Cum arată o pâlnie? Cum să creați o pâlnie de vânzări care se va vinde singur. Ce trebuie să știi pentru a obține un venit stabil

Pâlnie de vânzări- un instrument de marketing binecunoscut pentru planificarea și evaluarea performanței afacerii. Acesta este drumul pe care consumatorul obișnuit a parcurs din momentul în care i-a fost atras atenția asupra ofertei și până când a făcut o achiziție.

Pe tot parcursul acestei călătorii, prima ta prioritate este să ții cont de toate capriciile clientului care apar în fiecare etapă, precum și de motivele, reacțiile, întrebările și obiecțiile acestuia. Învață să te adaptezi, vinde discret, nu fi insistent. Vânzările de astăzi sunt o adevărată artă care se învață treptat.

Reprezentanții generației Z, adică oamenii născuți la mijlocul anilor 90, nu știu cum este să stai la rânduri lungi pentru a cumpăra un anumit produs. Astăzi, mulți oameni caută și cumpără bunuri prin internet.

Au trecut vremurile în care recomandările simple erau suficiente, când o persoană venea pur și simplu la magazin și făcea o achiziție. Și vânzătorul nu s-a deranjat de unde a venit clientul, ce l-a determinat să cumpere produsul și dacă va reveni. De ce? Nicio competitie! Starea actuală, când oferta depășește cererea, beneficiază doar clienții.

Noile realități dictează reguli noi, iar pentru a fi „în top” trebuie să fii atent la fiecare etapă a interacțiunii cu clienții tăi. Trebuie să cunoști potențialul consumator din vedere, să îi studiezi interesele și comportamentul înainte de a face o achiziție sau de a refuza. Cunoscând toate aceste aspecte, îți poți crește profiturile de mai multe ori. Și nu contează dacă este un magazin alimentar într-un sat din Oman sau un magazin online care vinde produse prin internet - eficiența a fost dovedită în ambele cazuri.

În 1898, celebrul teoretician al marketingului Elias Lewis a exprimat conceptul de „pâlnie de achiziție”, care descrie psihologia clientului.

În prezent, un astfel de concept ca „pâlnie de vânzări” în marketing este considerat unul dintre cele fundamentale.

Cum să configurați o pâlnie de vânzări, adică să vă asigurați că clientul „se scufundă” în el și îl lasă ca cumpărător?

Numărul de consumatori posibili este influențat de trei factori principali:

• metode de promovare a unui produs sau serviciu (campanie publicitară, fiabilitatea informației, demonstrație vizuală);
• segmentarea corectă a publicului țintă;
• politica de prețuri și marketing (calitatea corespunzătoare a bunurilor, disponibilitatea reducerilor, promoțiilor și a altor bunătăți).

După cum puteți vedea, pentru ca o persoană să devină cumpărător, trebuie să i se spună de ce produsul sau serviciul dvs. este mai bun decât alții.

De ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări online?

Utilizarea eficientă a acestui instrument vă permite să rezolvați o serie de probleme cu care se confruntă aproape orice afacere mai devreme sau mai târziu:

• nu există un sistem clar de lucru cu consumatorii;
• lipsa de înțelegere a cât de eficient își îndeplinește sarcinile departamentul de marketing;
• Nu există o segmentare competentă a publicului - banii sunt irositi.

De ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări? Paradoxal – să CREȘTE VÂNZĂRILE! Ajută la construirea logicii de lucru cu potențiali clienți, la selectarea instrumentelor potrivite pentru aceasta și la căutarea punctelor slabe ale sistemului.

Ce este conversia canalului de vânzări și cum se calculează

Acesta este un instrument excelent în mâinile unui marketer calificat, prin care puteți efectua o analiză amănunțită a productivității atât a angajaților individuali, cât și a întregului departament de vânzări sau site-ul web.

Pâlnia de vânzări vă permite să aflați în ce etape de vânzare este eliminat cel mai mare număr de potențiali cumpărători și să faceți rapid modificări în strategia de vânzare a produselor. Acționează ca un fel de element de filtrare, oferind informații detaliate despre punctele slabe ale tranzacționării.

Analizând indicatorii de performanță ai fiecărei etape, puteți calcula conversia pâlniei de vânzări. Acest parametru este măsurat ca procent.

De exemplu:

Ce vedem din exemplu? Conversia la prima etapă este de 800 de persoane (interesate) / 10.000 de persoane (potențial interesate) * 100% = 8%.

Conversie totală a întregului canal: 20 (cumpărători) / 10.000 (reclame vizualizate) * 100% = 0,2%.

În marketingul online și comerțul „real”, următoarele opțiuni de cumpărare afectează conversia:

• disponibilitatea serviciului de livrare gratuit;
• capacitatea de a adăuga mărfuri în cărucior;
• suport de consultanta;
• personalizare (aflarea datelor personale ale clientului și adresarea acestuia în mod specific);
• oferirea de asistență prin chat sau apel la încheierea unei tranzacții.

Unii antreprenori din Internet investesc sume nebunești de bani în creșterea traficului, dar nu primesc profitul așteptat. În unele cazuri, atragerea de vizitatori este complet nejustificată, deoarece depășește profitul final din vânzări pe un proiect web.

Pentru a crește conversia, trebuie să segmentați publicul țintă.

De exemplu:

Dacă vindeți mașini străine scumpe, cel mai probabil trebuie să vizați bărbați bogați de peste 30 de ani. Dacă oferiți servicii de zahăr, trebuie să vizați fetele tinere peste 18 ani.

Dacă metodele de atragere sunt ineficiente, ar trebui să luați în considerare optimizarea lor. Este posibil ca publicitatea să nu dea profit și pur și simplu să mănânce bugetul.

Așa că am ajuns la un astfel de indicator precum Cost Per Millenium (CPM).

Printre cele mai eficiente metode de creștere a conversiei se numără testarea A/B - un instrument de marketing puternic care vă permite să evaluați și să comparați performanța cantitativă a două versiuni ale unei pagini web, precum și să le comparați între ele.

Etapele pâlniei de vânzări

În general, nu există reguli sau standarde specifice pentru construirea unei pâlnii de vânzări. Totul se învârte în jurul unei situații specifice. Pâlnia unui departament de vânzări clasic și a unui departament SMM vor fi foarte diferite, dar unele caracteristici comune sunt încă vizibile - se bazează pe același model AIDA atemporal. Acronimul înseamnă atenție-interes-dorință-acțiune sau . Să vedem cum funcționează acest model.

Pentru a atrage atenția

Cum să atragi atenția unui potențial cumpărător? Gândiți-vă cu atenție la campania dvs. de publicitate. Lasă persoana să se intereseze de ofertă și să intre în comunicarea inițială cu tine. Apelurile la rece, promovarea motorului de căutare, publicitatea contextuală sau publicitatea pe rețelele sociale pot funcționa în această etapă.

Un rol important aici este jucat de USP - o propunere de vânzare unică. USP-urile precum: „Avem cele mai mici prețuri, calitate înaltă și livrare rapidă” nu mai funcționează.

Oferiți clientului ceea ce își dorește.

Exemple de USP:

După preț

• L-ai găsit mai ieftin? Vom face prețul și mai mic!
• Cumpărați înainte de 21 octombrie și obțineți o reducere de 30%!

Prin sincronizare

• Vă vom livra acest produs la adresa dumneavoastră în termen de 2 ore;
• Dacă nu primiți mărfurile în timpul convenit, vom fi taxați cu 1 grivne pe minut pentru așteptare.

Prin calitate

• Nu sunteți mulțumit de calitatea montajului mobilierului? - Subliniază eventualele erori și le vom compensa;
• Ai observat murdărie pe mașina ta? - Următoarea spălătorie va fi gratuită.

