Calcularea volumelor de vânzări și a profiturilor. Analiza „cost – volum – profit” Cum se calculează volumul de vânzări planificat

Principiul fundamental al oricărei organizații comerciale este acela de a genera cel mai mare venit.

Profitul este o dovadă directă a eficacității (eficienței) unei afaceri și a profitabilității acesteia. Cel mai semnificativ indicator în acest mediu este profitul vânzărilor. Orice organizație comercială caută constant modalități de a crește profiturile. Mai întâi trebuie să aflați ce afectează profitul, cum se formează, cum este calculat și ce factori afectează valoarea profitului.

De ce este necesar să se calculeze profitul din vânzări?

Productivitatea unei întreprinderi poate fi evaluată prin compararea profitului unei perioade date cu datele din perioadele anterioare. Dacă o creștere a profitului este vizibilă, înseamnă că afacerea a funcționat eficient.

O analiză de succes a profitului vânzărilor face posibilă dezvoltarea măsurilor de creștere a acestuia, precum și găsirea modalităților de reducere a costului mărfurilor și de dezvoltare a pieței de vânzare. Toate acestea vor oferi o oportunitate de a crește profiturile și venitul net.

Pentru analiza vânzărilor, informațiile utilizate sunt:

• raportul de profit si pierdere;
• bilanț;
• plan financiar.

Rentabilitatea- valoarea profitului în termeni procentuali pe care organizația îl realizează în raport cu costurile.

Rentabilitatea se calculează prin împărțirea profitului net la venitul total și înmulțirea cu 100%. Un indicator de 8-10% este considerat normal.

Dacă profitabilitatea este mai mică, organizația trebuie să se gândească la măsuri pentru a o crește.

Formulă

Profitul din vânzări se calculează folosind formula. Este definită ca diferența dintre cheltuieli și profitul brut.

Profitul brut este determinat prin scăderea cheltuielilor de vânzare din veniturile din vânzări.

Cheltuieli de vanzare(costul vânzărilor) - doar acele cheltuieli care merg direct în vânzări.

Deci, formula:

Prpr = Vpr – UR – KR

Unde, KR, UR – cheltuieli comerciale/administrative;

Vpr – profit brut;

Prpr – venituri din activitățile companiei.

Calculul profitului brut:

Vpr = VO – Sbst
Unde, Cbst este costul de vânzare a produselor;
În – volumul veniturilor.

Dacă scadeți toate celelalte cheltuieli și impozite din valoarea profitului, veți obține profit net.

Un exemplu de utilizare a formulei pentru calcularea profitului din vânzări.

Determinarea profitului net folosind un exemplu

Antreprenorul Kuznetsov vinde rechizite de birou la retail. În decurs de o lună, a achiziționat bunuri în valoare de 500.000 de ruble dintr-un depozit angro. Aranjarea livrării l-a costat 5.000 de ruble. Kuznetsov a plătit 5.000 de ruble pentru închirierea spațiului comercial. Taxe și taxe - 7.000 de ruble. Alte 10.000 de ruble au fost cheltuite pentru alte cheltuieli.
În decurs de o lună, Kuznetsov a vândut toate bunurile.
Cu un markup de 30%, venitul brut din vânzări va fi de 650.000 RUR.

Calculul profitului:

• Toate cheltuielile unui antreprenor sunt însumate.

500.000 de ruble - pentru mărfuri;
27.000 de ruble - toate costurile de vânzare a mărfurilor;

• Venitul brut (Vo) este de 650.000 de ruble.

• Diferența dintre venitul brut și costul vânzării unui produs formează profitul din vânzări.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5.000 (livrarea mărfurilor) + 5.000 (închirierea spațiilor) = 10.000
Prpr=150.000-10.000=140.000 (profit din vânzări)

• Pentru a calcula profitul net, trebuie să scădeți impozitele și alte cheltuieli din cifra profitului.

Prp net=140.000 - (7000+10.000)=123.000 rub.

Astfel, Kuznetsov va primi 123.000 de ruble de profit net. Ca urmare, această sumă va fi rezultatul activităților sale de tranzacționare cu materiale de birou pentru luna.

Acesta este cel mai elementar exemplu de calcul al profitului. În practică, sunt utilizați o serie de alți indicatori care ajută la determinarea mai precisă a profitului. Acestea includ ratele de schimb, sezonalitatea, inflația și altele. Toate acestea pot afecta semnificativ profitabilitatea organizației.

Ce afectează profitul vânzărilor?

Pentru a dezvolta opțiuni pentru creșterea profitului, trebuie să aflați de ce depinde. Profitul este supus unor factori interni și externi.

Factorii interni cheie sunt:

• venituri comerciale;
• volumul vânzărilor;
• Costul bunurilor;
• Costul bunurilor;
• costurile de vânzare a mărfurilor;
• cheltuieli de gestiune.

Antreprenorii pot influența acești factori și îi pot schimba dacă este necesar.

Oamenii de afaceri nu pot influența factorii externi care depind de starea pieței.

Acestea includ:

1. cheltuieli cu amortizarea;
2. conditiile magazinului;
3. factori naturali și climatici (forță majoră);
4. politica fiscala a statului.

Acești factori nu au un impact direct asupra profitului, dar pot fluctua costul mărfurilor și volumul vânzărilor acestora.

Să ne uităm la câteva opțiuni pentru creșterea profitului:

Cum se calculează indicatorul de profit din vânzarea produselor în perioada de planificare?

Atunci când își organizează munca, un antreprenor trebuie să țină cont de mărimea profitului proiectat. Pentru a-l determina, trebuie să aveți date despre tipul de produs, prețul și volumul vânzărilor (planificate).

Cea mai accesibilă metodă de calcul este utilizarea indicatorului de profitabilitate.

De exemplu, luna viitoare, o organizație comercială intenționează să vândă 8.000 de bunuri, al căror preț este de 700 de ruble pe unitate. Rentabilitatea vânzărilor acestor bunuri este de 11% (conform calculelor perioadelor anterioare).

Astfel, profitul planificat va fi:

Prpr (plan) = 8000 * 700 * 11% = 616.000 de ruble.

Calculul și analiza profitabilității planificate de tranzacționare este o componentă importantă a managementului afacerii. Rezultatul acestui eveniment va fi o creștere a eficienței organizației.

