Planifikimi i punës së departamentit të shitjeve. Zhvillimi i shitjeve rajonale. gabimet kryesore gjatë ndërtimit të një departamenti të shitjeve

Plani i zhvillimit të departamentit të shitjeve

Detyra e menaxhimit efektiv të departamentit të shitjeve të një kompanie është monitorimi dhe planifikimi i vazhdueshëm. Aftësia për të zhvilluar plane zhvillimi dhe për të motivuar punonjësit për t'i zbatuar ato qëndron në zemër të prosperitetit të kompanisë.

Plani i zhvillimit të departamentit të shitjeve - çfarë është dhe pse është i nevojshëm?

Për të zhvilluar një plan zhvillimi të shitjeve për një divizion të kompanisë do të thotë të përshkruani metodat, parimet dhe taktikat e arritjes së qëllimeve të identifikuara nga strategjia e përgjithshme e kompanisë. Zbatimi i dokumentit thjeshton auditimin, çon në rritje të fitimeve dhe formimin e një reputacioni pozitiv në treg. Sekreti i shitjeve efektive qëndron në aftësinë për të menaxhuar dhe parashikuar.

Taktikat e zhvillimit janë një levë e rëndësishme e menaxhimit të punonjësve që udhëzon dhe motivon si të sapoardhurit ashtu edhe menaxherët.

Mungesa e një dokumenti në një kompani çon në probleme të pashmangshme:

Mungesa e motivimit tek punonjësit. Në mungesë të një projekti zhvillimi, punonjësit nuk shohin një qëllim për veten e tyre, dhe për këtë arsye nuk i ndjejnë rezultatet e punës së tyre personale.
Menaxherët e departamenteve nuk janë të vetëdijshëm për qëllimet aktuale të kompanisë. Punonjësit nuk mund të punojnë njëkohësisht për të rritur të gjithë treguesit: zgjerimin e bazës së klientëve, rritjen e fitimeve ose vëllimet e shitjeve. Plani i zhvillimit të departamentit të shitjeve përshkruan detyra specifike dhe si t'i përmbushni ato.
Humbje e rregullt e klientëve dhe fitimeve për shkak të mungesës së taktikave të formalizuara për lidhjen e një marrëveshjeje.

Secili nga këto probleme ndikon negativisht në fitimet. Nëse menaxhmenti ndeshet rregullisht në rrethana të tilla, ata duhet të fillojnë të zhvillojnë një plan që sot.

Plani i zhvillimit të territorit të shitjes - shembull i zhvillimit

Në fazën e parë të krijimit të dokumentit, kryhet një auditim i sistemit të formuar më parë.

Njohja e katër pikave të mëposhtme do të jetë e dobishme në të ardhmen:

Taktikat për tërheqjen e klientëve të rinj;
Të dhëna statistikore për rezultatet për periudhën raportuese;
Korrektësia dhe përmbajtja e udhëzimeve të shërbimit;
Mënyrat për të motivuar punonjësit.

Treguesit e listuar duhet të studiohen për të nxjerrë në pah qëllimin kryesor të dokumentit, për ta bërë atë të kuptueshëm dhe efektiv.

Si rezultat, kompania do të marrë një plan të zhvillimit të shitjeve, një mostër e të cilit krijohet në disa faza:

Përcaktimi i qëllimit kryesor që plotëson strategjinë e përgjithshme të ndërmarrjes. Projekti mund të synojë rritjen e shitjeve, tërheqjen e konsumatorëve të rinj ose rritjen e fitimeve.
Zhvillimi i një sistemi për monitorimin e zbatimit të projektit. Gjatë zhvillimit, përcaktohen disa standarde që duhet të arrihen brenda kornizës kohore të raportimit.
Përshkrimi i taktikave për zbatimin e planit. Punonjësit duhet të marrin udhëzime se si të arrijnë vazhdimisht qëllimet e tyre brenda kornizës kohore të raportimit.
Një listë e veprimeve specifike që kërkohen të kryhen nga secili punonjës i departamentit.

Në çdo fazë të krijimit të projektit, do të jetë e nevojshme të bëhen sqarime shtesë në lidhje me specializimin e një kompanie të caktuar. Menaxhmenti cakton punonjësit përgjegjës për arritjen e standardeve dhe zbatimin e taktikave. Të dy drejtuesit e departamenteve dhe punonjësit më proaktivë nga vartësit e tyre mund të monitorojnë zbatimin e pikave të dokumentit.

Plani i zhvillimit të departamentit të shitjeve - një shembull i zbatimit në praktikë

Pas përfundimit të punës në projekt, ai duhet t'u paraqitet punonjësve dhe menaxhmentit. Para se të fillojnë të zbatojnë taktika të reja, ata e diskutojnë atë me punonjësit, pranojnë dhe përpunojnë kundërshtimet. Puna bashkëpunuese në versionin përfundimtar të dokumentit e bën planin e zhvillimit të departamentit të qartë dhe të arsyeshëm për çdo punonjës.

