfundimtar llogaritet duke përdorur një ekuacion shumëvariak në të cilin testohet secila variabël dhe verifikohet niveli i rëndësisë së tij.

Zgjedhja e metodës varet nga të dhënat hyrëse të disponueshme. Zgjidhja më efektive është një kombinim i disa metodave.

Duhet të kihet parasysh se parashikimi i vëllimeve të shitjeve funksionon më mirë në afat të shkurtër dhe jo për shkak të ndonjë veçorie të llogaritjes, por sepse në nivel biznesi është pothuajse e pamundur të parashikohen ndryshimet në kushtet e jashtme politike dhe ekonomike. E mbani mend se kush ishte gati për krizën e 2008-ës? Po sanksionet për shkak të situatës në Ukrainë?

Si të llogarisni një parashikim të shitjeve - një listë kontrolli për biznesin

Shihni se çfarë algoritmi parashikimi përdorim përpara se t'u garantojmë klientëve tanë një rritje të shitjeve me 20-200%:

• Ne analizojmë rezultatet e aktiviteteve të ndërmarrjes për periudhën e mëparshme. Ne marrim të dhëna mujore ose javore për tre vitet e mëparshme. Për një produkt të ri që nuk ka histori shitjesh, ne përdorim metoda të vlerësimit të ekspertëve - ne mbështetemi në përvojën e specialistëve tanë që kanë punuar me biznese të ngjashme, intervistojnë ekspertë të jashtëm dhe studiojnë konkurrentë.

Në të njëjtën fazë, bazuar në informacionin e dhënë, përcaktojmë elasticitetin e kërkesës për të kuptuar se sa fort varet vëllimi i shitjeve nga rritja/ulja e çmimit, nëse ka pasur gjatë këtyre periudhave.Çdo ekstrem në grafik shpjegohet duke analizuar strukturën e qarkullimit. Cilët klientë blenë pak a shumë, pse, çfarë ndikoi. Në 99% të rasteve, përgjigjet gjenden pa shumë përpjekje.

• Përcaktimi i tendencës së tregut. Është e mundur të parashikohet një rritje në shitjet e produkteve vetëm nëse tendenca e përgjithshme e tregut është në rritje ose të paktën e qëndrueshme. Ju mund të shihni tendencat aktuale në Yandex Wordstat - ne shtypim një pyetje që korrespondon me produktin e klientit dhe studiojmë grafikun.

Nëse kurba e kërkesës është në rënie të vazhdueshme dhe nuk ka prova se kriza në këtë industri do të përfundojë së shpejti, nuk duhet të mbështeteni në rritjen e shitjeve. megjithatë, mund të përpiqeni të qëndroni në nivelin aktual, kriza nuk zgjat përgjithmonë. Dhe nëse ruani pjesën e tregut, do të keni një fillim më të mirë se konkurrentët tuaj kur të arrijë bumi.

• Ne marrim parasysh sezonalitetin e produktit/shërbimit të ofruar. Nëse keni informacion mbi shitjet e kaluara, shumë mirë! Nëse jo, ekziston një mënyrë e thjeshtë për të zbuluar praninë ose mungesën e luhatjeve sezonale - përdorni të njëjtin grafik për dinamikën e kërkesave.

Shihni se si variacionet sezonale janë qartë të dukshme për kërkimin e "materialeve të çatisë": majat e verës dhe lugjet e dimrit. Për mallrat dhe shërbimet, kërkesa për të cilat është shumë sezonale, duhet të llogaritni koeficientin e sezonalitetit për çdo periudhë planifikimi.

Shembull.

Kompania shet çati të butë në rrotulla. Në prill të vitit të kaluar u shitën 100 rrotulla, dhe tashmë në qershor - 176 rrotulla. Në prill të këtij viti kompania ka shitur 124 rrotulla, sa role do të shiten në qershor? Një problem i thjeshtë për shkollën fillore mund të zgjidhet në një hap: 176/100*124=218 rrotulla (ku 176/100=1,76 është koeficienti i sezonalitetit). Në mënyrë të ngjashme, ju mund të llogaritni koeficientin për tregun në tërësi.

• Ne vlerësojmë USP-në aktuale. Për shembull, kur shesim një apartament, ne vlerësojmë USP-në e kompanisë duke përdorur 32 parametra, caktojmë peshë për secilën karakteristikë dhe kuptojmë qartë forcën e ofertës sonë. Cilësia e propozimit tuaj unik të shitjes ka një ndikim të madh në konvertim. Pas një analize konkurruese, mund të themi se cili do të jetë konvertimi në faqen e internetit për një biznes të caktuar - 2% ose të gjitha 10%. Nëse rafinoni një USP sinqerisht të dobët dhe e shprehni qartë në reklama, mund të rrisni ndjeshëm numrin e kërkesave

• Ne testojmë efektivitetin e reklamave për çdo kanal shitjeje. Për dyqanet offline, mund të nisni një fushatë provë reklamuese në gazeta dhe kanale televizive në rajon. Për dyqanet online, ne vendosim reklama të synuara në rrjetet sociale ose reklama kontekstuale në Yandex.Direct (GoogleAdwords). Ne i caktojmë secilit kanal reklamimi numrin e tij të telefonit ose ndonjë shënues tjetër që na lejon të përcaktojmë se çfarë funksionoi saktësisht.

Shembull.

Kompania shet dyer metalike në dy dyqane në qytetin e saj dhe një dyqan online me dërgesë në të gjithë rajonin. Reklamimi në gazeta është një kupon me 5% zbritje, i cili duhet të paraqitet gjatë aplikimit. Ne vendosim një numër telefoni në reklamat kontekstuale dhe gjurmojmë numrin e thirrjeve të marra nëpërmjet tij. Njëra reklamë rriti numrin e klientëve me 10%, por e dyta nuk funksionoi? Ne e përdorim këtë informacion për planifikim dhe parashikim.

• Duke analizuar bazën e klientëve nga personat fizikë dhe juridikë, fatura mesatare, rregullsia e blerjeve. Ne marrim statistika për transaksionet tashmë të përfunduara dhe llogarisim faturën mesatare për çdo grup klientësh. Ne kemi zbuluar tashmë se sa klientë të rinj do të na sjellin reklamat. Ne e shumëzojmë numrin e tyre me faturën mesatare dhe marrim vëllimin e parashikuar të shitjeve.

