Test pentru vânzători. Vânzătorii dvs. sunt buni: test de diagnostic rapid Teste pentru promovarea categoriei de vânzători

Detalii

Ce este certificarea vânzătorului? În termeni generali, este un test al cunoștințelor și aptitudinilor personalului pentru a determina gradul de adecvare a acestuia pentru postul ocupat.

Dar, dacă vorbim în mod specific despre certificarea consultanților de vânzări, atunci această procedură, de regulă, nu are scopul principal de a elimina „performanții care nu au performanță”, ci se concentrează mai mult pe creșterea eficienței muncii lor, completarea și actualizarea cunoștințelor. , dezvoltarea profesionala a angajatilor si imbunatatirea motivatiei acestora .

Astfel, putem spune că certificarea vânzătorilor în sens general nu este același lucru cu o examinare specifică, de exemplu, privind cunoașterea categoriilor de produse.

Rezultatele certificării vânzătorului

De obicei, pe baza rezultatelor certificării, nivelul salarial al vânzătorului este revizuit. Angajații buni sunt promovați, iar celor nu atât de buni li se oferă sfaturi practice despre cum să se îmbunătățească. Pentru ca certificarea să fie mai eficientă, este recomandat să o combinați cu instruirea vânzătorilor și cu sesiuni regulate de instruire.

Reguli de certificare a vânzătorului

Consultanții de vânzări trebuie anunțați în prealabil despre procesul de certificare, astfel încât să aibă posibilitatea de a se pregăti. Dacă dați un preaviz cu o lună, chiar și angajații slabi vor avea șansa să se pregătească și să-și îmbunătățească performanța în acest timp. Beneficiile certificării devin deja evidente - stimulează personalul să se miște, să se dezvolte și să încerce să învețe ceva nou.

Dar nu ar fi acest lucru nedrept pentru alți angajați, cei care au lucrat bine chiar și fără certificare și au toate cunoștințele și abilitățile necesare? Nu, deoarece pe baza rezultatelor certificării vânzătorilor, se evaluează rezultatele muncii din perioada anterioară. Angajații slabi își vor putea îmbunătăți nivelul cu așteptarea unor succese viitoare, în timp ce cei puternici vor putea primi o creștere salarială pentru ceea ce au realizat deja.

De menționat aici că principala dificultate cu care se confruntă proprietarii sau managerii oricărui magazin este nivelul profesional scăzut al vânzătorilor care lucrează. Personalul, de regulă, este „pestriț”, cu experiență de lucru și niveluri de pregătire diferite. Cu toate acestea, salariile vânzătorilor, de regulă, sunt mediate și sunt stabilite fără a lua în considerare aceste diferențe. Este cazul mai ales în magazinele individuale (non-lanț), care nu au un sistem clar de vânzători pe categorii, în funcție de aptitudinile profesionale. Acesta este unul dintre motivele principale ale lipsei de motivație și, ca urmare, în astfel de magazine există fie un volum scăzut de vânzări, fie o rotație mare a personalului, sau ambele. Aceasta înseamnă că administrația nu folosește pârghiile disponibile pentru a îmbunătăți situația.

Nivelul de calificare profesională poate fi determinat prin certificarea vânzătorilor. Trebuie efectuată în mod regulat, cel puțin o dată pe an. Scopul unei astfel de certificări regulate este de a determina nivelul profesional al consultantului de vânzări pentru o anumită perioadă de timp și de a obține informații despre contribuția sa la activitatea colectivă generală a magazinului.

Plan de certificare pentru consultanții de vânzări

Atunci când elaborezi un plan de certificare a consultanților de vânzări, trebuie în primul rând să îi identifici obiectivele. Apoi, faceți o listă cu angajații care vor fi supuși certificării și stabiliți componența comisiei de selecție. Următoarea etapă este selectarea metodelor de certificare, fie că acestea vor fi teste, antrenamente, teme scrise, chestionare, răspunsuri la întrebări, interviuri, demonstrarea cunoștințelor într-o formă de joc etc. Cel mai bine este să combinați mai multe tehnici pentru un efect mai mare.

Apoi trebuie să selectați instrumente de motivare, ceea ce va primi consultantul de vânzări ca urmare a certificării - o nouă poziție, o creștere salarială etc. și întocmește un scenariu și un program brut, pregătește întrebări.

Întrebările la certificarea vânzătorilor pot face parte din următoarele grupuri de informații:

• Întrebări despre proprietățile și caracteristicile mărfurilor - cât de bine cunosc vânzătorii gama de produse vândute.
• Întrebări despre cunoașterea tehnicilor de vânzare - cât de bine le cunoaște vânzătorul.
• Muncă practică - poate fi efectuată sub forma unei situații de joc de rol, acest lucru va ajuta să aflați cât de priceput aplică vânzătorul cunoștințele.

După efectuarea lucrărilor organizatorice și metodologice, este necesar să se informeze personalul despre evenimentul care urmează.

După certificarea vânzătorilor în sine, urmează un rezumat. Care este urmată de luarea deciziilor pe baza rezultatelor. Angajaților li se oferă informații detaliate despre rezultatele certificării și li se oferă un plan pentru viitor, ce trebuie făcut și ce greșeli trebuie evitate.

Nu există un model strict pentru certificarea consultanților de vânzări. Fiecare angajator se bazează pe ceea ce vrea să învețe și pe ce rezultat dorește să obțină.

De regulă, administrația dorește ca angajatul să acționeze în situații cu clienții în interesul companiei, să cunoască și să aplice automat o anumită succesiune a anumitor acțiuni, să poată da anumite răspunsuri în situații incerte sau dubioase, să cunoască regulile companiei, ce nu trebuie permis în comunicarea cu clienții sau colegii etc.

În general, certificarea vânzătorului este un anumit tip de examen de aptitudini profesionale, dar oferă un stimulent pentru dezvoltarea ulterioară și acesta este scopul său principal.