Nga rruga, sa efektiv është departamenti juaj i shitjeve? Ju sugjeroj të kontrolloni, për këtë do t'ju lë pyetësorët e vetë-diagnostikimit të departamentit të shitjeve. Perdore!

Merrni profile

Versioni përfundimtar i dokumentit u lëshohet të gjithë punonjësve, nga menaxhmenti deri te vartësit, për nënshkrim. Me nënshkrimin e tyre, luftëtarët dëshmojnë gatishmërinë e tyre për të filluar punën në taktika të reja.

Menaxhmenti duhet të njoftojë punonjësit se si do të vlerësohet progresi i planit. Një opsion i mirë do të ishte mbajtja e takimeve të rregullta ku të gjithë raportojnë për punën e bërë. Punonjësit përgjegjës vlerësojnë rezultatet e përgjithshme dhe rregullojnë veprimet e mëtejshme të kolegëve të tyre.

Plani i zhvillimit të territorit të shitjes - një shembull i krijimit të një ndarje të re

Krijimi i divizioneve të reja është një fazë e rëndësishme në zhvillimin e biznesit. Rritja e stafit automatikisht çon në një zgjerim të bazës së klientëve dhe rritje të fitimeve. Kompania konsolidon vendin e saj në treg dhe përmirëson reputacionin e saj. Një plan zhvillimi i departamentit të shitjeve, një mostër e të cilit është i përshtatshëm për punonjësit dhe menaxherët e rinj, mund të duket kështu:

Krijimi i një baze dokumentare që përshkruan taktikat e negocimit dhe përfundimit të marrëveshjeve. Në varësi të specializimit të kompanisë, numri i dokumenteve mund të ndryshojë nga 10 në 30.
Në javën e tretë ose të katërt nga themelimi i njësisë, drejtuesit hartojnë listat e kandidatëve për pozicione. Pas testimit të aplikantëve, formohet një rezervë personeli.
Emërohet një punonjës i cili është përgjegjës për zhvillimin e standardeve të punës, organizimin e sesioneve të trajnimit dhe formalizimin e proceseve të biznesit.
Kualifikimet e luftëtarëve të rinj po përmirësohen. Për ta bërë këtë, ata kryejnë trajnime në formate të ndryshme dhe shkëmbejnë përvoja me kolegë nga departamente të tjera.

Brenda vetëm katër muajve, divizioni i formuar do të gjenerojë fitime të qëndrueshme. Falë stërvitjeve të vazhdueshme, kualifikimet e luftëtarëve të rinj do të rriten, gjë që do të ndikojë pozitivisht në numrin e takimeve dhe kontratave të lidhura. Punonjësit e rinj janë më të motivuar: ata përmbushin me kujdes përgjegjësitë personale dhe përpiqen të arrijnë rezultate më të mira se kolegët më me përvojë.

Plani i zhvillimit të shitjeve - një shembull i teknologjisë për të hyrë në rajone të tjera

Ndërsa zhvillohet, kompania zgjerohet gjeografikisht. Hapja e degëve në rajone të tjera tregon prosperitetin e kompanisë dhe hap mundësi të reja për zotërimin e specializimeve përkatëse.

Çështja e hapjes së një dege shoqërohet me një sërë shqetësimesh. Konkurrentët e panjohur, politikat e tregut dhe audienca e synuar na detyrojnë të shtyjmë herë pas here planet për zhvillimin e kompanisë.

Pronarët e ndërmarrjeve të mëdha përmendin dy probleme kryesore në operimin në rajone:

Konsumatorët nuk synojnë të lidhin kontrata me një kompani të panjohur;
Punonjësit kalojnë te konkurrentët dhe transmetojnë informacione rreth klientëve për një shpërblim monetar.

Dy teknologji bazë për zhvillimin e rajoneve të reja do t'ju ndihmojnë të shmangni problemet e padëshiruara kur hapni një degë.

1. Diskutim paraprak në distancë i perspektivave për bashkëpunim me klientët e mundshëm në rajonin e ri. Konsumatorët e parë janë kompanitë e mëdha, ose anasjelltas - të ardhurit që ende nuk janë bërë klientë të rregullt të konkurrentëve.

Për të bashkëvepruar me çdo klient, formohet një grup i veçantë, i cili udhëton në rajon për të lidhur një kontratë. Nëse negociatat zgjasin më shumë se 10 ditë pune, këshillohet hapja e një selie në rajon. Komunikimi me klientin në të gjitha fazat do të jetë nën kontrollin e menaxhmentit dhe puna në rajon nuk do të kërkojë investime shtesë.