Llogaritja e vëllimeve të shitjeve të ardhshme për segmentin B2B ka veçoritë e veta. Si rregull, këta nuk janë klientë një herë, por partnerë të rregullt biznesi që do të blejnë mallra gjatë gjithë vitit. Prandaj, përveç faturës mesatare, është e nevojshme të përcaktohet frekuenca e dërgesave. Potenciali mund të vlerësohet duke përdorur bazat e të dhënave 2gis.ru.

• Kontrollimi se si funksionojnë menaxherët e shitjeve. Ne dëgjojmë se si menaxherët punojnë me kërkesat. Nëse, bazuar në rezultatet e komunikimit me një klient të mundshëm, menaxheri nuk ishte në gjendje ta sillte atë në një porosi, ju duhet të krijoni skripta efektive për bisedat telefonike dhe të kryeni trajnime të stafit. Si rezultat, nga 10 kërkesa, jo 1 klient do të arrijë në pikën e blerjes, por 3.

Kur bëjmë një parashikim të rritjes së shitjeve, ne përdorim pikërisht këtë listë kontrolli, duke e plotësuar ose modifikuar në varësi të llojit të biznesit. Siç mund ta shihni, ai përmban elementë të të tre metodave. Për çdo hipotezë jepet një vlerësim, por kombinimi i tyre siguron saktësi të lartë të parashikimit.

Ne mund të garantojmë parashikimin më të saktë me kusht që klienti fillimisht të na ofrojë sa më shumë të dhëna fillestare, dhe më pas të gjitha zbatimet të zbatohen qartë. Ne do të auditojmë çdo biznes dhe do të përcaktojmë me saktësi vëllimin për të cilin biznesi juaj është i aftë dhe mos u ofendoni nëse është disa herë aktuali juaj

Çdo vit, kompanitë përgatisin pasqyrat financiare. Duke përdorur të dhëna nga bilanci dhe raporti i fitimit dhe humbjes, mund të përcaktoni efektivitetin e aktiviteteve të organizatës, si dhe të llogaritni treguesit kryesorë të planifikuar. Me kusht që menaxhmenti dhe departamenti i financave të kuptojnë kuptimin e termave të tillë si fitimi, të ardhurat dhe shitjet në bilanc.

Terminologjia

Produktet në bilanc janë shuma e të ardhurave të marra për shitjen e mallrave në periudhën raportuese. Në këtë rast, forma e llogaritjeve nuk ka rëndësi. Produktet mund të shiten me kredi, me para në dorë, me pagesë të shtyrë ose me zbritje. Prandaj, për një llogaritje më të saktë, përdoret formula për llogaritjen e shitjeve neto në bilanc, kur të ardhurat e marra rregullohen me sasinë e mallrave të dërguar me kredi.

Vëllimi i shitjeve pasqyron shumën e fondeve të marra nga kompania. Prandaj, duhet të llogaritet nga të gjitha organizatat. Treguesi mund të shprehet në sasinë e mallrave të shitura, sasinë e mjeteve të marra, vlerën monetare të mallrave të shitura, etj.

Të ardhurat

Para së gjithash, ju duhet të përcaktoni të ardhurat:

Të ardhurat = Vëllimi i prodhimit: prodhimi x Çmimi.

Për një sipërmarrje që ka monopolist në treg, çmimi i produktit nuk ndryshon. Kjo do të thotë, vëllimi i shitjeve varet vetëm nga numri i produkteve të prodhuara. Për të përcaktuar se sa efikase funksionon një ndërmarrje, është e nevojshme të zbriten shpenzimet totale nga shuma e të ardhurave të marra. Kostot rriten me rritjen e prodhimit. Kjo nuancë duhet të merret parasysh kur planifikoni prodhimin.

Fushëveprimi i punës

Puna është një veprim që synon zhvillimin. Vëllimi i prodhimit matet në numrin e produkteve të prodhuara të secilit lloj. Si të llogaritet ky tregues, për shembull, në ndërtim? Është e nevojshme që së pari të njiheni me materialet e projektimit dhe t'i ndani ato në punë nëntokësore dhe mbitokësore. Pastaj llogaritet vëllimi i punës që kërkohet për të përfunduar çdo detyrë: vendosja e themelit, sistemi i ngrohjes, sistemi i furnizimit me ujë, të gjitha katet dhe elementët e ndërtesës. Shkalla e konsumit të materialeve tregohet në dokumentacionin e projektimit. Shuma e llogaritur e punës shumëzohet me koston e saj.

Kostot

Shuma e shpenzimeve për prodhimin e produkteve në kontabilitet quhet kosto. Ai përfshin kostot e punës, kostot materiale dhe interesin e huave. Të gjitha shpenzimet ndahen në fikse dhe të ndryshueshme. Të parët nuk varen nga efikasiteti i prodhimit. Është shuma e kostove fikse si qiraja, taksat, amortizimi etj. Kostot variabile ndryshojnë në raport me ndryshimin e sasisë së produkteve të prodhuara. Shumica e mjeteve janë shpenzuar për blerjen e materialeve dhe pagesën e pagave.

Llogaritja e fitimit

Fitimi është një nga treguesit e performancës. Prandaj, kur analizohet puna e një organizate, duhet të lidhet niveli i fitimit të marrë me kostot e bëra. Ka disa lloje fitimesh.

1. Të ardhurat e marra nga shitjet quhen të ardhura ose vëllimi i shitjeve.

2. Fitimi bruto është vëllimi i shitjeve i rregulluar nga shuma e kostove të prodhimit të shkaktuara:

• VP = Vëllimi i shitjeve - Kostoja.

3. Fitimi neto është fitimi bruto i pastruar nga të gjitha shpenzimet e tjera:

• PE = VP - Shpenzimet.

Shembulli nr. 1

Në prill, kompania shiti mallra me vlerë 200 mijë rubla. Kostoja e prodhimit arriti në 90 mijë rubla. Shpenzimet e përgjithshme në formën e pagave, qirasë, taksave arritën në 30 mijë rubla të tjera. Ne numërojmë:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 mijë rubla.
• PE = VP - Shpenzimet = 110 - 30 = 90 mijë rubla.

Formula

• OP = (Kosto fikse + Fitimi): (Çmimi për njësi - Kostot variabile për njësi).

Për të përcaktuar vëllimin e synuar të shitjeve, përdorni formulën e mëposhtme:

• OP = (Kosto fikse + Fitimi para interesit) : Fitimi marxhinal.
• MP = Çmimi - Kostot variabile për njësi.