Modalități de creștere a ratei profitului

Pentru a vă da seama cum să creșteți profitul, trebuie să înțelegeți din ce părți este format.
Principalii indicatori ai sistemului de vânzări sunt coeficienții formulei, care determină suma veniturilor organizației din activitățile de afaceri.

În retail, profitul depinde în principal de volumul vânzărilor.

Pentru a determina momentele de creștere estimată a vânzărilor (și respectiv a profiturilor), volumul vânzărilor trebuie împărțit în unități cheie.

Volumul vânzărilor = (flux de intrare) x (rata de conversie) x (factura medie)

1. 1) Rata de conversie determină ce parte din fluxul total de clienți a devenit reală.
   Acest indicator depinde de gama de mărfuri, de profesionalismul angajaților și de componenta vizuală a designului magazinului.
2. Fluxul de intrare practic nu este afectat de acești factori, dar este influențat de publicitate, locația organizației comerciale, designul și luminozitatea vitrinelor.
3. Mărimea cecului mediu depinde de calitatea muncii personalului de vânzări, de promoții în curs, reduceri, oferte speciale și alte evenimente „promoționale”.

Măsurăm indicatori cheie:

1. În practică, trebuie măsurat doar debitul de intrare (senzori speciali la intrare sau manual pentru o cantitate mică).
2. Formula ratei de conversie:
   Rata de conversie = (Număr de vânzări) / (Flux de intrare).
3. Verificarea medie se calculează prin împărțirea veniturilor zilnice la numărul de vânzări.
   Datele din indicatorii de performanță a vânzărilor trebuie înregistrate și trebuie păstrate statistici asupra acestora. Acest lucru trebuie făcut pentru dezvoltarea și implementarea ulterioară a măsurilor strategice de creștere a fiecăruia dintre ele.

Pentru a crește fluxul de intrare, aveți nevoie de un plan clar pentru lunile următoare, în care să se dezvolte activități menite să atragă cumpărători.

Rata de conversie poate fi crescută prin analizarea activității vânzătorilor, a cererii și a nivelului de vânzări în sine. Este posibil ca clienții să nu găsească sau să vadă un anumit produs sau este posibil ca acest produs să nu fie deloc în circulație în organizația dvs. comercială.
Cecul mediu poate fi mărit prin dezvoltarea diferitelor promoții care te vor motiva să cumperi mai multe.

Prognoza vânzărilor: calcul precis sau ghicire? Când construiam un sistem la compania de dezvoltare Urban Group, directorul comercial, Dmitri Usmanov, a pus întrebarea dacă ne vom înscrie pentru o anumită cifră. Am denumit numărul, data și ora.

Trei săptămâni mai târziu, la 12.15, stăteam într-o cafenea și urmărim programul de admitere. La ora 12.00 se afiseaza sosirile pentru ultima zi. Precizia prognozei a fost de 99,7%.

Cea mai frecventă întrebare pe care ne-o pun clienții noștri este: „Cum puteți calcula vânzările viitoare atât de precis?”

Totul e vorba de cafea) Nu, nu cea prin care poți afla soarta afacerii tale, ci cea pe care o bem în timp ce rezolvăm problema prognozei pentru fiecare întreprindere specifică.

Nu confunda previziunile de vânzări bazate pe calcule detaliate cu ghicirea neștiințifică. Să vedem cum să creați cea mai precisă prognoză a vânzărilor și ce probleme rezolvă.

De ce ai nevoie de o prognoză de vânzări?

1. Stabilirea obiectivelor . Cifra obtinuta din prognoza anuala este ceea ce ar trebui sa realizeze compania pentru anul urmator, planul care trebuie indeplinit. Aceasta face parte din planul de afaceri pentru întreprindere și un obiectiv real, clar calculat pentru departamentul de vânzări, care poate fi folosit ca punct de plecare la calcularea bonusurilor. De foarte multe ori scopul este stabilit din dorințe, și nu din posibilități reale.
Prin urmare, înainte de a stabili un obiectiv, trebuie mai întâi să faci o prognoză și apoi să stabilești obiectivul. Dacă obiectivul este mai mare decât prognoza, atunci trebuie să înțelegeți prin ce schimbări va fi atins obiectivul.

2. Formarea bazei necesare a resurselor de muncă și de producție. Pe baza numărului estimat de clienți și a volumului vânzărilor. Sarcină: planificați achizițiile și determinați nevoile viitoare ale companiei pentru echipamente și personal.

3. Gestionarea stocurilor . În fiecare moment, producția va avea la dispoziție un echilibru de depozit suficient pentru a îndeplini sarcinile la o anumită etapă. Nu există lipsă sau exces de materiale în depozit - doar cheltuire rațională a fondurilor!

4. Mobilitate sporită în afaceri . Pe graficul de prognoză (sau în tabel), puteți vedea în avans momentele unei posibile scăderi a volumului vânzărilor (de exemplu, din cauza sezonalității produsului) și puteți lua măsuri pentru corectarea situației înainte de sfârșitul perioadei. . În plus, cresc șansele de a urmări instantaneu o scădere neplanificată a vânzărilor, de a identifica rapid motivele scăderii performanței și de a corecta situația în timp util.

5. Controlul costurilor și optimizarea . Prognoza va arăta ce costuri globale va suporta compania pentru producția și vânzarea produselor. Aceasta înseamnă că puteți elabora un buget și puteți stabili în prealabil care costuri sunt supuse reducerii în cazul nerespectării prognozei de creștere a volumului vânzărilor.

Metode de prognoză și modul în care funcționează

Există 3 grupuri principale de metode:

1. Metoda evaluărilor experților . Baza lor este evaluarea subiectivă a unui anumit grup de experți care au propria viziune asupra situației actuale și a perspectivelor de dezvoltare. Directorii companiei și managerii de top acționează ca experți interni. Experții externi pot include consultanți externi și analiști financiari.

Această tehnică este aleasă în absența unei cantități mari de date statistice, de exemplu, atunci când o companie introduce pe piață un nou produs sau serviciu. Experții evaluează o problemă bazată pe intuiție și logică. Opinia generalizată a experților devine o prognoză. Metoda depinde foarte mult de experiența expertului din industrie. Uneori, acesta este cel mai bun mod de a prezice. Și asta nu are nimic de-a face cu ghicirea. Intuiția este un calcul al creierului nostru pe care o persoană nu îl poate urmări. Principalul lucru este să vă puteți curăța intuiția de prejudecăți.

Exemplu.

