Что должен делать торговый представитель. Что такое торговый представитель и его обязанности. Как работает торговый представитель — плюсы и минусы

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

• продукты питания;
• косметические средства;
• бытовая химия;
• медикаменты;
• бытовая техника и электроника;
• тара и упаковочные материалы;
• полиграфия;
• автомобильные аксессуары и расходные материалы;
• строительные материалы;
• и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

• Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
• Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
• Сбор заявок на поставку продукции.
• Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
• Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
• Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
• Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
• Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
• Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
• Расширение клиентской базы на вверенной территории.
• Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
• Контроль показателя дебиторской задолженности.
• Контроль поставки и отгрузки товара.
• Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
• Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
• Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
• Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
• Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

• За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
• За причинение организации материального ущерба.
• За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

• На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
• На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
• На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
• На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
• На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
• На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
• На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
• На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

• убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
• обсуждать результаты проделанной работы;
• выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
• исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
• заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

• Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
• Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
• Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

• Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
• Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
• Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
• Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
• Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

• Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
• Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
• Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

• объем продаж;
• объем фокусных марок;
• удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
• прирост клиентской базы;
• другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

• хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
• бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
• прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
• постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
• наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
• основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
• компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
• нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
• гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

• привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
• ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
• напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
• большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
• постоянно растущие требования к объемам продаж;
• можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
• значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
• материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

Торговый представитель: как стать профессионалом? Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения. Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой. Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения.

Как стать успешным торговым представителем?

Работа на производителя А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

• корпоративные транспорт;
• компенсация расходов на его обслуживание;
• корпоративную мобильную связь;
• медицинскую страховку;
• дополнительное пенсионное накопление;
• заграничные командировки;
• курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора.

Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени.

Обязанности торгового представителя, плюсы и минусы работы

• Знать имена всех, с кем ведете дела.
• При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
• Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
• Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
• Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
• Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
• Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
• Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
• Фиксировать планы по каждой точке.
Отзывы «Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии.

Торговый представитель — это кто? работа торговым представителем: плюсы и минусы

Можно быть замечательным торговым, пример в конце как раз об этом, а можно быть посредственным супервайзером, несмотря на карьерный рост, почему-то мне эта должность кажется скучной. Каждому своё. Андрей 16 октября 2014 Прочитанное очень понравилось, с удовольствием дочитал и коментарии к статье.

для себя понял четко.

Внимание

Имея свой автомобиль хороший, можно и заработать. Авто у меня не имеется, работа не для меня) а очень хотелось бы попробывать силу!Всем удачи! Спасибо! Вячеслав 19 сентября 2014 100 % попадание в точку Татьяна 13 сентября 2014 Пустая статья, жаль, что автор не написал, например, про отпуск и больничный, наверное их не бывает или отпуск — это суббота и воскресенье? Елена 29 мая 2014 Спасибо за статью. Всё совершенно в точку.Работаю полгода с тремя компаниями-производителями.

Особенности профессии торгового представителя

• постоянное возникновение стрессовых ситуаций: пробки на дороге, хамство потенциального клиента, сорванные сроки доставки заказа и т.д.;
• частые переработки;
• наличие собственного автомобиля (желательно).

Продвижение по служебной лестнице Начиная торговым представителем в компании, можно заслужить повышения до следующих должностей (в порядке очередности):

• территориальный менеджер по продажам (в рознице);
• начальник территориальной группы;
• корпоративный менеджер;
• супервайзер;
• региональный торговый представитель.

Стоит отметить, что заработная плата менеджера напрямую зависит от его мотивации, коммуникабельности, умения уйти от конфликта и ответственно подходить к своей работе.

Профессия — торговый представитель: как презентовать и продавать

После встречи с клиентом наставник детально разбирает ситуацию, указывает на достоинства и недостатки, вместе с торговым представителем находит пути выхода из сложной ситуации. Наставник контролирует правдивость отчетов, правильность суждения о торговой точке и конкурентах.

Инфо

В целом, работа наставника с новичками на 70% состоит из работы в полях. Испытательный срок длится два месяца, в конце каждого мы проводим аттестацию.

Если человек хорошо себя проявил за это время, мы берем его на постоянную работу. В последующем для всех наших торговых агентов проводятся различные тренинги для повышения квалификации.