Siç u përmend më herët, për të përcaktuar efikasitetin e ndërmarrjes, është më e përshtatshme të llogaritet vëllimi neto i shitjeve në bilanc. Si për të llogaritur? Është e nevojshme të rregullohet OP për sasinë e mallrave të kthyera, si dhe ato që janë shitur me zbritje dhe janë ofruar nga konsumatori. Formula duket si kjo:

• OPC = (Fitimi neto x 100%): (OP - Produkte të kthyeshme).

Shembulli nr. 2

Bazuar në rezultatet e një muaji të punës, kompania mori 1.32 milion rubla. mbërriti. Produkti shitet me një çmim prej 250 rubla. një copë. Kostot e ndryshueshme për njësi janë 98 rubla, dhe kostot konstante për të gjithë vëllimin e prodhimit janë 0.38 milion rubla. Le të përcaktojmë vëllimin e shitjeve në bilanc.

1. Së pari ju duhet të gjeni fitimin marxhinal:

MP = Çmimi - Kostot e ndryshueshme = 250 - 98 = 152 rubla.

2. Llogaritni volumin e shitjeve:

OP = (Shpenzimet fikse + Fitimi para interesit): Fitimi marxhinal = (380,000 + 1,320,000) : 152 = 11,250 copë.

Si të përcaktohet vëllimi i shitjeve në bilanc

Duke pasur të dhënat e pasqyrave financiare, mund të llogaritni të gjithë treguesit kryesorë financiarë. Për shembull, mund të përcaktoni vëllimin e shitjeve. Nuk ka asnjë formulë ekuilibri si e tillë. Meqenëse këto të dhëna janë pasqyruar në “Pasqyrën e Fitimit dhe Humbjes”. Rreshti 2110 tregon sasinë e produkteve të shitura në terma monetarë pas zbritjes së TVSH-së. Të gjitha kostot për prodhimin dhe shpërndarjen e produkteve janë pasqyruar edhe këtu: rreshti 2120 + rreshti 2210 + faqe 2220. Organizata mund të ketë shpenzime të tjera të paparashikuara (linja 2350) dhe të ardhura (linja 2340).

Linja 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, ku 2410 është shuma e tatimit mbi të ardhurat.

Shitjet neto në bilanc mund të llogariten duke zbritur fitimet e pashpërndara (humbjet e pambuluara) në fund të periudhës nga vlera në fillim të periudhës. Një diferencë pozitive tregon një fitim neto, dhe një diferencë negative tregon humbje.

Rentabiliteti

Efikasiteti i ndërmarrjes në periudhën raportuese llogaritet duke lidhur tregues të ndryshëm të përfitimit dhe kostove. Ka disa tregues të përfitimit. Le të shohim ato kryesore.

Përcaktohet nga raporti i fitimit ndaj të ardhurave. Nëse fitimi bruto përdoret në numëruesin e fraksionit, atëherë ky tregues quhet kthim bruto nga shitjet. =:

• GPM = Fitimi bruto: Të ardhurat = (Vëllimi i shitjeve - Vëllimi total i shitjeve) : (Çmimi x Numri i produkteve).

Kthimi operativ nga shitjet llogaritet si më poshtë:

• ROS = EBIT: Të ardhurat = rreshti 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Kthimi i bilancit të shitjeve:

• RP = Fitimi: Të ardhurat = rreshti 050: rreshti 010 (formulari nr. 2).
• RP (nga formulari nr. 2) = 2200: 2110.

Më shpesh, për të përcaktuar efikasitetin e shitjeve, llogaritet treguesi i përfitimit neto:

• NPM = Fitimi neto: Të ardhurat.

Këto formula përdoren për të përcaktuar pjesën e llojeve të ndryshme të fitimit në të ardhura. Duke analizuar vlerën e koeficientit me kalimin e kohës, mund të përcaktoni se çfarë ndryshimesh kanë ndodhur në aktivitetet e organizatës.

Shpjegime për raportimin

Çdo lloj raporti kontabël shoqërohet nga një shënim shpjegues. Ai përmban informacione:

• në lidhje me metodën e zgjedhur të kontabilitetit për aktivet fikse, artikujt e inventarit;
• përshkrimi i disa zërave të bilancit (kushtet e shlyerjes së borxhit, pagesat e qirasë, etj.);
• informacion për aksionarët, strukturën e kapitalit;
• të dhëna për bashkimet, blerjet, likuidimet;
• zërat jashtë bilancit.

Shpesh një shënim shpjegues jep më shumë informacion në lidhje me pozicionin financiar sesa pasqyrat. Sipas të dhënave nga bilanci dhe f. Nr. 2 mund të merrni informacion për gjendjen aktuale të punëve dhe efikasitetin e performancës. Të kesh informacion të rremë është më keq sesa të mos kesh atë. Prandaj, është e rëndësishme që pasqyrat financiare të përgatiten në mënyrë korrekte.

Fatkeqësisht, edhe kontabilistët bëjnë gabime. Përdorimi i mjeteve teknike ju lejon të shmangni gabimet aritmetike, por jo ato metodologjike. Gjithashtu, raportimi mund të shtrembërohet për shkak të aftësive të ulëta të një specialisti.

Është e rëndësishme të kuptohet se të dhënat në bilanc pasqyrojnë gjendjen e punëve në datën e raportimit. Të nesërmen këta tregues ndryshojnë. Në javët e fundit të periudhës raportuese, organizata përpiqet të shtyjë pagesat, por në ditët e para të vitit të ri, fondet do të përdoren për të shlyer borxhin. Prandaj, raportimi bëhet gjithmonë “me rezervë”. Në regjistra mund të gjeni gjithmonë kosto që do të ulin treguesin e përfitimit. Për shembull, hiqni më shumë inventar, aktive afatgjata ose borxhe të këqija. Në fund të fundit, është gjithmonë më e lehtë të humbasësh fitimin sesa ta rrisësh atë.

Sipas rregullave të kontabilitetit, të gjitha transaksionet duhet të pasqyrohen me koston historike. Por aktivet dhe detyrimet mbërrijnë në bilanc në periudha të ndryshme kohore. Prandaj, kostot e blerjes në bilanc nuk pasqyrojnë vlerën e vërtetë të aktiveve. Ju gjithashtu duhet të merrni parasysh luhatjet e monedhës nëse keni aktive ose detyrime të shprehura në monedhë të huaj.

konkluzioni

Të dhënat e pasqyrave financiare përdoren për të llogaritur vëllimin e shitjeve. Sidoqoftë, nuk duhet të mbështeteni plotësisht në ekuilibrin dhe formën #2. Ato përmbajnë vetëm një pjesë të informacionit të rëndësishëm. Në mënyrë tipike, përfitimi dhe vlera reale e aktiveve në pasqyrat financiare nënvlerësohen.