„Brainstormingul” este o metodă colectivă de evaluare a experților, la care participă șefii departamentelor de vânzări, marketing, producție și logistică. Fiecare persoană își exprimă pe rând factorii care ar putea avea un impact pozitiv sau negativ asupra vânzărilor viitoare. Prognoza se formează pe baza unei liste consolidate de idei prezentate.

Dar trebuie să țineți cont de faptul că fiecare dintre participanți va avea propriile interese. Oamenii de vânzări trebuie să subestimeze planul pentru a-l îndeplini în mod eroic. Specialiştii în marketing se umflă pentru a arăta perspectivele pieţei. Producția ar trebui să reducă sortimentul la 1 unitate și să creeze un program uniform; logistica nu are nevoie de vârfuri și văi.

2. Metode de analiză şi prognoză a seriilor temporale . Cea mai bună opțiune pentru o întreprindere care a acumulat o bază de date de vânzări de-a lungul mai multor ani. Pentru o prognoză simplificată, puteți utiliza programul standard Excel. Acesta creează un tabel cu volumul lunar al vânzărilor din fiecare an și creează un grafic pe baza acestui tabel.

Graficul prezintă tendința principală (creștere sau scădere a volumelor vânzărilor), precum și fluctuațiile sezoniere. Rămâne să extrapolăm curba pentru o lună, un an sau orice altă perioadă de timp. Puteți extinde această metodă cu următorul punct.

3. Metode ocazionale (cauză-efect). Acestea țin cont de dependența nivelului de vânzări de una sau mai multe variabile. Pentru a construi un model adecvat, este necesar să se cunoască factorii independenți care influențează cererea.
Care sunt acești factori? Venitul personal, prețurile concurenților, eficiența publicității, volumele de producție în domenii conexe - adică tot ceea ce determină comportamentul consumatorului.

Exemplu.

Firma vinde corpuri sanitare. Primul factor este volumul de construcție din regiune. Acestea au scăzut cu 15% anul trecut, iar volumele vânzărilor de instalații sanitare au scăzut cu 10%. Anul viitor, criza din industria construcțiilor va continua, ceea ce înseamnă că vor scădea și vânzările de toalete, chiuvete și căzi. Al doilea factor este publicitatea. Experiența istorică a unei companii de instalații sanitare a arătat că o creștere cu 10% a cheltuielilor publicitare crește vânzările cu 20%. Și așa mai departe pentru fiecare factor de influență.

Indicatorul final este calculat folosind o ecuație multivariată în care fiecare variabilă este testată și se verifică nivelul de semnificație al acesteia.

Alegerea metodei depinde de datele de intrare disponibile. Cea mai eficientă soluție este o combinație de mai multe metode.

Trebuie avut în vedere faptul că prognozarea volumelor de vânzări funcționează mai bine pe termen scurt și nu din cauza oricăror particularități ale calculului, ci pentru că la nivel de afaceri este aproape imposibil de prezis schimbări în condițiile politice și economice externe. Îți amintești cine era pregătit pentru criza din 2008? Dar sancțiunile din cauza situației din Ucraina?

Cum se calculează o prognoză de vânzări - o listă de verificare pentru afaceri

Vedeți ce algoritm de prognoză folosim înainte de a garanta clienților noștri o creștere a vânzărilor cu 20-200%:

• Analizăm rezultatele activităților întreprinderii pentru perioada anterioară. Luăm date lunare sau săptămânale pentru cei trei ani anteriori. Pentru un produs nou care nu are istoric de vânzări, folosim metode de evaluare a experților - ne bazăm pe experiența specialiștilor noștri care au lucrat cu afaceri similare, intervievează experți externi și studiază concurenții.

În aceeași etapă, pe baza informațiilor furnizate, determinăm elasticitatea cererii pentru a înțelege cât de puternic depinde volumul vânzărilor de creșterea/scăderea prețului, dacă a existat în aceste perioade.Fiecare extremă din grafic este explicată. prin analiza structurii cifrei de afaceri. Ce clienți au cumpărat mai mult sau mai puțin, de ce, ce a influențat-o. În 99% din cazuri, răspunsurile se găsesc fără prea mult efort.

• Determinarea tendinței pieței. Este posibil să se prezică o creștere a vânzărilor de produse numai dacă tendința generală a pieței este în creștere sau cel puțin stabilă. Puteți vedea tendințele actuale în Yandex Wordstat - introducem o interogare corespunzătoare produsului clientului și studiem graficul.

Dacă curba cererii este în scădere constantă și nu există nicio dovadă că criza din această industrie se va încheia în curând, nu ar trebui să contați pe creșterea vânzărilor. cu toate acestea, poți încerca să rămâi la nivelul actual, criza nu durează pentru totdeauna. Și dacă vă mențineți cota de piață, veți avea un început mai bun decât concurenții dvs. atunci când va ajunge boom-ul.

• Luăm în considerare caracterul sezonier al produsului/serviciului oferit. Dacă aveți informații despre vânzările anterioare, grozav! Dacă nu, există o modalitate ușoară de a afla prezența sau absența fluctuațiilor sezoniere - utilizați același grafic pentru dinamica solicitărilor.

Vedeți cum variațiile sezoniere sunt clar vizibile pentru căutarea „materialelor de acoperiș”: vârfuri de vară și jgheaburi de iarnă. Pentru bunuri și servicii, a căror cerere este foarte sezonieră, trebuie să calculați coeficientul de sezonalitate pentru fiecare perioadă de planificare.

Exemplu.

Compania vinde acoperișuri moi în rulouri. În aprilie anul trecut, s-au vândut 100 de rulouri, iar în iunie – 176 de rulouri. În luna aprilie a acestui an compania a vândut 124 de role, câte role vor fi vândute în iunie? O problemă simplă pentru școala primară poate fi rezolvată într-un singur pas: 176/100*124=218 role (unde 176/100=1,76 este coeficientul de sezonalitate). În mod similar, puteți calcula coeficientul pentru piață în ansamblu.

