Este posibil să vindeți ochelari de soare pe piață? Merchandising într-un salon optic: lucrul cu un obiect complex. Test gratuit de vedere. Bun sau rău
Potrivit experților, printre saloanele de optică, câștigătorul este cel care a găsit soluția optimă de design pentru un dat salon de optică.
Cum să găsești această armonie între frumusețe și beneficiu? Creați-vă propria „față” și, în același timp, prezentați cu competență produsul?
Frumusețe și comerț
Majoritate saloane de optică vizat două tipuri complet diferite de vizitatori. Unii oameni vin la salonul tău de optică pentru a cumpăra bunuri de care au nevoie în primul rând din punct de vedere medical. Alții văd ochelarii mai mult ca pe un produs de imagine - cumpără frumusețe, stil și prestigiu.
Formatul salonului optic și stilul de design depind de modul în care vă poziționați exact salonul de optic și de ce fel de cumpărător contați.
Dar chiar și în cel mai modest salon, departament sau secție de optică, ochelarii nu ar trebui să fie prezentați ca un lucru al cărui sens este doar în funcționalitatea sa: chiar și printre clienții cu venituri modeste există mult mai mulți oameni pentru care este important nu numai funcționalitatea ramei ochelarilor, dar și estetica acestuia. Și estetica trebuie subliniată, chiar și cu cele mai modeste mijloace - și atunci simpatia consumatorului va înclina întotdeauna spre produsul dvs.
Trebuie avut în vedere faptul că designul este subordonat unui singur obiectiv - vânzarea de succes. Căutarea originalității și a strălucirii poate duce prea departe de acest obiectiv. Nicio cantitate de delicii de design nu va compensa nefuncționalitatea interiorului.
După Senka și pălăria
Echipamentul de vânzare cu amănuntul este un element extrem de important al comercializarii. După cum arată practica, atunci când treceți la echipamente moderne de vânzare cu amănuntul, care permit clientului să „intre în contact” cu produsul, cifra de afaceri a unui magazin optic crește de 1,5-2 ori.
Dacă Salonul tău de optică are o suprafață mică, sarcina principală este de a face toate bunurile accesibile clientului, dar în același timp să le asigure siguranța. Vă puteți permite mai multe dulapuri de sticlă pentru mai mult rame de ochelari scumpe(nu sunt concepute pentru a găzdui cantități mari de mărfuri).
Dacă aveți la dispoziție o suprafață mare de vânzare, este logic să o împărțiți în zone: după grupuri de preț, mărci, scopul ochelarilor etc., selectând în fiecare caz echipamentul de vânzare corespunzător.
Vitrinele pe care le alegem
Atunci când alegeți echipamente, nu vă zgarciți la calitate: mobilierul comercial are o intensitate mare de utilizare și trebuie să fie fiabil.
Pentru un salon optic separat, este mai bine să alegeți mobilier de o culoare discretă, astfel încât toată atenția să fie atrasă asupra ramelor de ochelari. Dar dacă salonul tău de optic este situat într-un centru comercial, echipamentul ar trebui să atragă privirea cumpărătorului, astfel încât acesta să surprindă cu ochii salonul optic, să-l identifice ca un singur spațiu și să se simtă confortabil în el.
Are sens să așezi o vitrină pe care să ai speranțe deosebite (de exemplu, cu o colecție scumpă a sezonului actual) vizavi de intrare, astfel încât să atragă atenția tuturor celor care intră. Mai există o părere despre vitrina centrală: unii experți consideră că ar trebui să fie reprezentativă, adică din ea clientul ar trebui să înțeleagă imediat pe ce categorii de cumpărători mizează aici. O astfel de fereastră de afișare ar trebui să afișeze „grupul de produse principal” și articolele promoționale pentru acesta. Aici puteți plasa materiale despre un produs care scapă adesea atenției cumpărătorului (lentile, accesorii).
Dacă furnizorii de ochelari vă oferă un display de marcă, aceasta este o bună șansă de a vă decora zona de vânzare într-un mod armonios și modern. Cel mai bine este să alocați o „insulă” separată pentru mai multe vitrine de marcă, creând astfel o cameră VIP mică.