Vëllimi i shitjeve është një provë e qartë se sa e suksesshme është një kompani, pasi vëllimi i shitjeve i referohet një sasie të caktuar parash që është kredituar në llogaritë e kompanisë për mallrat e shitura gjatë një periudhe të caktuar kohore.

Vlen të thuhet se vëllimi i shitjeve është jashtëzakonisht i nevojshëm për t'u llogaritur dhe analizuar për arsye se mund të shihni se sa është rritur numri i shitjeve, ose, përkundrazi, sa është ulur. Kjo do të lejojë çdo pronar të biznesit të tij të monitorojë suksesin e tij dhe të marrë vendime në kohë në rast se performanca bie.

Sistemi Cloud CRM për rritjen e shitjeve!
Provoni një sistem CRM falas për tregtim. Analizoni shitjet, vëllimin e shitjeve, shitjet nga menaxheri dhe shumë më tepër. Telefoni IP të integruar, mesazhe SMS dhe email.
Provoni falas >>

Aritmetikë e thjeshtë

Duhet të theksohet se ekziston një formulë e pranuar përgjithësisht për përcaktimin e vëllimit të synuar të shitjeve:

S = (FC+EBIT)/MPed

Deshifrohet si më poshtë:
FC janë kosto gjysmë fikse që janë të natyrës prodhuese;
EBIT - përfaqëson fitimin përpara se interesi të zbritet prej tij;
MPed është fitimi marxhinal, i cili llogaritet për njësi prodhimi, i cili nga ana tjetër llogaritet si rritje e çmimit të shitjes për njësi të mallrave (p) mbi kostot variabile për njësi të mallit (v): MPed = p - v

Pra, falë kësaj formule, ju mund të zgjidhni lehtësisht të gjitha pyetjet tuaja, dhe të llogaritni dhe analizoni të gjitha nuancat e nevojshme me lehtësi të papërshkrueshme.

Në këtë çështje, një çështje e rëndësishme është aftësia për të llogaritur vëllimin bruto të shitjeve. Duhet thënë se llogaritja e të ardhurave bruto bëhet për një periudhë të caktuar kohore, dhe gjithashtu bazohet në strukturën e qarkullimit tregtar, i cili funksionon brenda standardeve të caktuara të markave tregtare, përfshirë ato të rregulluara nga shteti.

Llogaritja e të ardhurave bruto për periudhën e planifikuar bazohet në strukturën e parashikuar të qarkullimit tregtar dhe normat aktuale të markave tregtare, duke përfshirë ato të rregulluara nga shteti për mallrat me rëndësi shoqërore. Të ardhurat bruto llogariten duke përdorur formulën TN.

Sa i përket vëllimit neto, formula e tij është shumë e thjeshtë për t'u llogaritur dhe është si më poshtë:

ROS = (Fitimi neto x 100%) / Shitjet neto

Pasi të zgjidhen pyetjet me formula, është e nevojshme të kalohet në pyetjen tjetër, përkatësisht, cila është pika e ndalimit. Vlen të thuhet se pika e reduktimit, e cila shpesh quhet pragu i përfitimit (më shumë për përfitimin e shitjeve), nënkupton se ky është një tregues ekonomik që karakterizon një vëllim të caktuar shitjesh, ku të ardhurat nga shitja e mallrave janë të barabarta kostot e prodhimit të këtyre mallrave .

Për sa i përket analizës së normës së kthimit, ajo është jashtëzakonisht e nevojshme për të qenë në gjendje të analizohet suksesi i ndërmarrjes, si dhe të vlerësohet niveli i saj. Prandaj, analiza e normës së barabartë zgjidh problemet e mëposhtme:

• analizon ndërmarrjet tregtare, në veçanti analizon tendencat dhe vendimet, sipas një sistemi të tillë si “kosto – vëllim prodhimi – fitim”;
• merret me ndërmarrjet shtetërore, ku paraqet tregues financiarë dhe analizon strukturat më të larta;
• analizon punën e kontraktorëve dhe aksionarëve të mundshëm të ndërmarrjes, me synim stabilitetin financiar të ndërmarrjes.

Pushoni madje

Një rol të rëndësishëm luan edhe pika e reduktimit, e cila qëndron për vëllimin e shitjeve të produkteve tashmë të prodhuara, ku të ardhurat arritën të mbulonin kostot e prodhimit.

Ju gjithashtu duhet të dini se cili është vëllimi i shitjeve në nivele normale dhe kritike, të cilat duhet të bëhen rregullisht për të kontrolluar qarkullimin financiar të ndërmarrjes. Për të bërë llogaritjen, duhet të keni formulën e mëposhtme:

Për ata që janë të interesuar në pyetjen se sa e fortë është një ndërmarrje, nëse ka frikë nga një krizë dhe nuanca të tjera financiare, duhet të dini se ekziston një llogaritje e marzhit të fuqisë financiare. Thelbi i tij qëndron në faktin se është diferenca midis vëllimit ekzistues të prodhimit dhe vëllimit të prodhimit të pranishëm në pikën e barazimit.

Falë kësaj, ju mund të kuptoni menjëherë se sa dhe në cilën periudhë kohore mund të ulet vëllimi i shitjeve dhe çfarë duhet bërë për të shmangur humbjet.

Ekziston një formulë e veçantë që mund të ndihmojë në llogaritjen e të gjitha algoritmeve të nevojshme. Është si më poshtë:

Pd = (B -Tbd)/B * 100%

Pra, ZPd është vetë kufiri i fuqisë financiare
B - paraqet të ardhurat nga shitjet.
Tbd është pika e reduktimit, e shprehur në terma monetarë.

Analiza e vëllimit në programin online Class365

Vlen t'i kushtohet vëmendje faktit që sot nuk është aspak e nevojshme të mendoni se si mund të bëni shpejt llogaritjet dhe të kontrolloni të gjitha proceset e punës në kohë reale, pa punësuar drejtues departamentesh, analistë dhe pa fryrë fare stafin.

Sot, një dhuratë e vërtetë për shumë sipërmarrës do të jetë sistemi i automatizuar i menaxhimit të shitjeve Class365, i cili jo vetëm që mund t'i shpëtojë punonjësit nga formulat e lodhshme dhe konfuze, por edhe të kryejë lehtësisht analizat e nevojshme dhe të gjenerojë raporte për të gjitha fushat e punës së kompanisë.