Хочу отметить, что воспитать сегодня хорошего торгового представителя очень сложно. Для того чтобы добиваться продаж, нужно быть очень целеустремленным, а у кандидатов это качество зачастую отсутствует.
Однако не все так плохо.

Как работает торговый представитель — перспективы профессии

Важно

Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее. Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Что нужно, чтобы стать отличным торговым представителем?

Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы. В чём заключается суть работы торгового представителя У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично.

Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых. Что делает торговый представитель:

• берет заявки на поставку товара;
• сливает их с остатками на складе;
• контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
• контролирует документооборот по этим вопросам;
• следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
• оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания.

10 ошибок торгового представителя

Аретм 17 октября 2013 Благодарю за столь прекрасную статью, теперь можно спокойно идти в торгпреды Виктор 10 сентября 2013 С ранних лет учили меня отец мой и мать, жить- так жить, стрелять- так стрелять. Говорить только то что на уме- а на уме у меня всегда было только лавЭ=) где бы по быстрому снять наличными, можно нашими- но лучше конечно заграничными…
статья супер, спс, взял пару фраз на заметку, завтра с хозяином фирмы тереть, надо «стрельнуть» от души ELD 06 июня 2013 Отличная статья, автор всё правильно написал. Екатерина 09 апреля 2013 Огромное спасибо за статью! Обязательно приму ваши советы к сведению))) на данный момент ищу работу в этой области.

Как работает торговый представитель — плюсы и минусы

Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще. Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.

Плюсы работы торгового представителя

1. Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
2. Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить.
   Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
3. Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит.

Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное — что вы сделали, сумели правильно себя преподнести. Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения. Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация. И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу. Алгоритм работы В любой работе существует определенный порядок действий.

Торговый представитель, или коммивояжер - это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность , коммуникабельность, харизматичность , стрессоустойчивость , выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”. В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места .

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя - это способность убедить и доказать свою правоту, дальше - дело за малым. будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них - никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в . Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Программа обучения торговых представителей

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек. Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.

Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

• проводится полевое обучение в торговой точке;
• изучаешь основы мерчандайзинга;
• доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
• получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:

• подготовка к визиту;
• оценка торговой точки;
• приветствие;
• проверка товарных запасов;
• презентация;
• мерчандайзинг;
• заполнение отчетности;
• анализ посещения.

Совет : самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать. Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех. Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.

Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут.

Что значит «лояльность» в торговой точке , спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.

Плюсы и минусы работы коммивояжером

Плюсы:

Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы:

Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него - никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.

В чем заключается работа торгового представителя

Цели и задачи на вверенной территории

Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.

В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.

Команда ТП - это сплоченный коллектив, который идет к одной цели . На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.
Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер . После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

Контроль дебиторской задолженности

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Карьерный рост

Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”. В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”. На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Заработная плата

Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс. рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме. Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара - в ущерб твоей зарплате. Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Спросите, почему клиент должен прислушиваться ? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу , стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель - это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

Евгений Балакин

Вы устроились работать торговым представителем. У вас нет диплома по этой специальности и, скорее всего, нет бумажки об окончании специальных курсов. Ничего удивительного: эту работу мало кто считает профессией, и уж совсем единицы остаются в ней более пяти лет.

Многие торгпреды, прежде чем пойти в этот бизнес, наверняка слышали от знакомых, что «платят много, а делать ничего не надо». И это правда — с точки зрения всех тех, кто работает руками. Я проработал 15 лет электриком и два года торгпредом в компании MARS. Потом за два года дошёл до директора торговой компании. Перспективы есть, если относиться к этой работе как к профессии, а не как к временному заработку.

В самом начале ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда — обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств (далее ДС, см. Краткий словарь торгпреда). Но есть одно обстоятельство, которое развенчивает миф о лёгкости бытия нашего брата. 3-5-10-100 компаний в вашем городе ежедневно отправляют в поля десятки и сотни торгпредов (и эти цифры именно про рынок зоотоваров — у продуктовых торгпредов конкуренция на порядок выше!). В магазин, в который вы придёте сегодня, ежедневно приходят несколько ваших коллег-конкурентов. Они предлагают то же самое или аналогичный ассортимент. Так почему товаровед берёт товар у одних и не берёт у других? Приведу простой пример первого визита в ТТ двух торгпредов. Первый одет в футболку и джинсы, в руках — или ничего, или кипа рассыпающихся «бумажек», войдя, он говорит «здрасьте» и сразу начинает «предлагать»: «У нас есть корма, игрушки и ошейники. Возьмёте?»