Modelele pe care doriți să le scoateți în evidență sunt cel mai bine prezentate pe standuri speciale, elegante. Nu ar trebui să fie prea multe dintre ele - atunci acest lucru va sublinia exclusivitatea ofertei.
Dacă salonul tău de optică nu este declarat de elită, atunci ar trebui să ofere produse de diferite categorii de preț. De aici și disprețul frecvent față de proiectarea vitrinelor cu rame de ochelari ieftine: se achiziționează echipamente moderne pentru rame de ochelari scumpe, în timp ce vitrinele vechi și ponosite sunt lăsate pentru cele ieftine. Aceasta este o greșeală majoră de comercializare. Echipamentele demonstrative pentru diferite tipuri de mărfuri dintr-un magazin nu ar trebui să difere în calitate, altfel apare efectul ieftinității și lipsei de respect față de client (în plus, strică aspectul podelei de vânzări). Și, cel mai important, ramele de ochelari ieftine rămân cele mai vândute și îți permit să crești cifra de afaceri a salonului tău de optic. Prin urmare, ramele ieftine pentru ochelari ar trebui să fie prezentate în mod adecvat și bine iluminate - și acest lucru, apropo, le va ridica „statutul”: în ochii clientului: un produs prezentat la egalitate cu un produs scump arată întotdeauna „mai scump ”.
Într-o lumină învingătoare
Iluminarea specială este un punct foarte important atunci când prezentați rame de ochelari. Se consideră optimă utilizarea lămpilor cu halogen, datorită cărora cumpărătorul poate distinge clar culorile și detaliile ochelarilor.
Unele magazine de optică refuză iluminatul interior, deși o vitrină, bine dotată cu iluminat local, atrage cu siguranță atenția asupra produsului.
De asemenea, este important ca lentilele ochelarilor să nu strălucească, reflectând lumina lămpilor fluorescente. Pentru a evita acest lucru, iluminarea generală din salonul optic ar trebui să fie neutră, lumină difuză, moale.
Micile secrete ale expunerii de succes
Și, desigur, așezarea ochelarilor pe vitrina în sine este, de asemenea, o artă. Afișarea tradițională și eficientă a ochelarilor „după sex” este următoarea: primele două rafturi sunt pentru ochelari pentru bărbați, al treilea din partea de sus este pentru rame unisex, iar restul sunt pentru femei. Acest lucru este convenabil pentru majoritatea vizitatorilor - la urma urmei, bărbații sunt în medie mai înalți decât femeile. Accesoriile și broșurile pot fi alocate raftului de jos.
Pentru ca în rândurile monotone de rame de ochelari să existe ceva de care să se agațe ochiul, puteți „dilua” afișajul cu carcase frumoase de marcă.
Este recomandat să așezați ochelari cu temple multicolore sau temple în diagonală pentru a arăta cadrul în toată splendoarea sa, iar ochelarii obișnuiți (de exemplu, cu temple obișnuite din metal) - frontal.
Cea mai reușită plasare a ramelor de ochelari pe vitrinele verticale este atunci când nuanțe mai închise sunt prezentate în partea de jos, nuanțe mai deschise în partea de sus. Vânzări fericite pentru tine!
- Este nevoie de finanțare externă? În ce scopuri îl folosiți?
Se întâmplă. De exemplu, când au deschis un nou punct de desfacere în Sankt Petersburg, au fost necesare fonduri suplimentare pentru achiziționarea unui număr mare de bunuri.
Uneori sunt necesari bani pur și simplu pentru a completa capitalul de lucru atunci când este necesar pentru îndeplinirea planului de achiziții pentru anumite mărci.
- Ce bănci ați contactat?
Am contactat doar Sberbank. Mi-am dat seama că a fost un proces extrem de obositor, multe documente, certificate și garanții.
Eu însumi sunt client al Alfa-Bank de 8 ani. Am aflat despre un nou serviciu de creditare și am decis să-l încerc.
- Care este esența serviciului? Cum lucrează?
