Creșterea vânzărilor într-un magazin online: secretele succesului. Cum să crești vânzările în retail: recomandări ale experților Cum să crești ideile de vânzări de îmbrăcăminte

Afacerile trebuie să facă profit. Principalul indicator al dezvoltării de succes este profitabilitatea în creștere. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul atunci când piața este suprasaturată de produse și concurenți? În zilele noastre, această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru antreprenorii cu experiență. Există multe instrumente și modalități de a influența creșterea veniturilor; le vom analiza pe cele mai eficiente.

Cum să crești vânzările în retail

Fiecare afacere este unică în felul său; particularitatea comerțului cu amănuntul este vânzarea mărfurilor la bucată. Clienții unor astfel de magazine sunt oameni obișnuiți. Aceasta este singura resursă asupra căreia ar trebui să se concentreze toată atenția. Pe baza nevoilor unei persoane obișnuite, se construiesc strategii de afaceri și se organizează evenimente pentru creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul. Sarcina vânzătorului este să livreze mărfurile și să le vândă în mod competent. Tehnologiile de marketing ajută la învățarea despre nevoile și preferințele consumatorilor. De asemenea, sunt eficiente în vânzarea mărfurilor. Înainte de a implementa tehnici de creștere a profitabilității, este important să aflați ce a mers prost și de ce vânzările sunt în scădere.

O astfel de analiză va ajuta la rezolvarea multor probleme.

Condiții și factori care afectează rentabilitatea

Factorii externi pot reduce profitabilitatea unui magazin cu amănuntul: crize economice și politice, dezastre meteorologice etc. Oamenii nu pot schimba aceste circumstanțe, dar există și alte motive care reduc profitabilitatea. Multe dintre ele apar din vina proprietarilor magazinelor. Erorile sunt cauzate de miopia și pasivitatea conducerii, prezența concurenților, utilizarea irațională a spațiilor și lipsa legăturilor de transport. Există mulți factori negativi, dar cel mai adesea venitul scade din următoarele motive:

• design inexpresiv;
• gamă insuficientă sau prea largă;
• servicii de proasta calitate.

Rezolvarea problemelor identificate garanteaza rezultate bune si randamente. Nu mai trebuie să te gândești cum să crești vânzările în magazin și să „supraviețuiești” printre concurenți. Succesul vine la cei care acționează mai degrabă decât să aștepte. În ceea ce privește cumpărătorul, atenția lui trebuie câștigată. În zilele noastre, nu este suficient să vinzi pur și simplu un produs de calitate. Oamenii merg și se întorc în locuri unde cumpărăturile sunt plăcute.

Despre cumpărători și modalități de a atrage clienți

Cumpărătorul modern este foarte exigent. Preferințele depind de impresii și cu cât emoțiile și recenziile sunt mai plăcute, cu atât este mai mare probabilitatea ca acestea să se întoarcă în magazinul tău pentru a cheltui bani. Cumpărătorul este încântat să vină într-o cameră confortabilă, să comunice cu vânzătorii politicoși, să vadă prețuri atractive și să participe la promoții interesante. Toate aceste puncte au un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor cu amănuntul și au un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor.

Mulți oameni știu că este necesar să lucrați cu baza de clienți, dar cum să o faceți corect? Pentru început, este important să analizezi traficul și să identifici acele persoane care sunt cu adevărat pregătite și vor face achiziții în magazinul tău. Clienții obișnuiți ar trebui să devină clienți preferați. Acești oameni ar trebui apreciați, mulțumiți de produse noi și răsfățați cu reduceri. Ei tind să fie activi și loiali, știu despre magazinul tău și îl vizitează des. Chiar dacă tocmai au intrat și nu au cumpărat nimic, ar trebui să fie întâmpinați și descărcați într-o manieră prietenoasă. Dacă trebuie să cumpărați ceva, clientul dvs. obișnuit va fi primul care vă va vizita magazinul.

Pentru vizitatorii ocazionali, nu contează în ce magazin să lase bani. Ei merg pe sortimentul, prețurile și comoditatea cumpărăturilor, le plac vânzările și promoțiile. Printre cumpărătorii ocazionali există mulți vizitatori și cu siguranță acesta nu este publicul tău țintă. În orice caz, ele nu trebuie ignorate. Serviciul ar trebui să fie întotdeauna excelent, iar toți cei care intră în magazinul dvs. ar trebui să-l părăsească fericiți.

Retenție client

Clienții pot fi atrași departe de concurenți. Puteți atrage cu preț sau puteți oferi un produs nou, neobișnuit. Există multe trucuri de marketing, dar există o regulă în comerț care a fost testată în toate domeniile: păstrarea clienților este mai ușor și mai ieftin decât găsirea și atragerea altora noi.