• Evaluăm USP actual. De exemplu, atunci când vindem un apartament, evaluăm USP-ul companiei folosind 32 de parametri, atribuim pondere fiecărei caracteristici și înțelegem clar puterea ofertei noastre. Calitatea propunerii dvs. unice de vânzare are un impact major asupra conversiei. După o analiză competitivă, putem spune care va fi conversia de pe site pentru o anumită afacere - 2% sau toate 10%. Dacă rafinați un USP sincer slab și îl declarați clar în reclame, puteți crește semnificativ numărul de solicitări

• Testăm eficiența publicității pentru fiecare canal de vânzare. Pentru magazinele offline, puteți lansa o campanie de publicitate de testare în ziare și pe canalele de televiziune din regiune. Pentru magazinele online, plasăm publicitate direcționată pe rețelele sociale sau anunțuri contextuale în Yandex.Direct (GoogleAdwords). Atribuim fiecărui canal de publicitate propriul său număr de telefon sau orice alt marker care ne permite să stabilim ce anume a funcționat.

Exemplu.

Compania vinde usi metalice in doua magazine din orasul sau si un magazin online cu livrare in toata regiunea. Publicitatea în ziare este un cupon cu o reducere de 5%, care trebuie prezentat în momentul aplicării. Plasăm un număr de telefon în publicitatea contextuală și urmărim numărul de apeluri primite prin intermediul acestuia. O reclamă a crescut numărul de clienți cu 10%, dar a doua nu a funcționat? Folosim aceste informații pentru planificare și prognoză.

• Analizarea bazei de clienți de persoane fizice si juridice, factura medie, regularitatea achizitiilor. Facem statistici privind tranzacțiile deja finalizate și calculăm factura medie pentru fiecare grup de clienți. Am aflat deja câți clienți noi ne va aduce publicitatea. Înmulțim numărul lor cu factura medie și obținem volumul de vânzări estimat.

Calcularea volumelor viitoare de vânzări pentru segmentul B2B are propriile sale particularități. De regulă, aceștia nu sunt clienți unici, ci parteneri de afaceri obișnuiți care vor cumpăra bunuri pe tot parcursul anului. În consecință, pe lângă factura medie, este necesar să se determine frecvența livrărilor. Potențialul poate fi evaluat folosind bazele de date 2gis.ru.

• Verificarea modului în care lucrează managerii de vânzări. Ascultăm cum lucrează managerii cu solicitările. Dacă, pe baza rezultatelor comunicării cu un potențial client, managerul nu a putut să-l aducă la o comandă, trebuie să creați scripturi eficiente pentru convorbirile telefonice și să desfășurați instruirea personalului. Ca urmare, din 10 cereri, nu un client va ajunge la punctul de cumpărare, ci 3.

Atunci când facem o prognoză de creștere a vânzărilor, folosim exact această listă de verificare, completând-o sau modificând-o în funcție de tipul de afacere. După cum puteți vedea, conține elemente ale tuturor celor trei metode. Pentru fiecare ipoteză este dată o evaluare, dar combinația lor asigură o precizie ridicată a prognozei.

Putem garanta cea mai precisă prognoză cu condiția ca clientul să ne furnizeze mai întâi cât mai multe date inițiale, iar apoi toate implementările să fie clar implementate. Vom audita orice afacere și vom determina cu exactitate volumul de care este capabilă afacerea dvs. și nu vă simțiți ofensați dacă este de mai multe ori actualul dvs.

În fiecare an, companiile întocmesc situații financiare. Folosind datele din bilanţ și raportul de profit și pierdere, puteți determina eficacitatea activităților organizației, precum și calculați principalii indicatori planificați. Cu condiția ca managementul și departamentul financiar să înțeleagă sensul unor termeni precum profit, venit și vânzări din bilanţ.

Terminologie

Produsele din bilanț reprezintă suma veniturilor primite din vânzarea de bunuri în perioada de raportare. În acest caz, forma calculelor nu contează. Produsele pot fi vândute pe credit, cash, cu plată amânată sau cu reducere. Prin urmare, pentru un calcul mai precis, se folosește formula de calcul a vânzărilor nete din bilanţ, atunci când venitul primit este ajustat cu cantitatea de mărfuri expediate pe credit.

Volumul vânzărilor reflectă suma de fonduri primite de companie. Prin urmare, ar trebui să fie calculat de toate organizațiile. Indicatorul poate fi exprimat în cantitatea de mărfuri vândute, suma de fonduri primite, valoarea monetară a mărfurilor vândute etc.

Venituri

În primul rând, trebuie să determinați veniturile:

Venituri = Volumul producției: producție x Preț.

Pentru o întreprindere care are un monopolist pe piață, prețul produsului nu se modifică. Adică, volumul vânzărilor depinde doar de numărul de produse fabricate. Pentru a determina cât de eficient funcționează o întreprindere, este necesar să se scadă cheltuielile totale din suma veniturilor primite. Costurile cresc pe măsură ce producția crește. Această nuanță ar trebui să fie luată în considerare atunci când planificați producția.

Scopul muncii

Munca este o acțiune care vizează dezvoltare. Volumul producției se măsoară în numărul de produse fabricate de fiecare tip. Cum se calculează acest indicator, de exemplu, în construcții? Este necesar să vă familiarizați mai întâi cu materialele de proiectare și să le împărțiți în lucrări subterane și supraterane. Apoi se calculează volumul de muncă necesar pentru a finaliza fiecare sarcină: punerea fundației, sistemul de încălzire, sistemul de alimentare cu apă, toate podelele și elementele de construcție. Rata consumului de material este indicată în documentația de proiectare. Cantitatea de muncă calculată este înmulțită cu costul acesteia.

Cheltuieli

Valoarea cheltuielilor pentru producția de produse în contabilitate se numește cost. Include costurile cu forța de muncă, costurile materiale și dobânda la împrumuturi. Toate cheltuielile sunt împărțite în fixe și variabile. Primele nu depind de eficiența producției. Este suma costurilor fixe precum chiria, impozitele, amortizarea, etc. Costurile variabile se modifică proporțional cu modificarea cantității de produse produse. Majoritatea fondurilor sunt cheltuite pentru achiziționarea de materiale și plata salariilor.

Calculul profitului

Profitul este unul dintre indicatorii de performanță. Prin urmare, atunci când se analizează activitatea unei organizații, ar trebui să se coreleze nivelul profitului primit cu costurile suportate. Există mai multe tipuri de profituri.

1. Venitul primit din vânzări se numește venit sau volum de vânzări.

2. Profitul brut este volumul vânzărilor ajustat cu valoarea costurilor de producție suportate:

• VP = Volumul vânzărilor - Cost.

3. Profitul net este profitul brut eliminat de toate celelalte cheltuieli:

• PE = VP - Cheltuieli.