Второй одет в приличный костюм (или, если жарко, без пиджака, но в хорошей рубашке с галстуком). Ежедневник, презентеры, договоры, калькулятор — всё в портфельчике. После осмотра торгового зала и непринуждённого (но разведывательного) общения с продавцом торгпред проходит к товароведу и представляется: «Добрый день, Марья Ивановна! Я Иван из компании «Супер-поставщик», дистрибьютора таких марок, как «X», «Y» и «Z», пришёл, чтобы обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества. Уделите мне пять минут, пожалуйста».

У кого из торгпредов больше шансов работать с этой точкой?

Идеальный торгпред

Идеальный торгпред знает и умеет очень много. Он знает товар (характеристики — и выгоды от этих характеристик), цены свои и конкурентов на такой же товар, умеет просчитать выгоду точки и наглядно показать её ЛПРу, умеет придумать и правильно предложить новые варианты выкладки, которые позволят разместить его товар в максимальном ассортименте и в наилучших местах и при этом принесут ТТ дополнительную прибыль. Он организован: никогда не опаздывает, все нужные «бумажки» всегда при себе, автомобиль чист, исправен и заправлен. Он приветлив, тактичен, всегда может поддержать любой разговор и привести этот разговор к нужной ему теме. Он помнит (записывает и освежает в памяти перед визитом в ТТ) свои и чужие обещания, имена ЛПРов, их привычки, детали личного характера, о которых ЛПР говорил на прошлых встречах (или о которых торгпред, будучи отчасти психологом, сделал выводы самостоятельно).

Хороший торгпред умеет договариваться с любым человеком. Не только на работе, но и в жизни. А уж уговорить упрямого закупщика он просто обязан. Способность решать свои и чужие проблемы — одна из главных характеристик хорошего торгпреда. Недаром его часто называют менеджером (управленцем). Став торгпредом, вы делаете первый шаг по карьерной лестнице в торговле. Чтобы научиться всему этому, нужно иметь сильную волю, смелость, коммуникативные навыки, развитый интеллект и огромное желание хорошо зарабатывать и лучше жить. Если ничего этого нет — не тратьте своё и чужое время, есть профессии попроще.

Сила ног, воли и разума>

Волка ноги кормят. Ноги в данном случае — это движение, энергия, которую вы вкладываете в работу, в своё обучение, в достижение цели. От вашей энергии зависит то, как быстро вы освоитесь в профессии, наберётесь опыта.

Пара советов, как поддерживать физические кондиции. Главное тут — образ жизни. Высыпайтесь, занимайтесь спортом, по возможности не курите и не употребляйте алкоголь, питайтесь правильно (лучше чаще понемногу, чем на ночь до отвала). Многие не умеют питаться в полях — ищут кафешки или ездят домой на обед и полдник, теряя время и деньги. У меня диабет, я изучил физиологию правильного питания. Мясо, сыр, хорошая колбаса дают белок, а хлеб, печенье и фрукты — углеводы. Комбинируйте. Поверьте, съеденный в машине кусок сыра с булочкой и запитый йогуртом заменяет полноценный обед.

Есть люди, которым присуща уверенность в себе при любых обстоятельствах, но мне такие встречались только в кино. У нормальных людей уверенность появляется только с опытом и в результате волевых усилий. Чем больше ТТ посещаете, чем больше общаетесь с КЛ, тем быстрее ваш растерянный вид сменится деловым. Именно неуверенность торгпреда — основная причина того, что товароведы и продавцы отшивают его, причём делают они это с нескрываемым удовольствием. Представьте: вы товаровед в магазинчике. К вам ежедневно приходят десяток торгпредов. Многие работают давно и говорят по делу. И тут является новичок. Бегающий взгляд, путается в словах, плохо знает собственный товар, совершенно не понимает, что на самом деле нужно товароведу и его магазину. Будете вы обсуждать с таким торгпредом его предложение? Если время есть и настроение хорошее — позабавитесь, дадите надежду (мнимую) и отпустите не солоно хлебавши. Или сразу отошьёте, если некогда. Самое главное для начинающего торгового представителя — пережить первую волну отказов! Повесьте на видном месте большие буквы: «Один отказ — не отказ! ».