Îl poți ține în diferite moduri. Cele mai multe dintre ele se bazează pe atenția și tratamentul special al fiecărui client. În retail, o abordare personalizată funcționează foarte bine. Fă-ți vizitatorul să se simtă binevenit și special. Oferă suveniruri, te felicit de sărbători prin SMS sau e-mail, oferă un cadou de ziua de naștere, mulțumesc pentru achiziție. Toate aceste semne de atentie vor fi apreciate si vor avea un impact pozitiv asupra vanzarilor.

Dacă vinzi haine, poți stimula vânzările. Când reduceți prețurile, asigurați-vă că justificați această acțiune. Cumpărătorul trebuie să fie conștient de nuanțe, altfel va crede că încearcă să împingă asupra lui un produs defect sau de calitate scăzută. Când căutați o soluție la întrebarea cum să îmbunătățiți comerțul într-un magazin de îmbrăcăminte, este mai bine să eliminați imediat modalitățile înșelătoare. Există riscul de a pierde clienți obișnuiți și de a vă confrunta cu problema găsirii altora noi. Abordările trebuie să fie corecte. Apropo, această regulă se aplică și companiilor de publicitate.

Oportunități de publicitate pentru magazinele de vânzare cu amănuntul

Trebuie să-ți faci reclamă atunci când ai ceva de oferit, altfel investiția va fi inutilă. Dacă sunteți sigur că sortimentul este complet și demn de cererea consumatorilor, începeți să planificați activități promoționale. Totul depinde de capacitățile financiare. Indiferent cât de mult ai vrea și ai putea pune cap la cap, publicitatea ar trebui să informeze și să stimuleze. Emoțiile joacă un rol vital pe piața de retail.

Publicul trebuie să fie captat, interesat și captivat.

Cum să îmbunătățiți vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte

Există multe moduri, vom evidenția cele mai comune și mai eficiente comunicări de marketing:

• social media;
• radio și televiziune;
• materiale tipărite: broșuri, pliante, autocolante etc.
• stâlpi, semne luminoase, bannere;
• carduri clienți obișnuiți: bonus, privilegiați, economii;
• evenimente publice cu participarea animatorilor.

Această listă poate fi continuată, deoarece posibilitățile pieței de publicitate nu sunt limitate. De dragul unui PR unic, mulți proprietari de magazine sunt dispuși să cheltuiască o mulțime de bani. O campanie de publicitate bine organizată crește șansele de succes ale antreprenorilor, dar Cum să crești vânzările în retail dacă publicitatea se dovedește a fi ineficientă? Acest lucru, din păcate, se întâmplă des. Banii sunt cheltuiți, dar afluxul așteptat în magazin nu este respectat. Pot exista mai multe motive: a fost aleasă o locație greșită, sortimentul nu a fost solicitat, textele și videoclipurile publicitare sunt neatractive și nu necesită acțiune, intruzivitatea excesivă a reclamei. Acesta din urmă, de altfel, provoacă iritații și poate speria cumpărătorul.

Publicitate eficientă

Pentru a evita aceste greșeli și investiții nejustificate, trebuie să acționați cu atenție și să țineți cont exclusiv de nevoile consumatorului dvs. care locuiește lângă outlet. Fluturași în lifturi, bannere pe marginea drumului, licitații și promoții în magazin funcționează bine. Această concentrare vă permite să „legați” cumpărătorul și să vă asigurați că acesta se întoarce numai la dvs. pentru achiziții. Stimularea ar trebui să fie constantă, dar nu exagerați în dorința de a „hrăni” clienții. Când faceți reduceri, rețineți că unii cumpărători se obișnuiesc. Ei vin, se uită și nu cumpără, așteptând să scadă prețul.

De ce depinde forța de atracție a unui magazin? Design si sortiment

Creșterea vânzărilor depinde direct de imagine. O vizită la magazin lasă impresii diferite; cu cât sunt mai bune, cu atât mai des și mai mulți oameni vor cumpăra de la tine. Design frumos, disponibilitatea mărfurilor, sortiment de înaltă calitate - toate acestea sunt componentele principale ale unei imagini favorabile. Patosul excesiv poate fi dezamăgitor, cel puțin asta crede fiecare al treilea cumpărător. Oamenilor pur și simplu le este frică să intre în astfel de magazine, presupunând inițial că totul acolo este scump.

Pentru expunerea de mărfuri și vitrine atrage adesea designeri și comercianți. Dacă aveți un buget modest, nu trebuie să cheltuiți bani pe aceste servicii. După ce ați studiat nuanțele, puteți organiza totul pe cont propriu. Privește-ți magazinul din exterior, prin ochii cumpărătorului. Neatractivitatea și inexpresivitatea resping întotdeauna; vizitatorii vor trece pur și simplu pe acolo. Trebuie să fie interesați jucându-se cu curiozitatea.