2. Nëse tashmë janë lidhur disa kontrata në rajon, këshillohet që selia të kthehet në një zyrë shitjeje. Në këtë fazë, numri i klientëve duhet të përfshijë të paktën njëqind konsumatorë të mesëm dhe të paktën dhjetë klientë të mëdhenj. Kompania po zhvendoset për të hapur një zyrë dhe për të punësuar punonjës. Nëse është e nevojshme, një pjesë e prodhimit transferohet në rajon.

Menaxherët e caktuar për të punuar me klientë të mëdhenj krijojnë lidhje personale. Në këtë mënyrë, tregtarët do të zgjerojnë bazën e tyre të klientëve dhe do të mbrojnë degën e re nga ndikimi i konkurrentëve.

Dy teknologjitë e listuara do të ndihmojnë në zgjerimin e vendndodhjes gjeografike të kompanisë pa investime të panevojshme financiare dhe personeli. Menaxhmenti do të jetë në gjendje të monitorojë veprimet e punonjësve në çdo fazë dhe të zbulojë në kohë devijimet nga strategjia e miratuar më parë.

Mënyra më e mirë për të zotëruar dhe zbatuar shpejt teknologjinë e ndërtimit të një departamenti të shitjeve është ndjekja e trajnimit të K. Baksht për menaxhimin e shitjeve “Sistemi i Shitjeve”.

Detyra e zhvillimit të shitjeve, si rregull, lind në dy raste. E para është që shitjet fillojnë të ngadalësohen ose madje të bien, të gjitha metodat tradicionale të promovimit tashmë janë ezauruar dhe nevojitet një "levë" që do të bëjë që treguesit të rriten. Së dyti, shitjet po rriten, por gradualisht, por unë dua ta përshpejtoj këtë rritje.

Si të arrini rezultate dhe të bëni fitim maksimal? Ka dy mënyra të njohura:

Qasja e parë është "amerikane".
Parimi themelor i kësaj qasjeje është "Gjëja kryesore është të përfshihesh, dhe lufta do të tregojë". Kjo do të thotë, pa hezituar për një minutë, filloni të mishëroni të gjitha idetë dhe mendimet tuaja më të egra. Por nxitimi nuk çon në asgjë të mirë. Shumë kohë dhe përpjekje humbasin, rezultatet nuk janë të kënaqshme dhe demotivimi kalon shpejt te punonjësit. Sigurisht, çdo veprim është më i mirë se mosveprimi, por kjo nuk sjell shumë lehtësim - në fund të fundit, rezultati nuk është arritur.

Qasja e dytë është strategjike.
Nënkupton parimin "Ndaloni dhe mendoni përpara se të bëni diçka". Një strategji ndihmon për të strukturuar veprimet e planifikuara dhe për të marrë një qasje më racionale ndaj zbatimit. Dhe hapi i parë në këtë skemë strategjike do të jetë hartimi i një plani. Natyrisht, pyetjet lindin menjëherë. A ka një shembull të një plani të tillë? Cilat artikuj duhet të përfshihen? Ku të fillojë?

Para së gjithash, ju duhet të formuloni një strategji. Me fjalë të tjera, vendosni një qëllim për veten tuaj. Një qëllim është një masë që do të tregojë se sa i suksesshëm është plani i shitjeve dhe nëse ai ka nevojë për rregullim. Sapo të formuloni një qëllim, do të shihni menjëherë se sa i arritshëm dhe real është ai. Qëllimi do të jetë nxitja dhe pikënisja. Mos kurseni kohë dhe përpjekje për të vendosur një qëllim, sepse rezultati përfundimtar varet drejtpërdrejt nga ai.

Në fillim, vendosja e një qëllimi mund të duket si një detyrë e thjeshtë. Kjo është një përshtypje mashtruese. Për të vendosur saktë një qëllim, duhet të vendosni se çfarë rezultati dëshironi të arrini. Të rritet numri i klientëve? Rritja e shitjeve? Filloni të punoni me një audiencë të synuar me të cilën nuk keni punuar më parë? Të arrish një normë rritjeje më të lartë se ajo e konkurrentëve për një periudhë të caktuar?

Pasi të përcaktoni rezultatin për të cilin po përpiqeni, duhet të vendosni parametrat e matjes. Në rastin tonë, kjo është koha dhe vëllimi i rezultateve. Për shembull, nëse rezultati është një rritje në shitje, duhet të vendosni korniza kohore dhe tregues specifikë. Atëherë qëllimi do të tingëllojë si ky: rritja e shitjeve me 25% brenda një viti. Treguesit mund të maten në %, rubla, copa, klientë. Një shembull tjetër: rritni numrin e vizitorëve të dyqaneve në 80 persona në ditë. Mundohuni të formuloni qëllimin tuaj sa më qartë që të jetë e mundur. Në këtë rast, të shkosh tek ajo do të jetë shumë më e lehtë.