Exemplul nr. 1

În aprilie, compania a vândut mărfuri în valoare de 200 de mii de ruble. Costul de producție a fost de 90 de mii de ruble. Cheltuielile generale sub formă de salarii, chirie, impozite s-au ridicat la alte 30 de mii de ruble. Numaram:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 mii de ruble.
• PE = VP - Cheltuieli = 110 - 30 = 90 de mii de ruble.

Formulă

• OP = (Costuri fixe + Profit): (Preț pe unitate - Costuri variabile pe unitate).

Pentru a determina volumul țintă de vânzări, utilizați următoarea formulă:

• OP = (Costuri fixe + Profit înainte de dobândă) : Profit marginal.
• MP = Preț - Costuri variabile pe unitate.

După cum sa menționat mai devreme, pentru a determina eficiența întreprinderii, este mai potrivit să se calculeze volumul net al vânzărilor în bilanț. Cum se calculează? Este necesar să se ajusteze OP pentru cantitatea de bunuri returnate, precum și pentru cele care au fost vândute cu reducere și furnizate de consumator. Formula arată astfel:

• OPC = (Profit net x 100%): (OP - Produse returnabile).

Exemplul nr. 2

Pe baza rezultatelor unei luni de muncă, compania a primit 1,32 milioane de ruble. sosit. Produsul este vândut la prețul de 250 de ruble. o bucată. Costurile variabile pe unitate sunt de 98 de ruble, iar costurile constante pentru întregul volum de producție sunt de 0,38 milioane de ruble. Să determinăm volumul vânzărilor din bilanţ.

1. Mai întâi trebuie să găsiți profitul marginal:

MP = Preț - Costuri variabile = 250 - 98 = 152 ruble.

2. Calculați volumul vânzărilor:

OP = (Costuri fixe + Profit înainte de dobândă): Profit marginal = (380.000 + 1.320.000) : 152 = 11.250 buc.

Cum se determină volumul vânzărilor în bilanţ

Având datele situațiilor financiare, puteți calcula toți principalii indicatori financiari. Puteți, de exemplu, să determinați volumul vânzărilor. Nu există o formulă de echilibru ca atare. Deoarece aceste date sunt reflectate în „Declarația de profit și pierdere”. Rândul 2110 indică cantitatea de produse vândute în termeni monetari după deducerea TVA-ului. Toate costurile pentru producerea și livrarea produselor sunt reflectate și aici: rândul 2120 + rândul 2210 + pagina 2220. Organizația poate avea alte cheltuieli neprevăzute (linia 2350) și venituri (linia 2340).

Linia 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, unde 2410 este suma impozitului pe venit.

Vânzările nete din bilanţ pot fi calculate scăzând rezultatul reportat (pierderea neacoperită) la sfârşitul perioadei din valoarea de la începutul perioadei. O diferență pozitivă indică un profit net, iar o diferență negativă indică pierderi.

Rentabilitatea

Eficiența întreprinderii în perioada de raportare se calculează prin corelarea diverșilor indicatori de rentabilitate și costuri. Există mai mulți indicatori de profitabilitate. Să ne uităm la cele principale.

Determinată de raportul dintre profit și venit. Dacă profitul brut este utilizat în numărătorul fracției, atunci acest indicator se numește randament brut al vânzărilor. =:

• GPM = Profit brut: Venituri = (Volum de vânzări - Volumul total de vânzări) : (Preț x Număr de produse).

Rentabilitatea operațională a vânzărilor se calculează după cum urmează:

• ROS = EBIT: Venituri = linia 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Rentabilitatea vânzărilor din bilanţ:

• RP = Profit: Venituri = rând 050: rând 010 (formular nr. 2).
• RP (din formularul nr. 2) = 2200: 2110.

Cel mai adesea, pentru a determina eficiența vânzărilor, indicatorul rentabilității nete este calculat:

• NPM = Profit net: Venituri.

Aceste formule sunt utilizate pentru a determina ponderea diferitelor tipuri de profit în venituri. Analizând valoarea coeficientului în timp, puteți determina ce schimbări au avut loc în activitățile organizației.

Explicații pentru raportare

Fiecare tip de raport contabil este însoțit de o notă explicativă. Acesta conține informații:

• despre metoda aleasă de contabilizare a mijloacelor fixe, obiectelor de inventar;
• descrierea unor elemente din bilanţ (termeni de rambursare a datoriilor, plăţi chirie etc.);
• informatii despre actionari, structura capitalului;
• date privind fuziuni, achizitii, lichidari;
• elemente în afara bilanţului.

Adesea, o notă explicativă oferă mai multe informații despre situația financiară decât declarațiile. Conform datelor din bilanţ şi f. Nr. 2 puteți obține informații despre situația actuală și eficiența performanței. A avea informații false este mai rău decât a nu le avea. Prin urmare, este important ca situațiile financiare să fie întocmite corect.

Din păcate, chiar și contabilii greșesc. Utilizarea mijloacelor tehnice vă permite să evitați erorile aritmetice, dar nu și cele metodologice. De asemenea, raportarea poate fi distorsionată din cauza competențelor scăzute ale unui specialist.

Este important de înțeles că datele din bilanț reflectă starea de fapt la data raportării. Chiar a doua zi, acești indicatori se schimbă. În ultimele săptămâni ale perioadei de raportare, organizația încearcă să amâne plățile, dar în primele zile ale noului an, fondurile vor fi folosite pentru achitarea datoriei. Prin urmare, raportarea se face întotdeauna „cu rezervă”. În registre puteți găsi întotdeauna costuri care vor reduce indicatorul de profitabilitate. De exemplu, anulați mai multe stocuri, active imobilizate sau datorii neperformante. La urma urmei, este întotdeauna mai ușor să pierzi profit decât să-l mărești.

Conform regulilor contabile, toate tranzacțiile trebuie reflectate la costul istoric. Dar activele și pasivele ajung în bilanț în diferite perioade de timp. Prin urmare, costurile de achiziție din bilanț nu reflectă valoarea reală a activelor. Ar trebui să luați în considerare și fluctuațiile valutare dacă aveți active sau pasive denominate în valută străină.

Concluzie

Datele din situațiile financiare sunt utilizate pentru a calcula volumul vânzărilor. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă bazați în întregime pe echilibru și pe formularul #2. Acestea conțin doar o parte din informațiile importante. De obicei, profitabilitatea și valoarea reală a activelor din situațiile financiare sunt subestimate.