Provoni softuerin e kontabilitetit të shitjeve

Programi në internet Class365 do t'ju lejojë të kontrolloni të gjithë treguesit e një ndërmarrje tregtare, si dhe të merrni raporte analitike pa punë të lodhshme me formula me vetëm një klik.

Zbatimi i sistemit do të jetë sa më i rehatshëm për menaxherin dhe punonjësit, pasi nuk do të duhet të humbasin kohë në trajnime të lodhshme dhe menaxhmenti nuk do të duhet të mbajë barrën e rëndë të kostove për blerjen e licencës. Pas vetëm pak minutash regjistrimi dhe zotërimi të programit online Class365, do të jeni në gjendje të automatizoni të gjitha proceset e biznesit tuaj: kontabilitetin tregtar dhe financiar, operacionet e magazinës, marrëdhëniet me palët, përpunimin e porosive në një dyqan online, lëshimin e dokumentacionit kontabël.

Vetëm automatizimi gjithëpërfshirës do t'i lejojë një organizate jo vetëm të analizojë vëllimet e shitjeve për çdo periudhë, por gjithashtu, bazuar në raportime të besueshme, të rrisë rentabilitetin e ndërmarrjes me të paktën 30%.

Automatizoni biznesin tuaj pa kosto ose periudhë zbatimi me Class365!

Rishikim video i aftësive të sistemit Class365 për kontabilitetin tregtar

Krijimi i një plani shitjesh është një procedurë e rëndësishme për çdo kompani. Plani i shitjes është bazë për formimin e të gjithë sistemit të planifikimit në ndërmarrje, sepse Komponentët e tjerë të planifikimit (plani i blerjes, plani i prodhimit, plani i shpenzimeve, plani i personelit, etj.) varen drejtpërdrejt nga plani i shitjeve.

Dituria popullore kineze thotë:

Nëse nuk e dini se ku po shkoni, si do ta dini kur të keni mbërritur?

Duke përcaktuar drejtimin e lëvizjes, ne kuptojmë se si mund ta arrijmë atë dhe çfarë do të kërkohet në rrugën drejt qëllimeve tona.

Ne dëshirojmë të theksojmë menjëherë se nuk është e mundur të mbulohet plotësisht tema e planifikimit të ndërmarrjes brenda kornizës së këtij artikulli, sepse Kjo pyetje është mjaft e gjerë në përmbajtje. Ka shumë literaturë të mirë kushtuar kësaj teme. Ne do të prekim vetëm aspektet më të rëndësishme të planifikimit.

Le të kuptojmë hap pas hapi se si formohet një plan shitjesh në çdo ndërmarrje.

Si të përgatiteni për një plan shitjesh?

Planifikimi fillon me të dhëna. Nëse kompania juaj ka disa vite në treg, atëherë keni statistika për periudhën e mëparshme. Nëse një kompani sapo ka filluar, ajo mund të mbështetet në statistikat e kompanive ekzistuese, aktivitetet e të cilave janë të përshtatshme për një segment të caktuar tregu, natyrisht, nëse një informacion i tillë është i disponueshëm.

Le të supozojmë se i kemi të dhënat. Duke analizuar numrat e lidhur me muajt, mund të supozojmë praninë ose mungesën e sezonalitetit në këtë lloj aktiviteti.

Le të shqyrtojmë se si merren vlerat e qelizave. Ne rresht Shitjet 2013 grafikët 1-12 përmban informacion mbi shitjet e produkteve për çdo muaj të vitit 2013 në rubla. Në kolonë Total përmban shitjet totale për të gjithë vitin.

Formulat tona të llogaritjes:

e mërkurë shitje = Gjithsej / 12 muaj

Koefi. sezonaliteti = Shuma në muaj / Mesatar. shitje

Rritja e shitjeve në % = ((Vazhdo 2014 / Vazhdim 2013) - 1) * 100

e mërkurë Koeficient sezonaliteti = (koeficienti i sezonalitetit 2013 + koeficienti i sezonalitetit 2014) / 2

Mund të shohim me sy se tre muajt e parë të vitit 2013 dhe 2014 nuk janë më të suksesshmit për këtë lloj produkti, sepse... vlerat Koefi. sezonaliteti

Dëshirojmë të tërheqim vëmendjen tuaj për faktin se numri i njësive të shitura në vitin 2014 është rritur me 10.3% krahasuar me vitin 2013, ndërsa shuma e të ardhurave është rritur vetëm me 9.8%. Ky fakt na tregon se diferenca prej 0.5% është kompensuar nga fitimi i ndërmarrjes. Është e nevojshme të monitorohet me kujdes ky proporcion në mënyrë që të parandalohet një rënie e ndjeshme e marzheve si për produktin ashtu edhe për kompaninë në tërësi.

Në rastin tonë, ne përdorim informacionin vetëm për dy vjet. Kjo nuk mjafton për analiza cilësore, sepse brenda këtyre periudhave kohore (2013, 2014), mund të ketë pasur llogaritje të gabuara menaxheriale dhe operacionale që kanë ndikuar në rezultatin përfundimtar. Është më mirë të merren statistika për më shumë se 3 vjet. Sa më shumë të dhëna për analizë, aq më i vogël është gabimi përfundimtar në llogaritjet.

Për të llogaritur plotësisht planin e shitjeve, duhet të marrim shifrat e mëposhtme:

• Vëllimi i tregut në sektorin e punës së kompanisë suaj;
• Pjesa e tregut të kompanisë suaj;
• Vëllimi i rritjes së gamës dhe (ose) cilësisë së produkteve;
• çmimi i blerjes së produkteve;
• Çmimi mesatar i tregut të produkteve;
• Përqindja e rritjes së shitjeve të kompanisë suaj (koeficienti);
• Kostot mesatare të kompanisë në muaj;
• Norma e inflacionit;
• Përqindja e zhvlerësimit të monedhës kombëtare.

Madhësia e tregutËshtë mjaft e vështirë të llogaritet, sepse Jo të gjitha kompanitë zbulojnë informacionin e tyre të shitjeve. Ju mund të porosisni një shënim analitik nga Rosstat, por cilësia e informacionit të dhënë do të jetë shumë e vështirë për t'u verifikuar dhe ju do të duhet të mbani fjalën tuaj për të. Le të marrim vlerën Vëllimi i tregut = 25,000 rubla.