Trezirea interesului

În această etapă, este necesar să se sublinieze punctele forte ale propunerii, să se arate că este capabilă să rezolve problemele clientului - acest lucru îi va trezi interesul. Pentru a fi cu un pas înainte, studiază în detaliu nevoia lui de produs: cum îl poate ajuta și ce așteptări de la acesta. După ce momeala a fost aruncată, iar potențialul cumpărător este încă „cald”, oferiți o soluție la problema lui. În această etapă, managerii dvs. trimit de obicei o propunere comercială. În cazul în care clientul a venit dintr-o căutare, conținutul site-ului preia munca principală. Sarcina lui este să dezvăluie pe deplin esența și unicitatea propunerii tale.

Dori

Această etapă este însoțită de negocierea sau evaluarea propunerii. Aici pot exista două scenarii: managerul și clientul discută și convin împreună asupra unei propuneri comerciale, sau potențialul cumpărător însuși cântărește argumentele pro și contra. Dacă decizia finală este pozitivă și oferta, în opinia clientului, este capabilă să-i satisfacă dorința, începe etapa finală a pâlniei de vânzare.

Acțiune

Pâlnia de vânzări a fost creată, clientul a căzut cu succes în el și este mai aproape de fund. Închiderea tranzacției, adică aprobarea și comanda finală, este etapa finală a conversiei în canal. Succesul vânzătorului și al sistemului de marketing în ansamblu este determinat tocmai de numărul de tranzacții încheiate. Acesta este principalul indicator al eficacității.

Acestea sunt patru etape de bază, fiecare dintre ele se poate ramifica în altele mai mici. Totul depinde de modelul de afaceri și de situație. Unele canale nu se pot descurca fără „Lucrul cu obiecții” - compilarea unei liste de obiecții pe care vânzătorul le poate auzi și neutraliza în mod eficient. O pâlnie de vânzări online poate consta din etape precum „Atragerea către pagina de destinație”, „Vânzarea superioară”, etc.

Cum să analizați o pâlnie de vânzări

Ne-am ocupat deja de conversie. Pentru a reitera, acesta este numărul de persoane care au finalizat acțiunea țintă împărțit la numărul total de persoane care au aflat despre afacerea dvs. și înmulțit cu 100%. Să presupunem că ați contactat o sută de clienți potențiali și unul dintre ei și-a cumpărat un ceas, conversia totală ar fi de 1%.

(8.000 + 15.000 + 25.000) / 3 = 16.000 UAH.

Nu uitați să vă analizați pâlnia! Doar o analiză amănunțită va ajuta la determinarea etapelor care necesită „reparații”.

Concluzie

O pâlnie de vânzări este un instrument obligatoriu pentru creșterea vânzărilor, descoperirea canalelor de achiziție a clienților și formarea unei strategii de dezvoltare a afacerii. Fără un sistem clar, nu puteți urmări în ce etapă pierdeți cei mai mulți clienți și de ce, nu vă puteți ajusta strategia de publicitate și este foarte dificil să faceți planuri de vânzări. Construirea unei pâlnii de vânzări trebuie realizată fără greșeală. În caz contrar, vei arăta cu degetul spre cer.

Ați găsit o eroare gramaticală în text? Vă rugăm să raportați acest lucru administratorului: selectați textul și apăsați combinația de taste rapide Ctrl+Enter

Buna ziua! Astăzi vei afla ce este o pâlnie de vânzări, principalele sale etape de construcție și cum să o folosești în afacerea ta. O pâlnie de vânzări este una dintre tehnicile dezvoltate special pentru monitorizarea vânzărilor de produse împreună cu prognoza vânzărilor de către specialiști. Prin introducerea unei pâlnii de vânzări în afacerea dvs., puteți crește semnificativ nivelul de profitabilitate și calitatea muncii.

Ce este o pâlnie de vânzări și unde este utilizată?

Pentru marketing, acest concept poate fi numit conceptual. Există mai multe opțiuni de notare în engleză:

1. Conducta de vânzări;
2. Pâlnie de vânzări;
3. Pâlnie de achiziție.

Numele canalului de vânzări a primit o cale specială parcursă de cumpărătorul mediu de servicii sau bunuri, începând de la atragerea atenției și terminând cu momentul achiziției în sine.

În versiunea în limba engleză, o pâlnie de vânzări este definită ca un model de marketing care ilustrează călătoria prin fiecare etapă a procesului de cumpărare. Începând de la studierea ofertei și terminând cu executarea tranzacției.

Dacă un antreprenor sau un om de afaceri știe ce este o pâlnie de vânzări, își va putea crește profiturile de multe ori. Nu contează unde are loc exact tranzacționarea - pe Internet sau pe teritoriul platformelor de tranzacționare reale.

Puțină istorie și caracteristici ale pieței moderne

În zilele noastre există adesea o situație pe piață în care există mai multă ofertă de bunuri decât cerere. Acest lucru face din ce în ce mai dificilă atragerea directă a clienților. De aceea trebuie să analizați și să aplicați corect pâlnia de vânzări - atunci efectul asupra potențialilor consumatori va fi mai subtil și mai discret. Oamenii de vânzări se adaptează în liniște nevoilor clienților lor.

Acest concept a apărut pentru prima dată în 1898. Autorul său a fost Elias Lewis, un avocat din America.

Dar numai treizeci de ani mai târziu a fost posibilă combinarea acestui concept cu altul, nu mai puțin faimos. Se numea AIDA și consta din mai multe concepte.

• Atenție (atenție);
• dobândă (dobândă);
• Dorinta (dorinta);
• Acțiune.

De atunci, pâlnia de vânzări a devenit unul dintre conceptele de bază în marketing. Teoria ei afirmă că există 4 etape ale pregătirii clienților care preced vânzarea în sine.

1. În primul rând, atenția este captată. De exemplu, utilizarea instrumentelor de publicitate;
2. Apoi apare interesul. Utilizatorul este interesat de care este conținutul mesajului publicitar;
3. Apoi totul merge spre dorinta de a profita de oferta;
4. În cele din urmă, se execută ultima acțiune.

Vânzătorul trebuie să se asigure că atenția devine de fapt interes!

Caracteristici ale construirii unei pâlnii de vânzări

Arta marketingului este tocmai aceea de a construi o pâlnie de vânzări care funcționează efectiv. Există mulți factori care au un impact direct asupra rezultatelor performanței.

• Organizarea politicilor de prețuri și marketing;
• Capacitatea de a alege publicul potrivit pentru proiectul dvs.;
• Modalități de promovare a mărfurilor.

Consumatorii trebuie să înțeleagă de ce ar trebui să aleagă acest produs. AIDA este un model care este descris în detaliu în carte de Brian Tracy, un expert în vânzări și consultant. Modelul său dezvăluie secvenţial fiecare dintre etapele vânzării. Arată cum se pot completa reciproc.

Dar mulți manageri au o înțelegere îngustă a acestui concept. Ei cred că acesta este doar un termen contabil. Și uită că o pâlnie poate deveni un instrument de succes care deschide o mulțime de oportunități pentru cei care știu să o folosească.

Cum se analizează canalele de vânzări

Este necesar să se colecteze date pentru comparație, altfel analiza devine imposibilă. Informațiile în sine nu vă vor spune absolut nimic. La urma urmei, pâlniile de vânzări diferă în diferite piețe, companii și domenii de activitate.

Ce indicatori specifici trebuie comparați?

• Conversie pe etape, în perioade diferite pentru diferiți manageri;
• Indicatori de performanță pentru manageri specifici;
• Perioade diferite.

Puteți analiza doar un manager, studiind rezultatele muncii sale în diferite perioade de timp.

De ce are nevoie un manager de asta?

O pâlnie de vânzări poate deveni un instrument cu adevărat eficient, chiar frumos, pentru gestionarea vânzărilor. Ce probleme pot rezolva managerii cu ajutorul lui?

1. Analiza eficienței muncii pentru fiecare canal de vânzare;
2. Studierea activităților fiecărui angajat în parte;
3. Controlul fiecărei etape individuale de lucru legate de vânzări.

Ce informații puteți obține din canalele de vânzări?