Volumul vânzărilor este o dovadă clară a succesului unei companii, deoarece volumul vânzărilor se referă la o anumită sumă de bani care a fost creditată în conturile companiei pentru bunurile vândute într-o anumită perioadă de timp.

Merită să spunem că volumul vânzărilor este extrem de necesar de calculat și analizat pentru că poți vedea cât de mult a crescut numărul vânzărilor, sau, dimpotrivă, cât a scăzut. Acest lucru va permite fiecărui proprietar al afacerii sale să-și monitorizeze succesul și să ia decizii în timp util în cazul în care performanța scade.

Sistem cloud CRM pentru creșterea vânzărilor!
Încercați un sistem CRM gratuit pentru tranzacționare. Analizați vânzările, volumul vânzărilor, vânzările de către manager și multe altele. Telefonie IP încorporată, trimiteri prin SMS și e-mail.
Încercați gratuit >>

Aritmetică simplă

Trebuie remarcat faptul că există o formulă general acceptată pentru determinarea volumului țintă de vânzări:

S = (FC+EBIT)/MPed

Este descifrat astfel:
FC sunt costuri semi-fixe care sunt de natură de producție;
EBIT - reprezintă profit înainte ca dobânda să fie dedusă din acesta;
MPed este profitul marginal, care se calculează pe unitatea de producție, care la rândul său este calculat ca creșterea prețului de vânzare pe unitatea de mărfuri (p) față de costurile variabile pe unitatea de marfă (v): MPed = p - v

Deci, datorită acestei formule, vă puteți rezolva cu ușurință toate întrebările și puteți calcula și analiza toate nuanțele necesare cu o ușurință de nedescris.

În această chestiune, o problemă importantă este capacitatea de a calcula volumul brut de vânzări. De spus că calculul venitului brut are loc pe o anumită perioadă de timp, și se bazează și pe structura cifrei de afaceri comerciale, care funcționează în cadrul anumitor standarde de markup, inclusiv cele reglementate de stat.

Calculul venitului brut pentru perioada planificată se bazează pe structura proiectată a cifrei de afaceri comerciale și pe normele actuale de marje comerciale, inclusiv pe cele reglementate de stat pentru bunurile importante din punct de vedere social. Venitul brut este calculat folosind formula TN.

În ceea ce privește volumul net, formula sa este foarte simplu de calculat și este după cum urmează:

ROS = (Profit net x 100%) / Vânzări nete

După ce întrebările cu formulele sunt rezolvate, este necesar să trecem la următoarea întrebare și anume care este pragul de rentabilitate. Merită spus că pragul de rentabilitate, care este adesea denumit pragul de rentabilitate (mai multe despre rentabilitatea vânzărilor), implică faptul că acesta este un indicator economic care caracterizează un anumit volum de vânzări, unde veniturile din vânzarea de bunuri sunt egale. costurile de producere a acestor bunuri .

În ceea ce privește analiza pragului de rentabilitate, este extrem de necesară pentru a putea analiza succesul întreprinderii, precum și pentru a evalua nivelul acesteia. Prin urmare, analiza pragului de rentabilitate rezolvă următoarele probleme:

• analizează întreprinderile comerciale, în special analizează tendințele și deciziile, după un sistem de tipul „costuri – volum producție – profit”;
• se ocupa de intreprinderi de stat, unde prezinta indicatori financiari si analizeaza structuri superioare;
• analizează munca potențialilor antreprenori și acționari ai întreprinderii, în vederea stabilității financiare a întreprinderii.

Pragul de rentabilitate

Un rol important îl joacă și pragul de rentabilitate, care reprezintă volumul vânzărilor de produse deja produse, unde veniturile au reușit să acopere costurile de producție.

De asemenea, trebuie să știți care este pragul de rentabilitate și volumul critic al vânzărilor, care trebuie făcut în mod regulat pentru a controla cifra de afaceri financiară a întreprinderii. Pentru a putea face calculul, trebuie să aveți următoarea formulă:

Pentru cei care sunt interesați de întrebarea cât de puternică este o întreprindere, dacă îi este frică de o criză și de alte nuanțe financiare, trebuie să știți că există un calcul al marjei puterii financiare. Esența sa constă în faptul că este diferența dintre volumul de producție existent și volumul de ieșire prezent la pragul de rentabilitate.

Datorită acestui fapt, puteți înțelege imediat cât și în ce perioadă de timp poate scădea volumul vânzărilor și ce trebuie făcut pentru a evita pierderile.

Există o formulă specială care poate ajuta la calcularea tuturor algoritmilor necesari. Este după cum urmează:

Pd = (B -Tbd)/B * 100%

Deci, ZPd este însăși marja de putere financiară
B - reprezintă venitul din vânzări.
Tbd este pragul de rentabilitate, exprimat în termeni monetari.

Analiza volumului în programul online Class365

Merită să acordați atenție faptului că astăzi nu este deloc necesar să vă gândiți la modul în care puteți face rapid calcule și controlați toate procesele de lucru în timp real, fără a angaja șefi de departament, analiști și fără a umfla deloc personalul.

Astăzi, o adevărată mană cerească pentru mulți antreprenori va fi sistemul automat de management al vânzărilor Class365, care nu numai că poate salva angajații de formule plictisitoare și confuze, ci și poate realiza cu ușurință analiza necesară și genera rapoarte privind toate domeniile de activitate ale companiei.

Încercați software-ul de contabilitate a vânzărilor

Programul online Class365 vă va permite să controlați toți indicatorii unei întreprinderi comerciale, precum și să primiți rapoarte analitice fără muncă obositoare cu formule cu un singur clic.

Implementarea sistemului va fi cât se poate de confortabilă pentru manager și angajați, deoarece aceștia nu vor trebui să piardă timpul cu pregătiri obositoare, iar conducerea nu va trebui să suporte povara grea a costurilor pentru achiziționarea unei licențe. După doar câteva minute de înregistrare și stăpânire a programului online Class365, vei putea automatiza toate procesele afacerii tale: contabilitate comercială și financiară, operațiuni de depozit, relații cu contrapărțile, procesarea comenzilor într-un magazin online, emiterea documentației contabile.

Doar automatizarea cuprinzătoare va permite unei organizații nu numai să analizeze volumele de vânzări pentru fiecare perioadă, ci și, pe baza unor raportări fiabile, să crească profitabilitatea întreprinderii cu cel puțin 30%.

Automatizați-vă afacerea fără costuri sau perioadă de implementare cu Class365!