Reguli de aspect al produsului

Există anumite reguli, ghidate după care poți influența pozitiv creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul:

• Afișarea bunurilor trebuie să fie clară și accesibilă, astfel încât să le puteți atinge, mirosi și întoarce în mâini. În comerțul cu amănuntul, se aplică regula de concurență. Clientul ia produsul la care poate ajunge cu ușurință. Dacă un produs se află deasupra sau sub zona desemnată, acesta va fi ignorat.
• Cumpărătorul trebuie să înțeleagă logica plasării, să navigheze rapid, să se miște ușor și să găsească ceea ce are nevoie. Mulți oameni se tem de lipsa sistemului. Produsul trebuie distribuit pe grupuri, seturi sau mărci.
• Temele pentru decorare ar trebui să fie relevante, iar ferestrele ar trebui să demonstreze produsul dvs. Dacă vindeți haine, percepția trebuie reîmprospătată prin rearanjarea și actualizarea manechinelor. Aceasta este o măsură foarte eficientă în rezolvarea problemei modului de creștere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte. Oamenii cumpără adesea exact ceea ce le-a plăcut pe manechin. Dacă acestea sunt contoare, totul ar trebui să stea frumos. Luați în considerare semnalizarea de calitate. Lăsați-l să fie luminos și informativ și nu experimentați cu fonturi; numele ar trebui să fie lizibile.
• Mentineti curatenia si temperatura. Clientul nu va zăbovi într-un magazin unde este cald sau rece. Temperatura trebuie să fie confortabilă, iar curățenia impecabilă. Fara praf sau mirosuri neplacute.
• S-a dovedit că clienții stau mai mult timp într-un magazin unde se aude muzică neutră și liniștită. Un lucru mic drăguț poate inspira o achiziție neplanificată și poate crește traficul.
• Prețurile, în special cele mici, ar trebui să fie vizibile și adevărate. Nu înșelați cumpărătorul. După ce și-a dat seama că a fost păcălit și că prețurile expuse și manechinele diferă de costul mărfurilor de pe rafturi, acestea nu vor mai veni la magazinul tău.
• Ușile magazinului trebuie să fie întotdeauna deschise.

Motive pentru scăderea vânzărilor

Dacă clienții tăi nu revin la tine, motivul se poate datora sortimentului insuficient. Compară-te cu principalii tăi concurenți. Discutați cu clienții și aflați ce vor să vadă pe rafturi. Cercul cumpărătorilor se formează treptat, dar depinde de tine cât de atractiv și accesibil va deveni magazinul tău.
Motivul scăderii vânzărilor este adesea o gamă prea mare. Găsirea a ceea ce aveți nevoie devine problematică. Cumpărătorul va fi confuz și va pleca fără să cumpere.

Trebuie să vinzi ceea ce se vinde, dar dacă un produs a fost vândut rapid,
nu este nevoie sa cumperi acelasi lucru. Surpriză cu produse noi, aceasta este ieșirea perfectă. Cel puțin, aceasta este părerea celor care au reușit să rezolve problema cum să crească vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte și să evite pierderile financiare. Vânzarea produselor conexe este foarte eficientă. Puteți oferi o brățară pentru o rochie, o eșarfă pentru o haină, o curea pentru pantaloni. Un stand cu produse reduse funcționează bine. Multora le este greu sa reziste tentatiei de a cumpara ceva din aceasta categorie de pret.

Vânzările sunt o afacere imprevizibilă. Dacă un produs se blochează în depozite și adună praf pe rafturi, te poți gândi la schimbarea sortimentului. Analiza dinamicii vânzărilor și răspunsul prompt la schimbările cererii ajută la creșterea profitabilității.

Problema de personal

Succesul oricărei afaceri depinde de calitatea serviciului, și anume de vânzătorul care vinde produsul. Cum să crești vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul dacă vânzătorul nu are suficientă experiență? De fapt, aceasta nu este o problemă. Nu este dificil să predați abilități; motivația și formarea ajută. Marketingul intern este foarte important. A fost dezvăluit un model interesant: cu cât salariul este mai mare și condițiile de muncă mai bune, cu atât vânzătorul este mai sârguincios și, în consecință, vânzările sunt mai mari.

Cumpărătorul modern nu merge doar la magazin pentru a cumpăra ceva, este important pentru el să se bucure de procesul în sine. Și vânzătorul ar trebui să ajute cu asta. Un angajat bun este capabil să vândă orice produs, dar un angajat rău nu îl va vinde nici măcar pe cel de cea mai bună calitate.