Datorită pâlniilor de vânzări, specialiștii au acces constant la informații actualizate despre tranzacții. Rămâne accesibil în orice moment. Managerii creează tabele sau diagrame pentru munca lor. Acestea arată în ce stadiu se află o anumită tranzacție, câte dintre ele sunt în lucru. Pâlniile facilitează analiza pentru viitor, numai profituri posibile. Rapoartele pot fi întocmite în termeni generali, sau pe baza unui anumit indicator sau participant la activitate.

Introducerea datelor de către manageri

Când angajații lucrează în programe speciale de pâlnie, completează date pentru fiecare afacere specifică. Datorită acestui lucru, toate etapele sunt finalizate automat. Trebuie înregistrate sursele din care compania a devenit deloc cunoscută. Se menține o listă separată a celor care au luat parte la încheierea tranzacțiilor. În cele din urmă, atenția este acordată nu numai cererii, ci și satisfacției acesteia.

Chiar și forma tranzacției este importantă pentru evaluarea probabilității de încheiere. Datorită acestei analize, vânzătorului îi este mai ușor să își evalueze activitățile.

Reguli pentru crearea canalelor de vânzări

Pâlnia de vânzări este generată automat în software, pe baza informațiilor introduse. Acesta este un sistem convenabil care scutește angajații de a pregăti rapoarte suplimentare. Să luăm în considerare opțiunea „Vânzare standard”. Acesta este un pachet care este inclus în versiunea standard a programului. Formularul necesită completarea informațiilor în mai multe etape simultan.

• Disponibilitatea contactului principal . Conține date referitoare la orice interacțiune inițială cu clientul. Dacă numărul de solicitări către companie scade, se recomandă reconsiderarea organizării și optimizarii procesului. Poate merita ajustarea campaniei de publicitate in sine;
• Grafic cu calificările clientului . Aici scriu despre ce clasă aparțin clienții, care sunt interesele lor, împreună cu solicitările lor. La completare, aceștia se bazează doar pe regulile interne adoptate într-o anumită companie. Calificările clientului determină ce strategii sunt utilizate în interacțiune directă cu el;
• Propunerea și formarea ei . Textul ofertei comerciale sau al politicii de prețuri merită cu siguranță atenție dacă crește numărul clienților care renunță imediat după primirea ofertei;
• Prezentare. Este nevoie de el? Astfel de decizii sunt luate numai de managerii înșiși;
• Conditii cu acordul lor . Din nou, aici luarea deciziei rămâne în sarcina managerului - dacă să facă modificări la propuneri sau să lase totul așa cum este;
• Pregătirea pentru îndeplinirea practică a obligațiilor . Aici avem nevoie de date despre comenzile clienților care au fost efectiv plasate. Aceste informații pot fi preluate și din oferta comercială în sine;
• Trecerea la obligații . Această coloană conține deja date despre tranzacțiile care au fost finalizate. Numai după ce documentele relevante au fost completate, tranzacțiile sunt considerate finalizate oficial.

Etapele sunt controlate automat. Programul nu va trece la următoarea etapă până când cea anterioară nu este finalizată corespunzător. „Vânzarea standard” nu este singura opțiune disponibilă. Fiecare companie își creează propriile reguli de funcționare în anumite cazuri.

La ce ar trebui să acordați atenție atunci când alegeți un program de automatizare a canalelor de vânzări

Există doar câteva puncte care merită atenție în acest caz:

1. Comoditatea interfeței, permițându-vă să introduceți informații cât mai repede posibil;
2. Abilitatea de a organiza analize pe baza diverselor date;
3. Colaborare cu o bază de cunoștințe și un depozit de date, tranziția între care se realizează cu un singur clic;
4. Posibilitatea de a utiliza funcționalități avansate;
5. Disponibilitatea unei interfețe bazate pe roluri care acceptă diferite grupuri de utilizatori;
6. Pornire rapidă, care necesită investiții minime în modificări ale infrastructurii IT.

Cum să calculați și să creșteți principalii indicatori din acest program

Dacă este folosit corect, pâlnia de vânzări va deveni un instrument ideal de analiză atât de către angajați individuali, cât și de către departamentele din comerț pe site-ul oficial.

Vânzări Pâlnie– un instrument caracterizat prin claritate și detaliu. Pentru a crea o pâlnie de vânzări, cel mai simplu mod este să utilizați versiunea standard a tabelelorexcela. Este acceptabil să inserați un element infografic în cele mai plictisitoare rapoarte digitale. Fiecare companie folosește propria sa metodă, uneori sunt destul de neobișnuite.

Unul dintre cele mai semnificative elemente din acest sistem se numește conversie.

Conversia este un indicator al performanței vânzărilor pentru un anumit instrument. O putem numi relația dintre acțiunile potențial posibile și cele care au fost efectiv efectuate.

• Performanța generală a afacerii;
• Prezența unor legături suplimentare în lanțul de vânzări;
• Valoarea conversiei dacă combinați mai mulți indicatori simultan;
• Necesitatea de a concentra eforturi suplimentare asupra anumitor grupuri de cumpărători;
• Studiați etapele în care ratarea clienților atinge maximul.

CPM este un alt indicator de care cei care vorbesc despre conversie în marketingul pe Internet nu se pot lipsi.

CPM - arată cât de eficientă este compania. Măsurat în venit la o mie de afișări.

Vânzarea de servicii și bunuri urmează aproape întotdeauna același model. Pâlnia de vânzări funcționează chiar dacă este folosită pentru cele mai scumpe articole exclusiviste. Doar că dimensiunea audienței scade proporțional în raport cu alte zone.

Sistem de achizitie de clienti. Informații despre generarea de clienți potențiali și clienți potențiali

Generarea de lead-uri este procesul asociat cu stabilirea unui flux constant de cumpărători interesați.

Fenomenul de generare de lead-uri se referă la tactici de marketing aplicate. Scopul acestei linii de lucru este de a găsi potențiali consumatori prin studierea unui anumit public țintă. Aici sunt dezvoltate metode de atragere a clienților prin plasarea de reclame în motoarele de căutare și metode de găsire a acestora folosind site-uri tematice.

Numele clienților potențiali a fost dat înșiși persoanelor care, după ce au vizitat site-ul, s-au interesat să achiziționeze bunuri și au lăsat o cerere. Sau nu vă deranjează să împărtășiți detaliile de contact cu vânzătorii. Încă nu pot fi numiți cumpărători; este mai probabil să fie pur și simplu părți interesate. Generarea de lead-uri este utilizată atunci când lucrați cu site-uri care nu se angajează în vânzări directe.

În acest caz, sunt folosite resurse speciale pentru a colecta contactele utilizatorilor și a le transfera furnizorilor. Companiile încearcă să discute în prealabil întrebarea cât ar trebui să coste un lead. Fiecare afacere are nevoie de ele, deoarece doar anumiți clienți primesc profituri specifice.

Cum să înțelegeți în ce etapă apar eșecurile

Există mai multe situații problematice care sunt cel mai des întâlnite în practică:

• Când clienții contactează compania, primesc informații incorecte de la manageri. Aceasta înseamnă că așteptările sunt dezamăgite. Sau există probleme cu primirea mesajelor de la clienți ca atare. Inclusiv cele cauzate din motive tehnice;
• Unii manageri abuzează de reduceri, determinând prețul produsului să devină prea mic. Achizițiile apar, dar compania nu realizează profiturile de care are nevoie;
• Există o zonă suplimentară în lucrul cu clienții. Angajații și clienții înșiși o sar peste, pentru că nu afectează rezultatele muncii lor. De exemplu, se petrece prea mult timp pentru a conveni asupra unui acord de furnizare, deși încărcarea efectivă a avut loc deja. Sau clientul a decis deja să cumpere o mașină, dar i se oferă din nou un test drive;
• Nu există nicio corespondență între prețul real și media pieței. Dacă prețul este prea mare, atunci cumpărătorii sunt speriați. Dar uneori cifra este prea mică pentru a ridica îndoieli.