Revizuire video a capabilităților sistemului Class365 pentru contabilitatea comercială

Crearea unui plan de vânzări este o procedură importantă pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece Alte componente de planificare (plan de achiziții, plan de producție, plan de cheltuieli, plan de personal etc.) depind direct de planul de vânzări.

Înțelepciunea populară chineză spune:

Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști când ai ajuns?

După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum o putem realiza și ce va fi necesar pe drumul către obiectivele noastre.

Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să acoperim pe deplin subiectul planificării întreprinderii în cadrul acestui articol, deoarece Această întrebare este destul de extinsă în conținut. Există o mulțime de literatură bună dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cele mai importante aspecte ale planificarii.

Să ne dăm seama pas cu pas cum se formează un plan de vânzări la orice întreprindere.

Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?

Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de câțiva ani, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, se poate baza pe statisticile companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.

Să presupunem că avem datele. Analizând cifrele legate de luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.

Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. În linie Vânzări 2013 grafice 1-12 conține informații despre vânzările de produse pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conține vânzările totale pentru întregul an.

Formulele noastre de calcul:

mier. vânzare = Total / 12 luni

Coef. sezonalitate = Sumă pe lună / Mediu vânzare

Creșterea vânzărilor în % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) - 1) * 100

mier. coeficient sezonalitate = (coeficient de sezonalitate 2013 + coeficient de sezonalitate 2014) / 2

Putem vedea cu ochiul liber că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, deoarece... valorile Coef. sezonalitate

Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut doar cu 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marjelor atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.

În cazul nostru, folosim informații doar doi ani. Acest lucru nu este suficient pentru analiza calitativă, deoarece în aceste perioade de timp (2013, 2014), ar fi putut exista greșeli de calcul manageriale și operaționale care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.

Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele cifre:

• Volumul pieței în sectorul de activitate al companiei dumneavoastră;
• Cota de piata a companiei dumneavoastra;
• Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
• Pretul de achizitie al produselor;
• Prețul mediu de piață al produselor;
• Procentul de creștere a vânzărilor companiei dumneavoastră (coeficient);
• Costuri medii ale companiei pe lună;
• Rata de inflație;
• Procentul de devalorizare a monedei naționale.

Dimensiunea pieței Este destul de greu de calculat, pentru că Nu toate companiile își dezvăluie informațiile despre vânzări. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să vă credeți pe cuvânt. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.

După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați prin calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:

Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Creșterea volumului sortimentuluiși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculării planului de vânzări.

Să luăm valoarea In medie Prețul de achiziție pentru produsul 1 = 1,5 ruble

Să luăm valoarea prețului mediu de piață pentru Produsul 1 = 6,2 ruble

Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vanzari.

Pentru comoditatea calculelor, vom analiza un articol de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, veți putea combina informațiile în grupuri de produse și apoi combinați toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La efectuarea calculelor, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor articolului.

mier. costuri pe lună pe unitate produse = ((Vânzări unitare pe an / Total vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12

Este necesar să ridicați datele companiei dumneavoastră privind costurile medii pe lună pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea Avg. costuri pe lună (variabile + constante) = 550 rub.

Acum să vorbim despre programul de lucru.

După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:

• În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productive pentru cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
• Pe baza bioritmurilor umane, puteți crea zile în care este mai bine ca un manager să facă documente decât să facă apeluri, deoarece... prejudiciul cauzat de autoabuz îi va afecta îndelungata recuperare.
• Este imperativ să se organizeze întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful de departament. Vânzările îi vor încuraja pe angajați și îi vor inspira să obțină realizări (fără amenințări sau critici). Ca parte a acestor întâlniri de planificare, sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. Apelurile de instruire sunt efectuate către clienți.
• În fiecare zi trebuie să petreceți cel puțin 1 oră studiind conform unui program pre-creat.
• În fiecare zi trebuie să dedicați cel puțin 2 ore corespondenței de afaceri cu clienții.
• Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să petreacă timp lucrând la greșeli cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
• Conform unui program individual pre-dezvoltat, ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că... Acest lucru este foarte util în dezvoltarea abilităților de vânzări și pentru a ajuta la extinderea contactelor personale.
• Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. Un sistem CRM este cel mai potrivit pentru acest scop.

Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula planul de vânzări al unui manager.

Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să rezolvați multe întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.

• Sistemul CRM conține o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date este bine protejată împotriva furtului de către angajați fără scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții și îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
• Acest sistem CRM are telefonie IP încorporată, iar angajații dumneavoastră pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și pot fi ascultate direct din istoricul comunicării cu clientul.
• Sistemul conține entitățile Lead (contactarea unei companii sau accesarea site-ului companiei pentru a clarifica orice întrebări) și Tranzacție. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații pentru fiecare cerere către companie sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
• Sistemul are o funcționalitate Tasks care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători ale timpului de execuție a sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile bazate pe servicii, unde prețurile se bazează pe timpul petrecut.
• Sistemul Bitrix 24 CRM are un client de e-mail încorporat și acum toate e-mailurile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina cine este responsabil pentru executarea acesteia.

Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.

Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului web „Capacitățile CRM” .

Monitorizarea implementarii planului de vanzari

Ai întocmit un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se monitorizeze implementarea tuturor activităților. Un plan de vânzări nu este doar numere dintr-un tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie îndeplinite pentru a primi numerele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.

Este bine când toți angajații tăi sunt oameni independenți și conștienți de muncă. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți monitoriza toate activitățile și implementarea obiectivelor în diferite moduri:

• Convoacă ședințe permanente;
• Forțați angajații să întocmească rapoarte;
• Sunați și clarificați problemele prin telefon;
• Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
• Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
• Păstrați jurnalele de hârtie etc.

Majoritatea metodelor pe care le-am enumerat sunt depășite din punct de vedere moral și profesional. Efectuarea unor astfel de metode de monitorizare a implementării planului de vânzări necesită o cantitate mare de timp, ceea ce înseamnă că timpul de lucru al angajatului pentru realizarea planului este redus, de exemplu. Folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să împiedici atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce instrumente există în prezent pentru a monitoriza implementarea planului de vânzări.

Neîndeplinirea planului de vânzări

Nerespectarea obiectivelor de vânzări este o problemă serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să luăm exemplul sistemului Bitrix 24 CRM și să vedem cum poți prezice neîndeplinirea planului de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are un instrument foarte bun - „Company Pulse”. Folosind-o, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pe diferite perioade de timp.