Однако без включения головы все ваши марафонские бега будут хождениями по мукам. Я ходил к директору одного магазина восемь раз, после пятого отказа больше не хотел идти. Но потом вдруг понял, в чём проблема. Всё оказалось просто — мне было за 30, и я привык в торговле общаться на «ты», а директору было 20 лет, и он уже Начальник! На шестой встрече я начал обращаться к нему по имени-отчеству — и лёд тронулся. На восьмой встрече я таки пробил эту точку и потом долго с ней работал.

Психолог или психопат

Но даже обретя уверенность, не обольщайтесь, ведь это уверенность новичка. Первая-вторая-десятая удача не делают вас профессионалом. Мы имеем дело с людьми, и это требует терпения и особых знаний. Даже успешно работая много лет торговым представителем, я не могу быть абсолютно уверенным в том, что подберу ключ к любому человеку. Кроме того, многие люди сложнее, чем кажутся с первого взгляда. Поэтому новичку не стоит играть с психологией клиента — раскусит, и больше к нему не зайдёте. Сейчас ваша задача максимум — не сломаться на первых отказах. Не получается, не можете найти в себе силы, чтобы соответствовать требованиям, чтобы убеждать и добиваться результата? Ищите другую работу — иначе это чревато психозом. Стресс на этой работе вам в любом случае гарантирован. Чтобы пережить этап становления в профессии с наименьшими потерями, не принимайте отказ близко к сердцу, это не лично вам отказывают, а вашему предложению — включите режим «я толстокожий» и идите к новому клиенту. Ещё очень важно быть актёром. Не врать, не разыгрывать того, кем вы не являетесь. Самый отвратительный пример — демонстративно говорить по телефону с якобы другим клиентом, которого вы якобы делаете счастливым своими поставками. Лучше попытайтесь встать на место КЛ — вжиться в его роль, чтобы понять, чего именно он хочет. Психологические знания и навыки, которые вы обязательно приобретёте, работая торгпредом, останутся с вами навсегда.

Изучайте свой товар и думайте за других

Чтобы успешно продавать товар, надо его знать. Знать не только, чем отличается Whiskas от Friskies, но и какова статистика продаж, какова целевая аудитория вашего товара, какую ценовую нишу он занимает и с какими товарами конкурирует. У каждой дистрибьюторской компании — свой ассортимент. Просите руководство провести для вас ассортиментный тренинг. Иногда начинающему торгпреду компания выдаёт памятку по каждой группе товаров, в которой есть все часто встречающиеся замечания по этим конкретным товарам и фразы, их нейтрализующие, — изучите их как «Отче наш». РОП и супервайзер должны составить такие шпаргалки и раздать своим торгпредам.

Но нельзя надеяться только на памятки и начальство. Включайте собственную голову. Захожу как-то в маленький магазинчик. Хозяин, видимо, решил, что его покупателям нужен только дешёвый товар, поэтому он выставил мешок Chappi и заставил продавщицу продавать корм вразвес. Представляю, что она про всё это думает (корм рассыпается, отсюда недостача и грязь — и время на обслуживание очень большое), нахожу варианты решения проблемы и предлагаю ей (не хозяину!) на пробу рядом с мешком поставить Chappi 400 г и Pedigree желе 100 г. Не продашь за неделю — заберу. Через неделю продала и стала брать всегда. Через месяц другие фасовки добавили. Через полгода мешок исчез, и все были довольны — хозяин магазина, продавец и я. Знайте, мало кто из рядового персонала думает о том, как улучшить работу своей ТТ! Им просто не до этого. Да и взгляд замылился. Часто именно хороший торгпред придумывает, как увеличить продажи в торговой точке. И потом такому торгпреду говорят: «О, Петя, дорогой, проходи, попей с нами чайку, а потом сам составь заявку и возьми денежки в кассе за прошлую поставку». ВСЕГДА ДУМАЙ ЗА ТОЧКУ!