Pot apărea probleme din cauza faptului că unul dintre angajați nu are calificările necesare pentru a finaliza tranzacțiile.

Ce metode pot fi folosite la locul de muncă?

Pentru a obține mai mult profit, puteți alege mai multe moduri de a rezolva probleme:

Aplicarea expansiunii proporționale

De exemplu, au fost 200 de vizitatori. A făcut 4 apeluri, dar doar unul a reușit să vândă produsul. Este suficient să crești numărul de vizitatori până la 2000. Apoi vor fi 400 de apeluri și 10 vânzări.

Trebuie să lucrați cu traficul la primul nivel al pâlniei. Numai în acest caz rezultatul muncii se îmbunătățește.

Pentru a rezolva problema, sunt folosite diferite metode: link-uri de afiliere și, conexiune,. Suma producției monetare crește odată cu o extindere proporțională a nivelului superior. Dacă pâlnia are o conversie pozitivă.

Întinderea

Dacă descrii totul grafic, va părea ca și cum cineva încearcă să transforme o pâlnie într-o țeavă. Eficiența în acest caz crește la fiecare nivel. Și nu doar pentru cel de sus. Să presupunem că conversia pentru site nu ar trebui să fie de 1%, ci de 3%. Acest lucru este valabil și pentru alte niveluri.

Nivelul cheie

Această metodă este considerată cea mai simplă și mai accesibilă de învățat. Dar cu acțiunile corecte, rezultatele vor fi plăcut surprinzătoare.

Descrierea metodei de lucru va fi următoarea. Mai întâi trebuie să găsiți nivelul pâlniei la care conversia rămâne maximă. Trebuie să ne asigurăm că cât mai mulți oameni ating acest nivel.

Despre obiectivele și grupurile locale

Afacerile sunt împărțite în grupuri pentru cei care gândesc în pâlnii. Fiecare cluster își dezvoltă propriul obiectiv separat. Este diferit de obiectivele cu care se confruntă afacerile globale. De exemplu, publicitatea contextuală este creată nu pentru a vinde produse, ci pentru a vinde tranziții către site. În rezolvarea tuturor acestor probleme, extindem nivelul cheie. Eficiența operațională este îmbunătățită prin utilizarea unor astfel de grupuri înguste.

Nivelurile și etapele pâlniei de vânzări

Fiecare pâlnie are niveluri. Și pentru fiecare dintre ei sunt dezvoltate propriile reguli de funcționare. Efectuând manipulări la toate nivelurile, facem munca mai eficientă.

Primul nivel: afișări-clicuri

De exemplu, internetul este folosit pentru a atrage clienți. Direct, optimizare SEO și publicitate contextuală - cu asta începem să lucrăm atunci când evidențiem nivelul pâlniei responsabil de generarea clicurilor pe site. Numărul de clicuri crește cu următoarele acțiuni:

1. CTR crescut;
2. Schimbarea expresiilor cheie în reclame;
3. Gestionarea ofertelor.

În acest fel, mai multe clicuri se deplasează în jos în pâlnie.

Al doilea nivel: clicuri-leads

Aici ne ocupăm de elementele care transformă mai mulți vizitatori în cumpărători. Ei fac . Acestea includ: numărătoare inversă, promoții, garanții și recenzii.

Al treilea nivel: clienți potențiali - vânzări

În acest caz, este important să acordați atenție motivației oamenilor care lucrează cu nivelul. Indicatori precum:

1. Sistemul de remunerare;
2. module de vorbire;
3. Scripturi.

La toate nivelurile de afaceri, este necesar să se dezvolte cu atenție sistemul general de motivare împreună cu plata. Fiecare angajat ar trebui să aibă un stimulent suplimentar, inclusiv managementul superior. Este deosebit de util să aranjați promoții pentru cumpărători care expiră rapid.

Nivelul patru: vânzări repetate

Este bine dacă există suport tehnic. Cel mai bine este să monitorizați nu numai momentul achiziției, ci și prima dată de utilizare. Cumpărătorii nu ar trebui să aibă întrebări sau reclamații.

Ce trebuie să știi pentru a obține un venit stabil

În orice domeniu trebuie să muncești din greu pentru a... Internetul nu face excepție. Banii simpli nu se găsesc nicăieri. Desigur, nu este întotdeauna necesară o activitate fizică intensă. Dar nimeni nu a anulat simpla activitate mentală.

Mulți oameni, atunci când își lansează proiectele, așteaptă profituri instantanee de la ei. Și o abandonează pentru că banii rapidi nu vin. Principalul lucru este să nu renunți, chiar dacă primele luni nu dau niciun rezultat.

Este important să alegeți strategiile potrivite pentru. Doar în acest caz investiția se va amortiza.

Pâlnii de vânzări pentru afaceri moderne

În orice domeniu există o pâlnie de vânzări, chiar dacă proprietarul întreprinderii nu realizează el însuși. El poate gestiona oricând vânzările, chiar dacă nu este încă familiarizat cu termenii și modelele. Principalul lucru este să înțelegeți parametrii de bază. Numai în acest caz devine posibil să se exercite cel puțin o anumită influență asupra procesului.

Utilizarea directă a vânzărilor directe este o greșeală gravă pe care o mai fac mulți antreprenori.

De ce vânzarea directă este o decizie greșită

Atunci când organizează vânzările conform acestei scheme, nu mai mult de 3-5 la sută dintre vizitatori se transformă în vânzări și tranziții către pagini tematice. De regulă, alte contacte ale vizitatorilor sunt ignorate. Din această cauză, se pierde posibilitatea de a oferi din nou produsul, dar după ceva timp. Din acest motiv, majoritatea costurilor pur și simplu dispar și se dovedesc a fi ineficiente. Și costul fiecărui client crește semnificativ.

Atunci când se utilizează această abordare, este necesar să existe personal cu calificări aproape universale. Ori astfel de specialiști nu există deloc, ori există, dar sunt foarte scumpi. Și nu orice afacere își poate permite.

Implementarea pâlniilor în două etape

Introducerea este o modalitate eficientă împotriva așa-numitelor vânzări „frontale”. Astfel de pași presupun că procesul este împărțit în doar două etape - generarea de vizitatori, plus transformarea acestora în cumpărători. În comparație cu metodele vechi, aceasta are multe avantaje:

1. Disponibilitatea unui proces de vânzări gestionat;
2. În etapa de generare, numărul maxim de pierderi este eliminat. Și în etapa următoare. Acest lucru vă permite să vă creșteți veniturile de mai multe ori;
3. Cifra de afaceri a personalului de vânzări este redusă. Sunt solicitați vânzători cu calificări inferioare. Angajații nu caută locuri de muncă mai profitabile;
4. Fiecare etapă folosește pe scară largă abilitățile diferite ale personalului. Ceea ce duce la creșterea eficienței. Nevoia de a angaja generaliști dispare. Ei au nevoie de specialiști înalt specializați, care sunt mult mai greu de înlocuit. Procesul de vânzare este mai puțin dependent de calificările vânzătorilor;
5. Clienții solicită costuri mai mici;
6. Pierderile de contact sunt eliminate.

Eficiența pâlniei de vânzări în scheme cu două niveluri

Și aici pâlnia de vânzare este considerată ca fiind drumul urmat de client de la prima cunoaștere a ofertei până în momentul în care face o achiziție. Generarea de lead-uri și conversia de lead-uri, care au fost deja menționate mai sus, devin etape importante. Ei sunt cei care alcătuiesc pâlnia.

Generarea de lead-uri este procesul de atragere a unor clienți specifici, interesați. Pentru a rezolva problema, conducerea companiei folosește diverse canale. Caută modalități de a comunica cu publicul. Acest lucru este necesar pentru a-i scoate pe cei care sunt cu adevărat interesați de produs.