Pasi i kemi strukturuar qëllimet në grupe, ne do të veçojmë ato kryesore:

Sasiore
Këto përfshijnë numrin e klientëve, rritjen e qarkullimit në rubla, rritjen e vëllimit të shitjeve për produkte të caktuara, rritjen e shitjeve në segmente të caktuara të klientëve.

Cilësia
Qëllime të tilla karakterizojnë ndryshime cilësore. Për shembull, rritja e stabilitetit të departamentit të shitjeve, rritja e parashikueshmërisë së transaksioneve, rritja e gjasave të parashikimeve në shitje, përmirësimi i cilësisë së rajoneve të përpunimit.

Të kombinuara
Një kombinim i qëllimeve sasiore dhe cilësore. Kjo do të thotë që ju nuk keni zgjedhur vetëm atë që planifikoni të arrini, por keni përcaktuar edhe tregues sasiorë. Për shembull, rritja e shitjeve përmes tregtarëve duke ndërtuar një politikë tregtari, rritja e shitjeve duke rritur parashikueshmërinë e sistemit të shitjeve, rritja e shitjeve në rajone të caktuara për shkak të punës më të mirë me shpërndarësit ekzistues.

Pas zgjedhjes së një strategjie, duhet të kuptoni taktikat dhe të vendosni se si ta arrini qëllimin. Ka shumë alternativa. Më poshtë janë renditur mënyrat kryesore për të zhvilluar shitjet në rendin që është më optimali. Ky është një lloj vlerësimi i zonave të zhvillimit të shitjeve.

Zhvillimi i klientëve ekzistues (shitjet e asortimentit shtesë për ta, rritja e vëllimeve të produkteve dhe shërbimeve aktuale). Pse është më mirë të filloni me zhvillimin e klientëve ekzistues? Ka disa arsye:
- Ju tashmë mund të imagjinoni specifikat e punës së këtyre klientëve.
- Ju e kuptoni se çfarë asortimenti dhe me çfarë frekuence marrin.
- Ju tashmë e dini se kush dhe çfarë mund të ndërhyjë me ju.
- Ju përfaqësoni sistemin e vendimmarrjes në kompanitë kliente.
Kthimi i klientëve të humbur.
Po, pika nr. 2 – punë për të kthyer klientët e humbur. Pse? E dini se çfarë bleu ky klient, e kuptoni pse u largua. Dhe siç tregon praktika, nëse jeni të përgatitur mirë, në shumicën e rasteve do të jeni në gjendje të ktheni klientët e humbur.
Kërkimi dhe tërheqja e klientëve të rinj.
Ekziston një rregull në shitje: për të tërhequr klientë të rinj zakonisht duhet të shpenzosh 4 herë më shumë përpjekje dhe kohë sesa të zhvillosh ekzistuesit dhe të kthesh të humburit. Kjo është arsyeja pse puna për zhvillimin e shitjeve përmes kërkimit të klientëve të rinj është në vendin e 3-të.
Zhvillimi i kanaleve ekzistuese të shitjeve dhe puna me kanale të reja.
Ju duhet të vlerësoni se sa kanale të mundshme shitjesh ka për të promovuar produktet tuaja. Sa të zhvilluara janë kanalet përmes të cilave punoni? Sa të pjekura janë këto kanale për produktet tuaja. A është e mundur zhvillimi i tyre apo është e nevojshme të lidhni ato shtesë?

Më lejoni t'ju jap një shembull. Kompania shet produkte përmes tregtarëve. Normat e shitjeve fillojnë të bien. Kompania fillon të zhvillojë tregtarë. Por kjo nuk jep rezultatet e dëshiruara. Dhe atëherë nuk mbetet gjë tjetër veçse të filloni të hapni zyrat tuaja përfaqësuese në territor.
Produkte dhe shërbime të reja.
Është e nevojshme të formuloni strategjinë tuaj të produktit. Çfarë ofron çdo produkt apo shërbim? Cilat produkte duhet të hiqen nga matrica e asortimentit? Cilat duhet të shtohen?
Zhvillimi i departamentit të shitjeve.
Në mënyrë tipike, ky drejtim siguron rritje të konsiderueshme cilësore në një periudhë relativisht të shkurtër. Në 80% të rasteve, rezerva për zhvillimin e shitjeve qëndron në vetë departamentin e shitjeve dhe jo në faktorë të jashtëm si klientët apo makinacionet e konkurrentëve.

Nëse zgjidhni këtë drejtim, hapen një numër i madh opsionesh. Ju mund të ndryshoni strukturën e departamentit të shitjeve, të përmirësoni motivimin, të ndryshoni sistemin KPI, të gjeni menaxherë të rinj shitjesh ose të përmirësoni punën e atyre me përvojë, të optimizoni teknologjitë e shitjeve, të automatizoni punën me klientët.
Zhvillimi i të gjithë sistemit të shitjeve.
Përmirësoni shitjet në mënyrë gjithëpërfshirëse përmes zhvillimit të të gjithë sistemit. Kjo do të thotë, bëni gjithçka që u rendit më lart.

Pra, ka një numër të madh mundësish, duke përdorur të cilat mund të merrni rezultatin e dëshiruar. Por zhvillimi i shitjeve në secilën nga fushat e mësipërme ka grupin e vet të aspekteve pozitive dhe negative përsa i përket vështirësive në zbatim, shpejtësisë dhe garancisë për të marrë rezultatin e dëshiruar.

Kjo është arsyeja pse unë propozoj algoritmin e mëposhtëm të punës. Analizoni të gjitha pikat dhe numëroni ato sipas renditjes që mendoni se do t'ju përshtatet më së miri. Në këtë mënyrë ju do të keni vlerësimin tuaj të opsioneve të zhvillimit të shitjeve. Pastaj, bazuar në këtë vlerësim, ju mund të formuloni planin tuaj të zhvillimit të shitjeve.

Emri i seminarit, trajnimi, kursi	Por une	dhjetor	janar	shkurt	mars	Prill	Çmimi, fshij.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

“Nëse nuk e dini se ku po shkoni, atëherë do të përfundoni atje”, është një citim i një personi të famshëm që e kam përshtatur.

Ai pasqyron plotësisht problemin kryesor të biznesit. Sipërmarrësit shkojnë për më shumë para, për rritjen e fitimit. Por askush nuk e di se çfarë shifre të saktë.

Dhe nëse vetë drejtuesi i kompanisë nuk e di këtë, atëherë si mund ta dinë këtë punonjësit? Kjo është e drejtë - në asnjë mënyrë.

Prandaj, është shumë e rëndësishme të vendosni qëllime për veten dhe punonjësit tuaj. Një nga mjetet e përcaktimit të qëllimeve është një plan shitjesh. Tani nuk ka askund pa të.

Realitet, jo një përrallë

Në një nga fjalimet e mia për Alfa Bank, pyeta ata që ishin ulur në sallë: "Kush ka një plan shitjesh për kompaninë?"

Shpresoja të shihja një pyll me duar, sepse kjo nuk është vetëm baza e një kompanie të suksesshme, është pjesë përbërëse e saj, pashë një pamje tjetër, vetëm 10-20% ngritën duart lart.

Biznesmenët nuk e kuptojnë domosdoshmërinë e vendosjes së një plani dhe i referohen "Ne nuk mund të përcaktojmë një plan shitjeje", "Ne e vendosim atë. Kjo nuk funksionon për ne" ose "Shitjet janë shumë të ndryshme dhe ne nuk mund t'i parashikojmë ato".

Këto janë vetëm kundërshtime themelore. Madje do të thosha justifikime për të bërë një plan shitjesh.

Për të mos u ndalur në këtë temë për një kohë të gjatë, ne do të theksojmë arsyet kryesore pse hartimi i një plani shitjesh duhet të jetë i detyrueshëm dhe më pas do të kalojmë në disa teknika për vendosjen e tij. Pra, avantazhet kryesore:

E qartë dhe e kuptueshme;
Skema motivuese nga arritje specifike;
Parashikimi i veprimeve dhe burimeve.

Ka shumë përfitime të tjera që mund të renditen, por këto janë ato kryesore. Çdo gjë tjetër është derivat. Mendoj se është i nevojshëm formimi i pikës B, kjo është e qartë.

Shitësit nuk mund të ekzistojnë pa një qëllim. Ata do të punojnë (fitojnë) saktësisht aq sa ndihen rehat (të nevojshme).

"A dëshiron më shumë?!" Ky është tashmë problemi juaj. Kam mjaftueshëm”, mendojnë ata, duke punuar pa plan shitjesh.

E rëndësishme. Në mënyrë që ju të shihni efektin pas zbatimit të një plani shitjesh, duhet ta lidhni atë me skemën e motivimit të punonjësve. Përndryshe, gjithçka ishte bërë kot.

Të gjithë janë në rrugë

Kur vendosni se duhet të krijoni një plan shitjesh, duhet të merrni parasysh një numër të madh faktorësh.

Dhe ju duhet ta bëni këtë përpara se të filloni ta instaloni. Sepse mund të formuloni një plan të shkëlqyer, por nuk do të funksionojë, për faktin se nuk keni parashikuar faktorë të jashtëm dhe të brendshëm.

Sezonaliteti.Është e rrallë të gjesh një kompani, shitjet e së cilës mbeten në të njëjtin nivel ose rriten pa probleme gjatë gjithë vitit.

Zakonisht shohim lëkundje të mprehta lart e poshtë në varësi të muajit ose tremujorit. Gara të tilla mund të quhen "sezoni / jashtë sezonit". Duhet t'u kushtoni vëmendje atyre dhe të bëni rregullime në plan.