Testul ajută la determinarea:
- cunoaște vânzătorul principiile de lucru cu clientul în fiecare etapă a vânzărilor,
- ce tehnici de vânzare cunoaște vânzătorul și cât de bine le înțelege?
- ce tehnici de vânzare trebuie predate vânzătorilor și care ar trebui discutate mai detaliat pentru a corecta cunoștințele vânzătorului.
Testul testează cunoștințele teoretice și poate fi folosit ca element de diagnostic în timpul activității de pre-formare și ca metodă de evaluare a cunoștințelor participanților după antrenament.

Descrierea testului „Cunoașterea tehnicilor de vânzare”

Bloc 1. Stabilirea contactului.

Evaluat:

• cunoașterea tehnicilor de luare a contactului;
• înțelegerea de către subiecți a caracteristicilor psihologice la stabilirea contactului;
• cunoașterea factorilor care influențează eficacitatea contactului viitor cu clientul.

Punctajul maxim obținut pentru acest bloc (5) indică:

• înțelegerea și cunoașterea tehnicilor de stabilire a contactului;
• atitudinea subiectului orientată către client în termeni profesionali;
• despre o abordare sistematică a muncii dvs.

Blocul 2. Identificarea nevoilor clientului și prezentarea produsului.

Evaluat:

• înțelegerea de către subiect a caracteristicilor etapei de prezentare a produsului;
• înțelegerea de către subiect a secvenței de acțiuni atunci când lucrează cu un client în aceste etape.

• cunoasterea tehnicilor de prezentare a produselor;

Blocul 3. Lucrul cu obiecții.

Evaluat:

• înțelegerea de către subiect a motivelor obiecțiilor;
• reacția subiectului la obiecții;
• cunoaşterea tehnicilor de tratare a obiecţiilor.

Scorul maxim pentru acest bloc (5-6) indică:

Blocul 4. Finalizarea tranzacției și serviciul post-vânzare.

Evaluat:

• cunoașterea tehnicilor de închidere a tranzacțiilor;
• cunoașterea tehnicilor de justificare a prețurilor;
• capacitatea de a construi relații pe termen lung cu clienții.

Scorul maxim pentru acest bloc (5-6) indică:

TEST DE CUNOAȘTERE A TEHNICILOR DE VÂNZARE

(aceasta este o opțiune pentru antrenor; pentru testator dăm un formular fără a indica punctele!!!)

BLOC 1. Stabilirea contactului.

1. De ce trebuie să vă pregătiți pentru conversația viitoare?

Pentru a evita intrarea în situații dificile - 2 puncte

Pentru a ști ce să spuneți și să vă conectați la conversație - 1 punct

Nu este necesară o pregătire specială pentru conversație, totul este determinat de experiența și profesionalismul vânzătorului - 3 puncte.

2. Pregătirea eficientă pentru comunicarea cu un client este:

Determinarea scopurilor și obiectivelor unei conversații cu un client - 2 puncte

Cunoașterea produsului (competența angajaților companiei este mai presus de toate) și atitudine prietenoasă - 3 puncte

Un zâmbet, competență și un obiectiv clar definit - 1 punct.

3. De ce aveți nevoie de un script detaliat de conversație telefonică:

Pentru a conduce cu pricepere o conversație cu un client fără a vă abate de la scopul apelului - 1 punct

Nu este nevoie să creați un scenariu, conversația este deja scurtă - 3 puncte.

4. În primele 10 secunde ale unui apel telefonic de afaceri, trebuie să:

Cunoaște-ți interlocutorul, prezintă-te - 2 puncte

Schimbați salutări și atrageți atenția clientului - 1 punct

Oferă informații despre tine și esența propunerii - 3 puncte.

5. Care este semnificația de a se adresa interlocutorului prin prenume și patronimic în convorbirile telefonice?

Nu are o importanță fundamentală - 3 puncte

Puteți folosi prenumele și patronimul, dacă sunteți cunoscut, sau vă puteți referi la poziția, nu are nicio diferență - 2 puncte

Trecerea la un nivel personal de comunicare - 1 punct

BLOCARE REZULTAT ÎN PUNCTE:

BLOCUL 2. Identificarea nevoilor clientilor si prezentarea produsului.

6. Dacă doriți să faceți o ofertă unui client, ce formulare este de preferat:

Ce părere aveți despre oportunitatea de a vă mulțumi partenerii... (numele produsului/serviciului) pentru Anul Nou? - 1 punct

Anul Nou este chiar după colț. Spune-mi, pregătești... (numele produsului/serviciului) pentru partenerii tăi? - 2 puncte

Știm totul despre ... (domeniul de activitate) și dorim să vă oferim serviciile noastre. - 3 puncte.

7. Trebuie să conveniți asupra acțiunilor ulterioare cu clientul. Alegeți formularea cea mai potrivită.

Are sens pentru tine... - 1 punct

Trebuie... - 3 puncte

Probabil că nu te superi dacă... - 2 puncte.

8. În timpul conversației, managerul pune întrebări clarificatoare. Pentru ce?

deci acceptat - 3 puncte

pentru a colecta informații suplimentare - 2 puncte

pentru o mai bună înțelegere a clientului - 1 punct.

9. Cine sunteți pentru client (în ordinea importanței):

Expert, personalitate, reprezentant al companiei - 2 puncte

Personalitate, reprezentant al companiei, expert - 3 puncte

Expert, reprezentant al companiei, personalitate - 1 punct

10. Ce este o prezentare de produs/serviciu?

Povestea unui serviciu/produs - 3 puncte

Povestea despre beneficiile serviciului - 2 puncte

O poveste despre rezolvarea unei probleme a unui client existent - 1 punct.

11. În ce moment al conversației este mai bine să prezinți un produs/serviciu?