În total, există două tipuri principale de astfel de canale:

• Pentru marketing non-țintă. În acest caz, este imposibil de calculat cu exactitate câți oameni citesc mesajul publicitar. Și câți au mers de fapt la pagina de destinație;
• Canale de răspuns direct.

Pentru fiecare canal, sunt utilizate concepte precum „punct de atingere” și „prima atingere”. „Prima atingere” este introducerea unui mesaj publicitar. „Punctul de atingere” este numele locului în care are loc prima atingere. Din acest punct depinde cât de puternică va fi dorința de a continua să se familiarizeze cu informațiile.

Parametri și caracteristici importanți ale unei pâlnii de vânzări

Fiecare canal de generare de lead-uri are propriul său set de indicatori. Fără analiza lor, managementul vânzărilor devine imposibil.

Canalele de generare de lead-uri se caracterizează prin următoarele caracteristici distinctive:

1. Calitatea clienților potențiali pentru fiecare canal. Această calitate este cel mai bine urmărită printr-o conversie ulterioară a clienților potențiali. Un canal poate genera mai bine decât altul;
2. Costul plumbului. Pentru a calcula acest parametru, împărțiți bugetul total la numărul de clienți potențiali generați;
3. Conversia în clienți potențiali „prima atingere”;
4. Numărul de „primele atingeri” într-o anumită perioadă de timp;
5. Bugetul canalului.

De ce este necesar să se analizeze caracteristicile în etapa de generare de lead-uri?

• Pentru a lucra prin toate „punctele de atingere”;
• Pentru măsurarea indicatorilor generali;
• Să folosești cu înțelepciune doar ceea ce are legătură cu marketingul direct. Este necesar să se evite utilizarea instrumentelor ale căror rezultate sunt greu de calculat.

Îmbunătățirea performanței și consecințe

Există mulți pași care duc la creșterea generării de clienți potențiali.

1. Utilizarea publicității pentru a se asigura că potențialii cumpărători își manifestă interesul cât mai repede posibil;
2. Elaborarea competenta si completa a propunerilor pe absolut toti indicatorii;
3. Elaborarea fiecărui „punct de atingere”;
4. Colectarea contactelor de la numărul maxim de lead-uri;
5. Dezvoltarea de înaltă calitate a punctelor de contact pentru publicul țintă selectat;
6. Segmentarea atentă a publicului țintă;
7. Creșterea numărului de canale;
8. Eliminați canalele care nu sunt răspuns direct.

Dar se întâmplă întotdeauna ca, după ceva timp, să existe prea multe canale pentru generarea de lead-uri. Ele devin complexe din punct de vedere tehnic. Lucrul cu ei necesită să aloci din ce în ce mai mult timp. O soluție în acest caz este un serviciu de outsourcing pentru unele canale. Puteți folosi scheme speciale de afiliere, care vă fac și munca mai ușoară.

Astfel de soluții pot fi benefice în mai multe situații:

• Când bazele de date de contacte sunt revândute;
• Parteneriate cu neconcurenți. Contactele potențiale sunt oferite pentru mici recompense bănești;
• Organizarea de scheme de parteneriat folosind tehnologii speciale;
• Realizarea campaniilor de publicitate prin motoarele de cautare.

Despre cerințele de personal

Este important să se implice așa-numitul „personal de linie”. El trebuie să efectueze „primele atingeri” în fiecare canal de generare de clienți potențiali. Cu excepția cazului în care, desigur, folosesc servicii de outsourcing pentru această lucrare. Poziția de șef al departamentului de generare de lead-uri va fi relevantă în situațiile în care există într-adevăr o mulțime de canale. Un astfel de manager trebuie să gestioneze nu numai canalele, ci și un set de parametri caracteristici acestora. De asemenea, antrenează angajații și se asigură că sunt respectate instrucțiunile din instrucțiuni.

Este important ca fiecare angajat să aibă instrucțiuni clare cu reglementări. Este necesar să înregistrați toate regulile în carnetul de vânzări. Aceeași carte ar trebui să descrie scripturile de vânzări și principalele procese asociate acestora. Creșterea numărului de clienți potențiali este principalul lucru care trebuie vizat motivarea personalului încă de la început. Personalul însuși oferă un raport în fiecare zi, săptămână și lună. Managerul însuși indică parametrii care îl interesează cel mai mult.

Cel mai bine este să utilizați și aici programul obișnuit Excel. Conversia de clienți potențiali se referă deja la procesul prin care clienții potențiali generați devin cumpărători. Acesta este procesul prin care pâlnia de vânzări începe să se îngusteze. Pentru a-l organiza, puteți atrage personal calificat sau puteți utiliza instrumente de automatizare.

Ce este o pâlnie de vânzări și pentru ce este? Care sunt etapele pâlniei de vânzări? Cum să faci o analiză a pâlniei și să crești conversiile cu întrebările potrivite?

Bună ziua, dragi cititori! Cu voi sunt autorii revistei de afaceri HiterBober.ru Alexander Berezhnov și Vitaly Tsyganok.

O pâlnie de vânzări este unul dintre principalele instrumente de afaceri pentru orice antreprenor. Dacă conduci o afacere sau doar plănuiești, atunci acest articol este primul pas către succesul tău.

Din articol vei afla:

• Ce este o pâlnie de vânzări și pentru ce este?
• Care sunt etapele pâlniei de vânzări?
• Cum să analizați o pâlnie și să creșteți conversia în acesta?
• Ce sunt CRM și CPM și cum să lucrezi cu ele?

Datorită unei pâlnie de vânzări construită corespunzător, afacerea noastră funcționează bine.

Sperăm că după studierea articolului vei crește vânzările în proiectul tău comercial.

Orice om de afaceri aspirant implicat în vânzarea de bunuri sau servicii ar trebui să fie bine versat în terminologia și teoria marketingului. Unul dintre conceptele cheie pe care toți antreprenorii trebuie să le învețe pentru o afacere de succes este „pâlnia de vânzări”.

1. Ce este o pâlnie de vânzări - concept, termeni, unde este folosit

În engleză, acest termen sună ca „purchase funnel”, „sales funnel” sau „sales pipeline”: conceptul poate fi numit conceptual în marketing.

Pâlnie de vânzări- aceasta este calea pe care consumatorul mediu al unui produs sau serviciu o parcurge de la atragerea atentiei asupra ofertei pana la momentul cumpararii.

În Wikipedia în limba engleză, o pâlnie de vânzări este definită ca un model de marketing, care, teoretic, ilustrează călătoria în toate etapele achiziției: de la familiarizarea cu oferta (prima atingere) până la finalizarea tranzacției.

Pentru antreprenori și oameni de afaceri, știind ce este o pâlnie de vânzări va ajuta la creșterea profiturilor lor de multe ori. Nu contează dacă este construit în comerțul online sau în procesul de vânzare „offline” a mărfurilor într-un magazin - modelul funcționează în ambele cazuri.

În situația modernă, când oferta de mărfuri depășește adesea cererea, este din ce în ce mai dificil să atragi clienții direct, așa cum se spune „direct”, utilizarea și analiza competentă a pâlniei de vânzări vă va permite să acționați asupra potențialilor consumatori în un mod mai subtil și mai discret, adaptându-se inobservabil nevoilor lor.

Conceptul de „pâlnie de achiziție”, care descrie psihologia clientului, a fost propus de avocatul american Elias Lewis în 1898.

Trei decenii mai târziu, acest concept a fost combinat cu succes cu un alt concept faimos de comerț - AIDA:

• Atenţie;
• interes;
• dorinta (dorinta);
• acțiune.

De atunci, conceptul de pâlnie de vânzări în marketing a devenit unul dintre cele de bază.

Aceasta înseamnă că vânzarea în sine este precedată de 4 etape de pregătire a clientului:

• mai întâi îi este captată atenția (de exemplu, de instrumente de publicitate);
• apoi, interesul este trezit (prin conținutul mesajului publicitar);
• atunci potentialul cumparator are dorinta de a profita de oferta;
• în cele din urmă, clientul nostru ia măsuri (sună compania, merge la un magazin sau un site web).