O modalitate ușoară de a obține bani pentru a-ți dezvolta afacerea. Dar nu banca îți împrumută bani, ci oamenii. Riscurile sunt distribuite pentru investitori, iar procesul de aprobare a creditului este simplificat pentru debitori.
- Cum evaluezi serviciul?
Totul se face ușor și simplu, cu un singur clic în contul personal. Nici măcar nu trebuie să comunicați cu suportul tehnic. Puteți rambursa împrumutul în orice moment cu un singur buton. Așa că am dat clic vineri și împrumutul a fost rambursat sâmbătă.
- Cum este diferit de bănci?
Desigur, ușurința în depunerea documentelor și viteza de luare a deciziilor. Dar în plus, dacă te uiți la întrebare, rata dobânzii în Potok este optimă pentru un împrumut pe o perioadă de 180 de zile (2% pe lună). În medie, băncile contractează un împrumut pentru 12-24 de luni. În etapa inițială, în plata lunară, cea mai mare parte a sumei va fi dobândă, dar în fluxul de plată, dobânda ocupă o sumă fixă.
În general, sunt sigur că, chiar și la rata actuală de refinanțare pentru 180 de zile, veți plăti mai puțin în Potok decât dacă ați lua un împrumut de afaceri obișnuit și l-ați rambursa înainte de termen în a 180-a zi.
Cât de repede ați colectat documente și ați primit bani în cont?
Pentru o zi! Am încărcat un extras de cont de la un client Alfa-Bank pe Potok și chiar a doua zi, dimineața, banii au ajuns în contul meu.
- Pentru cât te-ai împrumutat? De ce erai sigur că o vei returna?
Am luat două împrumuturi de 500 și 700 de mii de ruble. Ambele închise înainte de program. A luat sume
nu mare, pe baza cifrei de afaceri medii lunare, astfel încât plățile să nu creeze o povară asupra afacerii.
- Aveți de gând să utilizați serviciul în viitor?
Săptămâna viitoare, probabil, voi mai lua niște bani pentru a cumpăra bunuri. Cred că poate exista un decalaj de numerar.
- Ai de gând să acționezi ca investitor?
Am încercat deja. Am verificat cum funcționează. S-a dovedit a fi convenabil.
- Sfaturi pentru antreprenori. Când merită și nu merită să iei împrumuturi?
Nu aș recomanda să iei împrumuturi pentru startup-uri sau afaceri aflate în primele etape de dezvoltare. Mai întâi trebuie să înțelegeți cum funcționează și câți bani vă aduce. Trebuie să existe experiență și niște statistici privind cifra de afaceri. Și pentru dezvoltare, extindere sau proiecte specifice - este posibil.
Nu este nevoie să cităm statistici pentru a înțelege că situația cu vederea populației din Rusia nu este cea mai bună. Un număr mare de oameni de pe străzi nu poartă ochelari de soare în birouri, jumătate dintre angajați folosesc ochelari sau lentile de contact pentru muncă aproximativ trei milioane de absolvenți de școală; Potrivit datelor de la sfârșitul anului 2013, un sfert din întreaga populație a țării are probleme de vedere, ceea ce înseamnă că comerțul cu ochelari va crește doar în avânt.
De 20 de ani, comerțul cu pahare „tavită” a prosperat, vânzând bunuri de consum chinezești. Prețurile pentru bănuți (150 - 500 de ruble) atrag oameni cu venituri mici, care nu urmăresc aspectul, dar sunt mulțumiți de calitatea scăzută. Aspect fără pretenții, dar preț scăzut - astfel de produse atrag în mod constant pensionarii. Culorile strălucitoare și formele neobișnuite de ochelari de soare sunt un magnet pentru copiii și adolescenții cărora nu le pasă absolut de calitatea „ochilor” amuzanți cumpărați cu bani de buzunar. Multe magazine care vând rame și ochelari de soare au apărut din acest tip de comerț la loto.