După stabilirea contactului și adresarea unei întrebări de la client - 3 puncte

După stabilirea contactului și aflarea de ce are nevoie clientul - 2 puncte

După ce a devenit clar de ce avea nevoie clientul - 1 punct.

BLOCARE REZULTAT ÎN PUNCTE:

cunoaștere clară a schemei de vânzare „identificarea nevoii - prezentare” a produsului;

cunoasterea tehnicilor de prezentare a produselor;

intelegerea bazei psihologice a comportamentului clientului si vanzatorului din punctul de vedere al obtinerii rezultatelor maxime.

Pentru blocul 2 a fost utilizată următoarea scală de evaluare:

Acest rezultat indică o concentrare în muncă pe beneficiile clientului, o dorință de a înțelege clientul, o înțelegere a tehnicii de prezentare a unui produs/serviciu și prezența unei atitudini față de profesionalism în muncă.

Acest rezultat indică o concentrare în lucru pe beneficiile clientului, o dorință de a înțelege psihologia comportamentului clientului, cunoașterea medie a anumitor tehnici de vânzare (prezentarea bunurilor/serviciilor și identificarea nevoilor) și predominarea unei abordări profesionale a muncii.

Acest rezultat indică o concentrare medie în lucru pe beneficiile clientului, cunoașterea slabă a tehnicilor de vânzare (prezentarea bunurilor/serviciilor și identificarea nevoilor) și predominanța abordării emoționale a vânzării față de abordarea profesională.

Acest rezultat indică o concentrare scăzută pe beneficiile clientului, cunoștințe slabe sau necunoaștere a tehnicilor de vânzare (prezentarea bunurilor/serviciilor și identificarea nevoilor) și predominarea abordării emoționale a vânzării față de abordarea profesională.

BLOC 3. Lucrați cu obiecții.

12. De ce crezi că apar obiecții?

Managerul nu a ținut cont de ceva, a ratat ceva - 3 puncte

Clienții au devenit pretențioși și își doresc mult -2 puncte

Poate că clientul dorește să afle mai multe - 1 punct

13. Cum percepeți obiecțiile?

Cu un sentiment de inevitabilitate - există întotdeauna obiecții - 3 puncte

Cu o anumită pasiune - vom juca jocul „cine va câștiga” cu clientul - 2 puncte

Cu un anumit interes - există întotdeauna posibilitatea de a învăța ceva nou - 1 punct

14. Clientul spune „scump”. Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Răspunsul tău: „Dacă îl compari cu ofertele altor companii, vei vedea că este ieftin” - 3 puncte

Răspunsul tău: „Da, sunt de acord că este scump, dar să vedem ce primești pentru bani” - 2 puncte

Răspunsul tău: „Da, înțeleg că problema banilor este importantă și, prin urmare, să ne uităm la ea din cealaltă parte...” - 1 punct.

15. Clientul obiectează. Managerul crede că clientul greșește. Ce să fac?

Managerul își apără punctul de vedere, încercând să demonstreze/argumenteze că clientul greșește - 3 puncte

Acceptați punctul de vedere al clientului dacă poate dovedi sau argumenta pentru asta - 2 puncte

Ambele strategii sunt ineficiente - 1 punct.

16. Clientul a obiectat de două ori că „este scump”. Actiunile tale?

Probabil că nu are bani. Nu mai are rost să răspund. - 3 puncte

Poate că aceasta este o scuză. Trebuie să aflăm. - 1 punct

Ofer reduceri, oferte speciale, credit. Este posibil să găsiți o soluție la problema lipsei de bani. 2 puncte

BLOCAȚI REZULTAT ÎN PUNCTE

bună cunoaștere a tehnicilor de tratare a obiecțiilor;

o bună înțelegere a motivelor obiecțiilor;

Acest rezultat indică o înțelegere excelentă a cauzelor obiecțiilor, o bună cunoaștere a tehnicilor de lucru cu obiecțiile și scuzele și o înțelegere a caracteristicilor psihologice ale lucrului într-o situație de prezentare a obiecțiilor.

Acest rezultat indică o neînțelegere a motivelor apariției obiecțiilor, o lipsă de înțelegere a caracteristicilor psihologice ale muncii în situația de ridicare a obiecțiilor și o cunoaștere slabă/slabă a tehnicilor de lucru cu obiecțiile și scuzele.

Acest rezultat indică ignorarea tehnicilor de lucru cu obiecții și scuze, o lipsă de înțelegere a motivelor apariției obiecțiilor și o incapacitate de a lucra în situațiile în care sunt prezentate obiecții.

BLOC 4. Finalizarea tranzacției și serviciul post-vânzare.

17. Când discutați despre o posibilă comandă, este mai bine să încheiați întrebarea astfel:

Veți plasa o comandă? - 3 puncte

Putem face asta pentru tine... (atunci). - 1 punct

Dacă sunteți gata să plasați o comandă chiar acum, o vom onora imediat. Altfel va trebui să așteptați puțin. - 2 puncte.

18. Clientul întreabă de preț la începutul conversației. Actiunile tale:

Denumiți prețul - 2 puncte

Denumiți prețul și bonusuri și reduceri suplimentare - 3 puncte

Încerc să nu numesc prețul - 1 punct

19. Clientul cere o reducere. De ce?

Clienții cer întotdeauna o reducere - 3 puncte

Managerul însuși a spus despre reduceri în timpul conversațiilor - 2 puncte

Clientul nu vede beneficiul achiziționării produsului - 1 punct.

20. Clientul, dupa prezentarea serviciului, intreaba de pret. Actiunile tale:

Denumesc prețul și aștept o reacție - 2 puncte

Denumesc prețul și posibilele reduceri, bonusuri - 3 puncte

Iti explic pretul mentionat - 1 punct.