Acesta este deja un potențial cumpărător „încălzit”; tot ce rămâne este să-l duceți „încălzit” și să încheiați afacerea.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări funcțională - adică una în care clientul „cade” și este garantat să ajungă la fund - cu alte cuvinte, face o achiziție?

Aceasta este arta marketingului. Numărul de consumatori posibili de servicii și produse este influențat de mulți factori:

• metode de promovare a produsului (reclamă, fiabilitatea informației, demonstrație vizuală);
• capacitatea de a găsi publicul potrivit;
• politica de prețuri și marketing (disponibilitatea reducerilor, promoțiilor, beneficiilor suplimentare).

Pe scurt, consumatorul trebuie să înțeleagă de ce este mai profitabil și mai bine să cumpere un produs de la tine.

Modelul AIDA este descris într-una dintre cărțile sale de un consultant de afaceri de renume mondial și expert de vârf în vânzări.

Acest model dezvăluie principalele etape ale vânzărilor și arată modul în care acestea se completează în mod constant.

În ciuda acestui fapt, o anumită parte a managerilor percep pâlnia de vânzări prea îngust - doar ca termen de raportare, uitând sau neștiind că, în primul rând, pâlnia de cumpărare este un instrument funcțional cu capacități mari.

2. Conversia și CPM-ul pâlniei de vânzări – cum să le calculăm și să le creștem

O pâlnie de vânzări este o metodă ideală pentru analizarea productivității atât a angajaților individuali, cât și a întregului departament de vânzări sau site-ul web.

Poate că sarcina ta acum este să atragi cât mai mulți cumpărători acolo și să le vinzi cantitatea maximă de mărfuri.

Folosind acest model, puteți afla în ce etape ale vânzărilor este eliminat cel mai mare număr de potențiali cumpărători și puteți lua măsuri pentru eliminarea problemelor existente.

Schemele și strategiile pentru construirea competentă a unei afaceri se dezvoltă la fel de rapid ca tendințele moderne din lumea marketingului. Prin urmare, antreprenorii trebuie să înțeleagă clar definițiile termenilor importanți de marketing și rolul lor în dezvoltarea unui plan de creștere a afacerii. Un astfel de termen este pâlnia de vânzări.

Cine a inventat termenul „pâlnie de vânzări” și ce este acesta?

Deși termenul „pâlnie de vânzări” este asociat cu marketingul pe Internet ca ceva nou, a apărut în 1898. A fost introdus în uz de Elias St. Elmo Lewis, fondatorul unei mari agenții de publicitate din Philadelphia. Inițial, el a propus o altă versiune a termenului - pâlnie de consum, dar acesta a supraviețuit până în prezent sub o formă diferită. Cu toate acestea, esența acestor două definiții nu s-a schimbat de-a lungul timpului.

O pâlnie de vânzări este o descriere pas cu pas a procesului de vânzare, etapele cărora le parcurge cumpărătorul din momentul în care atrage atenția la efectuarea unei achiziții. Pentru înțelegere generală, acesta este un model de marketing consacrat care descrie călătoria clientului prin care vânzătorul trebuie să-l ducă.

Acest model este utilizat nu numai în domeniul comerțului electronic, ci și în comerțul în afara spațiului Internet al sectoarelor b2b și b2c. Pentru că vă permite să vă adaptați discret la nevoile clientului și să identificați punctele slabe din ciclul de cumpărare.

Pâlnia vânzărilor: etapele ciclului de cumpărare de Elias St. Elmo Lewis

Calea către finalizarea unei tranzacții, care este reprezentată de pâlnia de vânzări, conform lui Elias St. Elmo Lewis, constă din 4 etape. Odată cu nevoile tot mai mari ale cumpărătorului modern, acest model s-a schimbat, dar se bazează pe ciclul clasic de cumpărare.

Etapele modelului clasic de pâlnie de vânzări:

1. Atenţie.
2. Interes.
3. Dori.
4. Acțiune.

Dacă conturați grafic acest model, chiar va avea forma unei pâlnii. Partea superioară lată este numărul de persoane din prima etapă, partea de jos îngustă este numărul de clienți care au făcut o achiziție.

Specialiștii în marketing modern adaugă pași suplimentari modelului clasic. Aceasta ar putea fi o analiză a recenziilor sau o evaluare a unei achiziții finalizate. Într-un fel sau altul, de regulă, nu mai mult de 20% din audiență ajunge la etapa finală. Pentru a calcula cifra exactă, se folosește un nou termen - conversie.

Conversia și CPM-ul unui canal de vânzări - cum să le calculăm?

Conversia este procentul de cumpărători potențiali și reali. Acest indicator este calculat pentru a analiza eficacitatea tranzacționării online. Sarcina acestuia este de a determina în ce etapă părăsesc cel mai intens clienții pâlnia de vânzări înainte de a atinge nivelul final.

Pentru o analiză detaliată, conversia este calculată pentru fiecare etapă a ciclului de cumpărare. Calcul aproximativ:

• În cadrul campaniei de publicitate, compania a atras atenția a 5.000 de utilizatori (scena Ӏ).
• Dintre aceștia, 2000 de persoane au făcut clic pe link și au mers pe site-ul vânzătorului (faza ӀӀ).
• În perioada analizată, 500 de persoane au adăugat bunuri în coșul de cumpărături (etapa ӀӀӀ).
• Doar 200 de persoane au făcut achiziția (etapa VӀ).

Pe baza modelului prezentat, se calculează conversia fiecărui nivel. Pentru a face acest lucru, indicatorul de nivel inferior trebuie împărțit la indicatorul de nivel superior și înmulțiți numărul rezultat cu 100%.

In acest caz este:

Ӏ stadiu – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ stadiu – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ stadiu – 200/500*100%=40%

Rata generală de conversie – 200/5000*100%=4%

Calculele arată că cel mai scăzut nivel de conversie se află în etapa ӀӀ a pâlniei de vânzări. Aceasta indică setări incorecte de publicitate contextuală, o înțelegere incorectă a publicului țintă sau design nereușit al anunțurilor.

Aici este potrivit să vă familiarizați cu abrevierea CPM. CPM este o măsură a eficacității unei reclame. De asemenea, este folosit pentru a evalua calitatea pâlniei de vânzări. Indicatorul este calculat la 1000 de afișări.

Pentru a găsi CPM-ul, trebuie să împărțiți numărul de cumpărători la numărul real de afișări și să îl înmulțiți cu 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Aceasta înseamnă că fiecare 1.000 de afișări de anunțuri aduce 40 de potențiali cumpărători pe site. Un indicator precum CPM vă permite să evaluați eficiența unei reclame în numere reale și să calculați numărul exact de afișări pentru a crește fluxul de clienți.

De ce să includeți o pâlnie de vânzări în sistemul dvs. CRM?

CRM (Customers Relationship Management) este un sistem de management al relațiilor cu clienții care vă permite să controlați pe deplin procesul de vânzare. Poate fi prezentat sub forma unei simple foi de calcul Excel sau a unui program separat care stochează informații despre clienți, caracteristicile acestora și gradul de „pregătire” pentru a face o achiziție.

Automatizarea pâlniei de vânzări printr-un sistem CRM vă permite să:

• Evaluați la ce nivel are loc o scădere bruscă a conversiei.
• Identificați un cerc de clienți care merită o atenție specială.
• Identificați linkul suplimentar sau lipsă în canalul de vânzări.
• Evaluează competența managerilor.
• Identificați modalități de creștere a conversiei.

În plus, datele salvate privind analiza pâlniei de consum vă permit să urmăriți dinamica dezvoltării afacerii și să creați strategia de marketing potrivită pentru a crește fluxul de clienți.