Pentru a deschide un magazin cu o suprafață de 3 x 3 mp. metrul va necesita un capital de pornire de aproximativ 100 de mii de ruble, baza sortimentului va fi aceeași „China” ieftină, astăzi este cea mai populară printre consumatorii cu buget redus, dar este necesar să se introducă produse de calitate superioară și mai scumpe. În termeni de preț, sortimentul ar trebui să fie format de la 200 de ruble la 3 mii pe bucată. Este indicat dacă la început aveți cel puțin 500 de perechi de ochelari și rame prezentate.
Locația ar trebui să aibă un trafic bun, fie la intrarea într-un centru comercial, fie un magazin într-un pasaj subteran aglomerat, fie un pavilion comercial la o piață de îmbrăcăminte. O locație de tranzacționare ocupată vă va permite să recuperați chiria crescută (de regulă, costul unui contor în aceste locuri este de obicei de la 1 mie de ruble). Diversifică-ți sortimentul cu lentile colorate și produse aferente, precum huse, cutii pentru ochelari, accesorii sub formă de lanțuri și șireturi. Nu aveți nevoie de permise speciale pentru a vinde ochelari necorectivi. Dacă afacerea este condusă corect, investiția se amortizează într-un singur sezon (3-4 luni).
Salon de optică
Particularitatea acestui tip de comerț: toate punctele trebuie să aibă statut de instituție medicală, situată fie la farmacii, fie să aibă o zonă proprie în marile centre comerciale. Va fi necesar să obțineți o licență farmaceutică și medicală pentru a elibera ochelari cu prescripție, pentru a accepta comenzi pentru producție și pentru a avea posibilitatea de a avea propriul atelier. În consecință, personalul trebuie să aibă educație specială. În ciuda tendinței rușilor de a schimba ochelarii nu mai mult de o dată la trei ani, situația se schimbă încet, iar moda ramelor elegante și de înaltă calitate crește nu numai în rândul tinerilor.
Numărul saloanelor de optică crește de la an la an, deși practic nu sunt oameni la întâmplare aici, în mare parte fie foști medici, fie producători de lentile, cei care au studiat bine piața. O locație de succes a salonului este cheia unei rambursări rapide.
Pentru a promova un mic magazin, veți avea nevoie de aproximativ 1,5 milioane de ruble pentru a cumpăra echipamente, vitrine, pentru a plăti chiria și pentru a pregăti personalul. Sortimentul este, de asemenea, mai extins și de calitate superioară și ar trebui să reprezinte toate categoriile de preț, de la buget coreean și chinezesc până la rame italiene scumpe. Costul mediu al unei chitanțe de la astfel de magazine este de aproximativ 100 USD. Iar profitabilitatea este peste 20%.
Nu te poți lipsi de un astfel de grup de produse precum lentilele de contact. Principalul lucru aici este să alegeți un furnizor cu o bună reputație și toate licențele necesare. O tranzacție cu lentile poate genera un profit de 100 de mii de ruble pe lună pentru magazinul dvs., deoarece principalii cumpărători de lentile sunt tinerii care doresc să arate diferit de fiecare dată, iar lentilele oferă o oportunitate excelentă de a-și schimba imaginea frecvent.
Un bun producator de ochelari este un mare succes pentru afacerea ta, pentru ca indiferent cat de atractiv este salonul, munca nereusita iti va anula toate eforturile. Cu un ciclu complet și un management adecvat al afacerii, un salon poate genera un profit de aproximativ 300-400 de mii de ruble pe lună. Multe saloane, în special în orașele mici, inițial încheie contracte cu un „specialist gratuit” care deservește mai mulți optici simultan, aceasta este o oportunitate de a economisi semnificativ pe echipamente speciale.
Magazinele optice cu o singură marcă ocupă un segment semnificativ de piață - aproximativ o treime din toate vânzările de rame și ochelari gata făcute reprezintă cota lor. Însă acestea sunt înlocuite treptat cu lanțuri de saloane. Dorind să se pună imediat pe piață, oamenii de afaceri deschid simultan mai multe magazine cu diagnosticare și un atelier general într-o locație periferică (pentru a reduce chiria).
Franciza
Este și mai profitabil din punct de vedere economic să deschizi un salon prin achiziționarea unei francize. În orașele cu o populație de 30-50 de mii de oameni. Găsind un sediu potrivit și achiziționând o afacere gata făcută, veți evita multe dificultăți. Și ceea ce obțineți este completarea și actualizarea constantă și frecventă a sortimentului, un procent ridicat de modele exclusive de marcă (până la 90%), capacitatea de a efectua lucrări personalizate de orice complexitate într-un atelier centralizat și multe altele.
O franciză bună poate fi achiziționată de la 1,5 milioane de ruble, astfel veți primi o afacere la cheie hotărâtă într-un stil corporativ cu sprijin profesionist la început și, eventual, pe întreaga durată a proiectului.
Conform statisticilor, lanțurile de magazine au cea mai rapidă rambursare și profit lunar mediu (aproximativ 500 de mii de ruble), marjele de vânzare cu amănuntul ajung la 300%, competitivitate ridicată datorită vânzării de produse de marcă, concepute într-un singur stil conceptual și multe mărci binecunoscute nume. Așa că există companii care asigură o franciză în condiții foarte favorabile fără redevențe sau taxe forfetare, cu pregătire și educare a personalului, cu publicitate gratuită, elaborarea unui plan personal de marketing și suport profesional în toate etapele dezvoltării salonului tău. În acest sens, pot recomanda franciza iCraft, care a deschis peste 300 de magazine și s-a impus bine pe piața francizelor.
Video - hit despre ochelari
Această poveste a început practic acum 6 ani. Nu înseamnă că în 2007 tehnologiile de internet erau slab dezvoltate, dar asta este sigur că existau mult mai puține magazine online. Din copilărie am visat mereu să devin proprietarul ochelarilor Ray Ban, ca adult mi-am cumpărat pentru mine, iar când a apărut întrebarea ce să vând într-un magazin online, alegerea a căzut imediat asupra lui Ray Ban. La acea vreme, magazinele online cu drepturi depline nu erau atât de la modă și cumpărarea de ochelari Ray Ban la Moscova era uneori problematică.
S-au dezvoltat pas cu pas, au devenit din ce în ce mai puternici în fiecare an și, ca urmare, markup-ul la bunuri a scăzut și serviciul a devenit mai bun. Zilele fără griji s-au încheiat în 2011, când odată cu începutul sezonului ne așteptam la o nouă creștere a comenzilor, dar în schimb erau aproape mai puține. Desigur, am început să ne uităm la ce se întâmplă și am descoperit că pe piața noastră au apărut încă 7–8 jucători, doar site-urile lor erau oarecum identice, iar prețurile diferă în scădere cu 2.000 de ruble.
Au existat diferite presupuneri și presupuneri. Ceea ce a fost cel mai confuz a fost modul în care au reușit să mențină prețurile atât de mici. A existat chiar și un model pe care l-am cumpărat de la distribuitorul oficial Ray Ban cu 5.000 de ruble, pe site-ul nostru a costat 7.000, iar concurenții au reușit să-l vândă cu 4.200, nu seamănă cu Robin Hoods, iar noi suntem burghezii răi care vindem ochelari pentru un pret atat de scump. De fapt, nu, dacă ar fi voia noastră, am face prețul și mai mic, dar nu vei tranzacționa în pierdere.
Am decis să facem următorul pas, i-am chemat pe toți „concurenții începători” și am plasat comenzi direct la biroul nostru. Când vorbeam la telefon, practic a devenit clar că ne zgâriau urechile, dar ei bine, mai trebuie să vedem. Tipii roșii au început să sosească cu mărfurile lor minunate, iar apoi toate presupunerile noastre au fost încununate de succes. În primul rând, activitatea acestor magazine online a fost în formatul „el este directorul general, el este operatorul de telefonie, el este curierul”. Ni s-a oferit o chitanță doar într-un magazin alții fie ne-au dat bucăți de hârtie de neînțeles, fie ne-au scuzat prostesc. Ochelarii în sine, desigur, nu erau originali, dar trebuie menționat că erau foarte asemănători cu ei. Acum știu deja că există așa ceva ca o replică de 95%, atunci când copia este cât mai asemănătoare cu originalul. Sincer să fiu, nu au bătut pe nimeni, dar i-au făcut de rușine pe toată lumea. Mai mult, cei ai căror curieri au venit și-au numit „superiori” și le-au spus să fie sinceri.