21. Ce este suportul pentru clienți bazat pe rezultatele negocierilor?

Acesta este service și îndeplinirea obligațiilor de garanție - 3 puncte

Acesta este un client mulțumit și mulțumit - 2 puncte

BLOCAȚI REZULTAT ÎN PUNCTE

bune cunoștințe și capacitatea de a finaliza o tranzacție;

capacitatea subiectului de a lucra la etapa de justificare a prețului;

focalizarea subiectului în munca sa pe construirea de relații pe termen lung cu clientul.

Acest rezultat indică o cunoaștere excelentă a tehnicii de finalizare a unei tranzacții și a tehnicilor de justificare și prezentare a prețurilor, o concentrare în lucrul cu clienții pentru stabilirea de relații pe termen lung și o înțelegere excelentă a psihologiei comportamentului clientului atunci când se discută prețul unui produs/serviciu.

Acest rezultat indică o cunoaștere excelentă/bună a tehnicilor și tehnicilor de finalizare a tranzacțiilor pentru justificarea și prezentarea prețurilor, o bună înțelegere a psihologiei comportamentului clientului atunci când se discută prețul unui produs/serviciu și o concentrare pe stabilirea de relații pe termen lung.

Acest rezultat indică cunoașterea parțială a tehnicilor și tehnicilor de finalizare a tranzacțiilor pentru justificarea și prezentarea unui preț, o lipsă de înțelegere a procesului de stabilire a relațiilor pe termen lung cu un client și concentrarea pe persuasiune atunci când se lucrează pentru a justifica un preț.

Acest rezultat indică ignorarea tehnicilor de finalizare a tranzacțiilor și a tehnicilor de lucru pentru justificarea și prezentarea prețurilor și concentrarea asupra efectului pe termen scurt în muncă.

Vă aducem în atenție un test de pregătire pentru specialiști în vânzări.

Puteți susține acest test singur sau îl puteți oferi personalului dvs. de vânzări. Datorită acestui test, nu numai că vă puteți evalua abilitățile de specialist în vânzări, ci și puteți înțelege care va fi acțiunea potrivită atunci când lucrați cu un client și ce nu, și, de asemenea, puteți vedea zonele de dezvoltare pentru dvs.

Apropo, în unele cazuri pot exista mai multe răspunsuri corecte la o singură întrebare:

• Strategii de vânzări - câte sunt și care sunt:
  • A) 5 - firma, marca, pretul, eu, produs.
  • B) 8 - preț, produs, sine, marca, serviciu, politică de preț, condiții de cooperare, loialitate.
  • C) 7 - firma, eu, valoare, produs, marca, client, pret.
• Puteți influența logica clientului în următoarele moduri:
  • A) axiomă, faptă, statistică, tabele, desene, diagrame, diagrame.
  • B) calcule, aviz expert, absurd, asociere, analogie, rezultate cercetări.
• Enumerați simțurile umane:
• Ce modele de comportament de cumpărător cunoașteți, vă rugăm să enumerați:
• Ce funcții de vânzări cunoașteți, vă rugăm să enumerați:
• Tipuri de clienți conform clasificării GLEP:
  • A) oameni mândri, imitatori, ticăloși, economiști;
  • B) imitatori, mândri, aroganți, leneși;
  • C) oameni mândri, economiști, leneși, imitatori.
• Cuvintele magice sunt:
  • A) cuvintele pe care Harry Potter le-a rostit când a făcut vrăji.
  • B) cuvinte care se adresează numai tipului corespunzător de clienți și, prin urmare, au efectul dorit asupra clienților de către autor.
  • C) cuvinte care au puteri vindecătoare.
• Ce strategii de interacțiune cu clienții ar putea fi:
  • A) suprimare, evaziune, dezvoltare, cooperare.
  • B) competiție, compromis, adaptare, cooperare, evaziune.
  • C) adaptare, compromis, parteneriat, suprimare, ignorare.
• Tehnologia de vânzare constă din următoarele etape:
  • A) stabilirea contactului, prezentarea, tratarea obiecțiilor și vânzarea;
  • B) căutarea unui client, stabilirea contactului, identificarea dorințelor, prezentarea, lucrul cu obiecții, încheierea unei tranzacții, analiză;
  • C) căutarea unui director, stabilirea contactului, identificarea dorințelor, prezentarea, lucrul cu obiecțiile, încheierea unei înțelegeri, analizarea consecințelor.
• Apar obiecții dacă:
  • A) directorul nu a fost găsit;
  • B) specialistul în vânzări a sărit peste etape și obiective;
  • C) clientul a sărit peste etape și obiective.
• Ce modele pot fi folosite pentru a pregăti o prezentare:
  • A) AIDA, Adopție, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Puteți identifica nevoile folosind următoarele întrebări:
  • A) deschis, închis, alternativ, non-alternativ, contor;
  • B) contor, alternativ, justificat, SPIN, verificare, închis, deschis;
  • C) clarificare, extragere, divertisment, îndoielnic și contracarare.
• Când clientul este iritat, va ajuta:
  • A) expresia „Calmează-te, te rog”.
  • B) aflarea cauzelor iritației, simpatiei, înțelegerii, alăturarea, găsirea unei soluții.
  • C) aflarea motivelor de anxietate, simpatie, înțelegere, alăturare și expresia „Da, un astfel de fleac este motivul pentru care ar trebui să-ți faci atât de mult griji.”
  • E) ascultare, simpatie, clarificare, acord, scuze, recunoștință, găsirea unei soluții, implementarea unei soluții, monitorizarea satisfacției clientului cu implementarea soluției.
• Pașii cheie ai algoritmului pentru efectuarea unui apel, întâlnire sau scrierea unei scrisori sunt:
  • A) pregătirea pentru convocare, ședință și acțiuni în conformitate cu acordurile la care s-a ajuns;
  • B) salutare și rezumare;
  • C) salut, discutarea problemei și rezumarea cu atribuirea sarcinilor, responsabilităților, termenelor limită.
• Dacă dumneavoastră și clientul vă simțiți confortabil, aceasta înseamnă că ați folosit:
  • A) ajustare;
  • B) aderare;
  • C) suprastructură.
• Puteți face față obiecțiilor folosind următoarele tehnici:
  • A) Inteligenta - carduri, CNP, tehnica Q;
  • B) tehnica Q, SPIN, TsNP, „6 din 7”, „Da, dar”, metoda pașilor mici, DDP, PPP, „surprinde clientul”, „test pentru logică”, „ignorând”, „test pentru adevăr”, „Vreau să spun același lucru”, „vânzător leneș”;
  • C) „Total Da”, „Da, dar”, CNP, „2 din 3”, SPIN, tehnică de chestionare, înțelepciune populară, „context filozofic”, „axiomă”, etc.
• Puteți finaliza tranzacția cu următoarele expresii:
  • A) Te-ai hotarat inca? Vei cumpăra?
  • B) Bună alegere, ce părere aveți? Dacă nu aveți alte întrebări și vă place totul, atunci să trecem la întrebarea... (pentru cine se va întocmi contractul).
  • C) Veți plăti în numerar sau prin transfer bancar?
  • D) Dacă eliminăm această nuanță, ați fi gata să luați o decizie pozitivă?
• Întrebările periculoase includ:
  • A) de ce, unde, cine ești?
  • B) de ce, unde, cum ai putea, când mergi.
  • C) ce v-a determinat să faceți o astfel de presupunere, în ce timp aveți de gând să încheiați contractul?
• Conversia ideală de vânzări este:
  • A) când 1 apel = 1 vânzare, 1 sosire client = vânzare;
  • B) moneda care este utilizată pentru a ghida formarea prețurilor;
  • C) numărul de convorbiri și ședințe ținute de manager.
• Trebuie să vă analizați negocierile pentru a:
  • A) avertizează un coleg despre tehnologii eficiente și ineficiente;
  • B) plângeți-i directorului că concurenții practică magia neagră, altfel cum reușesc să vândă mai mult și să atragă clienții de la noi;
  • C) să înțeleagă clar ce îmi ajută vânzările și ce mă împiedică.
• Clientul v-a spus:"Ei bine... ca să fiu sincer, nu știu ce vreau. Sunt atât de multe oferte! Este greu să-mi dau seama."Actiunile tale:
  • A) Întrebați: " De ce ai venit atunci? Decide mai întâi!”
  • B) Spune: „Să ne uităm la opțiunile pe care le avem acum disponibile.”
  • C) Întrebați: "Atunci ar trebui să ne uităm la asta? Sau la asta?"
  • D) Întrebați: " Ce nu ți-ai dori cu siguranță? Care opțiune cu siguranță nu ți se potrivește?”
• Clientul v-a spus:"Ești o companie ciudată. Reputația ta este îndoielnică.". Actiunile tale:
• Cum veți determina dacă cumpărătorul este real?
  • A) O să simt.
  • B) Cunosc astfel de oameni - îmi pierd timpul și pe al lor.
  • C) Voi pune întrebări: "Cumpărați pentru dvs. sau pentru cei dragi? Ce este important pentru dvs. atunci când alegeți...? Ce opțiuni aveți în vedere? Sunteți familiarizat cu asta...? Poate că ați dori mai întâi să...?"
  • D) Voi pune întrebări: "De unde ai atatia bani? I-ai castigat sincer? Si unde este garantia ca poti...?"
  • E) Scandalit - asta înseamnă că îl va cumpăra cu siguranță.
• Ce nu trebuie să faceți în cazul obiecțiilor clienților:
  • A) ia totul personal.
  • B) să presupunem că acum cu siguranță nu va cumpăra nimic.
  • C) dovediți și convingeți că clientul greșește.
  • D) clarificați, puneți întrebări, justificați.
• Când vei numi prețul?
  • A) imediat, astfel incat clientul sa inteleaga daca isi permite sau nu.
  • B) de îndată ce el cere.
  • C) după formarea valorilor propunerii noastre.
• Cum vei numi prețul?
  • A) doar prețul - ce mai puteți adăuga.
  • B) prețul și proprietățile ofertei care sunt importante pentru cumpărător.
  • C) prețul și justificarea rentabilității acestuia.
• Care dintre următoarele calități și abilități, în opinia dvs., sunt importante pentru un manager de vânzări:
  • A) știe totul.
  • B) capacitatea de a inspira încredere.
  • C) capacitatea de a insista asupra propriei persoane.
  • D) obsesie.
  • E) capacitatea de a fi un „dulce”.
• Concurenții tăi au o ofertă mai bună. Actiunile tale:
  • A) Voi spune clienților toate adevărurile triste despre concurenți.
  • B) Îmi voi lăuda concurenții.
  • C) Voi spune câteva cuvinte calde concurenților noștri și voi concentra atenția clientului asupra avantajelor și meritelor noastre.
  • D) Îi voi spune că greșește și îi voi explica exact de ce.
• Planificați o acțiune. Actiunile tale:
  • A) clientul are nevoie de ea - lăsați-l să o studieze.
  • B) Voi studia toate materialele, voi căuta informații similare pe Internet pentru a înțelege mai bine promoția, voi anticipa eventualele întrebări ale clienților și voi pregăti din timp răspunsuri la acestea.
  • C) Voi ruga un coleg să-mi explice: "Ce naiba se intampla?"
  • D) dacă clientul întreabă, atunci bineînțeles că vă voi spune.
• Dacă clientul refuză să cumpere de la dvs., atunci acțiunile dvs.:
• Dosarul Demo (dosarul manager), desktopul ar trebui să fie:
  • A) orice vrea managerul, pentru că ce diferență face – este un dosar, biroul unui manager.
  • B) curat, ordonat.
  • C) presărat cu hârtii și documente pentru a arăta clientului că avem mult de lucru, și clienții la fel.
  • D) în ordine, și chiar mai bine cu elemente de identitate corporativă și promovare.
• Comunicați cu un client de mult timp, dar de fiecare dată el spune:"O sa ma gandesc". Actiunile tale:
• Aveți un produs sau un serviciu de vânzare care conține un defect sau un neajuns. Înțelegeți că acest lucru va provoca neînțelegere și nemulțumire față de client. Actiunile tale:

P.S. Dacă doriți să primiți o foaie de punctaj, trimiteți un e-mail cu subiectul „Obțineți o fișă de punctaj” [email protected].