Etapele pâlniei de vânzări

Modelul lui Elias St. Elmo Lewis oferă o imagine vagă asupra pâlniei de vânzări. Pentru a-l aplica în practică, sunt studiate exemple mai specifice ale componentelor sale și secvența lor. Prin urmare, un studiu profund al mecanismului de lucru cu o pâlnie de consum necesită studierea celor 7 etape ale construcției acesteia.

Etapa 1. Elaborarea propunerii

Elaborarea unei propuneri presupune o etapă pregătitoare, în timpul căreia caracteristicile, prețul și descrierea produsului sau serviciului sunt elaborate cu atenție. Ulterior, pe baza acestor date, este compilată o propunere unică de vânzare (USP).

O greșeală tipică este de a considera USP ca o descriere a avantajelor inexistente ale produsului. Adică scopul principal în alcătuirea acestuia nu este acela de a lăuda, ci de a evidenția acele calități care ar rezolva problema unui potențial cumpărător.

La intocmirea corecta a USP trebuie luate in considerare avantajele specifice ale produsului, problemele consumatorului si rezolvarea acestora, precum si garantiile pe care vanzatorul le poate oferi. Propunerea de vânzări generată oferă începutul construirii unui canal de vânzări.

Etapa 2. Primirea contactelor reci

Un prospect care nu a interacționat cu un agent de vânzări se numește contact rece. Există o mulțime de moduri de a „încălzi” contactele reci. Însă în cazul magazinelor online, pregătirea clienților are loc cel mai adesea prin apeluri telefonice sau prin internet.

Pentru a obține un contact rece, nu este suficient să prezentați pur și simplu un USP dezvoltat. De asemenea, trebuie să monitorizați fluența vorbirii, reacția interlocutorului și stilul de comunicare; de ​​asta depinde loialitatea clientului față de companie.

Etapa 3. Generarea interesului pentru ofertă

Când interacționați cu un client, trebuie să îi treziți interesul pentru produsul vândut. Tehnicile și trucurile pentru implicarea unei persoane în pâlnia consumatorului depind de specificul companiei comerciale.

Natura emoțională a unei persoane joacă, de asemenea, un rol semnificativ. Prin urmare, pentru a genera interes pentru ceea ce vorbește interlocutorul, este importantă implicarea clientului în dialog. Nu contează ce emoții vor contribui la acest lucru - indignare și stângăcie sau, dimpotrivă, admirație și simpatie. Manifestarea emoțiilor în sine este un semn al interesului clientului.

Etapa 4. Tratarea obiecțiilor

După ce un potențial cumpărător a intrat într-un dialog cu vânzătorul, va începe cu siguranță să caute o alternativă, să argumenteze și să exprime obiecții. Un vânzător cu experiență ar trebui să aibă răspunsuri la acestea pregătite în avans. De fapt, obiecțiile nu sunt deosebit de diverse. Comportamentul aproape tuturor oamenilor este destul de tipic, ceea ce se explică prin natura psiho-emoțională a omului.

Abordarea clientului este selectată pe baza comportamentului, expresiilor faciale, obiceiurilor și modului de comunicare. Pentru unii, aceasta este o convingere discretă; pentru alții, sunt argumente dure și de netăgăduit care vor ameliora temerile și îndoielile.

Etapa 5. Încheierea înțelegerii

Vânzarea sau închiderea unei tranzacții (acțiuni) este ultima etapă a canalului de consum. Corectitudinea strategiei de vânzări se reflectă tocmai în numărul de tranzacții încheiate. Cu toate acestea, chiar și în această etapă clientul se poate „defecta”.

Prin urmare, înainte de a semna contractul, nu ar trebui să demonstrați în mod inutil o jubilație nestăpânită. Un bun agent de vânzări trebuie să rămână întotdeauna încrezător și calm atunci când comunică cu un client. Și acest lucru este posibil doar cu un algoritm stabilit și dovedit pentru încheierea unei tranzacții.

Etapa 6. Evaluarea rezultatelor

Evaluarea rezultatelor implică un calcul pas cu pas al conversiei pâlniei de vânzări. Când se compară coeficienții obținuți, nu ar trebui să existe salturi puternice în indicatori. Dar o scădere treptată a conversiei de la nivel la nivel este normală.

De asemenea, puteți desena o pâlnie de vânzări ținând cont de indicatorii reali. Analiza grafică vă permite să urmăriți dinamica unei creșteri sau scăderi a ratei de conversie. Dacă pâlnia ia treptat forma unei țevi, aceasta indică succesul lucrării efectuate asupra greșelilor.

Etapa 7. Creșterea conversiei

Pentru a transforma un potențial cumpărător într-unul real, se folosesc diverse tehnici și metode pe baza informațiilor obținute în urma analizei. Rata de conversie este afectată de:

• Design si .
• Setări corecte pentru publicitatea contextuală.
• Corectitudine în evaluarea publicului țintă.
• Optimizare SEO.
• Reputația companiei online și offline.
• Vitrina de produse etc.

Pentru a determina unde se află punctul slab al companiei, este suficient să evaluăm în mod adecvat pâlnia de vânzări. Dacă apar probleme în prima etapă (atragerea atenției), atunci trebuie să căutați o soluție în setările și designul publicității contextuale sau a parametrilor publicului țintă. Puteți alege opțiunea optimă de publicitate numai după testarea A/B. Este puțin presupus să ne așteptăm că prima reclamă lansată online va avea succes. Prin urmare, va trebui să lucrați prin mai multe opțiuni.

Dacă numărul vizitatorilor site-ului a crescut, asta nu înseamnă o creștere a conversiei. Drept urmare, costurile de publicitate pot depăși profitabilitatea afacerii, ceea ce va duce în curând la falimentul acesteia. Prin urmare, după ce ați lucrat la o etapă a pâlniei, trebuie să treceți imediat la următoarea.

Lead and lead generation - un sistem de obținere de clienți

Cum să înțelegeți în ce etapă apar eșecurile?

Dacă procesul de vânzări este structurat corect și pierderea clienților nu scade, ar trebui să luați în considerare situațiile tipice care cauzează eșecuri.

Probleme în procesul de vânzare:

• Primirea de informații incorecte în timpul unei consultări preliminare. Dacă, la contactarea unui specialist, clientul a primit o informație, dar în practică s-a dovedit a fi nesigură, șansele de finalizare a tranzacției sunt zero.
• Abuzul de reduceri. Prețul produsului include costurile de livrare, publicitate, salariile angajaților etc. Dacă reduceți costul fără a ține cont de acești factori, compania nu va obține suficient profit nici măcar pentru a-și acoperi datoriile.
• O etapă suplimentară în pâlnia de vânzări. Această problemă apare cel mai adesea din cauza neatenției vânzătorului. Dacă un client „cald” primește o a doua consultație în loc de o propunere de vânzare, există un risc ridicat de refuz complet de a coopera.
• Depășirea prețurilor medii de pe piață. Este aproape imposibil să convingi o persoană să plătească pentru un produs (serviciu) la un preț clar umflat fără a primi ceva în schimb.

Dacă din punct de vedere tehnic pâlnia de vânzări este organizată corect, trebuie să cauți o problemă în calificarea managerilor sau a altor angajați care își îndeplinesc funcțiile. Discurs analfabet, neatenție, un algoritm nedezvoltat pentru finalizarea unei tranzacții - toate acestea afectează negativ succesul și veniturile.

Nu chiar

Ce este o pâlnie de vânzări – 6 etape de formare a pâlniei + 5 puncte cheie.

Fiecare om de afaceri aspirant ar trebui să știe ce este o pâlnie de vânzări.

Acesta este unul dintre principalele instrumente de afaceri care vă permite să obțineți succes în .

Ce este o pâlnie și ce include aceasta?

Cum să-ți analizezi afacerea?

Ce este o pâlnie de vânzări: concept și structură

Conceptul de „pâlnie de vânzări” este conceptual în marketing și înseamnă, în primul rând, calea pe care o parcurge un consumator atunci când face o achiziție.

Aceasta include atragerea atenției, luarea deciziilor de cumpărare și achiziționarea directă de produse sau servicii.