Успех и душевные раны

Вы помогаете зарабатывать компании. Вам за это платят обычно оклад и бонусы, реже проценты от продаж. План растёт всегда. Это аксиома торгового бизнеса. Если не повышать план, работа торгпреда превратится в сбор заявок по одним и тем же точкам и по устоявшемуся ассортименту. Такую работу я называю «разноска прайсов». С ней и студенты на подработке справятся — и сделают это за гораздо меньшие деньги. Торгпред — это ударная сила. Именно он даёт постоянный рост дистрибьюции вширь и вглубь — больше ТТ и шире ассортимент. Хороший торгпред постоянно увеличивает продажи. На моей территории до меня работали годами с одним и тем же объёмом продаж — 800 тыс. рублей в месяц. За полгода я вышел на 1,6 млн, через год — на 2,4 млн, территорию разделили пополам, и мы ещё за год вдвоём вывели её на 4 млн. Деление территории, которую лично вы «вспахали», будет очень болезненным для вас, но жизненно необходимым для бизнеса, ибо при хорошей работе всегда наступает момент, когда вы уже не можете сами развивать территорию, просто не хватает времени и сил, и вы начинаете буксовать, обслуживать существующие продажи. Когда поделили мой участок, я страшно обиделся, даже хотел уйти. Начинающие торгпреды, знайте: если вы хорошо работаете, деление территории неизбежно и необходимо. Один я не смог бы продавать на 4 млн.

Маршруты и отчёты

Торгпред должен уметь самостоятельно организовать свою работу. С вечера составляется подробный план на завтра: куда ехать (маршрут по ТТ), с кем и о чём говорить (КЛ и цели визита), что должно быть с собой при каждой встрече (презентер, ежедневник, две-три ручки — они вечно теряются, прайс, график дебиторки, бланки договоров…).

Хорошо продуманный маршрут помогает экономить время, физические и эмоциональные силы. Хаотичное метание торгпреду противопоказано. Кроме того, КЛ привыкают к тому, что вы появляетесь в определённый день и примерно в одно время — и они уже не скажут: «Ой, а мы тебя не ждали». Построить маршрут легко. На территории одного торгпреда примерно 50-100 ТТ. Надо выяснить, в каких точках КЛ работают с заказами и дебиторкой только в определённые дни. Возможно, придётся договариваться на особые условия, если для визита в одну точку придётся ехать через полгорода. Возьмите карту с улицами и домами и отметьте все точки с днями недели. Потом отметьте те ТТ, с которыми вы уже работаете, потом те, с которыми хотите работать (для развитой территории минимум 10 штук — по два визита в день на развитие, для плохо развитой — гораздо больше).

20-25 ТТ в день, знаю по своему опыту, оптимальное количество визитов. В некоторых точках уже хорошие отношения, и в них можно через раз экономить время на общение (через раз, не чаще, а то потеряете контакт!). 5-10 минут на заказ, деньги и пару слов «о погоде». В новых точках времени нужно больше (15-20 минут). В разрабатываемых — значительно больше. Полчаса на осмотр, продумывание тактики и переговоры — это минимум. Хотя первый раз лучше сделать осмотр, всё записать, а тактику переговоров продумать вечером. Не стесняйтесь обсудить со своим руководителем или опытными торгпредами, как лучше спланировать и провести переговоры с конкретной ТТ: они знают гораздо больше, в том числе могут лично знать нужных вам ЛПР — советы старших товарищей очень пригодятся.

Со временем маршрут меняется. Советую перерабатывать его каждые 3-4 месяца. Всегда есть точки, в которые надо заходить два раза в неделю, и точки, которым хватит и двух визитов в месяц, — это определяет размер магазина и объём продаж.

Торгпреды в большинстве своём не любят отчёты. Однако им они нужны больше, чем самому строгому начальству. Самостоятельно составленный подробный отчёт об ассортименте в точках (своём и конкурентов) позволяет заметить, где и что можно улучшить, к чему стремиться. Это большое подспорье для думающего и целеустремленного торгпреда.