Incapacitatea vânzătorului de a începe un dialog este principalul motiv pentru tranzacționarea ineficientă. Ei scriu mult și des despre cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte. Printre calitățile necesare unui vânzător se numără capacitatea de a rezolva conflicte, zâmbetul, vorbirea competentă și cunoașterea sortimentului. Toate acestea sunt binevenite, dar există calități umane care sunt foarte greu de eradicat. Potrivit sondajelor efectuate de cumpărători, cele mai respingătoare lucruri sunt aroganța, importunitatea și dezordinea vânzătorului. Dacă aveți un astfel de angajat în echipa dvs., nu pierdeți timpul cu reeducarea. Găsiți un alt vânzător și învățați-l toate complexitățile tranzacționării.

concluzii

Pentru ca un client să meargă la magazin, trebuie să fii nu la nivelul concurenților, ci mai sus și mai bun. Analizează-ți munca, caută punctele slabe, lucrează la greșeli și folosește toate minunile ingeniozității tale. Acesta este singurul mod de a obține vânzări crescute în comerțul cu amănuntul. Unicitatea trebuie să fie în orice: produs, preț, serviciu. O afacere profitabilă este, în primul rând, utilizarea tuturor resurselor necesare, tangibile și intangibile.

Din păcate, încă nu a fost inventată o modalitate universală de creștere a profitabilității, dar există anumite reguli și abordări, în urma cărora poți obține rezultate bune.

ACȚIUNE

Ai un magazin online care funcționează? Vânzările sunt practic zero, clienții sunt puțini și nu există pentru ce să faci cumpărături?

Și bineînțeles, vrei să vinzi cât mai mult posibil.La urma urmei, obiectivul principal cu care se confruntă proprietarul oricărui magazin online este creșterea vânzărilor.

Dacă nu știi de unde să începi și cum să te remarci printre sute de alți vânzători.

7 moduri practice de a crește vânzările în magazinul tău online

Dacă vrei să concurezi pe o piață în creștere rapidă, atunci trebuie să fii atent la o serie de lucruri care pot părea nesemnificative la prima vedere.

Dar ei sunt cei care influențează în cele din urmă succesul afacerii în ansamblu.

Ce să fac? Ce modalități și metode de creștere a vânzărilor pot fi utilizate? La ce idei ar trebui să fii atent?

Pentru a vă ajuta să rezolvați această problemă, în acest articol am decis să adun 7 modalități dovedite de a crește vânzările într-un magazin online.

Ușurința de utilizare sau ușurința de utilizare a site-ului

Primul lucru asupra căruia aș dori să vă atrag atenția este ușurința în utilizare a site-ului.

Din 2011 Echipa Yandex a început să ia în considerare gradul de utilizare al site-ului când îl aduceți în vârf în căutare.

Deoarece acest factor afectează direct conversia vizitatorilor în clienți.

Gradul de iritare sau confort al vizitatorului depinde de ușurința de utilizare a site-ului. Dacă interfața site-ului este gândită până la cel mai mic detaliu, atunci va fi o plăcere să folosești un astfel de site și, în consecință, să faci și achiziții.

Eu personal nu aș dori să cumpăr un produs de pe un site care este foarte greu de navigat și necesită formulare complicate de înregistrare pentru completat.

Nu-mi place să-mi pierd timpul deschizând un număr imens de file pe care trebuie să le cercetez, ocolind în același timp un flux constant de reclame, pentru a găsi exact ceea ce mă interesează.

De aceea!

Luați în considerare posibilitatea de utilizare a site-ului dvs.

Un nucleu semantic bine dezvoltat, diverse tipuri de sortare de căutare, butoane și link-uri clare,informații maxime cu clicuri minime — toate acestea fac site-ul convenabil și atractiv.

Atunci când achiziționează bunuri pe un astfel de site, utilizatorul va găsi ceea ce are nevoie într-un timp minim, rămânând în același timp în zona sa de confort, ceea ce îl va ajuta să facă o achiziție și să plătească mai rapid comanda.

Design adaptiv

Ar trebui să știți că din ce în ce mai mulți oameni folosesc acum dispozitive mobile pentru a face achiziții online.

Odată cu popularitatea tot mai mare a dispozitivelor mobile, numărul utilizatorilor care accesează site-uri web de pe acestea a crescut semnificativ.

Prin urmare, nu mai este posibil să le ignorați - nu este vorba de una sau două persoane la fiecare șase luni, aceasta este o parte semnificativă a audienței dvs. și ar trebui să fie confortabil să vă folosească site-ul (altfel vor merge pur și simplu la concurența dvs.).

Pe portalul Cossa Au fost publicate rezultatele sondajului „Cât de mare este cererea pentru design adaptiv?”, la care au participat peste 250 de reprezentanți ai întreprinderilor mari și mijlocii.