Pasi të keni marrë vëllimin e përafërt të tregut, ju përcaktoni me një llogaritje të thjeshtë Pjesa e tregut e zënë nga kompania juaj:

Pjesa e tregut në % = (Shitjet totale në rubla për 2014 / Vëllimi i tregut) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Rritja e vëllimit të asortimentit dhe (ose) cilësinë e produktit ne do ta konsiderojmë si pjesë të llogaritjes së planit të shitjes.

Le të marrim vlerën MesatareÇmimi i blerjes për Produktin 1 = 1,5 rubla

Le të marrim vlerën e çmimit mesatar të tregut për produktin 1 = 6.2 rubla

Përqindja e rritjes së kompanisë ne do të përcaktojmë si pjesë e llogaritjes së planit të shitjes.

Për lehtësinë e llogaritjeve, ne do të analizojmë një artikull të nomenklaturës brenda kornizës së këtij artikulli. Në të ardhmen, ju do të jeni në gjendje të kombinoni informacionin në grupet e produkteve dhe më pas të kombinoni të gjitha të dhënat e marra në një plan të vetëm shitjesh. Kur bëjmë llogaritjet, ne pranojmë faktin që të gjitha kostot e ndërmarrjes (ndryshueshme dhe fikse) shpërndahen në proporcion me vëllimin e shitjeve të artikullit.

e mërkurë kostot në muaj për njësi produkte = ((Shitjet për njësi në vit / Shitjet totale në vit) * Kostot totale në vit) / 12

Është e nevojshme të ngrini të dhënat e kompanisë suaj për kostot mesatare në muaj në mënyrë që të përcaktoni marzhin e kërkuar për njësi prodhimi. Ne do të supozojmë se ju e keni gjetur tashmë këtë numër dhe do të marrim vlerën Mes. kostot në muaj (variabla + konstante) = 550 fshij.

Tani le të flasim për orarin e punës.

Pas shtatë vitesh studimi të njerëzve, ne kemi identifikuar disa postulate kryesore:

• Gjatë ditës së punës, mund të bëni telefonata produktive jo më shumë se 2 (shumë rrallë 4) orë.
• Bazuar në bioritmet njerëzore, ju mund të krijoni ditë në të cilat është më mirë që një menaxher të bëjë dokumente sesa të bëjë thirrje, sepse... dëmi nga keqpërdorimi do të ndikojë në shërimin e tij të gjatë.
• Është e domosdoshme mbajtja e takimeve planifikuese çdo mëngjes, ku shefi i departamentit. Shitjet do të inkurajojnë punonjësit dhe do t'i frymëzojnë ata të arrijnë arritje (pa kërcënuar apo kritikuar). Në kuadër të këtyre takimeve planifikuese shqyrtohen rastet pozitive dhe negative në kompani. Thirrjet e trajnimit u bëhen klientëve.
• Çdo ditë duhet të kaloni të paktën 1 orë duke studiuar sipas një programi të krijuar paraprakisht.
• Çdo ditë duhet t'i kushtoni të paktën 2 orë korrespondencës së biznesit me klientët.
• Të paktën një herë në javë, drejtuesi i departamentit të shitjeve duhet të kalojë kohë duke punuar për gabimet me secilin menaxher shitjesh në departamentin e tij (të paktën një orë).
• Sipas një programi individual të zhvilluar paraprakisht, duhet të mbahen takime ballë për ballë me klientët (kjo varet nga specifikat). Është e rëndësishme që njerëzit të kenë komunikim të drejtpërdrejtë, sepse... Kjo është shumë e dobishme për zhvillimin e aftësive të shitjes dhe për të ndihmuar në zgjerimin e kontakteve personale.
• Të gjitha aktivitetet e planifikuara dhe informacioni i marrë duhet të futen në një sistem që do të ndihmojë në centralizimin e të gjitha të dhënave dhe do t'ju lejojë të merrni shpejt të dhënat e nevojshme. Një sistem CRM është më i përshtatshmi për këtë qëllim.

Duke përdorur sistemin Bitrix 24 CRM si shembull, ne do të shikojmë se si mund të llogarisni planin e shitjeve të një menaxheri.

Funksionaliteti i Bitrix 24 është mjaft i gjerë dhe ju lejon të zgjidhni shumë pyetje që lindin si për drejtuesin e departamentit të shitjeve, ashtu edhe për një menaxher të zakonshëm.

• Sistemi CRM përmban një bazë të dhënash kontakti, e cila paraqitet në formën e Kompanive dhe Kontakteve (individëve). Kjo bazë të dhënash është e mbrojtur mirë nga vjedhjet nga punonjësit e paskrupullt. Punonjësit tuaj, duke ndryshuar statusin e Kompanisë, do të krijojnë sistematikisht një pamje të përditësuar të të gjithë klientëve tuaj. Në këtë mënyrë ju mund të analizoni shpejt të gjitha fazat e marrëdhënieve me klientët dhe të filtroni ata që kërkojnë trajtim të veçantë tani.
• Ky sistem CRM ka telefoni IP të integruar dhe punonjësit tuaj mund të bëjnë thirrje me klientët direkt nga programi. Në këtë rast, (nëse kërkohet) të gjitha regjistrimet e thirrjeve do të ruhen dhe mund të dëgjohen drejtpërdrejt nga historia e komunikimit me klientin.
• Sistemi përmban entitetet Lead (duke kontaktuar një kompani ose duke shkuar në faqen e internetit të kompanisë për të sqaruar çdo pyetje) dhe Transaksion. Këto entitete ju lejojnë të sistemoni të gjithë rrjedhën e informacionit për çdo kërkesë drejtuar kompanisë ose të gjurmoni të gjitha fazat e një transaksioni me klientët tuaj.
• Sistemi ka një funksionalitet Tasks që do të ndihmojë në transferimin e informacionit nga menaxhmenti te punonjësit dhe ndërmjet punonjësve për të kryer çdo veprim që synon përfundimin e një marrëveshjeje, kryerjen e një marrëveshjeje ose të tjera. Ky funksion ju lejon gjithashtu të bëni matje kohore të ekzekutimit të detyrës. Kjo është veçanërisht e vlefshme në kompanitë e bazuara në shërbime ku çmimi bazohet në kohën e shpenzuar.
• Sistemi Bitrix 24 CRM ka një klient të integruar të postës elektronike dhe tani të gjitha emailet e rëndësishme hyrëse dhe dalëse do të jenë në një vend. Ju nuk mund të injoroni funksionalitetin më të rëndësishëm - analizën automatike të përmbajtjes së letrës për të përcaktuar se kush është përgjegjës për ekzekutimin e saj.