Încerc să scriu acest articol cu ironie, deși aici e puțin amuzant. O situație similară i s-a întâmplat unui prieten de-al meu, am început împreună, dar din cauza unor neînțelegeri ne-am despărțit și el a început să se ocupe de ochelari de la o firmă, iar eu de la alta. Are un magazin online numit Polaroid „Polaroid” și se mai plânge că dintr-o dată, de nicăieri, au venit concurenți și prețurile cu amănuntul tuturor sunt de așa natură încât chiar și el însuși este gata să cumpere de la ei en-gros.
Apoi am mai învățat un lucru. Fără excepție, acești ghouls de afaceri sunt tot felul de clienți, fani, antrenamente de afaceri. Am urmărit chiar eu câteva dintre acestea, este o prostie completă! Toată lumea spune același lucru, mulți dintre acești formatori de afaceri sunt foarte tineri și este clar că cunosc teoria, dar nu și practica.
Poate că exagerez, dar serios vorbind, în loc de clasa business avem tineri de afaceri de neînțeles care nu doresc să dezvolte piața, dar, ca lăcustele, se aruncă și devorează ceea ce a durat atât de mult să creeze.
Articolul a fost scris de Peter Vavrenyuk.
Produse Radiatoare din aluminiu în Chelyabinsk. Selecția de echipamente pentru clădiri private și apartamente. Șuruburi de construcție cu piulițe și șaibe în conformitate cu GOST R 53643-2006 sunt întotdeauna necesare Mânere Parker O cameră într-un mod nou - o logie vitrata Motoare electrice asincrone Cum se cultivă cafeaua Tehnologii moderne pentru protejarea și balastarea conductelor folosind foi de rocă și o putere moale centura
Mulți specialiști în domeniul comerțului descriu scheme și metode ale actului de vânzare. Deși aceste scheme diferă ușor, componentele lor principale rămân neschimbate. Trebuie remarcat faptul că etapele care vor fi discutate mai jos sunt de natură condiționată și nu sunt într-o secvență strictă. Atunci când se face o vânzare reală, acestea pot fi completate, suprapuse sau combinate.
În general, se pot distinge următoarele etape ale actului de vânzare:
- stabilirea contactului;
- identificarea nevoilor;
- argumentarea și afișarea mărfurilor;
- răspuns la obiecții;
- asistenta in luarea deciziilor si vanzari.
Așa descriu experții francezi procesul de vânzare A. Lancaster şi J. Chandezonîn cartea lui „Strategii eficiente de vânzări”:„Vânzarea este o tranzacție între oameni, în care fiecare dintre participanți are propria sa sarcină și își urmărește propriul scop... Dar, dacă o vânzare este o negociere, este și o întâlnire, o relație și o legătură între participanții săi. ... În acțiunile lor profesionale, vânzătorii trebuie să fie ghidați de un sentiment de moralitate și inspirație (entuziasm). Acestea sunt calitățile primare de care au absolut nevoie... principalul lucru: nu poți fi un bun vânzător dacă nu-ți place să vinzi, adică. În primul rând, convingeți și convingeți. Pe scurt, după cum ar putea spune psihologii, vânzătorul trebuie să fie congruent și implicat.”