Primul și destul de aproximativ prevestitor al acestui eveniment este activitatea scăzută a utilizatorilor în sistemul CRM. Dacă se face puțin din tot sau pur și simplu nu se face nimic, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.

Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Finalizat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (sub rezerva apelurilor efectuate prin intermediul sistemului sau a evenimentelor de tip „Apel” care sunt create), e-mailurile create și întâlnirile programate. Aceste informații sunt pur și simplu neprețuite pentru șeful departamentului de vânzări.

Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Serghei Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent urmează cursuri de formare la companie. Desigur, pentru ei, valorile zero pentru apelurile efectuate, e-mailurile trimise și sarcinile finalizate sunt normale. Încă nu li s-a permis să lucreze cu normă întreagă și nu trebuie să-și facă griji pentru munca lor.

Olga Belova este în concediu medical și activitatea scăzută este, de asemenea, destul de naturală pentru ea. Liderul în numărul de acțiuni efectuate în sistem este Nikolay Drozd. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să se ferească de o singură întâlnire programată în perioada de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă 3 întâlniri programate.

În general, se ridică o mulțime de întrebări pentru Ivan Rudov. Aici este fie un fapt clar de neutilizare a sistemului CRM, fie o nerespectare flagrantă pentru responsabilitățile de serviciu.

După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândire atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.

Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.

Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.

După ce am analizat sute de angajați timp de mai bine de șapte ani, am ajuns la o concluzie clară: majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viața de serviciu. Acesta este un adevărat flagel al societății noastre moderne. Desigur, în această situație, nu trebuie să vă așteptați la multă productivitate de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să realizeze o funcționalitate care nu îi place, atunci rezultatele sale nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vă vor ajuta să expuneți majoritatea faptelor ascunse și multe vă vor deveni clare ca manager chiar și în etapa de implementare, deoarece Apar angajați care susțin cu furie că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și va sta doar în cale. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt angajați răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.

Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Doar o abordare integrată vă va permite să vă aduceți compania la un nou nivel de muncă de înaltă calitate.

Plan de creștere a vânzărilor

Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru un plan de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și să-l defalcați pe lună și manager. Ei au arătat instrumente care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia creșterii vânzărilor.

Pentru a crește vânzările trebuie să urmați următoarea strategie:

• Asigurați-vă că toți angajații departamentului de vânzări corespund în calitățile lor morale și profesionale cu funcția de manager de vânzări. În mod ideal, ar trebui să-și iubească pur și simplu meseria. Doar cu o astfel de atitudine față de muncă poți obține rezultate deosebite.
• Toți angajații trebuie să beneficieze de formare continuă în domeniul vânzărilor și abilităților de comunicare. Pentru a realiza acest lucru, cursurile sunt ținute ca parte a întâlnirilor zilnice de planificare de dimineață, iar formatorii de vânzări terți sunt invitați în companie. Procesul de învățare trebuie să fie continuu, pentru că în lumea modernă, metodele devin depășite foarte repede din cauza pătrunderii rapide în mase. Este o idee bună să implicați psihologi în companie pentru a ajuta angajații de vânzări să depășească barierele și complexele interne.
• Este necesar să scapi de criticile constante la adresa angajaților. Dacă sunteți încrezător că aveți profesioniști care lucrează pentru dvs., atunci trebuie să-i ajutați și nu să-i „loviți” în mod constant. Prin escaladarea situației, nu faci decât să agravezi rezultatele și să contribui la dezvoltarea unei atitudini negative în echipă. Dacă pentru tine lucrează doar oameni „aleatoriu”, care au venit prin cunoscuți sau pur și simplu treceau pe acolo, atunci persoana care i-a angajat ar trebui să fie învinuită, adică. toate întrebările pentru tine. Dacă nu reușiți să înțelegeți oamenii, atunci vă sfătuim să apelați la profesioniști. Economisind la selecția personalului, pierzi doar bani și timp al angajaților care vor fi nevoiți să formeze noii veniți.
• Nu vă zgâriți în motivarea personalului de vânzări. Dacă o persoană lucrează eficient, atunci ar trebui să câștige corespunzător. Există o zicală veche: „Lăcomia generează sărăcia”. Este mai bine să dezvoltați un sistem de motivare împreună cu angajații. În acest fel, va prinde mai bine și va fi mai eficient. Motivația nematerială nu este mai puțin importantă decât motivația materială. Lauda, ​​uneori, este mai necesară decât o monedă.
• Este necesar să scăpăm de postulatul: „Nu există oameni de neînlocuit”. Este o practică foarte proastă să concediezi o persoană la primul conflict. Se cheltuiesc sume enorme de bani pentru atragerea, instruirea și creșterea unui angajat, ceea ce se va plăti numai dacă angajatul lucrează cel puțin doi ani. Conform calculelor noastre, în întreprinderile de producție și companiile din industriile intensive în cunoștințe, perioada de rambursare ajunge în general la cinci ani. Încercați să calculați cât vă costă un angajat de vânzări.
• Folosește sisteme CRM în munca ta, pentru că... Nivelul de servicii pentru clienți crește semnificativ, deoarece angajații vor înțelege că sunt controlați și vor face mai puține greșeli și neglijențe.
• Lăsați angajații să se simtă necesari. Arată îngrijorare pentru ei. Evenimentele colective trebuie să aibă loc în mod regulat și este recomandabil ca unele dintre ele să includă și cele informale.
• Nu vă stabiliți obiective de vânzări excesiv de mari. Ei demotivează foarte mult angajații și contribuie la plecarea lor.

Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarele tactici:

• Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
• Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
• Se elaborează un plan pentru numărul de propuneri comerciale, scrisori etc. trimise;
• Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
• Se elaborează un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
• Sunt în curs de dezvoltare scripturi aproximative pentru comunicarea între angajați și potențiali clienți;
• Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât timp să apelezi înapoi;
• Implementat în companie și utilizează regulat sistemul CRM;
• Toate sarcinile și sarcinile angajaților sunt transferate în sistemul CRM;
• Este necesar să începeți înregistrarea convorbirilor telefonice ale angajaților pentru a lucra la greșeli sau pentru a rezolva situații conflictuale;
• Este necesar să se organizeze întâlniri de planificare în mod regulat (în fiecare zi, o dată la două sau trei zile), care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției Streltsy”. Ar trebui să fie cât mai confortabil și să se încarce de pozitivitate;