Kjo është vetëm një listë e vogël e funksionalitetit të sistemit Bitrix 24 CRM, i cili ju lejon të llogaritni planin e shitjeve të një menaxheri brenda një dite pune.

Më shumë informacion rreth funksionalitetit të sistemeve moderne CRM mund të gjenden në seksionin e faqes së internetit "Aftesite CRM" .

Monitorimi i zbatimit të planit të shitjes

Ju keni hartuar një plan shitjesh. Ata e shpërndanë atë midis menaxherëve. Tani është e nevojshme të monitorohet zbatimi i të gjitha aktiviteteve. Një plan shitjesh nuk është vetëm numra në një tabelë. Kjo është një listë e tërë e aktiviteteve dhe detyrave që duhet të kryhen për të marrë numrat e lakmuar në raport në fund të periudhës raportuese.

Është mirë kur të gjithë punonjësit tuaj janë njerëz të pavarur dhe të ndërgjegjshëm për punën. Nëse nuk keni punonjës me shumë përvojë ose të pakujdesshëm, atëherë monitorimi i vazhdueshëm është i nevojshëm. Ju mund të monitoroni të gjitha aktivitetet dhe zbatimin e qëllimeve në mënyra të ndryshme:

• Mblidhni mbledhje të përhershme;
• Të detyrojnë punonjësit të përgatisin raporte;
• Telefononi dhe sqaroni çështjet me telefon;
• Shkruani letra ose kërkoni që punonjësit t'ju dërgojnë ato;
• Gjeni vazhdimisht raporte në programet e kontabilitetit si 1C;
• Mbani ditar letre, etj.

Shumica e metodave që kam renditur janë të vjetruara moralisht dhe profesionalisht. Kryerja e metodave të tilla të monitorimit të zbatimit të planit të shitjeve kërkon një kohë të madhe, që do të thotë se koha e punës e punonjësit për të arritur planin zvogëlohet, d.m.th. Duke përdorur metoda të tilla, në mënyrë të pashmangshme nuk do të ndihmoni, përkundrazi, madje do të pengoni arritjen e qëllimeve tuaja financiare. Unë propozoj të shqyrtojmë në detaje se cilat mjete ekzistojnë aktualisht për të monitoruar zbatimin e planit të shitjeve.

Mospërmbushja e planit të shitjes

Dështimi për të përmbushur objektivat e shitjeve është një problem serioz për çdo kompani. Është më mirë të parashikosh një ngjarje të tillë sesa të merresh me pasojat e saj. Le të marrim shembullin e sistemit Bitrix 24 CRM dhe të shohim se si mund të parashikoni dështimin për të përmbushur planin e shitjeve në kompaninë tuaj. Bitrix 24 ka një mjet shumë të mirë - "Pulsi i Kompanisë". Duke përdorur atë, ju mund të monitoroni aktivitetin (krijimin e detyrave, thirrjet, mesazhet e bisedës, transaksionet, etj.) në sistem për periudha të ndryshme kohore.

Paralajmëruesi i parë dhe mjaft i përafërt i kësaj ngjarje është aktiviteti i ulët i përdoruesit në sistemin CRM. Nëse po bëhet pak nga gjithçka ose thjesht nuk po bëhet asgjë, atëherë duhet të kuptoni pse po ndodh kjo.

Raporti tjetër i rëndësishëm në sistemin Bitrix 24 është "Përfunduar nga menaxherët". Ky raport tregon numrin e thirrjeve telefonike të kryera (në varësi të thirrjeve që kryhen përmes sistemit ose ngjarjeve të llojit "Thirrje" që po krijohen), emailet e krijuara dhe takimet e planifikuara. Ky informacion është thjesht i paçmueshëm për drejtuesin e departamentit të shitjeve.

Le të përpiqemi të analizojmë këtë raport. Le të imagjinojmë që Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov janë menaxherë të rinj shitjesh, të cilët aktualisht po kalojnë trajnime në kompani. Sigurisht, për ta, vlerat zero për thirrjet e bëra, emailet e dërguara dhe detyrat e kryera janë normale. Ata ende nuk janë lejuar të punojnë me orar të plotë dhe nuk ka nevojë të shqetësohen për punën e tyre.

Olga Belova është në pushim mjekësor dhe aktiviteti i ulët është gjithashtu mjaft i natyrshëm për të. Lider në numrin e veprimeve të kryera në sistem është Nikolay Drozd. Në shikim të parë, gjithçka është në rregull me të, por duhet ta shikoni më nga afër. Pse ai nuk ka ndonjë email në hyrje? Gjithashtu, shefi i departamentit të shitjeve duhet të ketë kujdes vetëm për një takim të planifikuar gjatë periudhës raportuese, kur sipas planit duhet të ketë 3 takime të planifikuara.

Në përgjithësi, shumë pyetje lindin për Ivan Rudov. Këtu është ose një fakt i qartë i mospërdorimit të sistemit CRM, ose një shpërfillje e hapur për përgjegjësitë e punës.

Siç mund ta shohim, një raport kaq i thjeshtë jep ushqim serioz për të menduar si për drejtuesin e departamentit të shitjeve, ashtu edhe për drejtuesin e kompanisë.

Kjo është vetëm një pjesë e vogël e të gjitha raporteve që janë të disponueshme në sistemin Bitrix 24 CRM.

Le të flasim për arsyet e mospërmbushjes së planit të shitjeve.

Pasi kemi analizuar qindra punonjës për më shumë se shtatë vjet, kemi arritur në një përfundim të qartë: shumica e njerëzve nuk bëjnë atë që duan të bëjnë në jetë në punë. Kjo është një fatkeqësi e vërtetë e shoqërisë sonë moderne. Natyrisht, në këtë situatë, nuk duhet të prisni shumë produktivitet nga specialistë të tillë. Nëse çdo ditë një person e detyron veten të kryejë funksione që nuk i pëlqen, atëherë rezultatet e tij nuk do të jenë shumë mbresëlënëse. Sistemet CRM do të ndihmojnë në ekspozimin e shumicës së fakteve të fshehura dhe shumë gjëra do t'ju bëhen të qarta si menaxher edhe në fazën e zbatimit, sepse Shfaqen punonjës që argumentojnë me furi se një sistem i tillë do ta komplikojë shumë punën dhe vetëm do t'i pengojë. Kjo është përvoja jonë. Jo të gjithë janë punonjës të këqij. Shpesh ndodh që njerëzit nuk e kuptojnë plotësisht thelbin e çështjes dhe thjesht nxjerrin përfundime të nxituara.