Orice angajat al unui magazin de optică ar trebui să fie bine informat cu privire la toate aspectele legate de munca lor. Angajații care vând ochelari trebuie:
Înțelegeți situația de pe piața optică;
Navigați complet în lista de prețuri a magazinului dvs. Cunoașteți numele corect al produsului și prețul acestuia. Cunoașteți timpul de livrare de la producător, dacă acesta nu este un articol de depozit;
Cunoașteți întreaga gamă de rame expuse în holul de recepție, caracteristicile diferitelor tipuri de rame realizate din diverse materiale;
Să fie capabil să analizeze o rețetă;
Evaluează posibilitatea utilizării diferitelor tipuri de rame pentru realizarea ochelarilor conform unei prescripții date;
Evaluați opțiunile posibile de lentile de ochelari care oferă cea mai bună corecție pentru o anumită rețetă;
Cunoașteți diferitele tipuri de lentile de ochelari și caracteristicile lor de design;
Cunoașteți caracteristicile materialelor pentru lentile de ochelari și oferiți caracteristicile comparative ale acestora;
Cunoașteți acoperirile aplicate lentilelor de ochelari. Să înțeleagă principiul funcționării lor, să le evalueze caracteristicile și avantajele;
Aveți informații despre lentilele de ochelari fotocromatice. Să înțeleagă principiul lor de funcționare și să le cunoască caracteristicile tehnice. Cunoașteți caracteristicile lentilelor fotocromatice din diverse materiale și realizate folosind diverse tehnologii;
Deține informații despre lentilele polarizante și fotocromo-polarizante;
Să poată oferi clientului lentile de ochelari colorate;
Să fie capabil să explice efectul filtrelor de culoare asupra confortului vizual;
Realizați o prezentare și demonstrați produsul oferit;
Evaluează posibilitatea de fabricație și fabricabilitatea asamblarii ochelarilor în diverse rame cu lentile de diferite tipuri;
Cunoașteți caracteristicile și beneficiile produselor conexe.
Oftalmologi, optometriști, consultanți în vânzări – toți cei care lucrează direct cu clienții își pot influența părerea despre achiziționarea unui produs dacă cunosc caracteristicile acestuia și le pot transpune în beneficii și avantaje pentru cumpărător. Cunoștințele dumneavoastră sunt o parte integrantă și esențială a vânzării.
Să luăm în considerare mai detaliat toate etapele actului de vânzare.
Aspectul și amabilitatea vânzătorului ajută la stabilirea contactului cu cumpărătorul. Prima impresie a cumpărătorului despre magazin și întâlnirea cu vânzătorul este de mare importanță. Vânzătorul trebuie să aibă un aspect adecvat, să fie curat și îmbrăcat corespunzător. Oamenii sunt foarte sensibili la lucruri mărunte care par nesemnificative: manichiură dubioasă, cravată strâmbă, haine cu nasturi neglijent etc. Aceste lucruri mărunte pot părea superficiale și lipsite de importanță, dar sunt cazuri în care o vânzare a eșuat tocmai din cauza lor. Există mai multe modalități de a stabili cu succes un contact cu un client.
Puteți merge direct la problema care îl interesează pe cumpărător cu o frază care direcționează conversația în direcția corectă. De exemplu: „Ești interesat de ochelari de soare sau ai nevoie de ochelari de prescripție?” Înainte de a aborda cumpărătorul cu întrebările dvs., asigurați-vă că acesta este gata să comunice. Dă-i timp să se adapteze. Pur și simplu poți încerca să-l faci pe client să vorbească. De exemplu, întrebați dacă cumpărătorul este interesat să se uite la rame care oferă reduceri sau să participe la o promoție.
Trezește interesul cumpărătorului și fă-l să rămână în magazinul tău. Instalați un monitor într-un loc vizibil în camera de recepție, care va demonstra, de exemplu, proprietățile lentilelor polarizate. Evidențiază cadrul din titan curbat nenatural. Te va surprinde și te va interesa. În timp ce cumpărătorul se uită la toate acestea, explicați sensul demonstrației și treceți discret la problema care îl interesează.
Identificarea nevoilor
Identificarea unei nevoi este o etapă importantă în actul de vânzare, a cărei implementare necesită prezența unor calități psihologice speciale. Ascultați cu atenție clientul, evaluați-i tipul psihologic, alegeți un mod de comportament. Conturează-ți singur gama de probleme pe care le vei discuta cu el. Practicienii cred că vânzarea de succes se bazează pe nevoile umane și că ceea ce cumpărăm în cele din urmă nu sunt produsele sau serviciile, ci satisfacția pe care le oferă.