La infinit de multe ori, managerii fac aceeași greșeală atunci când angajează angajați pentru departamentul de vânzări, și anume, ei speră: „ce dacă poate, dacă izbucnește și începe să vândă, iar dacă predai puțin, cu siguranță va obține rezultatele dorite. ” și etc. Am avut situații când îmi dădeam seama că nu există cu cine să lucrez și preferam să mă angajez pe orice angajat decât să rămân cu un post vacant. Dar, desigur, un astfel de angajat mi-a irosit banii, timpul și nervii, apoi ne-am despărțit.

Acum înțeleg că dacă mă îndoiesc de ceva, chiar și puțin, atunci este mai bine să nu angajez un astfel de angajat, oricum, probabilitatea ca ceva să iasă este destul de mică, dacă nu chiar zero.

În procesul de lucru, am selectat 3 teste foarte simple și interesante care pot fi efectuate direct în timpul interviului și înțeleg imediat dacă merită să comunicăm în continuare cu această persoană sau dacă este mai bine să ne încheiem interacțiunea. Îți sugerez să le încerci și tu.

1. Persoană proactivă sau reactivă

Persoana proactiva- acesta este cel care acționează în conformitate cu scopurile și principiile sale profunde, se bazează pe sine atunci când ia decizii, și nu pe altcineva, își explică rezultatele prin acțiunile sale, și nu prin condiții și circumstanțe. Este invers om reactiv. El tinde să-i învinovăţească pe alţii sau pe viaţă pentru eşecurile lui, vede mai degrabă resursele din afară decât din interiorul său etc.

Mai multe informații despre proactivitate pot fi găsite la !--noindex--> sau !--noindex-->. Un alt link !--noindex--> poate fi util. Stephen Covey a scris multe despre acest lucru în celebra sa carte „The 7 Habits of Highly Effective People”.

Desigur, inutil să spun, există atât proactivitate, cât și reactivitate în fiecare dintre noi. ȘI Cu cât proactivitatea noastră este mai mare, cu atât rezultatele noastre sunt mai bune. Cine va vinde mai mult? Cel care crede că volumul vânzărilor depinde de aptitudinile și eforturile sale (proactivitate), sau cel care explică că rezultatele vânzărilor depind de condițiile pieței și de faptul că o criză este la îndemână (reactivitate)?

O mică sarcină în timpul interviului vă va ajuta să decideți dacă persoana din fața dvs. este proactivă sau reactivă. Cereți interlocutorului să evalueze frazele din formular pe o scară de la 1 la 5 (1 – minim de acord, 5 – maxim de acord, un număr poate fi folosit o singură dată). Apropo, înainte de a citi analiza acestei sarcini, încercați singur - atribuiți puncte pentru a vă evalua și găsiți modalități de a lucra asupra dvs.

Situatie

Rezultat

Situația 1

Mai reactiv decât proactiv.

Situația 2

Discursul unei persoane proactive.

Situația 3

Proactivitate în discursul acestei persoane.

Situația 4

Discursul unei persoane reactive.

Cum să rezumam?

Este bine dacă angajatul pe care îl angajați acordă scoruri mari la situațiile 2 și 3 și lasă scoruri mici pentru situațiile 1 și 4. Dacă este invers, atunci trebuie să vă gândiți dacă această persoană poate fi mai reactivă decât proactivă.

2. Adizes stilul de management

Informații suplimentare despre instrument: paei.denero.ru !--noindex--> – pentru cei cărora le este prea lene să susțină testul într-un format simplu de hârtie și doresc să folosească tehnologii moderne (testul este prezentat în format electronic). Dacă doriți să citiți mai multe despre stilurile lui Adizes, puteți să vă uitați la !--noindex-->.

3. Tipul motivațional V.I. Gercikova

Deoarece îmi place această teorie, am scris multe despre ea pe blog. Vom posta link-uri către rezultate mai târziu, astfel încât să puteți face mai întâi testul.

Puteți susține testul online chiar acum.

„Defining your style” - pentru evaluarea managerilor de vânzări sau șefilor departamentelor de vânzări în timpul unui interviu de angajare.

Descărcați testul

„Tipul motivațional” - pentru evaluarea managerilor de vânzări sau șefilor departamentelor de vânzări în timpul unui interviu de angajare.

Prelucrarea rezultatelor testelor

Pe baza rezultatelor testelor, dvs. sau viitorul dvs. angajat veți avea 2-3 tipuri de lideri. Combinațiile lor diferite și prezența anumitor factori motivaționali determină motivația individuală a fiecărui specialist. Am scris mai multe despre tipuri și .

Pe scurt, luați oameni cu un tip motivațional instrumental în departamentul de vânzări și duceți oamenii de tip lumpen în gât. Dar amintiți-vă că nu există o motivație bună sau rea. Am văzut cât de bine ar putea lucra în departamentul de vânzări oamenii cu motivații profesionale și patriotice și cum uneori oamenii cu o motivație instrumentală, care este aproape ideală pentru departamentul de vânzări, dezamăgesc compania.

Sper că mi-am îndeplinit promisiunea și v-am prezentat trei teste simple și clare care pot fi administrate în timpul unui interviu. Amintiți-vă că testarea, ca orice alt instrument managerial, are limitările și dezavantajele sale. Și, desigur, se întâmplă ca cei mai buni angajați ai tăi să nu îndeplinească acest test. Dar, după cum se spune, într-o glumă foarte faimoasă despre locotenentul Rzhevsky, este adesea diferit 😊

Un recrutor care intervievează candidații pentru o poziție trebuie să înțeleagă caracteristicile unei anumite profesii.

Vânzătorul este în primul rând un intermediar; el acționează ca mandatarîntre cel care produce produsul și cel care îl cumpără.

Prin oferirea și transferul unui anumit produs către client, primind bani pentru acesta, vânzătorul efectuează o tranzacție de cumpărare și vânzare.

Sarcina vânzătorului este să interacționeze cu cumpărătorul, cunoașterea produsului, capacitatea de a-l oferi și plata corectă.

Specializări

Recruitorul selectează întrebări, teste, jocuri situaționale și de rol pentru interviu în funcție de specializarea cerută de angajator.

Distinge:

• vânzătorii care vând mărfuri cei care plasează mărfuri în hală, vitrine, rafturi, consiliază cumpărătorul, efectuează direct tranzacția;
• consultanti de vanzari care oferă produsul cumpărătorului, sugerează amplasarea produsului solicitat la nivelul vânzărilor, sfătuiește cumpărătorul despre proprietățile, producătorul, ale produsului;
• funcţionari de vânzări cei care efectuează plăți pentru mărfuri folosind o casă de marcat;
• vânzători activi de vânzări care caută, studiază nevoile clienților, oferă și promovează în mod activ bunuri și au o influență psihologică asupra cumpărătorului.

Responsabilitățile vânzătorilor care lucrează în diferite condiții diferă: la piață, într-un lanț de supermarketuri, magazin rural, butic, chioșc.

În cadrul acestor două categorii principale există o gradație. Există cerințe diferite pentru vânzătorii de pește decât pentru vânzătorii de produse culinare, de panificație, legume și fructe și vin și produse de vodcă. Un agent de vânzări florar îndeplinește funcții suplimentare diferite de sarcinile unui vânzător de electrocasnice.

Cerințe

Există o serie de cerințe pentru un candidat pentru o poziție de vânzări.:

1. Vânzătorul este responsabil financiar și, prin urmare, trebuie să aibă cel puțin 18 ani. Unii angajatori stabilesc limita de vârstă la 25-30 de ani, considerând că un solicitant de această vârstă este capabil să ofere mai activ bunuri și poate rezista mai ușor la activitatea fizică.
2. Disponibilitate certificat de sanatate, sanatate buna.
3. Un candidat pentru postul de agent de vânzări trebuie să aibă abilități de comunicare, să aibă abilități de comunicare interpersonală, să aibă rezistență la stres și să fie capabil să rezolve situații conflictuale.
4. Unele organizații comerciale cu program de lucru non-stop, variabil, neregulat, preferă să angajeze vânzători care nu sunt împovărați de familie și copii.
5. Aspect îngrijit, în concordanță cu imaginea magazinului, vorbire competentă, abilități rapide de aritmetică.
   Memorie bună pe termen lung și operațională, atenție.
6. Studii medii absolvite. Când un viitor consultant de vânzări sau
   vânzător de vânzări active, angajatorii acordă prioritate aplicanților cu studii medii de specialitate, superioare, candidaților care au absolvit cursuri de vânzări active, un vânzător de succes, comunicare fără conflict cu clientul.

Reluați analiza

Atunci când lucrează cu CV-urile candidaților, managerul de resurse umane acordă atenție:

• date privind vârsta, starea civilă, studii, experiență în muncă;
• cantitatea de informații furnizate. Managerii de resurse umane cu experiență cred că un CV de 3-4 propoziții nu oferă o idee suficientă despre candidat, iar descrierea prea detaliată a meritelor cuiva ridică suspiciuni cu privire la sinceritatea și veridicitatea candidatului. Un CV corect „de lucru”, se încadrează pe două pagini de text tipărit;
• ortografie, stil de prezentare, claritate și specificitate a informațiilor, abilități de calculator, echipamente de duplicare și copiere;
• disponibilitatea certificatelor de absolvire a cursurilor de formare, cursuri de perfectionare, recomandari de la un loc de munca anterior, referinte de la un loc de studiu;
• fotografie adecvată;
• cunoștințele, abilitățile, aptitudinile profesionale enumerate: cunoașterea casei de marcat, regulile de vânzări active, colectarea numerarului, ținerea evidenței mărfurilor, cunoașterea regulilor de afișare a mărfurilor;
• trăsături psihologice: acuratețe, politețe, prietenie, optimism, atenție, activitate, stabilitate psihologică, non-conflict, dorință de autoeducare și împlinire personală;
• cuantumul dorit al remunerației, cerințele privind condițiile de muncă, disponibilitatea garanțiilor și beneficiilor sociale;
• obiceiuri proaste, hobby-uri, interese.

Algoritm de interviu

Un interviu cu un solicitant pentru o poziție de vânzări se desfășoară cel mai adesea conform unei proceduri standard.

Aceasta este o introducere, informații de la recrutor despre postul vacant, cerințe pentru candidat, un interviu, contra întrebări din partea candidatului, rezumat, stabilirea orei și a locului următoarei întâlniri sau refuzul cooperării ulterioare.

La selectarea unui vânzător pentru un butic de elită, căutarea unui consultant de vânzări competent, angajat activ de vânzări, personal al companiilor mari lanțuri, arsenalul de metode de selecție, pe lângă interviu sau ca o componentă a acestuia, include din ce în ce mai mult: profesional, tehnic și jocuri de rol, rezolvarea de probleme și cazuri.

Cum să faci un interviu pentru un loc de muncă de consultant de vânzări? Pregătește-te cu grijă pentru asta. Cum să conduci un interviu atunci când angajezi un agent de vânzări? Răspunsul este același.

Intrebari de interviu

Rezumând rezultatele interviului, managerii HR analizează informațiile primite despre nivelul cultural al solicitantului, alfabetizare, competențe profesionale, caracteristici psihologice, respectarea cerințelor angajatorului pentru a înțelege pe deplin ce întrebări să pună consultantului de vânzări la interviu?

Cum să treci un interviu pentru a deveni consultant de vânzări? Ce îi întreabă unui agent de vânzări în timpul unui interviu? În primul rând, merită să explorați întrebările care pot fi adresate.. Ele sunt formulate astfel încât candidatul să poată da un răspuns detaliat, să fie obligat să-și justifice opinia și să ofere cât mai multe informații personale.

Interviu pentru postul de consultant de vanzari intrebari:

1. Nume complet, vârstă, educație, stare civilă.
2. Ați mai lucrat în retail?
3. Descrieți calitățile profesionale ale vânzătorului?
4. Cum te comporți în timpul unei certuri în familie? Dacă ai fi nepoliticos în transport? Magazin?
5. Ce oameni te enervează?
6. Descrie-ți cumpărătorul ideal?
7. Ce program de lucru este cel mai potrivit pentru tine?
8. Care sunt planurile tale pentru viitor?
9. Doriți să participați la antrenamente? Urmați cursuri de perfecționare? Participați la un concurs pentru cel mai bine vândut?
10. Ce responsabilități funcționale îndepliniți cel mai bine? Ce nu prea merge?

Întrebări suplimentare în timpul interviului cu consultantul de vânzări:

1. Cum puteți evalua gama de produse din magazinul nostru? Ce ne poți spune despre el?
2. Sunteți mulțumit să vindeți un astfel de produs?
3. Ce ai depus la ultimul job? Cât de eficiente au fost ofertele dumneavoastră către clienți?
4. Produsele de ce calitate, producător, corespunzătoare liniei noastre de produse, vor fi, în opinia dumneavoastră, la cererea consumatorilor? Ce produse vor rămâne în urmă? De ce?
5. Cum veți reacționa dacă produsul vi se returnează? Vor face reclamații cu privire la calitatea produselor?
6. Ce fel de documentație ați păstrat la locul de muncă anterior? Cum au fost raportate vânzările? Disponibilitatea produsului? Ai aplicat?
7. Pune-mi trei întrebări despre viitorul tău job.

Testare

Dacă există un număr mare de solicitanți pentru un post vacant sau dacă clientul dorește să obțină un agent de vânzări foarte profesionist, se efectuează teste profesionale și tehnice suplimentare.

În timpul testării profesionale, candidații sunt rugați să răspundă la o serie de întrebări despre funcționalitatea așteptată și gama de produse.

Și, de asemenea, despre metodele de primire, stocare și transfer de bani, raportare, reguli de afișare a mărfurilor, perioade de depozitare, reguli de conduită la depunerea reclamațiilor.

În timpul testării tehnice, solicitanții sunt rugați să demonstreze capacitatea lor de a utiliza o casă de marcat, un calculator, un computer, echipamente de copiere și duplicare.

Vânzătorii de aparate de uz casnic, echipamente informatice, echipamente sportive și dispozitive mecanice pentru grădinărit pot demonstra funcționarea mecanismului și pot verifica dacă funcționează. Un florar poate fi rugat să facă un buchet sau să ambaleze frumos bunurile.

Testarea psihologică este utilizată pentru a identifica caracteristicile psihologice ale solicitantului: stilul de comunicare interpersonală, nivelul de conflict, rezistența la stres, capacitatea de a munci, toleranța, nivelul de atenție, memoria, tipul de gândire, stima de sine, metoda principală de interacțiune cu clientul.

Pachetul de tehnici cele mai frecvent utilizate include: „Stil de comportament într-o situație de alegere”, „Comportament conflictual” de K. Thomas, „Modele de comportament în conflict”, „Chestionar de personalitate cu 16 factori” de R. Cattell, „Ancore de carieră” de E. Shane, „ Caracterul angajatului” de Kazantsev-Podlesnykh -Serova, testul de culoare Luscher, „Aptitudinea de vânzări”, „Calitățile vânzătorului” (Instrucțiuni de viziune).

Testarea psihologică trebuie efectuată, interpretată, iar rezultatele documentate de către un psiholog sau specialist care a urmat o pregătire suplimentară.

Tipuri nestandard de interviuri

Întrebările de interviu pentru un consultant de vânzări nu sunt întotdeauna simple și de același tip. Un candidat pentru o poziție de vânzări i se poate cere să rezolve o problemă, un caz sau o trecere.

De exemplu, comparați caracteristicile și justificați pentru cumpărător diferența de prețuri a trei smartphone-uri diferite. Un vânzător orientat spre cumpărător va afla de la el scopul achiziției, dorințele și va selecta cea mai bună opțiune. Nu neapărat cel mai scump.

Ce mai întreabă ei în timpul unui interviu ca agent de vânzări? Interviul poate include joc de rol: mini-prezentare a produsului, întâlnire cu un client certat.

În companiile mari, este popular să se desfășoare jocuri de calificare și instruire de vânzări pentru grupuri de 10-12 solicitanți. În timpul jocului, candidații sunt rugați să atribuie roluri, să rezolve probleme, să finalizeze exerciții și să finalizeze procedura de cumpărare și vânzare.

În ciuda aparentei rutine de a angaja un nou vânzător, o întâlnire personală și o conversație cu solicitantul este factorul determinant în luarea unei decizii. Este interviul care face posibilă evaluarea calităților profesionale și personale, a calificărilor și identificarea preferințelor. Și acum știi cum să promovezi un interviu pentru un job de consultant de vânzări și cum să conduci un interviu atunci când angajezi și un consultant de vânzări.