Pe baza rezultatelor sondajului, a fost dezvăluit că jumătate dintre clienții site-ului, mai precis52,9% din toți respondenții,consideră că mobil/responsive este o cerință de bază.

Adaptați designul site-ului dvs. pentru dispozitive mobile.

Dacă majoritatea vizitatorilor magazinului dvs. online folosesc dispozitive mobile pentru a-și vizualiza paginile, acest lucru poate crește semnificativ vânzările.

Imaginează-ți cât de mult profit potențial pierzi dacă clienții părăsesc magazinul tău doar pentru că site-ul este incomod de utilizat pe un telefon mobil.

Segmentarea publicului țintă

Grupul de consumatori asupra căruia compania dumneavoastră decide să-și concentreze eforturile va determina deciziile ulterioare privind caracteristicile produsului, prețurile, metodele de vânzare și campaniile publicitare.

De exemplu, dacă vinzi haine pentru copii, ar fi o prostie să faci reclamă pe un site de muzică rock.

Mai simplu spus, pentru ca traficul de pe site să fie vizat, trebuie să înțelegeți clar publicul țintă și cum să îi atrageți atenția.

Configurarea canalelor de promovare

Pe baza punctului de mai sus, o înțelegere clară a locului în care se află publicul țintă, puteți selecta deja canalele necesare pentru a atrage vizitatori.

Acestea includ:

După cum puteți vedea, există un număr mare de canale de trafic pentru magazinele online (am dat doar pe cele mai elementare ca exemplu), precum și oportunități în cadrul fiecărui canal.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu: să presupunem că vindeți echipamente speciale și aproape toți clienții tăi vin la tine din căutare organică sau publicitate contextuală și încerci mereu să folosești promovarea pe rețelele sociale. Ar trebui să fie destul de clar de ce nu obțineți vânzări.

De aceea, analiza canalelor de promovare și analiza detaliată pentru fiecare dintre acestea îți oferă posibilitatea de a crește vânzările în magazinul tău online.

Folosind buletinul informativ

Aveți deja o bază de clienți care a făcut una sau alta achiziție în magazinul dvs. Toți știu că poți avea încredere în tine (nu-i așa?).

Atunci nu trebuie să neglijați metoda de trimitere prin corespondență. Vă va ajuta să reamintiți clientului despre dvs.

Scrieți un scurt buletin informativ cu cele mai recente știri. Acesta poate fi fie un e-mail, fie un mesaj SMS.

Totul ar trebui să fie la obiect. Nu uitați de un titlu captivant.

Îndemnuri la acțiune

Voi spune imediat - majoritatea oamenilor care merg la un magazin online nu știu 100% ce vor. Suntem proiectați în așa fel încât parcă știm ce ne dorim, dar în același timp nu știm asta sută la sută, așa că avem nevoie constant să fim împinși și direcționați.

De exemplu, 8 martie vine în curând și vreau să-mi cumpăr o rochie cool de sărbătoare. Îmi pot imagina în cap cum arată, dar când merg pe paginile magazinelor online nu mă pot decide sigur.

Deci, ce trebuie să facă un magazin online pentru a se asigura că rochia lui este cea de care am nevoie?

• în primul rând, este necesar să se ofere o alegere de rochii aproximativ identice;
• in al doilea rand, evidentiaza avantajul uneia dintre rochii;
• în al treilea rând, cel mai important lucru este să limitați timpul pe care trebuie să vă gândiți la cumpărarea acestei rochii.

De acord, nimic nu ne motivează să facem cumpărături mai mult decât teama de a nu ajunge la timp și de a rata oportunitatea noastră.

Prin introducerea unui element precum numărătoarea inversă, stoc limitat sau promovare pe site-ul dvs., veți împinge vizitatorii să cumpere, creând în ei sentimentul că, dacă întârzie luarea unei decizii, pur și simplu vor rata o șansă atât de profitabilă.

Nivel de încredere

Aveți prețuri excelente, o utilizare bună și, în general, toate punctele de mai sus sunt bine rezolvate, dar există încă puține vânzări?

Este posibil să nu fi ținut cont de unii factori care afectează nivelul de încredere al cumpărătorului.

O sa spun in numele meu, in ciuda tuturor avantajelor ofertei (pret, livrare, garantie), nu voi achizitiona un produs daca magazinul online in ansamblu nu imi inspira incredere. Mai ales când vine vorba de mărfuri din categoriile de preț mediu și ridicat.

Deci despre ce factori de încredere vorbim?

Eu includ:

• informatii detaliate despre schimb si retur, precum si modalitati de plata si livrare;
• numărul de canale de feedback: telefon, e-mail, consultație online etc.;
• pagini informative cu recenzii ale clienților;
• prezența unei pagini „Despre noi” / „Despre companie” cu o descriere detaliată a mărcii și chiar mai bine - cu fotografii ale biroului și ale angajaților;
• design de înaltă calitate și absența erorilor de ortografie în texte.