Взятки не гладки

Начинающие торгпреды часто боятся, что у них будут просить взятку за вход в точку, и ошибочно причисляют ретробонусы к взяткам. На самом деле не так уж много КЛ берут взятки. Ещё меньше просят. Один хороший торгпред мне недавно рассказала, что из своей зарплаты каждый месяц откладывает 500 рублей на маленькие презенты КЛ — шоколадки и прочее. С этой же целью используются сувениры производителей, которые иногда выдают в отделе продаж (ручки, кружки, блокноты, образцы товара). Это не взятки, именно презенты, и они помогают улучшить отношения. Никогда не говорите, что сами купили — скажите с улыбкой «подарок фирмы» и положите на стол. И сразу переводите разговор на отвлечённую тему — снимайте напряжение. Например: «Такая жара сегодня на улице, а у вас тут хорошо, прохладно!»

А ретро на самом деле — это разновидность прибыли ТТ от продажи вашего товара. Если вы продаёте точке товар по 100 рублей и платите ретро 10%, то при цене на полке 120 рублей точка зарабатывает 30 рублей. Иногда проще дать скидку до 90 рублей, они продадут по 120, и всё равно заработают 30. Часто при подготовке переговоров с точкой, которая у всех требует ретро, прайс намеренно завышается, чтобы дать ретро без убытков. Я в последнее время честно говорю: «Цена минимальная, других денег нет, хотите именно ретро — поднимаем цену». Но начинающим торговым представителям так говорить не советую — вы пока плохо знаете экономику предприятия, и опытный закупщик может завалить вас цифрами, необязательно адекватными и честными.

Эпилог

Большинство торговых представителей попадают в профессию случайно. Надолго остаются лишь единицы. Быть середнячком может практически каждый. Чтобы стать профи, надо учиться — изучать психологию, экономику, маркетинг, менеджмент… Только так откроется путь наверх. Либо вы станете гуру, который решает проблемы одним звонком, которого ценит руководство и пытаются переманить конкуренты. Либо, если не учиться, будете, как большинство торгпредов, со скрипом тянуть лямку, изнывая от скуки и отсутствия перспектив.

В скором времени я начну подробный рассказ о психологии продаж. Вопросы, не терпящие отлагательств, торговые представители могут задать мне на сайте www.torg-pred.info

Краткий словарь торгпреда

АКБ — активная клиентская база — торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ отдельного торгпреда, или отдела и даже отдельного товара.

ОКБ — общая клиентская база — количество ТТ на территории.

ДС — Денежные Средства.

РОП — Руководитель Отдела Продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.

Супервайзер — в крупных организациях с огромными прайсами отдел продаж разбивают на группы под управлением супервайзеров, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути — полноценный РОП. В небольших организациях — промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с ТТ, у него есть личный план продаж, который надо выполнять.

ТТ — Торговая Точка.

Торгпред, ТП, торпеда — торговый представитель. Торпеда — на мой взгляд, отражает суть работы — напор, энергия и стремление к цели.

Поля — территория ответственности. Работал в полях — посещал ТТ на своей территории.

ЛПР, КЛ — Лицо, Принимающее Решения; Ключевое Лицо — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации, от кладовщика до директора.

Ретробонус — вознаграждение, которое платит оптовая компания торговой точке по итогам продаж. Например, ТТ за месяц закупила товара на 100 тыс. — компания платит ей 8% ретро — 8 тыс. Может быть как денежным, так и товарным — дадут товара на те же 8 тыс.

Дистрибуция — доля рынка, отношение АКБ к ОКБ, ширина продуктовой линейки, представленная в т/т. В целом — степень развития территории.

Ключевой Клиент — тот, кто даёт наибольший объём продаж или приносит наибольшую прибыль.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской

Роберт Орбен

На современном рынке поиска работы самой популярной и востребованной профессией является профессия торгового представителя. Оплата предлагается достойная, особых требований нет, вот люди и интересуются.

Но всерьез воспринимают мало, так как часто профессия ассоциируется с продажей ненужных никому вещей (именно так и работали в 90-е годы 20 века). Но время меняется и меняется спрос. Так кто же такие торговые представители сегодня?