Sistemi Bitrix 24 CRM është një mjet i shkëlqyeshëm për identifikimin e shenjave të mospërmbushjes së planit të shitjeve edhe në fazat e hershme, ndërkohë që keni ende mundësinë për të rregulluar rezultatet përfundimtare, por nuk i zgjidh të gjitha problemet. Vetëm një qasje e integruar do t'ju lejojë ta çoni kompaninë tuaj në një nivel të ri pune me cilësi të lartë.

Plani i Rritjes së Shitjeve

Le të kalojmë në pjesën e fundit të artikullit tonë. Ne ju thamë se si të përgatiteni për një plan shitjesh, si të llogarisni planin e shitjeve për vitin dhe ta ndani atë sipas muajit dhe menaxherit. Ata treguan mjete që do të ndihmojnë në zbatimin e planit dhe monitorimin e zbatimit të tij. Tani le të flasim për teknologjinë e rritjes së shitjeve.

Për të rritur shitjet, duhet të ndiqni strategjinë e mëposhtme:

• Sigurohuni që të gjithë punonjësit e departamentit të shitjeve të korrespondojnë në cilësitë e tyre morale dhe profesionale me pozicionin e menaxherit të shitjeve. Idealisht, ata thjesht duhet ta duan punën e tyre. Vetëm me një qëndrim të tillë ndaj punës mund të arrini rezultate të jashtëzakonshme.
• Të gjithë punonjësit duhet të marrin trajnim të vazhdueshëm në aftësitë e shitjes dhe komunikimit. Për të arritur këtë, orët mbahen si pjesë e takimeve të planifikimit të mëngjesit të përditshëm dhe në kompani ftohen trajnerë të shitjeve të palëve të treta. Procesi mësimor duhet të jetë i vazhdueshëm, sepse në botën moderne, metodat janë vjetëruar shumë shpejt për shkak të depërtimit të shpejtë në masa. Është një ide e mirë që të përfshihen psikologë në kompani për të ndihmuar punonjësit e shitjeve të kapërcejnë barrierat dhe komplekset e brendshme.
• Është e nevojshme të heqësh qafe kritikat e vazhdueshme të punonjësve. Nëse jeni të sigurt se keni profesionistë që punojnë për ju, atëherë duhet t'i ndihmoni ata dhe jo t'i "goditni" vazhdimisht. Duke përshkallëzuar situatën, ju vetëm përkeqësoni rezultatet dhe kontribuoni në zhvillimin e një qëndrimi negativ në ekip. Nëse për ju punojnë vetëm njerëz "të rastësishëm", të cilët kanë ardhur përmes të njohurve ose thjesht po kalonin, atëherë duhet të fajësohet personi që i ka punësuar, d.m.th. të gjitha pyetjet për veten tuaj. Nëse nuk jeni në gjendje t'i kuptoni njerëzit, atëherë ju këshillojmë t'i drejtoheni profesionistëve. Duke kursyer në përzgjedhjen e personelit, ju humbni vetëm para dhe kohë të punonjësve që do të detyrohen të trajnojnë të ardhurit.
• Mos kurseni në motivimin e stafit tuaj të shitjeve. Nëse një person punon me efikasitet, atëherë ai duhet të fitojë siç duhet. Ekziston një thënie e vjetër: "Lakmia sjell varfërinë". Është më mirë të zhvillohet një sistem motivimi së bashku me punonjësit. Në këtë mënyrë do të zërë rrënjë më mirë dhe do të jetë më efektive. Motivimi jomaterial nuk është më pak i rëndësishëm se motivimi material. Lavdërimi, ndonjëherë, është më i nevojshëm se një monedhë.
• Është e nevojshme të heqësh qafe postulatin: "Nuk ka njerëz të pazëvendësueshëm". Është një praktikë shumë e keqe të pushosh një person në konfliktin e parë. Shuma të mëdha parash shpenzohen për tërheqjen, trajnimin dhe rritjen e një punonjësi, të cilat do të shpërblehen vetëm nëse punonjësi punon për të paktën dy vjet. Sipas llogaritjeve tona, në ndërmarrjet prodhuese dhe kompanitë në industri me njohuri intensive, periudha e shlyerjes përgjithësisht arrin pesë vjet. Mundohuni të llogaritni se sa ju kushton një punonjës shitjesh.
• Përdorni sistemet CRM në punën tuaj, sepse... Niveli i shërbimit ndaj klientit rritet ndjeshëm, sepse punonjësit do të kuptojnë se janë të kontrolluar dhe do të bëjnë më pak gabime dhe neglizhencë.
• Lërini punonjësit të ndihen të nevojshëm. Tregoni shqetësim për ta. Ngjarjet kolektive duhet të mbahen rregullisht dhe është e këshillueshme nëse disa prej tyre përfshijnë edhe ato joformale.
• Mos vendosni qëllime shitjeje tepër të larta. Ata demotivojnë shumë punonjësit dhe kontribuojnë në largimin e tyre.

Për të rritur shitjet, duhet të ndiqni taktikat e mëposhtme:

• Po zhvillohet një plan për numrin e thirrjeve për menaxherin në ditë, javë, muaj, etj.;
• Është duke u zhvilluar një plan për numrin e takimeve me klientët;
• Është duke u zhvilluar një plan për numrin e propozimeve tregtare, letrave, etj. të dërguara;
• Po zhvillohet një sistem i trajnimit të vazhdueshëm të punonjësve;
• Një plan është duke u zhvilluar për të thirrur rregullisht të gjithë klientët;
• Skriptet e përafërta për komunikim ndërmjet punonjësve dhe klientëve të mundshëm janë duke u zhvilluar;
• Po zhvillohet logjika e telefonatave (të mos ngatërrohet me skriptet). Sa herë të telefononi, në çfarë ore, pas sa kohësh të telefononi përsëri;
• Zbatuar në kompani dhe përdor rregullisht sistemin CRM;
• Të gjitha detyrat dhe detyrat për punonjësit transferohen në sistemin CRM;
• Është e nevojshme të filloni regjistrimin e bisedave telefonike të punonjësve për të punuar në gabime ose për të zgjidhur situatat e konfliktit;
• Është e nevojshme të zhvillohen rregullisht takime planifikimi (çdo ditë, një herë në dy ose tre ditë), të cilat nuk duhet të ngatërrohen me "mëngjesin e ekzekutimit të Streltsy". Ata duhet të jenë sa më të rehatshëm dhe të ngarkuar me pozitivitet;