Cunoașterea principalelor etape și principii ale pâlniei este necesară pentru oamenii de afaceri care doresc să-și ducă afacerea la un nou nivel și să atragă cât mai mulți consumatori de bunuri și servicii.

Astăzi există o situație în care cantitatea unor lucruri depășește cu mult cererea.

Pentru a le vinde, trebuie să organizați diverse recepții, să întocmiți planuri, să acordați atenție reclamelor și descrierilor atractive ale produselor fabricate pe site-urile de pe internet.

Înainte de a cumpăra, consumatorul parcurge patru etape:

1. Captarea atentiei prin publicitate sau oferte.
2. Încălzirea interesului.
3. Dorința de a primi produsul oferit și de a-l folosi.
4. Acțiune – vizitarea unui magazin sau a unui site online pentru a face o achiziție.

Scopul principal al vânzătorului este de a converti interesul inițial și dorința mare de a cumpăra articolul sau serviciul oferit.

Acest lucru se poate realiza folosind metode care corespund fiecărei etape a pâlniei de vânzări.

Ce este o pâlnie de vânzări: etape

Un manager implicat în atragerea oamenilor, precum și în distribuirea de bunuri și servicii, trebuie să cunoască principalele șase etape ale pâlniei de vânzări.

6 etape ale pâlniei de vânzare:

Intrarea in baza de date si crearea unei oferte comerciale interesante.

Înainte de a începe să apelați potențiali cumpărători, trebuie să creați o bază de date de cel puțin 50-100 de persoane.

Acest lucru nu este mult, deoarece din acest număr de oameni nu mai mult de 5 vor fi de acord cu întâlnirea.

Identificarea decidentului.

În timpul primului apel, directorul de vânzări trebuie să afle numele persoanei responsabile de luarea deciziei de cumpărare.

Obținerea informațiilor necesare.

În această etapă, este necesar să intri în dialog cu persoana care ia decizia de cumpărare și care o interesează, obținând în același timp informațiile necesare întocmirii unei oferte de cumpărare.

Ar trebui să vă pregătiți pentru faptul că cumpărătorul poate începe să-și exprime obiecțiile față de achiziție și în acest moment ar trebui să se răspundă la toate întrebările, să fie convins și interesat de ofertă.

Planificarea unei întâlniri.

În timpul întâlnirii, se face adesea o prezentare a produsului.

Cu toate acestea, de cele mai multe ori, decidentul nu se poate întâlni în ziua apelului, deoarece doresc să afle mai multe informații.

Confirmarea întâlnirii.

Cu o zi înainte de programare, ar trebui să suni consumatorul și să-i reamintești despre asta.

Realizarea unei întâlniri, prezentare și vânzări.

Pe baza datelor obtinute in timpul convorbirii telefonice, este necesar sa se implice cat mai activ cumparatorul in conversatie si sa il intereseze in oferta.

După finalizarea tranzacției, mulțumiți-le pentru achiziție.

Având în vedere etapele, putem răspunde la întrebarea: Ce este o pâlnie de vânzări?

În primul rând, aceasta este o strategie bine planificată pentru a atrage oamenii și a-i convinge să facă o achiziție.

Principiul principal al pâlniei de vânzări este că, cu cât sunați și consultați mai multe persoane, cu atât vor apărea mai mulți clienți și consumatori direcți.

Din o sută de persoane, până la 5 persoane sunt de acord cu înțelegerea.

Apelând la 200 de persoane, puteți crește numărul de tranzacții reușite la 10.

Scripturi pentru canalele de vânzări

Un script este un scenariu asupra căruia un manager sau administrator al unui magazin online trebuie să acționeze pentru a obține succesul.

Scriptul este compilat pe o bucată de hârtie și postat într-un loc vizibil pentru comoditate.

Există două tipuri de scripturi cunoscute:

1. Pentru un apel primit.
2. Pentru apel de ieșire.

Managerul trebuie să înțeleagă clar diferențele în desfășurarea unei conversații telefonice de intrare și de ieșire.

În primul caz, ar trebui să vă prezentați, să ascultați întrebarea apelantului și să răspundeți la ea cât mai detaliat posibil.

Dacă apelul este făcut în numele unei companii, ar trebui, în primul rând, să nu uitați să clarificați dacă persoana respectivă poate vorbi în acest moment.

Mulți nu respectă acest standard de etichetă și doar irită oamenii.

Ce este o pâlnie de vânzări și ce importanță are?

Mulți oameni subestimează importanța pâlniei de vânzări și, ca urmare, au performanțe slabe în vânzări.

Unii manageri preferă să găsească oameni în alte moduri, dar apelarea directă, la rece, este cea mai bună opțiune, garantată pentru a oferi un anumit număr de cumpărători.

Principalele avantaje ale pâlniei de vânzări:

• Determinarea publicului țintă.
• Constructia si analiza competenta a procesului de achizitie de clienti.
• Identificarea și eliminarea punctelor slabe ale activităților companiei în ansamblu.
• Calculul conversiei fiecărei etape a pâlniei.
• Analiza și evaluarea performanței afacerii în ansamblu.

Construind corect procesele de afaceri și luând în considerare funcționarea pâlniei de vânzări, puteți crește eficiența activităților companiei de mai multe ori.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări?

Ar trebui să fie personal interesat să atragă mai mulți clienți, ceea ce este posibil dacă salariul angajatului este format din partea oficială și interes.

Trebuie să întocmiți un plan și să atrageți clienți în funcție de etapele pâlniei de vânzări.

Să ne uităm la regulile de bază pentru utilizarea unei pâlnii:

O foaie cu șabloane de conversație telefonică este amplasată într-un loc vizibil.

Șablonul trebuie să conțină opțiuni pentru rezolvarea oricărei situații, răspunsurile corecte în caz de îndoială a clientului și atunci când refuză o achiziție.

• Se întocmește o listă a potențialilor clienți și a celor care au acceptat o întâlnire personală și o discuție despre produsul propus.
• Atunci când efectuați un apel, asigurați-vă că vă prezentați și întrebați dacă persoana respectivă poate economisi cinci minute din timpul său.
• Încercați să obțineți un răspuns cât mai specific „da” sau „nu”.
• Dacă clientul a fost de acord, ar trebui să-i mulțumiți pentru conversație și să introduceți numărul, împreună cu numele complet, în baza de date a clienților reali.

Trebuie să umpleți regulat pâlnia de vânzări; doar munca constantă vă va permite să obțineți rezultate bune.

Un manager competent al departamentului de vânzări trebuie să monitorizeze completarea bazelor de date: o listă generală a potențialilor clienți și a celor care au acceptat să facă o achiziție.

Fiecare client agreat în baza de date trebuie înregistrat într-o coloană separată.

Se atașează numele complet, un moment convenabil pentru a apela și dorințele de bază ale clientului pentru bunurile și serviciile achiziționate.

Pâlnia de vânzări și utilizarea sa eficientă sunt descrise în detaliu în videoclip:

Pâlnia poate fi folosită și pentru:

Estimări ale dinamicii vânzărilor companiei.

Utilizarea unei pâlnii este foarte convenabilă pentru a compara indicatorii de performanță pentru lunile curente și anterioare.

Verificări ale performanței angajaților.

Directorul companiei trebuie să vadă clar că s-au chemat 100 de persoane, dintre care 5 au fost de acord.

Dacă un angajat susține că a sunat 500 de persoane, dar doar trei au achiziționat produsul, putem concluziona că sarcinile de serviciu nu au fost îndeplinite corespunzător.

Prognoza vânzărilor pentru lunile următoare.

Pe baza rezultatelor vânzărilor și apelurilor clienților din primele zile ale lunii, putem trage o concluzie despre eficacitatea în continuare a măsurilor luate.

Fiecare angajat care face apeluri la rece trebuie să înțeleagă ce este o pâlnie de vânzăriși depuneți eforturi pentru a crește dinamica pozitivă.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail