Planificarea activității departamentului de vânzări. Dezvoltarea vânzărilor regionale. greșelile principale la construirea unui departament de vânzări

Sarcina de a gestiona eficient departamentul de vânzări al unei companii este monitorizarea și planificarea constantă. Capacitatea de a dezvolta planuri de dezvoltare și de a motiva angajații să le implementeze se află în centrul prosperității companiei.

Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări - ce este și de ce este necesar?

A dezvolta un plan de dezvoltare a vânzărilor pentru o divizie a companiei înseamnă a descrie metodele, principiile și tacticile de atingere a obiectivelor identificate din strategia generală a companiei. Implementarea documentului simplifică auditul, duce la creșterea profiturilor și la formarea unei reputații pozitive pe piață. Secretul vânzărilor eficiente constă în capacitatea de a gestiona și de a anticipa.

Tacticile de dezvoltare sunt o pârghie semnificativă de management al angajaților care ghidează și motivează atât pe nou-veniți, cât și pe manageri.

Absența unui document într-o companie duce la probleme inevitabile:

• Lipsa de motivație în rândul angajaților. În absența unui proiect de dezvoltare, angajații nu văd un obiectiv pentru ei înșiși și, prin urmare, nu simt rezultatele muncii lor personale.
• Managerii de departament nu sunt conștienți de obiectivele actuale ale companiei. Angajații nu pot lucra simultan pentru a crește toți indicatorii: extinderea bazei de clienți, creșterea profiturilor sau a volumelor de vânzări. Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări descrie sarcini specifice și modul de realizare a acestora.
• Pierderi regulate de clienți și profituri din cauza lipsei de tactici oficializate pentru încheierea unei tranzacții.

Oricare dintre aceste probleme afectează negativ profiturile. Dacă conducerea se confruntă în mod regulat cu astfel de circumstanțe, trebuie să înceapă să elaboreze un plan astăzi.

Plan de dezvoltare a teritoriului de vânzare - exemplu de dezvoltare

În prima etapă a creării documentului, se efectuează un audit al sistemului format anterior.

Cunoașterea următoarelor patru puncte va fi de ajutor în viitor:

• Tactici pentru atragerea de noi clienti;
• Date statistice privind rezultatele pentru perioada de raportare;
• Corectitudinea și conținutul instrucțiunilor de service;
• Modalități de motivare a angajaților.

Indicatorii enumerați ar trebui studiați pentru a evidenția scopul principal al documentului, pentru a-l face ușor de înțeles și eficient.

Ca urmare, compania va primi un plan de dezvoltare a vânzărilor, un eșantion al căruia este creat în mai multe etape:

1. Determinarea scopului principal care corespunde strategiei generale a întreprinderii. Proiectul poate avea ca scop creșterea vânzărilor, atragerea de noi consumatori sau creșterea profiturilor.
2. Dezvoltarea unui sistem de monitorizare a implementării proiectului. În timpul dezvoltării, sunt determinate mai multe criterii de referință care trebuie atinse în intervalul de timp de raportare.
3. Descrierea tacticilor de implementare a planului. Angajații ar trebui să primească instrucțiuni despre cum să-și atingă obiectivele în mod constant în intervalul de timp de raportare.
4. O listă de acțiuni specifice care trebuie efectuate de fiecare angajat al departamentului.

La fiecare etapă de creare a proiectului, va fi necesar să se facă precizări suplimentare legate de specializarea unei anumite companii. Conducerea numește angajații responsabili pentru atingerea criteriilor de referință și implementarea tacticilor. Atât șefii de departament, cât și cei mai proactivi angajați dintre subordonații lor pot monitoriza implementarea punctelor documentului.

Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări - un exemplu de implementare în practică

După finalizarea lucrărilor la proiect, acesta trebuie prezentat angajaților și conducerii. Înainte de a începe să implementeze noi tactici, aceștia discută cu angajații, acceptă și procesează obiecțiile. Lucrarea în colaborare la versiunea finală a documentului face planul de dezvoltare al departamentului clar și rezonabil pentru fiecare angajat.

Apropo, cât de eficient este departamentul tău de vânzări? Va sugerez sa verificati, pentru asta va las chestionarele de autodiagnosticare ale departamentului de vanzari. Foloseste-l!

Obțineți profiluri

Versiunea finală a documentului se eliberează tuturor angajaților, de la conducere până la subordonați, spre semnare. Prin semnătura lor, luptătorii își demonstrează că sunt pregătiți să înceapă să lucreze la noi tactici.

Conducerea trebuie să informeze angajații despre modul în care va fi evaluat progresul planului. O opțiune bună ar fi să ținem întâlniri regulate în care toată lumea să raporteze despre munca depusă. Angajații responsabili evaluează rezultatele generale și ajustează acțiunile ulterioare ale colegilor lor.

Planul de dezvoltare a teritoriului de vânzare - un exemplu de creare a unei noi divizii

Crearea de noi divizii este o etapă semnificativă în dezvoltarea afacerii. O creștere a personalului duce automat la o extindere a bazei de clienți și la creșterea profiturilor. Compania își consolidează locul pe piață și își îmbunătățește reputația. Un plan de dezvoltare a departamentului de vânzări, al cărui eșantion este potrivit pentru noii angajați și manageri, poate arăta astfel:

1. Crearea unei baze documentare care să descrie tacticile de negociere și încheiere de tranzacții. În funcție de specializarea companiei, numărul de documente poate varia de la 10 la 30.
2. În a treia sau a patra săptămână de la înființarea unității, managerii întocmesc liste de candidați pentru posturi. După testarea solicitanților, se formează o rezervă de personal.
3. Este desemnat un angajat care este responsabil cu elaborarea standardelor de lucru, organizarea sesiunilor de instruire și formalizarea proceselor de afaceri.
4. Calificările tinerilor luptători sunt îmbunătățite. Pentru a face acest lucru, ei desfășoară training-uri în diverse formate și fac schimb de experiență cu colegii din alte departamente.

În doar patru luni, divizia formată va genera profituri stabile. Datorită pregătirii continue, calificările tinerilor luptători vor crește, ceea ce va avea un efect pozitiv asupra numărului de întâlniri și contracte încheiate. Noii angajați sunt mai motivați: își îndeplinesc cu atenție responsabilitățile personale și încearcă să obțină rezultate mai bune decât colegii mai experimentați.

Plan de dezvoltare a vânzărilor - un exemplu de tehnologie pentru intrarea în alte regiuni

Pe măsură ce se dezvoltă, compania se extinde geografic. Deschiderea de filiale în alte regiuni indică prosperitatea companiei și deschide noi oportunități pentru stăpânirea specializărilor conexe.

Problema deschiderii unei sucursale este asociată cu o serie de preocupări. Concurenții necunoscuți, politicile de piață și publicul țintă ne obligă să amânăm planurile de dezvoltare a companiei din când în când.

Proprietarii de întreprinderi mari menționează două probleme principale în operarea în regiuni:

• Consumatorii nu intenționează să încheie contracte cu o companie necunoscută;
• Angajații se deplasează la concurenți și transmit informații despre clienți pentru o recompensă în bani.

Două tehnologii de bază pentru dezvoltarea de noi regiuni vă vor ajuta să evitați problemele nedorite atunci când deschideți o sucursală.

1. Discuție preliminară la distanță a perspectivelor de cooperare cu potențiali clienți din noua regiune. Primii consumatori sunt companiile mari sau invers – noii veniți care nu au devenit încă clienți obișnuiți ai concurenților.

Pentru a interacționa cu fiecare client, se formează un grup separat, care se deplasează în regiune pentru a încheia un contract. Dacă negocierile durează mai mult de 10 zile lucrătoare, este recomandabil să deschideți un sediu în regiune. Comunicarea cu clientul în toate etapele va fi sub controlul managementului, iar munca în regiune nu va necesita investiții suplimentare.

2. Dacă în regiune au fost deja încheiate mai multe contracte, este indicat să transformați sediul într-un birou de vânzări. În această etapă, numărul clienților ar trebui să includă cel puțin o sută de consumatori mijlocii și cel puțin zece clienți mari. Compania se mută pentru a deschide un birou și a angaja angajați. Dacă este necesar, o parte din producție este transferată în regiune.

Managerii desemnați să lucreze cu clienți mari stabilesc conexiuni personale. În acest fel, comercianții își vor extinde baza de clienți și își vor proteja noua sucursală de influența concurenților.

Cele două tehnologii enumerate vor ajuta la extinderea locației geografice a companiei fără investiții inutile de finanțare și personal. Conducerea va putea monitoriza acțiunile angajaților în fiecare etapă și va putea detecta din timp abaterile de la strategia aprobată anterior.

© Konstantin Baksht, director general al Baksht Consulting Group.

Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să participi la cursul de formare al lui K. Baksht privind managementul vânzărilor „Sistemul de vânzări”.

Sarcina dezvoltării vânzărilor, de regulă, apare în două cazuri. Primul este că vânzările încep să încetinească sau chiar să scadă, toate metodele tradiționale de promovare au fost deja epuizate și este nevoie de o „pârghie” care să facă indicatorii să urce. În al doilea rând, vânzările sunt în creștere, dar treptat, dar vreau să accelerez această creștere.

Cum să obții rezultate și să obții profit maxim? Există două moduri cunoscute:

Prima abordare este „americană”.
Principiul de bază al acestei abordări este „Principalul lucru este să te implici, iar lupta se va arăta”. Adică, fără ezitare pentru un minut, începe să întruchipează toate ideile și gândurile tale cele mai nebunești. Dar graba nu duce la nimic bun. Se irosește mult timp și efort, rezultatele nu sunt satisfăcătoare, iar demotivarea este rapid transferată angajaților. Desigur, orice acțiune este mai bună decât inacțiunea, dar nici măcar aceasta nu aduce prea multă ușurare - la urma urmei, rezultatul nu a fost atins.

A doua abordare este strategică.
Implica principiul „Opriți-vă și gândiți-vă înainte de a face ceva”. O strategie ajută la structurarea acțiunilor planificate și la adoptarea unei abordări mai raționale a implementării. Iar primul pas în această schemă strategică va fi elaborarea unui plan. Desigur, întrebările apar imediat. Există un exemplu de astfel de plan? Ce articole ar trebui incluse? Unde sa încep?

În primul rând, trebuie să formulezi o strategie. Cu alte cuvinte, stabilește-ți un obiectiv. Un obiectiv este o măsură care va arăta cât de de succes este planul de vânzări și dacă are nevoie de ajustare. De îndată ce vei formula un obiectiv, vei vedea imediat cât de realizabil și realist este acesta. Scopul va fi stimulentul și punctul de plecare. Nu economisiți timp și efort în stabilirea unui obiectiv, deoarece rezultatul final depinde direct de acesta.

La început, stabilirea unui obiectiv poate părea o sarcină simplă. Aceasta este o impresie înșelătoare. Pentru a stabili un obiectiv corect, trebuie să decideți ce rezultat doriți să obțineți. Creșteți numărul de clienți? Creșteți vânzările? Începeți să lucrați cu un public țintă cu care nu ați mai lucrat înainte? Obțineți o rată de creștere mai mare decât cea a concurenților pentru o anumită perioadă?

Odată ce ați determinat rezultatul la care căutați, trebuie să setați parametrii de măsurare. În cazul nostru, acesta este timpul și volumul rezultatelor. De exemplu, dacă rezultatul este o creștere a vânzărilor, trebuie să setați intervale de timp și indicatori specifici. Atunci obiectivul va suna astfel: creșterea vânzărilor cu 25% într-un an. Indicatorii pot fi măsurați în %, ruble, bucăți, clienți. Un alt exemplu: creșterea numărului de vizitatori ai magazinului la 80 de persoane pe zi. Încercați să vă formulați obiectivul cât mai clar posibil. În acest caz, a merge la ea va fi mult mai ușor.

După ce am structurat obiectivele pe grupuri, le vom evidenția pe cele principale:

Cantitativ
Acestea includ numărul de clienți, creșterea cifrei de afaceri în ruble, creșterea volumelor de vânzări pentru anumite produse, creșterea vânzărilor în anumite segmente de clienți.

Calitate
Astfel de obiective caracterizează schimbări calitative. De exemplu, creșterea stabilității departamentului de vânzări, creșterea predictibilității tranzacțiilor, creșterea probabilității de previziuni în vânzări, îmbunătățirea calității regiunilor de procesare.

Combinate
O combinație de obiective cantitative și calitative. Aceasta înseamnă că nu doar ați ales ceea ce intenționați să realizați, ci și ați definit indicatori cantitativi. De exemplu, creșterea vânzărilor prin intermediul dealerilor prin construirea unei politici de dealeri, creșterea vânzărilor prin creșterea predictibilității sistemului de vânzări, creșterea vânzărilor în anumite regiuni datorită unei mai bune colaborări cu distribuitorii existenți.

După ce ați ales o strategie, trebuie să înțelegeți tactica și să decideți cum să atingeți obiectivul. Există o mulțime de alternative. Mai jos sunt principalele modalități de a dezvolta vânzările în ordinea cea mai optimă. Acesta este un fel de evaluare a zonelor de dezvoltare a vânzărilor.

1. Dezvoltarea clientilor existenti (vânzări de sortiment adițional la acestea, creșterea volumelor de produse și servicii curente). De ce este mai bine să începeți cu dezvoltarea clienților existenți? Există mai multe motive:
   • Vă puteți imagina deja specificul muncii acestor clienți.
   • Înțelegi ce sortiment și cu ce frecvență iau.
   • Știi deja cine și ce te poate interfera.
   • Reprezentati sistemul decizional in companiile client.
2. Întoarcerea clienților pierduți.

   Da, punctul nr. 2 – lucrați pentru a returna clienții pierduți. De ce? Știți ce a cumpărat acest client, înțelegeți de ce a plecat. Și după cum arată practica, dacă ești bine pregătit, în cele mai multe cazuri vei putea returna clienții pierduți.

3. Cautarea si atragerea de noi clienti.

   Există o regulă în vânzări: pentru a atrage clienți noi trebuie de obicei să depui de 4 ori mai mult efort și timp decât pentru a-i dezvolta pe cei existenți și a-i returna pe cei pierduți. De aceea, munca de dezvoltare a vânzărilor prin căutarea de noi clienți se află pe locul 3.

4. Dezvoltarea canalelor de vânzare existente și colaborarea cu noi canale.

   Trebuie să evaluați câte canale de vânzare posibile există pentru a vă promova produsele. Cât de dezvoltate sunt canalele prin care lucrați? Cât de mature sunt aceste canale pentru produsele dvs. Este posibil să le dezvoltăm sau este necesară conectarea altora suplimentare?

   Să vă dau un exemplu. Compania vinde produse prin dealeri. Ratele de vânzări încep să scadă. Compania începe să dezvolte dealeri. Dar acest lucru nu dă rezultatele dorite. Și atunci nu mai rămâne nimic de făcut decât să începeți să vă deschideți propriile reprezentanțe în teritoriu.

5. Noi produse și servicii.

   Este necesar să vă formulați strategia de produs. Ce oferă fiecare produs sau serviciu? Ce produse trebuie să fie eliminate din matricea sortimentului? Care trebuie adăugate?

6. Dezvoltarea departamentului de vanzari.

   De obicei, această direcție asigură o creștere calitativă semnificativă într-o perioadă relativ scurtă. În 80% din cazuri, rezerva pentru dezvoltarea vânzărilor se află în departamentul de vânzări însuși, și nu în factori externi precum clienții sau mașinațiunile concurenților.

   Dacă alegeți această direcție, se deschid un număr mare de opțiuni. Puteți schimba structura departamentului de vânzări, îmbunătățiți motivația, schimbați sistemul KPI, găsiți noi manageri de vânzări sau îmbunătățiți munca celor cu experiență, optimizați tehnologiile de vânzări, automatizați lucrul cu clienții.

7. Dezvoltarea întregului sistem de vânzări.

   Îmbunătățiți vânzările în mod cuprinzător prin dezvoltarea întregului sistem. Adică, faceți tot ce a fost enumerat mai sus.

Deci, există un număr mare de posibilități, prin care puteți obține rezultatul dorit. Dar dezvoltarea vânzărilor în fiecare dintre domeniile de mai sus are propriul set de aspecte pozitive și negative în ceea ce privește dificultățile de implementare, rapiditatea și garanția obținerii rezultatului dorit.

De aceea propun următorul algoritm de lucru. Analizează toate punctele și numerotează-le în ordinea în care crezi că ți se potrivește cel mai bine. În acest fel, veți avea propriul rating al opțiunilor de dezvoltare a vânzărilor. Apoi, pe baza acestui rating, îți poți formula planul de dezvoltare a vânzărilor.

„Dacă nu știi unde mergi, atunci vei ajunge acolo”, este un citat al unei persoane celebre pe care l-am adaptat.

Acesta reflectă pe deplin problema principală a afacerii. Antreprenorii merg după mai mulți bani, pentru creșterea profitului. Dar nimeni nu știe la ce cifră exactă.

Și dacă liderul companiei însuși nu știe acest lucru, atunci de unde pot ști angajații acest lucru? Așa este - în niciun caz.

Prin urmare, este foarte important să-ți stabilești obiective pentru tine și pentru angajații tăi. Unul dintre instrumentele de stabilire a obiectivelor este un plan de vânzări. Nu există nicăieri fără el acum.

Realitatea, nu un basm

La unul dintre discursurile mele pentru Alfa Bank, i-am întrebat pe cei care stăteau pe hol: „Cine are un plan de vânzări pentru companie?”

Speram să văd o pădure de mâini, pentru că aceasta nu este doar baza unei companii de succes, este parte integrantă a acesteia, am văzut o imagine diferită, doar 10-20% au ridicat mâinile.

Oamenii de afaceri nu înțeleg necesitatea stabilirii unui plan și se referă la „Nu putem determina un plan de vânzări”, „L-am stabilit. Acest lucru nu funcționează pentru noi” sau „Vânzările sunt prea diferite și nu le putem prevedea.”

Acestea sunt doar obiecții de bază. Aș spune chiar și scuze pentru a face un plan de vânzări.

Pentru a nu zăbovi mult timp pe această temă, vom evidenția principalele motive pentru care întocmirea unui plan de vânzări ar trebui să fie obligatorie, iar apoi vom trece la mai multe tehnici de înființare a acestuia. Deci, principalele avantaje:

1. Clar și ușor de înțeles;
2. Schema motivațională din realizări specifice;
3. Prognoza acțiunilor și resurselor.

Există mult mai multe beneficii care pot fi enumerate, dar acestea sunt principalele. Orice altceva este derivat. Cred că este necesară formarea punctului B, asta e clar.

Oamenii de vânzări nu pot exista fără un scop. Vor munci (câștiga) exact atât cât se simt confortabil (necesar).

"Vrei mai mult?!" Aceasta este deja problema ta. Am destule”, se gândesc ei, lucrând fără un plan de vânzări.

Important. Pentru a vedea efectul după implementarea unui plan de vânzări, trebuie să-l legați de schema de motivare a angajaților. În rest, totul s-a făcut în zadar.

Toată lumea este în cale

Atunci când decideți că trebuie să creați un plan de vânzări, trebuie să țineți cont de un număr mare de factori.

Și trebuie să faceți acest lucru înainte de a începe să îl instalați. Pentru că poți formula un plan excelent, dar nu va funcționa, din cauza faptului că nu ai prevăzut factori externi și interni.

Sezonalitatea. Este rar să găsești o companie ale cărei vânzări să rămână la același nivel sau să crească fără probleme pe tot parcursul anului.

În mod obișnuit, vedem fluctuații puternice în sus și în jos, în funcție de lună sau trimestru. Astfel de curse pot fi numite „sezon/în afara sezonului”. Trebuie să le acordați atenție și să faceți ajustări la plan.

Echipă. Cu o rotație mare a personalului, vei avea întotdeauna indicatori diferiți. Din păcate, acesta este un fapt.

Acest lucru se datorează faptului că un nou angajat are întotdeauna nevoie de timp pentru a se adapta. Și dacă se întâmplă că echipa ta este nouă sau nu este completă, atunci reconsideră-ți numerele finale.

Situația din lume. Nu prea îmi place să vorbesc despre criza eternă din lume. Dar este probabil ca sfera voastră să fie acum lăsată din cauza situației de pe planeta Pământ.

Motivul pentru aceasta ar putea fi atât sancțiunile, cât și comportamentul general al oamenilor. Acest lucru trebuie luat în considerare.

Competiție. Este o prostie să neglijezi alte companii care luptă pentru clienții tăi.

Cel mai evident exemplu este sosirea pe piață a unui jucător federal. În astfel de cazuri, de obicei ia un număr mare de clienți. Prin urmare, vânzările dumneavoastră vor scădea în mod natural.

Pentru a nu trece prin toți factorii posibili, înțelegeți doar un gând simplu - planul dvs. de vânzări depinde nu numai de cât ați vândut anul trecut.

Sunt multe motive pentru care poți vinde atât mai mult (spații noi, mai multe canale de publicitate, instruire în vânzări), cât și mai puțin (renovări de birouri, mutare de șantier, manager în vacanță).

Planurile variază

Când vorbim despre un plan de vânzări, ne gândim la un singur lucru. Dar nu este corect. Există diferite tipuri și forme de planuri de vânzări, atât pentru scopuri diferite, cât și pentru persoane diferite.

Să ne uităm la toate acestea acum în părți. Pe măsură ce citiți, determinați ce veți avea la începutul călătoriei.

Măsurare

Planul de vânzări trebuie măsurat în bani. Și punct. Dar eu gândesc altfel. De asemenea, vă puteți măsura planul de vânzări în unități sau acțiuni.

Deși la prima vedere este o prostie, pentru că cel mai important lucru în afaceri este suma de bani primită în casa de marcat. Dar nu toate afacerile trebuie să numere doar banii.

Avem un dealer auto printre clienții noștri și am stabilit un plan de vânzări pentru managerii de mașini. Pentru că n-avea rost să o bag în bani.

Deoarece exista un plan personal de vânzări, s-au oferit bonusuri suplimentare pentru motivarea suplimentară de a vinde echipamente modernizate.

În același salon a existat un plan pentru numărul de acțiuni, și anume numărul de drive-uri efectuate, care a influențat indirect implementarea planului.

Cum să se măsoare

Durată

Cu o perioadă lungă, de la 5 ani, este dificil. Mai ales având în vedere situația din lume. Eu numesc acest tip de planificare o prognoză. Acesta este un cuvânt mai bun.

Dar definirea unui plan de vânzări pentru an, săptămână și zi este absolut necesară. Pentru anul, îți stabilești un plan în primul rând pentru tine.

Dar pentru o săptămână și o zi pentru angajați. Acest lucru are un efect foarte bun asupra eficienței, deoarece colegii văd în fiecare zi dacă au finalizat sau nu planul pentru această zi/săptămână.

Și, ca urmare, ei decid că trebuie să „ară” înainte de încheierea lunii pentru a evita neîndeplinirea planului de vânzări.

Important. Cum se stabilește un plan de vânzări pentru cicluri lungi de tranzacții? Ai stabilit un plan de bani nu pentru o lună, ci pentru două sau trei.

Și pentru a fi ușor de controlat, aveți nevoie de un plan de „acțiune” pentru fiecare dintre aceste luni.

Personalizare

Pe lângă cele generale, unele companii au și planuri personale de vânzări. Această situație este ușor de observat în acele companii în care fiecare este „pentru sine”. Asta e bine.

La urma urmei, pe lângă jocul în echipă, îi permiteți fiecărui angajat să iasă în evidență față de toți ceilalți și să câștige mai mult depășind planul de vânzări.

Și este și mai bine atunci când întregul departament de vânzări este împărțit în grupuri (schimbări/direcții).

Astfel, pe lângă faptul că există un plan general de vânzări pentru companie, există un plan personal de vânzări pentru fiecare personal, iar fiecare grupă/tur are și un plan separat.

Ca urmare, fiecare își îndeplinește planurile personale de vânzări dacă cineva nu ține pasul, atunci grupul îl ajută;

Și dacă vreun grup din întregul departament este în pericol de a nu îndeplini planul de vânzări, atunci îl ajută să-și atingă obiectivul comun prețuit.

Precizie

Să revenim la convingerile noastre că „planul de vânzări constă din toți banii care vin în companie”.

Și din nou, putem împărți acest moment în diferite acțiuni pentru a crește performanța în direcția de care avem nevoie. De exemplu:

1. Pentru clienți noi;
2. Pentru clientii vechi;
3. După produs;
4. Prin conturi de încasat;
5. Pentru a aduce înapoi clienții pierduți.

În acest fel, le arătăm angajaților noștri ceea ce este foarte important pentru noi. În caz contrar, de regulă, se concentrează pe un singur lucru.

Și cel mai adesea fie atrage clienți noi, fie (mai rău) lucrează doar cu cei vechi.

În acest moment, ei uită că trebuie să lucreze cu creante, că ai un produs nou care trebuie vândut pentru că are marje mari etc.

tehnici de stabilire a planurilor

Acum întrebarea din capul tău nu este „Ce?”, ci „Cum?”. Cum se calculează un plan de vânzări? Există nu numai diferite tipuri de planuri, ci și diferite metode de dezvoltare.

Cunosc doar 5 dintre ele Dar dacă iei o privire de ansamblu asupra afacerilor clasice, atunci vor fi suficiente două abordări, despre care vă voi spune acum.

Daca nu sunt potrivite in cazul tau, atunci scrie in comentarii, te vom ajuta cu sfaturi gratuit.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Din fapt

Cel mai simplu mod de a dezvolta un plan de vânzări este din perioada anterioară. Dacă avem un istoric al dezvoltării companiei în timp, atunci facem totul pe baza ei.

Prin istorie mă refer la un plan de vânzări finalizat. În mod ideal, aceasta include și conversia, factura medie, numărul de vânzări și alți indicatori.

În primul rând, trebuie să înțelegeți dinamica bazată pe grafic, indiferent dacă cadeți sau creșteți.

Apoi trebuie să măsurați această dinamică în numere pentru a înțelege ce creștere naturală veți obține dacă lucrați la același nivel.

Această creștere este diferită pentru fiecare. Cu cât compania este mai tânără, cu atât scara este mai mare, în timp ce pentru companiile „adulte” totul este mai stabil.

Apoi fie părăsiți această dinamică, fie adăugați 5-30% la ea. Totul depinde de cât de ușoare sau dificile au fost perioadele trecute.

Dacă luna trecută o analiză a implementării planului de vânzări a arătat că ați adăugat 15% la plan și chiar l-au depășit, atunci trebuie să creșteți planul cu 30%.

Dacă, dimpotrivă, planul nu a fost îndeplinit în mod semnificativ, atunci ar trebui redus. Dar nu uitați să analizați factorii externi și interni.

Din dorință

Există o tehnică de împărțire a unui obiectiv în părți, se numește plan de vânzări.

Va fi foarte util dacă nu există date pentru perioada trecută. De exemplu, fie nu i-ați condus, fie aveți o nouă direcție. În acest caz, să începem de la invers, de la ceea ce ne dorim.

Desigur, ne putem dori mai mult decât putem. De aceea vorbesc despre descompunerea planului de vanzari.

Exemplu. Vrei să faci o cifră de afaceri a companiei de 10 milioane de ruble într-o lună. Pentru a înțelege dacă acest lucru este real sau nu, împărțim întregul proces în părți. Stabilim ce trebuie să facem pentru a obține această sumă (numerele din capul nostru):

• 100 de tranzacții cu o factură medie de 100.000 de ruble.
• 1000 de aplicații cu conversie la achiziție 10%

Acesta este cel mai primitiv și simplu exemplu. Dar deja reiese clar cum să acționezi. Datorită acestor valori, putem estima șansele de succes.

Sau ajustați obiectivul dacă ne dăm seama că va fi imposibil să atingem acest lucru în domeniul nostru.

De exemplu, factura medie este de 100 de mii de ruble. Pentru noi este un basm. Pe baza acestui lucru, trebuie fie să creștem conversia de la aplicație la achiziție (de exemplu, prin introducerea în ), fie să construim una mai serioasă.

Interesant. Descompunerea este un instrument nu numai pentru planificarea vânzărilor, ci este și potrivit pentru calcularea potențialului oricărei acțiuni. Inclusiv pentru evaluarea canalului de publicitate.

Reguli pentru un plan de succes

Înainte de a întocmi un plan de vânzări pentru compania dvs., fie că acesta este un plan „factual” sau „dezirabil”, verificați prin descompunere.

Astfel, nu doar că vei fi convins încă o dată că este real, ci va fi util și pentru angajații tăi. Pentru ca ei să vadă câte acțiuni trebuie întreprinse pentru a obține un rezultat.

Pe lângă împărțirea acțiunilor în părți și luarea în considerare a indicatorilor importanți (marja medie, ciclul tranzacției, costul atragerii unui client etc.), trebuie să țineți cont și de câteva puncte de bază atunci când vă calculați planul de vânzări.

Vă voi povesti despre cele mai importante pe care le sărbătorim în timpul practicii noastre.

Arată progresul zilnic. Angajații ar trebui să vadă în fiecare zi cine a făcut cât de mult.

Acest lucru le amintește încă o dată de necesitatea de a respecta standardele. De asemenea, creează o concurență sănătoasă între toți managerii de vânzări.

Toate acestea pot fi implementate fie sub forma unui tabel pe coală A4, fie pe un televizor din centrul unui magazin sau birou, fie în format online.

Plătiți exact așa cum ați planificat. Dacă plătiți un angajat de 1-2 ori nu conform planului, invocând faptul că el lucrează și totul va merge pentru el, atunci considerați-vă că ați eșuat ideea. Pentru că data viitoare angajatul tău va spera la același rezultat. Și chiar va fi jignit dacă acest lucru nu se va întâmpla.

Faceți planul realist. Ideea este evidentă. Dar un număr mare de manageri suferă de acest lucru.

Ei au stabilit planuri pentru oamenii de vânzări pe care nu le vor face NICIODATĂ în viața lor. Prin urmare, abordați această problemă în mod responsabil și atent.

Nu discuta planul. Când se apropie, se obișnuiește ca echipa să discute toate acțiunile. Este doar păcat că acest lucru nu se aplică planului de vânzări.

Sau poate din fericire, din moment ce angajații vor fi mereu nemulțumiți de repartizarea sumelor pe lună. Ei vor spune mereu „Este mult”. Dar uneori mai pot exista excepții.

Examinați resursele și activitățile. De asemenea, trebuie să estimați resursele și acțiunile necesare pentru a obține cu succes rezultatul. La urma urmei, nu totul depinde de departamentul de vânzări.

De asemenea, trebuie să ai totul în ordine, trebuie să existe un produs disponibil sau un număr suficient de mâini pentru a-l produce. Totul ar trebui să fie din abundență din toate părțile.

Pe scurt despre principalul lucru

Este imperativ să stabiliți un plan. Acest lucru nu este discutat dacă intenționați să construiți o companie stabilă și cu creștere rapidă.

De asemenea, ne-am dat seama cum să-l expunem corect. Nu este greu să faci asta. Principalul lucru este să nu complicați conținutul planului de vânzări. La urma urmei, există multe modalități de a scrie un plan de vânzări, iar unele dintre ele se bazează pe formule complexe.

Nu spun că cele două metode discutate în acest articol sunt ideale. Sunt suficiente pentru afaceri clasice.

Sunt necesare opțiuni din ce în ce mai complexe și un plan strategic de vânzări de anvergură atunci când sunt în joc o cifră de afaceri mare și o companie mare cu un număr mare de procese.

„Dacă nu știi unde mergi, atunci vei ajunge acolo”, este un citat al unei persoane celebre pe care l-am adaptat.

Acesta reflectă pe deplin problema principală a afacerii. Antreprenorii merg după mai mulți bani, pentru creșterea profitului. Dar nimeni nu știe la ce cifră exactă.

Și dacă liderul companiei însuși nu știe acest lucru, atunci de unde pot ști angajații acest lucru? Așa este - în niciun caz.

Prin urmare, este foarte important să-ți stabilești obiective pentru tine și pentru angajații tăi. Unul dintre instrumentele de stabilire a obiectivelor este un plan de vânzări. Nu există nicăieri fără el acum.

Realitatea, nu un basm

La unul dintre discursurile mele pentru Alfa Bank, i-am întrebat pe cei care stăteau pe hol: „Cine are un plan de vânzări pentru companie?”

Speram să văd o pădure de mâini, pentru că aceasta nu este doar baza unei companii de succes, este parte integrantă a acesteia, am văzut o imagine diferită, doar 10-20% au ridicat mâinile.

Oamenii de afaceri nu înțeleg necesitatea stabilirii unui plan și se referă la „Nu putem determina un plan de vânzări”, „L-am stabilit. Acest lucru nu funcționează pentru noi” sau „Vânzările sunt prea diferite și nu le putem prevedea.”

Acestea sunt doar obiecții de bază. Aș spune chiar și scuze pentru a face un plan de vânzări.

Pentru a nu zăbovi mult timp pe această temă, vom evidenția principalele motive pentru care întocmirea unui plan de vânzări ar trebui să fie obligatorie, iar apoi vom trece la mai multe tehnici de înființare a acestuia. Deci, principalele avantaje:

1. Clar și ușor de înțeles;
2. Schema motivațională din realizări specifice;
3. Prognoza acțiunilor și resurselor.

Există mult mai multe beneficii care pot fi enumerate, dar acestea sunt principalele. Orice altceva este derivat. Cred că este necesară formarea punctului B, asta e clar.

Oamenii de vânzări nu pot exista fără un scop. Vor munci (câștiga) exact atât cât se simt confortabil (necesar).

"Vrei mai mult?!" Aceasta este deja problema ta. Am destule”, se gândesc ei, lucrând fără un plan de vânzări.

Important. Pentru a vedea efectul după implementarea unui plan de vânzări, trebuie să-l legați de schema de motivare a angajaților. În rest, totul s-a făcut în zadar.

Toată lumea este în cale

Atunci când decideți că trebuie să creați un plan de vânzări, trebuie să țineți cont de un număr mare de factori.

Și trebuie să faceți acest lucru înainte de a începe să îl instalați. Pentru că poți formula un plan excelent, dar nu va funcționa, din cauza faptului că nu ai prevăzut factori externi și interni.

Sezonalitatea. Este rar să găsești o companie ale cărei vânzări să rămână la același nivel sau să crească fără probleme pe tot parcursul anului.

În mod obișnuit, vedem fluctuații puternice în sus și în jos, în funcție de lună sau trimestru. Astfel de curse pot fi numite „sezon/în afara sezonului”. Trebuie să le acordați atenție și să faceți ajustări la plan.

Echipă. Cu o rotație mare a personalului, vei avea întotdeauna indicatori diferiți. Din păcate, acesta este un fapt.

Acest lucru se datorează faptului că un nou angajat are întotdeauna nevoie de timp pentru a se adapta. Și dacă se întâmplă că echipa ta este nouă sau nu este completă, atunci reconsideră-ți numerele finale.

Situația din lume. Nu prea îmi place să vorbesc despre criza eternă din lume. Dar este probabil ca sfera voastră să fie acum lăsată din cauza situației de pe planeta Pământ.

Motivul pentru aceasta ar putea fi atât sancțiunile, cât și comportamentul general al oamenilor. Acest lucru trebuie luat în considerare.

Competiție. Este o prostie să neglijezi alte companii care luptă pentru clienții tăi.

Cel mai evident exemplu este sosirea pe piață a unui jucător federal. În astfel de cazuri, de obicei ia un număr mare de clienți. Prin urmare, vânzările dumneavoastră vor scădea în mod natural.

Pentru a nu trece prin toți factorii posibili, înțelegeți doar un gând simplu - planul dvs. de vânzări depinde nu numai de cât ați vândut anul trecut.

Sunt multe motive pentru care poți vinde atât mai mult (spații noi, mai multe canale de publicitate, instruire în vânzări), cât și mai puțin (renovări de birouri, mutare de șantier, manager în vacanță).

Planurile variază

Când vorbim despre un plan de vânzări, ne gândim la un singur lucru. Dar nu este corect. Există diferite tipuri și forme de planuri de vânzări, atât pentru scopuri diferite, cât și pentru persoane diferite.

Să ne uităm la toate acestea acum în părți. Pe măsură ce citiți, determinați ce veți avea la începutul călătoriei.

Măsurare

Planul de vânzări trebuie măsurat în bani. Și punct. Dar eu gândesc altfel. De asemenea, vă puteți măsura planul de vânzări în unități sau acțiuni.

Deși la prima vedere este o prostie, pentru că cel mai important lucru în afaceri este suma de bani primită în casa de marcat. Dar nu toate afacerile trebuie să numere doar banii.

Avem un dealer auto printre clienții noștri și am stabilit un plan de vânzări pentru managerii de mașini. Pentru că n-avea rost să o bag în bani.

Deoarece exista un plan personal de vânzări, s-au oferit bonusuri suplimentare pentru motivarea suplimentară de a vinde echipamente modernizate.

În același salon a existat un plan pentru numărul de acțiuni, și anume numărul de drive-uri efectuate, care a influențat indirect implementarea planului.

Cum să se măsoare

Durată

Cu o perioadă lungă, de la 5 ani, este dificil. Mai ales având în vedere situația din lume. Eu numesc acest tip de planificare o prognoză. Acesta este un cuvânt mai bun.

Dar definirea unui plan de vânzări pentru an, săptămână și zi este absolut necesară. Pentru anul, îți stabilești un plan în primul rând pentru tine.

Dar pentru o săptămână și o zi pentru angajați. Acest lucru are un efect foarte bun asupra eficienței, deoarece colegii văd în fiecare zi dacă au finalizat sau nu planul pentru această zi/săptămână.

Și, ca urmare, ei decid că trebuie să „ară” înainte de încheierea lunii pentru a evita neîndeplinirea planului de vânzări.

Important. Cum se stabilește un plan de vânzări pentru cicluri lungi de tranzacții? Ai stabilit un plan de bani nu pentru o lună, ci pentru două sau trei.

Și pentru a fi ușor de controlat, aveți nevoie de un plan de „acțiune” pentru fiecare dintre aceste luni.

Personalizare

Pe lângă cele generale, unele companii au și planuri personale de vânzări. Această situație este ușor de observat în acele companii în care fiecare este „pentru sine”. Asta e bine.

La urma urmei, pe lângă jocul în echipă, îi permiteți fiecărui angajat să iasă în evidență față de toți ceilalți și să câștige mai mult depășind planul de vânzări.

Și este și mai bine atunci când întregul departament de vânzări este împărțit în grupuri (schimbări/direcții).

Astfel, pe lângă faptul că există un plan general de vânzări pentru companie, există un plan personal de vânzări pentru fiecare personal, iar fiecare grupă/tur are și un plan separat.

Ca urmare, fiecare își îndeplinește planurile personale de vânzări dacă cineva nu ține pasul, atunci grupul îl ajută;

Și dacă vreun grup din întregul departament este în pericol de a nu îndeplini planul de vânzări, atunci îl ajută să-și atingă obiectivul comun prețuit.

Precizie

Să revenim la convingerile noastre că „planul de vânzări constă din toți banii care vin în companie”.

Și din nou, putem împărți acest moment în diferite acțiuni pentru a crește performanța în direcția de care avem nevoie. De exemplu:

1. Pentru clienți noi;
2. Pentru clientii vechi;
3. După produs;
4. Prin conturi de încasat;
5. Pentru a aduce înapoi clienții pierduți.

În acest fel, le arătăm angajaților noștri ceea ce este foarte important pentru noi. În caz contrar, de regulă, se concentrează pe un singur lucru.

Și cel mai adesea fie atrage clienți noi, fie (mai rău) lucrează doar cu cei vechi.

În acest moment, ei uită că trebuie să lucreze cu creante, că ai un produs nou care trebuie vândut pentru că are marje mari etc.

tehnici de stabilire a planurilor

Acum întrebarea din capul tău nu este „Ce?”, ci „Cum?”. Cum se calculează un plan de vânzări? Există nu numai diferite tipuri de planuri, ci și diferite metode de dezvoltare.

Cunosc doar 5 dintre ele Dar dacă iei o privire de ansamblu asupra afacerilor clasice, atunci vor fi suficiente două abordări, despre care vă voi spune acum.

Daca nu sunt potrivite in cazul tau, atunci scrie in comentarii, te vom ajuta cu sfaturi gratuit.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Din fapt

Cel mai simplu mod de a dezvolta un plan de vânzări este din perioada anterioară. Dacă avem un istoric al dezvoltării companiei în timp, atunci facem totul pe baza ei.

Prin istorie mă refer la un plan de vânzări finalizat. În mod ideal, aceasta include și conversia, factura medie, numărul de vânzări și alți indicatori.

În primul rând, trebuie să înțelegeți dinamica bazată pe grafic, indiferent dacă cadeți sau creșteți.

Apoi trebuie să măsurați această dinamică în numere pentru a înțelege ce creștere naturală veți obține dacă lucrați la același nivel.

Această creștere este diferită pentru fiecare. Cu cât compania este mai tânără, cu atât scara este mai mare, în timp ce pentru companiile „adulte” totul este mai stabil.

Apoi fie părăsiți această dinamică, fie adăugați 5-30% la ea. Totul depinde de cât de ușoare sau dificile au fost perioadele trecute.

Dacă luna trecută o analiză a implementării planului de vânzări a arătat că ați adăugat 15% la plan și chiar l-au depășit, atunci trebuie să creșteți planul cu 30%.

Dacă, dimpotrivă, planul nu a fost îndeplinit în mod semnificativ, atunci ar trebui redus. Dar nu uitați să analizați factorii externi și interni.

Din dorință

Există o tehnică de împărțire a unui obiectiv în părți, se numește plan de vânzări.

Va fi foarte util dacă nu există date pentru perioada trecută. De exemplu, fie nu i-ați condus, fie aveți o nouă direcție. În acest caz, să începem de la invers, de la ceea ce ne dorim.

Desigur, ne putem dori mai mult decât putem. De aceea vorbesc despre descompunerea planului de vanzari.

Exemplu. Vrei să faci o cifră de afaceri a companiei de 10 milioane de ruble într-o lună. Pentru a înțelege dacă acest lucru este real sau nu, împărțim întregul proces în părți. Stabilim ce trebuie să facem pentru a obține această sumă (numerele din capul nostru):

• 100 de tranzacții cu o factură medie de 100.000 de ruble.
• 1000 de aplicații cu conversie la achiziție 10%

Acesta este cel mai primitiv și simplu exemplu. Dar deja reiese clar cum să acționezi. Datorită acestor valori, putem estima șansele de succes.

Sau ajustați obiectivul dacă ne dăm seama că va fi imposibil să atingem acest lucru în domeniul nostru.

De exemplu, factura medie este de 100 de mii de ruble. Pentru noi este un basm. Pe baza acestui lucru, trebuie fie să creștem conversia de la aplicație la achiziție (de exemplu, prin introducerea în ), fie să construim una mai serioasă.

Interesant. Descompunerea este un instrument nu numai pentru planificarea vânzărilor, ci este și potrivit pentru calcularea potențialului oricărei acțiuni. Inclusiv pentru evaluarea canalului de publicitate.

Reguli pentru un plan de succes

Înainte de a întocmi un plan de vânzări pentru compania dvs., fie că acesta este un plan „factual” sau „dezirabil”, verificați prin descompunere.

Astfel, nu doar că vei fi convins încă o dată că este real, ci va fi util și pentru angajații tăi. Pentru ca ei să vadă câte acțiuni trebuie întreprinse pentru a obține un rezultat.

Pe lângă împărțirea acțiunilor în părți și luarea în considerare a indicatorilor importanți (marja medie, ciclul tranzacției, costul atragerii unui client etc.), trebuie să țineți cont și de câteva puncte de bază atunci când vă calculați planul de vânzări.

Vă voi povesti despre cele mai importante pe care le sărbătorim în timpul practicii noastre.

Arată progresul zilnic. Angajații ar trebui să vadă în fiecare zi cine a făcut cât de mult.

Acest lucru le amintește încă o dată de necesitatea de a respecta standardele. De asemenea, creează o concurență sănătoasă între toți managerii de vânzări.

Toate acestea pot fi implementate fie sub forma unui tabel pe coală A4, fie pe un televizor din centrul unui magazin sau birou, fie în format online.

Plătiți exact așa cum ați planificat. Dacă plătiți un angajat de 1-2 ori nu conform planului, invocând faptul că el lucrează și totul va merge pentru el, atunci considerați-vă că ați eșuat ideea. Pentru că data viitoare angajatul tău va spera la același rezultat. Și chiar va fi jignit dacă acest lucru nu se va întâmpla.

Faceți planul realist. Ideea este evidentă. Dar un număr mare de manageri suferă de acest lucru.

Ei au stabilit planuri pentru oamenii de vânzări pe care nu le vor face NICIODATĂ în viața lor. Prin urmare, abordați această problemă în mod responsabil și atent.

Nu discuta planul. Când se apropie, se obișnuiește ca echipa să discute toate acțiunile. Este doar păcat că acest lucru nu se aplică planului de vânzări.

Sau poate din fericire, din moment ce angajații vor fi mereu nemulțumiți de repartizarea sumelor pe lună. Ei vor spune mereu „Este mult”. Dar uneori mai pot exista excepții.

Examinați resursele și activitățile. De asemenea, trebuie să estimați resursele și acțiunile necesare pentru a obține cu succes rezultatul. La urma urmei, nu totul depinde de departamentul de vânzări.

De asemenea, trebuie să ai totul în ordine, trebuie să existe un produs disponibil sau un număr suficient de mâini pentru a-l produce. Totul ar trebui să fie din abundență din toate părțile.

Pe scurt despre principalul lucru

Este imperativ să stabiliți un plan. Acest lucru nu este discutat dacă intenționați să construiți o companie stabilă și cu creștere rapidă.

De asemenea, ne-am dat seama cum să-l expunem corect. Nu este greu să faci asta. Principalul lucru este să nu complicați conținutul planului de vânzări. La urma urmei, există multe modalități de a scrie un plan de vânzări, iar unele dintre ele se bazează pe formule complexe.

Nu spun că cele două metode discutate în acest articol sunt ideale. Sunt suficiente pentru afaceri clasice.

Sunt necesare opțiuni din ce în ce mai complexe și un plan strategic de vânzări de anvergură atunci când sunt în joc o cifră de afaceri mare și o companie mare cu un număr mare de procese.

Este imposibil să gestionezi un departament de vânzări fără un plan clar - este ca și cum te-ai mișca într-o direcție neclară, bazându-te doar pe „poate”. Trebuie să existe un plan, mai ales dacă ai de gând să-ți creezi propriul departament de vânzări de la zero, dacă ai deja un departament, dar acesta rămâne în urmă din toate punctele de vedere sau dacă vei recalifica puțin „oamenii de vânzări” - de exemplu, de la vânzări active până la lucrul cu clienți obișnuiți. În sens general, orice companie care dorește să reușească pe piață și să facă profit are nevoie de un plan.

Un plan este un document care definește principiile, direcțiile și metodele de realizare a obiectivelor în cadrul strategiei corporative.

Ce se întâmplă dacă lucrezi fără un plan?

Este în regulă dacă compania ta este foarte mică - literalmente doar câțiva angajați. În firmele mici cu un număr mic de angajați, unui angajat i se atribuie de obicei responsabilitățile mai multor specialiști, iar rolul de planificator și estimator este atribuit directorului. Întreprinderile mici caută în permanență clienți noi și își păstrează pe cei vechi, deoarece pierderea chiar și a unui singur partener poate avea un impact extrem de negativ asupra viitorului companiei.

Situația este diferită în companiile mari cu o bază de clienți consolidată. Managerii de vânzări din companiile mari renegociază contractele și sunt angajați să recâștige o parte a pieței unde își pot promova și consolida brandul. Dacă acest lucru nu se face, compania va trece foarte repede de la o companie mare la statutul de una mică.

O astfel de întreprindere are nevoie de planificare. Dacă directorul poate controla el însuși mai mulți angajați, primind zilnic rapoarte orale, atunci într-unul mare apar imediat o serie de probleme:

• Departamentul de vânzări nu poate fi controlat, nu există timp suficient pentru asta;
• calitatea serviciului scade, iar ca urmare, clienții pleacă;
• managerii talentați se mută să lucreze pentru concurenți.

Planificarea dezvoltării departamentului de vânzări: pregătire

1. Stabilirea unui obiectiv.

2. Dezvoltarea unui sistem de analiză.

3. Căutați mijloace care vă vor ajuta la atingerea scopului.

4. Evaluează situația în care se află în prezent departamentul tău de vânzări.

5. Selectarea strategiei optime.

6. Selectarea acțiunilor specifice care vor ajuta la rezolvarea rapidă și eficientă a sarcinilor atribuite.

Planificarea dezvoltării departamentului de vânzări: redactarea unui plan

1. Stabiliți ce rol joacă departamentul de vânzări în strategia generală a companiei. Da, compania ar trebui să aibă și o strategie corporativă, iar planul de dezvoltare nu ar trebui să fie în opoziție cu aceasta, ci parcă o completează și ar servi unui scop comun.

2. Alocați o perioadă de timp în care fiecare dintre sarcini trebuie implementată, precum și întregul plan. Cel mai adesea, planurile sunt scrise pentru următorii 3-5 ani.

3. Studiați componența personalului pentru a înțelege dacă aceasta corespunde scopului declarat. Dacă nu, schițați modalități de rezolvare a problemei, angajați noi specialiști sau îmbunătățiți abilitățile celor existenți.

4. Standardizați procesele – ori de câte ori este posibil. Un singur standard vă permite să lucrați mai armonios, mai calm și mai eficient.

5. Automatizați procesul de interacțiune între departamentul de vânzări și alte departamente, precum și cu clienții și partenerii.

6. Întocmește etapele specifice pentru îndeplinirea sarcinilor specifice, desemnează interpreți pentru aceștia și cei care vor supraveghea executanții. Este indicat să programați etapele trimestrial sau lunar.