Ekipi. Me një qarkullim të lartë të stafit, gjithmonë do të keni tregues të ndryshëm. Mjerisht, ky është një fakt.

Kjo për faktin se një punonjësi i ri gjithmonë ka nevojë për kohë për t'u përshtatur. Dhe nëse ndodh që ekipi juaj është i ri ose jo i plotë, atëherë rishikoni numrat tuaj përfundimtarë.

Situata në botë. Nuk më pëlqen shumë të flas për krizën e përjetshme në botë. Por ka të ngjarë që sfera juaj tani të jetë e varur për shkak të situatës në planetin Tokë.

Arsyeja për këtë mund të jetë si sanksionet ashtu edhe sjellja e përgjithshme e njerëzve. Kjo duhet të merret parasysh.

Konkurs.Është marrëzi të neglizhosh kompanitë e tjera që po luftojnë për klientët tuaj.

Shembulli më i dukshëm është ardhja e një lojtari federal në treg. Në raste të tilla, zakonisht merr një numër të madh klientësh. Prandaj, shitjet tuaja natyrisht do të bien.

Për të mos kaluar nëpër të gjithë faktorët e mundshëm, thjesht kuptoni një mendim të thjeshtë - plani juaj i shitjeve nuk varet vetëm nga sa keni shitur vitin e kaluar.

Ka shumë arsye pse mund të shesësh më shumë (ambjente të reja, më shumë kanale reklamimi, trajnime për shitje) dhe më pak (rinovime zyrash, zhvendosje lokacioni, menaxher me pushime).

Planet ndryshojnë

Kur flasim për një plan shitjeje, mendojmë për një gjë. Por nuk është e drejtë. Ekzistojnë lloje dhe forma të ndryshme të planeve të shitjeve, si për qëllime të ndryshme ashtu edhe për njerëz të ndryshëm.

Le t'i shohim të gjitha këto tani në pjesë. Ndërsa lexoni, përcaktoni se çfarë do të keni në fillim të udhëtimit tuaj.

Matja

Plani i shitjeve duhet të matet në para. Dhe periudha. Por unë mendoj ndryshe. Ju gjithashtu mund të matni planin tuaj të shitjeve në njësi ose veprime.

Edhe pse në pamje të parë kjo është marrëzi, sepse gjëja më e rëndësishme në biznes është shuma e parave të marra në arkë. Por jo të gjitha bizneset duhet të llogarisin vetëm paratë.

Ne kemi një tregtar makinash midis klientëve tanë dhe kemi vendosur një plan shitjesh për menaxherët e makinave. Sepse nuk kishte kuptim ta fusja në para.

Meqenëse ekzistonte një plan personal shitjesh, u dhanë bonuse shtesë për motivim shtesë për të shitur pajisje të përmirësuara.

Në të njëjtin sallon kishte një plan për numrin e veprimeve, përkatësisht numrin e testeve të kryera, gjë që indirekt ndikoi në zbatimin e planit.

Si të matet

Kohëzgjatja

Me një periudhë të gjatë, nga 5 vjet, është e vështirë. Sidomos duke pasur parasysh situatën në botë. Unë e quaj këtë lloj planifikimi një parashikim. Kjo është një fjalë më e mirë.

Por përcaktimi i një plani shitjesh për vitin, javën dhe ditën është absolutisht i nevojshëm. Për vitin, ju vendosni një plan kryesisht për veten tuaj.

Por për një javë e një ditë për punonjësit. Kjo ka një efekt shumë të mirë në efikasitet, pasi kolegët tuaj shohin çdo ditë nëse e kanë përfunduar planin për këtë ditë/javë apo jo.

Dhe si rezultat, ata vendosin se duhet të "lërojnë" para se të mbarojë muaji në mënyrë që të shmangin dështimin për të përmbushur planin e shitjeve.

Kohëzgjatja

E rëndësishme. Si të vendosni një plan shitjesh për cikle marrëveshjesh të gjata? Ju vendosni një plan parash jo për një muaj, por për dy ose tre.

Dhe për ta bërë më të lehtë kontrollin, ju nevojitet një plan “Veprimi” për secilin prej këtyre muajve.

Personalizimi

Përveç atyre të përgjithshme, disa kompani kanë edhe plane personale të shitjeve. Kjo situatë vërehet lehtë në ato kompani ku të gjithë janë "për vete". Kjo eshte mire.

Në fund të fundit, përveç lojës në ekip, ju gjithashtu lejoni çdo punonjës të dallohet nga të gjithë të tjerët dhe të fitojë më shumë duke tejkaluar planin e shitjeve.

Dhe është edhe më mirë kur i gjithë departamenti juaj i shitjeve është i ndarë në grupe (ndërrime/drejtime).

Kështu, përveç faktit që ekziston një plan i përgjithshëm shitjesh për kompaninë, ekziston një plan personal shitjesh për secilin personalisht, dhe çdo grup/ndërrim ka gjithashtu një plan të veçantë.

Si rezultat, të gjithë përmbushin planet e tyre personale të shitjeve nëse dikush nuk e mban atë, atëherë grupi e ndihmon atë.

Dhe nëse ndonjë grup nga i gjithë departamenti është në rrezik të mos përmbushë planin e shitjeve, atëherë ai i ndihmon ata të arrijnë qëllimin e tyre të përbashkët të dashur.

Personalizimi

Saktësia

Le të kthehemi te bindjet tona se "plani i shitjes përbëhet nga të gjitha paratë që vijnë në kompani".

Dhe përsëri, ne mund ta ndajmë këtë moment në veprime të ndryshme për të rritur performancën në drejtimin që na nevojitet. Për shembull:

Për klientët e rinj;
Për klientët e vjetër;
Sipas produktit;
Sipas llogarive të arkëtueshme;
Për të rikthyer klientët e humbur.

Në këtë mënyrë, ne u tregojmë punonjësve tanë atë që është shumë e rëndësishme për ne. Përndryshe, si rregull, ata fokusohen në një gjë.

Dhe më shpesh ose është duke tërhequr klientë të rinj, ose (më keq) duke punuar vetëm me të vjetër.

Në këtë moment harrojnë se duhet të punojnë me llogaritë e arkëtueshme, se ke një produkt të ri që duhet të shitet sepse ka marzhe të larta etj.

Treguesit

teknikat e vendosjes së planit

Tani pyetja në kokën tuaj nuk është “Çfarë?”, por “Si?”. Si të llogarisni një plan shitjesh? Nuk ka vetëm lloje të ndryshme planesh, por edhe metoda të ndryshme zhvillimi.

Unë njoh vetëm 5 prej tyre, por nëse merrni një pasqyrë të përgjithshme të biznesit klasik, atëherë do të jenë të mjaftueshme dy qasje, për të cilat do t'ju tregoj tani.

Nëse ato nuk janë të përshtatshme në rastin tuaj, atëherë shkruani në komente, ne do t'ju ndihmojmë me këshilla falas.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
NDEZ

Nga fakti

Mënyra më e lehtë për të zhvilluar një plan shitjesh është nga periudha e mëparshme. Nëse kemi një histori të zhvillimit të kompanisë me kalimin e kohës, atëherë ne bëjmë gjithçka bazuar në të.

Me histori nënkuptoj një plan shitjesh të përfunduar. Në mënyrë ideale, kjo përfshin gjithashtu konvertimin, faturën mesatare, numrin e shitjeve dhe tregues të tjerë.

Para së gjithash, ju duhet të kuptoni dinamikën e bazuar në grafik, nëse jeni duke rënë apo duke u rritur.

Atëherë ju duhet ta matni këtë dinamikë në numra në mënyrë që të kuptoni se çfarë shtimi natyror do të merrni nëse punoni në të njëjtin nivel.

Kjo rritje është e ndryshme për të gjithë. Sa më e re të jetë kompania, aq më e madhe është shkalla, ndërsa për kompanitë “të rritura” gjithçka është më e qëndrueshme.

Pastaj ju ose e lini këtë dinamikë ose shtoni 5-30% në të. Gjithçka varet nga sa të lehta apo të vështira kanë qenë periudhat e kaluara.

Nëse muajin e kaluar një analizë e zbatimit të planit të shitjeve tregoi se ju i keni shtuar planit 15% dhe ata madje e kanë tejkaluar atë, atëherë duhet ta rrisni planin me 30%.

Nëse, përkundrazi, plani nuk është përmbushur ndjeshëm, atëherë ai duhet të ulet. Por mos harroni të analizoni faktorët e jashtëm dhe të brendshëm.

Plani i shitjeve bazuar në treguesit aktualë

Nga dëshira

Ekziston një teknikë për ndarjen e një qëllimi në pjesë, quhet plan shitjeje.

Do të jetë shumë e dobishme nëse nuk ka të dhëna për periudhën e kaluar. Për shembull, ju ose nuk i keni udhëhequr, ose keni një drejtim të ri. Në këtë rast, le të fillojmë nga e kundërta, nga ajo që duam.

Natyrisht, ne mund të dëshirojmë më shumë se sa mundemi. Prandaj po flas për zbërthimin e planit të shitjes.

Shembull. Ju dëshironi të bëni një qarkullim të kompanisë prej 10 milion rubla në një muaj. Për të kuptuar nëse kjo është e vërtetë apo jo, ne e ndajmë të gjithë procesin në pjesë. Ne përcaktojmë se çfarë duhet të bëjmë për të marrë këtë shumë (numrat nga kokat tona):

100 transaksione me një faturë mesatare prej 100,000 rubla.
1000 aplikacione me konvertim në blerje 10%

Ky është shembulli më primitiv dhe më i thjeshtë. Por tashmë prej saj është e qartë se si duhet vepruar. Falë këtyre vlerave, ne mund të vlerësojmë shanset e suksesit.

Ose rregulloni qëllimin nëse kuptojmë se do të jetë e pamundur ta arrijmë këtë në fushën tonë.

Për shembull, fatura mesatare është 100 mijë rubla. Për ne është një përrallë. Bazuar në këtë, ne duhet ose të rrisim konvertimin nga aplikacioni në blerje (për shembull, duke futur në ), ose të ndërtojmë një më serioz.

Interesante. Dekompozimi është një mjet jo vetëm për planifikimin e shitjeve, por është gjithashtu i përshtatshëm për llogaritjen e potencialit të çdo veprimi. Përfshirë vlerësimin e kanalit të reklamimit.

Rregullat për një plan të suksesshëm

Përpara se të krijoni një plan shitjeje për kompaninë tuaj, nëse është një plan "Faktual" ose "i dëshirueshëm", kontrolloni përmes dekompozimit.

Në këtë mënyrë, jo vetëm që do të bindeni edhe një herë se është e vërtetë, por do të jetë e dobishme edhe për punonjësit tuaj. Në mënyrë që ata të mund të shohin se sa veprime duhet të ndërmerren për të marrë një rezultat.

Përveç ndarjes së veprimeve në pjesë dhe marrjes parasysh të treguesve të rëndësishëm (marzhi mesatar, cikli i marrëveshjes, kostoja e tërheqjes së një klienti, etj.), duhet të merrni parasysh edhe disa pika më themelore kur llogaritni planin tuaj të shitjeve.

Unë do t'ju tregoj për ato më të rëndësishmet që ne festojmë gjatë praktikës sonë.

Trego përparimin e përditshëm. Punonjësit duhet të shohin çdo ditë se kush sa ka bërë.

Kjo u kujton edhe një herë nevojën për të respektuar standardet. Ai gjithashtu krijon konkurrencë të shëndetshme midis të gjithë menaxherëve të shitjeve.

E gjithë kjo mund të zbatohet ose në formën e një tabele në fletë A4, ose në një TV në qendër të një dyqani ose zyre, ose në formatin online.

Paguani saktësisht siç është planifikuar. Nëse paguani një punonjës 1-2 herë jo sipas planit, duke përmendur faktin se ai po punon dhe gjithçka do t'i funksionojë, atëherë konsiderojeni veten se e keni dështuar idenë. Sepse herën tjetër punonjësi juaj do të shpresojë për të njëjtin rezultat. Dhe ai madje do të ofendohet nëse kjo nuk ndodh.

Bëni planin realist.Çështja është e qartë. Por një numër i madh i menaxherëve vuajnë nga kjo.

Ata vendosin plane për shitësit e tyre, të cilat ata nuk do t'i bëjnë kurrë në jetën e tyre. Prandaj, trajtojini kësaj çështje me përgjegjësi dhe mendim.

Mos e diskutoni planin. Kur afrohet, është zakon që ekipi të diskutojë të gjitha veprimet. Është vetëm për të ardhur keq që kjo nuk vlen për planin e shitjeve.

Ose ndoshta për fat, pasi punonjësit do të jenë gjithmonë të pakënaqur me shpërndarjen e shumave sipas muajve. Ata gjithmonë do të thonë "Kjo është shumë". Por ndonjëherë mund të ketë ende përjashtime.

Rishikoni burimet dhe aktivitetet. Ju gjithashtu duhet të vlerësoni burimet dhe veprimet e nevojshme për të arritur me sukses rezultatin. Në fund të fundit, jo gjithçka varet nga departamenti i shitjeve.

Ju gjithashtu duhet të keni gjithçka në rregull, duhet të ketë një produkt në dispozicion ose një numër të mjaftueshëm duarsh për ta prodhuar atë. Gjithçka duhet të jetë me bollëk nga të gjitha anët.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Është e domosdoshme të vendosni një plan. Kjo nuk diskutohet nëse planifikoni të ndërtoni një kompani të qëndrueshme dhe me rritje të shpejtë.

Ne gjithashtu kuptuam se si ta ekspozojmë atë saktë. Nuk është e vështirë ta bësh këtë. Gjëja kryesore nuk është të ndërlikoni përmbajtjen e planit të shitjeve. Në fund të fundit, ka shumë mënyra për të shkruar një plan shitjesh, dhe disa prej tyre bazohen në formula komplekse.

Nuk po them se dy metodat e diskutuara në këtë artikull janë ideale. Ato janë të mjaftueshme për biznesin klasik.

Opsionet gjithnjë e më komplekse dhe një plan strategjik shitjesh me ndikim të gjerë nevojiten kur rrezikohet qarkullimi i lartë dhe një kompani e madhe me një numër të madh procesesh.