Marketing de încredere de Seth Godin. Marketingul încrederii de Seth Godin Esența marketingului încrederii este conținută în chiar numele său și nu degeaba există opinia că aceasta este una dintre cele mai sincere abordări în domeniul cercetării.

Trust Marketing [Cum să transformi un străin într-un prieten și să-l transformi într-un cumpărător] Seth Godin

CAPITOLUL II Marketingul cu permisiuni ca modalitate de a face ca publicitatea să câștige din nou bani

Imaginează-ți ce s-ar întâmpla dacă ai reuși să transformi excesul de informații publicitare în beneficiul tău? Ce-ar fi dacă obstacolele formidabile cu care se confruntă distracția atenției ar fi profitabil Pentru tine și compania ta? Cert este că voluntarii de marketing valorifică supraîncărcarea de publicitate în creștere. În esență, cu cât abundența publicității este mai mare, cu atât rezultatele marketingului voluntar sunt mai profitabile.

În acest capitol, voi sublinia ideile de bază din spatele marketingului de voluntariat. Rezultatele oricărei campanii de marketing se îmbunătățesc atunci când se utilizează elemente de marketing de încredere. În unele cazuri, trecerea la tehnicile de marketing de încredere poate schimba radical întregul model de întreprindere și structura profitului. Cel puțin, familiaritatea cu conceptele de bază ale marketingului de încredere vă va ajuta să dezvoltați și să implementați mai activ și cu succes orice campanie de marketing.

Marketingul distractor eșuează pentru că nu reușește să capteze suficient atenția consumatorilor. Marketingul cu permisiuni transformă problema deficitului de atenție într-un avantaj.

Timpul se scurge

În urmă cu două sute de ani era o lipsă de materii prime naturale și de materii prime. Oamenii aveau nevoie de pământ pentru a cultiva alimente, de metal pentru a face ustensile de bucătărie și de silicați și alte materiale naturale pentru a face geamuri în casele lor.

Magnații industriali și-au făcut avere prin monopolizarea pieței pentru diverse resurse naturale. S-a dovedit că a face o piață bazată pe deficitul de resurse este o afacere foarte profitabilă.

Odată cu apariția revoluției industriale și creșterea economiei de consum, penuria s-a mutat de la materii prime la produse finite. Fabricile funcționau la capacitate maximă. Marii industriași precum Carnegie și Ford și-au făcut milioane prin satisfacerea cererii economice. Cu alternative limitate, marketerii și-ar putea dicta condițiile.

Pe măsură ce producția a satisfăcut cererea, agenții de marketing au început să dezvolte mărci pe care clienții ar fi dispuși să plătească un preț bun pentru a le deține. Oamenii erau dispuși să „memblă o milă pentru o cămilă” și preferă să se lase de fumat decât să treacă la o altă marcă de țigări. În acele vremuri în care mărcile nu își pierduseră încă luminozitatea și claritatea noutății, era foarte important să alegem marca potrivită.

În condițiile actuale ale pieței libere, există o abundență de producție și mărci, în consecință, există un ordin de mărime mai multe alternative. Fără mult efort și cheltuială, poți cumpăra aproape tot ce îți dorești. Acum fiecare familie americană are un televizor. Oamenii aruncă cuptoarele cu microunde stricate în loc să fie reparate.

Abundența de bunuri este deosebit de izbitoare când vine vorba de sfera informațiilor și serviciilor. Puteți face o copie suplimentară a unui program de calculator sau puteți arde un CD pentru aproape nimic. Librăriile se luptă pentru a oferi 50.000, 100.000, chiar un milion de cărți pentru mai puțin de 25 de dolari per exemplar. Există o ofertă excesivă colosală pe piața de proprietate intelectuală și servicii.

Imaginați-vă o insulă tropicală locuită de oameni cu nevoi minime și multe resurse. Nu există nicio economie acolo, deoarece sunt necesare două condiții pentru existența sa: în primul rând, trebuie să fie nevoie de bunuri și, în al doilea rând, aceste bunuri trebuie să fie insuficiente. Economia se bazează pe penurie.

Când există o abundență de bunuri de consum, prețul lor de piață scade. Dacă mărfurile pot fi produse atât cât se dorește și chiar la costuri mici sau aproape neglijabile, atunci este puțin probabil să apară o penurie de mărfuri. Situația pe piața modernă a informațiilor și serviciilor este de așa natură încât o mulțime de bunuri sunt oferite la prețuri mici. Internetul este în general plin de informații gratuite.

Un alt exemplu este software-ul. Cel mai popular server de pe Internet nu a fost creat de Microsoft sau Netscape. Și nu costă 1000 $ sau 10 000 $ Acest server se numește Apache și a fost dezvoltat de o comunitate gratuită de programatori și este complet gratuit de descărcat și utilizat și, conform utilizatorilor, conține o cantitate suficientă de informații .

Cu toate acestea, există o resursă importantă, a cărei lipsă cronică este simțită de absolut toată lumea. Bill Gates are exact aceeași sumă ca și tine. Și Warren Buffett nu poate să-și mărească stocul. Această resursă rară este timp,și în lumina supraîncărcării de informații de astăzi, lipsa de timp este egală cu lipsa Atenţie.

Combinația dintre lipsa de timp și atenție este o caracteristică a erei informaționale moderne. Astăzi, consumatorii sunt dispuși să plătească generos pentru a economisi timp, în timp ce agenții de marketing sunt dispuși să plătească un dolar pentru a atrage atenția.

Marketingul distractor este inamicul oricui caută să economisească timp. Distragându-ne constant atenția de la afacerea în cauză, agentul de marketing pentru distragere a atenției nu numai că își pierde timpul încercând fără succes să vândă un produs, ci ne pierde și timpul - cel mai de preț bun al nostru. Prin urmare, în cele din urmă, marketingul pentru distragere a atenției ca instrument de influență în masă este condamnat, deoarece costă prea mult consumatorul.

O alternativă este marketingul de încredere, care oferă consumatorului șansa de a deveni voluntar participant la o campanie de marketing. Făcând apel doar la participanții dornici, marketingul voluntar asigură că consumatorii acordă mai multă atenție mesajului publicitar. Le permite specialiștilor să vorbească pe scurt și calm despre propunerile lor, fără teama de interferență din partea concurenților sau specialiștilor de marketing care distrag atenția. Această colaborare aduce beneficii atât consumatorilor, cât și agenților de marketing.

Marketingul de colaborare încurajează participarea consumatorilor la o campanie de marketing interactivă pe termen lung, în care clienții sunt recompensați pentru că acordă atenție mesajelor care contează pentru ei. Imaginați-vă dacă 70% dintre potențialii dvs. vă citesc mesajul de marketing (nu 5% sau 1%). Apoi imaginați-vă că peste 35% răspund. Este exact ceea ce se întâmplă atunci când comunicați cu potențialii clienți individual, trimițându-le mesaje individuale și primind în schimb acordul lor pentru o cooperare pe termen lung.

Permission marketing este un marketing care este așteptat, personal și relevant.

Personal - mesajele sunt adresate direct acestei persoane.

Desigur, ați crezut că există o oarecare incertitudine aici, pentru că este prea scump să personalizați fiecare atractie către consumator. Dacă tot gândești în termeni de marketing tradițional, atunci scepticismul tău este justificat. Dar, în era noastră informațională, a considera o persoană ca public țintă nu este atât de costisitor pe cât pare la prima vedere. Marketingul voluntar are nevoie de aceeași sumă de bani pentru zece mesaje ca și marketingul de distragere a atenției pentru unul. Avantaje competitive semnificative și profituri sunt obținute prin economii de costuri. În timp ce concurenții tăi continuă să distragă atenția oamenilor de la problemele urgente și cu șanse mici de succes, tu, folosind metode de marketing de încredere, transformi străinii în prieteni și prietenii în cumpărători.

Cea mai clară modalitate de a compara munca specialiștilor în marketing de distragere a atenției și de încredere este de a face o analogie cu căsătoria. Această metodă vă va ajuta să demonstrați că trimiterea mai multor mesaje personalizate de-a lungul timpului funcționează mai bine decât un singur mesaj, indiferent cât de viu și memorabil ar fi acesta.

Două moduri de a te căsători

Un specialist în marketing pentru distragere a atenției cumpără un costum extrem de scump, pantofi noi și accesorii șic. Apoi, cu ajutorul celor mai buni experți în baze de date și strategie de marketing, selectează bara de întâlniri ideală (din punct de vedere al populației).

Intrând în bar, specialistul în marketing pentru distragere a atenției se apropie hotărât de cea mai apropiată fată și îi oferă mâna și inima lui. Întâmpinând un refuz, le propune pe rând tuturor doamnelor prezente aici.

După ce a petrecut toată seara căutând o mireasă și a rămas fără nimic, specialistul în marketing pentru distragere a atenției ajunge la concluzia că de vină sunt costumul și pantofii lui. Îl concediază pe croitor, precum și pe expertul în strategie care i-a recomandat barul și încearcă din nou la următoarea unitate.

O situație familiară, nu-i așa? Exact așa se comportă majoritatea agenților de marketing mari. Ei angajează o agenție și creează publicitate revoltător de costisitoare. Ei „cercetează” locuri ideale pentru a-l plasa. Ei distrage atenția consumatorilor în speranța că cel puțin o persoană din o sută va cumpăra produsul. Și apoi, după ce au suferit un fiasco, refuză serviciile agenției lor!

Un alt mod de a te căsători este mult mai ușor, mai rațional și mai reușit. Se numește „întâlnire”.

Un marketer voluntar merge la o întâlnire. Dacă are succes, atunci cuplul se întâlnește din nou, apoi din nou, până când, după zece până la douăsprezece întâlniri, ambele părți își pot explica în mod clar nevoile și dorințele una alteia. După a douăzecea întâlnire, ei prezintă familiilor alegerile lor. În cele din urmă, după trei până la patru luni de întâlnire, marketerul de relații îi propune căsătoria partenerului.

Marketingul cu avantaje seamănă mult cu întâlnirile. Folosind multe reguli de întâlnire, el transformă străinii în prieteni și apoi în clienți.

Cinci pași până la prima ta întâlnire

Fiecare agent de marketing are responsabilitatea de a oferi clienților potențiali un stimulent să participe voluntar. În limbajul curtarii, la prima întâlnire ar trebui să fii suficient de interesat de propunerea ta. Desigur, o primă întâlnire necesită mult timp și bani. De asemenea, trebuie să arăți partea ta cea mai bună, astfel încât să existe motive de cooperare cu tine.

Fără a vedea niciun beneficiu personal, noul tău client potențial (alias potențial partener) va refuza să se reîntâlnească. Dacă nu recompensați cumpărătorul pentru atenție, oferta dvs. va fi pur și simplu ignorată și o soartă atât de sumbră așteaptă fiecare a doua campanie de publicitate.

Alegerea stimulentelor este largă - informații, divertisment, loterie și recompensă monetară directă pentru atenție. Dar stimulentul trebuie să fie explicit și clar declarat.

Aceasta este cea mai clară diferență dintre marketingul de încredere și distragere a atenției. Specialiștii de marketing pentru distragere a atenției își petrec tot timpul încercând să mențină popularitatea și să atragă atenția într-un mod aproape inutil. Specialiștii în marketing cu permisiuni se descurcă cu un minim de timp și bani atunci când comunică cu străinii. În schimb, îi transformă în potențiali dornici cât mai repede posibil.

În al doilea rând, profitând de atenția clientului, specialistul în marketing de încredere, în timp ce vorbește despre un produs sau serviciu nou, oferă un program pe termen lung. Un agent de marketing știe că prima întâlnire este o șansă de a vinde produsul la a doua. Fiecare pas pe această cale ar trebui să fie interesant, util și semnificativ pentru cumpărător.

Deoarece clientul potențial a fost de acord să vă acorde timpul, devine mult mai ușor să descrieți produsul. Nu este nevoie să folosiți efecte vizuale sau sonore în fiecare mesaj pentru a atrage atenția clientului. În schimb, marketerul se concentrează pe beneficii - beneficiile specifice pe care le va primi clientul potențial. Fără îndoială, capacitatea de a comunica liber cu clientul, indiferent de timp, este cea mai mare putere a acestui tip de marketing.

Al treilea pas este menținerea interesului cu noi stimuli. În timp, orice interes scade. Așa cum prietena ta se poate sătura chiar și de cel mai sofisticat restaurant, un potențial cumpărător se poate sătura de monotonie. Agentul de marketing de acreditări trebuie să lucreze pentru a menține interesul pentru a se asigura că atenția clientului nu este pierdută. Acest lucru este incredibil de ușor de făcut. Este necesar să se direcționeze precis „momeala” propusă către nevoi toata lumea client potențial, deoarece marketingul încrederii este un dialog, nu un monolog despre persoana iubită.

Alături de menținerea interesului, al patrulea pas este extinderea domeniului de aplicare a ceea ce vă este permis de un potențial cumpărător. Acum nu mă voi opri în detaliu asupra nivelului de datare căruia îi corespunde acest proces, dar, în termeni de marketing, scopul este de a încuraja cumpărătorul să extindă tot mai mult limitele a ceea ce este permis în timp. De exemplu, obțineți mai multe informații despre viața lui personală, hobby-uri și interese sau permiteți-i să sugereze o nouă categorie de produse pentru a lua în considerare sau permiteți-i să-i trimită o mostră de produs. Gama de acțiuni pe care ți le poate permite un cumpărător este foarte largă și depinde doar de starea de spirit a cumpărătorului.

De-a lungul timpului, folosind permisiunea primită, marketerul schimbă atitudinea cumpărătorului, adică îl face să spună „Sunt de acord”. În acest fel transformi permisul primit în venit. Odată ce permisiunea este acordată, agentul de marketing a achiziționat un bun valoros. De acum înainte, poți trăi în pace, repetând procesul de mai sus pe măsură ce vinzi tot mai multe produse clientului tău. Cu alte cuvinte, al cincilea și ultimul pas este să transformați permisiunea pe care o primiți într-un beneficiu pentru amândoi. Amintiți-vă, ați obținut acces la cel mai valoros bun al cumpărătorului - atenția acestuia.

Cinci pași pentru o primă întâlnire

1. Interesează-l pe potențialul cumpărător astfel încât să dorească să se întâlnească voluntar cu tine.

2. Profita de atentia lui si ofera un program de cooperare pe termen lung vorbind despre produsul sau serviciul tau.

3. Păstrați potențialul cumpărător interesat cu stimulente pentru a nu-și anula permisiunea.

4. Oferiți stimulente suplimentare pentru a extinde ceea ce va accepta cumpărătorul.

5. Transformă treptat permisul primit în venitul tău.

Trebuie să plătiți pentru permisiune (marketingul de încredere necesită investiții)

Tot ce este bun trebuie plătit. Această regulă este de două ori adevărată pentru marketingul de încredere. Obținerea unei atenții consistente și durabile din partea publicului țintă are un cost.

Cât costă un permis? Potrivit raportului anual al furnizorului de servicii de internet AOL, compania cheltuiește 300 de dolari pentru a achiziționa un client. American Express cheltuiește aproximativ 150 USD pentru a achiziționa un nou proprietar de card de credit. Este acest lucru justificat din punct de vedere al profitului? Deloc. Dar alte beneficii asociate cu autorizarea de tranzacționare a deținătorului cardului depășesc costurile ridicate. Pe lângă cardurile de credit, Atex oferă clienților săi o gamă largă de produse. De asemenea, compania folosește instrumente sofisticate de gestionare a bazelor de date pentru a urmări comportamentul clienților și pentru a le oferi oferte personalizate. Ei folosesc interesul clienților pentru a-și crește veniturile.

Una dintre cele mai importante firme de brokeraj de pe Wall Street plătește în prezent 15 USD doar pentru a obține permisiunea unui prospect să-l sune! Da, este scump, dar merită. Angajații companiei au descoperit că revenirea de la un apel telefonic așteptat, dorit, profund personal este mult mai mare decât întoarcerea de la un apel indiferent în pauza de masă, încât sunt dispuși să plătească generos pentru privilegiu.

În timp ce acești (și alți) agenți de marketing și-au dat seama de puterea permisiunii, mulți agenți de marketing care distrag atenția au descoperit, spre marea lor consternare, că costul achiziționării unui client va atinge în curând profitul net de la același client. Cu alte cuvinte, marketerii încep să piardă bani pentru fiecare client, așa că încearcă să compenseze profiturile pierdute prin volum.

Marketingul cu permisiuni străbate mulțimea de reclame și permite marketerului să vorbească cu potențialul client nu ca un străin, ci ca un prieten. Această comunicare personalizată, așteptată, are un impact mult mai mare asupra clientului decât un mesaj aleatoriu afișat într-un loc aleatoriu la un moment dat.

Marketing de încredere - așteptat, personal și relevant

Așteptată - oamenii așteaptă mesaje de la tine.

Personal - mesajele sunt adresate direct unei anumite persoane.

Actual - un potențial client este interesat de acest produs sau serviciu.

Cum alegi un restaurant bun? Dacă aflați despre asta de la un agent de vânzări indiferent la telefon sau dintr-o reclamă trimisă prin poștă, cel mai probabil veți ignora recomandarea. Și dacă acest restaurant îți este recomandat de un prieten de încredere, atunci probabil că îi vei asculta părerea.

Cu marketingul de încredere, străinii care altfel ar ignora serviciile tale nesolicitate devin prieteni care așteaptă cu recunoștință să audă de la tine.

Un specialist în marketing de distragere a atenției își caută un loc de muncă trimițându-și CV-ul la mii de companii necunoscute. Un specialist în marketing de încredere își concentrează toate eforturile pe o singură companie, lucrează cu ea într-o varietate de moduri, oferă servicii și consultații până când capătă suficientă încredere încât i se oferă un loc de muncă cu normă întreagă.

Un editor de literatură pentru copii care folosește marketingul de distragere a atenției livrează produse librăriilor în speranța că cărțile își vor găsi proprii cumpărători. Oricine folosește marketingul de încredere în practică organizează un club de carte în fiecare școală.

Un agent de marketing pentru distragere a atenției lansează un nou produs la televiziunea națională. Specialistul în marketing de încredere le spune tuturor clienților existenți cum să obțină o mostră gratuită.

Permission marketing - un concept vechi cu conținut nou

Marketingul cu permisiuni este o muncă grea. Desigur, ar fi mai eficient să-l invităm pe Steven Spielberg să filmeze o reclamă cu vedete de la Hollywood în rolurile principale. Este mai ușor să parcurgeți anunțul de câteva ori. Este mai ieftin să-ți creezi site-ul web pe Internet și să speri că oamenii îl găsesc printr-un motor de căutare.

Din păcate, partea cea mai rea este că marketingul încrederii necesită răbdare. Campaniile sale produc rezultate de-a lungul timpului, iar majoritatea marketerilor moderni doresc totul deodată. În plus, trebuie să crezi în marketingul de încredere. Chiar și o campanie de marketing pentru distragere a atenției prost executată va produce rezultate imediate, în timp ce marketingul persuasiv necesită construirea unei infrastructuri și o convingere puternică că conceptul vă va aduce în cele din urmă succes.

Dar procesul de marketing al încrederii este măsurabil și acesta este ceea ce îl face diferit de alte tipuri de marketing. Se dezvoltă treptat și devine un atu valoros pentru fiecare companie care îl folosește. Cu cât investiți mai mult într-o campanie de marketing, cu atât aceasta are performanțe mai bune în timp. Aceste procese rapide și reglementate sunt cheia succesului în această eră a suprasaturației publicitare.

Dar dacă marketingul încrederii este atât de eficient, iar conceptul din spatele lui nu mai este nou, de ce ideile sale nu au fost folosite în mod productiv înainte? De ce a fost scrisă această carte abia acum?

Marketingul cu avantaje a existat întotdeauna (cel puțin atâta timp cât oamenii se întâlnesc), dar profită de noile tehnologii mai bine decât alte tipuri de marketing. Nu a existat niciodată o modalitate mai bună de a livra corespondență directă decât cu internetul modern. Costurile reduse pentru comunicarea regulată cu clientul fac din Internet un mediu ideal pentru marketingul de încredere.

La început, internetul a atras atenția marketerilor care distrag atenția. S-au grăbit să-l stăpânească, au cheltuit miliarde de dolari și, ca urmare, metodele lor au suferit un eșec aproape complet. Marketingul voluntar este un instrument care vă permite să valorificați puterea internetului. Marketingul voluntar este un instrument nou, puternic, care, chiar și în condiții dificile de exces de informații publicitare, poate oferi mari beneficii în următorii zece ani.

Odată cu dezvoltarea de noi surse de diseminare a informațiilor și întărirea în continuare a presiunii publicitare, internetul va fi sursa de profituri pentru marketeri.

Din cartea Up@Down. Publicitate: viața după moarte de Jaffe Joseph

Din cartea Marketing. Curs de curs autor Basovski Leonid Efimovici

Din cartea Viața mea în publicitate de Claude Hopkins

Capitolul 17 Marketingul serviciilor și Serviciile de marketing nonprofit sunt un sector economic lider în majoritatea țărilor dezvoltate. În Rusia, până la mijlocul anilor 90, producția de servicii a depășit producția de bunuri și continuă să crească. În economia modernă principalul

Din cartea Texte publicitare hipnotice: Cum să ispitești și să convingi clienții doar cu cuvinte de Vitale Joe

Din cartea Trust Marketing [Cum să transformi un străin într-un prieten și să-l transformi într-un cumpărător] de Godin Seth

Capitolul 11 Secretul mare a încrederii Trebuie să fi observat ceva, atât în textul „prost” despre stiloul pe care l-ai citit, cât și în textul site-ului din prima și a doua versiune. Trebuie să fi observat că cuvintele pe care le-ai citit sunt asemănătoare în anumite privințe. De fapt tu

Din cartea Texte publicitare hipnotice de Vitale Joe

Din cartea Publicitate gratuită [Rezultat fără buget] autor Ivanov Alexei Nikolaevici

Mare secret confidențial Trebuie să fi observat ceva, atât în textul „prost” despre stiloul pe care l-ai citit, cât și în textul site-ului din prima și a doua versiune. Trebuie să fi observat că cuvintele pe care le citești, ceva în în ce fel se aseamănă? De fapt ar trebui

Din carte 111 moduri de a crește vânzările fără a crește costurile de Safin Ainur

Din cartea Explosive Sales Growth in a Retail Store autor Krutov Dmitri Valerievici

Din cartea Advertising and PR in Business autor Tolkaciov Andrei Nikolaevici

Capitolul 19. Marketingul direct. O modalitate eficientă de a reaminti clientului despre tine Mulți oameni spun că listele de corespondență nu funcționează. În acest caz, întrebăm ce s-a făcut de fapt și se dovedește că doar făceau un fluturaș - asta-i tot. Deși a existat un răspuns, acesta a fost mic - doar

Din cartea Influență și putere. Tehnici câștig-câștig autor Parabellum Andrei Alekseevici

Din cartea Secrete de motivare a vânzătorilor autor Smirnova Vilena

Capitolul 11 Formarea liderilor sau Cum să faci bani pe cont propriu

Din cartea Cum să economisești pe marketing și să nu o pierzi autor Monin Anton Alekseevici

2.3. „Amenzile sunt o modalitate bună de a câștiga bani... de a oferi bonusuri angajaților” Un alt manager, al cărui motto este zicala „Banii sunt totul”, i-a pedepsit fără milă pe angajați pentru fiecare greșeală pe care au făcut-o cu o „rulă”. În opinia sa, nu există o motivație mai eficientă,

Din cartea Vinde! Secrete de vânzări pentru toate ocaziile autor Pintosevici Yitzhak

Din cartea Advertising. Principii și practică de William Wells

„Vânzările sunt cea mai bună modalitate de a face bani.” Principalul lucru este că oamenii primesc ceea ce le-a promis vânzătorul. Astfel încât afacerea ajunge să fie WIN/WIN. Pentru a face acest lucru, vânzătorul trebuie să-și iubească și să cunoască temeinic produsul său. Verificați toate proprietățile sale benefice Pentru a crede cu adevărat într-un produs, trebuie

Seth Godin Permisiune Marketing. Cum să transformi un străin într-un prieten și să-l transformi într-un client

Omul pe care BusinessWeek l-a numit „o figură de frunte a erei informației” a creat conceptul de marketing permisiv, care permite marketerului să facă o ofertă cumpărătorului în așa fel încât acesta să o accepte cu plăcere. Fie că este o reclamă TV care se îndreaptă într-o emisiune preferată sau un apel de la un agent de marketing care întrerupe o cină în familie, publicitatea tradițională încearcă să ne distragă atenția de la departament. Seth Godin l-a numit marketing de distragere a atenției care devine învechit.

În loc să îndepărteze ceea ce este cel mai valoros pentru potențialii cumpărători - timpul - marketingul de încredere oferă un stimulent pentru a citi în mod voluntar reclama. Acest pionier al internetului a trasat o linie între conceptele fundamentale ale unui produs publicitar și un serviciu de publicitate. Datorită unei abordări individuale care ar trebui să trezească interesul pentru produs, marketingul încrederii permite companiilor să stabilească relații pe termen lung cu clienții, să le câștige încrederea, să promoveze brandul – și să crească foarte mult șansele de a vinde produsul.

În cartea sa inovatoare, Godin a descris cele patru puncte principale ale marketingului de încredere.

1. Fiecare pas de marketing duce la o relație cu clienții? Îi face să „ridică un deget” să înceapă să comunice?

2. Aveți o bază de date cu permisiuni? Îți amintești de persoanele care ți-au dat permisiunea să-i contactezi?

3. Dacă cumpărătorii îți permit să vorbești cu ei, ai ceva de oferit? Ne poți spune despre toate beneficiile produsului tău?

4. Odată aprobat, lucrați pentru a extinde încrederea acestor clienți?

Folosind numeroase exemple, inclusiv programele de călători frecvent American Airlines, vizitatorii Amazon.com, Yahoo! Godin demonstrează modul în care marketerii aplică cu succes noua abordare în toate mediile.

Seth Godin este vicepreședinte de marketing direct la Yahoo!. Este fondatorul Yoyodyne, prima companie lider de marketing direct de pe Internet, pe care a transformat-o într-o companie de marketing prin proxy online înainte de a pleca la Yahoo! în 1998. Clienții lui Yoyodyne au inclus AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club și sute de alții.

Godin a absolvit în 1982 Universitatea privată Tufts, unde a studiat informatica și filozofia și a primit o educație în marketing (MBA) de la Stanford Business School. Din 1983 până în 1986, a fost manager de marcă la Spinnaker Software, unde a condus echipa de dezvoltare pentru prima generație de produse multimedia, lucrând cu pionieri precum Arthur C. Clarke și Michael Crichton. Godin este un beneficiar al premiului Momentum, care recunoaște serviciile remarcabile pentru industria Internetului.

E-mailclass="subliniere" lui [email protected]

Ce spun ei despre Seth Godin

Seth Godin a devenit un guru de marketing pe internet după publicarea acestei cărți. Banal, dar merită citit.

Tom Peters

Seth Godin este o figură recunoscută a erei informației.

Principiile marketingului de încredere sunt incredibil de valoroase pentru toată lumea de la locul de muncă astăzi.

Robert Tersek, vicepreședinte senior, Sony Pictures Entertainment

Lester Wundermann, CEO al Wundermann Cato Johnson, cea mai mare companie de marketing direct din lume, și autorul cărții Being Direct

Godin și colegii săi de la una dintre cele mai puternice firme din lume vorbesc despre modul în care își câștigă clienții. Argumentul lor este simplu: publicitatea nu funcționează atât de bine pe cât ar trebui, parțial pentru că există prea mult, parțial pentru că oamenii pur și simplu o ignoră și parțial pentru că pe măsură ce internetul evoluează, companiile se pot descurca fără ea.

William S. Taylor, editor fondator al Fast Company

Marketingul de încredere este mărturia lui Godin în noua eră a marketingului digital. Specialiștii de marketing care distrag atenția ar trebui să citească această carte.

Mark Kvam, șeful Grupului CKS

La urma urmei, este cea mai precisă metodă de marketing într-o lume aglomerată de anunțuri.

Eric Hippo, director, Ziff-Davis, Inc.

fondator al Marketing 1:1, inc.

Foarte curând, oamenii de afaceri din întreaga lume se vor familiariza cu ideile prezentate în această carte, iar specialiștii în vânzări și marketing vor începe să vorbească despre înțelepciunea principiilor marketingului de încredere și eficacitatea aplicării acestora în afacerea lor.

Dacă te îndoiești că am dreptate, încearcă să te uiți din exterior la viața ta, care este plină de griji. Problema se rezumă în general la lipsa de timp și energie. Formal, viața ta este mai ușoară decât a fost pentru părinții tăi, deoarece în zilele noastre o cantitate imensă de muncă monotonă este făcută de mașini. Dar, dintr-un motiv oarecare, astăzi ești mult mai ocupat decât înainte și se pare că lucrurile devin mai aglomerate în fiecare zi, nu-i așa?

Cine ar fi crezut că Gleb Zheglov și Seth Godin au atât de multe în comun.

Primul este un personaj preferat, ale cărui declarații au fost demult dezasamblate în ghilimele. Al doilea este creatorul unui nou principiu de a face afaceri - marketingul de conținut, care ocupă treptat o poziție de lider printre alte instrumente de generare de clienți potențiali.

Este interesant că atât Gleb Zheglov, cât și Seth Godin vorbesc despre patru reguli principale pentru interacțiunea cu oamenii. Doar tovarășul Zheglov se referă la interogatorii în timpul activităților de investigație, iar domnul Godin se referă la construirea de relații cu publicul țintă.

* (4 teze de Seth Godin sunt enumerate pe coperta cărții „Trust Marketing” publicată de Alpina Business Books, Moscova, 2004)

Așadar, hoțul ar trebui să fie în închisoare, iar potențialul client să se afle în fața laptopului său, prinzând cu lăcomie informațiile pe care le comunică marca ta.

„Dar nu se întâmplă așa!”– va spune în acest moment cititorul neîncrezător. "Se întâmplă!"– vom răspunde.

Cel puțin în partea care privește comportamentul clientului. La urma urmei, datorită regulilor Zheglov-Godin veți putea construi strategia de conținut potrivită, care va atrage atenția publicului țintă și va transforma cititorii în cumpărători.

Esența conceptului de marketing de încredere de la Seth Godin

În cartea sa Permission Marketing, Seth Godin explică că epoca marketingului pentru distragere a atenției (publicitate directă, apeluri la rece) a fost de mult retrogradată în paginile cărților de istorie economică. Atacul de marketing frontal a încetat să funcționeze. Și nu aduce altceva decât iritare și bugete pierdute.

Și în loc de influență directă și grosolană, Seth Godin oferă un nou instrument, datorită căruia un potențial cumpărător se va familiariza singur cu oferta ta, în mod voluntar și cu atenție. (Accent pe ultimele cuvinte).

Cu ajutorul acestei tehnici se stabilesc relatii pe termen lung cu clientul. Și va cumpăra de la tine iar și iar. Fără a cheltui milioane de dolari din partea ta și fără suprasolicitare publicitară din partea lui.

Și această abordare se numește „marketing de încredere”. Dacă sunteți interesat de această idee, asigurați-vă că consultați cartea cu același nume a lui Seth Godin.

Gleb Zheglov VS Seth Godin

Să revenim la cele patru reguli Zheglov-Godin despre care am vorbit chiar la început.

Când am vizionat filmul „The Meeting Place Cannot Be Changed”, în special episodul în care Zheglov o învață pe Sharapova cum să comunice cu oamenii, am fost uimiți de un lucru: principalele teze ale lui Gleb reflectau esența conceptului de marketing de încredere al lui Seth Godin.

Dar nu există nimic în comun între frații Weiner (autori ai poveștii „Era milei”) și celebrul marketer - diferite epoci, diferite culturi. Dar adevărul rămâne: regulile senzaționale ale lui Zheglov și conceptul de marketing de încredere aproape se dublează reciproc.

Merită spus că filmul și povestea vorbesc despre cele șase reguli ale lui Zheglov. Dar, din păcate, în mijlocul lecției, eroul adoarme, fără să spună lumii despre ultimele două legi ale comunicării.

Zheglov-Godin guvernează

Să comparăm principalele postulate ideologice ale eroilor noștri de astăzi.

Puterea unui zâmbet în marketing și prospectare

Să facem o mică analiză a acestor afirmații.

Ideea lui Zheglov „zâmbește atunci când vorbești cu oamenii” reflectă pe deplin prima teză a marketingului de încredere a lui Seth Godin: la fiecare pas de marketing, o companie trebuie să stabilească o relație puternică cu clientul.

Acestea. nu pentru a vinde direct de la primul contact, ci pentru a crea câmpul de informații potrivit care să-l încurajeze pe client să „și miște degetele”, să folosească limbajul domnului Godin.

Zâmbește, prieteni. Zâmbește în texte, videoclipuri, audio, grafică. Zâmbiți potențialilor cumpărători oriunde îi puteți întâlni: pe site-ul dvs., pe rețelele sociale, în newsletter-ul dvs. prin e-mail. Aceasta este ideea principală de folk (pentru oameni).

Apoi, experimentatul agent Zheglov îl învață pe tânărul său prieten Sharapov să fie mai atent la oameni și să încerce să-i facă să vorbească despre ei înșiși și despre problemele lor. Seth Godin insistă și pe dialog în a doua teză. El spune că înainte de a contacta o persoană, trebuie să afli dacă este gata să comunice și să absoarbă informații despre brand.

Ideea generală este conversația. Marketingul de conținut adecvat nu este un monolog, ci un dialog care are loc în comentariile de pe site-uri web sau pagini de rețele sociale.

Punctele de contact vor ajuta să vorbească spectatorii secreti și cumpărătorii neîncrezători

Următorul sfat de la Zheglov se referă la căutarea unor subiecte comune cu interlocutorul tău. Seth Godin insistă asupra acestui lucru. Gândește-te bine, ai puncte comune de contact cu un potențial client, știi exact ce să-i oferi?

Marketingul de conținut este o abordare individuală a cumpărătorului. Creați conținut care răspunde la întrebările fiecărui reprezentant individual al publicului țintă. Și secretul este că o persoană, primind răspunsuri la întrebările sale de la tine, începe să aibă încredere în tine.

Și banii tăi.

Interesul sincer este cheia care deschide încrederea

Ultimul sfat care vine de la somnorosul (în film) Zheglov poate fi numit super ideea de marketing de conținut: „Arătați interes real față de persoană”. Nu-i impune valorile, ci interesează-te de felul în care trăiește el însuși.

Pentru că a patra teză a lui Seth Godin repetă ideea celei de-a patra reguli a lui Zheglov - extindeți încrederea.

Zheglov + Godin = marketingul de conținut al oamenilor

Ideile care vin de pe buzele lui Zheglov, precum și cele prezentate în cartea lui Seth Godin, sunt o platformă conceptuală pentru apariția și dezvoltarea marketingului de conținut.

Ascultându-le, veți crea un produs cu adevărat popular care va transforma potențialii cumpărători în adepți voluntari ai mărcii dvs. Vor cumpăra de la tine din nou și din nou. Și, rețineți, fără bugete de milioane de dolari pentru publicitate directă.

De sine conceptul de marketing de „încredere”. a apărut în urmă cu mai bine de 10 ani, dar în practică a fost folosit din timpuri imemoriale. Mulți proprietari de afaceri au folosit ideea de „angajare a consumatorului într-o conversație” ca bază a marketingului de încredere.

Într-un timp înainte de producția pe linia de asamblare, publicitatea media și distribuția în masă, oamenii de vânzări și-au construit relațiile cu potențialii clienți prin contact și dialog personal. Acest proces a fost mai sincer și mai blând în natură; s-a bazat pe participarea voluntară a consumatorului. Dar, odată cu apariția tehnologiei, marketingul încrederii a început să se estompeze în umbră și a fost parțial înlocuit de publicitate „flash” și producție de masă.

Cu toate acestea, astăzi, revigorarea dialogurilor personale cu un număr mare de consumatori devine din ce în ce mai rentabilă. Era publicității „directe” și apelurilor la rece își pierde rapid din eficacitate și devine un lucru din trecut și este înlocuită cu una nouă - era relațiilor pe termen lung cu clienții.

Esența marketingului de încredere este cuprinsă în chiar numele său și nu degeaba există opinia că aceasta este una dintre cele mai sincere abordări în domeniul cercetării.

El prezinta o filozofie de vanzare, invatand sinceritatea si rabdarea in relatiile cu potentialii clienti, oferind drept rasplata o crestere a profiturilor si a numarului de consumatori. Dar creșterea și recuperarea cu această abordare nu vor fi „obligatorii”, ci vor veni fără probleme, iar accentul principal aici se bazează pe faptul că clientul se întoarce la tine din nou și din nou.

Marketingul de încredere are o serie de principii , principii fundamentale, aderând la care să le poți implementa cu succes în viață:

Marketingul de încredere este o strategie de cooperare , unde marketerul ajută consumatorul și este implicat în procesul de marketing de mai multe ori.

În acest domeniu, există cinci instrumente principale care vor fi utile atât pentru începători, cât și pentru cei experimentați:

1.Serviciul:

Mulțumim pentru achiziție și feedback;
Stabilirea unei date pentru un proiect repetat;
Notificarea punctelor acumulate.

2.Expert:

Trimiterea materialelor propriilor discursuri;
Participarea la sondaj și invitația la studiu;
Selectarea cazurilor pe baza profilului clientului.

3. Divertisment și cadou:

Buletin informativ umoristic și felicitări de sărbători;
Invitație la un vorbitor;
Test drive sau mostre de cadouri, precum și cadouri pentru parteneri.

4. Afaceri:

Verificarea și schimbul de contacte;
Elaborarea specificațiilor tehnice pentru client;
Evaluarea materialelor promoționale și acordarea de asistență pentru promovare.

5. Upscale:

Dating pe rețelele sociale;
Dezvoltarea comună a produsului;
Crearea unei povești de succes a clienților.

Aceasta este, în primul rând, o strategie de a transforma un străin într-un prieten și, prin această prismă, într-un cumpărător. Acest tip de marketing ne învață să nu atacăm consumatorul, ci să selectăm o cheie pentru el care să ajute la stabilirea unor relații pe termen lung și să încurajeze clientul să dorească în mod voluntar și atent să se familiarizeze cu bunurile sau serviciile pe care le oferiți.

Înarmați-vă ai încredere în instrumentele de marketing,a cuceri încredere și crește vânzări!

Citește și cu asta:

Marketing de încredere, ca contrabalansare la tradițional. Cum arată marketingul tradițional sau publicitatea tradițională? Ei încearcă să ofere ceva unui public numeros. Accentul se pune pe acoperire - cu cât segmentul este mai mare, cu atât mai bine. Dar, în practică, o parte semnificativă a ofertei nu își găsește consumatorul - pentru majoritatea oamenilor o astfel de publicitate nu este interesantă.

Seth Godin, un marketer american, a propus o abordare complet diferită - marketing de încredere . Nu se promovează doar un segment larg de piață, ci se face o ofertă către un anumit consumator. O ofertă mai direcționată vă permite să evitați risipa de resurse - munca se desfășoară numai cu cei care sunt gata să accepte reclame.

Seth Godin

Seth Godin este un economist american popular. Autor al mai multor cărți pe subiecte de afaceri care au fost recunoscute drept bestselleruri. De exemplu, „Cadou în plus”, „Groață”, „Vaca violetă”. Autorul metodei de marketing de încredere.

Vaca violetă este un termen pe care Godin îl folosește pentru a descrie ofertele remarcabile. Godin consideră că numai propunerile remarcabile și excepționale pot fi promovate eficient.

Seth Godin consideră că metodele de difuzare de promovare, cum ar fi publicitatea radio și televizată, se încadrează în categoria reclamelor care distrag atenția. Este scump și ineficient.

Godin a devenit vice-preşedinte Yahoo! pe trust marketing – idee care a fost formulată de el.

Marketing de gherilă

Metoda lui Seth Godin este în multe privințe incompatibilă cu o altă tendință populară în prezent în Occident - marketingul de gherilă. Spre deosebire de marketingul tradițional, marketingul de gherilă dă preferință unor accente complet diferite.

De exemplu, Jay Conrad Levinson, fondatorul marketingului de gherilă, nu s-a bazat pe o piață mare. Oferta ar trebui să treacă prin cele mai înguste canale de promovare posibile. De exemplu, publicitatea la radio sau televiziune va avea un efect mai mic decât un mesaj asupra resurselor specializate. Reclama chirurgiei plastice la televizor sau publicitatea pe resursele de internet va avea efecte diferite pentru cei care caută o clinică de chirurgie plastică.

Jay Conrad Levinson a descris, de asemenea, un exemplu de utilizare a marketingului de încredere. Directorul taberei de vară pentru copii a vândut vouchere la prezentări acasă. Dar ea nu a încercat să facă prezentări unui număr mare de oameni - o abordare care ar putea dura mult timp cu rezultate minime. În schimb, regizorul a făcut reclamă la DVD-uri înainte de spectacol. Oamenii au putut viziona discul, iar cei interesați au fost de acord cu o prezentare acasă. Drept urmare, rata de succes a prezentărilor personale a fost de nu mai puțin de 80%.

În plus, oamenii care au primit o ofertă discretă au devenit distribuitori ai ofertei - au recomandat această tabără de vară rudelor și prietenilor lor.

Marketing de încredere. Momente de bază

Seth Godin în lucrările sale descrie patru puncte/întrebări principale la care trebuie să se răspundă în lucrarea sa:

Mesajul rezonează cu clientul și duce la stabilirea unei relații?
Există o bază de date comună a acelor clienți care și-au dat acordul pentru cooperare?
Există o ofertă pentru acei clienți care au acceptat să coopereze?
Se lucrează pentru a extinde cooperarea și încrederea clienților care au fost de acord să coopereze?

Potrivit lui Seth Godin, marketingul de încredere are următoarele caracteristici:

Așteptat. Clientul trebuie să se aștepte la o ofertă și să fie pregătit pentru aceasta
Personal. Propunerea nu trebuie difuzată. Trebuie să fie vizat
Actual. Clientul trebuie sa fie interesat de oferta

Metoda tradițională (termenul lui Seth Godin pentru marketingul de distragere a atenției) cheltuiește la fel de mult pe un mesaj precum marketingul de încredere pe zece mesaje. Prin urmare, complexitatea aparentă a implementării este în contrast cu costul scăzut al promovării - unul dintre pilonii marketingului de gherilă (low-cost).

Promovarea tradițională încearcă să ajungă la un public larg distragându-i atenția. Acest lucru duce adesea doar la iritare. Promovarea confidențială, în schimb, urmărește să transforme o persoană în prietenul său, iar după prieten în clientul său. Un client cu care va exista o relație de lungă durată.

Permission Marketing de Seth Godin

Seth Godin în lucrările sale oferă un exemplu de diferență față de direcția (tradițională) care distrag atenția folosind exemplul căsătoriei.

Din punct de vedere al promovării tradiționale, cumperi un costum și pantofi scumpi, angajezi specialiști care selectează un bar potrivit pentru întâlniri. Intri în acest bar, te apropii de o fată și îi propui în căsătorie. Dacă primești un refuz, treci la următorul. Până la urmă, negăsindu-ți alesul, te hotărăști - problema este la costum, la acei specialiști care ți-au recomandat barul. Ca rezultat, schimbi toate acestea și mergi în jurul unei liste diferite de bare într-un costum diferit.

Marketingul cu permisiuni oferă o soluție diferită. Înainte de a cumpăra un costum și de a comanda o mulțime de invitații de nuntă, mergi la o întâlnire cu alesul tău. Și numai după ce tu și fata ați ajuns la o armonie comună în timp, vă propuneți.

Această abordare vă permite să obțineți rezultate la costuri mai mici. Acest lucru se realizează prin alegerea publicului care este pregătit pentru oferta ta.

Dar, în ciuda eficienței sale, în țara noastră această abordare nu se bucură de încrederea cuvenită. În general, privim metoda de guerilla marketing cu prudență. Agenții de publicitate se bazează pe metode dovedite. Alegerea urmărește atingerea masei și a publicului, în loc de o abordare creativă, individuală. Se crede că este tipic ca CSI să aloce nu mai mult de 10% din buget pentru publicitate creativă din costurile totale de promovare.

Marketing de încredere. Cinci pași

Să intereseze cumpărătorul astfel încât acesta să fie de acord cu cooperarea ulterioară

Este creat un stimulent pentru potențialul client pentru a asigura o cooperare ulterioară. Pentru aceasta sunt utilizate o gamă largă de metode, de exemplu, recompense monetare, diverse evenimente deschise și așa mai departe. Potențialul client trebuie să-și vadă beneficiul în continuarea cooperării

Această etapă poate fi destul de costisitoare - dar fără ea, progresele suplimentare nu au sens. Acordul de cooperare ar trebui să fie recompensat. Fără aceasta, o companie de publicitate are șanse de eșec. Nu are rost să ai de-a face mult timp cu cei care nu-și manifestă interes - trebuie să transformi străinii în clienți cât mai repede posibil.

2. Oferiți clientului cooperare pe termen lung

Clientul vă acordă atenție, aceasta este o oportunitate de a vorbi despre oferta sa sau de a oferi cooperare pe termen lung. Nu este nevoie să dedicați timp și efort pentru a atrage atenția clientului de fiecare dată. Se poate lucra doar cu nevoi.

3. Menține interesul clientului

Orice interes tinde să se estompeze și cu un contact pe termen lung este necesar să-l menținem. În primul rând, este necesar dialogul - dialog despre interesele și nevoile clientului.

4. Acordați atenție creșterii sferei de încredere

Primind informații despre client, preferințele sale, hobby-urile, interesele și așa mai departe, utilizați aceste informații pentru oferte noi - produse noi, modele noi și așa mai departe.

5. Folosiți realizările pentru a beneficia

Atenția primită și acordul de cooperare sunt folosite pentru a fi de acord cu înțelegerea. Folosind atenția clientului, aceștia obțin acordul acestuia pentru achiziționarea unui număr tot mai mare de bunuri.

Exemplu de marketing de încredere

În SUA, o companie de promovare a serviciilor educaționale a lansat o campanie de publicitate în două etape. În prima etapă, potențialilor cumpărători li s-a cerut să sune la o linie de asistență telefonică și să primească o consultație gratuită. În această etapă nu s-a vândut nimic potențialilor clienți - a fost doar o ofertă de a primi informații gratuite.