Торговый представитель - кто это?

Прежде всего, торговый представитель - это человек, которому нравится общаться, занимаясь в процессе общения продажами. И не важно, чем занимается торговый представитель, продает ли чай или машины, он должен любить свое дело.

Более профессиональное определение заключается в том, что человек данной профессии - посредник между поставщиком (фирмой, в которой работает) и разными торговыми точками. Например, на склад некой фирмы поступает партия товара по уходу за волосами.

Задача торгового представителя будет в том, чтоб найти как можно больше розничных торговых точек, которые возьмут этот товар на реализацию. Оплатить его могут сразу, а могут по факту продажи.

Конечно, в первую очередь, товар предлагают тем, с кем уже работают, а уж потом начинают искать новых клиентов. Такова, в принципе, общая схема работы торгового представителя. В реальности, довольно часто, бывает по-другому.

Функции работы торгового представителя

Более четко понять суть данной работы поможет перечень функций, которые предъявляются работодателями к торговым представителям. Итак, в работу входит:

• Прием заказов для компании
• Поиск новых клиентов
• Увеличение продаж
• Работа с документами
• Контроль финансовый
• Сервис

Прием заказов - этап работы, позволяющий поддерживать стабильные продажи с торговыми партнерами. Например, представитель имеет свою базу торговых точек, в которые уже не раз поставляет свой товар. После того, как продукт продан, магазин делает заказ на его повторный завоз.

Предприимчивый торговый представитель никогда не остановится на имеющемся у него списке клиентов. Он всегда будет искать новых, расширяя, тем самым, свою клиентскую базу и увеличивая объем продаж. А в каждом магазине или киоске, представитель будет работать на расширение ассортимента поставляемой продукции.

В обязанности торгового представителя входит и ведение документации: заключение договоров, предоставление накладных, чеков, сертификатов и других документов. Кроме того, весь финансовый контроль и учет также на его плечах.

И, наконец, хоть чем занимается торговый представитель, при первой необходимости он должен оказать поддержку и помощь в продаже своего товара продавцам торговой точки, где товар продается.

Он может не только проконсультировать работников магазина, но и пообщаться с потребителями, рассказав про товар и свою фирму. Но, очень часто, перечисленные выше функции работы торгового представителя могут выглядеть несколько иначе.

Бывают ситуации, когда он только принимает заказы и заполняет, при этом, документы, а, непосредственно, продукцию забирают сами покупатели. То есть торговый представитель в такой ситуации еще и экспедитор: он самостоятельно оформляет счет и выдает продукцию.

Можно работать только на телефоне, находя новых клиентов для заключения договоров, а можно самостоятельно объезжать все торговые точки. Метод будет зависеть от специфики продаваемого товара.

Требования работодателей к уровню соискателей профессии

В реальности, торговые представители колесят по городу в течение всего дня. Именно поэтому, одним из требований к соискателям - это наличие водительского удостоверения, а нередко, и личной машины.

Кроме того, работодатели берут на такую должность людей коммуникабельных, внушающих доверие и симпатию, в возрасте до 40 лет. Приветствуется опыт продаж, большое желание заниматься этим и проходить, если надо, обучение.

Наличие среднего или высшего образования зависит от уровня компании, куда человек устраивается. При продажах специфических товаров, приветствуется знание товара.

При выборе профессии торгового представителя, человек должен иметь честолюбие, активную жизненную позицию. Надо быстро соображать, уметь правильно реагировать на ситуацию, быть организованным и внимательным, особенно при оформлении документов. Неплохо ориентироваться в бизнесе того направления, что делает торговый представитель.

Даже у тех, кто имеет какие-то навыки, работа торгового представителя отнимает очень много времени. График, чаще всего, ненормированный. Отсюда следует, что не менее важно, чем все вышеперечисленное, иметь повышенную стрессоустойчивость, быть адекватным человеком.

Только так можно выдержать сумасшедший ритм этой трудовой деятельности. Но, все-таки, работа торгового представителя стоит того, чтоб попробовать свои силы. Особенно, если человек чувствует желание к такому виду деятельности.