Desigur, la prima vedere, toate acestea par un fleac, dar totalitatea micilor momente formează imaginea companiei tale în ochii unui potențial client.

Pentru ca vânzările din magazinul tău online să crească, nu trebuie să investești bugete uriașe și să reproiectezi complet întregul site.

Micile îmbunătățiri pe partea tehnică și în procesele de afaceri în ansamblu sunt suficiente pentru a asigura o creștere bună a veniturilor.

Încercați să implementați unul dintre procesele enumerate treptat, o dată pe săptămână. Și apoi măsurați rezultatul.

Cred că te va surprinde plăcut.

ACȚIUNE

Subbotin Ivan

Ivan Subbotin Proprietar al agenției de marketing pe internet SaturDay și consultant de afaceri de top, cu un accent unic pe rețelele sociale. A venit pe această piață cu un singur scop, să ridice afacerile rusești din genunchi. Ea folosește 10 ani de experiență în marketing digital, internet și promovare pe rețelele sociale. Rămâneți în legătură cu mine, alăturându-vă paginii mele de socializare de pe Facebook (

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și chiar oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de întrebarea: cum să crești vânzările într-un magazin?

Acest articol va analiza 9 moduri eficiente care pot crește profiturile.

Un mare plus: nu vor necesita investiții suplimentare substanțiale în implementare.

Cum să creșteți vânzările într-un magazin: determinați principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal despre cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul acestora:

Aranjarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase joacă un rol enorm în vânzări.

Există chiar și o „știință” specială - merchandising.

De asemenea, este important cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că stă pe vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie intacte, curate și să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Acum să trecem la învățarea trucurilor de bază care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri de lucru pentru a crește vânzările în magazin

Regula nr. 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine.

Asistentul de vânzări trebuie să monitorizeze îndeaproape fiecare vizitator din magazin.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul la un preț mai mare în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un consultant de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acest moment, el apare și, fără nicio intruziune sau tremur în voce, oferă un produs similar, cu doar 15–20% mai scump.

Desigur, pentru un motiv.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime de calitate mai bună decât pălăria anterioară;
• produs de o companie cunoscută;
• acest brand va fi popular în sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia intră în joc aici: majoritatea oamenilor nu pot rosti expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30–45% din toți vizitatorii se îndrăgește cu acest truc, atunci această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula nr. 2. Cu cât mai mulți, cu atât mai bine.

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv convingător.

Să revenim, din nou, la exemplul cu pălăria.

Numai în acest caz vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar un alt articol la punctul de vânzare, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși asortate sau o eșarfă elegantă care să se potrivească cu noua dvs. pălărie.

În niciun caz un angajat nu trebuie să te oblige să încerci produsul oferit și să fii intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar de acum înainte să urmeze a zecea cale în jurul magazinului pentru a evita acest „caracter plictisitor”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea articol, descriindu-i avantajele.

Este important să îi explici persoanei de ce ar trebui să plece cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun pentru a crește vânzările în magazin.

Regula nr. 3. Cum să crești vânzările în magazin cu ajutorul unei oferte aferente?

Fiecare magazin de îmbrăcăminte conține produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților la alegerea articolului principal.

Acestea sunt așa-numitele articole mici, care sunt de obicei afișate în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul etajului de vânzări.

Astfel de produse conexe pot fi:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul de economii este o oportunitate de a economisi la achizițiile viitoare.

Consumatorul consideră că aceasta este o investiție bună și este de acord.

Chiar dacă profitul antreprenorului dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, trebuie să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4: Nu uita de clienții tăi

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai simplu este să ceri să completezi un mic formular, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel puteți crea o bază de date a vizitatorilor magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Numerele de contact colectate ale consumatorilor sunt folosite pentru apeluri.

Iată cum pot justifica consultanții apelarea unui cumpărător:

1. Informații despre noile livrări către magazin.
2. Mesaje despre oferte profitabile.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți-l pe al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință în ceea ce privește serviciul sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Doar acei angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții ar trebui să facă acest lucru.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula nr. 5. Introduceți cardul de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei în acest proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările într-un magazin?

În principal prin creșterea numărului de consumatori. Și un card de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi bani.

De exemplu, o fată vrea să-și cumpere o geantă de mână. Acest model este în două magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin creșterea prețurilor.

Partea negativă

Indiferent ce s-ar putea spune, suma „subplatită” de către cumpărător este profitul pierdut al punctului de vânzare.

Prin urmare, fezabilitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz specific separat.