Cel mai simplu mod de a identifica o nevoie este prin determinarea motivației clientului. Pentru a identifica motivația, Este necesar să puneți corect întrebările potrivite și să fiți capabil să ascultați răspunsurile la acestea.În timpul analizei motivaționale și identificării nevoilor, nu trebuie să suprimați interlocutorul. Se crede că atunci când comunică cu un cumpărător, vânzătorul ar trebui să fie „la emisie” nu mai mult de 30% din timp. Lăsați restul de 70% clientului dvs.
Ar trebui să încercați să-l faceți pe cumpărător să fie sincer și să-și înțeleagă pe deplin dorințele. Dacă clientul nu are nevoie de produsul dvs., toate eforturile dvs. pot fi o pierdere de timp.
În această etapă este necesar să înțelegem nevoile sale reale. O persoană care are nevoie de corectare vă va spune pur și simplu că are nevoie de ochelari. Nu știe ce lentile există în prezent pe piața optică, care sunt avantajele și dezavantajele diverselor rame, care sunt caracteristicile corecției de contact. Ar trebui să oferiți posibile opțiuni, să exprimați avantajele produsului și să îl ajutați în alegerea finală. Pentru a oferi cel mai bun produs, este necesar să aveți informații despre stilul de viață, locul de muncă, hobby-urile și preferințele cumpărătorului. Acestea sunt informațiile pe care ar trebui să le obțineți într-o conversație cu el. De exemplu, propunerile pentru corectarea prezbiopiei vor depinde de ceea ce cumpărătorul dorește să obțină în cele din urmă. Are nevoie de „ochelari pe viață” - oferi lentile progresive. El visează la o vedere confortabilă atât pe vreme înnorată, cât și pe vreme însorită - oferiți lentile fotocromatice progresive. În același timp, este un automobilist pasionat – îi spui despre lentile polarizate progresive sau lentile din policarbonat. Dacă câmpul vizual al cumpărătorului este important, munca este o prioritate și acesta își petrece cea mai mare parte a timpului la computer, oferi lentile de design office. Pe viitor, vă completați oferta cu avantajele unui anumit material pentru lentile de ochelari și a acoperirii acestuia.
Când vindeți ochelari, la începutul oricărei conversații cu cumpărătorul, trebuie să aflați ce ochelari a purtat sau poartă.
Ce mijloace de corectare folosește în prezent clientul;
Ce l-a făcut să schimbe instrumentul de corectare;
Dacă până în acest moment clientul nu a folosit mijloace de corectare, atunci de ce;
Ce probleme dorește clientul să elimine sau să rezolve;
Ceea ce clientul este absolut mulțumit de ceea ce folosește sau a folosit;
Ce dorește clientul să schimbe sau să adauge.
Amintiți-vă, punând întrebările potrivite cumpărătorului, dvs.:
Arată-ți interesul față de opinia clientului;
Implicați clientul în dialog;
Primești informații importante despre interesele și nevoile clientului;
Dirijați dialogul în direcția corectă;
Influenți schimbările în starea de spirit și atitudinea clientului.
În conversație, evitați cele mai frecvente greșeli:
După ce vânzătorul a pus o întrebare, el continuă să vorbească fără să se întrerupă;
Se pun mai multe întrebări deodată. În acest caz, atenția cumpărătorului este împrăștiată;
Vânzătorul însuși pune întrebarea și îi răspunde el însuși;
Vânzătorul, după ce a ascultat jumătate din răspunsul cumpărătorului, crede că a înțeles întregul sens;
Într-o stare de entuziasm, vânzătorul se simte nesigur și pune întrebări cu o voce incertă;
Nu se pun deloc întrebări. Dacă întrebările în orice stadiu al vânzării sunt puse în principal de către cumpărător, acesta ia locul vânzătorului, ceea ce înseamnă că întreaga inițiativă pentru efectuarea vânzării îi trece...
Kernik Natalia Iurievna,
Consultant tehnic la Optik-Mekk SPb LLC
Profesor la Colegiul Medical și Tehnic din Sankt Petersburg.