Fiecare proprietar va stabili singur dacă merită să folosească această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența unui card de reducere afectează prezența:

Regula nr. 6. Program de bonus pentru creșterea vânzărilor

Aceasta este o altă mișcare care vizează creșterea vânzărilor în magazin.

Calculați întreprinderea medie și adăugați aproximativ 25-35% la aceasta.

Această sumă va fi minimul de control pentru programul de bonus.

De exemplu, chitanța medie a magazinului a fost de aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2.500 de ruble (2.000 + 25% = 2.500).

Vino cu niște cadouri ca încurajare.

Acestea pot fi fie produse din magazin, fie orice produse de la companii partenere.

Această metodă poate crește vânzările în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să spună următoarele cuvinte: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă achiziționați alte bunuri în valoare de 180 de ruble, vă vom oferi unul dintre cadourile din care puteți alege:

• jucarie de plus;
• lanternă;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, conform condițiilor programului de bonus, poți acorda puncte pe care clienții le pot cheltui pentru achiziții viitoare.

Acest lucru ucide două păsări dintr-o singură piatră: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este astfel:

Regula nr. 7. Cum să crești vânzările într-un magazin cu ajutorul promoțiilor?

Această listă cu primele 10 moduri de a crește vânzările în magazin nu ar fi completă dacă luați în considerare promoțiile.

Promoțiile vor exista întotdeauna, pentru că aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul mărfurilor vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să o convingeți să cheltuiască mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2+1 sau 3+1 (cumpărați trei lucruri și primiți al patrulea cadou).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă va ajuta și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe articole care altfel ar putea rămâne nevândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

Se observă că informațiile despre astfel de acțiuni sunt diseminate prin gură în gură în mod deosebit activ.

Regula nr. 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima solicitare a clientului.

Dar adesea proprietarii ignoră complet prezența lor: documentul este trimis „la masă” și este emis numai la solicitări urgente („altfel nu știi niciodată ce fel de lucruri urâte ne vor scrie”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, pe baza reclamațiilor și sugestiilor, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsesc exact clienții!

Desigur, nu ar trebui să invitați fiecare vizitator să lase o notă acolo.

În schimb, puteți introduce sondaje scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii la vânzarea mărfurilor și, de asemenea, puteți plasa o cutie pentru cereri și dorințe pe etajul vânzărilor.

Regula nr. 9. Comunicarea cu clientul

Pentru a crește vânzările într-un magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați și pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, o zi sau două mai târziu, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ați reușit să configurați o achiziție scumpă?
3. Ai nevoie de ajutor în stăpânirea tehnologiei?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și gura în gură este o metodă eficientă de publicitate gratuită.

Metodele enumerate mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările într-un magazin.

Dar nu putem uita de principalul lucru din spatele „betelii”: cheia succesului unui punct de vânzare cu amănuntul este îngrijirea clienților, produsele de calitate și consultanții de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazin într-un timp scurt.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail

Conversia pâlnie este un indicator cheie de afaceri care caracterizează eficacitatea departamentului comercial. Cu cât este mai mare, cu atât mai bine lucrează clouserii și fermierii. Sarcina principală a managementului este de a promova dinamica sa pozitivă prin toate mijloacele.

Pentru a vă îmbunătăți poziția în afaceri, mai întâi trebuie să învățați cum să calculați corect conversia. Calculăm folosind formula:

Conversie canal = Oferte închise pozitiv / (oferte închise pozitiv + oferte închise negativ) * 100%

Vă rugăm să rețineți că formula de conversie include toate tranzacțiile cu un „răspuns clar”. De exemplu, în ianuarie ai 10 plăți și alte 30 de refuzuri. Calculăm conversia: 10 / (10 + 30) * 100% = 25%. În același timp, tranzacțiile care sunt în derulare (pentru care nu există claritate) nu sunt luate în considerare în formulă.

Desigur, pur și simplu urmărirea conversiei generale nu este suficientă. Pentru a înțelege toate fațetele situației actuale, luați în considerare conversia separat prin: clienți noi, clienți actuali, canale de comunicare, public țintă, angajați, regiuni etc.

Cum să îmbunătățiți vânzările: planificați-vă activitatea zilnică

Cum să îmbunătățim vânzările? Planificați activitățile zilnice ale angajaților departamentului. Activitatea zilnică este înțeleasă ca un set de indicatori cantitativi, a căror realizare de către fiecare dintre vânzători va duce, cel puțin, la îndeplinirea planului. Este necesar să se calculeze câte apeluri, întâlniri și prezentări va trebui să facă un anumit manager în fiecare zi.

Pentru a face acest lucru, utilizați metoda de descompunere a profitului planificat. Planul general de acțiune ar trebui să arate cam așa.

1. Calculați dinainte următorii indicatori: ponderea profitului în venituri, cecul mediu, conversia totală în vânzare, precum și conversia de la etapă la etapă.

2. Determină-ți cifra profitului. O analiză SWOT a produsului vă va ajuta în acest sens. În plus, luați în considerare factorii externi și interni care influențează întotdeauna marja de profit a companiei: sezonalitate, inflație, marketing, proiecte noi, tranzacții mari imprevizibile (în funcție de cantitatea de astfel de tranzacții, prognoza ar trebui redusă dacă vă bazați pe planificare). pe perioada anterioară).

3. Calculați venitul pe baza profitului planificat. Aici va trebui să cunoașteți ponderea profitului în cifra de afaceri.

4. Împărțiți veniturile primite la factura medie. În acest fel, puteți determina numărul aproximativ de tranzacții care vor trebui finalizate pentru a realiza vânzările planificate.

5. Pe baza ratei de conversie globală, stabiliți de câte clienți potențiali veți avea nevoie pentru a închide numărul de tranzacții primite în etapa anterioară.

6. De îndată ce indicatorul devine clar, începeți calcularea indicatorilor de activitate necesari pentru fiecare etapă a procesului de afaceri pentru conversia intermediară a tranziției de la etapă la etapă. Astfel veți găsi numărul total de apeluri, întâlniri, prezentări etc. pentru întreaga perioadă de planificare.

7. Având în mână indicatori de activitate pe etape pentru întreaga perioadă, calcularea indicatorului total zilnic pentru un departament este la fel de ușor ca decojirea perelor. Luați cifra totală și împărțiți-o la numărul de zile lucrătoare.

8. În continuare, distribuiți sarcina rezultată între vânzători. Mai mult, nu este necesar să faceți acest lucru prin simpla împărțire a indicatorilor zilnici pentru departament la numărul de vânzători disponibili. Abordați crearea unui plan de activitate zilnic pentru fiecare vânzător în mod individual. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți indicatori din canalele personale pentru fiecare manager.

Prin planificarea și urmărirea activităților zilnice ale vânzătorilor, puteți răspunde cu ușurință la întrebarea cum să vă îmbunătățiți vânzările.

Cum să îmbunătățiți veniturile: creați motive externe de contact cu clienții

Cum să îmbunătățiți veniturile: stabiliți obiective de grup

Concentrarea asupra anumitor sarcini ajută la îmbunătățirea situației cu numărul de tranzacții încheiate cu succes. Acest lucru se realizează cel mai bine prin setarea unei sarcini de grup printr-un filtru specific pentru tranzacțiile din sistemul CRM. De exemplu, apelarea unei baze de date de contacte doar dintr-un anumit segment.

Deci, puteți introduce pe piață un nou produs și puteți dedica eforturile managerilor individuali ai departamentului comercial pentru promovarea acestuia.

În plus, procesul de finalizare a unei sarcini de grup stabilit și efectul efortului depus pentru aceasta este ușor de calculat. Spre deosebire, de exemplu, de aceeași promoție.

Cum să îmbunătățiți veniturile: vindeți numai clienților „voi”.

Dacă aveți o idee proastă despre cine sunt clienții dvs., atunci veți sparge adesea ușile altora. Pentru a vă îmbunătăți situația, înțelegeți limitele și caracteristicile publicului țintă și vindeți numai acestora.

Crearea unui profil de client va dura ceva timp. Pentru a obține informațiile necesare, utilizați 2 metode.

1. Studiază cele mai bune canale de comunicare ale concurenților tăi. Atunci vei înțelege cui își vând cu atât de succes produsul.

2. Efectuați o analiză ABCXYZ a bazei de date actuale de clienți și articole de sortiment.

Cum să îmbunătățiți veniturile: evaluați și îmbunătățiți abilitățile personalului

• Plan
• Do
• Verifica
• Ia măsuri

Cum funcționează ciclul Deming în vânzări? Analizează-ți situația actuală pentru a înțelege ce trebuie îmbunătățit. Planificați ce pași vă vor ajuta să vă atingeți obiectivul și, de asemenea, desemnați-i pe cei responsabili.

Acum este momentul să acționați: este important să implementați acțiunile planificate și să verificați rezultatele. În timpul inspecției sunt identificate punctele slabe și defectele care necesită îmbunătățiri. Toate acestea sunt un motiv pentru a face ajustări la planurile inițiale și a introduce noi instrumente. L-ai ajustat? Și acum acționează din nou, dar cu componente noi.

Rulați ciclul Deming atunci când introduceți noi instrumente, pentru a rezolva problema îmbunătățirii calității muncii cu clienții și, de asemenea, dacă vânzările sunt în scădere.

Am analizat mai multe moduri care vor ajuta la îmbunătățirea veniturilor cu costuri minime pentru proprietar.